第一篇：凈水器招商話術(shù)總結(jié)(50問答,大秦咨詢)

DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 凈水器招商話術(shù)總結(jié)（50問答）

1.生意好不好做？

答：回答類似的問題可以從橫向和縱向兩方面來著手分析：

①橫向：客戶生意不好做，勢必得豐富店內(nèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品線，拓展銷售贏利點(diǎn)，尋求突破；客戶生意好做，可能會遇到客戶不想改變現(xiàn)狀；

②縱向：客戶生意不好做，那就繼續(xù)深入發(fā)展的現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的可能比較小，多半會選擇轉(zhuǎn)行或者專業(yè)；客戶生意好做，那客戶也就很難跟我們合作，一般會繼續(xù)深入現(xiàn)有行業(yè)的發(fā)展；

2.客戶要求鋪貨？

答：①鋪貨可以，我們以前就是鋪貨打開市場的，當(dāng)時(shí)大量鋪貨30家，不到半年倒了一半，一年下來只剩下1家；

②為什么做不起來？ A.老板不放精力在這一塊； B.廠家的重視程度沒有輕重；

C.廠家沒有提供確實(shí)有效的打開市場的方法；

核心：告訴客戶我們現(xiàn)在不缺經(jīng)銷商，是有所選擇去對待客戶，同時(shí)也要教會客戶如何賺錢的方法；

總結(jié)：鋪貨，害人害己

3.你們來的濾芯和其他品牌的有什么區(qū)別？

答：最大區(qū)別是我們是食品級的，不含對人體有害的鉛，甲醛等物質(zhì)，我們的濾芯是有發(fā)明專利證書的，您上網(wǎng)一查就知道了。而且，在國內(nèi)來說，我們是唯一一家生產(chǎn)食品級超濾膜的廠家。

4.你們過濾的水能喝嗎？

答：完全可以直接喝，（然后直接喝給顧客看）。D&W凈水器除了可以去除鐵銹、泥沙、細(xì)菌等臟東西之外，還能除去異色異味和余氯，并且其中的KDF還可以去除像致癌物質(zhì)重金屬。D&W凈水器過濾的水都有檢驗(yàn)報(bào)告的，上面寫的非常詳細(xì)，完全達(dá)到了國家直飲水標(biāo)準(zhǔn)，所以我們過濾的水可以直接喝的。

5.我們這里地方水質(zhì)很好的，凈水器沒有什么市場，在哪里都能做就是我這里不行？

答：恩，這里河流水質(zhì)總體來說，比全國的水質(zhì)好點(diǎn)，但是山好、水好并不意味著自來水的質(zhì)量就好，這兩者沒有必然的聯(lián)系。而且自來水在輸送過程中，由于管道生銹會產(chǎn)編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 生二次污染。

6.我們這里前幾年有人做凈水器，現(xiàn)在都不做了。

答：可以說任何一樣生意都是有做好的，也有做的很差的。關(guān)鍵在于要選擇一個(gè)好的品牌和如何去經(jīng)營。D&W專業(yè)生產(chǎn)凈水器15年，作為廚房和全屋凈水的領(lǐng)軍品牌，絕對是一個(gè)值得信賴的品牌。而且我們積累了15年的營銷經(jīng)銷，這些經(jīng)驗(yàn)和營銷模式造就了一批批百萬、千萬富翁，也使得D&W的銷量在同類品牌中搖搖領(lǐng)先。

7.你們是中國十大凈水品牌嗎？我在百度里搜的十大品牌都看不到你們D&W的？

答：我們D&W是中國的十大凈水品牌，國家水工業(yè)給公司也頒布了十大品牌的證書。百度里的十大品牌的排名，都是帶著商業(yè)意味的，都是一些商家為了宣傳自己，而進(jìn)行的虛假排名。應(yīng)該看國家權(quán)威部門頒發(fā)的證書，同時(shí)在中國十大品牌網(wǎng)：www.tmdps.cn。可以找到我們的品牌。

8.我以前做過凈水器的，做了2年做不起來，就放棄了，我現(xiàn)在不想搞這個(gè)。

答：我認(rèn)為你當(dāng)時(shí)能做凈水器是很有眼光的，但是沒有選擇一個(gè)好的品牌和正確的營銷方法。而且前2年的凈水市場確實(shí)不太好做，現(xiàn)在正是做凈水器的黃金時(shí)間。

9.我家去年剛買了一套房子，我們自己都沒有買凈水器的想法。

答：那是因?yàn)槟氵€沒有意識到水質(zhì)對健康的重要性，而且你看到市場的凈水器主要是飲水機(jī)方面的，我們主推廚房、全屋凈水非常適合家庭使用而且也很暢銷。

10.我看好多的凈水器都是好幾層過濾的，你們怎么就2層過濾呢？

答：我們采用的是超濾技術(shù)，超濾膜已經(jīng)把水中的泥沙、鐵銹、病菌、過濾掉了，而且還保留著大量對人體有益的礦物質(zhì)。KDF去除了水中的重金屬。所以我們兩層就可以解決問題了，而且成本也很低。

11.現(xiàn)在家庭買桶裝水就解決問題了，哪會花個(gè)1、2千買個(gè)凈水器呢？

答：實(shí)際我們沒算過賬，我們每年喝桶裝水都會花去800元，三年就是2400元。而且我們的桶裝水只舍得喝，我們煮飯、煲湯、洗衣、洗菜、洗臉、洗澡用的還是污染過的水。同時(shí)，凈水器出來的水是活水。

12.我問了周圍的朋友和一些做工程的，都說凈水器在我們當(dāng)?shù)貨]有什么市場？

編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 答：那是因?yàn)樗麄儗羲袌霾惶私猓皇菓{著主觀的想象去看。我們已經(jīng)不是第一個(gè)吃螃蟹的了，好多經(jīng)銷商已經(jīng)做的很成功了。

13.我看好凈水市場，但是現(xiàn)在從事的行業(yè)太雜，沒有精力搞這些了？

答：好多老板都說自己很忙，沒有精力做其他的事情，正是因?yàn)槲覀兙τ邢蓿覀儾乓谟邢薜木飫?chuàng)造更多的價(jià)值。凈水市場作為一個(gè)匯報(bào)這么高的行業(yè)，絕對是值得花精力去投資的。而且作為老板要學(xué)會授權(quán)，一個(gè)人的精力是有限，要能夠把自己一些經(jīng)營權(quán)交給擅長的人員去管理。

14.我是很想從事凈水行業(yè)，但是家里人反對的厲害。

答：家里人說你有兩個(gè)原因，第一個(gè)是因?yàn)樗麄冊陉P(guān)心你，怕你走錯(cuò)路；第二個(gè)是他們不太了解我們凈水行業(yè)；如果他們了解凈水行業(yè)的前景肯定會很支持你的，如果可以話我可以當(dāng)面和他們聊一下。

15.你們公司對經(jīng)銷商的扶持政策怎么樣？和其他公司比優(yōu)惠政策少了很多？

答：我們公司不光光是“輸血”，更重要的是教我們的經(jīng)銷商如何“造血”，讓經(jīng)銷商如何去賺錢，這才是我們經(jīng)銷商最大的財(cái)富。

16.你們D&W有沒有做什么廣告，形象代言人什么的？

答：我們公司也在中央7套和12套都做過廣告，可能你沒有注意到。今年我們公司準(zhǔn)備在中央電視臺和百度等網(wǎng)絡(luò)上加大宣傳力度。

17.你們產(chǎn)品的價(jià)格不低啊，市場有的才賣3、4百塊，你們都賣1千多？

答：這個(gè)問題我可以從2方面告訴您：

第一，3、4百塊錢的凈水器賣出去了，即使全是利潤，我們才賺了400塊。但是我們賣一臺可以賺1000塊，而且我們的銷量還比他們大；

第二，凈水器有一個(gè)很敏感的問題就是漏水，如果質(zhì)量不過關(guān)的凈水器漏水把顧客的木地板給泡了，那就不是幾百塊錢的問題了。

18.你們會不會給我們定任務(wù)的？

答：我們公司是人性化的，給經(jīng)銷商的壓力不會太大，會根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，如經(jīng)濟(jì)收入、市場容量等去定提貨額，而且公司也會采取各種辦法去協(xié)助你把銷量搞上去的。

19.你們D&W的實(shí)力與成就有哪些？

答：①唯一雙重通過ISO及NSF質(zhì)量認(rèn)證；

編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 ②行業(yè)內(nèi)唯一承諾“無過濾效果無條件退貨”； ③唯一承諾濾芯及配件免費(fèi)保修三年； ④行業(yè)內(nèi)唯一書面承諾濾芯“絕不添加甲醇”； ⑥行業(yè)內(nèi)唯一與權(quán)威部門合作研制型企業(yè)；

20.D&W的產(chǎn)品線是否豐滿？

答：我們D&W的產(chǎn)品線在國內(nèi)凈水器生產(chǎn)廠家來說是非常飽滿的，總共有10大系列，分別有：

JB-1000A系列；

（6）直飲機(jī)； 山泉系列；

（7）前置保護(hù)器； 智能中央機(jī)；

（8）RO機(jī)； 別墅中央凈水機(jī)；

（9）軟水機(jī)； 品味山泉系列；

（10）管線機(jī)；

21.凈水器安裝時(shí)需要排氣么？

答：水可以通過超濾膜孔，但空氣不能通過超濾膜孔，當(dāng)安裝的時(shí)候如果沒有將凈水器內(nèi)的空氣（尤其是在進(jìn)水端）排出，則空氣不能通過超濾膜自然排出去，會導(dǎo)致空氣存在凈水器里，可能會導(dǎo)致以下問題：

①會影響凈水器的水通量，本來每小時(shí)可以產(chǎn)水2000L可能會只產(chǎn)水1500L，②還可能在使用時(shí)發(fā)出聲音，在水流過凈水器的時(shí)候里面產(chǎn)生的響聲就在于此； ③可能滋生一些在需要氧氣存活的細(xì)菌。

22.用凈水器過濾后的水，能否用來養(yǎng)魚？

答：不可以。

雖然凈水器能過濾掉水中各種雜質(zhì)和一些余氯，有利于魚兒的生存，但同時(shí)也過濾掉了水中大部分的病毒、細(xì)菌、有機(jī)鹽和一些礦物質(zhì)，破壞了魚兒所需要的生態(tài)環(huán)境，另外純水中沒有足夠的氧氣，對魚的生存也不利。因此還是建議用天然水養(yǎng)魚。

23.D&W超濾膜到底有實(shí)效嗎？

答：D&W向消費(fèi)者承諾：產(chǎn)品無過濾效果退貨。超濾膜的截留物包括泥沙、鐵銹、膠體、細(xì)菌等污物。在水質(zhì)較差的地區(qū)，可以用白瓷碗分別乘過濾前和過濾后的水作對比，肉眼就可以看到過濾效果；不能用肉眼看出的地區(qū)，用水質(zhì)演示器也可以看出凈化效果；最為直觀的判別方法是用一段時(shí)間的D&W凈水器后，通過反沖洗清洗凈水器，從凈水器中排出的污水也可以看到過濾效果。

25.時(shí)間久了，濾芯是不是很臟？

答：這個(gè)您放心，D&W產(chǎn)品是一進(jìn)二出的原理，一個(gè)出凈化水，一個(gè)出排污水，只編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 要您打開排污水的水龍頭，濾芯里面的臟東西就一下子沖洗的非常干凈了。

26.怎樣消化首批中的產(chǎn)品？

答：（1）可以通過自己的圈子開始，親戚、朋友等，讓他們做免費(fèi)宣傳；

（2）可以通過店面做形象，策劃活動等拉升終端形象；

（3）堅(jiān)持一份永恒的心，凈水器正處于快速發(fā)展階段；

27.可以不上你們的所有產(chǎn)品而選擇部分開始合作嗎？

答：完全可以。

我們會根據(jù)你店面和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作出合理的建議，有些產(chǎn)品可以用空殼上樣，是用一到兩款即可，如果您認(rèn)為凈水器對于您來說還沒達(dá)到大量投資的地步的話，我們就可通過市場的銷量來建議你上幾款暢銷的產(chǎn)品，同時(shí)再備幾臺貨，例如我們的JB-30.JB-1000A,PN-12等；

28.與你們D&W合作有哪些支持呢？

答：回答此類問題，我們首先會反問客戶：“不知道您想要從我們這里得到什么樣的支持呢？”，大體上我們D&W的支持可分為兩大類；

物質(zhì)上的支持，我們有首批提貨返點(diǎn)，可以用來提貨、上展柜和購買相應(yīng)的物料等；同時(shí)，大型節(jié)假日可以享受政策上的優(yōu)惠提貨；

軟件上的支持，我們每個(gè)區(qū)域都會配備專員進(jìn)行對市場與渠道的管理，免費(fèi)策劃活動、培訓(xùn)和產(chǎn)品拉升等；

29.你們給到我們的價(jià)格是統(tǒng)一的嗎？

答：是的，我們D&W對全國的經(jīng)銷商無論提貨額多與少都是一視同仁的；

30.你們D&W的成交價(jià)格大致控制在哪個(gè)范圍啊？

答：我們會根據(jù)每個(gè)地區(qū)的差異做出相應(yīng)的調(diào)整，大致可以在10%上下浮動，一般不超過，若有特殊情況需申請；

31.你們公司在哪里？實(shí)力如何？

答：我們公司總部位于深圳龍崗區(qū)，是國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也是中國第一臺廚房凈水器的締造者，在全國各地有200多個(gè)經(jīng)銷商的，是中國十大品牌凈水器之一；

32.你們公司做了多上時(shí)間了，在哪些地方可以參觀的啊？

答：我們D&W成立于1997年，已經(jīng)有15年的歷史了。

D&W產(chǎn)品在全國各地的國美、蘇寧都可以看到，還有我們公司的官方淘寶網(wǎng)店，以及各地的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)等；

33.RO機(jī)與超濾機(jī)的區(qū)別是什么？

編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 答：（1）RO機(jī)的過濾精度是0.0001mm，使用時(shí)需要用電，同時(shí)產(chǎn)生廢水，并且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，里面水路和電路分布多，容易造成漏電，還有就是RO機(jī)需要經(jīng)常維護(hù)和更換濾芯；過濾的干凈水中不含任何物質(zhì)，去除了人體所需的礦物質(zhì)等有益物質(zhì)；

（2）超濾機(jī)的過濾精度是0.01mm，能過濾掉自來水中的細(xì)菌、病毒、膠體、鐵銹和顆粒物等雜質(zhì)，不用電和不產(chǎn)生廢水，出水量大和保留人體所需的礦物質(zhì)，而我們D&W的濾芯是保用三年的，且承諾無過濾效果無條件退貨；

34.凈水行業(yè)的現(xiàn)狀如何？

答：（1）凈水行業(yè)現(xiàn)狀：現(xiàn)行業(yè)魚龍混雜，只有做品牌才能活下去，D&W走的正是品牌路線。不愿做品牌，不可能賺錢；

（2）目前凈水行業(yè)可分國家隊(duì)（國外品牌）、省隊(duì)（國內(nèi)品牌）和地方隊(duì)（二線、三線品牌以及雜牌）三大類，以及我們D&W；

35.凈水器市場國際品牌眾多，他們各有什么不同？

答：3M：涉及諸多產(chǎn)業(yè)、凈水器方面以RO要為主只解決飲水問題，而飲水只占人類生活用水的5%，D&W全屋直飲系統(tǒng)是解決全屋用水問題3M不存在競爭壓力。

AO史密斯：一個(gè)企業(yè)努力做好一個(gè)品牌已實(shí)屬不易，一個(gè)企業(yè)多個(gè)牌子，一個(gè)城市想多招商，又擔(dān)心出現(xiàn)法律問題，所以出現(xiàn)多品牌經(jīng)營，而且好的城市多招商，不好做的城市也沒有招商。現(xiàn)在已經(jīng)向撈錢這個(gè)方向發(fā)展，已經(jīng)偏離凈水行業(yè)，3年內(nèi)不換高層，有可能就要倒閉，這樣的企業(yè)不足為患。

怡口：美國牌子，中國江蘇省昆山生產(chǎn)。國內(nèi)外產(chǎn)品質(zhì)量是否能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，軟水做的確實(shí)可以，但凈水方面沒有亮點(diǎn)，還不足以與D&W相比。

濱特爾：也開始走多品牌路線，以撈錢為目的，近幾年沒有新品推出，D&W品味山泉系列從質(zhì)量上外觀上已超過其銷量最好的愛惠浦凈水器，所以濱特爾在凈水器方面已逐漸跟不上D&W步伐。

百諾肯：與眾多美國凈水器廠家無異，主要針對飲水方面和軟水機(jī)，上海水展也被D&W強(qiáng)勢亮相所覆蓋，不屬于能與D&W競爭的企業(yè)。

韓國、臺灣的企業(yè)：更不需要擔(dān)心，完全沒有競爭力，連美國做凈水器的老板都說：“D&W的凈水器做的真好（在技術(shù)方面,D&W長纖維膜是最先進(jìn)的,國外水平還停留在理論的階段），這證明D&W有能力做出好的凈水器，甚至比美國做的更好！

36.美的凈水器好不好？

答：美的是小家電的龍頭企業(yè)，品牌、渠道、廣告都很到位，為什么做不好呢？因?yàn)樗皇菍I(yè)做凈水器的，而且只是一個(gè)事業(yè)部在操作，事業(yè)部的老總換了四波人，還是做不起來。其產(chǎn)品的核心技術(shù)也沒有自己的專利，受制于他人；

而我們D&W則是專業(yè)做凈水器的廠家，對核心技術(shù)擁有完全的專利和自主權(quán)，是一編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 家集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的企業(yè)，所以美的與D&W還有差距。

37.與安吉爾和沁園相比較，這兩者都有飲水機(jī)做鋪墊的，那你們D&W呢？

答：（1）安吉爾：做桶裝水與飲水機(jī)帶動凈水器銷售，以前美的凈水事業(yè)部的老總曹剛跳到其公司做營銷總監(jiān)，個(gè)人的能力發(fā)揮受限。在美的這么大的企業(yè)都沒有做起來，去到安吉爾必定帶去的是美的的工作經(jīng)驗(yàn)，而且比起財(cái)力，安吉爾根本無法與美的相比，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在美的都做不起來，我們還期待能在安吉爾做起來嗎？這個(gè)機(jī)率更低了，安吉爾也不存在競爭性。

(2)沁園：沁園以前做飲水機(jī)為主，工業(yè)、民用凈水器并沒有研發(fā)實(shí)力，跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重，把D&W做為競爭對象，把美的做為模仿對象，沒有創(chuàng)新在大環(huán)境的影響下已逐漸出現(xiàn)衰退跡象。

開能：上市公司公司，老板瞿建國以前是國企副總，資本運(yùn)作能力強(qiáng)，但是生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)等與D&W距離較遠(yuǎn)。其上市公司報(bào)表真實(shí)性也有待考察，其報(bào)表說銷售大多在北京，上海，但是基本市面上見不到開能凈水器的牌子，也沒有銷售網(wǎng)點(diǎn)，不知銷售數(shù)據(jù)從何而來。很多機(jī)器都是OEM，其中有些機(jī)子是KDF加活性炭，沒有超濾機(jī)的過濾效果好，不存在競爭性！

38.你們D&W和立升均主打超濾，那立升怎么樣？

答：沒錯(cuò)。

立升：以工業(yè)膜技術(shù)為主,缺少民用研發(fā)資本,并未參加上海水展, 老板的投資方向改變，已經(jīng)用錢買地皮蓋廠房了，這個(gè)舉措并不能轉(zhuǎn)化為市場對其產(chǎn)品的需求，更不能成為產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等。立升在新產(chǎn)品研發(fā)跟不上需求,與行業(yè)水平差距逐漸擴(kuò)大。2-3年來家用凈水器沒有起色，所以明年再沒有創(chuàng)新的話，企業(yè)要倒退。

39.如金利源、金品泉、泉露等牌子的加盟條件低，且支持優(yōu)厚，而你們D&W卻諸多條件限制？

答：像金利源、金品泉、泉露等均屬于二、三線品牌，甚至有些是雜牌，這些廠家模仿、跟風(fēng)情況嚴(yán)重，彼此間相互抄襲技術(shù)、研發(fā)、外觀等等，注定停滯不前，更有甚者是多品牌經(jīng)營，偏離凈水器本身，完全以招商為目的進(jìn)行撈錢，一個(gè)牌子招完了就換另外一個(gè)牌子繼續(xù)招。

40.你們公司有全國免費(fèi)咨詢熱線嗎？

答：有的。400-611-1175 800-830-6012 若有任何問題都可以隨時(shí)致電我們

41.你們公司有多少人？公司規(guī)模如何？

編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 答：D&W品牌是深圳市誠德來實(shí)業(yè)有限公司的獨(dú)有品牌，位于深圳龍崗的華豐留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，我們公司共有員工200多人，其中有研發(fā)實(shí)驗(yàn)中心、生產(chǎn)車間、渠道中心和財(cái)務(wù)部門等多個(gè)核心部門，公司中高層管理均具備大學(xué)及以上學(xué)歷，其中，我們公司總經(jīng)理歐陽葵會是香港科技大學(xué)的EMBA，其中公司副總張獻(xiàn)偉也是香港科大MBA畢業(yè)，人才濟(jì)濟(jì)。

42.市場上有很多D&W與誠德來相仿的品牌，你們原來是第一還是仿造呢？

答：沒錯(cuò)，您說得非常對；

目前市場上確實(shí)出現(xiàn)了許多與D&W大擦邊球的品牌，我們完全有底氣地告訴你，我們D&W商標(biāo)注冊于2003年，我們有注冊的專利編號，您通過網(wǎng)絡(luò)可以查詢到，而D&W品牌是誠德來公司的獨(dú)有品牌，而我們公司成立于1997年，注冊資本1000萬人民幣；

43．做了你們地區(qū)代理商后，如果我們想進(jìn)賣場，你們有扶持嗎？

答：有。我們都是與國美、蘇寧簽訂全國大盤協(xié)議的，具體進(jìn)場我們有相對應(yīng)的政策的。

44.如果在凈水器前加增壓泵或減壓閥是否有具體的操作數(shù)值的啊？

答：有的。

我們D&W凈水器的進(jìn)水水壓是市政自來水的水壓，在0.1-0.4MPa之間，如果水壓小的，可以增加一個(gè)增壓泵來加大水壓；如果水壓大的，可以通過加裝減壓閥來降低水的壓力；

45.用了凈水器后出來的水壓是否會大幅度下降呢？

答：會產(chǎn)生影響，但不會大幅度。因?yàn)閮羲鞅旧砭褪峭ㄟ^水的壓力來驅(qū)動工作的，里面的超濾膜會阻礙水的流速，我們D&W的凈水器的經(jīng)水水出水水壓與進(jìn)水水壓的變幅在10%左右下降；

46.你們工程項(xiàng)目這一塊怎么處理？

答：關(guān)于工程，我們有兩套解決方案：

第一：您可以轉(zhuǎn)到我們公司總部，讓我們的工程團(tuán)購部負(fù)責(zé)跟進(jìn)，我們會根據(jù)實(shí)際情況給予您相對應(yīng)的點(diǎn)數(shù)作為回報(bào)與獎勵；

第二：您可以自己跟進(jìn)，申請公司相關(guān)部門協(xié)助您完成； 具體的要看項(xiàng)目的規(guī)模和您這邊的實(shí)力而定。

47.雖然我覺得現(xiàn)在自來水質(zhì)不好，但經(jīng)燒開之后應(yīng)該沒問題吧？

編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號：1.0 答：燒開水來喝，燒開水來煮飯、煲湯等，應(yīng)該說水經(jīng)燒開的確是將水中的大部分細(xì)菌和病毒殺死了，解決了微生物可能對人體的危害，這比生飲水要好得多。但經(jīng)過燒開殺菌之后，細(xì)菌和病毒的尸體仍然留在水中，進(jìn)入了人體。還有，燒開水的方法對鐵銹、泥沙、有機(jī)物、膠體等有害物質(zhì)并沒有效果，一樣被吃進(jìn)人體內(nèi)，危害人體的健康。

48.你們D&W凈水器會含有甲醛嗎？

答：這個(gè)您放心，D&W凈水器采用新一代食品級超濾膜，超濾整機(jī)已經(jīng)通過了美國NSF認(rèn)證，NSF對凈水器中甲醛含量不得高于0.1ppm，D&W凈水器不添加任何對人體有害的物質(zhì)，比如像甲醛之類是完全不能有的，您是知道的，像我們新裝修的房子都要去除甲醛之后再入住，就是因?yàn)榧兹┮呀?jīng)被世界衛(wèi)生組織確定為致癌和致畸形物質(zhì)。所以選購凈水器一定要看清楚是否標(biāo)有“不含甲醛”的字樣。

D&W，以“改善水質(zhì)，服務(wù)社會”為己任，高舉“綠色材料”和“清潔生產(chǎn)”的旗幟，自主研發(fā)超濾膜高新技術(shù)，堅(jiān)持走高品質(zhì)產(chǎn)品道路，確保D&W凈水器絕不含甲醇。

49.你們D&W的濾芯是食品級PVC，還是PAN呢？

答：（1）食品級聚氯乙烯（簡稱食品級PVC）具有良好的力學(xué)性能，成膜后強(qiáng)度高，單根膜絲不易拉斷，耐酸、堿性和耐細(xì)菌侵蝕性能優(yōu)異，能完全滿足家用凈水器反沖洗和藥洗的要求，但由于要做到食品級，因此材料價(jià)格也比較昂貴。

（2）聚丙烯晴（簡稱PAN）：親水性較好，價(jià)格相當(dāng)便宜，還具有成膜性好的優(yōu)點(diǎn)。但其耐酸堿性不佳，耐余氯氧化性和化學(xué)藥劑性能差，更重要的是機(jī)械強(qiáng)度不高，對于反沖洗和化學(xué)藥劑清洗耐受性較差，在使用和運(yùn)輸過程中很容易斷絲導(dǎo)致失去過濾效果。

D&W超濾芯就是采用食品級PVC，是目前國內(nèi)唯一一家。

50.很多凈水器都容易漏水，D&W產(chǎn)品怎么解決漏水方面問題的？

答：凈水器漏水問題是很多廠家都解決不了的問題，不但不能給消費(fèi)者帶來便利，反而給消費(fèi)者造成損失；D&W從1997年開始進(jìn)入凈水器行業(yè)，對凈水器材料、結(jié)構(gòu)、性能都有非常深入的經(jīng)驗(yàn)，解決漏水問題一般都從用最優(yōu)異的材料，最牢固的結(jié)構(gòu)，和最殘酷的壓力測試條件下進(jìn)行驗(yàn)證。D&W是第一家通過NSF整機(jī)認(rèn)證的凈水企業(yè)，公司對漏水方面的測試企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)比NSF標(biāo)準(zhǔn)都要高（一般國標(biāo)比NSF標(biāo)準(zhǔn)低）。

編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9

第二篇：凈水器話術(shù)

凈水器銷售話術(shù)

1、你好！我叫XXX，是格美健康管理機(jī)構(gòu)的信息調(diào)查員，我們想對自來水公司的飲水現(xiàn)狀作一個(gè)簡單的調(diào)查，希望您給予幫助！

2、客戶以“忙”為借口推托時(shí)，該如何應(yīng)對

只要花幾分鐘的時(shí)間，您就能節(jié)約成本、提高效益并且更加健康，何樂而不為呢？

3、當(dāng)客戶問“你們的調(diào)查是不是有什么目的？是不是推銷的？”該如何回答。

我這次來的主要目的，是調(diào)查一下您的飲水現(xiàn)狀和飲水需求，為您分析一下目前飲水中存在的問題及相應(yīng)的解決方案。如果您覺得我的分析有道理，我機(jī)構(gòu)將會幫您制定一套即健康、又省錢的飲水方案，改善貴司的飲水狀況。

4、當(dāng)客戶以“身體很健康，不需要水機(jī)”為由拒絕時(shí)，該如何爭取。

健康不是一朝一夕或者一兩句話的事，暫時(shí)的健康不代表永久的健康。健康的身體是需要精心維系的。如果您長期飲用不健康的水，身體會被酸性化，處于亞健康狀態(tài)，生病的幾率會大大增加。研究表明：“只有堿性體質(zhì)者的淋巴球才能消滅癌細(xì)胞”，幾乎所有的癌癥患者都是酸性體質(zhì)。所以，喝健康水對身體的長期健康非常重要。每個(gè)人都希望能夠保持健康的身體，您 一定也不例外。

5、客戶說：“我很忙，你把資料留下，我們有需要會主動聯(lián)系你的”。

您現(xiàn)在的忙碌，歸根結(jié)底不就是為了提升企業(yè)效益、提高生活品質(zhì)嗎。現(xiàn)狀，只要騰出幾分鐘來，您就有可能向這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)一大步。為什么要拒絕呢？要知道，這對您來說的確是非常有意義的。不僅可以讓您更健康、生活的更好，而且每年可以幫助您節(jié)約少則幾萬、多則上百萬的飲水開支。錢是賺出來的，更是省出來的。每一位成功的企業(yè)家在思考如何賺錢的同時(shí)也在思考如何省錢。現(xiàn)狀，不如就花幾分鐘來聽聽我是如何幫您喝上健康水，又幫您省錢的吧，您一定會感興趣的。

6、客戶說：“我對你的產(chǎn)品很感興趣，但是今天我很忙，改天過來我們再具體談?wù)劇薄?/p>

那我后天上午九點(diǎn)過來，您看行嗎？還是您覺得什么時(shí)間比較方便？到時(shí)

帶上詳細(xì)的資料，咱們再具體詳談。（客戶回答“……”）那好，今天就不打擾了，XX時(shí)間再見！

7、客戶質(zhì)問為何要裝格美水機(jī)（格美凈水器的優(yōu)勢）

格美凈水器怎么樣—格美凈水器設(shè)備功能

格美凈水器的功能就是過濾水中的漂浮物，重金屬、細(xì)菌、病毒等都去除掉，它具較高的過濾技術(shù)，一般為五級過濾，第一級為濾芯又稱PP棉，第二級顆粒活性碳，第三級為精密壓縮活性炭，第四級為反滲透膜或超濾膜，第五級為后置活性炭。凈水器不僅對自來水污染比較嚴(yán)重的地區(qū)適用，也能過濾到常規(guī)自來水中的余氯，同時(shí)可以改善用水口感。

格美凈水器怎么樣—格美凈水器工作原理

格美凈水器是采用阻篩過濾原理漸進(jìn)式結(jié)構(gòu)方式，由多級濾芯首尾串接而成，濾芯精密度由低到高依次排列，以實(shí)現(xiàn)多級濾芯分?jǐn)偨亓粑畚铮瑥亩鴾p少濾芯堵塞和人工排污、拆洗的次數(shù)以及延長更換濾芯的周期。還有一種新的設(shè)計(jì)思路是應(yīng)用分質(zhì)流通原理自潔式結(jié)構(gòu)方式，它的設(shè)計(jì)思想不再是提供盡可能多的空間用于藏污納污，而是采取分質(zhì)原理，分離出一小部分潔凈水，同時(shí)又盡可能讓原水照常流通流動起來使污質(zhì)隨水流及時(shí)被帶走，達(dá)到流水不腐。

格美凈水器怎么樣一格美凈水器優(yōu)勢盤點(diǎn)

結(jié)構(gòu)更先進(jìn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)及裝配采用復(fù)合式結(jié)構(gòu)，可自由獨(dú)立更換活性炭、KDF、遠(yuǎn)紅外線礦化球、超濾膜等產(chǎn)品主要零配件，不僅更換更容易，使用成本也更低。

使用成本更低：單位產(chǎn)水量達(dá)400升/小時(shí)以上，能很好地滿足家庭用水、飲水需求。總產(chǎn)水量約150噸，使用壽命更長，費(fèi)用更低。

使用更安全：使用食品級不銹鋼外殼包裝，高強(qiáng)度的防漏結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，無需使用電源，使用安全可靠。以上就是關(guān)于格美凈水器的一些工作原理以及格美凈水器的一些非常顯著的優(yōu)勢情況，大家在選購凈水器時(shí)，一定要看好凈水器設(shè)備的功能怎么樣，優(yōu)勢在哪里，多多進(jìn)行對比，只有這樣我們才能選到合適的凈水器，格美凈水器是非常不錯(cuò)的選擇。

8、客戶擔(dān)心安裝質(zhì)量，害怕麻煩時(shí)，該如何消除其疑慮。

這個(gè)您不必?fù)?dān)心，我們有非常專業(yè)的安裝隊(duì)伍，會根據(jù)您的具體情況，制定一個(gè)非常合理、科學(xué)的安裝方案。并以最方便、快捷的方式為您進(jìn)行安裝，讓您省心、省力、省錢的喝上健康水。另外，我們在為您安裝水機(jī)時(shí)，所用的各種管線都是特殊材料制成的專用飲水管線，其衛(wèi)生狀況、耐用程度都是有嚴(yán)格保證的，不必?fù)?dān)心管道污染、漏水等問題。

9、.客戶擔(dān)心售后服務(wù)問題

這方面您不必?fù)?dān)心。我們有一支專業(yè)的水機(jī)安裝、維護(hù)隊(duì)伍，您在購買（或租用）水機(jī)后，我們會委派專業(yè)人員為您安裝調(diào)試并指導(dǎo)您正確使用。還會派人定期對水機(jī)進(jìn)行維護(hù)、監(jiān)測水質(zhì)。此外，我們專門成立了客服部，您在使用中遇到任何問題或者對安裝、維護(hù)等服務(wù)不滿意時(shí)，可隨時(shí)進(jìn)行咨詢、投訴，我們會及時(shí)糾正、給您滿意的答復(fù)。

10、客戶對水機(jī)質(zhì)量沒有信心

質(zhì)量方面可以絕對放心。我們的水機(jī)是目前市場上最先進(jìn)、科學(xué)的水機(jī)，各種認(rèn)證齊全（拿全套水機(jī)資質(zhì)證明給客戶看）。很多政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校都安裝了我們的水機(jī)，它們都在使用我們的水機(jī)，反映非常好。

11、客戶質(zhì)疑：“你說你的水機(jī)最好、水最健康，怎么證明你說的是真的？” 我們的水機(jī)是經(jīng)過很多部門認(rèn)證的權(quán)威產(chǎn)品（出具資質(zhì)證明材料）。而且，我公司會指定專業(yè)人員定期上門進(jìn)行維護(hù)、監(jiān)測服務(wù)，確保水機(jī)在使用過程中水質(zhì)始終健康如一。您可能覺得我說的PH值、小分子之類的詞過于專業(yè)、抽象。空口無憑，這樣，我給您做幾個(gè)科學(xué)試驗(yàn)，比較一下您現(xiàn)在喝的水和納米活性水，您一看便清楚了。（為客戶作監(jiān)測水質(zhì)試驗(yàn)）

12、客戶認(rèn)為水機(jī)太貴。

判斷價(jià)錢貴不貴的時(shí)候，可不能忽視了價(jià)格背后的價(jià)值。一部車子十幾萬，您也許不認(rèn)為貴，因?yàn)樗茏屇硎芊奖恪⑻嵘龣n次；一棟房子幾十萬，您也舍得去買，因?yàn)樗屇〉檬娣⒂袣w屬感；一個(gè)項(xiàng)目幾百萬，您還是愿意去投，因?yàn)樗軒砀嗍找妫灰徊克畽C(jī)八千八，您怎么就覺得貴了呢，要知道它帶給您的可是比什么都重要的健康啊。

高質(zhì)高價(jià)，這是市場規(guī)律。科技含量高、材料好、服務(wù)好的水機(jī)，成本一定高。但它的價(jià)值也更高。古話說的好：“水是生命之源，水是白藥之王”，“藥料不如食療，食療不如水療”，健康的水可以保健、養(yǎng)生、促進(jìn)疾病的康復(fù)。健康值多少錢？這些說的是大道理，再現(xiàn)實(shí)點(diǎn)：格美凈水器在讓您喝上健康水的同時(shí)，每月還都能為您節(jié)約相當(dāng)一部分飲水開支，日積月累，這又值多少錢？（和桶裝水相比）

13、客戶說：“這個(gè)牌子我沒聽說過”！此時(shí)，該如何回應(yīng)？

您的品牌意思比較強(qiáng)，這點(diǎn)非常好。國內(nèi)市場上高端的直飲水機(jī)產(chǎn)品、品牌其實(shí)都比較少，很多人都不了解這個(gè)行業(yè)，您能告訴我您所熟知的一些凈水器品牌嗎？（對客戶所提的品牌逐一進(jìn)行分析）我們的水機(jī)屬于新型高科技產(chǎn)品，格美凈水器作為超濾凈水機(jī)國家標(biāo)準(zhǔn)制定的主要成員單位，中國凈水器十大品牌，格美在超濾膜配方及生產(chǎn)工藝、凈水機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等核心技術(shù)領(lǐng)域居于國內(nèi)領(lǐng)先水平，自主研發(fā)了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“凈芯”凈水技術(shù)，并擁有多項(xiàng)凈水機(jī)設(shè)計(jì)專利。

隨著國內(nèi)水處理行業(yè)的競爭日益激烈，在2009年，格美公司調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，將集團(tuán)的重心轉(zhuǎn)移到家用水處理產(chǎn)業(yè)，憑借深厚的技術(shù)、品牌底蘊(yùn)和完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，全力打造中國家用凈水設(shè)備的研發(fā)與制造航母。

格美凈水器擁有先進(jìn)的水處理產(chǎn)品生產(chǎn)線，生產(chǎn)能力達(dá)到年產(chǎn)1000萬臺，其中產(chǎn)品包括：純水機(jī)、超濾機(jī)、直飲機(jī)、管線機(jī)、商用凈水機(jī)、中央凈水器、自動售水機(jī)等水處理設(shè)備。

14、客戶猶豫不絕時(shí)，如何促單。

您猶豫不絕的原因是什么呢？能告訴我嗎？我再仔細(xì)給您分析一下。“成交時(shí)，要說服客服現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就有可能失去成交的機(jī)會。一句銷售格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。”

15、市場上有一些水機(jī)，功能和你們的差不多，但價(jià)格卻便宜很多。其實(shí)，“價(jià)廉物美”這個(gè)詞永遠(yuǎn)都是相對的。正所謂價(jià)格反映價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)格。

您可能有所了解，目前市場上很多水機(jī)的功能、原理都大致相仿，沒有自己的核心技術(shù)。因而價(jià)格也相對較低。除了質(zhì)量上的絕對保證，我們完善的售后服務(wù)相信也是很多公司無法比擬的。試想，如果您買了一臺水機(jī)回家，在出現(xiàn)問題的時(shí)候，無人可咨詢，無人維護(hù)或者辦事效率低下，損失的就不僅僅是金錢可以衡量的了。

我們的水機(jī)是采用國際先進(jìn)高科技技術(shù)的核心技術(shù)，并得到了國家衛(wèi)生部頒發(fā)的衛(wèi)生安全許可證和中國疾病預(yù)防中心的檢測報(bào)告。所以，價(jià)格相對較高是有原因的，相信您當(dāng)然愿意選擇質(zhì)量，服務(wù)都高的產(chǎn)品。

16、客戶問：“聽說很多飲水機(jī)非但不能帶來健康，反而還會危害健康，釋放毒素”？ 這種問題的確存在。這是由于某些廠家水機(jī)質(zhì)量不過關(guān)、售后服務(wù)沒到位造成的。現(xiàn)在市場上的水機(jī)，大多數(shù)都是賣給您就算了，不會進(jìn)行定期維護(hù)和水質(zhì)監(jiān)測，致使使用過程中質(zhì)量更難以保障。自來水二次污染嚴(yán)重,使凈水器超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),若濾芯更換不及時(shí),維護(hù)不及時(shí),凈水器很容易變成“臟水器”,“污染源”。

而我們的水機(jī)是經(jīng)國家衛(wèi)生部認(rèn)證并通過中國疾病預(yù)防控制中心檢測的權(quán)威產(chǎn)品，質(zhì)量絕對有保障；另外，我們對于所有客戶的水機(jī)（無論是購買、還是租用的），都會定期進(jìn)行維護(hù)、水質(zhì)監(jiān)測，根據(jù)使用情況更換濾芯，以防水質(zhì)下降，始終保證水質(zhì)健康。

17、客戶說：“現(xiàn)在很多桶裝水也有你說的弱堿性等優(yōu)點(diǎn)，而且還是大品牌，相比之下，我更愿意喝那些水”

衛(wèi)生部門抽檢四成以上不達(dá)標(biāo)。桶和水的質(zhì)量都是問題：水桶可能是用垃圾塑料生產(chǎn)，純凈水并不純凈，礦泉水可能是自來水。純凈水不含人所需礦物元素、偏酸性，長期飲用危害大。即便是宣傳弱堿性的礦泉水，也是標(biāo)準(zhǔn)不一，質(zhì)量難以控制。大多數(shù)的礦泉水并非真正的礦泉水而是添加了礦物質(zhì)的礦物質(zhì)水。它們不具備小分子、負(fù)離子、紅外效應(yīng)。

即便是再好的桶裝水、再大的品牌都難逃它們的宿命。仔細(xì)想一想便清楚了：桶裝水從生產(chǎn)、包裝、出廠到儲存，再從您的水機(jī)到您的口中，要經(jīng)歷多少時(shí)間，收到多少次污染，還新鮮嗎？就說說您看得見的飲水機(jī)吧，常常是大半年甚至更久也沒有專人清洗一次，機(jī)內(nèi)滋生大量細(xì)菌。

我們的水機(jī)是經(jīng)衛(wèi)生部認(rèn)證的、有專利、有保證的產(chǎn)品，為什么不相信科學(xué)、相信權(quán)威，而非要相信廣告呢？我們的凈水器讓您省心省力的喝上放心水，再不用頻繁叫水，換水了。而且在價(jià)格上也比喝桶裝水要便宜的多，相信您自己也能算出這筆帳，保證是一次投資十年受益。

第三篇：招商話術(shù)總結(jié)

招商話術(shù)總結(jié)

一、陌生電話

1、網(wǎng)上資源：

第一次：您好，是王總吧；我們是北京軍康盛世的，一個(gè)軍工保健品廠家，做的是301醫(yī)院和第三軍醫(yī)大學(xué)的產(chǎn)品，我看您正在網(wǎng)上找產(chǎn)品是吧；您找哪方面的產(chǎn)品，您是做什么渠道的，是做會銷的嗎；我們這正好有幾款挺不錯(cuò)的會銷產(chǎn)品，您把qq郵箱給我一個(gè)，我把我們產(chǎn)品資料給您發(fā)到郵箱里，您看一下，明天下午我再給您打電話；好的，資料已經(jīng)發(fā)過去了，您看一看，看完咱們再聊。我叫劉鐵剛，好的，再見。

第二次：您好王總，我是北京軍康盛世的劉鐵剛，昨天咱們通話了的，我給您發(fā)的資料您看了嗎，您覺的怎么樣，（還沒看呀，那您看完咱們再聊）；我們產(chǎn)品不管是品牌還是效果方面都是別的廠家比不了的，我們北京有直營市場，20多個(gè)店，我們產(chǎn)品都是在北京市場經(jīng)過驗(yàn)證的。在全國推廣的也非常不錯(cuò)。招商政策是這樣的。。。。，模式這一塊，我們都是結(jié)合我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司背景制定出來的，到時(shí)候您要是需要的話，我們可以派市場扶持總監(jiān)到市場直接給您操作。行，那您再考慮考慮，過兩天我再給您打電話。

第三次：王總您好，我是軍康盛世的劉鐵剛，合作這一塊您考慮怎么樣了。。。。隨機(jī)應(yīng)變。

2、收集的陌生電話：

您好，您是張總嗎，我是北京軍康盛世的，我姓劉，從朋友那聽說您那市場做得挺不錯(cuò)的，我們這有幾款不錯(cuò)的產(chǎn)品向您推薦一下。我們做的都是軍工產(chǎn)品，有兩個(gè)系列，一個(gè)是301的產(chǎn)品，一個(gè)是第三軍醫(yī)大學(xué)的。我們產(chǎn)品效果都挺不錯(cuò)的，您有郵箱嗎給我一個(gè)，我給您發(fā)點(diǎn)資料您先看看，如果覺得還行的話直接給我打電話就行，行等您看完咱們再聊。

第四篇：凈水器銷售話術(shù)

凈水器銷售話術(shù)大全

一位從民政局退休的阿姨她接到一張關(guān)于凈水器的傳宣后。在五月一號的那一天準(zhǔn)時(shí)來到了凈水器的專賣店，這一條街一共有三家賣凈水器的專賣店，五一的這一天這三家店都做活動，當(dāng)她到傳單上面的那一家店后。遇到第一個(gè)女銷售人員，賣凈水器的，問：你要不要買一凈水器？阿姨說你有什么樣的凈水器？女銷售員說我這里有超濾機(jī)、純水機(jī)、軟水機(jī)、你要買哪種呢？阿姨說我正要買超濾機(jī)。女銷售員趕忙介紹我們這臺超濾機(jī)，外觀采用304不銹鋼，里面的濾芯是采用PVC材質(zhì)制作的，過濾出來的水口感特別好。如果你現(xiàn)在購買我們可憑傳單給你打9折，阿姨仔細(xì)一看，果然如此。但阿姨卻搖搖頭，沒有買，走了。

阿姨繼續(xù)去第二家凈水器專賣店看。遇到第二女銷售員。這個(gè)銷售員也像第一個(gè)一樣，問阿姨要什么樣的凈水器？阿姨說買超濾機(jī)。銷售員接著問，我這里有很多款式的超濾機(jī)，有500L，有600L，有1000L，有1600L，你要什么樣的呢？阿姨說要買1000L的，銷售員說我這里超濾機(jī)過濾出來的水口感有點(diǎn)甜，銷售員倒了一杯水對阿姨說你喝一口嘗一下？阿姨深喝了一口，果然有點(diǎn)甜，馬上買了一臺。

但阿姨并沒有回家，繼續(xù)去第三家看。遇到第三個(gè)女銷售員，同樣，問阿姨你買什么凈水器？（探尋基本需求）阿姨說買超濾機(jī)。小販接著問你買什么超濾機(jī)，阿姨說要出水量大，口感好的。但她很好奇，又接著問，別人都買純水機(jī)，你為什么要買超濾機(jī)呢？（通過縱深提問挖掘需求）阿姨說，我兒媳婦懷孕了，想喝純水。女銷售員馬上說，阿姨，你對兒媳婦真好！兒媳婦想喝純水，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她喝純水，說不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽了很高興。

女銷售員又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）

阿姨不懂科學(xué)，說不知道。女銷售員說，其實(shí)孕婦最需要的對人體有益的礦物質(zhì)，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒礦物質(zhì)。所以光喝純水還不夠，還要多補(bǔ)充礦物質(zhì)。

她接著問那你知不知道什么純水機(jī)含維礦物質(zhì)最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）阿姨還是不知道。

女銷售員說，純水機(jī)之中，只有漢斯頓的RO機(jī)帶有后置濾芯先過濾后加礦物質(zhì)所以最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦喝漢斯頓純水機(jī)出來的純水才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。阿姨一聽很高興啊，馬上買了一臺漢斯頓純水機(jī)。當(dāng)阿姨要離開的時(shí)候，女銷售員因?yàn)槟τ诮o兒媳婦做飯洗衣服，為了讓您兒媳婦更方便，很快捷的喝到熱水，我建議您在配一臺管線機(jī)，裝在您兒媳婦的房間中這樣她就可以隨時(shí)取用了。結(jié)果阿姨又買了一臺漢斯頓管線機(jī)。

在這個(gè)銷售案例中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個(gè)女銷售員小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)女銷售員是一個(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。

他的銷售過程主要分了六步：

第一步：探尋客戶基本需求；

第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；

第三步：激發(fā)客戶需求；

第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；

第五步：拋出解決方案；

第六步：成交之后與客戶建立感情關(guān)系。維護(hù)客戶的信任度。

看完了這個(gè)案例，你感受到了銷售過程中的話術(shù)技巧了嗎？

當(dāng)一個(gè)客戶走到你的攤位前，你應(yīng)該問什么呢？

是問“你想要什么？”，還是問：“有什么可以幫您？” 還是問：“您紅光滿面，一定會有什么喜事，有什么可以幫您？”

當(dāng)顧客問你：“某某產(chǎn)品多少錢？”

你回答什么好呢？直接告訴他價(jià)錢？那是笨蛋行為。你應(yīng)該再問他“你買回去做什么用途呢？我們這里有好幾種產(chǎn)品，有不同的用途。繼續(xù)探導(dǎo)客戶的內(nèi)在需求。

當(dāng)他告訴你他的需求后，你現(xiàn)在要賣給他東西了嗎？不，不是的。

現(xiàn)在你要給他一整個(gè)解決方案。你要告訴他，要解決這個(gè)需求，需要更完整的東西，需要一整套的產(chǎn)品。

就象要煮好一道菜，單單味精是不夠的。

這樣，你就可以提高你的顧客的單次購買的量，同時(shí)，可以樹立你權(quán)威的形象。

當(dāng)顧客購買完后，是不是一句謝謝就結(jié)束了？不，不是的。

顧客成交后，他是非常信任你的。此時(shí)，把你產(chǎn)品的賣點(diǎn)告訴他，他非常樂意接受，而且會留下非常深刻的印象！

你要告訴他：我的產(chǎn)品是最時(shí)尚的，最有收藏價(jià)值的。同時(shí)能說出一些道理來。

第五篇：凈水器銷售話術(shù)

凈水器銷售話術(shù)大全

一位從民政局退休的阿姨她接到一張關(guān)于凈水器的傳宣后。在五月一號的那一天準(zhǔn)時(shí)來到了凈水器的專賣店，這一條街一共有三家賣凈水器的專賣店，五一的這一天這三家店都做活動，當(dāng)她到傳單上面的那一家店后。遇到第一個(gè)女銷售人員，賣凈水器的，問：你要不要買一凈水器？阿姨說你有什么樣的凈水器？女銷售員說我這里有超濾機(jī)、純水機(jī)、軟水機(jī)、你要買哪種呢？阿姨說我正要買超濾機(jī)。女銷售員趕忙介紹我們這臺超濾機(jī)，外觀采用304不銹鋼，里面的濾芯是采用PVC材質(zhì)制作的，過濾出來的水口感特別好。如果你現(xiàn)在購買我們可憑傳單給你打9折，阿姨仔細(xì)一看，果然如此。但阿姨卻搖搖頭，沒有買，走了。

阿姨繼續(xù)去第二家凈水器專賣店看。遇到第二女銷售員。這個(gè)銷售員也像第一個(gè)一樣，問阿姨要什么樣的凈水器？阿姨說買超濾機(jī)。銷售員接著問，我這里有很多款式的超濾機(jī)，有500L，有600L，有1000L，有1600L，你要什么樣的呢？阿姨說要買1000L的，銷售員說我這里超濾機(jī)過濾出來的水口感有點(diǎn)甜，銷售員倒了一杯水對阿姨說你喝一口嘗一下？阿姨深喝了

一口，果然有點(diǎn)甜，馬上買了一臺。

但阿姨并沒有回家，繼續(xù)去第三家看。遇到第三個(gè)女銷售員，同樣，問阿姨你買什么凈水器？（探尋基本需求）阿姨說買超濾機(jī)。小販接著問你買什么超濾機(jī)，阿姨說要出水量大，口感好的。但她很好奇，又接著問，別人都買純水機(jī)，你為什么要買超濾機(jī)呢？（通過縱深提問挖掘需求）阿姨說，我兒媳婦懷孕了，想喝純水。女銷售員馬上說，阿姨，你對兒媳婦真好！兒媳婦想喝純水，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她喝純水，說不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽了很高興。

女銷售員又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）

阿姨不懂科學(xué)，說不知道。女銷售員說，其實(shí)孕婦最需要的對人體有益的礦物質(zhì)，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒礦物質(zhì)。所以光喝純水還不夠，還要多補(bǔ)充礦物質(zhì)。

她接著問那你知不知道什么純水機(jī)含維礦物質(zhì)最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）阿姨還是不知道。女銷售員說，純水機(jī)之中，只有漢斯頓的RO機(jī)帶有后置濾芯先過濾后加礦物質(zhì)所以最豐富，所以你要

是經(jīng)常給兒媳婦喝漢斯頓純水機(jī)出來的純水才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。阿姨一聽很高興啊，馬上買了一臺漢斯頓純水機(jī)。當(dāng)阿姨要離開的時(shí)候，女銷售員因?yàn)槟τ诮o兒媳婦做飯洗衣服，為了讓您兒媳婦更方便，很快捷的喝到熱水，我建議您在配一臺管線機(jī)，裝在您兒媳婦的房間中這樣她就可以隨時(shí)取用了。結(jié)果阿姨又買了一臺漢斯頓管線機(jī)。

在這個(gè)銷售案例中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個(gè)女銷售員小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)女銷售員是一個(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激

發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。

他的銷售過程主要分了六步：

第一步：探尋客戶基本需求；

第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；

第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；

第五步：拋出解決方案；

第六步：成交之后與客戶建立感情關(guān)系。維護(hù)客戶的信任度。

看完了這個(gè)案例，你感受到了銷售過程中的話術(shù)技巧了嗎？

當(dāng)一個(gè)客戶走到你的攤位前，你應(yīng)該問什么呢？

是問“你想要什么？”，還是問：“有什么可以幫您？” 還是問：“您紅光滿面，一定會有什么喜事，有什么可以幫您？”

當(dāng)顧客問你：“某某產(chǎn)品多少錢？”

你回答什么好呢？直接告訴他價(jià)錢？那是笨蛋行為。

你應(yīng)該再問他“你買回去做什么用途呢？我們這里有好幾種產(chǎn)品，有不同的用途。繼續(xù)探導(dǎo)客戶的內(nèi)在需求。

當(dāng)他告訴你他的需求后，你現(xiàn)在要賣給他東西了嗎？不，不是的。現(xiàn)在你要給他一整個(gè)解決方案。你要告訴他，要解決這個(gè)需求，需要更完整的東西，需要一整套的產(chǎn)品。

就象要煮好一道菜，單單味精是不夠的。

這樣，你就可以提高你的顧客的單次購買的量，同時(shí)，可以樹立你權(quán)威的形象。

當(dāng)顧客購買完后，是不是一句謝謝就結(jié)束了？不，不是的。顧客成交后，他是非常信任你的。此時(shí)，把你產(chǎn)品的賣點(diǎn)告訴他，他非常樂意接受，而且會留下非常深刻的印象！

你要告訴他：我的產(chǎn)品是最時(shí)尚的，最有收藏價(jià)值的。同時(shí)能說出一些道理來。