軟件產品的營銷策略

根據以上產品和市場分析，現針對中國市場STR軟件銷售提出以下營銷策略：

一．品牌策略

（1）采用借船出海的策略。利用俄羅斯總部在全球范圍內70%的市場占有率以及影響力（俄羅斯總部在德國、美國均擁有分公司，在日本、韓國、中國香港有辦事處），來提升STR在中國的信任度、關注度、知名度、美譽度。

（2）遵循以下幾點原則：1.清晰的品牌訴求。2.網站定位要準確。3.制定品牌傳播策略。

（3）口碑宣傳

用以前所銷售的產品的良好用戶感受，零成本的為軟件銷售乃至公司做宣傳。

二．網頁策略

成立專業的STR中國官網。

1.官網要以方便用戶，滿足用戶需求為原則。

2.注重產品和客戶服務功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗等功能的顯示。

3.官網上不僅包括公司介紹，產品介紹，銷售團隊介紹，成果展示以及客服答疑等板塊。

與相關銷售晶體生長建模軟件的網站或是行業內銷售其他軟件的網站合作。

比如：將產品直接放到上海（北京）海基盛元信息科技有限公司上進行銷售，并支付一定的費用。

備注：海基科技創立于1996年，是一家專業工程軟件與管理軟件及服務提供商，自創立至今一直活躍在中國的高科技領域，經過十多年的穩健發展，現有三家下屬企業，全資子公司北京海基嘉盛科技有限公司、控股公司上海海基盛元信息科技有限公司、合資公司無錫東方海基軟件開發有限公司。上海海基盛元信息科技有限公司（以下簡稱海基盛元）系北京海基科技發展有限責任公司（以下簡稱海基科技）的控股公司，由北京海基科技發展有限責任公司與上海盛元信息科技有限公司于2015年4月合資成立，海基盛元負責海基科技全線產品在華東華南區域（上海市、江蘇省、浙江省、江西省、安徽省、山東省、福建省、廣東省、廣西省）的銷售推廣和技術支持業務及咨詢服務業務。為更好的服務地區客戶，2011

年海基盛元在廣州設立辦事處。

三．渠道策略

（一）產品推廣渠道

（1）搜索引擎注冊與排名。調查表明，搜索引擎仍然是人們發現新網站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是我們在網站設計過程中就要考慮的問題之一，網站正式發布后盡快提交到主要的搜索引擎，是我們的基本任務。

（2）交換鏈接。分別在自己的網站上放置具有互補優勢網站的LOGO或網站名稱并設置對方網站的超級鏈接，使得目標顧客可以從合作網站中發現我們的網站，以達到互相推廣的目。

（3）網絡廣告。在EDI行業系統專線及其他目標客戶群中，有針對性的投放網絡廣告（可以主要以新媒體為載體）。

（4）信息發布。通過互聯網，不僅可以瀏覽到大量商業信息，同時還可以自己發布信息。最重要的是將有價值的信息及時發布在自己的網站上，以充分發揮網站的功能，比如升級產品信息、優惠促銷信息等。

（5）網上商店。在交易平臺上開一家網上商店，全國唯一，實價銷售。（主要目的不是銷售，而是網上推廣的一種方式）

（6）網絡媒介。用博客、微博、微信營銷，采用與傳統媒介不同的新媒介進行信息傳遞，真正做到及時、互動信息準確、針對性宣傳。

（7）廣告推廣

在晶硅生產企業的工業園區里面投放大型海報，在其附近的汽車站投放路牌廣告。

（8）渠道分層

把中國市場劃分區域，進而進行渠道分層，達到渠道管理、渠道優化，同時有利于售后服務跟蹤。根據地域和城市，層層授權，深入到中國生產晶硅的各個省份的企業，在線下進行營銷。可以在硅產業密集的地方例如：江蘇、上海、河北等地可以開設直營店，企業自己負盈虧。而在其他地區則可以采取代理形式——特許經營將中國劃分為1、華北行政地區：北京天津河北山西內蒙古2、東北行政地區：黑龍江吉林遼寧3、華東行政地區：上海安徽江蘇浙江福建江西山東4、華中行政地區：河南湖北湖南5、華南行政地區：廣東廣西6、西南行政地區：重慶四川貴

州云南西藏7西北行政地區：陜西甘肅寧夏青海新疆8、特別行政地區：香港

澳門區域，分別設立區域經理，區域下招募代理，根據代理進行激勵政策和考核機制。定期對一線銷售員工進行培訓，了解行業內最新動態。（注：線下商店均統一門面，由公司專門人員檢查合格后，授權方可建立）。

（二）客戶推廣渠道

1.燈塔計劃：從公司起步階段開始，主要面對大客戶（例：晶澳（揚州）太陽能科技有限公司，其注冊資本2億美元)進行推廣,成功銷售后將他們的實際應用成效作為標桿，利用標桿效應，成功吸引自身對我公司產品有需求的中小企業，讓他們慕名而來，自己主動找上門。

2.推薦計劃：在與部分大客戶成功合作之后，讓他們推薦擁有相關需求企業購買，推薦客戶給予一定優惠政策（讓利等）。

3.在產品的巡展或是業界的研討會上，尋找并挖掘潛在客戶。

4.許可Email營銷。目前，已擁有部分部分目標客戶的Email地址，可以有意識的針對這部分客戶群體開展郵件營銷。

5.郵件列表。郵件列表是基于用戶許可的原則，用戶志愿加入、自由退出，與Email營銷不同的是，Email營銷直接向用戶發送促銷信息，而郵件列表是通過為用戶提供有價值的信息，在郵件內容中加入適量促銷信息，從而實現營銷的目的。郵件列表的主要價值表現在四個方面：作為公司產品或服務的促銷工具、方便和用戶交流、獲得贊助或者出售廣告空間、收費信息服務。郵件列表的表現形式很多，我們可以采取新聞郵件、各種電子刊物、新產品通知、優惠促銷信息、重要事件提醒服務等等。

四．服務策略

建立完善的客服系統，做到線上線下及時為目標客戶答疑解惑，建立在客戶心中專業、貼心的企業形象。

（1）個性化營銷。目標客戶檢測以及實時監控其產品后，我們將派相應的技術人員等對其檢測和監控后的問題進行的一對一的專門服務，從而達到解決問題的目的。

（2）網絡會員制營銷。凡是購買STR的軟件的客戶，可免費注冊成為STR會員。會員享有對國家最新相關政策，行業最新資訊以及產品客戶體驗情況等多方面、全方位信息的了解權。會員根據購買數量、金額分為VVIP，VIP和一般會員，享

受不同的待遇。

（3）試用營銷。讓客戶試用，使用時可以采用預報名的形式，先報先試用，試用有優惠，從而達到廣泛傳播的效果。

五．人員推銷策略

方式：

1.上門推銷

目的：公司成立初期，我們的知名度以及獲得的信任度都比較低。而消費此款軟件對于晶硅生產企業而言也不是一筆隨便的小數目。鑒于以上兩個原因，人員上門推銷是一種最簡單、有效的推銷方式。

區域：江蘇（34家光伏企業）、浙江（13家）兩個重點區域、河北、上海、江西、寧夏、四川、遼寧、青海、山東

人員：經過相關產品講解培訓的專業人員

2.柜臺推銷

在線下的直營店以及特許經營權店進行柜臺銷售，由專業的銷售人員進行講解和演示。

3.會議推銷

（1）籌辦酒會。

以經濟簡便與輕松活潑的招待形式，向目標客戶無形普及產品知識，建立與目標客戶長期合作的感情基礎。

（2）開展圍繞“晶硅”及其衍生產品的研討會。

目的：

1）可以將分散的目標客戶聚集在一起，統一進行仿真模擬軟件產品知識的講解和演示。

2）同時，搭建一個信息交流平臺，給同行業的公司代表相互交流的機會。相信他們都會很樂意參加此次活動。

時間：2天

地點：蘇州某晶硅生產工廠（暫定）

流程：

1）確定與會企業的數量及其代表人員。

2）前期準備工作（接待人員安排、會場現場布置、食物等準備）

3）講解人員現場講解軟件的相關知識。

4）進行現場模擬，演示軟件功效。

5）行業內各企業代表及STR工作人員相互自由交流。

6）對于有購買需求的企業進行專業答疑及資料登記。

7）安排吃住及娛樂事項。

（3）行業峰會

借助行業內專業的研討會、峰會、論壇，在會議上詳細解說產品的優勢，從而達到行業內人士知曉的局面。

（4）專題講座

在國內的高校展開專題講座，讓與會的專家、學者、老師參與討論，進而和高校展開合作，借助高校資源展開宣傳。

軟件產品營銷策劃方案

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業

務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

軟件銷售策略2017-01-05

13:13

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#3樓

一：產品策略

產品策略，即通過開發公司的產品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領導者的地位。

一、搶先發布新產品法

為保持公司的市場領導者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發布新產品而保持公司現有的地位。

二、軟件當媒體法

就是用軟件做廣告媒體，免費發放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產品，另一方面登載其他企業的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關了，那整個軟件程序就會被自動關閉。

三、軟件自助餐法

即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard

5.0軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業型”界面。兩個界面完全不同，選擇權完全交給了用戶自己。

四、增加新功能法

即在軟件開發商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉變成自己品牌的用戶。

如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結果兩年后微軟的Word軟件僅占據了46％的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據了17％的市場份額。

二：拓銷策略拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產品。

一、捆-綁式的銷售法

軟件廠商可與聯想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆-綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。

軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆-綁銷售。

二、“自選”

購買法

用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件，銷售廠商將不再預先進行捆-綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優惠的價格。

三、合理運用廠商應用情況的參考資料法

在廠商應用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。

四、現場演示促銷法

現場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經銷商對企業產品進行特殊的現場表演或示范，以及提供咨詢服務。表演者由軟件商精心培訓過的代表擔任，代表軟件商形象。現場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強用戶對企業產品的信心，通常新產品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產品知名度。

五、贈送樣品法

贈送樣品，是將產品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式，消費者卻不必付出任何代價，因此是誘導消費者試用的妙方，尤其當新產品剛進入市場時，運用特別有效。

六、產品巡展法

軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規模的產品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產品。

三：渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產品。

一、充分利用現有軟件銷售渠道法

目前，國內正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設在省會城市或較大的地級、縣級市區，只有充分利用它們，才能方便這些區域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農村地區）購買軟件。

二、巧借新華書店渠道輻射城鄉法

新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農村鄉鎮都設有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉市場的問題。

三、網上銷售法

在網上銷售軟件，開展電子商務業務，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務熱的出現，更多的軟件銷售也開始建立網上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產廠商的關注，微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業率先嘗試這一銷售渠道，在網上開設軟件產品專賣店吸引消費者的注意。

四、利用應用程序服務提供商出租軟件法

軟件商可通過應用程序服務提供商將其開發的軟件在網上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網數碼、互動力量，都是提供網上應用程序服務提供商。

五、推行會員制法

通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務，徹底解決盜版、安全感和升級問題。

六、多管齊下銷售法

一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業信函、OEM銷售、行業組織推廣等方式。

七、利用業務會議和業務展覽法

業務會議和貿易展覽是指軟件商邀請用戶、經銷商參加定期舉辦的行業年會、技術交流會、產品展銷會等，以此傳遞產品信息、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關系，而且還有利于發展新客戶，對擴大公司影響、樹立企業形象、發展公共關系都有很大的幫助。

四：品牌策略

品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發行企業刊物等。

五：試用策略

試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產品給其帶來的好處，從而使其產生購買的欲望。如，先試用而后付款、網上下載試用、在線試用付費等

第六：價格策略

價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。如金山的“紅色風暴”系列采用了低價銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈一盤的壹元大行動，另有打折返款法、買二送一法等。

七：升級策略

升級策略，即通過產品不斷地更新換代，刺激消費者購買。如微軟的windows就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤。

八：公關策略

公關策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領導人引起媒體關注、贊助熱門的IT會議、發表公司成功故事、與行業協會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。

九：培訓策略

培訓策略，即通過教育培訓的手段，讓客戶能熟練地使用其產品。如網上培訓、各地設立免費培訓點，向著名大學免費提供軟件供其學生學習使用。

十：服務策略

服務策略，即提供各種服務給客戶，讓其滿意地使用其產品。如提供客戶終身服務制、銷售人員巡回服務制、使用跟蹤服務卡、網上解答客戶疑問等。

總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應該根據自己產品的特性、公司的特點，針對客戶的潛在需求而采取銷售策略。可運用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。

軟件產品營銷策劃方案

一、背景分析

1、產品概述

2、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

3、確定細分市場和選擇目標市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

產品名稱，功能組成，特點，購買人的特點、購買過程的特點。

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、公司的定位

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳

播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制