國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》多項選擇題題庫及答案

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一、多項選擇題

1．吉姆模式的三個要素為（）。

A.產(chǎn)品

B．公司

C．推銷員

D．公眾

2．回避法通常在哪幾種情況下使用？（）

A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B．客戶提出一些荒謬的異議

C．客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>

D．客戶提出顯然站不住腳的借口

3.在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）

A.個人興趣和愛好

B．供職單位

C．擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作

D．本人姓名

4．推銷員在確定訪問路線時，應(yīng)（）。

A．盡量減少旅途時間

B．節(jié)省差旅費

C．增加銷售活動時間

D．履行服務(wù)保證

5．地毯式尋找法的主要優(yōu)點是（）。

A．速度快

B．范圍廣

C．同時進行市場調(diào)查

D．挖掘潛在顧客

6.以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容：（）。

A．組織規(guī)模

B．組織性質(zhì)

C.家庭狀況

D．個人特點

7.打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內(nèi)容：（）。

A．對方信息的搜集了解

B．要說的內(nèi)容

C．環(huán)境和物質(zhì)準備

D．產(chǎn)品樣品、模型

8.根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，以下哪些為他人作介紹的順序是正確的？（）

A．先向身份高者介紹身份低者

B．先向年長者介紹年輕者

C．先向女士介紹男士等

D．先向本公司同事介紹客戶

9．堅持誠信性原則包括以下方面內(nèi)容（）。

A．講真話

B．賣真貨

C．講大話

D．出實證

10.“MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有：（）。

A．對商品的認知力

B．對商品的購買力

C．購買商品的決定權(quán)

D．對商品的需求意愿

11．推銷員必須具備的能力包括（）。

A．觀察能力

B．社交能力

C．表演能力

D．寫作能力

12.通過本課的學(xué)習(xí)，你認為下列哪一項說法是正確的？（）

A．好的銷售人員必須適應(yīng)社會環(huán)境

B．推銷僅對賣主有利

C．推銷是一項事業(yè)

D．推銷就是高明的騙術(shù)

13．以下哪些情況表明客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？（）

A．客戶問“產(chǎn)品多快能運來？”

B．顧客表情冷漠，雙手緊握

C．顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說明書

D．客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”

14．堅持誠信性原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？（）

A．講真話

B．賣真貨

C．講大話

D．出實證

15．培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種（）。

A．“師傅帶徒弟”方法

B．企業(yè)集中培訓(xùn)法

C．學(xué)校代培法

D．模擬法

16.買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）。

A.實際履行原則

B．全面履行原則

C．非全面履行原則

D．協(xié)作履行原則

17.“MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（）。

A．對商品的認知力

B．對商品的購買力

C．購買商品的決定權(quán)

D．對商品的需求意愿

18.撰寫推銷信函要注意做到以下哪幾點？（）

A．簡潔扼要，重點突出

B．內(nèi)容準確，中肯可信

C．能夠引起客戶的興趣

D．努力表露希望拜訪客戶的迫切心情

19.運用鏈式引薦法時要注意以下哪幾點？（）

A.取得現(xiàn)有客戶信任

B．使客戶明白自己尋找對象的要求

C．評估新客戶

D．感謝現(xiàn)有客戶

20．回避法通常在哪幾種情況下使用？（）

A．客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B．客戶提出一些荒謬的異議

C．客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>

D．客戶提出顯然站不住腳的借口

21．買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有：（）

A．實際履行原則

B．全面履行原則

C．非全面履行原則

D．協(xié)作履行原則

22．以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容：（）

A.組織規(guī)模

B．組織性質(zhì)

C．家庭狀況

D．個人特點

23.打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內(nèi)容：（）

A．對方信息的搜集了解

B．要說的內(nèi)容

C.環(huán)境和物質(zhì)準備

D．反駁的準備

24．對推銷人員的激勵方式主要有：（）

A．物質(zhì)激勵

B．精神激勵

C．目標獎勵

D．反饋激勵

25.通過本課的學(xué)習(xí)，你認為下列哪一項說法是正確的？（）

A．好的銷售人員必須適應(yīng)社會環(huán)境

B．推銷僅對賣主有利

C．推銷是一項事業(yè)

D．推銷就是高明的騙術(shù)

26.在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）

A．本人姓名

B．供職單位

C．擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作

D．個人興趣和愛好

27.接近準備的工作主要有（）方面的內(nèi)容。

A．了解目標顧客的情況

B．做好接近客戶前的心理準備

C．?dāng)M定推銷方案

D．做好必要的物質(zhì)準備

28．吉姆模式的三個要素為：（）

A．產(chǎn)品

B．公司

C．推銷員

D．公眾

29.以下哪些情況表明客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？（）

A．客戶問“產(chǎn)品多快能運來？”

B．客戶客表情冷漠，雙手緊握

C．客戶再次查看產(chǎn)品樣品和說明書

D．客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”

30．推銷和市場營銷兩個職能及其機構(gòu)之間要：（）

A．互相協(xié)調(diào)

B．默契配合C．互不干涉

D．各自為政

31．在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）

A．個人興趣和愛好

B．供職單位

C．擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作

D．本人姓名

32.建立良好的第一印象的要素有：（）

A．良好的外表

B．超乎尋常的熱情與殷勤

C．簡潔清晰的開場白

D．恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

33.打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內(nèi)容（）。

A．對方信息的搜集了解

B．要說的內(nèi)容

C．環(huán)境和物質(zhì)準備

D．反駁的準備

34.開店前的銷售準備通常包括（）。

A．挖掘客戶

B．自身形象

C．所售商品

D．店堂環(huán)境

35.“MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（）。

A．對商品的認知力

B．對商品的購買力

C．購買商品的決定權(quán)

D．對商品的需求意愿

36.以下哪幾點是反問法的優(yōu)點？（）

A．可以使推銷員處于主動地位

B．可以得到更多的反饋信息

C．找出客戶異議的真實根源

D．便于明確客戶異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易

37.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？（）

A．推銷人員

B．推銷對象

C．推銷品

D．推銷信息

38.運用鏈式引薦法時要注意以下幾點（）。

A．取得現(xiàn)有客戶信任

B．使客戶明白自己尋找對象的要求

C．評估新客戶

D．感謝現(xiàn)有客戶

39.以下哪幾點是進行自我介紹時必須做到的？（）

A．實事求是

B．力求簡潔

C．態(tài)度自然大方

D．充分展示自己的才藝

40.推銷員在確定訪問路線時，應(yīng)（）。

A．盡量減少旅途時間

B．節(jié)省差旅費

C．增加銷售活動時間

D．履行服務(wù)保證

41．在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）

A．個人興趣和愛好

B．供職單位

C．擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作

D．本人姓名

42.建立良好的第一印象的要素有：（）

A．良好的外表

B．超乎尋常的熱情與殷勤

C．簡潔清晰的開場白

D．恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

43.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧：（）

A.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候

B．客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候

C．客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候

D．客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候

44.推銷員在確定訪問路線時，應(yīng)：（）

A．盡量減少旅途時間

B．節(jié)省差旅費

C．增加銷售活動時間

D．履行服務(wù)保證

45.回避法通常在哪幾種情況下使用？（）

A．客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B．客戶提出一些荒謬的異議

C．客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>

D．客戶提出顯然站不住腳的借口

46.以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容：（）

A．組織規(guī)模

B．組織性質(zhì)

C．家庭狀況

D．個人特點

47.打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內(nèi)容：（）

A.對方信息的搜集了解

B．要說的內(nèi)容

C．環(huán)境和物質(zhì)準備

D．產(chǎn)品樣品、模型

48.多種接受方案促成法的正確描述有：（）

A.提供多種方案供客戶選擇

B．利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法

C．鼓勵客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許

D．推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品

49．堅持誠信性原則包括以下方面內(nèi)容：（）

A．講真話

B．賣真貨

C．講大話

D．出實證

50.同一店面，銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有：（）

A．態(tài)度

B．店面位置

C．技巧

D．知識

51.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？（）

A

推銷人員

B．推銷對象

C．推銷品

D．推銷信息

52.洽談中常用的提問方式有（）。

A.求索性提問

B．自問自答式提問

C．借人性提問

D．選擇式提問

53.約見的內(nèi)容一般包括（）。

A.確定約見對象

B．明確約見事由

C．處理異議

D．選擇約見地點

54.直接否定法的優(yōu)點有（）。

A.有利于消除客戶疑慮，增強購買信心

B．有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛

C．不傷客戶自尊，客戶比較容易接受

D．縮短推銷時間，提高推銷效率

55.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧（）。

A.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候

B．客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候

C．客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候

D．客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候

56.使用電話約見時要做到（）。

A．專心專意

B．坐姿正確

C．簡潔明了

D．詳談細節(jié)

57．開店前的銷售準備通常包括（）。

A.挖掘客戶

B．自身形象

C．所售商品

D.店堂環(huán)境

58.在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）

A．本人姓名

B．供職單位

C．擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作

D．個人興趣和愛好

59.以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容？（）

A．組織規(guī)模

B．組織性質(zhì)

C．家庭狀況

D.個人特點

60.如果你是某家洗滌用品公司的推銷員，當(dāng)你成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，消除了各種異議后，你應(yīng)該（）。

A．將名片遞給顧客

B．保持沉默等待顧客表態(tài)

C．試探性地提出成交

D．呈上買賣合同