理財經(jīng)理每日標準化工作流程
工作時間
工作項目
要點提示
輔助工具
8:30—9:00
早會
記錄與本職工作相關的要點
《早會信息記錄表》
9:00—9:30
財經(jīng)要聞閱讀及摘錄
對與產(chǎn)品相關的財經(jīng)要聞進行核心摘要
《財經(jīng)要聞摘錄表》
9:30-17:00
執(zhí)行標準化銷售流程
電話邀約
1.電話邀約前準備工作
2.邀約標準化流程執(zhí)行及異議處理
3.邀約后客戶情況記錄
《電話邀約記錄表》
需求面談
1.面談前準備
2.面談中客戶關系的建立
3.面談中需求挖掘
4.面談后客戶情況分析記錄
《需求面談表》
成交面談
1.面談前理財方案的制作
2.面談中方案的展示及異議處理
3.促成《成交面談表》
售后服務
1．客戶所購買產(chǎn)品的相關信息反饋
2．客戶重要紀念日的祝賀
3．重要節(jié)假日客戶問候
《客戶檔案表》
17:00-17:30
當日工作總結(jié)
1.標準化銷售流程各步驟完成數(shù)量
2.標準化銷售流程各步驟完成質(zhì)量（成功與失敗的分析總結(jié)）
《每日工作計劃與總結(jié)表》
《客戶檔案表》
17:30-17:40
第二天工作計劃
1.標準化銷售流程各環(huán)節(jié)指標的擬定
2.標準化銷售流程各環(huán)節(jié)準備工作
《每日工作計劃與總結(jié)表》
《電話邀約記錄表》
早會信息記錄表
日期
早會信息要點：
財經(jīng)要聞摘錄表
新聞日期
新聞標題
關鍵內(nèi)容
匹配產(chǎn)品
使用說明：《早會信息記錄表》用于記錄早會中與自己工作密切相關的信息；
《財經(jīng)要聞摘錄表》用于每天摘錄、提煉與自己所銷售產(chǎn)品或其他所辦理業(yè)務相關聯(lián)的財經(jīng)要聞，使之成為輔助您銷售的有力工具。
電話邀約記錄表
日期：
通話時間：
：
：
邀約階段
相關事項
準備工作
1.客戶基本情況
姓名：
性別：
年齡：
曾購買的產(chǎn)品：
2.邀約話術的設計：
電話中
1.邀約時間：
2.邀約地點：
電話結(jié)束后
1.本通電話的優(yōu)點（打鉤或補充）：
l
準備充分
l
微笑、熱情
l
開場白
l
邀約成功
l
與客戶建立了良好的信任關系
l
異議處理
l
其他：
2.本通電話有待改進之處：
3.后續(xù)跟進：
使用說明：
每天結(jié)束營業(yè)后進行第二天工作計劃，此時便填寫《電話邀約記錄表》的準備工作部分；與客戶敲定面談的時間地點時即記錄在表中；電話結(jié)束后進行自我總結(jié)。
需求面談表
需求面談流程
相關事項
準備工作
1、客戶資料分析：
2、依據(jù)客戶類型設計探尋客戶有效問題：
面談中
1、寒暄贊美
2、通過提問，探尋客戶需求
面談后總結(jié)
1、客戶需求點總結(jié)：
2、本次面談的優(yōu)點（打鉤或補充）：
l
準備充分
l
寒暄贊美得當
l
提問循循善誘
l
客戶需求明確
l
其他：
3、本次面談需改進進之處：
4、后續(xù)跟進：
使用說明：
《需求面談表》用于幫助您在對客戶資料分析的基礎上，迅速拉近與客戶的關系，并挖掘出客戶的需求，為下一步的成交面談做好準備。
成交面談記錄表
成交面談流程
相關事項
準備工作
1、客戶需求要點回顧：
2、待推薦產(chǎn)品的FAB提煉
F:
A:
B：
面談中
1、客戶需求回顧
2、產(chǎn)品展示
3、促成面談后總結(jié)
1、面談結(jié)果記錄：
2、本次面談的優(yōu)點（打鉤或補充）：
l
客戶需求的回顧
l
FAB的呈現(xiàn)
l
促成時堅持三次以上
l
異議處理
l
其他：
3、本次面談需改進進之處：
4、后續(xù)跟進：
使用說明：
成交面談的目的是為了滿足客戶的需求而呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，并最終成交。為此，準備工作應在成交面談之前完成。
每日工作計劃與總結(jié)表
日期：
有效電話數(shù)量
需求面談數(shù)量
成交面談數(shù)量
銷售產(chǎn)品及金額
售后服務數(shù)
計劃
實際
計劃
實際
計劃
實際
計劃
實際
計劃
實際
各環(huán)節(jié)成敗分析與總結(jié)：
使用說明：
每天結(jié)束營業(yè)時間后應作當天總結(jié)與第二天的計劃。表中“計劃”一欄填寫的是第二天的工作計劃，“實際”一欄及成敗分析總結(jié)則待第二天結(jié)束營業(yè)后填寫。
待第二天結(jié)束營業(yè)時填寫。
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