第一篇：格力電器培訓(xùn)心得

參加格力新員工培訓(xùn)有感

由公司人力資源部組織的新員工入職培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短，只有兩天，但是，卻讓我受益匪淺。朱老師作了精彩的演講，通過(guò)朱老師我深刻體會(huì)到了格力電器底蘊(yùn)豐厚的企業(yè)文化，而且學(xué)習(xí)到了我今后所要從事行業(yè)的理論知識(shí)。透過(guò)這些我看到了格力公司的光明發(fā)展前景，同時(shí)我對(duì)自己即將開始的事業(yè)增加了一份信心。

企業(yè)文化是一個(gè)公司發(fā)展壯大的根基。一個(gè)公司如果沒(méi)有一個(gè)它所堅(jiān)持的文化和核心理念，必定不能長(zhǎng)久地發(fā)展下去，必定會(huì)在社會(huì)發(fā)展的大潮中被淘汰。通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我深深的感受到了忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取八個(gè)字的企業(yè)為文化給格力所帶來(lái)的無(wú)窮力量。從一個(gè)僅年產(chǎn)窗機(jī)兩萬(wàn)臺(tái)的小廠發(fā)展壯大成為一個(gè)擁有九大生產(chǎn)基地，業(yè)務(wù)遍布全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的行業(yè)老大、從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠成長(zhǎng)成為一個(gè)獲得“世界名牌”稱號(hào)的國(guó)際知名企業(yè)、從一個(gè)出國(guó)求技術(shù)都被人拒絕的小公司轉(zhuǎn)變成為科研實(shí)力到達(dá)世界領(lǐng)先水平，擁有行業(yè)最先進(jìn)技術(shù)的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，這些都離不開格力人對(duì)忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取這八個(gè)字的堅(jiān)持與實(shí)踐，并且以實(shí)際成果闡釋了格力企業(yè)文化的強(qiáng)大。

假如把做企業(yè)比作建房子，那么產(chǎn)品就是房子的磚、技術(shù)就是房子的梁。格力產(chǎn)品的性能屬于行業(yè)頂尖，這個(gè)是毋庸置疑的。在生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中格力采用“篩選分廠”的辦法，嚴(yán)格對(duì)原料進(jìn)行篩選，檢驗(yàn)率達(dá)到100%，如此精細(xì)的檢驗(yàn)方能經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。格力不僅僅是注重產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是格力不斷在科研上攻關(guān)，掌握了最核心技術(shù)。格力擁有三個(gè)研究院、300多個(gè)世界領(lǐng)先水平的實(shí)驗(yàn)室、一個(gè)國(guó)家工程技術(shù)研究中心通過(guò)不斷努力，格力獲得了5000多項(xiàng)專利、4項(xiàng)國(guó)際領(lǐng)先成果等。這些技術(shù)不僅為世人帶來(lái)了更完美的產(chǎn)品，同時(shí)也為格力打造成為一個(gè)百年品牌鑄就了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

通過(guò)這些，我感到成為格力一名員工的幸運(yùn)和驕傲，同時(shí)也伴隨著使命感與責(zé)任感，我希望在繼承公司前輩們的優(yōu)秀品質(zhì)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的個(gè)性，為格力做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。所以我決心在今后的工作中做到以下三點(diǎn)：

盡快熟悉自身崗位的基本業(yè)務(wù)工作。從小事做起，從細(xì)節(jié)做起。通過(guò)在培訓(xùn)與交流。格力的員工個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將，我應(yīng)該以他們?yōu)閹煟撔膶W(xué)習(xí)，在工作中，無(wú)論事情大小，都踏踏實(shí)實(shí)去完成，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉工作業(yè)務(wù)。明確自己的工作位置，自覺(jué)地、主動(dòng)地予以執(zhí)行，提高工作效率。

著力培養(yǎng)忠誠(chéng)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、吃苦耐勞意識(shí)。在工作過(guò)程當(dāng)中積極進(jìn)取，以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求來(lái)對(duì)待自己每一天的工作。充分發(fā)揮格力實(shí)文化少說(shuō)話、多做事的行事風(fēng)格，遇到事情積極主動(dòng)，不偷懶、不拖沓、不帶情緒工作。

找準(zhǔn)位置，盡快融入公司的新環(huán)境。開始一份新的工作，就意味著結(jié)識(shí)一群新的同事和朋友，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中以謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度向領(lǐng)導(dǎo)和各位同事學(xué)習(xí)，做到互相友善、互相尊重。在工作當(dāng)中不懂就問(wèn)，主動(dòng)積極的向他人請(qǐng)教。處理好同事之間的關(guān)系。提高工作效率和工作熱情。

最后，通過(guò)這次培訓(xùn)，讓我對(duì)格力有了大體的了解，很榮幸能夠融入到這個(gè)充滿生機(jī)、充滿挑戰(zhàn)的大家庭中，也特別感謝格力讓我懂得了一些新的知識(shí)，相信格力的必將成為百年世界品牌！

***部：*** 2012-7-12

關(guān)于劉翔摔倒眾說(shuō)風(fēng)云，有商業(yè)陰謀論、有偉大戰(zhàn)士說(shuō)、有倒翔派、挺翔派，先不說(shuō)飛人是何原因摔倒在地，但是在我看來(lái)，飛人08年退場(chǎng)也就作罷，國(guó)人可以原諒，即便黯然神傷?？墒?2年倫敦一摔，不僅僅

第二篇：格力電器--班組長(zhǎng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得

轉(zhuǎn)眼間培訓(xùn)班的課程已經(jīng)接近結(jié)束，經(jīng)過(guò)幾周的學(xué)習(xí)，我想我們每一位學(xué)員都有不同的但很大的收獲。對(duì)于我個(gè)人，我認(rèn)為這種培訓(xùn)非常有意義，非常有必要，因?yàn)樗粌H讓我充實(shí)了更多的理論知識(shí)，更讓我開闊了視野，解放了思想，打動(dòng)了內(nèi)心。從管理者的定位、到角色認(rèn)知，最后的工作職責(zé)，工作任務(wù)，無(wú)論是從視頻聽課到每次結(jié)束的QQ群交談，加之與來(lái)自不同縣市區(qū)、不同工作崗位的同學(xué)們聚集一堂，相互交流借鑒工作經(jīng)驗(yàn)、思路方法，較全面的提高了自己的理論水平和工作能力，更清楚自己在崗位中的不足，在以后的工作中總結(jié)不足，加以改進(jìn)，更好的運(yùn)用到工作中，讓自己的團(tuán)隊(duì)有新的突破。

第三篇：格力電器-—班組長(zhǎng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得

智勝現(xiàn)場(chǎng)課程學(xué)習(xí)心得

光陰荏苒，我們?cè)谥莿佻F(xiàn)場(chǎng)課程學(xué)習(xí)的時(shí)間即將結(jié)束了。在這次智勝現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)中，我獲益匪淺。

這次培訓(xùn)，我們主要學(xué)習(xí)了3門課程，分別是：《現(xiàn)場(chǎng)管理者的定位》、《現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色認(rèn)知》和《現(xiàn)場(chǎng)管理者的職責(zé)&工作任務(wù)》。這3門課程非常適合入職不久的我們，它教會(huì)了我們?nèi)绾窝杆僬覝?zhǔn)自己的定位，如何快速認(rèn)知自己工作中所擔(dān)任的角色、適應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)管理者這個(gè)崗位，如何制定自己的工作計(jì)劃。這些都是我們?cè)诠ぷ髦屑毙枵莆盏募寄?，這對(duì)我們的工作有很大的幫助。

在這次網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)中，我印象最深刻的莫過(guò)于“工作職責(zé)與工作任務(wù)之間的區(qū)別”這道課后習(xí)題。以前，我以為工作職責(zé)與工作任務(wù)沒(méi)有多大的區(qū)別，甚至把這兩者混為一談，但是，我學(xué)習(xí)了《現(xiàn)場(chǎng)管理者的職責(zé)&工作任務(wù)》這門課程之后，我明白了自己錯(cuò)的有多離譜。它們之間的區(qū)別在于：工作職責(zé)，是處于該崗位所所要承擔(dān)的責(zé)任，它強(qiáng)調(diào)該崗位的職責(zé)。工作任務(wù)：是為了履行自己的工作職責(zé)而需要做的具體事情，它強(qiáng)調(diào)的是工作的具體內(nèi)容，它是工作職責(zé)具體化的產(chǎn)物，是對(duì)工作職責(zé)的有效保證。

在這次學(xué)習(xí)中，我學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，都是與我們的工作息息相關(guān)的，我相信，這將會(huì)成為我以后工作中的一筆寶貴財(cái)富。

第四篇：格力電器渠道結(jié)構(gòu)淺析

格力電器渠道結(jié)構(gòu)淺析

(2009-11-20 14:55:58)轉(zhuǎn)載▼ 標(biāo)簽： 分類： 企業(yè)營(yíng)銷分析

雜談

一、格力電器股份有限公司簡(jiǎn)介

格力電器股份有限公司成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。

2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤(rùn)19.67億元，連續(xù)八年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。

“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過(guò)8800萬(wàn)。

二、格力電器渠道結(jié)構(gòu)分析 ①渠道短（渠道結(jié)構(gòu)扁平化）

格力空調(diào)致力于自建渠道，以設(shè)置專賣店，電子商務(wù)網(wǎng)上直銷、采用直銷的方式銷售產(chǎn)品為主。

從近些年來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)扁平化發(fā)展。當(dāng)海爾、美的等眾多空調(diào)品牌都在和家電專業(yè)連鎖商大力合作的同時(shí)，格力卻一直保留著自己獨(dú)特的銷售渠道。據(jù)了解，目前格力90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過(guò)自己的專賣店以及零售終端賣給消費(fèi)者的，而大型家電連鎖的銷售量在格力的總銷售量中只占到很少的一部分。

由于渠道結(jié)構(gòu)扁平化有以下幾種優(yōu)勢(shì)：

第一，廠家在終端與消費(fèi)者作直接、互動(dòng)的溝通，作好售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者的需求,了解消費(fèi)者的真實(shí)需求獲取更準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。利于企業(yè)更好的開發(fā)產(chǎn)品

第二，渠道扁平化、強(qiáng)化終端有利于管理和服務(wù)經(jīng)銷商，又有利于控制和駕馭經(jīng)銷商。第三，企業(yè)越來(lái)越越重視企業(yè)的銷售成本問(wèn)題，由于扁平化的銷售渠道可以使企業(yè)減少在經(jīng)銷代理過(guò)程中的利潤(rùn)摩擦，因而扁平化的分銷渠道有利于發(fā)揮企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)。

第四，控制渠道產(chǎn)出期望的服務(wù)水平；通過(guò)控制分銷達(dá)到賺取更多利潤(rùn)；可以提供更多的品種和更好的展示，基于這幾點(diǎn)，格力電器采取這種獨(dú)家專賣渠道方式為主可以更好的控制市場(chǎng)、了解消費(fèi)需求并降低成本。

但是選擇直接渠道也會(huì)有一定的弊端： 第一，銷售隊(duì)伍龐大，管理難度大

第二，渠道的覆蓋面較窄，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品不方便

第三，不一定能夠產(chǎn)生更高的分銷效率。一個(gè)企業(yè)既從事生產(chǎn)又從事分銷，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和復(fù)雜，從而產(chǎn)生低效率。

②中間商種類少：中間商，在格力電器的分銷渠道中，渠道中中間商所占的比例并不是很大，以國(guó)美、大中、蘇寧為主，但面對(duì)國(guó)美收購(gòu)大中的事實(shí)，國(guó)美與蘇寧形成雙寡頭市場(chǎng)，格力勇于挑戰(zhàn)渠道之王之稱的國(guó)美電器，毅然停止向國(guó)美供貨（見(jiàn)附錄）。受其影響格力與大中的合作關(guān)系也受到相應(yīng)的影響。

但是單純靠格力自身的專賣模式是難以大量的占領(lǐng)市場(chǎng)，格力不排斥任何堅(jiān)持真誠(chéng)平等互惠互利經(jīng)營(yíng)原則的銷售渠道，積極探索與家電連鎖等新興渠道的合作。連鎖渠道也是格力經(jīng)銷商的一部分，而且連鎖渠道也有很多合作伙伴可以供格力選擇去合作。但目前在格力的渠道中，專賣店和專營(yíng)店是主流，尤其是專賣店，并且今后仍然是他們的大力發(fā)展的方向。

③選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。格力電器在選擇中間商方面主要選擇少量中間商進(jìn)行銷售代理。格力電器在各個(gè)分銷地區(qū)設(shè)置分銷的格力分公司，分公司之下并相應(yīng)的選擇個(gè)別的經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行代理，誠(chéng)信、親情、公平，靠這三招，格力在商界贏得了渠道的普遍尊敬，從而居于領(lǐng)先的主動(dòng)地位。

格力的經(jīng)銷商之一四川內(nèi)江卓越電器高德軍總經(jīng)理的話頗具代表性：“格力最吸引人的地方是它說(shuō)一不二和說(shuō)到絕對(duì)做到的風(fēng)格。格力的各種銷售政策、返利、獎(jiǎng)勵(lì)辦法等憑業(yè)務(wù)員的一句口頭通知就生效?！?/p>

附注：2004年2月，成都國(guó)美為啟動(dòng)淡季空調(diào)市場(chǎng)，在相關(guān)媒體上刊發(fā)廣告，把格力兩款暢銷空調(diào)的價(jià)格大幅度下降，零售價(jià)原為1680元的1P掛機(jī)被降為1000元，零售價(jià)原為3650元的2P柜機(jī)被降為2650元。格力認(rèn)為國(guó)美電器在未經(jīng)自己同意的情況下擅自降低了格力空調(diào)的價(jià)格，破壞了格力空調(diào)在市場(chǎng)中長(zhǎng)期穩(wěn)定、統(tǒng)一的價(jià)格體系，導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，并有損于其一線品牌的良好形象，因此要求國(guó)美立即終止低價(jià)銷售行為。格力在交涉未果后，決定正式停止向國(guó)美供貨，并要求國(guó)美電器給個(gè)說(shuō)法。“格力拒供國(guó)美”事件傳出，不由讓人聯(lián)想起2003年7月份發(fā)生在南京家樂(lè)福的春蘭空調(diào)大幅降價(jià)事件，二者如出一轍，都是商家擅自將廠家的產(chǎn)品進(jìn)行“低價(jià)傾銷”，引起廠家的抗議。2004年3月10日，四川格力開始將產(chǎn)品全線撤出成都國(guó)美6大賣場(chǎng)。四川格力表示，這是一次全國(guó)統(tǒng)一行動(dòng)，格力在全國(guó)有20多家銷售分公司，其中有5家公司與國(guó)美有合作，產(chǎn)品直接在國(guó)美銷售，導(dǎo)致這次撤柜的主要原因是與國(guó)美在2004的空調(diào)銷售政策上未能達(dá)成共識(shí)。3月11日，國(guó)美北京總部向全國(guó)分公司下達(dá)通知，要求各門店清理格力空調(diào)庫(kù)存。通知稱，格力代理商模式、價(jià)格等已經(jīng)不能滿足國(guó)美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求，要求國(guó)美各地分公司做好將格力空調(diào)撤場(chǎng)的準(zhǔn)備。

面對(duì)國(guó)美的“封殺令”，格力的態(tài)度并沒(méi)有退讓。格力空調(diào)北京銷售公司副總經(jīng)理金杰表示：“國(guó)美不是格力的關(guān)鍵渠道，格力在北京有400多個(gè)專賣性質(zhì)的分銷點(diǎn)，他們才是核心。誰(shuí)拋棄誰(shuí)，消費(fèi)者說(shuō)了算?！备窳照{(diào)珠?？偛啃侣劙l(fā)言人黃芳華表示，在渠道策略上，格力不會(huì)隨大流。格力空調(diào)連續(xù)數(shù)年全國(guó)銷量第一，渠道模式好與壞，市場(chǎng)是最好的檢驗(yàn)。格力電器公司總經(jīng)理董明珠接受《廣州日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，格力只與國(guó)美的少數(shù)分店有合作，此事對(duì)格力空調(diào)的銷售幾乎沒(méi)有什么影響，自己的銷售方式也不會(huì)為此做出改變。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)任何經(jīng)銷商都應(yīng)該是一個(gè)態(tài)度，不能因?yàn)橐源笃坌。窳?duì)不同的經(jīng)銷商價(jià)格都是一樣的。格力在各地設(shè)立自己的銷售公司主要是為了在各個(gè)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)范管理，保持自己的品牌形象，而銷售公司靠服務(wù)取得合理利潤(rùn)，價(jià)格一直貼近市場(chǎng)，格力空調(diào)去年500萬(wàn)臺(tái)的銷量就證明了這一點(diǎn)，因此格力不會(huì)改變這種銷售方式。對(duì)于今后能否與國(guó)美繼續(xù)合作，格力堅(jiān)持廠商之間的合作必須建立在平等公正的基礎(chǔ)上，違背這種合作原則只能一拍兩散。

事實(shí)上，在國(guó)美、蘇寧等全國(guó)性專業(yè)連鎖企業(yè)勢(shì)力逐漸強(qiáng)盛的今天，格力電器依然堅(jiān)持以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為主要銷售渠道。格力是從2001年下半年才開始進(jìn)入國(guó)美、蘇寧等大型家電賣場(chǎng)中的。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場(chǎng)渠道不同的是，格力只是把這些賣場(chǎng)當(dāng)作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對(duì)國(guó)美的供貨價(jià)格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國(guó)的推廣模式，也是保障各級(jí)經(jīng)銷商利益的方式。以北京地區(qū)為例，格力擁有著1200多家經(jīng)銷商。2003格力在北京的總銷售額為3億元，而通過(guò)國(guó)美等大賣場(chǎng)的銷售額不過(guò)10%。由于零售業(yè)市場(chǎng)格局的變化，格力的確已經(jīng)意識(shí)到原來(lái)單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，因此從2001年開始進(jìn)入大賣場(chǎng)，但格力以自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒(méi)有改變。

格力電器為何要得罪 “渠道王者”？細(xì)看一下格力電器財(cái)報(bào)就能得到一些答案：格力電器在最近三年中空調(diào)及配件銷售額同比增長(zhǎng)均在20%以上，而其毛利率卻出現(xiàn)了三年負(fù)增長(zhǎng)。比較眾多的家電上市公司，前5名采購(gòu)比重越高的企業(yè)，則其利潤(rùn)率水平越低，而對(duì)大渠道依賴不是太重的企業(yè)，則其利潤(rùn)率水平反而較高。原本利潤(rùn)率水平不足1%的家電業(yè)，在渠道面前正在謀求變化，而格力電器只不過(guò)是先行者之一。

第五篇：格力電器營(yíng)銷策略

格力電器營(yíng)銷策略

時(shí)間:2006-07-18 00:00來(lái)源: 作者:

現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車，生產(chǎn)和銷售如同鐵軌，只有兩者都堅(jiān)固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷售為自己的“另一個(gè)車間”，既嚴(yán)格遵照市場(chǎng)規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。1999年，格力空調(diào)銷售額超過(guò)60億元，位居全國(guó)第一。短短的幾年間，格力電器由一個(gè)無(wú)名小廠成為后來(lái)居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷售業(yè)績(jī)平均以每年30％的速度遞增。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐中，格力人摸索出一套獨(dú)具風(fēng)格的銷售經(jīng)驗(yàn)。

專業(yè)生產(chǎn)專業(yè)銷售

黨的十五大為國(guó)企改革拓寬了思路。格力電器結(jié)合自身特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇專業(yè)化生產(chǎn)作為我們的發(fā)展戰(zhàn)略。身為大型國(guó)有企業(yè)，弘揚(yáng)民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責(zé)任。格力的目標(biāo)是生產(chǎn)世界上最好的空調(diào)產(chǎn)品，做世界級(jí)的企業(yè)。

配合專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們認(rèn)為，銷售工作也應(yīng)該落實(shí)在“?！弊稚?。因此，格力選擇了專業(yè)經(jīng)銷商作為合作伙伴。我們有這么一個(gè)觀點(diǎn)：空調(diào)是半成品。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品還包括安裝、養(yǎng)護(hù)和維修。出于“半成品要交給有心人”的考慮，我們把銷售、安裝和維修任務(wù)交給有業(yè)務(wù)能力的專業(yè)經(jīng)銷商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。廠家和商家共同履行一條龍服務(wù)，生產(chǎn)、銷售都由專業(yè)人員完成，商家實(shí)際上成為企業(yè)的一個(gè)服務(wù)部門，這樣，消費(fèi)者享用的才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)踐證明，這種銷售方式相當(dāng)有效，格力空調(diào)在消費(fèi)者中口碑十分好。

與有些廠家看中售后服務(wù)不同，格力人的服務(wù)注重服務(wù)內(nèi)容，注重從心理上消除消費(fèi)者的后顧之憂。我們認(rèn)為，空調(diào)服務(wù)應(yīng)該貫穿在生產(chǎn)過(guò)程中，與售后服務(wù)相比，售前、售中服務(wù)更重要。產(chǎn)品質(zhì)量是服務(wù)的第一道工序，售前服務(wù)，保證質(zhì)量是給消費(fèi)者最大的實(shí)惠；安裝是第二道工序，屬于售中服務(wù)，我們?cè)谌珖?guó)各地建立完善的網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格培訓(xùn)安裝人員，嚴(yán)格監(jiān)督，解除消費(fèi)者的后顧之憂；在售后服務(wù)上，格力有數(shù)千家特約維修點(diǎn)，維修人員呼之即來(lái)，來(lái)之能干。三重服務(wù)的保障使格力的信譽(yù)越來(lái)越好。經(jīng)銷商不僅樂(lè)意推廣格力品牌，為消費(fèi)者服務(wù)的積極性也更高。

與其他企業(yè)不同，格力不靠廣告“轟炸”，不靠吹噓“售后服務(wù)”，格力靠消費(fèi)者的互相推薦，靠口碑。短短幾年，累積銷售達(dá)10000多萬(wàn)臺(tái)（套），使用格力空調(diào)的消費(fèi)者越來(lái)越多，至今用戶也已經(jīng)突破了1000萬(wàn)大關(guān)。事實(shí)證明，找專業(yè)經(jīng)銷商作合作伙伴，是格力攻取市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的正確選擇。遵循市場(chǎng)規(guī)律靈活操作

空調(diào)產(chǎn)品的銷售有其獨(dú)特性。各企業(yè)普遍看重“銷售大戶”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。我們的大戶政策借鑒了這種做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原則”貫穿其中，形成長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。

銷售工作要和社會(huì)各界打交道，因此，再好的銷售政策也要靠人去操作。成功的銷售政策，不是政策本身制訂得如何完善，而是能否適應(yīng)市場(chǎng)，能否操作。只有調(diào)控得當(dāng)，合理的政策才會(huì)實(shí)現(xiàn)好的效果。靈活操作的目的，不僅僅在于讓

消費(fèi)者得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，廠家收回資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)；還在于廠商之間通過(guò)操作的一致，讓商家有信賴感和安全感，最終要和消費(fèi)者建立誠(chéng)信的關(guān)系，樹立品牌形象，形成良性循環(huán)。根據(jù)這個(gè)思路，格力的銷售政策始終具有連貫性，不搞大幅度跳躍。而是每年根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行微調(diào)。這種君子協(xié)定式的“無(wú)紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場(chǎng)風(fēng)格，更為經(jīng)銷商和市場(chǎng)所認(rèn)可。對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速的反應(yīng)和調(diào)整，使格力龐大的生產(chǎn)能力得以轉(zhuǎn)化成巨大的市場(chǎng)銷售量，并在短短幾年時(shí)間內(nèi)一躍成為中國(guó)空調(diào)行業(yè)龍頭。近幾年來(lái)，空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種“空調(diào)大戰(zhàn)”此起彼伏。格力在全國(guó)各地強(qiáng)化服務(wù)和銷售，統(tǒng)一價(jià)格，疏通產(chǎn)銷渠道，制止惡性競(jìng)爭(zhēng)，使1999年的銷量突破150萬(wàn)臺(tái)套，有18個(gè)省份的銷售額超過(guò)億元，僅廣東省銷售額就突破了15億元。旺季時(shí)，流水線每天有上萬(wàn)臺(tái)空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時(shí)日銷量高達(dá)20000臺(tái)（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤(rùn)的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。

廠商雙贏 為消費(fèi)者服務(wù)

近年來(lái)，空調(diào)行業(yè)供大于求的局面更加尖銳，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，再加上空調(diào)產(chǎn)品本身的銷售季節(jié)性、安裝和售后服務(wù)工作量的特點(diǎn)，格力這樣年產(chǎn)百萬(wàn)臺(tái)規(guī)模的空調(diào)企業(yè)離不開專業(yè)經(jīng)銷商的合作。廠、商合作要有一個(gè)平等的地位，不能廠家高于商家，也不能商家高于廠家，雙方目標(biāo)是一致的，都是靠市場(chǎng)創(chuàng)造效益。雙方的服務(wù)大體也是一致的——都是消費(fèi)者。能就這一點(diǎn)達(dá)成共識(shí)，就能建立愉快的合作關(guān)系。

“消費(fèi)者是衣食父母”。只有廠商攜手，平等互利，才能從根本上為消費(fèi)者搞好服務(wù)；也只有為消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，才是雙方的出路所在。目前空調(diào)經(jīng)營(yíng)只有微利可圖，保證商家有錢可賺，才能不挫傷他們的積極性。這就要求為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)，還要深入到經(jīng)銷商中去傾聽他們的呼聲和反映，根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)政策。

因此，在跟商家打交道的過(guò)程中，原則問(wèn)題要堅(jiān)持，一旦真正合作起來(lái)后，就要以商家為中心，操作過(guò)程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費(fèi)者服務(wù)的主觀能動(dòng)性，大家一起維護(hù)“格力”品牌。