第一篇：專業汽車銷售員應具備六方面能力

專業汽車銷售員應具備六方面能力

汽車產品是一個復雜而特別的商品，由于結構復雜、技術含量高，因而汽車產品的銷售成為了一個專業性極強的工作，其特點是銷售周期長、銷售難度大，顧客要求高，并非每一個銷售人員都能夠勝任此項工作。要成為汽車行業專業的汽車銷售人員，應該具備以下六個方面專業能力。汽車產品是一個復雜而特別的商品，由于結構復雜、技術含量高，因而汽車產品的銷售成為了一個專業性極強的工作，其特點是銷售周期長、銷售難度大，顧客要求高，并非每一個銷售人員都能夠勝任此項工作。要成為汽車行業專業的汽車銷售人員，應該具備以下六個方面專業能力。

第一：比老板更了解自己的公司

顧客確定了品牌和車型之后，同時更會關注將要合作的公司的具體情況，例如：這家公司是什么樣的、實力如何、是不是值得他們依賴、會存活多長時間、未來會得到哪些保障等等問題。對于這些問題的判斷，顧客除了直接的詢問進行了解外，還會根據外部調查的情況進行佐證。通常情況，顧客會通過和銷售人員的接觸和交談進行了解評價此家公司。因此，銷售人員對自己所在企業的了解和好感會直接影響到顧客的決策。

此時，如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現在所取得的成就、未來的發展遠景、公司的文化等方面如有清晰的認識，會更容易贏得顧客的信賴。只有通過對企業發展前景的描繪增強客戶的購買信心，同時，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業文化和發展前景的企業，促使他們盡快做出購買決定。第二：比競爭對手更了解競爭對手

知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰中必須把握的原則。這里，結合所銷售的汽車產品，應從以下幾個方面了解競爭對手的情況：

1)品牌優勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加

價值等。

2)產品優勢：產品的技術特點、性能水平、重要差別、同類產品銷售情況、相對的優缺點等;

3)銷售商：競爭對手的企業情況、人員情況、企業文化、客戶的評價等

4)特殊銷售政策

一般情況下，顧客在選購汽車產品的時候，會要求銷售人員對同類產品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。當顧客要求對競爭對手進行評價時，銷售人員切忌提出負面的評價，這是專業銷售基本的常識，但也不能對競爭產品倍加贊賞。從消費的心理看，如果銷售人員按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢時，顧客會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消顧客的疑議。特別是當銷售人員對顧客已經認同的競爭對手、競爭產品進行評價時，所起到的負面作用更加明顯，因而，銷售中的一大禁區就是任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。

第三：比客戶更了解客戶

如果銷售人員問客戶：“您了解自己的需求嗎?”顧客一定會告訴你：“廢話，這還要問嗎，當然是我最了解自己。”事實則不然，在實際的汽車銷售中發現，有相當一部分顧客、特別是對汽車產品極不專業的顧客，當你問他需要選購什么樣的汽車產品時，他會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。的確，顧客從萌發購車的欲望到最終完成購買，會經歷一個相對漫長的過程，會有“初期的羨慕”、“心動”、“想要”到“需要”這樣一個需求變化的過程，在前三個階段中，他們只是一種想法而已，并不可能落實到行動上。此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓顧客的需求與欲望明確化，最終達到銷售的目標。要實現這種變化，銷售人員需要掌握能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是：銷售人員要比顧客對他自己的了解還要深入、還要準確。

第四：比汽車設計師了解汽車

汽車銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產品有深入的認識，非常熟悉汽車相關的專業知識。

大家知道，現在國內已經上市的汽車品牌已經上百個，加上每個品牌下的不同規格和型號，銷售人員要面對的汽車產品不勝枚舉。這樣，對于任何一個銷售人員，花在產品認識上的時間與精力就比做其他的產品銷售要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識，是不可能花大量的時間去進行這方面的研究，也就會一知半解的。

從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求所接觸的銷售人員對他們提出的相關汽車專業方面的問題給予一個滿意的答復，如果有一點他們不認可，就會讓整個的銷售工作前功盡棄。所以，豐富的產品專業知識是汽車銷售最核心的問題。

要成為一個專業的、高效率的汽車銷售員，應注意掌握以下方面的知識：

1)品牌創建歷史：特別是知名品牌的成長歷史;

2)汽車新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等，對一些追新的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手;

3)世界汽車工業大事記：對一些影響汽車工業發展的跨時代的事件要知道其來龍去脈;

4)世界汽車之最

5)汽車貸款常識

6)保險常識

7)維修保養常識

8)駕駛常識

9)汽車消費心理方面的專業知識

10)其他與汽車專業相關的知識

只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。

第五：比客戶的知識面更廣

汽車消費顧客是各種各樣的，他們的職業經歷、職業背景、專業特征各不相同，與他們交流時必須因人而異，必須根據他們的特征有針對性地做出處理。市場營銷知識可以幫助銷售人員面對復雜的市場情況，企業管理知識利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。只是有些銷售人員由于對自己的職業目標不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知識領域。成功的汽車銷售人員最重要的是具備全面的知識，在汽車專業上有自己獨到的見解，建立顧客信任度，幫助顧客建立傾向于自己所銷售汽車產品的評價體系與評價標準。

第六：能夠幫助客戶投資理財

汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關心的共同話題。如果銷售人員具備一些投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、支付的金額、付款的方式，協助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。

總結：如果汽車銷售人員具備這六個方面的業務能力，并在銷售過程中注意每個細節，全新全意為顧客服務，就能在銷售工作中擁有絕對出色的表現。

第二篇：專業汽車銷售員應具備的能力

專業汽車銷售員應具備六方面能力

汽車產品是一個復雜而特別的商品，由于結構復雜、技術含量高，因而汽車產品的銷售成為了一個專業性極強的工作，其特點是銷售周期長、銷售難度大，顧客要求高，并非每一個銷售人員都能夠勝任此項工作。要成為汽車行業專業的汽車銷售人員，應該具備以下六個方面專業能力。

第一：比老板更了解自己的公司

顧客確定了品牌和車型之后，同時更會關注將要合作的公司的具體情況，例如：這家公司是什么樣的、實力如何、是不是值得他們依賴、會存活多長時間、未來會得到哪些保障等等問題。對于這些問題的判斷，顧客除了直接的詢問進行了解外，還會根據外部調查的情況進行佐證。通常情況，顧客會通過和銷售人員的接觸和交談進行了解評價此家公司。因此，銷售人員對自己所在企業的了解和好感會直接影響到顧客的決策。

此時，如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現在所取得的成就、未來的發展遠景、公司的文化等方面如有清晰的認識，會更容易贏得顧客的信賴。只有通過對企業發展前景的描繪增強客戶的購買信心，同時，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業文化和發展前景的企業，促使他們盡快做出購買決定。

第二：比競爭對手更了解競爭對手

知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰中必須把握的原則。這里，結合所銷售的汽車產品，應從以下幾個方面了解競爭對手的情況：

1)品牌優勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等。

2)產品優勢：產品的技術特點、性能水平、重要差別、同類產品銷售情況、相對的優缺點等;

3)銷售商：競爭對手的企業情況、人員情況、企業文化、客戶的評價等

4)特殊銷售政策

一般情況下，顧客在選購汽車產品的時候，會要求銷售人員對同類產品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。當顧客要求對競爭對手進行評價時，銷售人員切忌提出負面的評價，這是專業銷售基本的常識，但也不能對競爭產品倍加贊賞。從消費的心理看，如果銷售人員按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢時，顧客會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消顧客的疑議。特別是當銷售人員對顧客已經認同的競爭對手、競爭產品進行評價時，所起到的負面作用更加明顯，因而，銷售中的一大禁區就是任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。

第三：比客戶更了解客戶

如果銷售人員問客戶：“您了解自己的需求嗎?”顧客一定會告訴你：“廢話，這還要問嗎，當然是我最了解自己。”事實則不然，在實際的汽車銷售中發現，有相當一部分顧客、特別是對汽車產品極不專業的顧客，當你問他需要選購什么樣的汽車產品時，他會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。的確，顧客從萌發購車的欲望到最終完成購買，會經歷一個相對漫長的過程，會有“初期的羨慕”、“心動”、“想要”到“需要”這樣一個需求變化的過程，在前三個階段中，他們只是一種想法而已，并不可能落實到行動上。此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓顧客的需求與欲望明確化，最終達到銷售的目標。要實現這種變化，銷售人員需要掌握能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是：銷售人員要比顧客對他自己的了解還要深入、還要準確。

第四：比汽車設計師了解汽車

汽車銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產品有深入的認識，非常熟悉汽車相關的專業知識。

大家知道，現在國內已經上市的汽車品牌已經上百個，加上每個品牌下的不同規格和型號，銷售人員要面對的汽車產品不勝枚舉。這樣，對于任何一個銷售人員，花在產品認識上的時間與精力就比做其他的產品銷售要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識，是不可能花大量的時間去進行這方面的研究，也就會一知半解的。

從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求所接觸的銷售人員對他們提出的相關汽車專業方面的問題給予一個滿意的答復，如果有一點他們不認可，就會讓整個的銷售工作前功盡棄。所以，豐富的產品專業知識是汽車銷售最核心的問題。

要成為一個專業的、高效率的汽車銷售員，應注意掌握以下方面的知識：

1)品牌創建歷史：特別是知名品牌的成長歷史;

2)汽車新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等，對一些追新的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手;

3)世界汽車工業大事記：對一些影響汽車工業發展的跨時代的事件要知道其來龍去脈;

4)世界汽車之最

5)汽車貸款常識

6)保險常識

7)維修保養常識

8)駕駛常識

9)汽車消費心理方面的專業知識

10)其他與汽車專業相關的知識

只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。

第五：比客戶的知識面更廣

汽車消費顧客是各種各樣的，他們的職業經歷、職業背景、專業特征各不相同，與他們交流時必須因人而異，必須根據他們的特征有針對性地做出處理。市場營銷知識可以幫助銷售人員面對復雜的市場情況，企業管理知識利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。只是有些銷售人員由于對自己的職業目標不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知識領域。成功的汽車銷售人員最重要的是具備全面的知識，在汽車專業上有自己獨到的見解，建立顧客信任度，幫助顧客建立傾向于自己所銷售汽車產品的評價體系與評價標準。

第六：能夠幫助客戶投資理財

汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關心的共同話題。如果銷售人員具備一些投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、支付的金額、付款的方式，協助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。

總結：如果汽車銷售人員具備這六個方面的業務能力，并在銷售過程中注意每個細節，全新全意為顧客服務，就能在銷售工作中擁有絕對出色的表現。

第三篇：銷售員應具備的幾點解決問題的能力

銷售應該具備的幾點解決問題的能力——刺客

銷售人員需要有準確的判斷能力，迅速的找出你要服務的客戶，評估客戶是否是能決定與你合作，比如：是由您負責這個項目的吧。您是公司的老板吧？等等含蓄卻能有效的了解客戶的身份地位。迅速的擺脫無意義的接觸，擺脫沒有決策勸的客戶，找到決策層，同時也不會讓他感覺你直接跳過了他，在和決策層聊的時候不防提起他，讓他知道你的感謝。這樣你在以后的工作中多了一個有利的支持者。銷售應該具有貪婪和好斗的本性，那些知足常樂，安貧樂道的人不適合做銷售，一個銷售應該是渴望同陌生人交流，把同客戶的接觸，“斗”思想當作是一種樂趣，而且自信的人，能夠承受拒絕和失敗，不會因為客戶的拒絕而產生懷疑，具有堅忍不拔的毅力，隨時的調整自己的狀態，有一句話“迅速的把自己的左臉再次面對客戶”

銷售應該具備的察言觀色，觀察客戶的內容包括，年齡，服色，服裝，走路的姿勢，語氣，聲調，語言邏輯等等，重要的是他的“眼神”眼睛是心靈的窗戶，一個人的眼睛藏不住心里的東西，綜合的通過以上幾點來分析顧客對與不同問題的反映和購買意向的體現，這些觀察功力需要你在日常生活中的體會和總結，是經驗的積累，銷售應該具有創新思維，“如何向和尚推銷木梳”不同的角度有不同的理解，而在銷售角度來分析，銷售需要創新思維，不要墨守成規，在你銷售的過程中拿出你的個性，特色，獨樹一幟，突破傳統。如果你按照規矩來銷售，你會黔驢技窮，只有有自己的思想，有自己的做法，你才會有層出不窮的解決問題的方法。

銷售還需要有堅定的意志，這樣你才會在談判中堅持你的原則和利益，不會因為客戶的引導所設置的圈套，而放棄你的利益，甚至會回到公司去為客戶爭取利益。匯報客戶的抱怨，苦衷。

銷售的傾聽工夫很多人都談了，但是傾聽不只是聽，還需要你用更多的肢體語言，比如你的表情，你的點頭，和你的語言，來表達你的贊同，更重要的是知道如何誘導顧客將你所想知道的，象你吐露，讓顧客說出有價值的東西。盡快的進入角色，和客戶產生共鳴。銷售的隨機應變能力，也是眾多人的話題，不同的客戶不同的問題，如何能夠在客戶提出問題的時候作出正確的回答。這需要你有靈敏的觀察能力和應變能力。集中注意力去觀察客戶，分析客戶。作出正確的回答。

銷售的提問技巧大家有些忽視，這和傾聽同樣的重要，詢問方式一般分為，開放式或者是封閉式，開放式比如：你喜歡什么樣的人？你喜歡去那里旅游？給顧客回答的余地。封閉式比如：你喜歡這樣的人嗎？你喜歡去這里旅游嗎？客戶只能回答是或者不是的提問方式。一般根據客戶不同的情況提出不同方式的問題，從中抓住客戶需求信號。例子，信徒：我祈禱的時候可以抽煙嗎？牧師：不行。信徒：我抽煙的時候可以祈禱嗎？牧師：可以。（很有意義的一段話，我們能從中體會很多，因為我們是銷售，玩的就是語言邏輯，思維邏輯。）

以下分析兩個典型個客戶問題，作為銷售在銷售的過程中遭到客戶的拒絕是經常的事情，但是這并不代表我們的銷售到此結束了，如何去察覺顧客是否帶有欺騙性的拒絕需要你有足夠的分析能力，找到他欺騙的理由，開始了我們的銷售技巧。

1，現在我還不想買，過段時間看看再說。

這類顧客存在需求，只是可能因為不同的原因在推辭，可以用誘導性的語言來誘導顧客說出他的理由。“先生，您是不是有什么顧慮”“先生您是不是有什么問題？您可以提出來”迅速的了解客戶的顧慮在那里，采取對策。

2太貴了

這種顧客現在太多了，可能是銷售太多了的緣故，大家都了解點銷售的技巧，一般遇到這樣的顧客，我不會去和他爭辯價格的問題，我會向他詢問“您是怎么理解我們的產品貴”很多銷售往往在這里走到價格的誤區，今天剛遇到的一個客戶，報價格后告訴我，太貴了，你們的產品是最貴的，我沒有和他去討論哪個便宜哪個貴，我告訴他“價格是您考慮的唯一因素嗎？同樣的產品，價格之間的差異是在服務上，300片的芯片我不能保證您每一片都能用，在這期間我負責售后服務，如果您想要低價格的話，我只能把您的售后去掉，其他的公司，他們的價格可能就是去掉服務后的價格，在您們以后的維護上很可能會產生爭議，您考慮以下。”現在的顧客都明白產品帶著服務在走，但是在購買的時候他們往往會忽視這點，去提醒他。或者告訴他“一分錢，一分貨”物有所值。

絕對不要在客戶表示要想你購買產品和服務前就提前告訴他，我們公司在促銷，在打折。如果在沒有了解客戶需求前，你就把自己的王牌打掉了，你很可能會掉進低級的價格戰，或者失去這次機會。

常見客戶問題解決方法：

1顧客有各種問題的出現是正常的現象，這說明他對我們的產品敢興趣，就象奧委會對北京提出眾多問題一樣。所以我們要積極的面對問題，有些朋友對問題的出現產生厭煩，消極的態度，這是銷售人的大忌。正是這些問題給我們學習的機會，提高了我們的能力，采取正確的態度去面對顧客的問題，積極的去解決問題。

2原因，顧客產生問題必然有他的原因，他想了解什么，不同的顧客有不同的理解和問題，不要枉自猜測，憑借你的經驗而忽視客戶真正的原因，采用你一貫的做法去解決問題。這樣你很可能會失去客戶。

3對客戶問題的解決，首先要耐心的向顧客解釋造成他錯誤理解的原因，并且提供證據。懂的如何避開自己的弱點宣揚自己的優勢，不要因為某些問題無法解決而放棄，記得要積極爭取。

4解決問題的同時記得察言觀色。這樣你會采取更感情化的解決問題的方式。讓客戶更容易接受你的解釋。

珍惜眼前你有的，追求你想得到你，銷售的本性是貪婪??

第四篇：優秀銷售員應具備的能力

優秀銷售員應具備的能力
隨著中國經濟發展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據了企業重 要的地位。優秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間，但是在幾千萬營銷大軍 中想成為一名優秀的銷售人員談何容易，因此對于當前的銷售人員，首先 應審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，并不斷加以完善、提 升 1.學習力： 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面 對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷 售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式 銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有掌握各種銷 售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決 定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。2.觀察力：觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看” 市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在 促銷，什么產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息。別人賣的好的產品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？ 什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材料。競 爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與 方式？賣場內的競爭品牌的廠家從 28 家增加到 29 家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產品和價格定位如何？……太多的 信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去

“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工 作。銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋 是銷售人員的一大職責。3.分析力：分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架 的產品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售 最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品； 通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產 品屬于滯銷狀態； 通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該 產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產 品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，

或者該產品市場屬 于供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方 的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定 不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否 有壓低價格的可能，空間幅度多大等。4.忍耐力：忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一 個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢 都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累 到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者 千萬不要去做銷售。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是 客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客 戶。我對敲門銷售做過仔細調查，一棟 29 層的樓，每層 8 戶人家，從下“掃”

上去，見門就敲，結果是 20%的人對敲門極端反感，門沒開就要銷售員 “滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴銷售員“快走”；30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有 10%人能夠有耐心聽銷售員介紹完產品，而且還不一 定購買。沒有忍耐力是做不下去的.5 自控力：很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發客戶 等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工 作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常 容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是 阻礙自身的發展。6.溝通力：溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是 準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給 對方，二是通過恰當的交流方式(例如語氣、語調、表情、神態、說話方 式等)使得談話雙方容易達成共識。7.執行力：執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不 罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說 “經理這個事太難了，做不了”。那么你的領導也只能說“好，那我找能夠 完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可以完成的事也 體現不出你的價值良好的心理素質 良好的心理素質是指抵抗挫折的能力很強，遇到困難與失敗時，能保持 情緒穩定，以高昂的精神狀態去面對環境的壓力。推銷是最容易遭遇挫折的職業。推銷員經常受

受到冷落、拒絕、嘲諷、挖 苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導致情緒的低落，自我形象的萎縮或 意志的消沉，最終影響業務的拓展，或者干脆退出競爭。所以，在招聘推

銷員時尋找“樂天派”遠比尋找“聰明人”更重要。良好的心理素質是對推銷 員的第一要求。在招聘推銷員時，應聘者其它各方面的條件無論多么得好，如果其心理素質不好，就應該毫不猶豫地淘汰他（她）。因為心理素質不 好的人，是決不可能做好銷售的。敏銳的感同力 所謂敏銳的感同力就是善于洞察他人心理活動的能力，或善于站在對方 立場考慮問題 1.責任感 身為一位專業推銷員，必須自我期許百分之百達成自己的目標與標準，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對不能造成對其他人的 困擾，這也是推銷員應有的基本態度。2.誠實 誠實也是個性的重要因素之一。試問自己，當你去訪問一個客戶時和商 談結束后的表情是否一樣呢?推銷員并非只是把東西賣給對方，最重要的 是，要能讓對方信賴，這才是促成交易的主要因素。3.樂觀 推銷員面對的是千變萬化的市場，推銷工作當然一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時轉移那種隨之而來的緊張感，因而推銷員必須具有豪 放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明 朗、樂觀的性格也是推銷員必備的重要因素。4.對別人要具有謙虛為懷的態度 日本哲學家吉川英治說：“世人皆吾師”，這種謙虛乃是一位專業推銷 員被人接受所必備的基本態度。

推銷員要擁有知識 1.商品知識 如果推銷員對本身所推銷的產品缺乏充分的了解，必定難以將產品銷售 出去。尤其是為了要對商品從認識到熱愛，必須先具有豐富的商品知識。2.推銷知識 為了要增加推銷的知識，那些著名推銷員所著的推銷故事和經驗等，是 個相當重要的來源，必須經常涉獵。3.有關人最基本的知識 事實上，推銷和人生哲學是相輔相成的。一位成功的推銷員，對于人生 的意義必有深刻的認識，否則無法成為優秀的推銷員。

4、了解勇氣的價值 專業推銷員必須了解勇氣的價值，所以首先必須捫心自問，是否對推銷 的工作有執著的勇氣。并且，還要具有決斷力、自信心和徹底戰勝 ……永遠比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠比客戶晚放下電話體現了對客戶的尊 重。與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話，盡管事前得到了 客戶的允許，但客戶在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什 么他會講那么久？”所以銷售

員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。等會談結束后再打過去。4，多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示：銷 售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然“我們”只比 “我”多了一個字，但卻多了幾分親近。5，及時記下客戶的要求。隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時間地點和 客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；

當銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，一種受到尊重的感覺也在 客戶心中油然而生，接下來的銷售工作就可能會順利一些。6，保持相同的談話風格。長期來看，能說會道的銷售員很難保持優秀的 業績，思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，容易 引起客戶反感。而那些善問會聽的銷售員，并隨著客戶的不同，調整自己 說話的速度與風格的銷售員會成為卓越的銷售員。

第五篇：銷售員應具備的七種

銷售員應具備的七種能力

銷售員應具備的七種能力銷售員應具備的七種能力銷售員應具備的七種能力優秀的銷售人員無疑是一個企業的寶貴人才，但要想成為一名擁有驕人業績的銷售人員并非易事，至少要具備以下七項必要能力，才能稱得上銷售精英。忍耐力“忍耐力”二字說來簡單卻并不容易做到。曾看到過很多踏入銷售行業的人半途而廢，都是因為不能忍受寂寞。可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應提高。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？只有耐心等待，不然你就要失去這個客戶。

自控力很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發新客戶，維護老客戶，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天例會的工作匯報。如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半個小時談完，結果謊稱談了三個小時等等。但是，這種方式除了會損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。所以，只有加強自控能力，才能確保自己每天兢兢業業地投入工作。

溝通力溝通是銷售人員必不可少的能力，溝通含有兩層含義：一是準確地采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方；二是通過恰當的交流方式（如語氣、語調、表情、神態等）使得談話雙方容易達成共識。

觀察力觀察不是簡單的“看”，很多銷售人員的第一堂課就是學會觀察——觀察市場、觀察客戶。觀察之所以區別于“看”，主要在于，觀察不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去用心發現，以此來獵取重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷，什么產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：商品的價格、包裝、材質顏色、造型等等。

分析力分析和觀察不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什么？一個優秀的銷售人員，一定會有以下的分析：通過陳列方式分析：放在最好的陳列位置上，不是銷售最好的品種，就是當季的主推產品；通過生產日期分析：生產日期越久說明該產品屬于滯銷狀態；通過價格進行分析：價格較以前下調幅度較大，說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想；價格上浮較大，說明該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態。這些間接信息必須通過縝密的分析才能得到。

執行力執行能力體現了銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時，你如果只會說“這個事太難了，做不了。”你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

學習力作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息，沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而到提問式銷售直至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然，銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。