第一篇：營銷部月度工作總結(jié)報告

銷售部工作總結(jié)報告

一、前言

時光荏苒，轉(zhuǎn)眼7月份就要過去了。回望7月份的營銷活動，內(nèi)心不禁感慨萬千。整個7月份的擺點活動雖然沒有取得預(yù)期的效果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的經(jīng)歷和教訓(xùn)。目前我們營銷部的工作開展雖然困難重重，但是我們有信心一定會開辟出一條成功的營銷之路，將繼續(xù)以公司為中心、以市場為導(dǎo)向、以客戶為基礎(chǔ)開展工作，克服缺點，改進方法、深入學(xué)習(xí)，掌握技巧、加強管理，改進服務(wù);大膽探索新思路、新方法，促使工作走入正軌，為公司的健康快速發(fā)展作出自己的貢獻!

二、主要擺點工作回顧 ,1、擺點場次分布：

七月份總共擺點13場，其中XX1場、XX1場、XXX1場、XXXXX6場、XXXXXX4場。

2、擺點新增體驗會員：

7月份擺點總共新增體驗會員173人。共計消費XXXX

三、擺點活動分析

1、擺點活動優(yōu)勢所在

1）、進行社區(qū)擺點活動可以清晰的選定目標客戶群體，客戶資料收集率高。2）、社區(qū)擺點可以有效的宣傳公司品牌，給客戶最直接、最直觀的沖擊力。

3）、進行社區(qū)擺點能夠直接面對目標客戶群體，有利于業(yè)務(wù)人員接觸目標客戶，為以后的客戶跟進打下客戶基數(shù)基礎(chǔ)，同時讓客戶直觀的看到我們有形的產(chǎn)品，能為客戶初次體驗提供很好的介質(zhì)。

2、存在的問題

問題總是和工作形影不分，問題需要認真總結(jié)、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個銷售月度努力目標之所在。問題有六：

1）、本次擺點，把XXXXX作為了重點小區(qū)進行進攻，在設(shè)定初期沒有考慮到老年群體的特殊特性，從而導(dǎo)致體驗客戶異常火爆，而轉(zhuǎn)化為充值會員出現(xiàn)瓶頸。從而使整個銷 售流程無法順利運行。

2）、本次擺點活動內(nèi)容設(shè)定過于單一，無法突出產(chǎn)品的賣點和新穎之處，同時單純依靠擺

點很難和目標客戶群體建立良好的信用關(guān)系，從而導(dǎo)致充值困難。

3）、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的自控力不強。4）、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確 的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被 拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。5）、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時 間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。6）、銷售人員的素質(zhì)形象、專業(yè)業(yè)務(wù)知識不高。

個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)較低、不良習(xí)慣很多、工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力 和形象、素質(zhì)還有待提高。

以上六點將是我們下個銷售月度需要解決的主要問題、思路和努力方向，我相信，只要有領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和幫助，一切問題將迎刃而解。

在接下的時間里，我們將服從公司大局，聽從公司安排，潛心挖掘市場，用心服務(wù)客戶，爭取取得輝煌的銷售業(yè)績。

(三)團隊建設(shè)

人才是營銷的核心資源，本部門組建以來，積極發(fā)揮團隊的推動器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時，銷售人員大部分從零開始，對銷售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標市場一無所知。經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進、促單、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓(xùn)及實戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。

(四)營銷體系初步形成

根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、報價、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調(diào)閱。根據(jù)以上信息，對市場及客戶進行多種分析，以掌握營銷活動的一般規(guī)律，進行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。

(五)培訓(xùn)工作。銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標，銷售部開展了不間斷的職業(yè)技能培訓(xùn)工作，與**招商部的精英們進行“東西部結(jié)合”活動，在濟南招商部門的幫助下，銷售部業(yè)務(wù)人員的銷售能力得到大幅度的提升。

三、2015年工作計劃

(一)、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量，才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。團隊建設(shè)方面人員擴充到20人，分化為招商一部和招商二部，輔助部門電子商務(wù)，重點打造電子商務(wù)平臺。全方位的打造銷售體系，全面推進銷售工作的進展。

(二)、電話銷售部分銷售業(yè)績總量過****件，年銷售額過**萬。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破**件，年銷售額過**萬，銷售總回款***萬。

(三)、管理方面，以實用為原則，完善監(jiān)督考核措施，創(chuàng)造輕松、規(guī)范、快樂的銷售環(huán)境。

1、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

具體：

(1)、加強銷售隊伍的目標管理①服務(wù)流程標準化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標細分化⑤晨會、培訓(xùn)例會化⑥服務(wù)指標進考核。

(2)、時間管理方面，使用好計劃與約定，按計劃完成每天、每周每月的目標，合理分配時間，加大學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的力度。

(3)、客戶管理方面，建立客戶檔案，細化客戶的分類，針對不同的客戶提供不同的解決方案，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

第二篇：銷售營銷部年終工作總結(jié)報告

一 一年來成績總結(jié)未覺池塘春草夢，門前白雪已皚皚。時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點滴依然歷歷在目。營銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點下，通過內(nèi)部人員的共同努力，各項工作都取得了一定的成績，并在本第二季度被評選為優(yōu)秀班組。現(xiàn)對一年來的工作和學(xué)習(xí)作如下總結(jié)：

（一）營銷科工作事項

1、白坯銷售狀況：實際銷售米數(shù)2,440萬米,折合米數(shù)3,265萬米,達成率90.7%；銷售金額1.37億元，達成率114.4%。

2、成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標基本完成的同時，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬米，銷售額345萬元。

3、全年銷售15d、20d布種合計米數(shù)259萬米，折合米數(shù)556萬米，銷售額1,960萬元，占總銷售額的14.3%。4、2011年營銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點放在訂單型客戶的維護上，不僅提升了利潤空間，還超額14.4%完成了銷售額目標。

5、我科能及時抓住客戶的重點信息，例如cnt231001布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬米，折合米數(shù)393萬米，銷售金額2,335萬元。

（以上數(shù)據(jù)為管理報表數(shù)據(jù)）

（二）生產(chǎn)計劃科工作事項

6、協(xié)助做好銷售與紡織廠生產(chǎn)、發(fā)貨的協(xié)調(diào)與溝通工作。

7、根據(jù)原料價格、市場變化情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價工作。

8、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。

9、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報價及交期的審核工作。

10、根據(jù)收集的市場信息及客戶需求，完成領(lǐng)導(dǎo)下達的新布種開發(fā)任務(wù)，并對新布種的推廣進行管理。

二部門存在問題點回首2011年，雖然有成績，但部門工作依然存在不足，現(xiàn)做如下分析：

1、白坯銷售數(shù)量只完成90.7%，未100%達成總部下達的目標。

2、下半年貨款控制力度不夠，導(dǎo)致超期帳款較多，截止2011年12月31日全年回款率只達84%。

3、幾家市場客戶的銷售量相比去年下降幅度較大。

三 明年之工作計劃轉(zhuǎn)眼間，在臺華工作已邁進第八個年頭，衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)多年來的信任和培養(yǎng)，也感謝各位同事的支持與幫助。2011年我們營銷部全體成員將同心協(xié)力，一步一個腳印重點完成以下幾方面的工作：

（一）營銷科方面

1、銷售方面：白坯全年計劃銷售米數(shù)折合3,600萬米，銷售額1.2億元；成品銷售50萬米，銷售額500萬元。

2、銷售重點方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎(chǔ)上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數(shù)折合750萬米，銷售額2,500萬元。

3、貨款回收方面：嚴格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產(chǎn)生。

4、人員方面：進一步細化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé)，營銷科再細分小組，提高各成員的主人翁意識。

5、客戶維護方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務(wù)及市場信息的收集工作。

（二）生產(chǎn)計劃科方面

6、制定定織布種價格的核算標準，使報價更加合理化。

7、主動收集各業(yè)務(wù)科提報的信息，同時結(jié)合市場情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進行合理調(diào)節(jié)。

8、對領(lǐng)導(dǎo)提供的開發(fā)方案要積極參與，多找信息，提點子，并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項。

四對公司之建議

1、建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標準。

2、建議公司進一步完善福利制度，比如醫(yī)療保險及住房公積金等，讓員工更有歸屬感。

五 備注回顧2011年是有意義，有價值，有收獲的一年，祝愿臺華更加蓬勃發(fā)展，臺華人的生活更加美好幸福！

第三篇：二0一二年營銷部工作總結(jié)報告

二0一二年營銷部工作總結(jié)報告

2012年是省公司全面推進“大營銷”體系建設(shè)的第一年，營銷部在上級公司的領(lǐng)導(dǎo)下，全面深入推進臺區(qū)達標，大力推行自助繳費方式，加快智能用電體系建設(shè)，全面提升供電服務(wù)能力、市場拓展能力、營銷運營管控能力和營銷智能化信息化水平，全員參與同業(yè)對標管理,現(xiàn)將上半年工作匯報如下：

一、各項經(jīng)營指標完成情況

(一)、全年完成供電量31024萬千瓦時，比去年同期的增加463萬千瓦時，增長率為1.5%。

(二)、全年完成售電量28641萬千瓦時，比去年同期增加496萬千瓦時，增長率為1.76%。

(三)、售電均價

全年售電均價748.03元/KKWh, 與去年比每千千瓦時提高了19.87元。

(四)、電費回收

全年應(yīng)收電費收入20884.9萬元，完成電費回收100%。

(五)、線損

全年完成全網(wǎng)綜合線損率7.68%，比去年同期的下降了0.22%。

二、全年工作回顧

(一)同業(yè)對標建設(shè)

2012營銷專業(yè)列入同業(yè)對標考核的有20項指標，同比去年增加10項指標，總分值為160分同比增加135分，去年營銷同業(yè)對工作雖然取得第7名的喜人成績，今年營銷專業(yè)新增指標大部份處于公司劣式，但公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視對標管理工作，年初將指標明確責(zé)任單位及指標提升的具體管控措施，結(jié)止11月營銷專業(yè)指標還是取得了很好的成效。預(yù)計年終營銷同業(yè)對標工作排全省第15名。

(二)臺區(qū)達標和用電信息采集建設(shè)完成情況

公司現(xiàn)在公變臺區(qū)1512臺，臺區(qū)優(yōu)秀率89.62%，臺區(qū)線損合格率95.83%。

為繼續(xù)做好標準化臺區(qū)2A達標工作，確保2013年標準化臺區(qū)2A達標工作順利驗收，已完成臺區(qū)總表遠程采集改造377臺，實現(xiàn)遠程采集覆蓋率24.93%，專變臺區(qū)實現(xiàn)遠程采集13臺。2012年智能表安裝7524塊，總計安裝智能表20378塊，實現(xiàn)遠程采集18375塊。

（三）開展用電檢查工作

2012年開展反竊電專項活動，根據(jù)臺區(qū)電能計量裝置普查整治重點，共檢查用戶3175戶，警電聯(lián)動6次，查獲竊電3次，追補電量11880 kwh，電費9698.83元，違約使用電費3000元。發(fā)現(xiàn)計量故障1起，追補電量23.5萬kwh。

（四）多渠道繳費情況

為全面推進社會化電費代收工作，1-11月份公司已布置POS機繳費網(wǎng)點155個，自助繳費終端2個，多渠道社會化代收比重98.73%。

從11月份起公司與郵政合作，開展郵政銀行電費代扣業(yè)務(wù)，公司現(xiàn)在已通過網(wǎng)上繳費、手機錢包、郵政代收、代扣等多種形式開展電費代收業(yè)務(wù)，方便客戶就近繳費，同時拓寬了客戶繳費渠道。

（五）居民階梯電價執(zhí)行情況

我縣執(zhí)行居民電價的有100709戶，其中：在系統(tǒng)中已登記生效的低保五保戶有320戶，合表用戶181戶，執(zhí)行居民電價的非居民用戶503戶。一戶一表用戶99711戶。居民均價0.607元/k.wh

三、存在問題與困難

（一）2012年用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)資金缺口較大，導(dǎo)致智能表改造無項目不能進行改造。

（二）線損完成壓力增大，2012年公司實際完成綜合線損

8.20%，明年高鐵施工用電將進一步下降，工業(yè)無損電量下降，而公用線路居民用電增長較大，很多線路無法滿足負荷增長需求，導(dǎo)到0.4Kv線損上升。

（三）由于公司現(xiàn)狀導(dǎo)致同業(yè)對標部分指標排名靠后，如綜合線損完成情況、月末抄見電量比重占售電量比重、自動抄表核算比重等指標相對比較落后。

四、明年工作打算

（一）繼續(xù)做好用電信息采集系統(tǒng)改造，2013年計劃投入200萬元進行智能表改造。

（二）加大臺區(qū)達標建設(shè)工作，2013年計劃對近800個臺區(qū)的關(guān)口表進行改造，實現(xiàn)遠程采集功能，力爭實現(xiàn)臺區(qū)遠程采集功能覆蓋率達80%。

（三）繼續(xù)推廣多渠道繳費工作，加強與銀行的橫向聯(lián)系，推行銀行代扣代收業(yè)務(wù)，方便和拓寬用戶的繳費渠道。

（四）根據(jù)國網(wǎng)公司“三集五大”管理要求，做好“大營銷”集中的籌備落實工作。

營銷部

二0一二年十二月十八日

第四篇：市場營銷部2009總結(jié)報告

2009年 度 工 作 總 結(jié)

市場營銷部09 年 12 月 15 日門）（部（負責(zé)人簽字）

2009年 度 工 作 總 結(jié)工作目標完成情況

1.1 綜述

在廠領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，市場部全體人員克服金融危機帶來的諸多不利影響，積極開展相關(guān)工作，在持續(xù)接單的同時，繼續(xù)做好已承接合同的完成工作；全面完成廠下達的產(chǎn)品服務(wù)及搶修任務(wù)；提高了人員的業(yè)務(wù)能力；做好了部門資料歸檔工作及價格調(diào)整工作；完善部門質(zhì)量工作，貫徹質(zhì)量體系工作運行正常。

1.2 部門工作目標完成情況

1)截至2009年11月30日，柴油機共完工81臺。

2)截至2009年11月30日，累計承接合同2523萬元，其中，柴油機：19臺，2500萬元；工業(yè)性協(xié)作：15萬元；備件：8萬元。

3)截至2009年11月30日，實現(xiàn)銷售收入8494.46萬元，其中，柴油機：51臺，7461.43萬元；工業(yè)性協(xié)作：592.36萬元；備件：440.67萬元。

4)截至2009年11月30日，回攏資金9360.49萬元，同期銷售額1.04億元，資金回攏率89.77%。

5)截至2009年11月30日，手持合同額9876.23萬元，其中，柴油機：41臺，9276.3萬元；工業(yè)性協(xié)作：599.93萬元。

6)完成了79艘船162臺機的售后服務(wù)任務(wù)。其中，民品34艘船87臺機： 6L20/27發(fā)電機組22臺、8L20/27發(fā)電機組19臺、5L16/24發(fā)電機組36臺機、7L16/24發(fā)電機組6臺機、8L16/24發(fā)電機組2臺機、8L21/31主機2臺機；軍品45艘船75臺機：6L20/27主機33臺、8L20/27主機12臺、12V20/27主機30臺；提供質(zhì)字令搶修服務(wù)106次，完成12V20/27主機2臺、6L20/27主機2臺合同終止保修服務(wù)。

1.3 履行部門主要工作職責(zé)情況

1)編制市場部經(jīng)營月報表，為廠領(lǐng)導(dǎo)及時制定和調(diào)整營銷策略提供依據(jù)。

2)加強了合同的管理和評審，制定標準合同文本，明確了涉及的技術(shù)性能指標、付款條件、履行擔保、質(zhì)量保證、違約責(zé)任、合同生效及撤銷條件等合同條款，控制風(fēng)

險；在承接新合同訂單時，結(jié)合我廠自身技術(shù)、生產(chǎn)能力情況從成本、交貨期以及質(zhì)量等方面組織相關(guān)部門進行細致的評審，提高了合同評審的科學(xué)性。

3)加強了客戶信息的管理，特別是大客戶信息的管理，建立客戶信息綜合表。

4)加強了與客戶往來文件資料的管理，并確保文件的有效性。

5)及時梳理了歷年應(yīng)收帳款并加以分析，提出處理意見并落實專人進行催討。

6)為維持良好的合作關(guān)系，做好退機客戶的安撫工作。

7)為適應(yīng)市場變化，編制了《2009年柴油機及配件（臨時）價格》。

8)落實搬遷至莘莊基地的組織工作。

9)落實海事展的參展工作。

10)結(jié)合我廠實際情況及市場趨勢，編制《2010年柴油機及配件價格》。管理提升

2.1制度建設(shè)、流程優(yōu)化

1)明確新簽銷售合同下發(fā)及合同修改流程，責(zé)任落實到人。

2)加強了售后服務(wù)管理，編制了《售后服務(wù)管理辦法》，進一步提高售后服務(wù)水平。

2.2計劃管理、預(yù)算執(zhí)行

按照廠相關(guān)管理辦法，嚴格按照廠領(lǐng)導(dǎo)批準下發(fā)的銷售價格表進行報價及投標工作。進一步強化預(yù)算控制，降低部門管理費用及業(yè)務(wù)招待費用。

2.3業(yè)務(wù)水平

1)熟悉廠相關(guān)規(guī)章制度，并按規(guī)范辦事。

2)熟悉與本部門職能相關(guān)的專業(yè)知識。企業(yè)文化建設(shè)

3.1 文化建設(shè)

通過各種宣傳活動，體現(xiàn)人本文化；通過會議貫徹落實所部及我廠各項制度，營造和諧進取的工作氛圍。

3.2 文明創(chuàng)建

積極落實我廠“文明單位”創(chuàng)建活動相關(guān)要求，通過每周的部門例會，結(jié)合部門工作實際，做好基層部門文明建設(shè)工作。

3.3 職業(yè)精神

3.3.1 工作主動性

1)積極和客戶進行聯(lián)系，在維護好老客戶關(guān)系的同時，不斷開拓新客戶。

2)細分市場，加強對市場的預(yù)測能力。

3.3.2 協(xié)作精神

1)部門內(nèi)部建立營銷人員的溝通機制，做到信息和知識共享。

2)積極和技術(shù)部門進行溝通，獲得更多技術(shù)支持。

3)積極和船東、船廠進行溝通，不斷提高售后服務(wù)水平。

3.3.3服務(wù)意識

對船東、船廠的維修要求，快速做出反應(yīng)，以客戶滿意為目標，不斷提高顧客滿意度。

3.3.4廉潔自律

遵章守紀，從思想上認識廉潔自律的必要性和重要性。通過會議，強化部門人員的廉潔自律意識，并從制度和流程上來規(guī)范經(jīng)濟活動中的行為。存在問題

4.1上年工作總結(jié)中所指存在問題的改進情況

1)合同條款不明確，存在訴訟風(fēng)險。通過編制分類標準合同，明確了涉及的技術(shù)性能指標、付款條件、履行擔保、質(zhì)量保證、違約責(zé)任、合同生效及撤銷條件等合同條款，有效控制了經(jīng)營風(fēng)險。

2)客戶梳理不夠深入，對客戶要求反應(yīng)較慢。通過加大梳理力度，擬定相應(yīng)措施，落實到人，有效做好了退機客戶的協(xié)調(diào)和安撫工作。

3)應(yīng)收賬款不到位，多次清理仍無起色。通過對合同和客戶的梳理，落實專人對

應(yīng)收賬款進行催討，取得較好效果。

4.2 本年工作中存在的主要問題，分析原因，提出對策，制定改進措施

1)能夠在營銷工作中獨當一面的人員稀少，對市場的認識不足，把握機遇的能力還不夠。要加大營銷隊伍的建設(shè)力度，適時引進高層次人才，同時做好年輕人員的培養(yǎng)工作，對現(xiàn)有人員進行提高業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)；采取有效的激勵手段，提高人員積極性。

2)銷售渠道狹窄，缺乏有效的營銷手段。要細分目標市場，把握市場發(fā)展方向。加大對主流客戶的營銷力度，維護好和軍方的良好關(guān)系。主要工作體會

1)新機型的生產(chǎn)逐步走向正軌，對退機客戶的協(xié)調(diào)和安撫工作正常有序進行。

2)莘莊生產(chǎn)基地的投入使用，對我廠柴油機和增壓器業(yè)務(wù)的發(fā)展、生產(chǎn)能力的提升，將起到重要的支撐作用。

3)部門在人力資源上缺少能獨立勝任柴油機、增壓器銷售及售后管理的年輕員工，目前基本還依賴退休返聘人員，部門工作效率水平提升緩慢。雖然繼續(xù)推行以老帶新措施，年輕人員的經(jīng)驗得到一定程度的提高，但仍顯不足。

4)我廠因各種原因，產(chǎn)品價格一直高于競爭對手的同類產(chǎn)品，應(yīng)加強供應(yīng)鏈建設(shè)，優(yōu)化生產(chǎn)流程，降本增效，提高市場競爭力。

5)受世界金融危機影響，新造船市場持續(xù)低迷，對我廠續(xù)接訂單造成較大沖擊。6 需要解決的問題或提出合理化建議

莘莊生產(chǎn)基地已投入使用，應(yīng)適時引進高層次的營銷人才，建立人才梯隊，儲備后備隊伍。制定積極有效的績效考核制度，提高營銷人員的積極性，提高工作效率。下一工作目標和重點工作

全面完成廠的經(jīng)營目標，實現(xiàn)銷售收入力爭達到人民幣1.64億元，其中：柴油機

1.33億元，增壓器1282萬元，備件及工業(yè)性協(xié)作1795萬元；力爭實現(xiàn)利潤人民幣920萬元；新簽合同力爭達到9000萬元。

為完成上述目標，重點工作如下：

1)加強市場調(diào)研和研究工作。

2)加大對競爭對手的分析和研究，制定有競爭力的銷售策略，努力開拓市場渠道。

3)加大力度走訪船舶設(shè)計院所及船廠，了解船舶需求信息。

4)建立用戶信息檔案、銷售項目信息實行專人負責(zé)跟蹤。

5)加大對主流客戶的營銷力度，積極承接新機型訂單，提高市場占有率。

6)進一步把握軍品老船復(fù)造市場，在穩(wěn)固老機型（L+V20/27）的基礎(chǔ)上，爭取新機型(L16/

24、L21/31)早日進入軍方型譜。

7)加大增壓器市場開發(fā)力度，拓展NR15R、NR20R的整機市場，擴大增壓器整機及備件的市場占有率。

8)進一步加大老機型備件市場及工業(yè)性協(xié)作任務(wù)的承接。

9)做好產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)和質(zhì)量保修任務(wù)的管理，及時組織人員提供相關(guān)服務(wù)；及時收集和處理交付產(chǎn)品的質(zhì)量信息；建立售后服務(wù)信息月報表制度，按時編制報表；進一步提高顧客滿意度。

第五篇：太平洋壽險定邊營銷部年終總結(jié)報告

太平洋壽險定邊營銷部年終總結(jié)報告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁大家好:

我叫胥彥貴于XX年加入保險業(yè),XX年12月加盟太平洋人壽保險股份有限公司定邊營銷服務(wù)部任行政經(jīng)理至今,已有一年零八個月有余.定邊縣位于陜、甘、寧、蒙四省交界處，距離榆林332公里，距離省府西安720公里。北接內(nèi)蒙古鄂托克前旗，西與寧夏自治區(qū)鹽池縣毗鄰，南接甘肅省環(huán)縣，自古就有“旱碼頭”之稱，是東西南北商人必宿之地，所以從古到今商品流通較為發(fā)達。面積7096平方公里，下轄21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口27萬，人均年收入2400元。

定邊營銷部在經(jīng)過20個月的發(fā)展，從XX年12月份的在冊人力21人（正常出勤9人）發(fā)展到現(xiàn)在的百人團隊，從XX年年期繳總保費27萬到XX年1至7月份實現(xiàn)期繳174萬元，從之前1個業(yè)務(wù)室發(fā)展到目前8個業(yè)務(wù)室（即將晉升一個業(yè)務(wù)部）個險保費名列陜西省分公司縣級營銷部前茅。

定邊營銷服務(wù)部能有現(xiàn)在這樣一個發(fā)展，是和陜西省分公司的企業(yè)文化“互信、專業(yè)、協(xié)作”分不開的；也是榆林中心支公司總經(jīng)理室提出的“三年發(fā)展目標愿景”具體體現(xiàn)；是我部全體營銷將士團結(jié)協(xié)作，互信互贏的結(jié)果。XX年是榆林中支提出三年發(fā)展的第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，在這一年定邊的全體同仁飽嘗了心酸與失落，也收獲了喜悅與成功，內(nèi)部業(yè)務(wù)人力亟待發(fā)展，外部同業(yè)公司的謠言詆毀，再加上開門紅戰(zhàn)役的悲壯收場，新增人力的脫落率過高，隨即在XX年三月提出了3個經(jīng)營措施：1：增員是主流，留人是關(guān)鍵。加強增員陪訪技能培訓(xùn)和呼喚老兵歸隊，加強基本法的學(xué)習(xí)及宣導(dǎo)，從而使團隊引進了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，使團隊的戰(zhàn)斗力大大加強。2：提出了3---6月的收入“萬元戶”激勵政策，達標者佩帶大紅花，并再次系統(tǒng)的加強分紅險的銷售技能培訓(xùn)。提出加大拜訪量的口號“寧可白說、不可不說，寧可白做、不可不做”“1234再去一次”適時的調(diào)整了業(yè)務(wù)伙伴的心態(tài)問題。3。提出建立“和諧”團隊文化，“一幫一一對紅”建立層層陪訪，層層輔導(dǎo)，榮辱與共，共同進退的互助文化。團隊凝聚力和向心力空前高漲。

通過以上的措施執(zhí)行，產(chǎn)生了較好的效果。一舉使我部歷史性的突破當月保費達13萬元，緊接是“華彩人生”的銷售使我部的件均保費當月突破了6000元大關(guān)，業(yè)務(wù)員的收入提高了，干勁更足了。

我們提出了“銷售的最大敵人是我們膽量”，告誡業(yè)務(wù)員“不要拿我們的收入去衡量客戶的購買能力”取得了華彩人生的全面勝利。由于公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持和我部全體伙伴的不懈努力實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的大逆轉(zhuǎn)和人力的大突破。為XX年的發(fā)展奠定了夯實的基礎(chǔ)，XX年是中國太平洋壽險榆林中心支公司三年業(yè)務(wù)發(fā)展上重要一年，也是榆林中支公司實現(xiàn)三年發(fā)展戰(zhàn)略目標的中間年，是關(guān)鍵性的一年，是承上啟下、繼往開來的一年。如果說XX年是我們?yōu)閷崿F(xiàn)三年發(fā)展目標打基礎(chǔ)的一年，那么XX年就是我們實現(xiàn)三年發(fā)展目標的“支點”。

定邊營銷服務(wù)部在中心支公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認真貫徹落實中支公司總經(jīng)理室提出的各項要求，緊緊圍繞公司下達的各項工作指標，以個險業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將我部XX年1--7月的工作情況和下半年的工作措施匯報如下：

1---7月份經(jīng)營成果和工作總結(jié)截至7月31日，我部在全體業(yè)務(wù)同仁的共同努力下，共實現(xiàn)新單保費收入184萬元，其中期交保費174萬元，意外險總保費13萬元銀行保險1萬元。我部至7月有營銷代理人177人，持證人數(shù)110人其中業(yè)務(wù)主任8人,籌備主任8人.專務(wù)6人。團險銷售人員1人,銀行保險人員2人.續(xù)期保費任務(wù)46.03萬元,累計實收47.47萬元,達成率103.1%第13個月的保費繼續(xù)率92.79%,25個月繼續(xù)率83.45%.回顧XX年已走過的歷程，凝聚著定邊營銷服務(wù)部全體同仁的不懈努力和頑強的拼搏精神，開門紅戰(zhàn)役旗開得勝,三四月份業(yè)務(wù)保持穩(wěn)步發(fā)展,再到五六月的持續(xù)業(yè)務(wù)增長。同時在人力的增長方面保持月月有新人,從而使人力的同比增長達到450%.拉動了業(yè)務(wù)的快速增長.這些優(yōu)異成績的背后，完全取決于全體員工的必勝的信念和上級公司明智的業(yè)務(wù)發(fā)展思路和節(jié)奏。

我部針對不同階段的工作重點，各階段實際狀況，積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：

（一）從思想上堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰(zhàn)。總經(jīng)理室多次在各種會議中強調(diào)，今后的市場競爭日趨激烈，同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理只有人力的不斷攀升才能有業(yè)務(wù)的增長。我部上下充分領(lǐng)會上級精神，積極運用中支公司的各項政策開拓人力市場從本部人力發(fā)展到向兩鄉(xiāng)人力衍生.較為成功的組建白泥井業(yè)務(wù)室和即將組建的馮地坑業(yè)務(wù)室從而拉動了兩鄉(xiāng)業(yè)務(wù)較快的發(fā)展.我們利用各種時機，積極響應(yīng)中支公司年初提出的團隊晉升文化,倡導(dǎo)“人人當主管”以轉(zhuǎn)變我部銷售人員的觀念，對于銷售一線的業(yè)務(wù)人員，我們反復(fù)強調(diào)，取得業(yè)績占領(lǐng)市場才是根本，增加收入提高技能才是我們的追求終極目標要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領(lǐng)市場份額，用服務(wù)和士氣與同業(yè)競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為我部從根本上增強了凝聚力，呈現(xiàn)出積極主動，健康向上的精神面貌。

（二）針對半年各階段經(jīng)營重點，我部積極配合中心支公司各項安排，結(jié)合我部實際情況，適時做出階段性的工作計劃，有針對性地進行從點-----線-------面的拉動。從元月份開始，我部就針對一年的工作方向，推出了“公司業(yè)務(wù)翻一番,人人收入過萬元”的口號倡導(dǎo)全體業(yè)務(wù)伙伴達到基礎(chǔ)目標爭做正式工對團隊主管強化目標意識，加強主管管理職能。在XX年12月初制定了針對整個的工作方向，并將各項目標進行細化分解，從內(nèi)到外從上到下工作細化.積極的讓主管及籌備主管全面的進入到管理的角色中，做到時時追蹤,目標明確，階段達成，并且不斷地通過月工作總結(jié)會、周主管經(jīng)策會的績效分析，用數(shù)據(jù)說話，追蹤團隊目標的達成情況。在每次經(jīng)策會上，公布各級主管的個人舉績和增員情況及收入狀況從主管層形成你追我趕的競爭意識，激勵各級主管“打鐵還需自身硬”，身先士卒帶動屬員。正是這種階段追蹤的方法，引領(lǐng)著團隊主管始終認清方向，帶領(lǐng)團隊追逐最高業(yè)務(wù)目標。涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的主管

（三）一手抓基礎(chǔ)管理，提高團隊素質(zhì)，維護團隊穩(wěn)定；一手抓產(chǎn)品說明會，提高規(guī)模保費，保證目標達成。

1、認真分析團隊實際，從基礎(chǔ)工作入手強化各項工作的落實，保證團隊素質(zhì)的穩(wěn)步提升，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。抓好基礎(chǔ)工作，立足長遠發(fā)展，是我部長期以來始終堅持的方向，從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場建設(shè)等多個方面，加強榜樣培養(yǎng)，使各項工作有序開展，團隊形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣，團隊素質(zhì)不斷提升，隊伍穩(wěn)定性不斷增強。在早會經(jīng)營方面，我部始終高度重視，要求組訓(xùn)和講師下大力氣保證每次早會的效果，并且使早會能整整成為業(yè)務(wù)伙伴學(xué)習(xí)的地方由于擁有堅實的團隊管理經(jīng)驗和基礎(chǔ)，此舉不僅在團隊得以順利實施，而且受到大多數(shù)營銷伙伴的歡迎。很多伙伴紛紛表示，天天早會使伙伴們的工作意識更濃了，心情也變的舒暢了,學(xué)到的知識更多了，延續(xù)了展業(yè)習(xí)慣的持續(xù)性。大家對天天早會的理解和支持，折射出長期以來基礎(chǔ)管理的扎實和高度的執(zhí)行力。

2、抓基礎(chǔ)管理的同時，認真做好產(chǎn)品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝會新產(chǎn)品發(fā)布會.回顧XX年我部的經(jīng)營歷程，從元月份以來產(chǎn)品說明會是一個突出特點，我們充分利用各種時機，堅持舉辦產(chǎn)品說明會，取得了顯著的效果。現(xiàn)場為客戶贈送禮物等形式的答謝會，取得了一定效果，積累了寶貴經(jīng)驗。為了給業(yè)務(wù)人員搭建好銷售平臺，確保每場說明會的質(zhì)量與效果，我部無論是高端客戶還是普通客戶的產(chǎn)品說明會，每次都要進行認真細致的準備，從說明會的流程安排到獎品設(shè)置；每一個細節(jié)都要精心策劃、充分準備；經(jīng)常加班加點，展現(xiàn)出良好的團隊協(xié)作氛圍。產(chǎn)品說明會給業(yè)務(wù)伙伴提供一個很好的展業(yè)平臺和約訪借口，使我部利用鴻福年年如意安康等產(chǎn)品有效地提升了期交保費業(yè)務(wù)量。

3、加大企業(yè)宣傳力度,利用一切可利用的契機提高企業(yè)知名度.大到利用公司建司周年慶典做戶外宣傳，5.12汶川地震列隊廣場募捐,小到業(yè)務(wù)員和公司看望出險客戶及業(yè)務(wù)人員。讓廣大客戶和業(yè)務(wù)員感受到公司的”關(guān)愛“與”和諧“建立企業(yè)良好得知名度和口碑，為我司做大做強奠定基礎(chǔ)。

回顧XX年上半年的工作還有一些急待于解決的地方

團隊人力增長過快管理方法出現(xiàn)了瓶頸．

解決方案：

Ａ：全員學(xué)習(xí)，分層管理

Ｂ：積極參加各種培訓(xùn)快速充電

Ｃ：引導(dǎo)＂人人是老板，自我要發(fā)展＂（自我管理引主副之分）

增援半徑過長現(xiàn)場管理及培訓(xùn)更不上

解決方案：

Ａ：建立講師團隊伍

Ｂ：控制增援半徑

Ｃ：分區(qū)域分層級培訓(xùn)

主管數(shù)量與總?cè)肆Σ辉斊ヅ洌?/p>

Ａ：籌備主任裂變（減壓）

Ｂ；籌備主任的角色轉(zhuǎn)變

Ｃ：加強籌備主任的崗前培訓(xùn)、回顧過去繼往開來我們對今后的發(fā)展充滿了信心。我們相信，在中心支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在我部全體同仁的共同努力下，我們一定能夠取得更加令人矚目的成績，讓太保的大旗永遠飄揚。

定邊營銷服務(wù)部

胥彥貴

XX年12月19日