第一篇：沙盤課程心得

工程項目管理沙盤模擬心得

按照教學計劃，在本學期的實踐教學周中，我們班級在老師的帶領下陸續進

行了工程項目管理沙盤模擬實訓。在模擬實訓課中，我們每個人都有很多收獲，我自己也總結了一些學習心得：

這次實訓是以小組為單位的，考驗個人能力的同時，也驗證了我們的團隊寫

作能力。先說一下沙盤吧，個人認為，沙盤就是模擬工程，讓我們分別模擬不同 的角色，對這個工程進行前期策劃與后期執行操作，整個過程是在一個大桌子上，桌子上有模擬工程的各種教具。每組有五個不同的角色，分別是：項目經理、財

務經理、經營經理、生產經理、采購經理。項目經理負責指揮、控制和協調項目

組成員按照進程表完成項目；財務經理負責資金管理和操作、資金帳目管理、負

責盈虧分析；經營經理負責勞務結算、甲方報量、成本核算和分析、洽商變更；

生產經理負責進度計劃編制、資源需用計劃、施工操作；采購經理負責材料采購、庫房管理、材料發放、材料核算。

我這次模擬的角色是財務經理，主要職責是負責資金管理和操作、資金賬目 管理、負責盈虧分析。我認為在整個模擬中進行現金管理的時候要一步一步仔細 的算，不能怠慢。個人認為現金管理是沙盤中比較難的部分，而且容易一步錯，步步錯，所以這就需要財務經理相當細心。

這幾次實踐課在老師的帶領下我們組完成了凱旋門和世紀大橋工程。我們在

做第一個項目凱旋門的時候由于才開始還不是很熟悉所以最后還虧了一點錢。但

是慢慢在老師講解和自己的總結中我們最后做完世紀大橋時候終于盈利了。

短短的幾天時間很快就完了，組員們都感覺在娛樂中有了很多收獲。玩沙盤 只是一個過程，我們要善于總結沙盤帶給我們的一些知識與成果。學然后知不足，沒有這次實踐也不會知道自己竟然有這么多專業知識沒掌握、沒有學。

首先，對于一個項目而言，目標是非常重要的，目標是判斷一個項目成功與

否的依據。利潤的最大化就是其中的一個重要的目標，其實我們不斷的考慮進出

場，考慮待工，就是圍繞著利潤最大化這個問題。

其次，一個團隊是一個整體，只有發揮每個人的優勢，整體的優勢才能體現

出來。只有統一意見和思想，戰略和策略才能得到大家的全力支持，才能形成巨

大的合力。所以也更體現團隊合作的意義。在眾說紛紜的情況下,在各執己見的

情況下,各個總監怎樣迅速作出分析決策,并且說服其他人。或者提供數據報表，接受他人意見和建議。現實中離不開團隊合作,沒有合作精神的個人是會被當今

社會所拋棄的。作為項目經理，我更是感受頗深。

最后，市場是無情的。任何事情是不會按我們希望的那樣發展的。必須拋棄

那些主觀的自我感覺良好的方案。重視客觀情況，這是做一切事的基礎。沒有客

觀的調查和理性分析為基礎，只一味的追求短期獲利是不行的，要有長遠的目光。

很高興我們組順利完成了此次沙盤模擬，而且各位組員表現優秀。雖然在第

一天中我們擺牌面都做不明白，但我們的進步很大。而且經過了磨合后，能夠做

好自己的工作。共同探討很多問題，只有勤于思考、善于總結，才能發現自己的

失誤之處并能從中獲得經驗，我覺得這是我最大的收獲。

最后，我要感謝老師的細心講解以及精彩互動，一周的受訓時間雖然很短，但我受益匪淺！謝謝老師！

第二篇：《沙盤模擬》課程心得

總結成敗 再戰江湖

——沙盤模擬培訓心得

（北京理工大學2011級MBA 范家國）

為期兩天的“沙盤模擬”培訓課程結束了，可以用四個字來概括我的感受：回味無窮。首先，課堂氣氛出奇的好，毫不夸張的說，這兩天的課是我們入學以來最High的一次，自始至終都淋漓盡致的體現了毛主席給延安抗大親筆題寫的“八字方針”：團結、緊張、嚴肅、活潑。如此的投入、如此的興奮、如此的“較真”、如此的活躍、如此的緊張、如此的一波三折、如此的曲折離奇、如此的充滿樂趣、如此的發人深思??在其它的課堂實屬罕見。正所謂：知之者不如好之者，好之者不如樂之者。什么叫“興趣引路”？什么叫“寓教于樂”？什么叫“樂在其中”？沙盤模擬給了我們最生動的詮釋。但是，歡樂的時光總是太匆匆，對于“含金量”這么高的一門課來說，兩天的時間實在是不夠用，還來不及細細品味，就不得不依依惜別了??

好在，老師給我們布置了作業題，給了我們一次全面回顧和反思的機會。那么，作為沙盤模擬的親身參與者，如果不深入思考、認真總結，那么實在是有負于這么好的課；不是說對老師交代不過去，更重要的是放棄了一次提升自己職場“內力”的良機。

“曠代明主”唐太宗有言：以銅為鑒，可以正衣冠；以古為鑒，可以知興替；以人為鑒，可以明得失。雖然兩天的時間很短，但也已然成為“歷史”（根據培訓規則，這兩天代表“六年經營史”，頗有“天上一天，人間一年”的神奇感、滄桑感），其中的經驗教訓極其豐富。從中任取一條，運用到自己的職業生涯中，都將受益無窮。

本次培訓，我被分配在B組，也即“北京六一科技開發有限公司”（簡稱“六一科技”），擔綱“財務總監”（CFO）的“重任”。培訓結果綜合評分，我組最終排名中游水平，還有很大的提升空間。下面僅從我個人角度，做本組“六年經營”經驗教訓的“不完全總結”；由于“成績”有限，不足以為標桿、榜樣，所以少提甚至不提；那么，主要是從不足的方面來談談，以利自我改善提高，并給他人以參考。

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一、經營戰略問題。雖然我們剛學完“戰略管理”，考試的成績也還不錯，但遺憾的是，當老師在課堂上提問一個最基本的概念“什么是戰略”時，竟然沒有一個同學能及時、準確的回答出來。最后老師給的“標準答案”特簡單：戰略=定位。正如“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各各不同”，成功的企業無不有清晰的戰略定位；而相反，大多數的企業之所以平庸乃至失敗，“病因”雖然錯綜復雜，但是，戰略定位不正確、不清晰、搖擺不定，無疑是一個“通病”，甚至往往是“病根”。也可以這么說，雖然有清晰的戰略定位不能保證一定成功；但沒有清晰的戰略定位一定不會成功。“六一科技”的“公司戰略目標”是：資產規模10億，營業額20億，利潤2億，股東回報20%，主要是設定了一些財務指標，還沒有涉及企業戰略定位、經營戰略選擇。而這些財務指標甚至沒有明確是一年的目標？三年的目標？還是六年的目標？沒有精準的定位，沒有明確的方向，日后的經營恐怕也只能是“瞎干”：如果“成功”，則純屬意外、僥幸；失敗幾乎是“命中注定”。此外，企業經營戰略的制定過程應當是非常科學、嚴謹的，應當經過環境分析（包括供應商分析、合作者分析、競爭分析等）、公司分析（包括資源分析、能力評估等）、顧客分析，等等。但是我們的戰略制定基本上是“拍腦袋工程”。其實，做到后來才發現，其實我們六個小組都是“同行”（而不是一個做服裝，一個做玩具，一個做汽車??），目標其實是都多贏利、多掙積分，最后能夠獲得好的得分和排名。早知如此，戰略定位可能就更為具體、清晰了。

二、統籌規劃問題。做企業是一項系統工程，猶如下棋，真正的高手，都是能夠看到十幾步甚至幾十步以后的棋勢，謀定而后動，否則，一著不慎，滿盤皆輸。譬如，在模擬經營游戲中，在廣告競標之前，我們必須了解：我們的生產能力是多少？需要拿下多少訂單才能既滿足客戶需求又不浪費產能？我們有多少資金實力？哪些訂單必須拿下而哪些可以放棄？競爭對手的廣告重點是什么，大概有多少預算？??在拿下訂單之后，我們必須了解：我們的生產能力是否能夠滿足訂單要求？訂單生產的順序應當如何安排？原材料是否準備充足且合理？配套資金是否充裕？如果資金不足，是否能夠及時、合理的融資加以解決？??如果沒有一個統籌規劃，完全“拍腦袋”、“跟著感覺走”，那么，任何一個環節出現紕漏、脫節，整個生產經營都將受到消極影響，甚至陷于停滯。這與我們實際的企業生產經營是一個道理：各個經營環節都是“一條龍”，各個部門都是一個“有機體”，任何一個環節“掉鏈子”，任何一個部門“撂挑子”，都會對整體

第2頁，共4頁 績效產生不可估量的負面影響，這也是“木桶理論”的具體體現。

三、分工合作問題。應當說，我們B組一直非常“團結協作”，從始至終七個人的團隊非常穩定，沒有一個“掉隊”；有什么問題大家一起想辦法，有什么困難大家一起克服，有什么經驗大家一起分享??不分彼此，有福同享，有難同當。要說這樣的一個團隊，應當是戰斗力很強的“威武之師”，但最終的業績卻并不理想，甚至“團隊合作”成了我們最短的一塊“木板”。問題究竟出在哪里呢？主要是由于分工不明、職責不清、獎懲不力，有合作而無分工，沒有各司其職、各盡其能，CSO不做廣告，商業間諜不搞情報，CHO忙著生產，COO客串商業間諜，CFO兢兢業業做著出納的活??雖然每個人都在忙，也都在努力做好，但作為團隊的整體績效卻不佳。這與我們中國的很多中小企業有頗為相似之處。的確發人深省。

四、成本控制問題。我們組在頭兩年，靠“大手筆”的廣告費獲得了最多的訂單，得分暫時領先，但代價是成本過高而使企業不能贏利；進入第三年后，廣告方面又趨于保守，致使丟失了一批訂單，不能滿負荷生產，最終經營3年仍是虧損，不但沒給股東帶來回報，也沒有給國家貢獻稅收（所得稅），真應了那句“企業不贏利就是最大的罪過”。第4年起雖然扭虧為盈，但為時已晚，已被競爭對手趕超，此后都未能實現“咸魚翻身”??最終各小組的成績分析，我們組的成本控制也是一塊“短板”，其中的廣告費“功不可沒”。其實按照游戲規則，廣告費是非常重要的，在競爭激烈的“紅海”，沒有廣告就沒有訂單，從而不可能創造利潤；從這個意義上講，我們前兩年的廣告策略并無大錯；只是因為情報不準，致使出現了不該有的浪費；后幾年的廣告策略調整，也未達到預期效果，有些訂單由于投入不足沒拿到，有些訂單雖然拿到但代價過高??在費用有限的情況下，廣告投放如何實現最佳的投入產出比，需要做更全面的分析。任何一個企業要想獲得理想的利潤水平，“開源”與“節流”兩手都要抓，兩手都要硬。

五、產品開發問題。根據我們的分析，認為P2、P3產品賺錢比較“靠譜”，所以一直作為我們主打產品；殊不知，不只是我們組這么想，其它組也這么想，結果是什么呢？那就是我們始終在競爭激烈的“紅海”拼殺。至于P4產品，由于市場太小，再加上我們沒能正確的理解老師的指導意見，最終我們完全放棄了。結果呢，5個小組都給A組讓出了一片沒有競爭的“藍海”，讓此前一直經營不善甚至瀕臨破產的A組沒花太大成本就起死回春，甚至后來者居上??而我們

第3頁，共4頁 也只好“望洋興嘆”了。回想起來，不開發新產品的確是“短視行為”，只注重眼前而沒有看到長遠。任何一家企業要想獲得成功，都不能因循守舊，不能光吃老本，而要有長遠眼光，敢于創新，開辟“藍海”。并且，真正有責任、有擔當的職業經理人，絕不能僅考慮任期內企業的短期利益，更應該著眼企業的長遠發展，比如在本次模擬經營游戲中，我們不應當僅關心這6年經營的成敗得失，還應當考慮以后6年競賽結束后，企業的可持續發展問題。“基業長青”應當是優秀的職業經理人或團隊追求的最高境界。

六、商業情報問題。由于商業情報不準，我們的廣告決策屢屢失誤，好鋼沒有花在刀刃上；由于商業情報不準，我們錯失了開發新產品、開辟新市場的機會；由于商業情報不準，我們被競爭對手悄悄趕超了而渾然不覺，甚至盲目樂觀近于夜郎自大??這是我們最終沒能取得理想業績、功敗垂成的重要原因。在實際的企業經營中，商業情報對企業發展也是至關重要，正如《孫子兵法》所言：知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知己、不知彼，每戰必殆。

由于篇幅有限，本文不再展開闡述，課程培訓的實際心得體會要遠遠大于文字所述。并且這些心得體會于自己絕不僅僅是一時的觸動，必將在個人的職業生涯中產生久遠的影響。可謂“一朝聞道，終身受益”。

當然，我們組的經營也還是有些成績和亮點，本文不再敘述。雖然我們組在最后的綜合考評中有幸摘得兩項單項獎MVP（最佳CFO、最佳COO），但沒有拿到“最佳團隊”是最大的遺憾。如果可以交換，我們會毫不猶豫的拿出我們所有的單項獎來換取“最佳團隊”的榮譽。個人失敗了，但團隊成功了，還是成功；個人成功了，但團隊失敗了，還是失敗。總之，團隊的利益高于一切，團隊的榮譽大于一切。

最后，請允許我代表集中班參與受訓的全體同學（非常榮幸成為這門課的“課代表”）再次感謝王老師、陸老師組織這么好的課程培訓。希望今后這門課能夠增加課時，能夠“復盤”，老師有更多的時間給予各小組具體而微的指導；更希望這樣互動式、參與式、體驗式的授課方式能夠舉一反

三、發揚光大，推廣到其它MBA課程中去，那么，學院必將能夠打造更多的“精品課程”，“北理MBA”的招牌必將更加閃亮。（完）

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第三篇：沙盤課程心得及感想

沙盤課程心得及感想

當我們經過反思，有了新的啟發時，可用寫心得體會的方式將其記錄下來，這樣可以記錄我們的思想活動。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢？下面是小編為大家整理的沙盤課程心得及感想，希望能夠幫助到大家。

通過幾周周的沙盤實習，讓我對沙盤有了更全面的了解。主要通過模擬沙盤來強化我們的管理知識和技能。通過老師的悉心指導和自己的操作接觸，確實從中學到好多課堂上學不到的東西。深切感受到市場是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場預測和生產銷售計劃是公司成敗的關鍵問題。

在訓練過程中我們分別擔任不同的角色----CEO：一名企業決策者，營銷總監：市場監督者，生產總監：生產管理者，財務總監：負責公司資金的運轉，采購總監：負責原材料的采購。這些不同的職位在一個企業發揮著不同的作用，他們發揮的作用息息相關，環環相扣，我了解了企業運營的全部過程，在企業運營中可謂真是要運籌帷幄，在ERP訓練中我擔任了營銷總監一職，要不斷觀察市場動態，在物理模擬沙盤中，分析市場以及對市場的供求預測是相當重要的，這關系著企業的下一步怎樣運營。不斷監督市場變化，了解市場行情，要對市場有一個總體而全面的把關，每一次的決策，都是要根據這些進行的。

在物理沙盤中，我們企業是失敗的，最后以破產告終，總結經驗就是我們開始對沙盤的運作模型不是很了解，而且在前期貸款時不夠膽大，在后期中發現資金就是一個問題，企業在最初的時候是最需要資金的時候，這個時候就要長貸和短貸的合理運用才能將企業運作好，另一個問題就是在開始時沒有通讀規則，不了解開拓每個市場時一次需要的錢是多少，以為都一樣，但是發現這個問題時就晚了，帳就不好對回去了，記賬也是一個很精細的工作，一個不小心就會引起很大的變化，在物理沙盤中很多時間就浪費在這里了。廣告的投放也不是很準確，在投放廣告時，沒有準確估計市場的份額，無法精確的投放，很大一部份錢就浪費在這里，有一次為了搶記賬訂單，在一個項目上一次投了九個廣告，這是很不合理的，也是很沖動的。到最后沒有搶到好的訂單不說還浪費了大量的廣告費用。

在模擬剛剛開始的最初，由于我們的經驗不足、對整個模擬沒有一個統一整體的規劃模式，每一次都是只運行一兩年就失敗破廠啦！但是后來我們采用比較謹慎的方案，每一步都穩扎穩打，步步為營，當然也取得了相當不錯的成績，可是到了第六年也是最關鍵的一年，由于臨戰經驗不足，在市場預測方面出了問題，導致廣告投入量過少，沒有得到足夠的定單，使產品賣不出去，導致大量的高庫存壓，這也使我們的權益降到了低谷。眼看就要功虧一匱，面臨破產的時候，我們沉著冷靜，更加仔細的分析當前的市場行情，然后找出自己面臨的困難，然后根據分析情況我們將生產、交單、停產等巧妙的結合，將公司損失降到最低。在這一年里我們雖然沒有爭取到足夠的權益，沒有達到理想的效果，但是我們從中學會了臨危不亂，學會了怎樣去冷靜的分析問題。和寶貴的臨場經驗。這對我們以后的發展有著相當積極的作用。

這些開始看起來不是很重要，但是到后期沒有這些基礎的保障，企業是無法進行下去的，后期大量的產品需要認證，而且有了認證后價格也會相對提高，這些對企業也是非常重要的`，合理的開拓這些就會顯得很重要。

電子沙盤我們總結了上次的經驗教訓，在每一次的決策前都計算好，包括進貨及產出，這樣我們就減少了很多的浪費，在每一個產品的問題上也會計算周密，看需要多少就進多少貨物，但是最后發現貨物的產出計算的很準確了，但是貨物的原材料進入總是有問題，忽略了原材料在途的時間，導致為了生產一次次購買加急材料，同樣造成了不小的浪費。但是這次做的好的方面就是我們組在生產的貨物上計算的很細，到最后就剩下一個成品了，而且在廣告方面這回也投放的較精準了，在每一個方面投放一個或兩個廣告就會拿回我們理想的訂單。不足是在最后就將P1產品全部轉產了，浪費了一種產品，花了不小的投資，在后期競爭幾乎沒有競爭的情況下，我們應該保留P1繼續創造價值。電子沙盤中財務問題都是電腦自動生成的，這樣不僅減少了我們算賬的時間，還加大了準確率，為我們也是提供了很多好處的。

ERP沙盤是一個團隊合作的游戲，光有一個人是不夠的，要每個人分工合理但也要合作愉快，在相互的探討分析中得出好的結論。這就是ERP的魅力所在。

今天與幾位老師一起進行了一個團體沙盤游戲，這個游戲讓我受益匪淺，也有了許多感悟，也從幾位老師身上學到了很多東西。

游戲的第一個環節，指導的老師讓我們閉上眼睛把手伸到沙盤里去感受一下，并按原先抽到的順序請每位老師談一下自己的感受。我的感受就是當我閉上眼睛撫摸沙子的時候，我覺得沙子好細膩，好柔軟，讓人感到好舒服，可是當我想把它握住的時候卻從指縫中滑走了。這也說明了對于我們生活中的很多東西，我們不應該去過分的苛求，有舍才有得，過分苛求只會讓它消失得很快。

接下來，游戲的第二個環節，指導老師讓我們按順序每人每次選一個模具擺放在沙盤中，或者放棄選擇模具自己設計造型。在這個環節中，我一共選擇了八種模具。我選的第一個模具是椰樹，因為我覺得在海邊的沙灘上就應該生長著椰樹。第二個模具是房子，我選的是一座白色的小別墅，我覺得在浪漫的海灘邊能有一幢這么洋氣的小別墅是一件很幸福的事情。第三個模具是圖騰，選這個的理由很簡單就是想和另外一位老師擺的圖騰相對稱。第五個模具是小洋房，選這個的理由是它小巧精致，而且跟之前選的小別墅的顏色比較搭調。第五個模具我選的是香蕉，原先想的是選一個椰子擺在椰樹下面，但沒找到椰子，就用同為熱帶水果的香蕉代替了。第六個模具是選了一輛小汽車，這是為了擺在房子前面讓主人出行更方便。第七個模具選的是飛機場，當時考慮到那里有一架飛機所以就擺了個飛機場。第八個模具是天使，喜歡天使的顏色和純潔，恰好也和小別墅的顏色搭調，所以就選了它。

游戲的第三個環節是讓我們觀察一圈沙盤，然后每人有一次機會調動你覺得不適合的模具。我調動的是一輛小自行車，理由是它之前被擺放在一個車站的路燈下，再結合周圍的建筑，覺得放在那里有些突兀，所以就把它移到海邊洋房前的椰樹下，這感覺更休閑一點。

游戲的最后一個環節是為這個沙盤取一個名字，先是每個人取一個，我取的是浪漫沙灘，理由是海灘、椰樹、洋房、自行車等，都充滿著浪漫的氣息。最后大家選了一個最好的名字“幸福家園”，這也是我們每個人對幸福生活的向往。

通過這個游戲，我最大的感觸就是團隊的力量，完成這個沙盤少不了每一位老師的努力，大家都相互配合著，補充著，使這個沙盤的布置更和諧。此外，通過傾聽各位老師在游戲過程中的想法和感悟，我也收獲了很多，覺得自己的想法太膚淺，還不夠成熟，還應該多多學習，不斷提高自己。

第四篇：ERP沙盤模擬課程個人心得

個人心得

蔡思華

為期兩個周末四天時間的沙盤模擬實訓終于結束了，在這短短的幾天里讓我收獲了未曾擁有過的經驗和知識。在老師為我們講解了其中的理論知識之后，針對我們所學的知識，動手實踐，在模擬的公司中，對構成ERP的各個組成部分進行沙盤模擬演練。

在這短短的模擬演練時間里我深刻體會到了經營一個公司是其成長壯大的困難與艱辛。不管你是企業的總裁還是財務總監、采購總監、營銷總監、生產總監，每一步的決策和計劃都要全方面的考慮，而不能憑主觀臆斷來盲目的進行決策，那樣做的后果只會使企業陷入困境甚至破產。在做每一個決定的時候，我們要全方面的進行詳細的分析與計算，任何一個細節沒有考慮周全就可能導致全局的困境。對于我們這些還沒有走出校園的人來說，的確是一件充滿挑戰和困難的事情。開始的時候，每個人都在擔心究竟該怎樣經營下去，才不會讓企業破產，正式操作的時候又是困難重重，由于經營規則理解的不透徹，很多時候會出現錯誤，到后來，每一步的操作都要確認好幾遍才放心。實踐和理論還是相差很大的，我們這些學生光靠啃書本是遠遠不夠的，要想適應社會還需要更多的磨練與實踐。在經營過程中，我們遇到了資金不足、生產能力不足或過剩，如何進行市場開發和產品轉產、如何合理投放廣告接生產單等一系列的問題，這些問題已經讓我們手忙腳亂，焦頭爛額了，但是還有很多情況是我們在現實生活中沒有接觸過的問題，在操作的過程中就發現我們做了很多不合理的決定，例如未能及早研發新產品、投資生產線的建設、市場的開發不及時、廣告投放不是太多造成浪費就是太少拿不到想要的訂單等等。來回味一下實訓的過程，有很多的事情需要我們用心的理解和記憶，這些是書本上無法學到的，也是以后走向社會很需要的東西。

實訓雖然只進行了兩周四天，但我仿佛真實地經歷了六年的企業運行。從實訓課程中學到了很多書本上沒有的東西，打開了視野,增長了見識，為步入社會順利開展工作打下了堅實的基礎。通過此次的ERP沙盤模擬課程我有一個最大的感受，就是“決策是如何影響結果的”，以及在市場中你要熟悉它的“游戲規則”并且認真地遵守這些規則，根據規則獲得數據估計未來結果，最后進行最終的決策。領悟到了一個團隊的重要性，一個人的力量終究有限，想要獲得成功還需要一個團隊的努力。游戲就是生活，每個人應做好自己的人生規劃，不要走一步算一步，做好每一天，為以后的成功鋪下基石。機會總是給有準備的人的！

第五篇：ERP企業沙盤模擬課程心得

ERP企業沙盤模擬課程心得

半個學期的課程已然結束，我卻覺得意猶未盡。

ERP這門課給我一種新的學習沖擊，徹底擺脫了普通教學課程的單調與空洞，讓我們在實踐中探發各種經營理念與方法，并且深刻體會到了團隊協作的重要積極性。

在我們的五人小組中，我擔任的角色是營銷總監。選擇這個位置，是充分衡量了自身特性與小組成員的特質后所作出的決定。CEO沉穩內斂、財務總監細心踏實、成產總監智慧多謀、原料總監認真勤快，而我，對市場分析則較為敏感，善于構思廣告投放方案。雖然我們分工明確，但并不影響在運行過程中互相融合與督促。幾次模擬比賽下來，都讓我深感，ERP是需要團隊人員之間充分配合、密切聯系的，沒有任何一個總監是可以在離開其他人的合作下單獨運行企業程序的，即使做了，也不是盡善盡美的。

站在營銷總監的位置上，我不光只是簡單的分析市場數據，更是通過和其他幾位總監的深入交流加上物理沙盤的實際操作，及時了解企業資金狀況以及產品生產情況，由此來為之后每一年的廣告投放制定方案。

幾次交流與實踐操作后就會發現：廣告，基于企業當年產值、市場需求及價格幅度；同時，還需要充分利用好“間諜”功能，觀察分析其他組隊的產品研制情況，把握所需要的市場位置，謹慎投錢，努力做到“投入產出比”最大化。

自豪的是，我們在第一次模擬課程中，勝出了其他5組！

以下，是我個人對ERP中營銷方案的幾點心得：

1.分析市場很重要。市場預測圖十分有用，每年一開始我都會先對整個市場做以分析：

a)首先觀察的，是在本地、區域、國內、亞洲、國際這五大市場中，P1、P2、P3、P4產品的需求度以及價格曲線分別有何變化及趨勢。

b)由此制定出基本的產品策略。可以使用集中化戰略（主打1—2樣產品），也可做差異化戰略（搶做競爭少但風險性高的產品）。

以我們第一次模擬課程來說，選擇的是主打P2、P3產品，我們走的是一種穩步發展的策略。原因是P2利潤相對P1較高，并且在五個市場中都有較高的需求量，發展穩定且平均；P3則在之后的幾大市場中逐年遞升需求量，便于選單控制。P4產品相對來說利潤雖大，但是后期研發以及原材料跟進上都很耗費錢財，并且要等至后最后幾年才能發揮最大效益，因而我們最終沒有選擇它。

當然，由于我們團隊起先制定的是穩扎穩打的戰略方案，自然在產品方面不敢使用“出奇制勝”的險招，欲在步步為營。最后發現，位居第二的組隊則敢于主打P4產品，在別人都不敢搶做這塊蛋糕的時候，獨吞了P4的優勢——高回報，低競爭。

c)其次，在五個市場發展上，需要決策出重點投資對象。過散的市場廣告投放在沒有強大產量的支持下，容易導致失去搶占市場老大的機會。

依舊拿第一次的模擬課程來看，我們最后占據的主要市場是：本地、亞洲。連續多年的市場老大位置為我們帶來了優先選單的好處，運籌帷幄于自身，是最讓我們看中的。我的廣告投擲份額相對集中在這兩個市場上，只要有一次搶占了某個市場老大的位置，就會形成一種低投入高產出的良性循環過程，占據一定的選單的主動性。

2.搶占市場老大。市場老大自然是越多越好，但一定要配合自身的產品發展方針，充分了解掌握某一產品在哪個市場的利益是最高的（高需求、高利潤）再加以重點投放。如之前所說，每多一個市場老大，就給自己的選單多增加一份主動性。這深深關系到當年的產品產量能否實現零庫存的目標，而通常，零庫存是最能為企業資金鏈帶來運轉優勢的。

3.投廣告寧謹小慎微，切忌“大手筆”。投放廣告不僅是一種市場數據分析的實踐，更是于心理戰術運用有關。

當單純的為了產品利潤以及與競爭對手相抗衡，而忽略所投市場的整體需求度時，大手筆的廣告費對企業來說是十分危險的。過多的廣告費會引起所有者權益的下降，從容影響之后的借貸問題，這一點在第二、第三時尤為突出。多數企業在第二年時的所有者權益是幾年中最低的，過大的廣告投放直接導致下一年長貸數目下降。因此，投廣告時要結合企業實際產量，并且要與財務總監做好溝通，萬不可盲目為了搶單而猛投。

4.拿訂單努力做到高利潤、高銷售額兩不誤。

參加售貨會往往是我最興奮的時候，因為一張單的好壞，會關系到很多問題：能否成為該市場老大、能否實現零庫存、怎樣做到利潤最大化、怎樣讓對手不敢接我也不敢的單等等。因而，每次拿單時，除了要對每種產品的產量排摸的一清二楚外，還要清楚推算各張單的利潤值、賬期與交貨期。最忌諱的，是盲目拿單：產品產量在某個交貨期前更不上而造成毀單扣分、損失利益并且失去該單所在市場老大的位子等一系列惡性反應。

為期兩天的沙盤模擬我們以勝利者的姿態走到了最后。有開心，有郁悶，有感悟，有收獲。短短兩天時間，短短5個財政，我卻覺得獲益匪淺。團隊合作，整體規劃，產銷預測，產品研發，市場開發，廣告投資，時間價值，貸款還款??書本上學來的知識第一次綜合運用，在和團隊成員的交流中也相互切磋，相互學習。

一、我的生產——預則立，不預則廢

在我們I組我擔任生產總監。開始以為生產總監就在大家商討完總決策后更新生產完工入庫就沒事了，直到在前兩年年底看著財務總監為現金短缺發愁，而庫里又有一桶一桶的存貨時，我意識到我的使命不僅僅是生產的實施，產銷的預測更加重要。第三年年初投標前，我做出了本的生產預測，即P1、P2、P3產品在第三年中各自的產量，產量預測交給了銷售總監，以方便她拿適量的訂單。第三年末，我們順利實現零庫存，后來的兩年亦是如此。第五年是結束年，年末我們要償還大筆貸款，盡可能得避免年終貼現還款也是我們要考慮的問題。因此，第五年初選單前，我的生產預測分產品分季度預測.這樣，銷售總監便可以在挑

訂單時充分考慮應收款帳期的因素。由于我們是本地和國內市場的老大，訂單挑選余地很大，因此全面細致的生產預測是很有必要的。

二、團隊合作——團結就是力量

小組的成功不可能是一個人的功勞，我們的團隊從手忙腳亂到從容流暢，也是不斷磨合的結果。雖說供、產、銷、財都是不同的工作，各自需要獨立的預算和工作，但一旦和公司的整體規劃相結合，各部門的相互協調就顯得十分重要。前兩年，我們所有的工作都是大家一起做，投廣告各持己見，生產時七手八腳，最后算賬時只有財務主管一個人在做。第二年底我們因關帳遲到被扣了10分，這是我們小組在整個沙盤模擬中唯一一次扣分。原因便是關帳前只有財務總監一個人在算所有的賬，我們都沒有幫忙。到后來，我把生產預算和結算都提早做好，也就給財務管理省了不少工作。

三、規劃

規劃的地位真的舉足輕重.資金是有限的,如何把有限的資金充分利用好是決定勝負的關鍵.三種可以研發的產品,20個可以開拓的市場,兩個可以利用的廠房,四種可以引進的生產線,還有兩個可以申請的質量認證.角度決定高度,同樣,方向決定前途.在第一年年初計劃中,CEO便帶領我們一起商討5年計劃.我們分析了本地、區域、國內、亞洲、國際5個市場前6年四種產品的需求量預測和價格預測，簡單評估了我們公司的生產力現狀以及發展速度，決定只開發本地和國內兩個市場，并放棄P4產品，專心做好P1、P2、P3產品，這樣對于我們來說只剩下6個市場。有限的廣告費集中投資，使得我們順利成為兩個市場的老大，并在節省更多的廣告費的同時保證了我們的市場份額。每年初的計劃會議我們也會根據情況的變化和我們所沒有預測好的發展情況制定下一步的計劃。

四、現金流控制

現金對企業的重要性不言而喻，這個游戲中體現地更加明顯，看著管理費，折舊費，工資什么的不多（每次就是1M，2M的），但積累起來是相當可怕的，經營成本很高，因為涉及貸款，利息的支出也是一個大頭，我們1年支出個10M的利息是常見的事，各項研發都需要每季度撥款，所以保持手頭的充足現金非常必要，到支出的時候才可以應付過來，否則就只有去花利息借貸了。再來說貸款，游戲中分短期，長期貸款以及高利貸。貸款是有前提的：必須是所有者權益為正時才可以借，貸款額是所有者權益的2倍，最低起借額是20M，而且只能在固定的季度可以借。第一年我們明知地借了40 60M長期貸款，擴大生產，競爭市場老大，為后面的經營創造一個良好的條件。年底常常沒錢付費，但即使如此也不能借高利貸，這時候我們選擇靈活運用貼現，游戲制訂的貼現率是1：7，即使用貼現時只可收回原款的6/7，看似損失不少，實際這樣盤活了現金流，避免了額外的借貸，而且利息支出將遠遠大于貼現的損失。

五、廣告投放

廣告投放決定的訂單的選擇，這足以看出廣告投放的重要性。第一年的廣告投放我們只投了2M，是最少的一組，當然訂單選的也是最差的；與我們相反的C組投了35M巨額廣告費競爭標王。結果第一年我們的投入產出比是最高的，標王反而因為資金缺乏而無法維持生產。從第二年，我們在了解了大家投放廣告費用后制定了新的投放方案：本地12個，國內1個。12個的數字是有講究的，因為我們覺得大家比較喜歡投5個10個15個這樣的數額，那11個就壓在10個上面，為預防有人同樣想到這一點，我們就定12，壓在11個上面。而第二年大家有開發區域市場的，很少有開發國內市場的，而開發國內市場同時研發好P2產品的更少，我們就在國內P2市場投1個，就一樣可能拿到老大地位。結果完全如我們所料，本地市場和國內市場的老大地位被我們順利占領。而接下來的幾年我們的投入產出比繼續居高不下，我們的銷售額也穩定增長。

六、結語

雖然第五年我們的模擬就結束了，我們仍然為我們的第六年第七年乃至更長的時間里做好的打算，我們在年末發展了新的生產線，留了下一年需要花費的廣告費用和前兩期的生產費用。五年的比賽中我們的業績是突出的，但五年之后我們的公司會有更出色的業績！

其實不用算帳

第一年借入全部長期貸款進行高級產品及生產線的研發，同時少量生產低級產品，并進行相關認證。

第二年采購原材料進行高級產品的生產

第三年起擴建廠房并擴大生產規模，基本開始盈利

第四年起，可還清貸款，逐漸穩步盈利

其中需要注意，第二年廣告投入不必太高，因為只有你們可以進行高級產品的生產，中標的一定是你們