第一篇：銷售管理制度大全

銷售管理制度大全

1、銷售部經(jīng)理職責(zé)

2、銷售人員職責(zé)

3、銷售人員獎罰制度

4、銷售管理

5、謙和平臺管理

6、銷售回款控制

7、銷售跟單管理

為了規(guī)范銷售管理與日常管理,特制定以下制度

銷售部經(jīng)理職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司銷售每天晨會的召開,主持與日常工作安排.組織每周銷售例會，總結(jié)銷售情況。

2、定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場狀況及時調(diào)整銷售策略及銷控計劃，策劃組織實施各項銷售工作。

3、組織安排銷售動態(tài)分析，分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。

4、定期組織安排IT市場調(diào)查與分析，提出市場調(diào)查報告，全面掌握市場情況，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。

5、協(xié)調(diào)配合業(yè)務(wù)員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同條款。

6、負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。

7、制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實施。

8、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

9、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

銷售人員職責(zé)

1、完成經(jīng)理安排的工作，完成公司制定的銷售任務(wù)。

2、定期向經(jīng)理匯報工作情況與銷售任務(wù)。

3、參加公司組織的銷售培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

4、根據(jù)經(jīng)理制定的銷售方式開發(fā)客戶。

5、每一筆銷售必須錄入系統(tǒng)或做銷售合同。

銷售人員獎罰制度

績效核算：以回款金額為準(zhǔn)；

計算基數(shù)：毛利（單個1000元以上）、外包合同、單次維護(hù)...

第二篇：銷售管理制度

銷售管理制度

一、目的：為了使公司銷售業(yè)務(wù)有所遵循，特制定本管理制度。

二、范圍：凡本公司銷售業(yè)務(wù)活動均按本制度執(zhí)行。

三、計劃管理：

1、銷售各部在每年的9-10月份完成下一的銷售計劃設(shè)定，該計劃包括分地區(qū)銷售數(shù)量、品種、貨款回收以及銷售策略等報總經(jīng)理批準(zhǔn)并抄送相關(guān)部門；

2、銷售各部在每月25日前完成下三個月的滾動銷售計劃，報送總經(jīng)理、品管部、采購部；

3、銷售各部在每月19日完成下月銷售計劃的制定，報送總經(jīng)理、品管部、采購部；在25日前根據(jù)公司的銷售計劃，分解落實各地區(qū)的銷售任務(wù)及落實措施；

4、銷售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷售計劃的制定，報送總經(jīng)理、品管部、采購部、生產(chǎn)部。

四、合同管理：

1、簽訂合同的要求：

A、簽訂合同須用銷售部當(dāng)期統(tǒng)一的合同（協(xié)議）。

B、合同簽訂要求一式四份，經(jīng)雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶、銷售部、財務(wù)部和業(yè)務(wù)員；

C、簽訂合同要寫明運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)方、收貨人的詳細(xì)地址、名稱等；

D、簽訂合同時，要明確產(chǎn)品名稱、數(shù)量、折讓、交貨方式等； E、合同要將違約責(zé)任寫明，如發(fā)生糾紛其訴訟地點(diǎn)等； F、合同簽訂要寫明日期、地點(diǎn)及合同有效期限等。

G、合同簽訂必須事先經(jīng)公司或銷售部授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂 10 之銷售合同有效，若未經(jīng)授權(quán)或超出授權(quán)范圍簽訂的合同視為無效合同。

2、合同的管理：

A、行銷部辦公室內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)管理銷售合同，將雙方簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔；

B、所有合同或協(xié)議應(yīng)妥善保管，不得遺失，無關(guān)人員不得翻閱； C、與合同有關(guān)的往來信件、傳真等文件應(yīng)一并保存。

五、訂貨管理：

1、自提：自提客戶來公司購貨時，開票員根據(jù)公司庫存情況開具發(fā)票，指引客戶到財務(wù)部付款并提貨，如客戶所需品種庫存不足，應(yīng)立即與生產(chǎn)部及庫房協(xié)調(diào)；

2、客戶訂貨：

A、客戶或業(yè)務(wù)代表口頭或電話、書信訂貨時，需及時填寫訂單內(nèi)容、訂貨人姓名、提貨時間、送貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、品種、數(shù)量、付款方式等；

B、客戶或業(yè)務(wù)代表確定訂貨內(nèi)容，需經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，并符合財務(wù)部之信用管理辦法，經(jīng)核對客戶無信用問題后方可發(fā)貨； C、訂單應(yīng)提前1-2天向公司提供，以便安排生產(chǎn)及運(yùn)輸計劃； D、將核準(zhǔn)后的訂單于上午9：00時前及下午1：30時前編好，并安排發(fā)貨順序，確保出貨準(zhǔn)時；

E、將所需的貨物，準(zhǔn)時發(fā)到指定地點(diǎn)后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運(yùn)人負(fù)責(zé)；

3、出貨安排：

A、調(diào)度課負(fù)責(zé)聯(lián)系回頭車輛，確保公司貨物及時、安全、準(zhǔn)時送達(dá)客戶，必須與回頭車司機(jī)簽定運(yùn)輸協(xié)議，負(fù)責(zé)登記駕駛員的行 11 車證、駕駛證、身份證及車牌號等應(yīng)填制的規(guī)定事項，做到存檔一年，以備查。臨發(fā)車前通知客戶運(yùn)費(fèi)暫由其代付，月末給其沖帳或報帳。必須詳細(xì)登記每日客戶報貨，出貨情況，并向辦公室主任報《出貨日報表》；

B、銷售部原調(diào)度員統(tǒng)籌調(diào)用，只是在給新客戶（或信用不好的客戶）發(fā)貨，而片區(qū)行銷代表又不在客戶處時，才派調(diào)度員隨車押貨取款；

C、認(rèn)真填寫協(xié)議書及交貨單。

六、客戶管理：

1、客戶檔案的建立：銷售部應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有客戶和潛在客戶由業(yè)務(wù)代表報銷售部建立客戶檔案，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、地域飼養(yǎng)量、銷量、客戶發(fā)展?jié)摿Α⑿庞谩⒔煌ㄝ椛淠芰Αl(fā)展期望值、需輔導(dǎo)之要素等，作為現(xiàn)在和將來營業(yè)措施、行銷策略擬訂及新業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的參考資料；

2、客戶銷量、品牌、銷價、銷售區(qū)域的管理：客戶需在指定的銷售區(qū)域依公司的指導(dǎo)價格和規(guī)定的銷售品牌，積極推銷本公司的產(chǎn)品，努力確保銷量的完成，以保證公司各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實現(xiàn)；

3、客戶售后服務(wù)：為能有效地服務(wù)于客戶，除按地區(qū)分別設(shè)置業(yè)務(wù)代表，幫助客戶開拓市場，完成銷售任務(wù)，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，公司還可根據(jù)不同地區(qū)采取不同方式加以宣傳和服務(wù)。

七、客戶折讓管理：

1、客戶投訴：

A、不論客戶以電話、書信、當(dāng)面說明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時，該同仁均應(yīng)誠懇態(tài)度仔細(xì)聆聽，將投訴內(nèi)容記錄下來，并將其轉(zhuǎn)交或引見至公司有關(guān)部門或人員；

B、客戶投訴涉及退貨賠償或嚴(yán)重影響公司聲譽(yù)的。一定要填“客 12 戶投訴申請單”；

C、如果判斷不必填寫“客戶投訴申請單”，則應(yīng)安排有關(guān)責(zé)任人或主管該客戶的行銷代表立即將有關(guān)解決辦法通知客戶，答話內(nèi)容和解決結(jié)果均應(yīng)記入“行銷工作日報表”回報公司； D、“客戶投訴申請單”各欄均應(yīng)填寫清楚；

E、添妥“客戶投訴申請單”后，應(yīng)提交行銷部主管或科長審閱，并送其他部門會簽意見。

2、查核取證與相關(guān)部門配合：

A、與其他部門有關(guān)的投訴案件，由行銷代表或銷售部內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)，聯(lián)系、協(xié)調(diào)有關(guān)同仁會同查核、證實或收取證物，其他部門應(yīng)積極派員協(xié)助查核，并簽署意見；

B、各部門在簽署投訴單意見時，除證實客戶投訴是否確實外，應(yīng)盡可能說明如何改進(jìn)上項問題等；

C、有涉及賠款或貨款折讓等事項時，務(wù)必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時間。

3、核決：各部門會簽和取證完畢后，應(yīng)立即交銷售部，由銷售部主管和行銷代表整理及提出建議，報總經(jīng)理審核；

4、執(zhí)行：

A、根據(jù)“客戶投訴單”或有關(guān)備忘錄通知，各部門需在規(guī)定時間內(nèi)執(zhí)行完畢；

B、銷售部內(nèi)勤人員應(yīng)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度；

C、執(zhí)行人在執(zhí)行完畢后應(yīng)逐級報告執(zhí)行結(jié)果，并負(fù)責(zé)和銷售部內(nèi)勤人員聯(lián)系，報總經(jīng)理核決后銷案。

八、行銷代表管理：

1、工作計劃管理：

A、行銷代表應(yīng)于每月末，針對上月銷售情況和公司政策，提出 13 下月的銷售計劃，填寫上月或半月的工作計劃；

B、工作計劃應(yīng)詳細(xì)提出銷售工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)及所需公司協(xié)調(diào)之事項；

C、銷售地區(qū)主任應(yīng)根據(jù)公司政策，認(rèn)真審核行銷代表工作計劃，并加以指導(dǎo)，并經(jīng)部門主管轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批注意見。

2、銷售代表的報表管理：

A、銷售代表每日外出拜訪客戶或進(jìn)行其他活動時，需填報“行銷代表活動日報表”，每日1頁，內(nèi)容包括：拜訪對象、拜訪目的、洽談內(nèi)容、所需飼料品種、數(shù)量、市場競爭狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經(jīng)理審閱；

B、辦公室主任及地區(qū)主任應(yīng)認(rèn)真審閱代表之“行銷日報表”，并對行銷代表在行銷活動中存在的不妥之處加以指導(dǎo)，對須請示或協(xié)辦之事認(rèn)真對待，并積極辦理，立即回復(fù)處理意見和結(jié)果； C、辦公室主任及地區(qū)主任應(yīng)根據(jù)行銷代表日報表反映的情況，每周整理匯總市場變化情況、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶要求、代表要求等情況向匯報經(jīng)理，供決策參考；

D、行銷代表每月末填寫一份“述職報告”，對本月行銷活動作出總結(jié)，并提出下月的銷售目標(biāo)與計劃；

E、行銷代表每月下市場前需攜帶五份質(zhì)量反饋表，就公司產(chǎn)品質(zhì)量等信息尋訪直接用戶，請用戶填寫質(zhì)量、服務(wù)等方面的意見，在公司每月初的質(zhì)量研討會上提交，由銷售部保存；

3、行銷代表出差及差旅費(fèi)管理：

A、行銷代表每月按銷售部規(guī)定時間出發(fā)或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯(lián)系，告知其住宿地點(diǎn)及聯(lián)系電話； B、行銷代表在出差期間不得擅自離開所屬市場，如遇特殊應(yīng)向其主管及辦公室請假，征得批準(zhǔn)后方可離開，否則以脫崗處理；

C、行銷代表每月末回公司時，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)粘貼報銷單據(jù)，并交其所屬地區(qū)主任審核后交辦公室審核，按公司報帳程序報銷差旅費(fèi)。

第三篇：銷售管理制度

銷售管理制度

篇一：公司企業(yè)銷售管理制度

銷售管理制度

第一章

總則

第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。

第二條

掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

第二章

市場預(yù)測

第三條

市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：

1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)

2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。

3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第四條

預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

第五條

收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章

經(jīng)營決策

第六條

根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分 析，由市場銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請公司總經(jīng)理審查決策。

第七條

經(jīng)過公司會議討論，總經(jīng)理審定，確定經(jīng)營目標(biāo)并作為編制生產(chǎn)計劃的依據(jù)。

第四章

產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

第八條。

第九條

執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第十條

銷售科根據(jù)生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

第十一條

參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。

第十二條

建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章

編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計劃，組織回籠資金

第十三條

執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運(yùn)計劃的工作。

第十四條

發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條

產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條

分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。

第六章

建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條

市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條

將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。

第二十條

負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表。

十、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度文參考格式

企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測工作管理制度

搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預(yù)測，特制定工作管理制度。

第一條

市場調(diào)查及預(yù)測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項工作。

第二條

市調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：

1.調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2.調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3.了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。

5.預(yù)測主機(jī)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報。

6.搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。

第三條

市場調(diào)查方式：

1.抽樣調(diào)查：對各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報告。

2.組織公司領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報。

3.銷售人員應(yīng)利用中貨會與用戶接觸的機(jī)會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。

4.搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時反饋。

5.不定期召開重點(diǎn)用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。

6.建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第四條

市場調(diào)查及預(yù)測所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。篇二：銷售管理規(guī)定

銷售管理規(guī)定

第一條 根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求，為確保公司資產(chǎn)的安全與完整，加強(qiáng)對銷售與收款的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售與產(chǎn)品出庫操作行為，明確銷售活動中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使銷售活動得以合理有效的運(yùn)行；結(jié)本公司銷售業(yè)務(wù)的實際情況，特制定本制度。

第二條 銷售部門的崗位設(shè)置 直屬上級副董事長，銷售部經(jīng)理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)、權(quán)限，部門人員可根據(jù)業(yè)務(wù)量設(shè)置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設(shè)置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

第三條 本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準(zhǔn)客戶信用，簽訂合同，發(fā)運(yùn)商品，開具銷售發(fā)票，收取款項等內(nèi)容。

第四條

銷售部工作崗位職責(zé)

4.1負(fù)責(zé)生鐵及鑄造行業(yè)的市場調(diào)查、客戶的評估，客戶市場拓展。客戶檔案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經(jīng)營產(chǎn)品資料、客戶資信評估等。

4.2負(fù)責(zé)在授權(quán)銷售價格政策額度的范圍內(nèi)與客戶洽談采購業(yè)務(wù)，包括：產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。

4.3 負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的到貨情況反饋，應(yīng)收款的追蹤，負(fù)責(zé)與客戶建立良好的合作關(guān)系，及時處理銷售業(yè)務(wù)過程中的各個環(huán)節(jié)，確保公司的財產(chǎn)安全與市場信譽(yù)。

第五條

銷售業(yè)務(wù)處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務(wù)查核訂單款項－確認(rèn)通知倉庫定額數(shù)量范圍內(nèi)出庫－倉庫將磅單出庫單交財務(wù)與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認(rèn)到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉(zhuǎn)財務(wù)。

第六條

銷售收款 公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務(wù)應(yīng)收會計確認(rèn)款項到賬反饋給銷售，應(yīng)收會計確認(rèn)入賬及應(yīng)收賬款情況。

第七條

銷售政策 銷售部須將現(xiàn)有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產(chǎn)品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結(jié)算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務(wù)、銷售存檔。

第八條

公司對外銷售產(chǎn)品價格須經(jīng)審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經(jīng)理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經(jīng)董事長審批。

第九條

公司銷售部是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及催收貨款的部門，負(fù)責(zé)開展公司業(yè)務(wù)，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關(guān)售后服務(wù)。銷售統(tǒng)計員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷售。

第十條

公司產(chǎn)成品倉庫負(fù)責(zé)收貨及發(fā)貨的具體部門，其主要職責(zé)是保管產(chǎn)成品，審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全，并辦理產(chǎn)成品出庫和客戶退回產(chǎn)成品入庫事宜。并及時在將相關(guān)收發(fā)貨手續(xù)轉(zhuǎn)應(yīng)收會計在用友系統(tǒng)上登記。

第十一條

財務(wù)部主要負(fù)責(zé)開具銷售發(fā)票，公司產(chǎn)品銷售款項的結(jié)算與記錄，并對銷售款項的回收進(jìn)行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷售與收款內(nèi)部控制制度是否健全，各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。

第十二條

銷售控制

12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權(quán)限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權(quán)限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務(wù)存檔。

12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品質(zhì)量要求、價格、供貨時間、收款條件、結(jié)算方式、送貨方式、運(yùn)費(fèi)保險費(fèi)承擔(dān)、是否需開票、開票條件。第十三條 發(fā)貨控制

13.1公司產(chǎn)品銷售的流程，根據(jù)客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，出庫申請書一式三聯(lián)，一份通知倉庫備貨發(fā)運(yùn)、一份財務(wù)審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應(yīng)包括發(fā)貨的數(shù)量、單價、交貨時間等。財務(wù)經(jīng)審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯(lián)，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛(wèi)，磅房倉庫根據(jù)通知書上的數(shù)量過磅出庫，保衛(wèi)科憑通知書放行。客戶有特別要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產(chǎn)部生產(chǎn)、確定交貨時間。

13.2 成品倉庫根據(jù)銷售部門的發(fā)貨通知單備貨，憑財務(wù)出庫通知書發(fā)貨后，填產(chǎn)成品出庫單存根、會計、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號及磅房磅單存根、財務(wù)、統(tǒng)計、運(yùn)輸、磅房共五聯(lián)，倉管員簽字，由客戶或承運(yùn)人簽字確認(rèn)。門衛(wèi)憑有財務(wù)部出庫通知書放行，門衛(wèi)聯(lián)注明出門時間車號再提交給財務(wù)部門。

13.3財務(wù)部審核該客戶應(yīng)收款的余額及已確認(rèn)銷售尚未收回的款項的數(shù)額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛(wèi)放行。否則應(yīng)提交董事長審批，確認(rèn)是否發(fā)貨。

第十四條 開票結(jié)算流程與控制 客戶或其承運(yùn)人憑發(fā)貨結(jié)算單到財務(wù)部結(jié)算后，財務(wù)部根據(jù)合同條款開發(fā)票。銷售部應(yīng)積極催收相應(yīng)的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現(xiàn)金收款的應(yīng)即時帶領(lǐng)客戶或承運(yùn)人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中。

第十五條 每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認(rèn)回執(zhí)轉(zhuǎn)交財務(wù)，并每月與銷售客戶核對相符。

第十六條 銷售退回和折讓控制

16.1當(dāng)銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應(yīng)立即同該客戶取得聯(lián)系，并對退貨或折讓的原因詳加調(diào)查，以確認(rèn)購銷雙方及承運(yùn)單位的責(zé)任。

16.2若客戶因為本公司的責(zé)任而要求折讓售價，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)書寫產(chǎn)品折讓報告，經(jīng) 銷售部經(jīng)理審批，公司分管副董事長審批后辦理。

16.3退貨的流程：客戶提出因質(zhì)量等問題進(jìn)行退貨，銷售部聯(lián)合質(zhì)檢部門（化驗室）確認(rèn)后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運(yùn)到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務(wù)、客戶各一聯(lián)，倉庫留存一聯(lián)。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發(fā)票或進(jìn)貨退回折讓證明單，財務(wù)部及時進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。

第十七條 收款控制

17.1企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款，應(yīng)當(dāng)通過企業(yè)核定的賬戶進(jìn)行結(jié)算。

17.2企業(yè)確認(rèn)商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：

（一）業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；

（二）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

（三）收入的金額能夠可靠地計量；

（四）相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；

（五）相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計量。

17.3公司建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財務(wù)部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應(yīng)收賬款可通過法律程序予以解決。

17.4銷售部應(yīng)積極催收直接客戶的欠款，對各欠款客戶做好信用調(diào)查，及時獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。

17.5公司銷售貨款由公司出納人員負(fù)責(zé)收取。如果客戶以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票支付貨款，現(xiàn)金出納收到貨款或現(xiàn)金支票后應(yīng)開具收款收據(jù)，并及時將現(xiàn)金繳交銀行。如果客戶以

匯款形式，須及時通知銷售部。如果客戶直接把轉(zhuǎn)帳支票、或銀行匯票交給銷售部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員須馬上認(rèn)真審核，并及時將匯票繳交到財務(wù)部。財務(wù)部對票據(jù)進(jìn)行認(rèn)真審核，必要時到銀行認(rèn)定確認(rèn)，如果票據(jù)符合規(guī)定，出納應(yīng)視同現(xiàn)金進(jìn)行保管，并進(jìn)行臺帳登記，等票據(jù)一到期，再將相關(guān)票據(jù)送交銀行辦理收款業(yè)務(wù)

17.6財務(wù)部專人辦理應(yīng)收帳款，并應(yīng)按客戶設(shè)應(yīng)收帳款臺帳，及時進(jìn)行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對帳。

17.7企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期抽查、核對銷售業(yè)務(wù)記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應(yīng)定期對庫存商品進(jìn)行盤點(diǎn)。

18.8企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期與往來客戶通過函證等方式,核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項。如有不符，應(yīng)當(dāng)查明原因，及時處理。

第十八條 附銷售流程圖。

第十九條 本管理規(guī)定由公司負(fù)責(zé)解釋，自發(fā)布之日起實施。篇三：銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】

銷售人員管理制度

第一章

總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條 目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章

組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

第五條 執(zhí)行

營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

第六條 實施監(jiān)督

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條 實施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。

第三章

制定方法

第八條 類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗對比法

主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章

制度管理內(nèi)容

第十一條 銷售員管理

（一）產(chǎn)品銷售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

第十二條 銷售員激勵機(jī)制

第十三條 銷售員的業(yè)績評估

第五章

產(chǎn)品銷售員管理

第十四條 銷售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

1.根據(jù)營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；

2.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；

4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責(zé)

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；

2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；

3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施； 4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；

6.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

第十五條 管理目標(biāo)

（一）銷售目標(biāo)；

（二）利潤目標(biāo)；

（三）市場占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標(biāo)性管理原則

營銷主管根據(jù)營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進(jìn)行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。

第十七條 管理制度

（一）營銷管理制度 為保證營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。第十八條 銷售員培訓(xùn)

在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）管理制度培訓(xùn)

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓(xùn)

主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。

2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等

2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營 銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和銷售目標(biāo)的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1銷售員時間分配

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。如表3所示

第四篇：銷售管理制度

受控狀態(tài)：

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

1/4

銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運(yùn)營部

發(fā)行日期

2018.07.10

制

定

審

核

批

準(zhǔn)

銷售管理制度

修訂時間

發(fā)行版次

修訂日期

修訂說明

A0

2018.07.10

首版

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

碼

2/4

銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運(yùn)營部

制定者

1.目的：

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展商務(wù)運(yùn)營部工作，明確商務(wù)運(yùn)營部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。

2.適用范圍：

本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

3.權(quán)責(zé)：

公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價，定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總經(jīng)理簽字同意，任何人無權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價格。

4.內(nèi)容：

商務(wù)運(yùn)營部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。

4.1

管理制度

4.1.1積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照公司的有關(guān)制度對商務(wù)運(yùn)營部的每一位員工進(jìn)行季度和年終考評。

4.1.2本部門員工應(yīng)該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴(yán)格遵守例會，做到不遲到不早退。

4.1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。

4.1.4

聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使商務(wù)運(yùn)營部工作不能正常開展的可以直接開除。

4.1.5銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

4.1.6在銷售過程中，如果未經(jīng)商務(wù)運(yùn)營部部長允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。

4.1.7

學(xué)會溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎勵。

4.1.8做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。

4.1.9以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項目。

4.1.10.未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，商務(wù)運(yùn)營部員工不得以任何理由、形式向社會或市場（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果自負(fù)。

4.2職責(zé)

4.2.1

商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)制定年、月銷售計劃，組織合同評審及合同更改的協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)其責(zé)任范圍的管理。

4.2.2

由總經(jīng)理及各職能部門的部長組成的合同評審組負(fù)責(zé)特殊合同的會議評審和常規(guī)合同的會簽評審。

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

頁

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3/4

銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運(yùn)營部

制定者

4.2.3

質(zhì)量部負(fù)責(zé)制造可行性研究。

4.3控制要求

4.3.1

顧客要求的確定

4.3.2

商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)傳遞顧客的要求，組織相關(guān)部門進(jìn)行評審。涉及到產(chǎn)品性能指標(biāo)等，需及時傳遞到質(zhì)量部。

4.3.3

質(zhì)量部根據(jù)顧客的明示要求、規(guī)定的用途、法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)竿等情況，確定顧客的要求并形成作業(yè)文件，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范等。

4.4特殊特性的控制

商務(wù)運(yùn)營部將顧客信息傳送至質(zhì)量部，質(zhì)量部根據(jù)產(chǎn)品/過程的需要，確定產(chǎn)品和過程的特殊特性，識別時可考慮以下幾個方面：

a．顧客的特殊要求/法律法規(guī)規(guī)定；

b．產(chǎn)品功能及用途；

c．過程生產(chǎn)的特殊要求；

4.5銷售合同評審

4.5.1

本公司的銷售合同分為以下兩種：

a．常規(guī)合同/訂單：批量生產(chǎn)的產(chǎn)品且交貨期完全能按顧客預(yù)先要求的合同/訂單；

b．特殊合同/訂單：批量生產(chǎn)產(chǎn)品，但技術(shù)要求、質(zhì)量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單；

4.5.2

合同評審的內(nèi)容

a．顧客的各項要求是否明確、合理、是否形成文件；

b．各項規(guī)定是否有含糊不清之處，有關(guān)的特殊內(nèi)容在合同中是否得到說明；

c．是否具有履行合同各項要求的能力，包括：工藝技術(shù)能否適應(yīng)顧客需要、物資供應(yīng)能否及時到位、檢測手段、設(shè)備能否達(dá)到精度，質(zhì)量保證能力、數(shù)量規(guī)格要求是否有能力達(dá)到、其它條件（如安全保證）是否能滿足要求等；

d．是否符合《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》；

e．顧客的特殊要求是否能滿足等。

4.6合同評審的方法

4.6.1合同評審必須在合同正式簽訂前進(jìn)行。

4.6.2

合同評審的方式由商務(wù)運(yùn)營部根據(jù)合同類別決定，一般有以下形式：

a．常規(guī)合同的評審由授權(quán)人員直接進(jìn)行，合同確認(rèn)簽署人員必須是總經(jīng)理授權(quán)簽約的人員。評審人員應(yīng)確切掌握產(chǎn)品的供貨能力，標(biāo)準(zhǔn)價目及其允許變動的額度，并對合同執(zhí)行的可行性進(jìn)行分析，確認(rèn)后才能正式簽訂。經(jīng)評審后簽訂的合同，應(yīng)在合同加蓋評審章并由評審人員蓋章。

b．特殊和重要合同的評審時，商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)組織各相關(guān)部門進(jìn)行評審，特殊合同評審由有關(guān)職能部門會簽，商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)人審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。

c．重要合同評審采用專題會議的形式，由采購課組織相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人參加，必要時可請有關(guān)專家參加，總經(jīng)理主持，商務(wù)運(yùn)營部根據(jù)評審會議情況編制評審報告，報總經(jīng)理審批，作為最終評審結(jié)論。

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XYTJ-WI-OC-005

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本

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4/4

銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運(yùn)營部

制定者

4.6.3

合同評審后，銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)將顧客的各項要求（如工程規(guī)范、數(shù)量、價格、交貨期、質(zhì)量體系要求等）以書面形式通知各相關(guān)部門。

4.6.4

對重要/特殊合同，由總經(jīng)理組織各部門負(fù)責(zé)等，進(jìn)行制造可行性分析、研究、確認(rèn)并形成文件，包括進(jìn)行風(fēng)險分析。

4.6.5

評審?fù)戤厖⒓釉u審人員須在《合同/訂單評審記錄表》上簽字確認(rèn)。

4.7合同管理及實施

4.7.1商務(wù)運(yùn)營部對合同評審的結(jié)果進(jìn)行匯總，匯總后交總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后下發(fā)相關(guān)部門，各相關(guān)部門根據(jù)評審結(jié)果具體落實。

4.7.2合同評審后，由總經(jīng)理或經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)的銷售員與顧客簽訂合同。

4.7.3

合同簽訂后，商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)建立《合同臺帳》。

4.7.4

商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)依據(jù)已經(jīng)簽訂的合同和對其他銷售活動的預(yù)測，制定組織的銷售計劃，每月將顧客的訂單及時傳遞到相關(guān)部門實施。

4.8合同更改

4.8.1

由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)，并將顧客的更改要求傳遞到相關(guān)部門。

4.8.2

當(dāng)本公司認(rèn)為需要更改合同時，應(yīng)先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，商務(wù)運(yùn)營部須保留相關(guān)記錄。

4.8.3

合同更改后，要對其進(jìn)行重新評審，并要對原有文件進(jìn)行修改。

4.8.4

合同更改信息由商務(wù)運(yùn)營部通知各有關(guān)部門及人員。

4.9

與顧客溝通

4.9.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進(jìn)行必要的溝通。

4.9.2

通過溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

4.9.3

應(yīng)使用顧客規(guī)定的語言與顧客進(jìn)行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時,應(yīng)按顧客要求建立計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

5.注意事項：

5.1

與顧客溝通

5.1.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進(jìn)行必要的溝通。

5.1.2

通過溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

5.1.3

應(yīng)使用顧客規(guī)定的語言與顧客進(jìn)行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時,應(yīng)按顧客要求建立計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

6.參考文件：

《外部提供的過程、產(chǎn)品和服務(wù)的控制程序》

第五篇：銷售管理制度

銷售管理制度精選15篇

銷售管理制度1

一、目的

為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險，確保銷售合同的執(zhí)行，減少合同糾紛，降低風(fēng)險，保障公司利益。按照本公司相關(guān)管理制度授權(quán)制定本制度。

二、適用范圍

本制度適用于公司產(chǎn)品銷售合同全過程的管理。本制度規(guī)定了銷售合同評審、簽定、履行、修改、糾紛處理、評級考核及合同檔案管理事項及要求。

三、職責(zé)

1、銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售合同的簽訂、修改及糾紛處理。

2、市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售合同評審、下訂單及合同管理。

四、銷售合同審批及簽訂

1、合同的簽訂書寫應(yīng)規(guī)范化、具體化，字跡清晰、工整，不得涂改，經(jīng)手人必須簽字，否則不予制作銷售合同；客戶簽名不清時，銷售人員應(yīng)向客戶詢問確認(rèn)后在合同上用鉛筆以正楷字進(jìn)行標(biāo)明。

2、銷售人員與客戶就購買產(chǎn)品達(dá)成銷售意向后，應(yīng)填寫《合同簽訂申請單》，報銷售經(jīng)理審核，經(jīng)銷售經(jīng)理對配置、價格及付款方式按權(quán)限審批。

3、符合公司訂金支付標(biāo)準(zhǔn)，正常的產(chǎn)品標(biāo)配成交條件且訂單金額在200萬以下的《合同簽訂申請單》經(jīng)市場部經(jīng)理簽批后即可蓋章執(zhí)行；非正常訂金支付標(biāo)準(zhǔn)等與標(biāo)準(zhǔn)成交條件不符的《合同簽訂申請單》由主管部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后蓋章執(zhí)行；無訂金等與標(biāo)準(zhǔn)成交條件不符的《合同簽訂申請單》須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可蓋章執(zhí)行。

4、《合同簽訂申請單》經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人簽批后，市場部銷售內(nèi)勤可根據(jù)此單制作產(chǎn)品銷售合同，銷售人員可與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。

五、合同檔案管理

1、銷售合同訂立后，銷售人員將合同正本交市場部內(nèi)勤建立客戶檔案，復(fù)印件送交財務(wù)部等相關(guān)部門，客戶信息輸入客戶電子檔案。

2、銷售合同檔案（銷售合同正本、合同簽訂申請單、產(chǎn)品訂單、排產(chǎn)單等相應(yīng)單據(jù)）由市場部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。

3、市場部內(nèi)勤按照公司編號標(biāo)準(zhǔn)編號歸集，并建立檔案目錄。

4、合同責(zé)任人或相關(guān)人員查閱合同檔案，須經(jīng)市場部經(jīng)理同意，并負(fù)有保守商業(yè)秘密的義務(wù)。

六、銷售合同的修改

1、銷售合同在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)簽定合同時所不能預(yù)料的情況而導(dǎo)致合同難以執(zhí)行下去時，可以由銷售人員與客戶商談解決方法，并就解決方案簽字進(jìn)行合同的修改。

2、未經(jīng)公司許可，銷售人員不可擅自與客戶修改合同或簽訂補(bǔ)充協(xié)議或進(jìn)行口頭承諾。否則，由銷售人員自行承擔(dān)后果。

3、銷售合同發(fā)生變更或者解除時，必須與客戶協(xié)商，達(dá)成一致后以書面形式確定，由雙方簽字確認(rèn)，同時報公司財務(wù)部門備查。嚴(yán)禁在原合同上進(jìn)行更改，嚴(yán)禁將原合同私自銷毀。

七、合同糾紛處理

1、發(fā)生合同糾紛首先必須采用協(xié)商的方式解決。

2、確實協(xié)商不成涉及賠償、起訴等方式解決的，由銷售部將情況寫明上報主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，轉(zhuǎn)由公司法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)及辦理相關(guān)事宜。

八、附則

1、本制度若與公司章程、合同管理規(guī)定等上級管理制度有沖突的，依照公司級規(guī)章制度要求執(zhí)行。

2、本制度由市場部負(fù)責(zé)編制和修改，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理審批后發(fā)生效力，由市場部負(fù)責(zé)解釋。

20xx年6月27日

銷售管理制度2

一、崗位職責(zé)

1、嚴(yán)格遵守執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。

2、服從公司的統(tǒng)籌調(diào)配，完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

3、密切觀察、了解、分析市場動態(tài)，及時作出反應(yīng)；根據(jù)市場及項目實際狀況，制訂項目的各項銷售政策，并組織實施、檢查。

4、積極發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)各類人才，建立人才梯隊。做好下屬的思想工作，培養(yǎng)他們良好的企業(yè)意識、競爭意識。

5、有效處理好與開發(fā)商的合作關(guān)系，爭取他們最大的理解和支持。

6、努力提高自身管理水平和銷售業(yè)務(wù)水平，保持積極樂觀的心態(tài)和高昂的斗志。

7、認(rèn)真做好本項目的員工培訓(xùn)工作，努力提高隊伍的銷售水平和競爭實力。

8、隨時掌握銷售進(jìn)展情況，做好所有數(shù)據(jù)的統(tǒng)計工作，妥善保管銷售檔案。

二、工作規(guī)范

1、禮儀規(guī)范：男性必須著西裝、襯衣、打領(lǐng)帶、皮鞋，保持潔凈。女性必須著職業(yè)套裝，化淡妝。

2、語言規(guī)范：不得在公眾場合講粗話及不文明用語，不得開低級玩笑，不得在工作場合吵鬧。不得發(fā)表不利于公司形象、不利于團(tuán)結(jié)穩(wěn)定，不利于銷售的言論。

3、行為規(guī)范

能做的事情馬上做、大事小事一樣做、職責(zé)以內(nèi)的事情必須做、違法違規(guī)的事不能做。

4、思想規(guī)范

⑴保持對行業(yè)、對公司前景充足的信心。

⑵保持對工作積極、認(rèn)真、仔細(xì)的態(tài)度。

⑶勝不驕、敗不餒，處變不驚，時刻保持冷靜的頭腦。

5、管理規(guī)范

⑴肯定一個人的優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)比指出他的缺點(diǎn)更重要。

⑵對事不對人。

⑶堅決維護(hù)公司利益及經(jīng)營大局。

⑷所有工作必須以銷售為中心，一切以“有利于銷售”為原則。

三、職權(quán)范圍A、銷售管理職權(quán)范圍

1、銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)銷售實際情況制定該項目各項銷售任務(wù)指標(biāo)。

2、銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)銷售實際需要，自行制定銷售、推廣、談判策略。

3、銷售經(jīng)理有權(quán)就該項目銷售政策的重大調(diào)整向公司提出合理化建議。

4、銷售經(jīng)理有權(quán)遵照公司的各項規(guī)章制度，執(zhí)行獎罰。

B、人事管理

1、銷售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照《考勤管理制度》對本部門員工的出勤情況予以考核，并在次月的1日將考勤考核匯總表交到公司總部。

2、銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)工作需要向人力資源部提出人員調(diào)配的申請；并根據(jù)銷售實際情況，在本項目部內(nèi)靈活調(diào)配人員。

4、銷售經(jīng)理有權(quán)在每月的各公司辦公例會上提出所屬員工的轉(zhuǎn)正、晉升、提拔、降職、加薪及嘉獎申請。

四、管理細(xì)則要求

1、銷售現(xiàn)場管理

銷售經(jīng)理必須堅持上班時間在售樓處現(xiàn)場（不可在辦公室上網(wǎng)或辦與工作無關(guān)事情）；嚴(yán)格執(zhí)行銷售現(xiàn)場綜合管理細(xì)則，嚴(yán)抓銷售現(xiàn)場管理，無特殊情況發(fā)生，不得離開。如有特殊情況需要離開售樓處，必須在第一時間通報公司營銷總監(jiān)，同時指定專人負(fù)責(zé)代理行使職權(quán)。每周休假一天，特殊情況須向上級請示批準(zhǔn)方可，周六，日不準(zhǔn)休假。

2、銷售擋案管理

⑴做好每天、每周、每月的所有銷售統(tǒng)計工作，按公司的規(guī)定如期上報各項銷售數(shù)據(jù)，并對所有數(shù)據(jù)的真實性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

⑵認(rèn)真批改置業(yè)顧問的工作日報表和客戶追蹤記錄，監(jiān)督員工離職和調(diào)動時的客戶資料移交；妥善保管好所有工作報表，在該項目結(jié)束后交公司存檔。

⑶每天次日9點(diǎn)前及時上傳日報，每周一9點(diǎn)前上傳周報，每月三號前上傳月報。

未按規(guī)定者，一次罰款50元，嚴(yán)重者全公司通報批評或降級開除。

3、早、晚會管理

⑴早會的時間及次數(shù)：每周至少召開4次早會。時間一般掌握在10-30分鐘之間。

⑵早會基本內(nèi)容如下：

a、讀報，了解市場資訊，事實政策，新聞等。

b、激勵士氣，下達(dá)當(dāng)天的工作任務(wù)并制定當(dāng)天的工作目標(biāo)。

⑶早會的目的和要求：

應(yīng)通過早會讓銷售人員加深對行業(yè)的認(rèn)識，樹立信心鼓足勇氣，克服困難，勇敢地挑戰(zhàn)自我、超越自我。引導(dǎo)他們樹立積極向上的人生觀和價值觀。鞭策他們不斷地去挖掘自己的潛能，成為超一流的談判專家。教育他們建立“勇于競爭、通力合作、顧全大局”的良好企業(yè)意識，成為公司的有用之才。

⑷晚會要求：

銷售經(jīng)理應(yīng)掌握置業(yè)顧問當(dāng)天的工作情況，提高置業(yè)顧問的推銷水平。并在晚會上，與大家一起進(jìn)行講評，以提高置業(yè)顧問的技能和工作積極性。

晚會要求有詳細(xì)，明確的備課記錄和總結(jié)。

4、例會管理：

⑴銷售部辦公例會：每周一上午9:00，召開公司銷售辦公例會，要求在會前作好上周的銷售工作總結(jié)、市場分析、填寫周報表。并作好下周的銷售計劃。不得無故缺席。

5、置業(yè)顧問管理

⑴做好置業(yè)顧問的考勤登記，合理有序地安排好置業(yè)顧問休假，保障他們的休息時間。

⑵協(xié)助置業(yè)顧問把好談判關(guān)，及時地對他們的操作進(jìn)行評講，幫助他們提高談判成功率。

⑶督促置業(yè)顧問做好客戶追蹤及相關(guān)的工作記錄、及時填寫工作報表，并對其工作日報表進(jìn)行批改。

⑷幫助置業(yè)顧問制定工作目標(biāo)和工作重點(diǎn)，并監(jiān)督執(zhí)行情況。

⑸每月與每個置業(yè)顧問至少談心一次，做好他們的思想工作。

⑹幫助置業(yè)顧問確立有效的談判風(fēng)格和良好的營銷理念。

⑺幫助置業(yè)顧問建立正確的企業(yè)意識和服務(wù)意識。

⑻幫助置業(yè)顧問樹立信心，建立積極的人生觀和價值觀。

⑼做好置業(yè)顧問的各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并仔細(xì)分析存在的問題、找出原因、制定對策。

6、目標(biāo)管理

目標(biāo)管理的唯一原則：“以成敗論英雄”

銷售經(jīng)理需制定年，季度，月，周銷售計劃并按時完成，公司將以此來考核，職位，薪金將于銷售業(yè)績，年終最佳管理獎評定直接掛鉤。（1）銷售任務(wù)與工資績效獎金進(jìn)行考核，詳見考核表。

（2）銷售經(jīng)理應(yīng)在每月1日前做好當(dāng)月的工作計劃。在每周一銷售工作例會，總結(jié)上周工作情況并下達(dá)下周工作任務(wù)及安排。要求：目標(biāo)明確、科學(xué)分解、可行性強(qiáng)。

（3）銷售經(jīng)理應(yīng)對每一天、每一周、每一個月的階段性的任務(wù)完成情況進(jìn)行及時檢查、評估和調(diào)整，保證計劃能實施到位。

（4）獎罰分明，嚴(yán)懲重獎。對于員工堅決執(zhí)行計劃安排、及時或超額完成任務(wù)、主動加班加點(diǎn)工作的行為要予以表揚(yáng)和獎勵，對于不服從領(lǐng)導(dǎo)安排、怠工懈工、沒有完成工作任務(wù)的行為要予以批評和懲罰。

7、與開發(fā)商的協(xié)調(diào)管理。

⑴每周二堅持做好與開發(fā)商各部門的溝通與聯(lián)系，及時解決雙方合作中出現(xiàn)的新問題。

⑵不得議論開發(fā)商的內(nèi)部事務(wù)。

⑶對開發(fā)商提出的要求和建議，應(yīng)妥善處理并及時向公司匯報。

⑷嚴(yán)格遵循開發(fā)商要求對客戶作出的銷售承諾。

⑸遇到開發(fā)商不支持、不理解或違約時，必須堅持“以和為貴”的原則，理智地與其進(jìn)行協(xié)調(diào)，并盡快與公司聯(lián)系，在必要情況下由公司出面解決，不得與其發(fā)生沖突，不得采取任何激化矛盾的行為。

8、與公司的協(xié)調(diào)管理。

⑴堅決服從公司領(lǐng)導(dǎo)、調(diào)配。

⑵嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司的各項指令及規(guī)章制度。

⑶對公司的要求及指令，必須在24小時內(nèi)落實執(zhí)行，并將執(zhí)行情況向公司匯報。如確有實際困難應(yīng)在2小時內(nèi)提出建議。

⑷不得銷售公司指定項目以外的樓盤。

⑸如果項目員工有任何事情需要到公司辦理的，應(yīng)由銷售經(jīng)理事先電話通知公司相關(guān)部門。有必要的還須為員工出具介紹信、情況說明等。以便于公司協(xié)助辦理。

五、處罰、撤職、降職、離職、辭職的規(guī)定

1、處罰：凡未能及時按本制度中規(guī)定的規(guī)范開展工作的，每次將予以30-100元的罰款。每季度處罰達(dá)到3次或每年處罰達(dá)到6次，將予以降職處理。

2、降職：銷售經(jīng)理有下列失職、瀆職行為發(fā)生，產(chǎn)生不良影響或造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將對銷售經(jīng)理予以降職和50元罰款處理：

⑴連續(xù)3個月未能完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

⑵故意違反公司制度不思悔改達(dá)3次以上。

⑶監(jiān)管不力導(dǎo)致其下屬嚴(yán)重違反公司制度，對公司造成經(jīng)濟(jì)損失和重大不良影響的。

⑷工作失誤導(dǎo)致當(dāng)月銷售出現(xiàn)非市場原因重大滑坡（與上月相比下降50%以上）。

3、撤職：銷售經(jīng)理有重大侵害公司利益行為的，或者嚴(yán)重違反公司制度者，公司可予以就地撤職，并扣除其當(dāng)年全部年終效益獎金。

4、離職：銷售經(jīng)理未按規(guī)定程序辦理辭職手續(xù)的、擅自離開崗位超過24小時的，作自動離職處理，公司有權(quán)扣除其所有未領(lǐng)收入及年終效益獎金，并撤消其所有職務(wù)。

5、辭職：銷售經(jīng)理辭職必須按照勞動合同的相關(guān)約定，提前60天提出書面辭職申請，經(jīng)公司批復(fù)后，并與公司安排的接任人員辦好所有交接手續(xù)（含日常工作交接、各類報表檔案交接、財務(wù)清算等）后，方可按公司規(guī)定到總部辦理辭職手續(xù)。

6、銷售經(jīng)理被撤職或離職后，不得再回到公司工作。項目經(jīng)理辭職后重新進(jìn)入公司，必須按正常程序面試，面試合格并在人力資源部辦理報到手續(xù)后方可上崗，其待遇視同新進(jìn)員工。

銷售管理制度3

第1條 為規(guī)范企業(yè)銷售行為，明確銷售業(yè)務(wù)中涉及的審批權(quán)限，加強(qiáng)對銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督與控制，防范銷售過程中的差錯和舞弊。

第2條 銷售部根據(jù)市場情況、目標(biāo)利潤、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力制訂銷售計劃與預(yù)算，經(jīng)企業(yè)銷售副總審批后實施。

第3條 經(jīng)審批的銷售預(yù)算應(yīng)層層分解到各部門，細(xì)化到銷售人員，以便于在銷售過程中對銷售成本進(jìn)行有效控制。

第4條 生產(chǎn)部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品價目表，銷售部負(fù)責(zé)制定賒銷及折扣等銷售優(yōu)惠政策、付款政策等，報銷售副總、總經(jīng)理審批通過后具體實施。

第5條 銷售人員在銷售過程中發(fā)生的有關(guān)情況，如按價目表上的規(guī)定價格、按規(guī)定條件給予的折扣，以及按信用政策確定的付款政策，應(yīng)由銷售經(jīng)理審批后執(zhí)行。

第6條 銷售業(yè)務(wù)中需要執(zhí)行特殊價格、需要超出規(guī)定條件給予折扣，以及需要超出信用政策執(zhí)行特殊付款政策的業(yè)務(wù)項目，應(yīng)報銷售副總審批，并于通過后執(zhí)行。

第7條 銷售業(yè)務(wù)員在開展銷售活動中，應(yīng)及時收集并提供客戶的信用信息和資料，為企業(yè)評估客戶信用等級提供參考數(shù)據(jù)，財務(wù)部參與客戶信用等級的評估。

第8條 根據(jù)客戶信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，銷售部可依客戶情況將客戶分為A、B、C、D級4個信用等級，并將客戶信用等級評估報告提交銷售經(jīng)理、銷售副總審核。

第9條 銷售合同審批規(guī)定

1．銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判中，應(yīng)根據(jù)客戶信用等級施以不同的銷售策略。

2．銷售業(yè)務(wù)員在與客戶訂立銷售合同時，應(yīng)按照以下權(quán)限執(zhí)行。

（1）銷售合同標(biāo)的總額在10萬元以下的，屬銷售業(yè)務(wù)員權(quán)限范圍，無需報批，可直接與客戶訂立銷售合同。

（2）銷售合同標(biāo)的總額在10萬～50萬元的，由銷售經(jīng)理審批，予以訂立。

（3）銷售合同標(biāo)的總額在50萬～500萬元的，由銷售副總審批，予以訂立。

（4）銷售合同標(biāo)的總額在500萬元以上的，報總經(jīng)理審批后，予以訂立。

第10條 發(fā)貨的審批

1．銷售合同訂立以后，銷售業(yè)務(wù)員需開具發(fā)貨通知單，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，送至倉管員處以便備貨。

2．倉管員核對發(fā)貨通知單，并嚴(yán)格按照發(fā)貨通知單中各項目內(nèi)容準(zhǔn)備貨物，并做好貨物出庫記錄。

3．運(yùn)輸主管負(fù)責(zé)辦理貨物發(fā)運(yùn)手續(xù)，并組織運(yùn)送貨物，確保貨物的安全準(zhǔn)時送達(dá)目的地。

第11條 客戶退貨的有關(guān)規(guī)定

1．銷售業(yè)務(wù)員接到客戶提出的退貨申請，需經(jīng)銷售經(jīng)理審批并報銷售副總審批后方可辦理相關(guān)手續(xù)。

2．質(zhì)檢員負(fù)責(zé)對客戶退回的貨物進(jìn)行質(zhì)量檢查，并出具檢驗證明。

3．倉管員對退回貨物進(jìn)行清點(diǎn)后方可入庫，并填制退貨接受報告。

4．銷售部對客戶退貨原因進(jìn)行調(diào)查，并確定相關(guān)部門和人員的責(zé)任。

第12條 應(yīng)收賬款主管負(fù)責(zé)編制企業(yè)應(yīng)收賬款明細(xì)表，督促銷售部及時催收應(yīng)收賬款。

第13條 銷售會計對可能成為壞賬的應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備。

第14條 合同辦負(fù)責(zé)為企業(yè)制定訴訟方案，以應(yīng)對催收無效的逾期應(yīng)收賬款。

第15條 銷售會計對確定發(fā)生的壞賬報財務(wù)經(jīng)理、銷售副總審批后作出會計處理。

銷售管理制度4

第一章 總則

第一條 以質(zhì)量求生存,以品種求發(fā)展,確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”,維護(hù)工廠聲譽(yù),重視社會經(jīng)濟(jì)效益,生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場,滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。

第二條 掌握市場信息,開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場,提高產(chǎn)品的市場競爭能力,溝通企業(yè)與社會,企業(yè)與用戶的關(guān)系,提高經(jīng)濟(jì)效益,是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

第二章 市場預(yù)測

第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提,對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析,并掌握下列各點(diǎn):

1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量,分析飽和程度。技術(shù)

2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率,分析開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場的新途徑。

3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,分析提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加品種,滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況,分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向,做到知已知彼,掌握信息,力求企業(yè)發(fā)展,處于領(lǐng)先地位。

第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率,確定年銷售量的總體計劃。

第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報,外貿(mào)供求趨勢,國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度,確定對外市場開拓方針。

第三章 經(jīng)營決策

第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過預(yù)測市場需求情況,進(jìn)行全面綜合分析,由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售方案,報請廠部審查決策。

第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論,廠長審定,職代會通過,確定經(jīng)營目標(biāo)并作為編制生產(chǎn)大綱和工方針目標(biāo)的依據(jù)。

第四章 產(chǎn)銷平?及簽訂合同

第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況,平?分配計劃,對外簽訂產(chǎn)品銷售合同,并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針,留有余地,信守合同,維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。

第九條 執(zhí)行價格政策,如需變更定價,報批手續(xù)由財務(wù)科負(fù)責(zé),決定浮動價格,經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。

第十條 銷售科根據(jù)生產(chǎn)計劃,銷售合同,編制銷售計劃,根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃,于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

第十一條 參加各類訂貨會議,要本著先國家計劃,后市場調(diào)節(jié),先主機(jī)配套,后維修用戶,先外貿(mào)后內(nèi)銷,照顧老用戶結(jié)交新用戶,全面布點(diǎn),擴(kuò)大銷售網(wǎng),開拓新市場的原則,鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。

第十二條 建立和逐步完善銷售檔案,管理好用戶合同。

第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計劃,組織回籠資金

第十三條 執(zhí)行銷售合同,必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計劃,做好預(yù)報鐵路發(fā)運(yùn)計劃的工作。

第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷,先主機(jī)配套后維修,先遠(yuǎn)后近的原則,處理好主次關(guān)系。

第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單,由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條 分管成品資金,努力降低產(chǎn)品庫存,由財務(wù)科編制銷售收入計劃,綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時回籠資金。

第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念,款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理,用戶函電詢問,三在內(nèi)必答,如質(zhì)量問題需派人處理,五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗,派人前往。

第六章 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條 銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問,并每年發(fā)函到全國各用戶,征求意見,將收集的意見匯總、整理,向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映,由有關(guān)部門提出整改措施,并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量,技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。

第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,建立用戶檔案,收集同行業(yè)情報,提供銷售方面的分析資料,按上級規(guī)定,及時、準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表。

銷售管理制度5

第一章總則

第一條銷售公司財務(wù)管理制度是為了確保銷售公司會計核算正常進(jìn)行,增強(qiáng)財務(wù)信息的準(zhǔn)確性、及時性，以滿足公司經(jīng)營決策需要。

第二條本制度包括整車發(fā)票管理規(guī)定、貨款回籠管理規(guī)定、市場部銷售費(fèi)用管理規(guī)定、內(nèi)勤費(fèi)用管理規(guī)定、出差待遇管理規(guī)定、辦公用品配置管理規(guī)定、附則八部分。

第三條本制度適用于銷售公司所有部門和人員。

第二章整車發(fā)票管理規(guī)定

第四條整車發(fā)票是指公司為購車客戶和經(jīng)銷商開具的購車發(fā)票。

第五條整車發(fā)票的開具金額應(yīng)以銷售合同上的實際價格為依據(jù)。由于車輛配置更改而造成銷售價格變更的，需要提出書面申請，并注明原因，由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)確認(rèn)；對開具發(fā)票有特殊要求的，須由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)書面批準(zhǔn)。

第六條包括接車和送車在內(nèi)，所有新車必須當(dāng)日發(fā)車，當(dāng)日開發(fā)票，如有特殊原因要求緩開發(fā)票的，必須事前由市場部提出書面申請并經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

第七條因特殊原因需換開發(fā)票的客戶，需要市場部經(jīng)理填開《更改發(fā)票通知單》并寫明重開發(fā)票的原因，附上原發(fā)票一并退交給銷售公司，并由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)后，方予以換開發(fā)票。

第八條所有人員（含客戶）在財務(wù)部門領(lǐng)取發(fā)票時，必須在《發(fā)票領(lǐng)取登記冊》上簽名備查，根據(jù)市場部要求寄出發(fā)票的，由財務(wù)人員登記并保留寄件存根。

第九條已開具的發(fā)票經(jīng)手人要妥善保管，如發(fā)現(xiàn)丟失，由當(dāng)事人出具檢查，每份發(fā)票罰款5000-10000元。

第三章貨款回籠管理

第十條整車貨款（包括預(yù)付款）原則上以銀行匯票（或可確認(rèn)的電匯）接收，市場部業(yè)務(wù)人員在收到匯票后一個工作日內(nèi)以特快專遞方式寄回銷售公司。以現(xiàn)金形式支付的，業(yè)務(wù)員不允許擅自截留使用，必須在收到現(xiàn)金1個工作日內(nèi)，足額匯至公司指定賬號，否則視情節(jié)輕重給予行政和經(jīng)濟(jì)處罰。

第十一條銀行匯票和現(xiàn)金以外的其他結(jié)算方式，事前必須提出書面申請，由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。商業(yè)承兌匯票一律不予接受。

第十二條各市場部經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員必須確保貨款按期足額回籠，具體要求如下：

1、對自行提車用戶，在確認(rèn)用戶付清全款后，方可辦理交接車手續(xù)；

2、對要求送車的客戶，客戶支付余款后業(yè)務(wù)員將電匯憑證或匯票復(fù)印件注明合同編號并于當(dāng)日傳真回銷售公司，銷售公司確認(rèn)款到后，派送車員將車輛送達(dá)目的地交接車。如有特殊情況需經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。

3、各市場部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員經(jīng)手的每一筆訂單，都必須善始善終，每月回款統(tǒng)計中，如有尾款、送車費(fèi)等未收款項，銷售公司以《催款通知書》書面通知各市場部經(jīng)理，接到通知后15個工作日尚不能回款的，扣發(fā)當(dāng)月考核工資，并計入當(dāng)月考核。

4、銷售公司領(lǐng)導(dǎo)書面同意周轉(zhuǎn)車、分期付款和可延期付款不計入考核。

第十三條每月銷售公司財務(wù)部須做出《銷售貨款回籠月報表》。

銷售管理制度6

1、嚴(yán)格遵守酒店一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，做好自律。

2、每天早晨參加晨會，晨會由主管或經(jīng)理主持。內(nèi)容是：

匯報昨天工作情況包括昨天在哪些地方推銷;洽談成功了幾家;有哪些問題需要解決今天的工作安排：今天打算去什么地方;預(yù)計會成功幾家?

3、完成分管區(qū)域的銷售任務(wù)

4、出發(fā)前檢查儀表是否整潔，銷售物品是否齊備。

5、熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服客戶的理論。

6、開展公關(guān)營銷，負(fù)責(zé)轄區(qū)終端營業(yè)員生日禮物派送，與終端營業(yè)員建立良好關(guān)系;

7、高質(zhì)量地做好終端工作：

8、做好分管區(qū)域終端開發(fā)和維護(hù)工作，管好終端用品;

9、做好分管區(qū)域終端拜訪工作。按規(guī)定，每周拜訪頻率：

10、建立終端檔案。

1)組織、參與各項促銷活動;

2)做好日常基礎(chǔ)工作，包括工作日志、各類等;

3)處理消費(fèi)者投訴;

4)及時了解市場動態(tài)，特別是競爭品牌動向，拿出合理化建議;

11、團(tuán)結(jié)互助，互相學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，不得拉幫結(jié)派，酗酒、賭博。

12、業(yè)務(wù)員每月出勤不低于23天，否則按曠工處理，每月出差天數(shù)少一天罰款20元，超過3天后扣除當(dāng)月工資。

13、業(yè)務(wù)員出差期間，用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蚓频陞R報，每月出差前、后到酒店登記，以便考核工資。

14、業(yè)務(wù)員每月出差回酒店后，必須按時上班，每天早8：30簽到，如有事請假要辦理請銷假手續(xù)，經(jīng)上級簽字審批后方可離開酒店。

15、業(yè)務(wù)員出差期間，不得關(guān)機(jī)，否則關(guān)機(jī)一次罰款10元。

16、出差期間應(yīng)合理安排工作時間，擬寫工作計劃，出差日記要有客戶詳細(xì)的檔案及客戶消費(fèi)情況，每月要按時交回酒店，交回酒店后獎10元，未交罰款20元。如單子被其它酒店搶走，要在工作日志里詳細(xì)擬寫原因。以便下次工作的順利進(jìn)行。

17、正確處理客戶異議，注意工作方式，樹立個人形象，打造大禹品牌。

18、嚴(yán)格執(zhí)行酒店促銷政策，所有促銷活動一律不得請退(特殊問題如老客戶等)

19、不得發(fā)生竄單，如發(fā)現(xiàn)竄單每次罰款500元，并承擔(dān)因竄單發(fā)生的一切損失。

20、不得私自截留公款，一經(jīng)查出移交法律部門解決。

21、每月30日到酒店參加月例會，不得無故缺席，否則每次罰款100元，(特殊情況除外)。

22、每月出差回酒店后，應(yīng)積極核對帳目，以免長時間不對帳，發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象，給個人造成經(jīng)濟(jì)上的損失，每次入帳的單子必須有本人簽字認(rèn)可后，方可入帳。

23、如因口誤或因個人造成的損失，由個人負(fù)責(zé)陪償。

24、參與酒店各項業(yè)務(wù)、文化活動。

銷售管理制度7

第一章總則

第一條為加強(qiáng)石油銷售公司(以下簡稱'hb公司'或'公司')員工健康衛(wèi)生工作管理,預(yù)防、控制和消除職業(yè)危害,保護(hù)員工健康,根據(jù)《中華人民共和國勞動法》和集團(tuán)公司有關(guān)規(guī)定制定本辦法。

第二條本辦法適用于公司各部室及全體員工。

第三條員工健康衛(wèi)生工作必須貫徹'預(yù)防為主'的方針和堅持分級管理、依托社會化服務(wù)的原則,為員工創(chuàng)造有利于員工健康的良好工作條件和員工衛(wèi)生環(huán)境。

第二章組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)

第四條公司要成立員工健康衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu),對公司的員工健康衛(wèi)生管理工作實施領(lǐng)導(dǎo)決策、監(jiān)督管理和工作場所存在的各種職業(yè)危害因素定期監(jiān)測工作。

第五條公司要依據(jù)國家及上級公司的有關(guān)規(guī)定,建立健全員工健康衛(wèi)生工作責(zé)任制及貫徹落實公司健康衛(wèi)生管理辦法,保證完成員工健康衛(wèi)生管理工作。

第三章生產(chǎn)場所和健康監(jiān)護(hù)管理

第六條公司工作場所必須符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和衛(wèi)生要求。存在職業(yè)危害的工作場所,應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一規(guī)劃,限期治理。

第七條公司庫站管理部門應(yīng)對庫、站工作場所存在的各種職業(yè)危害因素進(jìn)行定期監(jiān)測,并將監(jiān)測相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行記錄。監(jiān)測內(nèi)容包括作業(yè)場所空氣中毒物濃度的監(jiān)測、粉塵濃度的監(jiān)測,作業(yè)場所環(huán)境中物理因素強(qiáng)度的監(jiān)測,勞動衛(wèi)生防護(hù)設(shè)施效果的鑒定和評價。

第八條公司綜合辦公室為公司健康衛(wèi)生管理部門,對員工進(jìn)行健康監(jiān)護(hù)。對從事接觸職業(yè)危害作業(yè)的員工,要進(jìn)行職業(yè)性健康監(jiān)護(hù)。職業(yè)性健康監(jiān)護(hù)包括上崗前健康檢查、定期健康檢查和離崗健康檢查。定期職業(yè)性健康檢查的內(nèi)容按衛(wèi)生部《職業(yè)性健康檢查管理規(guī)定》和集團(tuán)公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第九條沒有進(jìn)行職業(yè)性健康檢查的員工不得從事接觸職業(yè)危害作業(yè);有職業(yè)禁忌證明的員工不得從事所禁忌的作業(yè)。

第十條工作場所發(fā)生危害員工健康的緊急情況,健康衛(wèi)生管理部門應(yīng)立即組織同一工作場所的員工進(jìn)行應(yīng)急職業(yè)性健康檢查,并采取相應(yīng)處理措施。

第十一條公司應(yīng)建立健全員工健康監(jiān)護(hù)檔案,健康衛(wèi)生管理部門應(yīng)跟蹤職業(yè)病員工治療、康復(fù)情況。對員工的詳細(xì)職業(yè)病史、職業(yè)危害接觸史、職業(yè)性健康檢查結(jié)果等個人健康資料,要分別記錄在檔案中,形成動態(tài)檔案管理。

第四章職業(yè)衛(wèi)生管理與預(yù)防

第十二條公司工程建設(shè)部門應(yīng)對新建、改建、擴(kuò)建及技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)改造等建設(shè)項目實行職業(yè)衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)'三同時'原則。即職業(yè)衛(wèi)生防護(hù)設(shè)施必須與主體工程同時設(shè)計,同時施工,同時運(yùn)行、使用。

第十三條公司工程建設(shè)部門應(yīng)對建設(shè)項目應(yīng)進(jìn)行職業(yè)衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)預(yù)評價和驗收評價。職業(yè)衛(wèi)生評價的全過程包括可行性研究階段、初步設(shè)計階段、施工設(shè)計階段的職業(yè)衛(wèi)生設(shè)施設(shè)計審查,職業(yè)衛(wèi)生設(shè)施施工過程中的監(jiān)督檢查,竣工驗收中的綜合衛(wèi)生評價及對衛(wèi)生防護(hù)設(shè)施效果的監(jiān)測和評價。

第十四條庫站產(chǎn)生職業(yè)危害的生產(chǎn)設(shè)備,必須配套符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的防護(hù)設(shè)備或防護(hù)措施。對易散發(fā)有毒有害物質(zhì)的工藝設(shè)備,要杜絕跑、冒、滴、漏,對噪聲源采取隔音消音措施。

第十五條對從事接觸職業(yè)危害作業(yè)的員工,應(yīng)按有關(guān)規(guī)定提供有效的個人衛(wèi)生防護(hù)用品。個人衛(wèi)生防護(hù)用品必須符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和要求。

第十六條公司應(yīng)對庫站員工進(jìn)行職業(yè)衛(wèi)生宣傳和培訓(xùn)教育工作。要對員工進(jìn)行上崗前和經(jīng)常性職業(yè)衛(wèi)生培訓(xùn),教育和督促員工遵守職業(yè)衛(wèi)生法律規(guī)范、規(guī)章制度和正確使用職業(yè)衛(wèi)生防護(hù)設(shè)備、個人衛(wèi)生防護(hù)用品,增強(qiáng)員工在應(yīng)急化學(xué)事故中的自救互救能力。

第十七條公司應(yīng)根據(jù)本地區(qū)氣候條件,逐步改善員工倒班宿舍防暑降溫條件,確保倒班員工的身體健康。公司應(yīng)建立員工洗浴設(shè)施,提高員工健康衛(wèi)生條件。

第十八條公司應(yīng)確定從事廚房作業(yè)的人員無各種傳染疾病。食堂/廚房應(yīng)符合飲食衛(wèi)生的規(guī)定,公司應(yīng)建立食堂/廚房衛(wèi)生管理制度。

第十九條公司要對職業(yè)危害事故進(jìn)行防范,在風(fēng)險預(yù)測的基礎(chǔ)上,制訂應(yīng)急救援措施,并進(jìn)行預(yù)演。

第二十條禁止將存在職業(yè)危害的作業(yè)轉(zhuǎn)移給沒有衛(wèi)生防護(hù)條件的企業(yè)和個人。如確屬需要,可由雙方簽訂合同,明確技術(shù)指導(dǎo)、防護(hù)措施及相關(guān)責(zé)任等。

第二十一條引進(jìn)、使用、變更存在職業(yè)危害的技術(shù)、工藝、生產(chǎn)原材料、生產(chǎn)設(shè)備和職業(yè)衛(wèi)生防護(hù)設(shè)施,必須向有關(guān)部門申報備案。

第五章職業(yè)病診斷與治療

第二十二條公司應(yīng)依據(jù)國家衛(wèi)生部《職業(yè)病范圍和職業(yè)病患者處理辦法的規(guī)定》,對職業(yè)病進(jìn)行嚴(yán)格管理。綜合辦公室負(fù)責(zé)分析研究職業(yè)病發(fā)病情況。

第二十三條公司應(yīng)規(guī)范職業(yè)病診斷工作,職業(yè)病診斷由取得相應(yīng)資格的職業(yè)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)進(jìn)行診斷。

第二十四條凡是確診并發(fā)給《職業(yè)病診斷書》的職業(yè)病員工,公司根據(jù)職業(yè)病診斷機(jī)構(gòu)的意見,安排其醫(yī)治。

第二十五條被確診患有職業(yè)病后的員工,享受國家規(guī)定的工傷保險待遇或與其同等的待遇。疑似職業(yè)病人需要住院鑒別診斷的,不論最后是否確診為職業(yè)病,其住院鑒別診斷期間享受職業(yè)病待遇。

第二十六條公司發(fā)生急性職業(yè)危害事故時,必須立即組織應(yīng)急醫(yī)療搶救,及時處理。

第六章監(jiān)督檢查

第二十七條公司綜合辦公室是員工健康衛(wèi)生工作的監(jiān)督檢查部門,對員工健康衛(wèi)生管理工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。

第二十八條公司內(nèi)部的監(jiān)督檢查不能替代地方衛(wèi)生行政部門或授權(quán)的.衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)依據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)進(jìn)行的監(jiān)督檢查。

第七章防護(hù)經(jīng)費(fèi)

第二十九條公司每年應(yīng)將健康衛(wèi)生專項經(jīng)費(fèi)列入預(yù)算,用于塵毒噪治理,控制、消除職業(yè)危害,開展工作場所檢測、職業(yè)性健康監(jiān)護(hù)、職業(yè)衛(wèi)生培訓(xùn)和員工防暑降溫等。

第八章員工權(quán)利和義務(wù)

第三十條員工權(quán)利:

(一)要求改善不符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和要求的工作環(huán)境或工作條件;

(二)獲得健康監(jiān)護(hù)和疾病治療;

(三)獲得職業(yè)衛(wèi)生防護(hù);

(四)女員工在孕期、哺乳期間,不從事接觸職業(yè)危害的作業(yè);

(五)有權(quán)拒絕執(zhí)行違章指揮,對危害生命健康的作業(yè)指令有權(quán)提出批評、檢舉和控告。

第三十一條員工義務(wù):

(一)學(xué)習(xí)并掌握職業(yè)衛(wèi)生知識;

(二)遵守各種職業(yè)衛(wèi)生法律規(guī)范、規(guī)章制度和操作規(guī)程;

(三)正確使用和維護(hù)職業(yè)衛(wèi)生防護(hù)設(shè)備和個人衛(wèi)生防護(hù)用品。

第九章獎懲

第三十二條公司可根據(jù)健康工作考評情況,組織評選先進(jìn)單位和個人予以表彰或獎勵。

第三十三條對違反本辦法造成職業(yè)危害加重或造成財產(chǎn)損失以及員工健康損害的有關(guān)責(zé)任部門、人員

,視情節(jié)輕重,予以通報批評或相應(yīng)處分等;觸犯法律的,交由司法部門處理。

第十章附則

第三十四條本辦法由hb公司綜合辦公室負(fù)責(zé)解釋和修訂。

第三十五條本辦法未盡事宜,按國家相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

銷售管理制度8

一、目的：為進(jìn)一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務(wù)于客戶。

二、適用范圍：中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理

三、工作標(biāo)準(zhǔn)：

1、考勤管理

城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進(jìn)行抽查，并對抽查結(jié)果出具考核通報；

城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經(jīng)理在每日晨會時，針對走訪市場時發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通并確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點(diǎn)工作進(jìn)行分解和布置；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簦κ袌鲞M(jìn)行走訪；同時依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進(jìn)行溝通并明確問題整改的措施及排期；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間。

激勵辦法：

晚到半小時以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；未向上級領(lǐng)導(dǎo)請假說明，無故脫崗2小時以上，

按照曠工扣除相應(yīng)全天工資；

未參加晨會，負(fù)激勵50元/次；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簟⑽醋咴L市場，負(fù)激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費(fèi)；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場，未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間上班，晚到半小時以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場時已過上班時間）。

2、會議管理

要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經(jīng)理（省區(qū)例會）和城市經(jīng)理（經(jīng)銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對應(yīng)的會議；

各級銷售人員每月按照提報的會議排期進(jìn)行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；

要求銷售人員在必要時，提前準(zhǔn)備相關(guān)的資料在會議中與客戶的銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售分析、市場預(yù)測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場例會排期，參加對應(yīng)的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。

激勵辦法：

未按時提報下月會議排期，負(fù)激勵50元/天；

未按照會議排期參會，負(fù)激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會執(zhí)行負(fù)激勵；

經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應(yīng)的會議，負(fù)激勵50元/次。

3、市場走訪

市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；

市場走訪標(biāo)準(zhǔn)見下表：

要求各中心經(jīng)理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴(yán)格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認(rèn)；

在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現(xiàn)的問題，并明確整改的措施和排期；

每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費(fèi)；

城市經(jīng)理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進(jìn)行記錄，記錄在半客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。

激勵辦法：

未按時提報市場走訪計劃，負(fù)激勵50元/天；

沒有按照計劃排期走訪市場，負(fù)激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵；

走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵；

公司人員檢查市場過程中，如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志，每少填寫一天負(fù)激勵25元。

4、經(jīng)銷商拜訪

中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對所管轄區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月必須進(jìn)行至少三次面對面拜訪；對所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪；

負(fù)責(zé)多市場的城市經(jīng)理對所轄區(qū)域的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負(fù)責(zé)單市場的城市經(jīng)理每天必須嚴(yán)格按照上班時間到經(jīng)銷商處報到。

激勵辦法：

中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，對未達(dá)標(biāo)項目負(fù)激勵50元/項；城市經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，對未達(dá)標(biāo)項目負(fù)激勵30元/項；

銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負(fù)激勵50元/次，少帶按未帶處理，負(fù)激勵50元/次。

5、經(jīng)銷商提出問題回復(fù)

經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理，如城市經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內(nèi)給予處理；如城市經(jīng)理不能處理，則在2小時內(nèi)反饋給省經(jīng)理，如省經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內(nèi)給予處理；如省經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時內(nèi)給予處理，如銷售中心經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售部，銷售部在6小時內(nèi)給予處理意見，全部流程時間控制在24小時內(nèi)。

——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級反饋的情況。

激勵辦法：

銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進(jìn)行核實確認(rèn)，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理，但城市經(jīng)理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現(xiàn)對城市經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處，省經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現(xiàn)對省經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處，中心經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現(xiàn)對中心經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)

6、終端售賣

售賣時間為17：00—19：00

售賣地點(diǎn)：所負(fù)責(zé)市場有導(dǎo)購員的賣場，每三天換一家店；

銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進(jìn)行抽查；

激勵辦法：

未售賣，對銷售中心經(jīng)理負(fù)激勵200元/次，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負(fù)激勵150元/次，城市經(jīng)理負(fù)激勵100元/次；

參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會時告知經(jīng)銷商售賣情況；

備注：如因特殊原因不能售賣者與直接上級請假，同意后方可不參加售賣。

7、工作紀(jì)律

嚴(yán)禁銷售人員參與賭博；

嚴(yán)禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所；

嚴(yán)禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級人員；

嚴(yán)禁駐外銷售人員利用職務(wù)之便向經(jīng)銷商吃、拿、要、借行為較嚴(yán)重的（一般指金額超過300元）；

嚴(yán)禁駐外銷售人員給巡查人員好處，引導(dǎo)巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)負(fù)激勵500元/次。

逢年過節(jié)時，嚴(yán)禁下級部門給上級部門買禮品；

開會時不允許帶特產(chǎn)；

隨時注意言談舉止，時刻維護(hù)公司良好形象；杜絕打架斗毆等不文明行為。

考核辦法：

各銷售中心所有人員均負(fù)有監(jiān)督、舉報的權(quán)利和義務(wù)；

參與賭博，一經(jīng)查實所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不錄用；

出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所，一經(jīng)查實，買單人給予解聘，其他所有參與人員考核3000元/次，并全公司通報；

出現(xiàn)招待上級部門人員或贈送禮品的情況，對兩雙當(dāng)事人各給予發(fā)生金額的三倍考核；

參與打架斗毆，一經(jīng)查實，給予3000元/次負(fù)激勵。

銷售管理制度9

第一章總則

1、為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行，維護(hù)公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

2、本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

3、凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻(xiàn)精神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

2、業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛，團(tuán)結(jié)互助，要具備團(tuán)隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴(yán)厲，是因為在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現(xiàn)象）

3、業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業(yè)務(wù)員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽(yù)的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實，扣除當(dāng)月所有工資獎金。

4、公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù)；劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同，予以辭退。

5、業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

6、業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機(jī)關(guān)依法處理。

7、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

1、業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

2、業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

3、業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

4、業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

5、業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

6、業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當(dāng)月曠工超過15天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫出情況說明報上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

7、公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時間視公司而定。

8、業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計劃，并報以上級主管備案。出差旅費(fèi)的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

第四章賬款貨物管理制度

1、業(yè)務(wù)員每天從財務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”，當(dāng)天下班前必須將收回的賬款（現(xiàn)金或支票）交給出納，與財務(wù)核對剩余的“收款賬單”是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性，如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務(wù)交接“收款賬單”，再重新領(lǐng)取新一天的單子。

2、若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財務(wù)處，自己留復(fù)印件。

3、壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性，也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力，公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”。當(dāng)滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金，并予以適當(dāng)獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務(wù)員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費(fèi)用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費(fèi)用的一半，從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬，訴訟費(fèi)用由公司來出。（此條任主可作詳細(xì)斟酌，也可以不設(shè)此條。）

4、每月28號下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從工資中扣除500元。

5、對于那些暫時收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財務(wù)處外，還應(yīng)及時報知直接上級主管備案，在這期間，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應(yīng)與上級主管協(xié)商妥善追款辦法。

6、業(yè)務(wù)員出差旅費(fèi)報銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條。以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷其交通總費(fèi)用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。

7、業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃飯報銷的規(guī)定：以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷實際消費(fèi)數(shù)字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。（作者附注：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規(guī)定一出來，就可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的）

8、對于貨物的管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現(xiàn)場展示，為了方便業(yè)務(wù)員的談判，業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物，業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價賠償。

第五章客戶關(guān)系管理辦法

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶是我們的衣食父母，維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。

2、業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入“客戶檔案”里，復(fù)印一份交予公司備案，公司將嚴(yán)密保管這些資料。

3、業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時回訪客戶的習(xí)慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進(jìn)行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

4、公司會全力配合業(yè)務(wù)員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談，提供便利等等。

5、業(yè)務(wù)員要正確處理客戶的投訴。仔細(xì)傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。

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1、置業(yè)顧問排班各組銷售組長做好銷售員的日常工作安排，不許遲到（以上午8：30為準(zhǔn)，參照各組報前臺值班表），一個賽季內(nèi)遲到一次罰款50元，二次罰款100元，三次黃牌警告并處罰500元；如果有事，必須向銷售組長和主管請假，并于當(dāng)日上午9：00前通知前臺；無故曠工一次罰款150元，二次黃牌警告并處罰500元；罰款從工資內(nèi)扣除。銷售組長每周要保證5個工作日（每個工作日早上8：30到崗），對組長一周進(jìn)行一次考核，如有遲到、曠工與上條處罰相同。置業(yè)顧問每天早上到前臺簽到，不允許代簽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代簽給予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。

2、前臺分配新來訪客戶為加強(qiáng)銷售管理，提高工作效率，本著公平合理的原則就建外前臺分配電話和客戶做如下規(guī)定：對于前臺要明確客戶來電來訪目的，有無置業(yè)顧問，只要客戶說是購房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶，由前臺按當(dāng)日值班表分配，分配后無論何種情況不再重新分配，即使該客戶與其他銷售員b聯(lián)系過，該客戶仍歸新分配銷售員a所有，銷售員b在當(dāng)日現(xiàn)場不得介入談判，如果強(qiáng)行介入則給予黃牌警告并處罰1000——5000元，如果有特殊情況要上報銷售組長、主管共同商議決定；所有市調(diào)客戶由策劃部負(fù)責(zé)接待。

3、成交原則及撞單處理原則

⑴成交原則

為了促進(jìn)競爭，取消客戶確認(rèn)制度，采用“第一成交原則” 、“友好協(xié)商原則”及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”情況。

第一成交原則：無論誰先接觸客戶，以最終使客戶簽約的業(yè)績員為最終成交人，享受全部業(yè)績和傭金。

友好協(xié)商原則：銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成一致的意見分單，公司鼓勵銷售員的友好合作精神。

客戶選擇原則：多名業(yè)務(wù)名同時跟進(jìn)一個客戶，客戶有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務(wù)人，并可以通過書面形式簽字確認(rèn)至策劃營銷總監(jiān)，至此其它銷售員不能再跟進(jìn)，如客戶投訴，將給予銷售員黃牌。

⑵嚴(yán)禁銷售員以打折等方式進(jìn)行惡性競爭，具體處理原則如下：

兩個銷售員共同跟進(jìn)一個客戶，其中一個（假設(shè)為乙）為爭取客戶，暗示“可以拿到折扣”，如客戶直接投訴，將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元，如果銷售員投訴，將給予乙警告一次；

甲深度接觸客戶，乙在不知情的情況下以高折扣成交，則業(yè)績與傭金的分配為甲得60%，乙得40%；如甲在深度接觸客戶，乙在知情的情況下以高折扣成交，則傭金、業(yè)績100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。深度接觸指多次與客戶面談并書面向公司確認(rèn)過戶型或房號，有效期為一個月。

如客戶已經(jīng)委托甲購買（通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行），但當(dāng)時沒有客戶需求的房號，乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號（或引導(dǎo)客戶改變購買意象）成交，則業(yè)績與傭金的分配為甲得60%，乙得40%；如前題同上，乙在知情的情況下推薦客戶其他房號（或誘導(dǎo)客戶改變購買意象）成交，則傭金、業(yè)績100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

無論在乙是否知情的情況下，客戶已在甲處正式成交。

銷售管理制度11

第1章 總則

第1條 為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險，特制定本制度。

第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。

第2章 銷售格式合同編制與審批

第3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會同法律顧問共同擬定。

第4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1.供需雙方全稱、簽約時間和地點(diǎn)。

2.產(chǎn)品名稱、單價、數(shù)量和金額。

3.運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗收方法應(yīng)具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6.違約責(zé)任及賠償條款。

7.具體談判業(yè)務(wù)時的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。

第6條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報銷售部經(jīng)理審批。

第3章 銷售合同審批、變更與解除

第7條 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務(wù)部等相關(guān)部門。

第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報公證機(jī)關(guān)重新公證。

第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

第13條 企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

第15條 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存××年以作備查。

第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。

第5章 附則

第20條 本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。

第21條 本制度自頒布之日起生效。

銷售管理制度12

一、總則

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷部工作。明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工的工作參與進(jìn)取性和提高工作效率。幫忙員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。

二、適用范圍

本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

三、制度細(xì)則

1、管理體系

2、管理制度

3、銷售人員素質(zhì)要求

4、崗位職責(zé)

5、工作流程

6、例會制度

7、行為規(guī)范

8、合同管理制度

9、檔案管理制度

四、制度細(xì)則資料

管理體系

（一）指揮系統(tǒng)

1、銷售部實行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

2、指揮的原則

（1）服從的原則：下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。

（2）一個上級的原則：每個崗位、每個人僅有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。

（3）逐級的原則：上級對下級能夠越級檢查，不能越級指揮（特殊情景除外）。下級對上級能夠越級申訴，不能越級報告。

3、指揮的形式

（1）口頭指揮

（2）書面指揮

（3）經(jīng)過會議指揮。

不管采取何種形式，指揮的資料必須完整：某人去做、做什么事、完成時間、地點(diǎn)、行動方案、怎樣控制和評估。

（二）聯(lián)絡(luò)（溝通）系統(tǒng)

1、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)人員之間的溝通，保證信息的暢通。

2、要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。

3、要樹立相互服務(wù)、相互制約的意識。

4、正式的聯(lián)絡(luò)主要經(jīng)過工作流程來實現(xiàn)。

5、非正式的聯(lián)絡(luò)經(jīng)過舉辦一些活動、民主生活會等來實現(xiàn)。

6、創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫忙的氛圍。

管理制度

1、進(jìn)取工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照“公司的有關(guān)制度”對營銷部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。

2、營銷部的員工應(yīng)積極主動參與公司各部門的活動，工作，會議，并嚴(yán)格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。

3、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。

4、聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的，按公司有關(guān)制度處理。

5、銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，可是分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

6、在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格。

7、誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔(dān)，與公司無關(guān)。

8、做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，要為公司的各項業(yè)務(wù)開展情景保守秘密。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。

9、以部門利益為重，進(jìn)取為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項目。

10、學(xué)會溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，進(jìn)取協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，

進(jìn)行適當(dāng)獎勵。

11、協(xié)助總經(jīng)理，銷售部經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃，經(jīng)營計劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，協(xié)助制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

銷售人員素質(zhì)要求

1、品德好

2、很強(qiáng)的語言駕馭本事

3、人格魅力

4、很強(qiáng)的組織計劃管理本事協(xié)調(diào)本事

銷售管理制度13

企業(yè)銷售經(jīng)理是企業(yè)的中層管理者，其在組織中具有上傳下達(dá)的作用，具體來講，銷售經(jīng)理崗位職責(zé)可分為八個方面，即區(qū)域銷售計劃的制定和執(zhí)行、確保銷售回款的順利收回、銷售費(fèi)用的控制、市場開發(fā)、客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)、銷售團(tuán)隊建設(shè)等。

1.區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行

根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司銷售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)。

2.銷售費(fèi)用控制

根據(jù)公司的銷售費(fèi)用管理規(guī)定及銷售部門的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費(fèi)用，保證完成公司的銷售費(fèi)用控制指標(biāo)。

3.市場開發(fā)

根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目標(biāo)。

4、客戶關(guān)系管理

根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系。

5、銷售信息管理

根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點(diǎn)競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持。

6.銷售團(tuán)隊建設(shè)

根據(jù)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團(tuán)隊，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。

7、售后服務(wù)

依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)。

8、銷售回款

指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收。

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一、銷售成本管理原則與規(guī)定。

(一)原則:銷售成本計算與結(jié)轉(zhuǎn)必須遵循原則。

1、真實性:銷售成本計算與結(jié)轉(zhuǎn)必須堅持真實性原則。

2、對應(yīng)性:銷售成本與銷售內(nèi)容要保持對應(yīng)。

3、一致性:銷售成本計算、結(jié)轉(zhuǎn)方法要保持一致。

(二)規(guī)定:各經(jīng)營核算公司在銷售成本計算時要認(rèn)真檢查成本單價計算正確性,在此基礎(chǔ)正確計算銷售成本,任何公司、部門和個人均不得人為調(diào)節(jié)成本。對除技術(shù)性差錯以外成本調(diào)整必須附有說明或調(diào)賬依據(jù),對無依據(jù)或雖有依據(jù)但理由不充分調(diào)整成本現(xiàn)象將予責(zé)任人限期改正、通報批評直至經(jīng)濟(jì)處罰處理。

二、銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)方法。

(一)銷售成本單價確定方法。

1、月末移動加權(quán)平均法:

適用于有正常商品編號商品銷售成本單價確定。一般每月末計算一次,成本核算人員應(yīng)對計算完單價進(jìn)行認(rèn)真檢查,保證單價正確無誤。

2、個別認(rèn)定法:適用于外購商品單價確定。

3、估價法:適用于已銷未入庫商品銷售成本價確定。對因特殊原因形成已銷未入庫商品月末要估價,以估價計算結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本,估價由業(yè)務(wù)員提供,財務(wù)成本核算員進(jìn)行操作。

(二)銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)方法。

1、實行電算化公司月末按菜單操作由機(jī)器自動計算結(jié)轉(zhuǎn),實行手工記賬單位可分批計算結(jié)轉(zhuǎn)。

2、對于總部返還價格保護(hù)等配件成本要堅持配比原則,既可按當(dāng)期實際發(fā)生額沖減當(dāng)期成本,也可按當(dāng)期存銷比例分?jǐn)偭腥氤杀?但一個財政內(nèi)結(jié)轉(zhuǎn)方法要一致,存貨中相應(yīng)編號月末結(jié)存價值不得大于零。

銷售管理制度15

為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售以及進(jìn)一步提升企業(yè)形象，也為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提高銷售工作的效率，特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度與流程為依據(jù)開展工作。銷售經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。

一、銷售經(jīng)理職責(zé)

1、對銷售任務(wù)的完成情景負(fù)責(zé)；

2、對回款率的完成情景負(fù)責(zé)；

3、對本部門員工制度執(zhí)行情景負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向銷售總監(jiān)提出對員工的懲罰和獎勵提議；

4、對本部門員工的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每月定期對過去一月所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)；

5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負(fù)責(zé)。職責(zé)到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售總監(jiān)提出獎懲提議；

6、負(fù)責(zé)制定工作計劃、月度工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情景。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情景需變更計劃的應(yīng)及時向銷售總監(jiān)提出提議；

7、對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向銷售總監(jiān)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶職責(zé)。

二、銷售部工作流程

1、出差流程

務(wù)必要提高出差的頻率與效率。

1）銷售員在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，如出差，事前必須先提交《出差申請》，寫明所拜訪客戶的各種聯(lián)絡(luò)方法，向銷售經(jīng)理匯報出差的重點(diǎn)并經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發(fā)生。按照銷

宏奇公司銷售管理文件售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志并作電話及信息匯報（手機(jī)24小時不能關(guān)機(jī)）；

2）銷售員在每周月的工作例會上向銷售經(jīng)理匯報下月的客戶拜訪重點(diǎn)計劃情景，并理解銷售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)；

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪，拜訪目的必須要具體、要明確，同一客戶若經(jīng)3次拜訪后都不見有突破性，如沒有新方案原則上不再批準(zhǔn)下一次且同一客戶的出差申請；

4）在拜訪與回訪結(jié)束后，必須及時將拜訪與回訪信息（要有突破性進(jìn)展的信息）向銷售經(jīng)理匯報，并及時提交《出差報告》和將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《客戶關(guān)系資料表》與《客戶技術(shù)資料表》，可采用電子版；

5）銷售經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。

2、報價與投標(biāo)流程

此流程主要是針對集團(tuán)客戶統(tǒng)一采購的產(chǎn)品。

1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向銷售經(jīng)理匯報，由銷售經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司高層請示）；

2）對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時由技術(shù)部協(xié)助）；

3）技術(shù)部對相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；

4）采購部（生產(chǎn)部）對報價產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研后確認(rèn)；

5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司高層請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印；

6）制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)。3、商務(wù)談判與簽訂合同流程

銷售員在與客戶談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作，堅持整潔的儀容儀表，以良好的精神狀態(tài)應(yīng)對客戶。

1）銷售員在征得大區(qū)經(jīng)理同意給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；

2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售經(jīng)理通報相關(guān)情景（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；

3）與公司原合同版本或投標(biāo)報價文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理再次確認(rèn)（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；

4）待銷售經(jīng)理將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；

客戶合同簽訂前應(yīng)保證以下資料信息已收集或完成：

《客戶關(guān)系資料表》

《客戶技術(shù)資料表》

《營業(yè)執(zhí)照》

《稅務(wù)登記證》（國稅+地稅）

《提成方案》

《客戶信用評估表》

《客戶費(fèi)用（變更）申請單》

5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后，副本由銷售助理于當(dāng)日保管存檔，正本由常務(wù)副總存檔；

6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向銷售總監(jiān)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。

4、發(fā)貨流程

80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。

1）銷售助理根據(jù)《銷售合同》或《采購單》及《客戶信用評估表》填寫《生產(chǎn)訂單》；

2）《生產(chǎn)訂單》經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售經(jīng)理；

3）由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)審核《銷售合同》及《生產(chǎn)訂單》；

4）由銷售助理開具《生產(chǎn)訂單》并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；

5）生產(chǎn)部按時生產(chǎn)出貨；

6）將客戶簽字的《送貨單》及《磅單》交銷售助理存檔。

5、回款流程

平均回款天數(shù)不超過60天，末回款率要超過80%。

1）銷售員催款；

2）銷售員撰寫《催款通知書》或填寫財務(wù)部出具的格式《催款通知書》；

3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)；

4）反饋給客戶；

5）客戶回款。

6、開票流程

1）銷售助理填寫開票申請單（無特殊情景的，銷售助理應(yīng)在確定送貨重量后第一時間提出開票申請）；

2）銷售部審核；

3）財務(wù)部開票（開票金額與合同金額不一致的，需由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)出具具體說明，經(jīng)常務(wù)副總書記面同意后發(fā)票方可開出）；

4）交客戶簽收。

7、售后服務(wù)流程

認(rèn)真做好客戶售后服務(wù)工作，提高客戶滿意度。

1）接客戶售后服務(wù)申請（投訴），由銷售經(jīng)理確認(rèn)；

2）銷售助理填寫《售后服務(wù)申請表》或《客戶投訴表》后發(fā)給銷售經(jīng)理及技術(shù)部，《售后服務(wù)申請表》和《客戶投訴表》要按編號存檔，以作為對相關(guān)職責(zé)人的考核依據(jù)；

3）如有必要，技術(shù)部和所屬銷售員一齊上門與客戶溝通；

4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)；

8、退貨（換貨）流程

要盡量避免退貨（換貨）現(xiàn)象的發(fā)生，力求把下單數(shù)量和實送數(shù)量的準(zhǔn)確度提高到99%以上，如是客戶原因應(yīng)由客戶承擔(dān)由于退

貨（換貨）所造成的物流費(fèi)用及相關(guān)損失，否則由公司相關(guān)職責(zé)人承擔(dān)。

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售經(jīng)理確認(rèn)；

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；

3）如需換貨的，由銷售助理重新開具《生產(chǎn)訂單》并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；

4）生產(chǎn)部辦理退貨（換貨）手續(xù)后按時生產(chǎn)出貨。

9、大磨流程

要求大磨成功率達(dá)40%以上，成交率25%以上。

1）如實詳細(xì)記錄并正確填寫《客戶技術(shù)資料表》后報技術(shù)部審核；

2）如實詳細(xì)記錄并正確填寫《客戶關(guān)系資料表》后報銷售經(jīng)理審核；

3）填寫《大磨申請單》；

4）經(jīng)技術(shù)部主管及銷售經(jīng)理（銷售總監(jiān)）經(jīng)過（簽字）后方可執(zhí)行；

5）收集大磨及正常試用（使用）的正常數(shù)據(jù)（填寫由技術(shù)部出具的格式表《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》歸檔交到銷售助理處）。

三、銷售部管理制度

1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶情景、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮榫暗刃畔ⅲN售員必須了如指掌并在《月工作總結(jié)表》詳細(xì)反映出來；

2、銷售員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司或事先征得銷售經(jīng)理的同意；

3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用如超過300元（大區(qū)經(jīng)理如超過500元）用及相關(guān)出差費(fèi)用超過公司標(biāo)準(zhǔn)的需事先向銷售經(jīng)理請示，否則職責(zé)自負(fù)；

4、出差費(fèi)用報銷時要供給消費(fèi)場所的規(guī)范合法發(fā)票及聯(lián)系方式，否則要事先知會銷售經(jīng)理，開車出差者要注明出差期間的行駛線路及里程，對于報銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的五倍進(jìn)行處罰；

5、辦公場地要堅持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，銷售人員上班時間不得睡覺，不得吃零食，不得高聲喧嘩，不得上網(wǎng)聊天、看電影、聽歌或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款50元人；

6、嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，不得利用公司（出差）名義及資源做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事（比如私自給自我或同行做銷售工作），否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，嚴(yán)重者還將嚴(yán)格追究其法律職責(zé)；7、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程；

8、對于客戶提出的任何特殊費(fèi)用（如市場公關(guān)費(fèi)用、臨時雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理或銷售總監(jiān)同意的情景下方可承諾；

9、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責(zé)人賠償損失。另外對于在支付特殊費(fèi)用過程中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的十倍進(jìn)行處罰，嚴(yán)重者將被辭退；

10、正式《銷售合同》構(gòu)成后，若無正當(dāng)理由銷售助理應(yīng)在半個工作日內(nèi)組織生產(chǎn)；

11、銷售助理開出的〈生產(chǎn)訂單〉資料要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售助理承擔(dān)職責(zé)，如其他原因造成損失的由相關(guān)職責(zé)人承擔(dān)職責(zé)；

12、銷售助理對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管；

13、所有的《合同》、《采購單》、《生產(chǎn)訂單》、《開票申請》、《送貨單》、《磅單》和《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》銷售助理要及時存檔；

14、銷售助理應(yīng)每周向財務(wù)部了解回款情景，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生；

15、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收；

16、銷售員應(yīng)在每季度與客戶核對往來賬目（財務(wù)部出具格式《對賬單》），并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部；

17、對于不能解決的售后服務(wù)重大問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售經(jīng)理向銷售總監(jiān)申請協(xié)調(diào)解決；

18、銷售助理每半年，將本部門上半年的所有《銷售合同》原件（副件）及《客戶關(guān)系資料表》和《客戶技術(shù)資料表》編號整理成冊；

19、銷售人員認(rèn)真對工作進(jìn)行記錄，必須在每月的28—31日之間及時準(zhǔn)確上報以下各種報表，報表必須如實詳細(xì)填寫，不得弄虛作假：《客戶主任客戶拜訪月計劃表》、《大區(qū)經(jīng)理市場開發(fā)月計劃表》、《月工作總結(jié)表》、《每月送貨計劃》等。

備注：違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)樂捐30—300元作為銷售部經(jīng)費(fèi)，如履行得好會作為年終獎金評定的重要參考。