第一篇：體驗營銷從哪幾個方面落實到銷售中去

體驗營銷從哪幾個方面落實到銷售中去

結合產品在賣場門店里的表現，以及相關的市場數據，發現生意機會，制定品類在優化產品組合、提升銷量、貨架陳列、促銷、定價、補貨等方面的策略。對于突出貢獻品類全面進一步爭奪陳列、宣傳，突出形象、地位。面臨淘汰的品類要及時拿出策略跟進銷量提升，必要時采用非常手段自采，以保證產品不被鎖碼、淘汰。根據打擊競品確立品牌地位的不同目的，可以采用購買突出陳列，靠攏主要第一競品等方法，人為提高產品在賣場及消費者心目中的地位，擴大知名度。同時注意周邊渠道的強勢建設，對于進場費偏高的賣場，可采用保持間距、流通包圍賣場戰術，擴大產品在流通領域的銷量和知名度。

體驗營銷是1998年美國戰略地平線LLP公司的兩位創始人B－josephpineⅡ和JamesHgilmore提出的。他們對體驗營銷的定義是：“從消費者的感官，情感，思考，行動，關聯五個方面重新定義，設計營銷理念。”他們認為，消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前，消費中和消費后的體驗，是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

著名品牌設計公司捷登設計總監Raymon曾說過：為什么體驗營銷在我國傳播會如此之快呢？這與我國體驗消費趨勢有關，而并非偶然，原因歸納有以下幾點：

1.物質文明進步和消費者生活水平提高

伴隨著物質文明的進步，人們的生活水平和消費需求也在不斷升級。在農業社會，人們追求的是溫飽的基本滿足；在工業社會，生活水準由物質產品數量來衡量；在后工業社會，人們更加關心生活的質量，關心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。而體驗可以說正是代表這種滿足程度的經濟提供物。可見，人們的消費需求從實用層次轉向體驗層次是社會發展的結果。

2.產品和服務的同質化趨向

激烈的市場競爭使技術傳播速度加快，行業內提供的商品和服務越來越趨同。正是因為商品和服務的趨同抹殺了商品和服務給人們帶來的個性化，獨特性的感受和體驗，體驗才顯得如此珍貴。

3.科學技術的飛速發展

現代人們接觸到的許多體驗，如互聯游戲、網上聊天、虛擬社區等都是現代科學技術的飛速發展而滿足人們體驗需求的。網絡空間與生俱來就是一個提供體驗的好地方，相信在未來幾年里，信息技術內的電腦，電器和電信及生物技術的不斷融合，提供給人體驗的空間將更加廣闊。基于科學技術的迅速發展，人們沒有理由不期盼和要求更多的體驗。

4.先進企業對人們消費觀念的引導和示范

許多體驗性消費是由少數先進企業首先引導和示范的。例如，在索尼公司推出隨身聽之前，消費者并沒有想到收聽音樂會如此方便；在蘋果公司制造出個人電腦之前，消費者不曾期望自己能夠用上如此神奇的機器。先進企業是如此深挖人們心中沒有表達出來的潛在需求。以至于消費者對于他們生產出來的新產品非常偏好。感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗。

思考式營銷策略

思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業周刊》評為1998年最佳產品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合許多不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創意天才的感覺。

行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發消費者，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。在這一方面耐克可謂經典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。

關聯式營銷策略

關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

主動邀請進場，實現降低乃至減除進場費并爭奪突出陳列等優勢的目的。但是，領導力無法速成，如扎克伯格這樣越級擔任CEO，還是會為缺乏必要的經驗而付出代價。他們可能從未學會重視他人的成功，或者駕輕就熟地管理多個業務單元。他們如同乘坐直升飛機光臨制高點的特種兵，從內心中很難理解胼手胝足、披荊斬棘在叢林中打拼的普通軍官和士兵。這種差異使得他們難以激勵一線員工，團結各個部門，教練輔導下屬，提出正確問題，以及從支持部門中得到有益的建議。市場調研信息是洞察消耗需求、發掘市場時機，建立企業競爭上風，創建市場競爭計謀的起點。

捷登設計總監Raymon曾說過：國際大多半中小型企業廣泛缺少對市場查詢拜訪、競爭諜報搜集的懂得和代價認知。但隨著各行業市場競爭局限的擴展，市場劃定規矩的進一步標準，企業步入全方位、劇烈的市場競爭情況。“從目前的情況看，全球新一輪裁員潮來勢洶涌，勢必要到今年下半年才能大范圍退潮。這不單是日化行業的問題，快消乃至輕工業均不能幸免，百事和李寧便是實例。”CBCT志起未來營銷咨詢集團董事長李志起稱，在渠道及營銷成本每年以10%-20%的速度遞增的背景下，跨國公司的人力成本也愈發上漲，從而成為領導者不得不直面的問題。“利潤大幅下滑是一種被動裁員，而面對并購等長遠戰略行為時，所導致的組織架構變化和人員流失同樣在所難免，則屬于一種主動裁員。”這就請求中小企業必要從市場信息調研動手，發掘市場時機，掌控競爭上風，才干在劇烈的競爭情況中立于不敗之地。

作為一家中小型企業，該怎樣并舉行營銷的市場查詢拜訪和信息搜集呢，從而創建起無效的市場調研信息體系？DMB新力市場研討以為市場調研及信息辦理是營銷辦理的基本事情，具有臨時性、靜態性，它可分為內部信息體系和內部市場調研信息體系兩部分。

1、內部信息體系 ：

內部信息體系包含：(1)客戶定單信息：可按行業、區域、交貨期、產物規格等目標舉行歸類；(2)發賣呈報：可按產物、工夫段、區域及職員等目標舉行分別；(3)發賣展望：可按品種、成交大概評價值、交貨期(年/季/月)舉行分別；(4)庫存情況：是將企業內部產物供給情況做明細統計，與發賣展望表聯合利用，同時注重存貨的靜態變更；(5)應收帳款統計：聯合客戶信譽剖析利用。

內部呈報的體系所供給了局數據要構成軌制化，并按期舉行統計，報表數據只要在經由糾合、歸結，對照時才成心義。內部呈報體系的中心是定單和收款輪回。它是剖析企業內部營運情況，是營銷辦理的基本事情。當然，企業也有責任，為了迎合管理的需要，導致“會哭的孩子有奶吃”，不哭的孩子永遠是得不到便宜的孩子。以本人為例，一年100多個航班，至少50個航班延誤，航班被取消也不鮮見，最長呆在機艙里等待的記錄是15個小時，卻從來沒有得到過任何的補償和賠付。

2、內部市場調研信息體系：

內部市場信息調研是一向讓良多企業疏忽而又讓其傷頭腦的一個主要營銷關鍵。它歸納綜合起來可分為上面四個方面：

1、行業情況研討：次要研討本行業的近況、開展趨向及行業保存前提等方面內容，必要親切注重新手藝在本行業的應用，也要存眷與本行業相干的行業意向，比方汽車行業對鋼鐵行業的干系。

2、消耗者研討：次要懂得消耗者的需求洞察、消耗者的消耗習氣與立場、消耗者的寫意度研討、消耗者的媒體打仗習氣與體例、消耗者的生存形狀與代價觀研討、產物概念測試、告白及媒體研討等等。

3、競爭敵手研討：次要懂得行業內次要競爭品牌的著名度研討、市場占據率剖析、競爭品牌市場舉動剖析(包含次要謀劃者的變更及別的意向）。競爭不但來自于偕行業同類的產物，還來自比方替換品、新到場的競爭者等多方面的威逼。有些行業新手藝不休出現，產物更新換代較快，因此替換品威逼成為次要的競爭壓力，就應成為競爭查詢拜訪的重點內容。

4、營銷收集信息搜集：次要懂得營銷代辦署理成員的區域、數目、范圍、性子、營銷才能、信譽品級，代辦署理競爭品牌產物情形、互助情形，營銷收集查詢拜訪需做靜態的查詢拜訪，按期舉行更新。

市場調研信息體系的創建是一項消費人力物力但卻十分主要的事情。它必要設專人或部分賣力，并對信息材料舉行體系化分類、掛號收拾，并作靜態跟蹤紀錄，更值得一提的是必要企業內部全部職員對市場調研信息的代價認同和器重，并充實的應用到營銷戰略的制定和決議傍邊，不然只能形同虛設、費財又吃力。

接待與特約慧客切磋您的概念和意見，陳福欽，市場研討總監，具有11年豐厚的市場營銷實戰及市場研討履歷，前后辦事于國際性著名企業和市場研討機構，善于于媒體及告白研討、寫意度研究、消耗舉動研究、品牌定位等方面研究和專項培訓，對多種專業研究模子有深切的了解和豐厚的研究履歷。

企業在客戶管理上經常陷入面向過去來管理未來的誤區，這些企業一個典型的表現就是只投資于客戶滿意度調查，而不知道要進行系統而深入的客戶行為研究。他們也不知道，客戶滿意度調查只是站在現在看過去的思維，其結果也只是讓企業看到那些過去已經發生的企業還不知道的事實。（作者單位：捷登設計）

第二篇：從故事中去尋找營銷感悟

從故事中去尋找營銷感悟-換一種方式談營銷

制度決定行為：

有七個人曾經住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，周每天都是不夠的。一開始他們抓鬮決定誰來分粥，每天輪一個。于是一周下來，他們只有一天是飽的，就是他們自己分粥的那一天。

后來他們推舉出一位道德高尚的人來分粥，強權就會產生腐敗，于是他們開始挖空心思去討好他，搞得整個團隊里面烏煙瘴氣。

然后他們開始組成三人的分粥委員會和四人的評選委員會，相互攻擊扯皮下來，粥吃到嘴里都是涼的。

最后想出一個辦法來，輪流分粥，但分粥的人要等到其他人都拿完后再拿剩下的最后一碗。為了不是自己吃到最少的，每個人都盡量的分的平均，就算不平，也只能認了。大家快快樂樂，和和氣氣，日子過得越來越好…….感悟：

同樣是七個人，不同的分配制度，就會有不同的風氣。所以一個單位如果有不好的工作風氣，一定是機制問題，一定是沒有完全公平公正公開，沒有嚴格的獎勤和罰懶。如何制定一個這樣的制度，是每個領導需要考慮的。

做老板的一定要記住：制度決定行為！

面懵心情：

一個心理學教授到精神病院參觀，了解瘋子的生活狀態。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準備返回時，發現自己的車胎被人下掉了，‘一定是那個瘋子干的’這個教授憤憤的想到，動手拿備胎準備裝上，事情嚴重了，下車胎的人居然把螺絲也下掉了，沒有螺絲備胎也換不上去啊！

教授一籌莫展，在他著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳的過來了，嘴里唱著不知名的歌曲。他發現困境中的教授，停下來問發生了什么事，教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。

瘋子哈哈大笑說“我有辦法”。他從每個輪胎上下了一個螺絲，就這樣拿到三個螺絲將備胎裝了上去，教授驚奇感激之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦法的？”瘋子嘻嘻哈哈的說道：“我是瘋

子，但我不是呆子啊！”

感悟：

其實，世界上有很多人發現了工作的樂趣，總會表現出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們瘋子的時候，別人說不定還在笑你呆子呢。嘿!嘿!做人呆呆，處事聰明，在中國尤其不失為一種上佳做人姿態。簡說：難說糊涂。

思危：

兩個人在森林里，遇到一只大老虎，A就趕緊從后背取下一雙更輕便的運動鞋換上。B急死了，大叫道：“你干嘛呢，再換鞋跑不過老虎啊!”A說：“我只要比你跑得快就行了。”

感悟：

二十一世紀，未有為緊急趕是最大的危機。特別是現在這種競爭激烈的社會，也有人言：電信、供電、銀行、保險甚至是公務員這些我們以為十分穩定和有保障的企業，也會面臨許多變數。不上進就會面臨事業的境地。

特別是農化企業現在不但包裝、生產、含量成分上要規范，就連操作上的賒銷問題也要自動調整與規范，如果你走得慢，跟不上，就很可能不是掉隊的問題，而是給別人吃掉你的問題。想想：當更多的老虎來臨時，你有沒有有真備好自己的跑鞋呢？

籌謀未來

有三個人要被關進監獄，監獄長給他們一人一個要求。美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。法國人浪漫，要了一個美麗的女子。而猶太人要了一部與外界溝通的電話。三年后，第一個出來的是美國人，他的嘴鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火、給我火。”原來他忘了要火。接著出來的是法國人，只見他懷里抱著一個小孩，美麗女子手里牽著一個小孩，肚子里懷著第三個。第三個出來的是猶太人，他緊緊抓住監獄長的手說：“這三年來，我每天與外界聯系，我的審議不但沒有停頓，反而增長了200%，為了表示感謝，我送你一輛勞斯萊斯！” 感悟：

這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由我們三年前的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定三年后的生活。

不管是你站在個人角度、還是公司立場。就這個問題，你多角度分析，你同樣受益匪淺。故事同時啟示我們要選則接觸最新的信息，了解最新的趨勢，理性而待之，從而更好的創造自己的未來。做出成績再說

A對B說：“我要離開這個公司，工資又低又辛苦，我恨這個公司。”b建議道：“我雙手贊成你的報復，破公司一定要給他點顏色看看，不過你現在離開，還不是最佳時期。”a問：“問什么？”b說：“如果你現在走，公司損失并不大，你應該趁著在公司的機會，拼命為自己去拉一些客戶，成為公司獨當一面的人物，然后帶著這些客戶突然一起離開公司，公司才受到重大損失，從而令其非常被動。”

a覺得b說得非常在理，于是努力工作，事遂所愿，半年后的努力里工作后，他有了許多忠實的客戶。再見面時b對a說：“現在是時機了，要跳趕快行動。”a淡然笑道：“老總給我長談過，準備升我做總經理助理，我暫時沒有離開的打算了。”其實這也是b的初衷。感悟：

一個人的工作，永遠只是為了自己的簡歷。只有付出大于得到，老白真正看到你的能力大于位置，才會給你更多的機會給他創造跟多的利潤。

據了解，好些人出道沒多久，一進入公司就向老板要多少工資，要多少福利，當聽到這些時，作為老板的一般都會反感，因為在不知道你的業績時，而你要求多多，某種意義上給老板感覺你很不踏實，所以，如果你想成才成器，應先發揮你的才能，展現你的亮點，你對企業有用了，你想走老板也許會高薪留用你。你為何整天怨天尤人呢？！

多聽少說

曾經有個小國的人到中國來，進貢了三個一摸一樣的金人，金碧輝煌，把皇帝樂壞了。可這個人不厚道，同時出了一道難題：這三個金人，哪個最有價值？皇帝想了很多辦法，請來珠寶匠做檢查、稱重量、看做工都是一摸一樣的，怎么辦?使者還等著回去匯報呢，泱泱大國，不會連這么個小事都不懂吧？最后，一位退位的老大臣說他有

辦法。皇帝請使者來到大殿，老臣胸有成竹的拿出三根稻草，插入一個金人的耳朵里，這稻草從另一邊的耳朵里出來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個金人稻草進去后直接掉進肚子里了，什么響動也沒有。老臣說：“第三個金人最有價值。”試著默默無語，趁人答案正確。

感悟：

最有價值的人，不一定是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，就是要我們多聽少說。善于傾聽，才是成熟人的最基本素質。很對時候，在時機未成熟時，沉默是金。

老板有老板的風格

一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門外語，售價二百元。另一只鸚鵡則標：會四門外語，售價四百元。該買哪只呢？這兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這個人轉啊轉，拿不定主意，結果他發現一只老掉牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標價八百元。這個人趕緊問老板：“這只鸚鵡是不是會把門外語？”店主說：“不。”這個人奇怪了“那為什么又老又丑，又沒有能力會值這個數呢？”店主回答：“因為另外兩只鸚鵡叫他老板。”

感悟：

真正的領導人，不一定自己能力有多強，只要精于信任、放權，就能團結比自己更強的力量，從而提升自己的身價。相反許多能力非常強的人卻因為過于完美主義，事必躬親，認為什么人都不如自己，最后只能做最好的公關人員，銷售代表永遠多不大的老板，成不了優秀的領導人。

影響力助長成功

阿土是個農民，從來沒出過遠門，攢了大半輩子的錢，終于參加了一個旅游團出了國。國外的一切都是新鮮的，關鍵是阿土參加的是一個豪華團，一人住一個標準間。這讓他新奇不已。早晨，服務員來敲門送早餐時大聲叫道：“goodmorning sir！”阿土愣住了，這是什么意思？在自己的家鄉，陌生人間見面一般都問：“你貴姓？”于是阿土大聲說道：“我叫陳阿土。”如是這般，連著三天都是這樣。阿土很生氣，這個服務員太笨了，天天問自己叫什么，給他說了有記不住，很煩的。終于他忍不住去問導游：“goodmorning sir是什么意思？”導游告訴了他，天啊，真是丟死人了。阿土反復練習goodmorning sir這個詞，以便能體面的面對服務生。有一天早晨，服務員照常來敲門，門一開陳阿土就說goodmorning sir!與此同時服務員說的是：“我叫陳阿土。”

感悟：

人與人交往，常常是意志力與意志力的較量，不實際影響他就是他影響你，而我們要想成功，就必須培養自己的影響力，只有影響力強的人才可以成為最強者，成為領袖級人物。

一個農化產品或農化企業，如整天再有影響力的媒體前廣而告之，宣傳炒作，即使是很普通的產品 /企業也會變成名牌產品/著名企業。相反一個可能很優秀、極具性價比的產品，而企業老板就是一毛不拔，多花一分錢就想要了命一樣，相信即使多有影響力的媒體也不會為其出力的吶喊。

第三篇：以人為本執法為民.反腐敗工作落實到審判工作中去doc

關于審判機關將以人為本，執法為民 貫徹落實到反腐倡廉建設中去的幾點思考----邯鄲市中級人民法院紀檢組

【摘要】文章闡述了在黨風廉政建設和反腐敗斗爭中貫徹落實以人為本、執政為民理念，就是要把實現好、維護好、發展好最廣大人民根本利益作為一切工作的出發點和落腳點，認真查找損害人民利益的突出問題和反腐倡廉建設中群眾反映強烈的突出問題，提出解決構建民主法治、維護公平正義的具體措施。

【關鍵詞】審判機關，以人為本，執法為民，反腐倡廉

胡錦濤總書記在全國大法官和大檢察官座談會上指出：“維護人民利益，是黨的根本宗旨的要求，也是做好政法工作的目的。政法工作搞得好不好，最終要看人民滿意不滿意。要堅持以人為本，堅持執法為民，堅持司法公正，把維護好人民權益作為政法工作的根本出發點和落腳點，著力解決人民最關心、最直接、最現實的利益，為人民安居樂業提供更加有力的法治保障和法律服務。”胡錦濤總書記又在十七屆中央紀委六次全會上做重要講話時，深刻闡述了切實把以人為本、執政為民貫徹落實到黨風廉政建設和反腐敗斗爭之中的重要性、緊迫性以及總體要求和工作重點。法院作為國家的審判機關在這種大環境下，需要一支作風扎實、紀律嚴明、素質過硬的審判隊伍，來面對新形勢下人民群眾對反腐倡廉的呼聲，對反腐倡廉的期望。現結合當前審判工作實

際，就如何圍繞以人為本，執法為民，進一步落實反腐敗斗爭和黨風廉政建設談幾點淺見。

一、以人為本和執法為民的概念

“以人文本”是歷史唯物主義的一項基本原則。我國古代思想家早就提出“民惟邦本，本固邦寧”、“天地之間，莫貴于人”，強調要利民、裕民、養民、惠民。馬克思主義也強調人民群眾是歷史的創造者，是推動社會發展的決定性力量；人民群

眾是生產力中最活躍、最革命的因素，創造了社會的物質財富和精神財富，第一次把以人為本的思想建立在歷史唯物主義的科學基礎之上，成為指導無產階級改造客觀世界和主觀世界的一項重要思想原則。現在我們中國共產黨已經把以人為本作為黨的根本宗旨和執政理念的集中體現。從法律的角度來講，以人為本就是指要充分尊重個人的意愿，使其享有人之為人所應享有的基本權利，在法律允許的范圍之內，享有廣泛的行為自由，國家和社會應當充分保障和實現個人的福祉，促進個人人格的發展，維護個人的人格尊嚴和自由。

“執法為民”就是要把人民的利益作為執法工作的出發點和落腳點，人民是國家的主人，一切權力來源于人民，這是我國憲法確立的基本原則，也是我們黨全心全意為人民服務的根本宗旨。審判權在執法活動中也不例外，審判機關要把保證人民當家作主、擴大人民民主作為重要價值追求，保障人民群眾各項權利。

要牢固樹立人民群眾主體地位的意識，把執法崗位作為為人民服務的平臺，把執法活動作為保護和實現人民利益的途徑。在執法實踐中要充分關注群眾需求，緩解民生矛盾，破解民生難題，努力解決群眾反映的涉法涉訴問題，為人民掌好權、用好權、服好務，全面維護廣大人民群眾的合法權益和根本利益，為人民安居樂業提供更加有力的法治保障和法律服務。胡錦濤總書記曾強調，全黨同志必須堅持全心全意為人民服務，做到“權為民所用、情為民所系、利為民所謀”，使我們的工作獲得最廣泛、最可靠、最牢固的群眾基礎和力量源泉，使我們的事業經得起任何風浪、任何風險的考驗。作為審判機關當前主要任務就是要圍繞反腐敗斗爭和黨風廉政建設，領會精神實質、制定相關措施、規范執法行為、加大監督活動，貫徹好胡錦濤總書記的重要論述，推動全面做好各項審判工作，為 “十二五”時期經濟社會發展目標任務的完成，提供強有力的司法保障。

二、審判機關反腐敗斗爭和黨風廉政建設面臨的形勢和挑戰 反腐倡廉事關人民法院事業的生死存亡，如果法院的廉政建設抓不好，就不可能得到老百姓的認可，司法也就失去了公信力，“以人為本、執法為民”也就成了空談。從當前的形勢來看，一是社會法治的不斷完善，對審判機關的要求越來越高。隨著我國民主法制

建設的不斷健全，人民群眾的法制意識和觀念越來越強，也對審判機關的執法工作提出了更高的要求，作為法官要精

通法理、業務嫻熟、技能過硬，以確保嚴格執法，公正執法，文明執法。這樣，才能不辜負黨和人民的希望和重托，努力讓黨和人民滿意。二是社會主義市場經濟的發展對審判機關的要求越來越高。隨著世界經濟全球化的發展，已經給我國社會主義現代化建設帶來深刻的影響，也給審判工作帶來了諸多困難和挑戰，國外生活物質水平和金錢的誘惑，對法官隊伍的管理帶來了巨大的沖擊，目前法官系統管理體制不夠科學，內部監督制約機制尚需進一步加強。這些因素的存在，若不及時采取措施解決，致使個別法官因腐敗問題被處理，將詆毀法院在人民群眾中的形象，將影響審判事業的健康發展，對此必須引起高度重視。三是反腐敗斗爭和社會穩定形勢對審判機關的要求越來越高。目前社會治安形勢仍相當嚴峻，重特大惡性暴力案件、涉槍、涉黑、涉毒案件有增無減，盜竊、搶奪等多發性案件持續上升，腐敗犯罪案件居高不下。面對嚴峻的社會形勢，作為審判機關要不辱使命，依法嚴厲打擊，做到從重從快判決，做到清濁揚善，切實維護好社會穩定。

黨風廉政建設和反腐敗工作是一項長期的戰略性任務，必須常抓不懈。我們要更加清醒地認識到新形勢下法院肩負的重大政治責任、社會責任、法律責任，進一步增強政治意識、責任意識和憂患意識，真正把思想和行動統一到中央和最高法院對反腐倡廉工作的決策部署上來，真正把法院反腐倡廉建設放在更加突出 的位置，切實抓緊、抓實、抓出成效。

三、影響以人為本，執法為民思想落實到審判機關黨風廉政建設中去的成因 隨著社會的不斷發展，人們的思想觀念也隨之變化，我們審判機關也存在一些不良因素。一是思想政治工作的針對性和實效性不強，在工作中普遍存在思想政治教育方法簡單，專題教育活動多而不實，談心活動缺乏經常化制度化等，使一些審判機關和審判人員貫徹落實科學發展觀、踐行社會主義法治理念的自覺性不強，不能正確處理法律效果與社會效果的關系, 個別法官世界觀、人生觀和價值觀出現了偏差。二是管理機制滯后和落實不夠到位,近年來，各級審判機關出臺了很多管理

制度，在隊伍管理中發揮了良好的作用，也取得了一定的效果。但從目前情況看，隨著形勢的發展，個別制度已經滯后，沒有新的規范，還有一些制度落實不夠到位。三是少數法官宗旨意識淡薄，對群眾態度生硬、作風霸道，對待當事人采取“冷、橫、硬、推”的態度，更有甚者違規違法辦案，玩忽職守，執法犯法、貪贓枉法, 濫用審判權損害群眾利益，傷害了人民群眾的感情，損害了人民群眾的合法權益。四是執法水平不高，服務能力有限。一些法官業務素質不高，工作能力較差，工作效率低下、不注意辦案的方式方法，工作中影響了人民群眾的生產生活等活動。特別是在處置一些關系到老百姓切身利益案件時，應變能力不強，如在處置工廠倒閉、農民工工資、土地糾紛，以及群體性涉訪涉訴突發事件或案件時準備不足，辦法不多。五是缺乏有效的監督，審判機關在自身監督方面力度有所欠缺，特別是在處理違法違紀干警上有從輕或隱瞞不查等問題，在接受社會監督方面，也或多或少地缺少廣度和透明度。

四、堅持把“以人為本，執法為民”思想落實到審判機關黨風廉政建設中去的幾點思考

（一）在黨風廉政建設和反腐敗斗爭中貫徹落實以人為本、執政為民理念，就是要把實現好、維護好、發展好最廣大人民根本利益作為一切工作的出發點和落腳點。作為法官要真正落實執法為民的各項要求，要在思想上、工作上、作風上嚴格要求自己。要作到立足本職，嚴格執法、公正執法。要增強宗旨觀念、群眾觀念，實實在在地為人民群眾謀利益。在執法過程中，要心中時刻裝著人民，人民群眾最關心什么、希望什么，我們的工作重心就指向什么；人民群眾對哪些方面不滿意，我們就重點整改哪些方面。作為人民公仆，要強化服務意識，把自己的執法權力服務到人民的愿望和利益中。一方面維護好廣大人民群眾的根本利益和現實權益，處理好管理與服務的關系。執法工作的根本目的是為整個社會和廣大人民群眾服務，所以，實施的管理行為只是手段，而服務才是最終目的。

（二）在黨風廉政建設和反腐敗斗爭中貫徹落實以人為本、執政為民理念，就是要大力加強干部隊伍作風建設，保持黨同人民群眾的血肉聯系。司法公正，是維護社會公平正義的底線；司法公正，是審判機關維護社會主義法制的統一、尊嚴、權威的責任所在；司法公正，也是廣大人民群眾的愿望和期盼。在履行審判職責中，一定要嚴格按照法定程序辦事，嚴格、公正、文明執法，提高司法公信力，堅持實體與程序并重原則，充分保障當事人知情權、辯護權、申訴權等訴訟權利，及時糾正訴訟中的違法問題，保證訴訟活動依法進行，使人民群眾對司法公正充滿信心。為確保公正執法，就要從加強隊伍建設入手。一是要定期分析隊伍現狀，使思想政治工作具有針對性。隨著時代的進步，干警的思想在不斷變化，作為院領導和職能部門，要定期了解分析隊伍現狀，把脈干警思想變化，研究工作對策。思想政治工作要做到“兩個結合”，要與解決現實問題相結合，引導干警解決“為誰執法，怎樣執法”的問題，端正執法指導思想；要與解決傾向性問題相結合，針對隊伍建設不同時期出現的不同重點和難點，發現傾向性苗頭，及時采取措施，實施針對性教育。同時，檢察思想政治工作要有所創新、有所發展，思想政治工作要貼近審判工作實際，突出思想政治工作重點；還要緊貼本院或本部門干警思想實際，加大經常性思想工作的力度。堅持干警思想定期分析制度、健全領導逐月講評制度等，以進一步改進和加強思想政治工作。二是要實行分級負責，全面落實“一崗雙責”責任制。要

以落實“一崗雙責”為核心，各責任主體要切實負起責任。把層層簽訂的黨風廉政建設和“一崗雙責”責任書落實到位；以黨建活動為載體，黨總支、各黨支部要加強對黨員的教育管理，經常向黨組織匯報黨員的思想情況和活動情況，多組織有益黨員身心健康的文化娛樂活動；在日常工作中領導之間、科室之間、干警之間相互監督、相互促進，達到共同提高之目的。三是要開展分類培訓，提升干警的業務素質。要根據業務特點和個人基本素質及特長，開展分類培訓，并建立培訓檔案。同時要結合實際建立法官人才庫，鼓勵干警自學成才，參加學歷教育培訓，對業務骨干進行特殊培養，為他們的成長創造條件，努力培養出一批能適應新形勢下審判工作和現代化建設的復合型人才。要經常性地開展崗位練兵活動，通過舉行小型的研討會、辯論會等，探討解決工作中遇到的新問題。四是要實施分類管理，提高整體效能。現有的法官管理體制沒有體現工作專業特性，專業人員配備不合理比較突出 的現象。要盡快實行審判機關人員分類管理，按照法官序列、書記員序列、陪審員序列、司法警察序列、專業技術人員序列和行政管理人員序列進行管理，從而體現審判工作的特點，優化隊伍結構，充分調動干警的工作積極性，為促進公正司法提供組織保障。五是要落實從優待警，增強隊伍凝聚力。在審判工作任務十分繁重，干警身體每況愈下的情況下，要多方面關心他們生活，凡上級院和地方黨委有明文規定的政治待遇要認真加以

落實，凡遇干警或家屬生病住院的要及時探望，凡干警子女就業入學需要幫助的盡量幫助解決等等，把組織的溫暖及時送到每位干警的心里。以優待后勤服務贏得廣大干警的心，不斷增強隊伍的凝聚力。

（三）在黨風廉政建設和反腐敗斗爭中貫徹落實以人為本、執政為民理念，就是要緊緊依靠人民群眾支持和參與，充分發揮人民群眾在黨風廉政建設和反腐敗斗爭中的積極作用。我們要把以人為本作為審判機關新的執法理念和根本要求，樹立全心全意為人民服務，真心真意對人民負責的執法理念。做到心里裝著人民，凡事想著人民，一切為了人民。要改進與人民群眾聯系的方式方法，增強聯系的經常性、有效性，認真聽取建議、批評和意見。要把人民滿意作為第一標準，從人民滿意的事情做起，從人民最不滿意的問題改起，不斷按照人民群眾的新要求新期待加強和改進審判工作，使審判工作始終體現人民的愿望、適應人民的需要。一是要加強民意溝通工作。按照科學、暢通、務實、有效、便捷的要求，構建與人民群眾溝通交流的長效機制，拓寬民意溝通渠道，充分了解和把握社情民意。推動走訪群眾工作常態化、制度化，開展經常性的走訪群眾工作，主動服務群眾，及時解決群眾反映的問題。建立重大決策部署、規范性文件征求意見機制，在與人民群眾切身利益密切相關的重大決策、規范性文件出臺之前，采取網上征求意見、召開座談會、舉行聽證、問卷調查、深

入群眾調研等多種形式，廣泛征求群眾意見，增強檢察機關決策的民主化、科學化。建立健全民意轉化機制，及時對收集到的意見和建議進行匯總、篩選、分類、分析，把人民群眾的意見建議作為工作決策的重要依據，轉化為工作整改的重要內容。二是要保證法律效果與社會效果的統一。審判機關要用群眾信服和理解的

方式執法辦案，慎重對待經濟社會發展中的新情況新問題，對于法律政策規定不明、罪與非罪界限不清的，加強請示報告和調查研究，不輕易作犯罪處理。講求執法策略和方法，注意方法步驟，爭取人民群眾和當事人的理解與支持，加強聯系與溝通，注意維護當事人聲譽，保守當事人秘密，堅持保護人身權利和財產權利并重，嚴格依法依規扣押、凍結及處理款物，保證人民群眾的合法財產不受侵犯。三是要進一步深化審務公開。依法向社會和訴訟參與人公開與審判職權相關的不涉及國家秘密、商業秘密和個人隱私的有關活動和事項。探索開展“法院開放日”等活動，接受和邀請人民群眾到審判機關參觀，了解審判機關工作職責、辦案流程等不涉及執法秘密的事項和程序。進一步完善審務公開的內容和形式，健全完善公開工作機制，不斷拓寬人民群眾了解審判工作的渠道，最大限度地保障人民群眾對審判工作的知情權、參與權、表達權。四是要針對不同發展階段的形勢和社會矛盾的特點，要進一步加強人民群眾參與、支持審判工作的廣度和深度，積極完善人民陪審員制度，推動這些工作的制度化、規

范化，要自覺地接受人民群眾的監督，形成人民群眾監督、支持 審判工作的有效機制，為人民群眾實現對法院的監督創造條件，把人民群眾的監督意見作為改進工作的動力和公正司法的要件。要積極構建與人大代表和社會各界聯系的平臺，主動聽取人民群 眾的意見和建議，拓寬審判事業的發展空間，增強公信力，在聚 民心、凝民智的基礎上推進審判工作水平不斷提升。在黨風廉政建設和反腐敗斗爭中貫徹落實以人為本、（四）在黨風廉政建設和反腐敗斗爭中貫徹落實以人為本、執政為民理念，就是要堅決反對腐敗、嚴厲懲治腐敗分子，執政為民理念，就是要堅決反對腐敗、嚴厲懲治腐敗分子，以黨 風廉政建設和反腐敗斗爭的實際成效取信于民。查處執法活動中 風廉政建設和反腐敗斗爭的實際成效取信于民。的違法違紀問題是加強自身執法監督、懲治司法腐敗的重要手 段。實踐證明，堅持對法官隊伍的嚴抓、嚴管、嚴處理，保持高 壓態勢，隊伍中的違法違紀問題就明顯減少；反之，稍有放松和 懈怠，違法違紀問題就嚴重甚至出現惡性反彈。因此，必須繼續 加大查處的力度，堅決將違法違紀現象遏制住。要積極發動群眾 舉報違法違紀問題，深入開展形式多樣、內容豐富的舉報宣傳，堅持定期開展舉報宣傳活動，積極發動群眾舉報，提高審判機關 發現問題的渠道。推行實名

舉報答復制度，實行舉報獎勵制度，對舉報違法違紀的有功人員和單位給予物質精神獎勵，并要采取 有效措施，切實保護舉報人的合法權益。對舉報線索要認真分析，只要有可查性的，都要及時認真調查，不因干警辦案辛苦而對違 法違紀現象聽而不聞、視而不見，壓案不查、瞞案不報。對查證 11 屬實的，要依法依紀嚴肅處理，不能查而不處、大事化小、小事 化了。尤其是對審判人員利用和濫用審判權貪贓枉法、循私舞弊、索賄受賄的案件，接受案件當事人及其親友吃請、錢物、娛樂活 動的案件，對泄露辦案秘密的案件，因違法辦案或玩忽職守造成 重大安全責任事故的案件，領導干部違法違紀特別是充當黑惡勢 力“保護傘”的案件，要發現一起，嚴肅查處一起，決不手軟。特別是對那些我行我素、明知故犯、知法犯法的害群之馬，要按 照法院的紀律和有關規定進行嚴肅處理，決不避重就輕、姑息遷 就、包庇護短。要建立預防違法違紀領導體制，強化領導責任意 識。有效防范審判人員在執法辦案中的違法違紀問題，領導是關 鍵。中層以上領導干部特別是“一把手”，對隊伍要嚴格要求，善于管理，對執法辦案要高標準，嚴要求，減少并力求杜絕執法 辦案過程中違法違紀問題的發生。同時，要嚴格落實黨風廉政建 設責任制，真正形成“一把手”負總責，“誰主管，誰負責”的 工作機制，把隊伍建設工作和審判業務工作同部署,同落實，同 檢查，同考核，確實加強對法官隊伍的管理，堵塞各種漏洞，不 斷消除滋生濫用檢察權的土壤和條件。12

第四篇：黨的宗旨落實到自己的生活中去

1、大學生黨員要實踐全心全意為人民服務的宗旨，必須樹立遠大的共產主義理想，堅定實現共產主義的信念。革命和建設事業成功的前提是人民的團結，要團結就要有共同的理想和信念。這樣，才能有共同奮斗的目標；才能增強凝聚力；才能戰無不勝，攻無不克

2、作為大學生黨員，首先應該有良好的品性修養。大學生正處于世界觀、人生觀、價值觀不斷成熟階段，更要加強大學生黨員要實踐全心全意為人民服務的宗旨，必須努力提高自身的品性修養與理論水平。優秀品格的鍛煉，要時時刻刻以黨員和“四有”新人的標準來要求自己，要時時向優秀黨員，優秀模范學習

3、大學生黨員履行全心全意為人民服務宗旨首要的一條，就是完成好自己的學習任務，培養多方面的能力，掌握過硬的為人民服務本領。21世紀的競爭是綜合國力的競爭，歸根結底是科學文化的競爭，是技術創新的競爭。

4、大學生黨員履行全心全意為人民服務宗旨，還必須要有扎扎實實的學習與工作作風和嚴謹的學習與工作態度。在學習與工作中，大學生黨員要發揮共產黨員的先鋒模范作用，不僅自己要嚴謹務實，還要鼓勵與引導他人對學習與工作采取積極的態度以及認真對待每一項任務。

5、大學生黨員履行全心全意為人民服務宗旨，必須做到對同學、對人民極端熱忱。一個共產黨員要甘愿做人民的勤務員。表現在日常生活和工作實踐中，就要吃苦在前，享受在后，黨的工作、人民的事業在前，個人的私事在后，關心他人比關心自己為重；“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”。

6、為人民服務，向人民負責。作為共產黨員，必須首先要有向人民負責的胸懷和敢于向人民負責的精神，而不是像少數黨員那樣，誰有權就為誰服務，向誰負責；誰有錢就為誰服務，向誰負責，眼睛一味向上，大學生黨員要起到表率的作用，樹立自己為人民服務、向人民負責的思想觀念，成為大學生學習的榜樣

6、全心全意為人民服務，必須要有少一點索取、多一點奉獻的精神。人總是要有點精神的，要干出一番事業，對社會、對人類要有所奉獻，實現人生的真正價值。

7、

第五篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現了創新發展、持續發展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉變到營銷工具建立，實現了質的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質量、成本三個命題；隊伍建設，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區建制，包括現在的廣西壯族自治區柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉變的8年。

全面鋪開農網：著力健全營銷網絡

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現了銷售；適應消費需求、服務好零售客戶和消費者，才能實現營銷。

上世紀90年代，行業開始探索網絡建設之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設問：

“作為商業企業，我們不生產卷煙產品，那么生產什么？——服務。”

“我們的工作重心應該放在哪里？——服務零售客戶和消費者。

“我們的服務真正做到位了嗎？——農村是薄弱區域，很多消費者買不到卷煙；少數‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農村市場服務工作，柳州市局（公司）的農網建設全面鋪開。

他們摸清農村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領導干部分片包干，帶隊逐鄉逐村逐屯開展調研。柳州多山區，交通不便，多數農村地區路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經理）陳可忠對記者開玩笑說：“農村網建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務市場”的原則，柳州市局（公司）在調研的基礎上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網絡；另一方面引導客戶通過調整卷煙結構提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農網建設的推進，柳州市卷煙營銷網絡布局趨于完善。與此同時，服務效率和服務質量問題成為柳州煙草人進一步關注的重點。

拜訪模式轉變：營銷服務效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領導層在與客戶經理座談和對零售市場調研過程中發現，由于客戶經理服務工作“面廣線長”，造成了服務內容同質化、服務模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉變，就是在原拜訪模式基礎上，根據客戶經營情況及個性化服務需求，確定拜訪方式和拜訪內容：對于因經營意識薄弱而業績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經營策劃指導；對于經營業績與市場整體業績相當的客戶，可通過客戶培訓等方式集中拜訪；對于經營意識強、綜合業績提升明顯的客戶，只需在常規的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經理更好地適應新的拜訪服務工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經理培訓。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情。”柳州市局（公司）營銷中心客戶經理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經營環境，講解行業政策，傳授經營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯華超市屬于梁毅杰的服務片區。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉變后，梁毅杰將聯華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發現問題的關鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經理們用兩句話概括了拜訪模式轉變前后的工作狀態：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發：營銷服務質量破題

如果說拜訪模式的轉變有效提高了營銷服務效率，那么如何保證客戶經理單次拜訪的質量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務質量對客戶經理自身素質的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統兩個營銷工具，破解了營銷服務質量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經營數據，供零售客戶橫向對比。

記者走訪發現，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現在，客戶經理送來的表格中的銷售數據分析，讓她堅定了繼續經營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經理的建議，增設卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩步提升。

相對于靜態的表格來說，客戶拜訪系統亦有其生動、形象的優勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數據，能夠通過手提電腦現場演示的拜訪系統則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統，為客戶提供“數字化、可視化”培訓，并通過圖表數據分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經營指導。這一做法有效提高了營銷服務質量。

從簡單的“賣煙”到對服務效率、服務質量的不懈追求，經過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現了量的增長，更實現了質的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業有限責任公司杭州卷煙廠的前身）。“當時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經理劉建設告訴記者。后來，全國煙草生產企業品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規格一度停產。

“在產品風格上，浙產煙模仿過行業老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實現突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關鍵一步。

那么，卷煙產品風格定位的關鍵又在哪里，是包裝、價格、產地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關注因素”的調研結果顯示：消費者對卷煙包裝的關注度為1.2%，價格為8.7%，產地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構想。經過長期探索，浙江中煙在生產工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設以山地為主，采購優質原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協調、醇和飽滿；在生產技術上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設生物酶催化技術“醇化庫”，激發煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關市場研究機構對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質穩定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規劃貼近市場的產品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規劃產品線則為“利群”發展設計了市場道路。

產品線，就是具有相同或相似功能的產品集合。對于卷煙來說，產品線集中體現為產品的規格與品類。

產品線規劃的意義何在？他們告訴記者，產品線規劃是否合理，事關品牌生存與發展。產品線要有合理的“長度”，品牌產品從高端到低端的規格分布影響著該品牌的市場占有率；產品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區間產品種類的多少影響著該品牌在這一價位區間的競爭力。

產品線規劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經濟已逐漸走到全國前列，區域市場發生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現實。為此，浙江煙草工業科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經過一年多的研發，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應軟包產品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應時而生??

目前，按照產品吸味特點和規格區間，“利群”品牌發展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質，共兩個規格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規格，屬一類卷煙；經典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規格，屬二類卷煙。

在傳統基礎上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發展的產品線。“現在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結構提升空間。”劉建設告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發的重點將是低焦油低危害產品，這將為‘利群’開辟出新的發展空間。”

建立市場驅動型的供應鏈管理

品牌建設，從產品線規劃到市場現實，還需要經過原料、生產、技術、營銷等諸多環節。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產什么規格、生產多少，都要以市場的存銷比為依據。”浙江中煙生產管理部的同志說，“生產多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產、技術、營銷等環節的反應相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅動型供應鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現生產作業計劃、原輔材料備料計劃、質量檢驗計劃、市場銷售計劃協調聯動、靈敏反應。這就好比根據水池的大小來確定水管的放水量。在從生產到投放的供應鏈管理上，生產管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業務網上平臺，只要輸入日期、選定地區，該系統就會顯示“利群”各規格在該時該地的條批發價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發展，加大市場監控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區陸續建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調和升級——浙江中煙要求其分銷區市場工作人員“關注每一個品牌規格、發揮每一個規格的充分潛能、調動每一名客戶經理的積極性、關注每一個零售客戶、關注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調整供應鏈管理。

現在，對“利群”所有規格產品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發現異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產管理部就以此為依據分別編制備料計劃和生產計劃，下發至物資供應部、卷煙廠、市場營銷部等相關部門。此時，市場部門的一個數據，可能關系著生產計劃的調整、原輔料的購備等相應變動，供應鏈各環節間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產為核心，以動制動、以變應變，才能使市場驅動型供應鏈管理模式在流程上真正實現。”劉建設自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續低位運行、市場價格穩定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”