第一篇：幼兒園常見咨詢?cè)捫g(shù)

幼兒園常見咨詢?cè)捫g(shù)

1、幼兒園的定位？

家長您問的問題非常專業(yè)，一個(gè)幼兒園的定位決定了這個(gè)幼兒園的檔次，我們幼兒園的定位是現(xiàn)代化、高端的園所。幼兒園配套設(shè)施都是按照省一級(jí)一類幼兒園配置，課程設(shè)置有兩類，一類是按照國家要求設(shè)置的課程，二是我們幼兒園的特色課程。您孩子入園后，您一定會(huì)感受到課程的現(xiàn)代化和兒童化。另外：師資隊(duì)伍、管理、幼兒飲食、衛(wèi)生保健，我們做到了最好，非常希望你的寶寶來幼兒園學(xué)習(xí)，也歡迎您對(duì)我們工作的監(jiān)督。

2、幼兒園內(nèi)部是如何裝修和配備的？

我們榮慶幼兒園的裝修是時(shí)尚、高端的，所有裝修材料都是環(huán)保型，我們還請(qǐng)環(huán)保部門對(duì)裝修材料進(jìn)行了科學(xué)的檢測，裝修完后我們還要請(qǐng)他們對(duì)室內(nèi)空氣進(jìn)行環(huán)保論證。幼兒園布局科學(xué)合理，有寬敞明亮的活動(dòng)室，衛(wèi)生間，另外我們還根據(jù)現(xiàn)代學(xué)前教育的要求，另外設(shè)置了每個(gè)班級(jí)都有4-5個(gè)活動(dòng)區(qū)角，另外還配備了舞蹈室、國學(xué)館、小小廚房、美術(shù)手工制作室，這些功能室不僅設(shè)計(jì)考究，還處處體現(xiàn)了新的教學(xué)理念，讓孩子在優(yōu)雅美觀的環(huán)境中，綜合能力得到最大的提升。

3、幼兒園里的安全措施？

這是我們幼兒園特別重視的問題，將幼兒安全工作放在一切工作首位。我園有專門的保安人員，他們都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，對(duì)園內(nèi)進(jìn)出人員嚴(yán)格查看和登記，每個(gè)班級(jí)都配有全方位電子監(jiān)控系統(tǒng)和紅外線防盜系統(tǒng)，確保每位幼兒的安全。

4、你們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

我園收費(fèi)是由物價(jià)局和榮慶公司聯(lián)合定價(jià)的，分兩種：自己接送498元/月，校車接送598元/月，半年交的468元/月，校車接送568元/月，其它冬夏空調(diào)費(fèi)、書本、特色課程教材費(fèi)、外教上課費(fèi)用、每月牛奶費(fèi)用都不再收取，這樣算起來價(jià)格十分優(yōu)惠。

5、收費(fèi)這高有相關(guān)合格手續(xù)嗎？

我園收費(fèi)是經(jīng)物價(jià)局和教育局和榮慶公司三個(gè)部門審核批準(zhǔn)，各項(xiàng)手續(xù)齊全的。

6、如果我們有事或生病不能到園，是否退費(fèi)？

我園是連續(xù)三天（不含周末）或三天以上不到園的幼兒，按每天16元/天進(jìn)行計(jì)算的，我們是希望家長每天堅(jiān)持送幼兒入園，保證孩子的教育過程的連續(xù)性。

7、幼兒園班級(jí)人數(shù)及老師配備？

這個(gè)方面我們一定會(huì)讓家長滿意，我們嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)而定的，我園每個(gè)班中孩子不超過30人，對(duì)于小班年齡較小的孩子，安排在25人左右，班級(jí)教師配備是按照國家教育綱要的要求實(shí)施：一名主班老師，一名配班老師，另外還有專門的外籍英語教師負(fù)責(zé)全園幼兒英語口語的訓(xùn)練，使孩子從小有正確的英語發(fā)音，在學(xué)外語學(xué)習(xí)上不走彎路。我們幼兒園的教師配備應(yīng)該是目前民辦幼兒園中最好的。

8、幼兒園的教師隊(duì)伍？

這個(gè)方面請(qǐng)家長放心，因?yàn)槲覀冏龅氖歉叨擞變簣@，因此對(duì)教師的聘用方面更為嚴(yán)格，主教和配教都必須是幼教專業(yè)畢業(yè)，并具有大專及高中或中專以上學(xué)歷，在入職前進(jìn)行反復(fù)的上崗培訓(xùn)，包括師德、專業(yè)、幼兒護(hù)理以及幼兒心理教育工作，培訓(xùn)后通過考核錄用，后期還會(huì)定期進(jìn)行培訓(xùn)。園長具備非常豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在浙江從事幼兒教育行業(yè)20年，在教育理念及管理模式上都有非常獨(dú)特的見解。

9、你們有專業(yè)的外教老師嗎？

國家對(duì)幼兒園配備外籍老師是非常嚴(yán)格的，我園配備的外籍老師，持有國際教師上崗證，專門為幼兒進(jìn)行英語口語課，我們除了每日的常規(guī)英語教學(xué)活動(dòng)外，還根據(jù)孩子年齡特點(diǎn)堅(jiān)持英語游戲活動(dòng)，主要是早就英語學(xué)習(xí)的氛圍，讓孩子在英語在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)他們對(duì)英

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語學(xué)習(xí)的興趣。

10、食堂是否經(jīng)過正規(guī)安全衛(wèi)生檢查？

食堂衛(wèi)生是我們幼兒園最重視的，因?yàn)檫@也是涉及到孩子的安全，我園食堂都經(jīng)過有關(guān)部門各項(xiàng)衛(wèi)生、安全指標(biāo)的檢測，廚師及廚房工作人員均持證、在衛(wèi)生防疫部門指定的地方體檢合格后才能上崗、并每年定期進(jìn)行嚴(yán)格的健康檢查，廚師工作時(shí)間必須做到穿工作服，戴工作帽，不允許用手觸摸直接入口的食品，幼兒園配備了食品夾和一次性手套，孩子所有的餐具一餐一消毒。我還可以告訴你，為了進(jìn)一步確保食品安全，我們有專門的冰箱，實(shí)施食品每餐留樣。家長朋友，你選擇了榮慶花園幼兒園，我們一定會(huì)讓你的孩子享受高品質(zhì)的生活，并養(yǎng)成良好的秩序感。

11、收費(fèi)怎么這么高？

家長，這個(gè)收費(fèi)不算高，我們所收的費(fèi)用包括：冬夏空調(diào)費(fèi)、教材費(fèi)、特色課程費(fèi)用、外教上課費(fèi)用，每月牛奶費(fèi)用，都包括在里面，這樣算起來十分劃算，您孩子將在交費(fèi)不高，課程設(shè)置優(yōu)秀，環(huán)境一流的幼兒園學(xué)習(xí)，是非常物有所值的。這個(gè)機(jī)會(huì)希望你不要錯(cuò)過。

12、收費(fèi)這么高，平時(shí)伙食怎么樣？

我們提供的是三餐兩點(diǎn)，我們的膳食在整個(gè)向城鎮(zhèn)非常有特色，口碑非常好、并保證每天上午有牛奶、下午有水果。每天的食譜及照片都定時(shí)發(fā)在家長群里。我們的廚師有專業(yè)的廚師資格證，有營養(yǎng)師配餐，如果寶寶來園后，我希望您成為我們的伙食監(jiān)督員。

13、入園后寶寶能少生病嗎？

這是所有家長最擔(dān)心的問題，孩子生病要客觀分析：

1、有社會(huì)流行的傳染病

2、有氣候突然變化引起的疾病

3、有因飲食不注意產(chǎn)生的疾病，我們是會(huì)全力針對(duì)這些問題來護(hù)理寶寶的，另外寶寶入園后從原來單純的家庭生活變成了“集體生活”，這樣被感染的機(jī)會(huì)就增加了，這方面我們家園一定要互相配合，另一方面由于和家里親人分離，寶寶處在情感分離期內(nèi)，情緒不穩(wěn)定，也會(huì)導(dǎo)致免疫力下降，容易生病了，請(qǐng)您放心，幼兒園會(huì)通過孩子的出勤率來督促班級(jí)教師的進(jìn)一步做好孩子的保育工作，所以我們的老師會(huì)細(xì)心做好保育工作，把好晨檢關(guān)??消毒關(guān)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并希望家長配合園方，把寶寶情況告訴幼兒園，另外我們班級(jí)的寶寶每人一個(gè)專用杯子，每人一塊專用毛巾，這些物品都定期消毒，最大限度保障寶寶的健康。

如何與家長溝通話術(shù)

第一步：溝通

首先，在與家長第一次接觸的一分鐘內(nèi)，通過家長的衣著打扮、見面用語，初步判斷家長的文化水平及素養(yǎng)。其次，以孩子為話題開始聊天式的輕松溝通。要先了解孩子的姓名（要記牢，后面聊天過程中要多次用全名說起孩子）、性別、年齡、性格、目前在哪些方面是特別需要老師關(guān)照的，然后再了解家長的情況，比如做什么工作的？家屬是做什么工作的？將來由誰來接送孩子？是怎么了解我園的？

在此過程中，如果家長帶孩子一起來的，可以先不著急跟家長溝通太多，而是要先安頓好孩子，可以拿出你園里最吸引孩子的玩具讓孩子開心地玩，將能營造一個(gè)很好的溝通環(huán)境。當(dāng)然有些家長可能是急脾氣，上來就問幼兒園特色，園長（或老師）：“家長您先別急嘛，我?guī)轿覉@里去看看，讓您親眼看看我園和其他園有什么不一樣，咱們邊走邊聊”。（這個(gè)過程就轉(zhuǎn)移了話題）邊走邊聊的過程就要聊天式的了解家長的相關(guān)情況，為下一步為家長描述藍(lán)圖做鋪墊。

第二步：為家長描述藍(lán)圖

（一）如果是貧困家長、外來打工家長，一定要首問（孩子姓名），你希望你的孩子能享受到跟城里孩子一樣的教育嗎？

從小孩子打好了基礎(chǔ)，將來上重點(diǎn)小學(xué)、重點(diǎn)大學(xué)都不是問題，等他將來有出息了，你們也就

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跟著過好日子了，那樣的話，你們現(xiàn)在辛辛苦苦地在外打工掙錢供孩子學(xué)習(xí)就沒有白費(fèi)呀，是吧？家長肯定會(huì)回答：“那當(dāng)然了！”

剛才我跟你講的我們園給孩子提供的是蒙氏教育，跟我一樣有這樣有效教育的幼兒園在全國有1000多所，像濟(jì)南、臨沂、縣城這些城市都有，但在我們這個(gè)區(qū)域就只有我們園有。在我園，為了教育公平，我們?cè)谏险n的時(shí)候，會(huì)讓班級(jí)全部的小朋友都參與，不會(huì)讓某些小朋友坐教室角落里的。同時(shí)，我要求我的老師們，在課程上一定要與所有的孩子互動(dòng)，關(guān)注到所有的孩子，讓他們享受一樣的教育。當(dāng)和城里的小朋友接受一樣先進(jìn)的科學(xué)教育了，我們孩子又不笨，將來怎么會(huì)沒有出息，不過好日子呢？

（二）家長愿望是快樂學(xué)習(xí)（孩子姓名），你希望你的孩子既能開開心心的玩，又能快快樂樂地學(xué)習(xí)，沒有學(xué)習(xí)壓力，卻能真正學(xué)到東西嗎？ 家長肯定會(huì)回答：“那當(dāng)然了！”

我們幼兒園采取的是集輕松、游戲、互動(dòng)于一體的教學(xué)模式，讓孩子們?cè)谕鏄分袑W(xué)習(xí)，將上課變成一種游戲競賽。比如，我們一般在上課之前會(huì)教小朋友邊拍手邊說成語連續(xù)。現(xiàn)在小朋友記憶力很好，一教就全部都會(huì)了，所有的小朋友都爭先恐后地大聲念著，比誰的聲音最響亮。這個(gè)過程就讓小朋友記住了很多成語，積累了豐富的詞匯，（孩子姓名），這對(duì)孩子來說可是一筆財(cái)富啊！（可以讓孩子現(xiàn)場表演一下。）

（三）家長愿望是綜合能力（孩子姓名）家長，你希望你的孩子不僅學(xué)習(xí)好，還具備綜合能力，簡直就是個(gè)全優(yōu)小天才嗎？家長肯定會(huì)回答：“那當(dāng)然了！”我們園就能實(shí)現(xiàn)你的愿望，因?yàn)槲覀儾皇峭ㄟ^某項(xiàng)特色課程來實(shí)現(xiàn)的，而是通過一套完整的科學(xué)教育體系。比如除了前面我們說到的培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣、閱讀能力、語言表達(dá)能力和自信心等，我們通過向孩子提供大小不同、顏色不同的小筆畫，讓孩子在搭積木的游戲中，小手?jǐn)[，眼睛看，大腦想，培養(yǎng)觀察力、記憶力的同時(shí)，有效地促進(jìn)邏輯思維能力的發(fā)展，當(dāng)然動(dòng)手又動(dòng)腦，培養(yǎng)了孩子的動(dòng)手能力，有效地開發(fā)了右腦，這是一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，我園創(chuàng)意拼擺的環(huán)節(jié)培養(yǎng)了孩子豐富的想象力，有時(shí)候真的很難想象這些創(chuàng)意竟是我們的孩子拼出來的，我們有個(gè)孩子拼了一個(gè)樓梯，上面有個(gè)小人，他描述道：“人往高處走，水往低處流”。再通過孩子描述自己的創(chuàng)意，既表達(dá)了一個(gè)童趣的世界，拉近了與家長老師之間的溝通，又鍛煉了孩子的語言表達(dá)能力。第三步：報(bào)名 所以，（孩子姓名）家長，聽我說了這么多，也許你應(yīng)該能體會(huì)到我們幼兒園的一個(gè)特色就是—在玩中收獲學(xué)習(xí)能力和做人品質(zhì)的有效教育。因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^對(duì)孩子的成長真正負(fù)責(zé)任的教育理念和實(shí)實(shí)在在的教育工具和方法讓孩子學(xué)習(xí)受益。（很多從我們園畢業(yè)的孩子到了小學(xué)，在班上都當(dāng)“小領(lǐng)導(dǎo)”呢，我跟我們這的小學(xué)老師都很熟，他們都夸我們園畢業(yè)的孩子呢。這不就證明我們園口碑好嗎，要不（孩子姓名）家長，你怎么會(huì)到我們園來了呢？

我本人也是一個(gè)非常有教育情節(jié)的人，我的兒子也正上幼兒園（這里僅舉例子，園長或老師可以自由發(fā)揮，或者說親屬家的子女，或者說真正屬于自己的教育情節(jié)，或者不說），我知道作為一位家長都特別希望自己的孩子健健康康成長，快快樂樂成才，我也如此。所以我會(huì)盡我所能照顧、培養(yǎng)每一個(gè)進(jìn)我園的孩子。（孩子姓名）家長，咱們來個(gè)約定吧，一個(gè)月后的家長會(huì)上，我會(huì)讓你親眼見證你孩子的變化，親眼見證我說的可都是實(shí)話。

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第二篇：咨詢?cè)捫g(shù)

勵(lì)志俱樂部話術(shù)精要

1.第一章 電話話術(shù)

一、打電話常用語

1.非常急切，顯示出真誠和熱情。

“我很真誠的想了解你對(duì)人際關(guān)系，演講口才，形象禮儀，說服力等軟能力的需要，你能告訴我，你目前是如何訓(xùn)練自己這方面的能力嗎？”

目的：開放式問題讓別人把他對(duì)軟能力訓(xùn)練的看法講出來。

2.真誠，關(guān)心的語氣。

我真的很想幫助你，但是在幫助你之前，我先問一個(gè)很關(guān)鍵的問題：要是能發(fā)明一種訓(xùn)練模式，來解決你所有人際關(guān)系，演講口才，說服力，形象禮儀等所有問題，你認(rèn)為這個(gè)訓(xùn)練模式應(yīng)該是什么樣子？ 目的：開放式，挖掘別人的需要，這個(gè)回答就是對(duì)產(chǎn)品最大的需求。

3.決定購買。

上次你是怎樣決定要鍛煉演講口才能力的呢？對(duì)于你現(xiàn)在成長的效果，你最滿意的是哪些方面呢？ 目的：找出顧客決定的關(guān)鍵點(diǎn)，和促使他決定的種種條件。

4.主要重點(diǎn)

我們訓(xùn)練的項(xiàng)目主要有：人際關(guān)系，演講口才，說服力，形象禮儀，自我管理。你對(duì)哪一點(diǎn)是最感興趣的呢？（回答）為什么這一點(diǎn)對(duì)你這么重要呢？

目的：問出他最心動(dòng)的點(diǎn)，并且讓他講為什么。

5.制造問題

大部分同學(xué)在大學(xué)里都想擁有良好的人際關(guān)系，能夠在舞臺(tái)上精彩的演講，能夠擁有說服力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，你說是不是呢？那根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，他們經(jīng)常會(huì)去看一些書，或者參加一些活動(dòng)，但是過一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，上臺(tái)講話還是講不好，人際溝通也沒有書本上說的那么容易，并且把這些原因歸結(jié)到，這些都是虛的，沒用的，從而更加不去練習(xí)，造成惡性循環(huán)，更加難以提升個(gè)人魅力，你說是不是呢？（他說，是）哎？你是如何確保你能夠讓自己能夠擁有良好的人際關(guān)系，擁有不一般的演講能力的呢？

二、打電話約談陌生顧客（一定要爭取見面機(jī)會(huì)）

1.達(dá)到或者超越你的需求

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂部的某某某，我打電話給你，是想向你介紹，我們勵(lì)志俱樂部所有的，幫助你提升個(gè)人魅力，提升你演講口才能力，提升你人際關(guān)系，說服力等能力的訓(xùn)練，要是我有辦法幫助你達(dá)到甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我們的意見呢？你看是明天中午還是晚上我們見面聊一下對(duì)你更合適呢？

2.更好的辦法

喂你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂部的某某某，我打電話給你是想向你提供一個(gè)，比起你目前所使用的方法更好的方法，來提升你的人際溝通能力，演講口才能力還有說服力，我會(huì)向你說明我們的訓(xùn)練，能幫你達(dá)到你要的結(jié)果的，我們約明天中午還是晚上好呢？六點(diǎn)半見面可以嗎？ 3.創(chuàng)造競爭

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂部的某某某，我想讓你知道上個(gè)禮拜，我曾將我們的訓(xùn)練帶給另外一位和你一樣在法學(xué)院的同學(xué)，他在我們俱樂部里訓(xùn)練感覺非常好，因?yàn)槟俏煌瑢W(xué)跟你學(xué)的是一樣的專業(yè)，我想你也希望在這里獲得同樣的幫助吧？你看是明天中午還是晚上比較方便，我們面談一下可以嗎？

4.還企求什么呢

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂部的某某某，您有時(shí)間和我講幾句話嗎？（不講話，往下說）你是否考慮過在我們俱樂部一起訓(xùn)練的好處非常多，對(duì)于我們的訓(xùn)練你還企求什么呢？要是我能向你表明，我們的訓(xùn)練，能夠滿足甚至超過你的要求，你一定會(huì)感興趣的是吧？你看是明天中午還是晚上我們見個(gè)面對(duì)你更合適呢？

5.賣提升能力

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂部的某某某，你是否想到和我們一起訓(xùn)練，可能會(huì)倍增你目前的演講能力噢，我希望想你說明的就是這一點(diǎn)，我們可以約在幾月幾日還是幾月幾日見個(gè)面對(duì)你比較合適？

6.領(lǐng)先產(chǎn)品

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂部的某某某，我們的訓(xùn)練在大學(xué)生領(lǐng)域里公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想你一定有興趣了解，我們?nèi)穗H關(guān)系，演講口才的訓(xùn)練方法，一定也能提升你的人際溝通，演講能力，讓你成為同學(xué)中的佼佼者，在能力上保持領(lǐng)先地位，這對(duì)你是非常重要的事情，你說是不是呢？你看是明天中午還是晚上我們見個(gè)面對(duì)你更合適呢？

7.重要數(shù)據(jù)

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂部的某某某，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們?cè)谏蟼€(gè)星期又有（多少）位新伙伴的加入，這樣的訓(xùn)練可以讓你每天至少自信一倍以上，要是我能向你說明這一點(diǎn)，某某同學(xué)，你一定對(duì)你的演講能力提升一倍感興趣，難道不是嗎？這只要花你15分鐘的時(shí)間，就能搞清楚的，是明天中午還是晚上見面比較好呢？

三、打別人介紹的電話

1.喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂部的某某某，某某同學(xué)建議我打一個(gè)電話給你，他在我們勵(lì)志俱樂部里參加訓(xùn)練，在訓(xùn)練中他發(fā)現(xiàn)，能真正的提升他的演講能力，提升他的人際溝通能力，提高膽量，提升自信，所以他認(rèn)為我們也一定可以幫助你提升能力，所以他讓我打這個(gè)電話給你，你看，我們是約明天中午還是晚上見個(gè)面聊一下對(duì)你更合適呢？

2.喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂部的某某某，今天我特意打這個(gè)電話，是某某同學(xué)的建議，他從上個(gè)學(xué)期起就已經(jīng)是我們的伙伴，他對(duì)我們專門為他提供的課程感到非常滿意，那根據(jù)他的看法，認(rèn)為這個(gè)課程可以提高他的綜合能力，她說也一定能提高你的綜合能力，他希望你考慮一下，了解我們俱樂部這一套訓(xùn)練模式，那你說我們是約明天中午還是晚上見個(gè)面談?wù)劚容^合適呢？

3.喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂部的某某某，某某學(xué)院的某某同學(xué)呢，他建議我向你打一個(gè)電話，我們俱樂部想他提供過許多的訓(xùn)練課程，某某同學(xué)感到我們的訓(xùn)練對(duì)他很有幫助，他人我我們也同樣可以幫助到你，我們是約明天中午還是晚上，我來向你介紹一下，我是怎樣幫助他和你提升綜合能力的方法，好嗎？

四、電話解除抗拒

1.沒時(shí)間

我很清楚時(shí)間對(duì)你對(duì)么重要，其實(shí)你會(huì)很高興的發(fā)現(xiàn)，我們額訓(xùn)練就是可以幫你節(jié)省你的時(shí)間甚至是金錢的，只要占用你15分鐘的時(shí)間，我就會(huì)讓你知道如何更好地節(jié)省時(shí)間，這樣夠公平了吧，你是說不是啊？ 我也知道你擔(dān)心時(shí)間，但，是否你太忙，忙得連提升能力的事情都顧不上啦？ 太好了，我知道你生活節(jié)奏非常快，效率高，就是因?yàn)檫@一點(diǎn)，我才要見見你呀，就是像你這樣的同學(xué)，才會(huì)認(rèn)識(shí)到我們俱樂部訓(xùn)練的價(jià)值所在噢！你看是明天中午還是晚上比較方便，我會(huì)讓你知道，就是忙的人我才能幫助到他，讓我們談一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪費(fèi)你的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間，要不是因?yàn)槲蚁嘈盼覀兙銟凡康挠?xùn)練，真的可以幫到你的話，我是不會(huì)和你童話的，所以呢，我想花一點(diǎn)時(shí)間，我們來談話是非常值得的，這對(duì)你我來說都是很重要的事情，請(qǐng)?jiān)试S我們見個(gè)面談一談，好嗎？

哎？你講這話讓我想起，有一個(gè)同學(xué)叫某某某（通常是一個(gè)院的），他剛剛開始也認(rèn)為自己很忙，沒空跟我見面，但見面15分鐘后，他感到非常開心，你想不想知道，他到底通過那次見面明白了什么事情嗎？請(qǐng)?jiān)试S我們見面談一談吧，你看是明天中午還是晚上對(duì)你更合適呢？

2.不需要

??？不需要啊？我告訴你，這是我第一次聽到有同學(xué)這樣說，你知道我從來沒有聽過這種話噢。你是不是有什么擔(dān)心的？是時(shí)間的問題，還是不相信我們？

?。坎恍枰。课腋阒v，我第一次拜訪的同學(xué)，他們都跟我講過這樣的話，但是他們后來都變成了我們俱樂部的伙伴，你知道為什么嗎？

你的主意怎么改變了呢？是什么讓你做出這樣的決定呢？顯然你沒有聽清楚我的意思，你能告訴我，我做錯(cuò)了什么嗎？難道你對(duì)提升自己的綜合能力不再關(guān)心了嗎？

是今天還是永遠(yuǎn)？今天沒能幫助到你，雖然我不是很開心，但是我愿意接受這個(gè)事實(shí)，但如果是永遠(yuǎn)，我就非常不能接受了，為什么，我這么真誠的想幫助你提升你的演講能力，人際溝通能力等綜合能力，達(dá)成未來的目標(biāo)與夢(mèng)想，是我要幫你完成的使命，是什么可以讓我永遠(yuǎn)幫助不了你，讓我希望落空呢？我真的很想幫助你，請(qǐng)你告訴我為什么，好嗎？

3.考慮考慮

很好，所以我們需要考慮的第一件事是什么呢？

你想考慮考慮呀？讓我們一起將問題想清楚，你最關(guān)心的問題到底是什么？我們一起來想一些辦法來提高我們的演講能力，人際溝通能力，說服力，也是很有必要，很有道理的，我們需要采取一些行動(dòng)，來完成這件事情，現(xiàn)在讓我們來考慮一下，第一項(xiàng)行動(dòng)應(yīng)該是什么呢？ 你說考慮考慮那表示你還是有興趣的對(duì)嗎？

這件事情對(duì)你非常重要，你一定會(huì)慎重的考慮對(duì)嗎？ 你這么說不會(huì)是想躲開我吧？

那你有興趣，又會(huì)慎重考慮，我在這方面又比較專業(yè)，何不讓我我們一起考慮呢？那我們要考慮的第一件事情是什么呢？是不是你有什么擔(dān)心呀？是錢的問題嗎？還是不相信我呢？

哦，你想考慮考慮呀，為了要做出正確的決策，你需要方方面面都依據(jù)事實(shí)來做考慮，讓我們?cè)儆脦追昼妬碜屑?xì)考慮一下，我問你幾個(gè)問題，你喜歡我們俱樂部嗎？你想擁有我們俱樂部嗎？你希望從何時(shí)開始從我們俱樂部受益呢？那現(xiàn)在你還有什么事情要考慮的呢？”（一句一句地問）

做好電話邀約的記錄和后期不斷跟進(jìn)！

第二章 咨詢

一、準(zhǔn)備工作（紙、筆、心態(tài)、、、、、、）

二、狀態(tài)調(diào)整（熱情、微笑、、、、、、）

三、推到心墻（我是誰，我要做什么，我需要你做什么）

———雙方自我介紹

四、建立信賴感（交朋友的過程中了解顧客信息挖需求點(diǎn)并提前關(guān)門）

信賴感九大要點(diǎn)：傾聽，贊美，認(rèn)同，相似（模仿），專業(yè)，形象，見證，環(huán)境。信賴感十大問題：銷售是用問的，不是用講的 1）某某同學(xué)，你是哪里人??？（拉近距離）

贊美家鄉(xiāng)，聊家鄉(xiāng)的風(fēng)俗人情、特產(chǎn)、名人、名勝古跡、、、、、、、2）某某同學(xué)，你學(xué)的是什么專業(yè)呀？

啊，國際貿(mào)易？（有一點(diǎn)小吃驚）。

3）當(dāng)初選擇專業(yè)的時(shí)候，是父母幫你選的還是自己定的？（了解選擇權(quán)）

（自己定的）恩（點(diǎn)頭）。真不簡單，你應(yīng)該是一個(gè)很有主見/潛質(zhì)的同學(xué)，很少有同學(xué)像你這樣能夠自主決定的。如果你一直這樣堅(jiān)定的話，將來的發(fā)展空間會(huì)很大的。（不是自己定的）那你現(xiàn)在對(duì)這個(gè)專業(yè)滿意嗎？

是的。同學(xué)，你有沒有發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候父母給我們做出的決定不一定是正確的？包括我們的班主任老師都不一定適合我們？有沒有想過為什么？

（舉例引導(dǎo)）這就和點(diǎn)菜一樣，別人喜歡的不一定是我們想吃的。所以很多時(shí)候父母和老師給我們的選擇，可能適合他們自己的口味，卻不一定適合我們，你說是嗎？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。為什么？因?yàn)槲覜]有去過，雖然我很喜歡你，但是因?yàn)槲覜]有做過，所以我要告訴你怎么到那里，是很困難的，錯(cuò)誤的可能性也非常大。

（案例引導(dǎo)）我們有一位某某院系的伙伴，他宿舍有個(gè)同學(xué)，父母要求他每天發(fā)一個(gè)短信回家，如果有事就要電話詳細(xì)匯報(bào)，如果沒事，也要寫上今天無事，每天都要這樣做。是的?。ú粩嗾J(rèn)同他）。同學(xué)，你這塊做的怎么樣？

（道理引導(dǎo)）當(dāng)然，父母對(duì)社會(huì)和我們大學(xué)生不太放心，這也是可以理解的。然而你們終究是要走向社會(huì)，是雄鷹總要自己飛的嘛，你們從走進(jìn)大學(xué)那一天開始，就要逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立面對(duì)這一切。你說是嘛？

（道理引導(dǎo)）聽父母的意見，但是要有自己的主見。實(shí)際上，家人給我們的意見，最重要的目的就是希望我們少走彎路，你說是嗎？

4）某某，你周末一般做什么呢？平時(shí)周一到周五的空余時(shí)間都是這么安排的呢？（了解時(shí)間安排和愛好）

是的，大學(xué)的時(shí)間過的是最快的，最好把這些時(shí)間，拿一部分出來用在學(xué)習(xí)上，否則真正想學(xué)習(xí)的時(shí)候就沒有時(shí)間了。你說是嗎？

（算賬）大學(xué)一共4年，每年2個(gè)學(xué)期，每個(gè)學(xué)期一般是18周，總計(jì)126天，每周去掉2天周末，還剩下90天，減去差不多10天的節(jié)假日，還剩下80天，每周至少還有一天的空余時(shí)間，一個(gè)學(xué)期也就60天，如果再減去2個(gè)星期復(fù)習(xí)考試，基本就50天的時(shí)間用于專業(yè)課學(xué)習(xí)。也就是說大學(xué)四年去掉大四下半年的實(shí)習(xí)，只有50×7=350天。我們真正用語學(xué)習(xí)的時(shí)間也就是的時(shí)間而已。

大學(xué)時(shí)間是人生中最重要，最有價(jià)值的時(shí)間，你這么多空余時(shí)間是怎么安排的？要不要好好重新規(guī)劃一下，投資在訓(xùn)練能力上？

5）同學(xué)，你感覺大學(xué)和高中的最大區(qū)別是什么？

是財(cái)務(wù)自由和時(shí)間自由。給你一個(gè)投資理財(cái)?shù)慕ㄗh，你每月生活費(fèi)800元，每個(gè)月存10%，80塊錢，對(duì)你的生活質(zhì)量不會(huì)有什么影響吧。一年積累下來差不多可以存1000塊，四年就可以有4000塊。你可以把這些錢買一套很好的衣服，為將來面試做準(zhǔn)備，當(dāng)然也可以投資到大腦中，為自己增加就業(yè)砝碼。你說是吧。

6）那同學(xué)，你爸媽平時(shí)一個(gè)月給你發(fā)多少錢工資?。縖開玩笑的口吻] 是月薪還是年薪呢？除了正常的生活，還有結(jié)余嘛？（相似）

一般同學(xué)平時(shí)還會(huì)逛街/炒股/買化妝品/請(qǐng)同學(xué)吃飯/打游戲，這些錢你一般都會(huì)投資到什么地方呢？

（感情引導(dǎo)）我們父母掙錢都不容易，作為兒女，現(xiàn)在上大學(xué)就是為了將來更好的就業(yè)，錢要用在刀刃上，比如說：投資一些錢去買一些書，參加一些學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，為了將來就業(yè)增加砝碼。你說是吧？

（感情引導(dǎo)）實(shí)際上，父母在乎的不是現(xiàn)在花了多少錢，在乎的是你能否通過大學(xué)這個(gè)平臺(tái)的鍛煉，將來找一份好工作。可能現(xiàn)在生活費(fèi)不是太寬裕，然而如果你未來能有個(gè)很好的發(fā)展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大學(xué)怎么鍛煉和提高自己了。你說是嗎？

7）某某，你最大的興趣愛好是什么呢？（相似）8）某某，你最難忘的經(jīng)歷是什么呢？（同頻）9）某某，你以后的理想目標(biāo)是什么呢？（激發(fā)）

10）某某，上大學(xué)這么長時(shí)間了你對(duì)大學(xué)還滿意嗎？（引導(dǎo)）

（滿意）哇！真不錯(cuò)，你太棒了，那你能給我分享哪些方面滿意嗎？

（不滿意）哦，很多同學(xué)都有這樣的想法，那你都對(duì)那些方面不滿意呢？打算怎么辦呢？

四、挖痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大痛苦（找準(zhǔn)痛苦按鈕不斷往下按）

1）某某，你覺得在大學(xué)里面除了處理好學(xué)習(xí)以外，還需要鍛煉那些能力呢？某某，你覺得你目前是最需要鍛煉的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有沒有遇到過在很多人面前講話，頭腦空白、緊張、手腳不知道怎么放、忘詞的問題呢？

2）在大學(xué)里其實(shí)大部分同學(xué)都想要鍛煉演講口才，人際溝通，說服力，形象禮儀等能力，你說是嗎？（制造痛苦）

我們都知道通常會(huì)去看一些書，參加一些活動(dòng)，甚至去找兼職，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最后上臺(tái)還是講不好，沒有影響力，人際溝通也不是看幾本書就能解決問題的。然后原因歸結(jié)到這些都是虛的，不實(shí)際，從而更加不去提高自己，造成惡性的循環(huán)，你說是不是呢？

3）哎？同學(xué)，你是如何來確保自己突破這些障礙，讓自己在大學(xué)里就能夠很好的鍛煉這些能力呢？某某，你想一想，這些問題如果得不到解決會(huì)遇到什么樣的困難（擴(kuò)大痛苦）想像一下，在社團(tuán)（班級(jí)）里，如果你的演講和人際溝通能力不到位，帶領(lǐng)的隊(duì)伍缺乏凝聚力，你覺得對(duì)你的社團(tuán)（班級(jí)）會(huì)造成什么樣的影響呢？

如果這些問題持續(xù)得不到解決，一年以后這個(gè)班級(jí)和社團(tuán)會(huì)變成什么樣子呢？

想像一下，如果你的演講能力和人際溝通能力不到位，你參加比賽和活動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)槟銜?huì)受到怎樣的影響呢？

如果這些問題一直得不到解決，比賽和活動(dòng)的機(jī)會(huì)再次來臨的時(shí)候，你又會(huì)作何選擇呢？

那我們的大學(xué)生活過得相比其他有能力的同學(xué)，過得是不是比較乏味？很多想嘗試的事情都沒有機(jī)會(huì)做，對(duì)不對(duì)？ 說得遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們畢業(yè)之后逃避不掉一件事就是參加面試到企業(yè)里去工作，你說是不是呢？

如果今天我就是你那位面試官，我們來模擬一下子?！巴瑢W(xué)你好，先做個(gè)三分鐘（重點(diǎn)語氣）的自我介紹吧。（低頭不語，一般20S完了，停頓5s，下一位）

當(dāng)然我并不是說真的下一位，想像一下，如果是真正的企業(yè)面試，你的面前坐著三個(gè)企業(yè)高管和人力資源總監(jiān)，你能通過這樣的面試嗎？

確實(shí)很難，但你意識(shí)到這一點(diǎn)已經(jīng)很好了，有沒有想過如何提升這方面的能力呢？

某某，假設(shè)你已經(jīng)成功面試上一家公司，做總經(jīng)理助理?，F(xiàn)在需要你和司機(jī)去接待一位很重要的客人，開著一輛奔馳轎車，你感覺你應(yīng)該坐在什么位置，客人應(yīng)該坐在什么位置??？看到客人之后，你會(huì)怎么做呢？

某某，你對(duì)自己剛才的回答滿意嗎？[反問]根據(jù)與客人的熟悉程度，你應(yīng)該坐在副駕駛的位置，客人坐在司機(jī)的后面。在職場里面，開車門至少都有8種以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估計(jì)你的總經(jīng)理會(huì)如何對(duì)你？

如果這樣的事情，出現(xiàn)個(gè)2-3次，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

公司應(yīng)聘的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問題，接待客人的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問題，你去拜訪客戶的時(shí)候還會(huì)遇到這樣的問題，甚至你談男朋友、女朋友的時(shí)候也會(huì)遇到這樣的問題……[把問題擴(kuò)大] 從幼兒園算起，我們上了差不多16年的學(xué)，但是工作上卻總會(huì)出問題，甚至連一個(gè)自己喜歡的人都沒有辦法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我們能出人頭地，而我們卻無法完成父母的期望啊。如果你爸媽現(xiàn)在坐在你的面前，你想象一下他們看到你這樣的表現(xiàn)，會(huì)有什么感想呢？

4）如果我有辦法幫助你在大學(xué)期間就能夠真正的提升演講能力，人際溝通能力，形象和禮儀，某某同學(xué)，你有沒有興趣想聽我介紹一下呢？

（回答沒有）哎？你剛剛說你要解決問題的，那你現(xiàn)在又說你不想聽？我想你大概是還沒有想真正要解決問題，你可以告訴我是什么原因，讓你還沒有下決心嗎？

如果總經(jīng)理對(duì)你有意見，你覺得他會(huì)提拔你的可能是大還是??？ 如果晉升的機(jī)會(huì)變小了，說明你的收入提升的可能大還是小？

想像一下，如果，三十一二歲都拿著只有幾千塊錢一個(gè)月的工資，你結(jié)婚會(huì)遇到什么樣的困難？買房子又會(huì)遇到什么樣的困難？

想像一下，如果這時(shí)候，你的同學(xué)早已突破年薪十萬，開始為自己的事業(yè)奮斗，挑戰(zhàn)年薪百萬了，如果有一天見面相聚了，你又會(huì)有什么樣的感受呢？ 如何引向產(chǎn)品介紹：

1）舉例法：我們俱樂部也有一個(gè)伙伴最開始和你一樣、、、、后來加入俱樂部后現(xiàn)在、、、、你想知道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂部、、、、、、2）激發(fā)斗志法：你真的想要改變自己嗎？你是想還是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經(jīng)下定決心要從現(xiàn)在開始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂部可以怎么讓你改變、、、、、、3）直接介紹法：某某，曾經(jīng)有聽說過或了解過我們勵(lì)志俱樂部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學(xué)們訓(xùn)練什么的嗎？你知道我們?yōu)槭裁匆k俱樂部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂部是、、、、、、五、塑造產(chǎn)品價(jià)值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）

1）介紹俱樂部：誰辦的俱樂部，為什么辦俱樂部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績

2）介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容：九大能力訓(xùn)練課程、一天中山陵戶外拓展訓(xùn)練、兩天集訓(xùn)、一天職場實(shí)戰(zhàn)再加俱樂部日常特色活動(dòng)（各俱樂部根據(jù)專家特色塑造價(jià)值）！3）介紹上課時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間的靈活性與固定性 4）介紹產(chǎn)品三個(gè)步驟：

步驟一：介紹產(chǎn)品內(nèi)容。（我們俱樂部的第一大特色）步驟二：把產(chǎn)品內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為顧客的好處。（也就是說……）步驟三：鎖定，讓他說是（畢竟你說過……）舉例：

我們俱樂部課程的第一大特色就是大學(xué)生必備九大能力實(shí)踐訓(xùn)練課，我們的課程是開放式的會(huì)讓所有的伙伴有大量上臺(tái)的機(jī)會(huì)，以學(xué)生為主，以訓(xùn)練為主。

也就是說，某某，你在俱樂部里可以有很多機(jī)會(huì)在臺(tái)上去嘗試，去講話，隨意的發(fā)揮，讓你有大量的機(jī)會(huì)鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓(xùn)練下，你的演講能力很快就會(huì)超越一般同學(xué)，你說是不是呢？ 畢竟你說過，課程的實(shí)踐機(jī)會(huì)是很重要的，你說是不是呢？

5）第三者見證參加后具體收獲

六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果沒有抗拒就不需要你了。

顧客沒有抗拒表示他根本沒有興趣。挑毛病的才是真正的買主，嫌貨才是買貨人。顧客不買產(chǎn)品的原因有兩種：一個(gè)是他自己本人的問題，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品的問題。覺得產(chǎn)品有缺點(diǎn)：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。

自己原因不能買（沒錢）：不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由。解除抗拒點(diǎn)的步驟：

步驟一：判斷真假，套出真相（當(dāng)覺得是假的抗拒時(shí)使用）步驟二：確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)（是唯一不參加的原因嗎？）

步驟三：再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交（也就是說，只要問題解決了，就參加對(duì)不對(duì)？）步驟四：合理解釋

1、太貴了：

（驚訝）我從來沒有聽到有人這樣跟我講?。?/p>

某某同學(xué)，假如今天你報(bào)名參加的話，可以給你免除50%的學(xué)費(fèi)，你愿意嗎？（測試真假抗拒點(diǎn)）某某同學(xué)，請(qǐng)問這是今天你唯一不能報(bào)名參加俱樂部的原因嗎？為什么呢？（確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)）也就是說，只要不是太貴的話，你就參加了對(duì)不對(duì)？（再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交）如果你說貴，我覺得這正是你應(yīng)該來我們俱樂部的理由啊。

價(jià)格只是一時(shí)的，效果卻是一生的。你是多花一些費(fèi)用，得到一個(gè)滿意的結(jié)果，這個(gè)效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒有質(zhì)量價(jià)格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學(xué)長那樣，價(jià)格是問題嘛？這只是你找個(gè)借口來阻礙你成功，只是找個(gè)理由來給我們答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時(shí)候也是這樣想的，后來我發(fā)現(xiàn)參加學(xué)習(xí)貴，不參加學(xué)習(xí)更貴，因?yàn)槟忝刻於荚诜稿e(cuò)誤啊，而且可能會(huì)犯一輩子錯(cuò)誤。價(jià)值＞價(jià)格法：

你是指價(jià)格貴還是指價(jià)值貴？

某某同學(xué)，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兙銟凡孔钅芪说膬?yōu)點(diǎn)！你會(huì)不會(huì)同意，一個(gè)課程真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是我們俱樂部真正有價(jià)值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因?yàn)檫@瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。如果這時(shí)候，有一個(gè)買水的人走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢，你一定會(huì)買這瓶水你說是嗎？ 那讓我們來看看，我們俱樂部能給你帶來的價(jià)值有多大！代價(jià)＞價(jià)格法：

你是說代價(jià)貴還是指價(jià)格貴？

某某同學(xué)，你也就是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意我們俱樂部的品質(zhì)了，難道你不同意，寧可投資的比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資得比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道，使用次級(jí)品，到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想像一下，省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？

對(duì)，就是因?yàn)樘F了，所以你更應(yīng)該要來呀。（他問：為什么？）

因?yàn)樽钯F的課程，已經(jīng)把最好的人脈過濾出來了，你來上課就是想認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)人脈，坐飛機(jī)跟坐火車認(rèn)識(shí)到的人不一樣，今天假如一個(gè)課程很便宜，你去上，認(rèn)識(shí)到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認(rèn)識(shí)到的全是比較高品質(zhì)的人脈，你說是嗎？再說，最貴的產(chǎn)品才是最好的，今天，因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品，第一次就把東西買對(duì)了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢，不要為廉價(jià)品付出更昂貴的代價(jià)。舉個(gè)例講，買一個(gè)行李箱可能五六百塊，有一天，我發(fā)現(xiàn)，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個(gè)行李箱的話，這實(shí)在是感覺很討厭，有一天有人買給我一個(gè)行李箱3000塊，我一聽，3000快，這么貴（驚訝）？她說，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經(jīng)過撞擊測試，是全世界最高品質(zhì)的行李箱，我說人家某某名牌呀，才是全世界最高品質(zhì)的，她說那個(gè)某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個(gè)材質(zhì)都未必是最好的，我們這個(gè)品質(zhì)第一！我說你怎么保證？她說保用十年，我說旁邊這個(gè)小的多少錢？她說6000保用20年，我說旁邊這個(gè)更小的多少錢？她說8000，保用一輩子！她說，全世界的網(wǎng)點(diǎn)，免費(fèi)為你維修，免費(fèi)為你保護(hù)。所以換句話說，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給買對(duì)了，以免到頭來為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)！”

2、沒錢：

某某，你現(xiàn)在生活費(fèi)不少了，我們有一部分學(xué)員是西部來的，生活費(fèi)比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔(dān)心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒有錢嗎？如果是真的，那你就更應(yīng)該報(bào)名參加了。想想看，你是因?yàn)闆]有錢，還是因?yàn)闆]有賺錢的能力或者是不會(huì)投資理財(cái)??？今天沒有錢，明天沒有錢，那什么時(shí)候會(huì)有錢呢？是缺少錢，還是缺少?zèng)Q心/自信/賺錢的能力？我們訓(xùn)練的課程就是要解決你這個(gè)問題的。太好了，就是因?yàn)闆]錢，你才應(yīng)該來參加我們的訓(xùn)練！

因?yàn)槟銢]錢，沒有來參加學(xué)習(xí)，沒有來學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)不到賺錢的能力，就繼續(xù)沒有錢，繼續(xù)沒有錢還是不能來學(xué)習(xí)，還是不能來學(xué)習(xí)就繼續(xù)沒有錢，還是沒有來學(xué)習(xí)就繼續(xù)學(xué)不到賺錢的能力，這叫什么循環(huán)，答案是惡性循環(huán)。假如你現(xiàn)在下定決心，去借錢來學(xué)習(xí)，學(xué)到賺錢的方法就賺到錢了，將來你不需要借錢了，一輩子用這個(gè)方法，可以賺一輩子的錢，你覺得好還是不好？

某某，你如果沒有錢的話，那其他同學(xué)豈不都是貧困生了，問題的關(guān)鍵不是錢，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質(zhì)很不錯(cuò)，如果能夠訓(xùn)練半年到一年，你能在我們學(xué)校參加各種活動(dòng)和比賽并且獲獎(jiǎng)了。

3、沒有時(shí)間：

你是真的沒有時(shí)間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應(yīng)該報(bào)名了，因?yàn)槟愕臅r(shí)間管理出現(xiàn)了很大問題。[合理的解釋-舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學(xué)生會(huì)主席（或某某社團(tuán)的社長），他參加了學(xué)校的挑戰(zhàn)杯比賽，每年拿獎(jiǎng)學(xué)金，他每周都過來上課的。只有把自己的時(shí)間管理規(guī)劃好了，你才能成功。[準(zhǔn)備成交]你看，我們有專門的一堂課來解決你這個(gè)問題的。

就是因?yàn)槟銢]時(shí)間，你才更應(yīng)該來上課，因?yàn)檎n程只需要你大學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間就可以，節(jié)省你讀幾百本書的時(shí)間，課程是什么？課程就是節(jié)省你時(shí)間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時(shí)間鍛煉出能力（賺到更多的錢），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來上課，能幫助你提早實(shí)現(xiàn)自由，你應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？

4、考慮考慮： 抓住害羞的心理

太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真地做決定的，是吧？ 你這樣說該不會(huì)是想躲開我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？

好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢的問題？（十次有八次都是錢的問題）

同學(xué)，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下??？比如宿舍同學(xué)或者父母。[鎖定決定權(quán)] 坦誠的講/說實(shí)在話，阿加同學(xué)，你考慮的第一個(gè)事情是什么呢/是不是還有什么擔(dān)心？是不是……錢/時(shí)間/效果問題，是不太相信老師/還是不太相信自己可以堅(jiān)持下去？老師能幫助那么多大學(xué)生，相信一定可以幫助你。[套出真相] 根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，一般80%以上同學(xué)，都能現(xiàn)場做決定，不到20%的同學(xué)不太能確定，為了提升服務(wù)品質(zhì)和效果，我們俱樂部規(guī)定沒有必要給那20%開綠燈，而且面對(duì)大量的學(xué)員活動(dòng)照片和學(xué)習(xí)體會(huì)，還有專業(yè)的老師，你都考慮不好，回去面對(duì)四面墻，更考慮不出來了[呵呵]。是不是有什么擔(dān)心??？ 決心問題

（挖痛苦）我理解你的心情/困難/問題……，比如時(shí)間不夠啊，費(fèi)用不夠啊，但是你想一想看，如果我們天天面對(duì)這些問題而不解決，接下來會(huì)發(fā)生什么事情??？如果一直四年都沒有很好的來解決，那可能永遠(yuǎn)都不會(huì)改變了。如果我們今天采取行動(dòng)，下定決心，突破自我，難道你不會(huì)收獲更多嘛？包括工作、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，甚至還有女朋友OR男朋友。

（給快樂）你想象一下：經(jīng)過三個(gè)月的訓(xùn)練，你的演講水平提高2倍，自信和底氣至少提高3倍，你在考試或談戀愛的時(shí)候，成功機(jī)會(huì)是不是增加了。那是什么感覺啊。而且，如果這樣持續(xù)四年，你想象一下，那樣的感覺是多棒啊。你能告訴我，我要如何做，你才不需要繼續(xù)考慮了？

5、我要問問（父母、哥哥、姐姐……）引導(dǎo)不打電話

某某同學(xué)，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判斷力，我有個(gè)弟弟在某某地方上學(xué)，他有時(shí)候也會(huì)問我一些問題，我一般都是讓他自己決定，為什么？因?yàn)槲抑浪容^成熟，獨(dú)立自主能力比較強(qiáng)，所以相信他。你的父母對(duì)你不相信，是因?yàn)槟闳鄙倌芰Γ驗(yàn)檫@樣，你更應(yīng)該學(xué)習(xí)啊。

某某同學(xué)，你征求父母意見，這個(gè)是對(duì)父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有沒有聽說過一起學(xué)呢？有沒有參加過這樣的訓(xùn)練呢？

是的。他們沒有參加過，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，沒有體會(huì)的人，看法可能會(huì)比較片面。老師說我們自己好，你可能感覺有點(diǎn)主觀。但是，我們問那些學(xué)過的人，他們應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的吧。另外，我們這么多學(xué)員的訓(xùn)練照片，這么多學(xué)生的感言，我想一定是有效果的吧。確實(shí)要打電話

（堅(jiān)定他自己）某某同學(xué)，也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問你幾句，你對(duì)我們的俱樂部內(nèi)容還了解了/你對(duì)我們老師的水平還有問題嗎/你對(duì)我們的費(fèi)用還有問題嗎/你對(duì)我們的訓(xùn)練效果還有問題嗎？

太好了，謝謝你的信任和對(duì)我們俱樂部的支持?！炬i定】你馬上打電話給父母吧。如果你說不清楚，或者父母有其他考慮，我來幫你打，給家人一個(gè)驚喜。幫他打電話的三個(gè)關(guān)鍵：

1、這個(gè)俱樂部是南京各大高校的學(xué)生聯(lián)合舉辦的；

2、學(xué)校里面100多名同學(xué)都參加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意見。

6、大二的時(shí)候我再報(bào)名 某某同學(xué)，你說現(xiàn)在參加和大二參加有什么區(qū)別嘛？ [不是真實(shí)的原因] 到底真正的原因是什么，你還沒有告訴我真話。[說出一些自己的理由] 你知道現(xiàn)在參加的好處或者不參加又有壞處嘛？

（道理引導(dǎo)）先知先覺、后知后覺、不知不覺。你睡覺的時(shí)候別人醒了；你醒了，別人已經(jīng)面試了；你去面試，別人工作了。你這樣的想法會(huì)處處慢人一步啊。

7、被騙過

同學(xué)你可不能把小麥當(dāng)韭菜了，我們與他們不一樣。

我們會(huì)請(qǐng)到專業(yè)的老師，12位導(dǎo)師，同時(shí)還有我們俱樂部的19名核心伙伴，目前報(bào)名的同學(xué)已經(jīng)有一百人以上了。更何況我們是就在學(xué)校上課，如果沒有實(shí)力，誰敢這么做。實(shí)際上你之所以會(huì)被騙啊，就是沒有去學(xué)習(xí)這些知識(shí)，沒有了解社會(huì)啊。

我理解你的感受，當(dāng)初是因?yàn)槭裁丛蜃鲥e(cuò)了選擇的？你看我們和他們一樣嘛？我不太清楚他們有沒有我們這么專業(yè)的老師，不知道是不是在學(xué)校上課，在選擇的時(shí)候，是不是給大家壓力。說說看，看我能不能幫你點(diǎn)什么？

8、不感興趣，不參加了

多數(shù)原因是信任不夠，問題沒有問對(duì)，痛苦不痛。驚訝法：

啊？不感興趣啊？我告訴你，這是我第一次聽說，我見過那么多同學(xué)，你是第一次跟我講這樣的話，你知道我從來都沒有聽過這種話！

你這樣講必定有原因的，是我沒講清楚，還是有其他同學(xué)打擊你了？還是其他……我想你不會(huì)對(duì)提高自己的演講能力/自信，都不再關(guān)心了嘛？你能說明下你為什么對(duì)提高自己的演講/溝通能力不感興趣嗎？平常法：

我們現(xiàn)在幾個(gè)最棒的伙伴當(dāng)中，他們以前也是不肯參加我們俱樂部的，后來他們感覺我們是真的想幫他，參加之后收獲很大，現(xiàn)在還經(jīng)常給我發(fā)短信呢。[把照片/手機(jī)短信拿出來，指幾個(gè)學(xué)生給他看] 為什么不給自己一次嘗試的機(jī)會(huì)，想象一下，假如你做到了，那個(gè)感覺、那種收獲，你說值得現(xiàn)在做出一點(diǎn)付出嗎？

9、不參加就是不參加——不要成交法

在這個(gè)世界上，沒有人可以對(duì)別人說不，所有人都是對(duì)自己說不，對(duì)自己的選擇說不，對(duì)自己的未來說不，對(duì)自己的改變說不，對(duì)自己提高說不。他們是在拒絕自己。你說是嗎？

如果是你，因?yàn)橥瑢W(xué)有點(diǎn)不了解，不熟悉，一點(diǎn)小問題，你就放棄嘛。（等待）

是的。所以，今天老師也絕對(duì)不會(huì)讓你說的。感覺你們好像很霸氣，實(shí)際是一種自信的表現(xiàn)。

很多人因?yàn)橐郧笆∵^/被騙過/失去了那份自信。所以當(dāng)真正的機(jī)會(huì)到來的時(shí)候，他們都會(huì)選擇拒絕/逃避/放棄。這不是同學(xué)的錯(cuò)，是因?yàn)檫@樣的同學(xué)長期以來都是這樣的思維模式，所以改變起來很困難。如果這樣持續(xù)4年，將會(huì)找不到好工作，如果持續(xù)10年，可能沒有幸福的家庭，如果持續(xù)一輩子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有雞還是先有蛋，不要爭論。要把握住機(jī)會(huì)，給自己一次改變的機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候把客戶見證拿出來。給他效果。

解除抗拒十大經(jīng)典話術(shù)：

1、同學(xué)，你現(xiàn)在有沒有這樣的感覺？第一，每天在學(xué)校里面無所事事，但時(shí)間天天就混掉了，對(duì)嗎？第二，每個(gè)月的生活費(fèi)不論多少都不夠花，但又不知道花哪去了，反正就是沒了。（笑）這說明我們?nèi)狈煞N能力：一是時(shí)間的管理、二是理財(cái)能力。

2、如果今天我們不學(xué)習(xí)，我們是不是這樣的：現(xiàn)在回去，每天繼續(xù)重復(fù)教室、宿舍、食堂三點(diǎn)一線的生活，考一些計(jì)算機(jī)二級(jí)證書、英語四六級(jí)證書、還有一些和專業(yè)相關(guān)的證書，然后考試、答辯、進(jìn)人才市場，要知道你的同學(xué)也是這樣的，那你憑什么突穎而出呢？你又憑什么說你比別人優(yōu)秀，說服用人單位錄取你呢？

3、在點(diǎn)菜的時(shí)候是看菜單的左邊,還是看右邊呢？為什么有人買東西到小商品市場，為什么有人買東西卻到金鷹? 為什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好樂迪、華夏呢？

4、讀萬卷書更要行萬里路，見多才能識(shí)廣，所以你應(yīng)該多出來走一走，看一看，接受先進(jìn)的思想，感受一下接觸一下社會(huì)，在校園里你永遠(yuǎn)看到的只是四角的天空，非常單純的校園思想，要知道校園與社會(huì)畢竟是有距離的，很多用人單位不要應(yīng)屆畢業(yè)生就是因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生太欠缺社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，太稚嫩。

5、孝順父母的三個(gè)境界：聽父母的話，養(yǎng)父母的老，為父母爭光。你的父母希望你達(dá)到哪個(gè)境界？是第三個(gè)對(duì)嗎？同學(xué)我們對(duì)比一下，如果你的父母和別人說我們家孩子大學(xué)畢業(yè)以后不用我們操心就自己找了一份工作，在可口可樂；你的父母也可以說，我們家這孩子重來就讓我操碎了心，大學(xué)畢業(yè)了到處找不到工作，丟臉啊。同學(xué)你更愿聽到哪一種呢？

6、你上小學(xué),初中,高中花多少錢?大學(xué)四年花多少錢?你認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)證那張紙肯定能幫你找到工作呢？是不是感覺到工作還是沒人要,不好找，將來還是靠自己找工作，到人才市場? 那么我們到人才市場憑得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你們到了學(xué)期結(jié)束就畫范圍，這絕對(duì)是高校教育落后的表現(xiàn)，大學(xué)里你真的能學(xué)到東西嗎？而我們是高校教育的補(bǔ)充，大學(xué)給你的只是一張文憑并不能保證你們的就業(yè)，就業(yè)靠的主要是你們的綜合能力，你不鍛煉會(huì)不會(huì)天生就有這種能力。

8、同學(xué)你所以不敢去做是因?yàn)槟愫ε率。プ隽酥辽儆?0%的成功率，不去做一定是100%的失敗率，你愿意選擇哪一種？

9、同學(xué)，心理學(xué)家說越是把口袋子捂得越緊的人越是不容易成功，你想啊，在待人處世方面我們捂緊錢包，不愿意主動(dòng)買單，不愿意為別人付出同樣別人也這樣對(duì)待我們。在學(xué)習(xí)上不愿意投資付學(xué)費(fèi)，所以我們始終學(xué)不到最新的東西，所以只能一步步的落后，也就遠(yuǎn)離了成功，付出才有杰出！

10、同學(xué)，我們都知道現(xiàn)在的離婚率很高，但是，是不是因?yàn)殡x婚率高我們就不結(jié)婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是為了愛）

成交引導(dǎo)問句：

同學(xué)你都明白了吧，我們下面就給你安排上課了？ 你在報(bào)名前還有什么要咨詢/了解的嗎？

我的回答你基本都明白了吧？現(xiàn)在讓我們把手續(xù)辦一下。你是要付現(xiàn)金，我找位伙伴陪你一塊去取呀？ 你是付現(xiàn)金，還是回去??？我在這里等你。無法成交的原因：

第一、前面的程序錯(cuò)誤（方法：倒回頭）

第二、連成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，終究會(huì)得到。成交的秘訣就是要求。）

第三、害怕拒絕，拒絕一次，果然如此，放棄了。（事實(shí)：96%會(huì)在第四次要求后放棄，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一點(diǎn)點(diǎn)懷疑的時(shí)候，客戶感受到懷疑（方法：成交一切都是為了愛）要求成交五大關(guān)鍵：

第一、求對(duì)人（經(jīng)濟(jì)資格，購買資格，基本條件都符合），找對(duì)人來銷售，比說服人來銷售更加容易成功。第二、求得具體，求得明確（來我們填一張報(bào)名表，把收據(jù)開給你，你是現(xiàn)在付現(xiàn)金還是我找伙伴陪你回去?。浚┑谌?、對(duì)被求的人有好處（讓他知道這么做對(duì)他都好處，對(duì)你也有好處，雙贏制的說服，雙贏制的溝通，才能真正達(dá)成成交的關(guān)鍵點(diǎn)）

第四、求得堅(jiān)定（沒有任何猶豫，一定要，顧客一開始拒絕就是看看你的態(tài)度，你堅(jiān)定，他就不在拒絕，例如：追女朋友）

第五、不斷的求，求到底。（再試一次，只有兩個(gè)結(jié)果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也沒有關(guān)系，因?yàn)槟悴辉囁膊粫?huì)買）

八、關(guān)門（再次鎖定）

關(guān)門話術(shù)：（問問題加體要求）

某某同學(xué)，為了保證你的學(xué)習(xí)質(zhì)量和我們的服務(wù)品質(zhì)，按照慣例我們還有最后還有2個(gè)問題要問你。第一個(gè)問題是：你加入俱樂部的真實(shí)原因/想法是什么？/是什么打動(dòng)了你？

謝謝你對(duì)我們俱樂部的支持，也預(yù)祝你在俱樂部能夠有更大的進(jìn)步和發(fā)展。第二個(gè)問題就是：如果（假設(shè)）你回到宿舍，有其他同學(xué)打擊你，比如說你學(xué)這個(gè)沒有用，你學(xué)不好，甚至說你上當(dāng)了，你會(huì)怎么辦？

如果家長對(duì)你說：學(xué)什么學(xué)，老老實(shí)實(shí)的把學(xué)習(xí)搞好再說，學(xué)英語、學(xué)計(jì)算機(jī)，考些其他證書，你會(huì)怎么辦？ 這是我的聯(lián)系方式，在學(xué)習(xí)和訓(xùn)練中有任何問題和困難，都要及時(shí)和我聯(lián)系，我一定第一時(shí)間給你解決[堅(jiān)定]。來我們俱樂部我們是有要求的。

第一個(gè)要求，你做到積極主動(dòng)，我們每堂課都是精華的內(nèi)容，有得你可能第一次聽聽不懂，會(huì)產(chǎn)生懷疑，覺得講這個(gè)是干什么的？有什么用？但是你要持續(xù)來聽，聽三到四次你才會(huì)理解其中的含義，因?yàn)槲覀兙褪窃谶@種模式中訓(xùn)練出來的，同時(shí)我們也用這種方法訓(xùn)練了很多同學(xué)，積極主動(dòng)能做到嗎？

最低要求不能超過兩次課連續(xù)不來，這個(gè)必須要做到，可以吧？不來一定要請(qǐng)假說明原因，這個(gè)沒問題吧？ 第二個(gè)要求，我們所使用的訓(xùn)練模式和手段都是在目前培訓(xùn)界領(lǐng)先的，你學(xué)了之后肯定會(huì)覺得特別有效果，特別好，因此忍不住要和身邊的同學(xué)去分享，你可以選擇分享或者不分享，但是有可能會(huì)出現(xiàn)一種情況，你身邊的同學(xué)不一定能理解我們這種訓(xùn)練方式，他會(huì)打擊你，比如說你學(xué)這個(gè)沒有用。這時(shí)候要求你做到不受別人的負(fù)面影響，這點(diǎn)能不能做到？你自己的成長是你自己做決定還是活在別人的價(jià)值觀里？甚至包括你的父母。不受別人影響能不能做到？

九、售后服務(wù)（超越顧客期望、服務(wù)到絕望）

十、轉(zhuǎn)介紹（每一個(gè)顧客背后都有250個(gè)客戶）

第三篇：9月份咨詢?cè)捫g(shù)

9月，開學(xué)的時(shí)節(jié)。

對(duì)于我們，這是一個(gè)黃金月份。但是，我們的角度不應(yīng)該與其他的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)相同，補(bǔ)課、補(bǔ)課、再補(bǔ)課，我們應(yīng)該更加突出我們的理念，“愛，賦予孩子學(xué)習(xí)的靈感”，我們是用每一位老師和工作人員的愛去關(guān)心關(guān)懷孩子，讓孩子可以更加輕松的、沒有負(fù)擔(dān)的去享受學(xué)習(xí)，讓孩子真正了解到學(xué)習(xí)是一件快樂的事情，開學(xué)不等同于痛苦日子的來臨。

對(duì)于新初

三、新高三的學(xué)生以及他們的家長來說，9月份是一個(gè)重新擰緊螺絲的關(guān)鍵時(shí)間，對(duì)于這些準(zhǔn)畢業(yè)班的學(xué)員來說，咨詢師應(yīng)該從“競爭”及“希望”兩個(gè)角度給予孩子幫助，同時(shí)加強(qiáng)過往案例的應(yīng)用，以提高家長對(duì)于學(xué)大的信任感。

初

一、高一兩個(gè)年級(jí)的新生，我相信他們都了解，“一個(gè)好的開始將會(huì)是成功的一半”。而我們學(xué)大，作為一個(gè)平臺(tái)，可以使他們?cè)陂_始的道路上走的更加輕松，更加準(zhǔn)確。

初

二、高二是一個(gè)分水嶺，成績好的孩子往往學(xué)習(xí)就會(huì)更加努力，而成績不理想的孩子，在這個(gè)學(xué)習(xí)整體大幅提升的階段，會(huì)使心里和學(xué)業(yè)上同時(shí)造成更大的壓力，從而有掉隊(duì)的危險(xiǎn)。小學(xué)呢，五、六年級(jí)是一個(gè)備考小升初的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段。

l 具體時(shí)間分析如下：

月初加強(qiáng)宣傳：家長這時(shí)處于一個(gè)詢問期，咨詢師要加強(qiáng)回訪電話，地推重點(diǎn)工作應(yīng)該是學(xué)校門口，尤其新初一新高一學(xué)生，家長在孩子進(jìn)入新環(huán)境后會(huì)接送上下學(xué)；社區(qū)設(shè)點(diǎn)也要加強(qiáng)放學(xué)時(shí)間的把握，咨詢師的當(dāng)面咨詢要注意引導(dǎo)孩子新學(xué)期新起點(diǎn)，要讓孩子贏在起跑線上。此時(shí)部分家長在等著月中或月末的第一次考試，再看情況報(bào)名輔導(dǎo)

月中月末簽單好時(shí)節(jié)：部分學(xué)生由于暑期提前預(yù)習(xí)新知識(shí)，入校后，老師對(duì)于最基礎(chǔ)的新知識(shí)進(jìn)度會(huì)比較快，部分暑期沒有預(yù)習(xí)的孩子此時(shí)就會(huì)覺得有點(diǎn)吃力或者感到危機(jī)，所以開學(xué)第一周應(yīng)該注重詢問孩子入校知識(shí)吸收情況如何，進(jìn)而促成簽約；隨著部分學(xué)校對(duì)學(xué)生要求不同，月中或者月末會(huì)進(jìn)行第一次月考或者入校摸底考試，這次的考試對(duì)孩子和家長來說都很重要，直接影響孩子在一個(gè)新環(huán)境和新老師新同學(xué)心中的地位形象，咨詢師在咨詢過程要強(qiáng)調(diào)這個(gè)第一印象重要性，加強(qiáng)家長和孩子的緊張意識(shí)，提前準(zhǔn)備這個(gè)考試有備無患；月中月末考試成績出來后，咨詢師要在第一時(shí)間了解到周邊學(xué)?？荚嚽闆r，題目難易程度，分?jǐn)?shù)設(shè)置有針對(duì)性進(jìn)行回訪邀約。家長此時(shí)已經(jīng)很有目的的咨詢了，孩子的基本情況需要怎樣的針對(duì)性方案，需要我們咨詢師拿出專業(yè)的學(xué)科技能幫助合理的規(guī)劃分析；月末還有今年一個(gè)很重要的節(jié)日，國慶長假對(duì)于我們又是一個(gè)咨詢的小高峰。

l 家長心態(tài)把握

和八月份一樣，九月份的目標(biāo)客戶主要還是新一屆畢業(yè)班學(xué)員，8月有很多些家長緊迫感不強(qiáng)，所以在假期期間可能會(huì)給孩子留出空窗期，新學(xué)期初始，總復(fù)習(xí)的課業(yè)量加重，很多孩子會(huì)感覺吃不消，家長開始意識(shí)到輔導(dǎo)的緊迫性和重要性，第一次月考前后會(huì)出現(xiàn)小高峰，咨詢師在這個(gè)時(shí)刻要利用家長的心理，制造危機(jī)氣氛，從而促成家長制定一整年的課時(shí)安排，同時(shí)藝術(shù)類考生可引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為全日制。

非畢業(yè)班中新初一，新高一要作為重點(diǎn)，很多家長在假期期間通常會(huì)選擇大班作為銜接，但開學(xué)后孩子在大班教學(xué)中的一些問題點(diǎn)會(huì)顯露出來，包括有些孩子會(huì)覺得前期滲透過新課程，上課時(shí)相反會(huì)不集中精神進(jìn)去，達(dá)不到一對(duì)一這種開學(xué)后同步的效果。在第一次月考后，利用對(duì)比，體現(xiàn)個(gè)性化一對(duì)一與課程同步，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)針對(duì)孩子問題提高，不浪費(fèi)時(shí)間和金錢，對(duì)家長更有說服力。

第四篇：托管咨詢?cè)捫g(shù)

（一）開課時(shí)間：（隨到隨學(xué)）上課時(shí)間：每周一至周五下午 15:30-18:00（每天下午有專人接送）班級(jí)人數(shù)：5-8 人每班 課程安排：作業(yè)輔導(dǎo)、個(gè)性化班組教學(xué)

托管班的優(yōu)勢(shì)：

1、有專職人員準(zhǔn)時(shí)接孩子放學(xué)。接送人員手持醒目牌子，所有孩子 及老師都帶好黃色帽子作為交通安全的醒目標(biāo)志，保證孩子的絕對(duì)安全。

2、專職老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生保質(zhì)保量的完成作業(yè)。讓孩子們?cè)趯W(xué)習(xí)方面 不僅掌握好的學(xué)習(xí)方法，更要掌握好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

3、免費(fèi) PPTS 測評(píng)，可以測出您孩子目前的學(xué)業(yè)水平。

4、精品托管班是在 多年 年辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)上的全面升級(jí)，保證品牌，保證質(zhì)量。

5、在輔導(dǎo)孩子保質(zhì)保量完成作業(yè)的前提下，啟發(fā)開拓孩子思維，教授恒晟精英 師資團(tuán)隊(duì)總結(jié)提煉的 多年學(xué)習(xí)技巧及方法。

6、對(duì)難以糾正學(xué)習(xí)習(xí)慣的孩子，更有專業(yè)的心理顧問提供專業(yè)指導(dǎo)。

7、在保證孩子們課業(yè)完成的前提下，適當(dāng)組織一些小活動(dòng)（培養(yǎng)孩子們良好的 學(xué)習(xí)及生活習(xí)慣）和特色課程（每周安排一次特色課程：少兒英語口語，趣 味繪畫，學(xué)做主持人。此類課程穿插進(jìn)行，不詳細(xì)規(guī)定上課時(shí)間。）

第五篇：護(hù)膚咨詢?cè)捫g(shù)

護(hù) 膚 咨 詢 話 術(shù)

——引領(lǐng)顧客的咨詢思路

一．準(zhǔn)備工作：

1． 把客人引領(lǐng)到咨詢室請(qǐng)客人入座；并準(zhǔn)備一杯花茶（姐，您好，請(qǐng)品嘗一

下這是我們美容院在這個(gè)季節(jié)專程為顧客準(zhǔn)備的清肺養(yǎng)顏的花茶）。

2． 簡單的自我介紹：（很高興為您服務(wù)，我是這個(gè)店的專屬美容顧問，從事

這個(gè)行業(yè)大概已經(jīng)有五年的時(shí)間了，我叫~，今天將由我來幫您做咨詢，請(qǐng)問我有什么可以幫到您的？）

3．4． 準(zhǔn)備的工具：店冊(cè)，企業(yè)簡介，產(chǎn)品冊(cè)，筆，顧客的問診單，顧問單。觀察客人的消費(fèi)實(shí)力：1）看：服裝、手表、手機(jī)、包、妝面。2）問：

上次做護(hù)膚是什么時(shí)候？在哪做的？家里配合用的什么保養(yǎng)品？

二．咨詢問答一：介紹公司及產(chǎn)品的背景

1．顧問問：姐您是通過朋友介紹了解到我們家的嗎？（側(cè)面體現(xiàn)出我們的口碑）

2．顧問答：姐，那我先簡單向您介紹一下我們的美容院。我們家是一家連鎖經(jīng)營的中高檔美容會(huì)所，現(xiàn)在在沈陽市已經(jīng)有三家比較大型的美容院了（借助企業(yè)簡介做簡單介紹讓客人了解我們的實(shí)力和老總的經(jīng)營理念——誠信）。我們店做的品牌都是現(xiàn)在國際專業(yè)上大的品牌，我們老總是沈陽美容商會(huì)的副會(huì)長，中國美容行業(yè)協(xié)會(huì)的先進(jìn)工作者；她的工作就是維護(hù)美容市場的秩序，所以她在選擇我們自己美容院做的品牌上更是非常的謹(jǐn)慎，每個(gè)品牌都的經(jīng)過她長期的考察和親身試用后才引進(jìn)的，我們選擇的化妝品廠家也都非常重信譽(yù)和有實(shí)力的產(chǎn)品供應(yīng)商，而且我們現(xiàn)在有自己的化妝品公司，來挖掘市場上一些好的品牌。像這個(gè)就是我們店的主打品牌。（側(cè)面反應(yīng)是每家 1

都說自己的好，那是不是她們真的有資格說出自己的好呢？）它是來自日本專業(yè)線上的高檔品牌(給她看產(chǎn)品冊(cè))，其實(shí)從皮膚學(xué)上講中國人的皮膚和日本人的皮膚是非常相似的，國際上很多化妝品品牌中，日本的化妝品也是被公認(rèn)的最適合東方女性使用的，像日本的SK-Ⅱ、資生堂等都屬于被大家所認(rèn)同的日化線高檔品牌，（如果顧客有排斥日貨現(xiàn)象，我們要從專業(yè)上講）而我們店所用的是引進(jìn)純?nèi)毡具M(jìn)口的高檔專業(yè)線品牌（解釋為什么您以前沒聽說過嵯峨野產(chǎn)品）。而且嵯峨野的生產(chǎn)研發(fā)公司是幾乎可以壟斷日本專業(yè)線的一家大型化妝品品牌公司，像它們公司原來面向市場和大眾消費(fèi)的中檔品牌有丸美，不知道您聽說過沒有，效果也相當(dāng)不錯(cuò)，而我們所引進(jìn)的是2005年剛剛進(jìn)入中國市場的高檔品牌。（要讓她知道沒聽說過并不代表我們名氣小，而是你自己少見引入無添加）它無論從專業(yè)的護(hù)理療程搭配還是產(chǎn)品的功效上都能體現(xiàn)出它的專業(yè)，而且它已經(jīng)達(dá)到國際級(jí)的無添加標(biāo)準(zhǔn)，相信您對(duì)無添加應(yīng)該是有所了解，現(xiàn)在在國際上有好多食品，或高檔的護(hù)膚品都要有無添加的認(rèn)證，就是指這種產(chǎn)品中不添加任何對(duì)您身體有不確定性影響的成份，我想你以前也曾聽說過化妝品中如果含有鉛汞成份長期使用會(huì)引起鉛汞中毒，或者是化妝品中含的化學(xué)香精會(huì)引起皮膚敏感等，這些都是因?yàn)榛瘖y品中含的這些對(duì)身體有害的化合成份造成的，（通過簡明的例子讓她了解無添加的好處）但是不是現(xiàn)在很多化妝品店向您說我們的產(chǎn)品中含有什么什么精油成份，就一定說明它們的產(chǎn)品是天然的呢？其實(shí)真正的純天然綠色化妝品在國家衛(wèi)生部是有認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的，就是在化妝品指定的129種成份中像什么化學(xué)合成香精、合成乳化劑、化學(xué)防腐劑等等一樣也不添加的才被稱為無添加，要有無添加認(rèn)證的（打開產(chǎn)品冊(cè)給她看無添加認(rèn)證標(biāo)志）。（通

過專業(yè)來說明無添加）目前在中國化妝品市場上能達(dá)到這種標(biāo)準(zhǔn)的加我們嵯峨野也就兩到三個(gè)品牌（避免她的誰都自己好的排斥心理）。

二．咨詢問答二：需求分析1）幫她分析她現(xiàn)在的皮膚問題，增加她的需求。2）對(duì)她可能出現(xiàn)的皮膚問題進(jìn)行預(yù)見性分析，增加她的恐懼感。（一定要通過專業(yè)說服她）

顧問：姐，如果您想盡快解決您的皮膚問題或者是想制定一個(gè)皮膚護(hù)理方案，可以讓我來幫您介紹一下。我們嵯峨野的療程搭配的都非常專業(yè)。您看這是我們?yōu)轭櫩偷牟煌つw類型搭配的不同護(hù)理方案（借助店冊(cè)說明），像您現(xiàn)在的皮膚主要應(yīng)該解決的是XX問題，根據(jù)您的情況我認(rèn)為您應(yīng)該做我們的XX療程，它可以很快就解決您的XX問題，（直接說明效果增加她的信心）您看這是我們的整個(gè)護(hù)理流程，您可以得到我們這樣的服務(wù)：

消費(fèi)呈現(xiàn)首先是精油開背，它可以幫您做全身放松，相信您到美容院來也不光只是做一個(gè)皮膚護(hù)理的，也是想在工作之余來做個(gè)放松和休息對(duì)吧？而且我們店是根據(jù)您的身體需求來選用不同的開背精油的。像這款就是我們常用的淋巴排毒精油（借助產(chǎn)品手冊(cè)），像很多人臉上長痘不光是皮膚的油脂分沁過量引起的，也有可能是因?yàn)槟闵眢w的淋巴系統(tǒng)運(yùn)行不暢造成的。這才是從根本解決問題，另外還有很多客人由于經(jīng)常開車、打電腦或者睡眠不好造成的肩頸肌肉僵硬的，我們就給她搭配這款肌肉緩?fù)词嫠删?，幫她放松一下。然后是潔面，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是無添加，所以我們嵯峨野的所有清潔類產(chǎn)品都是可達(dá)到護(hù)膚級(jí)別，因?yàn)樗乃谐煞荻际菭I養(yǎng)成份，而我們的爽膚水都是可以達(dá)到精華級(jí)別的，而我們的精華都是復(fù)倍復(fù)配的，另外在我們的專業(yè)護(hù)理中就為您搭配了精華，和雙重面膜的護(hù)理，可以保證您做完之后

一定會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品和手法非常滿意的，而且真的好的產(chǎn)品不是您做完了好第二天效果就沒有了，我們嵯峨野的護(hù)理做完之后的效果大概會(huì)維持2~3天沒有問題（詳細(xì)說明專業(yè)療程，把她的需求轉(zhuǎn)化成我們的產(chǎn)品）。不過如果您想效果來的更快而且更深層更持久的話我建議您可以嘗試一下我們的嵯峨野精致護(hù)理，（引入精護(hù)）因?yàn)槲覀兊木o(hù)全都是精油來幫您搭配的護(hù)理流程，如果您在我們店包一個(gè)療程的護(hù)理的話我們都是要根據(jù)您皮膚的不同時(shí)期的問題和不同季節(jié)的皮膚狀況來給您搭配方案的，因?yàn)槊總€(gè)人的皮膚問題是各不相同，所以我們?cè)诰o(hù)中配有各種皮膚所需的不同單方精油為您做濕敷，別小看這個(gè)濕敷它可以利用精油的高滲透性快速的改善您皮膚的問題，并且大大提升您肌膚的親水性和吸收能力（海綿原理），提高了后繼產(chǎn)品的功效；而且我們還在按摩中搭配了6種專門用于解決面部不同問題的精油來改善您皮膚出現(xiàn)的不同狀況，（借助店冊(cè)后面的精油注解）其中有一款面部提升精油我們店客人都非常喜歡，因?yàn)樗嵘男Ч娴氖欠浅Ｃ黠@，像您現(xiàn)在的皮膚狀況我覺得如果要是用上了這款精油做一下，你當(dāng)時(shí)就會(huì)明顯感覺到臉緊實(shí)了、提升了，另外精護(hù)也是雙膜，外加精華超導(dǎo)，會(huì)讓您的效果更持久。

不過我們店不論您是做精護(hù)還是專護(hù)都是贈(zèng)送護(hù)理前沖淋，做面部護(hù)理同時(shí)贈(zèng)送肩頸護(hù)理、手部護(hù)理、頭部及全身放松，（讓她覺得覺得超值）您看您是想做專業(yè)護(hù)理還是做精護(hù)呢？

三．咨詢問答三：讓顧客接受我們的價(jià)位

1）（從眾心理加深客人的信心）

首先我們的嵯峨野是和現(xiàn)在日化線上SK-Ⅱ、資生堂等高檔品牌齊名的高檔

專業(yè)品牌，但是因?yàn)樗叩氖菍I(yè)線所以只有當(dāng)您走進(jìn)美容院才能了解到，另外現(xiàn)在很多大型美容院做一次四五百的品牌真的不一定能達(dá)到我們店的效果和品質(zhì)。其實(shí)我們店就有很多原來在珍惜摩爾和風(fēng)采的客人現(xiàn)在都在我們店做，同樣的效果我們店的價(jià)位絕對(duì)占優(yōu)勢(shì)。

2）（化整為零的分析價(jià)位）另外我們店還有剛引進(jìn)的新式臺(tái)灣的專業(yè)美容院管理公司的管理模式，對(duì)我們的會(huì)員辦卡有了新創(chuàng)意，我想您在其它美容院辦理會(huì)員卡一定是單項(xiàng)單次打折吧，為了能讓客人更多的感受到我們的會(huì)員特惠，如果您要是成了我們店的會(huì)員我們還會(huì)在你的療程優(yōu)惠基礎(chǔ)上再打折,讓您享受雙重優(yōu)惠，所以核起來您做一次我們店的精護(hù)也就一百幾十元錢（另外我們店最近正巧有個(gè)針對(duì)XX的優(yōu)惠方案）。

． 3跟單（準(zhǔn)備開單讓她消費(fèi)）既然都來了我想您肯定也是想找一家好的美容

院做一做，要不我現(xiàn)在就給您搭配一次護(hù)理您先感覺一下我們的產(chǎn)品和服務(wù)。今天和您聊的這么開心，我也真的非常希望您能長期在我們店做護(hù)理，正常我們所有新客體驗(yàn)可以享受8折優(yōu)惠，但如果您今天體驗(yàn)之后就辦卡這次護(hù)理我就立刻向經(jīng)理審請(qǐng)這次護(hù)理算是送您的，您看怎么樣？（開顧問單）

備注說明：

1、藍(lán)字為思路主線，（紅色字）為思路分解（紅色下劃線）也是為

之前內(nèi)容的總結(jié)。

2、下劃線為內(nèi)容分析。