第一篇：業務背景--方案設計

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響

二區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數

.中國城市房地產協作網絡信息資源利用

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住宅形態及比重

.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住宅客戶構成及購買實態分析

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析 三土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.項目戶型結構詳析

.項目規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位： 區域定位 主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風格定位

五項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環藝設計

D 小區配套和物業管理

E 形象包裝和營銷策劃

F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析： 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算

六項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）

.各種差異性價格系數的確定： 確定基礎均價 確定系數 確定幅度

.具體單位定價模擬

七項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬

.項目總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表

.敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響

八投資風險分析及其規避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及其實現的風險性： 項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九開發節奏建議

1、影響項目開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、項目開發節奏及結果預測

.項目開發步驟

.項目投入產出評估

.結論

第二章項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。

一總體規劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.項目市場定位下的主要經濟指標參數

3、建筑空間布局

.項目總體平面規劃及其說明

.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統布局

.地塊周邊交通環境示意： 地塊周邊基本路網

項目所屬區域道路建設及未來發展狀況

.項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置

5、綠化系統布局

.地塊周邊景觀環境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向

.項目環藝規劃及說明： 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.項目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示

.公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃

.項目總體建筑風格的構思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示

.商品住宅房外立面設計提示： 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示

.商業物業建筑風格設計提示

三主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住宅套房戶型設計提示

.躍式、復式、躍復式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析

2、項目總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.項目人文環境的營造

3、項目各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共享空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、項目公共建筑外部環境概念設計

.項目主入口環境概念設計

.項目營銷中心外部環境概念設計

.項目會所外部環境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計

.針對本項目的其他公共環境概念設計

方案設計文本包括以下內容（引自中國計劃出版社《建筑工程設計文件編制深度規定》）： 1一般要求 1.1方案設計文件 設計說明書，包括各專業設計說明以及投資估算等內容； 總平面圖以及建筑設計圖紙（若為城市區域供熱或區域煤氣調壓站，應提供熱能動力專業的設計圖紙，具體見2.3.3條）； 3 設計委托或設計合同中規定的透視圖、鳥瞰圖、模型等。

1.2方案設計文件的編排順序 封面：寫明項目名稱、編制單位、編制年月； 扉頁：寫明編制單位法定代表人、技術總負責人、項目總負責人的姓名，并經上述人員簽署或授權蓋章； 3 設計文件目錄； 4 設計說明書； 5 設計圖紙。2 設計說明書

2.1 設計依據、設計要求及主要技術經濟指標 列出與工程設計有關的依據性文件的名稱和文號，如選址及環境評價報告、地形圖，項目的可行性研究報告，政府有關主管部門對立項報告的批文、設計任務書或協議書等。2 設計所采用的主要法規和標準。設計基礎資料，如氣象、地形地貌、水文地質、地震、區域位置等。簡述建設方和政府有關主管部門對項目設計的要求，如對總平面布置、建筑立面造型等。當城市規劃對建筑高度有限制時，應說明建筑、構筑物的控制高度（包括最高和最低高度限值）。5 委托設計的內容和范圍，包括功能項目和設備設施的配套情況。工程規模（如總建筑面積、總投資、容納人數等）和設計標準（包括工程等級、結構的設計使用年限、耐火等級、裝修標準等）。列出主要技術經濟指標，如總用地面積、總建筑面積及各分項建筑面積（還要分別列出地上部分和地下部分建筑面積）、建筑基底總面積、綠地總面積、容積率、建筑密度、綠地率、停車泊位數（分室內、外和地上、地下），以及主要建筑或核心建筑的層數、層高和總高度等項指標。根據不同的建筑功。還應表述能反映工程規模的主要技術經濟指標，如住宅的套型、套數及每套的建筑面積、使用面積，旅館建筑中的客房數和床位數，醫院建筑中的門診人次和病床數等指標。當工程項目（如城市居住區規劃）另有相應的設計規范或標準時，技術經濟指標還應按其規定執行。2.2 總平面設計說明 概述場地現狀特點和周邊環境情況，詳盡闡述總體方案的構思意圖和布局特點，以及在豎向設計、交通組織、景觀綠化、環境保護等方面所采取的具體措施。關于一次規劃、分期建設，以及原有建筑和古樹名木保留、利用、改造（改建）方面的總體設想。

2.3 建筑設計說明建筑方案的設計構思和特點： 建筑的平面和豎向構成，包括建筑群體和單體的空間處理、立面造型和環境營造、環境分析（如日照、通風，采光）等； 建筑的功能布局和各種出入口、垂直交通運輸設施（包括樓梯、電梯、自動扶梯）的布置； 建筑內部交通組織、防火設計和安全疏散設計； 4 關于無障礙、節能和智能化設計方面的簡要說明； 在建筑聲學、熱工、建筑防護、電磁波屏蔽以及人防地下室等方面有特殊要求時，應作相應說明。2.4 結構設計說明 1 設計依據

1）本工程結構設計所采用的主要法規和標準；

2）建設方提出的符合有關法規、標準與結構有關的書面要求；

3）主要闡述建筑物所在地與結構專業設計有關的自然條件，包括風荷載、雪荷載、地震基本情況及有條件時概述工程地質簡況等。2 結構設計主要闡述以下內容：

1）建筑結構的安全等級、設計使用年限和建筑抗震設防類別； 2）上部結構選型概述和新結構、新技術的應用情況； 3）采用的主要結構材料及特殊材料； 4）條件許可下闡述基礎選型；

5）地下室的結構做法及防水等級，當有人防地下室時說明人防抗力等級。3 需要特別說明的其他問題 2.5 建筑電氣設計說明 設計范圍本工程擬設置的電氣系統。2 變、配電系統

1）確定負荷級別：1、2、3級負荷的主要內容。2）負荷估算。3）電源：根據負荷性質和負荷量，要求外供電源的回路數、容量、電壓等級。4）變、配電所：位置、數量、容量。應急電源系統：確定備用電源和應急電源型式。4 照明、防雷、接地、智能建筑設計的相關系統內容。2.6 給水排水設計說明 1 給水設計

1）水源情況簡述（包括自備水源及市政給水管網）。

2）用水量及耗熱量估算：總用水量（最高日、最大時），熱水設計小時耗熱量，消防水量。3）給水系統：簡述系統供水方式。

4）消防系統：簡述消防系統種類，供水方式。5）熱水系統：簡述熱源，供應范圍及供應方式。6）中水系統：簡述設計依據，處理方法。

7）循環冷卻水、重復用水及采取的其他節水節能措施。8）飲用凈水系統：簡述設計依據，處理方法等。2 排水設計

1）排水體制，污、廢水及雨水的排放出路。2）估算污、廢水排水量，雨水量及重現期參數等。3）排水系統說明及綜合利用。4）污、廢水的處理方法。3 需要說明的其他問題。2.7 采暖通風與空氣調節設計說明 1 采暖通風與空氣調節的設計方案要點。2 采暖、空氣調節的室內設計參數及設計標準。3 冷、熱負荷的估算數據。4 采暖熱源的選擇及其參數。空氣調節的冷源、熱源選擇及其參數。6 采暖、空氣調節的系統形式，簡述控制方式。7 通風系統簡述。8 防煙、排煙系統簡述。方案設計新技術采用情況，節能環保措施和需要說明的其他問題。2.8 熱能動力設計說明 1 供熱 1）熱源概況； 2）供熱范圍； 3）供熱量估算； 4）供熱方式；

5）鍋爐房及場區面積、換熱站面積、位置及房高等要求； 6）熱力管道布置方式及敷設原則； 7）水源、水質、水壓要求； 8）節能、環保，消防及安全措施。2 燃料供應

1）燃料來源，種類及性能數據； 2）燃料供應范圍； 3）燃料消耗量； 4）燃料供應方式； 5）灰渣儲存及運輸方式乙 6）消防及安全措施。3 其他動力站房

1）動力站房內容、性質； 2）主要設備技術參數； 3）系統形式；

4）站房面積，位置及其他要求； 5）節能、環保，消防及安全措施。2.9 投資估算編制說明及投資估算表 1 投資估算編制說明資料 1）編制依據； 2）編制方法；

3）編制范圍（包括和不包括的工程項目與費用）； 4）主要技術經濟指標； 5）其他必要說明的問題。投資估算表投資估算表應以一個單項工程為編制單元，由土建、給排水、電氣、暖通、空調、動力等單位工程的投資估算和土石方、道路、廣場、圍墻、大門、室外管線、綠化等室外工程的投資估算兩大部分內容組成。編制內容可參照第3.10和4.9兩節有關建筑工程概、預算文件的規定。在建設單位有可能提供工程建設其他費用時，可將工程建設其他費用和按適當費率取定的預備費列入投資估算表，匯總成建設項目的總投資。3 設計圖紙 3.1 總平面設計圖紙 1 場地的區域位置。場地的范圍（用地和建筑物各角點的座標或定位尺寸、道路紅線）。場地內及四鄰環境的反映（四鄰原有及規劃的城市道路和建筑物，場地內需保留的建筑物、古樹名木、歷史文化遺存、現有地形與標高，水體，不良地質情況等）。場地內擬建道路、停車場、廣場、綠地及建筑物的布置，并表示出主要建筑物與用地界線（或道路紅線、建筑紅線）及相鄰建筑物之間的距離。擬建主要建筑物的名稱、出入口位置、層數與設計標高，以及地形復雜時主要道路、廣場的控制標高。指北針或風玫瑰圖、比例。根據需要繪制下列反映方案特性的分析圖：功能分區、空間組合及景觀分析、交通分析（人流及車流的組織、停車場的布置及停車泊位數量等）、地形分析、綠地布置、日照分析、分期建設等。

3.2 建筑設計圖紙 1平面圖應表示的內容

1）平面的總尺寸、開間，進深尺寸或柱網尺寸（也可用比例尺表示）； 2）各主要使用房間的名稱； 3）結構受力體系中的柱網、承重墻位置； 4）各樓層地面標高、屋面標高； 5）室內停車庫的停車位和行車線路；

6）底層平面圖應標明剖切線位置和編號，并應標示指北針； 7）必要時繪制主要用房的放大平面和室內布置； 8）圖紙名稱、比例或比例尺。2 立面圖應表示的內容

1）體現建筑造型的特點，選擇繪制一、二個有代表性的立面； 2）各主要部位和最高點的標高或主體建筑的總高度；

3）當與相鄰建筑（或原有建筑）有直接關系時，應繪制相鄰或原有建筑的局部立面圖； 4）圖紙名稱、比例或比例尺。3 剖面圖應表示的內容

1）剖面應剖在高度和層數不同、空間關系比較復雜的部位；

2）各層標高及室外地面標高，室外地面至建筑檐口（女兒墻）的總高度； 3）若遇有高度控制時，還應標明最高點的標高； 4）剖面編號、比例或比例尺。表現圖（透視圖或烏瞰圖）方案設計應根據合同約定提供外立面表現圖或建筑造型的透視圖或鳥瞰圖。

3.3 熱能動力設計圖紙（當項目為城市區域供熱或區域煤氣調壓站時提供）1 主要設備平面布置圖及主要設備表。2 工藝系統圖。3 工藝管網平面布置圖。

第二篇：零售業務方案設計--張磊

深圳發展銀行寧波分行零售業務方案設計

——基于社區銀行模式的零售業務方案

摘要：近年來，國內商業銀行紛紛提出向零售業務轉型，大力發展社區銀行服務。本文從介紹深圳發展銀行寧波分行實際情況入手，然后分析社區銀行模式發展零售業務的原因，再比較外資銀行和中資銀行在擴展零售業務方面的主要做法，最后為深圳發展銀行寧波分行零售業務實施轉型升級提出方案設計。

關鍵詞：零售業務；社區銀行；方案設計

一、深圳發展銀行寧波分行介紹

深圳發展銀行股份有限公司是中國第一家面向社會公眾公開發行股票并上市的商業銀行。深發展于1987年5月首次公開發售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式成立，總部設在深圳。

經過二十多年的快速發展，深圳發展銀行綜合實力日益增強，成為了一家在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢等22個經濟發達城市設立了約300家分支機構的全國性商業銀行，在北京、香港設立代表處，并與境外眾多國家和地區的600多家銀行建立了代理行關系。

深圳發展銀行寧波分行于1999年2月4日正式掛牌營業。目前，寧波分行已擁有包括分行營業部在內的10個營業網點，覆蓋海曙、江東、鄞州、北侖、慈溪、余姚、象山、鎮海等多個縣區，在寧波大市區建立了完整的服務網絡，為廣大甬城居民提供了便捷、高效和優質的金融服務。

近年來，根據深圳發展銀行總行確立的“面向中小企業，面向貿易融資”的發展戰略，寧波分行推出了圍繞核心企業、開發上下游企業的全方位授信模式——“供應鏈金融”，幫助與供應鏈核心企業有穩定貿易關系的中小企業快速成長，引起市場強烈反響。同時，該行國際業務、離岸業務一致保持穩健發展，作為國內首家獲得離岸網銀業務資格的商業銀行，深發展已為公司客戶搭建起跨時空、全方位的銀 1

行服務體系。作為中國民營經濟最為活躍地區的一家股份制商業銀行，寧波分行竭盡所能為廣大中小企業服務，與眾多客戶建立了穩固長久的合作伙伴關系，與本地企業共同成長、分享發展。

在零售業務方面，寧波分行堅持以客戶為中心、不斷創新產品和服務，構建起了完善的產品和服務體系：“天璣財富”品牌效益不斷提升，獲得客戶認可；消費信貸業務繼續朝著專業化、智能化方向發展，推出了雙周供、氣球貸等一系列按揭產品，為客戶提供度身定制的產品與服務。

10多年來，寧波分行始終秉承“專業、服務、效率、誠信”的職業要求，依托寧波市現代化港口城市臨港型經濟及地區經濟文化輻射功能發展, 積極開拓各項業務，認真防范風險,為地方經濟發展提供有力支持，贏得了業界的一致好評。

二、采用社區銀行模式發展零售業務的原因分析

銀監會所謂“社區銀行模式”，即市場定位于服務社區金融，利用社區銀行的信息對稱和交易成本較低的優勢，降低銀行經營風險，采取“求異型”營銷策略提供符合社區內企業和居民金融需求的產品和服務，建立區分度較高的品牌形象。

首先，社區銀行模式符合零售業務的經營特點。銀行零售業務的主要特點有：一是分散性，主要表現為業務對象的分散、資金的分散和風險的分散。因業務對象的分散和資金的分散，造成了其單個成本與風險遠高于批發業務和公司業務，但從總體來看，建立在廣泛分散的個人和家庭的基礎上的零售業務，反而能使得銀行在集約化、規模化的基礎上將單個零售業務的高成本高風險得以平均分散，并在整體上形成相對安全的銀行業務。二是多樣性，需求的多樣性相應地要求銀行提供金融產品品種、服務機構及服務渠道的多樣性。從傳統的資產類、負債類如存貸款業務，到近年來新興的中間類、表外類業務，從高中低檔收入階層到高中低檔消費水平層次，零售業務都提供了品種豐富多樣的金融服務。三是廣泛性，其廣泛性不僅表現在業務對象的廣泛上，而且表現在對其需求的廣泛性和市場的廣泛性上。在生活日益豐富多彩的今天，從日常消費、高檔消費、住房、教育、旅游，到基金、證券投

資等，人們對金融產品和服務有著廣泛強勁的需求，而且隨著經濟的持續增長，需求還在不斷增長，成為推動發展零售金融市場的強大動力。與大型銀行機構傾向于服務大型集團客戶不同，社區銀行主要服務周邊的居民和中小企業，它們與社區客戶保持著密切聯系，對居民的金融產品需求和需求的變化有著靈敏的嗅覺，在了解客戶對金融產品的多樣化需求的基礎上，實現零售業務品種的創新；同時，社區銀行能夠深入挖掘分散在社區內的大量的潛在客戶，形成規模效應，降低單筆業務成本的同時分散業務風險。

其次，社區銀行模式有助于中小銀行揚長避短，提高銀行零售業務的競爭力。一方面，由于中小銀行受到本身資本規模和政策限制，要通過擴大經營規模以產生規模效益需要經歷較長時間，中小銀行隊伍中的城市商業銀行在這方面受到的限制尤其明顯。雖然近年來興起合并和跨區經營的浪潮，具有一定規模實力的城商行將經營機構設立在經濟相對發達地區，但是城商行業務經營的地域性很強，如何在異地站穩腳跟，拓展零售和批發業務是城商行必須積極思考的問題。另一方面，中小銀行與社區銀行有相似的競爭優勢，具有經營靈活、決策效率高的優勢，與大銀行相比，中小銀行決策層少，業務集中，決策效率高，同樣技術條件下業務調整快。如果中小銀行采用社區銀行模式，將有助于解決中小銀行資本規模和經營規模限制問題，因為社區銀行的市場定位是主要服務于社區中小企業和個人客戶，專注度高，對銀行的準入、占領和保持大量的中小企業和社區居民客戶市場方面所需的資源要求相對較低，中小銀行零售業務產品的創新，資源配置向社區網點的適度傾斜等等，是在利用銀行現有資源的基礎上進行的；同時，社區銀行模式有助于中小銀行發揮經營靈活的優勢，扎根于社區，服務社區金融，有利于提高中小銀行的信譽度，培養客戶忠誠度，建立銀行零售業務品牌，提高銀行零售業務市場占有率的同時帶動銀行其他業務的發展，從而產生協同效應。

三、外資銀行及中資銀行零售業務模式的主要做法

外資銀行在內地拓展零售業務主要有三種業務模式，（1）在富裕區域設立社區

銀行。中資銀行的網點主要集中在商業密集區，而非社區，而一些外資銀行則認為，由于中國富有階層及其理財需求非常分散，開在繁華商業地帶的服務網點，并不一定方便客戶，把服務網點開到高檔社區，到距離目標消費者最近、最契合目標客戶的市場區域拓展服務網絡，不僅能提供各種產品和貼身服務，還有品牌建設的功效。

（2）中心城市設立私人銀行。從設立區域看，外資銀行均將業務中心設立在中國內地金融業最集中的北京、上海、廣州、深圳等中心城市。目前推出的私人業務，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學移民和設立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財產品上的優勢，外資銀行則加重外匯理財產品的力度。（3）設立村鎮銀行。中資銀行尤其是國有商業銀行，在提出零售轉型戰略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農村市場撤出。在國有商業銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。如匯豐已在內地成立數家村鎮銀行。

近年來，國內中資銀行也紛紛提出向零售業務轉型，大力發展社區銀行服務。在選擇網點時，盡可能靠近居民區，對網點也進行相應的改造，裝修風格、環境布置、客戶服務等方面體現以“客戶為中心”的理念和特色。定位清晰，主要功能是吸收社區居民的存款，發展服務社區貸款，辦具有社區所需求的特色代收代付業務、理財服務以及發展專門針對中小企業的貸款等；同時，通過提供細致入微的服務，客戶創造價值，為銀行進行客戶分層、重點營銷中高端客戶提供依據。社區銀行服務使銀行與客戶關系更加人性化，工作人員除了做好日常柜臺服務外，還深入到社區居民，為居民的衣食住行、休閑娛樂、商貿往來提供幫助，不僅讓社區居民切實感受到“金融服務送上門”，而對于有需要的客戶，還提供個性化的金融服務，與專業人員進行一對一的理財咨詢，尋找最適合自己的理財方案。

四、深圳發展銀行寧波分行基于社區銀行的零售業務方案設計

雖然，零售業務轉型已是國內銀行發掘新的利潤增長點的必然選擇，而社區銀行模式為中小銀行實現零售業務轉型提供了一個途徑，有助于中小銀行發揮自身比

較優勢，在與國有大型銀行的同質化競爭突圍而出。然而，零售業務轉型的社區銀行模式不是要求銀行簡單地把網點設在社區，深發展還要做到以下幾點：

（一）有針對性地選擇社區銀行分布，進行網點改造

社區銀行選址要求則是盡可能靠近居民區，服務對象主要是社區中高端客戶和中小企業。由于受到網點數量的限制，深發展設立社區銀行，通常是在已有的網點基礎上進行改造。改造包括：（1）改善分支機構內部分區設置。在柜員區、自助銀行區的基礎上，更加注重顧問或銷售人員區，每位顧問都有一個設備齊全的獨立、私密空間，使客戶感到安全踏實。通過優化內部分區布局既使各種自助渠道得到充分利用，減輕柜員壓力，也使零售業務產品與服務銷售最大化。（2）內部環境的改造。過去銀行網點的形象設計最注重的是安全性和堅固性，現在為了營造親和、專業的服務環境，網點的形象設計更注重開放透明、便于溝通但又兼顧客戶的私密，并能夠吸引更多客戶進入。

（二）依托社區銀行對客戶進行細分，實現有特色的客戶關系管理

中小銀行與社區客戶有密切聯系，熟悉客戶的資信狀況，它們可以利用社區銀行這個平臺，對客戶進行進一步細分，按照客戶對銀行利潤的貢獻、未來業務潛力、使用本行產品的頻率、可能帶給銀行的風險程度來劃分客戶等級，不同等級的客戶享受不同標準的服務。對優質客戶特別是對大客戶，提供個性化、專業化的貴賓服務，確保其享受優先優惠的服務待遇，如利率費率優惠、享受信息服務、業務辦理優先、專門的私人顧問和專門服務區等。

在市場細化的基礎上打造有特色的客戶關系管理模式，建立起一個既能完整、準確、迅速地反映客戶信息，又能進行定性、定量分析的基礎信息數據庫。通過這個數據庫，了解處于不同市場層次的客戶情況以及客戶對零售產品的消費潛力，在此基礎上，配備專門的客戶經理，構建銀行與客戶之間的橋梁，及時向客戶推出新的產品和服務，密切銀行與客戶的關系，培育和鞏固客戶群體，給客戶一個整體服務概念——在產品研發階段，針對不同需求的客戶來設計不同的零售產品；在產品功能設計上更多地考慮不同市場客戶的利益性和方便性；在營銷推廣階段，針對不同的客戶類型，按照年齡、收入、性格偏好、教育程度、居住地等因素制訂營銷方案，舉辦多種多樣的活動，使營銷手段貼近客戶；在售后服務階段，可定期通過電

話、電子郵件、信函、聯誼會等形式聯系客戶，提高客戶的忠誠度。

（三）依托社區銀行培養核心競爭力，樹立品牌形象

金融業作為一種為社會提供金融產品的服務性行業，品牌是市場定位的標志，品牌體現銀行的競爭優勢，銀行之間的競爭最終是品牌的競爭。相比國內其他行業，目前的中國金融業尚未顯現出鮮明的品牌效應，大部分中小銀行業務品牌的區分度不高。深發展應專注社區內的金融服務，利用有限的資源為社區優質中小企業和中高端客戶提供高質、高效的服務，為客戶創造價值，這樣不僅能提高品牌價值，而且還能夠憑借自己在核心競爭力方面打造的品牌優勢和專業優勢。

參考文獻

［1］孟祥林：“商業銀行業務創新的策略選擇”，《金融電子化》，2006年第8期。［2］劉榮：“商業銀行零售業務中存在的問題及對策”，《浙江金融》，2007年第7期。

［3］江歐：“招商銀行零售業務的發展現狀”，《經濟師》，2006年第4期。［4］林曉臨：“國外社區銀行發展探析”，《金融實務》，2008年第2期。

［5］熊羚淇，熊婕：“我國商業銀行零售業務探討”，《商業文化·財金視點》，2008年第9期。

［6］夏園：“關于銀行擴展零售業務的思考”，《改革與戰略》，2009年第9期。

第三篇：方案設計（范文）

五、施工組織設計

一、工程概況

建設單位： 工程名稱： 工程地點： 工程造價：

栽植樹種：刺槐、沙棘、側柏、油松

二、技術保障措施（1）加強工程質量管理

嚴格按工程建設要求，做到按項目工程管理規定，成立工程管理領導小組、技術質量監理小組和安全管理小組。在項目實施中，堅持按設計施工，指派工程技術人員蹲點跟蹤施工，記好施工日志，精選具有豐富技術經驗得造林工，從整地、苗木調運、栽植和撫育等環節嚴格把關，峻工后按作業設計自查驗收，高標準、高質量完成全部工程。

加強對苗木選擇、苗木規格、質量、挖苗、運輸、栽植等環節的管理，從源頭抓起，重視流程控制，確保工程成效。

（2）嚴把苗木質量關

刺槐選用高度80cm以上，地徑0.8cm以上的一年生優質壯苗；油松選用三年生容器苗；沙棘選用高度？？？以上的一年生優質壯苗，側柏選用高度？？，地徑？？以上的？？？苗木盡可能就近調運，減少苗木運輸距離，起苗前要灌好水，最大限度地減少根系損失水分，分級包裝，做到隨起隨栽。做到苗木無機械損傷。要求苗木健壯，生長充實、無損傷、無失水、無病蟲害，對苗木質量達不到要求標準，且影響造林成活率的，堅決不栽植，以保證栽植的苗木有更高成活率，有較好的綠化效果。

（3）規范栽植技術 ①密度配置

造林按設計株行距1.5×2m，每畝222株栽植。采用先開挖整地穴，整地穴驗收合格后再栽植苗木的方法，采用生根粉、保濕劑等方法促進苗木根系生長，提高造林成活率。

②整地規格

平坡、緩坡整成水平階，陡坡整成魚鱗坑。水平階行距2×2m，根據地形要求階寬0.5m—1.5m，階長4m—6m，外埂高30cm，埂頂寬20cm。魚鱗坑分為大魚鱗坑和小魚鱗坑，規格為70×80cm、60×60cm、60×50cm、60×00cm（均為外徑長度），穴面為半圓形，長徑與山坡等高線平行，短徑與等高線垂直。整地要求表土和心土分離，死土筑埂，活土還原，埂壩結實。穴內無草根、草皮等雜物。沿等高線呈品字形排列，做到整齊、規范、美觀。

③栽植方法

每畝栽植密度為222株，株行距2×1.5m，栽植雙行“品”字形排列。一律采用人工植苗的方式進行栽植，先整地，后造林。要嚴格按照造林技術規程操作，科學規范，根系舒展，栽植過程中做到“一提二踩三埋”，實行截桿埋土栽植，截桿高度15cm，必須將苗木栽正踩實，使根系充分與土壤接觸，且穴內覆土，整平穴面。

（四）、栽后管理

為了保證苗木栽植成活，促進幼樹生長，應加強栽后管理。管理內容主要包括施肥灌水、幼樹防寒抽條、檢查成活情況及苗木補植和幼樹定干等。

灌水：栽植后兩周內應再灌一次透水，可提高栽植成活率。此后，如遇高溫或干旱還應及時灌溉。栽植灌水后，也可地膜覆蓋樹盤，以減少土壤蒸發。

三、安全管理措施

安全施工方針：以創建安全標準工地活動為載體，以施工現場安全管理為中心，齊抓共管，認真貫徹“安全第一，預防為主”的八字方針，努力實現項目安全生產目標。

工程開工后，在工地設立專職施工安全員，負責施工安全教育和安全檢查，建立健全施工安全管理工作責任制、崗位責任制和處理措施，實現安全施工、文明施工，樹立良好的企業形象。對施工中發現的安全事故要查明原因，分清責任，嚴肅處理；對不安全因素，及時預防。

（1）建立安全生產管理體系

施工中嚴禁三輪車載人，在本工程施工中，由安全組負責施工安全的監督檢查，項目部設立安全管理小組，并設專職安全員，負責日常的工地安全檢查工作，各作業班組設立兼職安全員，做到層層抓安全，人人自覺地做好安全工作。

（2）建立安全檢查制度 在工程施工中，對安全工作除正常的檢查外，公司每周檢查一次，對檢查出來的事故隱患要落實到人，限期進行整改，確保施工安全。

（3）建立正常的安全教育制度

在工程施工中，建立正常的每周一次安全課教育，由項目經理主持安全課，同時在每個工序施工前，由施工員組織，由技術員進行書面的安全技術交底，各工隊長長要代表受教育人簽字。

（4）做好施工現場的各種安全防護工作

在工程施工中，對于施工現場的各種防護工作，如“四口五監邊”的防護及各種安全設施的設置都要按照國家頒發的有關標準規范和市政有關規定嚴格予以落實，在施工前，另行編制具體的各個專項的安全防護措施，并設立專項安全負責人。

四、管護、病蟲害防治及防火措施（1）加大管護和防火力度

安排專職人員，巡回檢查，加大管護力度，做好《森林防火條例》和《甘肅省實施森林防火條例辦法》的宣傳工作，做好森林火災預防工作，防患于未然。對全體施工人員進行生活用火的安全教育，禁止林區野外用火，嚴禁隨地隨地用火、烤火，堅決做到不濫用明火、亂扔煙頭和野外用火。必須遵守防火安全操作規程，嚴防失火，護林防火必須做到責任到人，若發現工程區周遍其它地方有意外森林火災，必須立即組織施工人員進行撲救，并及時向當地人民政府和林業局報告，發現縱火行為應及時制止。

（2）加強病蟲害防治

安排專業人員，定時檢查監測預報病蟲鼠害，如發現病蟲鼠害，利用用化學藥劑、生物和人工綜合等防治措施，及時防治，做到除早、除小、除了，預防和治療并舉。

五、項目施工設計方案（1）搞好調查

委派工程技術人員收集水文、氣象等部門資料，了解掌握氣溫、降水、無霜期和濕度等情況，預測安排好最佳進度計劃。了解熟悉工地周邊的民風、民俗和社會關系，避免或減少與地方的糾紛。

（2）落實工程項目管理機構組成

選派具有豐富施工經驗的管理、技術人員組成項目管理指揮部。建立持證上崗制度，目標管理機制，定期定量考核，做到人員如期到位及時，職責清楚，目標統一，以保障施工質量和工程進度。

（3）苗木準備

詳細考察苗木產地、保水劑、生根粉、殺蟲藥劑等材料來源和進貨渠道。協調做好苗木起苗、包裝、運輸、裝卸等各個環節的操作技術控制，確保材料到位及時、準確無誤。

（4）加強密切協作

提交必要的資料，報請招標人、核準并簽發開工通知后，即全面開展工程建設施工。按照招標文件有關規定，結合工程設計說明書和圖紙要求，根據苗木的生長和生態學特征及土壤立地條件類型，對施工現場進行整理后，按標準整地，整地驗收合格后栽植，栽植前要驗收整地穴，苗木運到工地后，按指定位置卸苗。卸苗要從上到下循序進行，不得亂抽亂拿，應輕拿輕放，嚴禁整車往下推卸，以免損傷根系和枝干。卸車后，不能立即栽植時，應進行臨時假植管理。可臨時將根部用濕草苫、草袋等物覆蓋保濕。也可將苗木放入事先挖好的假植溝（寬1.5m、深0.4m）內，將根部用濕潤土壤埋嚴。如假植時間較長，則定期適量噴水，保持土壤濕潤。

（5）后勤保障

為確保工程順利施工，應做好施工后勤保障工作，妥善安排好施工人員的生活及工作環境等，工人宿舍、食堂、廁所，要求穩固、安全、整潔，并滿足消防要求。

（6）施工進度計劃

工程計劃2014年10月20日開工，11月25日前完成并移交整個工程，申請甲方驗收，有效工期30天。

（7）文明施工

文明施工是施工企業的追求，同時也是建筑業和社會的需要。文明施工管理的水準是反映一個現代企業的綜合管水平和競爭能力的重要特征，按照建設工程現場文明施工管理辦法的有關規定，對派駐工程的所有人員進行教育。提高文明素質，提高管理水平，以嶄新精神面貌展現給社會各萬面，把文明施工做為維護企業形象、企業信譽的基本工作，要求全體員工自覺自愿地積極參與。加強施工管理，爭創文明樣板工地。

第四篇：方案設計

i‘某公司為人力資源部經理草擬了一份工作說明書，其主要內容如下:

(約負責公司的勞資管理，鄉i幾按績效考評情況實施獎罰;

(2)負責統計、評估公司人力資源需求情況，制定人員招聘計劃}i按計劃招聘公司員工;

(3)按實際情況完善公司《員工工作績效考核制度》:

(4)負責向總經理提交人員鑒定、評價的結果;

(5)負責管理人事檔案;

(6)負責木部門員工工作績效考核:

(7)負責完成總經理交辦的其他任務:

該公司總經理認為這份工作說明書格式過十簡單，內容不完整，描述不準確。

請為該公司人力資源部經理重新編寫一份工作說明書。(2007年5月三級真題)

答:為該公司人力資源部經理重新編寫的工作說明書具體如下:

人力資源部經理工作說明書

一、基木資料

崗位名稱:人力資源部經理崗位等級:XXX

崗位編碼:XXXXXX所屬部門:人力資源部

直接卜級:總經理直接下級:XXX

定員標準:1人分析口期:200 X年X月

一、崗位職責

(一)概述

根據公司的發展規劃，擬定公司的人力資源規劃和制定公司招聘制度、培訓制度、績效考核制度、薪酬福利制度、人事檔案管理制度等。組織實施公司人力資源管理制度。

(一)工作職責

(1)負責人力資源發展規劃的制定與完善。

(2)負責人力資源管理系統的建立與完善。

門、角n人n的積肥與人才H}1于i}各，(4)負責人員的培訓與開發工作。

(5)負責各種績效管理制度的制定。

(6)負責處理員工勞動關系。

(7)完成公司交付的其他任務

三、監督與崗位關系

(一)所受監督與所施監督

(1)所受監督:人力資源部經理直接受總經理的監督指導。

(2)所施監督:對下屬人力資源管理部門人員進行直接監督指導。

(一)與其他崗位關系

(1)內部聯系:木崗位要與其他各部門在工作崗位分析，員工績效考核等項目卜進行溝通交流;向總

經理提交人事意見。

:2)外部聯系:對外宣傳木公司的招聘信息，負責招聘工作;聯系外部培訓機構，設計培訓項目

五、工作權限

(一)有權對下屬員工的獎懲提出建議。

(一)有對上級部門提出合理化建議和意見的權力。

(二)根據公司的規定有權對員工的假期市批提出建議。(四)有就本部門的發展，向上級領導申報資金的權力。

六、勞動條件和環境

本崗位屬于手工工作，室內坐姿結合室外走動進行，屬于較輕體力勞動，工作環境溫、濕度適巾，無噪音、粉塵污染，照明條件良好。

七、工作時間

上班時間為上午9: 00-} 12: 00，下午1: OOwyS: 30，有時需要加班。

八、任職資格

(一)學歷:人學本科及以上學歷，人力資源管理專業。

(一)工作經驗:從事人力資源管理相關工作五年以卜，具備豐富的人力資源管理經驗。

九、身體條件

身體健康，無傳染病和其他重人疾病。

十、心理品質要求

為人正直，具有良好的溝通能力。能承受一定的工作壓力。

十一、專業知識和技能要求

績效考評

2.某公司出納員的直接卜級是則務經理，所屬部門是則務中心，工資等級是c系列四 等，定員人數1人，工作性質是服務人員。主要負責公司日常的現金收支管理、現金日記帳管理，公司工資及福利核算，費用統計及分析等事項口任職資格為大學專科會計專業，同等學力的經濟管理類專業也可以接受。應當有一年以下相關的工作經驗，要求在上崗前要通過出納、會計及企業文化等方而的培訓考試二上班時間為上午9: 00-12: 00，下午1: O(>-5 : 30，有時需要加班

第二章招聘與配置

1.某會計師事務所決定招聘會計和一般管理人員，請您為該公司設計一套招聘方案。

答:人員招聘足指企業為了發展的需要，根據人力資源規劃和分析的要求，尋找吸引那些有能力義有一興趣到本企業仟職的人員，并從巾選出適官人員予以錄用的過程。針對該會計事務所的需求，設計招聘方案如下:

(1)招聘日標。會計人員和一般管理人員。

(2)招聘前提:一是人力資源規劃，一是工作描述，J工作說明}5。它們為錄用提供了主要的參考依據，同時也為應聘者提供了該工作的詳細信息。

(3)招聘過程。員工招聘是一個非常復雜的過程，主要有招募、選擇、錄用、評估等一 系列環節口

(4)招聘準備。主要包括:

①職位分析及制定職務要求。其程序如下:

a甲羅列出單項工作涉及的全部職責;

h.將所有的職責按重要性排隊;

c甲刪除簡單、重復性的職責;

d.根據經驗，提出任職資格(學歷，經驗，年齡等);

e甲以上操作由部門主管實施，人力資源主管市核。②擬定招聘計劃。在每次招聘前，應制訂細致的招聘計劃，獲公司批準后按計劃招聘。

計劃內容包括.招聘的人數、職位、要求(附職位說明書或聘用標準);b.招聘準備土作;c·招聘渠道、方式;d.日程安排。

③制定招聘文件。招聘文件是招聘時所必需的輔助性表格、文件和資料。主要包括: 公司簡介、招聘廣告、求職登記農等。

④選擇招聘途徑。主要渠道有:職業介紹機構、各類招聘治談會、院校畢業生、電腦 導招聘會、宣傳媒體廣告招聘、個人引薦等。(5)招聘實施

(1)招聘渠道選擇。選擇招聘渠道時要考慮以卜因索:

(}}招聘實施

①招聘渠道選擇。選擇招聘渠道時要考慮以卜因索:

a.分析單位的招聘要求;

b.分析招聘人員特點;

c.確定適合的招聘來源;

d.選擇適合的招聘方法口

②參加}招聘會的主要程序。企業參加招聘會場要做好以卜‘準備:

a.準備展位;

b.準各資料和設備;

G.招聘人員的準各;

d.與有關的協作方溝通聯系;

e.招聘會的宣傳土作;

f招聘會的土作。f.稍鱷公啊土j乍。

③對應聘者進行初步篩選。初步篩選方法是對應聘者是否符合肉位萃本要求的種資

格審查，目的是篩選出那些背景和潛質都與職務規范所需條件相當的候選人，并從合格的 應聘者中選出參加后續選拔的人員。主要有以卜方法: a.篩選簡歷的方法;b.篩選申請農的方法;c.筆試方法。

④面試的實施。對篩選留下的應聘者進行面試，面試是一種操作難度較高的測評形式，隨意性較大，要做好面試工作必須做到: a.了解面試的草本步驟;b.面試設計與準各;c.掌握面試提問技巧。

⑤采用其他的選拔方法。包括人格測試、興趣測試、能力測試和情境模擬測試，從而對應聘者的人格特質、興趣愛好、是否有從事某項特殊不作的能力、心理素質、實際丁作能力、潛在能力等有一個綜合的了解。⑥錄用。人員錄用是依據選拔的結果作出錄用決策并進行安置的活動，其中最關鍵的內容是做好錄用決策。般來說，人員錄用的主要策略有:

<<多重淘汰式;

b.補償式;

c結合式。

⑦招聘活動評估。招聘評估是招聘過程中必不可少的一個環節。卞要包括二個方面的 評估:

a.成本效益評估:

b數量‘，質量評估;

c，信度‘:效度評估。

2.參考材料1

白川建筑工程有限公司足某市從事房地產建設項日管理的著名企業之一公司最核心的一個部門是項「管理部，該部門有9個項日經理，每個項日經理都可以獨立承接項目，而且有的項日經理還同時承接兒個項日。2008年初，由于公司的業務不斷擴人，這些項日經理有些應接不暇，他們不但要對每個項日的總體情況負責，還要親自過問很多細節的事務，因為現有的部門秘};缺乏專業技術基礎知識、不了解業務而且缺乏經驗，只能承擔一些輸入和打印文件的工作。根據日前的情況，公司總經理何先生召集各主要部門負責人進行研討，人力資源部經理張女士認為:再招兒個項日經理可能會緩解緊張的)句而，但這些獨當一而的項日經理人才在日前的人才市場上非常短缺，而且身價不菲。更主要的是，字招聘兒個項日經理仍然尤法解次現在的問題，因為，日前項日經理們過多的精力放在了瑣碎的事務上。

就此抓人家經討論決定，采用以下兩種方式解決日前問題:一，招聘兒名職位級別比頂日經于但比普通秘}鄉高的項日助理，每名項日助理可以支持一至一位項日經理的日常工作，立就可以將項日經理們從瑣碎的事務中解脫出來，也是成本比較低的一種招聘方案口二，公司內部員工以機會，優先提升和」音養內部員工，從客戶服務部等其他部門選拔若干擔當項日助理的職位。

參考材料

2答:(l)招聘選拔評估報告樣例略。相關知識如下:

招聘評估是招聘過程中必不可少的一個環節。招聘評估通過成本與效益核算能夠使招聘人員清楚地知道費用的支出情況，區分哪些是應支出項口，哪些是不應支出項口，這有利于降低今后招聘的費用，有利于為組織節省開支。招聘評估通過對錄用員工的績效、實際能力、工作潛力的評估即通過對錄用員工質量的評估，檢驗招聘工作成果與方法的有效性，有利丁招聘方法的改進口

①成本效益評估

招聘成本效益評估是指對招聘中的費用進行調查、核實，并對照預算進行評價的過程。招聘成本效益評估是鑒定招聘效率的一個重要指標。亡包括;

a招聘成本。招聘成本分為招聘總成本與招聘單位成本。

b.成本效用評估。成本效用評估是對招聘成本所產r!一的效果進行的分析。‘L.主要包括:

招聘總成本效用分析、招募成本效用分析、人員選拔成本效用分析和人員錄用成本效用分析等口

c.招聘收益成本比。它既是一項經濟評價指標，同時也是對招聘工作的有效性進行云核的一項指標。招聘收益—成本越高，說明招聘工作越有效。

②數量與質量評估

a數量評估。錄用員工數目的評估是對招聘工作有效性檢驗的一個重要方面。通過裂量評估，分析在數量上滿足或不滿足需求的原因，有利于找出各招聘環節上的薄弱之處，改進招聘工作。

b.質量評估口錄用人員的質量評估實際上是對錄用人員在人員選拔過程中對其能力潛力、素質等進行的各種測試‘、考核的延續，也可根據招聘的要求或工作分析中得出的紀論，對錄用人員進行等級排列來確定其質量，其方法一，J績效考核方法相似口

③信度‘，效度評估。信度‘;效度評估是對招聘過程中所使用的方法的正確性al有效 進行的檢驗。

a，信度評估。信度主要足指測試結果的可靠性或一致性。通常信度可分為:穩定虧等值系數、內在一致性系數。

b.效度評估。效度，即有效性或精確性，是指實際測到應聘者的有關特征}i想要特征的符合程度。效度主要有二種:預測效度、內容效度、同側效度。

(z)項日助理的內部招聘操作程序

①應聘條件確定后，人力資源部在公司內部布告欄中登載招聘通知。

②希望應聘的員工，其現任主管討論調動意向，填寫《應聘人員登記表》，由人力部和項日管理部經理共同篩選后，組織人員選拔評價。

③經過選拔評價后，未被錄用的員工，人力資源部應對其說明未被錄取的原因:被用的員工，人力資源部將錄用決定通知應聘人員及其現任主管二

④確定人員調動日期后，該現任主管應簽好《內部調動授權}}5?}送交人力資源力資源部將招聘結果通知所有提出申請的人員。

第三章培訓與開發

六、方案設計題

1.安巖公司里一些新來的會計在結算每天的賬目時遇到了一些技術問題，于是公司請某高校財會系的吳教授開發了一門培訓課程。該課程設計良好，而且完全適合該公司的近二分之一需要在這方面提高技能的財會人員，公司總經理對此很滿意，于是他決定，“既然有如此好的培訓課程，那就讓財務部所有人員參加，這對他們沒有壞處。”但是培訓主管卻反對這一決定，他說:“即使是簡單培訓也需要詳盡的規劃。”在聽完培訓主管的詳細陳述后，總經理要求培訓主管盡快制定出公司的培訓規劃。

請您結合本案例，回答以下問題:

(})一項培訓規劃主要包括哪些內容?

(2)如果你是安巖公司的培訓主管，如何制定培訓規劃?(zoos年5 }3'-.}}真題)

答:W培訓規劃卞要包括以下內容;

①培訓項日的確定。在培訓需求分析的基礎上，列出各種培訓需求的優先順序;’明硫培訓的日標群體及其規模;確定培訓「標群體的培訓目標。

②培訓內容的開發。培訓內容的開發要堅持“滿足需求，突出重點，立足當前，講求實用，考慮L`遠，提升素質”的基本原則。

③實施過程的設汁。充分考慮實施過程的各個環節和階段，合理安排培訓進度;合選擇教學方式:全面分析培訓環境。

④評估手段的選擇。選擇評估手段時要注意以下問題:如何考核培訓的成敗;如何進行中問效果的評估;如何評估培訓結束時受iJ I}者的學習效果;如何考察在工作中的運用情況。

⑤培訓資源的籌備。培訓需要的資源，包括人、財、物、時問、空問和信息等的籌備與使用二

⑥培訓成本的預算。進行成本預算是得到高層批準的必須環節，同時，成本預算也是對培訓實施過程中各項支出的一個參考。

(z)安巖公司的培訓規劃

①針對公司內一些新來的會計在結算每天的賬日時遇到了一些技術問題的現狀，確定此次培訓的項日是會計專業技能，口標是通過這次培訓，提高財會人員的工作技能。

②突出培訓的針對性，強調培訓內容是會計人員在日常結算賬日時遇到的技術問題的解決。編制相關方面的培訓資料，分析員工有必要掌握的其他技能并附加相應培訓。

③準備相關的培訓資源。包括邀請專業培訓師，安排培訓場所，制定培訓的時問等。

④制定培訓進程表，保證培訓進度有序進行:選擇合適的教學方式，以課程教學為卞，輔助小組討論，實踐結合等方式。

⑤選擇評估手段，對比員工培訓前后的績效。此次培訓最好采用試卷考評的方法，因為專業知識較強，只要試卷題日設計合那，就能雕確的知道員工培訓的效果。

具體設汁略。

2.某合資企業’}一產高新電子產品，員工人數約在sao人左右，管那干部:goo人，技術工人saa人，年產值is億元人民幣，公司凈利潤今年達到Rio董事會決定企業進一步發展，計劃3年后產值提高到2s億元，遞增is.sio計劃新投資2.s個億，從國外引進一條新了}產線和一批新設各。另外計劃招聘一批新工人和管理干部，招聘人員預定如下:

工人30人;各類卞管5人;區域銷售經理2名;銷售工程師s名;裝配車問卞仃2名，質量管理人員2名:廠}一產汁劃人員l名:采購員1名;財務經理1名:會計師i名:產品開發設計工程師2名:培訓師l名。公司產品大部份銷往國外，部份國內銷售，公司重視質量與環保，已通過rso-aao及IS(}1401I1認證，公司組織機構如下:

總經理1名，副總經理1名，下設:總經理辦公室;財務部(財務總監1名);人力資源部;銷售部;制造部;生產計劃采購部，質量部:技術開發部;電腦計算機系統管理公司重視企業文化建設，少{有工會組織。公司產品市場競爭激烈，管理水平和人員素質有待提}苛。公司員工平均工資3000兀/月，公司準備加大國內市場開發，努力提i旬市場占有率1}}

公司重視企業員工培訓工作，把員工培訓作為企樸發展戰略措施之一，計}:}J 3年內管理干部全部木土化。要求人力資源部制定一份3年的員工培訓計劃，包括員工素質的提高，人才培養和培訓經費預算。

答:根據木案例，具體設計如下:

x合資企樸員T培訓刻劃

一、企液發展目標內市場銷售;管理水平要求卜一臺階，管理干部木土化。

二、企雄戰略措施

增加投資2.5億兀，引進設備，補充工人和管理干部，提高管理水平，要求通過加強培訓，培養管理干部和技術人才，把培訓人才作為實現目標的戰略措施之一。

i、企業經濟狀況分析

目前狀況:年產值巧億兀，人均產值:187.5萬兀，凈利潤:1.05億兀，人均創凈利:13.125萬兀;

擴展后:產值達25億兀，人均產值:293.1萬元，凈利潤:1.75億兀，人均創掙利:20.5萬兀，人員增長6.6，人均利潤增長56.2

四培訓需求信息調查

了解公司戰略需求。根據企湘要引進生產線，提i茍產值，提高利潤等要求，向各部門收集為滿足企中發展需要的培訓需求。包括各部門需招新員工的數量，專業，新崗位的描述等信

自、。

? 五，培訓需求分析

根據企“{卜發展狀況，加大培訓力度是必然灼，必須深入細致的進行需求調查分析，分辨輕，重，緩，急。該階段的重點任務是:保證引進項目需要的培訓需求。

因新員工數量較多且工人、干部、技術人員工作內容不同，如工人以崗位操作技能為主，干部以職業道德、管理能力、管理創新、提高應變能力為主。所以要分門別類的對這些崗位的培訓需求進行分析，同時做到全面、專業。

培訓需求調查要做到真實可靠，必須提高各部門領導的重視，親自對木部門進行培訓需求調查分析。

六、培訓目標預定

培訓目標是招聘到合適灼人才，進行針對性的培訓，保證新生產線引進后順利投產，支持企樸在產量和利潤力面新目標灼實現。為公司打造一支優秀的人才隊們。

一

七、培訓訓劃安排，包括以下培訓計劃:

(一)國外培訓。因為公司要引進國外生產線，而且公司灼大部分產品銷往國外，所以需要預測派往國外培訓的工程師，技術人員以及管理人員，特別是市場銷售力面的員工的數量。

(一)公司內部舉辦公開課程，設計培訓課程的時間安排，課程結構。確定培訓需要的設施設備。

(三)新聘員工人職培訓計劃。重點關注對新生產線員工的培訓，很可能這條生產線都是新員工，盡快對他們進行公司文化培訓，技能培訓，使其能像老生產線樣高效生產，并打上公司文化的印記，必要時叮以安排一些老員土實行師徒制指導新員上。

(四)“管理本土化重點培訓班”計劃(MLP){培訓課程，內容，人數，重點培訓人員名單由總經理確定)。

(五)特殊專業資格證書或崗位證書考試培訓計劃。注重特殊人員的技能升級。

八、培訓資源分析

加強培訓資源信息檔案管理，對外信息溝通，經常與有關咨詢公司聯系，了解所需信息，包括資質，課程，價格，服務等。，乙、培訓經費分析預算

根據“培訓計劃”計算培訓成本費用。

(一)按全體員工基本工資總額的1.5}汁算，3000 X I 2 X 800 X I.5 }=432000(元)。

(二)由于企業有特殊擴展項目，因此需追加培訓費用。擬按凈利潤1預計為: 10500X i }=105(萬元)。

以上兩項合計43.2+105=148.2(萬元)，與培訓計劃預算額進行比較，判斷是否合適，然后報公司。

九、培訓計劃報批

將制定完善的“鰭訓計劃編制說明”交給高層領導，和高層領導就某些細節進行修改，最終確定培訓計劃。

3.某外貿企業為提升企業的競爭力，針對部分業務人員進行了為期一天的商務禮儀培訓，希望通過培訓使每個學員能運用規范的商務禮儀來進行各種商務活動，塑造良好的企業形象。培訓結束后人力資源部門為了解受訓者對培訓項目的感性認識，同時為將來課程的改進收集信息，要求受訓者填寫培訓課程評估表。

(1)根據上述情況，為該企業設計出一份培訓調查表。

(2)根據上述情況，為該企業設計一份培訓課程評估表。(2007年11月一級真題)答:(1)案例，具體設計如下:

{2)培訓課程評估表應當包括以下項日: ①調查時間;②課程基本資料，包括課程名稱、講師姓名、培訓時間、受訓省一姓名等;③課程內容評估，包括課程結構、教材選擇和練習活動等;④講師表現砰估，包括專業水平、講課技巧和氣氛營造等;⑤學員參與度評估，包括被調查人員自己的參與度，以及其他學員的參與度;⑥培訓評估標準的設置;⑦培訓反映評估，如:“活動期問您有哪些感悟’，;⑧培訓效果評估，如“本課程劉一您的工作有幫助的部分為何處”;⑨改善意見和建議;⑩下一期培訓需求調查。根據本案例，具體設計如下: 示例一:

示例二:

培訓課程評估表

說明:此次調查是為了對我公司給業務員進行的相關“商務禮儀”的培訓課程效果進行調查評估，請根據您的實際情況配合我們完成此項調查，這將對您是有益的。謹此感謝您的配合。

請您選擇一個最符合您看法的答案。我們將對您的答案保密，請您務必表達真實的想法。

示例:我對此次培illl

口非常滿意口比較滿意口說不清楚口不滿意口非常不滿意

如果您對上述的問題感到“非常同意”，請您在“非常同意”的“口”中打“丫”，共余的選項則不必填寫。注意:每題只能選擇一項。

請根據您所在單位的性質和特點，為企業起草一項《員工培訓服務制度》。(2QQ4年6月二級真題)

答:培訓服務制度是培訓管理的首要制度，雖然不同組織有關這方而的規定不盡相同，但日的都是相同的，只要是符合企業和員工的利益并符合國家法律法規的有關規定就應該遵守口

起草培訓服務制度應包括培訓服務制度和培訓服務協議條款兩個部分。

(1)培訓服務制度條款。制度條款需明確以下內容:

①員工正式參加培訓前，根據個人和組織需要向培訓管理部門或部門經理提出的申請:

②在培訓申請被批準后需要履行的培訓服務協議簽訂手續:

⑧培訓服務協議簽訂后方可參加培訓。

(2)培訓服務協議條款。“協議條款”一般要明確以下內容:

①參加培訓的申請人:

②參加培訓的項日和日的:

⑧參加培訓的時間、地點、費用和形式等:

④參加培訓后要達到的技術或能力水平;

⑤參加培訓后要在企業服務的時間和崗位;

⑤參加培訓后如果出現違約的補償;

⑦部門經理人員的意見;

⑧參加人與培訓批準人的有效法律簽署，具體設訓略。

5.2003年7月份某電信公司從各個大專院校招收了一批木利畢樸生和碩士研究生，這 些人員將續補公司市場營銷、時務人事、技術研發等各部門120多個工作崗位的空缺。

請為該公司設計一個對這些新員工進行入職教育的培訓方案。(2005年11月三級真 題)

答:入職培訓制度就是規定員工卜崗之前和任職之前必須經過全面的培訓，沒有經過全面培訓的員工不得阮崗和任職。它體現了“先培訓，后卜崗?‘先培訓，后任職”的原則，適應企樸培訓的實際需要，有利十提高員工隊千1r的素質，提高工作效率。入職培訓制的主要內容和條款包括:

(1)培訓的意義和目的;

(2)需要參加的人員界定;

(3)特殊情況不能參加入職培訓的解決措施;

(4)入職培訓的主要責任區〔部門經理還是培訓管理者):

(5)入職培訓的基木要求標準(內容、時間、考核等);

(b)入職培訓的方法。

具體設計方一案如下:

x電信公司新員工入職教育培訓方一案

一、新進員工人職培訓實施綱要的依據

(一)新進員工的培訓除了遵照人事管理規則及員工教育實施方法外，還需以木綱要為 實施準則，(一)木綱要定義的受訓人員是指臨時職員，試用人員，臨時雇傭人員及其他認為應接 受訓練的員工。

二、實施新進人員教育訓練的目的或宗旨

()幫助新進人員認識企業機構及組織系統，進而了解木公司組織概況，各部門分管的業務營業方針，及有關人事管理規章，使其能惜遵章則，竭誠操守業務。

(一)使新進人員認同企業文化，深切體會木公司遠大的抱負，激發其求知欲、創造心不斷充實自己，努力向隊。

三、實施辦法

(一)木訓練的實施應斟酌新進人員每批報道人數的多少，安排確定訓練時間，經核準后，即可依照木綱要實施。

(一)新進人員經訓練后視其能力給予調派適當單位服務，但根據實際需要，應先行調派各單位服務，再補訓。

(三)凡經指定接受訓練的人員除有特殊情況，事先經人事主管單位簽報核準給予請假免訓外，一律不得故意規避或不到，否則將從嚴淪處。

(四)訓練見習人員以部門經理為主體，主管協助。

(五)訓練課程的內容除包括公司組織的各種管理規章，各部門經營的業務及營業力針。一般基木實務教育外，還包括公司發展背景、公司文化理念等:

第五章薪酬管理

i.某公司是一家地處華南的鋼化玻璃生產悄售廠商。現有員工800余人，在全國有21個辦事處。隨著銷售額的不斷上升和人員規模的不斷擴大，公司整體管那水平也需要提升公司在人力資源管那方面起步較晚，原有基礎比較溥弱，尚未形成科學的體系，尤其是薪酬}e}利方面的問題比較突出。公司成立初期人員較少，單憑領導一雙眼、一支筆倒還可以分清楚給準多少工資，但隨著人員的突增，只靠過去的老辦法顯然不靈，這樣做帶有很強的個人色彩。經調查，公司目前存在產品老化、工作流程過于繁雜、市場反應速度慢等不足之處。員工對口前公司的薪酬水平、員工之問的薪酬差距也不甚滿意。由于其人力資源管理職能不健全，所以「前公司薪酬分配的依據不足，難以反映員工之間真正的能力差別、崗位價值差另Il和貢獻差別。現在，該公司要重新設計工資方案，你認為怎樣才能正確地確定員工薪酬。并制定出一個合理的薪酬管理制度?如何衡量薪酬管理制度的合理性?

答:{1)一個合理的薪酬管理制度必須符合下列要求:

CJ遵循制定薪酬制度的基本要求:

a.體現保障、激勵和調節二大職能;

b.體現勞動的二種形志:潛在形態、流動形態和凝同形態;

c.體現崗位的差別:技能、責任、強度和條件(環境);

a.建立勞動力市場的決定機制:

e.合理確定薪資水平，處理好工資關系;

t'.確立科學合理的薪酬結構，對人工成本進行有效的控制:

9.構建相應的支持系統，如機動靈活的用工系統，嚴格有效的績效考核系統，學以致用的技能開發系統，動靜結合的晉升調配系統。

②依照制定企業薪酬管理制度的基本依據基本依據如下:

a對該行業、地區進行薪酬調查。碗定員工薪酬原則時要保持一個合現的度，薪酬水平高的企業應注意75點處甚至是90點處的薪酬水平，薪酬水平低的企業應注意25%點處的薪酬水平，一般的企業應注意中點的薪酬水平;

b.對該企業的所有崗位進行深入的工作分析與評價;

c.了解行業勞動力供求關系，如果供大于求，薪酬水平可以低一些，如果供小于求，薪酬水平可以高一些;

a.掌握競爭對手的人工成本狀況，以此為基礎決定本企業的薪酬水平;

e.明確該企業總體發展戰略規劃的日標和要求;

t.明確該企業的使命、價值觀和經營理念;

9.掌握該企業的財力狀況，一切實合理地確定企業員工的薪酬水平;

h.掌握該企業廣}產經營特點和員T.特點。

③遵循企業薪酬管理的基本原則:

a.對外具有竟爭力原則。確保企業的薪酬水平，、類似行業、類似企業的薪酬水相當。

b.劉內具有公正性原則。在企業內部，不同崗位的薪酬水平應當，J這些崗位對業的貢獻相一致。

c.對員工具有激勵性原則。根據員工灼實際貢獻付薪，Jj且適當拉開薪酬差即，使不同、I(!績的員工能在心理卜覺察到這個差}h{產生激勵作用。

d對成木具有控制性原則。企業應當充分考慮自己的則務實力和實際的支付能力，根據企業的實際情況，對人工成本進行必安的控制。

④遵照企業薪酬管理制度的基本步驟:

a‘單項工資管理制度制定的基木程序

準確標明制度的名稱，如工資總額計劃與控制制度、工資構成制度、獎金制度、勞動分紅制度、長期激勵制度等;明確界定單項工資制度的作用對象和范圍;

明確工資支付與計算標準;

}ia}i蓋該項工資管理的所有工作內容，如支付原則、等級劃分、過渡辦法等。

b.崗位工資或能力工資的制定程序

根據員工工資結構中崗位工資或能力工資所占比例，根據工資總額，確定崗位工資總額或能力工資』總額;

根據該企業戰略等確定崗位工資或能力工資的分配原則;

崗位分析與評價或對員工進鈞能力評價;

根據崗位(能力)評價結果確定工資等級數量以及劃分等級;

工資調查與結果分析;

了解該企業則務支付能力:

根據該企業工資策略確定各工資等級的等中點，即確定每個工資等級在所有工資標準的中點所對應的標準;

確定每個工資等級之l旬的工資差趾;

確定每個工資等級的工資幅度，即每個工資等級對應多個工資標準，工資幅度是指各

等級的最高工資標準與最低工資標準之間的幅度;

確定工資等級之間的重疊部分大小:

確定具休刻算辦法。

c.獎金制度的制定程序十陵校區:成都市成洛大道十陵段

按照企樸經營計劃的實際完成情況確定獎金總額;

根據企樸戰略、企樸文化等確定獎金分配原則;

確定獎金發放對象及范圍;

確定個人獎金計算辦法。

具體設計略。

{2)衡量薪酬制度合理性的三項標準

①員工的認同度。體現多數的原則，90%以卜員工能接受;

②員工的威知冷。明確簡化的原則，一分鐘可講明白銳潔禁:

③員工的滿足度。等價交換的原則，及時支付兌現員工報酬。

2某公司經過市場競爭的洗禮后對公司的人員進行了重新的優化組合，公司決定實鈞崗位工資和技能工資相結合的薪酬管理制度。公司總經理土先生要求人力資源部重新制定薪酬管理制度。

具體要求:

{1)制定出崗位工資或能力工資管理制度。

{2)制定出符合我國法律要求的企業薪酬管理制度。

答:(1)常用土資管理制度的制定基本程序如卜:

①根據員工工資結構中崗位工資或能力工資所占比例及工資總額，確定崗位工資總額或能力工資總額;

②根據企業戰略等確定崗位工資或能力工資的分配原則;

③崗位分析與評價或對員工進行能力評價;

④根據崗位(能力)評價結果確定土資等級數量以及劃分等級;

⑤土資調查與結果分析;

⑧了解企業財務支付能力:

⑦根據企業工資策略確定各工資等級的等中點，叩確定每個工資等級在所有工資標準的中點所對應的標準;

⑧確定每個工資等級之間的工資差距;

⑨確定每個工資等級的工資幅度，即每個工資等級對應多個工資標灘，工資幅度是指各等級的最高下資標準與最低下資標準之間的幅度;

⑩確定工資等級之問重疊部分的大小:

⑩確定具體計算辦法。

{Z)企業薪酬管理制度的制定

在制定起草薪酬管理制度時，要嚴格遵循國家和地方關于薪酬福利方面的政策法規，嚴格依法辦事。在薪酬方面，國家的卞要政策法規土要體現在最低工資、經濟補償金兩大方面。在福利方面，國家和地方的仲裁法規，卞要包括最長工作時問、超時的工資支付、企業代繳的各類醫療、工傷、計劃’}幾育、死亡、養老、失業保險等 企業在制定薪酬管理制度時，必須遵循國家有關工資、福利、保險的法律法規。

具體設計略。

3.九州公司是卞要從事家用電器廠}幾產的一家民營企業。2008年，山于內外部z卜產經營環境的變化，公司決定對員下的工資進行調整，主要是在原有的基礎上提薪，面對公司內不同的人員類型，公司決定采取按身份提薪、按技能提薪和按工齡提薪一種形式。楊曉明是司人力資源部的薪酬卞管，由他為公司研發部門的技術人員設計一個按照技能提薪的方案，楊曉明決定首先要考察員工的技能經驗、工作態度、業務成績，然后根據考察結果的打分情況，再確定員工的加薪水平。假如你是楊曉明，請為公司設計出一個切實可行的技術人員提薪方案。

答:根據題中要求，具體設計如下:

九州公司技術人員提薪規定

第一條按技能提薪，依據所定的考查標準，考查每個職員的情況，然后依據特定的 提薪標灘金額，決定職員的技能工資。

第二條提薪原則上一年一次，以4月I日作為提薪日，但是，當物價指數急劇變化，以及公司認為有特別的必要時，也可以臨時提薪。

第二條當出現下列情況之一者，喪失提薪資格:

(一)錄用不滿一年;

(二)在上一中，受到過處罰:

(二)正在提退職中請:

(四)年滿60歲。

第四條考查采用以下辦法:按照第七條到第九條所規定的考查標準，就以下一個項目評分，然后在負責人會議上討論評分表，最后做出決定，確定考查分數。采分的二個項目為:技能以及經驗;工作態度;業務成績。

第五條按照最高分20分，一般情況為10分，最低分為5分，這一采分標準和范圍，給定每個人的考查分數。

第六條第一條規定的提薪金額，作為不同身份職員的提薪金額，每年要在董事會卜討淪決定。

第七條技能工資要按個人能力的變化做出相應的增減。

第八條技能及經驗的考查標準，依據以下事實確定:

(-)}，業務有關的知識和經驗掌握程度:

(一)對所做業務及相關業務的精通程度;

(三)進取心和改進業務工作的態度;

(四)使所做業務或工作得到發展的程度;

(五)有無能力為公司作出貢獻的特殊技能;

(六)是否出過事故、有過過失以及事故、過失的大小;

〔七)指導和統率下級能力的大小。

第九條工作態度的考查標準，依據以下事實:

(一)對工作的責任心:

(二)遵守公司規章制度的情況;

(三)服從_卜級命令的情況;

(四)與同事是否協調，能否合作共事;

(五)對材料、低值易耗品、機械設備或生產工具的使用、處理態度;

(六)出勤率的高低以及退到早退和為私事外出等現象的發生煩率;

(一七)工作時的勞動態度;

(八)履行對往來客商承諾的態度以及接待客戶的態度;

(九)對下級的指導態度以及下級對其尊敬的程度:

(十)對公司內部秩序以及氣氛帶來何種影響;

(十一)對T作場所的整理、整頓及管理的好壞;

(十二)在公司內外，是否有抱怨、發牢騷等現象以及這種現象的出現頌率;

(十三)有否公物私用，或者浪費公物、擅自拿走公司物品的情況以及這種情況的發生頻率。

第十條業務考查的標準，依據以下事實:

(一)是否努力進行新的開拓以及是否有實際效果;

(一)是否有訂單和工程收益以及這種效益的多少;

(三)開展恤務時是否i}約及工作效率如何;

(四)在進行記賬、計算以及其他應匯報的工作時效率如何，成績如何;

(五)在工程現場開展工作時其效率與成績如何;

(六)能否順利地處理口常事務問題，有否出現耽擱、延誤等情況以及此類情況出現的頻率;

(一七)往來客戶是否有批計意見或不滿以及此種現象的出現頻率;

(八)有否一般性的誤記、誤算、不當處理和工作差錯以及這種情況的發生頻率:

(九)對機械設備、生產工其、備品備件的愛護程度，有否出現損壞或丟失。

第十一條木規定在Zoos年to月1口起實施。

4.信息、產業部某設刻院有高級工程師120名，工程師4(0名，助理工程師350名，對國家的電信改造工程設計完工后，得到獎金巧萬兀，為了使全體員工滿意，夕i幾能激勵員工工作的積極性。請你為該設計院拿出最佳的獎金分配方案。

答:根據題中要求，該設計院可以采用如卜的獎金分配方案:

(1)把獎金分成若十份，如員上出勤率獎金，職位級別獎金，部門獎金，特殊貢獻獎金。出勤率獎金根據全體員T的日常出勤決定:職位級另d根據每個員丁的職務，技能等級決定;部門獎金根據各部門所作出的貢獻決定:特殊貢獻將是給與有特殊貢獻的小組或個人。

{2)根據員工的出勃率，在全體員丁問分配出勃率獎金。出勤率=實際上班天數/當月應上班大數。員土的出勤率反映了其土作態度，積極性。出勤率考核具有實際性。

{3}根據職位等級確定職位級別獎金分配的比例。如該設計院由高級土程師，土程師，助理下程師，比例可以定為5: 3: 2。這樣所有的高級工程師拿到職位級別獎金的5成所有工程師拿到3成，所有助鉀工程師拿到2成。然后按平均分配原理，把各級別的獎金平均 分配給同一級別的每位員工，這就是員工根據白己的技能級別獲得的獎金。

{4)分析該設計院各部門的工作性質，根據其工作復雜程度、對此次改造工程的貢獻定部門獎金在各部門間的分配比例。各部門再根據每個員工日常T作表現，崗位性質，工作貢獻確定其應得的獎金，這是員工得到的部門獎金。

(5)最后評選此次電信改造工程中表現突出的小組或個人，一般一設一、二、一等獎。把特殊貢獻獎金分給他們。

綜上所述，得出每位員工的獎金總領為:出勤率獎金+職位級別獎金+部門獎金+特殊貢獻獎金。

5.某公司為一家主要從事iT產品代理和系統集成的硬件供應商，成立8年來銷售業績

一直節節攀升，人員規模也迅速擴大到了數百人。然而公司的銷售隊伍在去年出現了動蕩，一股不滿的情緒開始蔓延，悄售人員消極怠工，優秀銷售員的業績開始下滑，這迫使公司 高層下決心聘請外部顧問，制定銷售人員的薪酬激勵方案。

這家公司的銷售部門按悄售區域劃分，同一個區域的業務員既可以賣大型設備，也可以賣小型設備。后來，公司對銷售部進行組織結構調整，將一個銷售團隊按兩類不同的產品線一分為二，建立了大型項口和小型設各兩個銷售團隊，他們有各白的卞攻方向和潛在客戶群。但是，組織結構雖然調整了，兩部門的工資獎金方案沒有跟著調整，仍然治用以前的銷售返點模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業務員。這種做法，看似是不偏不同，非常透明，但沒能起到應有的激勵作用，造成兩部門之問的矛盾，于是出現了上面講到的現象。

(1)這種分配機制產生的不合理現象有哪些表現?

(2)試設計一個合理的工資獎金方案。

答:(1)這種分配機制產’}一的不合理現象具體有:

①對于大型通信設各的銷售，產品成本很難界定，無法清晰合理地確定返點數。同時，很多時候由于競爭激烈，為了爭取客戶的氏期合作，大型設各銷售往往是低價銷售，根本無利潤可以返點。這就給大型設備銷售業務員的考核帶來了麻煩。

②t肖售返點模式一般一季度一考核，而大型設備銷售周期長，有時長達一兩年，客戶經常拖欠付款，這就使得考核周期很難界定。周期過短，公司看不見利潤，無從回報銷售人員;周期過氏，考核前期銷售人員工作松散，經常找不到訂單。

③大型設備成交領很大，業務員的提成比例遠遠高于小型設備的業務員，這導致小型設備的業務員心那不平衡，感到白己無法得到更高的收入，公司對自己不夠重視，于是l作態度開始變得消極。

(2)通過對以上問題的分析，可以為這個公司設計一套量身定做的工資獎金方案。

首先，重新對兩個銷售團隊進行職責定位，分別撰寫部門職責和崗位職責分析報告，明確工作分工，保證其他部門的配合和支持，同時對基本工資進行不同幅度的調整。然后，兩個困隊工資分配體系徹底分開，即為兩個團隊分別設計一套完整的自成一體的工資獎金方案:小型設備銷售采取以成本利潤為基礎的返點模式，而人型項日采取的是以日標績效為基礎的年薪制;小型設備采取個人激勵，而大型設備采取困隊激勵;小型設備考核周期為季度考核，大型設備是以項目為周期的考核。最后，根據兩類設備的特點，為銷售人員設刻不同的能力要求。

一個企業組織結構的調整，往往會帶來員工薪酬結構、績效目標的變化。工資獎金的變化，應為公司戰略和新的管理模式服務。在試行新的薪酬激勵方案時，經常聽到很多抱怨，反對的聲音不絕于耳。要保證一個新的銷售人員薪酬激勵政策的順利執行，應該考慮以下的幾個力一面:

①建立_卜確的銷售文化和銷告回報理念，保證公司政策適當同銷告人員傾斜;

②業務指標設計合理，確保指標可拄，可以實現和容易操作;

③注意對新政策的溝通，使_卜下級理解支持新政策;

④工資激勵政策不宜經常變化，特別是在考核周期內，保持1" V定。

第五篇：回收計劃與派車業務背景

1.概況：

1.1 原料包括肉雞、肉鴨、小黃雞三個品種。有些工廠同時宰肉雞和肉鴨。其他大多工廠只做一個品種，即只宰雞或只宰鴨。

1.2 有雞線和鴨線分開，兩個人操作，一個管雞線，一個管鴨線。其他的工廠都是一個人做回收計劃和派車。

1.3 原料來源分為合同回收和市場收購。鴨的合同比例大，雞的市場收購較多。

2.回收計劃

2.1 合同回收

2.1.1 合同回收是由中間商或養殖戶打電話給計劃員報計劃（計劃員是被動受理訂單，而不是主動安排計劃！）。

2.1.2 一般是當日報次日或第三天的出欄計劃。

2.1.3 打電話的時間不固定，白天都可能打電話來。

2.1.4 電話的主要內容包括毛雞/毛鴨只數、只均重、地址、中間商姓名、養殖戶姓名（合同上的養殖單位）、手機。

2.1.5 有些工廠的計劃員是用筆在本上記錄電話內容，有些工廠是接到電話直接往Excel錄入電話內容。

2.1.6 中間商、養殖戶報過計劃之后，可能由于某種原因又改變計劃。可能提前或延后一兩天出欄；當合同較多或者宰殺量不夠時，計劃員可能要跟中間商、養殖戶打電話商量延遲或提前出欄日期，對訂單進行修改。

2.1.7 計劃員需要對次日及將來三天內的訂單進行統計，原料經理或生產部需要知道近幾天可以回收的只數。

2.2 市場收購

2.2.1 根據宰殺量-合同回收量得到市場收購的只數。

2.2.2 市場收購有業務員。公司定出市場收購基準價格后，業務員或中間商打電話報市場計劃。一般是在下午4、5點鐘后開始報市場計劃，也有全天報的。

2.2.3 報計劃的電話內容：只數、只均重、中間商、地址、聯系電話。

2.2.4 市場收購的訂單變動會比較頻繁，如果價格不合適，養殖戶可能說不賣就不賣了。

3.回收派車

3.1 有些工廠是下午2、3點后開始派車，大多數工廠是在5點半后開始派車。

3.2 派車主要做的工作就是安排車輛、進廠時間，棚前過磅的要安排押運員。

3.3 一個戶派多個車的現象很普遍，一個戶2、3個車很多，大場可能要派7、8輛車。

3.4 派車后，需要將出一張派車的表格（進廠時間-車輛-只數-只均重-聯系人-電話-地址等），一份通知司機，一份給生產部。現在大多工廠是用EXCEL打印出來的，有些工廠是手寫的。

3.5 派車后要通知中間商、養殖戶，司機、押運員。多數工廠是將派車表張貼出來，司機過來看。

3.6 派車后的變動不是很多。但是有時會出現變動。變動原因包括市場戶不賣了，裝車后返回途中車壞了，路上狀況導致誤點了，由于雨雪惡劣天氣導致大多數車晚點。

3.6.1 如果市場戶不賣了，需要將派車取消，并新找一個戶或者將晚一點的戶提前。

3.6.2 如果車壞了，需要另派一個車去。

3.6.3 大多數車晚點就要重新排進廠時間。