第一篇：做一個成功業務員的四項基本能力

做一個成功業務員的四項基本能力

時下有句順口溜是這樣說的：走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，說盡千言萬語。用這四個“千萬”來形容我們業務員的工作再恰當不過了！每一個從事過銷售工作的人都能從這只言片語中體會出個中滋味。不知道大家有沒有注意到這樣一個現象，只要我們一出門隨便上輛車，不到五分鐘車廂里手機響了起來，對話開始了：喂，張老板啊！你要的貨很快就到了，貨款你打到公司帳上就好了……這就是我們的同行，搞銷售的。也有人開玩笑說，現在的銷售人員滿天飛，比剛解放的時候的特務還多！可以看出，銷售是無處不在，銷售工作是當今最熱門的一個話題。美國一位已退休的總統曾經說過一句話：不當總統，就當銷售員！可見，銷售工作是多么的具有誘惑力。

做為一名合格的銷售人員，是需要不斷的修煉和成長，具備過人的能力。如果你沒有這種能力，不具備這種智慧，可以肯定地說，你是很難在這個行業中生存下去。銷售工作對銷售人員能力是一種考驗,和挑戰,一個好的業務員就是一個綜合知識系統的體現,他說天文,你略知一二；他談地理，你也懂一點；他聊政治，你更有自己獨特的見解……當然，不是每個人都能達到這種境界。要做好銷售，必須具備四種最基本的能力，這四種能力也是我們銷售人員最核心的東西，這就是我們通常所說的業務員的四項核心基本能力。可以這樣說，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰無不勝,攻無不克,直達理想的彼岸！

一．會說

人們常用油嘴滑舌來形容銷售人員，這句話從另一個角度也說明了銷售人員在人們心目中就是能說會道的。會說話的人都有一種外在形態的表現：在談話時神情自若，風都翩翩，侃侃而談。但他們不是信口開河，打胡亂說，而是有理有據，循循善誘，循序漸進，殺敵于無形之中。語言的表達是一個系統工程，它有一定的技巧和原則。從銷售的角度來說，在與客戶談話過程中，有一個時間比例的把握，談天說地占多半，主要是用于拉近兩人之間的距離，為下一步主題交流營造氛圍，打好基礎。試想你的客戶或交流者對你都不信任也無好感，他有興趣和耐心去聽你的產品介紹嗎？同時在主題洽談時應該遵循以下幾個原則：

1．簡潔：對公司實力，產品功能，賣點，優惠政策等方面的描述時，要簡潔明了，直點核心，讓客戶留下深刻的印象。一般來說，在作以上方面的描述時不要超過5分鐘；

2．數據：在市場分析，行業現狀，產品性能等要素描述時一定要要用實際數據來體現，切忌不要用夸張的文學語言來描述；

3．專業術語：通過專業術語來體現你的實力，從而讓客戶對你產生信賴感；

4．條理分明：做到主次分明，分條稱述。

在行業中經常有這樣一種說法：業務員從來不說真話，也從來不說假話！說的就是一個技巧問題。一件事物可以從正反兩方面去論述，至于要從正面還是反面去論述，則看你所站的角度。舉個例：假如有個客戶問你，你們公司有實力嗎？年銷售額有多少呢？從你的角度來說，你們公司很不錯，發展很快，但銷售額才八九千萬，剛好在客戶心目中他認為只要年銷售上億才會考慮合作。實話實說吧，對談判會帶來不必要的阻礙，說謊吧，又覺不妥，這時如果你說：我們公司還在發展中，年銷售額還不到兩個億。客戶聽了心里就會想，哦，不

到兩個億，那也就是快到兩個億了吧，也還不錯！而從你的角度來說，你也確實沒騙他，你一年才銷售八九千萬，也確實不到兩個億。所以，你沒說假話，但沒說真話！這就是說話的技巧。

二．會動

一個人確定了目標之后就要采取大量的行動，才能獲得成功。這里所說的會動，就是行動。邁克?喬丹說：我不相信被動會有所收獲，凡事一定要主動出擊。很多人的成功，不是因為他比別人聰明得多，而是他比別人付出得多！李嘉誠有一次在接受媒體采訪時，記者問他成功的秘訣，他說：凡事比別人多努力兩倍！任何時候都要想到我們的工作，為我們想要達到的工作目標去努力，你每天前進1%，一百天你就前進了一大步。并因此而養成一種好的工作習慣。優秀是一種習慣，這句話是古西臘哲學家亞里士多德說的。如果說優秀是一種習慣，那么懶惰也是一種習慣。人出生的時候，除了脾氣會因天性而有所不同，其他的東西基本都是后天形成的，所以，我們的一言一行都是日集月累養成的習慣。有的人形成了很好的習慣，有的人形成了很壞的習慣。所以我們從現在起就要把優秀變成一種習慣，使我們的優秀習以為常，變成我們的第二天性。讓我們習慣性地去創造性思考，習慣性地去認真做事。

可以這樣說，在實際生活中，做業務成功的一般就兩種人，第一種人是智商特別高的人，這種人腦子活，手段高，悟性好，不要說做業務，就是做其他的，他也一樣很容易成功。第二種人就是特別勤奮的人，他不一定比別人聰明，但他很勤奮，很努力，甚至很買命，別人一天跑5家客戶，他跑10家，最起碼又多了5家的希望，因此他也成功了。我們所知道的世界最偉大的推銷冠軍——喬吉拉得，如果講條件，哪一個都比他好，他是一個其貌不揚，個子不高，又沒有受過高等教育，年齡50多歲的小老頭。可是他為什么獲得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一點就是，他在任何時間，任何地點，都在介紹自己，推銷自己。

在我們的銷售工作中也是一樣，要對自己的每一天，每一個月確定一個工作目標，并嚴格按照自己所擬定的計劃去執行和完成任務。如果只是在那里空想有什么奇跡發生，一個月想要掙多少錢，那都是不現實和沒有實際意義的。最重要的就是怎么想，就怎么做，立即行動起來，盡最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的這種精神，把它做好。成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是個人的修養，好的習慣就是生產力。

言而必行是一種習慣，行而必果是一種力量。習慣是改變自己，力量是改變別人。你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度；你不能控制別人，但你可以把握自己；你不能預知明天，但你可以利用今天。

你每一份私下的努力都會在公眾面前表現出來，要想得到什么，就看你付出的什么！

三．會想

努力了，卻沒有成功，失敗了，卻沒有找到原因。為什么呢？因為，市場是動態的，要順應市場的變化，而制定不同的策略。在這個世界上，唯一不變的原則就是，一切都在變。銷售是一個不需要太高深專業知識的職業，但絕對是一個需要智慧的職業！

著名作家巴爾扎克曾經說過，一個能思考的人，才真是一個力量無邊的人。如果按照事物的本質去理解，銷售是一件很簡單的事，你向別人推銷東西，問別人要不要，別人說要，我們就辦理相關的交易手續，如果說，不要，我們就去找別人。照這樣理解的話，銷售就確實太簡單了，我估計只要不是啞巴，聾子都可以從事這份工作。事實并非如此，銷售工作是在與客戶的交流中獲取某些信息，然后針對信息再進行分析，對客戶的一些反對意見我們該如何去處理？對競爭對手該采取怎樣的競爭手段？這個客戶的價值大不大？同時針對已是競爭對手的客戶我們該如何去搶奪？等等系列問題，每天不斷去琢磨和思考這些問題，從而，我們在工作中遇到的任何問題才會迎刃而解，使我們不斷的開拓一個又一個新的工作局面，使整個工作處于一種良性的狀態中，并創造出好的業績！

從宏觀上來說，業務就是三個過程：布局，造勢，擺平。如何進行布局，造勢，最終擺平，既是業務形成演繹的一個過程，也是我們當事人一個系統思維的過程。如果，我們還不具備這種思維能力，就說明我們離一個真正意義的銷售工作者還有很大的差距，只有想辦法將這塊“短板”補上，我們才可能在銷售這個行業中，站得穩，走得快，秀出風采，演繹精彩！

四．會寫

有的人可能會說，業務員只要嘴巴會說，勤快一點就可以了，寫不寫都不重要，這是在認識上的一種誤區。其實，不只是文職人員，行政人員需要具備一定的寫作功底，同樣，業務人員也需要具備一定的寫作功力。寫作的運用主要體現在以下幾個方面：

1．本身工作的需要（指完成日常工作的報表，和各類工作總結，計劃，報告等）；

2．便于問題的及時解決（工作中以書面的形式將在工作種遇到或出現的問題，或需要的協助及配合呈報給上級，比口頭的匯報往往更及時得到答復和處理）

3．與客戶有效的交流

附：客戶跟蹤術

A． 行動跟蹤

B． 電話跟蹤

C． 書信跟蹤

要做好銷售工作，需要營銷人員不斷的學習，全面提升自我素質，把自己煉成一個百變金鋼。同時，永遠保持積極的心態和永不言敗的斗志，才可能在這個領域取得卓越的成就。當然，要做好銷售工作，僅僅具備：“會說”，“會動”，“會想”，“會寫”這四項基本能力還遠遠不夠，如果連這四項基本能力都不具備，那就注定了你只能是這個行業中的一個吆喝者！

第二篇：教你如何做一個成功的業務員

1．業務員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題。

2關于業務員晚上的四個小時.一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的.最差的業務員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業務沒出息.一般的業務員去找客戶應酬,喝酒聊天.這樣的業務員會有單,但我個人認為難有很高的成就.好一點的業務員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等.這樣的業務是一個好業務,應該有前途.最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書.我覺得這樣的業務很有出息,以后有機會可以做老板.3.關于業務員本身.很多人覺得,業務員最好身材高大,英俊瀟灑.業務員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好.業務員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派.業務員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其實我感覺這些都不是重要的.就我個人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業務時心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了.我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了.可是勤能補拙,我剛跑業務時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天.一個工業區,一個工業區的跑.就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣.我現在自己開工廠了,我經常對業務員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了.所以業務的辦公室在廠外.業務員自白——找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶.一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶

1．黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2．瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回

收也相對有點信心。

3．網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4．我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5．但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進去一個客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一有什么風吹草動.大家可以提防,風險不就低很多了嗎.6．還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

業務員自白——打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1．很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。。。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2．無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好,不要一拿起電話就聊.。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容,往往剛掛掉電話又要打多一次.搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來.這樣會講的比較有條理。

3．我覺得站著打電話比較好點，.因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,會比較認真,還有站著的時候中氣十足,講的話聲音比較好聽.大家不信試試看.無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑.，這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。.做業務本來就是受氣的活,可是我們的客戶沒必要和你分擔.。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。.直到他一聽到聲音就知道是我為止.最好能讓他惦記著你。.做業務就像談戀愛一樣.我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你.采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他.業務員自白——成交

1.很多業務員開始做業務的時候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄.其實你應該不斷的問他,你哪個單什么時候下呀,不斷的問他,知道有結果為止.其實,采購就是等我們問他呢.會哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3.我的感覺是,做業務要堅持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次

傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

創業的馬后炮——收款

1．.做業務不要愛面子.業務做下來了,到收款的時候,很多人會想,我跟采購那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思.所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了.其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀.欠債還錢,天經地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長久呢.我一般追款,不是求他安排,而是說.**先生,你星期3安排貨款給我,我哪天下午去拿.他有時會說哪天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了.2。對自己而言,在做客戶之前,應該細心的去了解客戶的一切.比如他之前和誰做的業務,也就是你的競爭對手是誰,知道了這一點你就可以報價和做出對策.了解客戶為什么會想和你做生意.如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現金.他肯定會賴帳.如果是對手的原因,例如質量不好,價錢高,服務不好.你就可以作相應的對策去應付他.如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了.3。預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

第三篇：業務員應具備的基本能力

1、最基本的銷售能力。沒有銷售經驗的人要做業務，必須從最基本的站柜臺開始。前一段時間，一直和幾個朋友討論，做終端導購和業務哪個更難一些。最后，我們一致認為做業務要更難些，因為做業務的時候，如果需要講解產品，面對的經銷商或者代理商都是行業內的人，需要掌握和了解更多的專業知識和聊天技巧;但做終端銷售恰恰相反，面對的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯了，也可以自己或者別人幫著圓場。所以，這是業務人員必須具備基本銷售能力。其實，站柜臺對于這些剛畢業的學生來說，還有個好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場就是一線，不僅廠家促銷員之間競爭激烈，和商場的店員，也會存在競爭，甚至還要看店長或者店員的臉色。有時，一個品牌在某個商場賣的好，不一定是這個品牌的促銷員多么厲害，可能會是商場關系處的比較好。對于剛剛參加工作的大學生來說，學會快速和別人溝通，也是非常重要的。其實，能夠銷售自己的產品，能夠和商場的人打成一片，對于后期的商場維護，還有很大的幫助。

2、活動策劃和執行能力。說起活動策劃，有些業務可能會認為這是市場部的事，業務只要負責和商場聯系，活動期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場活動就能賣1、200臺的時代不會再回來了”。一場成功的促銷活動，從策劃到執行，再到寫活動總結，這是一系列的工作，任何一個環節出現問題，都有可能導致活動失敗。一個區域適合什么樣的活動主題，活動商場的輻射范圍，主推產品的機型及價格，活動單頁的設計等等，都需要業務和商場溝通，如果業務都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動價格，和商場溝通的時候，肯定是被動的。一場成功的活動，除了前期的準備，在活動期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場部或者其他部門的同事來完成，業務在活動期間除了要輔助這些同事，還要隨時準備處理突發時間。活動結束之后，業務最好做一份詳細的活動總結，其中包括促銷活動利潤分析表以及活動中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動總結，不但可以讓花銷和利潤一目了然，是以后再次策劃促銷活動的依據，還可以幫助市場部或者其他部門的同事成長。

3、導購人員的管理和培訓能力。如果業務負責的是市區或者縣城的賣場，手下可能會有幾個終端導購人員，那么業務除了要處理好他個人和商場的關系，還要幫助導購人員處理好商場的客情關系，調整導購人員的心態，降低導購的離職率。如果公司有推出新產品，除了公司安排的培訓，業務在平時去賣場的時候，也可以順便檢查導購人員對新品的掌握情況。當然，這個時候，要求業務掌握更全面更詳細的專業知識，還要了解終端的布置技巧和導購員的管理方式。

4、要有大局觀的思維。很多業務都不是只管一個商場，像我們現在培訓的業務，開始是負責一個縣，這個時候，業務一定要知道在自己所負責的區域里，核心賣點是哪幾個，因為核心賣點的銷量，是支撐整個區域任務量的框架。

只有這個“框架”建立起來，才可能完成整個區域的銷售任務。一些剛剛開是管一個縣的業務，在處理問題的時候，一定要考慮全面，看待問題的時候，不能只看到一個點。我們培養的業務，在剛開始管一個縣的時候，最容易因為一個鄉鎮的活動或者售后，而忽略了其他鄉鎮的事情。等到騰出時間去別的鄉鎮，難免被客戶抱怨很長時間沒有來了，服務做的不到

位等。業務在管理一個縣的時候，形成大局觀的思維，在負責一個市的時候，就會簡單很多。

負責一個縣的業務人員，如果能做到上述的4點，就可以負責一個市了;如果能協助經銷商或者代理商發展，就可以再次提升自己了。

第四篇：打造管理者四項基本能力培訓情況總結

《打造管理者四項基本能力》培訓情況總結

2009年7月11日至12日，來自公司本部及項目經理部的四十余名中層管理者聚集一堂，與人眾人教育機構專業培訓師一起度過了一個不尋常的周末。通過多個寓教于樂的互動，我們的學員充分理解了管理者的作用與職責；“知已知彼好管理，未雨綢繆事洞悉，揮鞭策馬提業績，積沙筑塔成大器”，通過大聲朗讀這《28字管理真經》，我們又一次強化了計劃、組織、領導、控制等四項基本管理能力的管理技巧和理念，為成為一個優秀的管理人做了理念上的積淀。

兩天的培訓課程在輕松、活潑、緊張、刺激的氣氛中完成了。DISC性格類型測評及分析讓學員們知已知彼；龍族藏秘、圖行天下等環節使參訓學員在課后仍津津樂道；圖畫歷史再現了伴隨著公司發展史的個人心路歷程，共享了許多不為人知的故事，其間的許多故事深深的感動著在場的每一位學員。同時培訓師團隊的敬業表現、課程專用體驗道具，也讓我們充分感受了專業培訓的風采。

我們的參訓學員在培訓過程中，在項目體驗時能真情投入、全情參與，在項目分享時能認真思考、充分交流，切實達到了培訓的目的。其中，孟鐵柱、汲長順、陳品飛、范肇林、張志明、程顯君、郭樹春、王勤、馬惠明、蘇惠平、丁占勝、張成永、劉強、蔡紅翎、商耀祥、郜業強、盧敏智、王濤、陳建華、崔艷、閆利鋒、韓樹杰、宋磊、葉強、劉毅、溫曉靚等26位同志堅持自始至終地參與了全部課程，在此特別對他們提出表揚。

同時，李建軍、閆立峰、李海波三位同志在本次培訓中全部或部分缺勤，且未按《關于舉辦“打造管理者的四項基本能力”培訓的通知》的要求事先履行請假手續。經公司研究決定，對上述三位同志依據《通知》的規定，分別扣除李建軍900元、閆立峰450元、李海波450元績效工資，充抵此次個人應負擔的培訓費用。

通過課后對參訓學員的走訪，我們也發現此次培訓在時間及培訓地點的安排上存在著一些問題。兩天的培訓全部安排在周末，造成學員連續12天不能休息，導致周一的疲勞和倦怠。此外，為了節約培訓成本，此次的培訓地點安排在了公司，但也造成學員脫離不開工作狀態，拖長了進入培訓狀態的過程，致使11號上午的培訓效果不盡如人意，同時學員的出勤情況也在一定程度上受到影響。這次培訓的經驗教訓我們將會認真總結，并在年末安排《組織溝通》課程的時候加以充分考慮。相信在下一次的培訓課程中，我們一定能做得更好。

第五篇：成功業務員

看看成功的業務員是如何做的，他們身上最明顯的一點就是“你錯了，我是對的，所以你要聽我的”再加上有所為，有所不為，讓自己輕松自如，而銷售管理工作又做到恰到好處。

1、認識自我：我能做什么

首先要明確自己能做什么，不能做什么，業務員的功能主要是經銷商和公司之間的紐帶，是信息收集和反饋的功能。其次是區域市場銷售提升的推進功能。業務員可以抓以下及項工作A：及時明確的傳達公司政策給經銷商，將經銷商的動態信息及時反饋到公司上層領導

B：協助經銷商收集市場信息，競爭對手的產品信息和市場動向等，在此基礎上規劃市場

C：培訓經銷商下屬，完善經銷商管理體系，協助經銷商從作坊式管理過渡到小公司化管理。D：灌輸現代管理理念和市場理念給經銷商，使他們從經驗型經銷商轉變為知識型經銷商

E：在公司最快速按照政策報銷經銷商的相關費用，讓經銷商對公司更加信任，資金流穩健

F：協助經銷商分析市場空白點，銷售和利潤增長點，市場風險，成本收益，渠道擴張方向

G：將各不同地區成功經驗相互分享、復制、推廣，集合各經銷商智慧成果為各經銷商服務。

2、自賣自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒。但管理經銷商的過程中，絕對不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根針放大成一根電線桿。一而再再而三的告訴經銷商我為你冒了多大風險，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要讓對方常常覺得愧對于你，感謝你，這樣才能讓對方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也要顧及舊恩，不能讓你下不了臺面。而日常工作中更是盡量配合支持。

尤其在其它競爭對手挖墻角的時候，經銷商很容易以為之前對公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結新歡，這個時候，業務員與經銷商之間的個人情感就變得尤為重要，因為感覺業務員對自己有恩，經銷商考量背叛了公司是商業上利益緣由，尚情有可原，但背叛業務員就屬于個人上的背信棄義。

3、見縫插針：你錯了什么

基督徒認為自己是戴罪之人，所以對自己要求更嚴格，時刻注重悔改。讓經銷商知道自己是有罪的，因為自身有錯在先，哪怕公司或業務員有不對的地方也不至于與公司和業務員對抗。

比如經銷商曾經暗中操作其它品牌，這就是經銷商永遠的一個罪狀，時常可以拿出來敲打敲打，讓他們知道自己是犯過錯誤的，現在要好好表現，好好悔改。比如曾經竄貨，銷售量提升太慢，只重利潤不重銷量，銷售渠道太少，終端形象糟糕等等都是經銷商的罪狀。

4、投桃報李：你怎么做才能讓我這么做

業務員經常會面對來自經銷商的無理要求，要這個要哪個，給還是不給？

比如要求增加鋪底，經銷商說“你也知道我現在資金緊張啊，沒有增加鋪底，我們吃不消啊”

業務員應該反其道而行之“哎呀，你先把銷量早點做到100萬嘛，還沒做到100萬，我好意思去向公司爭取嗎？我不好意思說啊。”對方的任何要求，都要對方先按照我方的要求做到了才能實現。

你怎么做才能讓我這么做！

你先把桃子投過來，我再報你李子，光我報李卻不見桃子，這事干不了。這個踢皮球的方式，可以化解很多無理要求，次數多了，經銷商自然不會在政策之外提各種要求。

5、懸壺濟世：你為什么要這么做

醫生讓病人吃苦的藥，是因為病人知道醫生要救治自己，是為自己好，業務員要讓經銷商配合自己做一項工作，也要讓經銷商知道是為他好，為他治病。

經銷商與公司是合作的關系，是獨立的法人，公司和業務員無權強迫經銷商做什么事情，要讓經銷商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對方明確做這個事情對經銷商本身是有益的。

比如上一個商場，經銷商認為耗費精力和資金但不見得有銷量，業務員提出去做商場的理由A：把渠道填補完整，杜絕競爭對手利用商場建立根據地，保證經銷商的市場領先地位

B：利用商場的價位拉升產品的整體價格水平，提高其它市場的利潤水平，讓經銷商多賺錢C：擴大產品在當地的知名度和品牌影響力

D：增加銷售量，哪怕是有限的銷售量，也對完成銷售任務有促進作用

E：試驗和適應各種銷售渠道的模式，為下一步擴張市場摸索經驗

6、量力而行：做能力范圍內的事

業務員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭取到這些資源。如果自己做不了，又沒有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說要市場細分到縣一級，但是當地物流情況糟糕，從公司發貨到各縣，中間倒貨次數多，貨損嚴重，貨運時間慢，并且縣級客戶少量多頻率發貨的習慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業務員能力之外的資源沒有跟上來，哪怕業務員有能力開發市場，完成市場細分，但很快會出現因為物流問題，貨損問題導致的大規模退貨，甚至停止合作導致的應收款無法回收形成呆滯賬款。

再比如切割公司元老級別的經銷商的市場，經銷商可能是和老總關系良好，甚至在老總創業之初給公司立過汗馬功勞。業務員要切割其市場，沒有做好充足的準備，沒有得到公司從上到下全力支持，很可能半路上卡殼，賠了夫人又折兵，使自己后續工作無法開展。

7、推脫有度：把事情簡單化

公司和經銷商之間的事情不只是如何銷售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進服務，等等，以為經銷商往往只認識業務員，也不知道公司內部的部門和操作流程，所以一有事就找業務員，產品質量問題向業務員投訴，物流沒有及時送貨也向業務員投訴，售后維修不清楚也打電話問業務員，財務賬目有出入也找業務員，需要各種資質證件也找業務員，業務員有限的精力就被這些零星的小事分散掉而沒有時間真正思考市場的開拓與提升。

適當的推脫就是把公司的所有資源利用起來，讓各種問題歸口到更合理的部門和人員那里去處理。比如將公司各部門聯系人和負責處理經銷商哪些問題制作成文件，統一發送給經銷商，讓他們知道什么樣的事情該第一時間找誰處理，而不是全部去問業務員。

| 評論

2012-2-29 15:50 藍梁蒼藍

| 一級

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發聯想

聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段！

4、產生欲望

美好的聯想之后，就會產生有占有的欲望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發她占有欲望的手段。

5、對比評價

產生了占有的欲望，不代表立刻產生購買行為。客人會運用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產生信心有三個方面的原因：A、相信導購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、導購不了解貨品知識C、對質量、售后感到沒有保證D、同購買計劃沖突客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不

勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留。

| 評論

2012-3-5 10:55 263094588

| 三級

我學習后總結：電話銷售技巧和話術中常見的10大話術技巧

1：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

電話銷售技巧和話術：(準客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那么約或是否會更好?

2：“我有個朋友也在從事這種服務!”

電話銷售技巧和話術：如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我并不是想重復您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

3：“我沒錢!”

電話銷售技巧和話術：(準客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧?

4：“您只是在浪費您的時間!”

電話銷售技巧和話術：您這樣說是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因?

(銜接下面一個回答)

5：“我對你們;服務沒興趣!”

電話銷售技巧和話術：(準客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話銷售技巧和話術：這是為什么我先打電話來的原因，(準客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

7：“我真的沒有時間。”

電話銷售技巧和話術：事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?

8：“你這是在浪費我的時間。”

電話銷售技巧和話術：如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品后，在寄回的“顧客意見回執” 中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話里說吧。”

電話銷售技巧和話術：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產品，您說是吧?

10：“我不需要。”

電話銷售技巧和話術：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

總結

最后，當我們擁有了過硬的電話銷售技巧和話術，就應該在工作中慢慢摸索并積累更多的經驗。逐漸從實踐中學會更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。

追問

謝謝你的銷售技巧和話術文章，銷售技巧和話術視頻應該會更直接一點。謝謝!

| 評論

2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一級

最好的教材就是 自己積累經驗 時間長你就知道了 所謂書中的東西只能側面的幫助你

| 評論

2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一級

樓主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5這款吧，很有用呢，剛開始我業績差，后來朋友介紹我來看下這款教程，確實提升了我的收入和能力，現在收入達8000左右，對于一個打工仔來說，很好的收入了，真值。