第一篇：政府項(xiàng)目銷售心得

和政府人員打交道

和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關(guān)能力，項(xiàng)目的拓展會(huì)很難。很多時(shí)候在政府采購(gòu)一個(gè)100萬以上的項(xiàng)目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎么保證你會(huì)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對(duì)你的產(chǎn)品和項(xiàng)目要非常了解，至少達(dá)到一個(gè)準(zhǔn)專家的程度，因?yàn)榍f不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的大學(xué)生科員們，千萬不要小看這些人的實(shí)力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無論在項(xiàng)目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認(rèn)可項(xiàng)目進(jìn)展就很難了，所以你對(duì)項(xiàng)目了解程度的高低關(guān)系到項(xiàng)目的成敗與否。第二，個(gè)人品質(zhì)。大的項(xiàng)目周期會(huì)比較長(zhǎng)，整個(gè)項(xiàng)目過程中你會(huì)和各個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會(huì)接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對(duì)方會(huì)非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對(duì)方如果比較認(rèn)可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會(huì)傾向你的公司和項(xiàng)目，同時(shí)也會(huì)成為朋友。在對(duì)方了解你的人品需要一個(gè)過程，這個(gè)過程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)了，用盡你的知識(shí)和閱歷培養(yǎng)和對(duì)方的共同語言和共同愛好。人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識(shí)、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應(yīng)該非常自信。

我國(guó)經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對(duì)于銷售來說有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點(diǎn)多，銷售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：

1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長(zhǎng)或分管副局長(zhǎng)）

2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測(cè)（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長(zhǎng)或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束

3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）

4、審批通過向分管處長(zhǎng)報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長(zhǎng)）。

5、審批通過向分管局長(zhǎng)或大局長(zhǎng)匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長(zhǎng)）

6、由分管局長(zhǎng)向財(cái)政部門申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。

7、審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門）

8、項(xiàng)目實(shí)施。

9、售后服務(wù)。

各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期增加。基本上每個(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。

從政府有項(xiàng)目需求開始，作為銷售應(yīng)該積極進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一但發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問題，力爭(zhēng)用最短的時(shí)間立項(xiàng)，申請(qǐng)項(xiàng)目活動(dòng)資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系什么時(shí)間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準(zhǔn)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項(xiàng)目過程各個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)負(fù)責(zé)人，有沒有辦法讓項(xiàng)目走捷徑。任何項(xiàng)目只要目標(biāo)人找對(duì)了，項(xiàng)目進(jìn)展會(huì)事半功倍。把該項(xiàng)目的采購(gòu)流程確定。采購(gòu)流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機(jī)構(gòu)流程來確定。

答案補(bǔ)充

銷售計(jì)劃：對(duì)于政府采購(gòu)項(xiàng)目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場(chǎng)占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計(jì)劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長(zhǎng)，難度大。一個(gè)普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上式”從地級(jí)市開始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。

補(bǔ)充

銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營(yíng)銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營(yíng)銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。2

企業(yè)如何與政府打交道

與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常常可以決定中國(guó)民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。

如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國(guó)企業(yè)的必答題，更是中國(guó)企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。” 這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策： 一是與個(gè)體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的； 二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味； 三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，這是與政府打交道的最高境界。三大關(guān)系

官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？

對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開，靠不住。的確，“離不開”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒。“離不開”是因?yàn)殡m然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住”則是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。

具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開放前中國(guó)的政企關(guān)系大致就這種類型。

但隨著政企分開，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國(guó)企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國(guó)的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jī)工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”

所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國(guó)，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國(guó)民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)。應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”

再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。變相尋租

該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。

這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。

隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國(guó)家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。濫用紅頭文件

在2002年上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)**中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。

再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。安排人員

政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。

如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國(guó)藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。

只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。與官員共舞

并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。

真正為對(duì)方的職位、工作著想

其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過真金白銀。如何面對(duì)政府官員的換屆？

全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布的《中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展報(bào)告》藍(lán)皮書中曾指出，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對(duì)應(yīng)關(guān)系！目前，我國(guó)地方官員實(shí)際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實(shí)上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實(shí)際平均任職時(shí)間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！

所以，一定要考慮項(xiàng)目周期與官員任期的關(guān)系。對(duì)于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場(chǎng)因素尤其是政府因素的項(xiàng)目，如果能在3年時(shí)間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，超出了官員的任期或者實(shí)際任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項(xiàng)目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項(xiàng)目了。如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道 同一個(gè)政府部門的不同官員，總有大中小之分，企業(yè)處理好了這些官員之間的“一二三”，才能處理好與這個(gè)政府部門的關(guān)系。

“圍一敬二看三”是與政府部門打交道的合適套路。因?yàn)橥粋€(gè)政府部門的不同官員對(duì)企業(yè)的影響是不一樣的。“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，政府部門可能沒變，但是政府官員的職位卻在變動(dòng)。如果一家企業(yè)的眼里只有某政府或某政府部門老大一個(gè)人，就容易為企業(yè)未來種下隱患或者不利因素。人家官員走了，但企業(yè)更換業(yè)務(wù)卻沒有那么容易，該常去跑的部門還得跑。所以，一個(gè)政府部門的“老一”走了，總有“新老一”要來，而如果“新老一”是原來的老二，他心中的不平衡和積怨就容易釋放，有可能成為企業(yè)的不利因素。

另外，一個(gè)事情決定了，而要做完做好還有一個(gè)過程。企業(yè)與政府打交道，既要尊重拍板的人，還要尊重執(zhí)行的人，以防止出現(xiàn)“中梗阻”現(xiàn)象，讓企業(yè)的事情順暢地通過“中間層”，最終達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)和效果。而這些人就是那些具體做事方面的官員，也許其職位就是一個(gè)處長(zhǎng)，甚至一個(gè)科長(zhǎng)而已。與政府部門良性互動(dòng)

政府與企業(yè)的關(guān)系不僅是資金和政策的關(guān)系，更重要的是戰(zhàn)略層面的關(guān)系，其最高需求是官商雙方的安全。

其實(shí)無論哪一級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)交往，他們的第一需要都是安全，不出政治問題、經(jīng)濟(jì)問題。不能讓政府對(duì)企業(yè)支持一陣子，結(jié)果企業(yè)卻破產(chǎn)了，逃債了，詐騙了，搞假冒偽劣了。對(duì)他們而言，那是非常丟人的事情。

將企業(yè)戰(zhàn)略與城市戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致

“從企業(yè)創(chuàng)立之初，皇明公司的主要力量就不是去與某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人搞好關(guān)系，讓某個(gè)人來決定企業(yè)的命運(yùn)，這樣風(fēng)險(xiǎn)很大。”皇明集團(tuán)董事長(zhǎng)黃鳴認(rèn)為，企業(yè)命運(yùn)與地方政府發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，一榮俱榮，一衰俱衰，對(duì)企業(yè)而言是最大的安全。因?yàn)槠髽I(yè)可能破產(chǎn)，但城市從來不會(huì)破產(chǎn)。

企業(yè)一旦與城市牽手，就可以調(diào)動(dòng)城市的很多資源來促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。企業(yè)發(fā)展遇到大的困境時(shí)，政府也不會(huì)坐視不理。政府支持了一個(gè)成功的企業(yè)，可以展示他們的執(zhí)政能力，積累他們的政績(jī)和資本，實(shí)現(xiàn)他們的社會(huì)價(jià)值。當(dāng)企業(yè)需求與政府需求一致時(shí)，企業(yè)就成為了政府及城市發(fā)展強(qiáng)大的支持者，沒有不成功的。

政企關(guān)系的安全問題，說到底就是政府扶持什么產(chǎn)業(yè)、扶持產(chǎn)業(yè)中什么企業(yè)的問題。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)其實(shí)是不及格的，特別是那些高污染、高能耗、低效益的企業(yè)，那些假冒偽劣、偷稅漏稅的企業(yè)。這些企業(yè)對(duì)地方政府而言，可能有一時(shí)之利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看則無異于飲鴆止渴，沒一點(diǎn)好處，因此也不可能獲得他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，更不可能成為地方戰(zhàn)略。當(dāng)然，企業(yè)第一位的責(zé)任是先保證自己的戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理安全。在此基礎(chǔ)上，使自己的戰(zhàn)略規(guī)劃服從服務(wù)于城市發(fā)展規(guī)劃，為城市品牌建設(shè)獻(xiàn)計(jì)出力。地方政府的大工程、大項(xiàng)目，上還是不上？

地方政府的大工程、大項(xiàng)目，上還是不上？其實(shí)只有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，那就是按照市場(chǎng)規(guī)律、按照企業(yè)規(guī)律作為決策的根據(jù)和準(zhǔn)繩，而不是地方政府領(lǐng)導(dǎo)的政治思維、意志或者承諾。具體的判斷原則有以下幾個(gè)：

一是該項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力如何，市場(chǎng)前景好的項(xiàng)目自然回報(bào)好；

二是該項(xiàng)目是否符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，能否得到國(guó)家和政府各方面的積極支持；

三是該項(xiàng)目的資金儲(chǔ)備、人才儲(chǔ)備如何，尤其是資金儲(chǔ)備，對(duì)于容易帶來高負(fù)債率的大項(xiàng)目的上馬，要慎重再慎重，同時(shí)不要犯“短貸長(zhǎng)投”的低級(jí)錯(cuò)誤；

四是政府的承諾究竟有多少可以兌現(xiàn)，如果兌現(xiàn)不了，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力如何？

3.剖析政府客戶

攻打政府項(xiàng)目，戰(zhàn)術(shù)別于企業(yè)項(xiàng)目。爭(zhēng)取政府客戶，方法更有一番不同…… 政府客戶特點(diǎn)

政府行業(yè)客戶有自己獨(dú)到的特點(diǎn)……

孫：以前我們討論的銷售話題幾乎都是針對(duì)企業(yè)客戶的，其實(shí)做企業(yè)高層客戶比較簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兯P(guān)心的事情無非兩個(gè)，一個(gè)是增長(zhǎng)利潤(rùn)，一個(gè)是降低成本。也正是因?yàn)檫@兩個(gè)痛，我們也總結(jié)了一種和高層談話的方法，讓他認(rèn)識(shí)到自己企業(yè)現(xiàn)階段所在的位置，分析企業(yè)發(fā)展模式，舉例成功的案例，描述業(yè)務(wù)發(fā)展方向，讓客戶看到目標(biāo)前景。鋪墊好這個(gè)前提之后，我們又可以給客戶規(guī)劃一下企業(yè)未來3、5年要做的事情，比如如何發(fā)展能夠占有市場(chǎng)，怎么做才能降低成本，而規(guī)劃的同時(shí)，我們的合作也就慢慢開始了。

這套方法針對(duì)企業(yè)用戶屢試不爽，但是如果把這套方法用在政府行業(yè)客戶身上就完全沒有作用了，因?yàn)檎蛻魶]有這樣的煩惱，比如國(guó)家審計(jì)局，法院等等，他們不考慮利潤(rùn)，成本問題。他們關(guān)心什么呢？首先我們要分析一下政府客戶大致的4個(gè)分類。

在第一象限里的人，高風(fēng)險(xiǎn)低效率，做不出什么成績(jī)反而還惹了不少禍。

栗：我見過幾個(gè)這樣膽大妄為的客戶。年初國(guó)家某部委有個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和所有參與競(jìng)標(biāo)的公司都保證自己可以幫他們拿到項(xiàng)目，就是說項(xiàng)目還沒做，他先到處要錢。但是在我看來，這個(gè)人沒有那么大的能量，他控制不了這個(gè)項(xiàng)目。他就是目光短淺的一種客戶類型，不考慮風(fēng)險(xiǎn)，也不考慮能不能做成事情，今朝有酒今朝醉的意思。孫：還有個(gè)案例，也是一個(gè)國(guó)家部委的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的其中一個(gè)人是政府采購(gòu)處的處長(zhǎng)，由他經(jīng)手的采購(gòu)款項(xiàng)每年也得有500億。當(dāng)時(shí)Sales也是初次和這個(gè)客戶見面，吃飯的過程中，客戶不停地在打電話，也就是說事無巨細(xì)，他都要親自過問。而且這個(gè)人是鷹派人物，說話辦事都很主觀也很有力量。Sales提了一個(gè)國(guó)際展會(huì)的事情，客戶一聽立刻給辦會(huì)的外企主管打電話，質(zhì)問為什么沒讓Sales所在企業(yè)也參加，而且在電話里自作主張把贊助費(fèi)用翻了一倍，電話放下，事情也都定下來了。

我們可以說這種客戶屬于雷厲風(fēng)行的辦事作風(fēng)，不過也有點(diǎn)膽大妄為，不考慮風(fēng)險(xiǎn)了。后來不出Sales預(yù)料，半年之后這個(gè)客戶就東窗事發(fā)，被撤職了。

杜：這種人就是典型的昏官！

孫：第二象限里的人是碌碌無為型，這種人雖然沒做出過什么成績(jī)，但是也沒有犯錯(cuò)。

趙：這是典型明哲保身的中庸之道，老好人的做法，官場(chǎng)上不乏這樣的政治官員。

孫：第三象限里的人物就厲害了，他們政紀(jì)顯赫，但是又沒什么風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)屬于政治明星了。

杜：出成績(jī)又不犯錯(cuò)誤的人太少了，我覺得更多的成功人士還應(yīng)該在第四象限，比如《亮劍》里的李云龍，雖然不時(shí)也會(huì)做錯(cuò)事，但是總能功過相抵，沉沉浮浮。

趙：李云龍對(duì)風(fēng)險(xiǎn)還有一定的控制力，沒讓風(fēng)險(xiǎn)大過成績(jī)。

分析過這些政府客戶的特點(diǎn)之后，我們可以發(fā)現(xiàn)，雖然這個(gè)圖不能像分析企業(yè)客戶業(yè)務(wù)形態(tài)那幅圖一樣可以擺在用戶面前來分析，但是我們可以和用戶慢慢滲透里面的東西，而且可以從中發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的問題。

栗：他們最關(guān)心的問題是怎樣鞏固提高自己的地位。

杜：我覺得政府機(jī)關(guān)客戶最關(guān)心的問題有兩個(gè)，即成績(jī)和風(fēng)險(xiǎn)，以及二者之間的平衡。比如有些職位比較穩(wěn)定的政府客戶，他可以不做多大成績(jī)，但是一定不能出風(fēng)險(xiǎn)。

栗：其實(shí)我們說的是同一個(gè)道理，政府客戶要鞏固自己的職權(quán)，首先就要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，然后就是做出成績(jī)來提高自己的地位。除了一些混日子的人，我認(rèn)為其他想發(fā)展的客戶都是這樣的。政府客戶的燃眉之急

政府行業(yè)客戶有別于人的痛苦……

栗：要做政府行業(yè)的項(xiàng)目，要爭(zhēng)取政府客戶，我們應(yīng)該首先分析用戶的三種商業(yè)模式。一種情況是用戶已經(jīng)做好一些需求分析了，Sales只要把相應(yīng)的產(chǎn)品賣給用戶就可以；另外一種是用戶方面已經(jīng)想到要做某某事情，已經(jīng)有了需求，我們的工作是從自己利益出發(fā)，怎樣做好事情，又同時(shí)增加自己的利潤(rùn)；還有一種情況是，用戶還沒想到要做什么事情，我們?yōu)榱巳〉美妫嬖V用戶應(yīng)該做某某事情，這樣對(duì)他來說很好。但前提是，我們一定要找到政治小圈里的人，有影響力的人來談這件事。可能他說了也不一定算，但是他能在單位里推動(dòng)這件事情。

孫：很對(duì)，政府客戶中也有3層人，即高層、中層、低層，而政治小圈有實(shí)權(quán)的人幾乎都集中在中高層，要做項(xiàng)目，我們就要分析他們的Burning Issue（燃眉之急）。他們大概關(guān)心四件事，即戰(zhàn)略，政治，財(cái)物，以及內(nèi)部管理。

首先我們要分析高層政府客戶在戰(zhàn)略（Strategic）問題上會(huì)有哪幾方面的痛苦呢？

第一，我們要看客戶的權(quán)限是否比以前小了；第二，看客戶是否急于做出成績(jī)，又苦于沒有機(jī)會(huì)，而且時(shí)間緊迫。因?yàn)檎袠I(yè)里的人有一種31歲現(xiàn)象，就是說到了31歲的時(shí)候，如果還沒有晉級(jí)升職到某個(gè)崗位的時(shí)候，以后就麻煩了，每次升級(jí)都趕不上了，政治生涯就很難一帆風(fēng)順了。第三，看客戶是否對(duì)現(xiàn)在的局勢(shì)感到無能為力。如果客戶有這些方面的痛苦，Sales就比較容易往里面努力。

栗：政府機(jī)關(guān)里面的無能為力有一種情況，比如有人看清楚了一件事情，做好之后對(duì)自己有好處，對(duì)單位也有好處，但是自己沒有權(quán)利做這件事。

孫：還有幾種情況，比如上級(jí)政府要壓縮行政、行業(yè)，或者機(jī)構(gòu)需要整合，還有下屬的分崩離析，或者自己的老大失勢(shì)等等，這些都是讓客戶頭痛的問題。

除此之外客戶還有政治（Political / Personal）上的困擾。第一，走仕途的人肯定首先關(guān)注自己的提升問題。所以他們會(huì)關(guān)心自己的政績(jī)工程，會(huì)花心思考慮怎樣讓領(lǐng)導(dǎo)器重自己。第二，政府客戶會(huì)注意凝聚自己的能量，協(xié)調(diào)自己和其他部門之間的關(guān)系。第三，注意擴(kuò)大自己的影響力，很喜歡在一些辦刊雜志上曝光，或者發(fā)表論文，提高知名度。

而財(cái)政（Financial）上的困擾就更顯而易見了，雖然政府部門沒有一個(gè)像企業(yè)里的CFO那樣管理財(cái)政的人，但是也一定會(huì)有人在管錢。而多數(shù)人都不會(huì)認(rèn)為自己的錢多，所以客戶的燃眉之急，第一是單位的錢太少，無法為周圍謀福利。第二，單位開銷過大，入不敷出，比如報(bào)銷等問題。第三，想向上爭(zhēng)取貸款或者撥款。最后還有一種情況是，向上申請(qǐng)貧困縣（地區(qū)），這樣能夠得到上級(jí)的扶持。

栗：貸款或者撥款是最大的問題，是多數(shù)政府客戶最關(guān)心的問題。怎么為單位爭(zhēng)取到錢，是小圈里的人都比較關(guān)心的。

孫：最后，在單位內(nèi)部（Internal / Management）的管理問題上，客戶還有痛。比如有些大勢(shì)漸去的政府客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，周圍的人士氣都比較低落，也沒有從前那樣尊敬他了，老張老李這樣的稱呼。或者單位有持續(xù)的變化，動(dòng)蕩不安，導(dǎo)致人心不古等等問題。

杜：在內(nèi)部管理方面最讓客戶頭痛的是單位里有幾個(gè)整天鬧事兒的刺兒頭。

栗：還有一個(gè)痛，就是人事的安排。如果客戶之前沒有把幾個(gè)人安排好，那會(huì)給后面帶來很大麻煩，會(huì)擺不平以后的事情。趙：看來政府客戶的痛也是遍布全身的，這還僅僅是從業(yè)務(wù)角度去分析，如果再?gòu)膫€(gè)人角度分析一遍，那就更痛不欲生了。所以Sales要善于觀察，抓住客戶最痛的一點(diǎn)不放手，利用“井字功略”，為客戶提供解決辦法，最后一定會(huì)爭(zhēng)取到客戶的信任的。

另外我還要提醒一點(diǎn)的是，Sales在爭(zhēng)取項(xiàng)目的時(shí)候心態(tài)一定要擺正。因?yàn)橛袝r(shí)候我們付出很多努力之后卻沒有得到項(xiàng)目，特別是當(dāng)Sales一再滿足客戶需求，比如給客戶壓低加錢，幫客戶做方案等等，但是最后客戶連招呼都不打，就把Sales屏蔽了，這時(shí)候Sales心理甚至?xí)鹨暱蛻簟６坏┏鸷蕻a(chǎn)生，以后會(huì)影響我們做生意。

栗：做生意一定要調(diào)整心態(tài)。我們可以要求客戶和我們做好朋友，但是不能要求客戶只有我們一個(gè)朋友。以前我在外地有一個(gè)政府客戶，當(dāng)時(shí)我可以拿那個(gè)項(xiàng)目，但是他還有別的朋友也要照顧，我為了保持長(zhǎng)久的關(guān)系就沒有去爭(zhēng)那張單子。

杜：我也有這樣一個(gè)客戶，他每年只在行業(yè)里做三分之一的項(xiàng)目，但是如果他發(fā)力的話，拿下一半甚至都拿下來都是沒問題的，但是人不能這樣做。還是要給別人留點(diǎn)機(jī)會(huì)，這樣自己才能長(zhǎng)久立足了，不會(huì)樹強(qiáng)敵，這就是中庸之道。

4.與政府官員溝通技巧

1.與一個(gè)科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)頗為熟識(shí),直來直去,前些日子我去拜訪他,進(jìn)了辦公室,我把門掩上,對(duì)他壞笑道:“領(lǐng)導(dǎo)快過年啦,幫我推薦幾個(gè)業(yè)務(wù),賺點(diǎn)嫖資” 他瞪我一眼小聲說道:“噓噓,小聲點(diǎn),小心隔墻有耳!” 哈哈多可愛的領(lǐng)導(dǎo).先聲明:我與他決無任何所謂的灰色交易,聊得來,已是能交心的朋友.2.一直想請(qǐng)一個(gè)行業(yè)關(guān)口的實(shí)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)吃飯,想混個(gè)臉熟,可是每次一說吃飯就推辭;于是想了個(gè)另類吃飯托詞,那天通過他秘書得知這天他沒飯局,于是打電話給他:X局,我是小X啊,知道您今天沒飯局,您那樣天天酒肉穿腸過,誰也受不了;建議您來鼓山頂上的涌泉寺泡山泉茶、吃齋飯,清清腸肺、醒醒腦,之后順便去山下尼姑庵燒燒香,我已在這里等你啦.....哈哈,中午十分果真他自駕車來了.成功商人和官員打交道的秘訣

我是個(gè)商人，人們都說無商不不奸，其實(shí)這個(gè)“奸”字的真實(shí)含義是高智商，大智慧的代名詞，只要你能靈活運(yùn)用五花八門的理論，緊密聯(lián)系中國(guó)特色的實(shí)際，就能達(dá)到財(cái)源滾滾，名利雙收的目的。特別是房地產(chǎn)建筑行業(yè)，如果你無法把政府官員擺平，那將會(huì)走投無路，寸步難行。為了給同行兄弟們提供一些可靠的，行之有效的方法，我把自己的切身體驗(yàn)告訴大家，有錢大家賺嘛。首先，要把握政府部門設(shè)置、職能范圍、官員權(quán)限。這是與官員打交道的底線。政府部門設(shè)置，看起來很復(fù)雜，但是稍加研究分析，就會(huì)明白那里面的門路。不然的話，你燒香拜錯(cuò)了菩薩，那可是要倒霉的。因?yàn)槟淖鹕駥?duì)你有用，哪尊神對(duì)你稍微有用，哪尊神根本沒用甚至是反作用，這燒香之前你是一定要分清的。其次，對(duì)官員本人進(jìn)行深入了解。官員和官員是不一樣的，千問題。他們的許諾，有時(shí)候是不可能兌現(xiàn)的，甚至是違反政策的，這樣的事情，即使辦成了，也會(huì)留下后患。而另外一些官員，說話謹(jǐn)慎，看起來是在推三阻四，但也許他說的是對(duì)的。但是，這樣的官員不好打開缺口，但是，一旦打開而且手段秘密，一般還是撒手锏式的武器。

第三，和官員打交道，你必須吃透他，知道什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千萬不要難為他，即使是他看著錢的面子勉強(qiáng)做了，也不一定成。

第四，要學(xué)會(huì)聽話。官員需要給他遞票子的，可也需要能給他干活、撐面子的。你要學(xué)會(huì)摸準(zhǔn)官員的脈搏，他有什么脈，你就給他來什么藥。人家需要這個(gè)工程成為年終考核的政績(jī)，你這邊咣地死個(gè)人，你說不是給人家添堵嗎？

第五，拿項(xiàng)目，該走的環(huán)節(jié)一個(gè)都不能少，不能讓任何人因?yàn)槟悴钜粋€(gè)環(huán)節(jié)而有責(zé)任。有時(shí)候，為了某個(gè)官員的政績(jī)，他的項(xiàng)目，哪怕賠錢也要干好。另外，做建筑首先要講政治效益，即使是政府違約了，你也不能和政府打官司。留得青山在，不怕沒項(xiàng)目。政府當(dāng)時(shí)違約肯定有自己的苦衷，你吃虧了人家心里明鏡似的，你忍了人家下次還會(huì)給你機(jī)會(huì)的，你要是為了一點(diǎn)蠅頭小利去吵去鬧，留下不好印象，下次，你中標(biāo)的門兒都沒有。

第六，當(dāng)然，和官員們打交道，要注意保護(hù)自己，別讓自己成為和他穿一條褲子都嫌肥的死黨，別把自己弄進(jìn)監(jiān)獄與官員有難同當(dāng)了。分寸如何把握，又是一門學(xué)問了。我不敢說我是一個(gè)與政府官員打交道的專家，不過，所有的官員都喜歡和我接觸，因?yàn)樗麄冎溃矣侄拢致犜挘煊謬?yán)，什么事到了我這里就打住了

5.與**官員打交道必須遵守的原則

第一，要把握**部門設(shè)置、職能范圍、官員權(quán)限。這是與官員打交道的底線。**部門設(shè)置，看起來很復(fù)雜，但是稍加研究分析，就會(huì)會(huì)明白那里面的門路。不然的話，你燒香拜錯(cuò)了菩薩，那可是要倒霉的。因?yàn)槟亲鹕駥?duì)你有用，哪尊神對(duì)你稍微有用，那尊神根本沒用甚至是反作用，這燒香之前你是一定要拎得清的。

第二，對(duì)官員本人進(jìn)行深入地了解。官員和官員是不一樣的，千差萬別，有好官、有貪官、有能干的、有混事的。在與官員的交流中，那些動(dòng)不動(dòng)就說這事沒問題的官員，看起來不錯(cuò)，其實(shí)很有問題。他們的許諾，有時(shí)候是不可能兌現(xiàn)的，甚至是違反政策的，這樣的事情，即使辦成了，也會(huì)留下后患。而另外一些官員，說話謹(jǐn)慎，看起來是在推三阻四，但也許他說的是對(duì)的。但是，這樣的官員不好打開缺口，但是，一旦打開而且手段秘密，一般還是撒手锏式的武器。第三，和官員打交道，你必須吃透他，知道什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千萬不要難為他，即使是他看著錢的面子勉強(qiáng)做了，也不一定成。

第四，要學(xué)會(huì)聽話。官員需要給他遞票子的，可也需要能給他干活、撐面子的。你要學(xué)會(huì)摸準(zhǔn)官員的脈搏，他有什么脈，你就給他來什么藥。人家需要這個(gè)工程成為年終考核的政績(jī)，你這邊咣地死個(gè)人，你說不是給人家添堵嗎？

第五，拿項(xiàng)目，該走的環(huán)節(jié)一個(gè)都不能少，不能讓任何人因?yàn)槟悴钜粋€(gè)環(huán)節(jié)而有責(zé)任。有時(shí)候，為了某個(gè)官員的政績(jī)，他的項(xiàng)目，哪怕賠錢也要干好。另外，做事首先要講政治效益，即使是＊＊違約了，你也不能和＊＊打官司。留得青山在，不怕沒項(xiàng)目。＊＊當(dāng)時(shí)違約肯定有自己的苦衷，你吃虧了人家心里明鏡的，你忍了人家下次還會(huì)給你機(jī)會(huì)的，你要是為了一點(diǎn)蠅頭小利去吵去鬧，留下不好印象，下次，你中標(biāo)的門兒都沒有。

第六，當(dāng)然,和官員們打交道,要注意保護(hù)自己,別讓自己成為了和他穿一條褲子都嫌肥的死黨,別把自己弄進(jìn)監(jiān)獄與官員有難同當(dāng)了。分寸如何把握,又是一門學(xué)問了。

6.和政府官員打交道注意點(diǎn)什么 當(dāng)然有注意的地方

自古井水不泛河水，民不與官打交道。

實(shí)在不得已注意以下幾個(gè)方面：

1、現(xiàn)在的當(dāng)官的價(jià)值取向變了，多數(shù)變得勢(shì)利，趨向于金錢，有的是為名，當(dāng)然也有不少為民辦實(shí)事的。

2、穿著打扮不要太豪華，穿著得體就行，不要珠光寶氣，也不要寒磣。如果太豪華就遇上貪財(cái)?shù)娜耍瑫?huì)不斷的暗示來敲詐你，當(dāng)然他不提一個(gè)錢字，比如說：我馬上辦理，手上卻干著其它的事，接待其它的人，然后他會(huì)說你看我這忙的……等的語言來搪塞你，讓你去干著急吧，又不好發(fā)火，人家沒回你。如果遇上勢(shì)利的人，看你穿的窮酸相，理都不理你，你跟他說話，他裝著沒聽見，沒看見，當(dāng)你不存在，裝聾作啞，讓你氣的要死，如果你去找他領(lǐng)導(dǎo)，你可能也聽說過官官想護(hù)，領(lǐng)導(dǎo)讓去做，他表面上答應(yīng)，實(shí)際上這個(gè)不告訴你，那個(gè)不告訴，讓你來個(gè)三四趟，多的七八趟，他反正不著急，急的是你。

3、不要輕易說請(qǐng)他吃飯玩樂，或者送禮的事。如果你舍的花這些冤枉錢也不要第一次就出手大方。

4、說話方面，首先要了解你找他的目的，多找些與目的有關(guān)的資料，熟悉行情，不要一下子被他蒙了，被他嚇住了，如果你亂了方寸，那你就是砧板上的肉。不要說些不關(guān)聯(lián)的關(guān)系，如果有他上事或者他的同事可以說說套套近乎。

5、有時(shí)候帶個(gè)錄音筆什么的，可以錄下談話的內(nèi)容，交易的過程，當(dāng)作個(gè)證據(jù)一棍子把他打死，我說如果他貪得無厭。

其他的我也沒什么高招，自己隨機(jī)應(yīng)變，最主要的是皆大歡喜。時(shí)道世道不同，有些時(shí)候也不要太吝嗇，最后祝你馬到功成。

7.和政府官員打交道，先學(xué)會(huì)“忍氣吞聲”出于工作需要，我經(jīng)常需要和政府人員打交道。我這個(gè)人快人快語，而且不會(huì)說假話，所以很容易讓人有不快之感。這樣的交流方式如果用在自己的朋友身上，絕無不妥，可是我面對(duì)的是一些愛面子的人。

有一次我們公司要舉行消防演習(xí)，為了使演習(xí)效果更佳，我想借幾套消防服，思來想去，只能求助當(dāng)?shù)卣恕Ｓ谑俏掖螂娫捖?lián)系了當(dāng)?shù)毓馨踩恼藛T，他很客氣（也許他們對(duì)誰都這樣），說會(huì)幫我聯(lián)系。我滿懷希望的期待著那幾套消防服。結(jié)果是我沒有想到的（其實(shí)和政府人員打過交道的人都會(huì)想到，也許我還太嫩），人家都不外借，但是可以買。我當(dāng)時(shí)似乎明白了他當(dāng)時(shí)為什么那么熱情了。我肯定不會(huì)買的，即使公司會(huì)同意我去買。消防服的事就到此為止。

我現(xiàn)在想起來當(dāng)時(shí)就是傻，也許“吃一塹，長(zhǎng)一智”的成語就是這么來的。舉行消防演習(xí)，肯定要用到滅火器，不是一個(gè)兩個(gè)，有幾十個(gè)到幾百個(gè)不等。怪不得這位官員當(dāng)時(shí)說舉行消防演習(xí)的時(shí)候一定通知他。果然，消防演習(xí)那幾天，有一次保安打電話和我說一個(gè)賣滅火器的人找我，我左思右想那會(huì)是誰呢？想來想去，沒有人和我打過招呼。于是我沒有接見！這事我也沒有放在心上！大約過了一段較長(zhǎng)的時(shí)間，這位官員再也沒有找我，我當(dāng)時(shí)沒有在意，沒有事情就好（因?yàn)樗麄冋夷愦蠖鄾]有好事）。可是事情遠(yuǎn)不象我說的那么簡(jiǎn)單，事情還是要照做，只是安排的人不是那位政府官員了。而是我的頂頭上司！原來自從那件事過后，他就直接找我的上司了，把我“架空”了！呵呵！

領(lǐng)導(dǎo)們都有自己的事情，哪能什么事都由他來安排。有些事情還得讓我解決！前段時(shí)間，這位官員來公司找我，交給了我一堆試卷和答提卡。說這是“××杯”安全知識(shí)競(jìng)賽試題，我把標(biāo)準(zhǔn)答案給你，你找員工負(fù)責(zé)填好！×月×號(hào)交給我！一看試卷，上面的廣告的字比試題的字大多了。當(dāng)然，如果是對(duì)大家的安全意識(shí)有幫助的知識(shí)競(jìng)賽，我熱烈歡迎！但是這樣的形式讓我難以接受！公司的員工生產(chǎn)很忙，有的一天在產(chǎn)線上站十多個(gè)小時(shí)，能堅(jiān)持下來就很不錯(cuò)了，哪有時(shí)間做這！我當(dāng)時(shí)強(qiáng)忍住心中的怒火，說到：“這些太形式主義了”。這位官員大為不悅，說“這些題不是每個(gè)公司都能拿到的，我還是看你們公司不錯(cuò)我才拿來的！”我還能說什么，試題留下來做好了再交上去唄！

這兩件事是我跟政府官員打交道過程中的一些小插曲，也較有代表性。和政府官員打交道，先學(xué)會(huì)“忍氣吞聲”，不要節(jié)外生枝。馬上又到“119”了，這次消防演習(xí)說什么也得低調(diào)行事了，千萬不要打草驚蛇！

8.政府單位客戶開發(fā)培訓(xùn)

一、怎樣初次拜訪政府部門客戶

1、過門衛(wèi)關(guān)：

一般情況政府單位大門口都有武警負(fù)責(zé)安保工作，最基本的也有保安，不是本單位的人或者外來辦事人員不熟的一般情況下，很多人都會(huì)有膽怯忐忑不安心情，導(dǎo)致你的舉止會(huì)讓門衛(wèi)感到質(zhì)疑，此時(shí)門衛(wèi)會(huì)攔住你詢問。這個(gè)樣情況下，如果你沒有事先約好也沒有任何證件能證明你出入那么你很難進(jìn)去。方法是：端莊打扮，舉止大方，在快進(jìn)大門口的那一瞬間拿出你的手機(jī)連忙接聽（喂！領(lǐng)導(dǎo)！對(duì)不起我剛到大門口馬上就進(jìn)來實(shí)在不好意思，抱歉抱歉！馬上就到你辦公室。）聲音要大能讓門衛(wèi)聽到，此時(shí)如果門衛(wèi)伸手欄你，你要繼續(xù)說話并向門衛(wèi)微笑點(diǎn)頭打招呼的手勢(shì)快速通過。主動(dòng)是銷售行為的關(guān)鍵。

還通過共同的興趣愛好等接觸并結(jié)交目標(biāo)客戶單位的人脈，這需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，有了目標(biāo)客戶單位里互相熟悉的朋友哪怕只是網(wǎng)友，可以幫你提供很多有價(jià)值的信息，現(xiàn)在政府部門的工作人員很多可以上QQ的，這也是一個(gè)可以考慮利用不錯(cuò)的渠道。

首先要了解清楚各部門的需求，至少要找到負(fù)責(zé)的部門接洽。只要是政府需要的產(chǎn)品都是有空間的。

2、怎么樣能見到客戶： ①進(jìn)入老干部活動(dòng)中心

老干部活動(dòng)中心有很多老同志與現(xiàn)在政府部門的很多負(fù)責(zé)人有著千絲萬縷的關(guān)系....進(jìn)來信任關(guān)系，要投其所好——這樣，老同志、老干部就可以將政府一些潛規(guī)則告訴你，并為你的營(yíng)銷指引方向.....這個(gè)過程需要的時(shí)間可能是很長(zhǎng)，過程是曲折的，但是值得你嘗試一下。我比較注重第一種方法。因?yàn)榈谝环N方法最直接。如果公司不直接提供你的客戶資源，你就進(jìn)行后面的幾個(gè)方式。②需要智慧，更需要勇氣！

建議見面方法一：你先求助本單位的同事，知道幾個(gè)他知道的政府部門人員，你借他的名去其辦公室見談，了解其與其同事的姓名，其單位網(wǎng)站，千萬別說要辦的事，慢慢釣魚；

方法二：在一的基礎(chǔ)上，選一位政府部門人員作突破口，將其qq上的朋友加到你的qq,與其聊其可能感興趣的話題，選有交談的人去其辦公室見面聊，一部一步來，不可為業(yè)績(jī)操之過急。③一條捷徑。

（每一個(gè)行政部門基本上都可以在網(wǎng)上查到他們的組織結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)人，電話，你先從薄弱的容易進(jìn)攻的人員入手電話預(yù)約或者直接去拜訪，一般辦事員都愿意與你溝通交流的，但是你應(yīng)該具備良好的商務(wù)禮儀，在交流的過程中特別要留意辦事員桌面上的內(nèi)部通訊錄，如果方便及有機(jī)會(huì)，可以拍照及復(fù)印一份回來，這為你以后尋找重要的人員有幫助，如果不能夠拍照，那你一定要牢牢記住通訊錄前三位人員的電話，一般部門的老大都排列在前面，完成這一步以后，你可以經(jīng)常與你合緣的人多溝通交流，必要的時(shí)候可以約出來一起喝茶聊聊，這樣有利于你以后的工作，如果這個(gè)人員能夠成為你的朋友，那么你就可以去進(jìn)攻重要的人員啦。第二，如果沒有那么順利，你可以經(jīng)常去那個(gè)部門逛逛，尋找合適的機(jī)會(huì)下手，或者在那個(gè)部門的外面守候，觀察進(jìn)出的人員，如果有與你一樣做業(yè)務(wù)的人員，你可以上前主動(dòng)交流，如果你想長(zhǎng)期從事在一行，你可以請(qǐng)別人去喝茶，多多溝通交流，這可以幫助到您，至少你可以少走彎路 A、找到電話，先用電話溝通

b、打電話預(yù)約見面時(shí)間（不要怕被拒絕，所有電話打三遍，相信一定能行；讓接聽電話的人感到有興趣，可以見面，必須做好功課）C、按預(yù)約的時(shí)間見面。

④你可先去找政府大院外的某個(gè)政府單位,在那里建立關(guān)系,從而找到政府大院內(nèi)的人脈資料及你需要的相關(guān)信息,然后再行動(dòng).3、重大事情的政府客戶約見方法：

政府部門的重要生意開始的時(shí)候都是老板親自去拉的！最多拉的時(shí)候把你給帶上，以后生意拉到了，再叫你來跟。今后再在此基礎(chǔ)上發(fā)展。

政府部門要跟你做生意都要做官的點(diǎn)頭。做官的都要擺架子，為了體現(xiàn)公司對(duì)他的尊重，千萬不要讓他客氣的給你一句：“貴公司的老板架子還真大啊！”要么就是不客氣的當(dāng)頭就給你句：“我現(xiàn)在沒空，要開會(huì)去！”

一般情況下是不會(huì)叫個(gè)新人去拉政府關(guān)系的，拉政府關(guān)系是需要本錢的，首先要找到里面的一個(gè)跑腿的給你做介紹人。光是這個(gè)跑腿的費(fèi)用花銷有時(shí)候就很不菲。這些潛規(guī)則的花費(fèi)老板不出面給你拉關(guān)系，你有時(shí)候很難把業(yè)務(wù)做成。

4、從人和網(wǎng)上先找一個(gè)政府部門的朋友，處好，在通過他認(rèn)識(shí)更多的人，慢慢進(jìn)入，常來常往，自然能慢慢和別人成為朋友。不過這是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，要有耐心真誠(chéng)，還有有熱情。虛偽和勢(shì)利是要不得的！建議最好先把一個(gè)部門混熟了，混的誰見到你都認(rèn)識(shí)了，在開拓下一個(gè)單位。人們最容易犯的一個(gè)毛病就是，目標(biāo)太多，這個(gè)還沒混熟，就開始了下一個(gè)目標(biāo)，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子，兩手空空。

5、約見客戶很重要，尤其是政府部門，不妨從下面人員和本人兩方面入手，同時(shí)盡可能的了解你所面對(duì)的客戶需求，找到你的優(yōu)勢(shì)，；再次就是和政府部門打交道態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時(shí)要盡可能的把會(huì)見時(shí)間掌握好；

6、不管去政府部門還是某集團(tuán)公司在沒有預(yù)約的情況下。盡可能避免跟門衛(wèi)答腔。怎樣才能叫門衛(wèi)不攔我們呢？首先要了解你的產(chǎn)品應(yīng)該找哪個(gè)部門那位負(fù)責(zé)人他的辦公室在哪個(gè)位置，當(dāng)門衛(wèi)詢問的時(shí)候：

一、可以招招手，示意直接進(jìn)去了。

二、當(dāng)門衛(wèi)咨詢的時(shí)候，可以直接說 某某辦公室，誰誰誰？在等我。最多拿個(gè)身份證登記一下。如果有轎車直接開進(jìn)去沒有保安會(huì)問。

三、面對(duì)政府采購(gòu)

其實(shí)要攻克政府部門的采購(gòu) 也不是很難。

1、首先讓客戶認(rèn)可你的能力，其次對(duì)你要信任，第三有很多潛規(guī)則。認(rèn)可你能力的前提是認(rèn)識(shí)你，如何讓客戶認(rèn)識(shí)你需要你主動(dòng)出擊和間接出擊！

再者要了解自己的產(chǎn)品，然后去找你所對(duì)應(yīng)的政府部門，這樣才能知道與你接口的人屬于哪個(gè)科室，有些產(chǎn)品是科員自己可以采購(gòu)的，有些是由采購(gòu)處來負(fù)責(zé)。每個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)單位負(fù)責(zé)的科室都不相同；而且前期能提供的資源也要相對(duì)較多。并且與政府部門合作是需要一個(gè)資質(zhì)的，沒有入圍供應(yīng)商圈子，再努力也是白搭！具體情況具體分析，所以第一步的工作只能是先建立關(guān)系，簡(jiǎn)單點(diǎn)就是和對(duì)方混個(gè)臉熟，起碼知道你是做什么的。起一個(gè)敲門磚的作用，目標(biāo)放的低一些，不要想的我必須把產(chǎn)品銷售出去，銷售產(chǎn)品是后面的攻關(guān)作業(yè)，應(yīng)該由公司的領(lǐng)導(dǎo)或者公司的公關(guān)部來操作。

2、可以上網(wǎng)查某政府采購(gòu)網(wǎng)，把政府信息中心的人查到了，你可以從他們那些人入手，一些政府的采購(gòu)信息他們是很清楚的。這里面的事都要自己慢慢來，要讓他們認(rèn)可你。

3、政府官員也是正常的人，首先你證據(jù)先不要有個(gè)“怕”。你就當(dāng)他是好朋友，誠(chéng)心誠(chéng)意和他接觸，不要有恐懼的心態(tài)，這樣你才可以做好。其實(shí)他們更好搞，主要他看的是你本人，不是你的產(chǎn)品，如果你的人給肯定了，你做什么產(chǎn)品都是好的。

4、俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”你首先要了解市場(chǎng)，也就是你所說的政府部門，要在這方面下一點(diǎn)功夫，包括其需求以及進(jìn)貨渠道等，這個(gè)對(duì)你而言至關(guān)重要。當(dāng)然在這之前你也要熟悉自己的產(chǎn)品，包括市場(chǎng)占有率，性價(jià)比等，以便在你推銷的過程中隨時(shí)用到。牽扯到政府，也要了解一些官場(chǎng)潛規(guī)則，有些事情并非你想象的那么簡(jiǎn)單，但也沒有你幻想的那么復(fù)雜。

5、打扮要大方得體，最好能昂首挺胸，門衛(wèi)看到你時(shí)也覺得你是辦事的官，直接進(jìn)去。當(dāng)官的有公示的，照片與辦公室門，一眼就可以看出。人在辦公室時(shí)，直接進(jìn)去，簡(jiǎn)單地談。第一次進(jìn)了，第二次就不難了，，6、你到了政府部門里面, 留意觀察他們辦公室所使用的電腦, 電話, 沙發(fā), 桌椅, 冷氣, 文具等等是由那家公司供應(yīng)。然后找到自己的房東, 室友, 鄰居, 同學(xué), 師長(zhǎng), 親戚, 朋友.....等, 是否有認(rèn)識(shí)這些供應(yīng)商?在進(jìn)一步了解政府部門里面有決策的采購(gòu)人員是誰?然后再進(jìn)行推銷活動(dòng)比較容易成功。

7、每個(gè)部門都有分管領(lǐng)導(dǎo),可以先找分管的領(lǐng)導(dǎo),分管領(lǐng)導(dǎo)和你接觸使工作較容易一點(diǎn)!

8、見到客戶其實(shí)不復(fù)雜的，現(xiàn)在網(wǎng)上一般能查到辦公電話的，電話先簡(jiǎn)單溝通，（一定是簡(jiǎn)單，別想在電話里解決事情，除非你們是哥們）約好會(huì)面的時(shí)間，這樣自然可以見到!如何見面交談:

1、提三點(diǎn)具體建議：

①、心態(tài)要好，政府的也是人，把他們當(dāng)朋友。是如何對(duì)朋友，就如何對(duì)他們。

②、從外圍了解要找到部門的情況，如類似行業(yè)的朋友？電話直接聯(lián)系。而后直接預(yù)約，上班時(shí)候到他們辦公室，最好帶點(diǎn)不值錢的但精致小禮品。

③、見面后談公司產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一些問題，一定要多提問，讓他們多 講。記得廣發(fā)名片，換來其他人的聯(lián)系方式。

2、禮品不管大小，都是再比較熟悉的情況下贈(zèng)送于對(duì)方，才是會(huì)接受.如果是冒不然的去送一個(gè)陌生人禮品，想想會(huì)是有什么結(jié)果呢？尤其是再政府機(jī)關(guān)工作的官員，更是非常忌諱這一點(diǎn)。

再?zèng)]有外人的情況下，就是送禮 還得說成是 昨天打麻將跟您借點(diǎn)的錢 今天周轉(zhuǎn)開了，還給人家！

3、和政府部門打交道，前期進(jìn)入難，后期回報(bào)大。最重要是要和有決定權(quán)的人打交道，領(lǐng)導(dǎo)滿意了，全部都滿意了。

4、除了真誠(chéng)、謙虛外，還要腿勤，經(jīng)常走動(dòng)，看對(duì)方忙就下次再來，看對(duì)方事少就先閑聊一下，增進(jìn)感情，再預(yù)約，不能在對(duì)方正忙的時(shí)候死緾硬打。

5、過門衛(wèi)有時(shí)很難，關(guān)鍵是具體的單位，比如說有的單位，里面沒有人出來接你，門衛(wèi)是怎么樣也不會(huì)讓你進(jìn)的，那就只能是電話打給里面的人，說我在門口呢，有什么事情想見你，讓他出來接你，不然就沒有別的辦法了，當(dāng)然也可以認(rèn)識(shí)里面比的人，混熟了就很好進(jìn)了，也有些單位是很好進(jìn)的，甚至是可以和門衛(wèi)聊聊天，套套里面的情況，還有就是門衛(wèi)那里也有很多部門的聯(lián)系方式，你可以偷排，偷記，隨機(jī)應(yīng)變吧，我之前還遇到過我和門衛(wèi)聊后，我就直接趴在門衛(wèi)的桌子上抄電話的情況，政府單位不好進(jìn)，但不是進(jìn)不去的，關(guān)鍵是要針對(duì)不同的單位，用的方法是不一樣的，可以常去那個(gè)單位觀察下，第一次沒進(jìn)去，至少也知道怎么樣能夠更好的進(jìn)去，為下次進(jìn)去做準(zhǔn)備。

6、給你的建議是：在你要去找的政府機(jī)關(guān)前要事先做一下電話拜訪。找到你需要拜訪的對(duì)象，最好先找到他的電話手機(jī)最好！找不到負(fù)責(zé)人也沒關(guān)系找到對(duì)口的負(fù)責(zé)部門也可以。但是你想要做好這些工作前提是你要對(duì)政府部門的分工、管理等等信息了如指掌。不然也是找不到你想要的結(jié)果。等你約到人以后那就看你的表現(xiàn)了！衣著啊談吐啊什么的應(yīng)該都要注意些，不是要那么板正就是要投其所好，不要過于緊張。這是需要時(shí)間來鍛煉的。至于說什么暗箱操作那就看你的能耐了！

7、先查好需要聯(lián)系的政府部門的人員情況、負(fù)責(zé)人是誰、辦公室電話，然后就可以打電話過去，多打幾次，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)就可以提出去拜訪，心態(tài)要好，沒有必要想的太多，政府官員也是人，抱著交朋友的心態(tài)去。

8、初次見面簡(jiǎn)單詢問一些相關(guān)問題，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單，目的是讓對(duì)方明白你的意圖。接著索要對(duì)方的電話號(hào)碼，誰都不會(huì)把利益拒之門外。有了對(duì)方的聯(lián)系方式，就可以在咖啡廳、餐廳約見。交朋友是第一位的，誰都愿意和能給自己帶來好處的人交朋友。雙贏是原則！

9、第一次拜訪見面是要正規(guī)。冒然拜訪只會(huì)讓人覺得不正規(guī)，印象不好。電話預(yù)約，帶資料見面，了解近期是否有項(xiàng)目，清楚決策人，從各方面得到信息。到有項(xiàng)目立案的時(shí)候再找關(guān)鍵的人談。職位高低不重要，就算見領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物也一樣。只要清楚表明你有能力做決定，回扣決定權(quán)也在自己手中，沒必要讓自己領(lǐng)導(dǎo)去見面。但是飯局還是讓有經(jīng)驗(yàn)的人去談。

10、拜訪政府官員，首先是對(duì)自己有信心，對(duì)那些人一定要非常的有禮貌，因?yàn)槎际钦藛T，說明他們的學(xué)歷也是比較高的，所以有時(shí)候說話的時(shí)候一定要注重細(xì)節(jié)不能馬虎。接著就是要跟他們套近乎，比如說請(qǐng)他們吃飯，在飯桌上是最好套近關(guān)系的。

11、不管與誰打交道，都要先謀而后動(dòng)。與政府部門打交道也一樣，并不難辦。你會(huì)上網(wǎng)，可以先從你要開展業(yè)務(wù)對(duì)象的公開網(wǎng)站去了解應(yīng)該跟那個(gè)部門洽談。然后直接跟他們電話進(jìn)行聯(lián)系，一般政府部門的辦事人員都會(huì)耐心解答，因?yàn)樗麄兩习鄷r(shí)特別無聊。至于部門領(lǐng)導(dǎo)如能接觸到，越有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)越親民。

但記住一點(diǎn)，與政府部門洽談業(yè)務(wù)不能靠白撞，要詳細(xì)了解政府部門的需要及采用產(chǎn)品的各項(xiàng)條件，如你均能滿足，一般有機(jī)會(huì)。但如你本身產(chǎn)品的條件資質(zhì)不能滿足時(shí)，建議不要參與，會(huì)白費(fèi)勁。

保持經(jīng)常性的電話聯(lián)系，你的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多，與政府部門打交道沒有師傅，只講門路。慢慢你就會(huì)掌握其中一些門徑，只是記住：不熟不做。

12、進(jìn)大門要大膽，自然的往里走，要問找誰，趙王李，從大姓里說，有時(shí)會(huì)蒙對(duì)的。政府的人好打交道，比企業(yè)容要容易，只要他們有時(shí)間，就可以聊天。最主要是要知道他們需求是什么。

13、最好能有和內(nèi)部的人不管怎么樣先聯(lián)系上，讓別人和你的客戶先通氣。你可以通過網(wǎng)絡(luò)什么途徑了解政府部門的框架，側(cè)面了解相關(guān)人員。有時(shí)候需要，別賣牛排，賣滋滋聲。告訴他，哪個(gè)政府顯赫部門是我們的客戶。電話過守門人，也可以誠(chéng)懇請(qǐng)求幫助。?您看我應(yīng)該和哪位聯(lián)系？?讓他感覺對(duì)他的尊重！

14、再給你一點(diǎn)建議：盡量找些非辦公室的地方與他會(huì)面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這種場(chǎng)合，他們不是個(gè)板著臉的客戶，而是你相熟的長(zhǎng)輩。你要經(jīng)常打聽客戶的動(dòng)向，主動(dòng)提出招待客戶，這樣，他們一旦出門開會(huì)或旅游，你可以及時(shí)去陪陪。下次與你相處時(shí)一定不會(huì)像以前那么嚴(yán)肅，假以時(shí)日，你離成功就會(huì)越來越近。人有一種拒絕陌生人的本能，也有可能他們正在用其他品牌的設(shè)備，對(duì)你不冷不熱很正常，這時(shí)需要提高你的親和力，你可以經(jīng)常性地去拜訪他，混個(gè)臉熟，不要因?yàn)樗粫r(shí)冷落就垂頭喪氣，需要堅(jiān)持，勤快。介紹產(chǎn)品時(shí)他如果關(guān)心某一點(diǎn)，你要多問他為什么？搞清他的真實(shí)需要，然后有針對(duì)性地介紹這些特點(diǎn)，不要眉毛胡子一把抓，沒有重點(diǎn)。

15、首先對(duì)所要拜訪的政府職能部門做足功課！比如此職能上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是誰，必須能叫說其名，聯(lián)系時(shí)就說是他上級(jí)部門某某領(lǐng)導(dǎo)引薦過來的！此方式我用從來沒有失敗過！你可以試一下！

16、不相信自己會(huì)被拒之門外，自己做兩份公司的宣傳冊(cè)，然后給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話，都同意見面了，然后直接按約定時(shí)間去。所以你不要想得太復(fù)雜，自信一點(diǎn)，談吐舉止大方一點(diǎn)，不是可憐巴巴的推銷員，而是給他們提供服務(wù)和支持的專家。

17、政府客戶公關(guān)

一、入門：政府通信錄獲取通過網(wǎng)站搜索、通過你老師同學(xué)、同行（年紀(jì)較大或資深銷售）、。。實(shí)在沒有人脈，建議你去打羽毛球。。政府公務(wù)員很多年輕小伙都喜歡健身。。發(fā)揮你體育營(yíng)銷、學(xué)會(huì)溝通技巧。。輕易解決；

二、需求信息獲取：政府信息中心、國(guó)資委、人大、國(guó)家十一五、十二五計(jì)劃、行業(yè)信息網(wǎng)站、需求關(guān)聯(lián)單位供應(yīng)商（合作伙伴）。。到政府辦理一個(gè)政府采購(gòu)供應(yīng)商資格。。帳號(hào)密碼登錄查詢；

三、項(xiàng)目、產(chǎn)品銷售的采購(gòu)模式獲取：中國(guó)是處長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)，科長(zhǎng)以下沒有多大用處，建立項(xiàng)目產(chǎn)品采購(gòu)決策鏈的關(guān)系客戶支撐點(diǎn)，這要看公司對(duì)你的支持，每個(gè)政府單位都有一個(gè)對(duì)口政府采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，類同商務(wù)經(jīng)理角色，他是對(duì)選型、定標(biāo)書的一關(guān)，議標(biāo)就是他和處長(zhǎng)決策，投標(biāo)就是由這個(gè)人報(bào)給政府采購(gòu)中心的，做政府項(xiàng)目從需求單位到采購(gòu)中心，也可以從財(cái)政局到采購(gòu)中心，看你如何實(shí)操。。；

四、建立內(nèi)線：議標(biāo)就是關(guān)聯(lián)的處長(zhǎng)，投標(biāo)就是評(píng)標(biāo)小組，評(píng)標(biāo)小組里有細(xì)節(jié)，這里就不多說了，熟悉游戲規(guī)則，你就會(huì)很有意思，不知道。。你也認(rèn)識(shí)一些性情中人。。實(shí)在不行就聘用槍手操盤；

五、誠(chéng)信、保密、事業(yè)錢包共漲。。和氣生財(cái)，低調(diào)低調(diào)。。現(xiàn)在政府部門基本都這樣.首先,要知道對(duì)別人有利的事別人才愿意辦.給了辦公室人員好處或讓他對(duì)你有好感,才有可能向領(lǐng)導(dǎo)引見你,或告訴你領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)號(hào)嗎.否則,一句不知道,不清楚就把你打發(fā)了.其次,能見到領(lǐng)導(dǎo)談產(chǎn)品和服務(wù)有多好都是次要的.重點(diǎn)是你的產(chǎn)品或服務(wù)能給領(lǐng)導(dǎo)帶來多少好處!通常領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)給你說已經(jīng)有好幾家同樣的公司和他聯(lián)系了.他回頭考慮好了給你打電話.這說明你開的價(jià)碼還沒有打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo).提三點(diǎn)個(gè)人建議：

1、準(zhǔn)備工作做足，通過網(wǎng)絡(luò)、電話、周邊同事反饋等方式理清楚對(duì)口部門及決策人，有可能的話搞清楚決策人的家庭情況、個(gè)人愛好、經(jīng)常出入的場(chǎng)所等；

2、前期接觸不要想著過去拿單的，更別讓對(duì)方感覺的你是多么的想做生意，即使簡(jiǎn)單的送份資料也盡量保持低調(diào)，就是在送份資料；

3、有機(jī)會(huì)坐下聊的話，盡量不談具體業(yè)務(wù)，潛意識(shí)的表達(dá)清楚自己可以是個(gè)踏實(shí)、穩(wěn)定、在公司能爭(zhēng)取大很大資源的人就可以了。政府公關(guān)不是常規(guī)的營(yíng)銷方法能做到的： 把握4個(gè)原則：

1、自己設(shè)計(jì)完美的方案，方案體現(xiàn)出為政府角度來做事情；替他們考慮政績(jī)，設(shè)計(jì)要周密、體統(tǒng)、可以操作。。

2、找對(duì)關(guān)鍵的政府部門，因?yàn)槟壳罢藛T不作為的人很多，他們怕多事情，3、借助媒體力量來輔助公關(guān)，在媒體的壓力下，一般會(huì)考慮社會(huì)的影響因素！

4、如果是給政府部門團(tuán)購(gòu)等產(chǎn)品，只要找對(duì)負(fù)責(zé)人，談好“回扣”就可以了！

很簡(jiǎn)單，你自己去拜訪幾乎是沒機(jī)會(huì)的，在政府部門周圍的商店，飯店有些就是他們親戚開的，先和里面人混熟，找到引見的人，然后通過一個(gè)人再拓展其他人脈，和政府部門人打交道你就記得幾個(gè)原則，有顏色，會(huì)來事，花時(shí)間，會(huì)關(guān)聯(lián)，往往一個(gè)人熟悉了，就能打開一群人。既要滿足機(jī)構(gòu)需求，也要滿足個(gè)人需求。

你知道最小的權(quán)力能發(fā)揮最大的威力的人是誰嗎，保安。一 先過門衛(wèi)

方法是這樣，先通過電話找到政府部門的電話，給他打電話約好在上門。如果聯(lián)系不上可以打電話給其它科室打聽到找到負(fù)責(zé)人是誰.然后再上門！二 直接找關(guān)鍵人

進(jìn)了門先打聽，注意不要到辦公室去打聽，到其它的辦公室打聽關(guān)鍵人（一把手的辦公室。然后再去。三 下一步見到關(guān)鍵人，寒暄一下，然后介紹自己和公司。

需要弄清楚該單位的情況，比如該項(xiàng)目管理的負(fù)責(zé)人的一些資料，還要有一些個(gè)人的愛好情況和為人作風(fēng)。可以以陌生的方式去拜訪摸底該單位的情況，這叫初訪，初訪的目的是了解該訪那個(gè)部門，那個(gè)人。然后回去調(diào)查那個(gè)人，什么行為作風(fēng)啊，習(xí)慣愛好啊，科室，辦公電話等等。然后，再次拜訪，去和那個(gè)負(fù)責(zé)人會(huì)面，把你的情況給講一下，問他該怎么辦？然后見機(jī)行事，如果他說了半天沒說到重點(diǎn)，因?yàn)槟切┤撕軙?huì)打機(jī)關(guān)槍的，就找個(gè)機(jī)會(huì)開溜。不能白走，獲得下次預(yù)約他的機(jī)會(huì)，和聯(lián)系方式。在抽時(shí)間把他私自約出來，說話不方便多了，不過我建議這次談話不要談工作。先把他伺候好了，在把他送回家，讓他睡覺去吧！俗話說：拿人手短，吃人嘴短。最后在抽個(gè)機(jī)會(huì)過去拜訪，請(qǐng)他指點(diǎn)一下！或者給點(diǎn)意見什么的！因?yàn)槟切┤耸菣C(jī)關(guān)人，所以會(huì)打機(jī)關(guān)嗆！！找對(duì)人，就找到解決問題所在，政府人員愛好娛樂，你請(qǐng)吃一餐飯唱個(gè)K，就解決了。

如果你手邊沒有現(xiàn)成或者相關(guān)的人脈資源的話，1，這年頭，一個(gè)很重要的渠道，就是百度，進(jìn)去搜到相關(guān)的電話或者負(fù)責(zé)人；

2，經(jīng)常進(jìn)當(dāng)?shù)氐挠忻恼搲蛘呱鐣?huì)論壇，多認(rèn)識(shí)些人，爭(zhēng)取曲線推薦或者介紹，這里面信息雜，需要去蕪存菁；3，最笨的辦法是114，查到政府部門電話，就說你要辦某事，問該找誰，如果不能爭(zhēng)取推薦的話，就只能發(fā)揮電話營(yíng)銷的攻勢(shì)，爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)。

初次聯(lián)系的時(shí)候不要直接說去見面是聯(lián)系什么事情，就說去送個(gè)行業(yè)雜志。

我原來也經(jīng)歷了類似的問題，我總技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷的時(shí)候，第一個(gè)客戶就是市委市府，我也沒有政府的關(guān)系，但最后服務(wù)的很好，能夠約請(qǐng)副市長(zhǎng)和辦公廳主任吃飯，下面給你幾點(diǎn)建議吧！

1、做好碰釘子的心理準(zhǔn)備！政府高高在上，一定先會(huì)碰釘子的，只要堅(jiān)持下來就能有機(jī)會(huì)搞定！

2、小鬼難纏，其實(shí)越高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)越容易打交道。

3、公事要辦，私事一定要辦！

4、常走動(dòng)，現(xiàn)面熟！

建議先具體了解政府部門的采購(gòu)產(chǎn)品，也要對(duì)自己的產(chǎn)品有所定位，是代理還是商家直銷，質(zhì)量方面的，后期維護(hù)等等，如果對(duì)同類產(chǎn)品不熟悉，自己的定位找不到，進(jìn)去也是白搭！不要想著潛規(guī)則，努力是最重要的！當(dāng)然，端莊得體的外表和對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)也是必不可少的！

人脈不是天生就有，需要積累，和政府官員打交道需要學(xué)會(huì)察言觀色，做事說話要恰到好處。要謙恭而底氣十足。

一、做什么產(chǎn)品找那個(gè)部門負(fù)責(zé)人。

二、到他們網(wǎng)站上找電話（同事）（朋友）（QQ），打電話溝通一下看看是否感 興趣。

三、約好時(shí)間，提前備好資料、不要緊張，說話底氣要足，要誠(chéng)懇。

新手你怕什么，政府領(lǐng)導(dǎo)也是人，你把他們當(dāng)普通人朋友一樣對(duì)待就OK了，目前是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)一個(gè)的來，做銷售的人學(xué)的東西必須要雜，人還要圓滑，見人說人話，見鬼說鬼話。其實(shí)政府里面的人還是很好的，關(guān)鍵看你怎么接觸和來往了。企業(yè)政府公關(guān)的七種策略

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)與政治的關(guān)系可用下面的公式表達(dá)： 100減1等于0。這個(gè)1就是政治認(rèn)可。沒有政治認(rèn)可，企業(yè)別的方面做得再好，都很容易歸于零。

《南風(fēng)窗》雜志總編 秦朔企業(yè)如何建立與政府的關(guān)系呢？實(shí)際上方法很簡(jiǎn)單，像交朋友一樣：請(qǐng)進(jìn)來和走出去。建立與政府關(guān)系并從中達(dá)到公關(guān)效果的方法，一是請(qǐng)政府官員到企業(yè)來；二是融入到政府活動(dòng)中去，三是尋求第三方幫助。

開篇案例 1)武漢新世界工程設(shè)備公司2004年購(gòu)買了一套價(jià)值兩千萬美元的加工中心，并相應(yīng)建立了一條參觀線，同時(shí)建立了產(chǎn)品及下游產(chǎn)品的展覽廳。只要有政府官員參觀，都是公司在家的最高層經(jīng)理陪同。這成為公司與政府官員溝通的重要平臺(tái)。

2)2003年進(jìn)行的一項(xiàng)對(duì)武漢市區(qū)兩級(jí)企業(yè)人大代表的訪談中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)人大代表提出的議案中，60%以上與本企業(yè)的利益有直接或間接關(guān)系。人大和政協(xié)成為企業(yè)人士向政府決策過程傳遞行業(yè)意見和為自己企業(yè)以及同類企業(yè)謀利益的最重要場(chǎng)所之一。

3)長(zhǎng)航集團(tuán)為了企業(yè)的發(fā)展，曾多次向中央和地方政府提交有關(guān)長(zhǎng)江開發(fā)和利用的研究報(bào)告。與政府打交道是一門很深的學(xué)問，這其中與政府官員距離的遠(yuǎn)與近、交往的內(nèi)容、交往的方式方法等等，都需要有高超的技藝，還要能夠把握好“度”.企業(yè)進(jìn)行政府公關(guān)時(shí)可采取什么策略和方法呢？

對(duì)企業(yè)的政府公關(guān)行為的一種說法是“游說”，在理論上稱為“企業(yè)政治行為”，這包括通過當(dāng)選為人大代表、政協(xié)委員直接對(duì)法律法規(guī)和政策的制定發(fā)表意見，向政府提供咨詢建議，向政府及社會(huì)活動(dòng)提供財(cái)務(wù)支持等。從作用上講，這些策略發(fā)揮的作用可以分為四類：與政府建立關(guān)系；影響政府政策制定；獲得政府資源；利用政府作為公關(guān)工具的作用。

本章將對(duì)企業(yè)進(jìn)行政府公關(guān)的策略與方式做一般性介紹，同時(shí)介紹西方企業(yè)進(jìn)行政府公關(guān)的策略，并與中國(guó)企業(yè)的行為進(jìn)行比較。第3章

一、企業(yè)進(jìn)行政府公關(guān)的一般策略

企業(yè)進(jìn)行政府公關(guān)活動(dòng)的最基礎(chǔ)工作是建立起與政府的關(guān)系，然后是利用這種關(guān)系達(dá)到影響政府政策制定、獲得政府資源和利用政府開拓市場(chǎng)的目的。為什么說企業(yè)進(jìn)行政府公關(guān)的基礎(chǔ)工作是建立關(guān)系呢？

人們通常說，“衙門難進(jìn)”。事實(shí)上，“衙門難進(jìn)”有其正面道理。政治家、政府官員和政府工作人員都日理萬機(jī)，他們可不一定有時(shí)間陪你“閑聊”, 因此，并不是隨便哪個(gè)人都可以直接去找政府官員反映情況的。政府部門有成百上千名工作人員，每個(gè)人負(fù)責(zé)不同的事務(wù)，當(dāng)你需要解決什么問題的時(shí)候，你必須知道該去什么地方、敲哪個(gè)門、找什么人。但這是以企業(yè)平時(shí)對(duì)政府的了解為前提的。因此，進(jìn)行政府公關(guān)是以首先建立微妙的人際關(guān)系為基礎(chǔ)的，借用中國(guó)的一句老話就是： “多一個(gè)關(guān)系，多一條路”.但企業(yè)家們必須明白的一點(diǎn)就是，你和你的公司進(jìn)行政府公關(guān)的目的從某種意義上來說可以是自私的，但你和你的企業(yè)尋求說服別人（政府官員和社會(huì)公眾）給予你幫助和接受你的觀點(diǎn)的立場(chǎng)必須是善意的，方式必須是社會(huì)可接受的。這在第2章中探討政府公關(guān)的原則時(shí)進(jìn)行了討論。

如何建立與政府的關(guān)系呢？實(shí)際上方法很簡(jiǎn)單，像交朋友一樣：請(qǐng)進(jìn)來和走出去。建立與政府關(guān)系并從中達(dá)到公關(guān)效果的方法，一是請(qǐng)政府官員到企業(yè)來；二是融入到政府活動(dòng)中去；三是尋求第三方幫助。

請(qǐng)政府官員參與到企業(yè)活動(dòng)中來的策略，我們將其稱為“企業(yè)活動(dòng)與政府關(guān)聯(lián)”策略，是指請(qǐng)企業(yè)部門或官員參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如到企業(yè)參觀、參與企業(yè)的各種儀式，或企業(yè)高管就企業(yè)事項(xiàng)向政府部門或官員匯報(bào)或請(qǐng)示，或請(qǐng)政府官員與企業(yè)一起開拓外部市場(chǎng)等。

企業(yè)融入到政府及社會(huì)活動(dòng)中去的策略，我們稱其為“企業(yè)與政府活動(dòng)關(guān)聯(lián)”策略，是指企業(yè)或企業(yè)高管參與到政府負(fù)責(zé)的政府與社會(huì)活動(dòng)中，參與到政府有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策的決策過程中，從而建立與政府溝通的渠道并產(chǎn)生影響，或企業(yè)將政府活動(dòng)或社會(huì)公眾活動(dòng)當(dāng)成企業(yè)自己的活動(dòng)來辦，以此建立與政府的關(guān)系。

通過第三方幫助來進(jìn)行政府公關(guān)的策略包括借助公關(guān)公司、律師事務(wù)所的幫助進(jìn)行政府公關(guān)，或通過影響公眾和引導(dǎo)媒體形成一定的輿論導(dǎo)向或氛圍來間接影響政府。這是一種輔助的策略。我們將企業(yè)進(jìn)行政府公關(guān)的策略和行為列于表3-1中。表3-1 企業(yè)與政府建立關(guān)系的活動(dòng)類型、公關(guān)行為及作用活動(dòng)類型企業(yè)的政府公關(guān)行為作

用請(qǐng)政府官員參與到企業(yè)的活動(dòng)中來-請(qǐng)政府官員參觀企業(yè)，向官員請(qǐng)示企業(yè)發(fā)展策略，請(qǐng)官員出席公司的重要活動(dòng)，特別是重要儀式性活動(dòng)，請(qǐng)政府官員參加到企業(yè)拓展外部市場(chǎng)的活動(dòng)中-建立關(guān)系-利用政府的形象作用和公關(guān)工具作用-從政府部門找到企業(yè)的代言人

-取得信任，獲取政府訂單企業(yè)參與到政府與社會(huì)活動(dòng)中去-作為人大代表、政協(xié)委員進(jìn)入各級(jí)政府參與政策、法規(guī)的制定過程

-作為政府部門決策咨詢顧問，提供決策咨詢意見-向政府部門提供企業(yè)及行業(yè)發(fā)展建議-通過行業(yè)協(xié)會(huì)平臺(tái)參與政府決策制定過程-財(cái)務(wù)上支持政府部門的活動(dòng)

-財(cái)務(wù)上和資源上支持各類社會(huì)公益活動(dòng)-建立關(guān)系-影響政策與法規(guī)的制定-獲得政府資源

-從政府部門找到代言人企業(yè)通過其他團(tuán)體形成與政府的關(guān)系和影響-通過第三方（如公關(guān)公司或律師事務(wù)所）建立與政府的關(guān)系

-通過影響媒體和公共輿論來間接影響政府-建立關(guān)系-影響政策與法規(guī)的制定-獲得政府資源

-從政府部門找到代言人

（一）第一類策略： “企業(yè)活動(dòng)與政府關(guān)聯(lián)”策略

請(qǐng)政府部門或官員參與到企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來的目的是讓政府加深對(duì)企業(yè)的了解，形成好的印象或借用政府?dāng)U大影響。下面是典型的“企業(yè)活動(dòng)與政府關(guān)聯(lián)”方式。

1.建立企業(yè)的產(chǎn)品展覽館、新產(chǎn)品生產(chǎn)線，購(gòu)買先進(jìn)的制造設(shè)備，建立地方標(biāo)志性的建筑，使其成為地方政府顯示地方經(jīng)濟(jì)特色的亮點(diǎn)，成為地方政府官員或上級(jí)官員參觀考察的必選地點(diǎn)。例如，武漢新世界工程設(shè)備公司2004年購(gòu)買了一套價(jià)值2000萬美元的加工中心，并相應(yīng)建立了一條參觀線，同時(shí)建立了產(chǎn)品及下游產(chǎn)品的展覽廳。只要有政府官員參觀，都是公司在家的最高層經(jīng)理陪同。這成為公司與政府官員溝通的重要平臺(tái)。

2.將公司的新產(chǎn)品發(fā)布、年終總結(jié)、重要投資項(xiàng)目的簽訂、經(jīng)銷商大會(huì)、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)等辦成一定規(guī)模的儀式，請(qǐng)政府官員參與并發(fā)表演講。這樣做，一方面可以為企業(yè)的活動(dòng)造勢(shì)，另一方面可以熟悉政府官員，與有關(guān)政府官員搞好關(guān)系，以便為企業(yè)將來所用。

3.就重要的投資項(xiàng)目、與外地企業(yè)的合資、到外地的投資、新股東的引入等向有關(guān)政府部門及官員咨詢，了解他們的意見和建議，并尋求政府部門的幫助。比如，武漢市民營(yíng)的精益電子集團(tuán)上市前后常就公司的大型投資決策向市區(qū)政府官員請(qǐng)示、溝通，以獲得地方政府的理解、支持和幫助，因?yàn)槠髽I(yè)的資金投向決定著政府稅收、就業(yè)及對(duì)地方經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的延伸影響。

4.為開拓外地及外國(guó)市場(chǎng)，請(qǐng)本地政府部門幫助到外地攻關(guān)。例如，華為、中興公司高管經(jīng)常隨國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的機(jī)會(huì)，開拓海外市場(chǎng)。又如，武漢神龍汽車公司借武漢市政府的幫助，在華中地區(qū)尋求穩(wěn)定的市場(chǎng)。

（二）第二類策略： “企業(yè)與政府活動(dòng)關(guān)聯(lián)”策略

企業(yè)走出去，參與到政府有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策的決策過程中，以及參與到政府負(fù)責(zé)的社會(huì)活動(dòng)中，了解和影響政府政策的形成，加強(qiáng)與官員的聯(lián)系，贏得政府和社會(huì)的好評(píng)。下面是兩種典型的“企業(yè)與政府活動(dòng)關(guān)聯(lián)”策略。

1.“企業(yè)家與政府活動(dòng)關(guān)聯(lián)”，參與和影響政府政策制定過程 第一種方式是直接參與政府政策討論和制定的過程，并施加影響

例如，大量的企業(yè)人士當(dāng)選為人大代表或政協(xié)委員，通過人大代表或政協(xié)委員身份為企業(yè)尋求榮譽(yù)或謀取利益。作者在2003年進(jìn)行的一項(xiàng)對(duì)武漢市區(qū)兩級(jí)企業(yè)人大代表的訪談中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)人大代表提出的議案中，60%以上與本企業(yè)的利益有直接或間接關(guān)系。人大和政協(xié)成為企業(yè)人士向政府決策過程傳遞行業(yè)意見和為自己企業(yè)以及同類企業(yè)謀利益的最重要場(chǎng)所之一。

又如，各級(jí)政府都成立了各類經(jīng)濟(jì)政策咨詢委員會(huì)，聘請(qǐng)一些重要企業(yè)的高管擔(dān)任政府的經(jīng)濟(jì)顧問或其他咨詢顧問。企業(yè)高管作為政府經(jīng)濟(jì)顧問，可以將企業(yè)自身的利益融入到咨詢意見中，再通過政府的經(jīng)濟(jì)政策為企業(yè)謀求利益。

再如，企業(yè)參加行業(yè)協(xié)會(huì)提出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則（企業(yè)參與制定行業(yè)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）。例如，一些在技術(shù)上領(lǐng)先的企業(yè)紛紛通過參與政府或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定而將自身的技術(shù)上升為整個(gè)國(guó)家或行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這樣，企業(yè)就很容易在技術(shù)上領(lǐng)先于同行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)。

另外，企業(yè)還可以積極謀求參與政府部門政策和法規(guī)執(zhí)行細(xì)則的擬定與研討等。由于制定政策的政府相關(guān)部門和官員常常缺乏企業(yè)所具有的行業(yè)與專業(yè)知識(shí)，他們?cè)谥贫承┙?jīng)濟(jì)政策時(shí)，希望企業(yè)參與進(jìn)來，甚至直接請(qǐng)某些知名企業(yè)幫助擬定草稿。例如，華南某省水泥行業(yè)發(fā)展規(guī)劃與發(fā)展政策是由該省的水泥龍頭企業(yè)主持起草的。

第二種方式是對(duì)政府政策的決策過程施加間接影響。

首先，企業(yè)可以針對(duì)影響行業(yè)或本企業(yè)的政策、法規(guī)的制定、實(shí)施等相關(guān)的問題，提出研究報(bào)告，以正式或非正式的方式呈送給有關(guān)政府部門和行業(yè)組織，以期產(chǎn)生影響。例如，長(zhǎng)航集團(tuán)為了企業(yè)的發(fā)展，曾多次向中央和地方政府提交有關(guān)長(zhǎng)江開發(fā)和利用的研究報(bào)告；在中國(guó)政府研究?jī)?nèi)外資企業(yè)稅制并軌過程中，50多家大型外資企業(yè)向中央政府提出5年過渡期的建議，并且產(chǎn)生了影響。

其次，企業(yè)通過影響輿論、影響社區(qū)公眾、消費(fèi)者和股東等關(guān)鍵利益相關(guān)者，使他們產(chǎn)生有利于本公司的意見傾向，從而間接影響政府決策。例如，中國(guó)電信集團(tuán)公司的“小靈通”本是一項(xiàng)淘汰的技術(shù)，而且存在變相競(jìng)爭(zhēng)之嫌，一開始就受到中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的反對(duì)，也曾受到信息產(chǎn)業(yè)部的封殺。但部分電信專家的意見，特別是廣大消費(fèi)者的消費(fèi)訴求，最終影響了政府的政策，從而也影響了“小靈通”的命運(yùn)。這樣，“小靈通”才得以生存下來。又如，面對(duì)不公平的政策環(huán)境，民營(yíng)企業(yè)家越來越多地選擇通過“媒體”的力量來表達(dá)他們的不滿和呼聲。很多民營(yíng)企業(yè)家現(xiàn)在并不諱言他們對(duì)某些政策的批評(píng)。上述事例都是企業(yè)通過影響社會(huì)輿論達(dá)到影響政策環(huán)境的目的的行為。

再次，企業(yè)發(fā)現(xiàn)某些領(lǐng)域的政策真空，或政府政策過時(shí)、不完善和不適應(yīng)新形勢(shì)的方面，在企業(yè)管理實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)和實(shí)踐符合新發(fā)展趨勢(shì)的規(guī)則，并結(jié)合其他策略的實(shí)施得到政府和行業(yè)承認(rèn)。例如，浙江民營(yíng)汽車廠商吉利集團(tuán)，看準(zhǔn)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)遲早要向國(guó)內(nèi)民營(yíng)資本開放的趨勢(shì)，在從生產(chǎn)摩托車向生產(chǎn)轎車過渡的過程中，為了取得轎車生產(chǎn)資格，其總裁李書福三管齊下，一方面在違規(guī)的情況下造轎車，以基本合適的性能和超低價(jià)格滿足顧客需要，一方面到北京積極地開展“公關(guān)”活動(dòng)，另一方面通過媒體宣稱汽車政策的過時(shí)，呼吁給民營(yíng)企業(yè)松綁。通過多年的努力，吉利集團(tuán)最終早于其他民企3年獲得了生產(chǎn)轎車的資格。

2.企業(yè)與政府活動(dòng)關(guān)聯(lián)，將政府活動(dòng)或政府負(fù)責(zé)的社會(huì)活動(dòng)視為自己的活動(dòng)來辦，以此建立與政府的關(guān)系

首先，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及目標(biāo)與政府目標(biāo)和政治環(huán)境相協(xié)調(diào)，增加政府部門及官員與企業(yè)的關(guān)聯(lián)性和依賴性，從而增加企業(yè)在政府政策的決策過程中被考慮的分量。企業(yè)這樣做的方式包括：

(1)成為政府驕傲和依賴的企業(yè)。企業(yè)通過做大做強(qiáng)，成為地方政府重要的財(cái)政稅收來源，或成為地方政府引以為自豪的“標(biāo)志性”企業(yè)，這樣企業(yè)的聲音就會(huì)得到地方政府的重視。

(2)做政府鼓勵(lì)的事情。比如通過雇用下崗工人等贏得政府的好感，是企業(yè)獲得政府支持的一條重要方法。

(3)做政府推薦的事情。與做政府鼓勵(lì)的事情類似，它也能使企業(yè)得到政府的好感和信任，從而為企業(yè)的“公關(guān)”提供了方便。這方面的例子最多，例如，一些經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)在政府的建議下，收購(gòu)了當(dāng)?shù)匦б娌缓玫膰?guó)有企業(yè)。

(4)做適合政治環(huán)境的事情。例如民營(yíng)企業(yè)湖北民康集團(tuán)積極建立黨支部、工會(huì)、職代會(huì)并開展相關(guān)活動(dòng)，成為各級(jí)黨組織考察和宣傳報(bào)道的亮點(diǎn)，這為企業(yè)贏得了政府的認(rèn)同和支持。

其次，企業(yè)通過向政府部門以及政府直接負(fù)責(zé)的社會(huì)公益事業(yè)捐助和給予財(cái)務(wù)上的支持，從利益與情感上影響政府部門和官員的決策。下面三個(gè)方面的財(cái)務(wù)支持行為是受到社會(huì)認(rèn)同的。

(1)從財(cái)務(wù)上支持與參加政府部門組織的各種活動(dòng)，如各種政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲或支持的活動(dòng)。企業(yè)的適當(dāng)參與可能為企業(yè)增加與政府溝通的渠道。例如，一些外資企業(yè)幫助地方政府與發(fā)達(dá)國(guó)家的政府、研究機(jī)構(gòu)、大學(xué)等建立聯(lián)系，為當(dāng)?shù)卣斔驼珓?wù)員到發(fā)達(dá)國(guó)家大學(xué)培養(yǎng)、政府參觀并提供財(cái)務(wù)支持。

(2)慈善捐款（如支持地方教育事業(yè)）。慈善捐款已經(jīng)被越來越多的企業(yè)作為一種樹立企業(yè)良好形象和博取政府好感的策略在使用。打開一些知名公司的主頁，我們都能找到專門介紹企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的消息，比如捐款給“希望工程”，建“希望小學(xué)”，為洪水或“非典”捐款，等等。

(3)資助性公益廣告。公益性廣告目前正在變?yōu)槠髽I(yè)塑造良好形象和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的一種方式。大量的企業(yè)通過與政府聯(lián)手發(fā)布公益廣告，并獲得良好的公眾形象。

（三）第三種策略： 間接政府公關(guān)策略 借助第三方的政府公關(guān)策略是一種間接政府公關(guān)策略，是指為了壯大自身的影響力，企業(yè)也與其他利益團(tuán)體建立聯(lián)盟或者通過新聞媒體等途徑間接對(duì)政府施壓。

間接政府公關(guān)是一種迂回的公共關(guān)系戰(zhàn)略。它通過廣告、宣傳、公眾輿論、群眾示威等手段向決策者發(fā)送信息。間接游說在更大程度上是一個(gè)公開的信息傳遞的過程，這些信息不僅針對(duì)決策者，而且也面向公眾，并試圖通過吸引群眾的注意來強(qiáng)化對(duì)決策者的影響。由于其公開性，間接公關(guān)的信息有可能被歪曲和篡改，也可能引起對(duì)立集團(tuán)的反應(yīng)，所以風(fēng)險(xiǎn)比較大，成本也比較高。但是，秘密的直接游說經(jīng)常涉及道德和法律方面的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是大公司與政府之間的“錢權(quán)交易”歷來受民眾的憎惡。

間接游說的策略主要有：影響大眾傳播媒體，出版刊物，舉辦各類活動(dòng)，尋求聯(lián)盟，進(jìn)行連署，游行示威或靜坐抗議，利用選區(qū)壓力等。

“草根游說”是間接游說的一種，是指普通公民通過信函、電話、傳真、電子郵件等手段比較廣泛和集中地向決策者表達(dá)政治意愿的行為。從理論上講，民主社會(huì)中任何公民都有權(quán)發(fā)表自己的政治意見和看法并影響政策的制定，他們表達(dá)的是自己的獨(dú)立的意愿，不受政治組織的影響和操縱。“自然是成功的草根游說行動(dòng)的關(guān)鍵”，成千上萬的民眾自發(fā)地、無組織地拿起了筆和電話將自己的觀點(diǎn)傳達(dá)給決策者。然而在現(xiàn)實(shí)中，自發(fā)的、自然的草根游說根本不可能發(fā)生，這種大規(guī)模的群眾運(yùn)動(dòng)必然有某些利益集團(tuán)在背后進(jìn)行運(yùn)作、組織和發(fā)動(dòng)。有組織的草根游說被稱為“草皮游說”，當(dāng)然，為了使游說行動(dòng)更有說服力，這些“草皮”總是盡量假裝成草根。

二、中國(guó)環(huán)境下企業(yè)政府公關(guān)的七種策略

根據(jù)對(duì)二十多位企業(yè)高層經(jīng)理人員的調(diào)查訪談，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)影響政府決策和與處理政府關(guān)系的行為有三十多種方式，我們將其分為七種策略，這些影響政府決策的策略在理論上被稱為“公司政治策略”。

中國(guó)企業(yè)政府公關(guān)的七種策略

政府公關(guān)策略、政府公關(guān)行為方式、直接參與策略

(1)企業(yè)有人作為人大代表進(jìn)入人大參政(2)企業(yè)有人作為政協(xié)委員進(jìn)入政協(xié)議政

(3)企業(yè)有人被聘為各級(jí)政府決策咨詢顧問或委員(4)企業(yè)有人本身就是政府官員（如村干部）(5)企業(yè)有人當(dāng)選為較高級(jí)別的共產(chǎn)黨委員會(huì)委員(6)企業(yè)參加行業(yè)協(xié)會(huì)參與行業(yè)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定(7)企業(yè)參加行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)助政府實(shí)施政策、法規(guī)

(8)企業(yè)有人參加政府部門的政策的擬定與研討等代言人策略(1)企業(yè)直接找到熟悉的政府官員，希望他們?yōu)槠髽I(yè)說話(2)企業(yè)通過政府官員的家人、同鄉(xiāng)、同學(xué)、朋友找到政府官員，希望他們?yōu)樽约赫f話(3)企業(yè)找到熟悉的參與決策的非政府官員，希望他們?yōu)槠髽I(yè)說話 信息咨詢策略

(1)企業(yè)針對(duì)影響行業(yè)或本企業(yè)的政策、法規(guī)的制定、實(shí)施等相關(guān)的問題站在行業(yè)角度提出研究報(bào)告，以正式或非正式的方式呈送給有關(guān)政府部門和行業(yè)組織，以期產(chǎn)生影響

(2)企業(yè)針對(duì)影響行業(yè)或本企業(yè)的政策、法規(guī)的制定、實(shí)施相關(guān)的問題站在自身的角度提出意見和建議，以正式或非正式的方式呈送給有關(guān)政府部門和行業(yè)組織等，以期產(chǎn)生影響調(diào)動(dòng)社會(huì)力量策略通過企業(yè)的力量，引起媒體、消費(fèi)者群體、股東群體或其他利益相關(guān)者對(duì)某些事項(xiàng)的關(guān)注，形成一定的輿論導(dǎo)向，間接影響政府及行業(yè)決策行為 制度創(chuàng)新策略

(1)通過企業(yè)的努力，找到現(xiàn)有制度的缺點(diǎn)，實(shí)踐新的制度規(guī)則，成為政府政策與規(guī)則改變的方向，再通過其他政治策略獲得正式承認(rèn)

(2)企業(yè)進(jìn)入制度真空領(lǐng)域，引發(fā)新制度的討論與最終確立續(xù)表政府公關(guān)策略政府公關(guān)行為方式經(jīng)營(yíng)活動(dòng)政治關(guān)聯(lián)策略(1)成為政府驕傲和依賴的企業(yè)(2)做政府鼓勵(lì)的事情（如雇用下崗職工）(3)做政府推薦的事情（如兼并虧損企業(yè)）

(4)做適合政治環(huán)境的事情（如民營(yíng)企業(yè)積極建立黨支部、工會(huì)、職代會(huì)并發(fā)揮其作用）(5)進(jìn)行有利于政府政績(jī)的投資（如建當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志工程）(6)重要經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)請(qǐng)示有關(guān)官員(7)重要場(chǎng)合請(qǐng)有關(guān)官員出席(8)經(jīng)常走訪有關(guān)政府官員 財(cái)務(wù)刺激策略

(1)從財(cái)務(wù)上支持與參加政府部門組織的各種活動(dòng)(2)慈善捐款（如支持地方教育事業(yè)）(3)資助性公益廣告(4)答謝宴會(huì)和演講(5)支付差旅費(fèi)(6)提供個(gè)人服務(wù)

我們歸納的中國(guó)企業(yè)七種政治策略分別為：

①直接參與策略； ②代言人策略； ③信息咨詢策略； ④調(diào)動(dòng)社會(huì)力量策略； ⑤經(jīng)營(yíng)活動(dòng)政治關(guān)聯(lián)策略； ⑥財(cái)務(wù)刺激策略； ⑦制度創(chuàng)新策略。

這一節(jié)將對(duì)上述政治策略及其具體行為進(jìn)行介紹。

（一）直接參與策略

直接參與策略是指企業(yè)通過其員工（主要是高層管理者）對(duì)某些政府政策與法規(guī)制定與執(zhí)行過程的直接參與，起到影響作用。這類行為主要有三類：作為準(zhǔn)政府官員參與政府決策；參與半官方的行業(yè)協(xié)會(huì)的活動(dòng)；幫助政府部門起草政策法規(guī)文件等。1.企業(yè)人員作為人大代表進(jìn)入各級(jí)人民代表大會(huì)參政

企業(yè)高層管理者當(dāng)選為人大代表并以人大代表的身份參政議政，是我國(guó)政治體制領(lǐng)域中的獨(dú)特現(xiàn)象。各級(jí)人民代表大會(huì)［全國(guó)、省、市（地區(qū)）、縣級(jí)］都要求選舉一定比例的企業(yè)界代表，以此作為人大代表廣泛性的依據(jù)。基于這種考慮，我國(guó)大量的企業(yè)人士被選為人大代表，通過人大代表身份為企業(yè)尋求保護(hù)或謀取利益。

比如，在2003年召開的第十屆全國(guó)人民代表大會(huì)上，來自產(chǎn)業(yè)界的代表所提的議案大都與其所在產(chǎn)業(yè)有關(guān)。例如，來自汽車產(chǎn)業(yè)界的代表所提的議案多半是有關(guān)汽車自主品牌方面的。擁有兩億多元固定資產(chǎn)的北京市人大代表王建華宣稱： “我在會(huì)前認(rèn)真傾聽那些反映非公有制經(jīng)濟(jì)界的建議和呼聲，把那些得到社會(huì)共識(shí)的意見帶到人大會(huì)上來，希望使其上升為國(guó)家意志。“

2003年3月全國(guó)“兩會(huì)”期間，正泰集團(tuán)董事長(zhǎng)南存輝等9名溫州市的十屆全國(guó)人大代表向全國(guó)人大提交了《要求設(shè)立溫州加工貿(mào)易出口加工區(qū)》的議案。該議案被全國(guó)人大列為第4187號(hào)建議。國(guó)家商務(wù)部對(duì)此的答復(fù)函為：關(guān)于在溫州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)設(shè)立溫州出口加工區(qū)問題，建議浙江省以省政府的名義向國(guó)務(wù)院提出申請(qǐng)，國(guó)家商務(wù)部將在條件成熟時(shí)予以支持和協(xié)調(diào)。2.企業(yè)有人作為政協(xié)委員進(jìn)入政協(xié)議政

在中國(guó)人民政治協(xié)商會(huì)議系統(tǒng)內(nèi)，來自企業(yè)界的政協(xié)委員比例可能比人大系統(tǒng)的更高。像吉利集團(tuán)董事長(zhǎng)李書福、長(zhǎng)安汽車集團(tuán)總裁尹家緒、東方集團(tuán)創(chuàng)始人張宏偉、新希望集團(tuán)創(chuàng)始人劉永好等知名企業(yè)家都已成為全國(guó)政協(xié)的常委。

在2005年的“兩會(huì)”上，吉利集團(tuán)董事長(zhǎng)李書福提交了三份提案，分別是“加大保護(hù)和扶持本土品牌的力度”、“大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型轎車和小型車”、“取消或規(guī)范道路貨物運(yùn)單的使用”。長(zhǎng)安汽車集團(tuán)總裁尹家緒將遞交4份提案，其中關(guān)于汽車工業(yè)的有3份提案，分別是“從國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略安全高度，進(jìn)一步提升汽車自主開發(fā)創(chuàng)新能力，確保汽車工業(yè)可持續(xù)發(fā)展”、“盡快取消各地對(duì)小排量汽車歧視性政策”和“關(guān)于重視和加強(qiáng)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的混合動(dòng)力汽車產(chǎn)業(yè)建設(shè)的建議”等。3.企業(yè)有人被聘為各級(jí)政府決策咨詢顧問或委員

各級(jí)政府為了吸引外資、留住企業(yè)和為了更好地發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，一般都會(huì)聘請(qǐng)一些大企業(yè)的老總擔(dān)任政府的經(jīng)濟(jì)顧問或其他咨詢顧問。企業(yè)老總作為政府經(jīng)濟(jì)顧問，可以將企業(yè)自身的利益融入到咨詢意見中，再通過政府的經(jīng)濟(jì)政策為自身謀求利益。比如，2003年9月17日，通用電氣（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官孫禮達(dá)，德國(guó)安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)中國(guó)總代表陸明軒，瑞士雀巢（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)兼行政總裁穆立，韓國(guó)SK商事株式會(huì)社常務(wù)董事、中國(guó)總代表李鐘山等6人，正式受聘陜西省政府國(guó)際高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問。至此，由國(guó)際知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家和企業(yè)家擔(dān)任的陜西省政府國(guó)際高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問達(dá)到32名。2003年12月，北京平谷區(qū)東高村鎮(zhèn)人民政府聘請(qǐng)長(zhǎng)安樂器有限公司董事長(zhǎng)馬雪松為東高村鎮(zhèn)人民政府顧問，主要協(xié)助鎮(zhèn)政府搞好北京樂器城建設(shè)。4.企業(yè)有人本身就是政府官員

一些企業(yè)的高管人員可能直接或間接就是政府官員。

首先，我國(guó)的國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所享受的就是政府官員的待遇。比如，國(guó)務(wù)院國(guó)資委為中央直屬企業(yè)招聘總經(jīng)理或副總經(jīng)理時(shí)，就要求被聘請(qǐng)的人有相應(yīng)的級(jí)別，而且所享受的也是同等級(jí)政府官員的待遇。其次，一些地方政府為了增加財(cái)政收入，或?yàn)榱伺e地方之力樹立某個(gè)企業(yè)典型而提高地方政府政績(jī)，紛紛舉辦“官辦企業(yè)”或派官員到國(guó)有和集體企業(yè)擔(dān)任老總。比如，在中央政府對(duì)地方政府官員在企業(yè)任職問題清理前，安徽奇瑞集團(tuán)的老總就是當(dāng)?shù)卣賳T。武漢煙草集團(tuán)現(xiàn)任黨委書記彭明權(quán)于2003年被一紙調(diào)令調(diào)到武漢煙草集團(tuán)，此前他擔(dān)任的是武漢市委常委、原東西湖區(qū)區(qū)委書記。

《新聞周刊》評(píng)論員秋風(fēng)在評(píng)論三九集團(tuán)前董事長(zhǎng)、總裁、黨委書記趙新先時(shí)說，（趙新先）身為一家國(guó)有企業(yè)的老總，他卻長(zhǎng)期是軍隊(duì)干部，甚至是高級(jí)干部。到1998年時(shí)，他還擁有軍中文職二級(jí)官銜，享受中將待遇。因此，他是非常典型的當(dāng)代中國(guó)商人。一個(gè)人，只要擁有這其中任何一個(gè)角色，都會(huì)充滿榮譽(yù)感和成就感，趙新先將這兩種角色混合在自己一個(gè)人身上，這種混合身份，可以讓趙左右逢源。一個(gè)顯而易見的事實(shí)是：在轉(zhuǎn)型時(shí)代，在政府的計(jì)劃控制與市場(chǎng)體制交錯(cuò)的時(shí)代，往往是這樣的商人才能成就大業(yè)。業(yè)內(nèi)公認(rèn)：盡管軍隊(duì)劃撥的企業(yè)質(zhì)量不高，但軍方背景為企業(yè)的超常規(guī)發(fā)展，提供了他人難以想象的機(jī)會(huì)，比如政策方面的傾斜可以獲得大量銀行信貸。正是大量的信貸，使三九能夠迅速擴(kuò)張其事業(yè)，但也最終成為其沉重的包袱。5.企業(yè)有人當(dāng)選為較高級(jí)別的共產(chǎn)黨委員會(huì)委員 中國(guó)共產(chǎn)黨各級(jí)黨代表中有一部分代表直接來自于企業(yè)界。比如，萬向集團(tuán)總裁的眾多頭銜或榮譽(yù)中，就有兩個(gè)分別是優(yōu)秀黨員和黨代表。其他分別是：全國(guó)優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家、勞動(dòng)模范、人大代表、全國(guó)十大新聞人物、十大杰出職工、改革風(fēng)云人物、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)功勛……。有記者問他這么多“名分”里，最看重的是什么，魯冠球幾乎不假思索地回答：“優(yōu)秀黨員”。

6.企業(yè)參加行業(yè)協(xié)會(huì)提出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則（企業(yè)參與制定行業(yè)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）

一些在專門技術(shù)上領(lǐng)先的企業(yè)紛紛通過參與政府或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定而將自身的技術(shù)上升為整個(gè)國(guó)家或行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這樣，企業(yè)就很容易在技術(shù)上領(lǐng)先于同行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)。

比如，長(zhǎng)沙的遠(yuǎn)大集團(tuán)在空調(diào)技術(shù)上參與了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。又如，深圳市羅庚電能科技有限公司是我國(guó)最早研發(fā)生產(chǎn)特種高壓電力電纜接插件的企業(yè)之一。2000年羅庚特種高壓電力電纜接插件拿到電力工業(yè)部武漢電氣設(shè)備質(zhì)量檢驗(yàn)測(cè)試中心檢測(cè)時(shí)，該項(xiàng)技術(shù)甚至連技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)都還未建立，于是，測(cè)試中心和羅庚電能共同擬定了該項(xiàng)技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，羅庚成為目前唯一通過該項(xiàng)圈套測(cè)試的廠家。一些政府客戶的特點(diǎn)

企業(yè)客戶他們做事無非兩個(gè)原則：一個(gè)是增長(zhǎng)利潤(rùn)，一個(gè)是降低成本。但是對(duì)于政府客戶來講好像沒有太大的作用，政府客戶沒有這樣的好處和痛苦。

我們?cè)谡蛻艄P(guān)的時(shí)候，客戶的狀態(tài)也是不一樣的：第一種是客戶有了迫切的需求；第二種是客戶有這樣的想法，但是沒打算做呢；第三種就是客戶壓根就沒這樣的需求想法，靠銷售去創(chuàng)造需求。當(dāng)然第一種要比第二種好，第三種最考驗(yàn)銷售的能力。怎么才能更好去面對(duì)這三種的客戶呢？第一種呢，客戶見到的銷售肯定不只是你一個(gè)，一個(gè)大型項(xiàng)目可能有幾十個(gè)銷售去拜訪目標(biāo)客戶，這就要考慮你的公關(guān)能力了，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。第二種要看我們銷售的勤奮程度，多跑多溝通是必要的，讓客戶感覺確實(shí)得做，不做不行，就達(dá)到目的了。當(dāng)然你要能把項(xiàng)目運(yùn)作到只有你自己參與的境界就更厲害了。第三種呢，混個(gè)“臉熟”，最好讓客戶想做這件事的時(shí)候想到你。

對(duì)于客戶的類型呢？首先，對(duì)于政府客戶來講，高風(fēng)險(xiǎn)、低效果的項(xiàng)目一般不會(huì)采納的，做好了沒什么業(yè)績(jī)，做差了惹上一身的禍。不過有些膽大的客戶是敢干的，這種客戶一般都雷厲風(fēng)行，膽大妄為，不怎么考慮風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)來講，這樣的客戶反而好公關(guān)。這種客戶要么步步高升，要么東窗事發(fā)。第二種客戶就是在政府機(jī)關(guān)較為“平庸”的人了，他們沒有什么業(yè)績(jī)，當(dāng)然也不會(huì)犯錯(cuò)，就是所謂的中庸之道，不會(huì)得罪人，靠年限來“逼”領(lǐng)導(dǎo)提拔自己，混到最后也是不錯(cuò)的。據(jù)我的了解，這樣的政治官員要占大多數(shù)。公關(guān)起來也是像磨牙，引用一位朋友的話說：滴水穿石吧，銷售本身就是塊橡皮墻。最后不得不說說一類客戶。那就是一路高升，步步為營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)了，我是很敬佩這樣的領(lǐng)導(dǎo)。在企業(yè)里，我們談到功大于過也是好同志嗎，但是在政府機(jī)關(guān)好像不那么適用了。政府客戶追求的業(yè)績(jī)，害怕的是風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)績(jī)要遠(yuǎn)大于風(fēng)險(xiǎn)，或者講風(fēng)險(xiǎn)是可以忽略不計(jì)的，風(fēng)險(xiǎn)是別人可以幫你“背黑鍋”的。要升官，首先做的不是業(yè)績(jī)，是避免出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)，然后才是干出業(yè)績(jī)來。所以，大部分客戶公關(guān)的時(shí)候要盡量從避免風(fēng)險(xiǎn)角度考慮嘍。

做政府客戶更需要注意的一點(diǎn)就是尋找自己的“教練”。

9.政府公關(guān)與市場(chǎng)公關(guān)技巧 公關(guān)不僅僅是請(qǐng)客吃飯

世界營(yíng)銷大師科特勒說過這樣的話：過去企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要靠的是高科技、高質(zhì)量，而現(xiàn)在卻要強(qiáng)調(diào)高服務(wù)和高關(guān)系。高服務(wù)和高關(guān)系就是指企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)生存中的公共關(guān)系，包括企業(yè)形象的樹立和維護(hù)、品牌的打造和管理、政府關(guān)系的協(xié)調(diào)、媒體公共傳播以及企業(yè)的危機(jī)管理等等。

眾所周知，同樣的技術(shù)與產(chǎn)品、同樣的市場(chǎng)定位，可由于企業(yè)的服務(wù)與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有差距，企業(yè)的影響力就會(huì)不同，就可能產(chǎn)生不同的經(jīng)濟(jì)效益。公關(guān)工作不單單是請(qǐng)客吃飯那么簡(jiǎn)單，高層次的公關(guān)需要參與政府的議題管理過程，需要廣泛建立企業(yè)的媒體網(wǎng)絡(luò)……本期沙龍的兩位嘉賓分別從政府公關(guān)與市場(chǎng)公關(guān)的操作技巧的角度，剖析了企業(yè)應(yīng)如何提升自己的影響力，如何利用政府與媒體的力量擴(kuò)大企業(yè)的知名度與美譽(yù)度，從而使企業(yè)獲得更良好的發(fā)展環(huán)境與空間。用公關(guān)策略提升企業(yè)影響力

廖為健：公關(guān)方面中小企業(yè)可以從身邊的每一件事做起，從小事做起，有時(shí)也會(huì)起到大作用，大公司有大策劃，小企業(yè)可以有小動(dòng)作。

趙彥紅：做公關(guān)活動(dòng)有時(shí)不是錢的問題，重要的是要有好的idea，如果idea好就可以不惜余力地去做，把影響做到最大。

公共關(guān)系管理在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，扮演著越來越關(guān)鍵的角色。

本期沙龍邀請(qǐng)的嘉賓們，與到會(huì)者一起探討了企業(yè)如何利用公關(guān)手段提升企業(yè)形象，以及企業(yè)在政府、公眾中的影響力，引起大家強(qiáng)烈共鳴。關(guān)注“議題”發(fā)展動(dòng)向

廖為健認(rèn)為，論題管理是企業(yè)政府公關(guān)的較高層次。

企業(yè)公關(guān)的宗旨便是要通過公共事務(wù)活動(dòng)影響公共政策，培養(yǎng)一個(gè)有助于組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的環(huán)境。與公眾利益相關(guān)的安全、利益、健康保障等懸而未決的問題或難題，都可能成為企業(yè)公共事務(wù)的議題。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)該給予充分重視，通過一系列公共事務(wù)，使之成為輿論熱點(diǎn)，從而影響政府的決策制定。增強(qiáng)企業(yè)與政府的溝通，對(duì)于企業(yè)保持良好發(fā)展具有重要影響。廖為健認(rèn)為，一些企業(yè)以為做政府公關(guān)便是要走后門，請(qǐng)有關(guān)負(fù)責(zé)人吃吃喝喝，其實(shí)不然。隨著政府政務(wù)的透明化、規(guī)范化，負(fù)責(zé)人也實(shí)行輪崗制，經(jīng)常變動(dòng)，企業(yè)和政府的溝通并不是簡(jiǎn)單地認(rèn)識(shí)幾個(gè)政府有關(guān)部門的人就夠了，企業(yè)更需要做的是通過正常渠道和政府溝通，關(guān)注有關(guān)政策的出臺(tái)，對(duì)政府面對(duì)的挑戰(zhàn)和政策制定的取向要有敏銳的思考和清晰的理解。

廖為健認(rèn)為，企業(yè)還要懂得運(yùn)用行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，以及在需要的時(shí)候要與同業(yè)者結(jié)成聯(lián)盟，發(fā)出共同聲音。從公共事務(wù)的角度來說，一家企業(yè)不可能單獨(dú)存在的，應(yīng)與業(yè)界的其他公司更多地建立一種合作的關(guān)系，使這個(gè)公關(guān)事務(wù)更加符合這個(gè)行業(yè)所有公司的利益，而不是僅僅符合一家公司的利益。趙彥紅認(rèn)為，企業(yè)與政府的溝通應(yīng)該是互動(dòng)式的、雙向的。首先，應(yīng)與政府有關(guān)部門保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系，保持雙向的溝通。互動(dòng)的含義包括：了解政府對(duì)自己所處行業(yè)的政策。這樣做，企業(yè)在制定戰(zhàn)略的時(shí)候就有把握和不盲目。另外，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常向政府匯報(bào)自己的發(fā)展方向。在選擇溝通方式上，可采取通過企業(yè)設(shè)立的公共事務(wù)部門進(jìn)行日常的溝通工作以及讓公司的最高首腦定期的來訪等，以及企業(yè)參加或舉辦各種公益活動(dòng)，提升社會(huì)形象，在自己的發(fā)展策略制定方面符合政府政策發(fā)展的方向等等。

企業(yè)做公關(guān)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光

有些人對(duì)于企業(yè)投入大量資金進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所取得的效果表示質(zhì)疑。對(duì)此，趙彥紅表示，形象是公共關(guān)系的直接訴求點(diǎn)。如果想要讓公眾購(gòu)買你的產(chǎn)品，必須努力塑造企業(yè)的良好形象，注重形象的競(jìng)爭(zhēng)。所以，通過此類公共活動(dòng)，客觀公正地向公眾展示企業(yè)的實(shí)力與社會(huì)貢獻(xiàn)，并精心策劃、藝術(shù)化地向公眾張揚(yáng)組織的良好形象，得到公眾喜愛，而公眾愛屋及烏的心理便將會(huì)成為購(gòu)買該企業(yè)產(chǎn)品的行為動(dòng)機(jī)。

廖為健表示，這個(gè)問題實(shí)際上反映了目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的一個(gè)不好的心態(tài)：做公關(guān)工作必須要有即時(shí)回報(bào)，把公關(guān)活動(dòng)看作是吹糠見米的簡(jiǎn)單過程，有了這樣急進(jìn)的心態(tài)后就很難擁有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。而做公關(guān)工作必須要有預(yù)見力，能把眼光投得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，可口可樂就是比別人快了這一步才得到成功。可以說，思維的致高點(diǎn)決定了市場(chǎng)的致高點(diǎn)。與媒體打好交道

趙彥紅表示，企業(yè)應(yīng)該重視與媒體間和諧關(guān)系的建立。企業(yè)應(yīng)該打破與媒體間的這種單純的信息提供者與信息發(fā)布者的關(guān)系，與媒體間采取較深層次的合作方式，建立起一種平等互惠、相互支持的關(guān)系。可通過采取與重要媒體建立業(yè)務(wù)關(guān)系，共同舉辦贊助研討會(huì)等活動(dòng)，或者經(jīng)常安排非正式會(huì)議與重要媒體記者和編輯溝通，這樣相對(duì)積極主動(dòng)地溝通和合作方式不僅有利于企業(yè)與媒體保持良好關(guān)系，而且有利于掌握市場(chǎng)信息和新聞導(dǎo)向。

廖為健認(rèn)為，媒體對(duì)企業(yè)的影響是一把雙刃劍，既可以幫助企業(yè)渡過危機(jī)，為企業(yè)制造商機(jī)，也可以瓦解企業(yè)聲譽(yù)，使企業(yè)一蹶不振。因而，媒體是企業(yè)危機(jī)公關(guān)必須努力爭(zhēng)取的重要“公眾”之一。企業(yè)應(yīng)首先獲取媒體的理解和支持，使媒體公正而客觀地評(píng)價(jià)企業(yè)的危機(jī)事件，向公眾正確地傳遞企業(yè)處理危機(jī)事件的態(tài)度和措施，以獲取更多公眾的理解和支持。案例之一：企業(yè)高調(diào)應(yīng)對(duì)危機(jī)

行業(yè)的影響力不容忽視，行業(yè)協(xié)會(huì)可以起到單個(gè)企業(yè)無法比擬的作用，可以間接干預(yù)政府的決策。廖教授講述了這樣一個(gè)例子，前幾年，歐盟本土的打火機(jī)企業(yè)向歐盟提議，要求來自中國(guó)溫州的打火機(jī)加裝安全鎖。提案稱：溫州打火機(jī)才1歐元左右1個(gè)，且沒有安全鎖，低廉的價(jià)格讓小孩子容易買到，這樣極易出事故。故此建議歐盟要求2歐元以下的打火機(jī)要裝安全鎖，這樣，溫州打火機(jī)就必須出大筆資金購(gòu)買歐洲的專利。溫州企業(yè)知道后立即積極應(yīng)對(duì)，許多企業(yè)紛紛聯(lián)合出資，小企業(yè)出三五萬，大企業(yè)出八到十多萬，聘請(qǐng)律師與歐盟對(duì)簿公堂，溫州打火機(jī)協(xié)會(huì)以主動(dòng)、積極的高姿態(tài)與歐盟協(xié)調(diào)。

由于中國(guó)出口國(guó)外的打火機(jī)數(shù)目頗多，關(guān)系到許多企業(yè)的生死存亡，經(jīng)過溫州打火機(jī)協(xié)會(huì)和律師的努力，事件稍有回旋的余地，在這個(gè)時(shí)候，我國(guó)政府部門也積極與歐盟磋商，朱基總理親自與歐盟有關(guān)官員探討解決的辦法，最終為中國(guó)的打火機(jī)企業(yè)贏得三五年的緩沖時(shí)間，爭(zhēng)取到讓中國(guó)打火機(jī)企業(yè)可以有研制打火機(jī)安全技術(shù)的期限。案例之二：利用好奇心樹品牌

可口可樂公司旗下的飲料——雪碧首次推出薄荷口味。如何讓消費(fèi)者認(rèn)知這種新口味的雪碧呢? 整個(gè)公關(guān)活動(dòng)分三個(gè)階段。首先是以“黑衣人”出沒鬧市制造懸念。即讓一些小伙子穿著黑色西裝，戴著墨鏡，拿著“你敢試嗎?”的條幅穿梭在廣州的各個(gè)鬧市區(qū)。“黑衣人”不說話，只是面無表情地給路人看條幅，并示意路人嘗試新口味的雪碧;其次是媒體發(fā)布。雪碧冰薄荷在廣州上市不僅引起各媒體的關(guān)注，大量“黑衣人”圖片在報(bào)紙上呈現(xiàn);最后是挑戰(zhàn)吳鎮(zhèn)宇見面會(huì)。請(qǐng)來香港影帝級(jí)人物吳鎮(zhèn)宇來做形象代言，他依然以“黑衣人”的裝扮出現(xiàn)，與廣州市民零距離接觸，并與市民共同嘗試新口味的雪碧。

此外，在這些公關(guān)活動(dòng)中，冰薄荷雪碧的贈(zèng)飲方式也格外新奇。公司請(qǐng)一些模特穿著印有“雪碧”字樣的衣服、胳膊上別有“雪碧冰薄荷”字樣的袖章，向路人派發(fā)飲料。據(jù)悉，在這些公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，其市場(chǎng)部也通過大量懸掛戶外廣告來配合品牌宣傳。其中，他們?cè)谏钲谕斗帕恕把┍瘫『伞钡娜S廣告，形象巧妙地向人們傳達(dá)了品牌信息。精彩問答

問：大企業(yè)對(duì)公共事務(wù)有如此大的影響力，但是對(duì)于中小企業(yè)，在開展與政府溝通等公共事務(wù)的時(shí)候應(yīng)該如何做才能夠提升影響力呢? 廖為健：事實(shí)上每個(gè)企業(yè)在開展公共事務(wù)(包括與政府機(jī)構(gòu)的溝通)的時(shí)候，都可以從身邊的公共事務(wù)做起，譬如與所在的街道辦事處、區(qū)政府、所處社區(qū)的積極溝通等，不能一開始就想影響一個(gè)大政府。“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”的做法不可取。

與身邊的政府部門、身邊的社區(qū)營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，對(duì)于中小企業(yè)逐步提升影響力尤其重要。所謂大企業(yè)有大策劃，小企業(yè)也有小策劃。遇到問題的時(shí)候，應(yīng)該去反映，但千萬不可以和政府抗?fàn)帲@時(shí)候需要的是溝通。而且應(yīng)以一個(gè)行業(yè)的形式一起去反映，這樣的影響力才夠大，也好溝通。問：大企業(yè)在媒介公關(guān)這方面有什么策略?

趙彥紅：媒體的影響力很大，必須要搞好和媒介之間的關(guān)系。但不是說認(rèn)識(shí)幾個(gè)記者，認(rèn)識(shí)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就是公關(guān)了，必須要站在新聞的角度去了解什么是新聞點(diǎn)、亮點(diǎn)。資源在自己身上可以自己直接掌握，不需要靠專門的公關(guān)公司去策劃，這樣自己就擁有主動(dòng)權(quán)，建立自己的媒介網(wǎng)可以令企業(yè)今后發(fā)展減少阻力，多和媒體朋友溝通有時(shí)可以清楚自己的企業(yè)應(yīng)該怎樣去增加影響力。問：請(qǐng)問廖教授，如何評(píng)估企業(yè)的公共事務(wù)的影響力?

廖為健：企業(yè)的公共關(guān)系的影響力評(píng)估顯得更軟些。也就是說，評(píng)估其影響力時(shí)需要看其聯(lián)動(dòng)效果，譬如那個(gè)公共事務(wù)被媒體的轉(zhuǎn)載程度、在網(wǎng)絡(luò)上流動(dòng)頻率等。總的來說，公共事務(wù)的評(píng)估包括知名度和美譽(yù)度兩大方面。

這兩者是辨證統(tǒng)一的，假如知名度提高了，但美譽(yù)度不夠，甚至是負(fù)面形象的影響，那么公共事務(wù)的效果就導(dǎo)向負(fù)面了。因此只有知名度和美譽(yù)度的良性結(jié)合才能增加公共事務(wù)的影響力。

10.如何開發(fā)政府客戶？

答：

一、政府客戶的定位分類與價(jià)值分析。

政府部門結(jié)構(gòu)龐大，我們首先要做的是如何政府客戶進(jìn)行分類。其次就是價(jià)值的簡(jiǎn)單分析。“一切工作的存在都是為了給客戶創(chuàng)造價(jià)值！” 1 道路運(yùn)輸管理處（運(yùn)管處）

關(guān)鍵是平臺(tái)合作，主要客戶就是土方車的上牌與管理。客運(yùn)車的管理。

客戶價(jià)值：為道路運(yùn)輸管理部門以及安全監(jiān)察部門的督查管理、決策分析等提供服務(wù)和支持的綜合信息系統(tǒng)。就是方便了運(yùn)輸管理的工作，領(lǐng)導(dǎo)的政績(jī)上去了。2 城市交通管理局

關(guān)鍵是平臺(tái)合作，幫助客戶完善交通管理系統(tǒng)。數(shù)字城市的建設(shè)。加強(qiáng)城市交通管理和社會(huì)治安工作。客戶價(jià)值：就是方便的城市交通的管理。公共交通的管理的分析，與應(yīng)急。3 政府事業(yè)單位用車管理 直營(yíng)入網(wǎng)的行式，為了搞好關(guān)系也可以贈(zèng)送使用。

客戶價(jià)值：幫助政府部門辦公室的行政車輛的管理。用效的公車私用的現(xiàn)象。4 環(huán)衛(wèi)局

客戶價(jià)值：環(huán)衛(wèi)車輛的合理調(diào)度，安全，作業(yè)質(zhì)量，等 有效的管理。5 電力局

客戶價(jià)值：電力搶修車的管理。6 政府應(yīng)急辦

客戶價(jià)值：政府應(yīng)急指揮管理系統(tǒng)的建立與調(diào)動(dòng)。7 城市管理局

客戶價(jià)值：城管行政過程文明執(zhí)法與文明辦公的有效管理。調(diào)度指揮系統(tǒng)。8 郵政局

客戶價(jià)值：郵政車輛的調(diào)度指揮，管理。等等

二、政府客戶背景分析

跟據(jù)我們分析盡可能了解客戶需求價(jià)值，找到我們的優(yōu)勢(shì)；然后去找你所對(duì)應(yīng)的政府部門，這樣才能知道與你接口的人屬于哪個(gè)科室，有些科室自己可以采購(gòu)的，有些是由采購(gòu)處或內(nèi)政局來負(fù)責(zé)。每個(gè)單位負(fù)責(zé)的科室都不相同；政府項(xiàng)目的一般的流程就是：在政府沒有意向之前先和相關(guān)官員打好關(guān)系，政府有項(xiàng)目了，自己找?guī)准襾韲鷺?biāo)，這樣才能保證百分百中標(biāo)。其實(shí)一般的政府項(xiàng)目拼的就是關(guān)系。特別我們GPS項(xiàng)目，還有交通、公路，不要奢想通過產(chǎn)品本身中標(biāo)，因?yàn)闆]有關(guān)系的話，你都沒有機(jī)會(huì)！

鑒于我們公司情況，還是一個(gè)摸索的階段，而且前期能提供的資源也比較有限。而且與政府部門合作是需要一個(gè)資質(zhì)的，沒有入圍供應(yīng)商圈子，再努力也是白搭！具體情況具體分析，只能是先建立關(guān)系，簡(jiǎn)單點(diǎn)就是和對(duì)方混個(gè)臉熟，起碼知道你是做什么的。起一個(gè)敲門磚的作用，過程是比較復(fù)雜的，必要的時(shí)候可以向公司司的領(lǐng)導(dǎo)的求助！三、如何聯(lián)系客戶：

1、售前流程分析

電話了解客戶：做為與政府客戶的合作電話銷售是不是很好用的。難度較大，但是一定要打電話，主要是在電話想辦法了解一些基礎(chǔ)信息。

手寫信件: 這是個(gè)不錯(cuò)的選擇，最好是手寫信。關(guān)于重要的合作項(xiàng)目，手寫信關(guān)鍵人必看。前期的拜訪：主要是了解一下探門路。不管與誰打交道，都要先謀而后動(dòng)。與政府部門打交道也一樣，并不難辦。

給你一個(gè)進(jìn)大門的建議：一般情況政府單位大門口都有武警負(fù)責(zé)安保工作，最基本的也有保安，不是本單位的人或者外來辦事人員不熟的一般情況下，大多人都會(huì)有膽怯忐忑不安心情，導(dǎo)致舉止會(huì)讓門衛(wèi)感到質(zhì)疑，此時(shí)門衛(wèi)會(huì)攔住你詢問。這個(gè)樣情況下，如果你沒有事先約好也沒有任何證件能證明你出入那么你很難進(jìn)去。

方法1：端莊打扮，舉止大方，在快進(jìn)大門口的那一瞬間拿出你的手機(jī)連忙接聽（喂！領(lǐng)導(dǎo)！對(duì)不起我剛到大門口馬上就進(jìn)來實(shí)在不好意思，抱歉抱歉！馬上就到你辦公室。）聲音要大能讓門衛(wèi)聽到，此時(shí)如果門衛(wèi)伸手欄你，你要繼續(xù)說話并向門衛(wèi)微笑點(diǎn)頭打招呼的手勢(shì)快速通過。2、聯(lián)系到關(guān)鍵人時(shí)，售中跟進(jìn)我們做好以下幾點(diǎn)： 專業(yè)取信客戶：

什么是專業(yè)，我們調(diào)研清楚沒有？還有我們的穿著，禮儀，專業(yè)知識(shí)，還有就最重要我們做了足夠的準(zhǔn)備嗎？每次的訪問計(jì)劃制定嗎？整個(gè)過程準(zhǔn)備階段占70%，足夠的準(zhǔn)備是業(yè)務(wù)談判成功的關(guān)健。利益打動(dòng)客戶：

突破政府項(xiàng)目最要緊是突破決策層,怎樣交往關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)？重點(diǎn)就是分析客戶利益制定。

客戶核心利益是什么？：那就是風(fēng)險(xiǎn)與政績(jī)?cè)u(píng)估，操作中我們要透視人性,了解“人”。跟據(jù)人的情況，與背后的了解人的情況，分析并制定能夠打動(dòng)客戶的合作方案。態(tài)度感染客戶、政府客戶溝通最大的困難“落差”，怎么辦？重要是我們的態(tài)度。我們要始終樂觀向上的心態(tài)。在客戶面前展示自己的博大心懷，堅(jiān)定的意志。他可以拒絕產(chǎn)品，但不能拒絕你這個(gè)朋友。要有這樣的思想。還要轉(zhuǎn)變一下觀念，我們不是乞求客戶，而是平等的談判，是追求雙贏。你很自信，你對(duì)公司很自信，產(chǎn)品也是自信的。情感感動(dòng)客戶：

我們溝通的一把手在想什么？我們賣的不是產(chǎn)品，而是買用戶的心靈！人都是感情動(dòng)物，客戶也如此，一次二次三次拜訪。不一定都合作。也許在堅(jiān)持走幾次就成功了。客戶不光是比較你的產(chǎn)品，更重要的是你的人品。所以要用情感動(dòng)你的客戶。行動(dòng)說服客戶：

我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要行動(dòng)，為客戶著想，在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把客戶當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，而不是去算計(jì)他，逼著他回款 用心成就客戶： 我覺得最重要的你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，我覺得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能服務(wù)客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

四、溝通的關(guān)鍵與難點(diǎn)：

1．設(shè)計(jì)一下，在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？

2．約見客戶很重要，尤其是政府部門，就是和政府部門打交道態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時(shí)要盡可能的把會(huì)見時(shí)間掌握好；

3．在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

4.對(duì)政府部門發(fā)生業(yè)務(wù)的過程中，會(huì)有很多的應(yīng)酬、開支.5．不管與誰打交道，都要先謀而后動(dòng)。與政府部門打交道也一樣，并不難辦。

6.可以先從你要開展業(yè)務(wù)對(duì)象的公開網(wǎng)站去了解應(yīng)該跟那個(gè)部門洽談。然后直接跟他們電話進(jìn)行聯(lián)系，一般政府部門的辦事人員都會(huì)耐心解答，至于部門領(lǐng)導(dǎo)如能接觸到，越有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)越親民。7.要詳細(xì)了解政府部門的需要及采用產(chǎn)品的各項(xiàng)條件，如你均能滿足，一般有機(jī)會(huì)。但如你本身產(chǎn)品的條件資質(zhì)不能滿足時(shí)，建議不要參與，會(huì)白費(fèi)勁。

8.保持經(jīng)常性的電話或短信聯(lián)系，你的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多，與政府部門打交道沒有師傅，只講門路。慢慢你就會(huì)掌握其中一些門徑，只是記住：不熟不做。

9.如何制定政府公關(guān)戰(zhàn)略？如何實(shí)施？其中有哪些關(guān)鍵原則和技巧 10.官場(chǎng)規(guī)則；官場(chǎng)也是江湖，了解游戲規(guī)則和官場(chǎng)文化。

11.盡量找些非辦公室的地方與他會(huì)面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這種場(chǎng)合，他們不是個(gè)板著臉的客戶，而是你相熟的長(zhǎng)輩。你要經(jīng)常打聽客戶的動(dòng)向，主動(dòng)提出招待客戶，這樣，他們一旦出門開會(huì)或旅游，你可以及時(shí)去陪陪。下次與你相處時(shí)一定不會(huì)像以前那么嚴(yán)肅，假以時(shí)日，你離成功就會(huì)越來越近。人有一種拒絕陌生人的本能，也有可能他們正在用其他品牌的設(shè)備，對(duì)你不冷不熱很正常，這時(shí)需要提高你的親和力，你可以經(jīng)常性地去拜訪他，混個(gè)臉熟，不要因?yàn)樗粫r(shí)冷落就垂頭喪氣，需要堅(jiān)持，勤快。介紹產(chǎn)品時(shí)他如果關(guān)心某一點(diǎn)，你要多問他為什么？搞清他的真實(shí)需要，然后有針對(duì)性地介紹這些特點(diǎn)，不要眉毛胡子一把抓，沒有重點(diǎn)。

12.關(guān)鍵人物如何突破？政府公關(guān)制高點(diǎn)：關(guān)鍵人物-決策人的核心價(jià)值與關(guān)切 13.駕馭官場(chǎng)風(fēng)向 在浪尖上跳舞 ？如何成為政府公共事務(wù)專家？

14.公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧； 15.如何在不同場(chǎng)合談工作、辦公室談話如何進(jìn)行？

11.如何與政府打交道

如何與政府打交道

與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常常可以決定中國(guó)民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國(guó)企業(yè)的必答題，更是中國(guó)企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。”這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：一是與個(gè)體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味；三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，這是與政府打交道的最高境界。三大關(guān)系官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開，靠不住。的確，“離不開”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住是一種超越，是一份清醒。“離不開”是因?yàn)殡m然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住則是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開放前中國(guó)的政企關(guān)系大致就這種類型。但隨著政企分開，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國(guó)企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國(guó)的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jī)工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國(guó)，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國(guó)民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)。應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。變相尋租該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國(guó)家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。濫用紅頭文件在2002年上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)**中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。云南紅酒業(yè)公司老總武克鋼提出了他的應(yīng)對(duì)方式：讓官員自己說明“紅頭文件”的“來頭”。如“我是外資企業(yè)，我不懂什么叫文件，請(qǐng)你給我解釋一下，文件是什么含義。根據(jù)《中外合資企業(yè)法》，我們只遵守國(guó)家頒布的法律、法規(guī)和政令，請(qǐng)你把法律、法規(guī)和政令送來，本公司一定無條件執(zhí)行。至于何為文件，請(qǐng)你先給我解釋清楚……”再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。安排人員政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國(guó)藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。與官員共舞并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。真正為對(duì)方的職位、工作著想其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過真金白銀。在電視劇《商道》中，男主人公林尚沃與官府的交往段落堪稱經(jīng)典。當(dāng)時(shí)，有兩位韓國(guó)朝廷的大員具體負(fù)責(zé)人參的統(tǒng)籌管理業(yè)務(wù)，大多數(shù)韓國(guó)人參生產(chǎn)商的做法都一樣，同時(shí)給兩位大員送銀票。而唯獨(dú)林尚沃與眾不同：他給其中一位大員送去了一張沒有寫明額度的銀票！林尚沃大膽的舉動(dòng)獲得了這位大員的召見，贏得了為該大員仕途出謀劃策的機(jī)會(huì)。“大人最需要的不是錢，而是更好的發(fā)展。”林尚沃開宗明義地說，“我給大人送的銀票，之所以沒有寫明額度，是因?yàn)槲艺J(rèn)為大人在這次人參交易中最大的財(cái)富不是收到多少銀票，而是擊敗另一位大員，獲得更好的機(jī)會(huì)和發(fā)展。”接著，林尚沃把自己掌握的多位人參商人與另一位大員權(quán)錢交易的絕密信息透露出來，并坦陳了擊敗另一位大員的路數(shù)和方法。最后的結(jié)果是，林尚沃晉見的大員擊敗了對(duì)手，得到了提升，林尚沃也成為了這場(chǎng)生意中的大贏家，一文未送而全面勝利，商人在處理官商關(guān)系中的智勇雙全展露無遺。如何面對(duì)政府官員的換屆？全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布的《中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展報(bào)告》藍(lán)皮書中曾指出，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對(duì)應(yīng)關(guān)系！目前，我國(guó)地方官員實(shí)際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實(shí)上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實(shí)際平均任職時(shí)間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！所以，一定要考慮項(xiàng)目周期與官員任期的關(guān)系。對(duì)于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場(chǎng)因素尤其是政府因素的項(xiàng)目，如果能在3年時(shí)間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，超出了官員的任期或者實(shí)際任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項(xiàng)目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項(xiàng)目了。如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道同一個(gè)政府部門的不同官員，總有大中小之分，企業(yè)處理好了這些官員之間的“一二三”，才能處理好與這個(gè)政府部門的關(guān)系。“圍一敬二看三”是與政府部門打交道的合適套路。因?yàn)橥粋€(gè)政府部門的不同官員對(duì)企業(yè)的影響是不一樣的。“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，政府部門可能沒變，但是政府官員的職位卻在變動(dòng)。如果一家企業(yè)的眼里只有某政府或某政府部門老大一個(gè)人，就容易為企業(yè)未來種下隱患或者不利因素。人家官員走了，但企業(yè)更換業(yè)務(wù)卻沒有那么容易，該常去跑的部門還得跑。所以，一個(gè)政府部門的“老一”走了，總有“新老一”要來，而如果“新老一”是原來的老二，他心中的不平衡和積怨就容易釋放，有可能成為企業(yè)的不利因素。另外，一個(gè)事情決定了，而要做完做好還有一個(gè)過程。企業(yè)與政府打交道，既要尊重拍板的人，還要尊重執(zhí)行的人，以防止出現(xiàn)“中梗阻”現(xiàn)象，讓企業(yè)的事情順暢地通過“中間層”，最終達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)和效果。而這些人就是那些具體做事方面的官員，也許其職位就是一個(gè)處長(zhǎng)，甚至一個(gè)科長(zhǎng)而已。與政府部門良性互動(dòng)政府與企業(yè)的關(guān)系不僅是資金和政策的關(guān)系，更重要的是戰(zhàn)略層面的關(guān)系，其最高需求是官商雙方的安全。其實(shí)無論哪一級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)交往，他們的第一需要都是安全，不出政治問題、經(jīng)濟(jì)問題。不能讓政府對(duì)企業(yè)支持一陣子，結(jié)果企業(yè)卻破產(chǎn)了，逃債了，詐騙了，搞假冒偽劣了。對(duì)他們而言，那是非常丟人的事情。將企業(yè)戰(zhàn)略與城市戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致“從企業(yè)創(chuàng)立之初，皇明公司的主要力量就不是去與某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人搞好關(guān)系，讓某個(gè)人來決定企業(yè)的命運(yùn)，這樣風(fēng)險(xiǎn)很大。”皇明集團(tuán)董事長(zhǎng)黃鳴認(rèn)為，企業(yè)命運(yùn)與地方政府發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，一榮俱榮，一衰俱衰，對(duì)企業(yè)而言是最大的安全。因?yàn)槠髽I(yè)可能破產(chǎn)，但城市從來不會(huì)破產(chǎn)。企業(yè)一旦與城市牽手，就可以調(diào)動(dòng)城市的很多資源來促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。企業(yè)發(fā)展遇到大的困境時(shí)，政府也不會(huì)坐視不理。政府支持了一個(gè)成功的企業(yè)，可以展示他們的執(zhí)政能力，積累他們的政績(jī)和資本，實(shí)現(xiàn)他們的社會(huì)價(jià)值。當(dāng)企業(yè)需求與政府需求一致時(shí)，企業(yè)就成為了政府及城市發(fā)展強(qiáng)大的支持者，沒有不成功的。“德州原來的城市名片是扒雞，現(xiàn)在變?yōu)榱颂柲堋！秉S鳴介紹說。2005年9月，德州已被國(guó)家太陽能三大行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合命名為中國(guó)太陽城，而皇明集團(tuán)是其中的旗艦企業(yè)。在草創(chuàng)時(shí)期，黃鳴還只是一名科研人員，也遇到過來自底層行政部門的很多阻力。但隨著皇明集團(tuán)的快速發(fā)展，他開始極力向地方領(lǐng)導(dǎo)展示太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向、皇明公司的大好前景。當(dāng)?shù)轮菡吹教柲墚a(chǎn)業(yè)發(fā)展很興盛，希望其能夠更快成長(zhǎng)為地方支柱產(chǎn)業(yè)，就開始了政企關(guān)系更高層次的策劃。2005年初，書記、市長(zhǎng)幾次到皇明公司召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，專題研究皇明的發(fā)展問題。經(jīng)過反復(fù)探討，皇明集團(tuán)提出了建設(shè)中國(guó)太陽城的一整套設(shè)想，企業(yè)與政府聯(lián)手打造城市品牌。8月底，中共德州市委做出打造中國(guó)太陽城的戰(zhàn)略部署。從2005年底開始，皇明又建議德州市政府申辦2010年第四屆世界太陽城大會(huì)，屆時(shí)將有來自世界各國(guó)的幾百個(gè)城市的市長(zhǎng)、上千名專家、企業(yè)家參會(huì)，對(duì)樹立城市形象、擴(kuò)大城市影響，將產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。2006年4月，德州市政府組團(tuán)參加了在英國(guó)牛津舉辦的第二屆世界太陽城大會(huì)，正式遞交了承辦申請(qǐng)，申辦成功的可能性極大。通過申辦世界太陽城大會(huì)，可以把企業(yè)營(yíng)銷、戰(zhàn)略規(guī)劃與城市發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，發(fā)揮城市的影響力與企業(yè)的執(zhí)行力優(yōu)勢(shì)，整合全球資源促進(jìn)雙方快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與城市共存共榮的目標(biāo)。現(xiàn)在，這已經(jīng)成為山東省和德州市兩級(jí)政府共同來抓的一件大事。政企關(guān)系的安全問題，說到底就是政府扶持什么產(chǎn)業(yè)、扶持產(chǎn)業(yè)中什么企業(yè)的問題。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)其實(shí)是不及格的，特別是那些高污染、高能耗、低效益的企業(yè)，那些假冒偽劣、偷稅漏稅的企業(yè)。這些企業(yè)對(duì)地方政府而言，可能有一時(shí)之利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看則無異于飲鴆止渴，沒一點(diǎn)好處，因此也不可能獲得他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，更不可能成為地方戰(zhàn)略。當(dāng)然，企業(yè)第一位的責(zé)任是先保證自己的戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理安全。在此基礎(chǔ)上，使自己的戰(zhàn)略規(guī)劃服從服務(wù)于城市發(fā)展規(guī)劃，為城市品牌建設(shè)獻(xiàn)計(jì)出力。地方政府的大工程、大項(xiàng)目，上還是不上？對(duì)于那些在地方政府扶持下成長(zhǎng)起來的企業(yè)而言，與政府的關(guān)系應(yīng)該是手足情深。享受了政府資源的扶持，理應(yīng)投桃報(bào)李，為地方官謀些政績(jī)也屬正常。但如果面對(duì)超出自己能力，或者有很大風(fēng)險(xiǎn)的大項(xiàng)目，則需要仔細(xì)思量，報(bào)恩也不能盲目投資，以身飼虎。湖北幸福集團(tuán)就落井于此。在地方政府的支持、關(guān)懷甚至是誘導(dǎo)下，只有5億元資產(chǎn)的、以服裝為主業(yè)的幸福集團(tuán)，卻要籌資15億元上馬“三大工程”——年產(chǎn)6萬噸的鋁廠、15萬千瓦的火力發(fā)電廠和一座22萬千伏的變電站，這些大項(xiàng)目最終以轉(zhuǎn)手告終。這都是地方官的“政績(jī)意識(shí)”在作祟。當(dāng)時(shí)幸福集團(tuán)所在的幸福村已經(jīng)位列全國(guó)“十強(qiáng)村”第五，地方官希望三年時(shí)間內(nèi)趕超當(dāng)時(shí)的“中國(guó)第一村”華西村；同時(shí)也歸因于幸福集團(tuán)當(dāng)時(shí)的掌門人周作亮的“周氏政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”——“大官需要大項(xiàng)目，大項(xiàng)目需要大官”。但是，“周氏政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”的不科學(xué)之處在于，大官能幫大項(xiàng)目搞來錢，但卻無法幫大項(xiàng)目掙來錢。畢竟，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是一種來自于市場(chǎng)回歸到市場(chǎng)的游戲。地方政府的大工程、大項(xiàng)目，上還是不上？其實(shí)只有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，那就是按照市場(chǎng)規(guī)律、按照企業(yè)規(guī)律作為決策的根據(jù)和準(zhǔn)繩，而不是地方政府領(lǐng)導(dǎo)的政治思維、意志或者承諾。具體的判斷原則有以下幾個(gè)：一是該項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力如何，市場(chǎng)前景好的項(xiàng)目自然回報(bào)好；二是該項(xiàng)目是否符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，能否得到國(guó)家和政府各方面的積極支持；三是該項(xiàng)目的資金儲(chǔ)備、人才儲(chǔ)備如何，尤其是資金儲(chǔ)備，對(duì)于容易帶來高負(fù)債率的大項(xiàng)目的上馬，要慎重再慎重，同時(shí)不要犯“短貸長(zhǎng)投”的低級(jí)錯(cuò)誤；四是政府的承諾究竟有多少可以兌現(xiàn)，如果兌現(xiàn)不了，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力如何？參與公共決策立法劣勢(shì)是當(dāng)今民企的最大軟肋。“非公36條”公布一年多了，但是相關(guān)配套的法規(guī)遲遲不能出臺(tái)；兩稅合一熱炒至今，依然是前途未卜；反壟斷法幾經(jīng)闖關(guān)，而“行政壟斷除外”卻悄悄留存……如果沒有立法的保護(hù)，民企的利益僅僅寄托在官員的一念之間，風(fēng)險(xiǎn)無疑極大。皇明集團(tuán)就曾深受其害。由于新產(chǎn)業(yè)沒有法律保護(hù)，甚至遭遇到現(xiàn)有法律、法規(guī)限制，容易遭到有關(guān)政府部門的“打擊”。有一年，東北某市城市管理綜合執(zhí)法局、規(guī)劃和國(guó)土資源管理局、房產(chǎn)局聯(lián)合下發(fā)文件，要求用戶限期拆除太陽能熱水器等物品的通知。一紙通告引起了軒然大波，當(dāng)?shù)靥柲芟M(fèi)者和商家感受到了權(quán)益在政府行政力面前的脆弱。皇明集團(tuán)首當(dāng)其沖，黃鳴該怎么辦？這也是所有面臨法律缺位的企業(yè)家需要應(yīng)對(duì)的問題。黃鳴選擇了立法。作為全國(guó)人大代表，黃鳴具有了提出立法議案的資格。2003年3月10日，作為太陽能行業(yè)的第一位全國(guó)人大代表，黃鳴聯(lián)合56位各界人士，向全國(guó)人民代表大會(huì)提出了一份支持環(huán)保節(jié)能的議案——《節(jié)約能源法修正草案》。2003年6月，全國(guó)人大常委會(huì)將制定《可再生能源促進(jìn)法》列入了五年立法規(guī)劃和2003年立法規(guī)劃。2003年9月23日，全國(guó)人大環(huán)資委舉辦了可再生能源利用立法研討會(huì)，研討會(huì)邀請(qǐng)了英、法和聯(lián)合國(guó)開發(fā)署等專家參加，并特約黃鳴參加了研討會(huì)。皇明集團(tuán)的業(yè)績(jī)，使得他成為唯一列席人大常委會(huì)參加該法討論的太陽能產(chǎn)業(yè)界代表。2005年2月28日，《中華人民共和國(guó)可再生能源法》正式通過。在我國(guó)，一部法律立法需要3~5年時(shí)間，甚至更長(zhǎng)。《可再生能源法》超常規(guī)快速出臺(tái)，從立法到通過只有2年的時(shí)間，可以說是中國(guó)立得最快的一部法。《可再生能源法》還明確提出，國(guó)家鼓勵(lì)單位和個(gè)人安裝使用太陽能。一方面，有關(guān)部門將制定太陽能與建筑結(jié)合的技術(shù)規(guī)范，在建筑物設(shè)計(jì)和施工中為太陽能安裝做出預(yù)留，為太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了法律保障，掃清了各種障礙；另一方面，該法還將為太陽能產(chǎn)業(yè)提供專項(xiàng)資金、稅收優(yōu)惠等必要的經(jīng)濟(jì)支持，成為太陽能產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的助推器。按照測(cè)算，到2020年我國(guó)可再生能源設(shè)備制造業(yè)的年產(chǎn)值預(yù)計(jì)將達(dá)到1000億元，加上工程建設(shè)、運(yùn)行管理和技術(shù)服務(wù)等，這個(gè)產(chǎn)業(yè)絕對(duì)是“錢”景廣闊的。有了法律的護(hù)航，這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)皇明集團(tuán)無疑將會(huì)是最大的受益者。■爭(zhēng)取政府支持的六大關(guān)鍵點(diǎn)■文/王一江作者簡(jiǎn)介：王一江，美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)卡爾森管理學(xué)院教授處理好和政府的關(guān)系，獲得政府政策和資源方面的支持，最重要的是企業(yè)家必須理解政府的需要。在此前提下，具體操作上要注意把握以下六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：成功導(dǎo)致更大的成功政府需要的是財(cái)政收入和社會(huì)穩(wěn)定，這些都得通過經(jīng)濟(jì)發(fā)展來實(shí)現(xiàn)。而經(jīng)濟(jì)發(fā)展，又需要通過成功的企業(yè)來實(shí)現(xiàn)。這意味著，政府最需要、最倚重的，是成功的企業(yè)！政府在資源和政策上都會(huì)向成功的企業(yè)傾斜。因此，獲得政府資源和支持的第一訣竅是要辦好自己的企業(yè)，使之成為成功的企業(yè)。成功導(dǎo)致更大成功。何謂成功？按照辦企業(yè)的原則，成功的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是持續(xù)盈利、投資的高回報(bào)率。但在中國(guó)當(dāng)前環(huán)境下，規(guī)模則更多的成為衡量企業(yè)成功程度的唯一或最重要標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橐?guī)模上去了，企業(yè)在增加就業(yè)、增加社會(huì)穩(wěn)定方面的直接貢獻(xiàn)才能更大。因此，高速增長(zhǎng)，力所能及地?cái)U(kuò)大規(guī)模，是爭(zhēng)取獲得政府支持的一個(gè)不錯(cuò)的辦法。善于期望管理已經(jīng)成功了，當(dāng)然什么都好說。還未成功的企業(yè)，該如何爭(zhēng)取政府的支持，從不成功走向成功呢？關(guān)鍵是要巧妙運(yùn)用期望管理的方法，使人有充分的理由相信，這家企業(yè)充滿希望，有光輝前景。這是獲得政府資源和支持的第二訣竅。有一家國(guó)有企業(yè)有一段時(shí)間比較困難。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)想要市政府同意他們征用一塊土地，好在這塊土地上搞些創(chuàng)收，改善員工的收入，但市政府遲遲沒有同意。后來，企業(yè)換了一位新的領(lǐng)導(dǎo)。新領(lǐng)導(dǎo)先與中央有關(guān)部門商量，在該市上一個(gè)大項(xiàng)目，并為項(xiàng)目得到提供理想用地的承諾。在中央有關(guān)部門表示了興趣后，再向市政府去要地時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)向市領(lǐng)導(dǎo)描述了項(xiàng)目的美好前景，將要給該市的形象、競(jìng)爭(zhēng)力帶來的好處，“項(xiàng)目得到各方支持，萬事俱備，只欠東風(fēng)。”在這幅美好圖景的誘惑下，該企業(yè)得到了其想要的土地。有了這塊土地，該企業(yè)也得到了中央有關(guān)部門項(xiàng)目的投資，當(dāng)?shù)卣畬?duì)企業(yè)和這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)然也是非常滿意的。從這個(gè)成功的案例中我們看到，期望管理的關(guān)鍵是要善于發(fā)現(xiàn)符合擁有資源的政府部門自身利益的商機(jī)，拉線聯(lián)絡(luò)，資源組合，把“餅”畫給大家看，把自己需要的項(xiàng)目做起來。掌握政府階段性需要政府除了基本目標(biāo)外，在不同時(shí)期也有不同的側(cè)重。如： 1.從“一部分人先富起來”，到“共同致富”，“關(guān)心弱勢(shì)群體”，“和諧社會(huì)”。2.從“翻兩番”，強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)，到“科學(xué)發(fā)展觀”,節(jié)約型經(jīng)濟(jì)。3.從加工型開放經(jīng)濟(jì)，到“自主創(chuàng)新，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)”。4.從“城市化”到“新農(nóng)村”。5.從“需求拉動(dòng)”，到宏觀調(diào)控。政策導(dǎo)向決定資源的走向和購(gòu)買力的轉(zhuǎn)移。“需求拉動(dòng)”，有幾千億元資金投入了高速公路等基礎(chǔ)設(shè)施；建設(shè)“新農(nóng)村”，商務(wù)部要在農(nóng)村建成百上千個(gè)連鎖超市，出版文化部門要在農(nóng)村建立千千萬萬的閱覽室和圖書館，全社會(huì)的投資估計(jì)在萬億元以上，農(nóng)村購(gòu)買力的增加在數(shù)千億元以上。作為企業(yè)，應(yīng)根據(jù)國(guó)家政策階段性變化帶來的商機(jī)，及時(shí)做出調(diào)整，改變產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品方向，管理方法與經(jīng)營(yíng)策略。當(dāng)然也要注重和企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件結(jié)合，不能只顧著趕潮流。這里，我們可以借鑒劉永好的思維方式。兩會(huì)期間，國(guó)家一提出了建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的口號(hào)，劉永好立刻自問：“我能為新農(nóng)村建設(shè)做什么？”迎合政府的差異化需要政府是分為不同級(jí)別和部門的。各級(jí)政府、各地政府和政府各部門，往往都會(huì)有不同需要，企業(yè)需要敏銳掌握，從中觀察和獲得機(jī)會(huì)。比如地區(qū)間的差別就是巨大的。深圳強(qiáng)調(diào)的是高科技立市，走的是“科技型”發(fā)展方向；浦東要把自己建設(shè)成全國(guó)和未來東亞的金融中心；義烏則是靠民間力量，做出了小商品中心的品牌；北京作為首都和2008奧運(yùn)會(huì)的主辦城市，突出的自然是奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)，以及強(qiáng)調(diào)首都成為跨國(guó)公司和全國(guó)大企業(yè)總部集中地的“總部經(jīng)濟(jì)”。針對(duì)這些各級(jí)、各地、各部門政府需要的差異性，企業(yè)是否應(yīng)該分析一下，給自己定定位，自己能為哪一個(gè)政府需要，提供最大的幫助，做出最大的貢獻(xiàn)呢？比如一家企業(yè)，既不是世界知名，也不是全國(guó)領(lǐng)先，更不是行業(yè)龍頭，這家企業(yè)是否就無法獲得政府支持，享受“成功帶來更大的成功”這一好處了呢？不是。非全國(guó)領(lǐng)先，可省內(nèi)領(lǐng)先。非省內(nèi)領(lǐng)先，可以全市領(lǐng)先。非全市領(lǐng)先，可以區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)先。在一個(gè)地方領(lǐng)先了，一個(gè)對(duì)全國(guó)無關(guān)緊要，無名小卒的企業(yè)，就可以享受地方政府權(quán)限所能帶來的種種好處，抓住局部機(jī)遇，與當(dāng)?shù)卣浜希霸旄Ｒ环健保⒁源俗鳛槠瘘c(diǎn)，在地方政府的支持下，再上新臺(tái)階。注重自身形象政府雖然對(duì)企業(yè)有多方需要，但總體來說，它更多的是對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，它的決策也一定包含了對(duì)種種社會(huì)壓力和問題的反映。由于這一原因，政府不傾向于支持社會(huì)形象惡劣的企業(yè)。如果一家煤礦企業(yè)出了重大安全事故，無論它出的煤對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有多大價(jià)值，國(guó)家只能讓它關(guān)門整頓，追究老板和主管部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。拖欠了民工款，掛上了欺負(fù)弱勢(shì)群體、缺乏社會(huì)道德的形象，再要得到政府的支持，難度自然會(huì)大很多。因此，企業(yè)要獲得政府支持，訣竅之五是要加強(qiáng)形象管理，當(dāng)前要特別避免企業(yè)獲得“污染環(huán)境”，對(duì)員工“不人性”，生產(chǎn)中“浪費(fèi)”、“高能耗”，技術(shù)和管理水平“落后”之類的“丑惡形象”。保持獨(dú)立，不以企代政在爭(zhēng)取政府支持的同時(shí)，應(yīng)該牢記，企業(yè)畢竟不是政府部門，不能完全代替政府，以政策和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為己任。企業(yè)和政府的最大區(qū)別是，企業(yè)是經(jīng)濟(jì)單位，需要利益優(yōu)先、效益優(yōu)先、通過提高自身效益，來為社會(huì)作貢獻(xiàn)的。而政府是政治組織，考慮問題總是政治優(yōu)先，有時(shí)會(huì)犧牲經(jīng)濟(jì)效益來實(shí)現(xiàn)某些政治目標(biāo)。因此，“以企代政”是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。比如，當(dāng)?shù)胤筋I(lǐng)導(dǎo)更換頻繁，每屆新領(lǐng)導(dǎo)都有新想法、新政策時(shí)，企業(yè)要隨時(shí)調(diào)整和跟上，成本可能很高。

第二篇：政府IT項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

政府IT項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

明確項(xiàng)目背景

必須了解項(xiàng)目涉及的相關(guān)部門，尤其是涉及多部門的項(xiàng)目。政府項(xiàng)目一般都會(huì)有一個(gè)主管部門，但在政府業(yè)務(wù)中有一個(gè)現(xiàn)象必須注意，不管是多部門還是部門內(nèi)部，在進(jìn)行到開會(huì)討論的時(shí)候，如果有一個(gè)部門或一個(gè)主要人員提出異議，那么不會(huì)有人出面來壓制，因?yàn)檫@涉及到政府的管理體質(zhì)，沒有任何人愿意冒險(xiǎn)來承擔(dān)未知的責(zé)任，即便可預(yù)期的時(shí)間中不會(huì)發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)。

項(xiàng)目啟動(dòng)

項(xiàng)目啟動(dòng)很重要，這是項(xiàng)目經(jīng)理判斷項(xiàng)目操作的一個(gè)最基本點(diǎn)，由于項(xiàng)目性質(zhì)是政府，目標(biāo)客戶是官僚機(jī)構(gòu)，一開始沒有必要去做調(diào)研，而是先通過拉關(guān)系，建立兄弟般的友情開始，從聊天中摸清政府對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的一些基本看法，這對(duì)我們實(shí)施可是有巨大幫助！屬于指導(dǎo)性綱領(lǐng)。

項(xiàng)目溝通機(jī)制

對(duì)于官僚機(jī)構(gòu)，他們最喜歡的就是匯報(bào)，有領(lǐng)導(dǎo)的欲望，所以我們制定的溝通，每星期碰面一次，每周以工作報(bào)告形式匯報(bào)。并制定雙方領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)機(jī)制，畢竟政府項(xiàng)目多是領(lǐng)導(dǎo)工程（一把手工程）

項(xiàng)目文檔機(jī)制

官僚機(jī)構(gòu)最麻煩的就是經(jīng)常說了忘記，沒關(guān)系，讓他們忘不了，在公司內(nèi)部，在客戶服務(wù)器上要建立專門放置溝通文檔、過程文檔的文件夾，我們所有溝通，重要溝通的工作單全部有記錄，對(duì)客戶來說，他要對(duì)他自己說的負(fù)責(zé)。

內(nèi)部學(xué)習(xí)機(jī)制

官僚機(jī)構(gòu)最多的是理會(huì)上級(jí)精神，我們既然做政府項(xiàng)目，自然要知道，我們也和政府人員一樣學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！！最好將他們的文件復(fù)印帶回來，并將關(guān)于信息化方面的精神傳達(dá)，并針對(duì)我們的項(xiàng)目進(jìn)行分析，讓每個(gè)人都知道自己應(yīng)該做什么，如何做。

領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)機(jī)制

其實(shí)這個(gè)應(yīng)該納入溝通機(jī)制，但是太重要了，所以要單獨(dú)拿出來，項(xiàng)目最后的驗(yàn)收和成功，全靠領(lǐng)導(dǎo)一句話，而領(lǐng)導(dǎo)不知道你實(shí)施如何，他是不敢簽字畫押的，為此我們要提前準(zhǔn)備給領(lǐng)導(dǎo)看的項(xiàng)目報(bào)告，將項(xiàng)目用最精簡(jiǎn)的問題，再必要的時(shí)候向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，讓我們的政府大爺們知道這個(gè)項(xiàng)目是什么，做什么，將來能干什么，目前完成情況（有點(diǎn)向給幼兒園小孩給教案的感覺）

項(xiàng)目實(shí)施

調(diào)研計(jì)劃和項(xiàng)目整體計(jì)劃

調(diào)研對(duì)于項(xiàng)目實(shí)施起鋪墊作用，在調(diào)研中，采取笨辦法，反復(fù)確認(rèn)，直到客戶滿意，最簡(jiǎn)單的方法，拿模板給客戶看－－直觀，也知道以后出來是什么東西

需求分析

將調(diào)研的東西上升到理論以文檔水平，客戶確認(rèn)，開發(fā)階段

必須的加班一定做，沒必要的從來不加，合理的安排計(jì)劃，加班沒多大作用，應(yīng)為一切按照計(jì)劃走，驗(yàn)收階段

采取兩條路線，公司高層對(duì)政府高層。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)具體實(shí)施人員

培訓(xùn)階段

計(jì)劃最重要，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的步驟及事先的準(zhǔn)備工作。

最后

終于驗(yàn)收了并且客戶關(guān)系良好，錢也給了，最后還剩10%，合同規(guī)定保證金，拿不回來，等一年后，但是對(duì)整體項(xiàng)目金額意義不大

這就是我們一個(gè)非技術(shù)人員操作項(xiàng)目的經(jīng)歷，我堅(jiān)信項(xiàng)目經(jīng)理不是學(xué)出來的是練出來的，不是說出來的是做出來的。

第三篇：政府項(xiàng)目匯報(bào)格式

*****發(fā)改委：

為了************，我公司擬實(shí)施********項(xiàng)目。目前，項(xiàng)目立項(xiàng)前期手續(xù)已全部辦理完畢，現(xiàn)將項(xiàng)目情況匯報(bào)如下：

一、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)。項(xiàng)目位于*********，土地所有權(quán)屬******所有。

二、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容及規(guī)模。項(xiàng)目主要建設(shè)**********。

三、項(xiàng)目總投資及資金來源。項(xiàng)目總投資****萬元，全部自籌解決（或來源于******）。

四、效益分析。項(xiàng)目建成后，將達(dá)到******的產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)年銷售收入****萬元，利稅****萬元。

現(xiàn)將項(xiàng)目材料呈上，請(qǐng)予審核批復(fù)為盼。

年月日

第四篇：銷售心得

篇一：銷售心得

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了＂每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！

我相信我們的明天會(huì)更好！

篇二：銷售心得

在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候，我的業(yè)績(jī)做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會(huì)…，因?yàn)椤业挠?jì)劃沒完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩冢诒г埂５覐奈匆庾R(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就是自已了。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。

心得二：要客第一，合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意

做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。

心得三：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們

在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶，爭(zhēng)取回來了。如何先理解客戶呢？那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了（別忘了，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶）。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來了！

心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。

篇三：銷售心得

一、銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃，按計(jì)劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計(jì)劃如下：在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天，每個(gè)人，然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天銷售。

二、維護(hù)老顧客，開發(fā)新顧客

進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的；當(dāng)顧客在專柜成交后，我會(huì)留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨，我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福，而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客，我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時(shí)間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。

三、用積極的情緒來感染顧客

在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有：一使銷售流產(chǎn)；二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象

四、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

五、了解顧客的需求

顧客只要來逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

六、勤快，臉皮要夠厚

第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象。（當(dāng)然不可以直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧）

第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

第五篇：銷售心得

以下內(nèi)容從原文隨機(jī)摘錄，并轉(zhuǎn)為純文本，不代表完整內(nèi)容，僅供參考。，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家）那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。這是個(gè)信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品

是如何如何的好。

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