第一篇：營銷人員素質

優秀的營銷人才應該具備什么樣的條件？ 優秀的營銷人才應該具備什么樣的條件？ [
美麗之步 2008-11-26 20:33:48

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的 說法： 銷售人員的四大成功要素 隨著市場經濟的不斷發展，越來越需求優秀的銷售人才加入； 針對大學生就業形勢的不斷嚴 峻，畢業隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。但身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？ 進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷 售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優異的業績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和 問，讓我懂的了如何做一個優秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業的朋友們取得 成功。我把我的所得介紹給大家。優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力； 與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力 不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共 同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無 法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際 等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我 實現型；關系型。具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員 不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常 會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自 我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關 系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需 要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷 售人員。” 沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會 帶有其它 3 種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識 地多培養一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如
，“競爭型”銷售人

員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風 不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難 以滿足客戶越來越多的要求。優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予 以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在 2 天后與 客戶會面，那么你可以相信，2 天后他們肯定會在客戶那邊的。” 銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有 時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚 歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人 員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到 最后一刻也不放棄努力。優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決 策是正確的； 他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法 交易獲得成功。

4、建立關系的能力 在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是： 成為解決客戶問題的能 手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求 敏銳地把握客戶的真實需求。優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的 業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的 產品和服務。

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。

。履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將 容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現，將有驚喜跳到你的眼前。說到不 如做到，做好了才算好。

2、a 高效能人才的《七種能力》 1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領 導。6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。7）像蜘蛛一樣的 織網者。拓展 e 時代，創造新神奇（網絡時代、高速發展、電子時代。）b 高效人才的《七種習慣》 1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發、積極進取。2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。3）虎嘯千里，忍于一時。控制情緒，主宰自我。4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創新。7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西： ⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴； ⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感； ⑶創造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾 基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….4.煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情” 多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰，短兵相接時的制勝法寶。5.把握客戶，力爭主動 我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是 結款最有說服力的依據。（先款后貨，訂做更好！）6.巧妙施壓，有效催收貨款 ⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態。“饑、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍 惜自己！⑵將優勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）； ⑶前款不結，后貨不送； ⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況； ⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然

。7.如何第一次拜訪客戶？ a．與客戶見面的技巧 ⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長； ⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？” ⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系； ╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）學會營造一種融洽的溝通氛圍。d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺 錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！f.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧 ⑴現在要不要貨？…………………………（╳）⑵現在要一噸還是 2 噸？…………………（對客戶）⑶現在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺農民）⑷╳╳╳有 100 克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）回答：現在有 500 克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾）例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加 2 根，10%不要）

8.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。9.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；柜臺不擺，農民不采！采了也白采！終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員夸獎。（為什么只夸獎你的產品，下去送貨為什么裝 你的貨多……？來點陽光就燦爛！）10.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客 利益”方向轉移，幫助顧客賺錢。⑴分析市場，分析病蟲草害發生的情況，制定產品切入市場的機會。⑵分析競爭對手的狀況，構筑競爭要素。⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系； ⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網絡售價）； ⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）賣的是客戶的利益！總之，培養營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設 計好的方案，這種方式能力來自于企業的營銷培訓，來自于學習感悟市場。給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客

戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤于學習，善于總結，學而不思則惘！臺上一分鐘，臺下十年功，準備工作應 做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產品和 服務是如何滿足客戶要求的？）小有所成的銷售老人有自滿心態，但改變其心態很困難。自滿心態的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發現水熱時想跳出來，卻無力跳出來了！~ 每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋 果等著你來采摘！” 11.陳安之世界級營銷大師（營銷術）⑴售前服務≥售后服務（準備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響！）⑵確保你的產品在同級同價中質量最好； ⑶讓業績第一名的業務員來做業務培訓意義更大！⑷產品通路多銷量才會大； ⑸宣傳，宣傳，再宣傳； ⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；（杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）⑺授權≠棄權，授權之后應加以監督；（市場監督）⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）； 切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養？）⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業沒人才就會停止！）

⑾成功=每天進步 1%； ⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功； ⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）⒁成功的秘訣=認真+準時； ⒂推銷自己比推銷產品更重要； ⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態度（服務精神、服務態度、客戶利益）； ⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣； ⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現出來； ⒆結交人際關系要主動出擊； ⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀 成功者=都是“閱讀者”（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）（23）與人競爭不如與人合作；（24）找最優秀的人與你合作；（25）找最好的產品來經營；（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上 80%的財富掌握在 20%人手里？因為 20%人 都能預見未來）。12.心態決定銷售業績（不要用你的判定擋

住了你的去路）就是 xx 了！也沒 xx 快！（去了 也沒有用！）⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”； ⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！” ⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質—— “快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積 極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……（對企業熱愛，對領導忠誠，第一表現于對待工作的態度：認真、主動、主動回話！（領導 安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付 出……）⑷影響一個人工作表現的并不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團 隊合作精神往往更重要。

第二篇：企業營銷人員素質論文

在市場經濟的作用下，企業只有不斷提升自己的實力，并在發展的過程中發現問題和解決問題，才能促進企業的發展。本文淺談營銷人員素質對企業發展的影響意義，歡迎閱讀了解。

摘 要 在企業發展的過程中，營銷人員是企業的核心和非常重要的組成部分，企業經營的最終目標就是獲取盡可能最大化的經濟效益。在市場經濟的作用下，營銷人員已經成為企業前進發展的主要動力，企業要想在經營的過程中有所進步，就需要有一支強大的營銷團隊，這樣就能為企業長期的發展奠定良好的基礎，進而使企業在激烈的競爭中能夠不斷的成長。

關鍵詞 營銷人員 素質 企業發展 影響 意義

在現代企業發展過程中，企業營銷人員應該具備業務素質、品德素質、身體素質、心理素質和知識素質等五方面的基本素質，營銷人員的素質會影響的企業的運作和發展情況。高素質的營銷人員能夠為企業的發展注入不竭的動力，能夠在企業發展過程中改進企業相應環節中存在的欠缺，能促進企業克服發展中的一些困難。所以在企業選拔人才的過程中，一定要聘用具有較高素質的營銷人才，并且加強對企業人員素質的不斷培訓，這樣才能提高企業營銷隊伍的整體素質。

一、現階段企業中營銷人員的情況

營銷人員都是企業人員構成中的重要組成部分，企業營銷人員的素質也會關系到企業發展的整體情況。在企業招聘營銷人員的過程中，企業都將人員素質作為招聘階段的主要考核標準。通過對大部分企業的調查可以了解到，作為企業價值的主要貢獻者，營銷人員的素質關系到企業發展的程度和水平。在一些發展規模較小的企業中，企業人員的素質一般都處于比較低的水平，企業也沒有將營銷人員的素質作為員工考核的主要標準，這就導致企業在發展過程中，遇到各種各樣的發展困難。而一些發展較好的企業，企業領導和管理人員比較重視對營銷人員素質的培養，在招聘營銷人員的過程中，也會挑選綜合素質較高的營銷人員。所以說，要想使企業不斷的壯大和發展，就需要不斷地提高營銷人員的素質，讓營銷人員的作用能夠得到最大程度的發揮，這樣才能促進企業的健康發展。

二、營銷人員素質對企業發展的影響意義

（一）企業營銷人員應該具備基本的品德素質，品德是營銷人員開展營銷活動的基礎，營銷人員只有具備良好的品德素質，才能增加客戶對自己的信任感，從而達成營銷的目的。1.營銷人員應該提高對企業的忠誠度。高尚的品德素質能夠提高企業的形象，具備品德素質的營銷人員能夠幫助企業保守各類機密，從而使企業的根本利益得到保障；2.營銷人員應該具備吃苦耐勞的精神。企業人員只有具備吃苦耐勞精神，才能為企業創造出活躍的氣氛，從而讓整個營銷團隊都能被這種氣氛所帶動，從而為企業的長期發展注入不竭的動力；

（二）企業營銷人員的知識素質是企業人員營銷能力的基礎，能夠反映出營銷人員的內涵和智力情況。營銷人員的知識素質主要由人員的受教育程度、家庭和生活環境、知識積累等各方面因素共同作用。在現代企業發展的過程中，教育程度較低的營銷人員已經不能適應現代企業不斷發展的實際需要，這就需要企業在招聘的過程中選擇知識素質較高的人員，并在人員上崗之后，加強對人員的教育和培訓，幫助企業營銷人員提高自身的知識素質，從而使營銷人員在開展營銷活動的過程中，能夠運用自身豐富的知識來完成營銷任務。

（三）業務素質是營銷人員工作能力的主要體現，業務素質較高的營銷人員能夠有效的提高工作質量。1.企業營銷人員應該具備比較完備的交際能力。交際能力是營銷人員必須具備的能力。在營銷過程中營銷人員和客戶之間的親密度關系到營銷活動能否順利開展，營銷人員和客戶進行交際的目的是為了建立良好的客戶關系，這樣能夠為企業的發展積累大量的客戶基礎。2.企業營銷人員應該具備一定的市場策劃能力。市場策劃主要是針對企業所能開發的市場進行分析并作出規劃。市場策劃能力是企業營銷人員素質的重要體現，高素質的企業營銷人員所具有的市場策劃能力較強。營銷人員所做的策劃方案是根據企業不斷發展的需要而做出的規劃結果，策劃的效果能夠反映出營銷人員認識市場、把握市場方向的能力。企業營銷人員在具備了良好的市場策劃能力以后，才能為企業的發展目標不斷努力，在維護企業原有客戶的同時，還能夠幫助企業發掘新客戶。

（四）企業營銷人員應該具備良好的身體素質。營銷崗位的人員不同于其它崗位的營銷人員，營銷人員的工作一般需要長期出差，或者需要和客戶進行談判、交際，在這個過程中，營銷人員必須具備較好的耐力和對環境的適應力。營銷人員只有具備較好的身體素質，才能在營銷活動中順利的完成營銷任務。

（五）企業營銷人員應該具備較強的心理素質。心理素質是營銷人員的性格、思想和意識的集中體現，也能夠體現出營銷人員面對困難時的態度。營銷工作所面臨的困難和挑戰都比較多，所以要求營銷人員必須具備較強的心理素質，在面對客戶的各種問題時，能夠靈活的應對，這樣才能為企業樹立起良好的形象。

三、提高企業營銷人員素質的主要措施

在企業選聘營銷人員時，需要對營銷人員進行嚴格把關，綜合考察營銷人員的素質，針對性做好崗前培訓工作。在人員入崗之后，應該定期開展培訓工作，也可以組織營銷人員開展交流活動。在這個過程中，營銷人員能夠吸取其他人員在營銷方面的經驗，也能夠從中認識到自己的不足，這種交流方式既能讓營銷人員的素質得到提高，也能夠營造出一種良好的營銷氛圍。企業需要定期對企業營銷人員進行管理考核，對考核成績較好的員工，給予適當的資金獎勵以及不斷地提升機會，這樣才能激勵營銷人員的營銷熱情。完善的制度和管理要求才能不斷激勵營銷人員提高市場意識，努力做好本職工作，不斷促進企業的發展。

總結：在企業發展的過程中，營銷人員素質影響著企業發展的實際情況。所以在企業發展的過程中，應該注重對人員素質的培養，不斷強化和提高企業營銷人員的素質，努力組建一支高素質的營銷團隊，這樣才能促進企業的長期發展。

參考文獻：

[1]宋洪峰.基于交易實景的營銷人員素質模型研究.經濟與管理研究.2007（11）.[2]秦向東，劉偉.現代企業營銷人員素質研究和探討.安陽工學院學報.2007（2）.[企業營銷人員素質論文]相關文章：

第三篇：優秀的營銷人員素質構成研究

優秀的營銷人員應具備的素質

摘要：作為一名優秀的市場營銷人員應具備良好的道德素質，一定的自我認知力、激勵力、堅持、集中精力，基本的知識水平。

關鍵詞：營銷人員、營銷能力、素質

營銷并不是要一味地推銷自己已經擁有的東西,而是要為客戶創造真正的價值。

——菲利普·科特勒營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動。在當今的環境中，好的市場營銷已經成為企業成功的必備條件。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴。

美國市場營銷協會為市場營銷下了一個定義，認為市場營銷是一項有組織的活動，包括創造、溝通和交付顧客價值和管理顧客關系的一系列過程，從而使利益相關者和企業都從中受益。從事如上所述的交換活動，往往需要完成很多工作和具有相應的技能。當一方考慮通過各種方式促使另一方作出預期的反應（如購買）時，就產生了營銷管理。因此，我們可以把營銷管理（marketing management）看成藝術和科學的結合——選擇目標市場，并通過創造、交付和傳播優質的顧客價值來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學與藝術。

那么如果你是一個營銷人員，你會怎樣提高自己的素質？你是會否經常思考以下的問題嗎？

我認為自己的銷售如何？

我每天會如何鍛煉自己的技巧？

我會花費多少時間去學習新的銷售技巧？

我每天會將多少新的想法付諸行動？

我對于成功有多大的渴望和投入？

對于許多營銷人員來說，營銷生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。不論身處什么樣的境況，也不論遇到多少次挫折，但對于頂級營銷人來說，他們擁有的優良素質讓他們始終相信：沒有失敗，只有暫時停止成功。那么優秀的營銷人員應該具備什么樣的素質呢？

作為一名優秀的市場營銷人員應具備良好的道德素質，一定的自我認知力、激勵力、堅持、集中精力，基本的知識水平。

美德如名香，愈燃燒、壓榨而其香愈烈

“有德有才 破格重用，有德無才 培養使用，有才無德 限制錄用，無德無才，堅決不用。”這是企業家牛根生先生的著名觀點，并且得到了廣泛的推廣。約定俗成的禮儀規范是社會公德的重要內容，也是人們思想道德素質中最基本、最起碼的要求。中國有著優良的道德傳統，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之邦。

營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡職充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老板、領導不會信任你的。一般的企業招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件，因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業的形象、企業的素質、企業的層次的，營銷人員是這個企業站在與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。社會大眾通過對營銷工作的認可來接受這個企業、這個企業的產品。如一個企業營銷人員態度好、敬業、品德高尚，則消費者能很快接受企業的產品。

自我認知力

對于一名追求成功的營銷人來說，無論你現在處于什么狀態，無論你現在從事什么行業，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己，無疑是一種出色的能力——許多出色的營銷人共同擁有的素質之一就是：他們都清晰地知道

自己優勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關系，判斷出自己優勢與劣勢，從而清晰地找準自己的位置。

李嘉誠早年生活艱苦，經歷過無數磨難。少年他曾在香港的茶樓里做侍應生。雖然身為侍應生，但李嘉誠有種強烈的夢想：就是要成為一名實業家。可是，像他這樣沒有后臺、沒有本錢的人，該怎樣才能投身實業呢？自小早熟的李嘉誠對自我有強大的認知能力，他相信自己有做銷售員的潛質，而且做銷售員可以為自己更快積累資本成就實業家的夢想——在這種強烈自我認知引導下，17歲的李嘉誠大膽地邁出了新的一步，他辭掉茶樓里的安穩的工作成為一家塑膠廠的推銷員。在辛苦的推銷生涯中，盡管經歷種種艱苦困厄，但李嘉誠毫不退縮，因為從17歲那一年他就深刻認識到自己的定位與能力，他相信自己的判斷，相信自己憑著自己的潛質終會成就一番驚人事業。李嘉誠的成功，雖然有機遇的垂青，更多則是他強烈的自我認知以及不懈的努力的結果。

自我認知的能力對營銷人來說是如此重要——它讓每一名營銷人冷靜地判斷、分析自己職業發展前途，從而制定切實的發展方案，而不是成天抱著一夜暴富的幻想，欺騙自我最終一事無成。自我認知也是一種成功的暗示，可以讓我們在充滿壓力與挑戰的營銷的生涯中，在最失望、最困厄之時，依然能看到遠方搖曳著的希望之燈，鼓勵著我們不斷努力，不斷向前，最終抵達輝煌的終點。激勵力

對于營銷人員來說，激勵力很多時候是一種比口才更重要的素質：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。日本保險界最成功的推銷員原一平，小時候因為家境富裕，他從小就象個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉，后來家境中落，他在23歲不得不離開家鄉到孤身到東京打天下。原一平剛剛涉足保險時，毫無經驗，不僅言辭笨拙經常得罪客戶，而且由于他身材矮小，而飽受譏笑，作為一名曾經家境輝煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下來。但這一切并沒有打垮原一平，貧富兩重天的生活變化令他明白激勵自己的重要性——在原一平內內心，他時刻為自己燃著一把“永不服輸”的火，激勵著他愈挫愈勇。

27歲時，原一平的業績成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。36

歲時，原一平又成為美國百萬圓桌協會成員，協助設立全日本壽險推銷員協會，并擔任會長至幾十年。最后因他對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎。原一平輝煌的營銷生涯是由一連串的成功與挫折所構成的，他的成功是一個自我激勵、自我超越的過程。

激勵力是自信心與意志力的綜合體。作為營銷人，最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰。所以，對于追求成功的營銷人來說，擁有強大自我激勵力是如此重要——他們不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就；他們不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，激勵力則是協助營銷人攀上成功頂峰的助推劑。

堅持、集中精力

作為一名受過生活最殘酷磨練的人，喬吉拉德對如何從零起步、成長為一名優秀營銷人員有著深刻的理解。他相信每一個人天生都做營銷的潛質，每一個人都可以成為一名優秀的營銷人，而我們所要做的最重要工作就是發現自己的營銷潛質、激發這種潛質發揮這種潛質。

“對于營銷人員，我認為應該堅持在現在所從事行業進行發展，像一匹賽馬那樣。你知道當賽馬在比賽的時候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們在賽馬的前面放一個眼鏡，這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標，直直地沖向終點。集中精力，注意目標，永遠不要分散精力，永遠不要。記住，你應該學會成為一匹專心的賽馬!”

坎坷的人生經歷、傳奇的銷售生涯、富有煽動性的演講，使得喬? 吉拉德成為了營銷界里富有傳奇色彩的人物。他有著超人的精力和一顆強烈的事業心，他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。在他眼里，這種富有感染性的特質就是“火花”，而喬? 吉拉德深信“火花能產生熊熊烈火”，他將改變人們的營銷理念。知識水平

與傳統推銷觀念相比，市場營銷人員觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產后的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。所以市場營

銷人員必須以淵博的科技、文化知識作后盾，其中掌握一般文化知識是基本條件，包括語文、歷史、地理、外語、數學、自然、政治、哲學、法律等知識；精通本專業的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識；并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。

營銷素質是否與生俱來，我們不敢妄下定論，但是回顧許多偉大成功者的人生歷程時會發現：每一名成功者都是天生的營銷大師，無論他們從事何種工作、無論他們的生命起點是如何之低，出色的營銷才能幫助他們的事業騰飛發展。

漫長的一生中，每個人的命運看似變化莫測，但實際上，我們今天所走的每一步，都已為明天埋下了伏筆。也就是說，我們的明天，是由今天的所作所為決定的。歲月的長河中，我們所做的每一件事，都如同我們隨手撒下的一粒種子，在時光的滋潤下，那些種子慢慢地生根、發芽、抽枝、開花，最終結出屬于自己的果實。

參考文獻：

（美）菲利普?科特勒、凱勒 著《營銷管理》王永貴譯格致出版社 2009（美）吉特默著《銷售圣經》陳召強譯 中華工商聯合出版社有限公司2009《每件事都會有結果》[好讀者吧--讀者文摘愛好者的精典網站].《我是如何成為世界第一的》[好讀者吧--讀者文摘愛好者的精典網站]

第四篇：人員素質測評

第十章：測評結果的分析與報告

第一節

數據綜合

概念：

如何把零散的項目指標分數綜合為一個總分數的方法。

常見的有以下幾種：

一、累加法-------------把各指標項目上的得分直接相加

二、平均綜合法----------把各項指標得分作算術平均數運算求出一個總分

三、加權綜合法----------根據各個指標項目之間的差異，對每個指標的得分適當擴大或縮小若干倍再累加的一種方法。

特點：是對累加法的改進，不僅綜合了被測者在各項指標上的得分，而且體現了各個指標在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。缺點

是有削峰填溝之弊，不便于拉開檔次。

比較復雜的素質測評中權重還可以隨著不同被測者得分的情況變化。

四、連乘綜合法---------把各指標上的得分直接相乘得到一個總分；

優點是便于拉開檔次，靈敏度高，但容易產生暈輪效應，當一個指標上得分很小或為零的時候，整個測評的總分因此也會非常小或為零。

五、指數連乘法

不但考慮了各指標上的得分，還考慮了指標的相對重要性。指數連乘法有利于拉開距離，區分被測評者的檔次。

第二節

內容分析

一、整體分布

整體分布分析的目的 在于 通過頻數分布表或分布圖了解在各分數段上的人數分布、最高分與最低分及其差距、偏態與峰態等情況。

通過圖表的形式來分析素質測評結果的一種方法；有以下兩種分析方法

（一）頻數分布表分析

也稱次數分布表。常見的有 簡單頻數分布表 和 累積分布表和累積百分比分布表

等不同形式。

頻數分布表分析，即是以頻數分布表形式來分析素質測評結果的整體分布情況。

編制簡單頻數分布表的步驟是：

1、求全距；

2、決定組數和組距

3、決定組限

4、登記頻數

而 累積頻數分布表的制定需要加上第五步；——

（二）頻數分布圖分析

圖形化的頻數分布圖即為頻數分布圖，也稱次數分布圖，以曲線或折線來表示相應的頻數分布表的一種形式。常見的有直方圖和多邊圖兩種。

直方圖是以面積來表示各組頻數分布，即用位于橫軸上各組上下限之間的矩形面積表示各組頻數之間分布的情形。

1、作橫軸

2、作縱軸

3、按各組的頻數定出在縱軸上的高度并作出與橫軸平行的直線，這一直線邊與相應的上下限延長線加成一個并立的直方圖。

二、總體水平分析

總體分析則是通過眾數或平均數分析，把握全部被測評者的一般水平。

三、差異情況分析

包括 整體差異分析 與 個體差異分析。

整體差異分析： 包括 兩級差、平均差、方差、標準差與差異系數等不同形式。

都表示了總體的平均差異情況，差異量越大，說明總體內部個體之間的素質水平差異越大。

第三節

結果報告

素質測評實際上是一個搜集信息、處理信息、輸出信息或反饋信息的過程，那么測評結果報告就處在最后一個環節——測評信息的輸出或反饋環節，是素質測評必不可少的重要環節。

一、報告方式

按形式分常見的有 ———— 口頭報告、分數報告、等級報告、評語報告 按內容分————有分項報告、綜合報告

所謂分項報告：即按

主要測評指標逐項測評并直接報告，不再作進一步的綜合。

優點：全面詳細、缺點：缺乏總體可比性，只能做出單項比較；

綜合報告，即 先分項測評，最后根據各測評指標的具體測評結果報告一個總分數，總等級或總評價。

優點： 總體上具有“可比性”

缺點： 但有“削峰填谷“之弊，看不出具體優缺點。

二、分數報告

即以分數的形式反饋測評結果。

分數的形式有很多種，依其形式有四種形式：

目標參照性分數: 依據測評指標本身要求而給出的分數

常模參照性分數：根據被測者總體的一般水平而給出的相對分數

原始分數 ：

在測評活動中直接得到的分數； 導出分數：

通過一定轉化形式后得到的分數。

下面介紹幾種導出分數： 1名次 2百分位數

百分位數是一種標準分數，當兩個被測團體總體水平結構相當，但個體總數不等時，其個體的百分位可以相互比較，而名次卻做不到這一點。公式=100-（100*名次-50）/25 Z分數（0,2.5）4

T 分數

5其他分數——1標準9分；C量表分數；3斯坦分數

分數報告 的 優點是簡潔、可加、可比性強

缺點是

所反饋的信息缺乏準確性

所謂評語報告即以書面語言的形式反映測評結果，這是一種最原始的也是最常用的測評報告形式，優點：

信息詳細準確，但可比性差。

復習題：

1、結合實際情況總結編寫素質測評報告的思路。

答：根據實際情況選擇合適的報告方式，按形式分，常見的有口頭報告、分數報告、等級報告、評語報告等，而按內容分，有分項報告與綜合報告。

根據實際情況，當需要測評信息詳細準確時，則選用評語報告，而當報告需要簡潔、可加、可比性強的時候，則選用分數報告。

2、分析并比較數據綜合的五種方法。

答：數據綜合有五種方法；

1、累加法（）

2、平均綜合法

3、加權綜合法-------體現了各個指標在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。

4、連乘綜合法-------便于拉開檔次，但容易產生暈輪效應。

5、指數連乘法-------有利于拉開距離，區分檔次。

累加法-------------把各指標項目上的得分直接相加

平均綜合法----------把各項指標得分作算術平均數運算求出一個總分

加權綜合法----------根據各個指標項目之間的差異，對每個指標的得分適當擴大或縮小若干倍再累加的一種方法。

特點：是對累加法的改進，不僅綜合了被測者在各項指標上的得分，而且體現了各個指標在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。缺點

是有削峰填溝之弊，不便于拉開檔次。

比較復雜的素質測評中權重還可以隨著不同被測者得分的情況變化。

連乘綜合法---------把各指標上的得分直接相乘得到一個總分；

優點是便于拉開檔次，靈敏度高，但容易產生暈輪效應，當一個指標上得分很小或為零的時候，整個測評的總分因此也會非常小或為零。

指數連乘法

不但考慮了各指標上的得分，還考慮了指標的相對重要性。指數連乘法有利于拉開距離，區分被測評者的檔次。

3、頻數分布表和頻數分布圖的繪制步驟： 答：

1、頻數分布表的繪制步驟：

1求全距；

2決定組數和組距 3決定組限 4登記頻數

2頻數分布圖的繪制步驟；

1、作橫軸

2、作縱軸

3、按各組的頻數定出在縱軸上的高度并作出與橫軸平行的直線，這一直線邊與相應的上下限延長線加成一個并立的直方圖。

第五篇：管理人員素質

管理人員具備的基本素質十四條

1、堪為全體員工的模范，不負眾望，能合群。

2、品德高尚，見識廣博，工作勤奮，基本功過硬。

3、頭腦靈活，對時代有預見性的洞察力。

4、有人情味，總能考慮別人的痛處，在部下、同事、上司、關系單位以及在主顧之間經常創造一種令人滿意的氣氛，像磁鐵一樣有吸引力，有領導能力。

5、僅僅把經營管理階段的意圖向下傳達是不夠的，必須具有堅定的信念和勇氣，把全體職工的真正聲音帶到最高決策層，并提出解決問題的建議。

6、自覺認清公司對社會應負的道義責任和其他責任，并在行動中恪守無誤，嚴守信譽，在任何情況下不為浮利清舉妄動。

7、經營企業思想基礎必須是：把企業的收益與職工的生活福利聯系在一起，使企業與全體職工形成一個密不可分離的整體。

8、有果斷的判斷，勇敢的實踐和堅忍不拔的毅力。

9、有積極的進取精神，有獨創精神。

10、遇到困難不畏縮，不是考慮“為什么”，而是研究“怎樣才能完成”。

11、對上級不阿諛奉承，不光做面子上的事情。

12、不文過飾非。

13、不先私后公，必須率先棄私。

14、不排斥別人，不踩著別人的肩膀，用虛偽手段花言巧語往上爬。管理人員的10條特征

1、合作精神，愿與他人一起工作，能贏得人們的合作，對職工不是壓服，而是說服。

2、決策才能，依據事實而非依據主觀想象進行決策，具有高瞻遠矚的能力。

3、組織能力，能發揮部屬的才能，善于組織人力、物力、財力。

4、勇于負責，對上級、下級、產品用戶及整個社會的本色，有高度責任心。

5、善于應變，權宜通達，機動靈活，不搶殘守缺，不墨守成規。

6、敢于求新，對新事物，新環境，新觀念有敏銳的感覺能力。

7、精于受權，能大權獨攬，小權分散，能抓住大事，而把小事分給部屬。

8、敢擔風險，對公司發展中不景氣的風險敢于承擔，有改變公司面貌，創造新局面的雄心和信心。

9、尊重他人，重視采納他人意見，不武斷狂妄。

10、品德超人，有良好的品德，能被社會和公司職工所敬仰。

以上評判：企業管理者必須是一個全面發展的管理者，而他的管理思想都源于他的智能，這是保證他成功的管理的前提。

管理感想

管理者的職責是建立、建全各項規章制度，既是制度的設計者也是制度的執行者，而執行力是企業文化、精神的最佳體現。是管理思想的核心所在,是策劃者和執行者的雙重角色。

1、管理者的素質水平高低決定著企業的管理水平的高低。

2、餐飲管理發展趨勢是“知識不如能力、能力不如素質、素質不如覺悟”

3、管理者要具備三氣一計：霸氣、膽氣、大氣和心計。

4、層次管理的功能是：計劃、組織、指導、控制。

5、餐飲業的生命力取決于內部經營、管理的創新能力的強弱。

6、餐飲管理需要的是“厚積薄發”。

7、企業文化需要的是固化，固化具備的是不可復制的特性，只有固有的文化才能具備穩定性。當前餐飲管理中存在的問題：

1、素質不高的管理者往往是制度的破壞者。

2、缺乏規范意識：個人化、隨意化、情緒化的不良管理表現。

3、惡性循環：職能界定不清，管理工作重復，缺乏上級的干預性協調和溝通。

4、制度執行緩慢，有事發生互相推脫。

5、授權藝術：忌全面授權或全面抱攬

6、必須具備專業知識和技能，否則就無管理能力，無權進行管理工作。