第一篇：銷售人員需練“四功”

銷售人員需練“四功”

銷售是一門實踐性很強的學問，體現和檢驗著銷售人員的綜合素質。其中，做人、說話、有效工作、問問題，是銷售人員的四項基本功。

“做事先做人”。那么，銷售人員應做怎樣的人呢？首要的一點，就是做一個能與客戶平等相待、善于和客戶打成一片的“普通人”。這是一個基本要求，但從實際情況看，有的銷售人員做得并不夠好。客戶之所以經銷或購買你的產品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心伺候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠。

如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養殖事業，一枚雞蛋就值錢了-----值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。

說話是銷售人員的日常活動，看似很平常。但要把話說到點子上，說得讓人愿聽、愛聽且樂于接受，卻不是一件容易之事。當你作為銷售人員說話時，要意識到自己的責任不只是把心中的想法表達清楚就行了，而應考慮到怎樣談話才能使對方感興趣。對方樂于和你交談，才會對你產生好感。

對于銷售人員來說，談吐的內容能引起對方的興趣，就成功了一半。另外一半則是談吐的風格。

有效工作比勤奮工作更重要。聰明的銷售人員每天這樣問自己：我今天的工作對銷量的增長有貢獻嗎？如果勤奮工作不能對銷量的持續增長做出貢獻，又有何用？

人的工作可以分為兩類：一類創造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創造價值。

“問”是一門藝術，需要掌握恰當的方式方法。一般來說，有四個“點”需要抓住：一是重點二是熱點三是難點，即制約經濟社會發展的瓶頸與癥結；四是盲點，即一般人容易忽略、忽視的問題，也叫“獨家信息”。發掘客戶需求的最有效的方式就是詢問。你可以在與客戶的對話中，提出問題，刺激客戶的心理狀態，讓他們說出心中的潛在需求。問要簡單易懂，不會造成客戶的混淆。不要問挑戰性或是攻擊性的問題。不要質疑客戶的誠實度，盡管他的回答并不誠實。不要將客戶逼得太緊，給他一點時間思考。不要過于直接，讓客戶感覺到“強賣強賣”的意味。

第二篇：語文學科練四功評價標準

語文組專題實驗練“四功”活動評價參考意見

一、生字認讀功

平時堅持逐課過關，對每課過關情況教師適度把握，占評價的30%，期末復習時在全冊教材的生子中隨機抽出100個生字，每認對一個生字記0.7分。對生字認讀達不到90分的學生在不違背有關規定的情況下實行強制認讀，直至達到要求為準。

二、課文誦讀功

平時每上一課，要求學生利用晨讀時間堅持練讀，課堂隨機誦讀表現情況記50分。學期中、后期由實驗教師組織本班學生開展誦讀比賽，內容以教材中的講讀課文為主、，抽簽決定，教師根據學生實際比賽情況按正確（50）%、流利（30%）、有感情（20%）的標準折合記分。

三、課堂語言表達功

教師根據學生平時課堂表現情況酌情按90%的比例記分，平時與人語言交流按10%的比例酌情記分。

四、片段寫作功

學生平時日記或周記（30%），各單元作文情況（60%）期末檢測作文（10%）。此項由教師據實酌情記分。

第三篇：銷售人員如何練好話術

9種電話銷售話術開場白為您解憂

電話銷售話術開場白，作為一名優秀的電話銷售話術員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事。

電話銷售話術通常客戶拒絕你有幾種情況，第一個一開口就說我在開會，第二種情況說對不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態，那不方便的時候約定下一次通話的時間，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變，第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。

第二種方面電話銷售話術開場白遇到的煩惱就是我不需要，那我們去想，第一種可能性我的開場白一定還有空間。一個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優點，你要回到主題把產品的優點告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態。

你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時拋另外一個優點出來，你的產品優勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準備好，你第二個優勢說出來，也許會擊中他。你要找到他的消費點才能買到你的產品，你找不到他的消費點就不會付費。

所以接下來再試圖談第一個優勢看能不能找到他消費的弱點，這時候你覺得你的銷售在往前進了一步，當我們說了一個產品的優勢之后，我們來看是不是命中這個客戶的需求了，我們怎么知道這個客戶是否命中需求了，一定不是說第三個優勢，這樣肯定會煩，一直講優勢的話他會說再見，一定掛斷，我們說一個優點之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個說話的機會，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性.客戶已經想要了解我們的產品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產品，當他有想要買我們產品的時候就是開場白結束了，是到后面的過程了。

9種電話銷售話術開場白，為您解憂。

電話銷售話術開場白，作為一名優秀的電話銷售話術員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產品對客戶有什么用途？

電話銷售話術開場白一：直截了當開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢？

顧客朱：沒關系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白二：同類借故開場法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

電話銷售話術開場白四：自報家門開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。

若這樣就可以直接介入產品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫學專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法？

電話銷售話術開場白五：故意找茬開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議？

顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產品。

銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產品嗎？

顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產品………

電話銷售話術開場白六：故作熟悉開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動，不知您可感興趣？

顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產品？

銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？

顧客朱：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術開場白七：從眾心理開場法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學顧問李明，我們公司是專業從事xx抗衰美容產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產品方面使用的是哪個牌子的產品？……

顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產品。

電話銷售話術開場白八：巧借東風開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什么！

銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說來聽聽！

電話銷售話術開場白九：制造憂慮開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：我是某公司的醫學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。

顧客朱：是的......——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產品?

創業經營，思路和經驗都很關鍵，企業發展、經營需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經營者都在渴求一個良好社交網絡。群英會，就是專為經營者建立的互動交流式的社交網絡。群英會有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據需要開設自己的交流論壇。每個會員都有自己的“會客廳”，可以互相問候，可以留言、發短信！想放松一下，就去斗牛場打打臺球、對對碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機！

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售話術員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。

天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序”提到的正文實際上已經發表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的，如果想研究案例，完整版請看他們憑什么靠銷售積累千萬財富？銷售必看十條

一般的陌生銷售很難一次達成的課分成三個部分，第一次電話，跟進電話，促成交款這三部分。

下文用salor代替銷售人員

第一次電話三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

第四篇：銷售人員需具備素質

有一種說法，即只要經過嚴格的培訓，每個人都能夠成為合格的銷售人員。但每個人與生俱來的特點改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰性的行業，需要不斷調整自己的心境和行動才能適應，把一個性格不適合做銷售的人培養成為合格的銷售人員，其難度可想而知。而且，企業都需要業務隊伍盡快拿出業績，留給業務隊伍培訓的時間是有限的。如果此員工的個性特點適合做銷售，他就會很快上道，但如果不適合，就需要延長時間，加大培訓力度，再加上其性格所導致的思維上的反復，培訓他可能就需要花費更多的時間。企業培訓不是國家的九年制義務教育，企業能否承受這樣的時間成本是個問題。因此最好讓性格適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對個人，還是對公司，從長遠看都是有利的。

什么性格的人適合做銷售

1.熱誠友善

銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。

2.不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產品是看得起他。這樣的態度反而會引起客戶的懷疑。

3.意志堅定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經理就會被許多虛假的信息所包圍。

4.漠視挫折

一帆風順的訂單很少有。對于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過來，繼續努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會持續很久，有的甚至從此一蹶不振。

5.渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望，就無法激發起突破重重障礙的雄心。

6.爭強好勝

成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業務做好。這種人也喜歡與自己的同事在業績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。爭強好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態。

7.明察秋毫

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質需要，分辨虛假異議后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。

8.隨機應變

銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。

第五篇：銷售人員需具備的管理能力

銷售人員需具備的管理能力

一、心態管理能力

心態管理就是讓自己的積極心態成為自己的主導，讓自己的消極心態通過一個不損害他人的方式疏通掉，或者通過“修身律己”而變小。

主要包括個人心態管理、家庭心態管理、團隊心態管理、常規心態管理、危機心態管理和心理健康管理。成功=心態×能力，當我們對自己能力懷疑的時候，多半是我們的心態產生了問題，能力在心態為正分的情況下，肯定會趨向越來越大。我們平時在實際銷售工作中往往會出現部分銷售人員執行力不強的情況，從表面看好象這種現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。

二、目標管理能力

目標管理是用目標體系組合全體成員，以目標指導每個人的工作和行為的一種管理思想，管理制度和管理方法。目標管理所具備的特點：A、明確具體;B、量化可衡量;C、具有挑戰性;D、長期目標和短期目標相結合;E、有完成時間的限制。

一些大目標看似難以實現，只要把它分解成無數小目標，每周、每天，一個一個去完成，日積月累，實現起來就會非常容易了。

三、時間管理能力

時間管理是有效的運用時間，降低變動性。時間管理的目的：決定該做些什么;決定什么事情不應該做。時間管理最重要的功能：是透過事先的規劃，做為一種提醒與指引。

19世紀，意大利經濟學家帕累脫從研究中發現了80/20法則。做事第一抓重點，分清事情的輕重緩急，設定優先順序，把最重要的事情擺在第一位，這樣就能永遠把時間用在最有生產力的地方。

時間管理方法：

(1)有效的時間管理：記錄自己的時間，以認清時間耗在什么地方;管理自己的時間，設法減少非生產性工作的時間;集中自己的時間，由零星而集中，成為連續性的時間段

(2)ABC分類法：將自己工作按輕重緩急分為：A(緊急、重要)、B(次要)、C(一般)三類，安排各項工作優先順序，粗略估計各項工作時間和占用百分比;在工作中記載實際耗用時間;每日計劃時間安排與耗用時間對比，分析時間運用效率;重新調整自己的時間安排，更有效地工作。

四、學習管理能力

教育界權威人士曾這樣解釋：“未來的文盲，不再是不識字的人，而是沒有學會怎樣學習的人。”學習管理能力就是從學習中獲得知識、經驗從而轉化成一種能量，也就是說在環境和教育的影響下而形成的、概括化了的經驗。作為一名企業員工，我們首先應該明確自己的學習能力和管理知識的技能，這對個人工作能力的提升和企業的發展將起到至關重要的推動作用。

當今社會的飛速發展，使我們的知識迅速貶值，掌握很好的學習能力，學會管理知識技能，只有這樣我們才會在提高學習效率的同時，充分地利用知識，將知識轉化為生產力，提高我們的工作能力，增強企業的核心競爭力。

五、行動管理能力

行動管理指就是利用管理學的方法，通過計劃、組織、領導、控制等手段，將意圖轉化為現實的行為管理過程。

營銷學上所說的“執行力”就是行動管理能力的一種表現形式。

哲學上講的“實踐是檢驗真理的唯一標準”的著名論斷也從另一個方面說明行動能力的重要性。沒有行動，再好的計劃也只是白日夢，人們常用“光說不練假把勢”，來譏諷和激勵做事拖延或行動遲緩的人。人生沒有太多的機會和等待，作出決定，馬上行動!不要拖延，不要“以后”，立即就做，現在就做。

綜上所述，一個人的能力取決于這五個方面：積極心態、明確目標、管理時間、持續學習和快速行動，這也是世界許多頂級成功人士身上普遍具備的五個特質。

如果一個人，在做任何事情之前：先給自己設定一個明確的目標;懂得管理時間，知道該做什么不該做什么;抓住重點做對事情;當目標達成有差距的時候，心態積極;永遠想方法，不找借口;懂得持續學習，并把知識轉化成行動;在行動中反省改進，不斷超越。如果一個人在工作、生活中有這樣的思維、方法和習慣，具備這五個方面的自我管理能力，想不成功都難!