第一篇：輔導機構電話咨詢話術

培訓機構電話咨詢話術

一、咨詢電話接打方法和技巧

準備工作做好后，接打電話的方法和技巧

電話的目的：邀約家長上門面談，電話中說三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級、學校）

⑵詢問孩子的學習情況，包括平時的學習習慣，考試時的答題習慣，心理狀態 ⑶了解孩子各學科學習成績

⑷分析孩子各科成績不理想的原因

⑸給家長制造危機感，讓家長意識到現在孩子不良的學習習慣會直接影響他的升學 ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機構的培養模式，優勢，經驗 ⑺以給孩子做學科分析，個性化測評，分析孩子學習問題為由約家長上門

⑻強調家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業，養成良好的學習習慣

⑼在電話咨詢中對于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動權，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導。平時自己總結問家長的話述，如若家長有問題，那說明家長經過思考，經過思考后家長對于你的回答都會有一種防備的心理，這樣不利于我們的咨詢。

⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了。可以放一面鏡子在辦公桌前，對著鏡子接電話，保持微笑，樹立自信。

⑾接電話的時候通過家長的語音轉換成圖象，想象著家長的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發揮咨詢。⑿通過聲音語氣的改變傳遞信息給家長，讓家長感覺到一種危機感。

⒀邀約上門的時間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點還是10點呢？

⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有3-5年在校教學經驗的老師。我們的老師除了有過硬的專業知識，還經過我們的培訓具有個性化的教學方法。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學習情況如何,不知道他要補多少科,要補多長時間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個合適他的學習輔導方案,到時候我們才能和你算出價錢,因為課時不一樣,補的科目不一樣都會導致價錢不一樣.對于很強勢抓著價錢問到底的家長,我們可以反問家長一句:這位家長請問價錢對于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學習呢還是便宜了您才愿意送他來學習?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學習的孩子絕對是有進步的,請問您是想在孩子的成績上、心理上還是學習態度上有所進步呢？您想讓孩子達到一個什么目標呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。

⒄時間，17分鐘左右。這個時間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實現感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準備。

⒅師資，師資是所有家長最為關心的問題，一般不用正面直接地去回答這個問題，可以這樣告訴家長，我們是一對一個性化輔導，所以各種類型的老師都有，但這些老師都是正規師范院校畢業并且有教齡經驗的老師，特別能夠抓住孩子的心，充分實現教學互動的同時培養孩子的學習興趣，方法和能力。

⒆費用，費用是家長比較敏感的一個問題，因此在回答的時候也要注意靈活。首先在回答費用之前務必將個性化輔導的流程和我們的服務項目和質量以及品牌都告訴家長，這樣當你再說出咱們的費用是家長就比較容易接受了。

如何在電話里與家長談服務到談孩子的學習及成長

家長的電話一般都會問“一對一”的形式和內容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機構教育的，再簡要介紹一下：我們我們機構教育實施的是“一對一”個性話獨特的教學方法和訓練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對一的教學更能及時發現您孩子學習中的問題。

談到這兒可以轉到另一話題上，這個話題圍繞孩子展開。提問：您孩子幾年級了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級和年級中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學校上學？重點還是普通？孩子以前這門功課的學習情況怎么樣？孩子現在對這門功課感興趣嗎？對任課老師的感覺怎么樣？（引導家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學習習慣，學習態度，學習效率以及這門功課的學習特點這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強調學習時間的緊迫性，問題的嚴重性）

此時可以強調一下“一對一”個性化輔導，關注您孩子一個人，根據孩子的具體情況給孩子制定相應的方案，在教學中孩子有什么問題的話教師可以立即發現并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會為了某個學生停下來講課的。

繼續提問：您是哪個區的？（根據住的遠近介紹我們我們機構教育的全程陪讀，孩子課上沒聽懂的課后要及時把它搞懂，課上理解了的需要課后的鞏固，引出我們我們機構教育的免費陪讀服務）

提問：孩子在家做作業情況如何？功課效率高嗎？請過家教嗎？周末學校上課嗎？（具體介紹陪讀，除了一對一那門課，孩子的其他功課有問題我們這有專門的老師給孩子陪讀和解答，各科老師都在，上門老師只能輔導一科，孩子的問題是多方面的，比如學習問題，理解問題等，這必須在跟孩子一起學習的過程中發現，解決。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對孩子負責，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學習氣氛可能比不上學校）

提問：家長您對孩子的期望是什么？（我們我們機構教育的一對一授課加上陪讀就相當于全科輔導，對孩子的提高是非常有效的。我們跟老師，跟你們簽定一系列協議，保證教學質量和教學效果）

電話里也無法全面了解您的孩子，這樣吧，您抽空帶孩子來我們這看一下我們的教學環境和設施，我們給您孩子過一個免費的咨詢測試，看看孩子的情況到底怎么樣，幫您分析一下孩子存在的具體問題，給您詳細的建議。您看這個周末您有時間嗎？您跟孩子商量好，把具體時間約好。周末來我們這的家長特別多，我們可以給您安排好測試時間，免得時間上和其他家長時間沖突。提問：您貴姓？您的聯系電話？我們可以把我們機構的一些信息發短信給您。我們這的地址您清楚嗎？

電話中的常用術語及基本套路

⑴禮儀問候：“您好，XX教育。請問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務的嗎？/家長您是想給孩子請輔導老師是嗎？”

⑵如果家長不做聲，可以繼續說：我們機構教育是一家專業的個性化課外輔導學校，您孩子是幾年級呢？現在孩子的學習狀態如何？他需要我們哪方面的幫助？

⑶如果是比較配合的家長，他一般會告訴你孩子的年級。然后咨詢師根據家長的反映可以有針對性的問到孩子的其他信息。比如說：（切忌一口氣連續提出三個以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級、年級的排名情況？ 3）是什么學校？

4）孩子的學習目標是什么？ 5）您對孩子的期望呢？

6）孩子以前的學習成績怎么樣？

7）孩子最喜歡哪個學科，最不喜歡哪個學科？什么原因呢？ 8）什么時候成績開始波動的？

9）有沒有請過輔導？是什么樣的輔導？家教還是小班？

10）輔導的效果怎么樣？有沒有進步？進步是否明顯？有沒有分析為什么進步不大？ 11）孩子在家的表現情況怎么樣？

12）放學回家后和周末孩子怎么安排自己的時間？ 13）孩子平時學習自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？

16）是不是沒有人督促就不想學習？ 17）作業能否按時完成？

18）孩子回家是先完成作業還是先玩？

19）做作業之前有沒有復習？做完作業有沒有檢查和預習？ 20）平時做作業的速度快還是慢？

21）遇到不會做的題目孩子怎么解決？

22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學校的老師溝通過孩子平時在學校的表現？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？

25）什么題型錯得比較多？是選擇題還是綜合應用題？是什么原因錯誤的？ 26）是知識性錯誤還是邏輯性錯誤還是心理性錯誤或者策略性錯誤？ 27）孩子會不會在考試中經常犯同樣的錯誤？

28）孩子有沒有總結錯題的習慣？有沒有準備錯題本？ 29）會不會把錯誤進行歸類，避免下次犯同樣的錯誤？ 30）孩子平時和您和溝通怎么樣呢？

31）在學習生活當中遇到困難會不會主動找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點是內向還是外向呢？

33）平時朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時和學校老師的關系處理的怎么樣？ 35）有問題會不會主動的問老師？

36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現象？性格叛逆嗎？等等； 以上是咨詢師引導家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結合），如果掌握了上面的提問，電話引導基本可以占據主導。重要的是，要針對你的提問以及家長的回答做科學的分析，然后塑造危機感，讓家長感覺到我們的專業并很快上門。

電話中常遇見的家長類型

我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。⑴老鷹型

他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大，可能面無表情。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機構教育可以提供什么樣的服務給他們。所以，這樣的家長可能會嚴肅或者冷淡地在電話中刁難你，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對教育主動提出自己的看法。

老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。這類家長往往是從事較高級別的管理工作。

咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業。談單的時候要求簡潔，具體，高度自信。多用案例和數據說話，多用咨詢道具。切忌交談時漫無目的，浪費家長的時間。不可太關注細節，太感情化。你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。由于老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好簽約的準備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節奏，盡快簽單吧。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強硬的反駁他們的觀點。對于較溫和的咨詢師不建議這樣做。這樣的家長一旦簽約，后期維護非常容易，高度配合我們的工作。⑵孔雀型

他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，抑揚頓挫；你當然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在也會表現得很熱情，對你很友好，你可能在溝通中經常會聽到對方爽朗的笑聲。

孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。這樣的家長多為女性。做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快。咨詢建議：你與孔雀型的家長可以閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關于學生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要充分引導家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。⑶鴿子型

他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。鴿子型的家長友好、鎮靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。

咨詢建議：咨詢師對待這樣的家長要顯得鎮靜，不可急。講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發火，語氣也要溫柔得象個鴿子。由于他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與家長建立起一定的關系。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內建立起信任關系，并懷有一定的疑心。與這樣的家長交流時要溫和，真誠。咨詢師的心態要平和，不要著急逼單。當信任關系建立起來后，簽約自然是水到渠成的事了。⑷貓頭鷹型

貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大。他們往往在交往中并不太配合。不管咨詢師說什么，可能經常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。貓頭鷹型的家長很難看得懂，他們不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。

咨詢建議：咨詢師要有詳細的準備，讓家長感到你是一個非常有條理的人，建立個人的吸引力。注意一些平時不太注意的細節。不可與他們談論太多與咨詢無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。你要提供更多的事實和數據，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他商討好的計劃出現問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準備。對于貓頭鷹型的家長，你經常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現意外、認真對待、細節、詳細計劃、讓數據和事實說話等等。

我們在咨詢的過程當中會遇到各種各樣的家長，其實這些家長也可以做一個分類，這樣在我們的咨詢當中我們更容易找到應對家長的方式和技巧。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關系始終是在一個融洽的狀態里面。可以讓家長更容易的接受我們，以及接受我們所傳達的理念以及我們所銷售的產品。

在我們咨詢過程當中，當然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應該要時刻總結。總結我們的經驗和教訓，這樣我們才能在不同的家長面前游刃有余。

主動打出電話

一、電話咨詢失敗后的挽救措施

電話咨詢后，如果沒有達標或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調整好自己的狀態，重新調整思路，整理此電話的信息點和突破點。和同事及時溝通交流，看看同事有什么樣的思路。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：

1、價格：家長如果聽完價格后，態度就冷下來了。

挽救措施：我們不是純粹按照小時收費的，而是一整套的流程：把一對一備課、授課、陪讀、答疑、班主任管理、月考等詳細說完——注意，是詳細地說，而不是兩句話。咨詢師自己就可以忘記報價。家長也可能會忘，如果還記得，那就明確說就是了！不用再模糊表達。一個月多少、一個小時多少，關系不大。大多數情況下，詢價只是人們習慣性的感性問，但是當我們說完價錢，家長就會理性地去分析了，這時候我們再詳細解釋，家長也聽不進去多少了——除非是你的報價與其心理預期符合。永遠不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優惠能吸引家長過來。我們要做的是通過自身表達，讓家長對師資+效果+咨詢師個人魅力三方面認可。另外，“一對一”個性化輔導的費用要根據每個學生不同情況而定，學生補習的科目不同、輔導的側重點不同、每周輔導時間不同等等，我們專業的教于咨詢師首先要根據您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導計劃，其中包括費用。因此，建議您帶孩子到就近的學習中心，先請專業的教育咨詢師就孩子在學習上存在的問題盡心系統分析與咨詢，再根據輔導計劃確定需要的費用。記住：“消費總是被引導的！”您不用擔心價格問題，簽約繳費是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報名，不能解決，我們是不會讓你花冤枉錢的，我們還是要維護我們機構的品牌的。最后的決定權在您，您滿意我們的計劃，簽約報名，不滿意的話，咨詢都是免費的。

2、報小班：家長本身對一對一不是很感興趣，希望、給孩子報個班。

挽救措施：對于家長在電話中的問話，一定不要完全否定，緊緊圍繞孩子的學習問題，分析孩子學習的問題。依據孩子的特點，學習的方式給家長以指導性的建議。分析一個問題后一定要幫助家長總結一下，幫助家長梳理清楚。

3、師資：家長不太了解什么是個性化教學老師。

挽救措施：“個性化”教育所推行的就是——用最適合的老師教學，因為每位教師都有自己的教學風格，讓老師的能力結構、個性特點與孩子的“個性化”要求匹配，這樣才能達到最佳教學效果。我們有自己的教學研究院，有自己的專職一線教師，各學科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲備。

4、對方不留電話：疑心較重的家長。挽救措施：應該貫穿在整個電話咨詢過程中，先問對方如何稱呼，再留會好一些。告訴家長手機方便聯系，干脆利落問13幾的，別把話說長了，反而顯得不自信。引導家長上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。當遇阻時，別著急，再繼續跟家長溝通孩子的情況。讓家長感受到咨詢師的真誠！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費，太遺憾了。當家長不留電話時95%是因為：對你不信任，既然這樣，他換個時間再聯系你的幾率幾乎為零。所以，我們要做的不簡單是用技巧多說兩句以求留下，最穩妥的是繼續耐心與其溝通，以建立信任。

5、對輔導效果的要求：

挽救措施：一定要表示出你對家長的理解。因為我們做教育的最重視的是孩子的時間。但是，作為教育心理學從業人員，我們并不贊成這種想法。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個信息，因為這樣會給孩子增加壓力。如果家長或孩子周圍的環境給他過大壓力，反而會使他離重點大學越來越遠。壓力來自何處呢？例如過多的關懷，就好像一個跑步中的人，給他適當的推助，他會越跑越輕松；但若給他過大的推助，他就會摔倒。再例如您的這種問題。您希望我們機構或某個輔導機構能給您和孩子一個重點大學的保證，這是出于您對孩子的關愛。相信您希望藉此能讓孩子和家長的心中“有底”，給孩子減輕壓力。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產生的心理活動就不僅僅是您所希望的一般。首先，這種“保目標”的做法，表面上給孩子一種支持，卻同時傳遞給孩子“父母不夠相信他能憑借自己的力量考上重點大學的”的信息，令他產生自我懷疑與否定；另一方面，“保目標”也容易令孩子對考試產生輕敵與僥幸心理。對于一個即將參加高考的孩子，至關重要的是客觀、正確分析自己的實力，確定一個最適合自己的目標，將心態調整好，保持適當的節奏學習。根據孩子的“個性化”因素制定一套與他匹配的輔導計劃。在輔導過程中幫助他選擇適合他的目標學校，調整他的心態與學習節奏，與孩子共同面對考試。

6、家長很認可，孩子不愿意來：

挽救措施：與孩子溝通進行說服工作，因為有些孩子對家長提出來輔導是反感的，他會覺得家長不信任他，或者是想給他添加學習任務。這時應該換個人來進行說服工作，讓孩子提前感覺到我們對他的關懷，感受輔導中心的老師與學校老師的不同，取得心理的認知。這樣的孩子可能處于青春期，也可能很有個性，愛面子。對父母的話有逆反心理。

7、家長對咨詢師個人不認可: 挽救措施：換咨詢師回訪。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長溝通開。電話咨詢的首要目的是對客戶進行有效約訪，如果沒有對客戶進行約訪，那么電話咨詢總體而言就是失敗的。每個電話資源的轉化都直接關系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關重要。通常我們需要對電話咨詢的客戶進行等級分類管理，及時進行有效的跟蹤，保證客戶資源的最大化利用。

第二篇：電話話術

1.你們是怎么輔導學生的？

(1)周一到周五晚上輔導，對孩子白天在學校沒聽懂的知識一對一講解，然后把作業當中不會的給解答了，做到日日清。

（2）周六 日白天輔導，主要是對一周所學的知識做個總結。

2.你們老師是哪的?

我們的老師有部分是退休老師，有部分是大學畢業生，都經過專業培訓過的。我們認為好的老師一定是負責的老師。且一個老師是好是壞，是真正關心孩子，還是應付了事，孩子自己也能感覺出來。3.能保證進步嗎2

我們從不保證進步多少，因為一個孩子一種情況。有的孩子基礎好，且學的快，就進步的大；有的孩子基礎差，且是慢性子，學的慢些，自然就進步慢。

4.怎么收費？

初一 800元一月初二1000元一月初三1200元一月以上價格都包括了周一到周五的晚上，和 周六日的白天。5.

第三篇：電話話術

電話話術

客戶經理：X先生/女士，您好！我是深圳工行的客服代表，請問您是XXX（客戶名字）嗎？

客戶：是的。

客戶經理：非常感謝您一直以來對我們工行的大力支持，最近我們深工行為了答謝廣大客戶，推出了一項“開戶在華林，存管在工行“的開戶送IQ炒股機大型回饋客戶活動，旨在實實在在的實惠于客戶，滿足您在金融危機中更好的把握投資機會。現在我先向您簡單介紹一下活動的具體內容，好嗎？

客戶：嗯。

客戶經理：是這樣，如果您從今天開始到7月31日在華林證券開炒股賬戶，三方存管指定我們工行，只要您的市值達到十萬或者資金達到二十萬，即可獲得華林 IQ炒股機和工行U盾；IQ機最大的特點就是比普通常用的GPRS上網速度快4～7倍且有快捷鍵交易操作，簡單易用；更優惠的是以后每個月的手機上網費用也是由華林證券給你支付的。如果您有興趣，可以來深工行XX 支行，地點在————找我們的工作人員咨詢，還可以現場試用炒股手機哦。請問，您還有不明白的地方嗎？

客戶：沒有。

客戶經理：好的，那今天就不多打擾您的時間了，如果你有興趣請來銀行找我們，請記下我的電話號碼XXXXXXXXXXX，方便您更好的找到我們。祝您生活愉快！

第四篇：電話話術

電話話術

話術一：（行業商學院）

您好，請問您是×總是吧？我是鼎瀚公司的×××，今天有個重要的消息向您傳遞/闡述一下，我們這里有一套關于您××行業的期刊，內容包括了：（國家政策解讀、成功的樓盤策劃銷售、）您行業最新的市場動態、頂尖的商業資看是明天上午9點還是10 話術二：（通用型期刊）

您好，請問您是××××，14《大行銷》、《突破管理》、《成功經理人》，您看是明天上午910×××，今天有個重要的消息向您傳遞/比較大、狀態低靡、對銷售知識了解片面和單一這樣的現象，有這種現象會極大的影響公司的正常發展，現在鼎瀚有個產品叫《銷售底牌》，它會系統的從銷售人員的自我管理、環境影響、客戶、產品和銷售技能等方面系統地闡述背后的規律和真相，當您的銷售人員聽完《銷售底牌》后以上的這些問題都會迎刃而解，您看是明天上午9點還是10點比較方便，我給您送過去詳細了解一下好吧？

第五篇：咨詢話術

勵志俱樂部話術精要

1.第一章 電話話術

一、打電話常用語

1.非常急切，顯示出真誠和熱情。

“我很真誠的想了解你對人際關系，演講口才，形象禮儀，說服力等軟能力的需要，你能告訴我，你目前是如何訓練自己這方面的能力嗎？”

目的：開放式問題讓別人把他對軟能力訓練的看法講出來。

2.真誠，關心的語氣。

我真的很想幫助你，但是在幫助你之前，我先問一個很關鍵的問題：要是能發明一種訓練模式，來解決你所有人際關系，演講口才，說服力，形象禮儀等所有問題，你認為這個訓練模式應該是什么樣子？ 目的：開放式，挖掘別人的需要，這個回答就是對產品最大的需求。

3.決定購買。

上次你是怎樣決定要鍛煉演講口才能力的呢？對于你現在成長的效果，你最滿意的是哪些方面呢？ 目的：找出顧客決定的關鍵點，和促使他決定的種種條件。

4.主要重點

我們訓練的項目主要有：人際關系，演講口才，說服力，形象禮儀，自我管理。你對哪一點是最感興趣的呢？（回答）為什么這一點對你這么重要呢？

目的：問出他最心動的點，并且讓他講為什么。

5.制造問題

大部分同學在大學里都想擁有良好的人際關系，能夠在舞臺上精彩的演講，能夠擁有說服力帶領團隊，你說是不是呢？那根據我的經驗，他們經常會去看一些書，或者參加一些活動，但是過一段時間之后發現，上臺講話還是講不好，人際溝通也沒有書本上說的那么容易，并且把這些原因歸結到，這些都是虛的，沒用的，從而更加不去練習，造成惡性循環，更加難以提升個人魅力，你說是不是呢？（他說，是）哎？你是如何確保你能夠讓自己能夠擁有良好的人際關系，擁有不一般的演講能力的呢？

二、打電話約談陌生顧客（一定要爭取見面機會）

1.達到或者超越你的需求

喂，某某同學你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，我打電話給你，是想向你介紹，我們勵志俱樂部所有的，幫助你提升個人魅力，提升你演講口才能力，提升你人際關系，說服力等能力的訓練，要是我有辦法幫助你達到甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我們的意見呢？你看是明天中午還是晚上我們見面聊一下對你更合適呢？

2.更好的辦法

喂你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，我打電話給你是想向你提供一個，比起你目前所使用的方法更好的方法，來提升你的人際溝通能力，演講口才能力還有說服力，我會向你說明我們的訓練，能幫你達到你要的結果的，我們約明天中午還是晚上好呢？六點半見面可以嗎？ 3.創造競爭

喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，我想讓你知道上個禮拜，我曾將我們的訓練帶給另外一位和你一樣在法學院的同學，他在我們俱樂部里訓練感覺非常好，因為那位同學跟你學的是一樣的專業，我想你也希望在這里獲得同樣的幫助吧？你看是明天中午還是晚上比較方便，我們面談一下可以嗎？

4.還企求什么呢

喂，某某同學你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，您有時間和我講幾句話嗎？（不講話，往下說）你是否考慮過在我們俱樂部一起訓練的好處非常多，對于我們的訓練你還企求什么呢？要是我能向你表明，我們的訓練，能夠滿足甚至超過你的要求，你一定會感興趣的是吧？你看是明天中午還是晚上我們見個面對你更合適呢？

5.賣提升能力

喂，某某同學你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，你是否想到和我們一起訓練，可能會倍增你目前的演講能力噢，我希望想你說明的就是這一點，我們可以約在幾月幾日還是幾月幾日見個面對你比較合適？

6.領先產品

喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，我們的訓練在大學生領域里公認是領先的，我想你一定有興趣了解，我們人際關系，演講口才的訓練方法，一定也能提升你的人際溝通，演講能力，讓你成為同學中的佼佼者，在能力上保持領先地位，這對你是非常重要的事情，你說是不是呢？你看是明天中午還是晚上我們見個面對你更合適呢？

7.重要數據

喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，我有幾個重要的數據想讓你知道，我們在上個星期又有（多少）位新伙伴的加入，這樣的訓練可以讓你每天至少自信一倍以上，要是我能向你說明這一點，某某同學，你一定對你的演講能力提升一倍感興趣，難道不是嗎？這只要花你15分鐘的時間，就能搞清楚的，是明天中午還是晚上見面比較好呢？

三、打別人介紹的電話

1.喂，某某同學你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，某某同學建議我打一個電話給你，他在我們勵志俱樂部里參加訓練，在訓練中他發現，能真正的提升他的演講能力，提升他的人際溝通能力，提高膽量，提升自信，所以他認為我們也一定可以幫助你提升能力，所以他讓我打這個電話給你，你看，我們是約明天中午還是晚上見個面聊一下對你更合適呢？

2.喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，今天我特意打這個電話，是某某同學的建議，他從上個學期起就已經是我們的伙伴，他對我們專門為他提供的課程感到非常滿意，那根據他的看法，認為這個課程可以提高他的綜合能力，她說也一定能提高你的綜合能力，他希望你考慮一下，了解我們俱樂部這一套訓練模式，那你說我們是約明天中午還是晚上見個面談談比較合適呢？

3.喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，某某學院的某某同學呢，他建議我向你打一個電話，我們俱樂部想他提供過許多的訓練課程，某某同學感到我們的訓練對他很有幫助，他人我我們也同樣可以幫助到你，我們是約明天中午還是晚上，我來向你介紹一下，我是怎樣幫助他和你提升綜合能力的方法，好嗎？

四、電話解除抗拒

1.沒時間

我很清楚時間對你對么重要，其實你會很高興的發現，我們額訓練就是可以幫你節省你的時間甚至是金錢的，只要占用你15分鐘的時間，我就會讓你知道如何更好地節省時間，這樣夠公平了吧，你是說不是啊？ 我也知道你擔心時間，但，是否你太忙，忙得連提升能力的事情都顧不上啦？ 太好了，我知道你生活節奏非常快，效率高，就是因為這一點，我才要見見你呀，就是像你這樣的同學，才會認識到我們俱樂部訓練的價值所在噢！你看是明天中午還是晚上比較方便，我會讓你知道，就是忙的人我才能幫助到他，讓我們談一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪費你的時間也就是浪費我的時間，要不是因為我相信我們俱樂部的訓練，真的可以幫到你的話，我是不會和你童話的，所以呢，我想花一點時間，我們來談話是非常值得的，這對你我來說都是很重要的事情，請允許我們見個面談一談，好嗎？

哎？你講這話讓我想起，有一個同學叫某某某（通常是一個院的），他剛剛開始也認為自己很忙，沒空跟我見面，但見面15分鐘后，他感到非常開心，你想不想知道，他到底通過那次見面明白了什么事情嗎？請允許我們見面談一談吧，你看是明天中午還是晚上對你更合適呢？

2.不需要

啊？不需要啊？我告訴你，這是我第一次聽到有同學這樣說，你知道我從來沒有聽過這種話噢。你是不是有什么擔心的？是時間的問題，還是不相信我們？

啊？不需要啊？我跟你講，我第一次拜訪的同學，他們都跟我講過這樣的話，但是他們后來都變成了我們俱樂部的伙伴，你知道為什么嗎？

你的主意怎么改變了呢？是什么讓你做出這樣的決定呢？顯然你沒有聽清楚我的意思，你能告訴我，我做錯了什么嗎？難道你對提升自己的綜合能力不再關心了嗎？

是今天還是永遠？今天沒能幫助到你，雖然我不是很開心，但是我愿意接受這個事實，但如果是永遠，我就非常不能接受了，為什么，我這么真誠的想幫助你提升你的演講能力，人際溝通能力等綜合能力，達成未來的目標與夢想，是我要幫你完成的使命，是什么可以讓我永遠幫助不了你，讓我希望落空呢？我真的很想幫助你，請你告訴我為什么，好嗎？

3.考慮考慮

很好，所以我們需要考慮的第一件事是什么呢？

你想考慮考慮呀？讓我們一起將問題想清楚，你最關心的問題到底是什么？我們一起來想一些辦法來提高我們的演講能力，人際溝通能力，說服力，也是很有必要，很有道理的，我們需要采取一些行動，來完成這件事情，現在讓我們來考慮一下，第一項行動應該是什么呢？ 你說考慮考慮那表示你還是有興趣的對嗎？

這件事情對你非常重要，你一定會慎重的考慮對嗎？ 你這么說不會是想躲開我吧？

那你有興趣，又會慎重考慮，我在這方面又比較專業，何不讓我我們一起考慮呢？那我們要考慮的第一件事情是什么呢？是不是你有什么擔心呀？是錢的問題嗎？還是不相信我呢？

哦，你想考慮考慮呀，為了要做出正確的決策，你需要方方面面都依據事實來做考慮，讓我們再用幾分鐘來仔細考慮一下，我問你幾個問題，你喜歡我們俱樂部嗎？你想擁有我們俱樂部嗎？你希望從何時開始從我們俱樂部受益呢？那現在你還有什么事情要考慮的呢？”（一句一句地問）

做好電話邀約的記錄和后期不斷跟進！

第二章 咨詢

一、準備工作（紙、筆、心態、、、、、、）

二、狀態調整（熱情、微笑、、、、、、）

三、推到心墻（我是誰，我要做什么，我需要你做什么）

———雙方自我介紹

四、建立信賴感（交朋友的過程中了解顧客信息挖需求點并提前關門）

信賴感九大要點：傾聽，贊美，認同，相似（模仿），專業，形象，見證，環境。信賴感十大問題：銷售是用問的，不是用講的 1）某某同學，你是哪里人啊？（拉近距離）

贊美家鄉，聊家鄉的風俗人情、特產、名人、名勝古跡、、、、、、、2）某某同學，你學的是什么專業呀？

啊，國際貿易？（有一點小吃驚）。

3）當初選擇專業的時候，是父母幫你選的還是自己定的？（了解選擇權）

（自己定的）恩（點頭）。真不簡單，你應該是一個很有主見/潛質的同學，很少有同學像你這樣能夠自主決定的。如果你一直這樣堅定的話，將來的發展空間會很大的。（不是自己定的）那你現在對這個專業滿意嗎？

是的。同學，你有沒有發現，很多時候父母給我們做出的決定不一定是正確的？包括我們的班主任老師都不一定適合我們？有沒有想過為什么？

（舉例引導）這就和點菜一樣，別人喜歡的不一定是我們想吃的。所以很多時候父母和老師給我們的選擇，可能適合他們自己的口味，卻不一定適合我們，你說是嗎？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。為什么？因為我沒有去過，雖然我很喜歡你，但是因為我沒有做過，所以我要告訴你怎么到那里，是很困難的，錯誤的可能性也非常大。

（案例引導）我們有一位某某院系的伙伴，他宿舍有個同學，父母要求他每天發一個短信回家，如果有事就要電話詳細匯報，如果沒事，也要寫上今天無事，每天都要這樣做。是的啊（不斷認同他）。同學，你這塊做的怎么樣？

（道理引導）當然，父母對社會和我們大學生不太放心，這也是可以理解的。然而你們終究是要走向社會，是雄鷹總要自己飛的嘛，你們從走進大學那一天開始，就要逐步學會獨立面對這一切。你說是嘛？

（道理引導）聽父母的意見，但是要有自己的主見。實際上，家人給我們的意見，最重要的目的就是希望我們少走彎路，你說是嗎？

4）某某，你周末一般做什么呢？平時周一到周五的空余時間都是這么安排的呢？（了解時間安排和愛好）

是的，大學的時間過的是最快的，最好把這些時間，拿一部分出來用在學習上，否則真正想學習的時候就沒有時間了。你說是嗎？

（算賬）大學一共4年，每年2個學期，每個學期一般是18周，總計126天，每周去掉2天周末，還剩下90天，減去差不多10天的節假日，還剩下80天，每周至少還有一天的空余時間，一個學期也就60天，如果再減去2個星期復習考試，基本就50天的時間用于專業課學習。也就是說大學四年去掉大四下半年的實習，只有50×7=350天。我們真正用語學習的時間也就是的時間而已。

大學時間是人生中最重要，最有價值的時間，你這么多空余時間是怎么安排的？要不要好好重新規劃一下，投資在訓練能力上？

5）同學，你感覺大學和高中的最大區別是什么？

是財務自由和時間自由。給你一個投資理財的建議，你每月生活費800元，每個月存10%，80塊錢，對你的生活質量不會有什么影響吧。一年積累下來差不多可以存1000塊，四年就可以有4000塊。你可以把這些錢買一套很好的衣服，為將來面試做準備，當然也可以投資到大腦中，為自己增加就業砝碼。你說是吧。

6）那同學，你爸媽平時一個月給你發多少錢工資啊？[開玩笑的口吻] 是月薪還是年薪呢？除了正常的生活，還有結余嘛？（相似）

一般同學平時還會逛街/炒股/買化妝品/請同學吃飯/打游戲，這些錢你一般都會投資到什么地方呢？

（感情引導）我們父母掙錢都不容易，作為兒女，現在上大學就是為了將來更好的就業，錢要用在刀刃上，比如說：投資一些錢去買一些書，參加一些學習和培訓，為了將來就業增加砝碼。你說是吧？

（感情引導）實際上，父母在乎的不是現在花了多少錢，在乎的是你能否通過大學這個平臺的鍛煉，將來找一份好工作。可能現在生活費不是太寬裕，然而如果你未來能有個很好的發展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大學怎么鍛煉和提高自己了。你說是嗎？

7）某某，你最大的興趣愛好是什么呢？（相似）8）某某，你最難忘的經歷是什么呢？（同頻）9）某某，你以后的理想目標是什么呢？（激發）

10）某某，上大學這么長時間了你對大學還滿意嗎？（引導）

（滿意）哇！真不錯，你太棒了，那你能給我分享哪些方面滿意嗎？

（不滿意）哦，很多同學都有這樣的想法，那你都對那些方面不滿意呢？打算怎么辦呢？

四、挖痛苦點并擴大痛苦（找準痛苦按鈕不斷往下按）

1）某某，你覺得在大學里面除了處理好學習以外，還需要鍛煉那些能力呢？某某，你覺得你目前是最需要鍛煉的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有沒有遇到過在很多人面前講話，頭腦空白、緊張、手腳不知道怎么放、忘詞的問題呢？

2）在大學里其實大部分同學都想要鍛煉演講口才，人際溝通，說服力，形象禮儀等能力，你說是嗎？（制造痛苦）

我們都知道通常會去看一些書，參加一些活動，甚至去找兼職，結果發現最后上臺還是講不好，沒有影響力，人際溝通也不是看幾本書就能解決問題的。然后原因歸結到這些都是虛的，不實際，從而更加不去提高自己，造成惡性的循環，你說是不是呢？

3）哎？同學，你是如何來確保自己突破這些障礙，讓自己在大學里就能夠很好的鍛煉這些能力呢？某某，你想一想，這些問題如果得不到解決會遇到什么樣的困難（擴大痛苦）想像一下，在社團（班級）里，如果你的演講和人際溝通能力不到位，帶領的隊伍缺乏凝聚力，你覺得對你的社團（班級）會造成什么樣的影響呢？

如果這些問題持續得不到解決，一年以后這個班級和社團會變成什么樣子呢？

想像一下，如果你的演講能力和人際溝通能力不到位，你參加比賽和活動的時候，這個團隊因為你會受到怎樣的影響呢？

如果這些問題一直得不到解決，比賽和活動的機會再次來臨的時候，你又會作何選擇呢？

那我們的大學生活過得相比其他有能力的同學，過得是不是比較乏味？很多想嘗試的事情都沒有機會做，對不對？ 說得遠一點，我們畢業之后逃避不掉一件事就是參加面試到企業里去工作，你說是不是呢？

如果今天我就是你那位面試官，我們來模擬一下子。“同學你好，先做個三分鐘（重點語氣）的自我介紹吧。（低頭不語，一般20S完了，停頓5s，下一位）

當然我并不是說真的下一位，想像一下，如果是真正的企業面試，你的面前坐著三個企業高管和人力資源總監，你能通過這樣的面試嗎？

確實很難，但你意識到這一點已經很好了，有沒有想過如何提升這方面的能力呢？

某某，假設你已經成功面試上一家公司，做總經理助理。現在需要你和司機去接待一位很重要的客人，開著一輛奔馳轎車，你感覺你應該坐在什么位置，客人應該坐在什么位置啊？看到客人之后，你會怎么做呢？

某某，你對自己剛才的回答滿意嗎？[反問]根據與客人的熟悉程度，你應該坐在副駕駛的位置，客人坐在司機的后面。在職場里面，開車門至少都有8種以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估計你的總經理會如何對你？

如果這樣的事情，出現個2-3次，結果會怎么樣呢？

公司應聘的時候你會遇到這樣的問題，接待客人的時候你會遇到這樣的問題，你去拜訪客戶的時候還會遇到這樣的問題，甚至你談男朋友、女朋友的時候也會遇到這樣的問題……[把問題擴大] 從幼兒園算起，我們上了差不多16年的學，但是工作上卻總會出問題，甚至連一個自己喜歡的人都沒有辦法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我們能出人頭地，而我們卻無法完成父母的期望啊。如果你爸媽現在坐在你的面前，你想象一下他們看到你這樣的表現，會有什么感想呢？

4）如果我有辦法幫助你在大學期間就能夠真正的提升演講能力，人際溝通能力，形象和禮儀，某某同學，你有沒有興趣想聽我介紹一下呢？

（回答沒有）哎？你剛剛說你要解決問題的，那你現在又說你不想聽？我想你大概是還沒有想真正要解決問題，你可以告訴我是什么原因，讓你還沒有下決心嗎？

如果總經理對你有意見，你覺得他會提拔你的可能是大還是小？ 如果晉升的機會變小了，說明你的收入提升的可能大還是小？

想像一下，如果，三十一二歲都拿著只有幾千塊錢一個月的工資，你結婚會遇到什么樣的困難？買房子又會遇到什么樣的困難？

想像一下，如果這時候，你的同學早已突破年薪十萬，開始為自己的事業奮斗，挑戰年薪百萬了，如果有一天見面相聚了，你又會有什么樣的感受呢？ 如何引向產品介紹：

1）舉例法：我們俱樂部也有一個伙伴最開始和你一樣、、、、后來加入俱樂部后現在、、、、你想知道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂部、、、、、、2）激發斗志法：你真的想要改變自己嗎？你是想還是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經下定決心要從現在開始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂部可以怎么讓你改變、、、、、、3）直接介紹法：某某，曾經有聽說過或了解過我們勵志俱樂部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學們訓練什么的嗎？你知道我們為什么要辦俱樂部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂部是、、、、、、五、塑造產品價值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）

1）介紹俱樂部：誰辦的俱樂部，為什么辦俱樂部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績

2）介紹產品具體內容：九大能力訓練課程、一天中山陵戶外拓展訓練、兩天集訓、一天職場實戰再加俱樂部日常特色活動（各俱樂部根據專家特色塑造價值）！3）介紹上課時間地點：時間的靈活性與固定性 4）介紹產品三個步驟：

步驟一：介紹產品內容。（我們俱樂部的第一大特色）步驟二：把產品內容轉化成為顧客的好處。（也就是說……）步驟三：鎖定，讓他說是（畢竟你說過……）舉例：

我們俱樂部課程的第一大特色就是大學生必備九大能力實踐訓練課，我們的課程是開放式的會讓所有的伙伴有大量上臺的機會，以學生為主，以訓練為主。

也就是說，某某，你在俱樂部里可以有很多機會在臺上去嘗試，去講話，隨意的發揮，讓你有大量的機會鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓練下，你的演講能力很快就會超越一般同學，你說是不是呢？ 畢竟你說過，課程的實踐機會是很重要的，你說是不是呢？

5）第三者見證參加后具體收獲

六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果沒有抗拒就不需要你了。

顧客沒有抗拒表示他根本沒有興趣。挑毛病的才是真正的買主，嫌貨才是買貨人。顧客不買產品的原因有兩種：一個是他自己本人的問題，一個是對產品的問題。覺得產品有缺點：缺點就是優點。

自己原因不能買（沒錢）：不買的原因就是他應該購買的理由。解除抗拒點的步驟：

步驟一：判斷真假，套出真相（當覺得是假的抗拒時使用）步驟二：確認唯一抗拒點（是唯一不參加的原因嗎？）

步驟三：再次確認，準備成交（也就是說，只要問題解決了，就參加對不對？）步驟四：合理解釋

1、太貴了：

（驚訝）我從來沒有聽到有人這樣跟我講啊！

某某同學，假如今天你報名參加的話，可以給你免除50%的學費，你愿意嗎？（測試真假抗拒點）某某同學，請問這是今天你唯一不能報名參加俱樂部的原因嗎？為什么呢？（確認唯一抗拒點）也就是說，只要不是太貴的話，你就參加了對不對？（再次確認，準備成交）如果你說貴，我覺得這正是你應該來我們俱樂部的理由啊。

價格只是一時的，效果卻是一生的。你是多花一些費用，得到一個滿意的結果，這個效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒有質量價格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學長那樣，價格是問題嘛？這只是你找個借口來阻礙你成功，只是找個理由來給我們答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時候也是這樣想的，后來我發現參加學習貴，不參加學習更貴，因為你每天都在犯錯誤啊，而且可能會犯一輩子錯誤。價值＞價格法：

你是指價格貴還是指價值貴？

某某同學，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們俱樂部最能吸引人的優點！你會不會同意，一個課程真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是我們俱樂部真正有價值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因為這瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價值。如果這時候，有一個買水的人走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會跟他討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水你說是嗎？ 那讓我們來看看，我們俱樂部能給你帶來的價值有多大！代價＞價格法：

你是說代價貴還是指價格貴？

某某同學，你也就是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你會在意我們俱樂部的品質了，難道你不同意，寧可投資的比原計劃的多一點點，也不要投資得比你應該要投資的少一點點嗎？你知道，使用次級品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想像一下，省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？

對，就是因為太貴了，所以你更應該要來呀。（他問：為什么？）

因為最貴的課程，已經把最好的人脈過濾出來了，你來上課就是想認識優質人脈，坐飛機跟坐火車認識到的人不一樣，今天假如一個課程很便宜，你去上，認識到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認識到的全是比較高品質的人脈，你說是嗎？再說，最貴的產品才是最好的，今天，因為最好的產品，第一次就把東西買對了，反而節省了更多的冤枉錢，不要為廉價品付出更昂貴的代價。舉個例講，買一個行李箱可能五六百塊，有一天，我發現，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個行李箱的話，這實在是感覺很討厭，有一天有人買給我一個行李箱3000塊，我一聽，3000快，這么貴（驚訝）？她說，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經過撞擊測試，是全世界最高品質的行李箱，我說人家某某名牌呀，才是全世界最高品質的，她說那個某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個材質都未必是最好的，我們這個品質第一！我說你怎么保證？她說保用十年，我說旁邊這個小的多少錢？她說6000保用20年，我說旁邊這個更小的多少錢？她說8000，保用一輩子！她說，全世界的網點，免費為你維修，免費為你保護。所以換句話說，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因為你第一次就把東西給買對了，以免到頭來為次級品付出更昂貴的代價！”

2、沒錢：

某某，你現在生活費不少了，我們有一部分學員是西部來的，生活費比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒有錢嗎？如果是真的，那你就更應該報名參加了。想想看，你是因為沒有錢，還是因為沒有賺錢的能力或者是不會投資理財啊？今天沒有錢，明天沒有錢，那什么時候會有錢呢？是缺少錢，還是缺少決心/自信/賺錢的能力？我們訓練的課程就是要解決你這個問題的。太好了，就是因為沒錢，你才應該來參加我們的訓練！

因為你沒錢，沒有來參加學習，沒有來學習繼續學不到賺錢的能力，就繼續沒有錢，繼續沒有錢還是不能來學習，還是不能來學習就繼續沒有錢，還是沒有來學習就繼續學不到賺錢的能力，這叫什么循環，答案是惡性循環。假如你現在下定決心，去借錢來學習，學到賺錢的方法就賺到錢了，將來你不需要借錢了，一輩子用這個方法，可以賺一輩子的錢，你覺得好還是不好？

某某，你如果沒有錢的話，那其他同學豈不都是貧困生了，問題的關鍵不是錢，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質很不錯，如果能夠訓練半年到一年，你能在我們學校參加各種活動和比賽并且獲獎了。

3、沒有時間：

你是真的沒有時間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應該報名了，因為你的時間管理出現了很大問題。[合理的解釋-舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學生會主席（或某某社團的社長），他參加了學校的挑戰杯比賽，每年拿獎學金，他每周都過來上課的。只有把自己的時間管理規劃好了，你才能成功。[準備成交]你看，我們有專門的一堂課來解決你這個問題的。

就是因為你沒時間，你才更應該來上課，因為課程只需要你大學一點點時間就可以，節省你讀幾百本書的時間，課程是什么？課程就是節省你時間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時間鍛煉出能力（賺到更多的錢），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話一點點時間來上課，能幫助你提早實現自由，你應該不會反對吧？

4、考慮考慮： 抓住害羞的心理

太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會很認真地做決定的，是吧？ 你這樣說該不會是想躲開我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有興趣，你又會很認真的做出最后的決定，我又是這方面的專家，那我們為什么不一起考慮呢？你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？

好，現在請告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢的問題？（十次有八次都是錢的問題）

同學，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下啊？比如宿舍同學或者父母。[鎖定決定權] 坦誠的講/說實在話，阿加同學，你考慮的第一個事情是什么呢/是不是還有什么擔心？是不是……錢/時間/效果問題，是不太相信老師/還是不太相信自己可以堅持下去？老師能幫助那么多大學生，相信一定可以幫助你。[套出真相] 根據以前的經驗，一般80%以上同學，都能現場做決定，不到20%的同學不太能確定，為了提升服務品質和效果，我們俱樂部規定沒有必要給那20%開綠燈，而且面對大量的學員活動照片和學習體會，還有專業的老師，你都考慮不好，回去面對四面墻，更考慮不出來了[呵呵]。是不是有什么擔心啊？ 決心問題

（挖痛苦）我理解你的心情/困難/問題……，比如時間不夠啊，費用不夠啊，但是你想一想看，如果我們天天面對這些問題而不解決，接下來會發生什么事情啊？如果一直四年都沒有很好的來解決，那可能永遠都不會改變了。如果我們今天采取行動，下定決心，突破自我，難道你不會收獲更多嘛？包括工作、學習、實踐，甚至還有女朋友OR男朋友。

（給快樂）你想象一下：經過三個月的訓練，你的演講水平提高2倍，自信和底氣至少提高3倍，你在考試或談戀愛的時候，成功機會是不是增加了。那是什么感覺啊。而且，如果這樣持續四年，你想象一下，那樣的感覺是多棒啊。你能告訴我，我要如何做，你才不需要繼續考慮了？

5、我要問問（父母、哥哥、姐姐……）引導不打電話

某某同學，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判斷力，我有個弟弟在某某地方上學，他有時候也會問我一些問題，我一般都是讓他自己決定，為什么？因為我知道他比較成熟，獨立自主能力比較強，所以相信他。你的父母對你不相信，是因為你缺少能力，正因為這樣，你更應該學習啊。

某某同學，你征求父母意見，這個是對父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有沒有聽說過一起學呢？有沒有參加過這樣的訓練呢？

是的。他們沒有參加過，根據以前的經驗，沒有體會的人，看法可能會比較片面。老師說我們自己好，你可能感覺有點主觀。但是，我們問那些學過的人，他們應該是最有發言權的吧。另外，我們這么多學員的訓練照片，這么多學生的感言，我想一定是有效果的吧。確實要打電話

（堅定他自己）某某同學，也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對我們的俱樂部內容還了解了/你對我們老師的水平還有問題嗎/你對我們的費用還有問題嗎/你對我們的訓練效果還有問題嗎？

太好了，謝謝你的信任和對我們俱樂部的支持。【鎖定】你馬上打電話給父母吧。如果你說不清楚，或者父母有其他考慮，我來幫你打，給家人一個驚喜。幫他打電話的三個關鍵：

1、這個俱樂部是南京各大高校的學生聯合舉辦的；

2、學校里面100多名同學都參加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意見。

6、大二的時候我再報名 某某同學，你說現在參加和大二參加有什么區別嘛？ [不是真實的原因] 到底真正的原因是什么，你還沒有告訴我真話。[說出一些自己的理由] 你知道現在參加的好處或者不參加又有壞處嘛？

（道理引導）先知先覺、后知后覺、不知不覺。你睡覺的時候別人醒了；你醒了，別人已經面試了；你去面試，別人工作了。你這樣的想法會處處慢人一步啊。

7、被騙過

同學你可不能把小麥當韭菜了，我們與他們不一樣。

我們會請到專業的老師，12位導師，同時還有我們俱樂部的19名核心伙伴，目前報名的同學已經有一百人以上了。更何況我們是就在學校上課，如果沒有實力，誰敢這么做。實際上你之所以會被騙啊，就是沒有去學習這些知識，沒有了解社會啊。

我理解你的感受，當初是因為什么原因做錯了選擇的？你看我們和他們一樣嘛？我不太清楚他們有沒有我們這么專業的老師，不知道是不是在學校上課，在選擇的時候，是不是給大家壓力。說說看，看我能不能幫你點什么？

8、不感興趣，不參加了

多數原因是信任不夠，問題沒有問對，痛苦不痛。驚訝法：

啊？不感興趣啊？我告訴你，這是我第一次聽說，我見過那么多同學，你是第一次跟我講這樣的話，你知道我從來都沒有聽過這種話！

你這樣講必定有原因的，是我沒講清楚，還是有其他同學打擊你了？還是其他……我想你不會對提高自己的演講能力/自信，都不再關心了嘛？你能說明下你為什么對提高自己的演講/溝通能力不感興趣嗎？平常法：

我們現在幾個最棒的伙伴當中，他們以前也是不肯參加我們俱樂部的，后來他們感覺我們是真的想幫他，參加之后收獲很大，現在還經常給我發短信呢。[把照片/手機短信拿出來，指幾個學生給他看] 為什么不給自己一次嘗試的機會，想象一下，假如你做到了，那個感覺、那種收獲，你說值得現在做出一點付出嗎？

9、不參加就是不參加——不要成交法

在這個世界上，沒有人可以對別人說不，所有人都是對自己說不，對自己的選擇說不，對自己的未來說不，對自己的改變說不，對自己提高說不。他們是在拒絕自己。你說是嗎？

如果是你，因為同學有點不了解，不熟悉，一點小問題，你就放棄嘛。（等待）

是的。所以，今天老師也絕對不會讓你說的。感覺你們好像很霸氣，實際是一種自信的表現。

很多人因為以前失敗過/被騙過/失去了那份自信。所以當真正的機會到來的時候，他們都會選擇拒絕/逃避/放棄。這不是同學的錯，是因為這樣的同學長期以來都是這樣的思維模式，所以改變起來很困難。如果這樣持續4年，將會找不到好工作，如果持續10年，可能沒有幸福的家庭，如果持續一輩子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有雞還是先有蛋，不要爭論。要把握住機會，給自己一次改變的機會。這個時候把客戶見證拿出來。給他效果。

解除抗拒十大經典話術：

1、同學，你現在有沒有這樣的感覺？第一，每天在學校里面無所事事，但時間天天就混掉了，對嗎？第二，每個月的生活費不論多少都不夠花，但又不知道花哪去了，反正就是沒了。（笑）這說明我們缺乏兩種能力：一是時間的管理、二是理財能力。

2、如果今天我們不學習，我們是不是這樣的：現在回去，每天繼續重復教室、宿舍、食堂三點一線的生活，考一些計算機二級證書、英語四六級證書、還有一些和專業相關的證書，然后考試、答辯、進人才市場，要知道你的同學也是這樣的，那你憑什么突穎而出呢？你又憑什么說你比別人優秀，說服用人單位錄取你呢？

3、在點菜的時候是看菜單的左邊,還是看右邊呢？為什么有人買東西到小商品市場，為什么有人買東西卻到金鷹? 為什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好樂迪、華夏呢？

4、讀萬卷書更要行萬里路，見多才能識廣，所以你應該多出來走一走，看一看，接受先進的思想，感受一下接觸一下社會，在校園里你永遠看到的只是四角的天空，非常單純的校園思想，要知道校園與社會畢竟是有距離的，很多用人單位不要應屆畢業生就是因為應屆畢業生太欠缺社會經驗，太稚嫩。

5、孝順父母的三個境界：聽父母的話，養父母的老，為父母爭光。你的父母希望你達到哪個境界？是第三個對嗎？同學我們對比一下，如果你的父母和別人說我們家孩子大學畢業以后不用我們操心就自己找了一份工作，在可口可樂；你的父母也可以說，我們家這孩子重來就讓我操碎了心，大學畢業了到處找不到工作，丟臉啊。同學你更愿聽到哪一種呢？

6、你上小學,初中,高中花多少錢?大學四年花多少錢?你認為大學畢業證那張紙肯定能幫你找到工作呢？是不是感覺到工作還是沒人要,不好找，將來還是靠自己找工作，到人才市場? 那么我們到人才市場憑得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你們到了學期結束就畫范圍，這絕對是高校教育落后的表現，大學里你真的能學到東西嗎？而我們是高校教育的補充，大學給你的只是一張文憑并不能保證你們的就業，就業靠的主要是你們的綜合能力，你不鍛煉會不會天生就有這種能力。

8、同學你所以不敢去做是因為你害怕失敗，去做了至少有50%的成功率，不去做一定是100%的失敗率，你愿意選擇哪一種？

9、同學，心理學家說越是把口袋子捂得越緊的人越是不容易成功，你想啊，在待人處世方面我們捂緊錢包，不愿意主動買單，不愿意為別人付出同樣別人也這樣對待我們。在學習上不愿意投資付學費，所以我們始終學不到最新的東西，所以只能一步步的落后，也就遠離了成功，付出才有杰出！

10、同學，我們都知道現在的離婚率很高，但是，是不是因為離婚率高我們就不結婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是為了愛）

成交引導問句：

同學你都明白了吧，我們下面就給你安排上課了？ 你在報名前還有什么要咨詢/了解的嗎？

我的回答你基本都明白了吧？現在讓我們把手續辦一下。你是要付現金，我找位伙伴陪你一塊去取呀？ 你是付現金，還是回去取？我在這里等你。無法成交的原因：

第一、前面的程序錯誤（方法：倒回頭）

第二、連成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，終究會得到。成交的秘訣就是要求。）

第三、害怕拒絕，拒絕一次，果然如此，放棄了。（事實：96%會在第四次要求后放棄，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一點點懷疑的時候，客戶感受到懷疑（方法：成交一切都是為了愛）要求成交五大關鍵：

第一、求對人（經濟資格，購買資格，基本條件都符合），找對人來銷售，比說服人來銷售更加容易成功。第二、求得具體，求得明確（來我們填一張報名表，把收據開給你，你是現在付現金還是我找伙伴陪你回去取？）第三、對被求的人有好處（讓他知道這么做對他都好處，對你也有好處，雙贏制的說服，雙贏制的溝通，才能真正達成成交的關鍵點）

第四、求得堅定（沒有任何猶豫，一定要，顧客一開始拒絕就是看看你的態度，你堅定，他就不在拒絕，例如：追女朋友）

第五、不斷的求，求到底。（再試一次，只有兩個結果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也沒有關系，因為你不試他也不會買）

八、關門（再次鎖定）

關門話術：（問問題加體要求）

某某同學，為了保證你的學習質量和我們的服務品質，按照慣例我們還有最后還有2個問題要問你。第一個問題是：你加入俱樂部的真實原因/想法是什么？/是什么打動了你？

謝謝你對我們俱樂部的支持，也預祝你在俱樂部能夠有更大的進步和發展。第二個問題就是：如果（假設）你回到宿舍，有其他同學打擊你，比如說你學這個沒有用，你學不好，甚至說你上當了，你會怎么辦？

如果家長對你說：學什么學，老老實實的把學習搞好再說，學英語、學計算機，考些其他證書，你會怎么辦？ 這是我的聯系方式，在學習和訓練中有任何問題和困難，都要及時和我聯系，我一定第一時間給你解決[堅定]。來我們俱樂部我們是有要求的。

第一個要求，你做到積極主動，我們每堂課都是精華的內容，有得你可能第一次聽聽不懂，會產生懷疑，覺得講這個是干什么的？有什么用？但是你要持續來聽，聽三到四次你才會理解其中的含義，因為我們就是在這種模式中訓練出來的，同時我們也用這種方法訓練了很多同學，積極主動能做到嗎？

最低要求不能超過兩次課連續不來，這個必須要做到，可以吧？不來一定要請假說明原因，這個沒問題吧？ 第二個要求，我們所使用的訓練模式和手段都是在目前培訓界領先的，你學了之后肯定會覺得特別有效果，特別好，因此忍不住要和身邊的同學去分享，你可以選擇分享或者不分享，但是有可能會出現一種情況，你身邊的同學不一定能理解我們這種訓練方式，他會打擊你，比如說你學這個沒有用。這時候要求你做到不受別人的負面影響，這點能不能做到？你自己的成長是你自己做決定還是活在別人的價值觀里？甚至包括你的父母。不受別人影響能不能做到？

九、售后服務（超越顧客期望、服務到絕望）

十、轉介紹（每一個顧客背后都有250個客戶）