第一篇：零售業務方案設計--張磊

深圳發展銀行寧波分行零售業務方案設計

——基于社區銀行模式的零售業務方案

摘要：近年來，國內商業銀行紛紛提出向零售業務轉型，大力發展社區銀行服務。本文從介紹深圳發展銀行寧波分行實際情況入手，然后分析社區銀行模式發展零售業務的原因，再比較外資銀行和中資銀行在擴展零售業務方面的主要做法，最后為深圳發展銀行寧波分行零售業務實施轉型升級提出方案設計。

關鍵詞：零售業務；社區銀行；方案設計

一、深圳發展銀行寧波分行介紹

深圳發展銀行股份有限公司是中國第一家面向社會公眾公開發行股票并上市的商業銀行。深發展于1987年5月首次公開發售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式成立，總部設在深圳。

經過二十多年的快速發展，深圳發展銀行綜合實力日益增強，成為了一家在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢等22個經濟發達城市設立了約300家分支機構的全國性商業銀行，在北京、香港設立代表處，并與境外眾多國家和地區的600多家銀行建立了代理行關系。

深圳發展銀行寧波分行于1999年2月4日正式掛牌營業。目前，寧波分行已擁有包括分行營業部在內的10個營業網點，覆蓋海曙、江東、鄞州、北侖、慈溪、余姚、象山、鎮海等多個縣區，在寧波大市區建立了完整的服務網絡，為廣大甬城居民提供了便捷、高效和優質的金融服務。

近年來，根據深圳發展銀行總行確立的“面向中小企業，面向貿易融資”的發展戰略，寧波分行推出了圍繞核心企業、開發上下游企業的全方位授信模式——“供應鏈金融”，幫助與供應鏈核心企業有穩定貿易關系的中小企業快速成長，引起市場強烈反響。同時，該行國際業務、離岸業務一致保持穩健發展，作為國內首家獲得離岸網銀業務資格的商業銀行，深發展已為公司客戶搭建起跨時空、全方位的銀 1

行服務體系。作為中國民營經濟最為活躍地區的一家股份制商業銀行，寧波分行竭盡所能為廣大中小企業服務，與眾多客戶建立了穩固長久的合作伙伴關系，與本地企業共同成長、分享發展。

在零售業務方面，寧波分行堅持以客戶為中心、不斷創新產品和服務，構建起了完善的產品和服務體系：“天璣財富”品牌效益不斷提升，獲得客戶認可；消費信貸業務繼續朝著專業化、智能化方向發展，推出了雙周供、氣球貸等一系列按揭產品，為客戶提供度身定制的產品與服務。

10多年來，寧波分行始終秉承“專業、服務、效率、誠信”的職業要求，依托寧波市現代化港口城市臨港型經濟及地區經濟文化輻射功能發展, 積極開拓各項業務，認真防范風險,為地方經濟發展提供有力支持，贏得了業界的一致好評。

二、采用社區銀行模式發展零售業務的原因分析

銀監會所謂“社區銀行模式”，即市場定位于服務社區金融，利用社區銀行的信息對稱和交易成本較低的優勢，降低銀行經營風險，采取“求異型”營銷策略提供符合社區內企業和居民金融需求的產品和服務，建立區分度較高的品牌形象。

首先，社區銀行模式符合零售業務的經營特點。銀行零售業務的主要特點有：一是分散性，主要表現為業務對象的分散、資金的分散和風險的分散。因業務對象的分散和資金的分散，造成了其單個成本與風險遠高于批發業務和公司業務，但從總體來看，建立在廣泛分散的個人和家庭的基礎上的零售業務，反而能使得銀行在集約化、規模化的基礎上將單個零售業務的高成本高風險得以平均分散，并在整體上形成相對安全的銀行業務。二是多樣性，需求的多樣性相應地要求銀行提供金融產品品種、服務機構及服務渠道的多樣性。從傳統的資產類、負債類如存貸款業務，到近年來新興的中間類、表外類業務，從高中低檔收入階層到高中低檔消費水平層次，零售業務都提供了品種豐富多樣的金融服務。三是廣泛性，其廣泛性不僅表現在業務對象的廣泛上，而且表現在對其需求的廣泛性和市場的廣泛性上。在生活日益豐富多彩的今天，從日常消費、高檔消費、住房、教育、旅游，到基金、證券投

資等，人們對金融產品和服務有著廣泛強勁的需求，而且隨著經濟的持續增長，需求還在不斷增長，成為推動發展零售金融市場的強大動力。與大型銀行機構傾向于服務大型集團客戶不同，社區銀行主要服務周邊的居民和中小企業，它們與社區客戶保持著密切聯系，對居民的金融產品需求和需求的變化有著靈敏的嗅覺，在了解客戶對金融產品的多樣化需求的基礎上，實現零售業務品種的創新；同時，社區銀行能夠深入挖掘分散在社區內的大量的潛在客戶，形成規模效應，降低單筆業務成本的同時分散業務風險。

其次，社區銀行模式有助于中小銀行揚長避短，提高銀行零售業務的競爭力。一方面，由于中小銀行受到本身資本規模和政策限制，要通過擴大經營規模以產生規模效益需要經歷較長時間，中小銀行隊伍中的城市商業銀行在這方面受到的限制尤其明顯。雖然近年來興起合并和跨區經營的浪潮，具有一定規模實力的城商行將經營機構設立在經濟相對發達地區，但是城商行業務經營的地域性很強，如何在異地站穩腳跟，拓展零售和批發業務是城商行必須積極思考的問題。另一方面，中小銀行與社區銀行有相似的競爭優勢，具有經營靈活、決策效率高的優勢，與大銀行相比，中小銀行決策層少，業務集中，決策效率高，同樣技術條件下業務調整快。如果中小銀行采用社區銀行模式，將有助于解決中小銀行資本規模和經營規模限制問題，因為社區銀行的市場定位是主要服務于社區中小企業和個人客戶，專注度高，對銀行的準入、占領和保持大量的中小企業和社區居民客戶市場方面所需的資源要求相對較低，中小銀行零售業務產品的創新，資源配置向社區網點的適度傾斜等等，是在利用銀行現有資源的基礎上進行的；同時，社區銀行模式有助于中小銀行發揮經營靈活的優勢，扎根于社區，服務社區金融，有利于提高中小銀行的信譽度，培養客戶忠誠度，建立銀行零售業務品牌，提高銀行零售業務市場占有率的同時帶動銀行其他業務的發展，從而產生協同效應。

三、外資銀行及中資銀行零售業務模式的主要做法

外資銀行在內地拓展零售業務主要有三種業務模式，（1）在富裕區域設立社區

銀行。中資銀行的網點主要集中在商業密集區，而非社區，而一些外資銀行則認為，由于中國富有階層及其理財需求非常分散，開在繁華商業地帶的服務網點，并不一定方便客戶，把服務網點開到高檔社區，到距離目標消費者最近、最契合目標客戶的市場區域拓展服務網絡，不僅能提供各種產品和貼身服務，還有品牌建設的功效。

（2）中心城市設立私人銀行。從設立區域看，外資銀行均將業務中心設立在中國內地金融業最集中的北京、上海、廣州、深圳等中心城市。目前推出的私人業務，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學移民和設立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財產品上的優勢，外資銀行則加重外匯理財產品的力度。（3）設立村鎮銀行。中資銀行尤其是國有商業銀行，在提出零售轉型戰略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農村市場撤出。在國有商業銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。如匯豐已在內地成立數家村鎮銀行。

近年來，國內中資銀行也紛紛提出向零售業務轉型，大力發展社區銀行服務。在選擇網點時，盡可能靠近居民區，對網點也進行相應的改造，裝修風格、環境布置、客戶服務等方面體現以“客戶為中心”的理念和特色。定位清晰，主要功能是吸收社區居民的存款，發展服務社區貸款，辦具有社區所需求的特色代收代付業務、理財服務以及發展專門針對中小企業的貸款等；同時，通過提供細致入微的服務，客戶創造價值，為銀行進行客戶分層、重點營銷中高端客戶提供依據。社區銀行服務使銀行與客戶關系更加人性化，工作人員除了做好日常柜臺服務外，還深入到社區居民，為居民的衣食住行、休閑娛樂、商貿往來提供幫助，不僅讓社區居民切實感受到“金融服務送上門”，而對于有需要的客戶，還提供個性化的金融服務，與專業人員進行一對一的理財咨詢，尋找最適合自己的理財方案。

四、深圳發展銀行寧波分行基于社區銀行的零售業務方案設計

雖然，零售業務轉型已是國內銀行發掘新的利潤增長點的必然選擇，而社區銀行模式為中小銀行實現零售業務轉型提供了一個途徑，有助于中小銀行發揮自身比

較優勢，在與國有大型銀行的同質化競爭突圍而出。然而，零售業務轉型的社區銀行模式不是要求銀行簡單地把網點設在社區，深發展還要做到以下幾點：

（一）有針對性地選擇社區銀行分布，進行網點改造

社區銀行選址要求則是盡可能靠近居民區，服務對象主要是社區中高端客戶和中小企業。由于受到網點數量的限制，深發展設立社區銀行，通常是在已有的網點基礎上進行改造。改造包括：（1）改善分支機構內部分區設置。在柜員區、自助銀行區的基礎上，更加注重顧問或銷售人員區，每位顧問都有一個設備齊全的獨立、私密空間，使客戶感到安全踏實。通過優化內部分區布局既使各種自助渠道得到充分利用，減輕柜員壓力，也使零售業務產品與服務銷售最大化。（2）內部環境的改造。過去銀行網點的形象設計最注重的是安全性和堅固性，現在為了營造親和、專業的服務環境，網點的形象設計更注重開放透明、便于溝通但又兼顧客戶的私密，并能夠吸引更多客戶進入。

（二）依托社區銀行對客戶進行細分，實現有特色的客戶關系管理

中小銀行與社區客戶有密切聯系，熟悉客戶的資信狀況，它們可以利用社區銀行這個平臺，對客戶進行進一步細分，按照客戶對銀行利潤的貢獻、未來業務潛力、使用本行產品的頻率、可能帶給銀行的風險程度來劃分客戶等級，不同等級的客戶享受不同標準的服務。對優質客戶特別是對大客戶，提供個性化、專業化的貴賓服務，確保其享受優先優惠的服務待遇，如利率費率優惠、享受信息服務、業務辦理優先、專門的私人顧問和專門服務區等。

在市場細化的基礎上打造有特色的客戶關系管理模式，建立起一個既能完整、準確、迅速地反映客戶信息，又能進行定性、定量分析的基礎信息數據庫。通過這個數據庫，了解處于不同市場層次的客戶情況以及客戶對零售產品的消費潛力，在此基礎上，配備專門的客戶經理，構建銀行與客戶之間的橋梁，及時向客戶推出新的產品和服務，密切銀行與客戶的關系，培育和鞏固客戶群體，給客戶一個整體服務概念——在產品研發階段，針對不同需求的客戶來設計不同的零售產品；在產品功能設計上更多地考慮不同市場客戶的利益性和方便性；在營銷推廣階段，針對不同的客戶類型，按照年齡、收入、性格偏好、教育程度、居住地等因素制訂營銷方案，舉辦多種多樣的活動，使營銷手段貼近客戶；在售后服務階段，可定期通過電

話、電子郵件、信函、聯誼會等形式聯系客戶，提高客戶的忠誠度。

（三）依托社區銀行培養核心競爭力，樹立品牌形象

金融業作為一種為社會提供金融產品的服務性行業，品牌是市場定位的標志，品牌體現銀行的競爭優勢，銀行之間的競爭最終是品牌的競爭。相比國內其他行業，目前的中國金融業尚未顯現出鮮明的品牌效應，大部分中小銀行業務品牌的區分度不高。深發展應專注社區內的金融服務，利用有限的資源為社區優質中小企業和中高端客戶提供高質、高效的服務，為客戶創造價值，這樣不僅能提高品牌價值，而且還能夠憑借自己在核心競爭力方面打造的品牌優勢和專業優勢。

參考文獻

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［5］熊羚淇，熊婕：“我國商業銀行零售業務探討”，《商業文化·財金視點》，2008年第9期。

［6］夏園：“關于銀行擴展零售業務的思考”，《改革與戰略》，2009年第9期。

第二篇：張磊事跡

立足本職崗位，做好每一件小事

——記大板機務段白旗運用車間兼職教員張磊

選擇了火車司機這一職業，就等于選擇了一個單調的生命旅程，并且這段生命之旅又注定是不平凡的。2000年集通鐵路首次動力轉型，張磊就轉型成為一名內燃機車乘務員，為了掌握過硬的技術，他想盡一切辦法從各方面不斷提高自己的技術業務水平，同時還積極參加段和公司的技術表演賽，以此來鞏固提高自己的理論知識。功夫不負有心人，通過刻苦學習和鉆研，在2009年張磊順利的考取了工人技師資格，成為集通公司首位工人技師。

正因為他在業務素質和思想認識上的突出表現,2005年被大板機務段聘為兼職教員，在兼職教員的崗位上，他十分注意各方面知識的積累，勤于思考，把理論和實踐相結合，不斷的摸索出自己的一套教學方法。2011年白旗運用車間分配來很多新學員，他很快發現這些新學員在鐵路基礎知識方面非常欠缺，需要進行相關的培訓，就自己買來相關的書籍，認真總結，結合自己的工作經驗，針對新學員的特點，整理出詳細的教案，通過前期的精心準備，通過生動的案例，使這些剛踏入鐵路機務行業的學員業務素質有了很大提高。也正是因為他的努力，在歷年的公司和自治區技術表演賽上白旗運用車間都取得了好成績，2008年取得第一、第二名；2010年取得第一、第二、第三名，2011年取得第一名，為此他獲得了“2009年公司優秀兼職教員”的光榮稱號。

第三篇：零售業務經驗交流材料

著力轉型攻堅 拓寬渠道建設

大力推進零售業務快速全面發展

xx分行

近年來，在省分行“樹形象、抓發展、增效益”經營方針指導下，xx分行認真貫徹落實總行、省分行關于零售業務發展的總體部署，以客戶建設為抓手，以體制創新為突破，以組合營銷為重點，以提升效益為目標，強勢拓展優勢市場，切實加強精細化管理，努力推進經營戰略轉型，全行零售業務實現了突破性發展，市場份額穩居第一。

---發展速度實現了新的突破。截止11月末，xx分行個人存款余額達到155.8億元，比年初凈增20.6億元，分別位居全省系統第2和第3位；個人貸款凈增8.3億元，增幅達188.5%，位居全省系統第3位，比年初前進6位；新單代理保費收入5.12億元，居全省系統首位；新增借記卡32.4萬張、貸記卡1.92萬張，增幅和計劃完成率居全省系統第1位；個人網銀、轉賬電話、短信通、手機銀行等電子銀行產品的增幅均達100%以上。

---經營質效實現了新的突破。零售業務經營結構的明顯改善，尤其是增量業務和新業務的快速發展，有效提升了零售業務對全行效益的綜合貢獻度。到11月末，實現零售業務中間業務收入6621萬元，占全行中間業務收入的75%；個人存款中，活期存款占比達35%，比年初提高0.7個百分點；個貸收息率5.73%，個貸收息占全行利息收入的25%，個貸不良率0.64％，比年初下

降1.17個百分點，當年新放貸款現金收回率達到100％；電子渠道分流率達到42%，比年初提高了13.2個百分點。

---競爭能力實現了新的突破。全行個人存款存量和增量在四大行中市場份額分別達45.8%和37.5%，多年高居首位；新增個人貸款占四大行凈增總量的47.6%；代理保險、貸記卡及個人網銀、轉賬電話、短信通等電子銀行產品的增量和增速均領先同業，中間業務收入份額達到47%，市場競爭能力全面提升。

我行的主要做法和體會是：

一、加快戰略轉型，狠抓四力建設，構建零售業務整體營銷體系

（一）轉變經營觀念，領導帶頭，增強零售業務發展的引領力。2007年初，市分行新一屆黨委成立后，先后多次組織開展零售業務專題調研，多次召開行長辦公會，研究解決零售業務發展問題。同時，市縣兩級行領導帶頭開通個人網銀、短信通等業務，親自體驗各類新產品，主動購買基金、理財產品，積極向黨政領導和企業高管營銷貴賓卡等零售產品，以實際行動推動零售業務發展，使得“喜大厭小、抓大放小”的經營思想和傳統的“規模偏好”、“速度情結”逐步發生轉變，增強了對零售業務發展的引領力。

（二）理順管理體制，明確職責，增強零售業務發展的管理能力。根據省分行的統一要求，我行明確所有零售業務由一個行領導分管，將借記卡業務、個人外匯業務和營業網點規劃管理等統一劃歸個人金融部管理，自助銀行、電子銀行業務統一歸口信息技術管理部管理。同時，成立了信用卡管理中心、城區個人貸

款集中經營中心，形成了零售業務“專業化經營、系統性管理”的組織體系。

（三）加快網點轉型，城區優先，增強營業網點綜合營銷能力。一是全力推進“硬轉”工作。除認真落實省分行關于縣域城區以上網點做到“五有五到位”、鄉鎮網點做到“三有兩到位”的建設要求外，重點加強了市縣城區網點建設，已裝修網點34個，其中黃州城區網點在年底前全部改造裝修到位，提高了農行整體形象和業務競爭力。二是全面推進“軟轉”工作。通過壓縮機關、充實一線及社會化守押分流等措施，加大了對網點專業人員配置；通過強化培訓，提高了個人客戶經理、大堂經理和柜員的綜合素質。同時，在兩級行領導的高度重視下，網點文明標準服務導入順利推進，到11月底，完成了41個城區和縣域網點的導入工作，網點環境和員工精神面貌煥然一新，深受客戶好評。三是全面提升城區網點的經營管理水平。在扁平化改革中，按要求上收了有關管理職能，對城區法人業務集中到市分行經營，凈化了零售業務職能。同時，安排14名副科以上干部擔任網點負責人，有效的提升了城區網點的營銷管理能力，取得了積極效果。到11月末，城區個人存款市場份額上升至第二位，個人貸款凈增1.64億元，中間業務收入在全行的占比提高了0.4個百分點，對優勢行業、系統性客戶和個人高端客戶的滲透力明顯增強。

（四）創新經營機制，績效優先，增強零售業務全員營銷動力。我行把機制建設作為指揮棒，引導全行員工重視并積極參與零售業務發展。在單位綜合考評上，涉及零售業務的考核指標權重達62分；評價指標權重54分，這增強了經營單位對零售業務

發展的重視。在資源配置上，對零售業務實行全面計價管理，計價范圍涵蓋了所有零售業務產品，2009年用于零售業務計價的工資達1920萬元、費用達830萬元，分別占到工資、費用總額的25%和11%，極大地激發了全員營銷的積極性。

二、加快業務轉型，突出四大重點，推動零售業務快速全面發展

（一）強勢發展個貸業務，發揮資產業務的“引擎”作用。一是實行目錄管理，鎖定優質客戶。去年以來，我行針對個人貸款發展較慢的現狀，積極調整個人貸款營銷策略，從客戶營銷入手，全面實行客戶目錄管理，并積極引導各經營行主動深入個貸客戶市場，分行業、分層次建立客戶儲備庫，培植和鎖定了一大批高端優質客戶，為全行個貸業務發展夯實了基礎。目前，全行已儲備個體私營客戶6000余戶，已批待批房地產開發商客戶48戶、貸款合作額度21.8億元，汽車經銷商客戶12家、貸款合作額度9000萬元，各類專業市場10個。二是實行全員營銷戰略。每個支行都將個貸營銷任務下達到每個分理處，客戶經理承擔主體營銷任務，并要求全體員工參與營銷，平等計價。三是突出“四大”產品，放大貸款規模。近年來，結合xx縣域經濟實際和居民消費市場變化，我們把個人生產經營、住房按揭、消費貸款、農戶小額貸款作為全行個貸業務營銷與拓展的四大主打產品，采取全員營銷和立體營銷方式，實施對外強勢宣傳和對內加大考核力度的舉措，推進個貸業務快速穩健發展。11月底，全行個貸業務累計發放11.56億元，其中個人生產經營貸款5.8億元、住房貸款2.1億元、農戶貸款2.8億元。個貸業務累放額超過前5

年累放的總和，且同業中處于領先地位。

（二）穩步發展個人存款業務，夯實零售業務發展基礎。一是加大營銷宣傳。充分發揮網點陣地作用，利用電子門楣和營業廳內的平板電視，對我行產品進行宣傳；同時在鄂黃長江大橋等黃金地段和城區主要公交路線制作系列燈箱廣告，強化視覺效應，提高了客戶對農行形象認識度。二是持續連貫地組織主題營銷活動。今年我行在春天行動結束后，相繼開展了夏季攻勢、金秋行動和百日攻堅等活動，始終保持了強勢營銷格局，鞏固并擴大了存款市場份額。三是全力拓展客戶，夯實發展基礎。近年來，全行認真分析客戶分布情況，確定了以專業市場、專業大戶、專業人士、專業部門、專業協會、專業會議和繳稅前100位、水電費前100位、品牌店100位、人大代表100位、政協委員100位、有車一族100位等 “六個專業”與“六個一百”為重點營銷的個人客戶。特別是城區經營行通過采取劃街而治、分片包干、責任到人的管理辦法，對各類專業市場進行了全面調查摸底，全行累計進專業市場124個，拓展個人客戶12242戶，夯實了個人業務發展基礎，培植和壯大了優良個人客戶群體。

（三）重點突破中間業務，提高零售業務效益。我行十分注重個人客戶價值挖掘，提高零售業務綜合回報率。今年利用個人資產業務快速發展的時機，將代客理財與個人貸款捆綁營銷，與80%的個人貸款客戶簽訂了常年財務顧問協議，實現個體私營企業常年財務顧問業務收入1228萬元；針對縣域客戶注重保障和即期收益的理財偏好，大力拓展代理保險業務，2009年全行點均代理保險額突破600萬元，實現代理保險手續費收入2096萬元，增幅達70%；同時，以個人優質客戶管理系統為依托，對星

級客戶實現“1+n”組合營銷，在市場震蕩的形勢下，全行基金、本利豐等個人理財產品銷售穩步增長，個人理財類產品銷售8.8億元。

（四）加強電子銀行產品營銷，拓展零售業務發展渠道。零售業務，渠道為王。我行充分發揮電子化渠道的服務優勢、成本優勢和效率優勢，為零售業務加快發展奠定基礎。通過全面強化跨部門、跨系統的聯動營銷，形成由主管部門牽頭，各個部門配合，全行聯動的營銷體系，為客戶量身提供組合性的產品，將適合客戶的所有產品(存款、貸款、貸記卡、企業網銀、個人網銀、轉賬電話、短信通、電話銀行、電話錢包等)打包納入對客戶的一攬子營銷方案，通過組合營銷，進一步提高了產品質量和效益，實現了產品業務的跨越式發展。2009年，該行新增自助設備36臺套，atm機達到102臺，平均每個網點1.2臺；投放pos機366臺，特約商戶新增219家；通過強勢營銷，對優質客戶實行電子渠道產品“一次性覆蓋”，個人網銀突破10萬戶、開通轉賬電話8120部、發展短信通12萬戶。在提高分流率的同時，實現電子銀行業務828萬元，成為中間業務收入戰略性增長點。

三、推進管理轉型，把好“三關”，提高零售業務經營質效

（一）把好準入關。統一客戶準入標準，實行動態管理。我行按照個人零售業務條線管理制度規定，先后制定并出臺了“個人貸款客戶目錄管理指引”、“信用卡客戶準入及管理辦法”等一系列個人客戶授用信管理制度，統一了銀保合作條件，明確了與保險公司、房地產開發商、汽車經銷商及各類合作商戶標準，并通過實地調查和訪談，了解和掌握客戶經營情況，確保客戶授用

信的真實與規范，降低個人客戶的經營風險與信用風險，為全行個人零售業務快速營銷、規范管理創造了條件提供了保證。同時，我行建立了個人零售業務客戶動態管理機制，對動戶率較低、信譽度不高、合作度不深，且存在風險隱患、資源浪費的客戶，堅決予以退出，做到有進有出，提高個人中高端客戶比例。

（二）把好制度執行關。嚴格執行信貸制度，突出風險經理作用，強化貸后管理，嚴格落實到逾期貸款停職催收和責任追究制度，嚴控新放貸款出現不良；在銀保合作中做到“五個統一”，即統一簽訂銀保業務合作協議、統一分配網點資源、統一手續費標準和結算流程、統一取消由保險公司組織的各種形式外出業務培訓、統一檢查督導，規范營銷與管理；在理財類產品營銷中，注重客戶風險提示；按照“三有”，即有合作協議、有服務方案、有發票憑證的要求，規范發展常年財務顧問等業務，不留風險隱患。

（三）把好監督服務關。扎實開展內部監管活動，規范全行員工個人零售業務操作與經營管理行為，對各類檢查發現的問題進行認真整改；建立客戶投訴處理、業務咨詢責任追究制度，對客戶投訴及咨詢處理不及時，影響農行聲譽的，將按回訪責任制追究相關責任人責任；實行分層分級回訪責任制，加大對高端客戶的服務維護，確保全行個人零售業務健康穩步發展。

第四篇：零售業務工作計劃

零售業務工作計劃三篇

零售業務工作計劃 篇1

20xx年的個金工作我們認為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點，在行長室的領導下，區分輕重緩急有重點的展開個金條線上的營銷工作，做出我們除個貸業務以外的新的亮點來，我們總的工作思路主要有五點：

1、延續公司業務和個人業務聯動的合作思路，發掘公司業務中潛藏的個人業務的商機。如代發工資業務、信用卡業務、個人消費信貸業務、代理保險、代售基金業務等等。依托對公客戶資源，實現行內公司業務和個人業務的客戶資源共享，帶動個人業務的發展。

2、加強營業部、大堂、個金科的團隊協作，發揮營業部在一線與客戶現場接觸的優勢，強化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進各項業務均衡發展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產中介合作的成功經驗，與各類房產中介、售樓處、評估機構及產權登記中介機構甚至于要加強與證券、保險等單位的合作，建立起牢固的合作關系。

4、立足區域，利用多種渠道，加強對我行個人銀行業務品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試利用我行的電子顯示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業務品種，提升我行在區的社會知名度和影響力。

5、我認為這是最主要的一個方面，就是要更進一步的強化全員營銷意識，并轉化為每位員工的自覺行動，我們每一個人都象整個機械裝置中的一個齒輪，哪個部件出了故障就可能會影響到機器的高速運轉。

下面我分六個方面對各項個金業務的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業務我認為這是一個貫穿我們所有業務始終的一個最最重要的一個方面，我在下面相應的各項具體工作中會有所說明，對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。

1、個貸業務：這項業務在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業務的聯動和優勢互補再加上全行上下的兢兢業業工作。在20xx年，我們認為這項業務應該往縱深發展，盡管在09年設想以個貸業務帶動的其他個金業務的發展的理念已經有所顯現，但是由于實際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準備個貸綜合貢獻度要圍繞著各項個金業務的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業務要有所側重：高端——著重開拓以存抵貸，代發工資、儲蓄業務。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發工資業務就有點對牛談琴了，而應著重營銷信用卡和三方存管業務。

今年的個貸業務的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認為還是應抱謹慎從事的態度。20xx年國務院定的基調雖然是要靠消費促進經濟增長，事實上國務院也出臺了促進消費的政策措施，整體上來講，在消費領域會出現一些機遇，比如車貸、留學貸。09年一線、二線甚至于三線城市的'房地產交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關注，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認為中低檔住房將是20xx年發展的重點。但是，政府出臺了一系列措施要求房地產保持穩定，將難以出現去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大，這個問題在節前及近期也已經充分暴露出來了。近期有許多個貸

客戶陸續打電話過來要預約還款，去年新發放的一些個貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業主的應收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認為：今年的個貸業務的發展要在去年的基礎上，繼續加強與各開發公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤，同時加大對世貿中心直客式業務的營銷力度。

2、三方存管工作方面：對于三存管工作，我個人認為，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強調的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達任務的基礎上，取得儲蓄與理財客戶資源，更多的是應該考慮它的可持續發展，因為三方存管這項業務是一個需要經年累月去營造的工程，今年的任務完成了，明年還是要繼續。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動以本地區為主的客戶的開戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點二個禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統的方式來帶動我們三方存管工作的開展的成效并不會是很大，真正靠這種方式開戶轉戶的人不多。節前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個有效的載體，要想達到這種目的是非常困難的，因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉戶不便。

現在我們與證券達成一致意見：一個是利用他們的專業水平利用我們以前曾經駐點現在經常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個沙龍場所的設定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發掘新股民，擴大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發工資方面：對于代發工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區域，首先是與營業部和信貸上對在我們開戶的一些企業作一個梳理，列出清單來。對于目標企業，騰出一些時間與精力分別與他們溝通，事實上這項工作，我們在節前已經著手去嘗試著去做了，節前我與張總在辦公室詳細地談過這個業務，他們擁有100多員工，又是在本地區，對于代發工資業務我們已達成初步意向。另外象一些企業雖然人員不多，但是與他們有合作基礎，應該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業務方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項業務的合作就會越來越順利。

4、信用卡工作方面：這項工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨立完成。在確保千斤重擔眾人挑,人人肩上有指標的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動營銷。在信用卡的發卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風險。

5、保險業務、貴賓業務和基金定投方面：我把這三項工作合并在一起，主要是我認為，這幾項工作是有二個共同點的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強調客戶的受益點。對客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個人銀行客戶是需要培

養的,要最大程度地滿足和開發客戶的金融需求。二是要加強柜面等一線營銷的力度，通過培訓要讓大家熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法，作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統為依托，加強對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關理財產品的理念，提升我行代銷基金、保險及其理財產品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效，但是我們認為，要做好這幾項工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業務的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。前臺柜員在推介金融產品的同時，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務之后，銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩定也是最難以復制的。

6、理財業務方面：我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認為產品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個好的產品，你有再好的手段也是沒有用的。沒有好的產品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產品創新步伐，為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實惠的產品，當然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在的理財產品銷售中，我們還是要配合上級行的理財產品的發售，促進貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。 上面是我們對個人業務工作的一些想法，當然計劃的預期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實際工作中的檢驗及需要做相應的調整。

零售業務工作計劃 篇2

xx年是我們雜志廣告部業務開展的開局之年，做好xx年廣告創收工作，對開創市場、媒體運營管理有著至關重要的意義，做好xx年廣告創收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調整好工作思路、增強責任意識，充分認識并做好今年廣告創收工作。

通過xx年上半年各項工作開展情況的總結，我充分認識到了自身存在的不足，總結當前及今后廣告創收工作存在的實際問題，我現將xx年工作計劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據終端數量的增長情況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的.折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節勞動節”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學習計劃。做市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。 以上，是我對xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，做好下半年工作計劃，努力學習，提高工作、業務能力。

零售業務工作計劃 篇3

隨著經濟的發展，我國的金融業已經全面開放，銀行已進入全面競爭的狀態，經營環境也發生了根本變化。加上居民生活水平的日益提高，居民的投資理財意識也逐漸加強。為了，抓住機遇促進我行零售業務的發展，我結合工行特色及市場局勢作出如下計劃：

首先，發展儲蓄存款業務，零售業務作為銀行重要的利潤增長點的地位正日益顯現，而儲蓄存款業務作為零售業務的重點工程之一，也是各家金融機構競爭相對激烈的業務領域，所以發展好儲蓄業務成為零售業務的重中之重。一是我將圍繞國家政策，結合我行制度，逐漸硬化考核獎懲制度，讓全行上下自加壓力“動”起來。二是細化服務措施，讓一線員工有依有據“做”起來，科學安排柜臺勞動組合，結合儲蓄業務的季節性，促進柜臺服務規范的強行入軌。三是優化大廳環境，讓營業網點改頭換面“靚”起來，加大對服務大廳的統一布置規劃，使大廳環境更加合理化、流程化。四是強化業務培訓，讓柜面效率實實在在“高”起來，加強對窗口人員的業務素質和服務技能的培訓工作。

其次，拓展基礎客戶群，針對各證券公司進行調查分析，并就其客戶資源的特點，建立具體指標落實到人制度，發揮個體優勢，避免單一客戶、單一品種的營銷局限，加大與證券公司合作發展第三方存管客戶，并時刻保持“雙贏”的心態保持合作。在發展股民業務的同時，針對信用卡、基金定投、企業代發工資、銀行的理財產品等均不放松，我將緊抓特色產品的差別化和服務的針對性趨勢，為客戶搭建一個豐富的產品體系，形成不同風險收益的產品，針對不同階層的.客戶，設計不同的產品服務業務。

再者，發展中間業務收入，中間業務由于具有高盈利、低風險和收入穩定等諸多優點，成為衡量銀行經營水平和競爭能力的重要標志。為此，我將緊抓產品研發機制，創新市場營銷方式，用靈活的方式，把握地區招商引資機遇，大力發展對企業、商戶、保險業及信用卡消費收入等的業務，同時加強對成本核算和收費定價，創先優勢，把握好受益與風險相匹配、收益與成本相匹配、收益與需求彈性相結合的三個原則。

最后，加強團隊管理，要做好業務，除了好的規劃之外，更加需要一個高效、高素質的團隊。而在如今人才緊缺的情況，只有加大對人才的培養，培養一支自己的隊伍，并時刻關注他們，建立一個全新的上位平臺，對有能力者優先提拔，讓他們看到希望，這樣既能夠促進他們不斷加強自身發展，同時也能夠保證他們對我行的忠誠。另一方面積極吸納部分業界優秀的人才，包括以前做過銀行的也可以做市場，雖然他們沒有銀行經驗，但是他們確具備了市場經驗，這對我行零售業務的發展具有相當重要的作用。

第五篇：橋教案張磊

《橋》第二課時教學設計

【教學目標】

知識技能：

1、認識6個生字，會寫14個生字，能正確讀寫詞語。

2、正確、流利、有感情地朗讀課文。

3、理解課文內容，體會文章的思想感情。

4、領悟課文在表達上的特點。

過程方法：學生經歷理解課文內容、品味語言、積淀情感的過程，深刻感受老漢危急時刻把生的希望讓給別人，把死的危險自己扛的人格與精神，借助感情朗讀提升語感，體會課文在表達上的特點。情感態度：感受共產黨員無私無畏、不徇私情、英勇獻身的崇高精神。【教學重點】引導學生抓住課文中令人感動的地方，感受老共產黨員沉著鎮定、不徇私情、英勇獻身的崇高精神，體會課文在表達上的特點。

【教學難點】理解題目所蘊含的深意。【教學準備】CAI課件、關于山洪爆發的視頻 【教學過程】

一、創設情境，激趣導入

1、深情導入：同學們，上節課我們一起初讀了《橋》這篇課文，誰還記得課文講了一個怎樣的故事？

2、面對突如其來的洪水，老漢做出了人生最重要的抉擇，那么，你認為這是一個怎樣的老漢呢？

二、精讀品味，感悟形象

1、提出問題，自讀自悟

通過上節課的學習，同學們的感受可真不少！你又是從課文的那些地方體會到老漢的這些形象的呢？下面，就讓我們再次認真默讀課文，結合文中的重點詞句加以理解和感受，還可以把你的感受寫在旁邊。

（提示：文中有多處描寫洪水的句子，大家在感悟老漢形象的時候能夠結合這些句子相信你的感受會更深。）

2、小組內討論交流。

3、全班交流

師：同學們自學時認真，討論時熱烈，相信你們的讀文感悟一定很多。誰先還談談？

（1）研讀7——13自然段，體會沉著鎮定、臨危不懼的老漢 A 老漢清瘦的臉上淌著雨水。他不說話，盯著亂哄哄的人們。他像一座山。

預設：“他像一座山”

生：（聯系實際）我們平時看到的山高大巍峨，而此時老漢不說話，盯著亂哄哄的人們，可以看出他像山一樣的沉著、穩重。

生：（聯系上下文對比）洪水到來之際，人們都在亂哄哄地逃生，而老漢卻鎮定地站在沒膝蓋的洪水中，像山一樣一動不動，可以看出沉著冷靜、一點都不害怕。

師：（點撥）你真聰明！能聯系上下文通過對比，體會老漢的形象，真了不起！

師：除了老漢的外在的形象像一座山，誰還有不同的感受？ 生：聯系上文我知道老漢受到人們的擁戴，在人們心中有威信，危難時刻他是人們獲得希望的靠山。

教師可適時引導：“擁戴”是什么意思？你能聯系實際想象一下老漢為什么會得到人們的擁戴嗎？你還從哪看出老漢受到人們的“擁戴”？

（人們停住腳步，望著老漢）

師：（小結）大家看，一個形象的比喻，就讓我們真實得感受到在洪水面前，老漢屹立如山，威嚴如山，是人們獲得生存希望的主心骨、靠山。

師指導有感情朗讀：來，讀出老漢在你心目中的形象！師（過渡）：正是老漢沉著鎮定的指揮才使全村一百多號人依次奔上木橋。

B 老漢沙啞地喊話：“橋窄！排成一隊，不要擠！黨員排在后面！” 師：（引導）你發現老漢的喊話有什么特點？從中有什么體會？ 預設：（語言）

生：時間緊迫，語言簡短。

生：指揮有方，提醒驚慌失措的人們，橋太窄，只有不擁擠，排成一隊，才能快速過橋，減少傷亡。

生：從“黨員排在后面”可以看出老漢是個稱職的黨支部書記，關鍵時刻，他把生的希望人給群眾，死的危險留給黨員。

師：在你的心目中共產黨員是什么形象？

師指導朗讀：讀出你對黨員的熱愛和欽佩！預設：（標點）三個感嘆號 生：形式的緊急，老漢內心的著急

生：語氣堅定、果斷，不可改變，不可違抗。生：體現出對群眾的熱愛。

師：（小結）標點符號就像無聲的語言，讓我們對老漢的認識更深刻。指導感情朗讀。

師（過渡）：正是老漢沉著鎮定的指揮才使全村一百多號人依次奔上木橋。

（2）研讀14——16自然段，體會大公無私、不徇私情、舍己為人的老漢

老漢突然沖上前，從隊伍里揪出一個小伙子，吼道：“你還算是個黨員嗎？排到后面去！”老漢兇得像只豹子。

（相機出示課件字幕）

預設：結合下文我們知道小伙子正是老漢的兒子，在危難時刻老漢把小伙子從隊伍里揪出來，可見老漢大公無私、不徇私情。

師：我們看，老漢此時的動作是（“沖”“揪”“吼”），神情是（“兇得像豹子”）。結合課文插圖，你能讀懂老漢的心情嗎？

生：老漢看到作為黨員的兒子貪生怕死，擠在逃亡的人群中很生氣，所以“吼”“ 兇得像只豹子”。

生：老漢也很著急，如果黨員們都像他的兒子一樣，不排在隊伍的后面，而是和逃生的村民一起擁擠，很肯可能秩序混亂，影響撤

離的速度，還可能有人會掉進水里。

師：危急時刻，老漢又氣又急，發怒地揪出了兒子。他再一次把生的希望讓給了群眾，把死的危險留給了自己和兒子，這種堅持原則、不徇私情的精神真是令人敬佩！好，讀出你的感受！

（3）研讀18——23自然段，體會老漢的愛子深情，加深對不徇私情的理解

師：（過渡）危在旦夕的關鍵時刻，老漢把自己的親生兒子從隊伍里揪出來，難道他真的不愛自己的兒子嗎？

（不是）你是從哪看出來的？

老漢吼道：“少廢話，快走。”他用力把小伙子推上木橋。師引導學生聯系當時的險情來理解，（出示課件字幕）： 生：木橋即將斷裂、洪水即將吞沒父子二人，情況十分危急。他把兒子推上木橋，又一次把生的希望讓給了兒子，死的危險留給了自己，這就是他的愛子深情啊！

指導有感情朗讀。

對比兩次“吼”的不同，加深對老漢的認識。

老漢突然沖上前，從隊伍里揪出一個小伙子，吼道：“你還算是個黨員嗎？排到后面去！”老漢兇得像只豹子。

老漢吼道：“少廢話，快走。”他用力把小伙子推上木橋。師：在課文中，前后兩次出現“老漢吼道”，請同學們對比讀一讀，相信你的感受會更深刻？

預設：

生：第一次“吼”，是生氣，揪出兒子讓他排到后面去，我們看到的是老漢不徇私情的一面。

生：第二次“吼”，是著急，用力把兒子推上木橋，讓他活下去，我們看到的是老漢對兒子的疼愛。

預設：

生：看到本來可以逃生的兒子，被洪水吞沒了，老漢似乎要喊什么，要喊出對兒子的叮嚀、歉意、無悔，可見老漢疼愛兒子。

師:老漢想喊卻沒喊出來，就被一個浪頭吞沒了。我們幫他喊出來吧！

小結：兩次“吼”，不但吼出了老漢對兒子深深的愛，更吼出了老漢的不徇私情。

（4）體會環境描寫

生：我還從文中感到情況越來越危急，老漢完全可以安全撤離，而老漢卻絲毫沒有要走的意思，體會到老漢舍己為人。

師：你能具體說說嗎？

師：能！當“水沒腿深”時他沒有走；“水放肆地舔著人們的腰。”時，他也沒有走；“橋開始發抖呻吟”時，他仍沒有走；“水，爬上胸膛。”他還是沒有走。他錯過了一次次安全撤離的機會，真是舍己為人啊！

師：他結合了環境來講，真不錯！誰來把這幾句話給大家讀一讀。

師：從他的讀中，我們感受到情況的危急和老漢的舍己為人。師：這位臨危不懼、沉著鎮定的老漢把生的希望留給了群眾，把死的危險留給了自己和兒子。這種不徇私情、舍己為人的精神怎能

不叫我們感動呢？

（5）師：五天以后，洪水退了，村民們得救了，可那位沉著鎮定、不徇私情、舍己為人的老漢和他的兒子卻永遠和他們的親人分離了。（師配樂朗讀后四個自然段。）

假如你就是攙扶老太太的那個人，會對她說些什么呢？

三、總結升華，探究課題

師：故事讀完了，留給大家印象最深的是老漢的偉大形象，但課文為什么以“橋”命題呢？

預設：

生：因為文中那座窄窄的小木橋，挽救了一百多名村民的生命，是人們跨越死亡的生命橋。

生：老漢是用自己的生命、血肉之軀筑起了這座生命橋。生：這是一座永垂不朽的精神橋梁，它凝聚著老漢沉著鎮定、不徇私情、舍己為人的高尚品質。

師：（補充）這座橋梁還是以老漢為代表的優秀共產黨員密切聯系群眾的心靈之橋。這正是課文以“橋”作題目的深刻內涵。

下面就讓我們懷著對老漢的崇敬之情，再次有感情的朗讀全文，誰愿意讀一讀？

四、領悟寫法，激發情感

師：這篇文章感人至深，除了內容之外，還因為作者在表達方法上獨具匠心。請大家快速瀏覽全文，看看誰的發現最多？

預設：

1、設置懸念，前后照應

2、簡短的句、段，渲染緊張的氣氛

3、運用大量比喻、擬人等修辭方法

小結：正是作者在表達手法上別出心裁，才使整篇文章語言簡練生動，極富韻味；情節跌宕起伏，扣人心弦。

五、拓展文本，升華主旨

小結：洪水無情，人間有愛。在這生死關頭，老漢作出的重大抉擇，表現出了大災中的大愛。課下，你最想做些什么呢？

預設：

1、寫一篇讀后感。

2、搜集身邊感人的故事，并把它寫下來。

3、把這個故事講給別人聽。（……）

師：同學們的想法都很好，希望你們把這節課學到的知識運用到你的生活和學習中去。