第一篇：鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷策略淺析

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷策略淺析

更新日期:2010-10-10 11:20:51點(diǎn)擊:131

鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。

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一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個準(zhǔn)確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。

產(chǎn)品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場定位時，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團(tuán)的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽(yù)全國，但是客戶并不關(guān)注這一點(diǎn)。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標(biāo)準(zhǔn)為

GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價格再優(yōu)惠廠家也不會購買，因為目前國內(nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團(tuán)的產(chǎn)品可以達(dá)到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對所經(jīng)營的鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行市場定位時，必須予以關(guān)注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對應(yīng)不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國性經(jīng)營的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼材貿(mào)易集團(tuán)，它更可能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細(xì)分市場找到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。

二、鋼材產(chǎn)品的價格制定策略

所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認(rèn)可的價格進(jìn)行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對手的價格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會根據(jù)市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價

格調(diào)整，實(shí)際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。

數(shù)量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規(guī)格品種，因為促銷產(chǎn)品價格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠，同時可能重點(diǎn)客戶也未必大量采購這種產(chǎn)品。

客戶折扣價格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點(diǎn)的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產(chǎn)品進(jìn)入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進(jìn)入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進(jìn)口鋼種替代品或者從國外獨(dú)家進(jìn)口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進(jìn)入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程中以較低的價格擊敗成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進(jìn)軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)偟牟煌?/p>

F.O.B定價。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險，交貨后的費(fèi)用和風(fēng)險由客戶承擔(dān)。

統(tǒng)一交貨定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)對賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價格加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計算）定價。分區(qū)定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個市場分為若干價格區(qū)，分別制定不同的價格，距離遠(yuǎn)的地區(qū)價格較低（運(yùn)補(bǔ)較高或全額運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償），距離企業(yè)近的地區(qū)價格較高（運(yùn)補(bǔ)較低或沒有運(yùn)補(bǔ)），而在同一價格區(qū)的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對手的優(yōu)勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對手的優(yōu)勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進(jìn)行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對手的優(yōu)勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手?jǐn)D出市場。或者當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補(bǔ)償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

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編輯：20#無縫鋼管 山東巨鋼

第二篇：鋼材貿(mào)易營銷模式四階段論

鋼材貿(mào)易營銷模式四階段論 鋼材貿(mào)易營銷模式四階段論

萬里征

從鋼材貿(mào)易流通企業(yè)營銷的發(fā)展歷程來看，鋼材貿(mào)易流通企業(yè)在不同的發(fā)展階段，其營銷模式都是以其中一個P為核心，其他三個營銷要素圍繞核心進(jìn)行安排與配置，因為在不同的市場階段，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的市場環(huán)境不同、具備的企業(yè)資源和能力不同，在不同的階段有不同的營銷策略核心，或以價格為核心、或以渠道為核心、或以產(chǎn)品為中心，鋼貿(mào)企業(yè)單靠任何一個營銷策略元素只能取得暫時的市場競爭優(yōu)勢，但隨著市場環(huán)境的改變，尤其是目前鋼材市場已經(jīng)進(jìn)入供大于求的階段，下游制造業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)升級，鋼貿(mào)企業(yè)如果仍抱著以前的營銷模式不變，終究會陷入困境。

階段一（搬磚頭階段）：價格為導(dǎo)向的營銷模式

在鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展初期，大多經(jīng)銷同一產(chǎn)品，從產(chǎn)品的角度來說，沒有區(qū)別，鋼貿(mào)企業(yè)品牌影響力有限，推廣作用有限，只是利用進(jìn)銷差價進(jìn)行“搬磚頭”似的純零搬交易模式。在這個階段，鋼貿(mào)流通企業(yè)規(guī)模較小、資金實(shí)力不強(qiáng)、資源關(guān)系不穩(wěn)定，這個階段鋼貿(mào)流通企業(yè)的營銷策略一切都圍繞著價格這條主線。

隨著原材料價格的上漲，鋼廠因生產(chǎn)成本上升，上游與下游的圍繞價格博弈，為減輕成本壓力，國內(nèi)大多數(shù)鋼廠都在宣布提高鋼鐵產(chǎn)品出廠價格，意圖把漲價壓力轉(zhuǎn)移到下一個消費(fèi)環(huán)節(jié)，而鋼貿(mào)商也不甘示弱，向鋼廠訂貨前有意打壓市價，以便訂貨后再提高售價；除上下游的博弈，鋼貿(mào)流通企業(yè)之間也通過價格進(jìn)行競爭，當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價格低一些。

鋼貿(mào)商此時的產(chǎn)品策略圍繞著價格，先較大幅度提高稀少規(guī)格品種的價格，再提高整個品種的價格；營銷節(jié)奏圍繞著價格，通過封庫對外宣布不賣，意味著即將漲價，封庫后的第二、第三天提高售價；這個階段鋼貿(mào)商的推廣也圍繞著價格，向咨詢專職調(diào)研人員鼓吹利好因素，并代其廣泛宣傳，通過炒作來拉升市場；渠道也圍繞著價格進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)市場價格行情好時，廠家傾向自建渠道直接短路直供戶，迫使鋼貿(mào)商調(diào)整渠道策略。我們咨詢的一些鋼貿(mào)企業(yè)就采取了渠道細(xì)分策略，在直供戶里又分為大直供和中小直供，當(dāng)大直供戶被鋼廠搶走后，轉(zhuǎn)入中小直供戶。

以價格為核心的營銷策略組合，就像價格波動一樣，使鋼廠與鋼貿(mào)商始終是一種若即若離的關(guān)系。對鋼廠而言，處處著眼眼前利益：行情好時，高高在上，漠視合同的約束，隨意追漲約定價格甚至扣減協(xié)議資源量，而一旦行情逆轉(zhuǎn)時又四處拉攏。而對鋼鐵貿(mào)易商來說，其多變性表現(xiàn)得與鋼廠恰恰相反：行情好時，與鋼廠搞關(guān)系、決心，目的就是拿資源。而一旦行情不好，態(tài)度上轉(zhuǎn)個180度，停止定貨、投奔他家。由此可見，以價格為核心的營銷策略組合，由于上下游缺乏共同的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，這種策略不能有效支撐鋼貿(mào)企業(yè)的市場競爭力。

在鋼鐵產(chǎn)品出現(xiàn)過剩、鋼鐵企業(yè)步入微利時代后，鋼貿(mào)流通企業(yè)應(yīng)摒棄暴利思維，那種跌價時與生產(chǎn)企業(yè)博弈，漲價時與下游行業(yè)博弈的機(jī)會將越來越少，靠打壓或拉升價格博取大幅差價的時代已經(jīng)過去，鋼鐵流通企業(yè)未來主要贏利模式將主要體現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)造價值上。

階段二（協(xié)議戶階段）：渠道為導(dǎo)向的營銷模式

當(dāng)鋼貿(mào)商度過了“搬磚頭”的初級貿(mào)易發(fā)展階段，逐漸成為區(qū)域內(nèi)的主力或者輻射全國和海外市場的時候，就要面臨品種多樣、市場特性多樣、物流成本、區(qū)域布局等問題，這時渠道建設(shè)就成為鋼貿(mào)流通企業(yè)的首要任務(wù)，此時的鋼貿(mào)流通企業(yè)必定要依靠一個完備的二、三級渠道網(wǎng)絡(luò)來支撐，營銷中的其他要素就要圍繞渠道進(jìn)行配置。另外，從我國目前宏觀形勢上看，在供大于求的鋼材市場里上游鋼廠也介入了“渠道競爭”，千方百計提供鋼材的直供比例，在這個階段無論是上游的鋼廠還是處于中間環(huán)節(jié)的大型鋼貿(mào)企業(yè)其經(jīng)營策略都開始以渠道為導(dǎo)向。

鋼材貿(mào)易商通常的渠道類型包括代理批發(fā)、代理直供、自營零售和進(jìn)出口。這個階段的鋼貿(mào)流通企業(yè)在市場競爭策略上，以渠道為核心采取填充國內(nèi)成熟市場的空白渠道、彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道空白點(diǎn)的市場競爭策略，最終實(shí)現(xiàn)多渠道聯(lián)動與協(xié)同分銷。

這個階段推廣工作也圍繞著渠道，鋼材貿(mào)易商可以分為一級代理商（協(xié)議戶）、零售商和散戶，一級代理商主要是直接從鋼廠進(jìn)貨，是鋼廠銷售渠道的主要開拓者，零售商和散戶就是利用協(xié)議戶去鋼廠拿單子，利用協(xié)議戶的資金，市場不好，二三級貿(mào)易商就不要，這時候就要看協(xié)議戶的公關(guān)和溝通能力了。在中國的鋼材市場上，不要以為把貨賣給別人就沒事了，如果下游貿(mào)易商的風(fēng)險協(xié)議戶不替他們控制，最后風(fēng)險就會到轉(zhuǎn)嫁回來。因為在美國合同是結(jié)束，而在中國合同是工作的開始，大量的公關(guān)溝通工作需要一級代理商去做。

產(chǎn)品組合也圍繞著渠道，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營的產(chǎn)品要考慮區(qū)域性渠道的特性，比如，無錫是帶鋼的集散地，西安是建材類鋼材的集散地，在這些區(qū)域進(jìn)行渠道建設(shè)的時候產(chǎn)品要配合當(dāng)?shù)厍赖奶匦浴Ａ硗馊菀咨狭亢蜕弦?guī)模的鋼材產(chǎn)品適于走批發(fā)和直供渠道，而一些用途廣泛的鋼材類產(chǎn)品適于走零售渠道。比如螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，這樣的產(chǎn)品通常走鋼材批發(fā)市場，而像冷板這類的產(chǎn)品用途比較專一，適于走直供。一些高端鋼材產(chǎn)品則主要通過進(jìn)口渠道，如冷軋鋼板、不銹鋼板、取向硅鋼片等。

同時，鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)不同的渠道特性實(shí)行不同的價格風(fēng)險政策。我們在給武漢一家國有鋼材貿(mào)易企業(yè)做咨詢的過程中發(fā)現(xiàn)，由于是國有企業(yè)機(jī)制，集團(tuán)規(guī)定基本上不允許墊付資金，走批發(fā)渠道抗風(fēng)險能力低，因此在代理批發(fā)渠道方面這家鋼貿(mào)企業(yè)遇到瓶頸，只能選擇零售這個渠道模式。這家企業(yè)以利潤為導(dǎo)向，直供雖然量很大，但是利潤低，而周邊又沒有大的下游企業(yè)，因此這家企業(yè)沒有選擇直供這個渠道。相反，有的鋼貿(mào)易企業(yè)選擇直供是為了抗拒市場風(fēng)險，追求穩(wěn)定。

階段三（專業(yè)化階段）：產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式

隨著鋼貿(mào)流通企業(yè)競爭的激烈，一些鋼貿(mào)企業(yè)開始按照鋼材產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，走專業(yè)化之路，即便鋼材貿(mào)易量大的經(jīng)銷商，由于其跨區(qū)域經(jīng)營，在每個區(qū)域上也面臨以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略。比如專營特殊規(guī)格的焊接H型鋼的鋼貿(mào)企業(yè)，其主要客戶群就是用于建設(shè)跨江大橋這樣的大型工程項目的單位。在國內(nèi)一些區(qū)域，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，對不同種類的鋼材需要也不同，像東北地區(qū)，國家提出振興東北老工業(yè)基地，要振興東北，首先是建材類的鋼材需求放在首位。

價格圍繞著產(chǎn)品

過去20多年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動力是與解決居民溫飽問題(衣、食)相適應(yīng)的輕工業(yè)，此時的鋼材產(chǎn)品是低附加值產(chǎn)品，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，人均GDP的增長，與鋼鐵相關(guān)度最高的建筑業(yè)、機(jī)械制造業(yè)、汽車業(yè)等需要鋼鐵產(chǎn)品的升級，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸以高附加值產(chǎn)品為主導(dǎo)。

渠道圍繞著產(chǎn)品

像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，這樣的產(chǎn)品通常走鋼材批發(fā)市場，而像冷板這類的產(chǎn)品用途比較專一，冷板的用戶其進(jìn)貨大都是由鋼廠直供。一些高端鋼材產(chǎn)品則主要通過進(jìn)口渠道，如冷軋鋼板、不銹鋼板、取向硅鋼片等。

推廣圍繞著產(chǎn)品

產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營使經(jīng)銷鋼材的貿(mào)易商具備了差異化，也就為推廣奠定了基礎(chǔ)，一些經(jīng)營專業(yè)化產(chǎn)品的鋼貿(mào)商開始在品牌上做文章，像“工槽鋼，問業(yè)寶”，在“精”字上花功夫，打出“業(yè)寶”的品牌。像上海鋼鋒金屬材料有限公司打出“要角鋼，找劉鋼”，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)叫響了好多年，品牌具有了一定的知名度。

階段四（剪切配送階段）：供應(yīng)鏈條為導(dǎo)向的經(jīng)營模式

從宏觀層面和趨勢上看，鋼材市場由于行業(yè)非理性高漲時代的結(jié)束，另一方面由于競爭的日趨激烈，導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)贏利空間的縮小。從鋼貿(mào)流通領(lǐng)域的渠道發(fā)展歷程看，鋼廠在產(chǎn)品分銷上對商家的依賴在減少，在合作規(guī)則上的讓步也在減少，導(dǎo)致這些變化的根本原因是廠家自身所擁有、可控制的分銷能力在提高。

作為中介公司單純通過買賣鋼鐵產(chǎn)品來獲取流通利潤，依靠營銷四個要素的組合策略已經(jīng)無法形成鋼貿(mào)企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，最終鋼貿(mào)流通企業(yè)要參與到鋼鐵產(chǎn)品的組織與配送當(dāng)中，真正發(fā)揮市場“蓄水池”的作用，把服務(wù)延伸到供應(yīng)鏈的末端最終用戶，通過供應(yīng)鏈服務(wù)來減少用戶的庫存，使用戶逐步向零庫存過渡。精加工、深加工、個性化加工、多品種直供化銷售、大物流大配送。這個階段營銷模式由4P元素的組合上升到整體供應(yīng)鏈的競爭，鋼貿(mào)企業(yè)與上下游協(xié)同，提高與上下游的協(xié)同效率，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。此時企業(yè)市場營銷的本質(zhì)就在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，使企業(yè)在整個流通領(lǐng)域建立支配力與影響力，并對競爭規(guī)則與格局施加強(qiáng)有力的影響。

在國外，剪切配送加工中心模式是由鋼廠、剪切中心、終端用戶三方共同建立的供應(yīng)鏈。通過這一穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，其產(chǎn)品能夠有序流通，市場信息能夠快速、有效地得到傳遞，更為關(guān)鍵的是在有序穩(wěn)定的“供應(yīng)鏈”內(nèi)，各種市場信息，特別是需求、供給和價格信息，做到準(zhǔn)確、及時，而不會被其它因素扭曲，也不會被其他渠道放大。可見，在鋼鐵供應(yīng)鏈中，剪切配送加工是供應(yīng)商、制造商、物流中心、零售商最終到用戶的供應(yīng)鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，它與商流、物流、信息流、資金流融為一體。未來5-10年，隨著我國鋼鐵工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，鋼鐵產(chǎn)品也逐步從原材料產(chǎn)品向社會消費(fèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，鋼鐵行業(yè)把銷售過程向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸，這樣就使供應(yīng)商與用戶形成了牢固的供貨渠道和不可分開的供應(yīng)鏈，而作為供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)的剪切配送加工產(chǎn)業(yè)的前景十分廣闊。

第三篇：鋼材貿(mào)易盈利模式探討

鋼材的盈利模式

“生意越來越難做，盈利越來越困難。”這是時下在鋼材流通領(lǐng)域中經(jīng)常聽到的一句話。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經(jīng)銷商對盈利模式的創(chuàng)新，似乎比以往任何時候都更關(guān)注。

何為盈利模式？說白了就是賺錢的辦法。經(jīng)銷商從上家購進(jìn)鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是經(jīng)銷商的傳統(tǒng)盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略，其中之一就是“時賤而買，雖貴已

賤；時貴而賣，雖賤已貴”。

改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產(chǎn)資料作為商品進(jìn)入流通市場之后，早期一批鋼材貿(mào)易商抓住契機(jī)，憑借著自身對當(dāng)?shù)厥袌龈叨仁煜ひ约氨葟S家駐地辦事效率更高、成本更低的運(yùn)行體系，比當(dāng)?shù)亟K端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業(yè)務(wù)，對下服務(wù)本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展，一批民營鋼材經(jīng)銷商迅速壯

大。

然而，隨著市場格局的日趨完善，以及科學(xué)化、精細(xì)化發(fā)展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材經(jīng)銷商往日風(fēng)光不再。廠家的通路扁平化，直銷模式，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈。特別是面臨鋼材價格“倒

掛”，出廠價格高于市場銷售價格的情況時，鋼材經(jīng)銷商靠傳統(tǒng)的“時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，一些鋼貿(mào)商甚至處于難

以生存的境地。

一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，現(xiàn)在個體經(jīng)銷商活動、發(fā)展的舞臺已經(jīng)越來越小，經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進(jìn)入了一個“瓶頸期”。目前，國內(nèi)這種又土、單體又小的個體經(jīng)銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進(jìn)的國際化發(fā)展浪潮沖垮。在不遠(yuǎn)的將來，完善的鋼材現(xiàn)代物流系統(tǒng)很有可能取代鋼材經(jīng)銷商的大部分分銷功能。在這種環(huán)境下，鋼材經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的盈利模式，適應(yīng)市場的變化，否則無利可圖，無法生存。面臨市場環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實(shí)力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型盈利模式、服務(wù)型盈利模式等等，這些盈利模式體現(xiàn)了三個核心競爭，即以產(chǎn)品為核心的競爭，以服務(wù)為核心的競爭和以創(chuàng)造為核心的競爭，而這三個核心競爭又倡導(dǎo)出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的盈利模式、以功能為基本特征的贏得模

式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的盈利模式。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式

時下，鋼貿(mào)商對經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨重視，不斷優(yōu)化鋼材品種規(guī)格，注重大型國有企業(yè)生產(chǎn)的著名品牌或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據(jù)用戶的要求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。比如，上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設(shè)工程采

購方，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高的要求，如對一般中小型鋼廠生產(chǎn)的螺紋鋼、線材，隧道工程建設(shè)質(zhì)量監(jiān)理部門拒絕接收。因此，鋼材貿(mào)易商在采購鋼材時，對鋼材的產(chǎn)地、品牌、質(zhì)量等十分重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產(chǎn)品，由此來提高渠道議價能力和增加終端用戶認(rèn)知度，最終從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)理想的贏利。

創(chuàng)新服務(wù)盈利模式

鋼貿(mào)商把對客戶的服務(wù)外延輻射到增值上，從為終端用戶提升增值服務(wù)中提高自身的盈利水平。比如，一些鋼貿(mào)公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲運(yùn)輸?shù)龋Х桨儆嫷亟档涂蛻舻牟少彸杀竞瓦\(yùn)輸成本。同時，通過對鋼材的加工、配送，可以提高鋼材利用率，讓客戶得到實(shí)實(shí)在在的效益，從而與鋼貿(mào)商建立更加牢固的的合作關(guān)系。而鋼貿(mào)商在增值服務(wù)中，也提高了自身的經(jīng)濟(jì)效益。

規(guī)模經(jīng)營盈利模式

如今，國內(nèi)鋼材貿(mào)易商存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實(shí)力差、層次低等問題較為突出，防御市場風(fēng)險能力不強(qiáng)，在鋼材價格上缺乏話語權(quán)，嚴(yán)重影響鋼貿(mào)商的盈利水平。因此，不少鋼貿(mào)商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿(mào)集團(tuán)公司，在擴(kuò)大規(guī)模的同時壯大企業(yè)的實(shí)力。如在鋼材訂貨上，鋼貿(mào)集團(tuán)公司就能以大批量贏得價格優(yōu)勢。這好比現(xiàn)代化的大賣場相對于小超市一樣，采用規(guī)模盈利模式。

供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)盈利模式

許多具備一定實(shí)力的鋼材經(jīng)銷商已經(jīng)開始研究供應(yīng)鏈，通過探索供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利，如鋼貿(mào)商與生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。按國際上成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經(jīng)銷商，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。這是增強(qiáng)鋼貿(mào)商核心競爭的一條重要途徑，也是實(shí)現(xiàn)盈利的最佳模式。英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫講過，今后不單是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，更是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盈利模式的轉(zhuǎn)變迫使鋼材經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點(diǎn)轉(zhuǎn)變營銷思路，實(shí)施差異化營銷模式。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關(guān)系、靠哥們兒義氣建立銷售渠道，但在鋼材已供大于求的形勢下，經(jīng)銷商必須靠知識、管理、人才、網(wǎng)絡(luò)等實(shí)現(xiàn)盈利，盈利特點(diǎn)也從暴利到微利，從交易利潤到服務(wù)利潤，從中間商到賺取上游利潤、賺取渠道資源服務(wù)費(fèi)、賺取終端利潤等。鋼材經(jīng)銷商的盈利之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長遠(yuǎn)發(fā)展。

第四篇：鋼材貿(mào)易企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)融資三級跳

鋼材貿(mào)易企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)融資三級跳？

“如何善用銀行的錢”是鋼貿(mào)商最該掌握的職業(yè)技能。

一個年銷售額千萬、上億的鋼材貿(mào)易公司在這個資金密集型行業(yè)里只能算是小規(guī)模。一個只是“倒買倒賣”的鋼貿(mào)公司一天賬面上就需要十幾萬的資金周轉(zhuǎn)，大型鋼貿(mào)企業(yè)則需要上千萬的日常周轉(zhuǎn)備用金。那么鋼貿(mào)企業(yè)的錢從哪來？

鋼貿(mào)商想依靠利潤積累自有資金彌補(bǔ)企業(yè)缺口已不太可能。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會根據(jù)2011年的利潤總額和銷售收入測算，2011年全國重點(diǎn)大中型鋼鐵企業(yè)的銷售利潤率只有

2.4%，較2010年的2.91%再度下降。自有資金和利潤積累無法支持企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以鋼貿(mào)商需要銀行大量的信貸資金支持。

某不愿具名的鋼材貿(mào)易商告訴新金融，在這個行業(yè)，需要巨額資金的都是高級“玩家”，鋼貿(mào)本身已是微利，不少人以鋼貿(mào)公司為融資平臺用銀行貸款投資。“在這個圈子，每個等級都有自己的玩法，動輒千萬、數(shù)億流水的鋼貿(mào)商起家也并非你想的那么困難。”該鋼貿(mào)商說。

●初級：質(zhì)押

“很多鋼貿(mào)商剛?cè)胄袥]多少錢，他們一上來先花幾萬塊錢注冊個一、二百萬注資的公司，然后找大公司借點(diǎn)鋼材來賣。”某鋼貿(mào)公司期貨操盤手吳軍（化名）說。

例如：小公司A需要2000噸貨，找到大公司，付給大公司貨物價值20%左右的押金，然后A把這批貨推向市場，所有利潤和虧損由A來承擔(dān)。銷售后，大公司按照鋼廠結(jié)算價格每噸加收20—50元對A結(jié)算，然后向A收取利息及結(jié)算費(fèi)用。在這個過程中A沒有貨物的所有權(quán)，只有銷售權(quán)。需要買方支付全款后，A再向大公司支付貨款后拿到貨物交給買方。

據(jù)介紹，一般情況下，鋼材出借方都是資金規(guī)模較大的國企貿(mào)易公司，他們?nèi)菀讖你y行貸款，再通過鋼材借出的方式變相地把錢貸給中小公司以尋求穩(wěn)定收益。“你給大公司20%的錢，他就給你100%的貨物，這和資金交易沒區(qū)別。” 吳軍說。

在做了多筆小批量的銷售后，銀行就有了交易記錄。在鋼貿(mào)圈，在銀行刷流水是非常重要的工作。之后，這個小公司與他的下游協(xié)商，開具假合同去銀行貸款。

繼續(xù)前述的例子：現(xiàn)在小公司A已經(jīng)連續(xù)做了幾筆小批量的銷售，他把從大公司借來的鋼材賣給了同樣是小公司的B，在多次的貿(mào)易往來后，A和B協(xié)商開具購銷合同去銀行貸款。業(yè)內(nèi)人士稱，有的鋼貿(mào)商以虛開增值稅發(fā)票起家，一般自己通過用家人或者朋友名字開兩到三家公司做虛假貿(mào)易以獲得銀行貸款。

當(dāng)小公司不再依附大公司，能從銀行獲得貸款就算是上了一個臺階。不過，即使有購銷合同，很多小公司的資歷依然不符合銀行的貸款要求，所以小鋼貿(mào)商不得不找擔(dān)保公司做擔(dān)保。一般擔(dān)保公司在銀行都有保證金，出現(xiàn)壞賬由擔(dān)保公司擔(dān)著，所以銀行也相對放心。

●中級：聯(lián)保

當(dāng)一個小的鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展逐漸上了規(guī)模，相熟企業(yè)之間的互保聯(lián)保就成為常態(tài)的擔(dān)保方式。與初級鋼貿(mào)商不同，這些中型鋼貿(mào)公司的業(yè)務(wù)延伸至鋼材貿(mào)易的上下游，包括相關(guān)產(chǎn)業(yè)、配件、物流。據(jù)了解，不少鋼貿(mào)公司有自己的擔(dān)保公司，擔(dān)保對象主要是其產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)或行業(yè)內(nèi)其他鋼貿(mào)公司。

最常見的做法是，幾家彼此熟悉的企業(yè)聯(lián)合起來形成一個“信用共同體”，互相為貸款提供聯(lián)合擔(dān)保。如果“共同體”中有一方出現(xiàn)資金危機(jī)無法按時還款，那么團(tuán)體中的其他成員則要代為償還。“一般情況下，鋼貿(mào)商對伙伴的選擇非常謹(jǐn)慎，信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力是首要條件，而且共同體中成員經(jīng)濟(jì)規(guī)模相近。”吳軍說。在實(shí)際的銀行貸款中，“共同體”往往還需要擔(dān)保，提供擔(dān)保的可以是專業(yè)第三方擔(dān)保公司，也可以是一家獨(dú)立的企業(yè)。吳軍認(rèn)為互保模式其實(shí)是值得借鑒的。如果一家出現(xiàn)問題，大家為了不影響銀行的續(xù)貸，一般都會代償。

互保模式由來已久，但真正在鋼貿(mào)圈大面積適用，則是在2003年前后，由福建鋼貿(mào)商在上海建立鋼貿(mào)市場后開始的。事實(shí)上，“共同體”能做的還不止這些。“幾個公司聯(lián)合起來注冊一個資金規(guī)模較大的公司，然后找個擔(dān)保公司，以這個新公司的名義去銀行貸款。由于公司規(guī)模較大，所以貸款額度也相應(yīng)較高。貸出來的錢，幾家公司按照之前的協(xié)定分。”某業(yè)內(nèi)人士透露。至于銀行貸款的用途，該人士表示很簡單：“銀行一般會把貸款打給申請人（鋼貿(mào)商）的上游，只要找個公司簽個購貨合同就行了。”

錢貸出來后，鋼貿(mào)商們有的用于公司本身周轉(zhuǎn)，而大部分則開始了向更高一級進(jìn)化。●高級：投資

鋼貿(mào)行業(yè)危機(jī)正是發(fā)生在這里。老到的鋼貿(mào)商把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)作為融資平臺，從銀行融資，用于投資房地產(chǎn)、購買股票、開金融公司或民間放貸，當(dāng)這些在投資領(lǐng)域嶄露頭角的鋼貿(mào)商獲得金融、地產(chǎn)股權(quán)后，再反手抵押給銀行，在獲得收益的同時保證了本身鋼貿(mào)企業(yè)的資金流。

“從去年開始，不少小的鋼貿(mào)公司已經(jīng)倒閉了。鋼材行業(yè)已經(jīng)沒有什么利潤了，所以混業(yè)經(jīng)營成為鋼貿(mào)公司的經(jīng)營常態(tài)。”生意社鋼鐵分析師陳凱在接受新金融采訪時說。

查閱幾家規(guī)模較大的鋼貿(mào)公司網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，在其簡介中都有參股或投資礦產(chǎn)、房產(chǎn)、期貨證券、金融公司的介紹。

在采訪中了解到，由于近一段時間房地產(chǎn)市場不明朗，很多鋼貿(mào)商從地產(chǎn)投資中撤出，轉(zhuǎn)身成立了小額貸款公司、擔(dān)保公司。“現(xiàn)在做實(shí)業(yè)不如“錢生錢”賺得快。”前述工作人員稱，目前他們的公司就成立了一家小額貸款公司，據(jù)說收益相當(dāng)不錯。

陳凱表示：很多金字塔尖上的鋼貿(mào)公司只是個融資平臺，把拿到手的錢投資別的領(lǐng)域，有的投資風(fēng)險很大。但融資畢竟是需要成本的，有時候到了還款期，鋼貿(mào)商的錢都投到項目里，沒錢還賬，就要繼續(xù)融資堵上眼前的窟窿，這樣，他們就要不斷放大資金杠桿，拆東墻補(bǔ)西墻使債務(wù)像雪球一樣越滾越大。當(dāng)盤子做得足夠大時，一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，整個資金鏈條就會崩潰。（責(zé)編：孫麗）

第五篇：鋼材貿(mào)易可行性報告

鋼材貿(mào)易可行性報告

一 國內(nèi)鋼鐵貿(mào)易環(huán)境

作為基礎(chǔ)性生產(chǎn)資料行業(yè)，鋼鐵工業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展密切相關(guān)，對中國鋼鐵行業(yè)而言，影響其發(fā)展的最重要因素還是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢。鋼材消費(fèi)量的變化與固定資產(chǎn)投資的變化趨勢更為相關(guān)，甚至密切相關(guān)。由于2008年美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融海嘯席卷全球，全球經(jīng)濟(jì)增長陷于停滯甚至倒退，現(xiàn)貨鐵礦石、海運(yùn)費(fèi)、焦煤和鋼材等價格也出現(xiàn)了暴跌走勢。其中鋼材價格大幅下跌了40-50%，下跌幅度是自1992年國家放開鋼材價格以來從未有過的。2009年，由于世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性，鋼材市場將受到國際需求萎縮的不利因素影響，同時也將面臨著國內(nèi)市場需求減弱以及供應(yīng)壓力較大的狀況。其中板材市場供給將大于需求；管材市場的影響因素主要在國際市場；而長材的消費(fèi)需求可能會好于板管帶材。2008年我國對鋼材市場需求材產(chǎn)量同比下降了0.48%，國內(nèi)消費(fèi)量也只增長了

1.73%，預(yù)計2009年建筑長材的消費(fèi)量將適度回升。有以下依據(jù)：一是產(chǎn)需大體平衡。2008年長材產(chǎn)量為26251.42萬噸，表觀消費(fèi)量24760.13萬噸，生產(chǎn)略大于消費(fèi)，產(chǎn)需處于基本平衡狀態(tài)。二是根據(jù)國家統(tǒng)計局2月26日公布的《2008年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》，2008年，全年全社會固定資產(chǎn)投資172291億元，比上年增長25.5%，全國的鋼材消費(fèi)大約在4.3億左右。按計劃，2009年國內(nèi)固定資產(chǎn)投資大約在20萬億元左右，比上年投資增長將達(dá)20%左右，會拉動國內(nèi)長材消費(fèi)。三是國家推出多項拉動內(nèi)需措施，主要集中在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快農(nóng)村城市化改造、廉租房建設(shè)等方面，并加大投資力度，這些領(lǐng)域的投資都會增加國內(nèi)長材市場的消費(fèi)需求。現(xiàn)今狀況是我國經(jīng)濟(jì)增長面臨前所未有的下滑局面。近期出臺的一系列“保增長”措施相當(dāng)及時到位。政府出臺4萬億的振興規(guī)劃，我國未來宏觀調(diào)控取向主要以及時擴(kuò)大內(nèi)需為主。擴(kuò)大內(nèi)需主要通過投資和消費(fèi)兩方面。目前啟動消費(fèi)難以迅速見效，拉動內(nèi)需的主要渠道為投資。從目前的宏觀調(diào)控政策導(dǎo)向看，主要以拉動基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)投資為目標(biāo)。目前整個鋼材市場價格處于緩慢的回暖階段，一旦鋼材需求回升到一定程度，鋼材價格反彈的可能性很大。就具體的鋼材品種而言，線材，螺紋鋼等低端鋼材一方面受成本支撐力度比較大，市場需求的基數(shù)大，另一方面，目前低端鋼材的市場價格已經(jīng)處于超跌的局面，其價格有很強(qiáng)的反彈需求。

二 本地及周邊鋼鐵貿(mào)易環(huán)境

山東省鋼鐵工業(yè)近年來發(fā)展迅速，尤其是濟(jì)鋼、萊鋼等企業(yè)紛紛躋身全國十大鋼企行列。2007年以來山東鋼產(chǎn)量大部分集中于濟(jì)鋼、萊鋼、青鋼、泰鋼四家企業(yè)，產(chǎn)業(yè)集中度很高。零九年七月份，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增有加快勢頭，建筑業(yè)投資增速加快，對鋼材市場需求將會體現(xiàn)較強(qiáng)勁的拉動作用。同時，原燃料的價格的上漲、生產(chǎn)成本上揚(yáng)對鋼材市場價格會有一定的支撐。各種利好因素推動鋼筋和線材價格大幅上漲。八月份，山東市場建筑鋼材價格小幅下跌。其中濟(jì)南市場穩(wěn)中趨弱，其他淄博、煙臺、濰坊市場建筑鋼材均有30-50元/噸的下跌幅度。行情追隨國內(nèi)整體趨勢，在漲跌中起伏。小型貿(mào)易企業(yè)繼續(xù)

搬運(yùn)磚頭，中型及大型貿(mào)易企業(yè)擇機(jī)屯倉。

三 總論

綜上所述，受金融危機(jī)影響，整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境欠佳，但是由于政府實(shí)行積極財政政策，出臺一系列保增長及四萬億的措施與規(guī)劃。已顯現(xiàn)成效，經(jīng)濟(jì)環(huán)境往好的方向發(fā)展，機(jī)遇已經(jīng)出現(xiàn)，鋼材行情已在低谷跌

蕩，可以適時參與，雖然風(fēng)險仍然并存，但可做到穩(wěn)中取勝。

四 經(jīng)營方式

公司初期接觸鋼鐵產(chǎn)業(yè)時，在選擇貿(mào)易品種時應(yīng)該立足于市場份額較大的品種，利用市場資源，建立自己的客戶渠道，為公司的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。因此，公司進(jìn)軍鋼鐵產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營方向應(yīng)當(dāng)選定為：“長短

結(jié)合，多方位經(jīng)營”策略。即短期以普通鋼材為基礎(chǔ)，長遠(yuǎn)向利潤豐厚的高端產(chǎn)品發(fā)展。傳統(tǒng)鋼鐵內(nèi)貿(mào)流通行業(yè)當(dāng)前主要經(jīng)營模式為：統(tǒng)購分銷和散購直銷兩種模式。這兩種操作模式均以大量業(yè)務(wù)人員廣泛的市場拓展作為基礎(chǔ)，過分依賴上游渠道，同時，人為因素作用過于明顯，在實(shí)際操作中出現(xiàn)了許多不利因素。如：（1）為保持鋼廠采購渠道的暢通，定量定規(guī)格的采購模式導(dǎo)致流通企業(yè)抗風(fēng)險能力嚴(yán)重不足；

（2）主觀市場操作和習(xí)慣經(jīng)營思路導(dǎo)致企業(yè)在市場交易的信息通道閉塞，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營風(fēng)險；

（3）經(jīng)營不規(guī)范，短淺思維和惟利是圖心態(tài)嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶群體散亂無法形成長期合作關(guān)系；（4）市場流通無序，機(jī)會操作和投機(jī)操作概念不分，造成企業(yè)機(jī)會成本很高，經(jīng)營風(fēng)險無法釋放；（5）過分依賴業(yè)務(wù)人員個人操作，無法形成完善的采購和銷售體系，導(dǎo)致公司人員流動頻繁給公司業(yè)務(wù)的延續(xù)造成巨大的負(fù)面影響。在現(xiàn)代鋼鐵流通領(lǐng)域操作中必須從根本上克服以上問題，即初期立足點(diǎn)就必須具有行業(yè)先進(jìn)性。為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，信息化是關(guān)鍵，只有利用足夠的信息資源，才能夠形成有效的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

基于這個思路，貿(mào)易經(jīng)營模式應(yīng)分為以下三個階段。

（1）先成立信息部門，鋼材貿(mào)易首先信息為主，不能是瞎子和聾子，要眼觀六路耳聽八方，搜集政策。

價格。行情做到日報，周報和月度分析。為決策者和業(yè)務(wù)人員提供資訊。

（2）經(jīng)理1人：負(fù)責(zé)鋼鐵及原材料產(chǎn)品整體采購、營銷計劃的制訂，銷售合同的簽訂執(zhí)行，商務(wù)談判及

市場拓展，鋼廠供銷渠道的搭建與維護(hù)，考核本部門員工業(yè)績直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

（3）鋼材組3人：具體負(fù)責(zé)線材，螺紋鋼，棒材，型鋼，鋼管等各種型線材類產(chǎn)品的供銷業(yè)務(wù)等。

五投資估算

（1）啟動資金

（2）成本支出；固定資產(chǎn)；辦公設(shè)備；人員工資及支出；廣告宣傳及通訊；稅務(wù)及倉儲運(yùn)輸?shù)取?/p>

六 投資回報

（1）預(yù)計籌備期后，訂立下月預(yù)期完成利潤指標(biāo)。

（2）投資回收期。