第一篇：中國銀聯培訓中心 教學設計七步法

中國銀聯培訓中心 教學設計七步法

2012年11月15日 14:11 文/ 朱蕾

培訓雜志

目前，成立于2002年的中國“銀聯”已成為全球第三大銀行卡品牌，打破了全球銀行卡市場寡頭壟斷格局。作為銀聯和銀行卡產業的培訓基地，中國銀聯培訓中心的定位是既服務和支撐企業的戰略，又為銀行卡產業各方搭建學習、營銷和交流的平臺。

結合銀聯的特殊行業地位及銀行卡產業的特色，經過不斷實踐，銀聯培訓中心探索出了一條以ADDIE模型為原型，以課程開發人員擔任方法論專家，以業務專家擔任課程開發人員，結合課程開發、講師培養、培訓組織、培訓評估的教學設計方法。

這套方法很好地匹配了銀聯教學設計的綱領——承接戰略、緊貼業務、推動績效、任務導向。具體來看，它分為分析、設計、開發、實施、評估五個階段，包括了戰略決策落地、明確任務需求、規劃培訓項目、設計開發課程、培養種子講師、培訓項目實施、持續循環改進七個步驟（見圖表1）。

分析階段：戰略落地與明確任務

在分析階段，包括戰略分析、任務分析兩大內容，就是要根據公司戰略重點確定課題，根據業務發展現狀確定課程開發的方向、目標。

戰略決策落地

銀聯教學設計的起點是分析戰略目標。銀聯所處的行業特色要求公司不斷根據市場變化對戰略做出調整。每年銀聯會召開兩次工作會議，對公司的戰略重點、業務發展狀況以及管理現狀進行綜合探討及研究。會后，一方面，銀聯培訓中心對會議上提出的重點任務、重點業務、重點問題進行梳理和分析，并與相關業務部門進行深入交流和接洽，共同探討培訓在戰略落地中的作用。另一方面，一些戰略重點部門會在合作經驗基礎上，主動提出培訓支持需求。通過走出去、引進來兩種方式，保證培訓主題對核心戰略目標的承接性，為教學設計起到引航作用。

從階段產出來看，這個環節可以確立項目意向，與戰略重點部門達成合作意向。

明確任務需求

一旦明確戰略重點，即進入任務分析階段。也就意味著要與業務部門共同組建項目組，并召開項目啟動會。

其中，項目組成員包括：

項目負責人——由業務部門負責人擔任，負責統籌安排各方資源；

項目經理——由培訓中心課程開發專家擔任，負責掌控培訓課程開發方法及項目進度；

項目組成員——由業務專家擔任，負責開發課程及授課。

項目啟動會的流程如下：

首先，由項目負責人介紹開展項目對戰略目標實現的意義；

其次，由項目經理介紹項目整體邏輯及總體安排；

最后，由項目經理帶領項目組成員共同從戰略目標出發，以任務為出發點，探討任務的所處階段，項目希望達成的目標及人員分工等內容。

從階段產出看，這個環節明確了戰略任務所處的發展階段、項目實施的目標以及人員分工等。

設計階段：規劃培訓項目

在培訓項目的設計階段，根據項目目標的不同，銀聯培訓中心分成兩類規劃模式：

一是人才發展類，目標是提升某一崗位員工勝任任務的能力。通過挖掘核心任務、分解任務流程、定義勝任能力、規劃學習路徑四個步驟，最終規劃出該崗位的勝任模型。

二是業務發展類，目標是達成業務在某一階段的發展要求。這種分析方式，通過定位業務發展階段、分析干系人任務、分解任務挑戰、找出解決方案等步驟，找到某一業務發展中遇到的瓶頸及解決方案。對解決方案系統整理后即形成業務發展類的培訓項目。

以上兩種模式，一個從崗位角度著眼，一個從業務角度入手，但核心都是以任務為導向，以勝任任務為最終目標，培訓內容即工作內容，培訓目標即工作指標，從而規劃出針對固定人群、確切培訓目標的培訓內容。采納的培訓形式包括面授課程、e-Leanring課程、自學書籍、行動計劃、考評形式等。

從階段產出看，通過這個環節可以形成項目課程體系，設計出有針對明確目標學員和特定培訓目標的培訓計劃，包括課程、行動計劃、輔助教學材料等。

開發階段：開發課程與培養講師

設計開發課程

通過前期的培訓項目課程體系規劃，明確了要開發的課程內容，隨后就進入設計與開發課程的階段。在這一階段，銀聯培訓中心通過實施“課程開發工作坊”的方式，融入“培訓+輔導+認證”的方式，保障了課程開發質量。

1.課程開發培訓

由課程開發專家擔任講師，以課程開發任務作為培訓目標，對業務專家進行“課程設計與開發”培訓，為期2天。課程開發培訓的內容包括學員分析、任務分析、規劃教學事件、設計教學活動、呈現知識類型、制作開發教材等內容。在2天的培訓期間，學員要能開發出課程目標、課程大綱、課程效果圖等內容，并具備獨立完成后續教材編寫的能力。

2.PPT制作與演示培訓

由PPT制作專家擔任講師，對業務專家進行PPT制作與演示培訓，為期半天。該培訓結束時，學員須設計出PPT的主體框架，且具備完成教學PPT的技能。

3.TTT培訓

可參考“培養種子講師”部分內容。該培訓使學員具備開發講師手冊的能力。

4.開發實施

由封閉開發3天、工作中在崗開發10天組成。開發內容為課程六件套。

5.課程評審

組織專業人員對課程六件套進行評審。如果課程評審獲通過，將對開發人員進行物質及精神獎勵。

從階段產出看，這個環節將產出課程六件套，即課程大綱、講師手冊、學員手冊、PPT、考試題目、知識點。

培養種子講師

在開發階段，每一位課程開發者同時還要擔任課程的種子講師，因此，在開發好學員手冊和PPT后，將安排為期1天的初級TTT課程。由于銀聯的課程多數為業務課程，所以講師首先是業務專家，其次才是兼職講師。銀聯培訓中心對業務講師的培訓目標定位是：站在講臺上不緊張、表述條理清晰、按照規定時間完成課程、運用恰當的姿勢輔助表述課程內容等。也就是說，課堂現場演練內容即為課程內容。培訓后一周內，完成講師手冊。

銀聯培訓中心還會對所有受訓過的備選業務講師安排兩輪試講，由培訓專家擔任評委。業務專家必須通過講師評審方可獲得講師資格，才能講授該課程。這樣，每門課程的種子講師就孕育而出。

實施階段：培訓項目實施

作為實現培訓目標最關鍵的步驟，培訓項目實施階段是教學設計的重要環節。但在傳統的課程開發認識中，ADDIE模型的“實施”環節僅僅是停留在試講上的實施和試講后的評價與修正，較少把真實培訓項目作為“實施”環節的組成部分。

經過研究發現，由于環境、學員、授課過程等方面的差異，試講環節的實施和真實的授課過程會產生較大偏差。因此，在培訓項目實施過程中，銀聯培訓中心通過在培訓項目中營造學習動力圈和學習氛圍圈（見圖表2）來輔助教學，推動培訓目標的達成。

例如，針對課程教學中常見的討論、練習等互動教學事件，如果老師授課經驗不足，很難調動現場氣氛，讓學員充分參與到教學活動中。這種情況下，在培訓組織過程中，可以采用一些獎懲機制來促使學員參與團隊學習、參與教學活動。同時，還可實行項目經理負責制。在項目實施過程中，通過對講師授課錄像、講師呈現記錄、知識點考核結果、課程目標偏離度、后續學員落實情況等指標進行全方位記錄，方便后續評估工作的開展。

從階段成果看，這個環節將產出講師授課反饋表、授課錄像、授課改進建議、課程修訂建議等。

評價階段：持續循環改進

持續循環改進是教學設計的最后一環。一般在項目實施后一周內，召開復盤會。由項目負責人擔任會議召集人，項目經理擔任會議主持人，對該次培訓進行整體分析。主要探討培訓目標是否達成、課程內容是否具備針對性、講師是否準確傳達培訓內容等方面內容。

評價的主要依據包括學員滿意度、課程的四級評估、講師的授課視頻、課程觀察員的授課改進建議和課程修訂建議等。會議中，還將制定課程修訂計劃。一般于課程結束后的一個月內對課程修訂完畢。

培訓總結、培訓項目實施的改進意見、課程的修訂版、講師授課能力的提升等，是這一階段的產出。

第二篇：作文教學七步法

作文教學七步法

廣西岑溪市馬路中心小學

龍珊

摘要：如何提高小學生作文的幾種方法：觀察生活，勤寫日記，積累素材；博覽群書，讀記并舉，充實素材，博覽群書；讀記并舉，充實素材，注重平時課堂教學，激發學生的寫作能力。

關鍵詞：觀察；積累；興趣；效率

一提起作文，不少學生就喊頭痛。一上作文課，多數學生就口咬筆頭，眼望天花板，難于下筆；或是拿出作文書來東翻西找的。即使寫了也是廖廖幾句，沒有章法實在難登大雅之堂。那么，怎樣使學生有話可寫，并能寫出質量較高的作文來呢？在此，我憑總價多年的切身體會，談幾點粗淺的看法。

一、觀察生活，勤寫日記，積累素材

生活是寫作的源泉。古往今來的成名作家，他們無一不游歷社會留心觀察生活，具有了豐富的社會閱歷及感受后，才奮筆為文，使文章一經傳誦就令人百讀不厭。而觀察是獲取和積累第一手寫作材料的重要方法，寫作離不開觀察，只要我們留心觀察生活中，就能獲得寫作的素材。為此，我指導自己的學生從生活中觀察事物，哪怕是一個細微的動作一種平凡的表情，一句不經意的話語或一個普通的物體，都要他們從中發現生活的內涵和蘊味。同事要他們平時做生活的有心人，對校園內的樁樁小事，家庭中的漸漸細舉以及鄰里之間的爭執，街頭巷尾的見聞雜談，碰上了就記下來，寫在日記本里，一旦作文，梢做回顧作文素材就會源源而來，并能寫出澆灌真情富有生命力和感染力的好文章來。同學們這樣做了以后，作文簿在吃力并有了濃厚興趣，而且寫作水平提高很快。

二、博覽群書，讀記并舉，充實素材

作文要多方面的知識和材料，只讀生活這部“無字書”是不夠的。一個真正有知識有學問的人，不僅要觀察周圍的事物留心生活，同時還要博覽群書。杜甫有句名言：“讀書破萬卷，下筆如有神。”還有所謂“熟讀唐詩三百首，不會讀來也會抄。”說的就是這個道理。多讀書看報，是一條間接積累寫作素材獲取寫作知識的有效途徑。為此，我要自己的學生一有空就到圖書館看書看報，借閱報刊雜志并且規定一定的抄寫任務，（每生每期不少與400字）并定期檢查并督促完成。這種魏書生的教學方法很奏效。在我所教的學生中，有些人入學時寫的文章百個字且狗屁不通的學生進過一兩期的訓練也能通順地寫出五六百字的文章來。

三、注重平時課堂教學，激發學生的寫作能力

學生作文能力的培養與提高時學生的閱讀能力、分析能力的培養結合在一起的，是滲透在語文的平時教學中的。

1.語文教學中簡歷課堂常規訓練，注重積累寫作素材。教師在每堂課45分鐘的前5分鐘可以建立讓學生講名言、談體會、講成語或名人故事的機制，豐富學生的知識，積累寫作上的素材，這有利于寫作水平的提高。

2.教師注重“講”的藝術，引導學生獨立思考，開展模仿寫作。教師的教學藝術影響著學生對這門學科的興趣，影響著知識的掌握程度、速度。語文教師注重教學藝術，可以開發學生獨立思維能力，讓他們自己去發現文章中我們要學習、借鑒的東西。例如：老師運用合適的教學方法，學生在學《我的伯父魯迅先生》時就可以獨立找出爸爸和伯父救助車夫的動詞：“蹲、跪、拿、洗、敷、扎……”掌握本文“總—分—總”“前后呼應”的嚴謹結構，并把這些知識借鑒于自己的寫作中，開展模仿作文，比如：寫一篇《誰是我們最值得尊敬的人》等。

四、通過開展豐富多彩的語文活動，提高學生文作的寫作水平1.創設語文活動基地。（1）利用黑板報，開設“習作園地”。（2）組織文學社或作文興趣小組。（3）匯集班內優秀作文，開展“作文展覽”。（4）創辦校園廣播站，學生編輯、廣播。（5）開放圖書室。

2.開展豐富的語文活動。如開展朗讀、講故事、作文比賽、開展賽詩會、妙文賞析課等。

五、重視作文啟發和指導，激發學生寫作熱情和興趣

寫作文，就是讓學生自己看到的、聽到的有意義的內容用文字表達出來。但是，不會作文的同學明明心里知道嘴里說得出，但就是無法寫出來。為此，老師要善于啟發學生注意觀察周圍的一切，啟發他們的回憶、思考、看到些什么？聽到些什么?在什么時間。什么地方？這些內容各有什么特點？能說明什么問題，能表達什么思想并由此而產生什么感想？通過老師如此的循循善誘，學生在多看多讀多寫的情況下，寫作水平迅速提高。如指導學生寫《我做了一件有意義的事》這篇作文，首先告訴學生析題。文題是要求寫事，什么事呢？當然是“益”事——就是對他人或某件事物有好處的事情。這樣的事情要寫幾件呢？當然一件，如果寫二、三件就不合題意了。這件事是誰做的呢？當然我做的。其次告訴學生選材。“益”字選材很廣，可以寫助人為樂的事；可以寫支援災區、為建設四化出力的事；可以寫在家孝敬父母做家務勞動等事。再次給學生講講布局謀篇。文章開頭要先寫明時間、地點、什么事、什么原因，重點部分（文章主體）要把事情的發展經過寫清楚，在做這件事情的過程中遇到什么困難、發生什么矛盾、碰到什么阻力，你是怎樣克服的重點地寫出來。最后點明中心，指出事情“益”在哪里，對自己有何教育意義。怎樣通過老師的啟發和指導，學生思路頓開，真的下筆如有神，而且個個都表現出寫作的快感來。

六、實施快速作文，提高作文效率，把學生作文的“潛力”逼出來

快速作文訓練，需要學生有較好的寫作功底，開闊敏捷的思路和豐富的情感，具備“源頭活水涌，筆尖佳句流”的能力。因而許多寫作基礎較好的學生，表現出逞強好勝的一面。每次快速作文中都爭當第一個或第一批交卷者，并且保質保量地完成（小學生40分鐘600字）的文章，清秀的字體。為達到不居人后不最后交卷被人嘲笑的目的，人人都勤讀書看報，勤摘抄勤寫日記，在快速作文競爭環境中，同學們寫作的效率和積極性體提高，潛力挖掘出來了，全班同學的作文水平也提高了。

七、指導學生評改作文，也會收到良好的效果

小學生獨立自主意識強好表現自己。針對這一特點，我讓學生充當小老師評改本班同學的作文，告訴他們怎樣評改并注意哪些問題，充分發揮學生的主觀能動性，結果，同學們的積極性很高，大多數同學評改得相當不錯。同時通過互相修改，互相品評，學生在發現問題和解決問題的過程中，會享受到修改能力和寫作水平提高的興趣，由此他們閱讀、寫作、個性的興趣得到激發并形成良性循環。

葉圣陶先生說過：“作文源于生活。”因此教師經常舉辦一些活動，讓學生親身感受豐富多彩的生活，自然也能豐富學生的寫作素材，生活是寫作之源，離開了生活寫作就成了無源之水、無本之木，因此教師應有計劃、有目的、精心的設計各種活動，拓寬學生的視野，豐富學生的寫作素材。如常帶學生去郊游，或舉行故事會、辯論會、主題班會、演講比賽、文藝晚會等，讓學生親身經歷多姿多彩的生活，使學生體驗到生活的豐富，這樣作文時學生就有話可說了，從而也提高了學生寫作的積極性。例如我曾帶一班初中一年級的學生，在剛開學時中秋節來臨之際，我組織了一場迎接中秋的文藝晚會，由于學生來之四面八方，剛進入一個班級，學生開始還比較害羞不敢大膽的展示自己，由于事先作好了充分準備，同學們越來越大膽，真可謂是八仙過海，各顯神通，孩子們充分發揮自己的特長，盡情地表演，晚會搞得豐富多彩，激情滿懷，第二天，我讓同學們寫一篇題為《難忘的中秋之夜》的作文，結果大多數同學寫得非常精彩、感人。文學作品來源于生活又高于生活，雖然這是對作家而言，但對學生也同樣具有啟發作用，只有引導學生走向社會，走向大自然去觀察、思考、體驗，才能真正寫出屬于自己的文章，才能解決“無米之炊”的難題，例如，為了讓學生增加對人民生活水平在不斷提高的感性認識，在農忙的時候，我曾帶領學生走進田間地頭，看收割機如何收割麥子，看拖拉機如何耕種土地，如何播灑化肥和種子，農民種地，機械化已代替了勞力，通過實踐不僅讓學生豐富了寫作素材，還讓學生提高了思想認識，不好好學習，種地也種不好。我還帶領學生走向農貿市場，商品琳瑯滿目，應有盡有，人民群眾購買力強，市場繁榮，大家發現昔日面朝黃土背朝天的農民，現在已西裝革履，腰掛手機，甚至還開上了私家車。這些都說明農民的生活水平確實得到了提高，通過社會實踐，同學們真切地感受到農村真的大變樣了，之后，我讓學生寫《家鄉的巨變》、《市場一瞥》等文章，學生自然能寫出內容充實、質量較高的好文章。古人說：“熟讀唐詩三百首，不會寫詩也會吟”，為拓展學生的知識面，就應該加強對學生課外閱讀的指導，《全日制中學語文課程標準》明確規定：課外閱讀是語文教學的重要組成部分，課外閱讀是課內閱讀教學的延伸和發展，廣泛的課外閱讀不僅能有效地提高學生的語文能力，而且對寫作有巨大的促進作用。常言道：“好記性不如爛筆頭”，因此閱讀時，教師應指導學生做摘抄、寫提要、寫心得等，課文中有從中外名著中選出來的，凡是此類文章，我要求學生讀原著，如學習《香菱學詩》時可以讀《紅樓夢》，學習《智取生辰綱》時，讓學生讀《水滸傳》，實踐證明，課內學習與課外閱讀是相輔相成的，廣泛的課外涉獵可以擴展知識領域，作為語文教師，還應指導學生精讀與博覽相結合，選擇文質兼美的作品精讀，擴大知識領域的博覽，還應要求學生作定向定量的閱讀，這樣讓自覺性不高，閱讀興趣不濃的學生也有所收獲。以上種種方法，猶如源頭活水，只要學生不斷地積累，實踐，就不愁作文沒有寫作素材。

總之，要想使作文課上得輕松，學生寫起作文來不感到吃力和困難并表現出濃厚的興趣，寫作水平很快地提高，我覺得以上幾個方面的訓練時較為重要也可取的，希望能給人有所啟示和幫助。

第三篇：薪酬設計七步法 (四)

薪酬設計七步法

（四）第四講薪酬戰略澄清(上)

一.國際流行企業的薪酬制度分析

從國際流行趨勢來看，日本的企業強調資歷，強調穩定性，但是它的薪酬管理模式近幾年也有所轉變。日本在第二輪和歐美的經濟對抗當中處于劣勢，它也發現自己的這種薪酬的管理模式已經不能夠支撐全球市場的擴張，所以，很多的日資企業也在逐步的調整自己的薪酬模式，以能力為基準這種薪酬管理模式，開始逐步的轉變到以職位為中心。

外資企業進來的時候，大部分都是以職位為中心的開始發展能力薪酬管理的模式。兩種薪酬管理的模式在全球的企業當中開始不斷的交叉融合。所以，未來的薪酬模式的發展，將會是以能力為核心的薪酬管理模式與以職位為核心的薪酬管理模式相互補充，共同發展，單一的薪酬管理模式將會被復合的薪酬管理模式所取代。

二.七步法第二步——“澄清薪酬戰略”活動內容

如果我們自己來操作設計薪酬戰略，應當怎么去做呢？

（一）薪酬戰略的現狀掃描

也就是要對企業原有的薪酬戰略在這方面的一些表現進行相應的分析。戰略管理的模式往往有兩種：

?第一種管理模式叫隱式的戰略管理模式

所謂隱式的戰略管理模式指的是沒有把他寫在紙面上，但是在操作的過程當中，以隱式的方式，通過職能部門來進行推進。

?第二種管理模式就是把它寫出來

沒有寫出來不代表企業沒有戰略。

所以要對上述的幾個問題進行掃描、進行診斷。

1．分析薪酬戰略的定義

就是對于薪酬戰略的定義要進行分析，未來設計的這個薪酬戰略各個框架的內容應該是什么樣的。

2．描述薪酬戰略

經過分析以后，要描述薪酬戰略。

三.某企業薪酬戰略案例展示

{案例4-1}??

有三個科研院所合并成一個上市公司，用他們自己的話講叫改制沒改徹底，是由事業單位往國有企業上改，當時是出于國家軍工保密的需要。

它的薪酬戰略是如何進行設計的？

1．薪酬戰略的現狀掃描分析

首先回答的薪酬策略的第一個問題：內部的公平性

對于企業薪酬管理內部的公平性，企業有六個不同的主流的認識，不同的人有不同的想法。

第一種觀點：

“和我一道進某某集團公司的，某某人現在工資拿的比我高”，這是第一種觀點，他認為不公平，也就是把薪酬內部的相對公平性建立在一個比資歷、比工齡上面，這種觀點在國有企業是常見的。比資歷，有句俗話叫“新出的眉毛不如后長的胡子”，這種觀點的假設前提是將薪酬的公平性建立在進科研院所時間的基礎之上，顯然有所偏頗。

雖然我們需要承認和培育員工的這種忠誠度，很多企業設年終工資也好，或者根據員工的這種工齡來設定他的福利體系也好，實際上是為了體現一種薪酬文化，就是企業對老員工的這種認同。但是它不是唯一的一個要素。

第二種觀點：

“我現在的工作又臟又累，但是工資比別人低.”有很多基層員工這樣反應工作崗位。工作崗位的臟與累確實是要考慮的重要因素，但不是唯一的標準。在做崗位價值評估的時候，選擇的因素中，這不是一個唯一的標準。國外的一些職位評估工具，勞動環境這個要素，很多企業逐步把它剝離出去了，不在崗位價值評估所考慮的范圍，而是在特殊津貼里去考慮。

第三種觀點：

“我以前是某某級的干部，現在領導不帶我玩了，所以我的工資就降了。”

也就是比資歷，比個人歷史地位，這個時代已經一去不復返了。資歷無法實現內部的公平性，已經是一個公認的道理。

第四種觀點：

“我是高級工程師”，將一個證書作為內部公平性的標準并不合適，尤其是在證書泛濫的環境之下，國家任職資格體系里，除了兩個任職資格標準比較嚴格，一個是醫療一個是會計，其他的都不嚴格要求，尤其是搞經濟類的。在企業里面做任職資格體系時，證書只是作為一個參考性的因素，而不是一個決定性的要素。

要對他的能力素質進行評估，到底是不是一個高級工程師，是不是一個教授級高工，你的能力有沒有達到？因為證書已經失真了。

第五種觀點：

“我的能力很強，工資比別人低”，能力作為薪資的發放標準，有一定的失真范圍。比如在崗位為基準的薪酬，在帶寬的位置上，可以考慮員工的能力，但是它有一定適應范圍。

同時，能力的高低應當是由企業來進行評價，而不是個人來進行評價。

第六種觀點：

“我們現在是國有企業，都是企業的主人，憑什么我的工資有這么大的差距？”企業的主人是國家，員工不是企業的主人，集體并不能夠代表國家，國有企業的性質也不能夠違反經濟的規律，薪資的公平性并不意味著分配中的平均主義。平均了就公平了嗎？

分配中的平均主義才是最大的不公平，因為忽視了價值的創造，忽視了對于國有資產的價值的創造。

這是這個企業六個主流的觀點，我們來進行相應的分析。

3．實現薪酬管理的外部的競爭性，有四個方面要考慮：區域、定位、時效性和結構。

（1）首先在競爭區域范圍之內，這個企業的人力資源管理及其部分的員工，大部分將薪酬對比的范圍限定在總部所在地南京市。但對于一個全國性的企業，北京有子公司、蘇

州有子公司、上海子公司、廣州有子公司，從發展的維度來看，薪酬的競爭力的對比范圍和企業未來的區域擴張而引起的人才獲取的范圍是直接相關的。

也就是說，在界定競爭區域的時候，不能夠僅僅的考慮到現在，更要去考慮將來所聚焦的那個范圍如何去協同企業的戰略，所以，范圍應該是在全國人才市場，而不是在區域人才市場。

（2）薪資的定位

目前采取簡單的職位對比，不只是同崗位的對比，這個跟崗位的價值是有關的，同樣叫人力資源部的經理，職責的內涵可能有很大差異，或者是研發部的經理，或者是銷售部的經理，同樣的崗位名稱，他的職責內涵往往是有很大差異的。如果從崗位價值的角度來看，職責的差異不能夠進行簡單的對比。

比如，某人雖然是人力資源部的經理，實際上他行使人力資源副總的權限，高層對他的授權，他在人力資源的政策的制定、未來人力資源戰略的確定方面具有很大的決策權限，而另外一個人力資源部的經理是什么樣的一個角色呢？只是一個操作性質的崗位，比如招招人，管管檔案，對人力資源的一些政策沒有太多的決策權限。

那么，這兩種崗位的薪資進行簡單的對比就沒有意義。所以，在進行數據對比的時候，還要有職等的概念，處于多少職等的人力資源部經理的這種對比才是有意義的。

（3）企業沒有明確薪資的時效性，也就是沒有明確下一階段的薪資的調整計劃，也就是對薪資戰略進行調整的在什么時間段，這個薪資戰略到底是在三年有效，還是幾年有效？

定位在市場50分位的薪資標準，隨著企業的不斷調整和城市居民生活轉換指數的不斷提高，這種薪酬的競爭力可能是在逐步下降的，所以要確定薪資的時效性。

這個企業沒有確定薪資時效性，薪資結構也沒有確定時效性。

（4）薪資結構

固定收入的比重過小，從而影響了人才的吸引，人力資源部到人才市場招不到人。薪酬的固定收入和變動收入的這種比重也不是隨意選擇的，是跟人力資源戰略有關的，如果重點是保留，有可能固定收入可以稍微低一點，如果是吸引的，未來的業務擴張需要吸引大量的人才的話，固定收入的比重就應該提高。

同時，這個企業在管理上有一定的重薪資輕福利的現象。所謂的重薪資輕福利是什么呢？福利它也是吸引人才和保留人才的一種重要手段。

在外資企業第一波進入中國的時候進行人才對抗，很多人喜歡去外企，是因為外企有很好的福利，雖然他的薪酬、他的定位有可能接近于國有和民營企業，或者是略高于國有和民營企業，或者是特定職等以上的員工高于國有企業的話，那么它的福利往往是做的非常好的，福利的項目非常多，有的企業還推出菜單式福利，吸引了很多員工。

4．薪酬文化

（1）體現在如何對待業績突出者

{案例4-2}??

某企業叫ABC集團公司，它沒有建立起一套與薪資配套的績效管理系統，主要是對事業部的高管，或者個別事業部在中層經理之間對經濟型目標就是財務目標進行了簡單的分

解，變動收入主要是以財務目標實現為獎勵業績突出者的主要依據，在業績價值的認可上出現了叫重事業部、輕職能部門的情況。這個企業有一種觀點，認為職能部門是不值錢的，不是一個直接價值的創造部門，人力資源部門也不是一個直接價值創造部門，所以人力資源經理的工資應該低于其他部門經理工資，它的這種觀點所帶來的問題是，這種薪酬管理觀點對人力資源已經產生了不良的影響，制約了企業人力資源的發展，帶來的問題是事業部及職能部門之間人力資源發展的不平衡。也就是說，企業在規模很小的時候，職能管理可能不是最重要的，有可能一些部門的設置，尤其是職能部門設置相對比較簡單。

但是隨著企業規模的擴大，總部對于分子機構的管控能力要求提高以后，職能部門的重要性就會越來越重要。如果在企業發展的過程當中對職能部門人才的培養沒有前瞻性和預見性的話，一定時期這個矛盾就會爆發出來。

很多企業遇到了這種情況。人才是一種資源，市場經濟條件下，企業占用了這種資源就要付出代價。

有一位老板說，他設計薪酬的時候，思路很簡單，企業的效益好，員工的工資就高，企業的效益不好，員工的工資拿的就低。咨詢顧問告訴他：企業效益不好，不代表就可以免費用人，就像在與供應商進行談判的時候，人家不會因為企業效益不好就把價格壓低一點。企業化市場運作以后，人才開始市場化了，企業占用了人力資源，就要付出同等的代價，否則人才就會流失。

（2）薪酬文化的整體文化是什么

在這個企業中，多年事業單位分配的價值觀占據著薪酬文化的主流，歷史所形成的不良文化導致這個企業強調分配中的平均主義。

只有高層意識到企業發展才是硬道理的觀點，將薪酬與企業的戰略相結合，才是對股東負責，才是對國有資產負責，對國家負責。堅持不懈的進行企業文化的引導，是咨詢公司對企業薪酬文化診斷的結果。而且薪酬模式采用等級工資制，這在國有企事業單位是常見的，其實這種觀點已經不倡導了。

咨詢顧問給出了建議：

采取兩種薪酬模式，對于技術序列及產業技術工人，采取的是能力薪酬管理模式，因為這個企業是科研院所轉型的，產業工人的培養很重要，而對于其他人員采取職位薪酬管理模式，進行崗位價值評估，對于技術人員進行職層排序。

（二）薪酬戰略的定義分析

這里有一張表叫薪酬目標的界定表，如何確定我們的薪酬戰略呢？這張表在縱欄里列出人力資源戰略的描述，往往是對吸引人才、保留人才和激勵人才這些內容的描述，這個企業比如說需要吸引高級的管理人才和產業技術工人，保留技術人才，保留技術研發工程師，要激勵全體員工，這是它的人力資源總體的戰略目標。

那么，薪酬戰略的描述是什么呢？

這里有一個描述技巧，起始一個動詞，再加上目的，目的分為兩種：一種叫子目的，一個叫最終目的。是這么描述的：確保高級管理人才與技術產業工人的吸引，保留優秀的技術人才，并激勵全體員工以提高勞動生產力。

這是薪酬戰略的一個描述薪酬目標的規則，也就是要提高每一元薪資成本支出的回報率。

在薪酬策略這里，我們要界定什么呢？為了實現這些目標，它有哪些具體的行動計劃，就是在薪酬策略的關鍵戰略決策。

1．競爭力定位

根據未來業務發展戰略的需要，選擇在全國的人力資源市場做了區域分析。

目標的薪資定位：在公司業績實現目標利潤的情況之下，總體定位與全國國內企業市場的內資企業的75分位以上。

隨著職等的上升，適度的提高市場競爭地位。

最后在設計方案的時候，它的薪資曲線是什么呢？

它是這樣的一個薪資曲線：縱坐標表示薪資水平，橫坐標表示職位等級，就是職等，假設這是國內75分位的薪資值，它的薪資呢是這樣設置的，也就是假設十等以上的員工是超過市場75分位的，十等以下的員工是低于市場75分位的，也就是說企業的資源盡量向核心人才去傾斜。

該定位時效性，“在三年之內保持不變，福利體系與國家的法律相適應，同時制定補充計劃確保核心人才維持與市場接近的固定收入比重。”

根據經驗，在職等里十四等以上，一般是50%和50%的這種概念，當然營銷有所不同，到下面一般是80%到20%的比重，就是固定收入和變動收入的比重。

它的整個定位就是采取職位和能力兩種薪酬模式。通過分析以后，就確定了它的關鍵戰略舉措。

2．內部的公平性是如何實現的呢？

職位為基準的薪酬，是建立在薪酬基礎之上，經過職位評估確定職等的與薪職的帶寬，以能力為基準的薪資，建立在任職資格體系設計基礎之上，通過評估確定就是任職資格評估，來確定技術人員和技工序列的各技術層級的職等與薪職期間。通過這樣一種方式來實現企業內部的公平性。經過前期的分析以后，需要對薪酬目標與戰略進行描述，進行整合描述。最后寫在薪酬制度里面。

薪酬管理制度有一個結構叫薪酬戰略定義，包括對于薪酬目標、薪酬策略，外部的競爭力和內部的公平性、以及薪資結構、薪酬模式等幾個方面進行描述。

第四篇：班前會七步法例題

班前會七步法例題

一、班前點名

在班前會議室窗明II凈、物品擺放整齊、會議室干凈整潔、參加班前會的人員要穿戴（軍裝）整齊的前提下，對當班人員按順序點外，被點到名的員工起立、立正、喊“到”。要求八點班班前會隊長、班長同時參加，四點、零點班前會必須由隊長主持。

二、精神狀態確認

由當班會議主持人對當班出勤人員精神狀態進行確認，及時排查出思想情緒不穩，精神狀態不佳人員，嚴禁這些人員下井。（由班長起身巡視每位工人的精神狀態）。

三、“三違”人員現身說法

由當班三違人員臺向員工講述自己“三違”的經過、受到的處罰、應該吸取教訓和思想認識的提高，直到本班出現下一人“三違”方可停止。

四、班組長談本班隱患整改情況

由當班班組長談本班前一個班次隱患的整改落實情況以及本班應該注意的事項。

五、抽考安全知識

由會議主持人結合崗位特點，對一名員工進行安全基本知識、操作規程等抽考（內容為本隊的每日一題），抽考結果納入本人安全考核，由班組長在當班評分中落實。

六、安全講評

由會議主持人總結前一天本班、上一班安全生產情況，對存在的問題進行深刻剖析。

七、當班工作安排

由會議主持人安排當班安全生產任務，并傳達上級的安全會議精、各種指示、指令、要求、事故交通等；對當班安全生產工作進行分析，對重點安全工作、作業環境、設備設施完好狀況、可能存在的隱患問題、隱患問題的解決方法和措施、需要特別注意的安全事頂進行講解分析。對預知到的危險充分準備、超前安排；有針對性地學習貫徹作業堆積、安全措施；聯點包隊、跟班、帶班人員強調當班安全注意事項。

八、宣誓，面對全家福照片大聲喊出來。內容：

我宣誓 今天上班 堅決做到 遵章守紀 杜絕三違 服從管理 團結協作 為自已負責 為家人負責 為企業負責

九、全體起立合唱《安全之歌》。

隊 列 教 學 法

軍事訓練動作要領

課目：單個軍人的隊列動作

目的：通過訓練，使同志們學會立正、稍息及跨立動作要領，掌握本課組織訓練的基本方法

內容：立正、稍息 時間：50分鐘 地點：操場

方法：講解示范，個人體會，分組練習要求：（略）

一、軍事隊列動作

軍事隊列動作是軍人精神面貌與組織紀律的集中表現。進行隊列動作訓練可以培養良好的軍姿。

第一節立正

一、講解示范

立正是軍人的基本姿勢，是隊列動作的基礎。口令：立正

要領：兩腳跟靠攏并齊，兩腳尖向外分開約60度；兩腿挺直，小腹微收，自然挺胸，上體正直，微向前傾，兩肩要平，稍向后張，兩肩自然下垂，手指并攏，自然微曲，拇指貼于食指尖第二關節，中指貼于褲縫，頭要正、頸要直、口要閉、下顎回收，兩眼平視前方。

二、重點體會 立正時，精神振奮，姿勢端正，表情嚴肅自然，作到“三挺一瞪，兩收兩平”。即挺腿、挺胸、挺腿、挺頸、瞪大眼睛；收腹、收下顎、兩肩要平、兩眼平視前方。用好“六股頸”，即腳的蹬勁，兩腿向后的繃勁，小腹和臀的收頸，兩肩向后的張頸，頸部的硬頸，頭向上的頂頸。

第二節跨立（即跨步立正）

跨立用于軍體操作、值勤和艦艇上站立等場合，可與立正互換。

一、講解示范 口令：跨立

要領：左腳向左跨約一腳之長，兩腳自然伸直，上體保持立正姿勢，身體重點落于兩腳之間，兩手后背，左手握右手手腕，右手手指并攏，自然彎曲，手心向后。

二、重點體會

稍息時，上體要保持立正姿勢、體重大部分落于右腳，兩腿要自然挺直，做到“兩快一準”。即出腳快、收腳快，動作準確。

第四節敬禮

敬禮表示軍人之間相互團結友愛，表示部屬與首長、下級與上級的互相尊重。敬禮分為舉手禮、注目禮。

1、舉手禮

口令：敬禮、禮畢。（1）停止間徒手敬禮

要領：聽到：敬禮“的口令，上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏，自然伸直，中指微接帽沿右角前約2厘米處（戴無沿帽或不戴寰帽時微接太陽穴，與眉同高）。手心向下，微向外張（約20度），手腕不得彎屈，右大臂略平，與兩肩略成一線，同時注視受禮者。聽到“禮畢”的口令，將手放下。

（2）行進間徒手敬禮

要領“在距受禮者5~7步處轉頭向受禮者行舉手禮，并繼續前進，待受禮者還禮后，將手放下。

2、注目禮

要領：攜槍或未戴軍帽等不便行舉手禮時，面向受禮者成立正姿勢，同時注視受禮者，并目迎目送（右、左轉頭不超過45度）。待受禮者還禮后禮畢（攜手槍或背槍時行舉手禮）。

第五節蹲下

一、講解示范 口令：蹲下/起立

要領：蹲下午時，上體保持立正姿勢，豎直下蹲，兩臂嚴緊，自然沿兩側體下滑，貼于膝蓋上；左腳全底著地，右腳腳尖著地時，左腿大腿與地面夾角約75度，右腿大腿保持與地面平行。起立時，身體向豎直方向起立，兩臂自然上滑貼緊，右腳靠左腳腳跟，成立正姿勢。

二、重點體會 蹲下時要做到“兩正一準、一平一瞪”，即頭要正、頸要正、手臂下滑時落于膝蓋處要準，肩要平、眼睛要瞪。

第六節停止間轉法

一、講解示范

（一）向左（右）轉 口令：向左（右）——轉

要領：以左（右）腿跟為軸，左（右）腳跟和右腳掌前部同時用力，使身體和腳一致向左（右）轉90度，體重落在左（右）腳，右（左）腳取捷徑迅速靠攏左（右）腳，成立正姿勢；轉動和靠腳時，兩腿挺直，上體保持立正姿勢。

（二）向后轉 口令：向后——轉

要領：按向右轉的要領向后轉180度，（三）半面向右（左）——轉。口令：半面向右（左）——轉。

要領：按向右（左）轉要領半面向右（左）轉45度。

二、重點體會

轉體：轉動時，上體應保持立正姿勢，不得左右搖晃和前后傾仰，兩臂輕貼身體并隨身體自然轉動，不得外張，兩腿挺直，襠部要夾緊，后方腳腳跟要擺正，靠腳要快，兩腳跟一次靠齊，動作迅速、節奏感強、有力度。做到“兩快一穩”，即轉體快，轉向新方向后取捷徑靠腳快，轉動時身體要穩自始至終保持良好的軍姿。

第七節行進

一、講解示范

行進的基本步法為齊步、正步和跑步，輔導步法為便步、踏步和移步。

（一）齊步

齊步是軍人行進的常用步法。口令：齊步——走

要領：左腳向正前方邁出約75厘米，身全重心前移，右腳照此法動作，上體正直、微向前傾、手指并輕握攏，拇指尖貼于食指第二關節、兩臂前后自然擺動。向前擺臂前，肘部彎曲，小臂自然向里合，手心向內稍向下，拇指根部對正扣線與最下方衣扣同高（著夏季作訓服時，與第四衣扣同高；著冬季作訓服時，與第五衣扣同高），離身體約25厘米，向后擺臂時，手臂自然伸直，手腕前側距褲縫線約30厘米，行進速度每分鐘116—112步。

（二）正步

正步主要用于分列式和其它禮節場合。

口令：左腳向正前方踢出約75厘米（腿要繃直、腳尖下壓、腳掌與地面平行，離地面約25厘米），適當用力使全腳掌著地。同時，身體重心前移，右腳照此法動作。上體正直、微向前傾，手指輕輕握攏，拇指尖帖于食指第二關節，向前擺臂時，肘部彎曲、小臂略成水平、手心稍向下，手腕下沿擺到高于最下方衣扣約10厘米處（著夏季作訓服時，約與第三衣扣同高）；向后擺臂時（左手續心向右，右手心向左），手腕前側距褲縫線為30厘米。行進速度每分鐘110—116步。

（三）跑步 跑步用于快速行進 口令：跑步——走

要領：聽到預令，兩手迅速握拳（四指蜷握，拇指帖在食指第一關節和中指手二關節上），提到腰帶同高，拳心向內，肘部稍合，聽到動令時，上體微向前傾，兩腿微彎，同時前移，左腳照此法動作；兩臂前后自然擺動，向前擺略直，肘部后擺臂時，拳貼于腰際。行進速度每分鐘170—180步。

（四）立定 口令：立——定

要領：齊步和正步時，聽到口令，左腳再向前大半步著地；兩腿挺直，右腳取捷徑迅速靠攏左腳成立正姿勢。跑步時，聽到口令時，再跑兩步，然后左腳向前大半步（兩拳收于腰際，停止擺動）著地，右腳靠攏左腳，同時，將手放下，成立正姿勢（踏步時，聽到口令，繼續踏兩步，在按上述要領進行）。

（五）踏步

踏步用于調整步伐和整齊。停止間口令：踏步——走 行進間口令：踏步。要領：兩腳在原地上下起落（抬起時，腳尖自然下垂，離地面約15厘米；落下時，前腳掌先著地），上體保持正直，兩臂按齊步或跑步擺臂的要領擺動。

踏步時，聽到“前進”的口令，繼續踏2步再換齊或跑步，行進方向改變

行進方向改變，是隊列在行進中改變行進方向的一種隊列動作。

（一）橫隊和并列縱隊方向改變

停止間口令：左（右）轉彎，齊步——走，或左（右）后轉彎，齊步——走。

行進間口令：左（右）轉變（齊步走），或左（右）后轉彎（齊步走）

第八節整齊、報數

1、整齊，是使列隊人員按規定的間隔、距離，保持行、列齊整的一種隊列動作。整齊分為向右（左）看齊和向中看齊。

①向右（左）看齊

口令：向右（左）看——齊。

報數：動作要領：基準兵不動，其他人員各右（左）轉頭，眼睛看右（左）鄰人員的腮部，前四名能通視基準人員，自第五名起，以能通視到本人以右（左）為度。后列人員，先向前對正，再向右（左）看齊。

②向中看齊 口令；以XXX同志為準，向中看——齊。

動作要領：當班長或排長指定“以XXX同志為準（或者以第X名為準）”時，被指定為基準備兵的士兵應答“到”，同時左手握拳舉起，大臂前伸與肩略平，小臂垂直上舉，拳心向右。當聽到“向中看——齊”的口令后，基準兵迅速將手放下，其他人員按照向右、左看齊的要領分別向右、左看齊。上述動作完成后，班長或排長便可下達“向前——看“的口令。列隊人員聽到口令后，迅速將頭轉正，成立正姿勢。

2、報數是對列隊人員進行清點的一種隊列動作。口令：報數

動作要領：聽到報數口令后，橫隊從右至左（縱隊由前向后）依次以短促洪亮的聲音報出自己在隊列中的數目，報數時同時轉頭（縱隊報數，頭向左轉），但隊列中的最后一名只報數不轉頭。如為數列橫隊，最后一列的最后一位應按實際情況報“滿伍”或“缺X名”。

第五篇：體驗營銷七步法

體驗營銷七步法

體驗營銷七步法包括如下七步： 1.銷售準備 2.客戶類型判斷

3.客戶需求引導及賣點推介 4.“終端引領”產品推介 5.示范、體驗銷售 6.促成成交 7.客戶關懷

體驗營銷七步法具體內容如下：

一、銷售準備

（一）氛圍營造：要求營業環境干凈整潔，宣傳布臵能迅速抓住客戶眼球，重點突出業務、網絡賣點（健康、安全、暢通）宣傳以及促銷信息展示。

（二）物料準備：體驗卡、終端、卡號資源、宣傳單頁、銷售政策卡片、資費卡片、名片、書籍等。

（三）終端上柜、擺放：按照“品牌散放”的原則，突出3G 終端擺放、布臵；充分利用終端價簽，突出產品賣點宣傳，吸引用戶眼球。

（四）人員準備：要求銷售人員了解店員激勵政策；熟練掌握終端賣點并能熟練操作；深刻理解營銷政策，熟知增值業務、典型應用等內容；了解店員激勵政策，樹立積極心態，力求100%首推天翼終端和業務。

二、客戶類型判斷：

客戶進門后，要主動與客戶打招呼，詢問客戶需求（購買手機、辦理業務、或是下載應用等），以“拉家常”的方式與客戶交流和溝通，主動引發興趣，如閑談（天氣、“頭一次來”、老顧客打招呼等），贊美（服飾、妝容、健康等），引發好奇心（新品、新技術、驚爆價、優惠活動等），在與客戶交流過程中，應根據客戶年齡、穿著、談吐等信息，對客戶類型進行大致判斷、歸類，如年輕時尚型、大眾經濟型、商務人士型，摸清用戶的關注點和興趣點，為接下來體驗銷售以及終端推介打好基礎。

三、客戶需求引導及賣點推介：

引導客戶至終端銷售區域，詢問客戶對終端使用的需求，如手機價位、手機功能、主要用途等等，邊講解、邊演示、邊體驗、邊推介，引導、發現客戶需求，并針對性推介終端及業務。

（一）目標客戶特征及分析： 1.學生：

特征：購買力有限，但樂于接受新生事物，追求時尚、個性，對終端的性價比、3G 資費的關注度較高，對三家運營商業務、資費研究較多，對號碼依賴性不強；利用課余時間頻繁進行手機上網（如午飯后、晚自習后以及周末），需求旺盛。

應用：即時通訊（如手機QQ、米聊）、手機搜索、音樂下載、游戲、電子閱讀、人人網等較為青睞。

終端：對手機性價比較為關注，喜歡智能型（安卓系統）、時尚型（外觀新潮、流行），支撐MP3 聽音樂等，主要選擇

500-1500 元價位手機，包括入門級3G 終端和千元智能手機，如酷派S180 +、三星E329、華為C5730、中興R518、華為C8650等。

套餐：學生對語音需求一般，但對短信、流量需求較大，可針對性推介校園套餐，包含短信贈送、流量贈送等，并應疊加推介長途包、定向漫游包等產品。

渠道：校園直銷團隊，校園廳，拓展學校周邊手機賣場、零售店等。

2.白領：

特征：購買力較強，對移動互聯網的接受程度相對較高，對終端功能檔次關注高；號碼依賴度較高；包括公司職員、律師、專業技術人員、醫生、政府公務員等。主要利用下班晚飯后業余時間上網。考慮針對此時段制定流量優惠政策，拉動用戶流量消費。

應用：對即時通訊、手機微博、手機搜索、社交類應用、航班時刻、手機炒股、手機郵件、天翼空間、安卓市場、手機閱讀等較為青睞。

終端：關注終端檔次，喜歡智能型、時尚型、商務型知名品牌手機，對手機照相、存儲容量有較高要求，2000-4000 元智能手機，主推中檔智能3G 手機，如三星I589、HTC710d 等。

套餐：主推樂享套餐，突出語音長市一個價，大流量贈送，隨心上網賣點等

渠道：主要購機場所為大型手機賣場、自有營業廳，利用電子渠道，如網絡購物等新型渠道成為購機趨勢。

宣傳：可在寫字樓、酒吧、機場、休閑娛樂場所等開展“三要”宣傳，突出高速上網，低輻射，軟件下載方便等特性。

3.藍領：

特征：購買力一般，對終端性價比、資費優惠較為關注，對號碼依賴性不強，主要包括服務行業打工者、工人、個體戶、自由職業者等。由于工作時間存在不確定性，且手機互聯網較PC 互聯網方便，可隨時隨地手機上網，故利用閑時進行手機上網，需求較大。

應用：對即時通訊（如手機QQ 等）、手機瀏覽、游戲、音樂下載、手機閱讀等應用較多。

終端：對終端性價比較為關注，弱化品牌需求，主要選購1000-2000 元手機，喜歡時尚、個性智能手機。千元智能手機，如易峰、英之訊、MOTO xt301、華為C8650 等。

套餐：對語音資費、短信較為敏感，主推暢聊套餐+流量包；大眾套餐+流量包。

渠道：主要購機場所為大型手機賣場、手機零售店、自有營業廳等。

4.農村青年及外出務工流動群體：

特征：購買力一般，對終端性價比、流量、資費較為關注，由于PC 互聯網受限較多，固越來越熱衷于手機隨時隨地上網，獲取信息，娛樂消遣，與家人、朋友聯系溝通。

應用：對手機即時通信如QQ、手機瀏覽、游戲、音樂下載、手機閱讀等較為青睞。

終端：關注終端 性價比，喜歡音量大、待機長、結實耐用的終端，對品牌無特殊要求，選購500-1500 元手機，入門級3G終端+千元智能手機，如優思、易峰展業、海爾或山寨機。

套餐：對語音、短信資費較為敏感，主推大眾套餐+短信包+流量包；暢聊套餐+短信包+流量包等。

渠道：縣城手機賣場、手機零售店，利用鄉鎮趕集、廟會開展戶外行銷，深入城市務工市場、城中村等開展現場擺臺促銷等，縣鄉利用墻體廣告宣傳網絡蓋好，終端產品優惠，惠農利民等賣點，注重易于客戶理解，感知好。

5.黨政領導、企業管理者等： 特征：購買力強，對終端檔次較為關注，對號碼有很強的依賴性，由于對PC 互聯網需求一般，利用閑暇時間隨時隨地手機上網，進行信息搜索，手機瀏覽等。

應用：主要對手機瀏覽（新聞、手機報等）、天氣預報、健康養生類的應用關注度較高。

終端：3000 元以上手機，高端商務機、明星手機，如三星w899，MOTO-ME811 等。

套餐：對語音、短信、流量資費不敏感，推介樂享套餐。渠道：主要靠客戶經理上門點對點營銷。宣傳：主要突出低輻射、保密、健康等特性。

（二）賣點推介：

根據客戶大致分類，結合與客戶交流情況，快速掌握客戶的興趣點，包括終端、產品以及網絡方面的訴求，并進行針對性推介。

1.終端賣點：

針對年輕時尚型客戶：主推3G 千元智能手機，推介賣點“安卓智能操作系統是時下最流行的智能操作系統，免費、海量的應用軟件，資源豐富，操作便捷，用戶界面人性化。

2.網絡賣點：

低輻射：核心概念“選擇手機，遠離輻射是常識”；可以例舉CDMA 手機與GSM 手機實例，如電視、電腦閃屏，輻射對人身體的影響等。此賣點可應針對所有客戶進行宣傳，特別是對健康尤其關注的人士，告知客戶“要健康，用天翼”。

實例：手機來電時，電腦顯示屏會劇烈抖動、收音機會發出“沙沙”的聲音、麥克風也會“滋滋”作響；手機通話時間較長時，電池會發熱，耳朵和面部也會發燙，甚至會產生頭痛等。這些都是手機輻射造成的，長期接受輻射還可能引起身體的其它病變，如智力下降、生育能力降低、腦瘤等” 保密安全：核心概念“用軍事技術保衛通信安全”，與其它手機不同，電信天翼技術源于軍事技術，能防止信息在空中泄密，真正做到抗干擾、防竊聽。可以例舉GSM 手機被監聽實例，美國、日本、韓國民眾，特別是軍方通信均采用CDMA 制式的移動通信。此賣點可應針對所有客戶進行宣傳，特別是對商務人士、政府公務員等，告知客戶“要安全，用天翼”。

實例：2007 年12 月6 日，CCTV-2《經濟半小時》節目《揭秘手機變手雷的四大病毒》，向人們揭示出一個驚天的秘密：我們通過手機說的話、發送的短信、儲存的通訊錄，都有可能被人“偷”去。

在我們日常生活中，個人銀行賬號余額、交易信息等，家人活動的信息，特別是辦理了家校互通后孩子活動的信息，一般都通過手機語音、短信的方式傳遞，如果手機不保密，這些信息都有可能被別有用心者截獲，很容易給我們造成人身、財產的損失。

網絡暢通：核心概念“天翼精品網絡，承載精彩生活”，可以舉例，天翼網絡是目前國內覆蓋最廣的3G 網絡，覆蓋全國近400 個大中城市及所有縣城和20000 多個鄉鎮，連接電信高速互聯網。可以舉例，汶川地震、陽曲地震等天翼手機的卓越表現。使用天翼互聯網手機上網快，聊天、下載音樂極速體驗。此賣點可應針對所有客戶進行宣傳，特別是針對移動互聯網有較大需求商旅人士、年輕人群等，告知客戶“要暢通，用天翼”。

實例：在玉樹地震中，天翼手機信號一刻也沒中斷，它像脊梁一樣挺立在災區前線，傳遞著生命的信號。青海電視臺記者趙莉現場連線報道：“......我們只能通過天翼手機和當地的記者進行聯系”。

2010年6月太原陽曲地震，只有電信天翼手機能為急切的人們傳遞平安的消息！

太原到北京高速行進的動車上，天翼手機的通話平穩、清晰！

寫字樓、小區的地下停車場，天翼手機的表現同樣卓越！3.產品賣點：

增值應用：豐富多彩的3G 業務；189 郵箱收發郵件、天翼閱讀、天翼空間隨意下載、天翼視訊看視頻、愛游戲、愛音樂等業務；海量的3G 應用可滿足娛樂（手機電視、憤怒的小鳥、開心聽等）、工作（有道詞典、名片全能王、小米便簽）、生活（墨跡天氣、365 健康醫生、航班管家）、社交（手機QQ、新浪微博、安卓市場、人人網）等方方面面，購機優惠：只要購買天翼手機、使用天翼業務就能享受多種優惠，最高可享受“0 元購機”，超值話費贈送等。滿足客戶個性化需求，各類套餐隨意選，讓客戶消費最少、實惠最多。

四、“終端引領”產品推介：

（一）終端推介：

銷售人員結合渠道終端備貨情況，按照用戶需求，針對性終端推介：

針對商旅人士推介機型建議：2000 元以上，觸屏或翻蓋，攝像頭500w 以上，主推安卓系統，3.5 寸屏以上智能手機。如三星i909、MOTO800+、HTC710d 等。

針對時尚型年輕群體推介機型建議：1000 元左右，觸屏、直板、滑蓋等，攝像頭300w 以上，主推安卓系統，3.0 寸屏以上。如華為C8650、中興N760、三星i559 等。

針對經濟型客戶推介機型建議：500 元左右，直板、滑蓋，攝像頭200w 及以下，3.0 寸屏以下。如華為C5730、中興R518，酷派S180+等。

（二）銷售政策推介：

終端補貼賣點：了解用戶每月消費情況，根據消費檔次就近選擇月承諾消費，對應終端補貼額度，強調用戶預存話費購機可得到的優惠額度，每月均有話費返還，用戶只需繳納少量話費即可實現正常通信；不限定使用套餐，可根據自身需要選擇使用合適的套餐。

定額話費補貼賣點：了解用戶每月消費情況，根據消費檔次就近選擇月承諾消費，對應話費贈送額度，強調用戶購買手機即可獲贈話費，每月均有話費贈送，用戶“只需”（注意：不是“還要”）繳納少量話費即可保證正常通信；不限定使用套餐，可根據自身需要選擇使用合適的套餐。

定比話費補貼賣點：主要賣點為購手機送話費，無月承諾消費限制，打的越多，贈送越多。

（三）資費推介：

針對商旅人士推介樂享套餐，突出全國接聽免費，長市漫一個價，以及手機上網流量超值贈送。針對時尚年輕群體主推年輕群體套餐，突出流量超值贈送賣點。針對經濟型客戶主推暢聊套餐、大眾套餐，突出低門檻，語音優惠，以及流量贈送。另外，應根據用戶需求推介短信包、長途包、流量包等產品，滿足用戶個性化需求。

五、示范、體驗銷售：

通過與用戶交流，迅速摸清用戶需求點，針對性進行典型應用軟件示范，并讓用戶親身體驗。

針對對高檔商務機感興趣的商旅人士演示體驗手機炒股、微博、導航、航班管家、手機郵箱等應用；針對對中檔千元智能3G 手機感興趣的時尚年輕人群演示體驗手機QQ、微博、全曲下載、游戲等應用；針對對入門級3G 入門級手機感興趣的經濟型客戶演示體驗UC 瀏覽器、手機QQ、游戲等應用。

六、促成成交：

引導客戶至業務受理區，與客戶交流過程中應注意傾聽客戶的聲音，讓客戶感受到對其的尊重，要從客戶的角度出發幫助選擇產品，讓用戶切切實實感受到得到的優惠，以及物超所值。

當客戶有異議時，要對客戶的觀點表示理解和認同，并進行耐心、合理的解釋，努力促成成功銷售，幫助客戶辦理各項業務。

要做好“五個一”，即幫助用戶將其號卡裝入手機內，試打一個電話，聽一下音質、音量；對選定的終端，安裝并演示一項用戶感興趣3G 應用；推介一項典型增值應用，介紹業務功能、資費、使用方法等；填寫一張卡片，終端保修聯系卡，告知客戶終端質保約定和終端維修地點及注意事項；發放一本手冊，為用戶發放3G 應用、網廳業務宣傳單頁或3G應用寶典。

七、客戶關懷：

幫助用戶辦理業務后，要開展客戶關懷，囑咐客戶使用的注意事項（客服熱線、天翼互聯網手機專家服務銷售熱線3710008、營業廳聯系電話等等），進一步跟進客戶其它潛在需求，并誠懇的感謝客戶。