第一篇：項目銷售管理制度--完整版

項目銷售管理制度

第一項 總則

為了加強現場的銷售管理水平，規(guī)范、統(tǒng)籌銷售過程，實現專業(yè)化、標準化、流程化、制度化，特制定本制度，全體銷售人員及銷售管理人員應共同遵守。

第二項 銷售紀律行為準則

一、考勤制度

1.作息時間：早9：00-晚18：00；午餐時間：12：00-13：30 注：午餐時間必須安排銷售人員輪流值班，不得空場。

2.銷售人員應嚴格按照項目作息時間準時上下班，自覺執(zhí)行考勤打卡制度，不得代打卡、代請假，發(fā)現視同曠工一次，嚴格保障考勤的真實性及紀律的嚴肅性；（各類營銷活動期間應根據活動方案和項目工作要求提前30分鐘-1小時到崗）。

3.開盤期、強銷期和節(jié)假日的工作時間可由銷售總監(jiān)靈活調整，銷售人員嚴禁無故缺席，否則按曠工進行處罰。

4.銷售人員不可因私事或急于下班而敷衍和草率接待來訪客戶，應嚴格按照接待流程完成項目的全程講解直至客戶滿意，送走所接待客戶后才可下班。5.不得擅自調班換崗，如確需調班換崗，應提前一天向銷售總監(jiān)口頭申請，由銷售總監(jiān)視項目工作情況進行安排，批準后方可進行。

6.銷售人員應在上班前做好一切崗前準備（簽到，查看昨日工作備忘，著工裝，佩戴工牌，化妝，用早餐完畢，前臺及個人銷售工具齊備）。

7.每日早會：9：00-9：30；由銷售總監(jiān)主持并安排當日的現場工作，銷售文員負責做好會議記錄以備輪休同事查閱。

8.銷售人員休息安排在每周一至五，周六、日及節(jié)假應全部上班，銷售人員應服從工作安排，如有特殊情況需請假必須請示銷售總監(jiān)。如員工休息時間應客戶要求來到銷售現場，則不另行安排補休；如員工休息時間應公司要求來到銷售現場，則另行安排補休，計為累計假，累計假在一年內有效。

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9.若無正當原因銷售人員不應隨意請假，確需請假者事假應提前2日向銷售總監(jiān)提出書面申請，病假可于當日上班前以短信或電話方式向銷售總監(jiān)提出申請，事后補填請假單，病假1天以上需提供醫(yī)院掛號單和病假條，每日9：00后請假者視為曠工。

10.未經銷售總監(jiān)許可銷售人員不可擅自離開自己工作崗位，擅自離崗視同早退，離崗超過半小時記曠工一次。

11.上班時間場內不得少于2名銷售人員，所有銷售人員應互相提醒，嚴禁出現空場現象，一但發(fā)生空場，所有當班銷售人員每人罰款100元，銷售總監(jiān)罰款500元。

12.上班時間若有事外出，則需填寫《外出單》，交由銷售總監(jiān)簽字生效后方可離去，來去時間計入《外出單》。

二、儀容儀表規(guī)范

1.銷售人員于上班時間必須按公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工裝，佩戴工牌，工裝應保持干凈整潔，無污跡無褶皺，工牌無損壞缺失。

2.上班時間應穿黑色正裝皮鞋，并注意保持清潔光亮，嚴禁著拖鞋、露趾涼鞋、厚底鞋及休閑運動鞋。

3.上班時間銷售人員應始終面帶微笑，態(tài)度和藹，不得將個人情緒帶進工作。4.男銷售人員不許留長發(fā)、胡須，發(fā)腳長度不得超過耳部及衣領，不許燙染。5.男銷售人員須打領帶，穿著長袖襯衣時，應將襯衣扎進褲子，不得挽袖。6.男銷售人員在場內任何時候不許吸煙，不許將手放在衣/褲口袋里。7.女銷售人員不可燙發(fā)/染發(fā)過于夸張，直發(fā)或卷發(fā)都應梳理整齊。

8.女銷售人員上班時間須著黑色絲襪，不得穿著其它顏色的絲襪或不穿著絲襪。9.女銷售人員上班時間須化清雅淡妝，飯后及時補妝，不得濃妝艷抹。10.女銷售人員化妝、補妝、修指甲等應到衛(wèi)生間或更衣室進行。

11.不可佩戴夸張飾物及同時佩戴多對耳環(huán)。佩戴飾物只限于手表、手鏈（鐲）、戒指或非夸張耳環(huán)。

12.注意口腔清潔衛(wèi)生，但不得在接待客戶時嚼口香糖。

三、銷售工作規(guī)范 1.銷售人員應嚴格按照輪崗制度接聽來電，熱情解答，認真做好電話備忘和登記并及時進行跟進和反饋。如遇特殊情況（如正在接聽客戶電話等），其他銷售人員可進行協(xié)助接聽，如輪崗者不在現場或正在接待客戶，將予以輪空。2.銷售人員在接待過程中須使用禮貌用語(您好、請、謝謝、對不起、不好意思、打擾一下、再見、等)，嚴禁惡意爭搶和挑客戶。

3.所有銷售人員需及時對來電客戶進行回訪跟蹤，來電客戶最終歸屬以首席接待為準。若因銷售人員跟蹤不到位導致客戶來訪時為其他銷售人員接待，則視為接來電的銷售人員自動放棄該客戶。

4.銷售人員必須按照要求認真填寫各種銷售表格，確保內容真實有效，并于每日17：30前交銷售文員完成數據錄入及統(tǒng)計。

5.銷售人員應自覺做好客戶管理，整理好客戶檔案，及時主動維系客戶。6.銷售人員應精通樓盤各項情況，熟練掌握房款、月供及各種稅費的計算。7.講解沙盤或其他須指示的銷售道具時應用鐳射筆進行明示，不得用食指隨便指點或只是點頭示意。

8.站立時應雙手交握放在身前保持端正的站姿，不許手舞足蹈，身體傾斜倚靠墻壁或趴伏在沙盤上。

9.就座時應保持一定角度與客戶面對而坐，身體微微前傾與客戶進行交談，不得懶散的靠在沙發(fā)或椅背上，不得翹二郎腿或不停的抖動雙腿，不得不停的轉動手中的筆等銷售道具。

10.銷售人員應珍惜項目資源和物料，不得使用項目專用紙杯，不得食用場內接待客戶用的飲料、咖啡、糖果、糕點等。

11.銷售人員有義務監(jiān)督并且制止破壞沙盤及營銷中心其他財物的行為。

四、嚴禁事項

1.未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤。2.不得私自接受他人委托代售樓盤。

3.對于未經授權之事，嚴禁銷售人員擅自答應客戶要求或不嚴格按照銷售統(tǒng)一口徑對客戶作出錯誤承諾。

4.嚴禁銷售人員私自收取客戶財物或接受客戶邀請。

5.銷售人員有義務保護客戶私人信息，未經允許不得對他人透漏。6.未經公司許可，任何人不得修改合同條款。

7.非會議時間，嚴禁銷售人員二人以上在場內扎堆聊天，談論與工作無關內容。8.嚴禁銷售人員在上班時間相互取笑，互起或稱呼同事綽號，對同事進行人身攻擊。

9.嚴禁銷售人員在上班時間談論公司內部事務或他人私事。

10.嚴禁使用熱線電話打私人電話，如使用電話進行客戶回訪，注意控制時間(一般在3分鐘以內)，避免長時間占用銷售專線。

11.嚴禁在場內化妝、打牌、吃零食、看書報，追逐打鬧，打磕睡，接打私人電話，如需接聽私人電話須到展場以外區(qū)域，不得超過3分鐘。12.禁止銷售人員在場內上網聊天、玩游戲或瀏覽與工作無關網頁。

13.嚴禁翻看總監(jiān)或客戶電腦資料及文件，尤其銷控表和未公開的價格表等機密銷售資料。

14.銷售人員未經銷售總監(jiān)許可不得隨意使用客戶資料錄入及數據整理等其他工作的電腦。

15.嚴禁在展場內大聲喧嘩、拌嘴吵架，如因爭搶客戶而在客戶面前發(fā)生爭吵，當場開除。

16.嚴禁工作中不認真負責，消極怠工，不聽勸告，屢教不改者，不服從銷售總監(jiān)工作安排、頂撞領導，制造消極情緒，散布謠言。

17.以上嚴禁事項，如有違反者經查屬實，視情節(jié)嚴重分別處以500-2000元罰款、停盤待崗、勸退、解雇、開除、記入人事檔案/行業(yè)黑名單等處分。

五、處罰條例

1.每月允許遲到10分鐘以內，超過10分鐘扣罰20元/次，無故遲到/早退30分鐘以上則視為曠工。

2.銷售人員未經銷售總監(jiān)批準的遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時的行為，計為曠工一次，每曠工一次罰款200元。累計曠工三次者將予以開除。3.出現以下情況者將給予口頭警告： A.不服從上級領導安排；

B.不盡心盡職，未完成所布置的工作；

C.衣冠不整，上班時未身著制服，男士不帶領帶，女士沒化淡妝，未按規(guī)定佩戴工牌；

D.在銷售柜臺內或接待區(qū)有客戶時吃零食、吃早午晚餐、打瞌睡等； E.在銷售中心內抽煙； F.在銷售現場化妝者； G.不能保持清潔衛(wèi)生； H.在銷售前臺打私人電話； I.在銷售前臺擺放私人物品的；

J.在銷售前臺玩電腦游戲、上與工作無關的網站、看報紙； K.沒有整理好客戶資料，做好當日小結；

L.客戶進門時，值班銷售人員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“ 你好”；

M.工作時間帶無關人員到公司。4.出現以下情況者將給予書面警告：

A.擅自翻看A 類資料或將內部資料復印、外泄； B.擅自在銷售中心留宿；

C.口頭警告未服從領導安排兩次者；

D.串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作； E.頂撞上級領導，并與之爭吵；

F.未經銷售總監(jiān)同意，私自調班換崗的； G.未預先向上級領導請假而缺勤； H.同事間發(fā)生爭吵；

I.銷售人員沒有及時跟進導致客戶流失；

J.沒有認真填寫好各種銷售表格，造成錯報、漏報或弄虛作假現象； K.違反現場業(yè)務操作流程，情節(jié)嚴重者； L.本職工作嚴重失誤，造成較大影響； M.利用職務之便，損害他人利益者； N.損壞現場財物500元以下者； O.相同事件口頭警告兩次者；

P.輪序銷售人員無故不接待到訪客戶或迎接客戶不積極、怠慢客戶的； Q.銷售人員不按順序接待客戶，遭其他銷售人員投訴，并經銷售總監(jiān)核實的； R.銷售人員未經銷售總監(jiān)批準，中斷正在接待的客戶，轉接其他客戶； S.銷售人員接待客戶時，其他銷售人員未受邀請主動插話或幫助介紹的； T.不當班銷售人員未經銷售總監(jiān)同意接待客戶的； 5.出現以下情況者將給予記小過處理： A.與客戶發(fā)生爭吵；

B.挑撥同事間關系，說三道四者；

C.玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情； D.玩弄手法，欺騙公司及上級的；

E.利用工作便利及資源從中獲取個人私利的； F.損壞現場財物500元以上的；

G.在銷售中心玩牌或進行其他賭博活動者； H.累計書面警告兩次者；

I.若因銷售人員自身工作疏忽導致客戶歸屬糾紛，經查實者；

J.銷售人員在接待其他銷售人員的客戶時未得到該銷售人員的同意主動遞送名片的；

6.以下情況者將給記大過處理或開除（看情節(jié)嚴重追究其刑事責任）： A.與其他銷售人員發(fā)生交易爭執(zhí)，且不服從銷售總監(jiān)最終調解的；

B.銷售人員因服務態(tài)度、項目講解、引導方向、價款計算原因遭客戶投訴，經核實的；

C.銷售人員違背對外銷售口徑，私自承諾、擅自許諾折扣或欺騙客戶，促使客戶成交，從而遭致客戶投訴，經核實的；

D.銷售人員未經銷售總監(jiān)允許，幫助客戶轉名、調單元或延遲繳款及辦理各項購房手續(xù)的；

E.若銷售人員在團隊內部挑撥同事關系，散布影響團隊和諧的話語，不利于整個團隊的發(fā)展，經銷售總監(jiān)核實的；

F.銷售人員相互間在銷售現場或客戶面前爭吵，對項目及公司造成不良影響的； G.擅自復制、盜取和對外透露項目未公開信息、各種銷售資料、認購/簽約資料、客戶檔案等；

H.詆毀公司其他項目以達成成交的； I.盜竊行為者，私藏、挪用公司的物品； J.與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；

藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為；

K.當班時飲酒或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司；

L.在公司中散布謠言，造成極壞影響者；謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言；

M.泄露公司機密（情節(jié)嚴重者，可作開除處理）； N.在記過處分后，仍然不改正，繼續(xù)違紀者； O.在記大過處分后，仍然屢教不改者； P.侮辱、歐打客戶、同事；

Q.違反國家法律，被當地執(zhí)法機關拘留審查。7.相應處罰方式：

A.口頭警告：扣除20元/次； B.書面警告：扣除50元/次； C.記小過：扣除200元/次； D.記大過：扣除500元/次；

E.開除：個人業(yè)績傭金作為公傭處理，同時根據國家和公司人事管理制度執(zhí)行； F.處罰原則：凡違反以上現場規(guī)章制度者，視其輕重程度給予相應處罰，所得罰金全部上繳公司處置。

六、申訴處理：

1.在銷售總監(jiān)職責范圍內有關工作紀律的處理，若銷售人員對處理意見不滿意可進行申訴，申訴程序：由銷售人員對處理過程寫出書面意見，上交總經辦處理。若未按上述程序辦理，給予銷售人員停盤一周處理。

2.交易爭執(zhí)在銷售總監(jiān)判定后不得申訴，如有違反，給予銷售人員停盤一周處理。第三項 銷售現場接待流程管理規(guī)定

一、接聽電話規(guī)范

1.銷售人員應按規(guī)定執(zhí)行輪值順序。2.接聽電話應于響鈴三聲之內。

3.接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切，注意電話禮貌用語，接聽時應第一時間送上問候語并報上項目名稱：“您好!??項目??”。

4.通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產品巧妙的融入，電話內容應簡練并及吸引力。

5.在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。

6.引導邀請客戶來現場具體了解。約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

7.要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

8.如屬找人電話，應回答“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找的人不在則應客氣的請對方留言或留下電話，以便回電。

二、來訪流程與規(guī)范

1)

迎客入門

a)如是預約客戶來訪，應提前做好準備工作并在門口前臺等候。

b)客戶進門，必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“您好，XX先生/女士”。c)接待客戶一次只接待一組。

d)若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到售樓處門口。2)介紹項目 a)總體介紹??項目。

b)讓客服人員詢問客戶需要什么飲料，及時服務。

c)根據了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向。d)根據統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產品（著重項目綜合優(yōu)勢賣點）。

3)參觀示范區(qū)及會所

a)客戶提出想看樣板間，說明本項目需要預約參觀并做登記。b)結合現場現狀和周邊特征，邊走邊介紹。

c)結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。d)帶看現場路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

e)詳細了解客戶實質性購房動機、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習慣。f)根據樣板間統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產品（著重戶型優(yōu)勢、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗）。

g)當客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動。h)介紹過程中應在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。

i)介紹樣板房裝修風格時應將統(tǒng)一說辭融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設計亮點應穿插介紹。4)置業(yè)商討。（計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定）a)倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。

b)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。c)根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。d)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。e)在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。f)適時制造現場氣氛，強化購買欲望。g)不是職權的范圍內的承諾應呈報銷售總監(jiān)。

5)暫未成交

a)銷售人員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售人員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望今后再來，并保持聯(lián)系”。

b)將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。c)登記客戶資料，并再次告知折扣優(yōu)惠，完整客戶資料。

d)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務購房咨詢。e)對有意的客戶再次約定看房時間。

f)銷售人員應該態(tài)度親切，囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門。

6)資料錄入

a)無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表，并錄入電腦。b)填寫重點客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

c)根據成交的可能性，將其分成等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。d)客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。7)客戶維護（再次邀約）

a)根據銷售周期，定期電話與客戶保持溝通和反饋，爭取客戶復訪，另外沒有約來的客戶要及時再次邀約。

b)注意周期的控制，以免引起客戶反感。c)對反映問題應及時予以解釋與反饋。d)結束時應有邀約動作及對客戶表示感謝。e)及時進行回訪記錄并加以總結。

第四項 銷售現場資料檔案管理規(guī)定

1.現場資料按其保密性分為三個類別：

A 類為內部機密資料：包括銷控、日報、周報、月報、售簽退文件夾、已購表、未購表等，可閱范圍為總經辦,銷售總監(jiān)。B 類為內部資料：可閱范圍為現場內工作人員。C 類為一般性資料。

2.未經允許，現場人員不得翻閱公司內部資料（包括公司書籍、培訓資料）或復印、外泄內部資料。

3.個人銷售夾需隨身攜帶，外出時應把銷售夾收好，不得出現銷售桌無人而放有銷售夾的情況。

4.不得隨意將銷售夾或銷售夾內資料帶出售樓處，以免造成資料外泄。5.銷售夾內的資料要封好，不給客戶隨意抽取的機會。

第五項 銷售報表的編制及管理規(guī)定

1.報表種類：銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽約一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況。2． 銷售周報表

a)填制內容：本周銷售情況。回款情況。b)填制時間：每周一上午10:00 以前。

c)填制程序：由指定人員填制，一份給銷售總監(jiān)存檔一份報公司總經辦。3． 銷售月報表

a)填制內容：本月銷售情況，回款情況。b)填制時間：每月1 日下午14 :30 以前。

c)填制程序：由指定人員填制，一份給銷售總監(jiān)存檔一份報公司總經辦。4． 客戶登記表

a)填制內容： 每天來訪、來電的客戶情況。

b)填制時間： 每天下班前10 分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現。c)填制程序： 由當值銷售人員填制。5． 合同簽定一覽表

a)填制內容：各銷售單位的房號、價格、業(yè)務員姓名、會款方式等情況。b)填制時間：每月1 日下午5:00 前。

c)填制程序：由指定人員制定，一份自留存檔，一份報公司總經辦。6． 銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況表

a)填制內容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀律情況。b)填制時間：每月1 日下午14 :30 以前。

c)填制程序：由銷售總監(jiān)制定，一份存檔，一份送公司總經辦，作為考核之一。

第二篇：銷售項目管理制度

銷售項目管理制度

目 錄 概述...................................................................................................................................................3 1.1 目的............................................................................................................................................3 1.2 適用范圍.....................................................................................................................................3 1.3 術語及縮略語..............................................................................................................................3 2 過程管理............................................................................................................................................3 2.1 崗位職責.....................................................................................................................................3 2.2 流程圖.........................................................................................................................................4 2.3 項目立項.....................................................................................................................................4 2.4 項目執(zhí)行過程及管理....................................................................................................................5 2.5 結項及審核..................................................................................................................................5 2.6 項目維護.....................................................................................................................................5 2.7 項目撤銷.....................................................................................................................................6 3 引用文件............................................................................................................................................6 4 質量記錄............................................................................................................................................6

1.概述

1.1 目的

明確銷售項目管理流程，確保合理協(xié)調資源，提高工作效率，促進效益增長。

1.2 適用范圍

適用于公司所有銷售項目的立項、執(zhí)行、結項過程的管理。

1.3 術語及縮略語

1.3.1.銷售項目：客戶經理根據客戶購買需求，進行軟件、硬件等產品銷售的項目。1.3.2.客戶經理：負責銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。

1.3.3.銷售項目管理員：負責對銷售項目立項、結項管理，過程監(jiān)控管理以及相關文檔歸集工作的管理人員。

1.3.4.虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內部制作的作為項目合同執(zhí)行依據的文件。該文件由客戶經理填寫并經審批同意。

1.3.5.銷售EPM：指公司“企業(yè)項目管理（Enterprise Project Management）”中用于項目銷售階段管理的軟件模塊。過程管理

2.1 崗位職責

2.1.1.客戶經理：負責執(zhí)行銷售項目各階段的手續(xù)辦理及項目實施推進工作。

2.1.2.業(yè)務部門總經理：負責對銷售項目的預算、客戶資信等情況進行審核、批準工作；特別加強對無合同銷售項目的審核、批準工作，并對此負責。

2.1.3.分管營銷副總裁: 對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進行審核、批準，具體參見當年發(fā)布的《網上審批權限》。

2.1.4.銷售項目管理員：負責監(jiān)督項目立項、結項手續(xù)，對立項信息的規(guī)范性進行審核；執(zhí)行銷售項目各階段的監(jiān)督管理；啟動和收集銷售項目各階段相應文檔；及時通報項目管理信息；執(zhí)行過程中的監(jiān)控管理以及數據分析工作。

2.1.5.商務代表：負責為客戶經理提供銷售設備詢價支持，包括產品供貨價、市場參考價、進口產品參考匯率、商務評審工作及按合同中規(guī)定的到貨時間供貨，及時通知到客戶經理等工作,并且對客戶經理自行詢價的結果進行審核和批準。

2.1.6.技術支持人員：配合客戶經理，負責技術支持和設備的安裝、調試等工作。

2.1.7.市場助理：與銷售項目管理員接口，負責督促本部門客戶經理按照此制度完成各階段的管理，負責

協(xié)助銷售項目管理員督促各階段文檔記錄的提交。

2.2 流程圖

銷售項目管理過程分為銷售立項、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控、銷售結項三個階段。如下圖所示：

銷售項目管理流程執(zhí)行人員執(zhí)行過程涉及的表格或記錄客戶經理獲取需求信息客戶經理、銷售項目管理員銷售立項申請銷售立項立項通過？部門經理/商務代表客戶經理銷售項目管理員進行銷售是否變更YES設備變更NO商務代表銷售執(zhí)行采購立項商品商務代表客戶經理交付商品《項目設備用戶簽收明細表》客戶經理銷售項目管理員銷售結項銷售項目結項《項目設備用戶簽收明細表》銷售項目管理員轉維護階段《銷售項目結項通知單》

2.3 項目立項

2.3.1.所有的銷售項目都要在銷售EPM中立項。

2.3.2.銷售項目立項的前提是有經過公司評審的合同（無論虛擬或者正式合同）。客戶經理將合同提交給合同管理員后，由合同管理員給出一個銷售項目編碼，并將項目狀態(tài)由“申請”調整至“立項準備”狀態(tài)，同時客戶經理收到銷售立項任務單，需在銷售EPM中選擇和填寫項目的相關信息，正確錄入銷售設備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號以及保修年限，然后提交進行EPM審批，審批通過后項目正式立項。

2.4 項目執(zhí)行過程及管理

2.4.1.銷售項目執(zhí)行過程中，如需要技術部門提供技術支持的，客戶經理在EPM中填寫《任務協(xié)調單》, 否則，實施部門有權拒絕提供技術支持。

2.4.2.商務部根據《采購控制過程》，按照銷售EPM中的立項信息執(zhí)行采購，每個銷售項目設備全部到貨后，商務部負責在EPM中將項目狀態(tài)調整至“到貨”狀態(tài)。

2.4.3.客戶經理安排將設備送達用戶指定地點，特殊情況（如大型設備或異地交貨）由客戶經理提供交貨地點，商務部協(xié)助將設備直接交至用戶處，并通知客戶經理。客戶經理到現場與客戶一同進行驗收工作，設備經客戶清點驗收后，客戶經理必須要求客戶簽收，同時客戶經理負責收集設備的序列號。客戶經理應在銷售項目設備到貨后10個工作日，與客戶辦理完設備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設備序列號的《項目設備用戶簽收明細表》提交項目管理部存檔。

2.4.4.銷售項目結項前，由于客戶需求變化導致立項時的設備清單變更，由客戶經理在銷售EPM中該項目的設備變更下填寫相關變更內容并在EPM中提交該變更進行審批，審批通過后變更方可生效。

2.5 結項及審核

2.5.1.客戶經理將用戶簽收的《項目設備用戶簽收明細表》提交銷售項目管理員，由銷售項目管理員辦理結項手續(xù)，銷售項目管理員將《項目設備用戶簽收明細表》復印件提交到財務部，財務部根據《項目設備用戶簽收明細表》確認項目收入。外地辦事處客戶經理可將《項目設備用戶簽收明細表》快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管理員處。

2.5.2.銷售項目管理員在銷售EPM中辦理該銷售項目的結項，打印《銷售項目結項通知單》，分送相關部門簽字，并將簽字確認后的結項文檔交檔案管理員處歸檔。

2.5.3.用戶簽收的《項目設備用戶簽收明細表》是銷售項目結項的唯一依據。已經結項的銷售項目不再接受變更，必須重新進行立項。

2.5.4.銷售項目結項后，凡是依據合同需要進行驗收的項目，客戶經理應該及時協(xié)調客戶進行驗收，并將《項目驗收報告》提交給銷售項目管理員，由銷售項目管理員提供復印件至IT服務部，并將原件交檔案管理員處歸檔。

2.6 項目維護

2.6.1.銷售項目結項后，銷售項目管理員將《項目設備用戶簽收明細表》復印后提交給IT服務部，作為維護立項及售后維護的依據。

2.6.2.銷售設備在廠家提供的保修期內發(fā)生的維護工作由商務部協(xié)調廠商進行維護。

2.6.3.設備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護工作由IT服務部或協(xié)調相關技術部門進行維護工作。

2.7 項目撤銷

因虛擬合同取消或者重復立項等原因導致需要撤銷銷售項目的，客戶經理需要填寫《合同/項目撤銷審批表》，審批通過后交銷售項目管理員進行項目撤銷。引用文件

（1）《合同管理制度》（2）《采購控制過程》 質量記錄

（1）《項目設備用戶簽收明細表》（2）《銷售項目結項通知單》（3）《任務協(xié)調單》

（4）《合同/項目撤銷審批表》

第三篇：項目現場管理制度、銷售人員行為規(guī)范

第一章 員工基本守則 員工守則：

1.熱愛公司，服務社會； 2.尊重他人，誠實守信； 3.用心做事，追求卓越； 4.不斷進步，完善自我； 5.團結合作，堅持原則； 6.愛護公司財務，提倡勤儉節(jié)約； 7.嚴守公司機密；

8.保持環(huán)境衛(wèi)生，注意個人儀表。

同時如果你是公司的管理人員，即部門主管及以上的管理級別，你會享有更高的權利和更好的待遇，但你也將對公司的發(fā)展與部屬的成長承擔更大的責任，公司要求你要擁有以下所列的價值取向和行為原則。

1.充滿理想、富有激情、具有高度的責任感和使命感； 2.開拓創(chuàng)新、高度務實、誠實守信； 3.不懈努力，精通本行業(yè)的知識；

4.對下級善于激勵，合理授權，營造良好的溝通氛圍； 5.積極培養(yǎng)下屬，科學管理，果斷決策； 6.胸懷坦蕩，勇于批評與自我批評； 7.嚴于律己，守法廉潔，堪為員工之表率； 8.作風踏實，追求長遠目標和效益，不急功近利。

(一)基本素質要求

1.良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務+機敏的信心+流暢的表達+積極地進取=優(yōu)秀置業(yè)顧問；

2.員工工作應積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協(xié)助其他同事的工作；

3.員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益，不得拉幫結派；

4.公司職員應主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業(yè)務的商業(yè)機密；

5.員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。

(二)基本操作要求

1.按公司規(guī)定時間正常考勤，保持公司整體形象； 2.虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠； 3.嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司一切工具及設施； 4.主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；

5.經驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交的客戶而予以熱情接待； 6.同事間的協(xié)調和睦、互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并能提高工作效率； 7.公司鼓勵員工間積極溝通交流，但不能因此妨礙工作。因此辦公期間，你應該堅守崗位，需要暫時離開時，應知會同事； 8.保持辦公室的整齊、干凈、衛(wèi)生；

9.辦公室是公司辦公場所，保有對公司來說很重要的財物和信息資料。所有來訪的客人必須由邀請人陪同才可進入；接待來訪、業(yè)務洽談應在洽談區(qū)域進行；

(三)基本紀律

1.員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退。

2.員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的利益。3.尊重別人，尊重別人的勞動，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。

4.員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規(guī)章制度，準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。

5.職員應自覺維護公司形象，注意保持銷售部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嘻戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不允許在上班時間因私外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領導批準。6.私人物品放置辦公室。

7.工作時間內到休息室打私人電話、喝水、吃東西、休息等。

8.不許有冷談客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現象）發(fā)生。9.職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同并追究其法律責任。10.對于未經授權之事，不得擅自答應客戶的要求。11.未經公司許可，任何人不得修改合同條款。

第二章 銷售人員行為規(guī)范

作為一名銷售人員，第一印象給人的感覺極其重要。第一印象的好壞取決于你的外表總體給人的感覺。外在形象驚艷四方，不論是在公共場合或私人聚會，還是在工作時間，只要你與人進行交往，你的裝著打扮、言談舉止等外在的形象就會出現在他人的眼里，并留下深刻印象。可以說，一人的外在形象好壞直接關系到他社交活動的好壞。外表想要給人留下好的印象，取決于你的化妝、衣著、言行舉止。一名好的銷售不僅要了解相關的房地產，豐富的經驗，還要懂得在各種場合的穿著打扮和禮儀規(guī)范。

(一)儀容儀表。

1、儀態(tài)：

1)工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰等；

2)雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。

3)與客人相遇應靠邊而走，不得從二人中間穿行。與顧客同時進出門，應讓顧客先行。請人讓路要講對不起，不得橫沖直撞，粗俗無禮。4)不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向。

2、儀容： 女士：

1)勤于整理頭發(fā)。特別是短發(fā)，要勤于修剪。長發(fā)要打理整齊，或束成馬尾或盤起。不可梳夸張的發(fā)型。勤于洗頭，保持頭發(fā)干凈，無油跡，無異味。

2)每天上班的時候化一些淡妝，不僅僅是表示對客人的尊重，我想每個人看到自己早上起來神輕氣爽的，漂漂亮亮的心情不就很好了。（眉毛、眼影、口紅、胭脂都可以適當的化上一些，但主題是自然，不可濃妝。）男士：

1)頭發(fā)不宜過長，兩邊頭發(fā)長度不超過耳朵，后面不超過襯衣領。經常修剪，保持發(fā)型。不宜剪過于夸張的發(fā)型。保持頭發(fā)干凈，無油跡。

2)保持面部清潔，無油光，油性皮膚尤為要注意。不宜留胡須。保持口氣清新，無異味。飯后漱口。

3、儀表：

1)每天上班著工作裝，服裝必須干凈整潔（可適當的帶一些首飾，不可太夸張或過多，首飾需與衣服搭配），工牌佩戴整齊。

2)不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領帶必須結正。

(二)言行舉止。

1、言談

1)聲調要自然、清晰、柔和、親切、不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免顧客聽不太清楚。不要急切功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。2)不準講粗言、使用蔑視和侮辱性的語言，不得模仿他人的語言和語調談話，不講過份的玩笑。

3)說話要注意藝術，多用敬語，注意“請”“您”“謝”字不離口，要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士”。

4)顧客來時要問好，注意講“歡迎光臨”，顧客走時，注意講“祝您愉快”，或“歡迎下次再光臨”。

(三)保持好心情。

1.我們的工作是服務，是直接面對客人的，一個人的心情是直接影響工作情緒及你對客人的態(tài)度，一個好的心情是你成功的開始。

2.微笑，是售樓人員最起碼應有的表情，面對顧客應表現熱情，親切、真實、友好、必要時還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。

3.和顧客交談時要眼望對方，頻頻點頭稱是。其細微表現是，目光凝神，適度避閃；顧客和你講話時應全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。

4.為顧客服務時不得流露出厭煩、冷談、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捍作態(tài)、做鬼臉、吐舌、眨眼。5.售樓人員在服務、工作、打電話和與顧客交談時，如有客人走近，應立即示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，等客人先開口。

第三章 項目現場管理制度

(一)銷售部人員日常具體工作要求： 1.每日工作要點：

1)到崗后先測試售樓電話是否能接通； 2)音響開啟，播放英文經典歌曲或外國輕音樂； 3)接待客戶完畢即并填寫“客戶來訪登記表”；

4)每日下午下班前，值班人員給公司領導報當日狀況（電話、接待、成交等）； 5)必須保持每天與客戶進行回訪聯(lián)系； 6)每日進行衛(wèi)生督查；

7)在開盤前期所有置業(yè)顧問每日練習銷講；

8)每日下班前必須進行總結，填寫清楚客戶資料，將各種資料整理歸位，整理完畢方可下班。

2.每月工作要點：

1)每月月底前提交述職報告（月總結）

2)匯報個人月業(yè)績（包括銷售額、回款額、客戶接待量等）；

3.不定期工作要點：

1)業(yè)務員須建立個人的客戶成交檔案，進行追蹤與反饋，未收足的定金及其他款項須由個人進行追蹤，公司將不定期進行檢查； 2)前期未成交客戶的追蹤（報紙電話、接待等）；

3)市場調查工作，區(qū)域內競爭項目及公司跟蹤、操作項目調查等；

(二)售樓處現場考勤管理規(guī)范 1.作息時間安排

1)銷售人員離崗（或請假）須報主管審批，主管離崗（或請假）須報公司領導審批。2)作息制度(再進行商議)2.遲到處理：

員工不按規(guī)定下班，或因個人原因提前離開工作崗位又無請假手續(xù)，按早退處理，早退按遲到規(guī)章處理。

3.請假（請假須填寫請假單）：

1)員工倒休、事假要提前一天請假，不得當天請假；

2)如病假需在班前告之經理，發(fā)生特殊情況，當事人無法當面告知經理，并未填寫《請假單》，假期結束后，須補交《請假單》； 3)其他按照公司制度執(zhí)行； 4)周六日請假按多休半天計算。4.打卡

1)公司除總經理外，其余人員上下班都必須在指定地點親自打卡或電話考勤。

2)外出未打卡或忘記打卡者必須由本部門行政文員填寫未打卡證明單并交部門主管簽字確認，再交行政部核對簽字，如在三日內不作銷案者，將以曠工論處。

(三)銷售人員工作行為規(guī)范

1.所有銷售人員必須嚴格服從上級領導的工作安排，如不服從工作安排或玩忽職守等，根據情節(jié)輕重予以口頭警告或書面警告。

2.工作時間不得在前臺區(qū)域內大聲喧嘩、吵鬧、打逗，不做與工作無關的事，如睡覺、除與客戶交談需要外不準在售樓處大堂及吧臺內吸煙、休息等；

3.搶單或因搶單欺騙客戶、同事，經查實取消接待權一天并口頭警告，情節(jié)嚴重者書面警告一次。

4.銷售人員必須隨時作好接待客戶的準備，如銷售道具、資料等，如出現接待用品不全，中途多次返回現拿，影響接待時，對當事銷售人員予以口頭警告。5.置業(yè)顧問接待來訪客戶時，其他人員配合送水；

6.工作時間內必須認真接待每一組到訪客戶（包括調研人員和看項目人員）。

7.銷售人員在進入辦公室和財務室時必須先敲門然后進入。財務室除本屋工作人員其他員工沒有工作需要的，不得無故逗留。8.辦公室電腦僅限日常辦公、查閱資料等使用。9.電話接聽要求：

a)電話鈴響二聲至三聲內須有人接聽，且不得使用免提；

b)問候語“您好，××××（項目名稱）！” 接電話先問好、報單位，“您好，XXXX（項目名稱）”。如果早上應說“早上好，XXXX（項目名稱）”；通話時，中途若需與他人交談，應提前與對方說明。

c)必要時要作好記錄，通知要點要問清，然后向對方復述一遍；對方掛斷之后，方為通話完畢，不得先于對方掛線。

d)做電話接聽記錄；想盡方法留下客戶的聯(lián)系電話且不讓客戶反感； e)三天內務必對客戶進行追蹤。

(四)銷售人員必備資料夾

1.個人來訪客戶登記資料表；

2.個人所有客戶變更情況匯總（原件及統(tǒng)計）； 3.個人所有已成交客戶資料卡片及款項交納情況； 4.個人客戶所有退房資料； 5.所有培訓資料匯集；

(五)印制名片的管理規(guī)定

為樹立公司形象，進一步方便公司對外聯(lián)絡，公司將統(tǒng)一給部分員工印制名片。相關事宜如下： 印制名片員工范圍： 1.公司各部門員工。2.公司對外聯(lián)絡頻繁的員工。名片職務聲明：員工的職務只有通過行政任命后才生效，名片職務是為了方便對外業(yè)務，并不予薪酬掛鉤。

印制名片程序：需要印制名片的員工，經部門經理批準后，由行政部審核后，方可印制。

(六)售樓處會議規(guī)范要求

時間控制在5分鐘到30分鐘左右，根據內容可調節(jié)。1.晨會：（為探討型、激勵型會議）

內容為：

a)報當日各銷售，檢查衛(wèi)生狀況；

b)檢查昨日報表、客戶卡片（成交、業(yè)務員個人、準客戶等）；

c)昨日客戶接待分析，發(fā)生的情況、接待中所遇到的不能解決的問題進行討論、分析以及接待技巧方式等輔導；

d)公司信息、項目及市場信息的傳達及部門內部人員、工作溝通； e)布置安排當日及下一階段任務、工作；跟蹤督促當周業(yè)績目標； f)專項目標的跟蹤反饋；

2.夕會：（為通報性、總結型會議）臨下班前30分鐘開始

時間控制在30分鐘以內，根據內容可調節(jié)。內容為： a)通報當日成交情況；

b)第一銷售檢查工作（客戶登記、電話量、銷售狀況、變更等）； c)有無需要立即解決的問題等；

(七)售樓處常用表格準備：

1.日常銷售客戶資料表——登記日常電話及來訪的客戶； 2.個人成交客戶檔案表——業(yè)務員個人已成交的客戶歸檔； 3.客戶資料變更表——客戶地址、電話、房號等變更記錄； 4.項目銷售周報表——統(tǒng)計周銷售情況；

其中，報公司部分：

5.項目銷售日報表——統(tǒng)計日銷售情況；

6.個人總結報告（月報）——個人統(tǒng)計分析當月銷售狀況，總結分析； 7.項目總結報告（月報）——統(tǒng)計分析項目組該進度銷售狀況。8.項目會議紀要——記錄晨會、各類例會及與開發(fā)商的協(xié)調會。

(八)具體銷售工作規(guī)范： 1.填寫預約書（認購書）要求

1)認購書簽訂時必須將所有需填寫的位置填滿；

2)認購書上首期款繳納時間，不得超過3天，特殊情況需按本規(guī)定報請批準； 3)認購書需繳納認購金后方可蓋章給客戶； 4)認購書上的文字須工整填寫；

5)要特別注意金額、交付日（或簽約日）的填寫約定； 6)認購書須有第二人審核（通常為經理）；

7)認購書補充條款必須經主管以上人員簽字后方可； 8)認購書須由專人管理，未經主管同意不得出示客戶； 9)超出底價成交的客戶預約書必須由總經理簽字方可。

(九)客戶成交管理

1.銷售人員在完成認購工作后，務必嚴格按認購協(xié)議的要求，督促客戶按期履約，交付首付款，簽署《房屋買賣合同》。

2.成交前銷售人員務必向管理人員或銷控人員確認將要出售房號的狀態(tài)。如出現重復訂房現象，銷售人員承擔因業(yè)務疏忽造成的后果。

3.簽署房屋買賣合同前必須提前提醒客戶準備簽約用件，必須在簽約前解除客戶所有疑問，如遇超出權限的問題，及時上報上一級領。

(十)客戶界定及個獎分配辦法

為規(guī)范置業(yè)顧問的銷售行為，促進內部團結，群策群力搞好銷售工作，特制定相應的客戶界定及個獎分配辦法 1.接待順序

1)置業(yè)顧問接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭奪。

2)接待順序排列為：從第一置業(yè)顧問至第N置業(yè)顧問，以編排的順序為標準。當天第一個來訪客戶由第一置業(yè)顧問接待，第二位來訪客戶由第二置業(yè)顧問接待，以下依此類推。如當值置業(yè)顧問臨時離開售樓處，由其下一位置業(yè)顧問負責接待。3)如有置業(yè)顧問當天未被輪到接待，第二天繼續(xù)依次往下排。

4)表明非客戶身份的（推銷、廣告，找工程部，接水，同行者在大廳里確認），或施工商、發(fā)展商等合作公司的不算接待客戶。

5)客戶不進售樓處且不去現場看樓，只取材料，則不算接待；如客戶進售樓處，只問價格，只取材料，也算接待一次；禁止出現銷售人員將客戶堵在門外的現象，如有此現象，暫停作業(yè)一周并按相關管理規(guī)定處理。

6)如一個客戶接待時間較長，業(yè)務員已排過一個輪回，做輪空處理；如因客戶太多，實在分不清輪接客戶的順序，則重新排序來接待客戶。

7)銷售人員在暫時不接待客戶時，應明確輪值業(yè)務員，輪值業(yè)務員應做好準備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。

8)預約客戶指：客戶進門時聲明或經輪值業(yè)務員在第一時間問詢得知，曾經來訪并認出或說出業(yè)務員，未來訪但知道電話預約業(yè)務員的。

2.客戶及業(yè)績劃分 1)客戶區(qū)分原則

a)對每個到現場的新客戶實行“首接制”，即新客戶第一次來現場時，按輪班制由所排班的銷售人員接待，該客戶即認定為當日接待人員的客戶；

b)為避免業(yè)績糾紛，所有接待客戶名單、聯(lián)系方式均應在日常客戶登記表里體現，置業(yè)顧問應對客戶進行跟蹤、記錄，同時做好個人的日常客戶登記表，若客戶無任何建檔資料（不包括個人的日常客戶記錄），客戶再次到現場時，未認出銷售人員時，已接待過此顧客的銷售人員未認出顧客，則按新客戶處理；

c)置業(yè)顧問接待來訪客戶時，應先咨詢客戶“是否第一次來訪？”并向客戶了解原接待人員，若置業(yè)顧問未咨詢客戶是否第一次來訪，且客戶也未主動說起原接待人員，則該客戶仍歸屬原接待人員（建檔有效期者）；

d)來電咨詢的客戶不愿意留聯(lián)系方式的，到現場時按新客戶原則處理；

e)來電實行輪班制，按輪班制由所排輪值順序的銷售人員接待，并跟進后續(xù)的追訪。f)客戶在售樓處附近來電咨詢售樓處的具體位置，表示馬上要過來，該客戶到現場時按新客戶原則處理；

g)來電咨詢客戶或原來登記電話的客戶由電話接聽人或登記電話的置業(yè)顧問進行跟蹤、約訪，并及時登記客戶資料表，電話約訪后，若在建檔期內，客戶來現場，該客戶為原置業(yè)顧問；若在建檔期外，客戶來現場時未指定原置業(yè)顧問，則客戶歸屬現場接待人員，若客戶指定原置業(yè)顧問，則該客戶認定為原置業(yè)顧問的客戶；

h)來訪客戶的建檔有效期為2個月、來電客戶的建檔有效期為1個月（建檔有效期開始時間系指根據客戶登記表或客戶資料表最后一次追蹤且有追蹤記錄的時間開始計算）； i)以客戶意愿為主；即在任何情況下，必須要熱情接待客戶，不得以任何理由、借口冷落客戶。

2)業(yè)績界定標準

? 一般情況的業(yè)績界定

a)置業(yè)顧問A（以下簡稱A）在接待過程中，知道置業(yè)顧問B（以下簡稱B）曾接待過客戶，而B又在現場，原則上交回B接待，成交后業(yè)績屬B。

b)若客戶不愿找B，要求A接待，后續(xù)跟進則由A負責（親戚朋友除外），若成交則業(yè)績屬A。

c)客戶說出B曾接待過，但B不在現場，則由置業(yè)顧問C（當值人員，以下簡單稱C）協(xié)助接待，若當場成交，業(yè)績屬B。

d)客戶說出B曾接待過，但不愿意找B，對B提出投拆，則A將此情況告知銷售經理及B，待銷售經理落實后，此客戶成交與B無關。

e)客戶到本樓盤看樓多次，并能說出多名置業(yè)顧問的姓名，但不指定誰接待，若無建檔，則由客戶說出的第一位專職置業(yè)顧問A接待，若不在場，則由第二位專職置業(yè)顧問B接待，依此類推；如客戶所說出的多名專職置業(yè)顧問都不在現場，則由當值置業(yè)顧問C接待。

f)同時有兩個以上客戶認購同一套商品房，以先付定金者為主。

? 特殊情況的業(yè)績界定

a)同一組客戶因為試探價格或其他目的，可能會在不同時間、由不同人員分批來售樓現場，而且不向置業(yè)顧問說明情況，造成由不同的置業(yè)顧問接待，事后置業(yè)顧問應齊心協(xié)力配合促成，業(yè)績由所接待的置業(yè)顧問平均分攤計算。

b)夫妻或相戀男女或家人原則上做同一批客戶處理，但如果分開由不同的置業(yè)顧問接待，且客戶確定第一次來訪，并未說明其家人或男女朋友已來看過樓，則成交后業(yè)績由所接待的置業(yè)顧問平均分攤計算。

c)如客戶表示曾來看過樓，但忘記誰（B）接待，（B）當場認出客戶則由（B）接待，若置業(yè)顧問B認不出客戶則列入當值置業(yè)顧問A接待，成交后，A通過潛在客戶檔找B是誰，若屬建檔有效期，則業(yè)績屬B。

d)如有客戶在第N次來看樓時，未指定接待，則由當值置業(yè)顧問A接待，成交后，業(yè)績屬A。

? 舊客戶介紹新客戶的業(yè)績界定

a)原則上由舊客戶帶來的新客戶，屬原接待的置業(yè)顧問所有。

b)舊客戶/置業(yè)顧問的朋友介紹新客戶時，若舊客戶/銷售人員的朋友陪同新客戶來售樓現場，則由原置業(yè)顧問A接待；若原置業(yè)顧問A不在現場，則由當值置業(yè)顧問B協(xié)助接待，成交業(yè)績歸原置業(yè)顧問A。

c)舊客戶/置業(yè)顧問的朋友介紹新客戶時。若舊客戶/置業(yè)顧問的朋友沒有陪同新客戶來售樓現場，而且新客戶沒有表明身份也沒有指明由原置業(yè)顧問A接待，則該客戶認定為當值置業(yè)顧問B的客戶，原置業(yè)顧問A事后應積極配合當值置業(yè)顧問作好輔助接待及相關促成工作，成交業(yè)績歸當值置業(yè)顧問B。

d)舊客戶/置業(yè)顧問的朋友介紹新客戶時。若舊客戶/置業(yè)顧問的朋友沒有陪同新客戶來售樓現場，但新客戶表明身份或指明原置業(yè)顧問A，則該客戶認定為原置業(yè)顧問A的客戶，若原置業(yè)顧問A不在現場，由當值置業(yè)顧問B協(xié)助接待，若事后成交，業(yè)績歸原置業(yè)顧問A。

3)實習人員的業(yè)績界定

a)項目組實習人員，接待來訪客戶時有當值置業(yè)顧問A或B協(xié)助，當值置業(yè)顧問A或其他置業(yè)顧問B追蹤該客戶，若有成交，業(yè)績歸實習人員和置業(yè)顧問A或其他置業(yè)顧問B各半。

b)若實習人員獨立成交，則業(yè)績在轉正后屬該實習人員，若實習人員未通過考核被辭退或自動離職的，成交業(yè)績歸團隊。

c)項目組實習人員D通過考核后，并參與項目組的正常值班工作，可獨立接待來訪、來電客戶，若有成交，由項目組成員協(xié)助相關的簽約工作，其業(yè)績歸屬D.4)展銷客戶的業(yè)績界定

展銷期間所接待的客戶一律屬共有客戶，原則上由置業(yè)顧問A接待成交后，業(yè)績歸所有置業(yè)顧問。提成A為40%，其他置業(yè)顧問平分60%，后續(xù)跟進工作由A跟進。

5)工作失誤的業(yè)績界定

a)原已銷售，但原置業(yè)顧問A有過錯，導致其他置業(yè)顧問C對該套戶型重復對外介紹，若該客戶能在置業(yè)顧問努力下順利選擇其他戶型，則事件不做處理，若因此導致客戶流失，則置業(yè)顧問A原成交單元業(yè)績歸屬置業(yè)顧問A和C，提成A：50%，C：50%； b)原則上不保留戶型。若有關系客戶或特殊情況需要保留，應反饋給上級主管，并經上級主管確認后方可保留；關系客戶取消保留時，置業(yè)顧問A應將情況反饋給上級主管并告知銷控人員，并由上級主管或銷控人員通知項目組成員后方可對外銷售。若置業(yè)顧問A未將取消事宜及時反饋給上級主管，私自將保留戶型成交給其他客戶，此單成交與置業(yè)顧問A無關，業(yè)績歸團隊。

6)項目組成員調動調離項目組的業(yè)績界定

a)置業(yè)顧問A應公司要求崗位調動調離項目組，并于調離之前，移交清楚已接待的意向客戶（須附上相關的客戶資料），由銷售經理統(tǒng)一安排移交的客戶，給指定的置業(yè)顧問進行跟蹤，建檔期內，若有移交的意向老客戶再訪，并指定置業(yè)顧問A，由項目經理安排的置業(yè)顧問B接待，若有成交，業(yè)績屬“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%。b)在建檔有效期外，若其客戶再訪時，則該客戶按新客戶原則處理；若客戶由后續(xù)置業(yè)顧問繼續(xù)跟蹤，且客戶再訪時有指定后續(xù)跟蹤的置業(yè)顧問B，則客戶歸屬該置業(yè)顧問B；若沒有指定后續(xù)跟蹤的置業(yè)顧問，則客戶歸屬當值置業(yè)顧問。

7)銷售人員的職責

客戶的后續(xù)跟進工作及售后工作由業(yè)績所屬的置業(yè)顧問負責；若是共有客戶，則業(yè)績共有的置業(yè)顧問負責；若團隊業(yè)績由項目主管指定置業(yè)顧問負責。

8)其他補充

如出現客戶交叉現象，當事人應著友好的態(tài)度互相協(xié)商，協(xié)商不成交由項目組調解。當所發(fā)生的客戶交叉情況而本公司標準沒有明確時，由項目經理進行界定，置業(yè)顧問必須服從，否則該交叉樓房的業(yè)績、提成歸項目組（共有客戶）。

(十一)電話管理

1.外聯(lián)電話的管理：保證電話的暢通，與客戶通話時間原則控制在三分鐘內，長途電話按具體情況；

2.通話的管理：原則上不允許利用公司座機打私人電話，不允許將公司座機作為與他人聊天工具（緊急私事例外，但嚴格控制通話時間在兩分鐘以內）；

3.一般情況下，不允許同時使用售樓部所有電話，與外線聯(lián)系時，應盡量固定使用一部電話。

(十二)檔案文件管理

1.檔案文件實行專人管理，重要文件須經理同意后方可領取；

2.樓書、海報由于成本較高，銷售人員應本著愛惜節(jié)約的原則，不得隨意浪費并能固定整齊堆放；

3.銷售文件實行檔案與電腦存儲雙重管理； 4.認購書及合同的管理。

a)認購書及合同須按標準化格式及范本簽訂；

b)認購書及合同應由公司授權委托人負責簽字，由專人負責蓋章，并由專人管理；簽訂前須由專人復核確認房號、單價、面積、總價、付款方式，簽訂后將認購書與合同及時報送財務部，由財務部收取認購金和合同款；

c)客戶對認購書條款與合同條款提出疑問及有不同意見，且自行無法解決時，應及時向銷售主管匯報，銷售主管應盡量給予合理解釋；銷售主管未能圓滿解答的問題應及時向經理匯報，必要時須采取合適方式向公司領導反映； d)合同由專人統(tǒng)一管理；合同簽訂情況銷售中心應隨時與公司保持溝通，有必要時銷售中心復印一份，避免重復銷售。

(十三)衛(wèi)生守則

各案現場采取輪流值勤制度，每天當值人員負責銷售中心的內務清潔工作及當天的衛(wèi)生值勤工作；具體清潔內容如下；

1.上、下班前后負責開、關售樓中心照明燈光、室內外燈箱及空調； 2.辦公洽談桌椅、辦公用品、模型擦拭干凈，擺設整齊； 3.銷售中心玻璃門窗，必須保持明亮光潔，如有污跡應隨時擦拭； 4.茶具、玻璃杯等清洗干凈，擦干水跡，擺設整齊； 5.飲水機外表擦洗干凈，并保證有水；

6.銷售中心綠化盆景澆灌，花草的葉子必須噴水，不能沾有灰塵；

7.整個銷售現場的地板每天應拖一遍，平時一有污跡應立即擦除（雨雪天氣除外）； 8.室內看板或燈箱外圍及效果圖邊框應定時清潔；

9.洗手間的洗臉臺、鏡子、衛(wèi)浴設備、地板、腳墊等保證干凈清潔，用品應及時補足，擺設整齊；

10.銷售中心外的臺階、走道必須保持清潔干凈，綠化應澆水養(yǎng)護；

11.銷售人員平時要注意個人衛(wèi)生，皮包、衣帽等固定堆放，銷售工具借用后應立即放回原處，接待客戶完成后立即清理雜物，恢復干凈整潔有序的原狀； 12.每日下班時，須將桌椅、辦公用品擺放整齊，水電、門窗關好后方可離開。

第四章 銷售工具的領用、使用、管理辦法

為使銷售部辦公用品的采購、領用合理化、規(guī)范化，并減少物品的損耗，杜絕浪費。根據銷售部具體情況制定以下制度；

1.銷售部所有辦公用品由內管員專人統(tǒng)一領取；

2.須購買日常辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經部門經理審批后，由專人購買。

注意事項：個人對辦公用品應愛惜使用，妥善保管，若有丟失，不予補發(fā)。

第五章 公司員工的薪金、獎勵、懲罰

為建立充滿生機與活力的企業(yè)激勵機制，搭建員工職業(yè)發(fā)展通道，激發(fā)員工勤奮工作和學習創(chuàng)新的熱情，充分實現員工職業(yè)發(fā)展與企業(yè)發(fā)展同步以及動態(tài)激勵，特制定本辦法。

(一)工資

元/月，有從業(yè)經驗者為固定工資的80%； 1.薪金的構成：由崗位固定工資、銷售提成構成；試用期階段無經驗者底薪為8002.工資發(fā)放時間：薪金發(fā)放日期為每月的？日，按月考勤統(tǒng)計表為依據支付，支付的是上月1日至上月月底的薪金。但因員工個人超休（除公假以外），薪資的結算便以日結為準（含公休部分，扣除超休的天數）；

3.銷售任務：銷售經理或銷售主管視情況制定每個月的銷售任務；

4.末位淘汰制：連續(xù)三個月時間內沒有完成銷售任務，無銷售業(yè)績者，公司為了整體團隊的發(fā)展考慮，實行末位淘汰。

5.工資的調整：隨國家政策、公司規(guī)定的調整而調整。

(二)福利：

1.工作電話：每月公司按職工級別給員工補助話費。

2.保險：按員工入職工齡給予員工繳納保險，公司以獎金的形式體現。

(三)銷售提成：

1.2.3.提成的計算方法：銷售提成=銷售回款額*提成比率

（銷售回款額：在單位時間業(yè)務當事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務銷售回款總額。）提成的發(fā)放時間：同崗位固定工資一同發(fā)放。

銷售提成：在銷售任務內按1‰提，超過銷售任務的部分按銷售量的增多提點增高，具體獎勵政策見當月銷售獎勵辦法。

(四)獎勵

我們倡導團隊共同進取和友好協(xié)作，業(yè)績卓著或積極創(chuàng)造有效管理，并具有團結奮進精神的部門將被公司授以優(yōu)秀團隊的榮譽。

1.銷冠獎：連續(xù)三個月完成銷售任務，除發(fā)放相應的薪資外，額外給員工發(fā)放獎金。2.全勤獎勵：若員工因公司業(yè)務忙碌而無法正常公休，上滿整月者，除正常發(fā)放基本工資外，額外獎勵200元獎金。

(五)懲罰

我們相信每一位員工都能有條理地、高水平地從事自己的工作，規(guī)章制度不能完全概括或代替員工們的良好判斷和合作。但是獲得一流的管理，紀律也是不可少的保證。出于對公司和員工利益的需要，公司制定了規(guī)則和規(guī)定。如果你違反了規(guī)定，產生有損于公司、客戶和其他員工利益的行為，公司將對你進行處罰。1.口頭指導：初犯者，以說服教育指導員工正常操作。

2.書面批評：視環(huán)節(jié)輕重給予觸犯者不同的經濟處罰，以過失單的形式體現，小過10元，中過20元，大過50元。

3.上繳的處罰金，由行政部監(jiān)督管理記錄，不作為公司經費，為員工公共活動基金。

(六)遵循原則

1.公平性原則：外部公平性、內部公平性、個人公平性；

2.激勵性原則：合理的薪酬結構、科學的職業(yè)發(fā)展通道和職務職級管理流程，最大限度調動員工的積極性；

3.員工的薪酬水平應基于崗位職責、個人能力（素質）、工作績效三個因素綜合確定，并考慮就業(yè)市場薪酬水平變化的影響。

第四篇：銷售管理制度

銷售管理制度

一、目的：為了使公司銷售業(yè)務有所遵循，特制定本管理制度。

二、范圍：凡本公司銷售業(yè)務活動均按本制度執(zhí)行。

三、計劃管理：

1、銷售各部在每年的9-10月份完成下一的銷售計劃設定，該計劃包括分地區(qū)銷售數量、品種、貨款回收以及銷售策略等報總經理批準并抄送相關部門；

2、銷售各部在每月25日前完成下三個月的滾動銷售計劃，報送總經理、品管部、采購部；

3、銷售各部在每月19日完成下月銷售計劃的制定，報送總經理、品管部、采購部；在25日前根據公司的銷售計劃，分解落實各地區(qū)的銷售任務及落實措施；

4、銷售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷售計劃的制定，報送總經理、品管部、采購部、生產部。

四、合同管理：

1、簽訂合同的要求：

A、簽訂合同須用銷售部當期統(tǒng)一的合同（協(xié)議）。

B、合同簽訂要求一式四份，經雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶、銷售部、財務部和業(yè)務員；

C、簽訂合同要寫明運輸方式、運輸費用承擔方、收貨人的詳細地址、名稱等；

D、簽訂合同時，要明確產品名稱、數量、折讓、交貨方式等； E、合同要將違約責任寫明，如發(fā)生糾紛其訴訟地點等； F、合同簽訂要寫明日期、地點及合同有效期限等。

G、合同簽訂必須事先經公司或銷售部授權，在授權范圍內簽訂 10 之銷售合同有效，若未經授權或超出授權范圍簽訂的合同視為無效合同。

2、合同的管理：

A、行銷部辦公室內勤人員負責管理銷售合同，將雙方簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔；

B、所有合同或協(xié)議應妥善保管，不得遺失，無關人員不得翻閱； C、與合同有關的往來信件、傳真等文件應一并保存。

五、訂貨管理：

1、自提：自提客戶來公司購貨時，開票員根據公司庫存情況開具發(fā)票，指引客戶到財務部付款并提貨，如客戶所需品種庫存不足，應立即與生產部及庫房協(xié)調；

2、客戶訂貨：

A、客戶或業(yè)務代表口頭或電話、書信訂貨時，需及時填寫訂單內容、訂貨人姓名、提貨時間、送貨地點、運輸方式、品種、數量、付款方式等；

B、客戶或業(yè)務代表確定訂貨內容，需經銷售部經理同意，并符合財務部之信用管理辦法，經核對客戶無信用問題后方可發(fā)貨； C、訂單應提前1-2天向公司提供，以便安排生產及運輸計劃； D、將核準后的訂單于上午9：00時前及下午1：30時前編好，并安排發(fā)貨順序，確保出貨準時；

E、將所需的貨物，準時發(fā)到指定地點后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運人負責；

3、出貨安排：

A、調度課負責聯(lián)系回頭車輛，確保公司貨物及時、安全、準時送達客戶，必須與回頭車司機簽定運輸協(xié)議，負責登記駕駛員的行 11 車證、駕駛證、身份證及車牌號等應填制的規(guī)定事項，做到存檔一年，以備查。臨發(fā)車前通知客戶運費暫由其代付，月末給其沖帳或報帳。必須詳細登記每日客戶報貨，出貨情況，并向辦公室主任報《出貨日報表》；

B、銷售部原調度員統(tǒng)籌調用，只是在給新客戶（或信用不好的客戶）發(fā)貨，而片區(qū)行銷代表又不在客戶處時，才派調度員隨車押貨取款；

C、認真填寫協(xié)議書及交貨單。

六、客戶管理：

1、客戶檔案的建立：銷售部應根據現有客戶和潛在客戶由業(yè)務代表報銷售部建立客戶檔案，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、地域飼養(yǎng)量、銷量、客戶發(fā)展?jié)摿Α⑿庞谩⒔煌ㄝ椛淠芰Αl(fā)展期望值、需輔導之要素等，作為現在和將來營業(yè)措施、行銷策略擬訂及新業(yè)務代表培訓的參考資料；

2、客戶銷量、品牌、銷價、銷售區(qū)域的管理：客戶需在指定的銷售區(qū)域依公司的指導價格和規(guī)定的銷售品牌，積極推銷本公司的產品，努力確保銷量的完成，以保證公司各項經濟指標的實現；

3、客戶售后服務：為能有效地服務于客戶，除按地區(qū)分別設置業(yè)務代表，幫助客戶開拓市場，完成銷售任務，進行技術指導和服務，公司還可根據不同地區(qū)采取不同方式加以宣傳和服務。

七、客戶折讓管理：

1、客戶投訴：

A、不論客戶以電話、書信、當面說明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時，該同仁均應誠懇態(tài)度仔細聆聽，將投訴內容記錄下來，并將其轉交或引見至公司有關部門或人員；

B、客戶投訴涉及退貨賠償或嚴重影響公司聲譽的。一定要填“客 12 戶投訴申請單”；

C、如果判斷不必填寫“客戶投訴申請單”，則應安排有關責任人或主管該客戶的行銷代表立即將有關解決辦法通知客戶，答話內容和解決結果均應記入“行銷工作日報表”回報公司； D、“客戶投訴申請單”各欄均應填寫清楚；

E、添妥“客戶投訴申請單”后，應提交行銷部主管或科長審閱，并送其他部門會簽意見。

2、查核取證與相關部門配合：

A、與其他部門有關的投訴案件，由行銷代表或銷售部內勤人員負責，聯(lián)系、協(xié)調有關同仁會同查核、證實或收取證物，其他部門應積極派員協(xié)助查核，并簽署意見；

B、各部門在簽署投訴單意見時，除證實客戶投訴是否確實外，應盡可能說明如何改進上項問題等；

C、有涉及賠款或貨款折讓等事項時，務必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時間。

3、核決：各部門會簽和取證完畢后，應立即交銷售部，由銷售部主管和行銷代表整理及提出建議，報總經理審核；

4、執(zhí)行：

A、根據“客戶投訴單”或有關備忘錄通知，各部門需在規(guī)定時間內執(zhí)行完畢；

B、銷售部內勤人員應跟蹤執(zhí)行進度；

C、執(zhí)行人在執(zhí)行完畢后應逐級報告執(zhí)行結果，并負責和銷售部內勤人員聯(lián)系，報總經理核決后銷案。

八、行銷代表管理：

1、工作計劃管理：

A、行銷代表應于每月末，針對上月銷售情況和公司政策，提出 13 下月的銷售計劃，填寫上月或半月的工作計劃；

B、工作計劃應詳細提出銷售工作目標、工作重點及所需公司協(xié)調之事項；

C、銷售地區(qū)主任應根據公司政策，認真審核行銷代表工作計劃，并加以指導，并經部門主管轉呈總經理批注意見。

2、銷售代表的報表管理：

A、銷售代表每日外出拜訪客戶或進行其他活動時，需填報“行銷代表活動日報表”，每日1頁，內容包括：拜訪對象、拜訪目的、洽談內容、所需飼料品種、數量、市場競爭狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經理審閱；

B、辦公室主任及地區(qū)主任應認真審閱代表之“行銷日報表”，并對行銷代表在行銷活動中存在的不妥之處加以指導，對須請示或協(xié)辦之事認真對待，并積極辦理，立即回復處理意見和結果； C、辦公室主任及地區(qū)主任應根據行銷代表日報表反映的情況，每周整理匯總市場變化情況、產品質量、客戶要求、代表要求等情況向匯報經理，供決策參考；

D、行銷代表每月末填寫一份“述職報告”，對本月行銷活動作出總結，并提出下月的銷售目標與計劃；

E、行銷代表每月下市場前需攜帶五份質量反饋表，就公司產品質量等信息尋訪直接用戶，請用戶填寫質量、服務等方面的意見，在公司每月初的質量研討會上提交，由銷售部保存；

3、行銷代表出差及差旅費管理：

A、行銷代表每月按銷售部規(guī)定時間出發(fā)或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯(lián)系，告知其住宿地點及聯(lián)系電話； B、行銷代表在出差期間不得擅自離開所屬市場，如遇特殊應向其主管及辦公室請假，征得批準后方可離開，否則以脫崗處理；

C、行銷代表每月末回公司時，應根據公司規(guī)定標準粘貼報銷單據，并交其所屬地區(qū)主任審核后交辦公室審核，按公司報帳程序報銷差旅費。

第五篇：銷售管理制度

銷售管理制度

篇一：公司企業(yè)銷售管理制度

銷售管理制度

第一章

總則

第一條 以質量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我司產品的銷售方針。

第二條

掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關系，提高經濟效益，是我司產品銷售管理的目標。

第二章

市場預測

第三條

市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：

1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量，分析飽和程度。技術

2.了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產品，開拓市場的新途徑。

3了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領先地位。

第四條

預測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

第五條

收集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章

經營決策

第六條

根據公司中長期規(guī)劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分 析，由市場銷售部提出初步的年產品銷售方案，報請公司總經理審查決策。

第七條

經過公司會議討論，總經理審定，確定經營目標并作為編制生產計劃的依據。

第四章

產銷平衡及簽訂合同

第八條。

第九條

執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經經營總經理批準。

第十條

銷售科根據生產計劃，銷售合同，編制銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。

第十一條

參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調節(jié)，先主機配套，后維修用戶，先外貿后內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關系。

第十二條

建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章

編制產品發(fā)運計劃，組織回籠資金

第十三條

執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。

第十四條

發(fā)貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關系。

第十五條

產品銷售均由銷售科開具“產品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條

分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協(xié)助導務科及時回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯(lián)紗，派人前往。

第六章

建立產品銷售信息反饋制度

第十八條

市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。

第十九條

將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。

第二十條

負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。

十、市場調查及預測工作管理制度文參考格式

企業(yè)市調查及預測工作管理制度

搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業(yè)提高經濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預測，特制定工作管理制度。

第一條

市場調查及預測工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、計劃科、信息中心等有關科室參共同完成此項工作。

第二條

市調查及預測的主要內容及分工：

1.調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和廠產品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2.調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3.了解各地區(qū)用戶對產品質量反映，技術要求和主機廠配套意見，借以提高產品質量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。

4.了解同行業(yè)產品更新其改進方面的進展情況，用以分析產中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。

5.預測主機配套，全國各地區(qū)及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。

6.搜集國外同行業(yè)同類產品更新技術發(fā)展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿資料由銷售科提供。

第三條

市場調查方式：

1.抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠產品質量及銷售服務方面的意見。根據反饋資料寫出分析報告。

2.組織公司領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。

3.銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。

4.搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。

5.不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產品競爭能力。

6.建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第四條

市場調查及預測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。篇二：銷售管理規(guī)定

銷售管理規(guī)定

第一條 根據公司內控制度的管理要求，為確保公司資產的安全與完整，加強對銷售與收款的內部控制，規(guī)范銷售與產品出庫操作行為，明確銷售活動中事務處理的基準及手續(xù)，使銷售活動得以合理有效的運行；結本公司銷售業(yè)務的實際情況，特制定本制度。

第二條 銷售部門的崗位設置 直屬上級副董事長，銷售部經理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責、權限，部門人員可根據業(yè)務量設置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

第三條 本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準客戶信用，簽訂合同，發(fā)運商品，開具銷售發(fā)票，收取款項等內容。

第四條

銷售部工作崗位職責

4.1負責生鐵及鑄造行業(yè)的市場調查、客戶的評估，客戶市場拓展。客戶檔案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經營產品資料、客戶資信評估等。

4.2負責在授權銷售價格政策額度的范圍內與客戶洽談采購業(yè)務，包括：產品銷售、產品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。

4.3 負責銷售產品的到貨情況反饋，應收款的追蹤，負責與客戶建立良好的合作關系，及時處理銷售業(yè)務過程中的各個環(huán)節(jié)，確保公司的財產安全與市場信譽。

第五條

銷售業(yè)務處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務查核訂單款項－確認通知倉庫定額數量范圍內出庫－倉庫將磅單出庫單交財務與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉財務。

第六條

銷售收款 公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業(yè)務的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務應收會計確認款項到賬反饋給銷售，應收會計確認入賬及應收賬款情況。

第七條

銷售政策 銷售部須將現有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務、銷售存檔。

第八條

公司對外銷售產品價格須經審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經董事長審批。

第九條

公司銷售部是負責產品銷售及催收貨款的部門，負責開展公司業(yè)務，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關售后服務。銷售統(tǒng)計員根據發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷售。

第十條

公司產成品倉庫負責收貨及發(fā)貨的具體部門，其主要職責是保管產成品，審核收發(fā)貨單據是否齊全，并辦理產成品出庫和客戶退回產成品入庫事宜。并及時在將相關收發(fā)貨手續(xù)轉應收會計在用友系統(tǒng)上登記。

第十一條

財務部主要負責開具銷售發(fā)票，公司產品銷售款項的結算與記錄，并對銷售款項的回收進行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷售與收款內部控制制度是否健全，各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。

第十二條

銷售控制

12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務存檔。

12.2 合同、訂單要素：產品名稱、產品質量要求、價格、供貨時間、收款條件、結算方式、送貨方式、運費保險費承擔、是否需開票、開票條件。第十三條 發(fā)貨控制

13.1公司產品銷售的流程，根據客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經銷售經理審批后，出庫申請書一式三聯(lián)，一份通知倉庫備貨發(fā)運、一份財務審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應包括發(fā)貨的數量、單價、交貨時間等。財務經審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯(lián)，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛(wèi)，磅房倉庫根據通知書上的數量過磅出庫，保衛(wèi)科憑通知書放行。客戶有特別要求的規(guī)格制作生產計劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產部生產、確定交貨時間。

13.2 成品倉庫根據銷售部門的發(fā)貨通知單備貨，憑財務出庫通知書發(fā)貨后，填產成品出庫單存根、會計、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號及磅房磅單存根、財務、統(tǒng)計、運輸、磅房共五聯(lián)，倉管員簽字，由客戶或承運人簽字確認。門衛(wèi)憑有財務部出庫通知書放行，門衛(wèi)聯(lián)注明出門時間車號再提交給財務部門。

13.3財務部審核該客戶應收款的余額及已確認銷售尚未收回的款項的數額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛(wèi)放行。否則應提交董事長審批，確認是否發(fā)貨。

第十四條 開票結算流程與控制 客戶或其承運人憑發(fā)貨結算單到財務部結算后，財務部根據合同條款開發(fā)票。銷售部應積極催收相應的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現金收款的應即時帶領客戶或承運人將現金繳到公司資金管理人手中。

第十五條 每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認回執(zhí)轉交財務，并每月與銷售客戶核對相符。

第十六條 銷售退回和折讓控制

16.1當銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應立即同該客戶取得聯(lián)系，并對退貨或折讓的原因詳加調查，以確認購銷雙方及承運單位的責任。

16.2若客戶因為本公司的責任而要求折讓售價，業(yè)務員應當書寫產品折讓報告，經 銷售部經理審批，公司分管副董事長審批后辦理。

16.3退貨的流程：客戶提出因質量等問題進行退貨，銷售部聯(lián)合質檢部門（化驗室）確認后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務、客戶各一聯(lián)，倉庫留存一聯(lián)。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發(fā)票或進貨退回折讓證明單，財務部及時進行相應的賬務處理。

第十七條 收款控制

17.1企業(yè)應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算辦法》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務。對以銀行轉賬方式辦理的銷售收款，應當通過企業(yè)核定的賬戶進行結算。

17.2企業(yè)確認商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：

（一）業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；

（二）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

（三）收入的金額能夠可靠地計量；

（四）相關的經濟利益很可能流入企業(yè)；

（五）相關的已發(fā)生或將發(fā)生的成本能夠可靠地計量。

17.3公司建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部負責應收賬款的催收，財務部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。

17.4銷售部應積極催收直接客戶的欠款，對各欠款客戶做好信用調查，及時獲得客戶經營或支付情況的異常情報，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。

17.5公司銷售貨款由公司出納人員負責收取。如果客戶以現金或現金支票支付貨款，現金出納收到貨款或現金支票后應開具收款收據，并及時將現金繳交銀行。如果客戶以

匯款形式，須及時通知銷售部。如果客戶直接把轉帳支票、或銀行匯票交給銷售部業(yè)務員，業(yè)務員須馬上認真審核，并及時將匯票繳交到財務部。財務部對票據進行認真審核，必要時到銀行認定確認，如果票據符合規(guī)定，出納應視同現金進行保管，并進行臺帳登記，等票據一到期，再將相關票據送交銀行辦理收款業(yè)務

17.6財務部專人辦理應收帳款，并應按客戶設應收帳款臺帳，及時進行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對帳。

17.7企業(yè)應當定期抽查、核對銷售業(yè)務記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發(fā)現并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應定期對庫存商品進行盤點。

18.8企業(yè)應當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。如有不符，應當查明原因，及時處理。

第十八條 附銷售流程圖。

第十九條 本管理規(guī)定由公司負責解釋，自發(fā)布之日起實施。篇三：銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】

銷售人員管理制度

第一章

總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條 目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章

組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。

第五條 執(zhí)行

營銷主管負責組織執(zhí)行。

第六條 實施監(jiān)督

主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條 實施效果考核

發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

第三章

制定方法

第八條 類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發(fā)行室目前經營現狀而制定的。第九條 經驗對比法

主要根據發(fā)行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章

制度管理內容

第十一條 銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第十二條 銷售員激勵機制

第十三條 銷售員的業(yè)績評估

第五章

產品銷售員管理

第十四條 銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1.根據營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3.幫助客戶發(fā)展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4.負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；

2.負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施； 4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第十五條 管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網絡發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三省；B銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條 管理制度

（一）營銷管理制度 為保證營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。第十八條 銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：

（一）管理制度培訓

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓

主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條 渠道網絡管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當地市場的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定發(fā)展目標，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。

2.銷售員根據代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據代理商過去的經營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓計劃等

2.銷售員根據零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和培訓計劃，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營 銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區(qū)域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數量和銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1銷售員時間分配

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示