第一篇：陪訪感受 商都支公司 高曉儒

陪訪感受

商都支公司 高曉儒

工作已經(jīng)半年有余，雖說是營(yíng)銷行業(yè)，但是我的銷售力很薄弱，這是因?yàn)楫?dāng)初以為壽險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)勤是不用做單的，只是單純的管理，后來發(fā)現(xiàn)這樣的內(nèi)勤有，但絕對(duì)不是組訓(xùn)崗，組訓(xùn)這個(gè)貼近一線的團(tuán)隊(duì)的職位要求我能與團(tuán)隊(duì)建立同理心，去理解，去包容。要做到這幾點(diǎn)，首先就是要去體會(huì)外勤伙伴所體會(huì)的，那就是展業(yè)。在實(shí)踐中體會(huì)業(yè)務(wù)伙伴的辛苦，用富有生活的言語(yǔ)來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，這樣才更有說服力。

在世紀(jì)組訓(xùn)班上學(xué)習(xí)引進(jìn)了新的理念那就是組訓(xùn)要具備一定的增員里與行銷能力，由于自身技能不行，與新人一同展業(yè)遇到的問題好多我也無法解答，陪訪幾次之后發(fā)現(xiàn)在新人面前樹立威信著實(shí)有點(diǎn)困難，因?yàn)樾氯俗钕嘈诺膽?yīng)該是組訓(xùn)，在他們的眼里組訓(xùn)是萬能的，每次伴隨著促成是失敗，展業(yè)的不順利，回來之后調(diào)整了陪訪人群和方法。由最初的陪訪新人轉(zhuǎn)型變成陪訪主管，由最初的嘗試促成變成了你說我學(xué)。與主管展業(yè)過程中我基本都處于觀摩狀態(tài)，不打岔，不說話，就是默默的聽，學(xué)主管怎么與客戶溝通。早在世紀(jì)組訓(xùn)班上就學(xué)到寒暄贊美，道明來意，喚醒需求，切入主題，拒絕處理，促成，售后服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹。但是在真正面對(duì)客戶的時(shí)候并不能那么順利的按照流程來操作。

記得那次是陪訪曹主管，晚上約好早上請(qǐng)我吃早點(diǎn)，第二天打電話來到一家從未來過的包子館，說實(shí)在的這家的包子真不好吃，但是她總是去，有時(shí)還幫著端菜，倒茶，我開玩笑的說：“這是你家親戚呀。”曹主管笑著沒吱聲。后來又叫我們?nèi)チ撕脦状危驗(yàn)檫@得包子實(shí)在不好吃，就問經(jīng)理為什么總來著，曹主管說：“其實(shí)想做老板的單子，他兒子今年4歲，非常淘氣，平時(shí)閑聊收集的資料中，全家人都沒有保險(xiǎn)，也嘗試溝通過幾次，客戶都委婉的拒絕了”，但是經(jīng)理并沒死心，總是來關(guān)顧生意，在早上最忙的時(shí)候偶爾還客串下服務(wù)員，正是這份執(zhí)著和行動(dòng)感動(dòng)了客戶，從最初的拒絕，到委婉的謝絕，到最后說考慮考慮，我也不記得是第幾次來吃早點(diǎn)了，但是在那天下了早回之后，曹主管開心的把單子放到我的面前，說你猜猜客戶是誰。我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)就是那個(gè)包子店老板。這件事情讓我明白一個(gè)道理，很多時(shí)候堅(jiān)持就是成功的開始，不畏拒絕，用行動(dòng)感動(dòng)客戶，信任就是在互相幫助中產(chǎn)生的，從開始的拒絕到后來的悻然接受，這個(gè)過程就是客戶打開心扉的過程，如果提早就放棄了，那也沒有后來的這單財(cái)富尊贏了。

陪訪魏主管那次也讓我記憶深刻，客戶是同學(xué)家鄰居，同學(xué)給做的轉(zhuǎn)介紹，家里孩子剛剛出生，這次見面是接觸說明環(huán)節(jié)。一進(jìn)家門魏主管就把準(zhǔn)備好的嬰兒服遞到了客戶手中，當(dāng)時(shí)客戶就熱情了許多，又是倒水，又是把水果推到面前。這一動(dòng)作瞬間拉近了兩人的距離，然后魏主管開始談孩子的成長(zhǎng)，畢竟是當(dāng)過媽的人，從孩子幾個(gè)月會(huì)坐幾個(gè)月會(huì)爬一直講到現(xiàn)在的幼兒園學(xué)費(fèi)貴，學(xué)小三門，補(bǔ)課，談到了商都最好的學(xué)校，又談了自己孩子上大學(xué)的花銷。總而言之處處都得用錢。我看客戶聽的頻頻點(diǎn)頭，魏主管用一句給孩子存學(xué)費(fèi)切入保險(xiǎn)，把DM單拿出來，簡(jiǎn)單的講解一遍，由于前面的理念溝通的非常到位，在進(jìn)門到現(xiàn)在的半個(gè)小時(shí)里，理念部分就占了25分，產(chǎn)品只用了5分鐘時(shí)間講解，客戶居然很爽快的簽單了，連拒絕都沒有。這次陪訪中讓我明白，理念溝通的重要行，只要觀念打通，簽單真是順其自然的事情，這也促使我在往后的陪訪中對(duì)客戶理念溝通部分一定要做的貼切細(xì)致，并且一定要注意先講理念再講產(chǎn)品，事半功倍，道理通了，保費(fèi)也就有了。

跟著幾位主管學(xué)習(xí)了一段時(shí)間之后，對(duì)新人伙伴的陪訪就有了信心，在陪訪新人伙伴中經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問題：

第一、進(jìn)門就講產(chǎn)品，給客戶講得一頭霧水，即使有些聽明白了，但是感覺保險(xiǎn)可有可無，還得返回頭來再講理念。針對(duì)這樣的伙伴，在事后都會(huì)給他講醫(yī)生看病的故事，比如去醫(yī)院見到醫(yī)生，二話沒說醫(yī)生就給你拿出一瓶藥，讓你吃，說對(duì)你有好處，你敢吃么？還是說見到醫(yī)生之后，詢問你那里難受，什么癥狀，什么表現(xiàn)，一番檢查完之后在開藥，這樣是不是你更相信這藥就是治病得，對(duì)你有好處的。一般這個(gè)故事講完，大部分伙伴都會(huì)明白應(yīng)該怎么去做了。

第二、對(duì)產(chǎn)品掌握不熟。介紹完產(chǎn)品之后，客戶反問幾個(gè)問題就不知道該如何回答，比如健康人生，除了65歲一次性領(lǐng)取，別的時(shí)候能取么？怎么取？取多少？幾個(gè)問題下來之后，業(yè)務(wù)伙伴就會(huì)被繞進(jìn)去。針對(duì)這樣的伙伴要做的是在陪訪之前一定要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)，打好計(jì)劃書，先給講一遍，先把產(chǎn)品鬧明白了，也就不會(huì)掉鏈子了。

第三、舉例不恰當(dāng)。總是說你得了重大疾病，保險(xiǎn)公司就給你賠多少錢，你喪失了勞動(dòng)能力，保險(xiǎn)公司賠多少錢，你發(fā)生了意外等等等等。說的客戶非常反感，就說是緣故市場(chǎng)，親戚朋友，聽著心里也不舒服。這樣的伙伴時(shí)候一般提醒一次，下次就會(huì)改正，主要是要養(yǎng)成習(xí)慣，舉例子要用別人，不要用現(xiàn)場(chǎng)的客戶。

第四、挖掘不出客戶的需求點(diǎn)，有得時(shí)候是聽不出來。客戶一直強(qiáng)調(diào)子女問題，可業(yè)務(wù)伙伴一直推健康人生，導(dǎo)致客戶感覺沒什么需求，沒什么購(gòu)買的欲望，不了了之。這樣的業(yè)務(wù)伙伴，在銜接訓(xùn)練的喚醒需求課程一定要讓她認(rèn)真學(xué)習(xí)，并且嚴(yán)格通關(guān)。這屬于理解問題，思維要開闊，不要一根筋。要學(xué)會(huì)問，學(xué)會(huì)聆聽。其實(shí)通過問題很容易就能掌握客戶的資料分析出需求點(diǎn)。最關(guān)鍵還是掌握提問的技巧，和對(duì)回答的分析。

第五、從來不提轉(zhuǎn)介紹。促成的客戶，沒有促成的客戶，我們的業(yè)務(wù)伙伴很多都不索取轉(zhuǎn)介紹，其實(shí)有些客戶對(duì)你得服務(wù)感覺良好，有些是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因?qū)е聲簳r(shí)無法購(gòu)買，才拒絕你，幾次拜訪之后，尤其是拿禮物去拜訪，客戶心理都會(huì)產(chǎn)生一種虧欠和壓力。，這時(shí)提轉(zhuǎn)介紹成功率非常大。

第六、越是好的朋友，越是不敢開口說保險(xiǎn)。總是感覺難以啟齒，叫我去陪訪也是讓我說，自己一邊聽著，怕被熟人拒絕面子掛不住。這樣的伙伴也有個(gè)小故事講個(gè)他聽，雖然是悲劇，但是我感覺更能激發(fā)他得勇氣。

第七、不懂得組合銷售。一再要求一單一卡，為客戶提供充足保障。每次陪訪中業(yè)務(wù)員主動(dòng)提出附加意外險(xiǎn)的很少。這個(gè)還得后期培養(yǎng)，多多灌輸。

第八、自我設(shè)限很嚴(yán)重。還沒見到客戶之前就已經(jīng)下了結(jié)論人不會(huì)買，或者是買不起，本來客戶購(gòu)買能力很強(qiáng)，我們的業(yè)務(wù)伙伴就設(shè)計(jì)3000的健康人生，忽略了保障是否足夠，就是為了錢少好促成，白白浪費(fèi)優(yōu)質(zhì)客戶。

綜合以上的一點(diǎn)點(diǎn)小感受，還在展業(yè)的道路上繼續(xù)積累著經(jīng)驗(yàn)，逐漸完善自己的展業(yè)技能和思路，利用多拜訪來快速累積經(jīng)驗(yàn)，作為戰(zhàn)斗在火線的隊(duì)員打鐵自身要硬，實(shí)戰(zhàn)出真知。在壽險(xiǎn)的道路上想走的遠(yuǎn)，就要從市場(chǎng)做起，打牢根基。