第一篇：展會招商話術技巧總結

展會招商話術技巧總結

為配合公司2014年度展會項目的招商成功，避免因交流方面而引發的負面影響，增加招商活動的成功率。公司招商部參考網絡招商資料與以往招商經歷中的語言與技巧，總結制定了以下招商信息，供員工學習參考。

一、招商的核心：

1、客戶的需求是招商的核心。

招商是一種發現、并滿足客戶需求的服務行業，所以客戶需求是招商的一個核心，在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，不能盲目的推薦自己的項目。多聽、多問探詢客戶的需求，這是所有招商階段中最重要的一環。要完全地并清楚地識別及證實客戶的需求，主要有三個含義：

(一)完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。

(二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅動客戶參展的動因。

(三)證實：招商人員所理解的客戶的需求應該是最后經過客戶認可的，也就是真實的，而不是招商人員猜測的。

2、根據客戶的需求來招商。

探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解．而有針對性推薦我們的產品——展位，就是招商的直接目的。為了達成根據客戶需求有針對性地招商我們的展位，我們要掌握優勢，了解自己獨有的特色與商業價值。在探查客戶需求時．我們要盡可能地把客戶的需求引向我們自己所具有的優勢，這樣客戶在作決策時．將會對我們有利。客戶往往關注的是我們能給客戶帶來的價值和利益是什么。請記住，只有被客戶認同的商業價值才是真正的商業價值，能促使客戶下決心的也正是這樣的商業價值。

3、在招商時要將需求與特點、利益相結合。

一般來講，能夠有意識根據客戶需求有針對性地招商展位，就能達成招商的直接目的。

(一)特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。

(二)優點是指介紹你的展會或服務可以實現的功能或者優點，也就是某展會所具有的特點以及可以幫助客戶做些什么。

(三)利益是指要說明和陳述你的產品或服務本身具有的優點可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業帶來的直接利益。

二、招商話術技巧：

1、完美的態度與心態是招商成功的第一步：

招商必備的成功心態：積極心態、學習的心態、付出的心態、合作的心態、堅持的心態。行動決定結果！數量決定質量！貴在堅持！

2、完善你的聲音：

招商成功主要是依賴聲音來完成的。心理學家通過觀察發現，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例占到了整個信息傳播的45％。

3、不要害怕失敗，克服“畏懼感”： 有些職員往往經歷了幾次失敗后就失去了信心，產生對失敗的畏懼感，對接下去的工作，下意識的開始逃避。對招商人員而言，要盡可能克服這種畏懼感，要不怕失敗。積極地進行接下來的工作，這才是醫治“畏懼感”的最佳良藥。

4、交談時需注意的幾點：

(一)態度要端正，服裝要正式。這樣才能表達對客戶的尊重，獲得對方的好感，取得對方的信任。

(二)一定要先備妥備忘錄。不管是接打電話或面對面洽談，牢記5W、1H的技巧。“5W、1H是六個英文短語的簡稱。“5W”即：

1、when什么時候；

2、who 對象是誰；

3、where在什么地點；

4、what什么事情；

5、why為什么、原因。“1H”即how如何進行。

(三)重復客戶所傳達的具體信息。你要記住盡可能歸納顧客的電話要點或用自己的話進行復述。這樣你可以取得兩個方面的成效：你能確定了解的情況是正確的；你能讓顧客同意你的意見(“你說得對”)。這樣，你就下意識地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。

5、注重開場白的幾個關鍵點：

開場白或者問候是和客戶見面時第一時間要說的話，也就是要說的第一句話，這可以說是客戶對招商人員的第一印象。所以，一個好的溝通，往往開始于一個好的開場白。好的開場白一般應該注意以下幾點：

(一)選擇給客戶留下深刻印象的開場白／問候語

如前所述，開場白或者問候是招商人員與客戶交流時在前30秒鐘要說的話，也是客戶對招商人員的第一印象。

(二)注意開場白的5個基本要素

開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂于與招商人員繼續交流。

開場白一般來講包括以下5個要素：問候或自我介紹；相關人或物的說明；介紹目的、陳述價值，吸引對方；轉向探詢客戶的進一步需求(或以問題結束開場白，等待對方的回答)。

陳述價值并不是一件容易的事情，之前招商人員要做足功夫：不僅要對自己行業的價值有深入的研究，還要對客戶有深入了解和研究，要知道自己的服務對客戶的價值表現在哪里。因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。所以，在開場白中陳述哪些價值就顯得很重要。

6、設置禮貌而有吸引力的問候語：

當招商人員在與客戶交流的時候，應該以積極的、開朗的語氣，微笑著表達自己的問候。在問候結束后，招商人員可稍微停頓一下，等客戶開口，或者看看客戶的反應。許多這樣的細節會提升招商人員在客戶心中的專業程度。

7、招商人員應該注意七個事項：

第一，應堅持有限目標原則。

一般而言，招商活動的目的應是等找到有購買可能的招商對象，排除沒有購買可能的招商對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，招商活動旨在創造和有希望成交的對象的機會，它有時不能一次性的成功，需要多次的嘗試與溝通。

第二，招商人員應要事先有一個招商計劃。

這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對招商人員建立好感，積極進行約會的說辭。其中應包括如何說見面話、介紹產品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時機進行下一次約會等。有了這樣的計劃，在招商中就可以從容不迫，給對方以好感。

第三，選好時間，避開對方忙碌的時間。

一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯系。

第四，講話應熱情和彬彬有禮。

熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話“等禮貌用語，應成為招商人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。

第五，招商不能過于急躁，應以介紹服務信息、了解對方狀況為主。

第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。

詢問對方姓名可在招商之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步招商的籌劃，也可借此建立顧客檔案。

第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應考慮到對方的方便。

但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇的。比如“請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?“并進一步確定時間是上午九點，還是下午三點。

同時，在對方詢問時，應主動熱情去迎接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，應詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并問清什么時間回電話較為適合。總之，整體的配合，也是招商中提高業績的重要因素之一。

8、如何面對客戶的拒絕： 拒絕1：“我很忙，沒時間。” 應對：

（1）張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。

（2）我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，......。你說對嗎？

拒絕2：“我對這個不感興趣，你找其他公司吧。” 應對：

張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。你不感興趣，也沒有關系，就當了解一個信息，現在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。

拒絕3：“我們經費很緊張，有機會再合作吧！” 應對：

現在每個企業的經費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。現在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。現在我們的這個活動就能達到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。

拒絕4：“你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯系。” 應對：

先判斷真假。大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。真的，就說(有兩種說法)：

（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。

拒絕5：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發）？” 應對：

（1）王總，您先別急。現在是信息社會，您的手機是用來聯絡的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個信息是......；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關系，就當交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯系。打擾您了，再見！）

（2）：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加）我叫××，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是......拒絕6：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應對：

王總，你不要生氣，如果業務員都象我這樣，你們公司的業績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什么壞處。

確認—— 通過上面的工作，可能出現兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步“面談”。二是對方沒有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業是個“大數法則”，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。

在這里，提醒各位：大部分招商人員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關叫做“鬼門關” “死亡谷”是個“瓶頸”。這就好象打游戲機一樣，到了這一關就是通不過，一到這關就死掉了.為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環節都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規律。如果你前面工作準備的好，你就可以減少失敗，順利地進入洽談。

第二篇：招商話術總結

招商話術總結

一、陌生電話

1、網上資源：

第一次：您好，是王總吧；我們是北京軍康盛世的，一個軍工保健品廠家，做的是301醫院和第三軍醫大學的產品，我看您正在網上找產品是吧；您找哪方面的產品，您是做什么渠道的，是做會銷的嗎；我們這正好有幾款挺不錯的會銷產品，您把qq郵箱給我一個，我把我們產品資料給您發到郵箱里，您看一下，明天下午我再給您打電話；好的，資料已經發過去了，您看一看，看完咱們再聊。我叫劉鐵剛，好的，再見。

第二次：您好王總，我是北京軍康盛世的劉鐵剛，昨天咱們通話了的，我給您發的資料您看了嗎，您覺的怎么樣，（還沒看呀，那您看完咱們再聊）；我們產品不管是品牌還是效果方面都是別的廠家比不了的，我們北京有直營市場，20多個店，我們產品都是在北京市場經過驗證的。在全國推廣的也非常不錯。招商政策是這樣的。。。。，模式這一塊，我們都是結合我們產品的特點和公司背景制定出來的，到時候您要是需要的話，我們可以派市場扶持總監到市場直接給您操作。行，那您再考慮考慮，過兩天我再給您打電話。

第三次：王總您好，我是軍康盛世的劉鐵剛，合作這一塊您考慮怎么樣了。。。。隨機應變。

2、收集的陌生電話：

您好，您是張總嗎，我是北京軍康盛世的，我姓劉，從朋友那聽說您那市場做得挺不錯的，我們這有幾款不錯的產品向您推薦一下。我們做的都是軍工產品，有兩個系列，一個是301的產品，一個是第三軍醫大學的。我們產品效果都挺不錯的，您有郵箱嗎給我一個，我給您發點資料您先看看，如果覺得還行的話直接給我打電話就行，行等您看完咱們再聊。

第三篇：展會接待話術

展覽會 客戶接待流程及話術重點

以下為家具展會期間，內銷各工作人員在應對客戶所使用的統一的語言、流程和話術重點：

前臺話術：（注意儀表和笑容）

導臺：

“您好！歡迎光臨

華諾家居，這是我們的品牌宣傳冊，您看看，里面請。”

非業務接待話術：（注意親和力和微笑）

引導人員：您好，歡迎光臨VIOLINO華諾家居。我是華諾的XXX，這是我的名片，請問先生/您貴姓啊？可以交換一下名片嗎?(盡量要到來訪客人的名片)

客戶：我姓X。

引導人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現在深圳有15萬平方的生產基地，員工3000多我人，現在全球80多個國家擁有1000多個自品牌展館和銷售網點，X先生/女仕請問您店在哪里開店？

客戶：在XXXX。你們品牌我沒聽過啊？

引導人員：是這樣的，XXX，我們公司一直走國際化路線，我們做功能沙發已20多年了，我們的品牌是華諾，我們和 夏圖 哪圖起 一樣都是國際品牌，當然了我們在國內運作時間不長，剛做一年多，但不論是研發、工藝 還是沙發品質在業內都是一流的。

客戶：我姓X。

引導人員：XXX先生/女士您好，我們公司是專注做沙發做了20多年了，你可以坐下來體驗一下，您是從哪里過來的呀？

現在做什么類型的產品？

客戶： XXXX。你們品牌我沒聽過啊？

引導人員：是這樣的，XXX,我們VIOLINO是意大利品牌，我們公司也一直走國際化品牌路線，20多年了，現在深圳有15萬平方米的生產基地，員工3000多人，現在全球80多個國家和地區擁有1000多個自主品牌展館和銷售網點，在國外，我們的品牌VIOLINO是和夏圖、NATUZZI并駕齊驅的國際品牌，當然了，我們在國內運作品牌時間不長，雖剛做一年多，但不論是研發、工藝還是沙發品質在業內都是一流的，行業內

也都十分認可我們公司，也得到了政府和各界的支持。(邊介紹時邊演示沙發的功能及一些款式的特點靚點,能讓客戶進一步了解及認識到我們的品牌及產品)

客戶：你們這些沙發大概多少錢啊？

引導人員：我們的沙發有真皮的、半皮的、皮配布的，以簡約時尚為主，至于咱們地區較適合什么類型產品及什么價格的產品，我們負責您那邊的區域經理更熟悉一些，您稍等一下，我請我們XX經理來為您解答！

應知：這時候如果客戶不出聲，表示愿意等候。可以請客戶到休息區坐一下，為客戶倒杯水，然后找到負責這個區域的區域經理，介紹客戶的基本信息（姓什么，來自哪里，自己對客戶的基本印象）然后將區域經理引導到客戶面前，先介紹區域經理，然后介紹這是來自XXX商場的XXX。然后說：你們先聊，我去招待一下其他的客人。借勢離開招待其他客人。

如果客戶回答：不用了，我就隨便問問。

引導人員：沒事的，我們XX經理對XXX市場很了解，讓他幫您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果區域經理正在接待其他客人，可以找有空閑的區域經理接待一下，然后告訴所負責的區域經理現在的狀況）

如果客戶回答：真不用了，我是來打醬油的。

引導人員：那好，您先看看，我就在您附近，有事隨時叫我。（應避免的差錯：忘記客戶的姓名，忘記客戶開店的城市）

業務人員接待話術：

業務人員：握手，XXX，您好，我是負責XX區域的區域經理XXX，這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經銷商是做什么品牌的、在那個商場、有沒有打算換品牌或者多做一個品牌等）。客戶：XXX，你們的沙發出廠價大概多少？

業務人員：我們的沙發都是歐洲設計師的原創作品，再根據國人的人體工程學和環境優化科學改良制作的。我們沙發的價格從4000左右到1萬多不等。以下延伸到客戶涉及到的問題和回答：

客戶：你們現在國內都有多少家店？

業務人員：我們在國內的品牌運作從去年直營店深圳布局開始,對市場前景較看好,公司為了完善導購系統在香密湖、金海馬、歐洲城、布吉紅星都有店，現在國內有差不多20家專賣店。公司領導較注重品牌的長期發展及市場的美譽度.所以前期開店我們很謹慎，要求也很高，公司領導對我們要求的是開一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開業當天，就賣了8萬多！通過一年的磨合，國內品牌運作系統已經成熟。

客戶：現在開店有什么支持？

業務人員：開店的主要目的是為了賺錢，選好品牌才是最重要的，但華諾也比較人性化，一般的支持我們也是有的，像每平方米200元的裝修補貼啊，(如何返還參照支持政策)50%的廣告支持啊等等。店開了重要的是把商品賣出去，所以我們強調在導購的甄選、培訓以及銷售實操上會投入更多的時間和精力，保障華諾專賣店的單店盈利能力。還有公司會在品牌的推廣上加大力度做宣傳，首先從互聯網絡入手，做行業的網絡第一品牌，然后向大眾媒體過度。

客戶：你們公司是怎么定位的？

業務人員：您看到我們的展廳和產品，基本上也能了解一大半了，像目前市場定為細分為三個層次：

1、奢侈型的高端人群所占市場份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）

2、高檔次的專業人群所占市場份額的30%

（MD、意迪森，我們華諾，無強勢品牌競爭，客戶選擇空間較大）

3、中低檔次的大眾人群占市場份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）。

客戶：像你們這種新品牌商場位置應該不是很好拿吧？ 業務人員：這個您不用擔心，我們華諾品牌與紅星美凱龍已經是戰盟，本來去年東莞展紅星打算與包括舒達、曲美和我們華諾在內的十幾家品牌企業一起做個聯合展，但由于時間倉促，就取消了，紅星的車總，趙總這些總部領導都到過我們公司參觀指導，也對我們公司表示認可和給出了很高的評價。我們和居然之家等國內高端賣場也都形成戰略合作。至于其他的賣場位置更沒有問題，我們會幫助我們的合作伙伴拿到更好的位置。

客戶：華諾對我們有什么要求

業務人員：首先是要認同公司品牌發展的原則，具備經營中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應的資金實力，市場資源的整合能力等。

客戶：開一家華諾的專賣店要投入大概多少錢？

業務人員：投入成本主要體現在裝修和樣品上，以一個店200平米計算，大概在20-25萬左右。

客戶：裝修每平米大概多少錢？

業務人員：這個要看您所在地的城市經濟消費水平，像我們深圳店的裝修價格在670元/平米，一般城市的裝修大概在450-550/平米之間。

客戶:飾品大概多少錢?(即將換品牌的會問可不可以不要飾品,我店里有很多)業務人員:飾品都是公司標配的叁萬左右,您也知道一個售銷良好的專賣店除了人員外軟裝及氛圍是很重要的,而且風格定位不同所需配飾一定有很大的出入.我們前期投入也不是一個小數目,我相信您也不會因為這一點飾品而影響店面氛圍及后期銷售.(針對較真的客戶可補充,要保持店面整體形象及氛圍的同時,公司在經銷商管理與支持上其實是很人性化的,如果咱們現有可相配的飾品,我們公司專業的設計團隊及陳例人員會將此合理的利用上,這個您完全可以放心)

客戶：你們在哪些地方有店？

業務人員：我們在深圳、廣州、杭州、太原、石家莊、成都、青島、唐山、瀘州等城市都有店了，北京的北四環居然及上海的家具村在調場，調好就準備進場裝修。

客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產值多少? 目前的話深圳紅星銷售最好，每月差不多在40萬左右。（如繼續問南方的客戶就說石家莊銷售的也不錯，好的時候差不多30來萬，北方的就說杭州）

客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎? 交期：接到訂單起15天完成生產，可以出貨。

訂制：我們絕對不會讓喜歡我們沙發的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發的組合性比較強，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據客戶不同的喜好而對皮及色及配線進行更換。如果真的出現其它訂制公司會收取相應的成本費。

客戶：你們產品有哪些賣點？

業務人員：第一，運營了23年的國際知名品牌；第二、歐洲原創設計（款式上的差異）；第三、行業領先的特殊的工藝處理（表面處理的細節體現公司的實力和管理）；恒定的產品質量等。

客戶：皮是哪里的？用的是什么木材、海綿？

業務人員：全部進口，真皮的主要進口國意大利、美國，國內唯一一家現有1.5億元的庫存，有160多種皮色可供顧客選擇。每一張皮都有它的獨有的識別碼；木材是新西蘭進口的火炬松，通過“雨林聯盟”的環保

認證，經過藥水侵泡、熏蒸等工藝；我們在東莞有自主海綿生產工廠和精密的海綿檢測儀器，這些都保障了華諾品質的長期穩定。

客戶：你們的環保標準？

業務人員：環保一直是我們的優勢，工廠已經通過ISO 14000的環保體系認證，所有材料和配件均采用歐洲標準E1級。去年還獲得家具行業頒發的環保產品金獎！

客戶：這些款式有點普通？

業務人員：這些是我們在國內比較暢銷的款式或特價款，很多商家最初會有這種感覺，但在實際的銷售中，卻賣得很好。而且我們華諾自主研發積累到現在有3000多個款式，還在不斷的研發新款，所以在店內產品組合和以后的款式更新上都有保障。

客戶：你們是哪里的品牌？

業務人員：我們是意大利品牌，生產基地在深圳。

客戶：配套是你們自己做的嗎？

業務人員：我們是產、銷、品一體化的沙發企業，我們的配套只是自主設計，找有實力的制造企業為我們OEM，經過一年多的磨合，在整體客廳家居的搭配上已經做到高度統一。整套的銷售都很好。

客戶：一個200平方的店大概擺多少套沙發？

業務人員：9-11套左右，我們求精不求多，同時也要避免商業面積的浪費。

客戶：像你們有哪些競爭品牌啊？

業務人員：這個問題問的很好，如果從真皮沙發的產品入手，那競爭品牌比比皆是，如果從差異化競爭看，我們可以說沒有競爭對手，其

一、所有產品全部歐洲原創設計；其

二、獨特而大膽的配色，是行業內的中小企業無法模仿的；其

三、精細的工藝體現在每一張沙發上，您看。。；如果非要在價格上找到競爭對手，那就介于“自然主義”“米洛”和“顧家” “左右”中間，品質與“夏圖”“NATUZZI”差不多。但我們比“自然主義”“米洛”有性價比優勢，比“顧家”更時尚、個性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產品的品質上超過左右實在是太多了，不在一條平行線上。

客戶：你們有檢測報告和報關單嗎？開店的資質證明嗎？

業務人員：您放心，這些我們都是有的，您與我們簽訂合作意向書繳納合同定金或簽訂正式合同后，我們會將我們的八項資質證明快遞過去您那邊的！

客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

業務人員：公司統一實行加盟經營政策，最初打算要收加盟費的，考慮到目前的國內家具界行情，決定暫時不收加盟費，還給予裝修補助，支持力度已經很大了，明年可能要考慮收廣告費或加盟費了，今年簽約的客戶是不收的。

客戶：年返點有多少？

業務人員：參照展會支持政策。

客戶：意向金會退嗎？ 業務人員：簽訂意向書及正式合同后就需要繳納意向金3萬元到公司制定賬戶上，裝修后首批樣品貨款中全額返還。如果合作不成功，會全額免息退還。

應知：我們這里有去公司的豪華大巴，為了更直觀的了解公司的產品和品牌，我和您一起去工廠看看最好了，和我們公司的劉總、蔣總見個面詳細的聊聊。（各區域經理同時建立客戶檔案）

第四篇：招商話術思路

招商話術思路：

第一：開場白

內容重點：１我是誰（家賣介紹）

２打電話的目的（招商）第二：話天地.內容重點：

1、目標商家的市場銷售狀況

2、目標商家的電子商務情況 第三：挖需求

內容重點：

1、目標商家現在有沒有做電商

2、電商的銷量如何

3、現在有沒有想開辟新的電商渠道 第四：拋賣點（重點）

內容重點：我們平臺能給商家帶來什么好處（平臺特色+平臺優勢+優惠政策）第五：試締結

內容重點：

1、對我們平臺感不感興趣

2、現在考慮加盟我們平臺嗎 第六：解決爭議

內容重點：解決商家加盟前的種種問題和疑慮，切記聽清楚商家的問題，不能答非所問。（重點：直銷模式、費用收取、支付方式、入駐流程、結算周期等等）第七：上促銷

內容重點：平臺營銷模式、廣告推廣、購買廣告位、其他增值服務等等 第八：促成交

內容重點：用肯定的語氣邀請商家入駐。B：商家 A：招商人員 第一：開場白

A：您好，請問是王先生/XX公司負責人嗎？ B：您好，我是。

A：我是家賣網的招商經理某某，我這邊有個項目想與您洽談下，不知道現在是否方便？ B：好的，你是哪里/你們是做什么的？

A：我們家賣網是一家大型的本地化網絡購物服務平臺，現在面向全國招商，非常期待你們公司能夠入駐！第二：話天地

B：我怎么沒聽說過你們這個平臺？平臺什么時候上線的？

A：我們平臺的宣傳推廣剛啟動，現在面向全國招商，平臺已籌備了兩年時間，將在2月20號上線。

B：天貓、京東的廣告那么多，你們公司在哪里做廣告呀？

A：企業的廣告是根據企業當時的發展狀況分階段性投放的，不同的發展階段廣告投放的力度以及方式是不同的，目前我們公司確實很少在大型公共傳媒平臺上做廣告，我們前期主要是通過網絡廣告和專業雜志以及部分地區的平面廣告，我們家賣網更加注重的是我們平臺內的品牌廣告，我們美中就是做電視購物的，與中國教育一臺、河南衛視、江西衛視等眾多衛視都有廣泛的合 作，后期會有大量的電視媒體、網絡媒體廣告投放的，媒體資源這方面你也 可以完全放心。

B：你們所謂的本地商城，是怎樣的效果？

A：我們平臺會把平臺打造成一個全新的網絡虛擬城市，將以購物街區和商城的形式來展示品牌商家的店鋪形象，并讓顧客身臨其境地享受逛街、購物、聊天、互動娛樂、游戲等樂趣！B：你們公司在哪里？

A：我們家賣網總部設立在山西臨汾。B：我們可以去你們公司做考查嗎？ A：當然可以，我們是非常歡迎的，非常期待你能帶領貴公司領導團來參觀，第三：挖需求

A：你們公司的實體渠道做的很大，在行業內都很有名氣的，那我想了解一下您 這邊在公司發展戰略上有沒有考慮到拓展網絡市場，開展電子商務這個全新的經營模式呢？ B：有，在考慮中，還沒有具體的實施。

A：看來您很有遠見，已經看到了電子商務這個未來市場的必然趨勢，我們平臺考慮到許多企業的顧慮和需求，同時也給我們帶來了商機，我們家賣網就是傾力為貴公司這樣的企業打造的電子商務平臺。致力于為你們提供專業的渠道和優質的服務！B：網上開店很容易啊，我們可以自己弄！

A：您也知道的，在網上開店很容易，但是要很好的運營，提高銷量卻并不容易。

第一、運營店鋪且銷量要好的話，需要一個強大的團隊來支持，包括UI設計師，運營專員，推廣專員，銷售專員等一系列人員，現在有很多廠家都有自己的網銷平臺，但有幾個做出名氣的呢？可能花了好大力氣，銷量上不去，口碑也不是很好！

第二、電子商務是個新興行業，各行各業都在搶這塊的操作熟手、人才更是難得，恐怕要搭建這樣的平臺你的投資和預算要超一大截了！

A：據我了解貴公司已與天貓/京東有了合作，請問您在這邊網絡渠道上做的效果怎么樣呢？ B：

1、銷量挺好的。

2、銷量一般。

A：

1、是的，現在電子商務發展是非常迅速的，你也知道網絡渠道會為貴公司的銷量帶來巨大的增長，那您現在可以考慮拓展新的網絡渠道，我們平臺是新型的模式，更完善的服務，肯定會讓貴公司的業務更上一層樓。

2、沒錯，你雖然開辟了一些網上銷售的渠道，但是您的渠道還是太窄了，目前還沒辦法看到實實在在的銷量，你還得擴展你的網上銷售渠道，選擇有實力，服務好的平臺合作，我們平臺是全新的（電商+店商）模式，肯定會讓貴公司的業務有所改觀。第四：拋賣點

B：你們平臺與京東、天貓相比區別在哪里？有什么特色嗎？ A：我們平臺是一家以街道店商為主的電商平臺，還在供貨源頭加大管理，保證消費者購 買到的都是正品，而且在購物環節中加入銀行、保險、物流、法律等多個環節保障購物的萬無一失，讓消費者開心體驗，放心消費。B：具體做什么的？

A：集家具、服飾、香車等數十萬種商品；可為商家和消費者提供物流、人才、貿易、影視、游戲等多種服務和娛樂；廣場則是生活廣場，有機票預訂、酒店預訂、旅游度假、餐飲團購、婚紗攝影、家電維修等各種生活服務，滿足消費者全方位的生活需要。B：你們有什么政策優惠？

A：我們對于前期入駐平臺的商家有很多的政策支持：

首先在費用給予了很大的優惠，前期入駐平臺的商家，我們是免年費的。

其次人員支持，我們平臺專門為商家一對一全程保姆式服務，另有專業的技術人員，客服人員，營銷人員等，來全方面保證平臺的推廣，平臺的運營等。

第三，我們給予大量的廣告支持，家賣網有全面的運營方案，廣告這一塊有大量的資金投入，多渠道廣告鋪放，讓更多的人知道家賣網這個平臺。廣告形式多樣，更有針對性，精準定位不同人群，來鋪放不同的廣告，讓廣告效果更明顯。

第四，售后支持 專業的客服團隊，調查團隊等，對消費者購物后的體驗進行調查分析，幫助商鋪找到銷量不好的原因，提供改善的方法，讓商戶與家賣網 一同發展。

第五，技術支持 我們家賣網有全國頂尖的技術人員，對平臺及平臺商戶提供全方面技術支持，保障網絡流暢，讓消費者有實地購物的體驗，讓商戶的商品得到更好的展示。第五：試締結

A：您好，我想您現在對我們平臺也有所了解了，那您考慮入駐我們平臺嗎？ B：還要考慮下......A:請問您這邊還有什么顧慮呢? 第六：解決爭議

B：你們的入駐費用有哪些？

A：我們平臺的費用只有傭金，在我們平臺經營需要繳納一定的銷售額提成（傭金）。不同的類目收費標準也是不同的傭金大概是▁▁，具體的收費標準詳見 《2017家賣網資費明細表》。

B：你們平臺收取的傭金怎么這么高，有的比天貓、京東還高？

A：家賣網整體定位為網上購物街，品質的商品，平民的價格。至于傭金，家賣網是購物平臺，致力于給用戶更好的身臨其境的購物體驗，所以會在技術方面的研發投入更多，并不斷依照用戶體驗改進。購物環境等的改善會吸引更多的用戶瀏覽，購買。也會帶給商家更多的銷量和利潤，這對于家賣平臺和入駐的商家其實是雙贏的。

B：如果以你們平臺的模式的運營話，那么網上的銷售價格賣的很低，我們實體渠道的很多經銷商都會表示抗議，這就擾亂了我們在實體渠道的價格。

A：你的想法我很理解，其實我招的很多商家之前都有你這樣的擔憂但最后還是跟我們合作了，因為最終他們看中的是電商的必然趨勢和我們渠道巨大的潛力。現在一個企業要想發展不做電商是不可想象的，原先可能你面對的市場是一個省或是一個市，但電子商務把你的市場擴展到世界范圍內，這種市場不是一個實體渠道能做到的，你說是不是？同時我們平臺更有區別于其他電商平臺，采用這樣垂直銷售的模式用迅速提升你的銷量同時在整個平臺內建立起品牌的影響力，你價格雖然比其他渠道低一點，但銷量會是不斷增長的，更關鍵的是你整個品牌的影響力得到了極大的提升和認可，這可不是花錢也買不來的，你覺得我說的有道理嗎？所以，XX你不用過多擔心這個問題，我們只是給你多提供了一條新的渠道，你入駐進來是沒問題的。

B：從入駐開始到服務期限滿，我們店鋪如何經營，你們平臺是怎樣的一個經營 模式？ A: B：結算方式是怎樣的？結算周期是多久？ A： B：具體的入駐流程是什么？ A：大概有以下幾個步驟：

1、注冊商城賬號并簽署入駐協議；

2、填寫并提交商家信息和資料；

3、家賣網招商人員審核；

4、交納相關費用，準備產品資料；

5、店鋪開通，開店銷售。第八：促成交

A:我相信現在您對我們平臺已非常了解了，那您考慮加盟我們平臺嗎？ B：好的，我還要向公司申報下。

A：我有一份關于家賣網網絡介紹的VCR和家賣網 招商說明書的PPT，相對比較 詳細，我發給你，給貴公司的領導也詳細了解下，發你郵箱還是QQ？ B：郵箱/QQ吧，是.....A:好的,我馬上發郵件給你，您可以記下我的電話88888888,有任何問題可以隨 時聯系我!B：好的。

A：那好，不打擾您工作了，希望有機會合作，再見!商家問題解答: B：你們對所入駐的商家有什么要求嗎？ 注冊資金有要求嗎？ A：是的，我們平臺的招商對象是具有自有品牌的廠家和廠家指定的一級代理商，注冊資金需要在▁▁萬以上。B：目前的招商情況如何？我們這個街區已有多少商家入駐？其中有哪些知名品 牌？ A：我們平臺招商預計前期是6萬家，目前的招商情況也按正常的進度來進行。我們這個街區已有▁▁家入駐了，并且源源不斷有商家入駐。B：你們平臺對入駐的商戶有什么資質要求?我們需要提供哪些資料？入駐時如 何提交品牌資質？

A：需要提交的資料有以下幾個：

１企業營業執照副本復印件（需完成有效年檢且所售商品屬于經營范圍內）２企業稅務登記證復印件（國稅、地稅均可）３組織機構代碼證復印件

４由國家商標總局頒發的商標注冊證或商標注冊申請受理通知書復印件 ５商家向家賣網第三方支付公司出具的授權書 ６商家基礎信息采集表

企業需要提供相關資質的掃描件或者復印件給家賣網的相關工作人員即可 B：我公司在家賣網已有一家店鋪，目前計劃申請第二家，有什么條件嗎？ B：如果賣家申請未通過審核，所寄材料是否退還？

A：商家所提交的復印件材料，概不退回和保留，請自行留底，敬請諒解。如需 再次申請，請重新登錄賣家入駐系統提交申請。

B：我公司的商標仍在受理階段（商標還處于TM狀態），可以申請入駐家賣網嗎？ A：注冊申請尚在受理階段的商標，需提供中國商標總局頒發的商標注冊申請受 理通知書。B：非商標持有人是否可以在家賣網開店？

A：可以。若由權利人授權開設店鋪，需提供排他授權書（如果商標權人為自然 人，則需同時提供其親筆簽名的身份證復印件）。B：如何繳納年費、凍結保證金？ B：怎么保證商家的資金安全？

A：我們交易的付款方式都有第三方監測，保證資金的正確合法流轉。因為家賣網使用的是第三方支付，有第三方的參與，保證資金的安全流轉。B：你們公司目前有多少人？多大規模？

A：目前我們平臺的業務團隊有100多人，我們的網站剛剛起步，還在發展 中，預計會有幾千號人，規模還是挺大的，邀請了全國各地的知名品牌入駐。B：如何保證商家的銷量？

A：大量的推廣手段、特色服務、正品保證、優秀的售后服務一定能保證上架的 銷量。B：與家賣網合作我們需要投入多少的人力和精力？

A：只需要來進行店鋪裝修及店鋪銷售，如果自己人力短缺的話，還可以選擇我們人才大樓的象導進行操作。B：那我們合作的話，合同怎么簽？ A： A： B：稅金/發票問題？ A：我們公司都會為商家提供正規發票。我們公司會為商家爭取到最好的政策，請您放心。B：你們這個商城對我們這些商家有什么保障呢？能讓我們獲利什么呢？

A：我們家賣網不僅僅只有街區、廣場的服務規劃，我們還有銀行、物流、保

險、人才等，都是為商家服務，也能為商家達到應享有的所有保障。我們家賣不僅能讓各大商家獲得豐厚收益，還能進行自身品牌的免費推廣及 商家點擊率的提高，甚至是可以讓各大商家彼此間達到資源共享的多功能平臺。

B：如果我入駐你們這個平臺，還沒到合同約定的時間，我臨時想退出可以不？ A：可以。但先要申請退出，并提交申請退出原因等材料。除特殊情況外，其保 證金等費用都是不再退還的。

B： 正式入駐流程大概需要多長時間？從申請到開店？

A：注冊成功是指通過家賣網審核之后確定賬戶可以經營使用。審核時間在提交資 料后▁▁周時間內審核完成；審核通過后會通過電話或郵件等方式進行通知。注冊成功后可在▁▁周內進行實際經營；注冊完成后，在▁▁月內未進行任 何形式的經營，將取消店鋪資格，家賣網不做其他任何方面賠償。B：我們商家需要做活動，價格可以調整嗎？

A：商家在經營過程中只擁有定價權，每年每個產品擁有一次調價權？。節假日商家做活動或參加家賣網平臺活動需要調價時，需提出申請，經家賣網審核后由家賣網后臺進行調價。B：家賣網的某些規則我不能接受，但是有意愿加入平臺，可否洽談修改某些條款？ A：家賣網條款和合同不可更改。對于特殊情況，家賣網可根據具體情況再行協商。B：你們的招商合同里規定商家要為商品投真品險、運費險等保險，不投可以嗎？ A：這個是不可以的，我們平臺的核心就是要做到貨真價實，快捷方便，所以這些險是必須投保的。不過前期我們平臺會幫商家承擔一部分費用。B：你們平臺的廣場廣告收取流量廣告費嗎？如何收取？ A： B：目前的用戶量有多少？每天的瀏覽量有多少？主要的用戶群體有哪些？ A： B：我公司在入駐家賣網前，需要做哪些準備？

A：首先要對家賣網基本概況了解，硬軟件準備，包括辦公場地、人員儲備、商品、倉庫等的準備工作；

其次店鋪定位、配送方式選擇、經營方針確定；

最后學習掌握初步的店鋪裝修，商品的上下架，商品的發布等。B：在平臺上商家通過什么方式消費者溝通？有聊天軟件嗎？ A：

B：我可以先看下你們的招商合同嗎？可以進入你們平臺體驗嗎？

第五篇：品牌招商話術

新聞品牌銷售話術

一、你們牙膏怎么這么貴？

新聞竹炭牙膏在牙膏行業中的定位只能算中檔，現在超市里銷售的牙膏一半以上都是一二十塊以上的，新聞品牌的牙膏90%都是十幾塊，二十幾塊的，像云南白藥、舒克、舒適達、玉斯潔、2080、愛茉莉等等都是三四十塊的，在同等價位的情況下，新聞竹炭牙膏更有特色，在終端更顯眼，而且口感獨一無二。

二、別人都是大品牌或進口品牌，所以貴，你們品牌不知名還賣那么貴？ 高露潔做了近兩百年，以前在中國都是賣幾塊錢，云南白藥做牙膏剛出來都賣幾十塊，當時很多人都覺得貴，現在云南白藥賣得很好了，帶動了其他牙膏品牌競相漲價，目前超市里賣幾十塊的牙膏比比皆是。我們產品是以竹炭的效果說話，以體驗感征服消費者，物超所值。

三、代理你們品牌需要什么條件？

第一、你在當地需要有良好的渠道資源

第二、你需要投入一定的資金及團隊運作市場

第三、非常看好竹炭行業及公司發展的未來

四、你們產品利潤空間有多大？

我們產品利潤空間在60%左右

五、怎么代理你們產品？

首先要看你的渠道情況，渠道情況不一樣合作方式也不一樣，首批進貨量從5萬-50萬不等。（根據實際市場及渠道門店數定）

再次，我們實行的是獨家代理制或是渠道代理制。與公司總部簽定代理合同后就可以操作了。

六、你們有什么支持？

我們的支持主要有以下幾方面：

第一、公司實行顧問式的銷售、保姆式的服務。

第二、全年促銷活動的策劃與促銷品的配備（8%的比例）

第三、條碼費的支持：針對五千平以上的大賣場條碼費支持30%，以貨物的形式分批支持給你。

第四、促銷員支持：以每個季度為考核周期，如果在每個季度里完成回款15萬元，公司支持4個促銷員底薪（以當地行情為主）、如果在每個季度完成回款30萬元，公司支持10個促銷員底薪。

七、你們條碼費支持太少，沒法操作？

第五、我們作為新品牌暫時不可能與一線品牌的市場操作方法去比。一線品牌雖然品牌響，鋪市快，但是門坎高、利潤薄、壓力大。我們底價供貨，自然不會像大品牌那樣去操作了，雖然我們暫時品牌力不夠強大，但是有特色、有潛力，利潤大，在未來一兩年內會有大的突破，很快就會成為知名品牌，到那時代理門坎就不是這樣子了，選擇比努力重要，就看你的眼光了！

八、你們的供貨價太高？我代理別的品牌只有三折？

我承認有三折甚至兩折的牙膏，這就好比專賣店與地攤貨的區別，產品定位、成本、使用感受都不一樣，那種公司今天可能在，明天可能就不在了，做起來心里不踏實，而且一味的模仿沒有什么前途，我們是做原創和創意營銷，前途無限。