第一篇：局郵政廣告業務發展調查與思考

用科學發展觀指導縣域業務發展———**局郵政廣告業務發展調查與思考

**縣位于江西省東部**市中部，人口30.7萬，其中非農業人口7.5萬，下轄9個鎮、3個鄉、21個居委會、150個村委會，是典型農業縣。2008年1—10月廣告收入87萬元，收支差達50%。并投資了30余萬元購買了寫真機、噴繪機等廣告設備，成為當地那一世小說網 http://www.tmdps.cn大型的、有實力的廣告公司。

就是這樣一個農業縣的縣郵政局卻在全省首先創造了江省縣級郵政廣告業務加速發展成功的典型。其特點如下：

1、提高認識，解放思想，大膽創新。**局從不斷提升郵政服務品牌，改善郵政業務收入結構，努力服務于地方經濟著手，充分利用郵政在縣級城市的品牌優勢及資源優勢、網絡優勢，進軍社會廣告市場。

2、建立對外服務窗口。將原來傳統辦公室變為店面式對外承接業務。在郵政大樓建立了**縣郵政局客戶中心俱樂部，具備洽談中心、數據中心、制作中心三大職能，集產品展示、名址查詢、方案策劃和市場推廣等功能于一身，為客戶提供一整套解決方案的個性化、整合性的交流窗口。完全具備了一個社會強勢廣告公司的規模。

3、加強基礎平臺的建設。先后自行投資引進短版印刷機、噴繪機、條幅機等基礎設施，在縣級城市打造出了強勢的廣告制作能力與發布手段。

4、樹立企業品牌形象。當走進大客戶中心，映入眼簾的是整潔寬敞的辦公大廳，有條不紊的設置，營銷人員形象的規范統一，大到辦公設施，小到營銷人員服裝，手提包，服務用語等，不僅為客戶提供了良好的業務洽談環境，而且大大提升了郵政的企業形象。

5、加強隊伍建設。**局打破身份界限，打破常規，向社會上招聘了三名優秀的大學生，成為營銷人員和設計人員，將營銷人員的收入分配與實績掛鉤，酬金上不封頂，營造了“崗位憑能力，待遇靠業績”的良好氛圍，充分調動營銷人員的勞動積極性；并且每天開晨會，周三學習，形成制度并定期地對營銷人員進行培訓，提高了營銷人員的綜合素質；實行客戶經理責任制，將營銷覆蓋面涉及縣城的每個角落，對重點業務項目實行立項制。

6、媒體開發多樣化。在經營發展好自有媒體郵政樓宇廣告牌、報刊亭、郵政編碼牌以及畫冊、宣傳單、明信片等平面媒體外，又主動出擊，租賃下**縣燈箱一條街200多個燈桿共計400多塊燈桿廣告牌，并與公交公司合作發布公交車身廣告，為郵政廣告的發展壯大創造出優勢平臺。

7、內部管理綜合化。在客戶中心，中心主任兼廣告部主任，中心客戶經理也同時是廣告部的客戶經理。人力資源得到充分利用，在發展郵政廣告業務的同時全面帶動商函、禮儀、會展、速遞、物流等多項業務的開展，這也是縣級局綜合發展多項業務的一大特色。

8、細分市場、加強策劃、優質服務、創新效益。**縣是個農業縣，工廠企業不多，但它又是個具有優勢文化傳統的古縣城。**局在廣告業務發展上把市場目標定在消費內需上，在房地產、日用消費品經銷商、通訊運營企業上大做文章，強化為中小企業的服務，拉進了郵政與大客戶之間的距離，營銷經理在日常的拜訪中不斷的與客戶溝通和聯系，聽取客戶的意見，主動為客戶業務拓展想辦法，出主意，制訂可行性營銷方案，實現雙贏。例如針對中小企業局管轄的鄉鎮私人企業等食品加工廠產品的銷售拓展問題，營銷經理主動與中小企業局聯系，到12個鄉鎮的食品加工廠進行上門服務，成功地為6家加工廠進行了營銷廣告策劃，還對30多家私人經銷商如何提高市場份額，快速打開知名度，主動上門為他們策劃，特別是一些企業大客戶單位，例如：電信公司，移動公司，保險公司，銀行等單位。當了解到電信公司需要做廣告時營銷人員趕班趕點策劃方案，以最快的速度拿出三種方案提供給電信公司領導選擇，為電信公司在全縣18輛公交汽車兩側及前后面制作發布廣告，受到了電信公司領導的好評，不僅創造了經濟效益，而且創造了良好的社會效益。11月5日，《中華古代書法－楷書》特種郵票首發式活動在**隆重舉行，也將**局策劃的首發式廣告業務推向了高潮，制定了詳細的廣告策劃方案。不僅展示了**郵政的良好形象，而且這項活動廣告創收就達10.6萬元。通過這些營銷活動建立了一批牢固的客戶群體。

**局的經驗告訴我們，不論城市大小、市場如何，商機無處不在，只要我們敢于用科學發展觀武裝我們的思想，大膽實踐、勇于創新，在發展廣告業務上，敢于善于創造縣級城市的局部優勢，一定能創造出優良的業績。

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第二篇：郵政廣告業務經營策略研究（定稿）

第1章 緒論

20世紀90年代中期至今，隨著市場經濟的發展，中國郵政借鑒國外商業信函廣告的發展經驗，結合我國郵政的實際情況，將郵政廣告業務納入中國郵政發展的主業，成立了專業化的函件廣告經營公司，大力發展函件廣告業務，在經營項目、業務管理、市場拓展等方面不斷進行規范和挖掘，將郵政廣告逐步送入了高速發展的軌道。2004年，全國郵政廣告收入達47.532億元，占郵政函件收入的82.9％，占郵政業務總收入的13.4％。特別是2005年國家郵政局將函件廣告業務列位“郵政最基礎的核心業務”，是郵政的看家業務，就目前的通信方式而言，函件廣告業務的最有力的增長點就是廣告類的商業信函，所以如何加快郵政廣告業務的發展，已經成為郵政行業迫切需要解決的問題。

郵政廣告相對于傳統的大眾媒體，具有其獨特的特點及發展優勢。一是郵政廣告的直接目的一般在于銷售產品或擴大產品市場份額，廣告與產品銷售直接關聯，希望在最短的時間內產生直接的廣告回應，強調和追求直接的促銷效果。二是郵政廣告的目標對象選擇性、針對性強，同一個廣告客戶的宣傳目標一般具體到個人，并且基本上具備相同的某一（或更多）特征，一般不是追求廣告的覆蓋面，而追求廣告的有效性（多通過回應程度來反應），三是郵政廣告的傳播是一個雙向的過程，強調互動性，即廣告主將信息傳遞給觀眾，同時迫切希望觀眾成員返回信息，從而產生廣告效應給客戶帶來效益。四是郵政廣告于廣告主的營銷結合非常緊密，廣告主采用的營銷方式――直郵營銷，追求的是這種營銷所產生的直接效益。

郵政廣告過程融合了營銷組合的兩個變量：“推廣（Promotion）”與“渠道（Channel）”，是廣告和通路的融合，總之，郵政廣告一般基于特定的觀眾群體名址和數據庫的發布，具有強烈的針對性、互動性及隱蔽性，在內容上更突出為直接產生銷售而采取的策略。傳統的大眾媒體廣告一般面向特征并不十分明顯的大眾發布，具有傳播范圍廣泛性、單向性及公開性等特，在廣告內容上更突出企業與產品理念，樹立與傳播，培育與企業或產品相關的消費文化和市場。并且同時郵政廣告發布效果的可測量性（通過回應率指標等精確量化測量）也是廣告主選擇郵政廣告的一個優勢。郵政廣告以其特有的優勢，在廣告行業占有一席之地。第2章 郵政廣告業務的調查與研究 2.1郵政廣告業務產生的背景以及發展趨勢

郵政廣告業務是郵電分營后，郵政面臨激烈的市場競爭，利用郵政企業的特點，發展起來的一種新型增值業務。郵政廣告業務是經國家工商行政管理局批準的，利用郵政網絡資源點多面廣并且聯系千家萬戶的特有優勢，通過郵政渠道，為商品經營者或服務者提供推銷商品、勞務、宣傳企業形象等傳播信息服務的信函廣告媒體，是郵政業務中的一種特定形式。

郵政廣告公司集郵政和廣告兩大行業優勢于一身，主要從事依托全國郵政網絡的郵政特 色媒體及廣告服務，業務范圍涵蓋廣告策劃、創意設計、彩色印刷、制作、代理、CI策劃、市場整合營銷、展覽展示、大型公關活動策劃、戶外廣告發布等廣告經營的各個領域。公司始終堅持以客戶需求為市場導向，通過科學的策劃、新穎的創意、精良的設計和豐富的專業知識為客戶提供全面、有效的廣告服務。公司擁有專業的品牌形象、營銷策劃、廣告宣傳隊伍。在對客戶的消費市場充分調研的基礎上，制定高效可行的策劃方案，為顧客贏得良好的形象和優秀的銷售業績。同時還承擔大型公關活動策劃，展覽、展示會策劃等。郵政廣告業務是依托于傳統的郵政網絡具有郵政特色的廣告宣傳媒體。面對競爭激烈的廣告市場。如何推進郵政廣告業務的可持續發展，筆者根據這幾年的體會，提出以下淺見。

一、以拓展郵資封片為基礎，做好看家業務。抓好郵資封片這項業務對于推進函件業務發展實屬意義重大、影響深遠。目前，郵政的絕大部分業務都置身于激烈的市場競爭之中，但郵政的管理仍未徹底脫離開計劃經濟的模式，這在一定程度上制約了郵資封片的發展。我們首先應堅持考核不看計劃重實績的做法，鼓勵大家能快則快，極大地調動了職工的積極性。其次選擇優質客戶實施重點突破，對優質客戶實施重點突破后效益明顯。

二、以拓展《中郵專送廣告》市場為重點，做好優勢業務。獨立運營以來，我們積極探索郵送廣告的經營之路，抓住報刊治理整頓的機遇，大力拓展郵送廣告業務。堅持郵送廣告每周出一期，同時利用春節、地方政府的綜合慶典、經貿洽談會等機遇出版特刊，使郵送廣告的知名度大大提高。嚴格郵送廣告的投遞管理，郵送廣告的投遞質量事關其前途命運，我們一方面加強對投遞員的教育和監督檢查，一方面對不按規定投遞的當事人進行嚴格考核，從而有力地促進了郵送廣告業務的發展。

三、以拓展戶外媒體為補充，壯大郵政廣告業務規模。戶外媒體廣告效應、效益的獨特優勢，決定了激烈競爭的必然性。郵政欲在廣告業務領域占有一席之地，不涉足戶外廣告不利于郵政廣告的可持續發展。因為戶外廣告作為廣告載體中不可或缺的組成部分，市場需求量大，規模效益明顯，是推進郵政廣告業務可持續發展的理智選擇。

隨著經濟的快速發展和市場競爭的加劇，傳統的銷售理念和宣傳媒體遇到了挑戰。企業競爭的多樣性表現為宣傳媒介選擇的多樣性和銷售渠道、銷售方式的多樣性，以客戶為中心的銷售理念使越來越多的企業從關注市場銷售轉到關注客戶（消費者）資源的開發和維護，借助郵政全程全網的服務網絡，如何發揮郵政廣告特有集信息傳播、銷售、客戶維護和信息采集的優勢，郵政廣告業務面臨前所未有的機遇和挑戰，這就需要我們要有更新的思路，探索新的營銷觀念，利用郵政自身的資源為企業提供更具差異化和個性化的廣告服務。郵政廣告目前開展的數據庫營銷系統就是利用數據倉庫技術，通過分析顧客的消費習慣，從中找出規律性的、有商業價值的信息，進行一對一的溝通，以達到銷售產品或收集信息的目的。數 據庫營銷越來越多的企業所認識和實踐，郵政廣告更應該抓住這個機遇，轉變觀念，適應市場從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變這一大趨勢。2.2郵政廣告業務現狀分析

中國的郵政行業在國內是屈指可數的大企業，可謂是攤子大、業務雜，其中包含函件廣告、速遞、報刊、集郵等多種業務，形成了企業縱橫交錯的龐大而復雜的組織體系，不同業務、不同部門、不同地區間實現信息的交流與共享極其困難;難免出現各種各樣的問題，如:執行困難、反應遲緩，分支機構各自為戰、指揮不力或失靈等癥狀，管理部門自動化程度較低，多數統計、報表都采用人工統計，然后層層上報，最后雖然報表統計出來了，但其失去了時效性，對生產和市場也失去了指導、預測和控制作用。

中國郵政從1998年開始著手建設自己的企業網—郵政綜合業務計算機網(簡稱郵政綜合網):按照“全國郵政綜合計算機網”的總體方案與技術體制的要求。郵政綜合網的建設勢必將帶動郵政信息化的發展，為內部作業和對外服務的計算機處理打下基礎。隨著郵政綜合網的全面開通，各種應用的信息資源將在全網共享，它們將在服務，生產，經營，管理中發揮積極的作用；基于郵政綜合網的CRM系統，也勢必將發揮出其巨大的作用。2.3郵政廣告公司營銷與生產存在問題

郵政廣告公司從成立時起，針對客戶的營銷與管理先后出臺了許多行之有效的措施，但是客戶的基礎信息數據還沒有形成統一的存儲，對客戶管理決策所需要的信息，都是用紙作為書寫存貯介質，或者部分采用WORD、EXCEL來處理。這些信息包括準客戶注冊信息、客戶跟蹤信息、客戶成交及交接信息、客戶服務申請記錄等等。

所以在郵政局廣告開展市場營銷工作的過程中，仍存在著諸多的問題：

一是客戶信息基礎管理工作薄弱。郵政廣告多年積累的客戶資源極為龐大豐富，但零星分布于各個行業，且客戶信息標準各異、殘缺不全，有效增值信息幾乎沒有。作為重要決策依據的客戶經營信息，決策層只掌握極少的一部分。同時一些客戶信息掌握在客戶經理個人手里，企業的客戶資源缺乏制度性保障，存在流失風險。

二是客戶管理不規范，內部無序競爭激烈。為完成生產任務指標，一些客戶經理不惜違規降低資費、跨界攬收，不僅造成郵政廣告業務收入流失，也給正常營銷工作帶來較大的困擾，同時損害了與客戶的長期合作關系。

三是市場反應機制亟待健全，營銷工作效率不高。目前開展的營銷工作多為客戶經理各自為戰，未能發揮郵政的網絡、技術上的整體優勢，并通過營銷組合在競爭中取得主動，總體競爭能力較弱。客戶經理開展工作盲目性、隨意性較強，效率不高。一些客戶經理完成任務只抓注大客戶，但是仍然不能顯著提高營銷成效。通過調研分析，由于傳統的管理手段和管理工具的局限，郵政廣告公司在內部管理方面急需解決的問題主要是： 1．市場銷售方面的問題：

（1）無法掌握準客戶銷售進展狀態。（2）無法分類統計準客戶信息。

（3）無法快捷地即時考核客戶經理業績。（4）對客戶經理工作過程掌握不夠。2．客服務方面問題：

（1）知識無法共享，常常出現不同部門掌握的客戶資料相互矛盾或不正確。（2）工作過程的規范與管理高效存在矛盾。（3）缺乏對客戶服務工作的完備記錄。

（4）內部環節多，流程復雜，后臺支撐力度不足，客戶經理的很多時間和精力都花在內部的協調、溝通、追蹤等工作上，占用了上門服務客戶和做營銷的時間。3．行政財務方面的問題：

（1）與客戶相關的管理資料不成體系。（2）與客戶相關的管理事務繁雜。

（3）缺乏足夠分析統計功能，業務使用量分析較為薄弱，沒有從客戶分類角度出發進行業務統計，不利于對大客戶市場進行細分。4．生產流程方面的問題

（1）生產部門與客戶之間缺乏溝通。

（2）制作設計部門對客戶的詳細需求了解不夠，影響服務水平。

（3）生產過程種的各個環節沒有很好的協調，經常出現錯誤，引起客戶的投訴。第3章 郵政廣告公司CRM系統方案設計 3.1 郵政廣告公司CRM系統的可行性研究

3.1.1 郵政廣告公司CRM系統方案實施的經濟可行性

相對于系統開發與項目實施的費用，實施郵政廣告公司CRM系統將提高郵政廣告公司營銷和管理的水平，提高郵政廣告客戶的忠誠度，降低客戶的流失率，增加潛在客戶的數量。CRM系統的實施將使客戶營銷的效率和準確率大大提高，服務質量的提高使得服務時間和工作量大大降低，無形中降低了公司的運作成本，同時將促進客戶的重復利用郵政媒體發布廣告，增加郵政廣告公司的業務收入，極大地提高企業的經濟效益。3.1.2 郵政廣告公司CRM系統方案實施的技術可行性 隨著郵政局綜合網、郵政廣告公司內部辦公自動化網的建設逐步深入，郵政廣告公司商函投遞網絡的建成，我們已經具有了把全市投遞網點和相應的郵政廣告營銷機構聯網的能力，為郵政廣告公司CRM系統的實施提供了網絡基礎。在各個應用系統中存在著一定量的客戶數據，為郵政廣告公司CRM系統提供了數據基礎平臺，同時，郵政廣告公司科技管理水平，技術人員開發能力的不斷提高也為發展郵政廣告公司CRM，向客戶提供“一對一”量身訂制的服務奠定了堅實的技術基礎。

3.1.3郵政廣告公司CRM系統方案實施的社會可行性

在廣告市場競爭壓力逐漸加大的環境下，郵政廣告公司為了增強競爭優勢，對占業務收入較大比例的客戶的管理進行了思想變革，“以客戶需求為中心"，搭建以客戶為中心的業務流程和組織架構，為CRM的實施提供了組織保障，同時也要求郵政廣告公司的CRM盡快實施，以確保業務流程和組織架構重組取得實效，通過郵政廣告公司CRM系統的實施，提高公司的形象和企業核心競爭力。在提高占郵政廣告業務收入客戶的服務水平和經濟效益的同時，將提高郵政廣告公司對社會各行業的廣告服務水平，即提高在任何領域向所有的用戶提供廣告服務的水平，產生良好的社會效益。3.2．系統設計原則

在系統設計時堅決貫徹執行了系統設計的幾個基本原則，具體情況如下:

1、規范化原則

在系統設計時遵循規范化原則。系統嚴格按照《郵政綜合計算機網業務規范》、《計算機軟件工程CMM規范》進行設計，整個系統始終堅持綜合計算機網的有關業務和技術標準，設計上力求作到既符合使用部門的業務處理要求，又把業務上的冗余環節摒棄，保證系統合理性和以后與其他業務相連，系統數據能夠全網共享。

系統在項目管理和軟件開發過程中遵循計算機軟件開發規范。對軟件開發的每個階段都進行規范化管理，從任務劃分到任務控制，從文檔生成到文檔管理都進行規范化管理，這樣就保證軟件開發的進度和質量，并為以后的軟件升級與維護提供了有力的保證。

2、適應性原則

首先整個系統以深入的業務調研為基礎，保證系統功能全面，滿足郵政廣告公司業務處理要求，并符合郵政業務處理規則，在系統設計時充分考慮了不同層次的業務需求的差別，使軟件能夠根據情況進行靈活配置，同時對業務的發展也作了充分考慮，使系統升級容易。同時系統還考慮了軟件的運行維護。

3、開放性原則理

客戶關系管理系統是郵政綜合計算機網基礎信息采集點，同時也是各種業務信息的收集 點，是綜合計算機網的一個子系統，將來必須與其他系統相聯，為其他系統提供基礎數據和處理中心，所以系統必須具有開放性、互聯性，在系統設計時采用開放的系統平臺，包括操作系統、數據庫、開發工具，這樣就保證了系統能夠聯入未來的綜合計算機網，系統的開放性還保證了以后新業務的開展。

4、先進性原則

在系統設計、開發研制過程中堅持技術先進性原則，將成熟的技術和設備應用于系統中，使系統保持先進性。如IBM的UDB 7.1數據倉庫部件，OLAP分析工具等的使用使系統能夠滿足未來客戶關系管理對各種業務數據的要求。

5、可靠性原則

系統的可靠性是系統能否成功的關鍵因素，所以，系統在設計時就進行了充分的考慮，如數據備份功能，系統對數據備份有以下幾種方法:數據庫本身運行于歸檔備份模式，在系統出現故障時能夠通過歸檔日志進行恢復，保證系統正常恢復到失敗點。

根據綜合網有關標準，系統設置了雙硬盤，以防止硬盤失效所造成的數據丟失。在軟件級提供了對重要數據的備份功能，每當有重大變動時，先對重要數據進行系統應用備份，保證成功恢復。

6、程序模塊化、參數化原則

程序設計采用面向對象的、構件化的系統設計，主要采取程序模塊化、參數化原則，根據郵政業務的具體情況，對軟件進行模塊劃分，各個模塊相獨立，某一項業務改變時，不必對整個軟件進行修改，只改變相應模塊即可。增加了軟件擴充與升級的靈活性。軟件盡量進行參數化設計，使其能夠滿足小同配置的要求，軟件在功能上也提供丁對小同規模、小同業務處理豐段的支持，使其能夠滿足不同網點的業務要求。

7、易操作原則

軟件系統采用圖形化用戶界面，盡量使界面友好、易學、操作簡單、鼠標鍵盤均能獨立操作、增加程序幫助和業務知識幫助功能，模糊查詢的應用使軟件更加易用。

總之，整個系統以業務為依托，堅決遵守郵政綜合網相關的業務與技術標準，利用開放的系統平臺，將成熟的技術應用于系統設計和實施中，軟件的編制采用模塊化、參數化的方法，使整個系統具有規范化、標準化、開放化、功能全面、配置簡單靈活、適應性強、運行可靠，便于維護與升級。能夠滿足目前和以后的業務處理要求。3.3現有客戶數據資源整合設計

客戶資源的整合設計需要制訂滿足不同郵政廣告業務需求的客戶信息的標準，如基礎信息和擴展信息的內容和格式。有了信息標準后，就可以有效地把各個渠道傳來的客戶信息集 中在一個數據庫里，初步建成基礎數據庫。

我們把郵政廣告客戶分為企業大客戶和一般經常發生業務客戶，在對待這兩類用戶存在一些差異。如在信息內容上，企業大客戶包含企業經營管理的基本信息，如主要產品和服務項目、經營或營業范圍、年收入、人數、市場范圍、經營狀況、信用狀況等，而一般經常發生業務客戶，其信息內容除基本信息和關系信息外，可能需要包含相關統計方面的信息，如每次業務的種類、規模、數量，反饋效果等信息。每一類客戶都要記錄負責人信息，包括文化程度、學位、職業、國籍、身高、體重、血型、宗教信仰、民族、個人年收入、有無子女、有無汽車、健康狀況等。

我們可以通過兩個渠道收集信息，一是落實客戶注冊制。市場營銷部門要建立客戶資料信息庫。客戶的注冊信息、維護信息、業務情況、市場細分等項內容要錄入資料信息庫。客戶資料信息庫要實行動態管理，定期更新，并按規定格式定期上報匯總;二是匯總現有其他郵政業務系統及發行、速遞、集郵、國際等專業系統中的數據，按照客戶標準進行篩選，分別為每個客戶設置ID碼，通過郵政綜合網，將同一客戶在不同業務系統中的業務交易匯總于其名下，并按客戶信息標準進行補充完善。同時可以設計潛在郵政廣告客戶信息的標準，實施對潛在客戶的開發，不斷擴大現實郵政廣告客戶的規模，形成動態開發管理機制。

在進行客戶信息整合時，還要建立客戶與業務之間的關系，包括客戶在商業信函、郵送廣告、郵資信封等業務系統的使用情況，這些完整的信息將為郵政廣告客戶的CRM系統和信息使用者提供全面的客戶信息。3.4 CRM系統方案的設計

根據郵政廣告公司內部部門的職能特點和生產作業組織、管理需求的具體情況，郵政廣告CRM系統將劃分為以下幾個通用模塊，相同的模塊在處理不同的廣告業務時，功能不盡相同。

1、客戶管理：CRM的中心思想就是一切以客戶為中心，因此，客戶管理是郵政廣告CRM系統中必不可少的、最基本的功能模塊，開發人員要對一個客戶進行開發，不但要了解客戶的基本信息還要了解其所有相關的信息，如：該客戶的相關文檔（企業簡介，媒體報道、宣傳資料等）、以及該客戶的具體聯系人信息及與該客戶所發生的聯系記錄等等。因此，在設計該模塊的功能時，充分的考慮了這一點，該功能模塊不但包括客戶基本信息的錄入、修改、查詢，還可同時查詢與該客戶相關的其它信息。如：當查到某客戶的基本信息時，同時就可得到該用戶在本行業的欠費信息、業務記錄、具體聯系人信息和與該客戶所發生的聯系記錄等。

2、營銷管理：營銷管理屬于客戶聯系層的功能，是實現與用戶溝通的主要模塊，郵政廣告的銷售體系與具體的商品銷售不同，不能套用營銷系統固有模式的流程。如：合同—〉商品—〉 回款—〉服務；郵政廣告與客戶的簽訂的合同，其實只是一種協議或者也可以叫做一種雙方的承諾，不存在合同、商品一一對應的關系，一個合同對應的是多次的服務，所以營、銷本身不存在必然的聯系。有時，雖然簽定了合同，卻不一定有銷售額，沒有事先簽定合同也會經常發生銷售（服務），根據合同，無法了解具體的銷售情況，每月的銷售額只能根據客戶實際需求而定。所以，郵政廣告業的營銷管理，其實就是對市場開發信息的管理和對實際發生業務的管理，并用客戶這個特殊媒體將這兩者聯系起來，從而實現客戶信息的跟蹤，為營銷人員提供客戶的全面信息，同時為業務管理者和決策者們提供一個準確的市場信息的依據。

3、市場資料管理。市場資料管理也是CRM的一個重要的功能模塊，它屬于客戶管理的支持層，為營銷人員和管理人員提供了信息資源（其中包括：數據庫信息和電子文檔），為客戶的成功開發和領導的決策起到了十分關鍵的作用。

4、數據分析。數據分析屬于數據統計層，它突出了計算機的優點，它將復雜的公式，和深奧的原理，及大量枯燥的數據，形成管理者所需要的經典數字和不同方式的展現圖形。

5、數據維護模塊。數據維護包括數據備份、系統菜單定制、系統參數定制、操作權限定制、更改登陸口令及代碼表維護等具體的功能。該模塊是系統的輔助模塊，其大部分功能是為系統管理員提供的，也就是說該模塊的大部分功能只有管理員權限的用戶才能使用。

6、OLAP分析：OLAP分析包括業務分析、業務關聯挖掘、市場預測、大客戶分析、員工考核等具體功能，該模塊是數據倉庫的具體體現，它通過匯總、分析、鉆取和挖掘等技術，實現對業務管理的優化過程，為各專業局的管理者、業務分析人員和決策者提供分析工具和數據依據。

綜上所訴：郵政廣告CRM的功能主要包含了客戶管理、經營活動管理、市場資料管理、系統分析、系統維護和OLAP分析六個模塊。另外，根據用戶的需要和系統的需要還應有：財務管理、市場動態、業務報警等功能模塊。第4章 結論

本文在對郵政廣告公司的業務深入分析的基礎上，從目前郵政廣告公司的現實出發，提出了郵政廣告CRM系統的總體實現方案。其創新點在于整個應用系統，將CRM理念融入了系統設計之中，是管理理念、軟件技術和具體業務的融合，沒有套用現成的國外成型的CRM模式，而是從用戶的實際情況出發，充分結合郵政廣告業務的自身特點，充分利用用戶現有的網絡資源，采用多模式，為用戶設計出最經濟最實用的CRM系統。

第三篇：郵政儲蓄銀行支行發展狀況的調查與思考

關于郵政儲蓄銀行發展狀況的調查與思考 _以中國郵政儲蓄銀行昆明西山區支行為例

目前，中國郵政儲蓄銀行已發展成為我國一支重要的金融力量，擁有儲蓄營業網點 3.6 萬個，匯兌營業網點 4.5 萬個，國際匯款營業網點 2 萬個，其中有近60%的儲蓄網點和近70%的匯兌網點分布在農村地區，存款規模列全國第五位。———摘自“中國銀監局報告”中國郵政儲蓄銀行(以下簡稱“郵儲銀行”)自 2007 年掛牌成立以來，在業務拓展、內控制度建設、人員培訓等方面做了大量富有成效的工作，小額信貸、中間業務積極推進。但由于受管理體制、服務功能、人員素質等因素的影響，全國各省轄內地市州縣（區）郵儲銀行在面向“三農”、服務社區、為廣大居民提供基礎金融服務的功能得還沒有得到很好體現。為此，筆者對郵儲銀行昆明西山區支行（簡稱“該行”）的業務發展狀況進行了調查與思考。

一、發展現狀

該行于 2008 年 6 月24 日正式掛牌成立，共有 19 個網點，其中：一類網點（支行）4 個，二類網點（支行）4 個，代理網點11 個。對業務人員的調配，郵儲銀行也不能自行按照業務需要來定，只能向郵政局提出建議。郵儲銀行對從業人員管理權的喪失大大削弱了業務管理的力度，影響了整體業務水平提高，制約了各項業務的快速發展。三是勞動力成本和勞動力收益不匹配，影響員工工作積極性。郵儲銀行西山區支行 19 個網點中，僅 4 個一類網點的收益歸銀行，其余的收益歸郵政局。如果按機構數來匹配支行管理人員的工作量，銀行只能得到很低的收益，勞動力成本與收入的巨大反差，嚴重挫傷銀行員工的工作積極性，完全不利于提高工作效率和工作質量，必將成為制約郵政銀行業務穩健發展的重要因素。

2.業務發展方面對郵政局的依賴度

很高，銀行自身業務發展有待時日。一是在人員上。由于二類網點員工和代理網點的員工全部由郵政局提供及管理，而該行二類網點和代理網點現有員工近55人，約占全部從業人員的 55%，這些員工不僅金融從業經歷和業務能力不足，而且該行對其的管理權又喪失，員工管理上有相當的難度。二是在網點上。該行的業務網點比較依賴于郵政局的網點，可兩家的業務又在一起做，郵政局的業務占大頭，銀行業務占小頭，特別是在二類網點和代理網點上表現得非常突出，銀行業務的發展自然受到一定程度的限制。三是在技術上。該行業務發展的技術支持，依舊依賴郵政局搭建的郵政匯兌網絡，自身沒有完善的銀行結算業務網絡系統，資金清算、調配及資金運用都有限，各基層網點以儲蓄業務為主，吸收的資金主要上劃郵儲銀行省級行使用的態勢沒有大的改變。

（二）自身的金融服務功能有待加強 和提升長期以來，郵政儲蓄機構只吸收存款，不發放貸款，中間業務發展也相對滯后。因此，就金融服務功能而言，郵儲銀行無疑存在先天缺陷。一是網點功能不足。目前該行19 個網點有1 個分布在鄉鎮（海口鎮），其他的網點有的在城郊結合部，有的在城中心，但絕大部分網點仍停留在吸納存款及部分中間業務上，新興的業務尚未開展，貸款業務只在一類支行開展，不能適應銀行業務發展的需求。二是服務功能不足。目前該行除開辦部分中間業務外，信貸業務也僅有小額貸款個人、商務貸款和二手房貸款等少數品種。在經濟發展對金融的需求和競爭日益激烈的金融市場中，這樣的金融服務功能顯然不能適應市場發展的需要。

第四篇：郵政走基層調查與思考

在趙城、廣勝寺、甘亭等郵政支局的調查與思考

（職工最關注問題的調查與思考）

（洪洞縣郵政局

高華）

按照市局有關安排，7月18日，我隨郭文凱副局長（工會主席）到趙城、廣勝寺、甘亭等郵政支局調研，并與支局長們探討了下半年如何抓好職工教育、業務發展等內容。同時，還確定了趙城支局下一步如何發展等重要事項。在整一天時間里，我們先后走訪了10余個用郵大戶，還召開了一個簡單的用戶座談會，并就職工小家建設內容都實地進行了考察。

洪洞局共有儲蓄網點7個，其中趙城、廣勝寺、甘亭這3個網點位于農村，但這3個網點的儲蓄余額卻占全局總余額的50%，可想而知這3個網點的發展潛力是很大的。可我們也應該知道縣城網點的競爭形勢是多么嚴峻的。根據各位支局長的匯報，從整體上看，近年來，通過業務結構調整，這些網點業務發展良好，為全局業務發展做出了很大貢獻。我想，從主觀的角度講，這里的職工引以為自豪，付出得到了匯報；從客觀上講，地處鄉鎮，各銀行分支機構較少，也減少了競爭。我了解到，目前這些網點管理粗放，服務范圍有限，基礎設施還很落后，這對今后可持續發展很不利。

讓我感到振奮的是，這些支局長都是敢作敢為，兢兢業業、勤勤懇懇，在基層中有很高威信的黨員干部。盡管今年以來，全國經濟下滑嚴重，連續下調兩次儲蓄存款利率等等因素，但他們仍然勁頭十足，要帶領職工率先發展。更讓我欣喜的是，盡管這里的基礎條件不是太好，但在職工們的言談話語中，對職工小家建設、每季度職工福利、女職工福利、職工身份轉換等政策，都滿懷感激之情，有一種幸福感。對省公司、市局提出的經營策略，表示極大的擁護，給我的感覺就是言必稱發展，從我們的支局長到職工群眾都在思考如何落實計劃，比如趙城、甘亭兩個支局的每位職工都知道業務計劃、目標，并謀劃如何抓住趙城工業園區、甘亭工業園區建設的機遇，延伸服務等等。給人一種積極向上、熱情勃發的感覺，我也因此被感動和激勵。

當然，我也了解到，洪洞局發展水平有所緩慢的的一些主客觀原因。從客觀上講，山西是一個煤炭大省，洪洞縣更是一個煤炭大縣，受煤炭資源整合，經濟不景氣等因素有所限制。從主觀上講，部分干部群眾，信息較為閉塞，對外面的世界了解少，眼界不開闊，思想不開放，小富即樂，不富也安，對新事物不敏感，寧肯慢半拍，也不敢往前闖一步，從思想上制約了快發展、爭發展。

正是基于以上的認識和分析，通過召開職工面對面座談會，做了一些工作和討論，并形成了這樣的共識：要加強企業信息化建設，逐步建立暢通職工訴求表達渠道是當務之急。我覺得去年實行的郵政企業信息轉化工作就不錯。具體有幾個抓手：

1、進一步提高工會密切聯系群眾的能力

這里主要是三個環節，首先要在領導干部中，建立學習型企業、倡導做學習型領導干部。領導干部都要成為學習者。經營本事從哪里來？都是從學習中來的。在基層，就是要加強思想武裝，開展爭創活動，把我們的基礎打牢固。其次要轉變作風。就是要腳踏實地、埋頭苦干，積極地服務職工。成績都是干出來的，實實在在的，來不得半點虛假，職工需要這樣的企業，還有領導干部“種瓜得瓜，種豆得豆”。從現在洪洞局的發展情況看來，我們更應該埋頭苦干。第三要抓工會自身建設。工會組織的重要作用就是密切聯系職工群眾，我們要把工會建成職工信得過的組織，上下一心，干群一心，共同來謀發展。

2、建立全局職工短信交流平臺。

市局衛永勝局長提出了“三個轉變”重要經營理念，這個理念很好，我認為如何貫徹落實好這一理念，讓職工大學習、大討論活動內容實現上傳下達，對洪洞局快速發展至關重要。我甚至認為，職工短信交流平臺的建設是一個全天候，無限制的交流平臺，可實現職工訴求快速上傳，讓經營決策者及時調整策略、掌握經營信息。從而帶動企業整體發展，這是個連動的過程。

3、實行“一切工作具體化”

實行“一切工作具體化”是提高執行力的切入點。具體化不僅是一個理念問題，而且是一個工作作風問題，也是一個方法問題，實質上就是用“精細化”的方法抓落實的問題。具體說，就是貫徹各項經營策略的操作能力。一句話，執行力就是把思想轉化為行動、把理想變為現實、把計劃變成成果的能力。“一切工作具體化”就是要在如何執行、如何落實這一操作層面上，實現方法上的創新。積極構建職工訴求平臺的具體化工作，便于職工訴求，暢通訴求。

為實現上述設想，確定了工會引導、群眾參與、支局所運作的基本思路，并要求在工會的指導下，逐步建立職工訴求平臺。

應該說，通過與職工群眾、用郵客戶的座談。不僅對郵政企業整體的發展、職工增收等問題有所了解，也由此產生了一些想法，而且更對全局職工“十二五”期間如何實現收入翻番，有更進一步的思考。

第一，實現職工收入翻番是“十二五”郵政企業工作的重中之重。說到底，只有郵政企業能跨越發展，才能實現職工收入翻番。

第二，洪洞縣有76萬人口，但大部分人口在農村。我們只有加快渠道建設，逐步延伸服務范圍，積極推進便民（三農）服務站建設，才能可持續發展。

第三，做不好“儲蓄”的文章，職工增收的問題就解決不好。郵政離不開儲蓄，我們就要在儲蓄上大做文章，我們講電子商務業務是郵政企業今后發展的增長點，我也肯定這一點，但是收入來的最快的是儲蓄業務。因此，我們不能發展儲蓄業務發展，尤其是代理類業務發展，附加值很高。

第四、要堅持項目帶動發展，掀起一個策劃項目、尋找和布局項目的高潮。項目是載體，是抓手，是支撐，一個好的項目可以彌補我們丟失的市場。

這樣一來，我相信全局干部職工將會萬眾一心，團結一致，為洪洞郵政快速發展做出更大的貢獻！

第五篇：發展農村經濟的調查與思考

我作為第三批省科技特派員入駐**。駐鄉后，通過走村入戶，和鄉村干部、村民座談交流，大體了解了當地“三農”現狀；在調查了解鄉村基本情況的同時，試著尋找發展上鄭鄉農村經濟的亮點、思考如何改變山區貧困面貌、引導農民脫貧致富的途徑。

*山多地少，人均水田面積只有0.17畝，旱地0.23畝；全鄉近一半人口離鄉外出務工，村里留住的多是老弱婦幼。全鄉無工業和商業企業，無文化娛樂場所，全鄉只有一所醫院和一所中小學校。村民以種植業為主，耕地主要種植水稻和番薯，山地零星種植柑桔、枇杷、楊梅等水果。糧食和經濟作物多數是自種自給，農民的主要收入靠外出務工、出售水果、毛竹和木材。05年全鄉人均全年收入1560元，屬于欠發達地區。全鄉有59個自然村，其中有10余個自然村計百分之五左右的人口至今居住在尚未通道路的高山、深山或峻嶺之中，居住環境惡劣、生活條件艱苦。上鄭鄉的農民群眾脫貧致富的愿望強烈。

造成*經濟發展緩慢，群眾生活依然貧困的主要原因是群眾的生存環境和生產條件較為惡劣、耕地面積小耕作水平低、農業基礎設施薄弱、庫區水資源保護限制較多、教育科技文化衛生等社會公共事業投入嚴重滯后、農民受教育程度低以及綜合素質不高等。

為了改變落后面貌，振興農村經濟，*黨委和政府多年來也一直在摸索走一條發展農村經濟的路子。目前主要在實施三個建設項目，一是修通圣堂村至富山鄉公路，使部分高山上的村落和農民群眾受益于公路交通帶來的便捷，改善他們的生產和生活條件；二是利用自然人文景觀資源，開發****等旅游景點；三是對橫貫全鄉30多公里長的****實施五級水電站的開發建設，充分利用10500多千瓦的水電開發資源。以上項目一旦完成，將極大地改變***面貌，為振興和壯大農村和集體經濟，增加農民收入、脫貧致富起到積極的作用。

經過前一階段的調研，根據***的資源、條件和實際情況，本人認為發展***農村和農業經濟除了鄉黨委政府已經作出的部署以外，還應從一下幾方面作重點考慮：

第一，改變種植業結構，走一條效益型農業的路子

利用有限的耕地種植有一定的科技含量、效益比較好的經濟作物，并使之產業化，讓農民從只種植水稻和番薯等糧食作物的圈子中跳出來，改變傳統的種植業結構和跳出自種自給小農經濟思想束搏，走一條生態農業、高效農業、現代農業的路子，使農民從根本上脫貧致富。

一、種植蔬菜

***地處山區、遠離城市，轄區內無排污企業，空氣、土壤、水質無任何污染，因此，在上鄭鄉發展無公害綠色蔬菜種植是非常適合的。由于耕地較少，在有限的耕地上種植一些投資少、周期短、效益高的品種，如茄子、蒲瓜、西紅柿、黃瓜等蔬菜，將會比單純種植水稻、番薯、小麥等糧食作物帶來更高的收益。

如果一些農戶不愿意放棄種水稻，也可以在每年十月份水稻收割后的大片拋荒的地里種植秋冬季蔬菜，如茄子、黃瓜、西紅柿、太空土豆、蒲瓜等。這些本文來自文秘之音，海量精品免費文章請登陸www.tmdps.cn查看蔬菜均可在次年的六月底前收獲，不影響水稻種植。種植茄子，畝產可達3000公斤左右，按每公斤2元批發出售，即可獲得每畝6000元的收入；種植太空土豆，畝產2500公斤左右，批發出售價每公斤1元，每畝可獲得收入2500元，種植土豆成本較低。上鄭鄉共有水田2327畝，如果在每年的秋冬季節，用三分之一的耕地種植蔬菜，全鄉就有幾百萬元的新增收入。

二、種植竹筍

在山坡和旱地上種植竹筍，在臨安等地的山區已有成功經驗，那

里的農戶家家種植竹筍，收益很好。竹筍生長在無污染的山地，是公認的綠色食品。竹筍味道清淡鮮嫩，營養豐富，是城鄉居民喜好的蔬菜食品。種植竹筍投資少，技術難度不大，一年中冬、春、夏季都可出筍，畝產每年可達3000公斤左右，按市場批發出售價每公斤3元計算，每畝筍地可帶來9000元左右收入。上鄭鄉共有旱地2669畝，如果用三分之一的旱地種植竹筍，全年可為全鄉農戶增加700多萬元收入。

第二，科學種植，管理好現有果樹

***各村基本上每戶都零散種植枇杷、柑桔、楊梅等水果，據

統計全鄉共有果樹地3500畝以上，但都處于粗放型種植，平時很少管理。因此，水果產量不高、品質不佳。遇大年，水果價格低，許多都爛在樹上；遇小年，基本上沒有產量。農戶在水果上收益甚少，許多農戶種植的水果處于自產自給狀況。造成這種情況的主要原因是農戶尚未掌握果樹的科學種植和管理技術，以及對農戶缺乏有效的組織管理和營銷渠道不暢。因此，應建立**果蔬合作社，把家家戶戶組織起來，在水果的種植品種、果樹管理、病蟲害防治、水果銷售上予以指導和幫助，把零散的種植形式形成集約化的規模型生產經營和管理，逐步做到水果種植產業化。實施品牌戰略，形成以銷促產、以品牌抓質量、以品質贏得市場，從而遞增收益的良性循環。

第三，開發禽畜養殖業，促進生態農業發展

隨著城鄉居民生活水平的提高和生活質量的改善，食物上對禽畜

肉類的需求越來越旺盛。據有關資料統計，我省每年雞鴨等禽類消費量在2億只以上，每年從外省調入的禽類約8000萬只；每年從外省調入的豬牛羊等畜類數量也相當可觀。可見，在欠發達地區的山區實施禽畜養殖有著廣闊的市場支撐。養殖禽畜也將有效地利用山坡雜草地、毛竹林地和空地，并且禽畜糞便用于肥田，減少化肥用量，保護土質和環境；種植的蔬菜殘葉、瓜藤枝葉又可作為禽畜的食料，形成生態循環。因此，利用好山區資源、發展禽畜養殖業，這對于農民群眾增收無疑是一條路子。

經了解，**各村村民對養殖禽畜積極性都很高，但實際情況是每戶都只養了一兩頭豬、幾只雞而已，自養自食，遠沒有形成商品規模實施產業化經營。養殖業長年形不成規模，過不了產業化這個坎的主要原因是啟動資金缺乏和擔心銷路。

解決啟動資金缺乏，歸根結底是政府部門、金融部門、科技和農業等部門對欠發達農村脫貧致富要有緊迫感、使命感，并且在政策上、制度上實施優惠貸款措施，凡是有意從事禽畜養殖、啟動資金缺乏的農戶各級各部門都應網開一面予以支持和扶持。同時，出臺政策，采取鼓勵鄉鎮事業單位人員投資與農戶合作興辦禽畜養殖業、積極招商引資等措施。

養殖專業戶擔心的銷路問題，可以采取成立專業合作社或公司進行統一銷售、和當地的農產品批發市場、食品公司、企業建立穩定的供銷關系、以及利用網上銷售等辦法解決，以減少養殖戶銷售信息不靈、擔心銷不出去的后顧之憂。

建議鄉政府相關部門對全鄉各村重點養殖禽畜的種類、品種、規模、目標、資金籌措等方面制定規劃和實施方案，針對各村優勢、養殖條件和地理環境確定合適的養殖種類，選取優良品種，發展雞鴨鵝豬羊牛等禽畜養殖業。

第四，開辦無污染的農產品加工企業

俗話說“無農不穩、無工不富”***在發展種植業和養殖業的同時，應積極發展農產品加工企業。正如經濟學家舒爾茨在《改造傳統農業》一書中所說的：“一個國家如果以傳統農業為指導，那么這個國家是個貧窮的國家；一個家庭經濟收入依靠傳統農業，那么這個家庭充其量只能解決溫飽問題”。因此，***在考慮如何將傳統農業轉化為現代農業的同時，也應積極發展農產品加工企業。由于到***遠離縣城，工業原材料、輔件、標準件采購供應不便和庫區污染限制等因素不便于興建工業企業，但是考慮到本地有豐富的山林資源和種植、養殖業的逐步興起，可以興辦一些農產品加工企業。譬如，竹制品加工企業和蔬菜、禽畜肉品類深加工企業。

就目前的情況和條件，***可以先從豐富的毛竹資源上做文章。上鄭鄉現有山林地十萬余畝，其中毛竹林地1.1萬畝，有著豐富的毛竹資源，今后還可以進一步擴大毛竹林的種植。現有毛竹只是以毛竹原材料的形式出售，附加值不高。為了提高毛竹資源的附加值，必須對其進行深加工。毛竹是制作家具、茶具、工藝品、文化用品、生活用品等常用的原材料。因此，興建竹制品加工企業，把毛竹原材料加工成有市場需求的竹制品，既有效地利用毛竹資源、不污染環境，又能解決剩余勞力，拓寬就業渠道，提高農民收入，具有很好的發展前景。

以上思考只是本人進駐上鄭鄉后在不長的時間里經過調研的一些粗淺的想法，要振興上鄭鄉的農業和農村經濟，以上觀點和舉措可以說是掛一漏萬，也可能是以偏概全，最主要還是要依靠當地鄉村組織和領導與廣大農民群眾一起同心協力、統籌規劃，采取有效措施，分階段、分步驟地實施各項工作，努力把上鄭鄉建設成經濟繁榮、社會和諧穩定、人民生活小康、環境優美的新農村。