第一篇：對大型鋼材批發商經營管理的建議

對鋼材批發商經營管理的建議

一、選擇不做代理，愿當二級經銷。

做鋼廠代理商可獲得穩定的資源和多方面的信息，但卻要承擔很多連帶制約：一要面對鋼廠價格與市場售價倒掛；二要占用公司發展的大筆資金；三要與鋼廠國企打交道，有所謂一朝天子一朝臣，鋼廠相關部門換了領導，代理商馬上又得重新與之打關系。種種原因結合公司實際，當前寧愿靈活充當市場上一個二級分銷商的角色，跟一級代理商訂合同拿期貨，但也不要訂年度協議或代理協議。

二、經營策略以門市為主，工地供應為副。

目前市場競爭壓力不斷增大，經營鋼材的貿易商多不勝數，行業的利潤蛋糕就那么大，分的人多了利潤自然就薄了。在這樣的情況下如何才能賺更多的錢？我們就不能單顧著工地，更要著重市場上的門市生意。現在工地采購了解市場的渠道多了，價格也更透明了，把資源賣給終端客戶，利潤并不比賣給其他門市生意要多，那么我們就要靠提升銷售數量，加快周轉資金速度來維持利潤了。

三、采購比銷售更重要！

現在鋼材資源的市場售價已經相當透明，利潤空間已經被壓榨得很小很小，“那么鋼材行業的利潤體現在哪里呢？其實就在采購方面。”同一批貨同一時間段，各貿易公司間的售價一般情況差異不會超過30元/噸，但采購渠道的不同就會造成資源成本差異50元甚至100元每噸不等。

采購渠道涉及到人際關系問題，采購者如果認識一些關鍵人物，知道一些供貨渠道，哪里有相對便宜的貨。“還有，采購是一次性的，貨拿回來了，價格成本就定了，這波市場行情里貨沒賣出，賣家可以等到下一波行情的到來，只要愿意，便宜點賣也都可以賣得出。現在我們更多關注的是，把握好價格點，看到哪個時候適合拿貨，拿多一點還是拿少一點，這在一定程度上影響到整個公司的盈利。

四、關注電子盤和期貨行情

把握鋼市脈搏，首先要知道采購比銷售重要，控制好貨源成本和質量，這樣才能在市場上擁有競爭優勢；其次就是關注電子盤和期貨，以及學習適當的金融市場基本知識。現在做鋼材的沒有誰不留意鋼鐵電子盤和期貨，他可能不參與但他肯定會留意，這個已經深入人心；作為鋼材行業來講，越來越多地融入資本屬性，這就已經將鋼材行業的外延擴大了。我們要知道資本市場的操作知識，不是非得參與，但至起碼要知道，再結合自己的實際情況和其他信息來源去綜合判斷，否則我們對鋼材價格升跌的判斷，起碼會是不全面的。總結來說：漲要看鋼廠成本，跌要看市場情緒，而電子盤和期貨價格就是市場情緒的數字表現。

華記鋼材：鄭鑫榮

第二篇：對公司經營管理的建議

秀良集團

對公司經營管理發展的建議

時間飛逝，來公司已近三月。在感受公司快速發展的同時，也對公司在發展中遇到的瓶頸和障礙有所了解，為了使公司在快速發展中奠定基礎，順利運營，打造現代化、規模化、規范化經營管理模式，特提幾點建議：

一、在一線運營方面應充分拓寬市場渠道，利用各種有效資源，在以工程建設施工為基礎的前提下。尋求更好的項目，力求多元化發展。

1、可擴大合約部職能，改組為市場合約部，利用獵頭等渠道招聘業內精英人士。主要用于分析市場各項目需求、機遇、潛在威脅、內外部優劣勢、考察各個項目的可實施性，負責對外公共關系和市場業務的拓展；負責前期項目合作的鋪墊與準備工作；負責各項目竣工的回款；負責各種合同、協議、契約的簽訂與變更等。

2、在經營模式上實行差異化戰略，做出自己的品牌，自己的特色。（比如施工進度、質量保證、后期服務），同時利用各種渠道做好對社會的宣傳影響，（如大型公益性活動、給來公司應聘的員工送印有秀良標識的小紀念品等）讓秀良集團四個字逐漸覆蓋市場。

3、選擇良好的供應商，確保各種材料商品的質量、安全性和性價比，贏得客戶的良好信譽。

4、堅持實施對各子分公司的經營管理方針，利用外包模式充分調秀良集團

動員工拼搏開拓事業的進取心和鍛煉員工獨立經營、自負盈虧的能力，同時為員工日后的發展提供了廣闊的空間。

5、適時升級企業建設單位、施工單位資質，對外實施掛靠，對內可以組建工程項目承接更大更多業務；也可以合作分包方式進行監督管理。

6、在以上步驟取得順利進展的前提下，可以考慮開發商業性、教育培訓性項目并進行管理。現在社會人們對生活品質和文化追求越來越高，（如選擇好地段開發商場或開辦教育培訓事業，包含小學、初中、高中等課程輔導、成人第二學歷培訓，資格考試等。）現在社會是學習型組織，是人才競爭的社會。胡錦濤主席曾經講過要文化治國，教育事業是國家扶持項目。

二、對（二線機關、子公司）制度實施、崗位人員配置、權責明細、績效管理、薪酬等級劃分的建議：

1、在制度實施上應遵循合法、合理、合情的原則，堅決杜絕一人獨裁的局面，堅持以人為本的管理理念，堅決杜絕朝令夕改的錯誤決策；堅決杜絕視制度為擺設的錯誤認識，在公司內不分親屬、朋友等關系員工，在制度方面人人平等。嚴格遵循科學化、制度化管理。對于國家法定的福利、節假日要嚴格執行，比如福利如社保，假期如（國慶、元旦、春節、清明、端午、中秋、帶薪年假），對于一線因工作需要而不能離崗人員應按照國家規定給予加班補助。病假應按照來公司工作時間長短以比例形式發放假期基本工資。讓全體員工在公司內真正感受到公平公正待遇和溫暖，才可激發和調動員工的積極性和熱情，秀良集團

才能真正使員工有歸屬感，而不是單一的喊要求員工以公司為家的空口號。

2、崗位人員配置方面應該嚴格遵守公司對于部門的定員標準，特殊情況進行計劃外招聘，按照計劃外招聘審批程序，要充分發揮每個崗位的能動性，使工作效率最大化，滿負荷；各業務部門配合人力資源部共同做好人員錄用前和試用期的考核工作，確保人員質量最優化。降低因人員質量和數量給公司帶來的人力資源重置成本。另需按照崗得其人，能位對應原則對現有管理人員適時調整，對于不能勝任崗位的人員，不論有無親屬朋友關系、曾經貢獻大小（因為曾經只代表過去）等要堅決給予重新定崗調薪，對于確有工作能力，經考察后綜合素質較高、品行好的員工，按照其特長安排在特定的崗位上。有降有升才會刺激員工的工作動力，才可以使有能力的員工看到發展的空間，留住更多的人才。

3、明確各崗位權責利，直接上下級和對其他部門之間的銜接關系。賦予、限制、平衡各崗位的權利，使其保障其管轄部門業務的正常運營同時不會影響到其他業務部門工作的正常進展。各部門因對自己崗位工作內容和銜接較為清晰，應書寫本部門工作流程，統一交人力資源部匯編組卷。各部門崗位按照新劃分的組織架構實施自己的管理職能，嚴禁越權和跨部門管理。需要其他部門配合時，應首先和其主管領導取得聯系，在不影響對方部門工作的前提下提倡互幫互助、集思廣益、共同進步，嚴禁部門之間拉幫結伙，做出有損公司利益的事。對于違反公司規定的任何員工，都要進行嚴肅處理，以確保制度的權秀良集團

威性。

4、績效管理按照系數優1.2、良1.0、達標0.8、及格0.6標準進行考評。考評分數（90-100為優，80-89為良,70-80為達標，60-69為及格），考評結果=績效工資基數×考評系數。考評指標應結合公司的經營發展目標和任務，分機關和外包子公司考評。子公司考評參照外包合同約定；機關考評應設置兩個系統，第一考評系統：明確績效考評主體和被考評者；根據業務情況設置權重指標（考評主體分為直接主管考評和自我考評相結合，直接主管權重為80%，員工20%，以員工的德能勤績為考評內容）；第二申訴系統（績效考評組）：應充分給予員工提供考評結果申訴的渠道。以便員工在受到不公正考評時的及時反饋。（績效申訴受理人由人力資源部長、董事長助理、紀檢部直接主管副總或部長擔任，共同處理員工申訴問題）績效考評結果的應用須與薪酬掛鉤。建議員工績效工資基數為月薪總額的15%，部長為20%，主管副總為30%。機關采取月度考評方法。普通員工按照部門工作計劃結合日常工作完成情況、工作態度、工作行為、出勤情況、參加義務勞動情況等進行考評；部長以上員工依據公司高層會議安排部署的任務、日常工作任務、與其他部門之間的溝通和協作、領導能力、工作行為等進行綜合考評。部長級員工由分管副總、自我進行考評（個人權重為20%、主管副總為80%），未設主管副總的直屬部長由董事長助理考評（權重為個人20%，考評組為80%），董事長助理和分管副總由績效考評小組、個人和全體員工進行考評（權重為個人10%，全體員工20%，考評小組70%），副董事長或總經理由高層會議集體秀良集團

考評、個人考評、董事長考評、全體員工考評（集體考評權重占20%，董事長考評占50%，全體員工20%、個人考評10%）。[全體員工考評是指當月績效考評小組，沒有收到關于對被考評者的任何有效舉報或投訴的，該項權重即為滿分，如果收到有效投訴，扣除該項權重分外，視違紀情況按照規章制度處理。]

5、薪酬管理應符合對內具有公平性、對外具有競爭性、對財務收支情況具有合理性、公司高管風險收益原則，必須讓公司高管有一定的責任擔當能力。首先應做同行業、同崗位的薪酬調查。在公司條件允許下進行崗位分析，崗位等級評價，確定崗位薪酬等級。為了確保公司薪酬公平合理性，崗位評價工作一般聘請外部專家或者資深人力資源經理評價確定。因為外部專家不受公司主觀因素的影響，對于每個崗位能夠按照責任大小、危險系數、工作強度、所需資歷等指標給予公平打分，從而確定每個崗位的相對價值，不容易產生內部矛盾，并且可以讓每個員工清楚所在的崗位的價值和晉升空間。也可以按照先設立薪酬等級標準，逐步完善，對于薪酬標準低于或高于調整后崗位薪酬標準的，暫時不做調整，待崗位人員更新后再做對等入級。薪酬標準按照每年固定調整一次，保證薪酬具有競爭性與合理性。對于績效考評中半年獲得四次優秀以上的員工，可以申請上調一級工資。對于考評中取得優秀的員工，可以晉升一級別，但需要進行3個月考察，考察期工資按照擔當崗位工資的80%支付。

以上建議供領導參考，不足之處請給予批評指正。

黨進鋒

第三篇：經營管理建議建議

建議：

1.事業單位進步核心力量是人才，每位員工都肩負單位進步發展的重任。部分員工在遇到

工作中的失誤、困難和問題，沒有及時向上級領導匯報和溝通，匯報過程中沒有很好的注重細節等方面問題，造成工作效率的嚴重下降。為了更好促進工作更好的協調發展，建議每年定期進行適當的培訓和學習，可實行選派制也可實行輪流制，通過撰寫培訓體會等公開模式進行考評，亦可實行獎罰措施提高培訓的能動性，如此以來，不僅提高了員工的工作責任心而且提高員工的工作能力，更為石油公司更快更好的發展打下堅實的基礎。

2.和諧社會提倡節能減排，我發現辦公過程中節能減排方面做的不是很好，例如：空調的長時間使用；辦公燈光的不必要的浪費等。建議空調的開放根據氣溫的不同適當使用，盡量節省；辦公燈光建議一對一或是一對一排的開關控制方式，盡可能的節約能量源，為單位減少不必要的開支。

3.嚴格控制私自加班的現象，份內的工作盡可能的在上班時間完成，對長期加班的員工不

僅不予獎勵還要嚴肅處理，上班時間辦事效率太低，嚴重浪費了單位的能源開支等不必要的浪費。

4.建議辦公桌使用擋板隔開，不影響彼此交流，更不影響和諧相處，一定程度上可提高辦

公效率，還為每位員工提供了獨立的個人辦公空間也創造了和諧的個人發展空間。

5.部分員工有在辦公室吃零食的習慣，嚴重影響了原本不夠寬敞的辦公環境，對每位員工的身心健康造成了一定程度的傷害，建議公司制定相應的管理制度，進行控制和嚴打，倡導全體員工共同營造和諧健康的辦公環境。

6.為促進員工間更好的協調和溝通，建議每年組織幾次野外拓展訓練，著統一的訓練服，背上打上單位名稱的字樣，不僅僅為公司做到很好的宣傳作用，而且很好的提高員工的身心發展，釋放員工長時間的工作壓力，緩解員工的緊張情緒，拓寬員工的心靈深度，增長員工挑戰自我的能力。也是為更好的為石油公司服務和奉獻埋下有力的伏筆。

7.經市場調查，公務員隊伍有車比例占有成分非常大，建議公司針對公務員隊伍的客戶，采取必要的營銷手段，盡可能的拉攏這批客戶，比如適當的比例反讓，優惠政策等。

8.員工車棚明顯太小，每天都有很多車輛放在外面，夏天時候車棚里面更是擠得不得了，推車實在不方便，建議劃定車位或是拓寬車棚面積，每次停車的時候沒了牢騷和抱怨，懷著一顆快樂的心情來上班，對提高工作效率大有裨益。

9.對加油站奮斗在工作一線，直接與客戶打交道的員工，建議實行獎勵機制，提高服務質

量，增加服務熱忱，微笑面對每一個客戶，對排隊等待的客戶耐心引導既是體現和諧社會的主旨又體現我石油公司的博大。同時，提高基層員工的工作積極性也是很有必要的，建議在工資和福利等方面予以適當補貼。

10.加油站的機車用品價格，明顯高于同等產品的市場價格，建議相關部門嚴查。

第四篇：關于對賣場經營管理的建議的報告.doc

關于對賣場經營管理的建議的報告

賣場開業至今已將近一個月，在這將近一個月的時間里，我們賣場經歷了一系列的變化。在這將近一個月的時間里，我們不斷的發現問題，總結經驗，調整對策，為完善賣場管理和擴大銷售努力地探索著。我認為，在當前市場需求冷清而競爭激烈的不利環境下，如何進一步提高銷售業績實現在逆境中發展是當務之急，也是擺在我們面前的最重大課題。我們必須全面細致分析目前存在的影響銷售的一些問題，提出并實施相應的對策。現談談我本人關于賣場經營管理的幾點建議。

一、目前存在的較為突出的問題

（一）商品結構不合理，商品品種不夠齊全。

商品是我們的經營對象，是創造效益的物質基礎。我們的商品要吸引顧客，除了要質優 價廉之外，還必須結構合理、數量充足、品種齊全，真正體現出大型綜合性超市的優勢。我們首先覺得賣場的商品品類不夠齊全，沒能讓顧客覺得我們的商品豐富多彩，琳瑯滿目，臂如我們百貨區，并沒有真正的“百貨”味道，商品顯得過于單調，不能極大程度地刺激顧客購買。我認為商品品類不夠豐富的原因不能簡單歸結于營業面積有限，而是與我們的商品結構存在著一定的不合理有關，這些不合理已成為了我們銷售的“頸瓶”，制約著銷售額的提高。表現在如下幾個方面：

1．大眾化，知名的品牌缺乏或不齊全。我們不能盲目的追求“大而全”，但對一些消費 者注重品牌選擇的類別商品，大眾化、知名的品牌必須齊全；而對一些消費者不關心品牌只關心能否滿足一般需求的類別商品，我們沒必要盲目的追求“小而全”。

2．特色產品或高新產品缺乏。我們賣場是周邊地區屈指可數的大型綜合性超市，我們 應做到讓廣大消費者除了能購買到日常所需的一切商品之外，還可以接觸到一些其它商場沒有的商品，比如一些富有特色的產品，技術含量較高的高新技術產品，最新科技成果轉化而來的產品等等，我們應做到讓廣大消費者光臨明佳后，在能讓他們購買到自己所需商品的同時，也能切實感受到社會商品的豐富多彩和科學技術的日新月異，讓廣大消費者能真正的滿載而歸和流戀忘返。但目前我們賣場的商品還不能給消費者帶來這樣美妙的感覺。

3．商品的檔次缺乏針對性。商品的檔次結構也是品種結構的一個方面，由于同類產品 有不同的檔次和不同的價格水平，各檔次的產品其銷量也自然不同，同時，市場對不同類商品的檔次要求也不一樣，有些商品高檔的好賣些，但有些商品卻低檔的更為好賣。我們必須

仔細鉆研所經營的每類商品的銷售特點，合理安排好商品的檔次結構，讓暢銷的檔次占主導地位，讓其它檔次起襯托作用，真正做到商品檔次能針對市場，真正達到商品品種結構的合理。

（二）促銷商品沒有吸引力，DM快訊起不到應有的作用。

賣場開業至今，我們仍沒能就關于商品促銷問題形成基本的制度，直接帶來了賣場的現 場促銷氣氛十分的不濃厚。另外，我們不惜耗費如此很大的財力物力進行商品促銷和DM快訊印刷派發，其效果到底如何？是否取得了應有的效益？我認為，DM快訊能否起到應有的作用取決于我們選擇的促銷商品有沒有吸引力，如果促銷商品能吸引顧客，就能帶動其它商品的銷售，DM快訊就起到了應有的作用。因此，我們必須重視每一期促銷商品的選取研究，選擇一些真正適合做促銷的商品來做促銷。

（三）賣場的管理水平不高。

賣場管理水平不高這一問題日趨嚴重，主要表現在如下幾個方面：

1．管理人員紀律渙散，工作責任心不強；

2．員工工作積極性不高；

3．賣場的清潔衛生、商品陳列等方面沒有改正和提高。

4．商品的補貨工作沒人跟進，暢銷商品斷貨缺貨情況較為嚴重。

二、關于賣場經營管理的幾點建議

我認為，賣場剛開業不久，賣場還需經過一段調整磨合期，在經營或管理上存在這樣或那樣的不足之處在所難免，關鍵在于各部門能否正視不足之處，能否發現問題，分析問題，解決問題，能否切實端正思想，轉變觀念，能否提高意識和業務能力。我認為，要擴大銷售就必須重視解決目前存在的影響銷售的各個問題，要提出相應的對策。在此談談我個人關于賣場經營管理的幾點建議。

（一）調整商品結構，樹立經營特色。

商品是我們的經營對象，是創造利潤的物質基礎，它與賣場的服務、環境等要素一起構成了賣場的基本特色，我們應依據市場的需求，加大商品調整的步伐，擴大商品調整的深度，加大力度對商品的品種結構和數量結構進行調整：

1．大眾化的、知名的品牌必須齊全，而對一些消費者不注重品牌選擇的類別商品必須 精選品牌，不必“大而全”，對滯銷的品牌要及時清理，同時對同一品牌下的系列品種必需進行調整，撤掉不滯銷的個別品種，要千方百計提高單位貨架面積的產值。

2．商品的檔次結構應合理，應以中檔為主，兼顧高低檔，以滿足不同層次消費者的需

求。

3．賣場商品應能按不同的時令季節和市場供需變化作相應的調整，以給顧客一種新鮮 感；增加特色產品或高新技術產品，讓顧客切身感受到社會商品的豐富多彩和科學技術的日新月異。

4．滯銷商品應及時清理，暢銷商品補貨應及時，避免商品的結構性矛盾進一步惡化。總之，我認為賣場要特別重視商品調整的深度和廣度問題，爭取在調整中出效益，在動 態中求發展。

在市場競爭激烈殘酷的今天，零售企業要立于不敗之地，必須樹立起自身的經營特色，依靠特色經營來吸引顧客，依靠特色經營來提高經濟效益。我們的商品也相應地需要特色，要經過商品調整，爭取在商品、服務和購物環境等方面逐步形成自身的特色，通過質優價廉的商品、優質完善的服務和舒適方便的購物環境所形成的特色來吸引顧客。

（二）控制成本費用，提高市場競爭力。

對任何一個零售企業來說，要想取得經濟效益，一方面必須依靠有效經營來提高銷售額，另一方面必須依靠核算管理來降低成本。因此，對大型零售企業來說，加強對成本費用的核算與控制尤為重要，我們要讓全體員工和管理人員樹立和提高節約和成本控制的意識，要加強對進銷調存各個經營環節的成本費用的管理，要加強對辦公用品、物料設備、商品報損等方面的控制和管理，要減少一切不必要的支出、浪費和損失，以此來達到降低成本增加利潤的目的。

需著重指出的是，控制成本費用首要的是要加強對商品購進成本的核算與控制，因為商 品購進成本偏高直接帶來商品銷售價格的偏高，而現今零售企業之間的競爭主要表現在價格競爭而不是非價格競爭，誰能在價格上占據有利地位，誰就能提高市場競爭力。我認為我們要增加進貨渠道，加強商品購進價格的比較，擇優進貨；要打破代理商壟斷，減少中間流通環節，增加廠家直掛比例，以此來達到降低購進成本的目的。

（三）加強市場研究，注重營銷策劃。

在市場經濟條件下，零售企業置身于市場，其發展離不開市場，要在激烈的市場競爭中 立于不敗之地，就必須依托市場，以市場為導向，加強市場研究，依據市場的變化，適應市場的需求。因此，零售企業必須不失時機地進行營銷策劃。

營銷策劃是企業適應市場的需要，有效的營銷策劃不僅可以提高企業的知名度，而且可 以吸引更多的顧客，有利于擴大銷售，因此，大多商家都十分重視營銷策劃。我們認為，科學的營銷策劃性必須有計劃性、系統性和超前性，而且必須講究實用有效性，能真正吸引顧客。在目前情況下，我們應把營銷策劃重點放在組織實施各種大型促銷活動上，要依據不同的時令季節和市場動態來策劃，諸如夏季飲料促銷、中秋月餅促銷、秋季滋補品促銷等等，促銷內容可豐富多來，形式可多種多樣，再輔與適當的廣告宣傳和其它輔助促銷活動，每一次營銷策劃是能取得應有的促銷效果的。

另外，我認為，我們賣場應盡快形成關于每期商品促銷的基本制度，建議每十天進行一期的商品促銷，每期促銷品種有營運部和業務部共同敲定，業務部要負責與供應商就關于促銷商品的價格進行談判，營運部要特別做好每期促銷品種的陳列和現場促銷工作，賣場大門口要放置每期促銷品種的特價信息牌，要千方百計把每期促銷品種的銷售搞上去，從而帶動賣場其他各類商品的銷售。

（四）理順內部關系，完善內部機制。

經營與管理兩者是密不可分的，其中經營是基礎，管理是保證。任何一個大中型企業，沒有良好的內部管理，就不能保證企業內部各系統有條不紊的運作，就會影響企業對外業務的發展，因此，我們必須加強內部管理，必須重視和加強各項基礎管理工作，使賣場的基礎管理工作更加嚴格、規范和合理，要理順內部關系，完善內部機制，做到講責任，講原則，講流程。我認為，賣場應該是一個有機的整體，業務、營運、防損、財務等各個職能部門應該是一種相互協作、相互監督的關系，而不應該是一種相互對立、相互推諉的關系，否則，只能會帶來賣場運作的一片混亂。因此我們必須理順內部關系，完善內部機制，要明確規定各職能部門的責任與職權范圍，并保證執行，并注重各職能部門的溝通與聯系，保證工作的快速連續性，杜絕出現問題無人負責或相互推諉的現象，保證賣場的正常運作。

在這里，我們要著重反映的是關于業務部與營運部之間協調的問題。我們認為，實行銷 售與采購分開，實現商品的配送制度，是現代零售企業發展的必然趨勢和內在需求，但在客觀上講，兩者的分開還是有利有弊的，關鍵是在于我們能否揚長避短，化不利因素為有利條件。而就賣場目前的情況來說，我們似乎有利的因素沒能體現出來，不利的弊端卻似乎統統暴露了出來，突出表現在業務與柜組人員缺少溝通、部份商品補貨速度太慢造成購銷脫節、新品種特色商品缺乏、滯銷商品積壓現象嚴重等等問題。之所以會出現這樣問題，與我們一些相關部門的工作做得不夠有關。購銷分離對業務與營運兩部門提出了相應的要求，一方面要求營運部必須及時準確地反潰各種銷售信息，另一方面要求業務部多與營運部溝通，聽取意見，熟悉商品銷售情況，熟悉市場，增加進貨渠道，積極尋找貨源，并善于捕捉市場信息，不失時機地組織一些適銷對路的商品入場。業務與營運兩部門應本著對公司負責，對工作負責，對消費者負責的精神，同心協力把賣場的各項工作做好。

（五）加強人員管理，提高員工素質。

我認為，對任何一個大型零售企業來講，管理的環節人財物信息重點是人，只有人員的管理不出問題，其它領域的管理工作才能做好，因為任何一項工作都是靠具體的人去完成的。因此，我認為賣場應當把對人員的管理當作管理工作的重中之重來抓。人員管理的最終目的是提高員工素質，而員工素質的提高，一方面要依靠嚴格完善的管理制度（包括考核制度、獎懲制度等），但是我認為賣場對員工的管理不能僅僅依靠嚴格的管理制度，我們還要加強對員工的培訓、評價工作，達到留優、培優、育優的目的，同時還必須依靠管理人員自身素質的提高，通過管理人員自身的品德才識來帶動員工素質的提高。我們要認識到，零售事業的發展需要賣場提高管理水平，而只有全體員工的素質有一個質的飛躍，賣場的管理水平才能再上一個臺階。

我認為，現代零售企業的發展需要一批懂經營會管理的專業人才，我們賣場的管理水平高低如何在很大程度上取決于我們管理人員自身素質和能力高低如何，只有我們管理人員能轉變觀念、提高意識并做到以身作則，才能組織和團結全體員工做好賣場的各項工作。我認為：

1．管理人員的工作責任心必須增強；

2．管理人員的工作作風必須轉變；

3．管理人員的管理能力必須提高。

以上是我本人對賣場經營管理的一些看法和建議，如有不當之處，敬請批評指正。我始 終相信，只要我們每一個人同心同德，盡力盡責，扎扎實實把各方面的工作做好，我們一定能把賣場的銷售等各項工作做好的。

吳國理2002-10-12

第五篇：如何做好大型吊車經營管理

如何做好大型吊車經營管理

發布時間：2010-12-13 來源： 網絡

上海浦高工程（集團）有限公司的前身是上海浦高機械施工有限公司。公司現有350噸到750噸履帶吊車17臺，從事吊車出租工作的人員70多人。

下面，我將結合公司的實際情況，對大型吊車的經營管理談一些體會：

眾所周知，有了公司，經營大型吊車首先要有吊車，那么，選擇什么品牌的吊車，選擇多大規格的吊車，如何配備人員，如何經營，怎樣讓客戶滿意，如何做好動遷，維修保養怎樣管理，安全上應重點注意什么呢？我將針對這些問題，做一簡要闡述。

一、吊車選型（什么車）

從市場需求上看，350噸到750噸之間的吊車仍然是今后市場需求的主流。2008年我曾經在長沙的會上說過：“沒有風電，就沒有大型吊車的今天”。由于風電市場的需要，這些規格的吊車，幾乎有一半的數量在干風電。可以毫不夸張地說：風電撐起了大型吊車市場的半邊天。而國家對風電的發展規劃，不斷在向更大的裝機容量調整：據悉，到2020年，我國原規劃的總裝機容量為1億千瓦，現在有可能調整到3億到3.3億千瓦。單機容量也向大型化發展，今年2兆瓦、2.5兆瓦的風機就比較多。將來3兆瓦甚至以上的風電場會越來越多，因此，450噸以上的吊車，特別是風電專用機型會比較熱銷。

從品牌上看，我公司的吊車全部都是德國利勃海爾或特雷克斯-德馬格的，毋庸置疑，其質量和性能都是世界一流的產品。但是由于進口車價格高，交貨周期長，加上早先購進的吊車大多不帶風電專用桿頭，所以，進口吊車目前已經不能滿足中國日益增長的需求量，而國產大型吊車的推出，適時地滿足了當前需要。事實也證明，國產車的確也能滿足不同吊裝的要求。除故障率、拆裝操作簡易性和制作精細度差別外，其部分功能和相同級別車的能力甚至超過進口車。那么，選擇吊車最關鍵的是看什么呢？帶著這個問題，我曾經請教過大連理工學院的高順德教授，他的答案就是：結構件，特別是把桿。把桿是大型吊車上最最關鍵的部分，只有吊車的把桿設計的合理，材料用得好，制作工藝精密，才能保證吊車不出大問題！我曾經2次到德國，參觀過利勃海爾和德馬格的工廠，也參觀過國內的幾大吊車生產廠家，結合幾年來的實際，對國產車和進口車比較，認為，中聯重科的產品是最接近德國車的水平，甚至在某些方面設計制造的更合理，焊接工藝更高，結構更緊湊，外型更美觀。例如，中聯將吊車把桿的雙板條拉筋設計成螺栓夾板固定式，比焊接剛性固定式受力更均勻；其把桿焊接點百分之百探傷，雖然增加了很多成本，但用起來你會更放心；其把桿和車身的油漆，可以與轎車媲美等等。而且，到目前為止，我們還沒有聽說中聯的車在結構件上出過任何重大問題。

我們公司雖然目前還沒有購買國產大型吊車，如果要買，我一定向公司建議購買中聯的產品。

二、人員配備（什么人）

如果把吊車比作硬件，那么，人員和管理則是軟件。再好的吊車，沒有好的人去管理，沒有好的人去操作，沒有好的制度去管理，照樣不會自己產生效益，甚至會發生事故，造成損失。

首先，要配備既懂吊車性能又懂吊裝的經營管理人員。作為吊車經營管理者，如果自己都不懂吊車的性能特點，那你怎么去向用戶推介你的吊車？因此，一個吊車出租公司，應該根據自有吊車的數量，配備富有經驗的專業的經營人員。這些人員，要能說得清自己吊車的性能特點、工況配置，說得清對現場條件的要求，看得懂用戶的方案措施，根據不同的用戶，甚至要幫用戶編制方案。在吊車和吊裝技術方面做到有問必答。

其次，要配備具有資質和能力的拆裝動遷、維修保養的專業隊伍。

大型吊車的經營過程，已基本形成拆除、運輸、安裝、操作由出租方一條龍服務的模式。這種模式，既是一種服務的體現，也有助于本公司的管理，避免和減少因拆裝動遷造成的事故。我們現在配備了18名起重工，專門負責吊車的動遷轉場工作，多次得到用戶的好評。

對用戶而言，吊車一旦發生故障，出租方能否及時有人到達排除，是衡量服務質量的重要的因素之一。

因此，在維修保養方面，我們配備了數名維修工程師，平時制定維護保養計劃并監督實施，一旦吊車有故障，能在第一時間到達現場排除！修了人員第一時間到位這一點，非常關鍵，即使不能立即修好，至少在心里上對用戶是一個好的安慰！

第三，要配備技術好，責任心強的駕駛員。好的駕駛員，是好的軟件的組成部分。在此方面，我們除嚴格把住駕駛員招聘關外，還把特別優秀的駕駛員提到隊長和副隊長的崗位，這些隊長們，平時可以帶隊動遷和培養新駕駛員，一旦發生用戶投訴，他們可以立即頂上去。因此，我們與用戶的合同里雖然不敢承諾這臺車的駕駛員的服務百分之百的沒問題，但可以承諾：只要用戶認為對該車駕駛員不滿意，我們可以立即更換更好的，給用戶去掉了后顧之憂。

三、經營管理（怎樣做）

談到經營，這可能也是大家最感興趣的話題。2008年和2009年我分別在長沙和北京做了兩次市場分析。兩年來，吊車市場的格局和特點發生了很大的變化，特別是經歷了金融危機，從去年底到今年上半年的市場蕭條后，吊車制造者經營者從盲目、沖動，變得冷靜、理智起來。套用一句常言，大型吊車市場叫做“希望與挑戰并存”。但是，在中國高速發展的今天，吊車行業的發展是必然的。那么作為一個吊車經營公司，如何才能經營好自己的吊車呢？

首先，要做到誠信。“小勝憑智，大勝憑德”。靠低價或者其他手段獲得一份合同并不難，但是，作為一個公司要長期經營和發展，必須要靠良好的信譽作保證。我們公司經營的戰略就是創建“浦高品牌”。在經營活動中，無論是對新客戶還是老客戶，無論對國企還是民企，無論距離近還是距離遠，無論用車時間長還是時間短，我們都實話實說。有車就是有車，沒車就是沒車；自己的車就是自己的車，別人的車就是別人的車；車在上海，據對不會說在長沙，而把距離說遠以多要進出場費；自己沒車，從不主動倒車，而是給用戶提供資源，以減少用戶成本；只要合同簽訂，為了保證用戶用車，寧愿等一個月，有再好的活也不去干。用戶用350噸就可以的，絕對不會讓他們用400噸；更不會將350噸吊車貼上400噸的標簽去以小代大。

其次，要做到正規。所謂的正規，是指規范經營，規范管理。經營時，從投標報價，到簽訂合同，到開具發票，都規范操作。并能提供真實有效的公司、設備及人員的資質證件，按規定購買保險，找有實力的運輸公司運輸，按時給工人發工資，給工人提供良好的待遇，等等，這些正規的做法，既是給用戶提供了可靠的保證，降低了雙方的風險，也為公司的長期經營和發展打下良好的基礎。一個最好的例子就是，大型吊車行業的后起之秀，上海興友工程機械有限公司，成立短短一年多，就是靠著規范的經營管理，就在行業里贏得良好的信譽。

第三，要做到知情。知情，才不會盲目經營。因此，要了解當今市場的特點，根據這些特點，找好相應的對策，才會創造更好的效益。

否則，很有可能把時間都浪費在運輸的路上，把該掙的錢都交給運輸單位了。或者錯過了黃金經營期。通過總結，我認為當今吊車市場有一下幾大特點：

一是季節性的特點。往年春節期間的加班加點現象已很少，取而代之的是有了“冬眠期”。市場萎縮和吊車階段性過剩是主要原因。大部分用戶在冬季早已“鳴金收兵”，而吊車經營者也只好“刀槍入庫”。我們上半年已有六、七臺吊車閑置即是例證。即使偶爾出現幾個用車信息，眾車主也會拼個“魚死網破”、“兩敗俱傷”，幾乎沒有效益可言。

二是地域性的特點。由于吊車數量的增加，聰明的用戶在選擇吊車時肯定會掌握就近找車的原則，這樣會省掉一大筆“進出場費”。因此，誰的車離得近，誰就會有優勢，反之，就根本沒有中標的可能！除非你倒貼運費，前提：還要保證用戶的用車時間。甚至，你連信息也得不到，就被當地的車主給截流了！三是臨時性（臨近用車時）的特點。由于吊車數量的增加，以往用戶提前數月找車的現象也已成歷史。提前一星期或幾天找車的現象已普遍存在。我們根本無法提前計劃，有時甚至措手不及。今天找車，馬上進場，越快越好的例子屢見不鮮。

四是多元性的特點。所謂的“多元性”，是指，一個吊裝實例，有多種型號的車可以勝任。進口車可以，國產車也可以；履帶吊可以，汽車吊也可以；500噸可以，350噸有時也可以。該狀況尤以風電市場比

較突出：原先1.5兆瓦的風機以用350噸履帶吊車最為經濟。然而，在短短的不到一年的時間內，三一重工生產出了280噸專門干1.5兆瓦風電的可伸縮履帶的吊車；撫挖生產出了爬坡能力強、行走速度快的400噸履帶吊車；中聯重科生產出了廉價的、能力大于LR1350/1的350噸吊車。加上徐工的450噸和300噸、三一的400噸和320噸，中聯重科的400噸履帶吊，以及500噸汽車吊，其競爭激烈程度可可想而知！五是低價性的特點。由于吊車數量過剩，用戶為了降低成本，往往采取公開招標，多家投標，多次投標，當眾開標等方式，大大壓低了吊車價格。特別是國產吊車的沖擊，由于多數吊車為融資租賃的產物，車主為了還貸，不惜以超低的價格競爭，因此，上半年出現400噸吊車免進出場費，月租在40萬元左右的價格，據說有的已經低于40萬的價格。

六是配套性的特點。所謂的“配套性”，是指用戶不僅僅用我們的吊車，還要我們提供相當數量的路基板、平衡梁、素具、人工、燃油、輔助吊車等全套的吊裝機具。年前，光南京南火車站一個工地，用戶在招標文件上就要求提供40塊路基板，你若滿足不了，干脆就不要投標。用戶的條件，幾乎到了不能再苛刻的地步。

根據上述特點，今年初，我們制定了“先近后遠，先東后西，先南后北，先就近、后遠遷，先國企、后民企，先長期后短期，隨機應變，緊密銜接”的經營方針。我們的目標是抓住國家拉動內需，投資4萬億元用于基礎建設方面的機會，除主要面向風力發電、造船、石油化工等行業經營外。并適當開發西部市場，重點開發市政工程市場；對有條件經營的用戶和地域，主動重點出擊；對短期用車，做到：“六看”，即：看現場條件，看吊裝方案，看運輸路線，看到貨狀況，看設備基礎，看用車計劃。以做到經營萬無一失。第四，盡量做到專業。（怎樣做）

做專做精，這是一個戰略問題，也是仁者見仁智者見智的問題。有些吊車經營公司出于戰略目的，現在除了出租吊車外，還承攬風電吊裝等工程；有的公司除了做履帶吊車外，還做塔吊、旋挖鉆、成槽機、盾構機等；有的公司公司雖然純經營吊車，但從大到小，從履帶吊到汽車吊一應具全。這樣做雖然可以收到短期效益，但是在競爭上，肯定有一定的劣勢。一是管理成本高，二是管理技術復雜，三是容易顧此失彼。我們現在界定在350到750噸之間純履帶吊車，就是為了避免這些劣勢。

四、安全管理（注意事項）

吊車經營是一個高風險的行業，關乎到人們生命財產的安全。我們知道，任何事故的發生，都是因為：物的不安全狀態，人的不安全行為和管理不善造成的。

就吊車而言，發生事故最多的原因，第一是地基問題，不堅實或不平整（這是物的不安全因素）；第二是違章操作，特別是超載或超風速（這是人的不安全行為）。如果這兩點把好關，初吊車自身原因和意外，基本可以避免重大事故的發生（如果不管，就是管理不善）。我曾經假設過：如果把一臺安全裝置如此先進的吊車放在堅實的基礎上，讓一個不會開車的人去開，你想把它開翻車都難！

所以，我們緊緊抓住這兩點，對駕駛員提出嚴格要求：如果地基不堅實或不平整，如果用戶要求超載或超風速吊裝，必須先拒絕，然后在匯報，幫用戶想辦法！千萬不能試試看！如果用戶以此為由投訴，公司不會以此為由處罰駕駛員。

一個經營大型吊車的公司，其經營過程從基本到完美呈階梯狀：

給用戶提供可用的吊車

給用戶提供可用的性能好的吊車

給用戶提供可用的性能好按時到的吊車

給用戶提供可用的性能好的按時到的服務好的吊車

給用戶提供可用的性能好的按時到的服務好的安全操作好的吊車

給用戶提供可用的性能好的按時到的服務好的安全操作好的價格低的吊車

很明顯，做到最后一條，達到了信譽的最高境界。但是，要做到這一條，很明顯，我們不僅僅要提供吊車，還要提供更好的服務，更好的安全，更好的技術，總之，要提供更好的管理！服務質量的好壞，不僅僅是駕駛員的事。一份合同的簽訂，到履行結束，期間管理人員的待人接物，言談舉止，期間的問題協調、處理方式，都可能給人留下不同的印象，給人留下是否“可信”和“可靠”的印象非常關鍵；當然，設備的故障率，駕駛員的技術水平和工作態度，對故障處理的速度等都是“服務質量的”范疇。

總之，一個吊車經營公司，在有經濟實力的前提下，要想搞好經營管理，需要有一個團結的領導班子，一支有專業知識的經營隊伍，一群能打硬仗的作業能手，加上一批好的吊車，永遠把用戶的利益放在第一位，你的公司就會不斷發展壯大！

上海浦高工程（集團）有限公司賢澄清