第一篇：陪訪心得

陪訪心得

——管理周記

（五）從9月3日公司正式運(yùn)營(yíng)，到昨天中秋節(jié)——本月關(guān)賬日，在這短短的17個(gè)工作日里（還要扣除公司開(kāi)業(yè)儀式的一整天活動(dòng)、以及近二十位PAS參加演出活動(dòng)所耗費(fèi)的排練時(shí)間），我們的PAS們做到了人均近13000元標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的優(yōu)異成績(jī)！——而且這個(gè)成績(jī)是在沒(méi)有萬(wàn)能（舊萬(wàn)能要停，新萬(wàn)能未出）、投連等產(chǎn)品的情況下取得的！我們不能不為PAS們的優(yōu)秀表現(xiàn)而喝彩！

在為PAS們喝彩之余，我們更要感恩那些為PAS們?nèi)〉玫某煽?jī)、默默流下汗水的陪訪人員。

陪訪不是目的，陪訪的目的有三：

第一，了解我們每一位PAS的客戶資源與客戶特點(diǎn)，以便未來(lái)幫助PAS建立與拓展目標(biāo)市場(chǎng)；

第二，了解我們每一位PAS，對(duì)于NBS（以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售）下的FAST銷(xiāo)售流程的掌握情況，以便促進(jìn)PAS的銷(xiāo)售技能；

第三，幫助每一位陪訪人員認(rèn)識(shí)陪訪的要領(lǐng)，以便建立標(biāo)準(zhǔn)的陪訪流程（標(biāo)準(zhǔn)的流程是為了復(fù)制——任何沒(méi)有復(fù)制能力的管理，都是沒(méi)有價(jià)值的）。

在過(guò)去的這17個(gè)工作日里，我們的陪訪人員進(jìn)行了大量的陪訪，我本人帶著以上三個(gè)目的，也參加了6次陪訪，總結(jié)心得如下：

有關(guān)客戶資源與客戶特點(diǎn)的心得有：

第一，沒(méi)有不適合保險(xiǎn)的客戶，只有不適合客戶的銷(xiāo)售人員與產(chǎn)品。浙江的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)多年高速發(fā)展，已經(jīng)逐漸形成了富有階層、中產(chǎn)階層（與白領(lǐng)階層）和工作階層等等幾個(gè)主流人群。每個(gè)人群都有特定的保險(xiǎn)需求，只不過(guò)每個(gè)人群都需要有特定的銷(xiāo)售人群與特定的產(chǎn)品相適應(yīng)；

第二，較理性的、年齡在30—40歲、受過(guò)一定教育的中產(chǎn)階層（白領(lǐng)階層），更容易接受以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式；其他階層也不排斥以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，但他們中間比較感性的群體，更容易為產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售所吸引；

第三，浙江保險(xiǎn)客戶，尤其是富有與中產(chǎn)階層，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知日趨提升。信息一代或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)一代的年輕人，會(huì)在未來(lái)的三到五年內(nèi)，成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主流人群。怎樣介入現(xiàn)有的客戶群體與怎樣發(fā)展未來(lái)的客戶群體，對(duì)于我們這新一代的PAS來(lái)說(shuō)，都是至關(guān)重要的。

關(guān)于對(duì)FAST銷(xiāo)售流程的心得有：

第一，要成為工具的主人，而非成為工具的奴隸。FAST銷(xiāo)售流程是工具，要成為工具的主人，首先就要求我們非常熟練的運(yùn)用。FAST銷(xiāo)售流程的每一個(gè)步驟都是在不斷發(fā)現(xiàn)與激發(fā)客戶的需求，它的目的就是NBS——以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售。所以在銷(xiāo)售面談過(guò)程中，使用FAST這個(gè)工具并不是目的，目的是運(yùn)用這工具讓客戶自己發(fā)現(xiàn)自己的需求。當(dāng)有些客戶自己沒(méi)有感受的自己的需求時(shí)，就需要我們不斷激發(fā)客戶。

第二，F(xiàn)AST是體驗(yàn)式消費(fèi)的工具，而非被迫式消費(fèi)的工具。如今，最為廣大消費(fèi)者、尤其是有一定教育程度的消費(fèi)者所接受的是體驗(yàn)式消費(fèi)——即通過(guò)客戶自己的參與和體驗(yàn)，讓客戶在感同身受的過(guò)程中產(chǎn)生消費(fèi)的需求。FAST銷(xiāo)售流程，在很多環(huán)節(jié)都需要客戶的互動(dòng)和參與，互動(dòng)和參與本身不是目的，目的是讓客戶體驗(yàn)到自己的財(cái)務(wù)是否足夠的安全？ 第三，管理是一個(gè)由簡(jiǎn)到繁、再由繁到簡(jiǎn)的一個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售也一樣。FAST銷(xiāo)售流程看似繁瑣，但分解開(kāi)來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)：其中的每一個(gè)步驟，都是從非常簡(jiǎn)單的一個(gè)道理開(kāi)始，每一個(gè)簡(jiǎn)單的道理匯總在一起，就看似有些復(fù)雜，但再多復(fù)雜的步驟到最后卻只有一個(gè)簡(jiǎn)單的方向——發(fā)現(xiàn)與激發(fā)客戶需求！所以運(yùn)用FAST銷(xiāo)售流程，也是一個(gè)由簡(jiǎn)到繁、再由繁到簡(jiǎn)的過(guò)程，一旦掌握了其中的規(guī)律，一切都是很簡(jiǎn)單。

對(duì)于陪訪人員也有以下心得：

第一，陪訪的事前比事中更重要、陪訪的事后也比事中更重要。馬基雅維里在《君主論》中說(shuō)道：人的頭腦有三類，一類是靠自己就能夠理解，另一類是能夠辨別別人所說(shuō)明的事情，第三類是既不能自己理解，也不能理解別人的說(shuō)明。陪訪的事前準(zhǔn)備，目的就在于準(zhǔn)備更多的先知先覺(jué)的內(nèi)容；而陪訪的事后，就是幫助PAS辨別更多的事實(shí)與真相。——哪一天PAS們都能做到“靠自己就能夠理解”，那么他們就都成了優(yōu)秀的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師了！

第二，銷(xiāo)售不僅僅要重直覺(jué)，更要重思考。新一期的《中國(guó)企業(yè)家》雜志，有一篇《我們發(fā)現(xiàn)了中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的四大“基因缺陷”》，談到中國(guó)企業(yè)管理的一個(gè)通病——憑直覺(jué)而輕理性思考。新一代PAS的銷(xiāo)售不僅僅要培養(yǎng)直覺(jué)，更要重理性思考，原因只有一個(gè)：老一代壽險(xiǎn)從業(yè)人員的特長(zhǎng)就是直覺(jué)，要戰(zhàn)勝老一代從業(yè)人員，就必須在培養(yǎng)直覺(jué)的同時(shí)，更要重視理性思考！陪訪者帶著這樣的目的去陪訪，其結(jié)果就是事半功倍。

回顧這個(gè)月PAS取得的成績(jī)，再去對(duì)照行業(yè)的平均水平，我們可以從浙江省2007年上半年的壽險(xiǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)這樣一組數(shù)據(jù)：季度（三個(gè)月）人均標(biāo)保最高的公司是25500元、季度人均標(biāo)保最低的公司是4900元。我們PAS在不到17個(gè)工作日里，取得人均13000元標(biāo)保的成績(jī)，應(yīng)該是一個(gè)不俗的成績(jī)。新萬(wàn)能開(kāi)賣(mài)在即，加上投連的上市，一定會(huì)讓PAS們創(chuàng)下業(yè)務(wù)新高！

作為一名主管是少不了陪訪，在所有的輔導(dǎo)方法中陪訪是最常用、最有效的手段之一。陪訪是一種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，但同樣是陪訪，有的主管陪訪的效果顯著，而有的主管卻做得不夠好，總是急功近利，僅僅是為拿單而陪訪，把陪訪做成了替代。長(zhǎng)此以往不但屬員帶不起來(lái)，主管自己也很累，因此，主管必須認(rèn)真研究陪訪問(wèn)題，特別應(yīng)注意陪訪中的幾個(gè)觀察點(diǎn)。

訪 前

這個(gè)階段主要是對(duì)屬員自身準(zhǔn)備的觀察，主要包括以下幾個(gè)方面：

●是否帶齊展業(yè)資料和工具 任何一次拜訪都應(yīng)當(dāng)是有目標(biāo)的，特別是需要陪訪的拜訪，因此，在訪前主管應(yīng)觀察要陪訪的屬員是否已有針對(duì)性地準(zhǔn)備好所有展業(yè)資料和工具，比如拜訪高端客戶，就應(yīng)帶一些高層人士投保的信息資料和名人談保險(xiǎn)的名人名言之類的資料；拜訪所有客戶都應(yīng)隨身攜帶一些有關(guān)理賠的案例，特別是所拜訪客戶身邊的理賠案例，而諸如保單、劃款協(xié)議書(shū)、筆和計(jì)算器等常規(guī)展業(yè)工具更應(yīng)無(wú)條件準(zhǔn)備好。

●是否已做好心理準(zhǔn)備 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)遭受拒絕多的工作，作為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)做好心理準(zhǔn)備。陪訪前主管要有意識(shí)地測(cè)試一下所陪訪屬員的心理準(zhǔn)備程度，比如可以問(wèn)他：如果客戶說(shuō)沒(méi)有錢(qián)怎么辦？或者說(shuō)客戶擔(dān)心理賠難，你該怎樣解答？

●是否對(duì)產(chǎn)品有深入了解 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員自身都沒(méi)有把所推銷(xiāo)的產(chǎn)品弄懂的時(shí)候，是很難令客戶信服的，要想簽下保單會(huì)難度更大，所以，訪前主管應(yīng)當(dāng)清楚屬員是否已對(duì)產(chǎn)品有深入的了解，如果屬員對(duì)產(chǎn)品還有不清楚、不了解的情況，就應(yīng)及時(shí)輔導(dǎo)和糾正，一定要在面見(jiàn)客戶前把問(wèn)題解決好。

●是否對(duì)準(zhǔn)客戶有詳細(xì)了解 了解準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷(xiāo)成功的前提，所以對(duì)于要拜訪的客戶了解得越詳細(xì)越好。訪前主管應(yīng)當(dāng)向?qū)賳T詢問(wèn)其對(duì)要前往拜訪的客戶了解程度，這對(duì)主管陪訪的針對(duì)性和要達(dá)到的目的性是極有幫助的，也是陪訪工作中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

●是否得當(dāng)安排拜訪時(shí)間 即便是有意投保的客戶也不是任何時(shí)間都可以隨便登門(mén)拜訪的，拜訪時(shí)間一定要選擇好，否則往往事倍功半，因小失大。

●著裝和展業(yè)工具是否大方得體 營(yíng)銷(xiāo)員的著裝是有講究的，不可以太隨便，也不一定總是職業(yè)裝，要根據(jù)所拜訪客戶的不同而有所不同，整體要求是得體大方。

訪 中

訪中主要是對(duì)屬員展業(yè)過(guò)程的觀察，包括許多方面，主要有：

●是否做好陪訪人的介紹 在陪訪過(guò)程中，主管自始至終是一個(gè)配角，絕不能“喧賓奪主”唱主角。但對(duì)于屬員的客戶來(lái)說(shuō)，前來(lái)陪訪的主管也許是一個(gè)從未謀過(guò)面的人，對(duì)這樣一個(gè)突如其來(lái)的“陌生人”，客戶會(huì)有許多疑問(wèn)：他來(lái)干什么？他為什么會(huì)幫著我所熟識(shí)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)服我入保險(xiǎn)等等，主管要留意被陪訪屬員是否能夠做好對(duì)陪訪人的恰到好處的介紹，這對(duì)于主管在陪訪中角色的扮演，陪訪的成敗有很大關(guān)系。

●是否遵循銷(xiāo)售流程 許多營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)口就談保險(xiǎn)，上來(lái)就促成，難免遭到很多拒絕，也給客戶造成很大壓力，甚至令客戶反感。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有其自身規(guī)律，有專門(mén)的銷(xiāo)售流程，展業(yè)時(shí)應(yīng)當(dāng)按程序進(jìn)行，比如面見(jiàn)客戶時(shí)先寒喧、贊美，然后是通過(guò)與客戶聊天兒的方式進(jìn)一步搜集客戶資訊，并設(shè)法尋找到客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，而后再進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明和投保建議書(shū)的講解等等。

●是否自然切入保險(xiǎn)話題 往往被陪訪者單刀直入地與客戶談保險(xiǎn)，給人一種十分生硬的感覺(jué)，讓客戶感到很尷尬。如果客戶直接拒絕則更令自己尷尬，陪訪時(shí)主管要注意及時(shí)糾正，引導(dǎo)屬員先與客戶談保險(xiǎn)理念，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再自然切入保險(xiǎn)話題。

●拒絕處理后能否再次轉(zhuǎn)入推銷(xiāo) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中一旦客戶的拒絕被有效處理，便是一次難得的再次推銷(xiāo)時(shí)機(jī)，乃至是促成時(shí)機(jī)的到來(lái)，所以在陪訪中主管不但要引導(dǎo)屬員善于處理客戶的拒絕，還應(yīng)留心屬員能否由拒絕處理順利地轉(zhuǎn)入再次推銷(xiāo)，這是一種營(yíng)銷(xiāo)工作所特有的應(yīng)變能力，主管必須至力于對(duì)屬員這一能力的培養(yǎng)。

●是否及時(shí)捕捉到促成時(shí)機(jī)并努力促成 拜訪的最終目的是使客戶接受我們的保險(xiǎn)理念，成為我們的保戶，既銷(xiāo)售流程中的促成，這是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵性問(wèn)題，但促成時(shí)機(jī)稍縱即逝，如果抓不住，往往會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)努力前功盡棄。所以，陪訪的主管要十分注意被陪訪者是否能及時(shí)捕捉到促成時(shí)機(jī)并努力促成，要適時(shí)給予暗示和幫助。

訪 后

陪訪結(jié)束后要立即對(duì)本次陪訪作一個(gè)總結(jié)性的歸納、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。

●點(diǎn)評(píng)及時(shí)，中肯有效 陪訪結(jié)束，不管是否簽單，都要對(duì)屬員的整個(gè)展業(yè)過(guò)程進(jìn)行及時(shí)地點(diǎn)評(píng)，讓其知道自己存在哪些不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短。這種點(diǎn)評(píng)應(yīng)當(dāng)是十分中肯和有效的，能夠給屬員留下深刻印象。

●針對(duì)要點(diǎn)，回顧演練 在陪訪過(guò)程中所發(fā)現(xiàn)的要點(diǎn)問(wèn)題，有必要進(jìn)行一次回顧演練，從而使陪訪成為屬員向主管學(xué)習(xí)展業(yè)技能，培養(yǎng)和提高獨(dú)立展業(yè)能力和營(yíng)銷(xiāo)水平的有效手段。

●記入筆記，總結(jié)提高 每次陪訪結(jié)束，主管都應(yīng)將陪訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)記入筆記，以期總結(jié)提高陪訪的水平和效力。同時(shí)，要求被陪訪的屬員也要這樣做，并且要寫(xiě)出展業(yè)心得。

第二篇：國(guó)陪心得

初中數(shù)學(xué)遠(yuǎn)程培訓(xùn)心得體會(huì)

作為一名剛上崗的特崗教師，我有幸參加了2011年國(guó)培初中數(shù)學(xué)遠(yuǎn)程培訓(xùn)。在剛得到這個(gè)消息時(shí)，想著在教學(xué)平臺(tái)上許許多多有著和我一樣的職業(yè)、一樣的使命、一樣的追求的同道者，我就感到非常幸運(yùn)。數(shù)學(xué)教學(xué)應(yīng)當(dāng)有意識(shí)、有計(jì)劃地設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng),引導(dǎo)學(xué)生體會(huì)數(shù)學(xué)與現(xiàn)實(shí)社會(huì)的聯(lián)系,加強(qiáng)學(xué)生的數(shù)學(xué)應(yīng)用意識(shí),不斷豐富解決問(wèn)題的策略,提高解決問(wèn)題的能力。結(jié)合有關(guān)的教學(xué)內(nèi)容,培養(yǎng)學(xué)生如何進(jìn)行初步的分析、綜合、比較、抽象、概括,對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題進(jìn)行判斷、推理、逐步學(xué)會(huì)有條理、有根據(jù)地思考問(wèn)題,同時(shí)注意培養(yǎng)思維的敏捷性和靈活性。在日常學(xué)習(xí)生活中能撇開(kāi)事物的具體形象,抽取事物的本質(zhì)屬性,從而獲取新的知識(shí)。為此，我告訴自己，我一定要好好把握這次研修的機(jī)會(huì)，面對(duì)專家，面對(duì)同道者，我要敞開(kāi)胸懷，張開(kāi)思維的觸角，擇其善者而取之、從之、創(chuàng)新之，同時(shí)積極參與，也把自己的觀點(diǎn)播散出去，在大家的反饋中不斷去完善自我。經(jīng)過(guò)這些天的學(xué)習(xí)，可謂收獲頗豐。通過(guò)本次學(xué)習(xí)，使我的執(zhí)教觀念有了變化，對(duì)新課程有了更深刻的認(rèn)識(shí)與理解，提高了我的思想認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)理念、豐富了我的數(shù)學(xué)專業(yè)理論。下面我從五個(gè)方面來(lái)總結(jié)我此次遠(yuǎn)程研修活動(dòng)的心得體會(huì)。

一、通過(guò)培訓(xùn)，提高自己的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)自己的數(shù)學(xué)專業(yè)發(fā)展

師者，所以傳道受業(yè)解惑也”，我們要有“道”可傳，有“業(yè)”可授，時(shí)能解“惑”，就必須不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)完善自己，而研修就是非常好的途徑。在以前的教學(xué)中，遇到了這樣那樣的問(wèn)題。沒(méi)有機(jī)會(huì)和沒(méi)有時(shí)間來(lái)解決他們。心中很是苦惱。幾十天的國(guó)培學(xué)習(xí)解了我的一些“渴”。培訓(xùn)的每個(gè)專題都設(shè)置了理論研討和作業(yè)，為我的理論學(xué)習(xí)提供了發(fā)展的可能。通過(guò)視頻領(lǐng)略了各位專家學(xué)者的理論與實(shí)踐相結(jié)合的理論闡述，這是一種提高，更是對(duì)我更新觀念的最好禮物，使我在教學(xué)中遇到的問(wèn)題有了理論上的保證，對(duì)提高我的專業(yè)化發(fā)展起到了良好的促進(jìn)。

二、通過(guò)交流，使自己進(jìn)步

學(xué)習(xí)，需要耐得住寂寞，關(guān)起門(mén)來(lái)用心鉆研是必要的。但不能永遠(yuǎn)關(guān)起門(mén)來(lái)搞建設(shè)，我們還要嘗試走出去和引進(jìn)來(lái)，這種走出去和引進(jìn)來(lái)就是交流的過(guò)程。而交流是我們學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的催化劑，很多平時(shí)百思不得其解的問(wèn)題，可能因?yàn)閷?duì)方的一句點(diǎn)撥就有如醍醐灌頂，豁然開(kāi)朗。肖伯納說(shuō)，倘若你有一種思想，我也有一種思想，而朋友之間相互交流思想，那么，我們每個(gè)人就有兩種思想了。但我覺(jué)得我們很可能不單單因?yàn)榻涣饔辛藘煞N思想，我們非常有可能在交流的過(guò)程中產(chǎn)生多種思想，所以這遠(yuǎn)非一個(gè)“一換一”、“一換二”的交流，而是“一換多”的交流。所以，交流非常有必要。

在研修中這種交流就包括很多種，比如你讀文本資料，從文本資料中獲得知識(shí)和思想，你將寫(xiě)出的文章發(fā)表出去，別人讀你的文章而與你的思想交流有了他自己的收獲；又比如我們給別人評(píng)論，會(huì)吸引來(lái)作者或其他學(xué)員回復(fù)，然后再回復(fù)下去，或者參與班級(jí)研討和在線研討，這種交流就是一種非常及時(shí)的交流；甚至我們還可能由此而結(jié)交些許好友，大家相約著面對(duì)面交流。總之，交流讓我們們學(xué)到更多的知識(shí)，讓我們收獲更多的思想，也讓我們結(jié)交更多志同道合的好友。當(dāng)然，在主動(dòng)學(xué)習(xí)和主動(dòng)交流之后我們還要學(xué)會(huì)主動(dòng)反思和總結(jié)，這個(gè)過(guò)程也是非常重要的。

三、通過(guò)熟讀課程標(biāo)準(zhǔn)，提高自己對(duì)新理念的認(rèn)識(shí)

我認(rèn)為對(duì)課標(biāo)的正確落實(shí)源于對(duì)課標(biāo)的準(zhǔn)確理解。課程標(biāo)準(zhǔn)體系嚴(yán)密、內(nèi)容豐富，是我們教學(xué)設(shè)計(jì)對(duì)照的標(biāo)桿、教學(xué)評(píng)價(jià)依托的依據(jù)。我們所使用的不同版本的教材的編制都是源于課標(biāo)的，課標(biāo)才是最高統(tǒng)帥，但我們?cè)谄綍r(shí)的教學(xué)中，往往局限于教材和教參，甚至對(duì)教參中“對(duì)應(yīng)的課程標(biāo)準(zhǔn)”也不大在意，只有在做說(shuō)課評(píng)比、優(yōu)質(zhì)課準(zhǔn)備等比較“重要”的事時(shí)才想起翻翻課程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這一課是怎么要求的。

四、吃透教材，使自己對(duì)新教材把握更到位

我認(rèn)真學(xué)習(xí)了視頻和文本資料，張開(kāi)思維的觸角，學(xué)人所長(zhǎng)，取其精華的同時(shí)我也在對(duì)比思考，在對(duì)比中，我發(fā)覺(jué)我對(duì)教材體系的理解和掌握是如此的膚淺，這也是我們年輕老師往往薄弱的地方，但是沒(méi)通過(guò)對(duì)比，自己往往沒(méi)有這么強(qiáng)烈的感覺(jué)。我覺(jué)得如果對(duì)數(shù)學(xué)教材不熟悉的話，參加這樣的研修就會(huì)困難重重，難以取得非常好的效果。這就好比去聽(tīng)一堂自己根本沒(méi)有看過(guò)、沒(méi)有備過(guò)、沒(méi)有講過(guò)的課，效果肯定不會(huì)太好。所以在研修的第二天，我就開(kāi)始給自己多安排了一項(xiàng)任務(wù)：回歸教材，認(rèn)真研讀。通過(guò)認(rèn)真研讀，再將自己對(duì)教材的理解和掌握與研修結(jié)合起來(lái)，惟其如此，才能收到更好的效果。后來(lái)的學(xué)習(xí)也證明我的這個(gè)反思是對(duì)的。所以，在沉浸于研修資料何活動(dòng)的過(guò)程中，我們不能忘了教材，教材是我們教學(xué)研究的一塊主陣地，這塊陣地要守住，還要守好，研究它，吃透它。

五、研修之路是鼓勵(lì)之路，溫情之路

在此次研修中，我認(rèn)識(shí)了很多學(xué)員，也認(rèn)識(shí)了很多優(yōu)秀的老師、專家，他們都給了我誠(chéng)摯的鼓勵(lì)，非常感謝他們！這次研修跟以往相比作業(yè)量、評(píng)論數(shù)大大減少，任務(wù)安排比以前更加科學(xué)，更加人性化。特別值得記住的是，在我們的研修平臺(tái)上，學(xué)員之間相互通過(guò)“公告”、“花絮”、“評(píng)論”留言等方式傳遞著溫暖的提醒。我們?cè)谘行拗兄R(shí)得到提升，思想得到升華，頭腦得到充實(shí)，這是一種提高，更是對(duì)我更新觀念的最好禮物，使我在教學(xué)中遇到的問(wèn)題有了理論上的保證，對(duì)提高我的專業(yè)化發(fā)展起到了良好的促進(jìn)。

第三篇：訪名師心得

訪名師，促成長(zhǎng)

他，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)；他，愛(ài)護(hù)學(xué)生，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)；他，熱愛(ài)教育事業(yè)、熱愛(ài)教學(xué)工作。愛(ài)崗敬業(yè)，教書(shū)育人，用辛勤的汗水澆灌著教育園地。他，就是我們今天采訪的名師— —于洪峰老師。

（一）談教學(xué)經(jīng)歷

于老師出生于教育世家，初中畢業(yè)后以優(yōu)異成績(jī)考入邢臺(tái)師專。****年正式步入教師行列，那時(shí)，剛畢業(yè)的他被分配到了村小學(xué)，擔(dān)任那里的音樂(lè)和生物老師。五年后，于老師因教學(xué)成績(jī)優(yōu)異被調(diào)入威縣實(shí)驗(yàn)中學(xué)。剛?cè)雽?shí)驗(yàn)中學(xué)的他就被委以重任，接手了畢業(yè)班的教學(xué)工作，而且?guī)С隽四菍米詈玫纳龑W(xué)成績(jī)。三年后，于老師因各方面表現(xiàn)突出一躍成為學(xué)校最年輕的年級(jí)主任。

（二）談教學(xué)理念

于老師始終信奉“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”這句話，他能精心講授每一門(mén)課、每一節(jié)課，能真誠(chéng)面對(duì)每一名學(xué)生，循循善誘，因材施教。教學(xué)工作中，鉆研教育教學(xué)新方法，吸收先進(jìn)教學(xué)理念，博采眾長(zhǎng)，大膽創(chuàng)新，總是以鼓勵(lì)學(xué)生為主，增強(qiáng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)自信心，從課題導(dǎo)入上吸引學(xué)生，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。教學(xué)效果良好，深受學(xué)生歡迎。

（三）談教學(xué)感悟

教學(xué)的真正目的不是知識(shí)地點(diǎn)的儲(chǔ)存轉(zhuǎn)移，而是將知識(shí)化為智慧，因此于老師身上所具備淵博的知識(shí)、聰明的才智、寬廣的胸懷等各方面優(yōu)秀的素質(zhì)使他成為我們學(xué)習(xí)的楷模。而這一切均有賴于教師的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、積累、反思與創(chuàng)造。無(wú)論是什么科目的教師，都要有開(kāi)闊的視野，這樣也會(huì)使我們更多的體會(huì)到收獲的喜悅和滿足。“成功之花，人們只驚羨它現(xiàn)時(shí)的明艷，然而，誰(shuí)又知道，當(dāng)初它的芽浸透了奮斗的淚痕，灑遍了犧牲的血雨。”這是我學(xué)習(xí)名師過(guò)程中最真切的感受，每一位名師在成長(zhǎng)過(guò)程中，無(wú)一不在孜孜不倦地探索著，學(xué)習(xí)著，積累著。

人民教師對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)既親切又熟悉的職業(yè)，我的母親是一位小學(xué)教師，我的童年就是在母親的諄諄教導(dǎo)下成長(zhǎng)的，她對(duì)每一名學(xué)生的細(xì)致和耐心深深地影響到年幼的我，點(diǎn)滴間感受到教師的神圣與偉大，從此成為一名人民教師這個(gè)夢(mèng)想就在我年幼的心靈中生根發(fā)芽。終于，我懷揣著崇高的理想和滿懷的熱情站在了三尺講臺(tái)上。看著孩子們一雙雙渴求知識(shí)的眼睛，一張張可愛(ài)的臉龐，我暗下決心：一定要傾付自己全部的熱情，把所學(xué)的知識(shí)傳授給他們。如果我們僅僅只懂得書(shū)本上的知識(shí)去教育學(xué)生，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為此，我深感知識(shí)學(xué)問(wèn)浩如煙海，同時(shí)我也深深地體會(huì)到，要想成為一名優(yōu)秀的教師，不僅要淵博的學(xué)識(shí)，其它各方面如語(yǔ)言、表達(dá)方式、心理狀態(tài)以及動(dòng)作神態(tài)等也都是要有講究的。這都需要我不斷地學(xué)習(xí)、探索、更全面的掌握各學(xué)科的知識(shí)，來(lái)幫助學(xué)生們更扎實(shí)掌握所學(xué)知識(shí)；“冰封三尺非一日之寒”這句話使我認(rèn)識(shí)到要做一名優(yōu)秀教師不但要有

豐富的書(shū)本知識(shí)，還要有豐富的教學(xué)知識(shí)，對(duì)事業(yè)的熱忱和責(zé)任感。所以在以后的學(xué)習(xí)中我一定會(huì)更加努力，注意觀察，不斷培養(yǎng)和發(fā)掘自己的各方面能力。

教師的工作平凡而辛苦，然而當(dāng)我全身心投入其中時(shí)，我感受到了教師工作的幸福與快樂(lè)。在今后的工作中我會(huì)一如既往地堅(jiān)持心中的信念，希望通過(guò)我點(diǎn)點(diǎn)滴滴的努力讓我的學(xué)生們都擁有一雙屬于自己的心靈翅膀，在知識(shí)的海洋中自由的翱翔。

第十四期威縣臨西支隊(duì)威縣實(shí)驗(yàn)中學(xué)音樂(lè) 張啟蒙

第四篇：訪港心得

5月份訪港心得

這一次的學(xué)習(xí)活動(dòng)真的沒(méi)有讓我們失望，行程上雖然有點(diǎn)緊，但是整個(gè)活動(dòng)下來(lái)都是非常充實(shí)也非常有意義，同時(shí)很感謝這一路上陪伴我們的老師們，感謝他們的無(wú)私付出。

這次活動(dòng)的而效果比預(yù)期的還有好，無(wú)論是在內(nèi)容方面還是在活動(dòng)方式上面都是比較多樣的。其中有幾個(gè)地方是讓我感到很震撼的。首先是毅力協(xié)會(huì)的成員給我們示范怎樣攀巖。這樣一種場(chǎng)面不僅給視覺(jué)上的沖擊也是給心靈上的撞擊，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)就算截肢也可以往上爬，這靠的就是一股韌勁，一份是我們正常人所不能體會(huì)的艱難，一份我們難以想象的堅(jiān)持。所以，我真心很佩服他們能夠這樣走出來(lái)，去挑戰(zhàn)一些這么有難度的事情。若非意志堅(jiān)強(qiáng)怎么能夠做到？

再來(lái)就是到匡智松嶺第二小學(xué)觀摩，想必很多同學(xué)也是對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)很有感觸的。怎么說(shuō)呢，就算是正常的小學(xué)，老師也要花費(fèi)極大的耐心和付出極大的熱情，而這里面很多都不能夠自理或者無(wú)法交流的學(xué)生，老師們的壓力必定是常人無(wú)法想象的。在重復(fù)無(wú)數(shù)次簡(jiǎn)單動(dòng)作還是無(wú)法給你一個(gè)反應(yīng)的時(shí)候是很難控制情緒的額，但這里的老師恩給我們一種像是圣母般的關(guān)懷和無(wú)盡的熱情與耐心。因?yàn)樽约簳?huì)難做到，但是看著能夠堅(jiān)持一直這樣做的老師們，內(nèi)心充滿敬佩。

最后是天水圍靈愛(ài)小學(xué)參觀學(xué)習(xí)，這里的教學(xué)刷新了我對(duì)學(xué)校教育的系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。在內(nèi)地我所知道的教育都是填鴨式的，是充滿學(xué)生每一分鐘的，恨不能24小時(shí)學(xué)習(xí)。但是，我在那位陽(yáng)光煥發(fā)的校長(zhǎng)口中卻聽(tīng)見(jiàn)他們學(xué)校每周有專門(mén)給孩子留白時(shí)間，太不可思議了，在充斥著課外輔導(dǎo)班的時(shí)代，學(xué)校竟然還有給學(xué)生留白，給他們思考的空間，讓他們做自己想做的事，真是難能可貴的。雖然，我不知道這樣的做法是否縱容了懶惰學(xué)生，或是成就了真正有想法的學(xué)，又或者，在家時(shí)候真的把時(shí)間都用在自己喜歡的額事情上還是被家長(zhǎng)安排去別的輔導(dǎo)班，但是有這樣的一個(gè)想法還是值得贊揚(yáng)和肯定的。

對(duì)學(xué)習(xí)的感受心得其實(shí)在路上的時(shí)候很多的，但是回來(lái)后有事情耽擱了，感情沒(méi)一那么強(qiáng)烈了。但是，在整個(gè)過(guò)程中，真的很感謝一路隨同的老師們，李君老師當(dāng)然不用說(shuō)，除了睡覺(jué)時(shí)間都在身邊，非常辛苦。同時(shí)很感謝香港的老師們?cè)诎倜χ谐榭粘鰜?lái)陪伴我們，對(duì)于我們總有一股使不完的熱情與期盼，我希望我們沒(méi)有讓老師們失望。

總的來(lái)說(shuō)，整個(gè)行程很不錯(cuò)。所以，有些東西眼見(jiàn)為實(shí)，震驚到了，也學(xué)著在生活中試著去做些能夠到幫助他人的事。將這一份堅(jiān)強(qiáng)的信念，將這一份對(duì)年青一代的熱情，將這一份對(duì)教育的執(zhí)著傳遞下去，薪火相傳，生生不息。

胡月怡

第五篇：復(fù)旦大學(xué)訪學(xué)心得

復(fù)旦訪學(xué)總結(jié)報(bào)告

隨著第62期全國(guó)高校輔導(dǎo)員骨干培訓(xùn)班暨2013年骨干輔導(dǎo)員高級(jí)研修班的召開(kāi)，我有幸能夠去上海這個(gè)大都市特別是復(fù)旦大學(xué)參加培訓(xùn)，十天的培訓(xùn)生活很短暫，匆匆而過(guò)，但是過(guò)程卻很難忘，這期間不僅提升了自己的理論知識(shí)，而且還加深了同學(xué)之間的友誼。培訓(xùn)過(guò)程中的思維方法，基礎(chǔ)知識(shí)等使我受益匪淺，我想今后不僅在學(xué)習(xí)中、在工作中也會(huì)成為指引我人生道路的一盞明燈，下面就這次訪學(xué)簡(jiǎn)單談一下我的心得體會(huì)。

一、課程學(xué)習(xí)：

十天的培訓(xùn)涉及的內(nèi)容很多，請(qǐng)到的專家水平更是國(guó)內(nèi)一流。涉及到的專題有：

1、王宏舟“青年學(xué)生健康成長(zhǎng)創(chuàng)造和諧穩(wěn)定的校園環(huán)境”

2、馬立成“當(dāng)代中國(guó)八種社會(huì)思潮”

3、復(fù)旦大學(xué)國(guó)際關(guān)系與公共事務(wù)學(xué)院的邱柏生教授的“開(kāi)展高校德育理論研究的幾個(gè)問(wèn)題”

4、上海教育衛(wèi)生工作黨委、上海市教育委員為高德毅“高等教育國(guó)際化背景下的大學(xué)生思政工作挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)”

5、思想政治教育大家鄭永廷老師關(guān)于思想政治教育前言問(wèn)題的研究。

“時(shí)而嚴(yán)肅的面孔，時(shí)而又有幽默與詼諧伴之，用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言和事例講解復(fù)雜高深的理論，靈活多變的學(xué)習(xí)組織形式，對(duì)學(xué)生自主性和思考能力的不斷激發(fā)，又時(shí)刻不忘教給學(xué)生做人做事的道理”——馬立成老師。研修上課的老師們不僅用廣博的專業(yè)知識(shí)吸引了我，也用自己的人格魅力感染了我，人的一生中能夠遇到幾位好老師實(shí)屬幸事，好的老師既交給我們所需的知識(shí)，又不忘教給我們做人的道理。

二、高等教育國(guó)際化背景下的大學(xué)生思政工作挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)專題研究及個(gè)人感想 各個(gè)老師術(shù)業(yè)有專攻，講解內(nèi)容廣泛而深刻，如春風(fēng)雨露般澆灌我們心靈的潤(rùn)土，其中對(duì)我印象最深感受最多的就是高德毅老師的關(guān)于“高等教育國(guó)際化背景下的大學(xué)生思政工作挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)”這一專題的論述，這一專題從宏觀上講了21世紀(jì)世界教育的三大發(fā)展趨勢(shì)：終身教育、以學(xué)生為中心、教育國(guó)際化。聯(lián)合國(guó)教科文組織解釋高等教育國(guó)際化是這樣說(shuō)的：“教育國(guó)際化就是把跨世界和跨文化的觀點(diǎn)、氛圍與大學(xué)的教學(xué)、科研和社會(huì)服務(wù)等主要功能相結(jié)合的過(guò)程，這是一個(gè)包羅萬(wàn)象的變化過(guò)程，既有學(xué)校內(nèi)部的變化，又有學(xué)校外部的變化，既有自上而下的變化，又有自下而上的變化，還有學(xué)校自身的政策導(dǎo)向的變化。”

高等教育國(guó)際化這個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，國(guó)際政治格局的形成及

通訊、信息等科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，高等教育涉及的內(nèi)容也非常廣泛，一、教育理念國(guó)際化，這其中包括沒(méi)有圍墻的大學(xué)，網(wǎng)絡(luò)和通訊技術(shù)的支撐國(guó)際化，教育主權(quán)既有保護(hù)，又有部分共享，甚至受讓。就網(wǎng)絡(luò)通訊這一點(diǎn)而言，我有深刻的體會(huì)鏈條由傳統(tǒng)模式的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)換到服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的需求連，像蘋(píng)果虛擬的門(mén)店APP STORE第一時(shí)間了解到消費(fèi)者的需求，而產(chǎn)業(yè)鏈中的方式讓消費(fèi)者參與制作，發(fā)揮了很好的效果。再例如淘寶網(wǎng)的雙十一，直接面向消費(fèi)者都取得了不錯(cuò)的成效。

二、培養(yǎng)目標(biāo)國(guó)際化。我們應(yīng)提倡建立一個(gè)未了全球社會(huì)的多元文化，共存融合類的的全球性大學(xué)，提到全球性大學(xué)讓我想到了日本的早稻田大學(xué)，它在建校125年之際樹(shù)立了向“世界性大學(xué)”轉(zhuǎn)變和成為“適應(yīng)21世紀(jì)的開(kāi)放性大學(xué)的目標(biāo)”可以看出日本的教育者早就有了這種國(guó)際化教育的理念，的確教育不分國(guó)界，在這里我也希望早稻田大學(xué)突破日本大學(xué)的界限，構(gòu)建成為一所全球性的大學(xué)。

三、辦學(xué)模式國(guó)際化、師生來(lái)源國(guó)際化。在上海的這幾天，發(fā)現(xiàn)上海的高校中外國(guó)人特別多，查閱資料發(fā)現(xiàn)上海高校大學(xué)生人數(shù)達(dá)43000多人，來(lái)自全球177個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中韓國(guó)、日本、美國(guó)在滬的人數(shù)特別多。多元化的師生背景加速了中國(guó)文化的傳播與擴(kuò)散。

聽(tīng)了高等教育國(guó)際化這一專題講座，就教育國(guó)際化以及我們目前教育的發(fā)展成果趨勢(shì)而言，我認(rèn)為上海是建設(shè)現(xiàn)代化國(guó)際大都市的必然選擇。早在2010年上海就提出要建設(shè)”國(guó)際文化大都市，這一戰(zhàn)略的實(shí)施，教育國(guó)際化是題中之義。教育的國(guó)際交流與合作推動(dòng)了上海大膽吸收和借鑒其他國(guó)家和地區(qū)的先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，優(yōu)秀文化成果，并與其他國(guó)家和地區(qū)共學(xué)上海的成功經(jīng)驗(yàn)。其次，上海市中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要指出把“教育國(guó)際化”作為上海教育改革和發(fā)展的十年重要任務(wù)之一，提出的目標(biāo)是“讓學(xué)生具備國(guó)際交流、理解、合作、競(jìng)爭(zhēng)的能力，提出要擴(kuò)大教育對(duì)外開(kāi)放試驗(yàn)，列出了教育國(guó)際化重點(diǎn)建設(shè)工程。

教育國(guó)際化的同時(shí)老師自身的素質(zhì)也必須要得提升，老師的素質(zhì)也應(yīng)該要專業(yè)化，我認(rèn)為核心素質(zhì)是思想政治理論素質(zhì)，只有自身的政治素質(zhì)過(guò)硬，才能以身作則，為學(xué)生樹(shù)立榜樣。這其中最關(guān)鍵素質(zhì)是能力素質(zhì)，這種能力應(yīng)該是多方面的，知識(shí)結(jié)構(gòu)能力，動(dòng)手操作能力以及理論聯(lián)系實(shí)際的能力等基礎(chǔ)素質(zhì)：道德素質(zhì)、人文和科學(xué)素質(zhì)、身心素質(zhì)等。就輔導(dǎo)員老師而言，必須樹(shù)立遠(yuǎn)大的理想，有堅(jiān)定的共產(chǎn)主義信念，對(duì)黨對(duì)人民忠誠(chéng)，熱愛(ài)自己的學(xué)生。貫徹落實(shí)黨的十八大群眾路線教育活動(dòng)，落實(shí)到基層，不僅是每一位同學(xué)最貼心的老師更是他們最真摯的朋友，無(wú)論學(xué)習(xí)還是生活上都贏給予最大的幫助，除此之外還應(yīng)該具有豐富的現(xiàn)代知識(shí)和寬廣的國(guó)際視野，讀萬(wàn)卷書(shū)行萬(wàn)里路，具有博學(xué)淵博的知識(shí)才能從當(dāng)今復(fù)雜的國(guó)際化大背景下思考和分析問(wèn)題，同時(shí)要警惕西方國(guó)家對(duì)社會(huì)主義國(guó)際的動(dòng)向，警惕民族主義膨脹。復(fù)雜多變的國(guó)際社會(huì)好像一個(gè)大染缸，我們要想守衛(wèi)自己，必須做到出淤泥而

不染，取其精華，去其糟粕。語(yǔ)言是我們不可忽視的一個(gè)話題，每一個(gè)在國(guó)際化背景下的人都必須具有良好的跨文化溝通能力，具有較強(qiáng)的外語(yǔ)應(yīng)用能力，靈活的應(yīng)變能力和果斷的決策能力，公關(guān)判斷能力和跨文化交流能力，具有國(guó)際化的視野和創(chuàng)新意識(shí)。具有良好的心理狀態(tài)和與人溝通的能力，能較好的調(diào)適在激烈的國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)中遇到壓力、挫折和打擊，具有積極參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和合作的膽量，能正確認(rèn)識(shí)不同國(guó)家和人群的差異性和多樣性。

三 總結(jié)反思

來(lái)復(fù)旦訪學(xué)的過(guò)程中，我努力做到及時(shí)對(duì)自己的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行反思和總結(jié)。我個(gè)人發(fā)現(xiàn)并反思的主要問(wèn)題有如下幾個(gè)方面：

1、所學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)不夠扎實(shí)，沒(méi)有形成一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)或理論框架，沒(méi)有達(dá)到真正的內(nèi)化。

2、問(wèn)題意識(shí)不夠強(qiáng)，不能提出比較有意義和深刻的問(wèn)題，不善于發(fā)現(xiàn)和捕捉問(wèn)題。

3、學(xué)習(xí)中的交流意識(shí)比較淡薄，不善于抓住機(jī)會(huì)和老師同學(xué)進(jìn)行溝通和交流。針對(duì)自己在學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的這3個(gè)主要問(wèn)題，我制定的彌補(bǔ)策略主要有：第一、讀深讀透幾本書(shū)，在專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)上，我也進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，讀書(shū)多與少并不是最重要的，能將一本書(shū)真正讀深讀透且能夠在學(xué)習(xí)過(guò)程中隨時(shí)調(diào)用才是最主要的，否則讀書(shū)就成了一個(gè)邊讀邊忘，散而亂的過(guò)程。第二，提問(wèn)其實(shí)是一件比回答更難的事，要想提出有價(jià)值和有意義的問(wèn)題，必須建立在對(duì)自己所學(xué)知識(shí)有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，因此，進(jìn)一步豐富和拓展自己的知識(shí)基礎(chǔ)是關(guān)鍵。此外，也要謙虛地向他人學(xué)習(xí)，尤其是像那些能夠提出好的問(wèn)題的人學(xué)習(xí)。第 三，積極克服自己在學(xué)習(xí)中的自卑心理，多與老師和同學(xué)溝通交流不僅可以增強(qiáng)自信，也可以真正得到指導(dǎo)和提高，交流的過(guò)程就是向他人學(xué)習(xí)的過(guò)程。

訪學(xué)期間，感觸最深的是，復(fù)旦大學(xué)專業(yè)的課題研究大多能結(jié)合理論探索，深入一線教育實(shí)際，無(wú)論是政策的制定、還是課程改革相關(guān)方案和配套教材的研究、師資隊(duì)伍的培訓(xùn)等研究和實(shí)施，都進(jìn)行測(cè)試和實(shí)驗(yàn)，因而更加具有較高的信度和效率，給我的啟示是在實(shí)際的教育科研確實(shí)也應(yīng)該扎根于教育工作的實(shí)際之中，真正使科研與教學(xué)、與社會(huì)服務(wù)等工作緊密結(jié)合，發(fā)揮教育科研的引領(lǐng)導(dǎo)向作用。另外，也要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，互相探討，共同努力，使教育科研更加深入

回顧十天的學(xué)習(xí)生活忙綠而充實(shí)，收獲頗多，感慨頗多。我相信，這既是我人生中一段非常重要的經(jīng)歷，也是我人生中的一筆寶貴財(cái)富，更是我今后更加努力的新起點(diǎn)。“學(xué)而篤志，切問(wèn)而近思”以復(fù)旦的校訓(xùn)結(jié)束此次的匯報(bào)，激勵(lì)自己同時(shí)也勉勵(lì)大家！