第一篇：成功的辦事處銷售經(jīng)理（定稿）

成功的辦事處銷售經(jīng)理

作為銷售人都必須經(jīng)過市場的無間地獄——辦事處的“洗浴”，在辦事處銷售經(jīng)理這個位置也是每一個銷售人感受最多收獲最多的銷售生涯，毫不夸張的說，這個階段往往決定了一個人的銷售生涯成敗和銷售人的“銷售個性”，是至關重要的階段，那么如何成為一名“成功的銷售經(jīng)理”？結合個人銷售中的一些體會，拙文如下：

一、區(qū)域銷售經(jīng)理的定位：

任何成功都必須要求對自我的清醒認識，所以從定位開始談起。從目前公司的銷售構架來看，辦事處級別的區(qū)域銷售經(jīng)理是分公司的中層職員，借“天人地”說，身為區(qū)域銷售經(jīng)理上有“千變?nèi)f化”的天（領導、政策、產(chǎn)品等不確定因素），下有“恒古不變”的地（員工、市場等客觀存在因素），這就要求在自我定位時區(qū)域銷售經(jīng)理必須是“隨機應變”的人，要不但能將領導的思維落實為團隊具體執(zhí)行任務的規(guī)章制度，能在“天”打雷下雨時撐起大傘，在“天”冷時加蓋棉被的人，更不失在必要時進行“人工降雨”工作。

二、從中間力量到中堅力量的蛻變，做一名成功的區(qū)域銷售經(jīng)理：

從任命書下來，銷售經(jīng)理就是組織結構中的中間力量了，如何成功的蛻變?yōu)橹袌粤α浚闯蔀橐幻晒Φ匿N售經(jīng)理，就是每個銷售經(jīng)理要考慮的事情，也就是基于以上的定位開始的，這里我主要從以下幾個方面探討：

1、做人：

辦事處區(qū)域銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容更多的是在做和人的溝通，有上司、屬下、經(jīng)銷商、公司職能部門、行業(yè)內(nèi)外人際，這就要求要先學會如何做人。首先是上司，一定要跟對上司，如果沒有一個好的上司，再多的努力都將因為和上司思路不一而白費；當然這是說的好的上司都是相對的。好的上司的結果就是不能濫竽充數(shù)，對自己要求就更高了。如何做好領導的溝通工作，領悟（筆者個人認為是領悟，為什么能當上區(qū)域銷售經(jīng)理就是因為悟性比下面的人好）領導的工作意圖思維并轉(zhuǎn)化為實際工作，這是工作開展的起點，設想沒有良好的上級關系，區(qū)域銷售經(jīng)理在資源請求等方面就會是何等的舉步為艱，當然也要求能用合適的方式為上司提出現(xiàn)實問題及改進建議，而不是一味附和，也只有這樣才能讓上司覺得是可信可用可交的。其次對屬下，作為小團隊的領導，同樣要以自己在對上司時候的感覺來換位思考為屬下著想，保持和下屬良好的溝通關系，又不失自己的威信，在呆板的規(guī)章制度下，針對不同的人用不同的溝通方式來管理，達到“無人情制度，人情化執(zhí)行”，才能得到屬下的擁護，也只有這樣才能順利的開展銷售工作，在上司眼里也才識稱職的。再次對經(jīng)銷商，作為區(qū)域銷售經(jīng)理最主要的工作是在這里進行的，如何以恰當?shù)纳矸葸M入到經(jīng)銷商視野里，將公司的政策落實到經(jīng)銷商的銷售工作中去，也主要是以個人的身份溝通進行為主，如何在“鬼話連篇”的經(jīng)銷商面前混，很大程度上是經(jīng)銷商對你個人的認可為基礎的。

而身懷三個代表的區(qū)域銷售經(jīng)理如何扮演好自己的角色、學會做人，要有以下幾個方面的基本素質(zhì)作為基礎：

A誠實正直；B品德優(yōu)良；C敏銳機智；D積極進??；

這些是做人的基本要求，否則很難得到所有人的認可，沒有誠實正直，你就無法得到任何人的信任，工作從何開始？沒有優(yōu)良的品德，在經(jīng)銷商那邊你永遠都是跑腿的人，什么都不能說話來調(diào)控經(jīng)銷商，因

為你已經(jīng)被他所看不起，或則你已經(jīng)掉入了他給你做好的籠子，在上司看來你更是資源自耗的巨大威脅，而下屬將因不尊重你，使你難以樹立必須的威信。敏銳機智是對競爭激烈的市場和交錯繁雜的信息的必要。作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理身上有著多重壓力，上司和下屬，政策和市場，經(jīng)銷商和公司——自己總被夾在中間，難免會有很多失敗的打擊，沒有積極進取的生活態(tài)度，將很難抵擋這些苦惱的沖擊，而走向萎靡不振。

2、能力：

如果說以上是通向成功之頂?shù)幕脑?，那能力就是基石上銷售經(jīng)理通向成功的階梯，每一個能力就是一級階梯，能力越強就越靠近成功，下面從業(yè)務角度說說自己的看法：

A影響他人；B正確思考；C有效管理；D數(shù)理能力；

A影響他人：既然是區(qū)域銷售經(jīng)理，就是要求對某一區(qū)域負責，即為該區(qū)域的領導，而對領導最基本的要求就是有影響能力，也就是號召力，號召力從本身來說是職位賦予的，就好比戰(zhàn)場上的長官命令，但實際中必須是先有一定影響能力的，上司才有可能給你領導權利，而這時候影響能力，又受其他方面的能力的影響，能在業(yè)務上有所見解，有指導能力的就容易得到他人的認可，區(qū)域團隊作為一個戰(zhàn)斗單元，在戰(zhàn)爭中戰(zhàn)斗如何，受團隊氣氛影響較大，作為區(qū)域經(jīng)理必須有這樣的能力，通過個人魅力及表率行動管理手段來影響團隊中的人，發(fā)揮強大的戰(zhàn)斗力；在經(jīng)銷商那里也是一樣，要達到良好的溝通效果，如果硬靠公司的政策規(guī)定和我們區(qū)域銷售經(jīng)理的職位強壓，往往達不到太好的效果，這時候最需要的是我們在經(jīng)銷商那里有一定的影響力，這種影響力是我們站在經(jīng)銷商角度為他考慮，是多次給經(jīng)銷商出謀劃策并為他帶來效益，是自己工作中表現(xiàn)出來的良好品行，讓他出于內(nèi)心的對你信任的影響力。當然更是以上原因，銷售經(jīng)理就必須更加注意我們自己的行為，因為有N雙眼睛在注視著我們。

當然也是在不斷攀登的過程中，能力不斷的得到提升，也不乏有些外力的因素能在我們沒有下一步臺階（即能力不夠）的時候，推我們一把上去的，這個時候很多人會不理解，其實這也是攀登者自己爭取到的，并且作為一名理智的人，會在登上后及時的補上下面的這一階。

B正確思考：區(qū)域銷售經(jīng)理所面隊的工作對象一定程度上來說是最為復雜的，從市場來說，一般為二級市場，即代理商為地包層面。二級市場情況各有不同，大小、貧富、消費者習慣、人情習俗等都不盡相同，而總部甚至分公司的指導思路或方案都不可套搬，只能是將上面的思維化為自己銷售工作手段目標，再去執(zhí)行、調(diào)整；從團隊管理來說，相對于大區(qū)經(jīng)理來說，低級銷售經(jīng)理面對的是普通業(yè)代，除個別外，一般來說思維、悟性、業(yè)務素質(zhì)都較為弱，這就要求區(qū)域銷售經(jīng)理要用更大的精力來細分人員情況，因材施教，帶領好團隊；從工作職責來說，區(qū)域銷售經(jīng)理要承上啟下，一方面自己和領導相處機會不多，領導也不會過多的參與區(qū)域事務的過程管理，更多時候只注重結果如何，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有很強的思考能力，領悟上面思路，分解為執(zhí)行手段再監(jiān)控執(zhí)行情況，能做到具體問題具體分析，靈活運用思考能力來分析問題本質(zhì)，以來改變經(jīng)銷商規(guī)模較小，操作不成熟，辦事處業(yè)務結構管理不完善等問題，做到正確快速。區(qū)域經(jīng)理沒有正確的思考能力，那對整個區(qū)域的銷售將是巨大的威脅。

C有效管理：管理應該是區(qū)域銷售經(jīng)理工作的核心部分，主要包括如下三個方面的管理：辦事處日常工作管理、經(jīng)銷商管理及業(yè)務隊伍管理。辦事處日常工作管理視規(guī)模大小決定，但主要是對分公司對辦事處任務要求來進行的，也就是上面多次提到的對上級領導工作思路的分解成規(guī)章制度和辦事處的執(zhí)行細節(jié)，辦事處經(jīng)理要有效的將政策理解才能有序執(zhí)行進而達到良好的效果；對經(jīng)銷商層面的管理主要是在經(jīng)銷商操作行為上的一種協(xié)商溝通工作，單純行政式的管理經(jīng)常得不到經(jīng)銷商的配合支持，所以我們更應該注重的是溝通，并以“利、情、理、法”為基礎，達到“管理”的目的，而不至于走入“管理經(jīng)銷商”的誤區(qū)，即由于缺乏理性的管理得不到經(jīng)銷商的支持，無法完成工作目的。團隊的管理在上面也有提及，其重要性不言而喻。

管理中執(zhí)行的手段、方式、進度控制等方面要細節(jié)化，才能達到有效管理的目標，針對不同的受管者，在“誘之以利、動之以情、曉之以理、處之以法”的四大基本原則的前提下，具體運用加以處理。

D數(shù)理能力；區(qū)域經(jīng)理必須有很強的數(shù)理能力，一定程度上說是區(qū)別于一般業(yè)務人員的根本區(qū)別，數(shù)理能力一方面體現(xiàn)為財務知識，做為區(qū)域負責人，必須對公司資產(chǎn)及銷售負責，沒有一定的財務知識，在談判過程，辦事處日常工作過程中很多工作都無法順利進行，特別是與大賣場的合作中，一定的數(shù)理能力能有效的幫助區(qū)域經(jīng)理在工作中更為順手；另一方面，數(shù)理能力體現(xiàn)在區(qū)域經(jīng)理在面對大量的數(shù)據(jù)信息時的處理能力，從銷售數(shù)據(jù)，到市場反饋的信息數(shù)據(jù)，到日常工作數(shù)據(jù)處理等都要求區(qū)域經(jīng)理要有很強的數(shù)理能力，要能從這些數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，看到工作的進展情況，沒有數(shù)理能力的只會在數(shù)字中迷失自我。一方面數(shù)理能力還表現(xiàn)在對自我時間管理、銷售進度安排等方面。

數(shù)理能力一定程度上反映區(qū)域經(jīng)理的邏輯思維能力，而思維能力對區(qū)域經(jīng)理相當重要，因為區(qū)域經(jīng)理的下一職業(yè)生涯將主要是在思維領域中展開的。

3、精神：

“人活著總要有點精神”，魯迅名言告訴了我們生活的態(tài)度，而這對區(qū)域經(jīng)理更為重要，對銷售人來說最大的敵人是自己，而不是其他，期間如果沒有強有力的精神支柱，任何一個人都不可能在銷售風浪中走過來，我想主要有如下精神：

A持之以恒，積極進?。籅滿懷信心，雄心壯志；

A持之以恒，積極進取：銷售過程中的打擊是不斷的，沒有良好的心態(tài)準備，不敢正面失敗，逃避問題，那才會是致命的打擊，要看到成功是在多次失敗后得到的，每一次失敗就是向成功靠近了一步，持之以恒的迎向困難，就必然有成功的時候。

B滿懷信心，雄心壯志：經(jīng)歷了從普通業(yè)代到區(qū)域經(jīng)理后，區(qū)域銷售經(jīng)理會得到很大的滿足，而這時候就是困難來臨的時候，就像目前很流行的一本書上提到的一樣，如果把區(qū)域銷售經(jīng)理比喻為優(yōu)秀銷售人員，那這時候怎么從優(yōu)秀到卓越則是另一個重大考驗，從整天奔忙于塵土之間，再到出于業(yè)務和工作需要出入于一些金碧輝煌、一塵不染的場所，很容易懈怠了自己，如果沒有雄心壯志沒有遠大規(guī)劃，很有可能在杯光交錯迷失自己，進而呆滯不前，不管有多強的能力；

更重要的是作為區(qū)域領導，所有的人都將受你的精神狀態(tài)影響，如果自己的精神狀態(tài)上不來，自己都不堪一擊，就不要期望自己的戰(zhàn)斗隊伍會有多大的戰(zhàn)斗力。

第二篇：銷售代表晉升辦事處經(jīng)理通道

銷售人員晉升辦事處經(jīng)理通道

一、有關辦事處經(jīng)理崗位的幾點說明

甘肅即將有兩位代辦事處經(jīng)理。

2.只要個人能力達到，就可以晉升為辦事處經(jīng)理。(縱橫公司不會一個辦事處只設一名辦事處經(jīng)理)。1.一個辦事處可有多名辦事處經(jīng)理，所轄不同區(qū)域。例如:四川即將有兩位辦事處經(jīng)理,3.現(xiàn)有辦事處經(jīng)理務必在一年內(nèi)通過學習和工作達到崗位要求。

二、銷售人員晉升辦事處經(jīng)理流程示意

銷售人員→代辦事處經(jīng)理→辦事處經(jīng)理。

三、銷售人員晉升代辦事處經(jīng)理的必要條件

如果你滿足以下條件，即可申請晉升代辦事處經(jīng)理：

1.全面掌握珠?？v橫創(chuàng)新軟件有限公司所有產(chǎn)品。

2.超級通訊錄信息完善。

3.按時并高效完成銷售預測。

4.能對所轄區(qū)域進行正確的市場分析，并編制營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

5.熟練掌握銷售漏斗。

6.銷售額：24萬元/（人·年）。

四、代辦事處經(jīng)理晉升辦事處經(jīng)理的必要條件

如果你已經(jīng)是代辦事處經(jīng)理，并同時滿足以下條件，即可申請晉升辦事處經(jīng)理： 1.在縱橫銷售工程師崗位工作1年以上。

2.有且不少于1名下屬銷售人員。

3.下屬銷售人員在崗半年及以上時間，且產(chǎn)值不小于2萬元/(人·月)。4.能依據(jù)公司長期發(fā)展戰(zhàn)略，編制本辦事處營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，并報上級領導審批后監(jiān)督執(zhí)行。

5.能依據(jù)公司當年經(jīng)營計劃，組織編制辦事處營銷計劃和銷售模式、營銷預算，并報上級領導審批后監(jiān)督執(zhí)行。

6.能根據(jù)公司的發(fā)展方向，通過各種途徑搜集相關市場信息資料，并對調(diào)查的信息資料進行匯總、分類及分析，為公司制定經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

7.能根據(jù)辦事處的業(yè)務發(fā)展情況調(diào)整人員配置，并完成銷售人員的招聘工作；并對其進行銷售技能培訓，制定銷售工作計劃，實施績效考核，最大限度地調(diào)動員工積極性。8.能及時了解下屬的工作進度，監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況和營銷費用的使用情況，針對問題提出有效的指導建議和糾正措施。

作為縱橫公司的一名銷售人員，對于后期的工作和發(fā)展你有什么打算？

作為有志向且希望在縱橫公司銷售領域有所成就的你，是否想過，通過自己的努力晉升到一個更高更廣的平臺，來全面施展自己的銷售和管理才華？

如果有，在縱橫公司通過個人的努力和能力，這個更高更廣的平臺就屬于你。

第三篇：辦事處經(jīng)理崗位職責

辦事處經(jīng)理崗位職責：

1、負責公司與相關單位的往來接待，保持良好合作關系，協(xié)調(diào)和維護公司內(nèi)外的公共關系，梳理公司的各種公共關系并登記備案；

2、協(xié)助組織策劃公司重大公關和慶典活動，負責組織對外接待活 動，妥善處理各種對外事務；

3、負責都蘭縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村三級相關部門的關系協(xié)調(diào)和維護；

3、負責辦事處例會及其他會議的組織安排工作；

4、協(xié)助公司和礦山人員的來都蘭辦事；

5、協(xié)助礦山各類物資采購及運送；

6、認真完成上級交辦的其他工作任務；

第四篇：辦事處經(jīng)理崗位職責

辦事處經(jīng)理崗位職責

一、基本關系 職務名稱:辦事處經(jīng)理 直接上級:營銷總監(jiān) 直接下級:區(qū)域主管

崗位概述: 根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合區(qū)域主管制定區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計劃、銷售目標。領導所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計劃及銷售目標的有效實施。在協(xié)調(diào)組織所轄銷售區(qū)域銷售資源、費用合理分配的基礎上分解銷售目標，督導銷售區(qū)域銷售目標的完成情況。

二、崗位職責

（一）工作內(nèi)容及職責：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃。

2、區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標和利潤目標。

3、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標。并對區(qū)域主管進行銷售目標的量化考核。

4、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略、營銷計劃及產(chǎn)品研發(fā)提供支持。

5、負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負責。

6、對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

7、熟悉區(qū)域主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡，有責任協(xié)助區(qū)域主管開拓與管理業(yè)務。

（二）工作執(zhí)行：

1、定期巡檢所轄各個銷售區(qū)域的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。

3、充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通順暢。

4、直接參與主持重要客戶的業(yè)務談判及簽約。

5、對區(qū)域主管進行培訓、工作指導，提高下屬工作能力。

6、處理客戶投訴，業(yè)務危機問題。

三、主要管理工作

（一）業(yè)務運作 1.合理分配銷售目標。2.合理分配費用預算。3.合理組織人員。

4.合理安排各項業(yè)務專項活動。6.綜合銷售信息的收集、整理與分析。8.降低各種業(yè)務成本。

9.完善銷售綜合信息的處理。

（二）渠道管理

1、渠道結構的規(guī)劃及管理，設計合理的渠道布點。

2、檢查銷售渠道障礙，預測渠道可能發(fā)生的危機并采取相應的解決措施；

3、為區(qū)域主管渠道拓展工作提供服務與支持，推進團隊目標的達成。

4、協(xié)助區(qū)域主管確定工作重點方向及尋求新的銷售突破。

5、定期拜訪重點客戶，密切客情關系。

（三）促銷與市場推廣管理

1、制定與執(zhí)行區(qū)域促銷、推廣計劃。

2、了解各區(qū)域的促銷活動落實情況。

3、推動區(qū)域主管開展促銷、推廣工作。

4、優(yōu)化促銷方案。

5、強化促銷執(zhí)行效率。

6、為區(qū)域主管開展促銷活動提供服務與支持。

（四）產(chǎn)品管理

1、確定區(qū)域產(chǎn)品的拓展和調(diào)整方案。

2、對區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品結構做合理規(guī)劃與安排。

3、制定區(qū)域內(nèi)的新產(chǎn)品上市與推廣計劃。

4、收集、整理產(chǎn)品信息，對公司產(chǎn)品研發(fā)提合理化建議。.（五）人員、團隊管理

1、負責本部門的人事考評管理工作，并具體負責區(qū)域主管的月度績效考評工作。

2、通過正常的工作途徑和手段積極與員工溝通，了解其工作現(xiàn)狀和需要，并對其工作結果進行反饋。

3、鼓勵下屬參與部門工作決策過程。

4、努力發(fā)現(xiàn)員工對團隊的工作貢獻和進步，及時給予激勵。

5、培養(yǎng)和提高下屬的工作能力。

第五篇：辦事處經(jīng)理崗位職責

辦事處經(jīng)理崗位職責

職責概述：

負責本區(qū)域辦事處的整體運作與發(fā)展工作，領導提高辦事處人員的士氣與工作技能，完成規(guī)定的項目實施/運維和銷售推廣任務，降低運作成本，保證公司資產(chǎn)的安全性。對總經(jīng)理負責，并向其直接匯報。

主要職責

一、計劃匯報

按公司下達的任務制訂辦事處的各類工作計劃和總結；

遇非常事件，立即向上司報告；

二、項目實施/運維

指導運維人員做好運維服務工作；

監(jiān)督處理用戶投訴問題；

三、銷售與推廣

領導完成公司下達的銷售任務，并確保貨款的及時回籠；

參與重要項目的攻關談判，與其維持良好的關系；

定期對市場信息進行采集、整合分析，并反饋市場信息及客戶需求意向；

四、人員管理

根據(jù)對公司政策、資源及競爭環(huán)境的了解，對辦事處發(fā)展所需的人力資源計劃提出建議； 按公司的既定計劃，組織辦事處人員的招聘工作，確定錄用名單，報公司批準； 組織對新進人員的上崗前培訓和全體人員的日常培訓；

負責辦事處人員的考勤，進行定期考核，并在權力范圍內(nèi)對員工進行獎懲； 組織好人員辭職、辭退、除名后的各項移交工作及人員的后備補充；

五、財務與資產(chǎn)

控制和安排辦事處的各項費用；

指導助理對器具、物料、辦公室的管理；

六、其他事務

指導辦事處的文檔管理工作；

幫助下屬解決工作中遇到的問題；

完成公司交派的其它任務。