項目銷售工作總結1

首先，項目信息來源。有以下幾種途徑。

1、電力設計院，輕工設計院。這找到信息準確，

2、通過老客戶介紹客戶或者新建項目。

3、招標網。發改委網。項目網。同行網上業績。電力行業網站。如國電商務網。

4、資源共享。信息互通。多與行內人事聯系溝通。便于了解信息與項目發展。

5、充分利用公司的老信息，把原有信息充分整理聯系。

其次，項目跟蹤通過以下方法

1、電話與郵件經常與有項目客戶聯系。掌握項目發展情況。

2、通過設計院與招標網。了解招標信息。

3、三次以上到客戶與設計院那里溝通聯系。該項目主要負責人。理清主要負責人際關系。

4、通過各種渠道了解主要競爭對手的情況。采取相應的措施。

5、通過公司領導或者朋友找到上層關系。重大項目一般需要上層關系來運作。

然后，合同簽定，注意事項如下

1、如果客戶簽定合同時，加一些其他東西。一定要弄清價格看是否加錢。在簽合同。

2、盡量把合同的供貨時間簽的'長一些。便于公司供貨準備與運輸。

3、付款盡量不留或者少留質保金，爭取一定比例的預付款。

4、知道貨物驗收的主要負責人。便于驗收簽字。

最后，回款與售后服務。

1、給客戶安裝調試后。找到驗收人與其處理好關系，盡快找相關。領導簽字手續，要貨款。

2、對于客戶定期電話回訪了解使用情況。解決客戶問題。需要的話盡量上門服務。

3、業務人員經常聯系客戶溝通感情。便于下次購買及介紹客戶。

項目銷售工作總結2

光陰似箭，轉瞬間，又到年終歲末了。沉思回顧，在XX超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學習了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經驗，當然也通過不少深刻的教訓發現了自身的種種不足。這一年是充實的一年，我的成長來自XX超市這個大家庭，為XX超市明年更好的發展盡自已的全力是義不容辭的責任。

現將自己XX年的工作總結如下：

一、XX市場工作階段

XX年春節后，我依舊負責XX市場的各項經營工作，在與XX經理的配合下經歷了節后淡季各商戶的經營困境租金難收、托管員工因季節性原因大量減員等很具挑戰性的問題，通過這些問題的解決，使自己對我市的服裝零售行情、市場大氣候的了解、及員工人事的管理有了迅速的提高。通過與各商戶的調解工作的接觸，協調能力得到了進一步的鍛煉。為了適應不斷變化的情況，配合公司的整體規劃對XX市場進行了一定的布局調整。XX月份XX市場超市開始構想到XX月份開業，自己全身心的投入到了籌建工作中，人員招聘、業務培訓、貨架安裝、商品上架到日常經營維護，在老總的關心下，公司各方的'支持下，在XX總與XX店的指導下，XX市場超市得以平穩的發展與過渡，自己對超市最新的業務知識又得了系統的強化。

負責XX市場期間，盡力維護了各項經營活動的正常運轉，沒有發生意外的突發事件。但XX市場的整體潛力沒能全部發揮發來產生效益是事實，雖然XX市場的發展有各方面的客觀環境不成熟的制約，但XX市場的潛力沒能全部發揮自己有很大的責任。這也顯出了自身能力的局限，這是在XX市場工作得到的最深刻認識。同時，XX市場各種困難壓力的經歷，使自己的心理素質得到極大的提高，面對再大的困難與壓力，我都不會退縮逃避，能夠從容冷靜的去面對解決，這是我在XX市場工作得到最大的收獲。

二、XX超市工作階段

XX月份因工作的需要，我被調到XX超市任店面經理兼非食品經理。在工作中加強商品管理與人員現場管理，實現業績的提升是貫穿各項工作的中心。

雖然自開業就加入了XX超市這個大家庭，對XX超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進入角色負起職責，一方面加強了專業知識的學習，積極看書報文章，虛心向XX請教。一方面加強溝通了解實際情況，向食品、接貨、收銀等各相關部門負責人溝通，與非食品組長XX深入交流。在短時間內與相關主管建立了融洽的工作關系，負起了店面值班經理的職責。與柜組長一起對非食品的人員進行了整頓培訓，對商品的規劃與陳列作了調整，經過非食品員工的共同的努力，我們的銷售有了明顯的增長。在文娟升任非食品采購后，我兼起了非食品的組長，潛下心來，從頭干起，衛生、陳列、庫房、接貨從每一個細節開始嚴格的`要求，使非食品的賣場氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴格要求的基礎之上，給員工更多的思想溝通與業務培訓，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發揮。在公司各部門的關心支持下，全組員工齊心努力，非食品的進步得到了公司的認可。

店面值班經理負責協調各部門工作，維護全賣場的正常營運，應對突發事件的處理，在這個崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時充分利用這一平臺全面提升自身的組織協調與業務水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個環節深入了解，發現問題，消減漏洞，作一名稱職的店面經理。

三、人員管理培訓工作

作為一名主管，對員工的管理是一門難度較高的必修課，每個人的經歷、性格各不相同，如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說說那么簡單的事情。通過相關專業理論知識的學習與實際工作中的應用，在人員管理下了很大我功夫。遵循了嚴格與關愛并用的方法。

首先自身從心理上真正的關心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個基礎上，有針對性的對員工進行思想溝通與業務培訓，解決員工思路，樹立明確的發展目標，確實激發員工工作的主動性與積極性，再通過業務培訓讓員工知道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴字當頭，只要犯了原則性的錯誤，決不縱容。使員工隊伍從內在有動力，對外有戰斗力能夠產生效益。

但人是不斷變化與發展的，人員的管理也會隨之變化與發展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學習與提高，更好的發揮出團隊的全部潛力。

對員工培訓也是一名主管的重要工作，最早自XX市場的50余名員工到XX市場超市的XX名員工再到XX月份XX超市XX余名員工的培訓，通過一次次的培訓與交流，自己從最初的基本商業常識培訓，經過積集與學習，初步形成了對員工從思想、商品知識、銷售心理與技能、紀律守則等方面的系統培訓內容。得到了員工認可收到了一定的成效。

四、專業知識的學習與市場把控能力的提高

超市零售業發展的潮流勢不可擋，但零售業同時面臨著機遇與挑戰并存，自己有幸能夠參與進時代最具發展的行業之中，一定要把握機遇努力拼搏。學習、學習、再學習是在工作與業余時間不變的任務。一方面超市管理的基本功，商品陳列、庫存合理存量、季節商品的調整、快訊商品的選擇、營運各個環節的銜接，自己從書上的理論到日常工作中的實踐，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。另一方面，通過各種信息媒介了解最新的市場信息，行業動態，聽取相關專業的培訓，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度來審視市場的變化，能夠對公司決策層提出出自自己的戰略性的建議。

五、不足方面與下年工作思路

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業的時間僅僅一年時間，具體開始超市的工作才近XX年，而市場的學問與超市零售的知識是如此的深廣。通過冷靜的自省，自己還有諸多的不足，整體上因參與營運時間較短，操作不夠自如外，具體還體現在：首先，對商品的選擇與把控有待加強，由其由于分工不同對食品商品的了解相對更弱。其次，對市場的分析預測不夠透轍準確，底氣不足，這是由于經驗少。

面對明年機遇與挑戰，我本著務實扎實的原則，更好的負起自身的職責，加強理論業務學習，勇于實踐，使自己的業務水平，管理水平全面提高，為公司發展奉獻自身全部的能量。

總之，在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的XX超市事業中去，用發展用效益來回報公司，實現自身的人生價值。

項目銷售工作總結3

20xx年的工作已經結束，關于XX年的工作總結以及10的計劃和建議如下：

一、學習

1.在進入公司的8個多月時間里，從新進員工成為正式員工，在不斷的充實和學習的過程中深刻的體會到房地產的激勵競爭，并且在不同的情況下，猶如逆水行舟，不進則退。

2.通過平時與同事、領導之間的討論及觀察的過程里提升了自身的專業知識，談判和溝通技巧。

3.積極的完成公司下達的各項任務，認真配合領導及同事的工作，共同完成搜集各樓盤的資料信息，且互相探討交流，做到知己知彼，百戰不殆。

4.在與客戶溝通的過程中，想客戶之所想，并給予合理的置業建議，告知相關的房產信息，積極配合客戶完成置業計劃，并深得客戶信賴。

5.俗話說“人無完人”，工作過程中也難免有自己處理不好或是不夠圓潤的方式、方法，通過同事及領導的.指導、幫助得以解決。

6.雖然在最后一個月未完成銷售任務，但我始終相信“業精于勤而荒于嬉”，用事實最終的結果證明才是最好的結果。

二、新年伊始，制定學習計劃是必然的

1.完善自身充電，補充有利于工作的銷售知識能量，并積極參與相關的房地產信息交流的平臺。

2.多學、多看、多練積累經驗，做到與客戶溝通時更能信服于人，做到處事想法更家圓潤，做到完成銷售任務的同時，能超額完成。

三、建議：

希望公司在傭金、節假日、社保方面的問題給予正面回應。

以上為20xx年的總結，及對20xx年的計劃、建議。

項目銷售工作總結4

我從XX年XX月被提升到公司管理部，擔任樓層主管，感謝公司領導能給我一個創造、提升自我的平臺。深感自己是一名管理者。主要職責是，維護整個商場現場經營秩序的有序運行。具體日常工作內容，主要有員工規范管理，商品售后服務等。

半年來，在各位領導的關心，同事們的支持配合，較好地履行了自己的工作職責，并接管了商品管理的各項流程。加強現場巡視，保證經營秩序良好。樓層主管的工作就是現場，工作內容非常具體，瑣碎的工作。這也就要自己有較強的責任心，保證經營現場對各種具體，瑣碎的工作當場進行解決。使營業秩序良好運行，給顧客提供一個方便，舒適的購空間。

一、以下是半年來我商場商品管理的總結

1、大型市調共XX次，參加市調柜臺XX個，市調單品共XX個，需調價XX個，已調XX個，以下柜XX個，未調XX個，以售完XX個。小型市調XX次，對XX家電與我商場家電相比，進行調價處理。

2、商場共進新品商品XX個，竄貨XX起，同意上柜XX起，退貨XX起，XX起賣完不再進貨。

3、對商品質檢XX個。

4、對XX個柜臺商品資質的跟換。

二、我計劃以下工作戰略

1、進一步加強人員管理，從源頭上杜絕紀律上自由散漫現象。在紀律方面不能有特別，更沒有私情，不提倡對一些表現出色者實行特例，這樣會傷害紀律的嚴明和管理的權威。獎罰公平，做到獎有理、罰有因。

2、提高商品經營檔次、主流品牌的經營格局。作為商場的主管，必須以其良好的心理素質，以敏銳的觀察能力，良好的服務態度和說服能力，曉之以禮、動之以情，做好員工的思想工作。

3、加強商品價格、貨品來源管理。杜絕重貨，商品以次充好及提供三無產品等現象發生。爭取在退換貨方面加強細化管理。

4、加強監督管理機制。對于賣場出現的情況及時記錄、匯報，做出及時解決，并幫助員工改進工作。

5、加強情感式營銷，通過對員工進行宣傳、教育，以其規范陳列、誠信服務的管理達到吸引客源，促進銷售目的。堅決做到言出必行，出現工作上的失誤及時解釋或道歉。

三、自身的不足

在近半年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面：

1、忙忙碌碌。

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過XX經理多次的指導，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的'問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，

在新的一年里，我準備按照XX經理所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經驗。

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和顧客和業務員打交道，經常遇到些一時難以解決問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同時也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

3、缺少激情。

在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，總有缺少工作激情時候，希望領導在以后的工作過程中能夠經常給予指正。

各位領導，同事，XX年讓我依依不舍。在這XX年里，曾流過辛勤的汗水，也流過淚水。正因為經驗了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長，進步著。在XX年的工作中，我將加強學習業務知識，進一步提高現場管理與自身的管理水平。多配合各柜組長及時將合理化信息和建議傳達業務員，提升商場的經營效率與經營形象。希望自己今后能快樂地工作，并在工作中找到更多的快樂！

項目銷售工作總結5

首先，項目信息來源、有以下幾種途徑

1、電力設計院，輕工設計院、這找到信息準確

2、通過老客戶介紹客戶或者新建項目

3、招標網、發改委網、項目網、同行網上業績、電力行業網站、如國電商務網

4、資源共享、信息互通、多與行內人事聯系溝通、便于了解信息與項目發展

5、充分利用公司的老信息，把原有信息充分聯系

其次，項目跟蹤通過以下方法

1、電話與郵件經常與有項目客戶聯系、掌握項目發展情況的

2、通過設計院與招標網、了解招標信息、

3、三次以上到客戶與設計院那里溝通聯系、該項目主要負責人清主要負責人際關系

4、通過各種渠道了解主要競爭對手的情況的.、爭取相應的措施

5、通過公司領導或者朋友找到上層關系、重大項目一般需要上層關系來運作

然后整合同簽定，注意事項如下

1、如果客戶簽定合同時，加一些其他東西、一定要弄清價格看是否加錢、在簽合同

2、盡量把合同的供貨時間簽的長一些、便于公司供貨準備與運輸

3、付款盡量不留或者少留質保金，爭取一定比例的預付款

4、知道貨物驗收的主要負責人、便于驗收簽字

最后、回款與售后服務

1、給客戶安裝調試后、找到驗收人與其處理好關系，盡快找相關、領導簽字手續，要貨款

2、對于客戶定期電話回訪了解使用情況的、解決客戶問題、需要的話盡量上門服務

3、業務人員經常聯系客戶溝通感情、便于下次購買及介紹客戶

項目銷售工作總結6

轉眼間，XX年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到XX年XX行業又會是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真切地感受到市場競爭的殘酷?？偨Y是為了來年揚長避短，對自己有更全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為XX萬，其中XX產品XX萬，XX產品XX萬，其他XX萬，基本完成年初既定目標。

XX產品比去年有所下降，XX增長較快，XX相比去年有少量增長；但XX銷售不夠理想（計劃是在XX萬左右），XX銷售量很少，XX有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，XX增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“XX”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如XX客戶的XX問題，XX客戶的XX問題等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的'價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近XX年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的`解決方法，XX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們XX公司經過這XX年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在XX乃至XX行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1。工作報告。

相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2。例會。

定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3。定期檢查。

計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務

4。公平激勵。

建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

項目銷售工作總結7

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

業績回顧

1、整年度總現金回款1XX多萬，超額完成公司規定的任務；

2、成功開發了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作；

業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差；

c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在XX已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于**年11月份決定以金鄉為核心運作XX市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，**年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調節能力增強了；

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；

4、對整體市場認識的高度有待提升；

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、XX市場

滕州的`市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；

沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充；

4、整個**年我走訪的新客戶中，有XX多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、XX年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致XX年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場。

項目銷售工作總結8

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。

(一)市場分析

20xx年2月21日—20xx年2月27日限購令出臺第一周主城區住宅銷量狂跌50.15%限購令下成交量急劇萎縮主城區商品房總成交面積為24.25萬方，環比前一周下跌34.81%，其中住宅成交16.1萬方，合計成交住宅1690套，成交面積環比跌50.15%。成都限購令將引發樓市成交量急劇萎縮，跌幅明顯，預計未來幾周樓市成交量將不可避免在短期內急劇萎縮，但房價在短期內尚不能確定是否會回調。

20xx年2月28日—20xx年3月6日限購令出臺第二周主城區商品房總成交面積為18.35萬方，環比前一周下跌24.33%，其中住宅成交7.26萬方，合計成交住宅770套，成交面積環比跌54.91%。

小結：成都限購令正式出臺后，成交量連續2周下滑，部分項目出現量價齊跌的狀態。而周邊郊區，限購令出臺的第一周來訪量有明顯的增多，但是在第二周來訪量有所減少，觀望態勢較濃。

而本項目xx卻在限購令出臺的前一個月迅速開盤，開盤均價4750元/平米，銷售情況良好。開盤當天熱銷678套，其中客源地成交組，占比67%，主要原因為小面積和超低于該片區的總價，滿足了該片區內鋼性客戶的需求。客戶主要是從事汽車、電子產品等行業的中低階層和部分當地居民及拆遷戶。成都市區占比21%，二級城市及郊縣占比12%。

從xx開盤的情況分析，促成客戶成交的最主要原因是：

1、在該區域房價攀升的大環境下，將主要客群定位在鋼性需求較大且經濟實力較弱的務工人員及本地客源上。

2、相對周邊競品較低的總價，是客戶在買房時更加理性，同時也吸引了一批看好該區域的投資客，來此購房投資。

3、項目的`整體調性及售樓部包裝，可提升xx外觀上的整體品質，使更多客戶加以關注。

4、對于本項目來講，整體定位與xx大部分成交客戶相吻合，開盤注定會引起轟動相應，從而吸引更多的客群關注本項目。

同樣與本項目產生競爭的還有xx，該項目于20xx年1月22日正式開盤，與xx開盤相隔幾天時間，但是整體銷售情況不足xx好。該項目開盤共計成交208組。其中客源地客戶占據43%，有90組，市區客戶中武侯區客戶占多數，共占比23%，二級城市19%的占比中西昌客戶占據多數，其次郊縣也有31組成交。

從數據上看，本地客戶是最大的購買群體，占整個成交比例的67%和43%。從以上兩個競品開盤分析，本項目后期營銷推廣將以本地客戶為主，成都和雙流及二級城市的客戶為輔的思路展開。

(二)營銷推廣

本項目營銷思路圍繞“足價快銷，名利雙收”展開。

所以我們提出三大核心綱領：

區域是政府重點打造的西部航空港片區，后期規劃利好，區域具備巨大發展潛力。

項目本身天生麗質，可預見將形成良好的銷售趨勢，且理應在價格上實現最大化。

云瑞的價值，就是在保證項目合理消化速度的前提下，實現項目高價值和高利潤的回報；

宏觀政策：

一、加強預售商品房價格監控

1、加強對我縣在售商品房的價格監控，對20xx年2月15日前已取得預售許可的房地產項目，房地產開發企業自20xx年2月15日起3個月內不得上調公示價格；對20xx年2月15日及之后取得預售許可的房地產項目，房地產開發企業自取得預售許可之日起3個月內不得上調公示價格。對公示價格高于周邊同檔次商品房公司價格30%以上的，經稅務部門進行土地增值稅清算和稽查后，方可辦理預售手續。

2、縣房管局對在售房地產項目每日實際成交價和成交量進行跟蹤，有以下行為之一的，關閉其商品房買賣合同網上簽約系統，不予合同備案：

①實際成交價高于公示價格的；

②一周內住宅平均實際成交價環比上浮超過2%的；

③一個月內住宅平均實際成交價累計上浮超過5%的；

④實際成交價與公示價格相差達到15%及以上的；

二、加強商品房預售許可證審批管理

1房地產開發企業要認真執行商品房預售許可管理制度，嚴格按照預售方案銷售，未達到規定的工程形象進度一律不得辦理商品房預售許可。

2根據建設工程施工許可證確定的建筑規模，房地產開發企業須按以下比例申請辦理商品房預售許可：

① 15萬㎡以上的，每次預售面積不得低于建設工程施工許可證確定建筑規模的20%；

② 10萬㎡—15萬㎡(含)的，每次預售面積不得低于建設工程施工許可證確定建筑規模的30%；

③ 5萬㎡—10萬㎡ (含)的，每次預售面積不得低于建設工程施工許可證確定建筑規模的40%；

④ 5萬㎡ (含)以下的，必須一次性預售。

項目銷售工作總結9

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

（1）業績回顧

1、整年度總現金回款xx多萬，超額完成公司規定的任務；

2、成功開發了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作；

（2）業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于xx，但由于xx市場的特殊性和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差；

c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在xx已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于xxxx年11月份決定以金鄉為核心運作xx市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，xxxx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調節能力增強了；

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；

4、對整體市場認識的高度有待提升；

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、xx市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、xx市場

雖然經銷商的.人品有問題，但市場環境確實很好的且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、xx市場

滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；

沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充；

4、整個xxxx年我走訪的新客戶中，有xx多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；

3、尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場。

項目銷售工作總結10

一、完成的主要工作任務：

4月份為項目銷售的準備期，具體工作內容包括：

1、前期準備工作計劃：制定至售樓中心全面啟用前的各項準備工作計劃并依照其執行。

2、人員培訓：對銷售人員進行房地產知識、銷售知識培訓，并加強銷售員對項目情況的熟悉和進行深入分析、了解。

3、廣告宣傳：對項目的廣告資源進行收集、調查，制定廣告宣傳方案、措施并予以落實。

4、售樓部裝飾：完成售樓打包方案并配合完成售樓部的裝飾。

5、營銷活動及售樓中心正式啟用：完成售樓中心揭幕活動準備工作及圓滿舉行活動，售樓中心正式啟用。

6、銷售工作資料準備：銷售日常工作用文件資料準備，制定銷售管理制度、銷售政策。

以上工作的完成將項目推進到銷售階段，為項目的銷售奠定基礎。

二、前期工作存在的主要問題：

1、工作計劃缺乏整體性的步驟和計劃：

因項目的營銷工作計劃及措施不受開發商的采納，受其影響和限制原有的營銷計劃全部需要調整。由于現在銷售政策不明確，無法對整體的'營銷計劃做出調整，也不能即時地制定階段性的銷售工作計劃，使銷售工作缺乏指導性綱領。

2、工作銜接困難：

在廣告宣傳措施落實和售樓中心揭幕活動準備工作中出現的工作銜接對象不準確及中間過程過長，嚴重影響了相關工作的效果和效率，對銷售工作造成一定的影響。

3、項目的銷售工作存在的主要問題：

(1)廣告、宣傳：

廣告宣傳的力度不夠。目前項目的廣告宣傳局限于大英縣，沒有輻射到購買力較強的周邊區域，如遂寧等主要銷售目標地。

(2)銷售環境：

由于項目為商業地產，一定的商業包裝和炒作必不可少，目前項目缺少商業氛圍，商業環境有待塑造。

三、對下階段工作的建議：

由于項目在下一階段正式進入銷售期間，對前期反映出的問題進行總結并制定調整措施，實現項目銷售的快速向前推進。

1、及時明確項目營銷售工作的整體規劃和具體政策；

2、制定階段性的銷售計劃和營銷活動規劃；

3、解決工作銜接問題。

項目銷售工作總結11

首先，項目信息來源。有以下幾種途徑

1。電力設計院，輕工設計院。這找到信息準確，

2。通過老客戶介紹客戶或者新建項目。

3。招標網。發改委網。項目網。同行網上業績。 電力行業網站。如國電商務網。

4。資源共享。信息互通。 多與行內人事聯系溝通。便于了解信息與項目發展。

5。充分利用公司的老信息，把原有信息充分整理聯系。

其次， 項目跟蹤 通過以下方法

1。電話與郵件經常與有項目客戶聯系。掌握項目發展情況。

2。通過設計院與招標網。了解招標信息。

3。三次以上到客戶與設計院那里溝通聯系。該項目主要負責人。理清主要負責人際關系。

4。通過各種渠道了解主要競爭對手的情況。采取相應的措施。

5。通過公司領導或者朋友找到上層關系。重大項目一般需要上層關系來運作。

然后，合同簽定，注意事項如下

1。如果客戶簽定合同時，加一些其他東西。一定要弄清價格看是否加錢。在簽合同。

2。盡量把合同的`供貨時間簽的長一些。便于公司供貨準備與運輸。

3。付款盡量不留或者少留質保金，爭取一定比例的預付款。

4。知道貨物驗收的主要負責人。便于驗收簽字。

最后回款與售后服務

1。給客戶安裝調試后。找到驗收人與其處理好關系，盡快找相關。領導簽字手續，要貨款。

2。對于客戶定期電話回訪了解使用情況。解決客戶問題。需要的話盡量上門服務。

3。業務人員經常聯系客戶溝通感情。便于下次購買及介紹客戶。

項目銷售工作總結12

20xx年的工作已經結束，關于xx年的工作總結以及xx的計劃和建議如下：

一、

1.在進入公司的8個多月時間里，從新進員工成為正式員工，在不斷的充實和學習的過程中深刻的體會到房地產的激勵競爭，并且在不同的情況下，猶如逆水行舟，不進則退。

2.通過平時與同事、領導之間的討論及觀察的過程里提升了自身的專業知識，談判和溝通技巧。

3.積極的完成公司下達的各項任務，認真配合領導及同事的'工作，共同完成搜集各樓盤的資料信息，且互相探討交流，做到知己知彼，百戰不殆。

4.在與客戶溝通的過程中，想客戶之所想，并給予合理的置業建議，告知相關的房產信息，積極配合客戶完成置業計劃，并深得客戶信賴。

5.俗話說“人無完人”，工作過程中也難免有自己處理不好或是不夠圓潤的方式、方法，通過同事及領導的指導、幫助得以解決。

6.雖然在最后一個月未完成銷售任務，但我始終相信“業精于勤而荒于嬉”，用事實最終的結果證明才是最好的結果。

二、新年伊始，制定學習計劃是必然的

1.完善自身充電，補充有利于工作的銷售知識能量，并積極參與相關的房地產信息交流的平臺。

2.多學、多看、多練積累經驗，做到與客戶溝通時更能信服于人，做到處事想法更家圓潤，做到完成銷售任務的同時，能超額完成。

三、建議：希望公司在傭金、節假日、社保方面的問題給予正面回應。

以上為20xx年的總結，及對20xx年的計劃、建議。

項目銷售工作總結13

首先，項目來源，有以下幾種途徑：

1、電力設計院，輕工設計院。

2、通過老客戶介紹客戶或者新建項目。

3、招標網、發改委網、項目網、同行網上業績、電力行業網站、如國電商務網。

4、資源共享。信息互通。多與行內人事聯系溝通。便于了解信息與項目發展。

5、充分利用公司的老信息，把原有信息充分整理聯系。

其次，項目跟蹤通過以下方法 ：

1、電話與郵件經常與有項目客戶聯系，掌握項目發展情況。

2、通過設計院與招標網。了解招標信息。

3、三次以上到客戶與設計院那里溝通聯系，該項目主要負責人，理清主要負責人際。

4、通過各種渠道了解主要競爭對手的情況，采取相應的措施。

5、通過公司領導或者朋友找到上層關系，重大項目一般需要上層關系來運作。

然后，合同簽定，注意事項如下：

1、如果客戶簽定合同時，加一些其他東西，一定要弄清價格看是否加錢，再簽合同。

2、盡量把合同的'供貨時間簽的長一些，便于公司供貨準備與運輸。

3、付款盡量不留或者少留質保金，爭取一定比例的預付款。

4、知道貨物驗收的主要負責人，便于驗收簽字。

最后，回款與售后服務：

1、給客戶安裝調試后，找到驗收人與其處理好關系，盡快找相關領導簽字辦手續，要貨款。

2、對于客戶定期電話回訪了解使用情況，解決客戶問題，需要的話盡量上門服務。

3、業務人員經常聯系客戶溝通感情，便于下次購買及介紹客戶。

項目銷售工作總結14

XX辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額XX萬元，第四季度完成回款額XX萬元，占全年的XX%，成功開發了分銷商XX家，終端店XX家。

銷售回顧：公司產品的結構多層次，系列組合，依托自身商譽優勢，在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從XX個品牌，XX類產品，由XX年XX月初在流通領域中常見的XX，XX，XX，XX，直至后期逐步登陸市場的XX，XX、XX等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，XX產品在爭奪XX的產品份額，XX替代新的品牌，XX則搶占XX局部市場，而XX更多的傾向于引導銷售。此外，公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業菜館，咖啡館等。

一、存在問題

1。經銷商違規（沖貨、竄貨）。

XX地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與XX辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將XX、XX產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊XX市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2。空白市場尚未開發。

前期工作重心在XX，時間原因，未能及時將XX中部、北部及XX部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的'發展也較遜色，相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場，先入為主。

經驗總結，于XX年XX月XX日，XX辦在XX賓館XX產品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲**，XX市餐飲業全年零售額XX億元，下半年零售額僅XX億元，同比下降XX%，大中型餐飲上客就餐率同比減少XX%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

二、XX年工作計劃

XX年預計全年回款XX萬元以上，保持增長XX%，預計第一季度完成XX萬元回款，第二季度XX萬元回款，第三季度回款XX萬元，第四季度XX萬元，XX市內終端用戶預計擴增至XX家，分銷商增到XX家。

工作方向：

1。對經銷商的管理。

定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

2。解決產品沖貨、竄貨問題。

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3。銷售渠道下沉。

進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

項目銷售工作總結15

首先，項目信息來源，有以下幾種途徑。

1、電力設計院，輕工設計院。

2、通過老客戶介紹客戶或者新建項目。

3、招標網、發改委網、項目網、同行網上業績、電力行業網站，如國電商務網。

4、資源共享、信息互通，多與行內人事聯系溝通，便于了解信息與項目發展。

5、充分利用公司的老信息，把原有信息充分整理聯系。

其次，項目跟蹤通過以下方法：

1、電話與郵件經常與有項目客戶聯系，掌握項目發展情況。

2、通過設計院與招標網，了解招標信息。

3、三次以上到客戶與設計院那里溝通聯系該項目主要負責人，理清主要負責人際關系。

4、通過各種渠道了解主要競爭對手的情況，采取相應的措施。

5、通過公司領導或者朋友找到上層關系，重大項目一般需要上層關系來運作。

然后，合同簽定，注意事項如下

1、如果客戶簽定合同時，加一些其他東西，一定要弄清價格看是否加錢，在簽合同。

2、盡量把合同的供貨時間簽的長一些，便于公司供貨準備與運輸。

3、付款盡量不留或者少留質保金，爭取一定比例的預付款。

4、知道貨物驗收的`主要負責人，便于驗收簽字。

最后，回款與售后服務。

1、給客戶安裝調試后，找到驗收人與其處理好關系，盡快找相關領導簽字手續，要貨款。

2、對于客戶定期電話回訪了解使用情況，解決客戶問題，需要的話盡量上門服務。

3、業務人員經常聯系客戶溝通感情，便于下次購買及介紹客戶。

一位營銷人員對自己設備銷售失敗案例的全過程的自述。作者詳細描述了此次營銷的全過程，并深刻反思了失敗原因，總結了幾條寶貴的經驗教訓。作者認為，銷售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關鍵，做單時要理智、清晰，認真做好調查、研究，還有就是接觸的時機和節奏等問題。

我把我一個失敗的項目全過程記錄下來，請大家幫我分析一下，我失敗在哪里，同時我的經歷非常值得大家學習參考，幫助大家少走彎路！

簡單介紹一下我自己，我是做大型檢測分析儀器的，國外公司的辦事處。整個項目從2004年9月份到2005年4月份結束。

信息來源：在拜訪客戶時,客戶無意中提起的,聽到后自己暗暗記住了單位的名字,回來后通過查黃頁,114找到該單位,找到具體的單位具體的負責人,簡單的了解了一下,確實有這個采購計劃,而且項目也正在實施,目前處于前期調研階段。

二、第一次拜訪過程

通過上面的簡單了解，馬上確定拜訪時間。在家準備好所需的資料，想 好了本次拜訪所需要的東西，成行。上午11點左右見到了項目負責人A，男，年齡40左右，技術出身，帶眼睛，說話很客氣，吸煙，喜歡喝茶，(給我倒茶時發現從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)?；Q名片，簡單寒暄，開始介紹我自己，介紹我們公司，之后聽他介紹項目的情況。整個過程基本上是我問他答，一一做了筆記。

基本情況了解完后，他安排我見下面的技術人員B和C，即以后的具體操作人員。完后他不在場，向技術人員做技術交流，電腦演示，期間不在意的和技術人員聊天，驗證A所說的是否屬實。產品介紹完畢,回答他們關心的問題。中午邀請B、C吃飯，答應。飯間工作談的不多，主要聊了些其他的。(未邀 請A，故意的，一是怕首次見面，不好盲進；二是有些問題A在場 不好了解。)飯畢回程。

總結此次拜訪情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點項目跟蹤。

三、第二次拜訪過程

第一次拜訪之后的大概2個星期后，(之前有過電話和傳真聯系)又去拜訪。拜訪的理由是上次的一些技術參數需要澄清，以及談論報價問題，去前先是給A打的電話預約，A同意，并說安排好

B、C一起和我見面。由于路上堵車，到的時候離他們下班還有半個小時了。簡單的談了些技術問題，其中在一些問題上C提出了些異議（在這里簡單介紹一下B、C，B是一個大概50左右的人，對技術很精通，C是一個30多歲的人，帶眼睛，對技術不是很懂，在這個科室里C是相關的負責人，但分量不是很重的那種），對于C的異議很多都是B幫我解釋的。

在此過程中沒有多說什么，只是問了些很容易回答的問題。12點下班，到他們食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期間看的出他們三人的關系還是可以，偶爾開個葷的玩笑。飯后到A的辦公室，沒有直接談工作，A在玩聯眾下象棋，我們過去看他玩，大家指指點點，玩了3盤，全贏了，我順便奉承了幾句。上班繼續談技術問題，B問的問題比較深奧，需要我打開筆記本很詳細的介紹。

大概花了1個多小時的時間，A比較認真還拿出筆記了些什么。整個詳細的技術交流，我感覺應該沒有多大的問題，結束時看得出他們都比較滿意，總體上我們的設備能滿足他們的要求。然后

B、C回他們科室，A問了我些報價問題，我給的是公開報價。然后約A晚上吃飯，A讓我5點半再電話他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房間，順便用剩下的時間拜訪了另外一家客戶。到時間電話A，A同意了吃飯。

到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經來過這里，點了大概600元的菜，然后是喝酒，4個人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本（我的競爭對手有日本廠家的），大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯盟，其中有倒酒的小姐，A就問：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不說話，B就說，看樣子一定是抗了，那就是我們聯盟的人了，坐下來陪我們A領導喝一杯，小姐不愿意，A擺擺手也就罷了。飯畢結帳，走出酒樓，我就說，唉，那小姐還真的抗日，走我們去找個不抗日的地方玩玩，A推辭，B、C默許。

最后大家都同意了，開車到了城邊一家很大的休閑場 所唱歌。每人叫了個小姐，大家玩猜骰子，繼續喝酒。我利用機會給A、B、C的小姐塞了100元，要她們盡最大努力搞定他們。C有點放不開，小姐就拉他出去到大廳看表演，B他媽的是個老流氓，手一直不老實，A基本不唱歌，總是

喝小姐去單間跳舞，還把我們每個人的小姐都拉到單間去“談心”。12點左右散伙，尷尬的是到總臺結了帳，我竟然忘了給小姐臺費。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。

通過上面2次的交流，我總結如下:1．我們的設備能滿足他們要求，這首先的必要條件過關，接下來的就是做人的工作；2．第一次真正做人的 工作感覺氣氛比較好，沒有特殊的負面因素；3.三個人性格各異，要逐個攻破，就此項目而言，搞定這3個人應該就沒有問題了。

去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我電話，讓我幫他定票。當時認為 這票錢肯定是我出了，于是由于時間緊，也沒有很在意就定3張全額票。大家知道十一的時候不好訂票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感覺此事比較窩囊，說白了，我沒看透A這個人。當他們拿到票后，A要把票錢給我，我死活沒要。但當我送他們到機場回來后，A打電話告訴我說，票錢放在車的后座了。

四、從十一到春節過后

十月中旬我又去了他們那里，這次給A帶了上好的茶葉，見面時A沒有表現出任何關于機票的不快，我提起來，他很大方，一再的感謝我。茶葉也收下了。我問他項目情況怎么樣了，他說已經報到上面了，等批復下來就馬上操作。我邀請他到我們北京總部考察，他說

最近比較忙，等過段時間會考慮的，談話間，有電話進來，讓他去開會。我告辭，到了BC的科室，B去了另外一個地方，只有C和另外的一個人在，那個人我認識，是我的競爭對手，就分別打了招呼后，我就出去轉悠了一圈，回來后競爭對手走了，就和C聊天，然后和C出去吃飯，席間談到我的競爭對手，他問我那人怎么樣，我就說他人還可以，就是能吹了點，C只是微笑。

然后又說起B，他露出不太察覺的鄙夷，說老B啊，是個好人啊，不過他這么大年紀也還只是個技術員，也夠難為他的了，都不容易啊。其實我的位子應該讓給他的。我一聽，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技術B老是反駁C呢，于是我就順著他的意思說，主任的位子(化驗室負責人，管5，6個人)不是誰都可以當的，光技術還不行啊，必須有全面的素質。C聽了很高興的樣子說:那倒是。飯后C領我到資產管理處(負責招投標的)做了個備案。

十一月份，公司總部下來幾個人與用戶交流。此次比較正式，在會議室，他們當中有資產管理處的人，有質量管理處的人，還有一個副總工程師，有A，B，C。交流的時候技術出身的A表現的很活躍，問的問題也很專業，與單獨和我交流的時候判若兩人，以往都是B，C問A聽。我心里有種不好的感覺。

事情到了這里，我的心里沒有底了。A絕對是個深藏不露的人，他 未必會貪小便宜，但也不會讓你下不了臺，同時他還想有所發展，還想往高處爬，此人一向很謹慎，從第一次見面到約吃飯到 席間到唱歌到機票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來的工作中，必須要讓他感覺到安全。

B是個很熱情的人，但他 對誰都很熱情，包括我的競爭對手，他會給你一種感覺，好像是事情到我這里我就認可了，以后有什么問題那就不要怪我了。此時能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不癢的小事情而C呢，位子不上不下，技術又不是很懂，同時下面還有一個老B老是和自己抬杠。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對人若即若離，不會明確表態，但會給一點暗示。同時呢BC又是貌合神離 的關系。這個項目開始變得復雜起來了，同時又出現了個副總工程師，姑且叫他D吧，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就 會簡單了，畢竟A要想有所作為，他是不可能與D意見相背的。

那接下來到底該怎么辦呢? 到了年底大家也都比較忙，他們的這個項目看來年前是不會啟動的了，我也一直和他們保持著聯系，也順便過去了2，3次，沒有大的情況，倒是C的小孩來看病，陪他在醫院呆了一天。

春節過后，我過去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就進去了，A說要按摩就和小姐進了按摩間，C去蒸桑拿了，我也找了個小姐去按摩了。期間我出來了一次，看到大廳里沒有他們，我就又加了鐘和小姐聊天，估計時間差不多了，我就出去了，A在大廳里等了，過了會C從按摩間出來了，B 也出來了，去結帳。發現4人中有2個是葷的。除了B，另一個就不知道是誰了，我沒有注意他們的手牌號。此次拜年的經過非常順利，預期的效果也達到了。

按道理工作做到這里，基本上應該有個定論了，前期的工作也該到位了。拜年過后我也分別問過他們，看這個項目我們的可能性大不大?A說他向上面的報告中推薦的就是我們的，沒有大的意外，價格做的合適點，應該不會有問題。B說他對我們的設備技術非常認可，在評標的時候會從技術方面側重于我們的。C說關鍵看上面的意思，但他請我放心，說我們是朋友嘛，當然要幫自己人了，笑著反問我一句:你說是不?實際上到這里大家可以幫我分析一下，根據他們的為人判斷下他們的話。反正我是沒有敢掉以輕心。

接下來是該談回扣的時候了，同時他們兩次提到”上面”我也覺得有必要做做D的工作了。上面提到的單獨約出來問可能性的時候，我就分別向他們交代了回扣的問題。在這4個人身上完全體現了大部分人的情況。

五、與這4個人打交道的過程

下面我詳細的說說我與這4個人打交道的過程。

首先是A，我與他見面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對面小聲說話還是可以聽到的。問了他可能性后，我就隨便的和他聊點其他的，他沒有什么反應，于是我就話鋒一轉說:A兄，我向您介紹一下我們公司的銷售政策，他一下子認真起來，也謹慎起來，眼睛不經意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問我什么政策，我就說在這個項目當中您幫了我們很大的忙，也操了不少的心，我們公司在項目定下來后會有5個點的感謝費給您，說到這里我停了下，看他一下反應，估計那時他正在心算5個點到底有多少，然后他抬起頭，說實際上我們應該感謝你們公司給我們帶來了先進的設備和技術等等。OK，我暗暗的出了一口氣。雖然他沒有明確的說要還是不要，我心里有數了。實際上我的話沒有說完，因為實在不能確定他到底是個怎么樣的人，我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司，您如果覺得不合適，我們可以在最后談合同的時候，把這5個點在您這里談下來，即使他真的不是要錢的主，那么談價錢能在他這里談下5個點在上面的眼里也算一個不小的功勞了?，F在他能不拒絕事情就都更好說了。

再來B，同樣的地點。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開始主動試探我了，說什么你們現在做銷售的掙錢多啊，工資又高，還有回扣拿。哈哈，開始漏尾巴了，我說老B啊，您這是什么時候的老黃歷的，那是6、70年代的事了，現在都是給人家回扣了，這時他一下子有點不好意思，小聲的問我，你看這次的項目??，我沒有讓他把話說下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會忘記你的，這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個2的手勢給他看，他用疑問的眼神看著我，我說萬。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，這老家伙，胃口還真不小。我就說了，哈哈，這年代有錢大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個項目您也知道競爭的很激烈，我們真的沒有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報價里我們加2萬，然后伸給他了4的指頭，他看了看，說好，我們來喝茶。舉茶碰杯。

但是到C的時候就沒有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點啊，實在沒有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時候給他打電話，問完我們的可能性后，和他說了這個問題。膽沒有來得及說具體數目。他沒有說什么，只是淡淡的說，只要你們的技術沒有

問題，售后服務沒有問題就是對我們最大的支持了。大家都是朋友嘛，談那些就見外了。最后他還問了我們設備最終的價格。

好了，到了這步，基本最后的環節都完成了，對他們3個人就只能這樣了。

接下來，我該做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜訪他，沒有談多少，他只是說，這個項目是A在負責，所有的事情找他，D只是把把關，第二次去，他還是這么說的，他還說他對檢測方面不是很熟，只要性能可靠，價格合適是會考慮的，具體細節讓我去找A談，我約他出來吃飯，他也說忙而推了。最后事實也說明D的話是可信的，確實他是負責整個生產線項目的，我們的檢測設備在8千萬的大項目中實在不算什么了。不過我們也算和D打過招呼了，也算表示了對他的尊重了。

六、第二階段總結

到這里按道理應該有個完美的結局了，可事情往往不會那么順利，分析之后我們發現一是我們低估了競爭對手的能力，二是偏偏技術方面沒有能讓他們放心。最終導致了整個項目的失敗。

春節過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實際做一下。我接到電話后問他安排的是誰，A說是B和C兩個人，他沒有時間。OK，我馬上打電話和我們總部通了氣。我聯系了C問他要不要我在這邊給他們訂票，他說不用他有個同學在這邊，讓他幫他們定了，問他要不要我們在北京接他，給他定房間，他說不用，他要在西安下車，有點事情。當時我也沒有在意。到了周四的時候，我給總部打電話，問下情況。他們說還沒有過來，于是我趕緊聯系C，C 的手機關機，又聯系B，B居然沒有去，正好去的前天膽結石犯了，在醫院手術。到了周四的下午C給我打了電話，說周五到我們總部，結果周五的下午快下班的時候才到，簡簡單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午C回程。

等C回來了，我去拜訪，想了解下C的這幾天到底在哪里，做了些什么。見面他們都還是老樣子，C說我們公司給他的印象很好，做樣的結果也很理想。我很奇怪。見到A，他沒有多說什么，只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。還問我在**地是不是有一臺我們的設備。當他提到這臺設備的時候，我知道壞事。這臺設備確實目前的運行情況很糟糕，當時買設備的和現在用設備的不是同一伙人，用的人當時也沒有拿到什么好處，現在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個廠正好是同類的，做的材質也差不多。正是基于這個情況，我一直沒有提這臺設備，這次看來是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區的其他用戶，他們使用的都很好，A最后說他們和我們不一樣啊。

我已經沒有多少時間再去做工作了。緊接著，進入了投標程序，4月份開標，我們的價格在5家投標公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10萬人民幣。最后，第二便宜的廠家中標！

后來A請我吃了頓飯，說了些抱歉的話，最后說希望我能理解他的難處。

整個項目到此徹底的失敗了。

這個項目是我所有失敗項目中給我印象最深的一個，輸了是輸了，輸得我無話可說，輸得心服口服，我輸在了最后的時刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結果卻輸在了一個看似不起眼的原因上，說真的，真的很痛心!

把整個的失敗過程真實的展現給大家，一是總結一下自己，二是給朋友們提個醒，商場上容不得半點的大意。三是請朋友們分析一下，也思考一下，這個項目的情況你會怎么處理。

七、第三階段總結

第三階段總結：這個項目的最后失敗，實際上輸在了我的大意!

在這里順便說一句，給C定票的他的那個同學，是我們的競爭對手，也是他在C到北京考察的時候全程陪同，C在西安下車是到了他同學的公司總部，到北京總部考察的報告也是C遞交上去的，最后關于我們那臺運行不好的設備的情況也是他的同學告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過，實際上C暗暗的成了他同學的線人，我們最后的投標價格也是他透露出去的。他們正式看到了A對自己的安全要求，才相應的做了這樣的策略。在整個項目中A最看重的就是他自己的位子。

在這種情況下A是絕對不敢買我們的產品的，他承擔不起這個責任，也不敢拿自己的前程冒這個風險，用的好倒罷了，萬一用的不好，他的問題就來了。B這個人是沒有多大的關系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就夠了。而C卻是整個項目的最直接的影響者，最后他們采取的策略打敗了與其競爭的4個對手。

假如B在關鍵時刻不住院，假如我們提前堵住另外單位使用者的嘴，假如C能按期到達北京(我們的應用專家一直等著他，結果因為他的延期，不得不去出差處理另外的事情，留的是一般人員)，假如A不那么看重自己的位子。假如我們能夠及時的理解到競爭對手的情況，太多的假如了，但都沒有用了。但是，朋友們假如你們遇到了這樣的情況，該去怎么處理?

八、作者自評

作者自評：其實銷售做的好壞就看這兩條的道行有多深！

就本案例來說，如果道士無名在去客戶單位前，認真調查過ABCD的背景以及在項目中的作用，可能就不會浪費這么大的精力和金錢。在論壇里我經常勸說一些銷售放棄，就是因為他們在信息上就是處于弱勢，但都有一種莫名其妙的勇氣和自信。大有把南墻撞穿的勢頭。

怎么說呢？做單時要理智，要清晰，認真做好調查研究。對銷售人員來說，你的時間是你最大的資本，你的金錢等到在其次。合理利用你的時間，爭取在最短時間內取得更大的收獲。花點時間在收集和分析信息上，會讓你在下幾步的行動中步步占先機，如果形勢對己方很不利，也可以較早放棄，防止浪費時間和財力在無效拜訪中。

還有就是接觸的時機和節奏問題。中國人自古都講究火候，因為在銷售道路上，每個銷售在簽單過程的環節都一樣，所差別的就是這個輕重緩急的把握。案例里的這個銷售員在接觸過程中有時太著急，有時又太遲緩。大家可以就案例來發表自己的看法。

這個例子很有代表性,現在好多單位都是這樣采購的,ABCD的職責分工、關系都很典型。我覺得：

1、B是明顯的缺口，卻沒有把握好，他年紀大，沒有職稱，往上的機會少，所以吃喝玩樂和要錢最放得開，也是最薄弱的一環，如果打通了他，多給他點甜頭，他在單位這些年，對什么關系都非常清楚，而且還和C不和，料想他是不愿意看到C和C同學合伙弄成這樁買賣的，他要告訴你一些消息，太容易了。

2、對C，有兩次明顯的，一是去他辦公室，看到別的對手在跟他談話，而你轉一圈回來，人就走了，你卻沒有仔細去調查背后的消息，別人是如何找到這里的，跟甲方有什么關系、背景？二是C說，大家都是朋友，談那些見外，只要設備好，服務好就行。這是明顯的推脫之詞，其實這時他已經知道了你們公司的一些負面消息，而且心里已經打定主意和他同學聯手。

3、你每次招待，都是一伙人一起去，結果大家就白玩了你的，他們都想反正都是一起玩了，所以就沒有人實質性地幫忙。你要讓每個人都認為你是很誠的一個人，給他們的回扣的時候會分開談，怎么玩的時候不會分開呢。

4、對A，他心里明白著，不管是用誰的東西，他都有好處的，所以他不會為你冒風險，所以他肯定要用一個保險一些的，畢竟，他要保著位子呢。

5、考察當然是要陪同的，既然前面這些工作都做好了，人家說周一來，結果弄到周四你才再次和人家聯系，不是暈了頭么？

最后也是最重要的，你們別的設備服務不過關，而且跟這個項目這么類似的，你還只想包著，能包得住？那才是致命的，對手找你的命門，你也應該找找人家的，偏你在明處，人家在暗處打了你，你還不知道怎么死的。而且你也沒提你找了相同的或類似的業績。因為儀器很多廠用，但要是和甲方是相同的行業，他一定會感興趣得多。我若是甲方，知道了同類廠家使用的設備是這樣的情況，我就算不是當官的，也不敢要你的東西了~~~~~~~呵呵