第一篇：如何做好市場部工作

如何做好市場部工作

想做好市場部，當然得明白市場部的職能。

市場部，簡單地說，也應該叫營銷策劃部，市場部就是從事營銷策劃方面工作的。那什么是營銷策劃呢？筆者的理解是策劃一些事件，勾引消費者來選購我們的產品。

所以，市場部的職能就是，激起消費者購買的欲望，并最終完成終端銷售。

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筆者前日在網上找了一段關于市場部職能的詳盡解釋：

從本質上講企業中市場部的職能有兩個基本方面：

第一個基本方面是，定義產品：

就是市場部為貫徹企業的經營目標，站在行業發展和市場需求的角度，確立企業應該開發生產的產品和服務，并用語言文字和圖表，把這一產品和服務清晰的表達出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個方面的工作：

市場調研:調查研究是一切工作的開始，沒有調查就沒有發言權，就沒有新發現。調查研究是企業一切決策的基礎，在企業里一般設立市場調研中心之類的部門來開展此類工作。由這個部門根據企業的經營目標和經營范圍，來制定市場調研的信息收集范圍、內容、標準、方法，信息匯總分析的內容、關鍵指標、格式，信息交流傳遞的機制和流程等項工作；在企業里市場調研收集的信息種類一般包括以下內容：宏觀經濟信息、行業信息、競品信息、消費者信息、本品信息、客戶信息等內容。

產品分析和定義:企業結合收集的各類內部信息、外部信息，以及企業的經營方向、目標計劃、自身資源、優勢、以往的銷售數據等進行綜合分析，確立企業產品開發計劃，并對產品進行可行性分析。而這部分工作在企業里一般由品牌中心的品牌總監指導產品經理來負責完成。由這個部門根據企業的經營目標制定進行產品定義工作的流程、內容、標準、產品經理的工作職責、方法、工具、標準等；在企業里產品經理的工作內容一般包括以下方面：定期市場信息分析評估、定期產品線銷售跟蹤分析評估、在品牌總監指導下提出階段性產品線整合意見、提出新品概念和開發計劃、老品改造計劃、可行性分析、在品牌總監的指導下制定產品vi標準、指導協調產品開發中心和銷售部進行新品的開發設計和市調、試銷、演示、封樣、協助指導市場策劃中心制定設計產品市場推廣策略中相關品牌部分的工作項目等工作。

產品開發:產品經理提出新品概念，并具體化為新品開發計劃，經過可行性

分析，由公司批準同意后，就交給產品開發中心來負責落實新品的開發工作；產品開發中心負責協調組織公司內部的生產、質量部門、外部的原材料供應商、包裝設計等單位執行新品開發工作，并制定相關工作的業務流程、內容、標準等；在企業里產品開發中心的工作一般包括以下內容：組織執行新品開發、執行相關附加贈品開發、計劃、組織、管理產品包裝和附加贈品采購、收集調研相關行業信息等。

第二個基本方面是，制定產品的推廣策略并跟蹤指導：

新品開發出來以后，如何指導協助銷售部門去銷售，向什么樣的消費群推廣？向什么樣的市場去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項基本職能，制定產品的推廣策略。這項職能通常包括以下幾個方面：

品牌樹立和維護推廣:企業銷售給消費者的產品，不僅是滿足物質層面的，更應該是精神層面的。隨著市場競爭的加劇，產品的同質化現象越來越嚴重，如何在目標消費者心目中建立企業產品的形象和地位，使企業產品和競品形成有效區隔，樹立企業產品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費者對品牌的忠誠度，增強企業產品的銷售力；要做到這一點就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業里通常是由品牌中心的品牌總監領導內部的品牌管理經理、公關傳播經理、產品經理、外部的品牌服務公司、媒體傳播公司共同協作來完成。品牌中心根據企業的經營目標、行業地位、市場環境等情況，確立和調整企業的品牌定位、傳播理念、ci和vi形象、品牌管理標準，制定和執行企業品牌的媒體傳播、公關活動計劃，制定和執行企業文化的傳播和公關計劃。

產品推廣:產品的推向市場后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規范的銷售問題。這就需要市場部向銷售部提供市場策略支持，并進行跟蹤指導服務。而這部分工作在企業里通常是由類似策劃執行中心這樣的部門來落實。策劃經理在策略總監的指導下，由產品經理配合協助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導銷售部執行新品推廣方案；并對新品推廣情況進行監管評估、分析反饋。

市場監管:為了維護市場銷售的有序性，防止市場和渠道之間的串貨行為、打擊假冒偽劣產品，保持市場的穩定性；同時，為了維護品牌形象、規范銷售行為，保持企業品牌形象的統一性和規范性；協調客戶投訴，搞好企業的售后服務工作。企業需要開展市場監管工作，而這一類工作由于其工作過程與市場調研工作有很大的重合性，因此，在企業里通常并到市場調研中心來負責。在調研總監的指導下，市場監管員與調研經理協作落實執行企業的各種監管工作。

人員培訓:為了不斷提升營銷隊伍的綜合素質和工作執行力；需要定期對員工開展系統的培訓工作。而這部分工作，在企業里通常有市場部負責組織實施。可以是聘請外部培訓機構來培訓，也可以是組織市場部和銷售部自己編寫教材，內部開展培訓。市場部要負責確定培訓的內容、挑選培訓人員、審核培訓材料、組織

培訓、進行培訓評估等工作。在特別大的公司還會設立專職的培訓師。

以上資料補充了市場部另外一件該干的事情，通過市場調查，對生產提出指導性意見，要生產什么，生產多少，生產什么型號的，通過市場反饋的數據，可以明了的顯現出來。同時，這份資料更加細化了筆者所說的“增加消費者的購買欲望”,它體現在以下工作內容上:

1.品牌樹立與維護推廣；

2.產品推廣；

3.市場監管；

4.人員培訓。

通過以上分析，結合長虹目前的境況，就知道長虹的銷售哪些細節上需要完善了。

1.銷售數據的反饋主要是通過UIS數據系統完成。這套軟件系統及其詳細地記錄了銷售機型的詳細價格、贈品、購買日期等，同時包含了消費者的詳細信息。而且，根據這套系統，為計算導購員的提成和工資提供了數字憑證。

不過，UIS數據錄入在長虹孝感辦事處已經成為一個頑疾，轄區內銷售數據僅城區內錄入情況理想，周邊縣級城市數據很少錄入系統，一來人力資源不夠，二來，UIS數據錄入情況對業務人員無考核，致使業務人員不夠重視，很多縣級城市賣場甚至沒有做銷售信息記錄，UIS數據錄入就無從談起了。

同時，筆者也認為，就算UIS數據錄入情況很好，也只是起了形式上的作用，上級領導檢查零售情況的時候，不至于找不到東西看，今次而已。

就像前文所說，這些數據對指導生產具有莫大的意義，不僅僅是長虹自己的銷售數據，還有競品的銷售數據，加以總結分析，就可以準確地掌握，消費者的需求如何：消費者最喜歡那個尺寸的電視，消費者對于電視的哪些功能最感冒??

明白這個問題之后，新的問題又出現了，如何來處理和分析這些數據，我們需要掌握哪些技能，才能從這些繁多的數據中找出端倪，真正地為指導生產發揮作用。

其次，這些數據由于包含消費者資料，便于做客戶回訪。比如對客戶在購買長虹產品一個星期后，一個月后，三個月后等時間段內做電話回訪，詢問消費者對于我們產品的意見，解答客戶在使用過程中遇到的問題等。這為增加品牌美譽度和品牌凝聚力提供了不少幫助。

2.品牌推廣與維護

長虹這個品牌知名度已經很高,幾乎到了家喻戶曉的地步,但是品牌美譽度不怎么高,在年輕人看來,長虹像是一個過氣了的品牌(筆者曾經問過周圍的朋友對于長虹的看法,得出了如上說法),在終端上基本上也能反應這個問題,購買長虹產品的多半是八十年代以前出生的人,購買人群逐漸老化。目前平板電視銷量的增長主要源自于CRT電視的更新換代和年輕人結婚第一次購買，年輕人逐步加入到購買的主力軍的行列,如若不能抓住這部分消費群體，長虹電視銷量的增長將是岌岌可危的。

因此,長虹急需一次規模宏大的品牌重生般的推廣,讓其富有時尚氣息,變得與時俱進.長虹的售后服務問題一直為人所詬病，建議摒棄將售后服務也用來盈利的思路,適當擴大成本,改善售后服務質量.3.產品推廣

產品推廣對于長虹來說,也許是其最不擅長的地方了.長虹LED產品發布時,只是簡單地開了一個新品發布會,然后在各個門戶網站上投放了幾篇軟文.后續便沒有了下文.長虹820網絡電視上市時，筆者連新品發布會也沒看到。功能如此強大的機型在投放市場一段時間之后便由于缺貨而不見下文。

長虹等離子項目專項推廣也僅僅只局限于終端站臺陳列上，將等離子電視擺放在一起，更加突出。但是領導走后，終端形象也恢復原樣。不知道對于等離子產品的瘋狂降價算不算是推廣的一個部分。“買長虹等離子不花錢”的宣傳單也投放了一段時間,確實賺足了消費者的眼球,不過當消費者明白過來是什么意思時,便不屑一顧地走開了.各大家電賣場的廣告位的噴繪廣告依然還是很久以前的樂教廣告.??

對成熟期產品的推廣，長虹采取的是促銷活動的方式，主要目的是提升銷量，這種做法無可厚非，以以舊換新的由頭或者是總經理簽名售機的由頭或是其他藍七八糟的由頭組織起來的促銷活動，各個品牌的持續性的轟炸，消費者對于促銷活動越來越形成抗性，促銷的效果變得越來越差。而且，促銷活動的信息傳播方式主要以地毯式的傳單海報，成本并不低廉，具有購買力的中高檔小區由于配備了安保系統，傳單無法到達??最后的結果就是效果有限，對銷量的影響有限，就算銷量有明顯的增加，毛利還很有可能是負的，宣傳品牌的目的倒是占了大頭，結果花錢不討好。

4.人員培訓

人員培訓說大一點應該算是人力資源培訓，而不僅僅是面向導購的產品知識培訓和銷售技巧培訓，擴展開來地說，就是企業內訓方面的內容了。目前，長虹也僅僅能做到產品知識培訓，就算是行政級別高的員工也不一定能享受企業培訓方面的內容了。

以上是基于市場部的角度，分析了長虹的現狀。若要全面找出長虹存在的問題，則就要從營銷理論的原始4P理論開始說起了。

那么，如何解決這些問題呢？筆者給出如下建議：

1、從目前市場部人員中選擇專人進行數據分析的學習，為辦事處帶來的直接利益在于指導業務進貨，經銷商貨物周轉速度加快，銷售額增長，帶來辦事處銷量和毛利增長。

2、專人負責銷售數據錄入，并建立和組織電話回訪制度。

3、如何進行品牌推廣和產品推廣，就需要集思廣益了，而且更為嚴峻的是，目前的市場部人員多為本科畢業，無實際操作經驗，以前老的市場部人員更沒有品牌運作和產品推廣思維，建議花錢進行企業拓展訓練，形成系統性的思維，以便于在真正的品牌和產品推廣中起到指導性作用。

4、按照現實情況來看，產品知識培訓有待挖掘賣點，同時應加入競品分析內容（以前的競品分析比較膚淺，不夠深入），通過與競品的PK，使得不僅僅是終端導購人員，更是使得辦事處所有人員增加信心。

按照目前長虹的盈利水平，不大可能組織人力資源培訓，不過可以探討建立一種互相學習機制，各自拿出擅長的東西，互相分享，并納入績效考核中，將這種制度固化下來。

不過這些都是后話了。

從短期來看，最能提升銷量的因素在于終端導購上，有些縣級城市的賣場沒有導購的，可以派駐導購；其他品牌的都沒有派駐導購的，可以和賣場自身工作人員通過各種方法打好關系，促進產品銷售。

探索一條非傳單式的低成本促銷活動，在提升銷量的同時，至少保證不出現負毛利。

以上見解執行性不強，多為方向性思路，敬請考量和細化。

方法——如何做好市場部工作

1、必備素質：

1）、具有敏銳的眼光；

2）、具有發散性思維；

3）、具有果敢的行動；

4）、具有良好的心態；

5）、具有持之以恒的精神。

2、一個貫穿：

把企業經營理念以及系統文化貫穿到整個市場的經營者和消費者群體中；

3、兩個培養：

拓展兩個以上（至少兩個）市場，形成市場寬度，在這兩個市場中培養若干核心骨干力量，并且在他們周圍也形成各自的骨干力量，自上而下發揮他們的創造力。

4、三句箴言：

1）、我會做、你會做，我讓你去做；

2）、我會做、你不會做，我教會你，讓你去做；

3）、我會做、你不會做，我教會你，讓你去做；你還不做，我教你的業務員去做。

5、跟進：

1）、跟進自己：

1、我為什么要做這個事業（職業、工作、業務）？

2、我要在這個事業（職業、工作、業務）中得到什么？

3、為了上述目標，我準備在這個事業（職業、工作、業務）中付出什么代價？

2）、跟進領導：

1、有了挫折、懷疑、疑惑，向領導咨詢；

2、有了成績、快樂、興奮，和領導分享；

3、處于平靜、安定、正常，向領導反映。

3）、跟進：

1、做一個最佳的聆聽者；

2、定時定點，相互聯系；

3、提醒目標，鼓勵行動；

4、注意團隊的能力和業績是否成正比，能力要走到業績前面；

5、密切注意整個市場的其他任何事情的發生。

6、八大方向：

1、整體思考、系統運作；

2、調整心態、掌控情緒；

3、放大夢想、設立目標；

4、制定計劃、實踐計劃；

5、切實行動、推廣落實；

6、自我成長、自我超越；

7、不斷分享、復制行為；

8、協調管理、自有主張。

第二篇：如何做好市場部轉診工作

如何做好市場部轉診工作

一、轉診意義及目的

對終端意見領袖——健康服務者直接宣傳,提升醫院知名度、美譽度建立健全醫療轉診網絡,同時可收集市場同行的情報為全面開展營銷活動做準備,以及直接產生經濟效益

二、轉診對象

藥房、私人診所及其他醫院如衛生室醫生,甚至成人保健店業主（本文的主要轉診對象以診所醫生代之,后面不再交待）

三、開展病種

外科、婦科手術,前列腺疾病、婦科炎癥、婦科腫瘤（人流）、結石病、椎間盤科、耳鼻喉手術、闌尾手術及其它醫院可以獨立開展的 手術等

四、轉診工作開展步驟

一轉診人員組建營銷主管1名,轉診業務員若干

1、營銷主管工作職責

營銷主管做好對轉診業務員的培訓、日常管理,周、月報表的匯總,轉診醫生提成,業務獎懲標準的監控執行

2、轉診業務員職責和職業要求

職業要求：業務員對本院的企業文化,開展科室,可開展的診療項目,以及醫院的優勢,轉診病種的基本醫學常識必須非常了解

職責：負責醫療網點的開拓,與轉診醫療的溝通,消除該區域醫療網點對醫院的誤解,以及售后的關系維護

3、轉診業務員招聘

要求精明細致、能吃苦耐勞、有親和力,具開拓精神和闖勁,對金錢需求較強的本地已婚女性（年齡不超過35歲）為最優人選,最好有醫藥背景或在醫院接受過醫療方面的培訓考核合格

4、業務培訓內容

本院的企業文化,開展科室,可開展的診療項目,設備、技術、服務、專家方面的優勢,以及對轉診病種的基本醫學常識（可請科室醫生上課）。轉診市場人員必須對醫院轉診科室醫生、設備、治療手段、價格、舉辦的優惠活動都要爛熟于心

5、轉診宣傳工具

個人名片、轉診單、醫院宣傳三折頁、贈送的附有醫院廣告畫冊臺歷、筆筒等

五、轉診程序

轉診業務員開發市場流程

一前期規劃準備

1、市場部主管根據市場業務員對區域的熟悉程度和社會資源有機合理分配業務員各自負責開拓的區域

2、市場摸查踩點：業務員須先對各自醫院附近范圍地段內情況作出了解分析,清楚區域內分布有哪些診所、藥房及衛生室.選擇病源較好、地理位置較近的地段開始著手,確定范圍后,對診所藥店進行摸查,特別是診所,可以從周邊小攤業主或居民打探其病人數量、口碑、病人 來源,也可上門試探,這樣有的放矢,成功率就會有保證,也有利于業務員樹立市場信心.前期規劃準備階段約1-2周,且每個業務員必須拿出各自的規劃準備成果《市場轉診工作開展計劃書》、《區域內預計可開展合作的醫療單位清單》、《區域拜訪路線》,營銷主管把關審核后上報通過執行

二正式開發市場階段

1、每天8:30業務員報告計劃拜訪的客戶,交待院內需要配合的事宜,由文員做好記錄；下午19:00業務小會：匯報拜訪具體情況,:面臨問題及解決方法的探討,向文員錄入拜訪的客戶名單

2、如何做好初次拜訪

（1）進入診室前先仔細檢查和理清好要傳遞給醫生的醫院資料,將名片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里

（2）精神身體調節：做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂首挺胸的進去.這就夠了,還不行的話.對自己說：“沒什么，進去玩玩”“怕什么？他（醫生）最多是拒絕我,不理睬,他還能把我怎樣,我身上絕對不會少半根毫毛”

（3）拜訪原則：不卑不亢、有理（說服有理由有根據）有節有利（利益誘惑）

（4）拜訪醫生

情景一：醫生正好有空,恰好旁邊也沒什么病人

開場白：

業務員：“您好！”“你好,請問你是×醫生吧,我是××醫院的”

員樹立市場信心.前期規劃準備階段約1-2周,且每個業務員必須拿出各自的規劃 準備成果《市場轉診工作開展計劃書》、《區域內預計可開展合作的 醫療單位清單》、《區域拜訪路線》,營銷主管把關審核后上報通過執 行。

二正式開發市場階段

1、每天業務員報告計劃拜訪的客戶,交待院內需要配合的事 宜,由文員做好記錄，下午業務小會，匯報拜訪具體情況, 面臨問題及解決方法的探討,向文員錄入拜訪的客戶名單

2、如何做好初次拜訪

1.進入診室前先仔細檢查和理清好要傳遞給醫生的醫院資料,將名 片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里

2.精神身體調節，做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂 首挺胸的進去.這就夠了,還不行的話.對自己說沒什么,進去玩玩” “怕什么，他最多是拒絕我,不理睬,他還能把我怎樣,我身上 絕對不會少半根毫毛”

3.拜訪原則，不卑不亢、有理，說服有理由有根據，有節有利，利 益誘惑

4拜訪醫生

情景一醫生正好有空,恰好旁邊也沒什么病人

開場白

業務員“您好”“你好,請問你是×醫生吧,我是××醫院的”

對策 對這類醫生應該詳細交談,詢問他操作過這方面的轉診沒有,跟哪家醫 院合作的,在交談中探聽出競爭同行的轉診政策、手術價格等的情報, 以供認真總結尋找對策

最后是告別,要做的事

業務員：“這是我聯系方式,請您保管好，有什么需要隨時找我”。遞 上名片,索取對方聯系方式：“你可以給我能夠聯系上你的電話嗎,以便我們醫院一旦有新的信息可以及時告訴你”

② 不理情況

醫生：“資料你先放這里吧,現在我沒空,有時間我會看的”

應對

業務員：“行,好的,那我在資料上留下我聯系方式，在資料上留下聯系 方式，可以加深醫生對業務員的印象，另一方面對這類醫生還不好把握，名片不能亂發這也是對醫院和業務員本身的一種保護,您有什么不明白的地方可以跟我聯系,或者您做好記號我過兩天再過來，那你 忙”

或者面帶微笑的說“行,你這邊一般什么時候比較方便呢，好的,那我 ××時間再來打擾您,你看行嗎 ”

醫生：“不感興趣”

分析

出現這樣的回答有兩種可能：一是醫生比較清高,排斥這種轉診操 另一種可能是醫生對初次拜訪者有戒備心理

對策 業務員“噢,那沒關系,反正今后經常會有機會接觸的,告辭”

具體詳情可參考上面“注意”自己發揮

惡語相向

分析

這類醫生也是比較清高,但一般不致于出現惡語訓斥的情況.原因大致 有三：一可能是業務員沒留意診室內還有其他醫生或病人，或有別人進來而口不擇言,甚至是業務員說話方式如喜歡爭執；二是當時醫生心情不好,委婉謝絕后業務員仍喋喋不休；三是該醫生素質差,好顯擺,逞威風

對策

不要爭執,如果對方仍是不依不饒,也不能示弱,如

“醫生,我感到很遺憾，即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣.”

“醫生,今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真誠的溝 通,很遺憾”

“醫生,你老這樣就很不夠意思了,大家都是混飯吃的”

立即快步走去,不要理會他在背后說什么,并不妨開始在心里大罵特罵 這個醫生，罵的內容就略去,反正怎么舒服怎么罵

當然咯,如果你是一名富有挑戰精神的人或者你是心胸很開闊的人我 建議你下次挑個心情好的時候繼續去，如果你是個有仇必報的人,那 更要去,并且要經常去,當然,前提是你必須在心情好的時候和有空的 時候.仍然去的目的有：

一是不排除他最終被你的堅韌和性格折服 二是單純的氣他,氣到他一見到你就發虛.提示：自我調節能力不強及個性顯弱的業務員不建議去

情景二診室里有病人

進去跟醫生對一眼后,找個位置坐下,觀察下診室環境布置,設備、執照是否齊備干凈還是灰黑黑的,觀察對后面與醫生交談采取什么策 略提供參考,一般環境講究的診所在轉診說服中要側重于醫院服務的 特色、技術優勢，不講究的可側重于轉診回扣信用和額度方面的承諾

有些診所醫生經驗不足或者對轉診不熟悉,可能不管有沒有病人在場, 會貿然的問初次拜訪者“你有什么事”“看病的嗎”

業務員：“您現在不大方便吧，沒關系,您先忙”

這時,有經驗的醫生會說“那你先坐一會”,或者直接把你領到另外單 獨房間。

也可直接說“我是別人要我過來找你有點私事”,這樣醫生會留出單 獨的空間的。

如果醫生還沒反應過來,還是窮追問“誰呢,有什么事呢”

你可以指著旁邊的人提醒醫生,請問這位是”

初次拜訪結束小結

業務員拜訪出來后,建議立即掏出小本子,記下拜訪過程中了解到該診所病人來源及主要疾病,各自的治療特點和治療，隱患風險，并將醫生印象、第一次拜訪情形，如當時天氣,診室有什么特別布置,當時還有什么人等等,以便加深印象，簡略記錄在在便簽紙上,一天工作完后匯總所有拜訪過的診所,并總結提高拜訪技巧

3、篩選排查,客戶分類

在完成第一輪的區域地毯式初步拜訪后,根據初次拜訪的合作意向的 試探地理因素及病源數量的多少,將客戶按等級分類,確定重點轉診合 作對象,資源向其傾斜,向其提供特定的化驗檢查優惠券或醫療卡,可 由其向患者群體遞送

4、多次拜訪→加深印象、消除顧慮→建立感情

反復性多次拜訪在開發市場是非常重要的.跑市場跑市場,市場是跑出 來的,別人不跑,你就要勤跑別人也在跑,你就要快點跑,搶在人家前 頭，人家也跑得很快了,那你就得巧跑了

跑市場一點小技巧



1、手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：一是給男女醫生敬顆 口香糖比香煙更適合，二是如果在診室看到醫生的小孩或在醫生那兒 打針哭鬧的小孩,塞給他一顆,醫生會迅速改變對你的看法



2、利用人的同情心,感動醫生.人非草木孰能無情：業務員拜訪次數多了,醫生總會被你的執著和努 力感動,有時,業務員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客戶或者到吃飯 時間甚至過了吃飯時間你還在饑腸轆轆的跑市場,醫生多少會有點觸 動

3、不主動談到轉診目的,只聊天

反復拜訪客戶,不能老是一去就喋喋不休的談轉診的事,開頭三四次可 以,當醫生認得你的時候,每次去只是到他診室去看望一下他,合適的 時候聊聊天,業務員盡量每天都看看新聞、趣事,了解醫生喜好,盡量保 證每次話題不一樣,這樣人家才有跟你談話的興趣,也會建立業務外感 情,感情有了,業務自然而然來了.

4、適當的時候贈送些溫度計、熱水袋、特質的醫院廣告宣傳筆筒、甚至提供一些一次性的醫用器械,逐步建立感情,如果能把他邀請到醫 院來參觀那就成功了

5、轉診的具體協調配合:

1.轉診醫生給需轉診病人發放醫院的化驗檢查優惠券或醫療卡可 作為轉診憑證,轉診醫生可親自陪同,也可讓病人直接過來,醫院最好 有車負責接送病人,轉診醫生應提前電話告知業務員,由業務員告知市 場主管協調好院內接待工作,告知導診臺做好登記,此時,市場業務人員一般不能面見患者,由專門醫護人員負責具體接待.一旦確定病人已 經來醫院后,業務員要及時向轉診醫生告知病人當時的診治情況,并且 病人在住院期間業務員要主動向轉診醫生傳遞反饋病人治療進程新 信息

2.病人到來時,由導診人員引領至相關科室就診,醫護人員要更熱心, 盡量縮短其就醫過程,讓其感覺到有熟人在醫院看病非常方便之感

3.對轉診來的在醫院消費額大的病人,注重照顧.甚至送些水果、鮮 花祝福.感動患者,下面醫生也會更放心將病人引薦過來

4.病人出院結算后,醫院相關人員結算轉診支付費用,由市場業務員 及時返給轉診醫生



三、關系鞏固提高階段

1、節假日送些小禮品,年終時舉辦聯誼會

2、送點水果，給他點恩惠

3、示弱，裝可憐、搏對方同情你,必要時掉點眼淚效果更好

4、對關系較好的社區診所重點運作雙向轉診,簽訂雙向轉診協議，對 社區醫院上轉來的患者實行綠色通道、不做不必要的重復檢查、極大 優惠，定期派出專家到協議診所進行義診,協助其處理疑難病癥，免 費為醫生提供進修機會和技術支持，醫院下轉康復病人到醫院時,提 供詳細的康復計劃指導

六、市場轉診工作中的表格



一、業務員轉診醫療網點日登記

業務員

月 日

區域、拜訪醫院、聯系醫生電話、地址、備注



二、轉診醫療網點月登記匯總表(業務員用,月底匯總報部門主管)區域、醫生姓名、醫院名稱、地址、電話、轉診人數、轉診金額、返金額、贈品、客戶類別



三、轉診統計單據，一式三份市場部、財務、業務員各執一份

區域

醫院名稱

轉診醫生

患者姓名

性別 年齡

住址

電話

接診醫生

病情及治療結果

消費額度

返金額

檢查費

手術費

醫藥費



四、轉診單

NO: ××

醫院

茲介紹

病人姓名

性別

電話

住址

到貴院

科室就診,望接待病人首診簡述

轉診單位

轉診醫生

年齡

電話

第三篇：市場部工作描述

山東藍天電能科技有限公司

營銷中心—市場部門崗位描述（建議案）

一、崗位名稱：市場部（部長）

二、所在職級：中層管理崗位

三、直接上級：總經理

四、下屬職員：市場專員或銷售支持專員（暫不設）

五、本職工作：

1）負責市場策劃與推廣，進行營銷整體分析與規劃，制定品牌宣傳推廣戰略和相應銷售策略方針。

2）協助總經理對營銷團隊進行營銷組織、營銷支持、營銷監督、營銷控制，確保營銷規劃到位、營銷方向到位，營銷動作到位、營銷目標到位。

3）負責風電、渠道（設計院、中間商）、電力、鐵路等公司核心客戶的開發和維護。

六、工作要求：

1）營銷信息收集、處理、反饋系統的管理：

① 根據公司的市場開發規劃和進度計劃，通過網絡、電話等工具和渠道輔助業務人員進行客戶信息的收集和先期的互動與溝通。② 通過網絡搜集招標信息，并及時反饋給相應業務人員。

③ 在業務人員階段性出差工作完畢后，組織業務人員提報出差日志、客戶信息表、出差總結報告。并進行整理和匯總，上報總經理作為其掌握業務人員工作進展的重要依據。

④ 收集競品市場情報、相關行業政策與動向、區域產業規劃與布局等信息，整理并發給營銷人員共享。

⑤ 對宏觀環境、行業狀況以及企業內部營銷環境等進行調研，并向總經理提交調研報告。

2）投標活動管理：

① 協助總經理組織投標前的準備和標書制作工作。

② 響應業務人員投標過程中的配合性需求。

③ 組織投標后的總結工作，著重于買家的關注要素和評價方法、對手報價及運作模式、新產品新技術的趨向、我們的得失等因素，并進一步探求不同行業和不同類型買家的需求側重以及我們的努力方向。

④ 如中標，則協助各相關部門做好應擔的工作內容。

3）品牌規劃、品牌建設管理：

① 根據公司整體戰略規劃要求做出詳盡的發展規劃細則。

② 為提升企業品牌形象，建立維護企業AI形象系統（MIBIVI）。③ 為提升企業品牌價值，有效整和品牌建立過程中各項指標（認知度、占有率、附加值、認可度）

4）營銷戰略規劃管理：

① 協助總經理依據市場狀況、總體戰略目標以及資源配置能力，對性、季度性的營銷計劃做出規劃細則（營銷目標、營銷策略、努力方向等）。

② 營銷執行過程中，對出現的問題進行分析，并提出解決方法，持續不斷地予以評價和改進。

5）營銷運營管理：

① 協助總經理安排和監督營銷人員的工作開展，明確不同階段時各人的業務重點和開展方向，并按照公司的規劃執行到位。

② 根據銷售任務進行目標分解，包括產品分解、部門分解、渠道分解、個人分解，明確銷售任務和銷售指標，協助銷售團隊完成銷售任務。

6）營銷活動策劃管理：

① 制定性、季度性、項目性的營銷策劃活動規劃，督導相關人員按計劃執行。

② 根據市場需要，組織行業公關計劃，監督實施市場公關活動，與有關行業協會、政府部門、協作企業保持良好的關系。

7）市場控制支持系統管理：

① 通過市場部管理運作，形成對銷售體系的控制和支持系統（物料供應、宣傳推廣、品牌支持）。

② 對營銷系統范圍外的系統和部門，進行良好的溝通和協作，確保協作到位。

③ 對營銷系統范圍內的銷售部門進行營銷數據統計并分析，指導和輔助銷售團隊提高工作效率。

8）營銷系統制度流程優化管理：

① 細化營銷中心的內部管理規章，理順和優化工作流程。

② 根據管理內容及工作要求，協助辦公室和總經理對營銷人員進行相應的績效考核工作。

9）營銷團隊建設：

① 根據公司整體組織框架要求，協助辦公室進行營銷人員的招聘，確保到崗到位，實現崗位職能。

② 協助總經理對營銷系統范圍內的管理。

③ 協助辦公室培訓、督導營銷人員，加強團隊文化建設，管理體系建設，打造精英團隊，滿足公司戰略發展需要。

10）大客戶開發和維護

① 對風電行業的信息保持關注，有重要信息及時上報總經理。并根據總經理要求和安排對風電行業的客戶進行開發和維護。

② 對渠道客戶（設計院、中間商、軋機廠、電爐廠等）進行開發，并與業務人員配合，同步展開。

③ 根據總經理要求和安排，對電力系統進行開發和維護。

④ 根據總經理要求和安排，對鐵路等系統性大客戶進行開發和維護。

七、任職資格：

1）個人背景：男性、30-40歲，國家統招本科以上學歷.市場營銷相關專業。

2）從業經歷：5年及以上、生產型企業、全國性營銷管理從業經歷，受過營銷管理、營銷策劃、戰略執行等方面的培訓及實踐。在藍天公司從事一線市場開發3個月以上，熟悉電力行業特點和運作

模式。

3）技能技巧：對全國性營銷規劃有較深刻認知；有優秀的營銷團隊組織管理能力；對營銷戰略的執行有較好的控制能力。

4）工作態度：正直、坦誠、成熟、豁達、自信；高度的工作熱情；穩重的工作態度；良好的團隊合作精神；較強的環境適應能力和自我學習能力；形象氣質良好。

5）其它要求：熟練駕駛車輛、可定期出差。

八、個人考核指標及提成制度：（此部分由總經理核定）

第四篇：市場部工作

市場部工作

一、市場部管理結構圖

項目總監┄市場經理┄市場專員

二、管理目的

拓展市場、推介公司形象、包裝產品、樹立品牌

三、市場部主要職能

1.對公司意向開發項目進行市場調研及深度分析,并提供可行性建議。2.對公司開發模式及生產方向進行適時調整建議。

3.廣泛市場調研,為公司把握市場脈動,提供第一手準確資料。4.項目整線推廣、包裝、營銷計劃的制訂及實施。5.公司品牌的建立、運營及維護。

6.組織各相關部門(項目部、工程部、銷售部)進行項目可行性研究。

四、市場部兼管職能: 實行精兵簡政、優化銷售組織架構 實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力 科學市場調研、督促協助案場銷售 協調職能部門、樹立良好企業文化 把握市場機會、制定實施銷售推廣 信息收集反饋、及時修正銷售方案

五、市場部崗位職責：

1.廣泛開展市場調研,為公司把握市場脈動,提供第一手準確資料。2.對公司意向開發項目進行市場調研及深度分析,并提供可行性建議。3.對公司開發模式及銷售方向進行適時調整建議。4.收集市場情報撰寫市場調查報告,提交公司管理層。5.項目整合推廣、包裝、營銷計劃的制訂及實施。6.制定并控制資金計劃。

7.維護良好媒體關系,整合外用資源、關系。8.公司品牌的建立、運營及維護。

9.自地塊選擇、產品研發、景觀設計、規劃設計、設備配置、營銷推廣、交房等全過程實施相應的支持工作。

10.協調各部門的關系,組織各相關部門(項目部、工程部、銷售部)進行項目可行性研究。

11.確定學習方向,發揮核心部門的作用。

12.對市場進行調研、分析和研究,建立并維護相應的資源信息庫,在項目周期的各個階段,為各部門提供全方位的、有效的市場信息。

13.洞悉市場信息,分析區域房地產發展情況和明星樓盤基本情況,了解客戶動向和意見。

14.參與新項目的籌劃,對項目可行性提出建議。

15.收集客戶對設計的需求,向工程部提出有關規劃設計建議。

16.跟蹤市場和行業發展趨勢,收集相關資料,建立并及時更新市場情報庫資料。17.和市場調研、推廣相關的其他工作。

18.完成領導交辦的其他工作,以及主動配合其他部門完成相關工作。19.主動履行修改、完善本崗位職責的義務。

六、根據項目制定績效：

針對萬豪世貿城定出以下方案：

1.每一個市場專員簽約20┄30家分銷公司。2.20-30家分銷公司主打我們項目的在3┄8家。3.每家公司人數在10以上。

4.每個月的上客量在（10人團隊）30┄50組客戶。

第五篇：市場部工作

市場部：

工作范圍：市場工作為主并協助銷售部工作

工作職責：

1，維護·宣傳本品牌的定位及形象，讓品牌形象深入人心。2，策劃活動方案和宣傳海報及DM單。3，籌備宣傳物料及活動禮品。

4，制定全年活動目的，策略，計劃。

5，按計劃準備并執行促銷活動及公關·推廣活動。6，與報紙，雜志，電視等媒體形成良好合作關系便于市場宣傳活動。

7，拓展品牌渠道。

8，與其它建材商家及樓盤形成良好合作關系。9，統計每次活動產出比，以便對下次活動進行改進。10，制定營銷目標計劃；建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統。

11，對消費者購買心理和行為的調查；對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃以及攔截手段。12，制定新產品上市規劃，通路計劃及各階段實施目標；促銷活動的策劃及組織；制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動；實施品牌規劃和品牌的形象建設；負責產銷的協調工作。