第一篇：銷售管理制度

清華同方 教育安全產品事業部 銷售人員管理制度

（一）推銷用語

第一條 自我介紹與打招呼

與客戶打電話或會面時，應注意維護同方和自身的形象，主動與客戶打招呼，然后作自我介紹

1、問好時，態度要真誠，面帶微笑，動作要規范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片，再放置。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問曖。

6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。

9、準確地稱呼對職務，過高過低都會引起對方不快。

第二條 話題由閑聊開始

推銷過程，是一個相互交流，相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程。

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事，體育，社會時尚，企業界動態等。

2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治，宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心聽對方高談闊論，更能取得好感。

4、見好就收，一旦發現對方對某話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。

5、切勿忘記與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

6、在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。

7、在閑聊中注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策，產品的價格，需求動向的意見。不論對方意件如何，都要虛心聽取，不能反駁。

9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優越感。

10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。

第三條 業務洽談的技巧

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業務。

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本同方產品的優勢，企業的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。

3、向客戶確定代理政策及定貨時少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

4、列舉出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業收入、純收益、資金周轉率等。

5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方加盟或訂貨。

8、注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合。

9、在洽談商品價格時，一方面申明同方的利潤空間不大，一方面列舉與其他企業產品價格可比性。

10、在涉及其他、企業產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

11、在推銷新產品時，要明示或暗示獨家代理的優勢，貴企業屬獨此一家，別無競爭對手。

12、更多地列舉實例，說明某企業因經營我們的產品取得了多大的經濟效益。

13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

第四條 推銷受阻應急技巧

推銷受阻是經常遇到的，對推銷員講，最重要是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

1、當對方拒絕訂貨，首先應問清原因，以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷同方的產品風險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。

3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等候或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現在很忙，無意洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談 分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

5、若對方嫌產品價格太高時，應首先申明本企業奉行的價格優質政策，提出我們可以保證完善和良好的服務。然后舉實例，與同類產品比較。強調本企業向客戶以合理的價格提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調從本企業進貨的優越性。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

7、若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。

8、若對方自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害”，“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業務關系，基于對對方的充分信任等。

9、若對方提出已有存貨時，應轉問是否其他商品，或者告知由于本產品暢銷，應有充足的存貨。并列舉具體數字，說明對方現有存貨結構上的弱點。

10、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應積極勸導對方試用其他銷售手段銷售產品。對直接客戶勸導改購其他商品。

11、若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

12、若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。

13、若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后

保證改進工作，決不再發生類似問題。

14、若對方提出采用易貨方式時，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

15、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：

A、反復講明來意。B、尋找新話題。C、詢問對方最關心的問題。D、提供信息。E、稱贊對方穩健。F、采用激將法，迫使對方開口。

第五條 不但善始還要善終

當洽談結束時，并不意味著大功告成。推銷員應從未來著眼，為下一次電話聯系和上門推銷打下基礎。

1、向對方在繁忙中給予接待表示謝意。

2、表明以后雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出2個時間，讓對方進行2選1。

4、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

（二）銷售、訪問客戶的要點

第六條 銷售經理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1.了解市場動態，聽取客戶反映，收集市場信息。

2.開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

第七條

1.實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的余地。

2.直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：a使用優質材料、。b高質量c與其他企業產品的性能價格比等）。

3.向客戶提出擴大訂貨量的要求。

4.希望客戶與本企業建立長期穩固的合作關系。

5.在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款的要求。

6.從多個側面了解客戶信用狀況。

7.與客戶交流經營管理經驗，互為參考。

8.把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條 訪問客戶時，應正確確定拜訪人員級別與順序是：

1、客戶若是小公司，拜訪人員級別順序是：

A 店長（或經理，或主任）

B 采購負責人

C 銷售負責人

2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

A 采購部長（重點訪問對象）

B 總經理（禮節性拜訪）

C 銷售部長。

第九條 會面進行禮節性問候

與被訪問者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1、祝賀高升

2、問候身體情況

3、祝賀事業發達

4、貿然打擾之歉意。

第十條 進入正題進話題要點

1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或地區或滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識進行市場調查。

5、請對方介紹其經營方針，管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8、在適宜場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售員應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低）。

（三）外銷員業務技巧要點

第十一條 外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。

1、注意個人身體，要有健康的體魄，以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，適應性。

3、要有堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。

5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7、具有較強的統計分析能力，時該注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。

第十二條 勤務要求規范

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，工作時間不得擅自外出。

2、外出聯系業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯系方法。

3、外出時沒有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出使用本企業的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。

6、本企業與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特殊情況下，必須征得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。

8、外出時，應節約交通，通信和住宿費用。

9、外銷員外出時，應及時向上級匯報業務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業務情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。

第十三條 非外出時間的安排

1、日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理，送貨的準備，貨款的核算，與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。

3、工作安排

出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

A 對上階段工作的總結與回顧。

B 上級對下階段工作的指示。

C 下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

出差前的準備應包括如下內容：

A 外銷資料、樣品的準備。

B 制定出差業務日程表。

C 各種票據、印章、介紹信的準備

D 車、船、飛機票的預定。

E 差旅費的準備

F 個人日常生活用品的準備

二十四 銷售人員考核與獎懲辦法

（一）總則

第一條每月評分一次

第二條公司于次年元月核算每一位業務員該年度考核得分業務員該年度考核得分=（業務員該年度元月—12月考核總分）÷12

第三條業務員的考核得分將作為“每月薪資的獎金”、“年終獎金”“調職的依據”。

（二）考核的辦法

第四條 銷售： 占60%

當月達成率100%及以上60分

90%50分

80%40分

70%30分

60%20分

第五條 紀律及管理配合度：占40%出勤是否遵守本人公司營業管理辦法。收款績效開拓新客戶數量。既有客戶的升級幅度。對主管交付的任務，例如市場資料收集等，是否盡心盡力完成。其他

第六條 “獎懲辦法”的加分或扣分

第七條 各類人員的考核辦法如下：

1銷售員的考核，由銷售主管評分，常務副總復審。銷售主管的考核，按照所管轄銷售員的平均分數計算，常務副總和總經理復審。

表14—10 銷售人員考核獎金表

年度考核得分

90分(含)以上

80分（含）以上

70分(含)以上

70分以下

年終獎金

底薪×3

底薪×2.5

底薪×2

底薪×

1（四）懲罰辦法

第一條 挪用公司錢款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向當事員工追究。

第二條 與客戶串通勾結者，一經查實，一律解雇。

第三條 做私生意者，一經查實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰，不論是否知情，記小過二次。

第四條 凡利用公務外出時，無故不執行任務者（含：上班時間不許喝酒），一經查實，以曠職處理（按日不發薪資），并記大過一次。若是干部協同部屬者，該干部解職。

第五條 挑撥公司與員工的感情，或泄密者，一經查實，記大過一次，情節嚴重者解雇。

第六條 涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

第七條 1 上半年銷售未達銷售目標的70%者，記小過一次。2 全年度銷售未達銷售目標的80%者，記小過一次。

第八條 未按規定建立客戶資料經上司查獲者，記小過一次。

第九條 不服從上司指揮者

1、言語頂撞上司者，記小過一次。

2、不遵照上司使命行事者，記大過一次。

第十條、私自使用營業車輛者，記小過一次。

第十一條、公司規定填寫的報表，未繳者每次記小過一次。

* ** 記大過者 扣除當月基本工資的50% 記小過者扣除當月基本工資的10%

第二篇：銷售管理制度

銷售管理制度

一、目的：為了使公司銷售業務有所遵循，特制定本管理制度。

二、范圍：凡本公司銷售業務活動均按本制度執行。

三、計劃管理：

1、銷售各部在每年的9-10月份完成下一的銷售計劃設定，該計劃包括分地區銷售數量、品種、貨款回收以及銷售策略等報總經理批準并抄送相關部門；

2、銷售各部在每月25日前完成下三個月的滾動銷售計劃，報送總經理、品管部、采購部；

3、銷售各部在每月19日完成下月銷售計劃的制定，報送總經理、品管部、采購部；在25日前根據公司的銷售計劃，分解落實各地區的銷售任務及落實措施；

4、銷售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷售計劃的制定，報送總經理、品管部、采購部、生產部。

四、合同管理：

1、簽訂合同的要求：

A、簽訂合同須用銷售部當期統一的合同（協議）。

B、合同簽訂要求一式四份，經雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶、銷售部、財務部和業務員；

C、簽訂合同要寫明運輸方式、運輸費用承擔方、收貨人的詳細地址、名稱等；

D、簽訂合同時，要明確產品名稱、數量、折讓、交貨方式等； E、合同要將違約責任寫明，如發生糾紛其訴訟地點等； F、合同簽訂要寫明日期、地點及合同有效期限等。

G、合同簽訂必須事先經公司或銷售部授權，在授權范圍內簽訂 10 之銷售合同有效，若未經授權或超出授權范圍簽訂的合同視為無效合同。

2、合同的管理：

A、行銷部辦公室內勤人員負責管理銷售合同，將雙方簽字蓋章的合同統一編號存檔；

B、所有合同或協議應妥善保管，不得遺失，無關人員不得翻閱； C、與合同有關的往來信件、傳真等文件應一并保存。

五、訂貨管理：

1、自提：自提客戶來公司購貨時，開票員根據公司庫存情況開具發票，指引客戶到財務部付款并提貨，如客戶所需品種庫存不足，應立即與生產部及庫房協調；

2、客戶訂貨：

A、客戶或業務代表口頭或電話、書信訂貨時，需及時填寫訂單內容、訂貨人姓名、提貨時間、送貨地點、運輸方式、品種、數量、付款方式等；

B、客戶或業務代表確定訂貨內容，需經銷售部經理同意，并符合財務部之信用管理辦法，經核對客戶無信用問題后方可發貨； C、訂單應提前1-2天向公司提供，以便安排生產及運輸計劃； D、將核準后的訂單于上午9：00時前及下午1：30時前編好，并安排發貨順序，確保出貨準時；

E、將所需的貨物，準時發到指定地點后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運人負責；

3、出貨安排：

A、調度課負責聯系回頭車輛，確保公司貨物及時、安全、準時送達客戶，必須與回頭車司機簽定運輸協議，負責登記駕駛員的行 11 車證、駕駛證、身份證及車牌號等應填制的規定事項，做到存檔一年，以備查。臨發車前通知客戶運費暫由其代付，月末給其沖帳或報帳。必須詳細登記每日客戶報貨，出貨情況，并向辦公室主任報《出貨日報表》；

B、銷售部原調度員統籌調用，只是在給新客戶（或信用不好的客戶）發貨，而片區行銷代表又不在客戶處時，才派調度員隨車押貨取款；

C、認真填寫協議書及交貨單。

六、客戶管理：

1、客戶檔案的建立：銷售部應根據現有客戶和潛在客戶由業務代表報銷售部建立客戶檔案，包括客戶姓名、聯系方式、地域飼養量、銷量、客戶發展潛力、信用、交通輻射能力、發展期望值、需輔導之要素等，作為現在和將來營業措施、行銷策略擬訂及新業務代表培訓的參考資料；

2、客戶銷量、品牌、銷價、銷售區域的管理：客戶需在指定的銷售區域依公司的指導價格和規定的銷售品牌，積極推銷本公司的產品，努力確保銷量的完成，以保證公司各項經濟指標的實現；

3、客戶售后服務：為能有效地服務于客戶，除按地區分別設置業務代表，幫助客戶開拓市場，完成銷售任務，進行技術指導和服務，公司還可根據不同地區采取不同方式加以宣傳和服務。

七、客戶折讓管理：

1、客戶投訴：

A、不論客戶以電話、書信、當面說明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時，該同仁均應誠懇態度仔細聆聽，將投訴內容記錄下來，并將其轉交或引見至公司有關部門或人員；

B、客戶投訴涉及退貨賠償或嚴重影響公司聲譽的。一定要填“客 12 戶投訴申請單”；

C、如果判斷不必填寫“客戶投訴申請單”，則應安排有關責任人或主管該客戶的行銷代表立即將有關解決辦法通知客戶，答話內容和解決結果均應記入“行銷工作日報表”回報公司； D、“客戶投訴申請單”各欄均應填寫清楚；

E、添妥“客戶投訴申請單”后，應提交行銷部主管或科長審閱，并送其他部門會簽意見。

2、查核取證與相關部門配合：

A、與其他部門有關的投訴案件，由行銷代表或銷售部內勤人員負責，聯系、協調有關同仁會同查核、證實或收取證物，其他部門應積極派員協助查核，并簽署意見；

B、各部門在簽署投訴單意見時，除證實客戶投訴是否確實外，應盡可能說明如何改進上項問題等；

C、有涉及賠款或貨款折讓等事項時，務必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時間。

3、核決：各部門會簽和取證完畢后，應立即交銷售部，由銷售部主管和行銷代表整理及提出建議，報總經理審核；

4、執行：

A、根據“客戶投訴單”或有關備忘錄通知，各部門需在規定時間內執行完畢；

B、銷售部內勤人員應跟蹤執行進度；

C、執行人在執行完畢后應逐級報告執行結果，并負責和銷售部內勤人員聯系，報總經理核決后銷案。

八、行銷代表管理：

1、工作計劃管理：

A、行銷代表應于每月末，針對上月銷售情況和公司政策，提出 13 下月的銷售計劃，填寫上月或半月的工作計劃；

B、工作計劃應詳細提出銷售工作目標、工作重點及所需公司協調之事項；

C、銷售地區主任應根據公司政策，認真審核行銷代表工作計劃，并加以指導，并經部門主管轉呈總經理批注意見。

2、銷售代表的報表管理：

A、銷售代表每日外出拜訪客戶或進行其他活動時，需填報“行銷代表活動日報表”，每日1頁，內容包括：拜訪對象、拜訪目的、洽談內容、所需飼料品種、數量、市場競爭狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經理審閱；

B、辦公室主任及地區主任應認真審閱代表之“行銷日報表”，并對行銷代表在行銷活動中存在的不妥之處加以指導，對須請示或協辦之事認真對待，并積極辦理，立即回復處理意見和結果； C、辦公室主任及地區主任應根據行銷代表日報表反映的情況，每周整理匯總市場變化情況、產品質量、客戶要求、代表要求等情況向匯報經理，供決策參考；

D、行銷代表每月末填寫一份“述職報告”，對本月行銷活動作出總結，并提出下月的銷售目標與計劃；

E、行銷代表每月下市場前需攜帶五份質量反饋表，就公司產品質量等信息尋訪直接用戶，請用戶填寫質量、服務等方面的意見，在公司每月初的質量研討會上提交，由銷售部保存；

3、行銷代表出差及差旅費管理：

A、行銷代表每月按銷售部規定時間出發或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯系，告知其住宿地點及聯系電話； B、行銷代表在出差期間不得擅自離開所屬市場，如遇特殊應向其主管及辦公室請假，征得批準后方可離開，否則以脫崗處理；

C、行銷代表每月末回公司時，應根據公司規定標準粘貼報銷單據，并交其所屬地區主任審核后交辦公室審核，按公司報帳程序報銷差旅費。

第三篇：銷售管理制度

銷售管理制度

篇一：公司企業銷售管理制度

銷售管理制度

第一章

總則

第一條 以質量求生存，以品種求發展，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我司產品的銷售方針。

第二條

掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業與社會，企業與用戶的關系，提高經濟效益，是我司產品銷售管理的目標。

第二章

市場預測

第三條

市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：

1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量，分析飽和程度。技術

2.了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率，分析開發新產品，開拓市場的新途徑。

3了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業發展，處于領先地位。

第四條

預測國內各地區及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

第五條

收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章

經營決策

第六條

根據公司中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分 析，由市場銷售部提出初步的年產品銷售方案，報請公司總經理審查決策。

第七條

經過公司會議討論，總經理審定，確定經營目標并作為編制生產計劃的依據。

第四章

產銷平衡及簽訂合同

第八條。

第九條

執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動價格，經經營總經理批準。

第十條

銷售科根據生產計劃，銷售合同，編制銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。

第十一條

參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調節，先主機配套，后維修用戶，先外貿后內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發展用戶關系。

第十二條

建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章

編制產品發運計劃，組織回籠資金

第十三條

執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發運計劃，做好預報鐵路發運計劃的工作。

第十四條

發貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關系。

第十五條

產品銷售均由銷售科開具“產品發貨通知單”、發票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續。

第十六條

分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協助導務科及時回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯紗，派人前往。

第六章

建立產品銷售信息反饋制度

第十八條

市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問，并每年發函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。

第十九條

將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。

第二十條

負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。

十、市場調查及預測工作管理制度文參考格式

企業市調查及預測工作管理制度

搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預測，特制定工作管理制度。

第一條

市場調查及預測工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、計劃科、信息中心等有關科室參共同完成此項工作。

第二條

市調查及預測的主要內容及分工：

1.調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和廠產品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2.調查同行業同類產品在全國各地區市場占有量以及本廠產品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3.了解各地區用戶對產品質量反映，技術要求和主機廠配套意見，借以提高產品質量，開發新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。

4.了解同行業產品更新其改進方面的進展情況，用以分析產中發展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。

5.預測主機配套，全國各地區及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。

6.搜集國外同行業同類產品更新技術發展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿資料由銷售科提供。

第三條

市場調查方式：

1.抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠產品質量及銷售服務方面的意見。根據反饋資料寫出分析報告。

2.組織公司領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。

3.銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。

4.搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。

5.不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發展互利協作，增加本廠產品競爭能力。

6.建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第四條

市場調查及預測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。篇二：銷售管理規定

銷售管理規定

第一條 根據公司內控制度的管理要求，為確保公司資產的安全與完整，加強對銷售與收款的內部控制，規范銷售與產品出庫操作行為，明確銷售活動中事務處理的基準及手續，使銷售活動得以合理有效的運行；結本公司銷售業務的實際情況，特制定本制度。

第二條 銷售部門的崗位設置 直屬上級副董事長，銷售部經理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責、權限，部門人員可根據業務量設置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

第三條 本管理規定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準客戶信用，簽訂合同，發運商品，開具銷售發票，收取款項等內容。

第四條

銷售部工作崗位職責

4.1負責生鐵及鑄造行業的市場調查、客戶的評估，客戶市場拓展?？蛻魴n案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經營產品資料、客戶資信評估等。

4.2負責在授權銷售價格政策額度的范圍內與客戶洽談采購業務，包括：產品銷售、產品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。

4.3 負責銷售產品的到貨情況反饋，應收款的追蹤，負責與客戶建立良好的合作關系，及時處理銷售業務過程中的各個環節，確保公司的財產安全與市場信譽。

第五條

銷售業務處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務查核訂單款項－確認通知倉庫定額數量范圍內出庫－倉庫將磅單出庫單交財務與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認到貨情況回執－到貨回執轉財務。

第六條

銷售收款 公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業務的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務應收會計確認款項到賬反饋給銷售，應收會計確認入賬及應收賬款情況。

第七條

銷售政策 銷售部須將現有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務、銷售存檔。

第八條

公司對外銷售產品價格須經審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經董事長審批。

第九條

公司銷售部是負責產品銷售及催收貨款的部門，負責開展公司業務，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關售后服務。銷售統計員根據發貨通知及發貨情況，在用友系統錄入銷售。

第十條

公司產成品倉庫負責收貨及發貨的具體部門，其主要職責是保管產成品，審核收發貨單據是否齊全，并辦理產成品出庫和客戶退回產成品入庫事宜。并及時在將相關收發貨手續轉應收會計在用友系統上登記。

第十一條

財務部主要負責開具銷售發票，公司產品銷售款項的結算與記錄，并對銷售款項的回收進行監督和管理，檢查監督公司的銷售與收款內部控制制度是否健全，各項規定是否得到有效執行。

第十二條

銷售控制

12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權限按第八條的規定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務存檔。

12.2 合同、訂單要素：產品名稱、產品質量要求、價格、供貨時間、收款條件、結算方式、送貨方式、運費保險費承擔、是否需開票、開票條件。第十三條 發貨控制

13.1公司產品銷售的流程，根據客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經銷售經理審批后，出庫申請書一式三聯，一份通知倉庫備貨發運、一份財務審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應包括發貨的數量、單價、交貨時間等。財務經審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛，磅房倉庫根據通知書上的數量過磅出庫，保衛科憑通知書放行?？蛻粲刑貏e要求的規格制作生產計劃通知單（一式兩聯）一聯通知生產部生產、確定交貨時間。

13.2 成品倉庫根據銷售部門的發貨通知單備貨，憑財務出庫通知書發貨后，填產成品出庫單存根、會計、回執、客戶共四聯，連續編號及磅房磅單存根、財務、統計、運輸、磅房共五聯，倉管員簽字，由客戶或承運人簽字確認。門衛憑有財務部出庫通知書放行，門衛聯注明出門時間車號再提交給財務部門。

13.3財務部審核該客戶應收款的余額及已確認銷售尚未收回的款項的數額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛放行。否則應提交董事長審批，確認是否發貨。

第十四條 開票結算流程與控制 客戶或其承運人憑發貨結算單到財務部結算后，財務部根據合同條款開發票。銷售部應積極催收相應的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現金收款的應即時帶領客戶或承運人將現金繳到公司資金管理人手中。

第十五條 每天銷售部門在用友系統登記的發貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認回執轉交財務，并每月與銷售客戶核對相符。

第十六條 銷售退回和折讓控制

16.1當銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應立即同該客戶取得聯系，并對退貨或折讓的原因詳加調查，以確認購銷雙方及承運單位的責任。

16.2若客戶因為本公司的責任而要求折讓售價，業務員應當書寫產品折讓報告，經 銷售部經理審批，公司分管副董事長審批后辦理。

16.3退貨的流程：客戶提出因質量等問題進行退貨，銷售部聯合質檢部門（化驗室）確認后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務、客戶各一聯，倉庫留存一聯。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發票或進貨退回折讓證明單，財務部及時進行相應的賬務處理。

第十七條 收款控制

17.1企業應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算辦法》等規定，及時辦理銷售收款業務。對以銀行轉賬方式辦理的銷售收款，應當通過企業核定的賬戶進行結算。

17.2企業確認商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：

（一）業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；

（二）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

（三）收入的金額能夠可靠地計量；

（四）相關的經濟利益很可能流入企業；

（五）相關的已發生或將發生的成本能夠可靠地計量。

17.3公司建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部負責應收賬款的催收，財務部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。

17.4銷售部應積極催收直接客戶的欠款，對各欠款客戶做好信用調查，及時獲得客戶經營或支付情況的異常情報，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發生。

17.5公司銷售貨款由公司出納人員負責收取。如果客戶以現金或現金支票支付貨款，現金出納收到貨款或現金支票后應開具收款收據，并及時將現金繳交銀行。如果客戶以

匯款形式，須及時通知銷售部。如果客戶直接把轉帳支票、或銀行匯票交給銷售部業務員，業務員須馬上認真審核，并及時將匯票繳交到財務部。財務部對票據進行認真審核，必要時到銀行認定確認，如果票據符合規定，出納應視同現金進行保管，并進行臺帳登記，等票據一到期，再將相關票據送交銀行辦理收款業務

17.6財務部專人辦理應收帳款，并應按客戶設應收帳款臺帳，及時進行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對帳。

17.7企業應當定期抽查、核對銷售業務記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發現并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應定期對庫存商品進行盤點。

18.8企業應當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。如有不符，應當查明原因，及時處理。

第十八條 附銷售流程圖。

第十九條 本管理規定由公司負責解釋，自發布之日起實施。篇三：銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】

銷售人員管理制度

第一章

總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。

第二條 目的

為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章

組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。

第五條 執行

營銷主管負責組織執行。

第六條 實施監督

主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

第七條 實施效果考核

發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

第三章

制定方法

第八條 類比法

主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。第九條 經驗對比法

主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章

制度管理內容

第十一條 銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第十二條 銷售員激勵機制

第十三條 銷售員的業績評估

第五章

產品銷售員管理

第十四條 銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1.根據營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2.執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3.幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4.負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

5.協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監督實施； 4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第十五條 管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網絡發展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區域性管理原則

將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區、東北三省；B銷售員負責華東區、華南區；B銷售員負責華中區、西南區等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。

（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條 管理制度

（一）營銷管理制度 為保證營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規范銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。第十八條 銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：

（一）管理制度培訓

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓

主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條 渠道網絡管理

（一）渠道發展規劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定發展目標，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。

2.銷售員根據代理商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據代理商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等

2.銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助代理商制定零售商管理制度、發展規劃和培訓計劃，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營 銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域代理商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區域市場規模、代理商數量和銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1銷售員時間分配

（三）時間管理

1.時間規劃

主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

第四篇：銷售管理制度

受控狀態：

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文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

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1/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

發行日期

2018.07.10

制

定

審

核

批

準

銷售管理制度

修訂時間

發行版次

修訂日期

修訂說明

A0

2018.07.10

首版

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

2/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

1.目的：

為了更好地配合公司營銷戰略，順利開展商務運營部工作，明確商務運營部員工的崗位職責，充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。

2.適用范圍：

本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

3.權責：

公司產品由公司統一定價，定好的產品價格未經公司董事會、總經理簽字同意，任何人無權私自降低產品的出廠價格。

4.內容：

商務運營部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。

4.1

管理制度

4.1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責。本部門將依照公司的有關制度對商務運營部的每一位員工進行季度和年終考評。

4.1.2本部門員工應該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會，做到不遲到不早退。

4.1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責、盡心、盡力。

4.1.4

聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不干，安排任務不做，使商務運營部工作不能正常開展的可以直接開除。

4.1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

4.1.6在銷售過程中，如果未經商務運營部部長允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當事人承擔。

4.1.7

學會溝通，善于隨機應變，積極協調公司與客戶的關系，對業績突出和表現優秀的員工進行適當獎勵。

4.1.8做事謹慎，不得泄露公司的機密和公司的商業計劃，如有違反根據情節輕重予以追究處罰。

4.1.9以公司利益為重，積極為公司開發和擴展新的業務項目。

4.1.10.未經公司領導同意，商務運營部員工不得以任何理由、形式向社會或市場（包括網絡）發布招商銷售信息和銷售產品，否則一切后果自負。

4.2職責

4.2.1

商務運營部負責制定年、月銷售計劃，組織合同評審及合同更改的協調，負責其責任范圍的管理。

4.2.2

由總經理及各職能部門的部長組成的合同評審組負責特殊合同的會議評審和常規合同的會簽評審。

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XYTJ-WI-OC-005

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本

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3/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

4.2.3

質量部負責制造可行性研究。

4.3控制要求

4.3.1

顧客要求的確定

4.3.2

商務運營部負責傳遞顧客的要求，組織相關部門進行評審。涉及到產品性能指標等，需及時傳遞到質量部。

4.3.3

質量部根據顧客的明示要求、規定的用途、法律法規、行業標竿等情況，確定顧客的要求并形成作業文件，包括產品標準、規范等。

4.4特殊特性的控制

商務運營部將顧客信息傳送至質量部，質量部根據產品/過程的需要，確定產品和過程的特殊特性，識別時可考慮以下幾個方面：

a．顧客的特殊要求/法律法規規定；

b．產品功能及用途；

c．過程生產的特殊要求；

4.5銷售合同評審

4.5.1

本公司的銷售合同分為以下兩種：

a．常規合同/訂單：批量生產的產品且交貨期完全能按顧客預先要求的合同/訂單；

b．特殊合同/訂單：批量生產產品，但技術要求、質量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單；

4.5.2

合同評審的內容

a．顧客的各項要求是否明確、合理、是否形成文件；

b．各項規定是否有含糊不清之處，有關的特殊內容在合同中是否得到說明；

c．是否具有履行合同各項要求的能力，包括：工藝技術能否適應顧客需要、物資供應能否及時到位、檢測手段、設備能否達到精度，質量保證能力、數量規格要求是否有能力達到、其它條件（如安全保證）是否能滿足要求等；

d．是否符合《中華人民共和國經濟合同法》；

e．顧客的特殊要求是否能滿足等。

4.6合同評審的方法

4.6.1合同評審必須在合同正式簽訂前進行。

4.6.2

合同評審的方式由商務運營部根據合同類別決定，一般有以下形式：

a．常規合同的評審由授權人員直接進行，合同確認簽署人員必須是總經理授權簽約的人員。評審人員應確切掌握產品的供貨能力，標準價目及其允許變動的額度，并對合同執行的可行性進行分析，確認后才能正式簽訂。經評審后簽訂的合同，應在合同加蓋評審章并由評審人員蓋章。

b．特殊和重要合同的評審時，商務運營部負責組織各相關部門進行評審，特殊合同評審由有關職能部門會簽，商務運營部負責人審核，總經理批準。

c．重要合同評審采用專題會議的形式，由采購課組織相關職能部門負責人參加，必要時可請有關專家參加，總經理主持，商務運營部根據評審會議情況編制評審報告，報總經理審批，作為最終評審結論。

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文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

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碼

4/4

銷售管理制度

制作部門

商務運營部

制定者

4.6.3

合同評審后，銷售負責人負責將顧客的各項要求（如工程規范、數量、價格、交貨期、質量體系要求等）以書面形式通知各相關部門。

4.6.4

對重要/特殊合同，由總經理組織各部門負責等，進行制造可行性分析、研究、確認并形成文件，包括進行風險分析。

4.6.5

評審完畢參加評審人員須在《合同/訂單評審記錄表》上簽字確認。

4.7合同管理及實施

4.7.1商務運營部對合同評審的結果進行匯總，匯總后交總經理審閱，總經理審閱批準后下發相關部門，各相關部門根據評審結果具體落實。

4.7.2合同評審后，由總經理或經總經理授權的銷售員與顧客簽訂合同。

4.7.3

合同簽訂后，商務運營部負責建立《合同臺帳》。

4.7.4

商務運營部負責依據已經簽訂的合同和對其他銷售活動的預測，制定組織的銷售計劃，每月將顧客的訂單及時傳遞到相關部門實施。

4.8合同更改

4.8.1

由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由商務運營部負責組織協調，并將顧客的更改要求傳遞到相關部門。

4.8.2

當本公司認為需要更改合同時，應先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，商務運營部須保留相關記錄。

4.8.3

合同更改后，要對其進行重新評審，并要對原有文件進行修改。

4.8.4

合同更改信息由商務運營部通知各有關部門及人員。

4.9

與顧客溝通

4.9.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

4.9.2

通過溝通應了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

4.9.3

應使用顧客規定的語言與顧客進行溝通,當顧客有特殊要求時,應按顧客要求建立計算機網絡系統。

5.注意事項：

5.1

與顧客溝通

5.1.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

5.1.2

通過溝通應了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

5.1.3

應使用顧客規定的語言與顧客進行溝通,當顧客有特殊要求時,應按顧客要求建立計算機網絡系統。

6.參考文件：

《外部提供的過程、產品和服務的控制程序》

第五篇：銷售管理制度

銷售管理制度大全

1、銷售部經理職責

2、銷售人員職責

3、銷售人員獎罰制度

4、銷售管理

5、謙和平臺管理

6、銷售回款控制

7、銷售跟單管理

為了規范銷售管理與日常管理,特制定以下制度

銷售部經理職責

1、負責公司銷售每天晨會的召開,主持與日常工作安排.組織每周銷售例會，總結銷售情況。

2、定各階段銷售目標，根據市場狀況及時調整銷售策略及銷控計劃，策劃組織實施各項銷售工作。

3、組織安排銷售動態分析，分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據。

4、定期組織安排IT市場調查與分析，提出市場調查報告，全面掌握市場情況，為公司經營決策提供依據。

5、協調配合業務員與客戶的談判，監督接待、談判簽約等銷售進程，促進成交，審核合同條款。

6、負責組織業務培訓及考核。

7、制定并組織銷售業務流程、監督實施。

8、制定并組織填寫各類銷售統計報表，監督建立客戶檔案管理。

9、處理各種突發事件，完成公司交辦的其他工作任務。

銷售人員職責

1、完成經理安排的工作，完成公司制定的銷售任務。

2、定期向經理匯報工作情況與銷售任務。

3、參加公司組織的銷售培訓與學習。

4、根據經理制定的銷售方式開發客戶。

5、每一筆銷售必須錄入系統或做銷售合同。

銷售人員獎罰制度

績效核算：以回款金額為準；

計算基數：毛利（單個1000元以上）、外包合同、單次維護...