第一篇：弱電售前工程師轉正申請

轉正申請書

尊敬的領導：

您好！我于2014年**月**日進入公司，作為*****部門的一名售前工程師已經有三個月了。首先，我想借此機會向當初面試我的各位領導表示感謝，感謝允許我進入******公司這個大家庭。雖然我本科畢業于*****專業，對于弱電行業來說也算是科班出身，但是我畢竟缺乏實踐經驗，所以非常感謝領導能給我這次機會，讓我進入******公司、進入弱電行業。

在公司的這三個月當中，在各位領導和同事的幫助下我學到了很多東西，也做出了一些成績，現在我就將實習期的部分工作情況向各位領導作以匯報：

1、*********安防和一卡通系統的設計方案和圖紙制作。

2、*********車輛及人員出入管理項目的設計方案。

3、*********職工醫院視頻監控系統升級改造項目。

4、*********項目的調度指揮中心和機房設計方案，包括綜合布線、視頻監控、DLP大屏顯示、機房建設等。

5、*********項目動環監控系統的設計方案。

6、*********系統升級改造工程投標文件制作。

7、*********綜合布線系統初步設計。

8、*********門禁系統升級改造項目方案設計。

9、參加了*********等弱電項目的設計。

非常感謝各位領導和同事給予我的幫助，讓我完成了以上這些工作，在以后的工作當中我也會更加的努力。但是，在這三個月的工作當中，我也知道自己存在著很多問題，我自己總結為以下三個方面：

一、工作態度不夠積極。

在日常的方案制作過程當中沒有完全投入到工作中去，導致效率低、方案提交不及時。

二、掌握的知識不夠專業。

缺乏弱電設計的專業知識和經驗，只能完成小型項目的方案制作；面對中大型項目時明顯存在專業知識欠缺的問題，方案質量不高或者需要反復修改。

三、與其他部門和同事的溝通不夠及時。在方案制作過程中，沒有及時向銷售經理匯報方案的制作進度；在項目報價過程中，沒有及時跟進詢價進度。

我深知作為一名售前支持人員，不僅需要有耐心、細心，還要有強烈的責任感，并在工作中不斷進取，努力提高自己的專業素質，我深信自己一定能做到這些。這三個月，我可能表現的不夠優秀，沒有達到領導的要求，不能獨當一面。但是，我會繼續努力學習，積極配合各部門的同事，認真完成每一項工作，成為公司需要的合格人才。

在此我提出轉正申請，懇請領導給我繼續鍛煉自己、實現理想的機會。我會用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的工作，為公司創造價值。我希望可以和公司一起成長，貢獻自己一份微薄的力量，同公司一起展望美好的未來！

申請人： 時

間：

第二篇：弱電工程師轉正申請（小編推薦）

xx房地產開發有限公司

xx轉正申請

尊敬的領導：

我叫xx，與2013年6月9日進入公司，擔任酒店項目弱電工程師一職，根據公司的規章制度，試用期3個月將滿，故向公司提出轉正申請。下面我也對3個月以來自己的工作情況、進入公司以來對公司和自身的認識以及今后的工作規劃做一下總結。

進入公司以來我主要負責了兩項工作，第一就是負責酒店弱電專業相關工作。進入公司是酒店弱電施工還未開始，招標已經結束，首先了解設計方案；各個系統設計原則和設備選型，發現問題及時找對接人解決；詳細了解招標范圍和施工范圍和現場基礎環境預留預埋工作，現場避免施工過程中不必要的簽證；協助解決專業交叉作業面問題；積極做好領導交予的其他任務，按時完成日常性工作。第二就是借調工程管理部完成一期、二期商品房質量檢查和維修檢查。從7月中旬到現在一直在負責房屋檢查并把每個房子檢查結果以樓為單位組成資料文件。一個多月是的時間完成了二期200多套和一期100多套房子質量檢查，并對不合格房子維修情況進行了復查，并一期、二期所有檢查房子的資料進行整理。此項任務工作任務重、工作量大，但在大家的共同努力下也已經完成了。身為公司的一員不管接受什么樣的任務都要用心、用力做好，發揮團隊精神才能最終完成。

進入公司短短的3個月的時間已經接受了4次關于企業文化的培訓了，了解企業文化對更快的融入公司的重要性。我也從自身的職業行為、公司內外部的交往文化、職業技能和心態三方面深入了解了公司的企業文化。印象最深的就是公司提倡的“勤儉習慣”和公司嚴格要求的做事方法和態度。我自身也會從平時的工作中出發，嚴于律己，把公司文化帶入到工作中。做一名合格的“xx人”。

目前酒店項目已經停工，馬上要調入新的工作崗位。對我自己而言是個挑戰，更大的也是機會。項目上每個月會有一次的專業工程師xx房地產開發有限公司

技能培訓，大大增加了其他專業知識，同時拓寬了工程師的專業技能，還能再特殊時候起到崗位互補作用。希望有更多的方法來補充專業工程師的技能，例如在做專業培訓時加入工程經驗分享，還可以組織參觀優秀創新工程。工作中有更多機會可以學習交流，在實際工作中提高自升技能。

來公司已經3個月時間了，在公司文化的洗禮下，早已經融入到xx這個大家庭里了，我相信不管是工作任務還是職業規劃在這里都不是問題。目前雖然我還只是個工程師，希望未來一到兩年時間里能夠拿到中級職稱證書并考取一級建筑師。如果說這是軟實力那在公司的工作業績和工程經驗就是我們的硬實力。只有同時兼備在公司才能有更大的發展空間，才能得到公司的重用，才能有更高的職位和收入。公司環境給了每個人公平、公正、平等的機會，我也希望通過自己的努力把自己最好的一面展現給公司。

二〇一四年九月二日

第三篇：弱電工程師轉正申請報告

尊敬的領導，您們好！

我于年月日開始到公司工作，從來公司的第一天開始，我就把自己融入到我們的這個團隊中，不知不覺，近兩個月了，一直以來，我努力實踐，力爭做到更優。下面，我就這二個月的工作情況向各位領導及同事做個簡要匯報，以接受大家評議。

入職以來，經理陸續為我安排了相應的工作，與此同時，公司的規模在不斷壯大，我的工作內容也隨之增多，譬如，即將竣工的工業品超市的弱電工程的驗收與網絡設備的設定與調試，以及尚在建設中的商業房的弱電工程工作，通過近兩個月的工作，讓我感受到領導與同事們的關心和關懷的同時，也認識了其他部門的同事，并與他們建立和諧的工作關系，有助于本職工作能更順利的展開及完成。

在這段時間里，有接觸并學習到更大規模弱電工程的綜合布線方案以及管理方法，不同網絡設備的設定與調試，在工作與學習上每天都有了新的進步，在我看來，我最大的努力將是對領導最大的回報，因此，在今后的工作中，我不但要發揚自己的優點，還要客觀的面對自己的不足之處，注重鍛煉自己的口才交際能力，應變能力，協調能力，組織能力以及創造能力，不斷在工作中完善自己。

總之，經過近兩個月的試用期，我相信我能夠積極主動，熟練的完成自己的工作，在工作中發現問題，與同事能夠很好的配合和協調，在以后的工作中，我會一如繼往，對人：與人為善，對工作：力求完美，不斷提升自己的專業水平及綜合素質，以期為公司的發展壯大盡自己的一份力量。

以上是我工作近兩個月來的基本情況小結，不妥之處，懇請領導批評指正。

現申請按照公司規定，批準我如期轉正，謝謝！

第四篇：智慧城市售前工程師轉正申請

轉正申請書

尊敬的領導：

您好！我于****年**月**日進入公司，作為市場部門的一名售前工程師已經有四個月了。首先，我想借此機會向當初面試我的各位領導表示感謝，感謝允許我進入****公司這個大家庭。雖然之前接觸過安防行業，但是我缺乏實踐經驗，所以非常感謝領導能給我這次機會，讓我進入公司深入智慧城市這個行業學習。

在公司的這四個月當中，在各位領導和同事的幫助下我學到了很多東西，也做了一些項目，現在我就將實習期的部分工作情況向各位領導作以匯報：

1、出差至****學習電警、雪亮工程、天網工程、投標等工作的學習和培訓。

2、配合公司售前工程師完成《*****》方案設計。

3、《******》的整體解決方案的設計。

4、《******》的投標文件的制作及相關事宜的準備工作。

5、《*****》的設計方案。

6、《*****》的設計方案。

7、《******》整體解決方案的設計。

非常感謝各位領導和同事給予我的幫助，讓我完成了以上這些工作，在以后的工作當中我也會更加的努力。但是，在這四個月的工作當中，我也知道自己存在著很多問題，我自己總結為以下幾個方面進行改進：

一、工作態度積極性進行提升。

在日常的方案制作過程當中不能及時地進行跟進，導致效率低、方案提交不及時。在日常的工作過程中加強對項目的跟進情況的把控，在制作方案的過程中需要配合的地方和需要溝通的事項及時地完成。做到能夠及時完成方案的提交。

二、在專業知識方面進行提升。

缺乏智慧城市和弱電設計的專業知識和經驗，加強對智慧城市的其他子系統的學習和了解，能夠實現對整體智慧城市的深入了解。提高制作方案的嚴謹性，能夠考慮到制作方案過程中可能涉及到的各個細節，做到各個細節都不出現問題。

三、加強對國家相關法規及政策的學習。在往后的工作中及時關注國家政策在社會治安綜合治理及城市道路監控等行業方面的相關信息。了解相關法規在各種項目中的規定和要求，保證在以后的方案制作過程中能按照相關國家標準進行設計，做到不偏離相關標準，符合國家規定的設計標準。

四、與其他部門和同事要及時溝通

在方案制作過程中，及時與銷售經理及廠家技術進行溝通。了解甲方在項目設計中的要求，及時與銷售經理溝通項目的進展情況，根據項目的進展情況合理安排時間把握好項目的進度，同時及時向銷售經理匯報方案的制作進度。同時在方案制作過程中與廠家技術或者供應商之間溝通好，向他們提出自己的要求，及時跟進詢價進度。在不懂的技術方面多向廠家技術進行學習和溝通。在方案制作方面需要公司其他人員的配合情況下，及時聯系公司同事。

我深知作為一名售前支持人員，不僅需要有耐心、細心，還要有強烈的責任感，并在工作中不斷進取，努力提高自己的專業素質，我深信自己一定能做到這些。這四個月，我可能表現的不夠優秀，沒有達到領導的要求，不能獨當一面。但是，我會繼續努力學習，積極配合各部門的同事，認真完成每一項工作，成為公司需要的合格人才。

在此我提出轉正申請，懇請領導給我繼續鍛煉自己、實現理想的機會。我會用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的工作，為公司創造價值。我希望可以和公司一起成長，貢獻自己一份微薄的力量，同公司一起展望美好的未來！

申請人：*** 時

間：****

第五篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責，在確定從事售前工程師方向發展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業觀念。在一個系統集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當中，是一個層次結構，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務人員，其它管理、商務、綜合、財務等都是這個梯隊的后勤服務。而系統集成的銷售應該是一個循環銷售。銷售人員了解市場和行業信息，然后開始進行業務攻關和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發現和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。同樣工程服務人員發現用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導用戶新的需求。

我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創造利潤誰賺錢，這天經地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統集成企業，應該梳理好這個價值鏈中的每一個環節。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價值鏈中那個環節，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應該潛心于技術，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務工作做好。

這個課程主要告訴你如何做好售前技術支持工作，如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前，我還是要再強調一下團隊的配合。因為銷售想著利潤，所以才有系統集成企業的目標和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術服務，才能實現企業價值和個人價值，才可以談回報和獎金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術，少的是對金錢的關注。不要覺得不公平啊，一個好的企業平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。當確定自己能夠承受業務工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業方向想向銷售方向發展的時候，或者已經開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉向做銷售之后，可以自己做技術工作，也可以讓其它SE幫你做技術方面工作。但我建議大家不要報這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認認真真把技術工作做好，可以比較容易地和用戶技術人員、業務主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現在整個系統集成行業都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認為因為自己懂技術，會比現在的銷售更具有競爭力。我不這樣認為。如果工程師真正成功轉為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領導、工程師做好具體的工作。銷售利用現有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業務主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？

一個銷售員的第一步應該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術交流實現用戶對公司的認同。因此SE首先要推銷個人魅力。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術產品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產的價值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認可。我本人有過一個完全控局的一個項目的經歷，在到年底的時候，相關部門、相關部門的中層領導，以及主管領導的總結和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養起宏觀思維能力才真正懂得如何引導用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網絡，兩年前設計院給他們規劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設備上直接下來。然后我告訴他們，如何構筑統一的網絡平臺和業務平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術細節管用得多，用戶通常不懂技術細節，用戶有時候也不需要懂得技術細節。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質呢？

IQ：智商指數。我想強調的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。

EQ：情商指數。在這里我只想強調一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓、用戶的想法、公司的利益，打標的策略等。談到售前工程師需要培養和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。

做技術的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——剛畢業的學生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規蹈矩、認認真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關于SPIN顧問式銷售（轉）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網上找了幾篇關于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！

SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關于價值的問題。

SPIN技巧和傳統的銷售技巧有很多不同之處：傳統的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。

下面就重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧：

詢問現狀問題

1．目的

現狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現狀問題。找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發現，才可能獲知客戶現在有哪些不滿和困難。了解客戶現狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現在有多少臺設備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導他發現工廠現在可能存在的問題。

2．注意事項

找出現狀問題的時候，需要注意以下幾點：

找出現狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。

由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。

發現困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時間會死機？您的電腦輸出速度理想嗎？現在的輸出速度是不是太慢？現在局域網之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項

針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上

只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。

問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程

在傳統銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產品；而以客戶為中心的現代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

引出牽連問題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：

（1）讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果

前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。

比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。

（2）引發更多的問題

比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……

當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。

2．認真準備

讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。還是電腦病毒爆發這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求，引出牽連問題已經成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

明確價值問題

1．目的

SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。

此外，價值問題還有一個傳統銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產品，因為客戶只能被自己說服。傳統銷售經常遇到的一個問題就是想方設法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產品）將給他帶來的好處時，他自己就已經說服自己，那么客戶購買產品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產品以后的美好的工作環境或者輕松愉快的工作氛圍。

價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經處理了異議。

（2）促進內部營銷

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內部營銷。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉變為明顯需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準備。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。

2．不斷演練

（1）每次只練習一種提問方式

在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。

（2）進行大量練習

SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習。在練習SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數量，后重質量。

（3）不斷實踐

練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產品。

3．先在親友中運用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應用和練習這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結出SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他。看見這輛老掉牙的汽車之后，他就產生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發現這個朋友已經買了一輛新車！

顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運用，當得心應手的時候，就可以在實際的工作中應用這種技巧。

影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人

決策人 財務人員 支持人員 技術人員 使用人員

現代社會是個追求規模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用 SPIN技巧開發五種參與決策者的需求。

在實際工作中，任何一個大客戶在購買產品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關的財務人員、支持人員、技術人員和實際使用產品的人員，這五種人都對采購決策產生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔了更多的責任。顯然，決策人關心的就是所購買的產品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關心投入產出比。

2.對策

銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業，讓他覺得產品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員應該給決策人提供大量看得到、摸得著的數據，讓他產生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。

財務人員

1.需求

在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務人員或者說是控制預算的人員。財務人員的需求非常簡單——只要采購在預算之內，并且符合公司的各種財務流程，財務人員就會支持。

2.對策

在拜訪財務人員的時候，首先不要介紹產品，而要先了解你所銷售的這類產品是否在客戶預算之內，以及客戶的財務流程是什么樣的。如果客戶沒有相應的預算，或者采購不符合客戶的財務流程，那么銷售員就要開發出足夠多的理由，讓財務人員覺得可以為這個采購而改變財務流程或預算。

支持人員

1.需求

第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財務人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對策

依據以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當運用一些小禮品有時可以發揮非常大的作用。

很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發現決策人很快就把小禮品轉送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發揮很好的作用。

技術人員

1.需求

在購買產品尤其是技術產品的過程中，決策人肯定會征求技術人員的意見，或者要求技術人員進行技術審核。那么技術人員的需求就是大量可供分析的技術資料，通過這些資料來判斷產品技術是否可靠。

2.對策

在與技術人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關的技術資料，讓他從中發現支持購買行為的理由。

產品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產品的使用者。其實使用者的需求非常簡單，就是產品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關心價格，也不太關心售后環節，他最關心的就是產品使用起來是否方便。

2.對策

銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進行工作，然后介紹新產品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時候，一定要現場演示新產品，并鼓勵他進行嘗試，從中體驗一下新產品給工作帶來的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購買產品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態推進銷售流程。

【自檢】

針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人

需求

對策

決策人

安全、可靠

財務人員

符合預算和財務流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術人員

技術資料

使用人員

使用方便

【本講總結】

本講主要涉及三個方面的問題：

第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現狀，然后從中發現客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。

第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應對策略——在與這五種人的溝通過程中運用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態推進銷售流程

如何提高售前語言溝通

如何讓我們的語言更有力度

如何讓我們的語言內容更豐富

如何讓我們的語言更具有針對性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質,更可以使售

前在各類溝通中如魚得水.要做到這些,就是把簡單的溝通層面提高到關鍵性溝通對話層面

關鍵性對話包括幾個條件:1.2人或2人以上2.事關重大3.意見不同4.情緒激動.如果僅僅因為我們正在進行關鍵對話(或者希望把對話發展為關鍵對話)就認為我們會有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實際上，當我們面臨關鍵對話時，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會說我們會處理的很好,但是實際上大多數人都表現出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經常毫無準備，因此你被迫實時地處理一些異常復雜的情況——沒有參考書，沒有指導，當然更不會在中場休息時沖上來一群專家，當你解答完客戶的當時感覺一般都是非常好，但過后就會覺得非常愚蠢。其實這并不奇怪。

你可能會疑惑：“真不知我當時是怎么想的？”事實上，當時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風就已經是萬幸了。

我們非常困惑。讓我們再考慮另一種復雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準備，但你很少有機會在實際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計劃要進行一次艱難的談話，也許你已經在頭腦中進行了預演。你感覺已經完全準備好了，非常冷靜，你會成功嗎？未必！你仍可能做得一團糟，因為訓練并不能產生完美，只有完美的訓練才能產生完美。

由于頭腦中沒有一個正確的模式，現在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會跟大多數人一樣，將對話過程加速進行。你會將字句拼湊在一起，創造出某種心情，然后運用一些你認為有效的方式，送進處于半饑餓狀態的大腦，讓它即使資源不足還必須同時處理多種事情。這就不難理解為什么在關鍵的時刻我們總是表現得這么差了。

當關鍵問題到來時，你表現出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,大家心里有數.但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發現沒有,一個好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風險、情緒導向，又具有爭議性的話題.因此，我們可以大膽地說：有效掌握關鍵對話，你將可以開創事業的另一個高峰，鞏固你的人際關系。

如何將關鍵對話由難纏的事件轉變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環境的工具。

重點:我們應該如何考慮問題，以及我們應該怎樣做好準備。當我們在觀察問題、檢討自己的思想過程、發現自己的風格、在問題失去控制前抓住它時，都會有所收獲。閱讀本書，你將會學到如何為你和其他人創造出一種情境，讓對話的進展最順利。

其次:我們會研究應用在談話、傾聽和行動中的工具.重點:大多數人提到關鍵對話時最容易聯想到的部分。如何表達意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點，當別人有些緊張的時候，我們如何使他們開始對話？我們怎樣由思考轉變為行動？

一、學會觀察：

（1）注意當時的形勢（2）學會辨認關鍵對話（3）學會發現安全問題的警告信號（4）發現你在壓力下的行為方式（5）做一個高度警戒的“自我監視器”

關于第（1）、（2）、（3）、（4）點我在這里就不做解釋了，關鍵來說說第（5）點吧：

“自我監視器”簡單來說就是自我監視，（哈哈！看了那么多專業詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個高度警戒的“自我監視器”，也就是說，密切關注你自己在做的事情及其產生的影響，然后在必要的時候改變你的策略。你要特別關注你是否對安全產生了好或不好的影響。

二、創造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會（5）承諾尋找共同的目標（6）確認策略后的目的性（7）創造共同目標（8）尋找新的策略

不要過于擔心你自己在情緒激動的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準備。在關鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。同時大家還要記住大多數復雜的問題都不會有完美的結局，因此不要把目標定在“追求完美”上。你的目標應該是追求不斷的進步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個意思了。

三、傾聽

傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發掘雙方矛盾的出現點，造成雙方關鍵性談話的源頭

四、關于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提

當雙方激烈程度達到一定的時候，作為售前的你要最先冷靜下來（因為你是來推銷的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標之后，要說出你的行為產生途徑。例如：

“我想和你談談有關需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認為如果說出來的話會幫助我們更好的完成任務。可以嗎？”（不要覺得很惡，你語氣不低調點的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當我看到您提出的關于......的需求時，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當然您是不會出現這樣的錯誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個臺階下）