第一篇：企業采購與供應商管理七大實戰技能

企業采購與供應商管理七大實戰技能

胡松評

第一講 采購實戰技能之一：招標采購 1．前言

2．三種招標采購實戰方法

3．招標采購作業流程及其優缺點分析 4．招標采購實戰經驗借鑒

第二講 采購實戰技能之二：集中采購 1.引言

2.從分散到集中采購的特點與作業流程分析 3.我國企業集中采購的實際困難及其解決方法 4．惠普公司的集中采購策略

第三講 采購實戰技能之三：即時制采購 1．引言

2．即時制采購的戰略優勢及其前提條件 3．即時制采購的流程步驟 4．實施即時制采購的成功案例

第四講 采購實戰技能之四：國際采購談判技巧 1．引言

2．國際采購談判的流程化管理 3．國際采購談判策略 4．國際采購談判案例分析

第五講 供應商管理實戰技能之一 ——如何調研選擇供應商 1． 引言

2． 供應商調研認證流程化管理 3． 擴大供應商選擇余地的五大現實途徑 4． 選擇供應商案例研討

第六講 供應商管理實戰技能之二——如何量化考評供應商 1．引言

2．供應商綜合考評體系

3．加權法特點與案例分析 4．成本比較法特點與案例分析 5．TCL科學考評供應商

第七講 供應商管理實戰技能之三——如何與供應商建立合作關系 1．引言

2．建立合作關系的現實途徑

（一）3．建立合作關系的現實途徑

（二）第八講 采購與供應商管理的發展趨勢 1．引言

2．耐克全球化采購經驗借鑒 3．微軟電子化采購經驗借鑒 4．GE的采購價值分析

第1講 采購實戰技能之一：招標采購

【本講重點】 三種招標采購實戰方法 招標采購作業流程分析 招標采購實戰經驗借鑒

三種招標采購實戰方法

招標采購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史?？傊?，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質量。

這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內選擇理想的最佳潛在供應商，以更合理的價格、穩定的質量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經營管理的綜合質量。1.公開招標

公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內，兩者各有千秋，采購企業應按照各自的實際情況來定奪。

公開招標的最大優勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內擇優錄用理想的最佳潛在供應商。其特點表現為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應商一視同仁，所有有潛力的供應商、承包商和服務提供商都能一律平等地投標，標準統一，不偏不袒。2.邀請招標

邀請招標的最大優勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰速決，這樣不僅節省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再轉入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。3.議標采購

議標采購主要有以下三種議標方式： ◆直接邀請

直接邀請某一供應商進行單獨協商，達成協議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功?！舯葍r議標

將投標邀請函送給幾家供應商，邀請他們在約定的時間內報價，然后擇優錄用。

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◆方案競賽

方案競賽是企業進行工程規劃設計任務招標時常用的一種議標方式。

①由招標人提出工程規劃設計的基本要求和投資控制的數額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環境要求等各方面的詳細內容，以及規劃設計部門的其它有關規定。

②參加競標的單位據此提出自己的規劃或設計的初步方案，并闡述方案的優點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。

③最后由招標人邀請有關專家組成評審委員會來選出優勝單位，招標人與優勝者簽訂合同，補償未中標單位。

招標采購作業流程分析

招標準備與投標

招標準備主要有兩項工作：

圖1－1 招標采購作業流程分析圖

1.準備招標書

招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據，以便潛在供應商填寫招標書上規定的要求他填寫的相關內容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規定的時間、地點送達招標人。包括以下內容：招標通知（含招標人和準備內容）、投標須知、合同條款、技術規格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。2.發布投標資格預審通告

經過資格預審，縮小潛在供應商的范圍，以避免對不合格供應商的無效勞動和不必要的支出，同時也節省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。

開 標

檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內容、價格等內容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。

開標時應做好開標記錄，內容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。

四大評標方法

1.以最低評標價為基礎的評標

把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種：

◆進口貨物的到岸價，即成本＋保險＋運費；

◆國產貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本＋生產成本＋稅款（不包含銷售稅）。若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。2.綜合評標

綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發動機及其它設備時特別適用。綜合評標主要考慮以下六大要素： ◆內陸運費和保險費

◆交貨期（提早不優惠，推遲要罰款）◆付款條件（多項選擇，淘汰不符合者）◆零配件供應和售后服務情況（采購方服務加費）◆招標貨物的性能、生產能力、配套性、兼容性 ◆設備安裝、調試的技術服務和培訓費（加在報價上）3.以壽命周期為基礎的評標

以壽命周期為基礎的評標方法特別適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等運行期內的各項后續費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設備采購。

評標時在標書報價的基礎上，加上一定的運行期內的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規定的貼現率來折算成凈現值。4.打分法

要打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規定的付款條件、備件價格及售后服務、設備性能、質量、生產能力、技術服務和培訓費用。

各要素比值分配如下：投標價60～70分，零配件10分，技術性能、維修、運行等3種費用共10分，售后服務5分，標準備件5分，以上各項合計共100分?？紤]的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定。

決標與簽訂合同

決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內進行。決標后，在向中標者發中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。簽訂合同有兩種方法：

◆在發中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規定的時間內簽字退回； ◆二是中標者收到中標通知書后，在規定時間內，派人前來簽訂合同。

簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。

招標采購優缺點

表1－1 招標采購分析表

【自檢】 請做下面連線題：

①綜合評標 Ａ．是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法 ②打分法 Ｂ．特別適用于各項后續費用很高的設備采購 ③以壽命周期為基礎的評標招標書中做出明確規定 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在

④以最低評標價為基礎的評標惟一因素 Ｄ．把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的

見參考答案1－1

招標采購實戰經驗借鑒

實戰經驗一 背景情況

Ａ供應商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。供應商了解到這家公司2003年有大的采購項目，頻頻添置新設備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供應商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優勢。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經常維修、升級，采購價格無優勢，服務低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。

實戰經驗二 解決過程

現在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施：

首先由使用人提出采購申請，提交需求的數量、型號和報價。所有申請由部門經理根據預算批準后，再交財務總監批準。然后統一交由ＩＴ部門匯總，再根據公司有關的采購規定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統、軟件和品牌。Ｂ公司采購部根據匯總的數量、金額及具體要求，決定競標的名單。ＩＴ部門提交競標內容，采購部組成招標委員會或評標小組，邀請ＩＴ部門經理、工程師參加評審。

采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后服務、交貨和索賠的條款、升級服務等等。

評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應商，推出中標者，向中標者發出中標通知，向敗標者發出感謝信。采購部與中標方簽署合同，監督供應商的供應。

實戰經驗三 結 果

Ｂ公司的供應商會得到一個公平的競爭環境，采購員的談判能力及ＩＴ經理的專業能力也相應地得到了提升。

同時，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優勢，即較低的合理價格、良好的售后服務、升級承諾及供應商的及時信息反饋。

最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認識到招標采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。

【本講小結】

招標采購是需求方企業在自由競爭和保證質量交期的前提下，以較低的價格取得成效最佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。

一般來說，當供應源分散或來源不明時，企業往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內前來競標。

但是，除非較大規模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監督和媒體機制，成本實在不低。

【心得體會】

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第2講 采購實戰技能之二：集中采購

【本講重點】

分散和集中采購的特點與作業流程分析 北京某企業集中采購的實際困難與解決辦法

惠普公司的集中采購策略

分散和集中采購的特點與作業流程分析

集中采購的特點及其作業流程

1.集中采購

2.集中采購作業流程

任何一項作業都要實現流程化管理，這是當代企業管理對企業提出的一個比較高的要求。集中采購的流程化包括以下3個步驟：①要分析國內外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數據的基礎上制訂集中采購的策略；②再制訂采購計劃，制訂采購計劃時，要考慮到銷售和生產的現狀；③根據現有的庫存、市場供應的信息來相應地做具體的采購管理工作；最后，執行計劃，進行結算。

整個作業是一個流程，環環相扣，每一環都是下一環的基礎、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環環在意。

圖2－1 集中采購作業流程圖

分散采購的特點及其作業流程 1．分散采購

2.分散采購作業流程

圖2－2 分散采購作業流程圖

【自檢】

請做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。①決策層次低，易產生暗箱操作 ②手續較多，過程過長

③易于穩定與供應商的關系，實現長期的成效最佳的合作 ④各基層有采購和檢測的能力 ⑤手續簡單，過程短 ⑥不影響正常的生產或銷售 ⑦可充分發揮采購特長，提高效率 ⑧可獲得規模效益，降低采購和物流的成本 ⑨適用于易出現問題的物品 ⑩適用于保密性高的物品

見參考答案2－1 北京某企業集中采購的實際困難與解決辦法

1.企業概況

北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設在海淀區。俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責采購事務的人員，在該公司內部推行實施了一套集中采購計劃。

2.原來的分散采購模式

為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機器和設備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛生等各種用品。

每一家俱樂部各自負責自己的采購事務，絕大多數的健身中心不設自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購買。

在總部也曾經有一位兼職人員負責采購和庫存控制，不過他只負責總部而不負責其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。3.現在的集中采購模式

經過調查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應該采用效果最佳的集中采購體系。

集中采購體系確實可以為俱樂部節省一大筆開支。例如，可找到一家供應商，俱樂部向其批量購買衛生用品，這家供應商可以優惠地把價格降低一半。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應商，并制訂了集中采購體系的一系列細則。

這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經理不能再像以前那樣各自隨意地購買所需的物品。如果有需求，他們要填一份請購單，然后傳真到總部。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點。在下周一，各健身中心所需采購的物品將由總部的相關部門及時派人送達。

采購管理人員如發現各中心所請購的物品不合適，有權加以否定或減少其采購量。但是每一個健身中心都另有1，000元人民幣的現金用于應付可能隨時發生的緊急采購需求。4.集中采購遇到的困難

在集中采購體系實施一個月后，俱樂部受到了一些挫折。有幾家健身中心的經理對集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區的3家健身中心的經理，曾聯合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續太繁瑣。5.解決方案

采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手： ◆進一步取得總經理的堅定支持，為變革的實施提供組織上的保證； ◆建立一支有力的采購團隊，這是實施采購方式變革的關鍵；

◆對各健身中心的經理組織培訓，幫助他們盡快地接受新的采購管理方式。

惠普公司的集中采購策略

【本講小結】

集中采購較分散采購，有其獨到的優勢，主要表現在規模成本效益和較穩定的供應網絡這兩方面，但同時也相應的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。

因此，應重視企業的發展現狀，靈活地應用最適合現狀實際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。

解決集中采購困難的有效方法主要在于領導的支持、采購團隊的建設與采購人員的培訓。

【心得體會】

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第3講 采購實戰技能之三：即時制采購

【本講重點】

即時制采購的戰略優勢及其前提條件 即時制采購的流程步驟

施樂等中外企業實施即時制采購的顯著成效

即時制采購的戰略優勢及其前提條件

即時制采購可以大大減少在制品的庫存，減少零部件、原材料的庫存，縮短原材料供應周期。在原材料的供應過程中實施即時制采購，能有效地推動供應鏈的整體優化。

即時制采購的基本思想是與供應商簽訂在需要時，提供所需數量的零部件、原材料的協議。這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時好幾次地供貨。ＪＩＴ采購最終目標是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應渠道。1.即時制采購的戰略優勢

隨著時代的不斷發展，隨著市場、產品、生產、服務、信息、戰略等各個因素的不斷變化，采購戰略也必須要隨之進行相應的調整。

表3－1 采購因素發展比較表

經濟全球化迫使許多企業拓寬其采購渠道，在全球范圍內能確定提供質優價廉的商品和服務的潛在供應商；而且信息和電訊的技術革命取代了傳統采購部門的手工活動，提供了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時制采購應運而生。因為即時制采購可以獲得更短的產品生命周期、更快的技術變化和更成熟的客戶，使得采購購買過程中的柔性和敏捷性變得更高。

2.即時制采購的前提條件

3.即時制采購與傳統采購的區別

表3－2 即時制采購與傳統采購的比較表

【自檢】

請你將下列正確的描述前的方框涂黑。

□即時制采購能幫助你實現多批次、小批量的采購，并能確保供應商快速可靠的交貨。

□即時制采購強調數量折扣，以降低采購成本?！醪捎眉磿r制采購后，有效地壓縮了采購提前期。

□采用即時制采購以后，采購物資的質量容易忽高忽低，缺乏穩定性。

□即時制采購的供應商較少，甚至只有一個，重視與供應商的長期合作，以降低成本，提高質量。

□即時制采購視信息共享為泄密而對信息加強控制和保密。見參考答案3－1

即時制采購的流程步驟

即時制采購流程

圖3－1 即時制采購的流程圖

即時制采購步驟

1.創建即時制采購管理團隊

◆世界一流企業的專業采購人員主要有以下3大職責 ①尋找貨源； ②商定價格；

③發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關系并不斷地發展改進?！舫Ｒ姷膬蓚€專業采購團隊

①專門處理與供應商關系的團隊，主要任務是評估供應商的信譽、能力，并簽訂即時制采購合同，向供應商發放免檢證明并培訓和指導供應商； ②專門從事消除采購過程中的各種浪費。2.分析即時制采購物品，確定優先型供應商

從采購物品中選擇價值大、體積大的主要原材料及零部件，優先選擇伙伴型或優先型的供應商。分析采購物品及供應商情況時要考慮如下因素： ◆原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性； ◆供應商生產周期、供貨頻率、庫存水平、合作態度、地理位置； ◆物品供應周期、包裝及運輸方式、儲存條件及存放周期； ◆企業的現有供應商的管理水平，供應商參與改進的積極性。3.提出改進即時制采購模式的具體目標

針對供應商目前的供應狀態，提出改進目標，具體內容包括： ◆庫存控制水平； ◆供貨周期、批次； ◆改進行為的具體時間要求。

總之就是要在需要的時間內，能及時地采購到所需要的物品。4.制訂具體的即時制采購實施方案

◆明確主要行動點、負責人及其職責、完成時間、進度的檢查方法；

◆將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時增減的； ◆調整相應的運作程序，確保供應商按時按質按量地交貨；確保供應商的生產計劃與采購方的生產計劃能卓有成效地聯動；

◆在相關人員之間進行充分的溝通交流，統一認識，協調行動；

◆培訓供應商使之完全接受即時制采購的供應理念，縮短供貨周期，增加供應頻次，提高庫存水平。

5.不斷改進即時制采購的具體措施

◆不斷改進的前提是供應原材料的質量在不斷提高，循環使用的包裝在不斷地改善，送貨的裝卸及出入庫時間在不斷地縮短；

◆將原來的獨立訂單改為滾動訂單，將訂單與預測結合起來，首先可定期向供應商提供半年或一年的采購預測，便于供應商提前相應地安排物品采購及生產計劃；

◆向供應商定期提供每月、每季的滾動訂單，內容包括固定和可變部分，而供應商就按滾動訂單的要求定期定量地及時送貨。6.即時制采購績效的ＰＤＣＡ評估

ＰＤＣＡ指的是：Ｐ（ｐｌａｎ）——計劃，Ｄ（Ｄｏ）——實施，Ｃ（Ｃｈｅｃｋ）——檢查，Ａ（Ａｃｔｉｏｎ）——采取行動。

圖3－2 即時制采購績效的ＰＤＣＡ評估發展圖 施樂等中外企業實施即時制采購的顯著成效

【案例】 施樂公司 公司背景：

施樂歐洲公司（前身為Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ）有一個成功應用即時制采購系統的案例。作為施樂公司在美國之外的最大機構，施樂歐洲與英國蘭克這兩家公司（Ｒａｎｋ）的合作企業，生產和修理中等規模的復印機設備，并在世界范圍內銷售。

20世紀80年代，施樂歐洲公司開始實施即時制采購。作為即時制采購計劃的一部分，公司還安裝了自動化物料和采購信息的處理系統，同時也修正了生產流程。

作為即時制采購和其它相關系統采用的結果，施樂歐洲公司取得了一系列顯著的成效。施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效：（1）其供應商從3，000個減少到了300個；

（2）入庫交貨的準時率高達98%，其中有79%是在需要時的1小時內送達；（3）倉庫庫存從3個月的供給下降到半個月；

（4）整體物料成本減少了約40%；

（5）由于供應商物料質量的提高，絕大多數入庫產品質檢站被相應地撤銷了；（6）因產品質量不佳而被拒收的水平從17%劇降到了0．8%；（7）由于標準化的包裝，40多個負責重新包裝的職位被取消了；（8）入庫運輸配送總成本減少了40%；

（9）倉庫給生產線的物料配送準時率提高了28%。在采購物流戰略管理方面，還取得了以下成效：（1）形成了完整的采購績效評估體系；

（2）在企業組織架構中，對有關戰略物流和采購的決策權進行了有效的授權；（3）來自不同部門的高層經理人廣泛地參與了制訂物流采購策略；

（4）隨著公司規模的不斷擴大，高級物流采購經理人的控制范圍也正在相應地擴大；（5）同時也帶動性地改進了組織其它部門的績效。

【案例】

通用公司如何實施即時制采購

上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業集團共同投資15．2億美元組建的中外合資企業，主要生產高檔次的別克轎車。

中遠集團承擔通用汽車零部件的供應任務，成為上海通用汽車供應鏈的一個重要組成部分。1998年7月雙方簽定了“門到門”供應協議。

上海通用汽車有限公司采用的是標準的ＪＩＴ庫存控制模式，由國際知名的物流咨詢公司ＲＹＤＥＲ設計零庫存管理系統。按照該系統，汽車零部件的庫存要存放于運輸途中，不再有大型倉庫，而是在生產線旁邊設立再配送中心，中心只需維持288套最低安全庫存數即可。中遠集團立足于中國物流系統的現狀，對于上海通用汽車有限公司要求的零庫存生產模式，提出用木箱配送的方案。也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態，并且逐漸減少，每天按照零件拉動計劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠集團的倉庫里。這樣，就使“再配送中心”可以在低負荷庫存水平下來安全運行。

【案例】

一汽如何實施即時制采購

中國第一汽車制造廠利用看板對其生產作業進行調整，實現了在制品零庫存的極限。早在1982年用看板送貨的零部件就已達到總數的43%，并在此基礎上，又實行了零部件直送工位制度。一汽與周邊15個協作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協議，改變了廠內層層設庫儲備的老辦法，從而取消了15個中間倉庫。例如剎車碲片，過去由石棉廠，每月分4次送往供應處總倉庫，再由總倉庫分發到分倉庫，再從分倉庫分發到生產現場，現改為直送生產現場，減少了重復勞動，當年就節約了流動資金15萬元。

橡膠廠供應的輪胎過去集中發貨，最多時一次發貨20火車皮，使輪胎庫存竟高達兩萬套。現在實行多批分發，使輪胎儲備從過去的15天降到現在的兩天，共節約流動資金高達190萬元。

軸承座生產線的7道工序，現只由1個人操作，把扎在生產線第一道工序上的信號燈作為看板，每當后一道生產線取走一個零件時，信號燈顯示為綠色，工人即按步驟地進行生產。該生產線7道工序除了工序上加工的工件外，只有一個待加工工件，工序件的在制品基本為零。

【本講小結】

即時制采購是即時制的銷售、生產、庫存等各種策略的基礎與前提，此外還需要即時制配送的配合。即時制采購倡導的是一種即時滿足需求的觀念。

實施即時制采購需要與供應商和采購方的銷售、生產、庫存和配送等各方面的計劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。這也是即時制采購優越于傳統采購的主要特征，更符合現代市場的實際需求。

【心得體會】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第4講 采購實戰技能之四：國際采購談判技巧

【本講重點】

國際采購談判的流程化管理 國際采購談判策略 國際采購談判案例分析

國際采購談判的流程化管理

目標優化

談判中首先要處理好的一個問題就是目標問題，要設法實現目標的優化。目標歸結起來有四類，從低到高依次是最低、可接受、實際需要和最優期望等各種目標。在談判的過程中能實現目標的向上遞增是最好的?！糇顑炂谕繕?/p>

最優期望目標＝實際需求利益＋增加值。具體涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現的最佳的理想目標?！魧嶋H需求目標

實際需求目標是秘而不宣的內部機密，是較理想的最佳的目標。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下?！艨山邮苣繕?/p>

可接受目標是只滿足了部分需求，實現了部分經濟利益的目標。現實的態度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態度?！糇畹湍繕?/p>

最低目標是商務談判務必達到，或至少保住的目標，是必須死守住的底線。若沒有這種心理準備，則不利于談判的進程，會帶來僵化的結局。

談判準備

1.市場調查

市場調查包括：市場總體、產品銷售、產品競爭、產品分銷、消費需求等各種情況、ＳＷＯＴ分析。2.情報收集

情報收集主要有：

◆了解賣方經營財務的狀況，判斷其生產能力、技術水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況； ◆全面了解商品價格、付款、運輸方式、合同執行、技術、相關的法律法規等。3.準備資料

需要準備的資料有：公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產品目錄、技術圖紙、使用說明等。4.談判人員的知識結構 要求談判人員具有以下能力：

◆熟悉進口商品在國際、國內的生產的現狀和潛力及發展前景； ◆熟悉進口商品的市場供求關系、其價格水平及變化趨勢； ◆熟悉進口商品的性能、特點、用途、技術要求和質量標準； ◆熟悉不同國家談判的風格和特點；

◆具備一定的外語水平，能流利地與對方對話； ◆熟悉國際貿易慣例及相關的法律； ◆熟悉其它相關的業務知識；

◆有豐富的談判經驗和應對談判過程中的復雜情況的能力。5.談判人員能力、個性要求

◆能力。觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力； ◆個性。堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信。6.參加談判的理想人數及其層次構成原則

◆理想人數。人數太多，不但開支大，也不利于談判的進行；人數太少則又難于應付需及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機。所以人數應由談判的性質、對象、內容和目標等綜合因素來決定，而非人為規定。

◆主談人。主談人具備領導能力和專業知識，對談判中出現的利害得失有很強的責任心，能掌握談判進程，協調班子意見，代表單位來成功地簽約。

◆專業人員。與外商進行專業細節方面的磋商，提供專業問題建議和論證，修改有關的條款?！艄ぷ魅藛T。翻譯、律師、會計師、記錄員等與該次談判緊密相關必不可少的工作人員。

談判流程

圖4－1 談判流程圖

1.詢盤

詢盤是指采購方為購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件。

采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應。

為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購方）有時會將自己的交易條件稍加評述。

詢盤是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表達也可以是書面表達，沒有固定的格式。2.發盤

發盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。

發盤在大多數情況下由供應商（賣方）發出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發出，表示愿意按一定的條件購買供應商的商品。3.還盤

還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發盤后，對發盤內容不同意，或不完全同意，反過來向發盤人提出需要更變內容或建議的表示。這時原發盤人就成了受盤人，同時原發盤也相應地隨之失效。而原受盤人就成了新的發盤人。在原受盤人做出還盤時，實際上就是要求原發盤人答復是否同意買方提出的交易條件。

“再還盤”是指發盤人對受盤人發出的還盤提出新的意見，并再發給受盤人。

在國際貿易中，一筆交易的達成，往往要經過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）。4.接受

接受是指交易的一方在接到另一方的發盤后，表示用意。一方的發盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。

在發盤的有效期內，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發送到發盤人。5.簽約

簽約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來正式的確認。

合同經雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴格地遵守和執行合同規定的各項條款，任何一方未經對方同意，違背合同規定，都要承擔法律責任。因此，合同的簽定工作，是采購談判非常重要的環節。

如果這一環節的工作發生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。

只有對簽約這一環節的工作采取認真、嚴肅的態度，才能使整個采購談判達到預期的理想目的。

所以，合同的內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現任何差錯。

時間控制

圖4－2 談判時間與注意力關系圖

采購談判的地點可能會在供應廠家的廠部、工廠現場，或賓館、展覽館，這時談判不應受時間控制。而人的最佳注意力一般應保持在談判時間的前25分鐘之內，如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見機行事地控制談判時間。最好能在談判的前25分鐘內，將你要陳述的最重要的內容都陳述完畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。

交流技巧

1.傾聽藝術

耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現，也是了解對方、獲取信息、發現事實、探索動機的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎和前提。

傾聽是一種有益的談判藝術，它給你帶來的一定比你付出的還要多。因為在談判中采取多聽少講的策略，對于充分地洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現實指導意義。

善于傾聽能完整、準確、及時地理解對方談話的實質內容和含義。不可只注意與自己有關的內容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發言的全部內容。

記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵對方發言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發言完畢后，就某些問題向對方提出詢問，自己也有時間充分分析和理解對方的正確意思。2.察言觀色藝術

有經驗的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。

當然，肢體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。

有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發言的內容、語音、語氣、語調等綜合因素進行分析和判斷。3.表演藝術

為達到某一目的，談判時還可利用各種道具進行表演，例如：相關的圖片、價格表、合同書、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等?？梢酝ㄟ^合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快簽約；拿出返程機票暗示對方時間有限；按幾下計算器，婉轉地表示拒絕對方的價格等。

談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發展。

談判道具并無嚴格的規定，任一物品都可以充當，關鍵在于談判者的靈活運用，見機行事，將道具的運用與神態巧妙地有機結合起來。優秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。4.入題技巧 ◆迂回入題

為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業的最新情況，然后自然地切入主題。◆先談細節，后談原則

圍繞著談判主題，先從洽談的細節問題入手，待各項細節問題談妥之后，便自然而然地達成了原則性的協議?！粝日勗瓌t，后談細節

大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進行，這就需要采取先談原則后談細節的方法入題。一旦原則問題達成協議，細節也就有了談判的依據了。

◆從具體議題入手

大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進行談判。5.闡述藝術 ◆開場闡述

首先明確本次談判的主題，統一認識。簡要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進一步合作的機遇，再表明你的基本立場。◆讓對方先談

當你對產品的性能、價格、市場態勢等信息沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后根據對方所談的各方面的現實情況進行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達成協議及達成協議的程度后，你再慎重地表達意見?！籼拐\相見

不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可適當地透露你的某些動機和想法，以獲得對方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動，要采取有限度的坦誠。◆正確使用語言

談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調、停頓和重復。6.提問技巧

◆封閉式提問?！澳欠裾J為有必要改進你們的售后服務？” ◆開放式提問?！罢垎柲鷮ξ覀兊墓居∠笕绾危俊?/p>

◆婉轉式提問?！斑@種產品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？” ◆澄清式提問?！鞍茨鷦偛潘f，您是擁有全權與我進行談判的，是嗎？” ◆探索式提問?！拔覀兿朐黾淤徺I量，您能否在價格上更優惠些呢？”

◆借助式提問?！拔覀儽容^了其他供貨商的價格，對該產品有了更多的了解，請您考慮能否把價格再降低一點兒呢？”

◆強迫選擇式提問?！鞍凑罩Ц秱蚪鸬膰Q慣例，我們從上海供應商那里一般可得到3%～5%的傭金，貴方是否同意呢？”

◆引導式提問?！敖涗N這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？” ◆協商式提問?！澳唇o我方的折扣定為3%是否妥當？”

不論采用何種方式，都要注意提問的時機、所提問題的連續性和留出足夠的答復時間。7.答復技巧

◆不要徹底答復對方的提問

如對方問及產品質量，不必詳細介紹所有指標，而只回答其中主要幾個，造成質量好的印象即可。

◆針對提問者的真實心理來答復

若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實心理，然后巧妙作答。以防讓其有機可乘?！舨灰_切答復對方的提問

當對方壓價時你方可說：“價格的確是大家很關心的問題，不過我方產品的質量和售后服務是一流的?！?/p>

◆降低提問者追問的興致

“這個問題容易解決，不過現在還不是時候?！薄艾F在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結果的。”

◆讓自己獲得充分的思考時間

不必顧忌對方的催問，而應轉告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。

◆禮貌地拒絕不值得答復的問題

有些與談判主題無關或關系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。◆找借口推延答復

“對您所提的問題，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復的，但這需要時間，您說對嗎？” 8.說服技巧

◆先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題； ◆用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方； ◆強調與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； ◆先談好的消息，然后再談壞的消息； ◆不斷地強調合同中有利于對方的條款；

◆先聽聽對方的意見，再尋找恰當的時機，適時提出你的意見； ◆精心設計開頭和結尾，以便給對方留下深刻的印象； ◆結論應由你明確地提出而不是由對方進行猜測； ◆多次重復你的觀點，增進對方對這些意見的了解； ◆以對方習慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方； ◆不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進行巧妙的鋪墊；

◆強調合作及互惠互利的可能性和現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。

外商復雜心理及其應對技巧 1.進取型外商的心理分析及應對技巧 ◆心理分析

無所顧忌地爭取他個人認為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望?！魬獙记?/p>

對進取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。2.關系型外商的心理分析及應對技巧 ◆心理分析

關系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認為是有價值的?！魬獙记?/p>

對關系型外商要始終保持熱情友好的談判態度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子。

3.權力型外商的心理分析及應對技巧 ◆心理分析

很想控制談判的整個流程和內容，并把自己的意志體現其中。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求?！魬獙记?/p>

讓權力型外商負責進行談判的程序準備，以滿足他對權力的需求；讓他第一個發言，使他覺得自己獲得了一種特權；你方可伺機提出更多的合理要求。

國際采購談判策略

1.避免爭論策略

談判中出現分歧是很正常的事。出現分岐時應始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。

◆冷靜傾聽對方的意見

當對方說出你不愿意聽或對你很不利的話時，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應耐心地聽完對方的發言，必要時還可承認自己某方面的疏忽。◆婉轉地提出不同意見

不應直接了當地提出自己的否定意見，這樣會使對方在心理上產生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應先同意對方的意見，然后再作探索性的提議?！粽勁袩o法繼續時應馬上休會

如果某個問題成了彼此繼續談判的絆腳石，使談判無法再順利進行，應在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。

休會的策略為固執型的談判人員提供了請示上級的機會，也可借機調整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。2.拋磚引玉策略

拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用：

◆談判出現分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題；

◆若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。

3.留有余地策略

在實際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對方總認為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。

例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當的做些讓步，你就有可能為自己爭取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： ◆對付寸利必爭的談判方； ◆在不了解對方的情況下。4.避實就虛策略

避實就虛策略是指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到相對次要的問題上，借此來轉移對方的注意力，以求實現你的談判目標。

例如，對方最關心的是價格問題，而你方最關心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。

在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了。5.保持沉默策略

保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。

但是如果運用不當，易于適得其反。例如在還價中沉默常被認為是默認；沉默時間太短常意味著你被懾服。

在對方咄咄逼人時，你方適當地運用沉默可縮小雙方的差距。

在沉默中，行為語言是惟一的反應信號，是對方十分關注的內容，所以應特別加以運用（倒茶等），以達到保持沉默的真正目的。6.忍氣吞聲策略

談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態表現自己。這時如果表示堅決反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。

這時你方可對對方的態度不作任何反應，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變弱為強。

因為被動方忍耐下來，對方則得到默認的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。7.多聽少講策略

多聽少講是忍耐的一種具體表現方式，也就是讓對方盡可能多地發言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據對方的要求，確定你對付對方的具體策略。例如，賣方為了說明自己產品的優越性而滔滔不絕地夸夸其談，結果讓買方覺得是自賣自夸，產生逆反心理。

如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當的介紹，重在說明該產品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。8.情感溝通策略

人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。

例如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。

還可通過幫助解決一些私人問題，從而達到增進了解、聯系感情、建立友誼，從側面促進談判的順利進行。9.先苦后甜策略

例如供應商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。

在討價還價過程中，再逐步地做出讓步。供應商鑒于你方的慷慨表現，往往會同意適當地提價。而事實上這些“讓步”是你方本來就打算給供應商的。

但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。

10.最后期限策略

處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達成協議的心理。當談判雙方各持己見、爭執不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去機會，從而給對方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。

只要你處于談判的主動地位，就不要忘記抓住恰當的時機來適時使用該策略。使用該策略時還應注意：

◆切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當、事出有因；

◆要給對方一定的時間進行考慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；

◆提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。

【自檢】

請你判斷下列對于談判策略的選擇有哪些是正確的。

（1）不久前的一次談判中，我方與對方出現了分歧，當時，我采用了拋磚引玉策略。（）（2）對于這次的談判對手，我不是很了解，所以我決定采用留有余地的策略。（）（3）這次談判，對方最關心的是價格問題，而我方最關心的是交貨問題。這時，我選擇了避實就虛的策略，將談判的焦點放到運輸方式上。（）

（4）今天，談判對手處于主動地位，咄咄逼人，于是我方采用忍耐的策略，慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強。（）見參考答案4－1

國際采購談判案例分析

【案例】

缺乏談判經驗造成經濟損失

中國Ａ公司擬向美國Ｂ公司出口一批時裝，雙方經過一段時間的談判，未能在價格上達成一致。

后來，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的價格，但同時卻要求Ａ公司同意在交貨后半年收款。由于Ａ公司的談判代表缺乏業務經驗，急于簽單，當場表示同意。事后，經過核算，半年的利息損失早已超過原價所得的利益。【案例】

談判前溝通不足造成無法索賠

Ｃ公司向Ｄ公司進口定做木質賓館家具700套，合同規定買方發現單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內，付款期為90天內。

由于Ｃ公司的客戶Ｅ賓館尚未建好，家具無法安裝。兩個月后，待賓館完工，家具就位，發現某些家具發生起殼，就向Ｄ公司提出拒付，但Ｄ公司依據合同規定的單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內，如今Ｄ公司發現單貨不符（家具起殼）提出拒付的時間已是貨到目的港的兩個月（即60天）以后了，這早已超過了合同規定的單貨不符的索賠期限。最終Ｄ公司理由充足地拒絕了索賠?！颈局v小結】

如何通過采購談判盡可能地爭取自身的最大利益而又能讓外商和供應商樂于接受，這需要科學的方法和豐富的實踐技巧；其中方法是基礎，技巧是關鍵。方法可以很快學會且掌握，而技巧的熟練掌握需經長期磨練才能實現。

談判的本質在于溝通，即聽說的技巧。首先要克服語言障礙，然后確定雙方是否聽懂了對方的意思，最后還要掌握對方的反應。

談判其實也是一種微妙的心理戰。要取得談判成功，應盡快明確對方的意圖，并迅速地作出決定。因此，察言觀色是談判的首要步驟。【心得體會】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第5講 供應商管理實戰技能之一：如何調研選擇供應商

【本講重點】

供應商調研認證流程化管理 擴大供應商選擇余地的五大現實途徑 選擇供應商案例研討

供應商調研認證流程化管理

供應商認證流程

圖5－1 供應商認證流程圖——認證總過程

認證的總流程，首先開始于認證計劃、物料項目和技術資料這些基礎數據的搜集，然后進入認證的準備階段。充分準備之后進入初選供應商階段。按照供應商提供的認證計劃、物料項目和技術資料，從中選出一家合格的供應商，選出之后進行試制，即做出樣品。接著驗證樣品，如果有問題就要讓其再設計；如果沒有任何問題，就要進行小批量試制，如果小批量試制又獲成功，再對認證的供應商進行深入評估，說得通俗些，所謂對認證的供應商進行深入評估也就是對各種綜合因素逐一地認真考慮，最后確定認證合同、供應計劃、戰略伙伴以及供應群體。這就是整個認證流程，也即是認證總過程。1．認證準備過程

圖5－2 供應商認證流程圖——認證準備過程

2.初選供應商過程

圖5－3 供應商認證流程圖——初選供應商過程

3.初次試制過程

圖5－4 供應商認證流程圖——初次試制過程

4.再次試制過程

圖5－5 供應商認證流程圖——再次試制過程

5.批量試制過程

圖5－6 供應商認證流程圖——批量試制過程

6.認證供應商評估過程

供應商管理流程

供應商的管理流程是從新產品研發到生產和采購策略等各項內容綜合起來對供應商的拉動，進而調研選評供應商，最后對其進行量化考核和關系的改進優化。

圖5－8 供應商管理流程總圖 擴大供應商選擇余地的五大現實途徑

◆征詢現有的所有供應商。征詢現有的所有供應商，以此來考察他們能不能為你的生產提供原料物品。

◆通過網絡進行全球電子采購。上網的供應商大多具備國際化的思維，他們有被優先考慮的優勢。

◆重視供應商的主動接觸。供應商主動地通過電話聯絡向廠家傳遞信息。不要忽視這些信息的積累，它們至少有參考價值。

◆通過大型行業展覽會來充分地全面了解供應商信息。這是一種最普遍的做法。

◆招聘熟悉業務、有實戰經驗的采購人員。即使能完全實施電子化采購，然而高素質的采購人員對市場變化的敏感和把握、與供應商面對面的溝通及協調等方面，都是電子工具所無法完全替代的。

【自檢】

請根據所學的知識，并結合企業的實際情況，畫出供應商認證流程總圖。

選擇供應商案例研討

Ｃ集團公司的采購員老王，正面臨著一項困難的供應商抉擇——復印機租賃合同的競爭者只剩下最后的Ａ和Ｂ這兩家公司。Ａ公司給出了更為有利的報價，但是老王對與Ａ公司以前的合作并不滿意。

Ｃ集團使用的225臺復印機，其中的100臺是根據一份4年期的合同從Ａ復印機公司租賃的。4年前，Ｃ集團與Ａ復印機公司供應商簽訂了一份為期4年的租賃復印機合同。Ａ復印機公司是一家大型的跨國公司，在市場中占主導地位，它以每次復印大約0．07元的投標價格獲得了合同。但在合同的執行過程中，Ａ公司表現得很一般。它所提供的所有復印機不僅都沒有放大功能并不能保證及時的維修。

4年后，合同期滿，需要重新簽訂合同。這一次當地一家小公司Ｂ獲得了合同。激烈的競爭和生產復印機成本的降低，使Ｂ公司提供了復印每次0．05元的價格。另外，Ｂ公司提供了多種規格和適應性很強的機型，有放大、縮小等多種功能。老王對Ｂ公司比較滿意，并準備與其總經理簽訂4年的合同，該總經理承諾將提供關于每一臺復印機的服務記錄，而且還允許老王決定何時更換同類型的復印機，即老王有權決定可隨時更換掉經常出故障的復印機。在Ｃ集團與Ａ公司過去的4年合作期間，Ａ復印機公司曾不斷地向Ｃ集團介紹Ａ公司的其它系列產品，老王對此很反感這是因為：

①老王從事采購工作的6年間，Ａ公司曾先后更換了13位銷售代表；

②Ｃ集團明確規定所有采購都要由采購總部來完成，而Ａ公司的代表雖然也明知這項規定卻有時仍直接與最終的使用者進行聯系而不通過Ｃ集團的采購總部。

老王曾進行過招標，共收到了19份復印機租賃合同的投標。老王把范圍為縮小到5家，其中包括Ａ和Ｂ，最后再經篩選，確定為Ａ和Ｂ兩家公司。

淘汰其它投標者的主要理由是：①那些供應商缺乏供應的歷史記錄，不能滿足Ｃ集團的業務要求；②沒有計算機化的服務系統，也沒有計劃要安裝。

這次Ａ公司的投標中包括了重新裝備的復印機，并提供了與Ｂ公司相似的服務，而且價格竟比Ｂ公司還要低20%。

這時老王在考慮這些影響他短期內作出決策的因素時，感到有些憂慮：

顯然Ａ公司提供了一個在價格方面很有吸引力的投標，但在其它方面又會如何呢？另外又很難根據過去的表現來確定Ａ公司的投標合理性。同時，Ｂ公司雖然是家小公司，對老王來說又是新的供應商，又沒有足夠的事實能確定它的確能提供它所承諾的服務。

如果簽訂的采購合同不公平，很可能會帶來日后勢必出現一些消極的影響。老王必須權衡許多問題，并被要求在3天內向采購部提出一份大家都能接受的建議。

【本講小結】

供應商的認證主要包括：認證準備、初選供應商、初次試制、再次試制、批量試制、綜合評估等六大流程。

供應商的管理流程是從新產品研發到生產和采購策略對供應商的拉動，進而調研選評供應商，最后對其進行量化考核和關系的改進優化。不論制造業、零售業，還是服務業，供應商選擇決策的正確與否從很大程度上體現了其市場競爭力的強或弱。

因此，供應商是企業成功的最大合作者，如何正確地選擇供應商也就成了時下一個非常敏感的話題。本講通過企業實例說明了供應商選擇的實用技巧和實戰方法。

【心得體會】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第6講 供應商管理實戰技能之二：如何量化考評供應商

【本講重點】 加權法特點與案例分析 成本比較法特點與案例分析 ＴＣＬ公司科學考評供應商

供應商綜合考評體系

圖6－1 供應商綜合考評體系示意圖

對供應商的考評包括四個大的方面： 1.供應商的業務

供應商的業務越大，它的成本就相應的也越低，越需要仔細考評。

對供應商的業務考評具體包括對供應商的成本進行分析，對它交貨的質量、速度、安全性、及時性；對企業的信譽、發展前景、整個業務發展的前景、有多少供應銷售網絡等各方面內容的綜合考評。2.供應商的生產能力

有些供應商雖然業務量很多，但是生產設備、生產人員卻很缺乏，即沒有生產能力。對供應商能力的考評具體是指考評供應商的技術合作能力、財務（包括它的銷售增長率、市場占有率，庫存周轉率，乃至更深一步的投資回報率、資產負債等等這些財務指標，以及現金流動等情況，對財務狀況進行考評的難度很大，但是要盡可能地去了解）、設備、制造生產等各種狀況。3.供應商的質量體系

供應商業務量充足，生產能力很強，在這種情況下還要考察它的質量體系是否穩定。質量體系包括有沒有通過ＩＳＯ9000認證，如果是食品行業，有沒有通過ＦＤＡ認證，如果是汽車行業，有沒有通過ＱＳ900認證。此外還要考察開發商的新產品開發能力，質量檢測能力，考察開發商是否按照生產工藝的說明書踏踏實實地全部完成生產。4.供應商的經營環境

這一點是最容易被忽略的一點，經營環境對長期經營很有幫助，可以避免損失大批的投入成本。例如當地的政治經濟、技術、自然界等各方面的環境，還有當地的社會文化，這些都是很容易被人們忽略的問題，但它卻會直接影響到你的企業能否具備威力很強的優秀的企業文化。

權法特點與案例分析

加 權 法

【案例】

Ｂ需求方按如下分數分配比例來評價本地的各供應商：產品質量占40分，價格占35分，合同完成率占25分。根據上期統計資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應商。

根據上表數據，按以下計算可得出各供應商的綜合分數如下： 甲：（1，920÷2，000）×40＋（86÷89）×35＋0．98×25＝96．7 乙：（2，200÷2，400）×40＋（86÷86）×35＋0．92×25＝94．7 丙：（480÷600）×40＋（86÷93）×35＋0．95×25＝88．1 ?。海?00÷1，000）×40＋（86÷90）×35＋1×25＝94．4 得分最高者是甲，因此甲供應商是最終選定的合適供應商。

【自檢】

請說出什么是加權法以及加權法的兩大特點。（1）加權法：

@___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________（2）加權法的特點：

@___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

成本比較法特點與案例分析

【案例】

Ａ需求方需采購某產品200噸，甲乙兩供應商供應的質量、交期和信譽都符合要求。距需求方較近的甲供應商的報價為320元/噸，運費為5元/噸，采購費用支出共200元；乙供應商距離需求方較遠，報價為300元/噸，運費30元/噸，采購費共500元。成本比較計算如下： 甲：200噸×320元/噸＋200噸×5元/噸＋200元＝65，200元； 乙：200噸×300元/噸＋200噸×30元/噸＋500元＝66，500元

可見乙比甲的成本高出66，500－65，200＝1，300元，因此可明顯地看出甲是更合適的供應商。

ＴＣＬ公司科學考評供應商

ＴＣＬ王牌電子（深圳）有限公司于1992年介入彩電業。剛開始的供應商考評工作是由其供應方惠州長城公司負責。1996年，ＴＣＬ具備了生產條件后，才開始自行開展供應商的考評工作。

目前ＴＣＬ已經建立了一整套的供應商考評體系，其考評原則已逐步成為其企業文化的一個重要的有機組成部分。供應商考評工作在企業實施穩定的供應鏈合作關系、保證產品質量、降低生產成本、提高經濟效益等方面發揮了巨大的作用。

建立供應商考評體系，通常要確定考評的項目、標準及要達到的具體量化指標目標。這些問題明確后，還要建立相應的考評小組，ＴＣＬ目前的供應商考評小組有10位工作人員。ＴＣＬ的供應商主要包括零部件、生產設備、檢測設備、動力設備等各種不同種類的供應商。針對每一類供應商，ＴＣＬ都制訂了相應的管理辦法。

ＴＣＬ主要要考評的供應商有兩類：①現有供應商；②新的潛在的供應商。

對于現有的供應商，ＴＣＬ每月都要做一次調查，著重就價格、交期、進貨合格率、質量事故等各個方面都進行量化考評，并有一年兩次的現場考評。

由于ＴＣＬ是行業內較領先的企業，其供應商在行業內也是比較優秀的。對新的潛在供應商，供應績效考評的過程要復雜一些，具體操作過程如下：

◆在ＴＣＬ公司新產品開發時，就提出對新材料的需求，要求潛在的目標供應商提供其基本情況，內容包括：公司簡介、生產規?；蚰芰Α⒃o哪些企業供過貨、是否通過了ISO9002的認證和生產安全的認證，還要求提供樣品，最低的報價等。

◆在實施供應鏈合作關系的過程中，市場的需求和供應都在變化，ＴＣＬ在保持供應商相對穩定的前提下，會根據實際情況及時地修改供應商的考評標準。

目前，ＴＣＬ的供應商基本上能做到100%的產品合格率，因此，價格就成了考評的主要因素。ＴＣＬ會要求新的潛在供應商提出一個成本分析表，包括如下兩部分內容： ①生產某一元器件由哪些原材料組成（即ＭＲＰ結構圖）； ②生產成本是如何構成的。

通過成本分析表來分析其中存在的價格空間，如果有不合理的價格因素，ＴＣＬ就會及時要求供應商進行供應價格的合理調整。

ＴＣＬ有一個基本的思路：合格的供應商隊伍不應總是靜態的，而應是動態的，這樣才能引進競爭機制。

ＴＣＬ堅持的理念：不管處在怎樣的環境中，都希望能與供應商共同發展壯大?！颈局v小結】

考評供應商是完善企業采購管理、提高采購乃至供應鏈績效的關鍵。考評體系主要包括供應商的業務、生產和研發能力、質量體系和經營環境?？荚u供應商有兩大實戰方法——定性和定量的方法。其中定量法備受推崇，主要有權重法和比價法。

權重法就是將考評所要衡量的各個項目加上權重系數，并通過歷史數據計算得分，屬于計量分析方法。

比價法則更側重于在保證質量和交期的前提下，對供應商的各種成本進行綜合的比較分析，擇低選用。

【心得體會】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第7講 供應商管理實戰技能之三：如何與供應商建立合作關系

【本講重點】

供應商早期參與新產品研發 扶持與培育當地供應商

供應商早期參與新產品研發

1．讓供應商早期參與研發的五大優勢 ◆縮短產品開發周期。平均可縮短30%～50%。

◆有效降低開發成本。供應商常常能提供更專業、性能更好、成本更低和通用性更強的設計。◆改進和提高產品質量。供應商的專業水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能產生的設計更改。

◆競爭帶來的優越性。早期介入的供應商自然比其他同類供應商更具優勢，更專業可靠。◆大大提高研發的有效性。早期介入的供應商能進一步提高自己的開發能力，從而保持領先或獨特的理想供應地位。2．三個函數關系圖 ◆從研發成本看

圖7－1 供應商參與度與研發總成本

◆從采購的自由度角度看

圖7－2 采購自由度與生產過程

◆從產品規格調整的成本角度看

圖7－3 產品規格調整的成本與生產過程

根據以上3個函數圖可知，如果從降低研發成本的角度來看，研發的成本與供應商的參與度成反比，通俗點兒說是指供應商的參與程度越高，研發成本也相應的就越低；從采購的自由度角度來看，從新產品的概念開始，到設計、準備生產、生產階段與采購自由度成反比。而產品規格調整的成本，卻與這一系列階段成正比的發展。3．供應商早期參與新產品研發流程

圖7－4 供應商早期參與新產品研發流程圖

扶持與培育當地供應商

【案例】

洛克維爾參與克萊斯勒產品設計

美國克萊斯勒公司與洛克維爾公司達成一項協議，兩家公司將在汽車的設計階段進行緊密合作。洛克維爾公司負責總裝廠與零部件廠的計算機控制部分的設計。

如果計算機控制與汽車的設計不匹配，就會影響到汽車的質量和汽車進入市場的時間。根據協議，洛克維爾公司成為克萊斯勒公司的總裝、沖壓、焊接和電力設備等部門設計計算機控制的獨家供應商。

他們（汽車制造商和計算機控制系統設計商）之間是一種相互依賴的合作伙伴關系。他們的這種合作是行業內的首次合作。

兩家公司的工程師在汽車設計的初期合作中，洛克維爾公司的工程師設計開發相關計算機控制軟件，以便能與克萊斯勒公司的工程師同時設計控制系統和整個汽車。

計算機控制是汽車制造過程中的重要部分。通過雙方的緊密合作，可以達到降低成本、縮短開發和制造周期等目標，而且還有效地縮短了汽車進入市場的周期。與洛克維爾合作之前，克萊斯勒公司的開發和生產周期是26～28周，現在通過合作，已有效地縮短到24周。【案例】

美國本田支持培育當地供應商

位于俄亥俄州的本田美國公司，非常強調與當地供應商的長期穩定的戰略合作伙伴關系。本田公司總成本的80%都是用在向當地供應商的采購上，這在全球范圍內是最高的比例。本田美國公司選擇的供應商是距離自己工廠最近的供貨源，能更好地保證即時制供應。因此，本田能做到制造庫存的平均周轉周期不到3小時。

1982年，只有27個美國當地供應商為本田美國公司提供價值1，400萬美元的零部件，而到了1990年，有175家美國當地供應商提供了總價值超過22億美元的零部件，而且絕大多數的供應商距離本田美國公司不超過150里。1997年，本田公司在俄亥俄州生產的汽車零部件采購本地化率達到了90%，只有少數的供應商來自日本本土。事實上，強有力的當地供應商的支持是本田公司成功的重要原因之一。

本田公司與當地供應商之間是一種長期穩定的相互依賴的合作關系。如果供應商達到本田公司的質量標準要求，就可成為其終身的供應商。本田公司在以下八大方面為當地供應商提供了強有力的全面支持幫助，使其供應商成為了世界一流的供應商：（1）本田公司有2名專職技術工程師為其當地供應商提供員工培訓；（2）有40名工程師在采購部門協助供應商提高生產率和產品質量；（3）在質量控制部門配置了120名工程師解決進廠產品的質量問題；（4）在塑造、焊接、模鑄等關鍵領域為供應商提供了可靠的技術支持；（5）成立各種特殊小組，幫助供應商來解決各種特定的難題；

（6）直接與供應商的上層溝通，以確保供應商ＱＣＤＳ等綜合服務質量；

（7）定期檢查供應商的運作情況，包括其財務和商業計劃等方面的情況；

（8）外派高層領導人到供應商所在地工作，以加深本田公司與供應商之間的相互了解與溝通。

本田與都尼利（Ｄｏｎｎｅｌｌｙ）公司的合作就是一個很好的例子。早在1986年開始，本田美國公司就選擇了都尼利公司為其生產全部的內玻璃，當時都尼利公司的核心能力就是生產內玻璃。

隨著合作的加深，相互關系越來越密切，本田建議都尼利公司開始生產外玻璃，雖然當時這還不是都尼利公司的強項，但在本田的幫助下，都尼利公司成功地建立了一家新廠，生產本田的外玻璃。他們之間的交易額第一年就達500萬美元，到1997年，已高達6，000萬美元。在俄亥俄州生產的汽車，是本田公司在美國銷售量最大、品牌忠誠度最高的汽車，部分還返銷日本本土。本田公司與其當地供應商之間的戰略合作關系無疑是其成功的關鍵因素之一。

【自檢】

請列舉供應商早期參與研發的五大優勢，同時，結合本企業的實際情況，制訂供應商早期參與研發的計劃。

@___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案7－1 【本講小結】

讓供應商早期參與研發是與供應商建立戰略合作關系的最佳途徑之一。這樣做，不僅能有效地縮短新產品上市的時間、降低研發成本、提高產品質量，更能卓有成效地提高企業的市場競爭力。而扶持和培育當地供應商是與供應商建立戰略合作關系的重要基礎。

【心得體會】

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第8講 采購與供應商管理的發展趨勢

【本講重點】

耐克全球化采購經驗借鑒 微軟電子化采購經驗借鑒 ＧＥ的采購價值分析

耐克全球化采購經驗借鑒

1．耐克目標

全球擴展的公司正在為產品開發的成本最優化而努力。許多公司試圖通過統一全球的顧客需要，以全球需求量為生產批量，從而降低產品開發成本，獲得規模經濟效益。然而，全球性尋源決策必須在全球標準化設計帶來的規模生產優勢和滿足成本目標及當地需求、注重產品地域特色之間作出平衡。2．耐克現狀

耐克公司是一個在供應基地既抓廉價勞動成本，又構建了先進技術能力的生動案例。耐克公司在全球是為整個產品而不是為某個部件進行尋源的。

在過去的20年中，耐克公司已發展了一個大約有40個供應點（主要在亞洲的一些低收入國家）的供應基地。結果，耐克的Ｐｅｇａｓｕｓ跑鞋在美國的成本僅為零售價的25%左右。3．耐克成功原因

耐克的全球采購來自低成本和高成本國家的有效組合。最初，它的大量生產在南韓和臺灣（那時的低成本地區）進行。但隨著這些國家工資率的提高，耐克又發展了新的更低的成本供應商——印尼和中國大陸。同時，耐克繼續增加產品的技術復雜度，增添一些新特性，如氣墊嵌入物和多彩的鞋底板。相應地，南韓和臺灣的高級供應商，現在生產一些日益復雜的產品，而低工資國家的新供應商則生產簡單的勞動密集型產品。

微軟電子化采購經驗借鑒

1．微軟電子化采購現狀

ＭＳ是基于企業采購申請而建立的微軟公司內部局域網，為雇員提供方便快捷的、從其桌面就可下訂單的工具。ＭＳ直接與ＳＡＰＲ?3（現在微軟的企業資源解決方案）連接，采用流水線訂單程序，便利了匯票的高效傳送，降低了日常管理開支。微軟公司通過簡化采購過程，把每個訂單的成本由60美元降到了5美元，僅此一項就每年節省了730多萬美元。與當今競爭性市場中的其它公司一樣，微軟的成功部分歸功于在為雇員提供生產需要的最優材料和服務的同時，不斷有效地抑制了成本的增加。2．改革之前的采購情況

1996年之前，微軟公司的采購過程依賴于大量的有紙化工作和多重訂制的采購商品服務的申請表。處理多種在線和紙制等形式的訂單，造成很大的成本浪費，而且效率也不高，比較容易造成人為的數據輸入錯誤，供應商和雇員雙方都難于管理訂單的遞送和支付。每周的采購申請都是成千上萬的，但每張訂單都不足1，000美元，批量大、金額小的交易就占了微軟采購業務的70%。大量資源都用于處理這些交易和多余的手制數據。1996年7月，一項以ＭＳ命名的、頗具創新意識、以網絡為基礎的采購應用系統，躍入了更多微軟雇員的眼簾。3．ＭＳ的功能

ＭＳ是一種在線訂購系統，在微軟公司內部網上運行。它為雇員提供了易學易用的在線訂單形式，如辦公用品、電腦硬件、商務卡片、供應商合同、商業貨運及差旅服務等。ＭＳ使諸如定價這樣的信息合法化，確保每份訂單都有專屬的會計代號，并能自動把日常訂單通過電子郵件發送到經過處理的等待批復通知。

微軟公司高級采購經理海斯延斯曾說：“我們特意把ＭＳ發展成為一個流水線形式的審批過程，并影響批量較大的交易，與供應商談判以爭取更有利的價格。”

在世界范圍內，ＭＳ每年處理超過40萬筆的交易，公司的訂單交易額高達50億美元。微軟用批量交易與選定的交易商進行定價和折扣談判，為公司創造了額外的成本節約。在運營的第一年，ＭＳ幫助公司采購部重新分配以前負責處理訂單的19位職員中的17位，讓他們關注于分析采購數據，并與供應商談判批量折扣。

運行4年后，ＭＳ為微軟公司節省了上百萬美元的營業費，提高了與供應商進行折扣談判的能力，把每份訂單的管理成本從60美元降低到5美元。

ＭＳ在降低企業采購成本方面功勛卓著：至今已共為微軟節約了1，800萬美元的采購成本。此外，ＭＳ還改變了職員管理商業申請和配置公司資源的方式，職員現可在線下訂單，一般在3分鐘內便能快速地完成，而且還免受管理大堆文件及繁瑣的官僚程序之苦。

ＭＳ成功地引導微軟開始介入網站服務器的應用，建立了商業編輯程序的技術板塊，成功地介入了建立普通電子商務企業內部網解決方案使用的樣本站點。

【自檢】

請根據微軟的案例，總結一下電子化采購的優勢。

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ＧＥ的采購價值分析

【案例】 “石棉板事件” 背景情況：

1940年，ＧＥ需要購買石棉板，用來鋪設車間地面，而石棉板當時市場上奇缺，價格昂貴，財務開支上也有困難。這迫使采購工程師麥爾斯（ＬａｗｒｅｎｃｅＤ·Ｍｉｌｅｓ）思考這樣一個問題：為什么非要用石棉板呢？原來，在生產過程中，在給電器元件上涂料時，容易濺落到地板上，而涂料中的溶劑是一種易燃易揮發的物品，地面上鋪設了石棉板后，可以預防火災事故。因此，《消防法》規定這種車間地面必須鋪上石棉板。可是，這種物品偏偏難于買到，嚴重影響了正常的生產，由此麥爾斯想到了能否使用其它替代品的問題。解決途徑：

采購部人員終于在市場上找到了一種不易燃的紙，能起到石棉板同樣的功能，而且容易買到，價格又便宜，是一種很好的替代品。但是，《消防法》規定必須使用石棉板，經過麥爾斯的據理力爭，修改了原來《消防法》的有關規定，才被允許使用這種不易燃的紙來鋪設車間，代替原來的石棉板。

【案例】

用戶為什么要選擇節能燈泡 客觀實際：

用戶需要60瓦亮度的燈泡，市場上可供選擇的有名牌、雜牌和節能等各種燈泡（12瓦相當于60瓦的亮度），其單價分別是2．5元、1．8元和14元；使用壽命分別是800小時、300小時和1，800小時。具體分析：

初看時雜牌燈泡最便宜，但經過采購的價值分析，你就不會再購買雜牌燈泡了。為什么呢？因為節能燈的1，800小時相當于1800?300＝6只雜牌燈，須支付6×1．8＝10．8元，還需支付電費60瓦×1．8千小時×0．4元?千瓦小時＝43．2元，共需支付10．8＋43．2＝54元。而節能燈的費用支出是14＋（12×1．8×0．4）＝22．64元，名牌燈泡的總支出為1800/800×2．5＋（60×1．8×0．4）＝48．825元。從以上的分析可以明顯地看出用戶必然毫無疑問地選購節能燈泡。結論：

事實上，用戶把必要功能的最低費用看作是為購買物品應支付的費用，售價則看作是用戶為得到必要功能而支付的實際費用。

顯然，如果實際費用越接近于最低費用，用戶就會認為購買物品的機會越高。

這里用戶是把實現必要或基本功能的最低總費用定為22．64元，而名牌燈泡的價值系數Ｖ＝22．64?48．825＝0．46，雜牌燈泡的價值系數Ｖ＝22．64?（10．8＋43．2）＝0．42，都小于1，所以名牌和雜牌的燈泡都不值得購買。

【本講小結】

采購的主要使命不僅僅是控制成本和質量，促進企業的現金流動和保持良好的市場形象，更重要的是通過電子化在全球范圍內整合供應資源，突破管理的極限：即有效資源的合理利用問題。因此，充分利用信息時代先進、高效的電子手段和技術工具，擴展供應網絡成了當代采購管理的新方向。

電子化采購，不僅對提高供需雙方溝通速度、降低溝通成本和快速擴大選擇范圍等諸方面有著不可替代的戰略優勢，而且通過買方、賣方或第三方商業模式的運作，還能為采購方帶來更好的信息共享、公平競爭的難得的良好機會。

【心得體會】

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第二篇：企業采購與供應商管理七大實戰技能

企業采購與供給商管理七大實戰技能

【課程名稱】企業采購與供給商管理七大實戰技能

【所屬體系】生產與物流類

【主講專家】胡松評

★講師簡介

胡松評

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中國資深采購與物流專業培訓師

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中國管理科學學會高級會員

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上海市企業管理咨詢協會參謀

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香港利發公司總經理

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曾效勞的客戶有：諾基亞、馬士基、索尼、可口可樂、GM、IBM、GE、飛利浦、西門子、柯達、摩托羅拉、肯德基、上海寶鋼等國內外著名企業

★課程意義

——為什么要學習本課程？〔學習本課程的必要性〕

你是否經常因為企業的采購難題而一籌莫展？你是否總是無法選擇適合自己企業的供給商而苦惱？

☆?本課程就是為您量身定做的神奇解藥，針對我國企業普遍存在的實際問題，借助中外知名企業實例和ERP系統、流程再造、價值分析等前沿理論，從實戰應用的角度，深入淺出地分析了企業采購與供給商管理的七大主要方法。通過學習此課程，相信您一定能夠成為采購與供給商管理專家。

★課程目標

——通過學習本課程，您將實現以下轉變

1.了解采購管理開展新趨勢

2.掌握國際采購談判的策略

3.掌握采購的多種實戰技能

4.掌握供給商管理實戰技能

5.提高招標采購的管理能力

6.★課程對象

——誰需要學習本課程

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采購經理

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主管

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采購員

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★課程提綱

——通過本課程，您能學到什么？

第一講

采購實戰技能之一：招標采購

1．前言

2．三種招標采購實戰方法

3．招標采購作業流程及其優缺點分析

4．招標采購實戰經驗借鑒

第二講

采購實戰技能之二：集中采購

1.引言

2.從分散到集中采購的特點與作業流程分析

3.我國企業集中采購的實際困難及其解決方法

4．惠普公司的集中采購策略

第三講

采購實戰技能之三：即時制采購

1．引言

2．即時制采購的戰略優勢及其前提條件

3．即時制采購的流程步驟

4．實施即時制采購的成功案例

第四講

采購實戰技能之四：國際采購談判技巧

1．引言

2．國際采購談判的流程化管理

3．國際采購談判策略

4．國際采購談判案例分析

第五講

供給商管理實戰技能之一

——如何調研選擇供給商

1．引言

2．供給商調研認證流程化管理

3．擴大供給商選擇余地的五大現實途徑

4．選擇供給商案例研討

第六講

供給商管理實戰技能之二

——如何量化考評供給商

1．引言

2．供給商綜合考評體系

3．加權法特點與案例分析

4．本錢比擬法特點與案例分析

5．TCL科學考評供給商

第七講

供給商管理實戰技能之三

——如何與供給商建立合作關系

1．引言

2．建立合作關系的現實途徑〔一〕

3．建立合作關系的現實途徑〔二〕

第八講

采購與供給商管理的開展趨勢

1．引言

2．耐克全球化采購經驗借鑒

3．微軟電子化采購經驗借鑒

4．GE的采購價值分析

第1講

采購實戰技能之一：招標采購

【本講重點】

三種招標采購實戰方法

招標采購作業流程分析

招標采購實戰經驗借鑒

三種招標采購實戰方法

招標采購選擇潛在供給商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史。總之，要盡力查清其“祖宗三代〞，以確保招標和投標的“婚姻〞的質量。

這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內選擇理想的最正確潛在供給商，以更合理的價格、穩定的質量進行采購；而供給商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低本錢、提高經營管理的綜合質量。

1.公開招標

公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內，兩者各有千秋，采購企業應按照各自的實際情況來定奪。

公開招標的最大優勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內擇優錄用理想的最正確潛在供給商。其特點表現為“三公原那么〞，即公開、公平、公正，對供給商一視同仁，所有有潛力的供給商、承包商和效勞提供商都能一律平等地投標，標準統一，不偏不袒。

邀請招標的最大優勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰速決，這樣不僅節省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標時機。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求。盡量防止由邀請招標再轉入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。

議標采購主要有以下三種議標方式：

◆直接邀請

直接邀請某一供給商進行單獨協商，達成協議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。

◆比價議標

將投標邀請函送給幾家供給商，邀請他們在約定的時間內報價，然后擇優錄用。

◆方案競賽

方案競賽是企業進行工程規劃設計任務招標時常用的一種議標方式。

①由招標人提出工程規劃設計的根本要求和投資控制的數額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環境要求等各方面的詳細內容，以及規劃設計部門的其它有關規定。

②參加競標的單位據此提出自己的規劃或設計的初步方案，并闡述方案的優點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。

③最后由招標人邀請有關專家組成評審委員會來選出優勝單位，招標人與優勝者簽訂合同，補償未中標單位。

招標采購作業流程分析

招標準備與投標

招標準備主要有兩項工作：

圖1－1

招標采購作業流程分析圖

招標書是潛在供給商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據，以便潛在供給商填寫招標書上規定的要求他填寫的相關內容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規定的時間、地點送達招標人。包括以下內容：招標通知〔含招標人和準備內容〕、投標須知、合同條款、技術規格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。

經過資格預審，縮小潛在供給商的范圍，以防止對不合格供給商的無效勞動和不必要的支出，同時也節省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。

開

標

檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供給商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標工程的內容、價格等內容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。

開標時應做好開標記錄，內容包括：工程名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購置招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。

四大評標方法

把評標價格〔不是供給商報價〕看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種本錢中的其中一種：

◆進口貨物的到岸價，即本錢＋保險＋運費；

◆國產貨物的出廠價，即原材料及零部件采購本錢＋生產本錢＋稅款〔不包含銷售稅〕。

假設原材料、零部件已從國外進口并已放在境內的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。

綜合評標是一種以價格加其它因素為根底的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發動機及其它設備時特別適用。

綜合評標主要考慮以下六大要素：

◆內陸運費和保險費

◆交貨期〔提早不優惠，推遲要罰款〕

◆付款條件〔多項選擇，淘汰不符合者〕

◆零配件供給和售后效勞情況〔采購方效勞加費〕

◆招標貨物的性能、生產能力、配套性、兼容性

◆設備安裝、調試的技術效勞和培訓費〔加在報價上〕

以壽命周期為根底的評標方法特別適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等運行期內的各項后續費用〔如零配件、油料、燃料、維修等費用〕很高的設備采購。

評標時在標書報價的根底上，加上一定的運行期內的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備剩余值，并按投標書中規定的貼現率來折算成凈現值。

要打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規定的付款條件、備件價格及售后效勞、設備性能、質量、生產能力、技術效勞和培訓費用。

各要素比值分配如下：投標價60～70分，零配件10分，技術性能、維修、運行等3種費用共10分，售后效勞5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。

考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定。

決標與簽訂合同

決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內進行。決標后，在向中標者發中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。

簽訂合同有兩種方法：

◆在發中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規定的時間內簽字退回；

◆二是中標者收到中標通知書后，在規定時間內，派人前來簽訂合同。

簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。

招標采購優缺點

表1－1

招標采購分析表

優點

保障措施

適用范圍

〔1〕公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗

●必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監督機制

①全球范圍內的企業、政府都已普遍采用

〔2〕充分競爭，優中選優；提高質量，降低價格〔最正確性價比〕

●必須有良好的經濟環境

●必須有足夠的供貨渠道和供給能力

●必須有社會認同的技術標準或標準

●必須有專家隊伍

●有足夠公開的媒體

〔2〕采購量足以吸引投標人參標

【自檢】

請做下面連線題：

①綜合評標

Ａ．是一種以價格加其它因素為根底的評標方法

②打分法

Ｂ．特別適用于各項后續費用很高的設備采購

③以壽命周期為根底的評標

Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定

④以最低評標價為根底的評標

Ｄ．把評標價格〔不是供給商報價〕看作是評標的惟一因素

見參考答案1－1

招標采購實戰經驗借鑒

實戰經驗一

背景情況

Ａ供給商接到Ｂ公司的上海分公司打來，說要購置10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部

詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。供給商了解到這家公司2003年有大的采購工程，頻頻添置新設備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供給商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優勢。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經常維修、升級，采購價格無優勢，效勞低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。

實戰經驗二

解決過程

現在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改良措施：

首先由使用人提出采購申請，提交需求的數量、型號和報價。所有申請由部門經理根據預算批準后，再交財務總監批準。然后統一交由ＩＴ部門匯總，再根據公司有關的采購規定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統、軟件和品牌。Ｂ公司采購部根據匯總的數量、金額及具體要求，決定競標的名單。ＩＴ部門提交競標內容，采購部組成招標委員會或評標小組，邀請ＩＴ部門經理、工程師參加評審。

采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供給商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后效勞、交貨和索賠的條款、升級效勞等等。

評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供給商，推出中標者，向中標者發出中標通知，向敗標者發出感謝信。采購部與中標方簽署合同，監督供給商的供給。

實戰經驗三

結

果

Ｂ公司的供給商會得到一個公平的競爭環境，采購員的談判能力及ＩＴ經理的專業能力也相應地得到了提升。

同時，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優勢，即較低的合理價格、良好的售后效勞、升級承諾及供給商的及時信息反應。

最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認識到招標采購不僅有效地降低了采購本錢，還把采購部門變成了本錢控制和利潤的中心。

【本講小結】

招標采購是需求方企業在自由競爭和保證質量交期的前提下，以較低的價格取得成效最正確的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。

一般來說，當供給源分散或來源不明時，企業往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供給廠商，在某一時間內前來競標。

但是，除非較大規模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監督和媒體機制，本錢實在不低。

【心得體會】

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第2講

采購實戰技能之二：集中采購

【本講重點】

分散和集中采購的特點與作業流程分析

北京某企業集中采購的實際困難與解決方法

惠普公司的集中采購策略

分散和集中采購的特點與作業流程分析

集中采購的特點及其作業流程

任何一項作業都要實現流程化管理，這是當代企業管理對企業提出的一個比擬高的要求。集中采購的流程化包括以下3個步驟：①要分析國內外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數據的根底上制訂集中采購的策略；②再制訂采購方案，制訂采購方案時，要考慮到銷售和生產的現狀；③根據現有的庫存、市場供給的信息來相應地做具體的采購管理工作；最后，執行方案，進行結算。

整個作業是一個流程，環環相扣，每一環都是下一環的根底、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環環在意。

圖2－1

集中采購作業流程圖

分散采購的特點及其作業流程

1．分散采購

圖2－2

分散采購作業流程圖

【自檢】

請做以下的歸類題，將屬于集中和分散的采購內容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。

①決策層次低，易產生暗箱操作

②手續較多，過程過長

③易于穩定與供給商的關系，實現長期的成效最正確的合作

④各基層有采購和檢測的能力

⑤手續簡單，過程短

⑥不影響正常的生產或銷售

⑦可充分發揮采購特長，提高效率

⑧可獲得規模效益，降低采購和物流的本錢

⑨適用于易出現問題的物品

⑩適用于保密性高的物品

見參考答案2－1

北京某企業集中采購的實際困難與解決方法

北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設在海淀區。俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責采購事務的人員，在該公司內部推行實施了一套集中采購方案。

為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機器和設備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛生等各種用品。

每一家俱樂部各自負責自己的采購事務，絕大多數的健身中心不設自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購置。

在總部也曾經有一位兼職人員負責采購和庫存控制，不過他只負責總部而不負責其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。

經過調查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應該采用效果最正確的集中采購體系。

集中采購體系確實可以為俱樂部節省一大筆開支。例如，可找到一家供給商，俱樂部向其批量購置衛生用品，這家供給商可以優惠地把價格降低一半。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供給商，并制訂了集中采購體系的一系列細那么。

這套集中采購體系根本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經理不能再像以前那樣各自隨意地購置所需的物品。如果有需求，他們要填一份請購單，然后

到總部。

到總部的最后期限是每周五下午5點。在下周一，各健身中心所需采購的物品將由總部的相關部門及時派人送達。

采購管理人員如發現各中心所請購的物品不適宜，有權加以否認或減少其采購量。但是每一個健身中心都另有1，000元人民幣的現金用于應付可能隨時發生的緊急采購需求。

在集中采購體系實施一個月后，俱樂部受到了一些挫折。有幾家健身中心的經理對集中采購有些抵抗，最棘手的是朝陽區的3家健身中心的經理，曾聯合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續太繁瑣。

采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手：

◆進一步取得總經理的堅決支持，為變革的實施提供組織上的保證；

◆建立一支有力的采購團隊，這是實施采購方式變革的關鍵；

◆對各健身中心的經理組織培訓，幫助他們盡快地接受新的采購管理方式。

惠普公司的集中采購策略

【本講小結】

集中采購較分散采購，有其獨到的優勢，主要表現在規模本錢效益和較穩定的供給網絡這兩方面，但同時也相應的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。

因此，應重視企業的開展現狀，靈活地應用最適合現狀實際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。

解決集中采購困難的有效方法主要在于領導的支持、采購團隊的建設與采購人員的培訓。

【心得體會】

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第三篇：F04 企業采購與供應商管理七大實戰技能 試題

1.在供應商管理流程中，對普通型供應商下的訂單，應占總品種的

A.20% B.40%

C.60%

D.80%

2.在談判過程中，下列哪項內容是秘而不宣的內部機密

C

A.最低目標

B.可接受目標

C.實際需求目標

D.最優期望目標

3.最優期望目標用公式表示為 C

A.最優期望目標=最低目標+增加值

5.在談判中對不同類型的外商應有不同的應對技巧，對于權力型的外商我們應該做到

A 讓他得到獲勝心理上的滿足

B 讓他第一個發言，使他覺得自己獲得了一種特權

C 我們負責進行談判的程序準備，以體現他權力在上

D 不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子

14.ＪＩＴ采購最終目標是為每種物資和幾種物資建立 B

A 靈活可靠的供應渠道

B 單一可靠的供應渠道

C 多元可靠的供應渠道

D 復雜多變的供應渠道

15.下列選項中，不是即時制采購的好處的是 B

A 減少在制品的庫存

B 減少制成品的庫存

B.最優期望目標=可接受目標+增加值

C.最優期望目標=實際需求利益＋增加值

D.最優期望目標=最低目標+可接受目標+實際需求利益

4.對供應商的考評包括四個大的方面，下列選項中不是其中之一的是B

A.供應商的業務

B.供應商的知名度狀況

C.供應商的質量體系

D.供應商的經營環境

5.對供應商財務狀況的考評屬于下列哪一方面考評的內容B

A.供應商的業務

B.供應商的生產能力

C.供應商的質量體系

D.供應商的經營環境

1.下列選項中，不屬于三種招標采購實戰方法之一的是

D A 公開招標

B 書面招標

C 邀請招標

D 議標采購

2.下列招標方式中，可以用“化整為零、邀請協商”來形容的是 D

A 公開招標

B 邀請招標

C 化整招標

D 議標采購

4.下列哪句問話屬于探索式提問 A“請問您對我們的公司印象如何？”

B “按您剛才所說，您是擁有全權與我進行談判的，是嗎？”

C “我們想增加購買量，您能否在價格上更優惠些呢？”

D “您看給我方的折扣定為3%是否妥當？”

6.供應商的管理流程最終要達到的目的是 D

A 對供應商的拉動

B 調研選評供應商

C 確定最終供應商

D 對供應關系改進優化

7.企業與誰簽訂初次試制合同 B

A 供應商群體

B 競標供應商

C 樣本供應商

D 戰略伙伴

10.對供應商成本的分析下列哪種考評的主要內容 D A 供應商的業務

B 供應商的生產能力

C 供應商的質量體系

D 供應商的經營環境

11.下列選項中邀請投標的最大優勢的是 C

A 資源豐富、擇優錄用

B 公開競爭、合理公平

C 鎖定目標、速戰速決

D 化整為零、邀請協商

12.下列選項中，哪種物品的購買更適合分散采購 A

A 距離總部較遠的物品

B 易于出現問題的物品

C 定期采購的物品

D 保密性較高的物品

13.在制定集中采購策略時必須分析下列哪項內容 D

A 生產現狀

B 銷售現狀

C 庫存現狀

D 競爭對手現狀

C 減少零部件、原材料的庫存

D 縮短原材料供應周期

1.哪一項不是不斷改進即時制采購方案的前提 C

A 供應原材料的質量在不斷提高

B 循環使用的包裝在不斷地改善

C 生產的優質產品的數量不斷增加

D 送貨的裝卸及出入庫時間在不斷地縮短

4.在談判人員的構成上，不包括下列哪種 B

A 主談人

B 從談人

C 專業人員

D 工作人員

6.在不了解對方情況的時候，尤其需要運用哪種談判策略 C

A 避免爭論策略 B 拋磚引玉策略 C 留有余地策略 D 多聽少講策略

9.下列不屬于公開招標的“三公原則”的是 D

A 公正 B 公平 C 公開 D 公信

10.下面哪種招標是“無限競爭”的招標方式 C

A 邀請招標

B 自由招標

C 公開招標

D 議標采購

11.招標書不是下列哪項活動的依據D

A 潛在供應商進行準備和參加投標

B 采購方評標

C 簽訂合同

D 解決潛在供應商與采購方在投標過程中的糾紛

12.下列選項中，不屬于集中采購優點的是 D

A 可發揮采購的特長，提高效率

B 公開采購、集體決策，可以有效地防止腐敗

C 易于穩定與供應商的關系，實現成效最佳的長期合作

D 有利于采購環節與存貨、售貨、供料等環節的協調配合13.下列選項中，不屬于分散采購的優點的是 C

A 占用庫存空間小

B 問題反饋直接快速

C 可發揮采購特長，提高效率

D 有利于采購環節與存貨售貨供料等環節的協調配合2.受盤人還盤后，原發盤的效力 D

A 優先

B 喪失

C 保持不變

D 還盤人應根據原發盤效力確定還盤內容

3.與外商進行專業細節方面的磋商，提供專業問題建議和論證，修改有關的條款的人員是 C A 主談人

B 從談人

C 專業人員

D 工作人員

5.在商品交易談判過程中，下列哪種行為即可代表交易達成 A 發盤

B 還盤

C 接受 D 簽約

6.當對手在談判時處于主動地位，姿態咄咄逼人時，我方應采取的最佳策略是 B

A 避實就虛策略

B 忍氣吞聲策略

C 保持沉默策略

D 先苦后甜策略

9.下列哪個具體考評標準不是對供應商生產能力考評的內容 C

A 設備狀況

B 制造生產狀況

C 新產品開發能力

D 技術合作能力

12.“發布投標資格預審通告”應在下列哪個階段進行A

A 準備招標

B 準備投標

C 準備開標

D 準備評標

1.世界一流企業的專業采購人員有3大主要職責，不包括下列哪一項 C A 尋找貨源

B 商定價格

C 簽訂合同

D 發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關系并不斷地發展改進

2.提出改進即時制采購模式的具體目標中不包括 B

A 庫存控制水平

B 生產周期、數量

C 供貨周期、批次

D 改進行為的具體時間要求

3.下列關于即時制采購的戰略優勢表述正確的是 A

A 能保證頻繁而可靠的交貨

B 能有效地增加每次采購的批量

C 能有效地加大采購提前，議確保供應商快速可靠的交貨

D 能有助于保持靈活多變的采購物資的高質量

7.成本比較法中，主要的采購成本不包括 C

A 產品售價

B 采購費用

C 須繳稅金

D 運輸費用

9.全球性尋源決策必須在若干因素中尋求平衡，下列不屬于這些因素之一的是 A

A 流行趨勢

B 滿足成本目標

C 注重產品地域特色

D 全球標準化設計帶來的規模生產優勢

12.特別適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等運行期內的各項后續費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設備采購的評標方式是C

A 打分法

B 綜合評標法

C 以壽命周期為基礎的評標法

D 以最低評標價為基礎的評標法

8.在供應商認證準備之前，應該對相關資料加以收集，下列不在這些資料范圍內的是 B

A 認證計劃

B 財務報表

C 物料項目

D 技術資料

3.哪種手段是談判中攻與守的重要基礎和前提 A

A 察言觀色

B 傾聽藝術

C 提問藝術

D 說服藝術

4.實踐證明，人的最佳注意力一般應保持在談判時間的 C

A 前25分鐘之內

B 前35分鐘之內

C 前45分鐘之內

D 前一個小時之內

11.下列選項中不屬于四大評標方法的是 D

A 折衷法

B 綜合評標

C 以最低評標價為基礎的評標

D 以壽命周期為基礎的評標

13.下列選項中，更適于運用集中采購方式的物品是 B

A 應研發實驗物品

B 易于出現問題的物品

C 異國異地供貨的物品

D 市場資源有保證的物品

3.下面哪項不是在招標采購選擇潛在供應商是應注意的問題 B

A 財務狀況

B 交貨方式

C 市場信譽

D 供貨歷史

15.在原材料的供應過程中實施那種采購方式能更有效地推動供應鏈的整體優化

A 招標采購 B 集中采購 C 即時采購 D 分散采購

第四篇：企業培訓經理管理技能實戰培訓

上海普瑞思管理咨詢有限公司

企業培訓經理管理技能實戰培訓

主辦單位:上海普瑞思管理咨詢有限公司 時間地點：2010年10月23-24日 上海

價格：￥3000/人(包括授課費、資料費、會務費、證書、午餐等)課程目標

通過本課程2天的培訓，您將能夠： 在培訓體系和規劃方面：

掌握有效鑒定培訓需求的方法及工具 制定有效的培訓預算（可選）掌握有效管理培訓課程的方法和技巧

運用相關技巧，有效評估培訓效果 掌握有效甄選外部培訓師的方法和技巧

課程特色

量化培訓管理的技巧和方法

突破傳統培訓管理理念：傳統的培訓管理只教你如何去溝通，去做需求調查。但在實際中，各部門經理收到你的調查問卷之后往往疲于應付，好不容易你收回來，面對如山的調查問卷，你不知如何處理它們 培訓的作用及分類 建立有效的運作流程

培訓課程體系的建立及其運作 二 如何量化培訓需求

上海普瑞思管理咨詢有限公司

培訓量化的技巧 動態培訓需求 鑒定培訓需求練習三 培訓預算的制作

如何將有限的預算與培訓需求及公司的目標和策略進行有機的聯系 培訓預算的實施及控制

練習點評，回顧總結 制定培訓規劃及計劃

中期發展規劃

培訓計劃

月度培訓計劃 設計培訓課程的關鍵 案例分析

重點課程的計劃，實施及跟進 如何通過培訓報表監控培訓進展？ 培訓后如何跟進

評估的前提-管好你的培訓過程 提高培訓的轉化效率 七 有效的培訓管理 內部培訓師隊伍的建立和管理 組織內培訓氛圍的營造 如何讓中層管理者配合培訓？ 培訓體系建立行動計劃 八 回顧總結

講師介紹 許老師

北京航空航天大學本科，獲芬蘭赫爾辛基工業大學碩士；擁有十多年世界500強企業的培訓及人力資源管理經驗，先后任：樂百氏（達能集團）全國培訓經理；澳大利亞奇勝電器集團培訓經理；芬蘭通力電梯有限公司培訓經理并兼任亞太培訓經理，負責建立并完善了公司的培訓及發展體系，培訓了通力在臺灣、香港、馬來西亞等地的培訓經理并幫助在當地建立了相應的培訓體系；廈門光夏印刷企業工程師、廠長、副總。曾在芬蘭深入研究了北歐大型企業培訓及發展的先進經驗；并接受歐洲先進的培訓及發展專業理論與實踐培訓，以及英國劍橋大學人力資源講師的單獨輔導。培訓風格

在長期的工作和實踐中，掌握了豐富的實戰經驗，形成了自己獨特的培訓管理領域的技巧和風格，結合國外先進的人力資源管理理念，探索出了一整套能幫助企業持續發展的培訓發展體系和思想。許老師集培訓管理理論與實踐于一身，為“培訓體系的建立與發展”領域帶來了一系列創新。突出成就：國內首創的“量化培訓管理”方法，將培訓管理人員從復雜繁瑣的日常事務中徹底解放出來，有效地提升了培訓管理的效率。世界上首位提出“靜態需求”和“動態需求”理論的專家，徹底解決了培訓管理中的最大難題——“培訓需求管理”，為培訓管理帶來了創新并產生革命性的影響！世界獨創的“培訓管理”軟件——《“擺渡人”培訓管理軟件》，對培訓管理行業的發展產生了深遠的革命性影響，客戶均予以高度評價！獨創的培訓師“一、二、三、四、五、六”技巧，將培訓師的技巧濃縮為方便記憶，容易操作的實用性技巧！授課風格

20年豐富的工作經驗，其中10年世界500強公司培訓及培訓管理經驗，對培訓有深刻的理解——能準確把握客戶的需求，提供量身定做的培訓/解決方案。

強大的工科背景——為系統化、流程化和量化管理打下堅實基礎。能給客戶提供各類系統化和量化管理的解決方案；

邏輯性強，善于總結——能根據學員的需求或基礎調整課程，讓學員學得輕松，容易；

獨自開發的培訓管理軟件——是目前世界上獨一無二的一套專業培訓管理軟件，提供規范化的培訓管理方法及流程，幫助培訓經理有效管理培訓，將培訓經理從繁瑣的雜事中徹底解放出來；

豐富的理論知識背景——能提供各種人力資源解決方案；

實戰性強——實戰，實用，實效是許老師的一貫風格，讓學員上午學完，下午就能用。

專長領域

重點培訓課程推薦：“建立以需求為導向的量化培訓管理體系”課程；“卓越內部培訓師培訓（TTT）”課程。特別擅長的咨詢項目：培訓體系建立，配合培訓量化管理體系咨詢及軟件，以及其他咨詢：企業文化建設、人力資源管理以及員工滿意度調查等咨詢。服務客戶

中國電信、中國移動、中國郵政、廣州地鐵、中國銀行廣東省分行、奧的斯電梯、BP、通力電梯、迅達電梯、臺灣廣橋光電、樂百氏、TCL集團、德國凱美、奇勝電器、中法水務、富士康集團、光寶集團、萬科集團、網易、惠泉啤酒、七喜電腦、山東晨鳴集團等上百家企業。

第五篇：采購的實戰問答技能

中國3000萬經理人首選培訓網站

采購的實戰問答技能

采購流程：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協調與溝通，催交，進貨檢收，整理付款。

采購員必備能力：成本意識與價值分析能力、預測能力、表達能力、良好的人際溝通與協調能力、專業知識。

什么樣才是好的采購員：采購員必備能力外，要有合理的采購計劃，遵守5R原則，選擇合適的供應商，并加于管理，不斷提高。在不影響企業正常生產下，降低采購成本。

采購員須承擔的責任：采購計劃與需求確認、供應商選擇與管理、采購數量控制、采購品質控制、采購價格控制、交貨期控制、采購成本控制、采購合同管理、采購記錄管理。

采購流程：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協調與溝通，催交，進貨檢收，整理付款。

采購數量計算：本期應采購數量=本期生產需用量+本期末預定庫存量-前期預估庫存量-前期已購未入庫數量

怎樣合理降低采購成本：事先制定合理的采購計劃，查詢當前市場行情，掌握影響成本的因素和事件。事中尋找多家合格廠商的報價，制作底價或預算，運用議價技巧。事后選擇價格適當的廠商簽訂合約，利用數量或現金折扣。

采購價格構成：供應商成本的高低，規格與品質，采購物料的供需關系，生產季節和采購時機，交貨條件，付款條件。

采購商品成本構成：工程或制造的方法，所需的特殊工具、設備，直接及間接材料成本，直接及間接人工成本，制造費用或外包費用，營銷費及稅捐、利潤。

什么是合適的價格：采購價格應以達到適當價格為最高目標，采購員必須以采購要求，根據市場行情，分析物料的質量狀況和價格變動情況，選擇物美價廉的物料進行購買。

怎么樣判斷采購價格是否合理：進行成本分析，價格分析，市場調研，多家廠商報價。

怎樣找供應商：利用現有的資料，公開征求的方式，通過同業介紹，閱讀專業刊物，協會或采購專業顧問公司，參加產品展示會。

供應商分類：原材料供應商，小額服務性供應商，臨時性供應商。

合格供應商的標準：優秀的企業領導人，高素質的管理人員，穩定的員工群體，良好的機器設備，良好的技術，良好的管理制度。

怎樣對供應商進行分析：價格，品質，服務，位置，存貨政策，柔性。

專業知識.判斷力.責任感.時間觀.口才.編輯本段采購面試問題大全

通常我們在面試采購員時，會遇到各種各樣的問題。現在我們把采購面試所要遇到的問題做了一個更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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總結與歸納，希望這些分析能夠幫到更多的朋友！

1、有一批物料你已經下訂單通知供應商生產，但接到通知說因為客戶已取消此訂單，但公司其它的產品又不可能用到。請問你該如何解決，而且要有3個解決方案？

答：這個問題太籠統，不過碰到這種情況時，首先得了解供應商對你所下訂單的完成狀況，同時要求供應商停止訂單的生產。根據供應商的反饋來決定處理。A.若供應商還未進行訂單的正式生產，可與供應商協調取消此單，請其幫忙將所訂原材料用于其它產品的生產。B.若供應商已進行了生產，要求供應商提供準確的生產數量，再與市場部協調看此種物料是否會在今后的生產中使用？若將來有用，只需與供應商協調將送貨期推后即可。若不可能再用，應該向客戶索取已生產物料的賠償金。若客戶以毀約日期在合同準許之內為由，不做任何賠償時，應盡快與供應商協調以成本價將物料金額算清，并考慮物料報廢后是否有利用價值？盡可能將損失降到最低。

2、為什么選擇做采購？

答：A可以熟悉商品市場，增長見識。B、可以接觸不同的人，提高語言交流能力，增強個人魅力。C、其次要做好采購是不容易的，個人發揮空間比較大，對個人發展很有幫助。采購的壓力－如何以成本結構為導向，保證商品采購為最低成本。

3、采購員的價值體現在哪里？談談你對采購的認識？

答：采購為公司節省1元相當于銷售賣出11元的貨，這就是采購員的價值，作為采購就是按照公司的需求，生產產品的需要，從公司利益出發買到所需的物品，即符合產品要求，又是公司可以接受的價錢，那么你算一個合格的采購。

4、采購員應該怎樣去開發新的供應商？

答：開發供應商每個公司都有自己的流程，大體是先收集供應商信息（網上，展覽會，朋友介紹，供應商自薦等）-進行供應商問卷調查 實施調查供應商送樣-合格-列入合格供應商；不合格則重新找。

5、IC/電容/電阻/晶振有哪些封裝？

答：IC，電容，電阻大多是盤狀的料帶封裝，IC也有盒裝的，晶振要經過無塵車間封裝，成品是用盒裝的每層之間都隔有海綿

6、電子料的市場價格怎樣？

答：這個不好說，變動很大，自己查查最近的價格。

7、客戶突然取消定單，而物料又回到工廠了，供應商不同意退貨(不能向客戶索賠)？

答：通常這種情況，在采購行業中比較少發生，因為你跟客戶有簽定一系列的合同，跟你的供應商也有簽定一系列的合同，當客戶突然取消訂單的時候，并不是說客戶只是說把訂單取消，而不給予任何處理方式，一般來講，客戶肯定會給予你一些處理的方式，例如說：為這批貨找新的買家，需要一定的時間，所以，這時候，一般來講，口頭上客戶是說要找新買家，可是時間不等，你只能去想辦法通過各種渠道去幫助客戶，同時適當的跟供應商溝通，如果此款產品是行業中通用了，也就是說是標準件，可以適當的跟供應商溝通看供應商能否把此款產品銷售出去，用雙方合作的誠信關系，試著去說服供應商，如果供應商不幫忙，不同意退貨的話，只能跟老板或是跟客戶商量，把這批貨收下來，然后試著找這個產品的同行，或是尋找一些相關信息，看能否把這批貨賣出去！因為采購商都有跟供應商簽定合同，不是供應商問題的時候，采購商不可以輕易的作退貨處理；

8、公司產品的成本呢

答：原材料費用+制造費用(水電、人工、維修、包裝、檢驗、機器折舊、報等)管理費用+稅收+利潤+運輸

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如何讓公司同供應商共同發展？談談你對采購戰略的看法？

答：這個問題比較大，但無非是在技術進步、成本的降低、供貨周期的縮短、質量控制水平的提高、發展規模和速度等幾方面考慮，共同進步。

采購需要的是最好有專業知識，有一定的談判經驗與技巧并且對市場有一定的了解，實行買賣雙方高層及經辦人一季度一會晤，解決前期存在的不良現象，提出往后的發展目標及戰略目標，讓供貨商有一個明確思想，全力配合我司的一個開發過程。

10、如何維持舊供應商關系系？

答：供應商關系的維護：因為供應商不是客戶，沒有必要經常主動打電話去聯絡感情，有必要時才進行聯絡，一般供應商都會主動打電話給采購，公事公辦，如果是私事就像對待普通朋友一樣就可以了!

11、介紹一下工作經歷，說說以前的采購部門日常工作、部門組織結構、直接上司是誰？部門人員分工情況介紹？

答： <1>開發合格供應商及與現有合格供應商保持緊密聯系

<2>詢價，比價，議價，且適時，適量，適質。適價購進公司所需材料

<3>供應商日常評鑒及考核管理

<4>依據用料需求發出訂單及交期跟催

<5>與供應商協商如何處理來料異常

<6>配合采購經理達成部門目標

<7>提供快速準確的報價給客戶

<8>提供最新的市場行情并參與采購決策

<9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采購成本

<10>以最快速度處理品質異常

<11>每日訂貨追蹤日報表之制定

<12>跟催當日及明后兩日物料狀況

<13>依據SQ下達PO單

<14>新供應商開發及新機種物料的詢價，議價，比價

12、如何判定供應商報價的真實？

<1>通過多家比價

<2>通過成本分析

<3>通過該產品的功能定位來自行與同等產品比較進行確定

13、老供應商每次報價都略高于新供應商，但溝通后又同意適當降低，應如何處理對這種情況

答：分開走貨，從新供應商小批量購進。當然此批如果還是從老供應商走大部分。因為一個產品不僅僅是價格問題，還有規格，外形，使用壽命、交期等等一些方面，我必須小批量試樣后才能做出最后決定。

另外一般來說公司一樣產品的分額應該是37開，誰的有優勢誰占大頭。實際生產中會有各種狀況出現，有兩家供應商才能有效的去解決這些問題。如果最后老供應商價格比新的高，那么我會從新的買大頭，但是仍然會維持與老供應商的供求關系，一個長期往來的供應商是一筆財富。價格一致我會從老供應商那買大頭，保留新供應商的供貨資格。

14、供應商請吃喝時怎么處理？

答：我說原則上都拒絕，無法拒絕的就邀上其它同事赴約。老板不怎么滿意他說應邀請上司去就可以了，不能叫其他人去！這點以后要注意了

15、供應商物料有問題時如何處理？

答：如果貨款還沒有全額付完的話，扣部分貨款，以此要求供應商提供退貨補貨或折扣的要求。如果是客戶指定要求用那家廠商的話，提供檢驗報告以及有問題的樣本給客戶，向客戶告狀，另外考慮開發同類產品的供應商，避免守制于該供應商！

16、有款物料采購額約30W/月，要選多少家供應商較合理？

答：個人認為還是要視情況而定。如果供應商有實力，有品質，服務好，一個廠家供應也未嘗不可。30萬的貨款數目也不是很大。(當然后備廠家也是必須要有的)。兩家廠供應，我認為是最好不過的。相互之間有個比較，而且還能相互制約。廠商太多，效果可能反而不好。貨款相應少了，更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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廠商的積極性也不會太高。相應的后遺癥可能還比較多。如退貨，到底是那家廠的，可能到時還會令你頭痛。

17、你以前的公司有采購計劃或降價目標嗎？談談你們是如何實現或達到的；

答：每一個正規公司都有這樣的計劃，在市場沒有大的變化下，是按原計劃進行的，對于最后比原計劃還要低的成本下，公司高層給予了差價的10%的獎勵。降價一就是多尋廠商報價，再就是找可替代的新材料替代來降價，貨源最好從生產商拿貨減少中間商的差價，還有付款方面可以縮短或加長，再就是做好計劃對常用物料統購，量大單價可以再優惠，找幾每月貨款較多的供應商商量談價，告知公司明年的計劃與大概的訂單量去與供應商談，讓供應商看到以后的希望，自然他就同意降了。

18、如果你被本公司錄取，你將如何開展你的工作？

答：“首先聽取領導的指示和要求，然后就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃并報領導批準，最后根據計劃開展工作。”

19、如果有一家供應商的貨，品管說是供應商的來料不良，而供應商說是他只能做出這種程度，身為采購會怎么辦？

答：有兩種可能：

1、如果公司還可以用這種料，就申請特采，同時修改進料檢驗標準，在可用范圍內，修改一個上下限，如果以后再來料，品質按照新修改的檢驗標準驗貨，這種貨就可以用了。

2、如果這種料確實有品質問題，公司根本沒辦法用，在對方無法改善的情況下，建議更換新的供應商!

20、如果供應商交期無法達成，采購應怎么辦？

答：如果供應商的交期無法達成，先發改善通知書，強烈要求對方改善，可根據交期未達成而影響公司生產情況的程度，給予扣款或延遲付款，以督導并強制對方改善，若對方無法改善，建議更換新的供應商!畢竟，品質和交期對一個公司的正常運作來說，非常的重要!

21、采購的定義

答：運用公司的資金來換取公司有用的物品與服務，也就是說以資金來建立資源（物品+服務），此資源透過管理的運用產生最大附加價值的資產，從而為公司創造利潤。

22、對于一款新產品，你如何評估供應商的報價是否合理？順便談談你通常是如何估算產品成本！

答：對于一款新產品，如果你要評估供應商的報價是否合理，在新產品評估價格前，首先你要知道新產品的零件BOM表，這樣，你可以通過對各款零件的認識，去大概做一個市場的調查，各款零件的調查結果統籌做成表格，再根據零件的加工精細要求去尋求一些相關的資料，可以適當的去了解這些零件行業的一些相關的質量標準，而后根據當時當地的加工成本和加工費用作一些大概的統籌，這樣，當供應商報價給你的時候，你就可以大概的算出供應商的報價是否合理；而我估算成本的方式也會通過這一系列的調查來評估我產品的成本；如果涉及到的工藝超過采購的專業范疇，一般就需要公司的工程技術人員從旁協助，以其達到最好的談判效果。

23、如何管理供應商

答：供應商的管理：將所有的供應商列在一張表上，定期對供應商的品質，交期，配合度進行評審，并列入評審資料中，根據評審結果可對供應商進行汰淘或更換，如果表現特別好的供應商，可視其情況，多下訂單！

24、我們為什么要雇請你呢？

答：回答“因為我一直想在這里工作”很糟糕，“我真的很需要一份工作”就更糟。雇主希望聽到你能為公司付出什么，而不是他們如何幫你解決生計問題。適當地談談自己如何解決了一個難題、縮減了公司開支，更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知識或技能。

25、你認為自己最大的弱點是什么？

答：現在他們是在雞蛋里面挑骨頭，這是面試中自我保護的一招。要利用這個機會，讓對方找不到任何理由淘汰你，太多誠實的求職者就是因為過于坦白而犯下大錯。我們不是要你說謊，但一定要小心說話！比如說，即使你真的非常拖沓，或做事條理性很差，千萬別承認。如果你面試的職位要求團隊精神，那就不要承認自己總不合群。

以下保險的回答會讓你順利過關：

（1）有時候對那些水平不如自己的人，我會缺乏耐性。

（2）有時我會過于敏感，太在意別人的想法。

（3）有時候我找不到時間放松自己。

（4）有時為了做成一樁交易，我會有些激進。

按照以上的說法，其實你是暗示自己不贊成偷懶、并不冷漠、自己是一個工作狂，或是一名頑強的銷售人員。作為員工來說那其實不是缺點！

26、最能概括你自己的三個詞是什么？

答：適應能力強，有責任心和做事有始終，結合具體例子向主考官解釋，使他們覺得你具有發展潛力。

27、你對我們公司有什么認識？

答：要向對方擺明自己通過調查掌握了不少公司資料，當然只談公司的正面消息很重要。

28、你是怎么知道我們招聘這個職位呢？

答：如果你是從公司內部某人處打聽回來的消息，記得提及他的名字，公司不說偏袒內部關系不代表它不存在。

29、不錯的發展和有利的發展你會選擇哪一項呢？除了工資，還有什么福利最吸引你？

答：有利的發展吧，因為人生在世，本來就要有自己的理想，和自己的抱負，一個好的發展空間有利于實現自己的理想和抱負，趁年輕的時候可以多學點東西，賺錢并不是最重要的。定期培訓以及好的發展空間就是給我最好的福利了。（盡可能誠實，如果你做足了功課，你就知道他們會提供什么，回答盡可能和他們提供的相配。如果你覺得自己該得到更多，也可以多要一點。）

30、你參加過什么業余活動？

答：既然最好是讓人覺得你處事不乏手腕，那么最好強調一下那些需要群體合作和領導才能的活動。

31、你參加過義務活動嗎？

答：現在就著手做一些義務活動，不僅僅是那些對社會有貢獻的，還要是你的雇主會在意的，如果他們還沒有一個這樣的員工，那么你會成為很好的公關資源。

32、你心目中的英雄是誰？

答：最好的答案是你的朋友或者家人，盡量避免說及名人。

33、你有什么問題嗎？

答：一定要提問。

34、你過去的上級是個怎么樣的人？

答：正確的回答只有一種：說好話。即使你很想借此機會，好好痛罵一頓那個讓你無法忍受的人，可千萬別這么做。不要攻擊以前的老板，那會讓你前功盡棄。即使他是一個笨蛋或一無是處，你也不應該過分批評。如果實在說不出好話，就給一些中肯的評價。

35、你為什么還沒找到合適的職位呢？

答：別怕告訴他們你可能會有的聘請，千萬不要說“我上一次面試弄得一塌糊涂……”。指出這是你第一次面試。

36、你的業余愛好是什么？

答：找一些富于團體合作精神的，這里有一個真實的故事：有人被否決掉，因為他的愛好是深海潛水。主考官說：因為這是一項單人活動，我不敢肯定他能否適應團體工作。

37、你怎么看待要向比你年輕的人/女性匯報呢？

答：“我從不根據年齡性別劃分別人,只要他們是憑借自己能力到達該職務的，那絕對沒有問題?！?/p>

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嗎？

答：這個問題可以顯示你的沖勁，但如果你的回答是“有”的話，千萬小心，下一個問題可能就是“那么為什么你不這樣做呢？”

39、你為什么辭去原來采購的工作.答：我離職是因為這家公司倒閉；我在公司工作了三年多，有較深的感情；從去年始，由于市場形勢突變，公司的局面急轉直下；到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對顯示，重新尋找能發揮我能力的舞臺。

40、你為什么要應聘采購職位.覺得這個職位與其它職位有什么區別.答：“我花費了很多時間考慮各種職業的可能性，我認為這方面的工作最適合我，原因是這項工作要求的許多技能都是我擅長的。舉例來說，41、你要求的薪金是多少.答：回答樣板1：如果你尚未徹底表現自我價值，面試者就提此問題考你，你不妨參考以下答案：

“錢不是我唯一關心的事。我想先談談我對貴公司所能做的貢獻，如果您允許的話?！?“我對工資沒有硬性要求。我相信貴公司在處理我的問題上會友善合理。我注重的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多?！?/p>

回答樣板2：如果你已經闡明該職位的重要性，可是對方仍舊告訴你給你的報酬已是最好的。您不妨指出它的工作性質實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你要求更高報酬是以你的工作表現為前提的。但是如果對方不愿妥協，在你未得到肯定的工作答復之前，不要使雇主排除對你的考慮。你可以問：?你們決定雇用我了嗎？”如果答案是肯定的，報酬卻使你不愿接受，你可以這樣拒絕：

“謝謝你給我提供工作機會。這個職位我很想得到，但是，工資比我想要的低，這是我無法接受這份工作的原因之一。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我。”

42、某供應商對其所供應的某一物料價格提出上漲,而且上漲的幅度符合市場行情,做為采購員應從哪些方面進行價格分析?采購員應該怎么處理？

答：做一個完整的市場調查，核實價格，了解行情，原料上漲浮度，請廠商重新列出成本分析表，合理商議，作出相應的價格調整；并約定價格回落時要調整回原來的或與市價相應的價，另從長遠角度看是否在漲價期間少定量，如果一直處于上漲趨式，要多尋找可替代的新材料降低成本，請工程協助

43、假如你們公司需要一種海外采購的物料，但交期太長，為了保證生產，在國內能買到代理的同種物料，可價格很高，請問在這種情況下，你如何應對？

答：首先我會試著去跟供理商去談，取得代理商的最低價格，然后把這類物料的海外價格，及國內供應商代理價格（與供理商談定好的價格），作成一份正式的表格提供給銷售部，讓銷售部去和客人溝通，如果是要價格低的話，我們會讓客人考慮是否可以延遲交期，以達到滿足的物料采購，及生產交貨日期，如果客人選擇價格高，交期準的話，我們就可以按客人的方式去做，這樣一來可以保障自己的利益，而且還可能通過這樣的方式，可以讓公司不受虧損！

44、采購人員日常工作的重點？

答：開發、維護并評價供應商；采購合同談判；價格評估；制定并不斷改進采購流程；采購物質的質量要求和規格書 管理等很多方面。采購工作重點？適時適質適價購買公司所需物品.45、采購中怎樣維護你的數據庫？

答：供應商和商品的相關信息要及時更新。如采購單價，最小訂貨批量，交貨方更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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式，供應商的帳號、地址電話聯系 人等信息變更要及時更改，另修改數據前一定要經過領導確認

46、采購的流程及相關的單據名稱？

答：接收采購計劃－詢比議價－下PO－審核－跟催－收貨－付款－退貨。相關的單據有：請購單、采購單、詢價單，進貨單等等。

47、采購合同的主要因素是什么?

答：數量、單價、付款方式(包括稅金點數)、交貨地點和運輸方式、交貨期、驗貨標準、簽章審核

48、評價一個供應商應該具備的素質?

答：提供合適的品質、充分的數量及準時交貨，合理的價格以及熱情的服務。

49、對于供應商的評估有哪些項目？

答：A、一般經營狀況 B、制造能力 C、技術能力 D、管理能力之績效 E、品質能力。

50、你在做采購時的困惑？

答：產品的價格,供應商到底還有多少利潤?

51、什么是采購5R管理？

答：合適的供應商、合適的品質、合適的時間、合適的價格、合適的數量

52、如一個批次的貨很急，上面要3天交貨，但是供應商那里卻要7天，該怎么做？

答：A、如果真的是很緊急而且很重要的定單，以前我的上司是這樣做的，他直接跟進供應商生產工廠審核并協助廠商在納期內完成生產。

B、跟供應商協調長期合作的關系，盡量讓其滿足公司。同時對相對應的物料進行成本分析，如果是因為市場行情變更，那是沒有辦法，必須向客戶提出漲價要求，因為不管哪個公司都不會賠本做生意。如果是非原材料長漲，那么供應商肯定有協商余地，在協商不了的情況下，先滿足生產，同時尋找新供應商。一般供應商不會這樣做。另外，最好這種情況不要發生，一個部品盡量保持在兩個供應商以上，一個主要一個次要。

C、首先要避免，在納期的前兩天就要跟催物料。如果因為外界因素已經發生了這種情況，馬上聯絡PMC,確認客戶納期，在不影響客戶納期的情況是跟生產部門協商能否調整生產線，推遲生產。如果客戶納期緊急，確認代用物料并向相關部門提出申請，造成損失供應商承擔。如果沒有代用物料，采購第二個，到生產工廠現場長跟蹤。

D、首先，聯絡確認供應商庫存。確認能否換貨。

其次，確認是全部NG,還是部分NG，如果是部分，馬上安排選別，產生人工費用，報給供應商。

再次，向相關部門申請特采，在不影響品質的，客戶同意的情況，特別采用。

如果以上辦法都不行，聯絡供應商馬上生產。

以下為采購員的基本素質要求:

a.較強的工作能力

采購是一項相當復雜，而且要求很高的工作，采購員應具備的基本工作能力也相當的多樣化。采購人員必須具備較高的分析能力、預測能力、表達能力和專業知識水平。

a-1分析能力

由于采購員常常面臨許多不同策略的選擇與制定，例如物料規格、品種的購買決策、何者為企業所能接受的價格、物料如何運輸與儲存、如何管理才能得到消費者的回應。因此，采購員應具備使用分析工具的技巧，并能針對分析結果制定有效的決策。

首先，采購支出是構成企業制造成本的更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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主要部分，因此采購員必須具有成本意識，精打細算，錙銖必爭，不可“大而化之”。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂：“一分錢一分貨”，不可花一分冤枉錢，買品質不好或不具有使用價值的物品。隨時將投入（成本）與回報告（使用狀況、時效、損耗、維修次數等）加以比較。

此外，對報價單的內容，應有分析的技巧，不可以“總價”比較，必須在相同的基礎上，逐項（包括原料、人工、工具、稅費、利潤、交貨時間、付款條件等）加以剖析判斷。

a-2預測能力

在現代動態經濟環境下，物料的采購價格與供應數量是經常調整變動的。采購員應能依據各種產銷資料，判斷貨源是否充裕；通過與供應商的接觸，從其“銷售”的態度，揣摩物料可能供應的情況；從物料價格的漲跌，推斷采購成本受影響的幅度有多大。總之，采購員必須開闊視野，具備“察言觀色”的能力，對物料將來供應的趨勢能預謀對策。

a-3表達能力

采購員無論是用語言還是用文字與供應商溝通，都必須能正確、清晰表達采購的各種條件，例如規格、數量、價格、交貨期限、付款方式等，避免語意含混，滋生誤解。面對忙碌的采購工作，必須使采購人員具備“長話短說，言簡意賅”的表達能力，以免浪費時間?！皶灾岳?，動之以情”來爭取采購條件，更是采購人員必須鍛煉的表達技巧。

b.一定的知識與經驗

采購員特別是管理人員至少應具備專科以上的學歷，因為接受過正式?？埔韵陆逃柧毜膶W生，其所具備的專業知識與技巧較能符合采購工作的需求。除此之外，采購員最好具有商學知識，如企業管理、流通業管理、流行商品或行銷等科系，并以曾修過商品資訊、統計、行銷、業務人員管理的人員尢佳。

b-1.產品知識

無論是采購哪一種物料，都必須要對其所欲采購的標的物有基本的認識。我們很清楚，一個學化工機械并從事多年化工機械采購的人員因工作需而轉向電子元器件采購，盡管他從事采購已多年，但他仍會感到有些力不從心，如果他想盡快適應新角色就必須及時補充有關電子元器件方面的知識，補充的途徑很多，如自學、參加相關專業培訓班等。一些采購員認為，采購員不是搞研究開發的，而且往往有本企業工程技術人員及品管人員的協助，故不需掌握太多的專業知識，持有這種觀點的采購員必須認識到那些可以支持你的工程及品管人員并不是時時刻刻在你的左右，況且有時他們因各種原因未必能幫你。對于零售企業采購員來說，對商品的了解要比其他行業的采購員還要深入，因為其必須擔負起銷售業績的相關責任。以流行服飾的采購員來說；以家電用品的采購員而言，必須了解產品的功能、技術層次、原料、制程、保修期限等。

不過，由于采購員采購的范圍大小不一，物料種類為數甚多，更何況流行科學技術發展極為迅速，采購員要如何持續性的擁有產品知識呢？基本上，有幾種方式可以供采購人員參考：大學的課程、貿易性期刊、流行雜志、展覽或工作參觀、與供應商保持聯絡等。

b-2客觀理智

采購員在選擇商品或商品組合時絕對不能憑自我的感覺

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