第一篇：ERP企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)模擬心得體會(huì)

專業(yè)年級(jí)： 11級(jí)經(jīng)濟(jì)學(xué)班 學(xué) 號(hào)： 20111041116 姓 名： 王瑩 團(tuán)隊(duì)成員： CEO:石明坤

財(cái)務(wù)總監(jiān): 馬紫妮 生產(chǎn)總監(jiān): 王芊慧 銷(xiāo)售總監(jiān): 王瑩 采購(gòu)總監(jiān): 李哲浩

日 期： 2012.11.20

總述

本文重點(diǎn)從工作內(nèi)容描述、經(jīng)營(yíng)中的得失、電子沙盤(pán)與手工沙盤(pán)的操作差別以及對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗關(guān)鍵因素的認(rèn)識(shí)幾個(gè)角度分析總結(jié)了本次ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)模擬課程，關(guān)鍵字：

ERP

營(yíng)銷(xiāo)

得失

一、工作內(nèi)容描述：

在ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)模擬小組中，我的職位是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要職責(zé)是市場(chǎng)預(yù)測(cè)，廣告費(fèi)的決定和市場(chǎng)訂單的獲取，產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，“營(yíng)銷(xiāo)與規(guī)劃中心”是其主要工作區(qū)。具體工作包括根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)的產(chǎn)能以及財(cái)務(wù)狀況制定相關(guān)廣告計(jì)劃取得市場(chǎng)訂單，并按照訂單交貨。

營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽(tīng)取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。

二、企業(yè)運(yùn)營(yíng)回顧

（一）、手工沙盤(pán)模擬運(yùn)營(yíng)回顧

起始年：我們?cè)诶蠋熌M的前任CEO的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了第一次ERP沙盤(pán)模擬，初步了解了運(yùn)營(yíng)流程。

第一年：由于沒(méi)有打探好其他各組對(duì)廣告投放是一個(gè)什么程度，所以在第一年廣告投放中采取了保守措施，只投了4M，成為本年廣告費(fèi)用大的最少的一個(gè)企業(yè)，并且這年的訂單也只拿到一個(gè)Ｐ１.銷(xiāo)售額是6Ｍ，算下來(lái)毛利只有4Ｍ，拋去廣告和其他一些費(fèi)用本年必賠。

第二年：在年初通過(guò)我從財(cái)務(wù)總監(jiān)處了解的情況和市場(chǎng)情況的分析，最后經(jīng)董事會(huì)決定投了12Ｍ，拿到了個(gè)4Ｐ１，3個(gè)P2的訂單，銷(xiāo)售收入39M，毛利22M.并且由于計(jì)算失誤，導(dǎo)致我們P2的產(chǎn)能算多了，從而不能按時(shí)交貨，遞交了違約金。本年度依舊屬于虧損狀態(tài)。

第三年：這一年，我們的廣告費(fèi)用打得恰到好處，基本采用了大撒網(wǎng)的方式，一共在六個(gè)不同市場(chǎng)產(chǎn)品打了個(gè)1W的費(fèi)用。并且拿到的訂單比前兩年多很多，一口氣拿到六份訂單，雖然有一份加急訂單最后違約了，但由于其價(jià)格很高，依然達(dá)到了盈利。銷(xiāo)售額總共是66M。

三年下來(lái)我們雖然虧損，最后所有者權(quán)益為30，但在六個(gè)小組中排名第三。而實(shí)際上，六個(gè)小組都是虧損的，經(jīng)老師點(diǎn)評(píng)，我們存在的問(wèn)題有沒(méi)有恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)P3，因?yàn)镻3的生產(chǎn)周期較短，為3Q。而且不能精確的計(jì)算產(chǎn)能，導(dǎo)致多組出現(xiàn)違約。

（二）、電子沙盤(pán)模擬運(yùn)營(yíng)回顧

電子沙盤(pán)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，所有者權(quán)益最初為65M，首先我們進(jìn)行了自行模擬運(yùn)行三年，然后正式進(jìn)入七年經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。

第一年，由于沒(méi)有訂單，相當(dāng)于一切從零開(kāi)始，租賃廠房，購(gòu)買(mǎi)原材料，并且期末還要繳納各種費(fèi)用，所以我們起始年是虧損的。

第二年，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，我們組決定在未來(lái)幾年主攻P4市場(chǎng)，所以從本年開(kāi)始，在P4市場(chǎng)上注入大量成本，并且運(yùn)營(yíng)初期，市場(chǎng)訂單并不理想，所以本年也未盈利。

第三年，本年的資金流更為緊張，并且進(jìn)行了廠房，庫(kù)存的種種貼現(xiàn)，但仍入不敷出，也導(dǎo)致下一年要求注資。

第四年，我組在本年請(qǐng)求股東注資，從而緩解了現(xiàn)金流的緊張狀況。并逐步改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。

第五年，我們這一年產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓都走向成熟，現(xiàn)金流短缺也得到了緩和。經(jīng)營(yíng)已逐步轉(zhuǎn)入正軌。

第六年，這一年同第五年一樣，經(jīng)營(yíng)逐步平穩(wěn)，廣告費(fèi)用打得恰到好處，并且訂單與產(chǎn)能基本匹配，經(jīng)營(yíng)狀況得到明顯改善，并有望在明年獲得盈利。

第七年，在經(jīng)營(yíng)的最后一年中，正如我們所估測(cè)的那樣，P4占據(jù)了很大市場(chǎng)，從而我們?cè)谶@年拿到的訂單很多，達(dá)到了很大盈利。

在電子沙盤(pán)運(yùn)營(yíng)七年過(guò)程中，我們從長(zhǎng)遠(yuǎn)看選擇了開(kāi)發(fā)P4作為后期的主打產(chǎn)品，這也導(dǎo)致公司前期資金流的緊張，但后來(lái)我們經(jīng)營(yíng)成果在十二個(gè)組中排在第二位，證明我們的決策是理智的，正確的。

三、模擬經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與收獲

1.經(jīng)營(yíng)中的得失

經(jīng)過(guò)總計(jì)手工和電子共十年年的經(jīng)營(yíng)，我們的ERP模擬實(shí)驗(yàn)順利完成。在這短短的兩周周末的模擬時(shí)間里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程。盡管時(shí)間不長(zhǎng)，但使我們?cè)趯?duì)專業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。獲得知識(shí)自然不少，但我想我們每個(gè)人留下的遺憾也一定不少。在沙盤(pán)模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯(cuò)誤才能收獲更大，模擬經(jīng)營(yíng)中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們?cè)谔囟ǖ母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比有更深切并且具體的體會(huì)。

作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，我覺(jué)得首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

當(dāng)然，在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，我也有不少的失誤。主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，不能將訂單與產(chǎn)能很好的匹配，沒(méi)有全面的分析對(duì)手，同時(shí)在對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓上也有不及時(shí)，沒(méi)有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)。

2.對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗關(guān)鍵因素的認(rèn)識(shí)

對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，只有一兩方面做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。無(wú)論是真實(shí)的運(yùn)營(yíng)，還是只是實(shí)驗(yàn)，預(yù)算，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)拓，廣告費(fèi)，爭(zhēng)取訂單，原材料，生產(chǎn)，銷(xiāo)售，每一步都必須經(jīng)過(guò)深思熟慮，準(zhǔn)確計(jì)算。同時(shí)要放眼將來(lái)，不能只著眼于現(xiàn)在的收益，要同時(shí)制定規(guī)劃好短期和長(zhǎng)期計(jì)劃。由此我想到了以下幾點(diǎn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗影響較大的因素：

第一，員工之間的分工合作。這里所說(shuō)的分工合作，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。首先，至少團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都要盡到自己的職責(zé)，比如我作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，首先要全面長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，然后根據(jù)產(chǎn)能準(zhǔn)確投放廣告爭(zhēng)取拿到最優(yōu)訂單。同時(shí)，其他成員也是一樣，做好本職工作。其次，大家共同組成一個(gè)團(tuán)體，就要以企業(yè)利益最大化為共同目標(biāo)，需要以生產(chǎn)計(jì)劃為基礎(chǔ)，把與、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)、財(cái)各個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，形成一個(gè)有機(jī)地整體，進(jìn)行協(xié)調(diào)，使它們?cè)谏a(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)揮最大的作用。最終使使生產(chǎn)保持連續(xù)均衡，盡量降低庫(kù)存與資金的消耗，減少浪費(fèi)，提高經(jīng)濟(jì)效益。還有，在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)模擬的過(guò)程中，很容易出現(xiàn)這樣的情況：有的人執(zhí)意于自己的決策，不習(xí)慣只聽(tīng)命于人，而有的人唯唯諾諾、不吭一聲。這就很容易出現(xiàn)問(wèn)題，一如木桶效應(yīng)。而所有部門(mén)的竭誠(chéng)合作也有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從“高聳式”組織結(jié)構(gòu)向“扁平式”組織機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的響應(yīng)速度。

第二，細(xì)節(jié)打敗一切。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，首先，要在期初制定詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，包括市場(chǎng)的開(kāi)拓，產(chǎn)品的研發(fā)，以及第幾年開(kāi)始出售哪一種產(chǎn)品，占據(jù)哪種市場(chǎng)，在第幾年完成哪些資格認(rèn)證等等。這些計(jì)劃不能只有個(gè)大概，一定要盡量詳細(xì)準(zhǔn)確，以便企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。其次，細(xì)化到每個(gè)部門(mén)，在工作過(guò)程中都要做到每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)都有依有據(jù)，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)說(shuō)，每一筆廣告費(fèi)，訂單都要仔細(xì)記錄，財(cái)務(wù)總監(jiān)更是要仔細(xì)計(jì)算每一個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)生以及費(fèi)用情況。

第三，耐心積極的去看待企業(yè)經(jīng)營(yíng)。在企業(yè)創(chuàng)建初期，虧損是正常的。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)期，企業(yè)需要大量的投入用于產(chǎn)品、市場(chǎng)等各個(gè)方面，而這個(gè)時(shí)期的盈利必然不會(huì)太多，以至從賬面上看，企業(yè)一直處于虧損狀態(tài)。這時(shí)，積極的經(jīng)營(yíng)態(tài)度就顯得異常重要。我們要堅(jiān)信自己，并勇敢地堅(jiān)持下去，相信我們最終會(huì)虧為盈。但是，有一點(diǎn)也要注意，那就是要謹(jǐn)慎決策，盡量避免由于決策失誤造成的虧損。在企業(yè)創(chuàng)建初期，決策失誤是很致命的。所以要將正常的暫時(shí)虧損與決策失誤帶來(lái)的虧損相區(qū)分是很必要的。

第四，戰(zhàn)略性的的決策目標(biāo)。正如我們所知，企業(yè)要想在瞬息萬(wàn)變的環(huán)境中生存和發(fā)展，就離不開(kāi)企業(yè)戰(zhàn)略，而成功的企業(yè)一定有著明確的企業(yè)，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和資金運(yùn)用戰(zhàn)略等。因而我們要以戰(zhàn)略的眼光看待企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)，保證業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)一致，爭(zhēng)取獲得戰(zhàn)略性的成功而非機(jī)會(huì)性成功。在制定戰(zhàn)略的過(guò)程中，要綜合考慮各個(gè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系，尤其是總體戰(zhàn)略和分類戰(zhàn)略之間的統(tǒng)一，避免出現(xiàn)總體戰(zhàn)略和分類戰(zhàn)略的不一致，以及要考慮戰(zhàn)略與實(shí)施策略之間的統(tǒng)一。同時(shí)，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略或市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，不僅僅要關(guān)注眼前的利益，更要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，意識(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)期的，在保證日常經(jīng)營(yíng)的同時(shí)謀取長(zhǎng)期獲利才是戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

3.電子沙盤(pán)與手工沙盤(pán)的操作差別的認(rèn)識(shí)

經(jīng)過(guò)這兩周的比賽過(guò)程，我認(rèn)為電子沙盤(pán)與手工沙盤(pán)的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)： 首先，在使用規(guī)則上，兩者有區(qū)別。與電子沙盤(pán)相比，手工沙盤(pán)規(guī)則相對(duì)較少，但是更多考察組員的動(dòng)手能力和相互配合能力，電子沙盤(pán)則所有規(guī)則都可以通過(guò)軟件查看。

其次，電子沙盤(pán)由于進(jìn)行的是系統(tǒng)操作，所以效率較高，作為本模擬企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在手工沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)階段，我需要進(jìn)行提交訂單，開(kāi)訂貨會(huì)，按訂單交貨以及市場(chǎng)開(kāi)拓資格和兩種資格認(rèn)證的兌換等一系列工作，而在電子沙盤(pán)中，上述工作都可通過(guò)系統(tǒng)點(diǎn)擊鼠標(biāo)完成，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，但同時(shí)也缺少了一些真實(shí)經(jīng)營(yíng)時(shí)的氛圍。

再次，從經(jīng)營(yíng)年限上，手工沙盤(pán)只需經(jīng)營(yíng)三年，而電子沙盤(pán)則需經(jīng)營(yíng)七年，這就要求企業(yè)眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)。在電子沙盤(pán)中，由于經(jīng)營(yíng)年限過(guò)長(zhǎng)，老師還安排了企業(yè)注資，以及廠房和存貨的貼現(xiàn)，防止企業(yè)資金流斷裂。

總體來(lái)說(shuō)，兩者有一些區(qū)別，但大體上電子沙盤(pán)是手工沙盤(pán)的一個(gè)提升，能使我們?cè)谀M過(guò)程中更為細(xì)心，理智地對(duì)待經(jīng)營(yíng)。

4.理論與實(shí)踐結(jié)合的重要性

首先，我認(rèn)為ERP企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬這一課程的宗旨即培養(yǎng)學(xué)生理論與實(shí)踐結(jié)合的能力。

沙盤(pán)模擬與傳統(tǒng)的課堂灌輸授課方式截然不同，它是通過(guò)直觀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)，來(lái)模擬企業(yè)運(yùn)行狀況，注重實(shí)戰(zhàn)技能的傳授，強(qiáng)調(diào)演練與實(shí)踐，讓學(xué)生練中學(xué)、學(xué)后用，既能調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，又可以讓學(xué)生身臨其境，親身感受一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，并在此過(guò)程中體悟企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵。有時(shí)候，大家為某一個(gè)決策會(huì)爭(zhēng)得面紅耳赤、不可開(kāi)交，但最后總能達(dá)成一致。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管各企業(yè)都會(huì)派出“商業(yè)間諜”刺探對(duì)方軍情，但學(xué)生們意識(shí)到企業(yè)間的協(xié)作是必不可少的，每個(gè)企業(yè)在前進(jìn)過(guò)程中總是避免不了出現(xiàn)這樣或那樣的困難，相互幫助就有渡過(guò)危機(jī)的可能，所以做市場(chǎng)不是獨(dú)贏而是共贏?？偠灾@次的沙盤(pán)試驗(yàn)讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的理解,可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

第二篇：ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

ERP沙盤(pán)模擬營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)感想

引 言

對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)管理是對(duì)企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。以前的企業(yè)資源計(jì)劃往往是單個(gè)企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進(jìn)行。而且部門(mén)之問(wèn)配置重復(fù)，造成人力和資源的浪費(fèi)。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。信息量也越來(lái)越大，利用原有的信息處理流程，已無(wú)法及時(shí)傳達(dá)信息，一個(gè)大型企業(yè)對(duì)外披露的信息是總體的，但因各個(gè)分公司信息的不規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不能及時(shí)獲得信息，從而造成決策的失誤;對(duì)一個(gè)小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場(chǎng)、人員結(jié)構(gòu)都比較簡(jiǎn)單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以及時(shí)獲得各方面的信息，對(duì)公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的巡視了解更多信息。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)重組和并購(gòu)等越來(lái)越多，對(duì)于一個(gè)大型企業(yè)而言。分子公司可以多達(dá)幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時(shí)獲得信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司的有效控制、及時(shí)決策，已是經(jīng)營(yíng)者首要面臨的問(wèn)題。在這種情況下，ERP管理軟件通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。

ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進(jìn)的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計(jì)劃）的簡(jiǎn)稱，是上個(gè)世紀(jì)90年代美國(guó)一家IT公司根據(jù)當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)信息、IT技術(shù)發(fā)展及企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理的需求，預(yù)測(cè)在今后信息時(shí)代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)和即將發(fā)生變革，而提出了這個(gè)概念。ERP是針對(duì)物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財(cái)務(wù)資源管理（財(cái)流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。它將包含客戶/服務(wù)架構(gòu)，使用圖形用戶接口，應(yīng)用開(kāi)放系統(tǒng)制作。除了已有的標(biāo)準(zhǔn)功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過(guò)程運(yùn)作管理、以及調(diào)整報(bào)告等。ERP是建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。

1.2 ERP的形成與發(fā)展

ERP的形成與發(fā)展經(jīng)歷了4個(gè)階段：基本MRP階段、閉環(huán)MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發(fā)展，ERP在業(yè)務(wù)管理的范圍和深度上極大的擴(kuò)展了，包括質(zhì)量、設(shè)備、分銷(xiāo)、運(yùn)輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過(guò)程，是對(duì)供應(yīng)鏈的全面管理和企業(yè)運(yùn)作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是“精益生產(chǎn)”的思想，即企業(yè)把客戶、銷(xiāo)售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而形成一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈。二是“敏捷制造”的思想。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)時(shí)，本來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)企業(yè)會(huì)建立短暫的合作，形成一次性的供應(yīng)鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時(shí)間打入市場(chǎng)。

ERP的核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的有效管理，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還必須把經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷(xiāo)活動(dòng)，滿足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，以期進(jìn)一 2

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步提高效率和在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈與另一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，適應(yīng)了企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

1.4 ERP營(yíng)銷(xiāo)原理

1.4.1 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)簡(jiǎn)介

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)的供應(yīng)鏈中出于市場(chǎng)和企業(yè)的供應(yīng)鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn)，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。1.4.2 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)概述

（1）制定銷(xiāo)售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)；

（2）開(kāi)拓市場(chǎng)，并對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類管理，維護(hù)客戶檔案信息，制定針對(duì)企業(yè)的合理價(jià)格政策，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道；

（3）進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的分析與預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)；

（4）編制銷(xiāo)售計(jì)劃；

（5）對(duì)銷(xiāo)售訂單的管理是銷(xiāo)售工作的核心；

（6）按銷(xiāo)售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門(mén)；

（7）開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票向客戶催收銷(xiāo)售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門(mén)記帳；

（8）對(duì)客戶提供相關(guān)服務(wù)、進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)；

（9）進(jìn)行銷(xiāo)售與市場(chǎng)分析。

ERP的銷(xiāo)售管理提供的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售合同，是主生產(chǎn)計(jì)劃的需求來(lái)源。銷(xiāo)售的產(chǎn)品從成品庫(kù)中出發(fā)，銷(xiāo)售成本及利潤(rùn)由成本會(huì)計(jì)核算，銷(xiāo)售產(chǎn)品的應(yīng)收賬款由應(yīng)收賬管理來(lái)結(jié)算，銷(xiāo)售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計(jì)劃數(shù)據(jù)。1.4.3 銷(xiāo)售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護(hù)

ERP銷(xiāo)售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來(lái)規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來(lái)回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷(xiāo)售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問(wèn)題，因此，完整的客戶信息不僅是銷(xiāo)售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

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（2）銷(xiāo)售訂單管理

客戶的實(shí)際需求是通過(guò)銷(xiāo)售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷(xiāo)售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)地、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）與客戶有關(guān)的信息（客戶采購(gòu)號(hào)、采購(gòu)者姓名等）以及其它信息（銷(xiāo)售地區(qū)代碼等）。銷(xiāo)售訂單自動(dòng)輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

（3）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和分析

所謂銷(xiāo)售分析是對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果的評(píng)價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問(wèn)題，例如，策略是否得當(dāng)?shù)取ｄN(xiāo)售分析的一依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷(xiāo)售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的手機(jī)和維護(hù)提供了有力的支持。銷(xiāo)售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。

1.5 企業(yè)開(kāi)展ERP中存在的問(wèn)題

（1）對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)不足

很多企業(yè)對(duì)ERP項(xiàng)目只視為計(jì)算機(jī)項(xiàng)目，對(duì)管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個(gè)概念缺乏深刻的理解和認(rèn)識(shí)。ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場(chǎng)深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實(shí)施周期長(zhǎng)。是一項(xiàng)非常復(fù)雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認(rèn)識(shí)ERP項(xiàng)目是一個(gè)企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設(shè)工程。以致實(shí)際應(yīng)用中既沒(méi)有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒(méi)有把應(yīng)用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來(lái)。

（2）企業(yè)管理水平及觀念落后

我國(guó)正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)渡時(shí)期。對(duì)國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)而言，管理模式相對(duì)落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗(yàn)管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過(guò)程中，有些規(guī)章制度建設(shè)滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性;粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運(yùn)行。

（3）ERP實(shí)施需要的復(fù)合型人才缺乏

在ERP實(shí)施中所需要的既懂管理又懂計(jì)算機(jī)技術(shù)的人才缺乏，當(dāng)前高校對(duì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對(duì)這種人才的培養(yǎng)需要花費(fèi)大量的時(shí)間，甚至一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復(fù)合型的人才，4

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目前企業(yè)在ERP應(yīng)用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長(zhǎng)的信息化建設(shè)需要。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP沙盤(pán)模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在此次ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：XXX，生產(chǎn)總監(jiān)：XXX，采購(gòu)總監(jiān)：XXX，財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX，我們對(duì)此次模擬實(shí)驗(yàn)的計(jì)劃為要敢想敢做敢沖，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)則定為爭(zhēng)多市場(chǎng)第一，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有一個(gè)消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過(guò)三年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績(jī)，并占領(lǐng)了區(qū)域市場(chǎng)的老大，成功的開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)行了ISO9000認(rèn)證，租用了小廠房，開(kāi)辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為62M，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中我們也認(rèn)識(shí)到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團(tuán)隊(duì)合作，保持誠(chéng)信，個(gè)性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤(pán)模擬本就是一個(gè)博弈的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們每一次都會(huì)有各種各樣的收獲，因此，沒(méi)有一個(gè)最好的做法和方案，只有在與其他隊(duì)伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門(mén)職責(zé)

在A企業(yè)中我擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一職，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際市場(chǎng)中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。同時(shí)在了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的情況下，負(fù)責(zé)與各部門(mén)溝通，在保證資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費(fèi)用金額，按市場(chǎng)、產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

（1）對(duì)于銷(xiāo)售訂單的管理

銷(xiāo)售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計(jì)劃都是根據(jù)它下達(dá)并進(jìn)行排產(chǎn)的。而銷(xiāo)售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程。它包括：a、產(chǎn)品庫(kù)存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）；b、產(chǎn)品報(bào)價(jià)（為客戶作不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認(rèn)及交貨處理(決定交貨期和發(fā)貨事物安排)。

（2）對(duì)于銷(xiāo)售的統(tǒng)計(jì)與分析

這是根據(jù)銷(xiāo)售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標(biāo)做出統(tǒng)計(jì)，比如客戶分類統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售 6

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代理分類統(tǒng)計(jì)等等，再就這些統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。它包括：a、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（根據(jù)銷(xiāo)售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷(xiāo)售人員、金額、數(shù)量來(lái)分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）；b、銷(xiāo)售分析（包括對(duì)比目標(biāo)、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來(lái)從數(shù)量、金額、利潤(rùn)及績(jī)效等方面作相應(yīng)的分析）。

2.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況

2.2.1 企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)情況

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，只有一個(gè)大廠房，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動(dòng)的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個(gè)20M長(zhǎng)期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時(shí)候還長(zhǎng)期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對(duì)企業(yè)做一個(gè)總體概述。

起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進(jìn)行整個(gè)流程的熟悉。

第一年：在年前會(huì)議上，我們組討論在本地投入的廣告費(fèi)為13M，爭(zhēng)取做到市場(chǎng)老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門(mén)及時(shí)增加兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線；我所在的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也開(kāi)始了區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面只進(jìn)行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對(duì)ISO9000資格認(rèn)證進(jìn)行投入；財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行了20M的短期貸款；采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料的采購(gòu)。

第二年:由于第一年的廣告投入過(guò)多且沒(méi)有拿到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場(chǎng)廣告投入主要瞄準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)和P2產(chǎn)品，爭(zhēng)做區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大。在會(huì)議上，我們組決定在本地投入的廣告費(fèi)P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場(chǎng)的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過(guò)由于本地市場(chǎng)投入過(guò)少，沒(méi)有拿到一張單子；生產(chǎn)部門(mén)由于產(chǎn)能不足，決定加開(kāi)生產(chǎn)線，租用小廠房，增開(kāi)四條半自動(dòng)生產(chǎn)線；財(cái)務(wù)部門(mén)由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時(shí)將大廠房出售；采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料采購(gòu)。

第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們?cè)诘谌甑膹V告投放上并不能放開(kāi)，好在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有E企業(yè)和我們企業(yè)開(kāi)拓了，因此競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場(chǎng)由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于資金不足，爭(zhēng)不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷(xiāo)售額達(dá)到了144M 7

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之多；生產(chǎn)部門(mén)也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費(fèi)用支出，將三條手工生產(chǎn)線進(jìn)行了變賣(mài)；采購(gòu)部門(mén)同時(shí)根據(jù)訂單計(jì)劃采購(gòu)了原料；財(cái)務(wù)部門(mén)由于資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計(jì)算后，將應(yīng)收賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)。2.2.2 營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程

對(duì)于A企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程，我將從市場(chǎng)調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)入策略：開(kāi)拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及其實(shí)現(xiàn)時(shí)間，廣告費(fèi)的制定及訂單的爭(zhēng)取和選擇等方面進(jìn)行分析。

市場(chǎng)調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開(kāi)始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓情況和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進(jìn)行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。

市場(chǎng)進(jìn)入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒(méi)有順利搶到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來(lái)?yè)尰貐^(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品，在第三年的時(shí)候努力爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)老大，爭(zhēng)取拿到更多的訂單。

開(kāi)拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及實(shí)現(xiàn)時(shí)間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓，8

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2代表第二年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓，3代表第三年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓；淺色的代表本地市場(chǎng)，中色的代表區(qū)域市場(chǎng)，深色的代表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其中區(qū)域市場(chǎng)在第二年成功實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)。

圖2.3 市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)現(xiàn)時(shí)間

廣告費(fèi)的制定：每年的廣告費(fèi)投入如下圖所示，圖2.4 廣告費(fèi)投入

訂單的爭(zhēng)取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會(huì)根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤(rùn)最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場(chǎng)的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財(cái)務(wù)部門(mén)的資金不足，所以我們?cè)谶x擇訂單的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇賬期少的和利潤(rùn)大的訂單。

2.3 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

2.3.1 經(jīng)驗(yàn)

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通過(guò)這次的ERP沙盤(pán)模擬，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽(tīng)取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。2.3.2教訓(xùn)

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭(zhēng)取市場(chǎng)老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費(fèi)也不應(yīng)該因?yàn)楝F(xiàn)金少而減少?gòu)V告費(fèi)的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗(yàn)中沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點(diǎn)失誤的太厲害了。同時(shí)在對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上也有失誤，沒(méi)有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)，同樣也沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有在第三年的時(shí)候資金嚴(yán)重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒(méi)有達(dá)到理想目標(biāo)。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。還有在就是ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，在認(rèn)證以后也沒(méi)有打廣告。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進(jìn)工作的思路

從這次實(shí)訓(xùn)中,我知道作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

對(duì)于廣告費(fèi)的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來(lái)爭(zhēng)取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問(wèn)題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費(fèi)投入方法，即 10

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在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求和價(jià)格來(lái)進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)少量投入廣告費(fèi)的方法，并且每年都要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。只有投入合理合適的廣告費(fèi)，企業(yè)才能長(zhǎng)久的運(yùn)行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結(jié)

兩周的ERP沙盤(pán)模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺(jué)得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤(pán)的緊張與有趣。而且經(jīng)過(guò)此次沙盤(pán)模擬使我們真正地感受到沙盤(pán)的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的種種問(wèn)題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。

首先,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來(lái)主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來(lái)需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。其中需要特別注意的是，在一開(kāi)始就必須研究確定好目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行開(kāi)發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來(lái)的利潤(rùn)，成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤(rùn)。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來(lái)一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來(lái)一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來(lái)確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場(chǎng)利益。拿到廣告訂單后，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。

在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問(wèn)題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問(wèn)題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。

2.5 展望

此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分的展現(xiàn)出來(lái)，縱觀六個(gè) 11

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企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開(kāi)了，在區(qū)域市場(chǎng)我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時(shí)候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，一定會(huì)在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過(guò)100M的。

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結(jié) 論

這是我第一次參加ERP沙盤(pán)模擬課程，之前只是聽(tīng)選修過(guò)這門(mén)課程的同學(xué)說(shuō)過(guò)，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)流程，從采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門(mén)的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門(mén)的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見(jiàn)，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是A組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放廣告，獲取訂單。做了銷(xiāo)售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售不單只是賣(mài)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷(xiāo)售的幾點(diǎn)心得。

第一，分析市場(chǎng)要充分。了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤(pán)模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷(xiāo)售額最大化的產(chǎn)品市場(chǎng)。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場(chǎng)未來(lái)的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄生產(chǎn)一些利潤(rùn)少的產(chǎn)品，或者開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。我們?cè)谝婚_(kāi)始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放棄本地市場(chǎng)，這樣我們不但可以避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且我們先開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)必定能占取更大的市場(chǎng)份額。還有我們?cè)诘谝荒暌惭邪l(fā)P2產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^(guò)逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越低，市場(chǎng)份額也少，在最后兩年必定會(huì)淘汰P1產(chǎn)品。而通過(guò)三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的。

第二，廣告費(fèi)的投放要謹(jǐn)慎。在開(kāi)始前老師講過(guò)，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。廣告費(fèi)是有限的，我們要用有限的廣告費(fèi)爭(zhēng)取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場(chǎng)分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。我們還要了解其他對(duì)手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營(yíng)情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨?jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)，減少惡意競(jìng)爭(zhēng)。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。這關(guān)系到接下來(lái)這一年企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。在選取訂單的時(shí)候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、13

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

價(jià)格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。以零庫(kù)存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣(mài)出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時(shí)還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長(zhǎng)的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點(diǎn)我覺(jué)得我們還是做得比較好的。要做到這一點(diǎn)的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個(gè)季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個(gè)季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時(shí)間，提高企業(yè)資金流動(dòng)順暢。或者根據(jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過(guò)收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。我們?cè)诎才沤回涰樞驎r(shí)都是賬期長(zhǎng)的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

參考文獻(xiàn)

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第三篇：ERP沙盤(pán)6年?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

商務(wù)922班第七小組ERP沙盤(pán)6年經(jīng)營(yíng)總結(jié)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)目的：

1認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)ERP系統(tǒng)及在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要性。2了解真實(shí)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，學(xué)會(huì)承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任。

3在比賽過(guò)程中體悟企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵,了解ERP對(duì)企業(yè)管理的解決之道。

4，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用比賽的方式，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見(jiàn)，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的模擬。

我的職責(zé)：

在比賽過(guò)程中，我所擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)一職。我需要做到：

①對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)決策；

②根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品組合與市 場(chǎng)定位決策

③模擬在市場(chǎng)中的競(jìng)標(biāo)過(guò)程； ④搶攻市場(chǎng)；

⑤建立并維護(hù)市場(chǎng)地位，必要時(shí)做退出市場(chǎng)決策。

本組六年經(jīng)營(yíng)報(bào)告

第一年

由于我們沒(méi)有其他市場(chǎng)的準(zhǔn)入證，其他產(chǎn)品也在第一年暫時(shí)研發(fā)不出來(lái)，沒(méi)有任何訂單，我們要做的工作就是規(guī)劃好生產(chǎn)線，商討大致計(jì)劃。在第二年的訂單會(huì)之前，廣告競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，我們決定在本地市場(chǎng)對(duì)P2產(chǎn)品打7M的廣告費(fèi)用，同時(shí)我們認(rèn)為要想讓市場(chǎng)更廣闊，要想做市場(chǎng)的老大，就必須為將來(lái)打下基礎(chǔ)，于是我們決定第2年就開(kāi)始著手研發(fā)P2、P3產(chǎn)品，以及在接下來(lái)的幾年里，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的我要反復(fù)多次對(duì)市場(chǎng)需求變化進(jìn)行分析，根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)提供的數(shù)據(jù)規(guī)劃好在各市場(chǎng)的產(chǎn)品廣告費(fèi)用組合情況。

第二年

在第一年的順藤摸瓜中，我們小組開(kāi)始了初步的戰(zhàn)略計(jì)劃。

投入適量廣告費(fèi)7M，拿到兩張廣告單后，平穩(wěn)起步，開(kāi)始經(jīng)營(yíng),這一年，我們的經(jīng)營(yíng)很保守，與其他組比較，我們將重點(diǎn)仍放在生產(chǎn)線的建設(shè)，付了3個(gè)市場(chǎng)區(qū)域、國(guó)內(nèi)和亞洲的開(kāi)拓費(fèi)用，此時(shí)市場(chǎng)需求對(duì)ISO沒(méi)有多大要求，我們就沒(méi)開(kāi)，我們主打p1,p2產(chǎn)品。我們積攢力量，蓄勢(shì)待發(fā)。并開(kāi)始商討下一年的打廣告計(jì)劃。

第三年

訂單會(huì)我們打了10M的廣告費(fèi)用，接的單也是比較不順暢的。但我們并沒(méi)灰心，準(zhǔn)備工作做好了，對(duì)后期的經(jīng)營(yíng)是大有裨益的，所謂磨刀不誤砍柴工，我們經(jīng)商定，繼續(xù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)和亞洲市場(chǎng)，并支付ISO9000的認(rèn)證費(fèi)用，仍舊按著預(yù)訂的計(jì)劃穩(wěn)步前進(jìn)，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。接下來(lái)，等待訂單會(huì)的開(kāi)始。

第四年

到今年，我們的三個(gè)市場(chǎng)都已開(kāi)拓完畢，國(guó)際的暫時(shí)不考慮。繼續(xù)支付ISO9000的最后一年認(rèn)證費(fèi)用并開(kāi)始認(rèn)證ISO14000，為以后能接更好的單作準(zhǔn)備。當(dāng)別的小組都在積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，我們小組仍將重心放在p2，p3上。訂單會(huì)上，我們投放了8M的廣告費(fèi)，由于前期在區(qū)域市場(chǎng)的廣告戰(zhàn)略很成功，我們成為了區(qū)域市場(chǎng)老大，這讓我們?cè)趶V告投放量不多的情況下拿下了很多訂單，加上生產(chǎn)規(guī)劃合理，這一年成績(jī)猛進(jìn)，可以說(shuō)是突破性的一年。這一年銷(xiāo)售頗多，所有者權(quán)益也保持穩(wěn)定，企業(yè)逐步步入正軌并開(kāi)始快速前進(jìn)。

第五年

已經(jīng)是第5年了，各組的計(jì)劃模型也基本生成了。我們組穩(wěn)健的構(gòu)架也成型，主打p2，p3，開(kāi)拓了本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲四個(gè)市場(chǎng)，雖然有好幾組已開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，但結(jié)合小組自身的情況我們選擇放棄。我對(duì)這些市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和產(chǎn)品需求情況作仔細(xì)分析以后，決定在廣告費(fèi)用方面繼續(xù)投放8M（因?yàn)榈胶笃诟鹘M在各方面投資甚大，小組費(fèi)用都不多，我們組仍求穩(wěn)），繼續(xù)支付IS014000的認(rèn)證費(fèi)用為拿好單作準(zhǔn)備。訂單會(huì)上我們拿單較上年較少，由于到后期各組市場(chǎng)開(kāi)拓，產(chǎn)量等趨于成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。還好我們?cè)谇捌谧鲎懔藴?zhǔn)備，使得我們這一年的銷(xiāo)售情況還是很樂(lè)觀的。廣告費(fèi)用投放又開(kāi)始商討，為最后一年卯足了勁兒。

第六年

最后一年，產(chǎn)品種類繁多，市場(chǎng)開(kāi)拓方面很多小組已開(kāi)到國(guó)際，ISO認(rèn)證也是一有盡有，在對(duì)各組情況勘探后，我組開(kāi)始規(guī)劃方針戰(zhàn)略。產(chǎn)品投放重點(diǎn)方面，將重心傾注在區(qū)域、國(guó)內(nèi)和亞洲，因?yàn)閲?guó)際無(wú)法競(jìng)標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)在第6年p2,p3的需求走勢(shì)變好，我們公司的認(rèn)證也開(kāi)拓完畢。一切準(zhǔn)備就緒，我們組投放了11M 的廣告費(fèi)用，拿單情況較好，只是ISO14000的認(rèn)證沒(méi)有給我們帶來(lái)優(yōu)勢(shì)，也是，產(chǎn)品競(jìng)標(biāo)他的不確定性太強(qiáng)，我們只有準(zhǔn)備，無(wú)法預(yù)言。到第四季度，我們的產(chǎn)品基本賣(mài)出，所有者權(quán)益上升，由于產(chǎn)房租用和賣(mài)出方面沒(méi)規(guī)劃好導(dǎo)致我們的所有者權(quán)益減少了一部分，這也是后來(lái)導(dǎo)致我們比第二名落后的關(guān)鍵。最后一年終于結(jié)束，我們整個(gè)過(guò)程還是非常順利，穩(wěn)中求進(jìn)的。

通過(guò)ERP模擬實(shí)驗(yàn)，我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這一角色有了深刻認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽(tīng)取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。

實(shí)驗(yàn)的總結(jié)和體會(huì)（教訓(xùn)及總結(jié)）

教訓(xùn)：

在這次比賽中，按規(guī)定指標(biāo)評(píng)定我們第七小組獲得第三名，成績(jī)不是很理想，和第二名

相比，我們所有者權(quán)益只落后一點(diǎn)點(diǎn)，是由于第4年的廠房建設(shè)和信貸上的決策失誤導(dǎo)致的讓我們小組很是懊惱。但整體我們還是很滿意的，因?yàn)槲覀兤催^(guò)，快樂(lè)的合作了6年，學(xué)到了很多很多。

營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，同時(shí)在對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓上也有不及時(shí)，沒(méi)有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)。開(kāi)始時(shí)，沒(méi)有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行開(kāi)拓，致使到公司的最后權(quán)益沒(méi)有達(dá)到最理想目標(biāo)。

總結(jié)：

經(jīng)過(guò)六年的經(jīng)營(yíng)，我們的ERP模擬實(shí)驗(yàn)終于順利的完成。在這短短的幾周里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程。盡管時(shí)間不長(zhǎng)，但使我們對(duì)在專業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。

ERP沙盤(pán)模擬是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見(jiàn)，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過(guò)這次ERP模擬實(shí)驗(yàn)，我對(duì)企業(yè)管理有了一定的認(rèn)識(shí)，它并不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程，它需要更多。在這次實(shí)驗(yàn)中，我只是一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，我覺(jué)得首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。

在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，只有一兩方面做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。無(wú)論是真實(shí)的運(yùn)營(yíng)，還是只是實(shí)驗(yàn)，預(yù)算，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)拓，廣告費(fèi)，爭(zhēng)取訂單，原材料，生產(chǎn)，銷(xiāo)售，每一步都必須經(jīng)過(guò)深思熟慮，準(zhǔn)確計(jì)算。同時(shí)要放眼將來(lái)，不能只著眼于現(xiàn)在的收益，要同時(shí)制定規(guī)劃好短期和長(zhǎng)期計(jì)劃。通過(guò)學(xué)習(xí)，我們獲得知識(shí)自然不少，但我想我們每個(gè)人留下的遺憾也一定不少。但是在沙盤(pán)模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯(cuò)誤收獲更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好準(zhǔn)備，模擬經(jīng)營(yíng)中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們?cè)谔囟ǖ母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會(huì)?？偠灾?，這次的沙盤(pán)試驗(yàn)還是讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的理解

第四篇：ERP沙盤(pán)模擬生產(chǎn)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

ERP沙盤(pán)模擬生產(chǎn)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

在此次的ERP沙盤(pán)模擬中我所在的團(tuán)隊(duì)是D組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任生產(chǎn)總監(jiān)，七次的課程我們總共進(jìn)行了六年的模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)，生產(chǎn)部進(jìn)行了六年的運(yùn)行工作，下面我將就此次我生產(chǎn)總監(jiān)的工作進(jìn)行以下總結(jié)。

一、工作職責(zé)

每一個(gè)公司都有著自己各自的工作崗位安排，每一個(gè)工作崗位都有著各自應(yīng)盡的職責(zé)，生產(chǎn)總監(jiān)是企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)核心人物，對(duì)一切的生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行管理，并對(duì)一切活動(dòng)及產(chǎn)品負(fù)最終責(zé)任。負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的制定和落實(shí)；規(guī)劃、配置和調(diào)動(dòng)生產(chǎn)資源，保證及時(shí)供貨；優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程，推動(dòng)工藝的改進(jìn)，擴(kuò)充并改進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，不斷降低成本。而在我們的ERP沙盤(pán)模擬中我們每個(gè)人也都有著各自的職責(zé)分配，就我的生產(chǎn)總監(jiān)一職來(lái)說(shuō)主要包括以下幾點(diǎn)主要職責(zé)：

1、參與制訂公司總預(yù)算和季度預(yù)算調(diào)整。

2、按工作程序做好與物流、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的橫向聯(lián)系，并及時(shí)對(duì)系統(tǒng)間爭(zhēng)議提出界定要求。

3、組織實(shí)施生產(chǎn)，并監(jiān)督、檢查生產(chǎn)過(guò)程中質(zhì)量體系的運(yùn)行。

4、組織新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備的應(yīng)用推廣。

5、綜合平衡生產(chǎn)任務(wù)，制定下達(dá)月度生產(chǎn)計(jì)劃，做到均衡生產(chǎn)。

6、負(fù)責(zé)重要生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)計(jì)劃。

二、工作主要內(nèi)容及成果

（一）制定生產(chǎn)計(jì)劃，協(xié)助物流總監(jiān)制定采購(gòu)計(jì)劃。

每一年的訂單量是不一定的，要做到有足夠的產(chǎn)能提供給每一張訂單，最基本的就是做好該的生產(chǎn)計(jì)劃，大概能有多大的產(chǎn)能，這樣能夠?yàn)殇N(xiāo)售總監(jiān)的廣告投入以及訂單選擇提供依據(jù)。而每季度的產(chǎn)能又是物流總監(jiān)下采購(gòu)原材料訂單的依據(jù)。

（二）與財(cái)務(wù)主管做好財(cái)務(wù)資金的流動(dòng)。

生產(chǎn)總監(jiān)在更新生產(chǎn)，生產(chǎn)產(chǎn)品，采購(gòu)機(jī)器設(shè)備，鋪設(shè)生產(chǎn)線，購(gòu)買(mǎi)及租用廠房的過(guò)程中都會(huì)有費(fèi)用的支出，這時(shí)候需要與財(cái)務(wù)總監(jiān)做好嚴(yán)密的資金流動(dòng)記錄。

（三）根據(jù)產(chǎn)能與需求的變動(dòng)，做出生產(chǎn)規(guī)模所需機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)計(jì)劃。

生產(chǎn)是一個(gè)制造企業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)，而生產(chǎn)所需的機(jī)器設(shè)備又是生產(chǎn)的基礎(chǔ)，所以產(chǎn)能和生產(chǎn)設(shè)備的配合是非常重要的，在此次沙盤(pán)模擬中我們組最后的機(jī)器設(shè)備包括有： 大廠房、小廠房各一座；

十條生產(chǎn)線（手工線四條、半自動(dòng)線兩條、全自動(dòng)線三條、柔性線一條）。

（四）填寫(xiě)好每年的運(yùn)行記錄表格。

生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)的記錄表格是同一張，但各自的分工又有不同，作為生產(chǎn)總監(jiān)我需要完成的是記錄我企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、庫(kù)存情況、以及生產(chǎn)設(shè)備的變動(dòng)情況，以下是我們組六年的產(chǎn)品生產(chǎn)及庫(kù)存情況：

三、生產(chǎn)總監(jiān)小結(jié)

作為一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)總監(jiān)，應(yīng)該具備有統(tǒng)籌兼顧的能力，不但要照顧好本部門(mén)的基本工作，更要與其他部門(mén)相互配合，在此次的沙盤(pán)模擬實(shí)習(xí)中我深有感觸，同時(shí)也總結(jié)了一下此次作為我們小組的生產(chǎn)總監(jiān)對(duì)于此次模擬實(shí)習(xí)的一些看法：

首先，我們小組在目標(biāo)制定上是做得非常好的，我們可以基本上很準(zhǔn)確的制定出下一季度或者下一的產(chǎn)能計(jì)劃、原材料采購(gòu)計(jì)劃，而每一次的廣告投入也是基本合理的。只是由于我們采取的是謹(jǐn)

慎保守的發(fā)展戰(zhàn)略，所以我們的發(fā)展速度較為緩慢。

其次，我們小組在運(yùn)營(yíng)第三年的盈利過(guò)后，由于在第四，出現(xiàn)了一點(diǎn)差錯(cuò)導(dǎo)致再一次的虧損，甚至連虧兩年，直到最后一又追了回來(lái)。個(gè)中緣由我們小組一直在反思，是由于不細(xì)心還是決策的失誤，但無(wú)論什么樣的失敗我們都沒(méi)有被打倒。作為生產(chǎn)總監(jiān)我也省視了一下我所負(fù)責(zé)的部分，最終沒(méi)能得出結(jié)果，這是我作為生產(chǎn)總監(jiān)的一大失誤。

再次，就我所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品研發(fā)和ISO認(rèn)證，我認(rèn)為并沒(méi)有很好的和市場(chǎng)接軌，我們小組只開(kāi)展的ISO9000的認(rèn)證另外一個(gè)認(rèn)證還來(lái)不及開(kāi)展，因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了最好開(kāi)展的時(shí)機(jī)，以至于我們不能的到哪一個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品研發(fā)也是，我們只研發(fā)出了P1、P2、P3，直接放棄了P4的研發(fā)。

最后，作為我們小組的生產(chǎn)總監(jiān)直接與財(cái)務(wù)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)相接觸，我們一直相互合作，保持信息的相互暢通，以更精密的預(yù)算開(kāi)展決策，CEO則以統(tǒng)籌兼顧的眼光為我們的小組披荊斬棘，這一切都使得我們這次的實(shí)習(xí)更加成功。

四、實(shí)習(xí)小結(jié)

通過(guò)其次的沙盤(pán)實(shí)習(xí)課程，讓我對(duì)沙盤(pán)有了更全面的了解，主要通過(guò)模擬沙盤(pán)來(lái)強(qiáng)化我們的管理知識(shí)和技能。通過(guò)老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，確實(shí)從中學(xué)到好多課堂上學(xué)不到的東西。一下就是針對(duì)此次沙盤(pán)模擬實(shí)習(xí)我的個(gè)人總結(jié)：

首先，我們小組的工作完成是非產(chǎn)高質(zhì)量的，我們經(jīng)歷了大起大

落，成績(jī)雖然不是最優(yōu)秀的，但我們付出了很多的努力，在這次的課程中，我們擁有最團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，最認(rèn)真的隊(duì)友，最謹(jǐn)慎的決策、最積極的配合。

其次，在實(shí)習(xí)中我深切感受到市場(chǎng)是一具瞬息萬(wàn)變的地方，如何做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問(wèn)題。在這次的實(shí)習(xí)中我們小組采取了穩(wěn)健的發(fā)展策略，步步穩(wěn)扎穩(wěn)打，雖然后期來(lái)不及壯大，但我相信如果能給我們更多的時(shí)間我們的企業(yè)將會(huì)發(fā)展的更好，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)在后期已經(jīng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

再次，沙盤(pán)模擬實(shí)習(xí)的目的是讓大家通過(guò)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)了解企業(yè)運(yùn)作過(guò)程。而現(xiàn)實(shí)中做企業(yè)也不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就是賺錢(qián)，建立良好的企業(yè)間的關(guān)系，建立良好的人際間關(guān)系都至為重要。做企業(yè)要有戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不能到處樹(shù)敵，成為眾矢之的，只有這樣企業(yè)才能做的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

最后，此次的模擬實(shí)習(xí)讓我們學(xué)習(xí)到了很多，無(wú)論是理論還是實(shí)際操作，無(wú)論是思維還是行動(dòng)，都讓我們更早的了解到了即將面對(duì)的職場(chǎng)生活，我相信，這一次的歷練會(huì)為我們的以后提供很多的幫助。

第五篇：ERP沙盤(pán)模擬—采購(gòu)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

ERP沙盤(pán)模擬—采購(gòu)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

為期一周的ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)就這樣結(jié)束了，經(jīng)過(guò)此次的實(shí)驗(yàn)我對(duì)ERP有了更深一層的理解和體會(huì)，從中我學(xué)到了很多在書(shū)本上學(xué)不到的東西，學(xué)到了很多關(guān)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況。

在這次實(shí)驗(yàn)中我們班共分成11個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行比賽。在比賽中，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)5、6人，各代表著CEO,財(cái)務(wù)總監(jiān)，生產(chǎn)總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)助理。每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)一個(gè)資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事6的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)直觀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況。此次我們組的運(yùn)行模式是：由財(cái)務(wù)總監(jiān)預(yù)算全年的財(cái)務(wù)狀況，由生產(chǎn)總監(jiān)提供整年的生產(chǎn)能力，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行廣告的投放，爭(zhēng)取獲得價(jià)格高的訂單，報(bào)告全年的需求量，由生產(chǎn)總監(jiān)計(jì)劃生產(chǎn)的方式及數(shù)量，由采購(gòu)總監(jiān)計(jì)算生產(chǎn)所需產(chǎn)品的所需要的原材料的數(shù)量及其使用的時(shí)間，根據(jù)原材料購(gòu)買(mǎi)的原則確定應(yīng)該什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)最合適。在整個(gè)過(guò)程中我擔(dān)任的是采購(gòu)總監(jiān)一職，采購(gòu)總監(jiān)和其他的職務(wù)一樣是ERP運(yùn)營(yíng)中必不可少的一員，它要下原料訂單，買(mǎi)原材料。它既要跟財(cái)務(wù)總監(jiān)商量好采購(gòu)費(fèi)用又要跟生產(chǎn)總監(jiān)商量好產(chǎn)能，又要根據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)投標(biāo)到的訂單來(lái)確定原材料的量。

在我看來(lái)：作為一名采購(gòu)人員其職責(zé)是把好原材料這一關(guān)。要知道整個(gè)運(yùn)作過(guò)程都是在生產(chǎn)產(chǎn)品然后賣(mài)產(chǎn)品，在生產(chǎn)的時(shí)候我們采購(gòu)就得與生產(chǎn)總監(jiān)商量好什么時(shí)候需要原材料就得提前購(gòu)買(mǎi)。P1，P2原材料提前一個(gè)季度購(gòu)買(mǎi)，提前兩個(gè)季度下定單；P3，P4原材料提前兩個(gè)季度購(gòu)買(mǎi)，就得提前三個(gè)季度下定單，必須把這些都記牢了不然就會(huì)延誤生產(chǎn)，進(jìn)而延誤交貨，如果延誤交貨就得扣除相應(yīng)的違約金，這樣權(quán)益就會(huì)降低，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)受到損害。我們采購(gòu)總監(jiān)除了要跟生產(chǎn)總監(jiān)做好配合之外我們還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)做好配合，財(cái)務(wù)總監(jiān)每年都要做一個(gè)財(cái)務(wù)上的預(yù)算，所有進(jìn)出款項(xiàng)都要一清二楚，我們購(gòu)買(mǎi)原材料花的錢(qián)都要通過(guò)財(cái)務(wù)總監(jiān)的預(yù)算進(jìn)行撥款的，一個(gè)企業(yè)要運(yùn)行的好就得有章有序，ERP也是如此，這是我在培訓(xùn)和比賽中感悟到的。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)跟我們關(guān)系也很重要，每一年初他們都要接一年的訂單，一年能生產(chǎn)幾個(gè)產(chǎn)品我們就要采購(gòu)多少原材料，這些都是環(huán)環(huán)相扣的，除了營(yíng)銷(xiāo)，CEO也要很關(guān)注采購(gòu)，就是怕出任何差錯(cuò)，從這兒看來(lái)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作還是非常重要。

在這實(shí)驗(yàn)中，最令人頭疼的就是采購(gòu)時(shí)的原材料什么時(shí)候下單，什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，要購(gòu)買(mǎi)多少量。我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)頭兩年是主打P1、P2為主，而這兩個(gè)產(chǎn)品的原料在采購(gòu)方面比較簡(jiǎn)單，我還可以搞清楚。但隨著企業(yè)的發(fā)展，我們企業(yè)開(kāi)發(fā)出了P3產(chǎn)品，在后幾年里是P1、P2、P3混合生產(chǎn)的，所以在材料采購(gòu)這方面就顯得有點(diǎn)復(fù)雜了。因?yàn)镻3的顏料要先預(yù)定兩三季度，這就得根據(jù)每季度各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量去細(xì)心的計(jì)算所需的R1、R2、R3各個(gè)原料的需求量各是多少。原料采購(gòu)多了會(huì)造成庫(kù)存原料閑置，流動(dòng)資金減少；但原料采購(gòu)不夠又會(huì)使產(chǎn)量減少，可能會(huì)導(dǎo)致無(wú)法按期交貨。就如在第6年時(shí)，錯(cuò)將把一條柔性誤認(rèn)為能在一年中產(chǎn)出4個(gè)產(chǎn)品的量，可事實(shí)卻只能生產(chǎn)3個(gè)，所以第6年的P2產(chǎn)量少1個(gè)，導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)交貨。為了避免按訂單25%的違約金進(jìn)行罰款，只得向其他企業(yè)購(gòu)買(mǎi)1個(gè)P2產(chǎn)品，還好我們以5M的價(jià)格從其他企業(yè)購(gòu)入1個(gè)p2，而訂單的標(biāo)價(jià)是6M，所以不至于虧損……在此實(shí)驗(yàn)中涉及采購(gòu)這方面的細(xì)節(jié)有很多，可想而知當(dāng)采購(gòu)總監(jiān)這個(gè)職務(wù)一定要非常細(xì)心。此外，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)時(shí)，采購(gòu)總監(jiān)還要根據(jù)轉(zhuǎn)產(chǎn)周期來(lái)預(yù)定原料。由于我們的生產(chǎn)線有手工，半自動(dòng)，自動(dòng)，柔性之分，柔性轉(zhuǎn)產(chǎn)是不需要周期的可以直接下定單，再購(gòu)買(mǎi)原材料，但是其他三種生產(chǎn)線都需要周期，這時(shí)就得慎重慎重再慎重了，計(jì)算好時(shí)間，不要出任何小錯(cuò)誤了，極力配合好團(tuán)隊(duì)所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的生產(chǎn)。

這次實(shí)驗(yàn)讓我深切的體會(huì)到：沒(méi)有小角色，只有小人物。在ERP沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)中，采購(gòu)人員是最不起眼。作為一個(gè)后勤部門(mén)，采購(gòu)總監(jiān)沒(méi)有沖鋒陷陣、建功立業(yè)的機(jī)會(huì)，只能默默無(wú)聞的隱藏在后面。當(dāng)出現(xiàn)庫(kù)存不足時(shí)，大家才會(huì)注意到你，但是越是看似不起眼的工作，大家在最后才能了解到他的默默無(wú)聞。同時(shí)，本次實(shí)驗(yàn)讓我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)精神的可貴。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和強(qiáng)大的凝聚力，這項(xiàng)工作本來(lái)就是一個(gè)互相配合，互相幫助的工作，每個(gè)人又都負(fù)有別人不可替代的任務(wù)。如果說(shuō)比賽中沒(méi)有相互的溝通，忽略團(tuán)隊(duì)意識(shí)，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一盤(pán)散沙，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)處處碰壁。當(dāng)遇到困難，或者有些工作上的失誤的時(shí)候每個(gè)人要冷靜的思考，相互的協(xié)調(diào)，使損失降到最少，如果一味的埋怨、推脫責(zé)任只會(huì)陷入無(wú)法挽回的僵局。此次的ERP沙盤(pán)模擬為我們提供了一個(gè)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)，大大激發(fā)了我們學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識(shí)的熱情，讓我們?cè)跇?lè)趣中將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中。在這短短的5天中，我學(xué)到了比這一個(gè)學(xué)期還要多的知識(shí)。對(duì)于沙盤(pán)模擬的不足，我希望老師能夠多給我們一些像這種實(shí)操性課程的機(jī)會(huì)。這次的沙盤(pán)模擬讓我們深刻的體會(huì)了解到公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)流程，知道每個(gè)部門(mén)都不是獨(dú)立存在的，它既獨(dú)立又統(tǒng)一。這次ERP沙盤(pán)模擬課程是我在大學(xué)四年中很重要的一次經(jīng)歷。5天的時(shí)間讓我們意猶未盡，在依依不舍中離開(kāi)實(shí)驗(yàn)教室。希望老師能夠幫助我們向?qū)W校反映，增多上課的時(shí)間和課時(shí)，給予我們更多練手的機(jī)會(huì)和實(shí)踐。

總之，這次ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)使我受益匪淺。