第一篇：醫藥代表必學的提問的技巧

醫藥代表必學的提問的技巧

核心提示：為什么要提問：以下是一個來自香港的答案，指出詢問問題可以幫助我們發現：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顧客需求

(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顧客態度(SpecificCustomerAttitudes)。

1)為什么要提問

以下是一個來自香港的答案，指出詢問問題可以幫助我們發現：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顧客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顧客態度(SpecificCustomerAttitudes)。

我認為這個GSS的詮釋是相當精辟的，幾乎不用補充或說明。

2)如何保證高質量的提問

高質量的提問是推進整個會談進程順利發展的保障，所以務必重視。高質量的問題指能夠和對方引起共鳴的發問。

許多醫藥代表畏懼和客戶見面的重要原因就是感覺和對方無話可說，要克服它并不十分困難，關鍵是養成良好的工作習慣，你可以嘗試以下的方法：

(1)事先準備好問題并將其寫在工作日志上。

(2)保持問題的連貫性。

(3)克服膽怯心理。

(4)如果醫生不愿意回答，可以改換話題，待機舊話重提。

(5)如果客戶保持沉默，要區分他是否是在思考。

(6)簡化問題的表述。

3)問題的類型

我們一般將問題分為開放式問題和閉合式問題兩種，還有一種不常用的選扦性問題。

(1)開放式問題(OpeningQuestions)。

①給客戶自由地回答空間；

②用來鼓勵醫生開口，以便可以進一步了解其需求和感受；③開放式問題不能簡單地用是或不是來回答；

④開放式問題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來開始。例如：

“治療糖尿病神經損害，您常用哪些藥?”

“菌必治的療效怎么樣?”

“您的建議呢?”

“我想聽聽您的看法。”

“對我們這個新產品的推廣，主任您怎么看?”

(2)閉合式問題(ClosedQuestions)。

①局限對方就某個問題作答；

②閉合式問題常用“是”或“不是”作答；

③閉合式問題常用“能”、“行”、“是”開頭。

例如：

“主任，您對我們公司的服務是否滿意?”

“這是不是有助您控制藥費支出呢?”

“如果兩個藥療效和安全性相當，您是否首先考慮使用國產藥?”“高主任，你認為羅氏芬是治療淋病的首選藥嗎?”

“王醫生，你有沒有收到我們公司寄給你的資料啊?”

“宋博士，這次臨床試驗你們會選用我的產品入您的方案嗎?”

“就這樣，好不好?”

“您滿意不滿意?”

(3)選擇性問題。

基本上可以認為選擇式問句屬于閉合式問題，因為它為對方提供了兩種選擇，A或B。但相對于閉合式提問，選擇式問句除了構思精巧，可能更富人情味。我們在大的商場購物時，如果你對某一雙鞋子流露出歡喜，有經驗的售貨員會問：“先生，您是要39碼，還是40碼?”或者“先生，您要一雙，還是兩雙?”她們不會問：“您要不要?”或者“您要還是不要?”

例如：

“您先進5件，還是10件?”，“我們打保齡球，還是唱歌?”

“我是找王主任，還是張主任?”

“是今天回款，還是明天?”

“我是去家里接您，還是來辦公室?”

另外，我們還可以將問題分為主、客觀問題。

還有一種直接陳述方式的提問。如：請您多告訴我一些腦梗塞的治療進展情況。

第二篇：醫藥代表必學的提問的技巧

醫藥代表必學的提問的技巧

核心提示：1)為什么要提問：

以下是一個來自香港的答案，指出詢問問題可以幫助我們發現：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顧客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顧客態度(SpecificCustomerAttitudes)。

我認為這個GSS的詮釋是相當精辟的，幾乎不用補充或說明。

2)如何保證高質量的提問

高質量的提問是推進整個會談進程順利發展的保障，所以務必重視。高質量的問題指能夠和對方引起共鳴的發問。許多醫藥代表畏懼和客戶見面的重要原因就是感覺和對方無話可說，要克服它并不十分困難，關鍵是養成良好的工作習慣，你可以嘗試以下的方法：

(1)事先準備好問題并將其寫在工作日志上。

(2)保持問題的連貫性。

(3)克服膽怯心理。

(4)如果醫生不愿意回答，可以改換話題，待機舊話重提。

(5)如果客戶保持沉默，要區分他是否是在思考。

(6)簡化問題的表述。

3)問題的類型

我們一般將問題分為開放式問題和閉合式問題兩種，還有一種不常用的選扦性問題。

(1)開放式問題(OpeningQuestions)。

①給客戶自由地回答空間；

②用來鼓勵醫生開口，以便可以進一步了解其需求和感受；

③開放式問題不能簡單地用是或不是來回答；

④開放式問題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來開始。

例如： “治療糖尿病神經損害，您常用哪些藥?”

“菌必治的療效怎么樣?”

“您的建議呢?”

“我想聽聽您的看法。”

“對我們這個新產品的推廣，主任您怎么看?”

(2)閉合式問題(ClosedQuestions)。

①局限對方就某個問題作答；

②閉合式問題常用“是”或“不是”作答；

③閉合式問題常用“能”、“行”、“是”開頭。

例如：“主任，您對我們公司的服務是否滿意?”

“這是不是有助您控制藥費支出呢?”

“如果兩個藥療效和安全性相當，您是否首先考慮使用國產藥?”

“高主任，你認為羅氏芬是治療淋病的首選藥嗎?”

“王醫生，你有沒有收到我們公司寄給你的資料啊?”

“宋博士，這次臨床試驗你們會選用我的產品入您的方案嗎?”

“就這樣，好不好?”

“您滿意不滿意?”

(3)選擇性問題。

基本上可以認為選擇式問句屬于閉合式問題，因為它為對方提供了兩種選擇，A或B。但相對于閉合式提問，選擇式問句除了構思精巧，可能更富人情味。我們在大的商場購物時，如果你對某一雙鞋子流露出歡喜，有經驗的售貨員會問： “先生，您是要39碼，還是40碼?”或者“先生，您要一雙，還是兩雙?”她們不會問：“您要不要?”或者“您要還是不要?”例如： “您先進5件，還是10件?”，“我們打保齡球，還是唱歌?”

“我是找王主任，還是張主任?”

“是今天回款，還是明天?”

“我是去家里接您，還是來辦公室?”

另外，我們還可以將問題分為主、客觀問題。

還有一種直接陳述方式的提問。如：請您多告訴我一些腦梗塞的治療進展情況。

醫藥代表提問的技巧

拜訪成功的秘訣是：準備、準備、再準備!

如果你能夠記住、認同并踐行這句話，你的拜訪成功率將有質的提升。

我的《醫藥銷售技巧》培訓課程一半時間在講拜訪前的準備，由此可見一斑。

1．拜訪前的自我檢討

“除非你了解客戶的需求，否則不要浪費客戶和自己的時間!”

“每一次銷售成功的基礎，是銷售人員了解如何讓顧客明白產品的功能，而他

們的產品或服務可以滿足顧客的需求和愿望。”

在推銷產品之前，我們應該對客戶做哪些方面的了解呢?以自查內容適用于任

何行業的銷售員：

(1)你的產品可以解決客戶哪方面的問題?

(2)什么是顧客的需求(NEEDS)及欲求(WANTS)?

(3)顧客有什么嗜好、戶外活動、政治理念及生活習慣?

(4)他們家人的情形如何?

(5)顧客的姓名是什么?怎么讀?什么頭銜?喜歡別人如何稱呼?

(6)這位顧客有購買條件嗎?

(7)什么是最合適的拜訪時間?

對醫藥代表來講，出門前或敲門前最好能夠做如下項目的自我檢討：

(1)有無預約？還是隨機拜訪?

(2)他是誰?

(3)我對他了解多少?

(4)有無拜訪記錄可參考?

(5)拜訪的目的是什么?

(6)要不要制定談判計劃?

(7)客戶的可能需求是什么?

(8)我如何滿足甚至超越需求?

(9)他可能提什么樣的問題?

(10)我將如何應對?

(11)我應該準備什么問題?

(12)我應該準備那些贊美的話題?

(13)還可能出現什么樣的局面?

(14)如何為下次拜訪制造機會?

(15)我的衣著、發型、化妝如何?

(16)我該準備些什么資料和文獻?

我們可以將文獻分為五等，用星數表示，分別是：

五顆星：最新，多中心大樣本，名專家撰寫，權威刊物登載。

四顆星：中等規模，及時，著名刊物登載。

三顆星：中小型的研究文獻，兩年前登載。

兩顆星：最近，沒發表，由著名專家撰寫。

一顆星：兩年或更遠以前，沒發表，一般醫生撰寫。

注意，星數越高，表明文獻的價值和說服力越強。

(17)要準備禮品嗎?

(18)要準備樣品嗎?

(19)手機、IPAD、記錄本、通訊錄、筆要帶嗎?

冰凍三尺，非一日之寒。要形成并長久保持這種嚴謹的工作作風著實不易。為提高工作的效率和成就感，要從此痛決心——“不打無準備之戰”。太多醫藥代表會高估自己現場發揮的能力。

我經常告誡自己和員工：你我比不了，可能一輩子都比不了白巖松。所以要準備，準備，再準備(REPAIR，REPAIR，REPAIR)。

2．選擇最佳的組合，提高拜訪效果

一項研究顯示，受訓的人會對不同的學習方式及其組合表現出不同的效果，他們會記住：

讀過的知識的10％(如閱讀藥商提供的藥品使用手冊)；

聽到的知識的20％(如聆聽醫藥代表的解釋)；

看到的知識的30％(如觀看泡騰片的溶解演示)；

讀、聽、看到的知識的50％；

讀、聽、看到并經過他人解釋過的知識的?o％；這是劃分醫藥代表合格與否的重要的分水嶺之一。

讀、聽、看到，聽人解釋過，并且自己已經實踐過的知識的90％。

經理人經常講的一句話是：“醫生開出的第一張處方最重要!”這倒不是因為多了幾支或幾盒銷量，而是因為這標志著醫生已經記住了你的產品。

3．堅持不懈的學習積累和良好的個人素質在瞬間集中釋放

這樣講的目的是要新人行的醫藥代表不要對銷售秘訣存有幻想，除了“事事洞察皆學問”，就是“人情練達即文章”了。這兩年全球企業界提及比較多的一個詞語叫“學習型組織”，建立這樣的組織的意義不是要嘩眾取寵趕時髦。實在說，浮躁、淺薄、短視、無知之風在企業界的蔓延已經到了令人忍無可忍的地步。醫藥代表要取得上佳表現，就必須重學習，重思考，重積累。只有這樣，你才能處變不驚，游刃有余，笑傲江湖。

第三篇：醫藥代表面試技巧

醫藥代表面試技巧|最新的醫藥代表面試技巧

愛醫人才網(http://)提供的醫藥代表面試技巧。

你是怎么去面對面試的，空空雙手，滿腹經問，可是你卻不知道怎么去表達，那怎么辦呢？我覺得你要正確的去面對面試這一個問題，學會一些面試的技巧，在面試時完美的展示你自己的完美姿態。下面就為大家說說醫藥代表面試所要知道的技巧：

技巧

一、你要明確你的工作目標

你要明確了你的人生理想和目標，切記不要為了錢而工作，也不要用錢來衡量你的工作要求。這樣會讓考官覺得你就是為了錢，他們會覺得你將來會為了錢而去別的單位，為了錢放棄工作。問你目標和理想，只是為了想了解你的發展方向，能否值得公司去培養你。

技巧

二、自我介紹該怎么說，說些什么

在短短的幾分鐘時間，你可以說說你以前的一些情況，和一些你基本的情況。記住一定不要緊張，一緊張你就會說不出話，會讓人覺得你在為人處事，基本交流上有所不足。但要記得不要自信過頭，太自信的你會說錯話。你要正視考官的眼神，你要是覺得緊張的話，你就可以去去看他的眉心和其他地方。

技巧

三、HR會對他們隨機的問題提問

比如說你覺得你在以后工作中能做到些什么，你在工作中遇到困難的話，你會怎么辦？這些問題在你回答的答案中，他們可以分析到你的發現問題，解決問題能力。看看你是否能長期的工作下去，在公司期間能否有所發展。

技巧

四、坦誠的面對未來公司你的看法

考官會問你，你對我公司有什么了解，企業文化，企業的發展，是否有所了解。你要坦誠的說出你的想法，不知為不知。知道什么內容你就說，切勿說出你對公司制度上，有所看法。這樣會使你在考官覺得你不能很好的落實工作，不能很好的面對你的工作。

技巧

五、在面試以后要主動聯系面試官

在面試結束之后，你要主動的聯系你的面試官，感謝公司給你一個面試的機會，再次把你在考官的印象加深。就算面試不成功，也要咨詢面試官你在這次面試中存在不足之處。

第四篇：醫藥代表面試技巧.doc

醫藥代表面試技巧

近來有很多同學反映現在要進一家已經醫藥公司很難,初試就很難過去.以下就是醫藥代表面試技巧.醫藥代表面試技巧

一、明確的人生目標

很多醫藥代表傻乎乎的說他們的人生目標就是賺錢.這句話大概是很多HR不愿意聽到的話.不是公司給不起錢,而是如果你為了錢去衡量工作的話,那么如果另外一家公司待遇更好,你肯定會跳槽.目標只是HR經理扔出的一個幌子.醫藥代表面試技巧

二、關于關于自我介紹,時間一般應該控制在三到五分鐘之內,你的姓名,來自哪里,你的優點,哪個學校畢業,如果你是應屆畢業生,你得說說你在大學里做的一些事情,你以前的公司,在公司的職務和業績.一一介紹完也就差不多三五分鐘了,介紹完了說一句,這就是我的基本情況.一定不能緊張,一緊張就容易說不出話,也不能自信過頭,自信過頭會容易說錯話,有些人會覺得看著面試官的眼睛會怕,那就不要看面試官的眼睛,看他的眉心或者看他的鼻尖,面試官覺察不出來的.自我介紹,時間一般應該控制在三到五分鐘之內,你的姓名,來自哪里,你的優點,哪個學校畢業,如果你是應屆畢業生,你得說說你在大學里做的一些事情,你以前的公司,在公司的職務和業績.一一介紹完也就差不多三五分鐘了,介紹完了說一句,這就是我的基本情況.一定不能緊張,一緊張就容易說不出話,也不能自信過頭,自信過頭會容易說錯話,有些人會覺得看著面試官的眼睛會怕,那就不要看面試官的眼睛,看他的眉心或者看他的鼻尖,面試官覺察不出來的.醫藥代表面試技巧

三、面試官對于他感興趣的問題提問.如果面試官問你你覺得我為什么要錄取你的時候,你最好不要說你勤奮啊,真誠啊,愛學習啊,學習能力好啊等等,因為每個來面試的人都這么說,就沒有了新鮮感.這里還會問到在大學或者工作過程中所遇到的一些困難,這個問題是從答案里看你發現問題,分析問題以及解決問題的能力.問你工作區域的背后是看你能不能夠長期的工作下去等等.醫藥代表面試技巧

四、對于你感興趣的問題問面試官

涉及到你想要了解的.你可以問公司的再教育制度,面試的流程,晉升制度,區域內的團隊協作能力,你也可以問如果面試之后能不能給我一些反饋信息等等.醫藥代表面試技巧

五、在面試結束后

不要以為面試就這樣結束了,最好是在面試結束后的一個小時之內發條短信給面試官,謝謝他給你一次面試的機會再次給他增加印象,一般的面試會給你一句話,一個禮拜之內會給你消息.外企的辦事效率是很高的,一般會在第二天就通知你,如果三天過去了還沒消息的話,這次面試估計就黃了,但為了下次的面試改進最好是在三到四天之后打個電話問下面試官,關于這次面試的反饋信息.

第五篇：醫藥代表面試技巧

醫藥代表面試技巧 醫藥代表面試技巧
1，你為什么要來我們公司？ 2，你在我們公司的目標是什么？ 3，你人生的價值觀是什么？ 4，你想在我們公司發展什么樣程度？ 5，你覺得你適合做銷售員嗎？ 6，你覺得你比其他銷售員突出的是什么？ 7，作為醫藥代表你覺得最重要的是什么？ 8，你希望你在哪里工作？ 9，你可以向公司提出你的工資待遇.
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最佳答案 1 既然是做銷售，當然是雙贏。養活自己，發展自己，為公司創造財富。2 第一，盡快融入公司的文化，熟悉公司制度； 第二，做好公司領導安排的工作，成為一名合格的員工；第三，按照公司的職業規劃結合自己的興趣和長處發展自 己。3 這個題目要結合到公司的企業文化，你自己先參考。4 這個問題還是太極，按照自己的能力和公司職業規劃一步一步走，不要正面吧 5 這個一定要回答適合 6 這個問題是個連鎖問題。你一定要準備案例，說明自己的長處。做銷售，一般 來說要考慮心態，學習力，洞察力，理解力，同理心，快樂心等，你任意選擇幾 方面，自己準備案例。7 做銷售一定要有企圖心和執行力。8 這個如果自己有一定的優勢和資源，就回答想選擇哪里，并且說明原因； 沒有，就只能說服從公司安排 9 薪資的問題，這一條看自己的情況吧。如果很需要這份工作就回答按照公司的 政策吧；如果不是，就談一下自己的要求和希望，明言好些。另外，你說自己沒什么面試經驗，是不是應屆生？如果不是，你一定要準備一個 問題的答案——你為什么離開上一家公司？ 好了，希望對你有用

醫藥代表面試技巧——常見問題：

1、為什么想做醫藥代表?

2、你認為你有哪些特質適合做醫藥代表？

3、你認為醫藥代表是一個怎么樣的工作？

4、你以前最大的成績是什么？

5、你面臨過的最大的困難是什么，你怎么處理的？

6、你經歷過的最大的失敗是什么？

7、你認為你有哪些優點？哪些缺點？

8、面試結束后，會問你還有什么問題嗎？——最好有一些深入性的提問 醫藥代表面試技巧——注意： 醫藥代表

1、外企面試對英語沒有具體要求，但計算機和英語仍是必須的，如果想一直向 管理層發展的話。

2、面試前請思考以上問題如何回答，其實這也是一個對內心發掘總結的

過程。

3、面試著裝要求整齊、職業。目前的人才招聘大多是在場館式的人才市場上進行。如何在這熱鬧擁擠的環境中 讓招聘單位對你情有獨鐘，這就看你能否在最短的時間內給招聘單位良好的第一 印象，迅速引起用人單位對你的興趣與重視。這除了你得準備好一份簡明扼要、重點突出的個人簡歷外，很大程度上還取決于你是否能三言兩語、先聲奪人，介 紹好你自己，耍好“三板斧”。你得介紹對方最想了解的關于求職者的工作經歷、實際能力、工作業績和任職資 格等核心的問題。這些問題歸納總結起來，不外乎以下３個。

第一，“你曾經干過什么?”回答這個問題要“突出你”曾經干好過什么?即取得 怎樣的工作業績，有過哪些經營案例，打開過什么經營渠道，或寫過什么大型活 動策劃文案；或是有過哪些技術革新，專利發明，發表過什么文章，創造過多少 經濟效益等等。第二，“你能干什么?”回答這個問題要表明自己的能力、特長適合干什么，說 出自己足以勝任招聘單位的充足理由，并擺出響當當、硬梆梆的論據或事實。第三，“如被錄用，你將干什么?”回答時要大膽表明你的看法，說出自己的設 想，用建議的方法向招聘單位出點子，表明自己胸有成竹和深思熟慮。筆者曾經 在前不久的省人才市場上見過這樣一拍即合的場面。一家從事生物醫藥的公司招 聘醫藥代表，一位南方口音的應聘者介紹了自己曾在珠海醫藥公司任營銷經理的 過程，他在遞上簡歷后，簡明地說了自己任職３年多，在珠海當地打開了銷路，開拓了新藥市場，并且還有相當的客戶關系和業務渠道。最后說有把握完成公司 的銷售目標。并建議公司擴大銷售人員的提成比例，加強培訓。言簡意賅，曾經 干過什么、能干什么、以后怎么干３個問題回答得滴水不漏，無懈可擊，于是負 責招聘的人事經理，馬上拍板錄用。

總結一下默沙東的面試。總結一下默沙東的面試。
第一：非常的專業和結構化，聽到的問題都是常規的。

第二：面試的時候 HR 用眼神來增加面試者的心理壓力，了解面試者在壓力下的 應變能力。第三： 面試中要對自己的簡歷清清楚楚，切不可忽略簡歷的細節給自己帶來麻煩！第四：注意細節。第五：要能把握好時間要在 30 分鐘左右把自己最優秀的一面展現給 HR 第六：結束的時候最好能夠握手！