第一篇：課綱下載-打造超級戰斗力銷售團隊[本站推薦]

打造超級戰斗力銷售團隊

開課時間：

2011年8月27-28日深圳 | 2011年10月28-29日 深圳

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《打造超級戰斗力銷售團隊》課程綱要(劉曉亮主講)

有效解決銷售隊伍自動玩命干的業務管理寶典

● 直面挑戰：

如何讓自己擁有卓越領導力？

如何讓超級業務員快速變成團隊教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業務團隊？

如何招到適合自己公司的業務員，又如何培訓輔導激勵他們？

如何管理好業務人員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善措施？

如何教會你的業務人員抓好客戶資源，學會“用一兩面粉換十個包子”的溝通策略？如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門經理的友誼與資源支持，迅速達成業績目標？

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銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業持續盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協調、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內，最大程度的提升銷售團隊的工作業績呢？來吧！集德能渠道學院經驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的團隊業績目標。

● 課程目標：

1、掌握銷售領導的角色和能力。

2、學習如何招聘與培訓銷售人員。

3、學習如何優化銷售隊伍的工作效率。

4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。

5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？

6、打造團隊執行文化，有效提升銷售團隊執行力。

7、如何根據企業情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業績考核與薪酬激勵系統？

8、課程結束時，帶回一套適合自己企業“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業務管理體系。

● 培訓大綱：（2天13小時）

第一單元：如何讓“超級業務員“變成“團隊教練”？

一、“我是誰？”

1、“猴子穿衣不算人”

2、領隊/管家/教練三重角色的不同啟示

二、從“超級業務員”到“團隊教練”的四大轉變：

1、首要任務

2、工作關系

3、角色轉變

4、工作范圍

三、小組研討與發表：銷售經理吸引追隨者的八大法寶

案例分析：××著名電子公司銷售部經理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？

第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復制“銷售冠軍”?

一、招聘哪種業務員適合你的企業？

1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？

2、落實招聘流程，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結果”。

3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。

4、現場快速測試銷售應聘者“品德”的提問法。

5、擁有自己的《銷售人員勝任力測試題庫》。

二、我公司銷售培訓的資源很少，怎么辦？

1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。

2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。

3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。

4、如何建立適合自己的銷售培訓體系？

①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協同輔導法”

案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。

第三單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、馬斯洛五層需求論不適合中國人

2、中國人要用中國式激勵哲學：

“五子登科法”的妙用

二、銷售人員激勵的不同原則：

1、不同年齡段銷售人員的激勵法

2、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法

3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”。案例分析：廣東××衛浴品牌工程客戶部只用四個銷售人員就創造了1．2億年銷量奇跡。

三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制。

四、銷售系統的薪酬與考核具體辦法與工具范本：

1、《銷售經理薪酬與考核辦法一》

2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》

4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》

5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》

6、《銷售內勤人員薪酬與考核辦法五》

五、在銷售人員KPI績效考核體系中，如何體現營銷戰略？如何確定各指標的權重比例？案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監讓客戶代表自動自發200%完成任務的兩把激勵“利劍”。

第四單元：為什么銷售經理落實不了銷售活動管理中的“三個代表”？

一、如何做好銷售預測？

1、大客戶C931銷售評價模型

2、現場案例應用

二、堅決制定銷售目標與推動營銷計劃。

1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理目標與落實年度/季度/月度營銷計劃？

3、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解作戰方案與細化動作。

4、銷售人員與經銷商對公司定多少目標都無所謂，三句話“一劍封喉”術？

三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個代表”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售總監用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

四、如何通過銷售活動管理工具來解決區域市場的銷售問題？

1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法

2、KPI關鍵銷售指標的掌握

3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率

4、如何協助銷售人員排除無效銷售活動？

5、鎖定并檢討每次業務拜訪目標

6、用ROI法掌握“關系培育”及對銷售活動影響

案例分析：××房地產公司銷售部經理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動報表，究竟如何作銷售指標分析？”

第五單元：為什么有的企業銷售部與其他關聯部門很難“抱團打天下”？

一、優秀銷售經理都是整合資源的高手！

二、正確理解企業各職能部門不同的生存空間

三、學會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧

四、獲得各部門有效支持的的六個團隊溝通與合作原則

五、營造戰區氛圍，六招滅絕借口，快速提升團隊執行力

案例分析：王老吉××辦事處經理打造銷售部與公司市場部溝通與協作的典范，快速擊敗競爭對手。

（本次培訓應用模型說明：培訓后的企業營銷管理系統內化需要建立配套的制度和工具，包括系統內化的12個營銷工具及其操作說明。內化要求營銷總監作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權重及薪酬制度調整，才能達到不低于30%的銷售增長。）

● 講師簡介：劉曉亮先生

實戰營銷管理專家

著名渠道優化戰略專家

中國十大經銷商培訓名師

清華大學總裁研修班專家講師

劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能渠道學院，以“為中國企業培養實戰型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以“單點發力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習+ 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《區域市場營銷突圍》、《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內修外王強勢經銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美絲內衣（江西柏雅）、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、建設銀行、平安集團等著名企業。

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參加對象：總經理、營銷總監、分公司總經理、辦事處經理、營業部經理以及銷售團隊管理者等人士

參加費用：3500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（限招36人，小班課程，專家一對一輔導）。

會務組織：森濤培訓網．森濤培訓咨詢服務中心

咨詢電話：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前報名可享受更多優惠,歡迎來電咨詢）

第二篇：如何提高銷售團隊戰斗力

如何提高銷售團隊戰斗力：① 士氣比武器更重要； ②引入競爭文化，每個月初，各小組都要報目標，小組之間要“打擂臺”；③建立感恩文化；④建立分享文化，分享不僅僅能幫助別人，而且更能提高自己；⑤ 管理要說在嘴上，寫在紙上，貼在墻上；⑥明確提出哪些是不應該做的。

在快速變革的時代仍需一種內在的定力和沉靜的品格----李克強

我不想知道別人講了我多少壞話，我比較想知道別人為什么能那么自在的和你講我的壞話。——呵呵

成功的企業都有自己的核心能力，也就是核心人才，核心技術，核心產品，核心項目和核心市場，有沒有核心能力是一個企業是否成熟的標志，也是他能不能可持續發展的關鍵

人生就像半杯水，很難有完滿的時候。同樣的半杯水，有人看到的是缺少的那一半，有人看到的確是擁有的那一半。幸福與快樂的秘訣在于：要看到擁有的那一半，并快樂的享受已擁有的那一半。谷田管理者箴言。早安，各位。

能力的六重境界：1，馭器，使用工具的能力2，馭事，執行任務的能力；3，馭時，把握機會的能力；4，馭人，管理團隊的能力；5，馭風，掌握風潮的能力；6，馭勢，順應趨勢的能力。

營銷的四大境界：

1、第一層：想別人想到的，做別人做到的。

2、第二層：想別人沒想到的，做別人沒做到的。

3、第三層：想別人沒做到的，做別人沒想到的。

4、第四層：想別人不敢想的，做別人不敢做的。如何管理？如何運營？如何生意興隆？如何利益翻倍？實操性極強的《谷田管理模式》愿為您共享：

1、優化工作流程，強化節點控制、提升純利潤；2.為老板“減負”，讓各位經理們以及主要崗位和部門擺脫“忙、盲、茫”；3.化消極為積極，化成本為利潤，讓工作不再無所適從，讓管理不再職責不明，讓效率不再盲目無能；可實現管理系統化、運作程序化、服務規范化，最終效益化。檔期有限請您預約。

天高云淡，望斷南飛雁。不到長城非好漢，屈指行程二萬，六盤山上高峰，紅旗漫卷西風。今日長纓在手，何時縛住蒼龍。--選自毛主席詩詞清平樂.六盤山 做人如水，你高，我便退去，決不淹沒你的優點；你低，我便涌來，決不暴露你的缺陷；你動，我便隨行，決不撇下你的孤單；你靜，我便長守，決不打擾你的安寧；你熱，我便沸騰，決不妨礙你的熱情；你冷，我便凝固，決不漠視你的寒冷。

不是所有的白蘭地都是干邑，同樣，不是所有的管理者都叫谷田。

作為一個老板，必須具備超群的用人才干。中國漢代的劉邦就曾經說過：“論帶兵打仗我不如韓信，論管理錢糧我不如蕭何；論運籌帷幄于之中，決勝千里之外我不如張良；但是三者皆人杰，我能用之，此我所以取天下的原因。”作為一個老板如果沒有這些人，那么你的企業肯定危險了。

谷田管理箴言：一個人做點好事并不難，難的是一輩子做好事；一個企業有一個成功的舉措也不難，難的是持之以恒。

有一交往不深的朋友，將我的照片掛在他公司的會客廳內，偶然得知后問他：干嗎把我的照片掛在你們公司呢？他說為了顯擺一下。呵呵，我說：我一年就出來兩趟，七月十五和清明節，你天天掛著沒用的，不起作用的。不過沒事就掛著吧，起碼可以避邪，呵呵，還可以避孕。他暈。

有人說，如果你很想要一樣東西，就放他走。如果他回來找你，那么他永遠是你的。要是他沒有回來，那么不用再等了，因為他跟本就不是你的！你懂的。

第三篇：如何讓銷售團隊更有戰斗力？

3PK，關注榮譽；

45、讓窮人在公司有成為富翁的可能；

6、晉升通道打通，重用職業經理人；

7、培育銷售團隊狼文化；

8、樹立榜樣激勵。

第四篇：如何打造銷售團隊

如何打造銷售團隊

如果說利潤是一個企業生存的命脈，那么銷售團隊就是一個企業生存的咽喉。所以銷售團隊是否具有持續競爭力，決定著一個企業的生存和發展。所謂持續競爭力就是讓團隊能夠持續增長并能維持一個非常高的業績，達到一個動態的平衡。

現在我們身邊的企業能夠形成這種持續競爭力的銷售團隊寥寥無幾。很多隊伍的業績不是成波浪式的前進就是連年低下，沒有形成一個良性的循環，也就是不具備持續競爭力。這些團隊普遍存在兩個相同的問題：一是部門員工流動率非常的高，使得公司本身增加了很多的投入，從而降低了總體利潤；二是沒有找到一個長期維持高業績的有效戰略。

要打造具有持續競爭力的團隊，都會遇到這兩種問題，就看經理是否處理得當。雖然銷售職業本身的性質就是一個流動比率較高的職業，但只要方法得當，還是可以把他的流動比率降到最低的。因為銷售的門檻最低，所以吸引社會上相當多的人來進入這個職業，但這種職業對員工的個人素質要求最高，所以大多數的新人在工作短短幾個月后不是開掉了公司就是被公司開掉了，這樣使公司投了很大但不必要的成本在方面，而這種新人往往占到總人數的百分之六十到七十，他們的離開不但給企業耗掉了相當多的成本，還為公司帶來了極為不好的影響。團隊不能維持較高的業績，這是困惑我們銷售經理們很久的一個問題。事實上經理總是歸到沒有人才，或是好的銷售人員不是離職了就是被升職調走了。所以沒有理想的業績，這樣的部們業績的圖形往往不是波浪式的不穩定就是極為低下。其實導致這種結果出現的原因就是經理沒有找到一個讓部門健康發展的有效戰略。

上面的這兩個問題其實是一個問題的兩個階段。因為只有一個部門為自己的發展做一個很好的規劃，再去解決人員的問題，就能使部門形成一個良性循環。所以我們以下分兩個方面來闡述如何打造部門的持續競爭力。

一、宏觀

要打造銷售部門的持續競爭力，首先我們要注意到一個短語“動態的平衡”。李踐先生今年新出一本書叫做《動成長》。其主旨意思就是說，現在企業的所有元素，每一個最小單位都在變化，而現在的經濟環境也在變化，聰明的領導者是要把公司建設成一個適應這些變化的團隊，也就是本身不但要變化，還要在這種變化中找到平衡。銷售部門的持續競爭力就是要在這種變動的環境下做到穩步增長。那些具有持續競爭力的銷售團隊的經理，就是把每一個關鍵點都做到位，再持續不斷的做下去。成熟的銷售團隊大體上可以分成三個部分：明星、主力、準備軍。那么我們現在把三個元素分開來看：明星，每一個團隊都會有些明星，這些人一個人的業績可以和幾個人相比，但是這樣的人往往不會很多，這些人往往也有一個共性，就是留在團隊的時間不會很長，因為這樣的員工往往就是經理的后備人選，所以用不了多久就是被升職，即使不被升職也會被人挖走。所以及通常這種員工都不會在職很長。

主力，這是一個部門的主打力量，也可以說是部們的生命，一個銷售團隊能力的強弱完全看主力團隊的戰斗力。主力部隊的優秀人物會成為明星。

新兵，是后備部隊，也是部門的生力軍，后備部隊素質的好壞完全決定了部們能否在下一個循環中是否有好的表現。

以上三種元素就是一個完整銷售團隊所具備的，經過三個元素的不同搭配，團隊所表現的狀態也不一樣，大體可分成四個狀態：

A 明星戰斗力強——主力戰斗力強——新人素質優秀———————最優組合B 明星戰斗力強——主力戰斗力強——新人素質低下————波浪式中等組合C 明星戰斗力強——主力戰斗力弱——新人素質優秀————波浪式中等組合D 明星戰斗力一般——主力戰斗力弱——新人素質低下————最下等組合一個團隊的戰斗力如何，只需要看他們公司明星團隊的能力是哪個級別的就可以了。如果明星級別一般，那么這個團隊的整體作戰能力也不會很高可見原因就是出在這一輪招聘時，就沒有找到素質優秀的員工。如果主力戰斗力很弱，就不用說了，整個團隊現在就處在低谷，若不加緊招些有才能的人，那么會很可能在下一回合中也失利。新人的素質也是部門發展的關鍵所在，他完全決定了部門是否能夠保持現在的業績，那些波浪式成長的銷售團隊，不是依靠明星團隊就是在新人招聘時沒有找到很好的人選。

所以要打造一個具有競爭力的團隊是一個很簡單的事情。只要把每一個部分都做到位，就能形成一個好的結果。

二、微觀

談到微觀管理，最注重的就是細節，我們從三個方面來談持續競爭力的細節。員工進入公司的職業流程、新員工的接入工作和在團隊管理中的誤區。

員工進入公司的職業流程：招聘——做銷售的時間——升職/離職

員工職業流程直接關系到銷售團隊的兩個很重要的兩個方面：銷售成本和戰斗力。

員工的流動率過高會加大銷售的成本，因為一個員工做了一兩個月，公司都要付給這個銷售人員的相關費用，而這個人所創造的價值很可能是零，這個銷售人員成熟后在這個銷售團隊能夠工作時間越長，公司所得的收益越大，如果很快的將這個銷售人員升職或是被其它公司挖走，那么公司的成本會增加很多。而素質高的銷售人員在招進公司后留在部門的時間越長，部門銷售能力會隨著整體銷售人員的能力的增加而進級。

那么如何來協調好這三個因素呢？

決定銷售人員以后的發展的基本因素有兩個：人生觀和基本素質。一個銷售人員有較高的人生目標，并且具有達到目標的潛質，才可能做到最好，如果沒有遠大的目標，他永遠不可能做到最優秀的，盡管他素質很好，但沒有進取心。而有盡取心，沒有成功的基本素質，也是不太可能成功的，即使成功，那么他付出的成本也是平常人的幾倍或者更多。在職時間可以和最后一個因素來一起看待，我個人觀點是盡可能不讓銷售人員離職和盡可能拖延銷售人員的升職時間，因為他可以用自己的專長來為公司創造更多的價值。

我們招入新生力軍后絕大多數公司扶助新人成長做的都不是很到位，尤其是我們做銷售職業的，一個新人如果不能迅速成長，公司的成本就會不斷的投入，最后銷售人員因為沒得到幫助不能出單，公司因為不能得到利潤而開掉員工，結果為雙輸。那么如何對待一個新進的員工呢，我認為最基本的就是經理要掌握每個新員工的能力狀態。例如，現在員工的工作狀態怎么樣，他現在的銷售水平到何種成度，按照現在的進度，再過多久才能達到自己預期的標準，如果不合格，就要及時的砍掉。

最后要強調的是不要進入銷售隊伍的管理誤區。大多數管理者認為我們給予銷售人員升職的機會是最好的激勵方式，其實升職后就不能直接為部門創造利潤了，直接進入一個新的職位，什么都要面對新的，對公司和部門來說都不是一個最優選擇，那么如何激勵呢，我們可以效仿我們做銷售。每個人都不想花錢，我們就是拿我們的產品，來滿足客戶其它的需求來與客戶對錢的需求產生一個替代的關系。從這個角度來看，我們可以用加薪或加提成等等很多的方式來滿足他的其它需求。

另一個誤是最不容易發覺的誤區。如果問上術四個組合中哪個是最差的組合，很多人都會說是D，那么我們可以想一下，為什么CD中的主力的戰斗力會那么弱呢？其實很簡單，不是經理沒有能力，是經理們沒有覺到能力不足人的微害。比如我們招了一個銷售人員，同于種種員因，這個銷售人員的業績，不是特別高，但是他給公司帶來一些利潤，但是非常的微薄。遇到這種情況經理們往往是不愿將員工開掉的，在招來的很多員工中，這類的銷售人員不會在少數，如果經理總是這樣，那么會影響總體的銷售能力，這樣的銷售人員能力不是很強，他們會有一個共性，就是喜歡穩定的工作。久而久之，這類人會成為部門的主力，所以戰斗弱的銷售團隊就是這么練成的，以后來的新人同于在這種環境下，想要達到很高的突破也會有些困難。

要想打造具有持續競爭力的團隊，就一定要制定具有長期維持高業績的戰略，再盡量抓好每一個細節。

第五篇：如何打造一支戰斗力強的營銷團隊

集中優勢力量 著力打造一支高效團結、戰斗力強的營銷團隊

——知人者智、知己者明。

建立一支戰斗力強的營銷團隊，首先要樹立知己知彼意識，營銷團隊的規模、營銷模式、戰略戰術目標、成長速度、營銷成本、轉型節點等要堅定不移的結合我公司和公司外部發展環境的實際情況。

我公司剛進駐河南市場不久，在公司營銷團隊規模、營銷模式、戰略戰術目標、成長速度、營銷成本、轉型節點等一系列環節上要認真、細致、全面的了解情況，對我公司產品的定位了解一定要精準，對同行業產品的定位、市場占有率、市場占有率未來走勢了解一定要全面，尋找適合我公司產品的營銷模式，根據公司的實力制定營銷團隊戰略戰術目標，根據既定戰略戰術目標確定營銷團隊規模，根據營銷團隊的規模確定營銷團隊的成長速度、營銷成本，根據營銷團隊的成長速度確定轉型節點，總之，我們要看鍋下米，有多大的鍋，就下多少米。

下面我就組成營銷團隊的基本要素進行闡述。

——一頭獅子帶領的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子。

建立一支戰斗力強的營銷團隊，必須確定一個核心的營銷管理層。

一個營銷團隊必須要有一個核心管理層來領導并指導其運作。一個核心管理層就是一面旗幟、一種信念、一個方向，這個核心管理層的能力將直接決定了這個團隊整體執行能力。“兵隨將領草隨風”講的是這個道理。它必須要有計劃能力、分析能力、執行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，還要求這個核心同時具備統御能力，具備駕御營銷隊伍的能力；具備實戰力，用經驗來歸納總結理論，從而進一步指導營銷戰略、戰術的規劃和執行；具備營銷理論力，營銷理論在這個以市場、以顧客為導向，企劃為營銷的核心的時代里，理論已經成為營銷活動的必要依據和準則。——我們需要什么樣的營銷團隊成員？

建立一支戰斗力強的營銷團隊，必須選擇適合營銷團隊發展目標的成員。

適合的才是最好的。在營銷團隊成員的選擇上一定要保持謹慎、務實的態度，業務能力、性情是否有利于營銷團隊發展目標的實現是我們選擇一名合格營銷團隊成員的唯一標準。具體到我們白酒行業來講，營銷團隊成員需要什么樣的業務能力和性情，需要我們對過去白酒行業業務的經驗總結、現今白酒行業發展現狀的精準了解和未來白酒行業發展格局的正確預測；具體來講優秀的團隊成員有兩種：一種就是干一行愛一行、兢兢業業、吃苦耐勞、認真負責的團隊成員。這種優秀的團隊成員性情穩重，業務能力是在長期的實踐過程中逐漸提高的，這種優秀的團隊成員屬于管理型類型，應該作為團隊管理層的候選力量和儲備力量；另外一種優秀的團隊成員就是具有業務天賦，個人業績相對突出，這種優秀的團隊成員屬于業務型類型，應該作為團隊業務增長與突破的尖刀力量。——讓他們成為一只只饑餓的獵鷹。

建立一支戰斗力強的營銷團隊，必須做好營銷團隊成員的忠誠教育工作。

獵人在捕獵時，總是讓獵鷹保持一種饑餓的狀態，因為獵人十分清楚，獵鷹只有在饑餓的狀態下，為了滿足自己的生存需要，才會迅疾、兇狠的捕食獵物。人類同樣也有需求，只不過比獵鷹的需求更多罷了，從另一個角度講，人類的需求多于動物的需求，反而使保持人類忠誠度的方法多于保持動物忠誠度的方法。從古自今、從西方到中國，凡是有目標的團隊，高明的領導者都是在圍繞團隊成員的需求做文章。馬斯洛理論把人類需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。生理需求是人類維持自身生存的最基本要求，具體表現為呼吸、食物、睡眠、心理平衡、分泌、性，如果這些需要（除性以外）任何一項得不到滿足，人類個人的生理機能就無法正常運轉。換而言之，人類的生命就會因此受到威脅。在這個意義上說，生理需要是推動人們行動最首要的動力。光腳的不怕穿鞋的說的就是這個道理。安全需求具體表現為人身安全、健康保障、資源所有性、財產所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全，馬斯洛認為，整個有機體是一個追求安全的機制，人的感受器官、效應器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。情感和歸屬的需求具體表現為友情、愛情、性親密，人人都希望得到相互的關系和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細致，它和一個人的生理特性、經歷、教育、宗教信仰都有關系。尊重的需求具體表現為自我尊重、信心、成就、對他人尊重、被他人尊重，人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。自我實現的需求具體表現為道德、創造力、自覺性、問題解決能力、公正度、接受現實能力，這是最高層次的需要，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，達到自我實現境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打擾地獨處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。馬斯洛提出，為滿足自我實現需要所采取的途徑是因人而異的。自我實現的需要是在努力實現自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。人類為什么對空氣、食物絕對的忠誠，那是因為人類對空氣、食物的絕對依賴。因此，做好營銷團隊成員的忠誠教育工作的前提就是要充分了解營銷團隊成員的需求和需求層次，把營銷團隊成員的需求和營銷團隊的發展目標緊密結合起來，并在營銷團隊目標不斷實現的過程中適時、適量的滿足營銷團隊成員的需求，從而使營銷團隊成員對營銷團隊產生依賴，從而達到提高忠誠度的效果。

——如何做好營銷團隊的目標管理。

建立一支戰斗力強的營銷團隊，必須把目標管理體系化、制度化、目標化。

一支戰斗力強的營銷團隊肯定有合理明晰的目標體系，而且目標體系制定的依據、目標體系的制定、目標體系的執行和適時矯正、目標體系的績效考核、目標體系和執行效果差異糾偏、目標體系和執行效果糾偏結果在下一輪目標體系中的應用應該是一個閉合的目標管理流程，我們應該把這一目標管理流程體系化、制度化，并根據新問題新情況及時做出準確的校正。目標管理靠體系化、制度化、目標化的管理，靠目標管理體系來支撐和保證團隊目標的執行效果。依據既定工作目標明確工作崗位職能，制訂工作流程，由于目標市場的細化越來越專業，專業化的分工也對目標管理提出了更高更細化的要求。每個崗位不可能在像以前跨越不同的職能來開展工作。所以對工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性，也從根本上明確了具體到每個團隊成員的十分明晰的工作目標和范疇，進而從每個團隊成員在自己的工作職能內能把自己的工作更深層的深入進去。目標管理體系的制定從理論上為團隊成員的工作指引了一個具體的行進路程。知道每個環節與團隊成員個人之間的關聯性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。