第一篇：做一個優秀的業務員

我認為只要結合自己的性格，和根據自己的喜好選擇自己的事業，如果你不喜歡銷售，哪怕給你在多的錢 你也不會快樂，更不會在這行里得到成就。

當你喜歡這個行業，你就會自己去找這方面的資料或者學習這方面的經驗，時刻銷售，沒有產品就將你的人銷售給別人，關鍵看你自己對事業的一個心態。

我個人認為如果你要是真的想做一個好的業務員的話,首先要學會做人,因為業務員經常要與陌生人打交道的,并且保持好與客戶的關系,如果你要想以后做的很好,而且有很大的市場的話,就必須學會如何做人,如何與人打交道,要知道做人最基本的原則.還有就是要把心態放平,要懷著感恩的心態去對待你的每一個顧客,即使他們沒有立即與你進行交易,但是也要感謝他們,不要失望或者埋怨,因為畢竟人家已經很耐心的聽你的業務分析了.總之,隨時隨地注重你自己的形象與舉止,加上你的努力,業務員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，業務員的工作還有開發市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷開發市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

那么一個優秀的業務員應具備哪些條件呢？筆者認為有以下八個條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、凡是要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。

一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的.要怎樣做一個優秀的業務員？

1：自我認知業績不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業務的是產品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會 有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！優秀的銷售人員：骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給 自己做老板，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈 的進去意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡 一切辦法使自己說服客戶。

2：休閑業績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要 仿照電視里的時尚來武裝自己。優秀的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己 身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自 己的產品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合 同做好的地方！

3：交際圈子（思想）業績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的銷售人員 的圈子大多是很差的業務員，也排斥與優秀的業務員交往，久而久之，心態成了 我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就 是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的銷售不成功的模 式。大家每天談論著商品怎么去降價，交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客 戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓練策劃“能 力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自 己的本質工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！

4：學習業績不好的銷售人員：學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不 懂得學習什么？優秀的銷售人員：學別人的好的銷售思路和與銷售產品相關的其他的業余的 知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善于學習。

5：時間管理業績不好的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯 都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣 惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業績不好的銷售人員的思維。優秀的銷售人員：一個人無論以何種方式銷售，也無論銷售業績是多還 是少，都必須經過時間的積淀。好的業務員玩也是一種工作方式，是有目的的。業績好的業務員的閑，閑在身體，修身養性，以利在戰，腦袋一刻也沒有閑著 ；業績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自 己的時間。

6：在公司的歸屬感業績不好的銷售人員：是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業績榜上的零頭，起 到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,缺少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人 員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團 體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規范，對于業績不好的 銷售人員來說，在一個著名的企業里穩定的工作幾十年，有實習生一直干到普通 主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點）優秀的銷售人員：銷售團體的領導者通常都是優秀的銷售人員組成的，他們 總是一方面向業績不好的銷售人員灌輸：團結就是力量，如果你不從屬于自己的 團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒 有停止過招兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。

7：用知識自己及對待財富業績不好的銷售人員：經濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易 滿足現狀。一個月本來努力一下可以做10萬的業績，結果當他做到5萬業績的時候，他就開始算帳，這個月的任務我已經完成了。可以適當的休息以下。他把工作 當作一種任務去完成。并不附加任何創造性。（超越）！對于比較差的業務員來 說完成任務就是勝利。很不錯了。比較差的銷售人員即使有錢，也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶，客 戶說讓我過一段時間和他在聯系。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶 還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業績單還是“0”。這樣的希望 真的很渺茫。優秀的銷售人員：優秀的銷售人員的出發點是萬本萬利。同樣的是對自己未 來的投資，優秀的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售 人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學到了什么。從客戶 那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！8：激情：能不能干成事，首先要看有沒有激情業績不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不 會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的 業務員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情

上：上司表揚了，他會激動；商店打折，他會激動；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一 串往下流，窮人有的只是一種情緒。優秀的銷售人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的 激情，有這樣的一種霸氣?我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象 征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關系中的強烈 感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。9：自信業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通 過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業績不好的銷 售人員的自信往往不是發自內心和自然天成的。優秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人 員一樣照樣的去買保險，并沒有感到自卑。其實就是一種優秀的銷售人員特有的 自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。

10：習慣業績不好的銷售人員：有個故事，一個銷售精英送給差一頭牛。業績不好的 銷售人員滿懷希望開始奮斗。可牛要吃草，人要吃飯，日子難過。業績不好的銷 售人員于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下來的用來生小羊。可小羊遲 遲沒有生出來，*子有艱難了。業績不好的銷售人員把羊賣了，買成了雞，想讓雞 生蛋賺錢為生，但是*子并沒有改變，最后窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰 了，這就是窮人的習慣。優秀的銷售人員：優秀的銷售人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個 好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功。

11：上網業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員聊天，一是業績不好的銷售人員 時間多，二是業績不好的銷售人員的嘴天生就不能閑著。業績不好的銷售人員就 顧不了那么多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說 說都不行？聊天有理!優秀的銷售人員：去ANYSO.COM或者baidu.com上網找投資機會。優秀的銷售 人員上網，更多的是利用網絡的低成本高效率，尋找更多的客戶資源和項目，把 便利運用到自己的生意中來。

12：消費花錢業績不好的銷售人員：買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試驗剛出來的流行 時尚產品，相信貴的必然是好的。優秀的銷售人員：買名牌是為了節省挑選細節的時間，與消費品的售價相比，他們更在乎產品的質量.總之要多站天對方的角度去思考,讓別人感覺[到,與您合作確實從中得到一點先進利.作為一個業務員,要一步上步來,人們不是常說不積跬步,無以至千里.祝您成功!

第二篇：如何做一個優秀貸代業務員

外貿--如何選擇一個好貨代

下面說一下，新業務員如何盡快成長，第一步，熟悉國家和港口，有些新業務員，連地圖上的港口也找不到。地理上根本沒有概念，特別要注意的是有些港口是同名的，像歐洲的城市 大部份在美洲也有一個同名的城市，像東南亞的PORT KELANG ,有北港和西港，馬尼拉有南港和北港，雅加達有3個碼頭，胡志明和孟買都有新港和老港之分。有時候報價要先問清楚那個港口，像東南亞這些地方都很 的，我曾經我做操作的時候，把一個客人的貨弄錯了，要去雅加達二號碼頭的貨去了三號碼頭，而這個貨是要辦許可證的，然后目的港那個客人在二號碼頭有關系，不用辦許可證，而在三號碼頭沒有關系，沒有許可證是清不了關的，所以麻煩大了，而船公司又不去那個二號碼頭，一個晚上沒有睡著覺，一個星期都提心吊膽的，最后讓船公司出面幫我到那邊出面清關擺平。第二步，熟悉那些港口有那些船公司去，船期和價格，還有船公司到那里的快慢，像有些國家的港口，很多老外會指定船公司，因為那些船要么比較快，要么在目的港有清關優勢，比如像北非的阿爾及爾，中東的貝魯特，像黑海的奧德薩很多客人指定CMA,還有西非的，加勒比海的馬土基，美國內陸的LT,長榮，APL等。第三步，掌握每個同行的優勢船公司和優勢航線。因為不可能一家貨代通吃天下，所有價格都好的。像我們公司的鐵路在寧波特別有優勢，掛衣箱制作的非常專業，大宗散貨運輸非常有特色，海運集裝箱運輸東南亞，近洋線，中東，印巴價格非常不錯，歐地，西非，某幾個船公司關系比較好，第四步，多多學習報關，報檢的相關知識，還有那些外貿知識，有多少人知到為什么會有人可以賣核銷單的？這個是什么道理，有些人可以代做通關單，CO,薰蒸的。

以上的都是些基本技巧，接下來還有一些社會經驗，就是客戶的心理，這個沒有辦法教，只有自己滿滿捉磨。論客源：

說出來，客人才知道你的需求，你跟客人關系好，客人也會介紹客人給你．每個直客都有自己的習慣，不要怕麻煩，任何事情做久了就理順了．客人是走走來來的，不要奢望能把一個客人做二十年，因為客人也有轉行或者賺飽了不做的時候，你能把最好的印象留給客人，你就是成功的，自然也就賺錢了．不要把同行當客源，同行是養不親的．除非你公司是做莊的（老子最恨這個鳥詞．）．不要盲目找尋直客，但是切記，別放過任何一個來電，任何事情都有雙向性．找直客的其余方法，不在今天論述的內容里． 論價格：

多了解市場，別以為你拿你公司價格隨便在外面比比，比別人低那１０幾２０美金，就是最有優勢的價格了．真正的直客不會在乎這一點點錢的，我一柜子幾十萬的貨物出去，還會在乎你這１００多人民幣？真是笑話，客人為什么跟你爭，是因為你的銷售能力與技巧不行．你做同行，賺這１０幾２０美金，你累不累啊？就算這水在你這走了，下一水別人更低的價格出來，這同行還會在你這訂嗎？ 論船公司：

別以為跟船公司搞好關系就能拿到好價格，怎么搞關系，接下去又怎么處關系，你懂嗎？你懂，就不會在論壇發帖子了．船公司的業務員一般是沒提成的，所以你別指望他會給你什么好價格，他們也沒辦法去搞到什么真正的特價,說實話，我最不喜歡船公司的業務員，整天面對貨代，沒一點接觸直客的本事，出了船公司，你讓他們到貨代來看看，能做起業務我算他有本事。朋友們，相信自己才是最棒的，有貨量才是真正的牛！有貨量是船公司求你，而不是你去求著船公司． 論前景：

你在貨代干了多久？你憑什么說貨代又苦又累？哪個行業不辛苦，做雞的被，早上５點就要起床離開（聽說）．不要抱怨這個行業競爭激烈，有市場才會有競爭，貨代的業務是聯系到全世界的，全世界的市場都在你面前，并不是局限于在國內的銷售，機會多得是． 論資質：

入貨代行業，有能力，能承受壓力就行。外面那些什么物流師呀，貨代從業員的別去考，全是騙錢的，不信，你問個貨代實際的操作問題，你那老師答得出才怪。幾個培訓班找到我們同事，央求我們同事去給學生上客，靠！同事一句話“這個錢我不賺”，拽吧！有能力才是第一，你就算小學畢業，你一個月能攬到500個TEU，哪個貨代會不要你？？？？？？就算你剛入行，你有本事，你就是老大！給你一句忠告：要做好貨代先學會做人．

到上個月，我基本上３天就要收到某個公司的價格推廣，也接到過一次發這個價格推廣的業務員的電話，互相交流了幾句，互留了電話．上個月中，我想快年底了，還沒給這個小伙子配過貨，怪不好意思的，難得他堅持不懈的給我發價格推廣，我就給他去了個電話，沒直接說要訂倉，先報上了公司名字，我想他應該記得的．沒想到電話那頭先是沉默半天，然后是一種陌生的口氣回答我＂你有什么事嗎？＂．連個請問都沒有，我靠！你與其這樣，還發Ｅ－ＭＡＩＬ推個屁呀！連個客戶記錄都沒有，說個話連個客氣都沒有．在我重復一遍公司名后，他才恍然大悟，我在電話這頭就看得到他那燦爛的笑臉，可惜哪，晚了，這就是素質問題，可能他現在還在后悔，辛苦一年的努力就在一句話之間報銷了，不說多了，他能接下我的貨的話，每個月保證他笑得比花還要燦爛.船到橋頭自然直

貨代業務員心得三點

一、做貨運是靠朋友，做廣交天下朋友、善待同事 做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的準則； 我們不會做壞人，只能做好人，所以對待朋友們要真誠，朋友們才會對您真誠——有好朋友曾笑稱這想法很“老土”； 但新時代的“上帝”總是照顧老實人；

我做此行不長，但一般的基本客戶，均會成為我朋友；

船公司的主管們，很多也是無話不談的朋友；同行更不例外； 所以我生活很充實；

在幾年中，也確實是他們對我幫忙很多。。。

此外，您也別忘了您的同事，其實在我們的奮斗歷程中，幫您最多的還是您的同事們，這一點我體會很深，說起此來心靈均很振憾，因為我也從來沒有在任何方式上對他們表示感謝過，只有默默地在眼神中流露；在此我也對大家說聲遲到的“謝謝”；

其實，同事的一言一行，均是有您學習的地方，很簡單，因為他或她專業在做其中的某個環節，其是專業家；

此外，我很珍惜每周的例會，因為例會上大家均會講在本周內遇到的如意或不如意；如意事我為她們高興，也經常在想此事如我在做的話，是否也能順暢； 不如意事，我更有興趣，因為她們的失敗則是我明天成功之母；還有，我會很認真地去研究他們的失敗原因擴處理辦法；

所以，每次開會，均是會開到晚上八、九點，同事們也習慣（偶爾有同事會提意見，我們將改進）；但我總覺得這是我的業務速成的原因之一；

在此，我也應該謝謝您們——公司的同事們，是您們無私奉獻，我才能夠學到很多東西；是您默默耕耘，才會有公司的今天與明天！我對公司的明天充滿信心，因為有您！很感謝眾多的領導、同事與朋友！

二、做貨運要有好心態

我初做業務時，三個月人瘦了近10斤，睡覺老是做惡夢，對自己簽發提單能否收到貨一點信心也沒有，所以，就減肥了；

后來，我該吃則吃，該睡則睡，因為我想天要下雨也是沒辦法的事，只要當做時做好則行；所以，很快我又胖了，現在連喝開水均在發福；

業務員一定要 好自己的修養，讓客人感覺到交貨給您放心；讓船公司的人放價給您很安心；讓同事們為您的貨服務時很有信心；此時您不成功也難矣！此 很重要，我想幾方面注意：

A、貨運量是拋物線型的，有高低潮；每年的5—11月是貨運的旺季，此時您的貨量會較多，此時也是您與客戶溝通是否再做其明年貨運的最好時機；此時您應注意千萬別得意忘形；其它時間里，貨運是低潮，此時您別灰心；

B、客戶的得失是很正常之事，您不能只吊在一顆樹上，客人也是有此心態；不必要為某個客戶的得與失太過情緒化，則高血壓來矣；您若有很你客戶，您也不怕丟掉那個客戶，流水不腐，財疏人旺；

C、碰到問題是正常的，不碰到才是非正常；碰到了則應急客戶所急，爭在客戶動作前解決它；萬一解決不了，則應盡早告知客戶；因為有此客戶比您還有難耐；而貨運是很講究時間性的，您不能耽誤了時間，此應注意；

D、同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您傾訴煩惱最好的聽從；此應分明；在公司里，您再有脾氣也應留著回家再發，因為辦公室的人往往較容易得傳染病；家里人則相反，有免疫力，往往還能給您撫慰；但也提醒您，盡量微笑，身體健康，否則也容易招惹“非典”； E、公司里肯定是存在著能力的差別，我時常形容為“大學生、中學生、小學生”。此是正常現象，也是公司發展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板們也喜歡用些新人以減低辦公成本；但您應很清楚此形勢，不能對一些小學生時時指手劃腳，破壞自己形象；也別忘了，昨天您也是小學校生；

F、自己的業務再多，也必須每票跟到位峭能讓客戶問您時，您事事說不知道，讓客戶感覺到您接完單后則完事了，宋您在客戶的眼中也完了；責任心很重要；如果此時您的化主轉移了，您非常生氣而不知道反省，您有病了； G、目前很多業務員“流行”跳槽，在某個公司做了一年半載，則飛了；更甚者，“身在曹營心在漢”，總飛單；我想，略有貨運感覺的人均針對此有不同想法，只是有些人確實是財迷心竅。。。據我所知，不認認真真做事者，上帝總是對他（她）也是不會很認真的；——很少聽說有誰這樣做有做到成功邊緣的；

H、業務員不應該只圍繞公司的運價轉，運價好的時貨量就多，運價一差，貨量就沒了；業務員應很有一套唬住客戶的本領，這技藝應很好練練

三、要不斷學習；做足計劃；創造機遇；堅定信念

1）學習我想大家都知道其重要性，業務/英語/電腦等；時刻要充電；別因為要談戀愛就沒時間；我近期每周均堅持參加英語培訓，收獲覺得蠻大的；

我覺得做業務，一輩子均有得學，知識是學不完的；天天碰到的事都是新鮮的； 你有了豐富的知識，您的談吐、反應自然而然就非同一般，您的腦子就是奔騰8以上了；

2）人生最大的毅力是長年按計劃來做事，我很佩服有此毅力的人；我們現在也是按此來要求自己，除了三年計劃制定及落實均較好；各部門也隨之而制定有相應計劃，尤其是客服部，這很好；

3）業務員也應根據自己的實際來發展計劃，為公司也好，為個人也罷，此才會讓您有一個明確的人生目標及迫切的時間感，人也才能活得更加實在；有了計劃，您就一定會想方設法來去實現它，這樣就會更多地鍛煉您的堅強毅力，在某種程度上升華您人生的價值；

4）有些人上班時除了手頭上工作做完外，無所事事，這是一種悲哀；不是公司，而是這種人；因為其至多是一個過期的、不帶現代電腦設備的工作機器；工作不是別人給予的，而是自己給自己創造的，在創造工作同時，您會發現您其實也創造了機遇；

這種人才能有機會談成功； 5）機遇確實是靠人創造的，機遇并不是官員/成功的人才有的，我們每個人均有，只是人與人之間的機遇不可能相同，人與人對待機遇的態度也不盡相同罷了；有些人能很明白深入的看清機遇，有些人機遇找著他了，他還找不著機遇； 我們要看見機遇，更要認認真真的創造機遇；在此特地講我親身經歷的兩個例子： A、我很傻，開始做貨運前，我跑船，待遇很高，每月均有上萬元收入；98年我同學叫我做貨運時，我傻得未談個人任何待遇就開始做了；月薪只有RMB1000/月（還包手機/午餐等）；我連嘆氣均沒有，只認為自己可能已被社會淘汰了。。。但我在那個公司里職位/待遇是升得最快的一個，而且這幾乎完全是靠自己的付出得來的；同事的關系也是最融洽；要知道，待遇是老板給的，自己的威信是自己創造的，要得到同事的認可，尤其是您若是公司老板的紅人，要得到大家的認可，更不容易；

此外，此次機會，將我帶進了迷人的貨代世界，帶給我很多機遇，我也創造了很多機遇。。。

有時，傻人有傻福；——此是傻人哲學；

B、幾天前，公司財務催某公司運費，有一筆很長時間未付，剛好有一筆其很急著要的檢驗費已退下來，我借機吊了其胃口，說公司老板不同意付檢驗費，原因是未青前面的朋結運費；當天下午來來回回給了她四次電話，說已請示了還是不行，再請示也不行；其急了，告訴我無論如何此次要幫其忙，因為其已答應別人晚上要付他人上費用；最后我“急”人所急，并做一次人情：向公司財務“借”錢給她，前提是下周必須休清前款，另外多定艙；

第二天，其定了10個GP上海出運；大家關系過一步。。。我又創造了小小的機遇；

其實每個人均可以創造機遇的，只要您肯去把握，您把公司的事當作您自己的事來做；

6）做人一定要有堅強的信念，沒有信念的人就像沒有骨頭的人一樣，站都站不穩別說在社會上立足了； 有信念的人才有信心，內分泌才平衡，人才顯示有精神，才富創造力；

業務員特別需要信念，您若沒有信念，您下次進一個陌生的公司去銷售時，您的心跳、血壓均是不正常的，您根本不可正常發揮您的水準，效果大打折扣； 您若沒信念。您將是患得患失，做事效率不高，并且越想不出錯，您將失去工作機會；

您若沒信念，您的臉上總是沒光彩的，給人一種永遠睡 的感覺，別人會遠離您；我想有可能會導致您連最親密的朋友都有走掉；千萬不要老想著自己過去的事、自己以前的孩子以前自己的傻樣，今天的您與昨天的您已是完全不同了，今天的您應該是長大后的您了；

。。。我的信念永遠是：我行，我肯定行。

好的貨代業務員教你怎么做業務 1，自我認知

業績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認為做業務靠的是產品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！

優秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈的進去意識,喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶.2，休閑

業績不好的銷售人員:在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕,還要仿照電視里的時尚來 自己。

優秀的銷售人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！

3，交際圈子（思想）

業績不好的銷售人員:比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業務員，也排斥與優秀的業務員交往，久而久之，心態成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談論著商品怎么去。

降價，交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！4，學習

業績不好的銷售人員:學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習什么？

優秀的銷售人員:學別人的好的銷售思路和與銷售產品相 關的其他的業余的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善于學習 5，時間管理 業績不好的銷售人員:整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩.如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業績不好的銷售人員的思維。

優秀的銷售人員人:一個人無論以何種方式銷售,也無論銷售業績得是多還是少，都必須經過時間的積淀.好的業務員的玩也是一種工作方式，是有目的的.業績好的業務員的閑,閑在身體，修身養性,以利在戰,腦袋一刻也沒有閑著；業績不好的銷售人員的閑,閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

6，在公司的歸屬感

業績不好的銷售人員:是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,缺少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規范，對于業績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業里穩定的工作幾十年，從實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能再美的理想。（他的志向就那么一點）

優秀的銷售人員:銷售團體的領導者通常都是優秀的銷售人員組成的,他們總是一方面向業績不好的銷售人員灌輸:團結就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。

第三篇：做一個優秀的業務員

做一個優秀的業務員——營銷人送禮哲學

文章的前面，我們先看一個故事吧——某院長家里有一只貓，不知什么原因，挨餓了好幾天，真想吃一條大魚。但是，它沒法出去捕魚，就希望有銷售人員送一條魚給它。這個信息傳到了某銷售人員的耳朵里。

銷售人員心想，不知道貓喜歡吃什么魚，還是送100元錢給它，它喜歡吃什么魚，就到菜場去買什么魚，這多好啊！但是，出乎銷售人員的意料之外，貓堅決不肯收銷售人員的錢，還氣呼呼地向銷售人員瞪眼，意思是說：“你怎么不懂人情世故呢？我現在要吃魚，你從外面來，到菜場去買一條魚帶來給我，什么問題都解決了，真是的。”

晚上，銷售人員進行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜訪的時候，就先到菜場去，精心挑選了一條二十多元的大魚送給貓。貓見到大魚，高興地聞銷售人員的腳，眼里充滿著歡樂、感激的表情。

銷售人員見此情景，馬上借口出去，再到菜場上買魚，這一次，他挑選了兩條更大的魚送給貓。但是，貓見到魚卻非常不高興，它正在想自己的情侶呢！它抱怨道：“我已經吃飽了。今天是我的女朋友生日，你應該買一束鮮花才對啊！”銷售人員答道：“你不告訴我，我怎么知道呢？”

古語說：“禮尚往來”。“來而不往非禮也。”中國是一個崇尚禮節的國度，早在春秋時期，送禮的風尚就已形成，并演繹成為一種文化。營銷人為了培育市場，需要培育人際資源，需要與同業、政府官員、銀行及公檢法系統以及企業交往。俗話說，做營銷就是交朋友。

譚小芳老師認為，在交往過程中，送禮幾乎是必須的，也是一種潮流。既然送禮是一種潮流，你就不要逆著潮流走，否則只能使自己的生意受損。這如同電影散場，順著走都可能被擠得東倒西歪，何況逆行？那還不被撞倒、踩扁？但大家千萬不要誤解我的意思，我讓大家順的是“禮”流而不是“賄”流。“禮”是一種溝通感情的儀式和方法，通過“禮”所取得的是正當的利益；而“賄”則是一種獲取利益的權謀和手段，通過“賄”所取得的是不正當的利益。我們千萬不要把二者給混淆了。

送禮是人類情感體驗的一種簡潔生動的方式，送禮者往往想通過禮品向接受者表達某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無聲的使者，給交際活動錦上添花。營銷人的交際活動，雖然多帶有功利性和目的性，但是你千萬不要做“現用現交”的人。愚蠢的營銷人平時不來往，來往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強，這樣的營銷人很容易讓對方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌，渾身不自在。聰明的營銷人平時送禮，只是為了溝通感情。見面沒有事，有事不見面。送禮時不辦事，辦事時絕不送禮。

譚小芳發現——隨便問一位銷售人員，都可以聽到他對客戶“花錢花心思不討好”的窩心事兒。如何才能選對禮、送對人、送得巧、送得妙呢？如何在新的形式下進行融通客情關系呢？在譚小芳多家企業訪談和講課的過程中，結交了很多朋友，總結了不少案例：

有時候，細心就是禮物。有家廣告公司在一家企業跟單了兩年都沒有合作成功，開始是業務員跟，再有就是業務經理跟，后來部門經理跟單——談了十多次都沒談成，最后卻因為部門經理的一件禮品打動了客戶，使客戶同她簽了百萬元的訂單。什么禮品這么有威力？是兩雙皮鞋！

原來，她和客戶談業務時發現客戶身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，鞋子肯定難買。于是，她在淘寶網定了兩雙皮鞋送給客戶。客戶接過皮鞋時很感動。對百萬元的生意來說，兩雙皮鞋并不貴重，但表達了對客戶真誠的關心，這就是好禮品！

有時候，體貼就是禮物。現在的私有公司大多都是家族企業，有家旅行社的業務員和一家企業的老板和他一家人都比較熟（也零星做了幾次團體業務，但不連續），主事的男的主外，但是其實是媳婦（副總）當家，這男的什么都聽她的，于是這業務員就想做這個女人的工作，但害怕和老板娘走的太近了，這個男的一定不樂意！結果發現他家一個小男孩大約5—6歲，隨后這個機靈的業務員就買了一輛遙控電動車送了過去，并且教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興。

后來與這家企業的業務生涯中，每次去家里的時候，業務員都拿點東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因為現在大多數家族企業可能都是“氣管炎”，她們大多反對丈夫出去喝酒，所以她們討厭哪家旅行社業務員或者經理帶丈夫出去“鬼混”；但如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

有時候，喜好是禮物。河南洛陽某地產公司一位大客戶被前任業務經理得罪了，該部門經理想挽回這個客戶，就帶著禮品去拜訪，結果受到客戶的冷遇。正尷尬時，他發現客戶的書架上擺放著許多石頭，頓受啟發。

于是，在接下來的時間里，他派出多名下屬分別在小浪底，還有欒川、嵩縣等一些景區撿了、買了、收了一些別樣的石頭。當他把石頭拿出來時，客戶頓時兩眼放光。原來石頭不值錢，但對喜歡收集石頭的人來說，這是世上最好的禮品了。所以，譚小芳老師認為，禮品的價值不在于價格，而在于是否符合對方的心意。

喜好方面的案例應該比較多了。一個武漢公司的業務員跟我講：他時常拜訪某機關的某處長，處長總是態度冷淡。有一次，他發現處長陽臺上擺放著許多花草，就到東湖挖了些湖底淤泥。當他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送上門時，處長感動了。

還有一個業務員得知客戶患有肩周炎，久治不愈，就多方打聽藥方。一旦聽說某個偏方有效時，他就要來這個偏方送給客戶。所以，譚小芳經常講，花錢

不算啥，重要的是要花心思。

有時候，信息是好禮物。日本企業流傳一句話：“向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。”一份行業內刊，一本營銷雜志，能給客戶帶來啟發和幫助，這就是好禮品。

有時候，培訓也是好禮物。譚小芳老師認為，企業可以將專家、拓展師、培訓師請來，專門給客戶、經銷商在淡季的時候集中培訓、體驗、拓展。也可以送培訓上門，由自己的內訓師給客戶員工培訓業務知識，管理知識。

有時候，堅持是最好的禮物。大家都送禮，那就看誰堅持了。比如，一家企業的營銷員有一個客戶非常喜歡喝茶，一看公司所使用的茶具就會知道，所以每隔幾個月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的、公司的茶全部是他免費供應的了，最終業務就不用怎么談了，就是專心服務了。

譚小芳認為，給客戶送禮，除了禮物重要，還有以下兩點基本點送給剛進入、開展營銷工作的菜鳥業務員：首先，筆者強調一點：也許業務經理請客戶吃飯是司空見慣，但努力的、有效的、拜訪還是最重要——而且目前大多數的客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣——變成了“老油條”，所以還是送禮不差錢！最起碼投入有產出啊！

其次，寶潔公司告誡銷售人員的一個銷售準則是“向關鍵人物銷售”。銷售人員不僅要向老板送禮，也要知道影響你業務成敗的關鍵人物是誰——因為這個常識太普及，所以在這里就不多說了。來源：中國營銷咨詢網

第四篇：如何做一個廣告業務員

如何做一個廣告業務員

一、廣告業務做好的基礎是業務員腿勤，嘴勤。

腿勤: 指的是業務員能從各方面搜集客戶信息，并親自數次拜訪，積累下與自己保持良好關系的客戶資料。

嘴勤: 指的是業務員能把客戶的業務與公司的優勢巧妙結合起來并自圓其說，能積累談判經驗并不斷實戰，能與客戶取得良好的溝通效果，能把客戶的心說動。

二、廣告業務做得更好的基礎是業務員手巧、心靈。

手巧: 指的是業務員要多動筆,用文字記錄并撰寫出大量的文字資料。這其中有：

1、會談紀要：

1）、業務員每次與客戶會談時，能現場用筆記錄會談的過程。能在會談結束時進行總結，并讓客戶簽字確認。

2）、業務員每次與客戶在酒桌上座談時，能用心記下雙方談話中關于業務的要點；在離開酒桌后業務員能迅速整理出座談要點，并于次日傳真或遞交給客戶，由客戶簽字確認。（注：《會談紀要》一是體現業務員工作認真；二是讓客戶覺得必須認真對待談話內容；三是通過總結避免自己在工作中出現遺漏。）

2、客戶分析：

1）、在與客戶第一次見面前需要認真做出《客戶開發報告》。其中包括對客戶的市場、產品、以前的廣告經歷進行的分析；客戶的競爭對手的一切情況的分析；制定會談計劃，客戶開拓計劃；對計劃中的關鍵步驟進行多層次準備。

2）、在與客戶會談或座談后，立刻進行客戶與我方的合作前景分析，做出《客戶分析報告》。其中包括：對客戶談話重點的分析，對我方談話重點的分析，對合作前景的分析以及下一步工作計劃。

3、工作計劃：

業務員在《會談紀要》、《客戶分析報告》的基礎上制定出下一次與客戶會談的工作計劃，要求具體到細節。（注：1、2、3、在每次與客戶會談后，由業務員依次完成，并一起提交部門經理或客戶總監或總經理，討論定稿。）

4、工作計劃書：

1）、在客戶有強烈的合作意向，并涉及到我方需進行市場調研、初步創意設計時，需由我方業務員制定《工作計劃書》初稿，并與客戶討論后定稿。《工作計劃書》明確雙方責任、任務完成時間、質量標準以及責任人。

2）、在我方與客戶簽定正式合同后，由業務員制定《工作計劃書》初稿，其中包括我方各部門的分工與責任，客戶提供的配合與支持，雙方交流溝通的時間、地點。初稿經公司中層領導會議通過后遞交客戶，與客戶探討并最終定稿。（注：《工作計劃書》是雙方合作順利的保障，業務員須按計劃規定協調各方面工作。《工作書》能把客戶納入整個工作體系之中，讓客戶參與評定自己的工作，這樣業務成功的機率極大，因為客戶很少否定自己的工作。）

5、合作大事記：

業務員從第一次拜訪客戶就要開始全程記錄《合作大事記》。這其中包括合作中我方所做的工作、每次會談的要求及參加人。每半個月向客戶遞交一次《合作大事記》，雙方確認簽字。

6、合作影音記：

在合作中業務員須記錄保留下影音資料，包括：合同簽定時的現場照片、集體合影、合作中客戶進行的培訓、促銷、公關活動的錄像、照片等等。

7、客戶市場調查資料：

業務員須對客戶的企業、產品、市場進行市場調查，無論采取何種方式，都需要保留下原始資料與《市場調查報告》，要求業務員在拜訪客戶的三次中必須有一次遞交《市場調查報告》。

8、市場調研檔案

1）、業務員每見一次客戶，都能從客戶的言談中獲取一些市場資料，把所有能見到的客戶提供的市場資料匯總并分析，撰寫出《市場調研客戶說》，并不斷豐富。

2）、業務員把對每個客戶自身的市場調查結果匯總，撰寫出《市場調研客戶錄》，并不斷豐富。

3）、業務員把自己進行市場調研的原始資料及分析結果匯總，撰寫出《市場調研市場篇》。

4）、業務員把公司策劃部進行的市場調查結果進行匯總并認真學習，歸入《市場調研專業篇》。

（注：業務員對企業進行調查是為了全面了解客戶，并成為客戶產品科研方面的半個專家。業務員自己對市場的調查分為網上調查、印刷品（書、報、雜志、單頁）調查、親自訪談消費者、親自在售點進行觀察調查和組織公司同事進行實驗調查等幾個部分。

以上1）、2）、3）、4）全部歸存在市場調研檔案，并不斷補充。

9、運作模式檔案

1）、客戶運作市場模式

業務員從與客戶的接觸，學習客戶的市場運作模式，然后把同一行業的客戶的運作進行歸類總結，撰寫《市場運作模式》并不斷修訂。

2）、開發客戶模式

業務員把自己每次開拓客戶的成功模式進行總結，撰寫《開發客戶模式》并不斷修訂。

3）、服務客戶模式

業務員把自己及公司服務客戶成功的模式進行總結，撰寫《服務客戶模式》并不斷修訂。

（注：1）、2）、3）中的原始記錄、業務員的隨機思路同樣需要保留存檔。）

1）、2）、3）、全部歸存在運作模式檔案，并不斷補充。

心靈：指的是業務員在開發及服務客戶進能多動腦筋，用智慧吸引客戶。這其中有：

1、上下同欲：

業務員在與客戶接觸時能用誠心、敬業、智慧贏得客戶的上下員工的認可，并在他們心中印刻世博的服務模式。這樣，在民主集中時我方已打下扎實的基礎。且假如客戶想與別家廣告公司合作時，會用我方的模式衡量對方，這都有利于我方與客戶的長期合作。

2、不斷提案：

業務員在開發客戶時不間斷的給客戶提交《營銷策劃提案》，讓客戶感到我方永不放棄的決心與智慧至上的原則，且客戶會發現我方總有想到他們前面的時候，總有閃光的創意。這樣堅持下去，客戶就會以小活開始與我方合作，并且在招標時，邀請我方。為此我方更應多寫好的《營銷方案》，一直讓客戶跟著我方的想法走，讓客戶放心的把營銷策劃工作交與我方。

3、甘于奉獻：

業務員在維護客戶時，如直接負責我方工作的客戶代表有升遷的可能與欲望，則我方需甘做的他（她）大腦，他（她）的升遷也就是我方與客戶合作的更加深入。我們要做他（她）升遷的通天梯。

4、盡請參與：

業務員在維護客戶時，盡全力讓客戶參與到《營銷方案》的制定之中。至于方案署誰的名

并不重要，重要的是方案通過并執行，我方掙到錢。業務員要銘記的是，只有客戶參與制定的方案，才更切和實際、更可行、更有效。

5、全程跟進：

對于大客戶，業務員應全程參與《營銷方案》的制定與執行。在執行中隨時了解客戶內部及市場的變化，為方案的即時調整打好基礎。只有這樣，才能保證每一個方案都獲得成功。我們需要成功的案例，而不是一個又一個不能適應需要如同廢紙的策劃方案！

6、智慧存檔：

業務員須把我方與客戶共同創作的所有作品進行保留存檔，并且由公司策劃人員總結出服務模式用于推廣，總結經驗用于豐富公司的智慧庫，用于在專業刊物上發表，樹立公司以及客戶的品牌。

三、廣告業務做得更好的保障

1、博采眾長：

業務員博采公司內同事之所長，成為一個通才，這樣與同事們可以配合更默契，業務成績更好。真正優秀的業務員絕對不是為了業務而單純做業務。一個業務是否最終屬于你，客戶還要看你個人的綜合素質。

2、懂得管理：

業務員懂得管理能領導好項目小組服務客戶，且因客戶的代表是管理者，與其就有了更多的共同語言，便于溝通。

第五篇：如何做一個優秀的啤酒業務員

如何做一個優秀的啤酒業務員

現代市場競爭環境，競爭越來越激烈，經銷商越來越精明，消費者越來越挑剔，企業如何在競爭中獲勝？首先對企業的銷售員提出了更高的要求，新的市場競爭環境，要求企業的銷售員必須與時俱進，與勢俱進，與市俱進，銷售員的能力由過去的單純公關型向想聽寫說教做全能型方面發展。業務員如何使自己的想聽寫說教做六項能力全面發展呢？

想，即銷售員應該具備一定的策劃能力。現在大多數廠家的駐外銷售員，都是在指定的區域市場上開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，其他的包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康的發展，首先銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，包括經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心的策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，包括發現經銷商在發展過程中機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

聽，即銷售員應該具備傾聽的能力。很多銷售員，在開發經銷商過程中，一上門，不管經銷商愿不愿意聽，就嘰哩呱哩，自已的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不煩注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，做銷售，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么這么說呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么；三是傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

寫，即銷售員應該具備寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有很多的銷售員以電話的方式向你匯報，市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求公司給予他政策上的支持。而此時，你要他寫一個書面的報告時，要么是銷售員不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？是因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫報告寫不好。實際上，越是規范化的公司，越是有問題的區域市場，越是要求銷售員以書面的形式請示。如何提高銷售員寫的能力呢？一是作為銷售主管，銷售員在匯報工作和要求政策支持時，盡可能的要求銷售員以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士，進行公文寫作的培訓，或者購買這方面的書籍，組織銷售

員進行學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物和一些專業性雜志上進行發表，對發表成功的文章給予適當的獎勵。

說，即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員作為廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員以溝通的方式向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商的溝通廠家政策過程中，有的經銷商很快就明確了廠家的意圖同時表示理解而且全力支持，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因在于不同的銷售員，其銷售說服的能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備，首先通過與經銷商相關聯的人或者向經銷商多提問的方式了解經銷商的需求，即他在想什么，想要得到什么，擔心什么，以便對疹下藥；其次是針對經銷商的需求，擬定說服計劃，怎么樣去說服經銷商，從哪些關鍵點去觸動他，把關鍵點寫下來，牢記在自己的心中；二是說話要生動、具體、可操作，在做銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；三是多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，然后廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述經銷商執行廠家政策后能帶來的利益與價值。

教，即銷售員應該具備一定的教練能力。優秀的銷售員，其之所以能保持高績效的銷售業績的根本原因在于他能有效的整合資源，能夠將其所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都向自己一樣的優秀。銷售員教練經銷商、經銷商的銷售員、終端網點什么呢？一是產品知識，教會他們廠家產品的工藝過程、廠家產品的主要配方、廠家產品的主要賣點、廠家產品與競品的區別、廠家產品的特性與功能、廠家產品的使用方法等等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等問題，向經銷商提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。

做，即銷售員應該具備很強的執行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初的時候，拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標一系列的策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么銷售員會出現這種偏呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促經銷商報計劃回款。然而現在的市場不是完全由經銷商說了算，一個經銷商的分銷能力是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的，是可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日，年復一年，扎扎實實的沉到底，做到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達成什么共識等等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結與回顧，并將其寫到銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等等。