第一篇：資深老采購的心得
老采購給新采購傳真經-
出自采購經理人論壇網 www.tmdps.cn 歡迎轉載，但必須注明出處。本貼地址：http://bbs.purchasingbbs.com/viewthread.php?tid=183
一天，我們幾個朋友一起喝茶。其中一個是剛剛去一個公司做采購的小妹妹。因為她剛剛畢業一年，工作經驗不夠豐富，所以向在座的老大哥請教。剛好其中有個朋友也是做采購的，以下是他們倆的對話：
“黃大哥，你做采購這么多年，有什么心得，跟小妹分享一下” “其實也沒什么，只要你能夠圓滑處理就行了”
“比方說，采購部門每天都有供應商的電話打進來，我要如何處理?”
“一般情況下，讓他先傳真一份資料過來，收集些供應商資料，以備不時之需，如果這方面已經有比較成熟的供應商和備用商，就直接告訴他，現在暫時不需要。因為備用的供應商你要聯系、溝通，太多了時間上也耗不起。” “怎么樣的技巧？” “小丫頭，做事不要太急，剛剛去的時候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關系戶，再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩，還要全面去考察現有的供應商的質量、價格、貨期、售后服務等等，再了解公司內部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職，公司為什么要讓你來坐這個位置？老板希望你帶來什么？現在的供應商該不該換？為什么換?換了會給公司帶來什么好處？怎么換？會給自己帶來什么好處？什么壞處?換誰來？新的供應商和舊的供應商比有什么優點？什么缺點？如果一定要換，起碼也要循序漸進，特別是長期供應的老供應商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應商在合作磨合期出了問題，影響生產，那么所有的矛頭都會一下對準你。而有的供應商根本就是換不掉的，這類千萬要小心處理。” “有換不掉的供應商嗎？這世界還有如此怪事？” “你黃哥在珠三角混的時間比你讀書的時間還長，沒有你見的多？”小妹她哥終于插嘴了。“大劉，不要同小妹急嘛！她出來社會有多久？哪里知道人心邪惡？有些供應商是合伙人找來的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業幫老總洗錢；有些是本地的黑社會操縱，換了會危及人身安全。因為，利字當頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當，留下后患；有人說情，隨時調整；聰明老板，永做好人；采購失利，背包走人；不識時務，淘汰出局。” “呵呵，我還敢去上任么？好像龍潭虎穴一樣！我要：八面玲瓏，一世英雄。” “呵呵，小劉有進步，希望你能夠做個好采購，好采購，不光會做人，還要會侃價。” “怎么樣來談判價格？比方說，有幾家報價，你究竟怎么選擇價格高和低的，如果他們都是新的供應商。” “很簡單，做為采購，首先要對得起自己的工作，要為老板節省成本，你就要選擇價格低點的。其次，要對得起自己，如果這個產品的市場最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。” “為什么？” “因為，市場的競爭是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司內部，會惡性競爭，報一個超低價，所以永遠沒有一個最低價。同時，如果你第一次就是最低價，那么你的采購工作肯定干不長。” “我為了公司節省成本，反而干不長？” “是的，首先，每個公司都要生存，如果他們為了訂單而報最低價，為了利潤而偷工減料后的質量你如何向公司交待？其次，供應商如果沒有什么利潤，他們對你的訂單不會在乎，很容易導致貨期不準；第三，你后邊的工作會有很大影響，因為很長時間你都沒有辦法把單價慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購都是價格越來越低，而你是沒有下降還可能上升，老板以為你剛來掙表現，現在跟供應商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現而一味壓價。” “我要如何去保證供應商的貨期呢？” “貨期是一個比較頭痛的問題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會有問題的，首先，我們要問清楚供應商的正常貨期，同時要跟生產部溝通最長的期限，比方說，生產部要7天內，而供應商正常也要7天，那你就同生產部講最快要8天，同供應商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬一有什么特殊情況也好處理。” “哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？” “聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達成交易的媒人。” “如果生產部要7天內交，而供應商只能夠在5天內交貨呢？” “哈哈，這就看你平時會不會做人了！” “為什么？” “如果你平時會做人，自然可以搞定！關鍵時刻一定要靠朋友的” “黃大哥讓我同供應商做朋友？” “是的，如果平時你把供應商當朋友，關鍵時刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來的，但是，這種事情不能夠經常有，” “我跟供應商做朋友，那公司知道怎么辦，會不會懷疑我得到什么好處？” “傻瓜，是你把他當朋友一樣對待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說，平時不要太苛刻對人，因為我們處在一個敏感的位置，公司內外都會懷疑的，那只是別人的看法，你無論如何也改變不了別人的看法，你問問雍大哥，他體會最深的。” “不要教壞小孩子，我們的時代已經過去了”我說。“大哥不支持我?” “沒有，我講個故事給你聽聽，采購是一個非常敏感的職位，沒有人會相信你的，社會風氣如此！以前我做廠長時侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來，我離開了那個工廠，現在那個工廠早已經倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個客戶，是老板從東北老家請回來的，也是她們以前的工廠的廠長，一個退休的老太婆，一個真正的共產黨員（我見過的最正直的人）。老板請她來主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機票給我電話說，她要回去老家了，可能明年不來了，要我以后好自為之。我問她為什么，她說老板不相信她，說她站在供應商一邊（其實，市場已經斷貨很久，供應商送來的貨如果退回，市場又會繼續斷貨10天，她能夠不用么）應該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來沒有請動過她吃一餐飯，中秋節，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應商的價格調低很多，其中一個做軟管的供應商的單價從1.85下調到1.15，每種軟管她們一年要用45萬個，光此一項，每年為公司節省成本超過100萬，而供應商也沒有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉在承包，他私底下告訴我，他送了一包現金到她家（公司為她租的房），后來一分不少退回，只是留下了水果（現金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結果工程的總價還是被壓低了20萬。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價？她經常告訴我：‘我們倆工資已經一萬多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的，一定要對得起別人。”結果呢？所以她選擇了離開！” “你們倆的意思是勸我吃回扣？” “沒有，只是讓你明白一個道理，以免被人冤枉了會想不通。雖然你給了供應商賺錢的機會，但是他也是在幫你解決問題，如果他沒有感覺到是朋友的感受，他不會非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會那么準的。這就是做人的問題” “如果他們的產品質量有問題，我應該怎么去維護公司的利益和供應商朋友” “首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質量太差的情況，供應商都自己知道理虧了。其實主要在選供應商的時候就要選準，防患于未然。實際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了。” “還有就是貨款的問題，如果公司資金周轉不靈，拖欠供應商，我們怎么應付？如果長期拖款，我們怎么應付？” “有時候善意的謊言是一定要說的，剛開始，找借口不要對賬，對好帳的可以說財務不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯等等，一般長期合作的客戶都不會懷疑的。如果長期拖款供應商開始抱怨說不下單之類，就要啟用備用供應商，過了一段時間，公司資金周轉好了，再跟他說明情況，一般的供應商都是可以理解的。” “其實供應商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關鍵是公司內部的同事，尤其是老員工和高級別的領導，我剛剛過去，怎么來處理這種關系?還有老板，我特別怕他。” “同事之間也是一種客戶關系，只不過是內部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結，他們是老員工是領導，只要你尊重他們，也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友，因為他們都眼紅你的工作，認為你可以撈不少油水，所以一有機會，他們就會暗中打小報告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個人來。所以，如果有供應商朋友請你去吃飯或者什么，能夠推就推，實在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒有什么主管級別的），這樣，一方面可以同供應商朋友溝通好工作關系，又可以避嫌，如果有人問起，也好有人幫你作證。如果供應商朋友同你私交甚密就另當別論了。不過這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會怎么想的，你也永遠猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒有辦法去改變，也永遠不要去解釋、去辯解，因為老板在用你，說明你還有可以利用的價值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時候了。如果老板平時一直在夸你，突然變得經常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎金甚至是工資，那么你就應該主動辭職了。” “如果我辭職了，找不到采購的工作，又沒有技術，又習慣了采購的優越感，也不敢去做業務，我豈不真正失業了?” “采購的工作就是優質資源的整合和充分利用，在工作的過程中會積累很多終生受益的資源和財富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時候，這些就是你的金礦，如果你的財富夠用，就可以請人去開采你的金礦。其實，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問題而已！我們僅僅是個人的意見而已，具體的問題還要具體分析，其實，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經驗，相信你會做一個合格的好采購的！” 小小采購的經驗分享-學習交流 雖然不算是資深的老采購員，但從事采購工作也小有幾年，寫下這些東西，希望老采購員們給指點指點，也希望能給新采購員點幫助 寶，不能只押在一家供應商身上．剛做采購的時候，在一家小公司負責零件采購，接手的時候有三家供應商同時供應，采購比例分別是甲：55% 乙：25% 丙：20% ．由于甲的態度比較好，交期也保證，很快我就取消了乙丙的單子，全部由甲來供應。乙和丙停掉后不久，有一次甲方的產品出了問題，耽誤了公司的事。老板大發雷霆，說：原來用三家供應商，就是讓他們自己競爭，你倒好，就用一家了，它能好好服務嗎？雖然被罵了，可以也覺得老板的話有道理，所以，后來就又接著用乙和丙了。 利，應該是雙贏的．由于公司發展，需要新的零件，于是要引進新的供應商，急于表現的我把供應商的價格壓到超乎尋常的低，結果再次可想而知：不是質量上出問題，就是交期出問題。后來從老前輩那了解到：其實采購是一個雙贏的過程，要給一個供應商合適的利潤空間，這樣才能穩定長久的合作，沒有利潤的生意即使供應商努力也是會出問題的。 成本，領導最關注的．機緣巧合，后來我在了政府機關的辦公室某到了差事，開始負責部門內需品的采購。工作條件比以前好了很多，但是關系也更復雜了，需要考慮的問題更多了。原來一直以為政府機關都很腐敗，采購肯定是一肥缺，做了這份工作才知道，領導精著呢，成本把控的嚴格程度絕不比企業差。不但一分錢要掰兩半花，還要都說清楚，哎，如果都這樣，估計貪污腐敗現象就杜絕了。 標準，國家制定的，切記執行．這點是給我和企業中做采購工作的最大不同，也是我今天要重點說的。原來的時候更多的是考慮價格、售后等因素，現在身處政府中，就要嚴格按照國家制定的標準來執行了．前陣子的兩會中，溫總理在《政府工作報告中》強調今年要加強資源和環境保護；并且國務院的改革方案強調一切以部門為核心；而中國家環保總局升格為環境保護部，這一切都證明了政府在這方面的決心。所以，責無旁貸，我們政府機構用的燈泡啊、電池啊、電腦啊，打印機啥的就要全部從《政府強制采購產品清單》中選。剛開始的時候還真不習慣。以前買東西只要注意3點：（價格，質量，售后服務），把握好這3點就OK了。現在首先前期是政府強制采購，雖然忙點累點要重新聯絡供應商，但覺得政府做的對（別說我唱高調，一點基本的東西）。節能環保不是一個人，一家公司的事情，是全員大事。但是說實話，一段時間下來，發現《政府強制采購產品清單》里的這些東西，除了節能環保以外，質量，性能啊，也都真不錯。舉幾個例子：單位里的燈泡是一個很大的消耗品，因為用的多，基數大，天天都有壞的，需要經常的換。最近采購了一批清單里的飛利浦燈泡。換上去損壞情況馬上好轉了，不可能不壞，但是不會經常壞了。還有就是公司里的一體機跟傳真機，也許是操作不當，從買來那天開始就總是愛出毛病。3天一小修，5天一大修。前陣子換成了強制采購清單里的愛普生一體機，這臺一體機本身就有有傳真功能，傳真機也省了。操作方式也簡單易懂，目前無任何不良情況發生。自己偷偷算了個帳，如果單位都換成清單里的節能產品，電費幾乎可以省掉一半，如果全中國的政府機構都注重這點，就是全中國的政府機構耗電就可以節約一半，如果全國人民都這么做，國家在電能的消耗上就少了一半，既符合成本控制原則又為國家節約了能源，所以節能環保要從每個人做起，才會有巨大的改變。而且現在為了保護環境，汽車排量的新標準又下來了，保不住哪天起所有的東西都要從《政府強制采購清單》里面選了。 資深采購員教你一眼看穿供應商報價單上的小把戲 1、供應商可能會將小的計算單位報價，從而降低采購方對價格的敏感度。 2、報價單上的小數點的精確位數應該根據采購量來決定。 3、盡可能用自己熟悉的、常用的貨幣方式計算、分析。 4、盡可能用對自己用利的方式報價。 5、拆分的報價時，要注意化整為零的報價戰略和方式。 6、要按采購方的成本結構來進行分析、報價。 7、要特別注意供應商在解釋報價時，他會盡可能提升我們對價值的認識。從而讓我們自然的接受他的報價。 8、采購要善于哭窮。 9、學會隱藏自己的采購目的，把握采購的需求。 10、并且完善采購成本模型的非正常因素的成本影響。 11、要注意在使用正負公差計算成本時，負公差帶來的影響。 12、要分析的建議是否存在陷阱。 13、加強對供應商的品牌認證核實。 14、原材料審核不應該放松，尤其是在拆分報價時候。- 15、不清楚部分提高，要分析清楚。 16、要注意容器殘留雜質導致成本損失。 17、要注意邊角料的處理。 18、要注意報價單中的其他項目。 19、全方位審核可能發生的稅收變化。20、要到供應商的廠房去了解。 21、注意供應商偷工減料。/ 22、應該特別控制新舊材料的比率。 23、注意產品無法核算成本或者核算材料耗用的項目。 24、應分多階段報價。 25、應該重點分析占總成本比量最大的項目。 26、整數項目粗糙，應該可關注。 27、提防供應商的心理感應報價法。 28、所謂的證明。可能是二手資料。 29、要盡可能的分析分配率，而不是簡單的 30、邏輯錯誤是我們需要特別注意的問題，尤其是項目復雜的報價。 31、應該評估采購量和磨具的經濟性。 32、匹配性的評估。 33、凡是要斤斤計較。 采購員的第一課 在泰達經濟開發區，正大集團（天津）實業有限公司（簡稱“正大實業”）是第一批進駐的企業，作為公司的副總經理，賈利剛在這里一呆就是11年。 對于一個需要天天和物流打交道的人來說，賈利剛沒有科班出身的優勢，但在正大實業，他卻憑借從底層一步一步做起來的經驗，成就了自己的大事業。 采購員的第一課 大學畢業后第二年也就是1993年，賈利剛主動離開了之前工作的國企，應聘成為正大實業的一名采購員，負責除了大豆以外的加工輔助材料、包裝材料的采購。 但在當時，部分物資市場還沒有完全放開，如公司使用的主要輔助材料正己烷受國家計劃的控制，作為買方的企業根本沒有主動權。但公司卻需要維持正常的生產，如果不能及時采購，很可能全廠都要停工。采購得太多，由于是一級危險品，公司庫容有限，存放也是問題。這種矛盾經常讓他徹夜難眠。“這樣的經歷往往會對人的一生產生很大的影響。”賈利剛笑著說。 采購的難度不僅僅來自市場，同時還來自企業內部。采購本身需要有很強的計劃性，而這種計劃性是建立在完善、及時、準確的銷售計劃和生產計劃上的。賈利剛了解到，像摩托羅拉等大公司，在各個環節都要有很詳細的采購計劃。而這對于當時的正大實業是很難的，因為當時正大的包裝油銷售很不穩定，無疑使采購工作變得復雜。 正大實業雖然是生產食用油的公司，但事實上這只是公司的副產品。正大集團的主要產品是飼料，而飼料的主要原料是豆粕。把大豆加工成豆粕，再把豆粕加工成飼料的過程中，就產生了食用油，這也是正大實業和其他食用油精煉企業的最大不同。 既然不是主要產品，公司對食用油銷售也不是很重視。同時，包裝油的利潤并不豐厚，再加上出去后，由于破損等原因造成的退貨都是損失，公司一直都是進行散油銷售。而近幾年，國內市場對小包裝油的需求逐步增加，也引起了正大集團的重視。這樣自然給賈利剛的采購計劃增加了難度。 好在沒過多久，賈利剛就發現其中的訣竅，“最重要的一點是主動跟外部的供應商各方面協調好，因為沒有人告訴你什么時候該備料。” 小包裝油銷售旺季一旦啟動速度是很快的，量也很大，賈利剛意識到，和供應商之間的互相溝通不能斷，這既包括業務上的溝通，也包括個人感情的溝通。“現在我也在跟下面的業務員講，一定要把個人關系處理好，很難說哪天供應商返過頭來是你的‘上帝’。” 采購員的工作雖然不長，但卻讓賈利剛懂得了多方利益的權衡，對于這段經歷，他格外珍視。“很難講我具體學到什么東西，可能就像問上大學能學到了什么知識一樣，重要的是鍛煉了一個人處理事情的能力。”賈利剛說。 資深老采購的心得 “采購部門每天都有供應商的電話打進來，我要如何處理?” “一般情況下，讓他先傳真一份資料過來，收集些供應商資料，以備不時之需，如果這方面已經有比較成熟的供應商和備用商，就直接告訴他，現在暫時不需要。因為備用的供應商你要聯系、溝通，太多了時間上也耗不起。” “我們怎么樣來挑選新的供應商呢？” “一般你自己挑選公司相對正規、業務比較專業的公司，最好實地考察供應商的時候把質檢、生產部門的負責人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應商出了什么問題，也不是你一個人的責任，大家都認可的，可以降低你的風險。對供應商的評判也比較準。” “如果我想換供應商，應該怎么處理？” “這是一個復雜的問題，沒有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問題要特別謹慎，因為這里頭涉及復雜的利益關系，處理不好會比較麻煩的。因為供應商做開來，都會有一些熟悉的關系在里面，如果你一下換掉，就算你的質量沒有問題，價錢也比較低，你也會開罪一些小人,而且一般是比較有權的人，會給你以后的工作帶來很多的困擾，這一定要講究技巧。” “怎么樣的技巧？” “做事不要太急，剛剛去的時候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關系戶，再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩，還要全面去考察現有的供應商的質量、價格、貨期、售后服務等等，再了解公司內部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職，公司為什么要讓你來坐這個位置？老板希望你帶來什么？現在的供應商該不該換？為什么換?換了會給公司帶來什么好處？怎么換？會給自己帶來什么好處？什么壞處?換誰來？新的供應商和舊的供應商比有什么優點？什么缺點？如果一定要換，起碼也要循序漸進，特別是長期供應的老供應商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應商在合作磨合期出了問題，影響生產，那么所有的矛頭都會一下對準你。而有的供應商根本就是換不掉的，這類千萬要小心處理。” “有換不掉的供應商嗎？這世界還有如此怪事？” “有些供應商是合伙人找來的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業幫老總洗錢；有些是本地的黑社會操縱，換了會危及人身安全。因為，利字當頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當，留下后患；有人說情，隨時調整；聰明老板，永做好人；采購失利，背包走人；不識時務，淘汰出局。” “呵呵，我還敢去上任么？好像龍潭虎穴一樣！我要：八面玲瓏，一世英雄。” “呵呵，小劉有進步，希望你能夠做個好采購，好采購，不光會做人，還要會侃價。” “怎么樣來談判價格？比方說，有幾家報價，你究竟怎么選擇價格高和低的，如果他們都是新的供應商。” “很簡單，做為采購，首先要對得起自己的工作，要為老板節省成本，你就要選擇價格低點的。其次，要對得起自己，如果這個產品的市場最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。” “為什么？” “因為，市場的競爭是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司內部，會惡性競爭，報一個超低價，所以永遠沒有一個最低價。同時，如果你第一次就是最低價，那么你的采購工作肯定干不長。” “我為了公司節省成本，反而干不長？” “是的，首先，每個公司都要生存，如果他們為了訂單而報最低價，為了利潤而偷工減料后的質量你如何向公司交待？其次，供應商如果沒有什么利潤，他們對你的訂單不會在乎，很容易導致貨期不準；第三，你后邊的工作會有很大影響，因為很長時間你都沒有辦法把單價慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購都是價格越來越低，而你是沒有下降還可能上升，老板以為你剛來掙表現，現在跟供應商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現而一味壓價。” “我要如何去保證供應商的貨期呢？” “貨期是一個比較頭痛的問題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會有問題的，首先，我們要問清楚供應商的正常貨期，同時要跟生產部溝通最長的期限，比方說，生產部要7天內，而供應商正常也要7天，那你就同生產部講最快要8天，同供應商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬一有什么特殊情況也好處理。” “哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？” “聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達成交易的媒人。” “如果生產部要7天內交，而供應商只能夠在5天內交貨呢？” “哈哈，這就看你平時會不會做人了！” “為什么？” “如果你平時會做人，自然可以搞定！關鍵時刻一定要靠朋友的” “黃大哥讓我同供應商做朋友？” “是的，如果平時你把供應商當朋友，關鍵時刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來的，但是，這種事情不能夠經常有，” “我跟供應商做朋友，那公司知道怎么辦，會不會懷疑我得到什么好處？” “傻瓜，是你把他當朋友一樣對待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說，平時不要太苛刻對人，因為我們處在一個敏感的位置，公司內外都會懷疑的，那只是別人的看法，你無論如何也改變不了別人的看法，你問問雍大哥，他體會最深的。” “沒有，我講個故事給你聽聽，采購是一個非常敏感的職位，沒有人會相信你的，社會風氣如此！以前我做廠長時侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來，我離開了那個工廠，現在那個工廠早已經倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個客戶，是老板從東北老家請回來的，也是她們以前的工廠的廠長，一個退休的老太婆，一個真正的共產黨員（我見過的最正直的人）。老板請她來主要是幫她新建化 妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機票給我電話說，她要回去老家了，可能明年不來了，要我以后好自為之。我問她為什么，她說老板不相信她，說她站在供應商一邊（其實，市場已經斷貨很久，供應商送來的貨如果退回，市場又會繼續斷貨10天，她能夠不用么）應該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來沒有請動過她吃一餐飯，中秋節，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應商的價格調低很多，其中一個做軟管的供應商的單價從1.85下調到1.15，每種軟管她們一年要用45萬個，光此一項，每年為公司節省成本超過100萬，而供應商也沒有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉在承包，他私底下告訴我，他送了一包現金到她家（公司為她租的房），后來一分不少退回，只是留下了水果（現金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結果工程的總價還是被壓低了20萬。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價？她經常告訴我：‘我們倆工資已經一萬多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的，一定要對得起別人。”結果呢？所以她選擇了離開！” “你們倆的意思是勸我吃回扣？” 沒有，只是讓你明白一個道理，以免被人冤枉了會想不通。雖然你給了供應商賺錢的機會，但是他也是在幫你解決問題，如果他沒有感覺到是朋友的感受，他不會非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會那么準的。這就是做人的問題” “如果他們的產品質量有問題，我應該怎么去維護公司的利益和供應商朋友?” “首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質量太差的情況，供應商都自己知道理虧了。其實主要在選供應商的時候就要選準，防患于未然。實際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了。” “還有就是貨款的問題，如果公司資金周轉不靈，拖欠供應商，我們怎么應付？如果長期拖款，我們怎么應付？” “有時候善意的謊言是一定要說的，剛開始，找借口不要對賬，對好帳的可以說財務不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯等等，一般長期合作的客戶都不會懷疑的。如果長期拖款供應商開始抱怨說不下單之類，就要啟用備用供應商，過了一段時間，公司資金周轉好了，再跟他說明情況，一般的供應商都是可以理解的。” “其實供應商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關鍵是公司內部的同事，尤其是老員工和高級別的領導，我剛剛過去，怎么來處理這種關系?還有老板，我特別怕他。 “同事之間也是一種客戶關系，只不過是內部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結，他們是老員工是領導，只要你尊重他們，也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友，因為他們都眼紅你的工作，認為你可以撈不少油水，所以一有機會，他們就會暗中打小報告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個人來。所以，如果有供應商朋友請你去吃飯或者什么，能夠推就推，實在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒有什么主管級別的），這樣，一方面可以同供應商朋友溝通好工作關系，又可以避嫌，如果有人問起，也好有人幫你作證。如果供應商朋友同你私交甚密就另當別論了。不過這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會怎么想的，你也永遠猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒有辦法去改變，也永遠不要去解釋、去辯解，因為老板在用你，說明你還有可以利用的價值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時候了。如果老板平時一直在夸你，突然變得經常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎金甚至是工資，那么你就應該主動辭職了。” “如果我辭職了，找不到采購的工作，又沒有技術，又習慣了采購的優越感，也不敢去做業務，我豈不真正失業了?” “采購的工作就是優質資源的整合和充分利用，在工作的過程中會積累很多終生受益的資源和財富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時候，這些就是你的金礦，如果你的財富夠用，就可以請人去開采你的金礦。其實，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問題而已！我們僅僅是個人的意見而已，具體的問題還要具體分析，其實，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經驗，相信你會做一個合格的好采購的！” 資深老教師總結：培養學生12個良好的學習習慣 教育歸根結底是培養習慣，行為養成習慣，習慣形成品質，品質決定命運。以學習為中心，培養學生十二個良好的學習習慣，積累到一定程度，就是素質。 1、讀的習慣 老生常談，因為重要！讀中外名著或偉人傳記，與高層次的思想對話，哪怕每天讀 一、兩分鐘，都有好處。小學生可塑性大，偉人的感染力、教育力，遠遠超過咱們這些當老師的、當家長的，學生與大師為伍、與偉人為伍的時候，很多教育盡在不言中，一旦形成習慣，學生會終生受益。 2、寫的習慣 寫日記，有話則長，無話則短，通過日記可以看出有沒有能力，有沒有思想，有沒有一以貫之的品質。一兩分鐘、三五十字，堅持住、寫下去，這就是決心。我二十年不批改學生作業，但我說一句話管二十年，就是每天一篇日記。 3、定計劃的習慣 凡事預則利、不預則廢。后進生毛病都出在計劃性不強，讓人家推著走，而優秀的學生長處就在于明白自己想要干什么。所以，我們就要培養同學們定計劃的習慣。 4、預習習慣 我曾經請老師們把講的時間讓出一部分，還給學生。學生自己去看一看，想一想，預習預習。提倡“只講四分鐘”，后進生明顯進步，秘訣就是預習、自己學的習慣。反之，不讓學生自己學，最簡單的事都要等著老師告訴他，這樣難以培養出好學生。我從1979年開始，開學第一天就期末考試，把新教材的期末試題發給大家。這樣做就是要學生會預習。讓學生自己學進去，感受學習的快樂、探索的快樂、增長能力的快樂。所以請各位老師一定要培養學生預習的習慣。 5、記憶習慣 一分鐘記憶，把記憶和時間聯系起來，這里還含有注意的習慣。一分鐘寫多少字，讀多少字，記多少字，時間明確的時候，注意力一定好。學生的智力，注意力是 最關鍵的。一定把學習任務和時間聯系起來，通過一分鐘注意、記憶來培養學習習慣。 6、演講習慣 讓學生會整理、表達自己的思想，演講是現代人應該具有的能力。 7、適應老師的習慣 一個學生同時面對各學科教師，長短不齊、在所難免。一方面我們努力采取措施提高老師的能力水平，適應學生；一方面不能馬上把所有的老師都提高到一個適應學生要求的地步。所以學生也要適應老師，從現在適應老師，長大了適應社會。不會稍不如意就埋怨環境。不同層次的老師，學生用不同的方式，眼睛向內、提高自我的 方式去適應，與老師共同進步。 8、大事做不來，小事趕快做的習慣 這也是非常要緊的一個習慣。我抓學生習慣基本就這么抓。尖子學生做尖子的事，后進學生別盲目攀比。大的目標夠不到，趕快定小的目標。難題做不了，挑適合你的容易做的題去做。人生最可怕的就是大事做不來、小事不肯做，高不能成、低不肯就，上得去、下不來，富得起、窮不起。所以要讓我們的學生永不言敗。 9、自己留作業的習慣 老師留的作業不一定同時適應所有的學生，如果都要求去做，就是反教育。老師要和學生商量，讓學生做到腳踏實地、學有所得，市教委規定對學生實行量化作業，它的落實，一靠檢查，二靠老師良心，老師要從學生實際出發，只有常規量的學生可以接受，學生才能適應教育。 10、整理錯題集的習慣 每次考試之后，90多分的、50多分的、30多分的學生，如何整理錯題？扔掉的分數就不要了嗎，這次彌補30分，下次彌補40分，這就是偉大的成績。找到可以接受的類型題、同等程度的知識點研究一下提高的辦法。整理錯題集是很多學生公認的好習慣。 11、出考試題的習慣 讓大些的學生自己出考題，使他們覺得考試并不神秘。 12、篩選資料、總結的習慣 學生要會根據自己實際，選擇學習資料。 十二個習慣，不要求齊頭并進，各學校要有自己的特點，讓老師以教書為樂，讓學生以學習為快樂。這快樂要建立在養成這些良好習慣的基礎上。只有師生都成了學習、教育的主人的時候，教書這份工作才能真正成為樂園，才能使“學習、工作、盡責、助人是享受”成為現實，使我們短暫的人生充滿快樂。 一位資深采購經理的日記 (這個標題能否作為本欄目的一個副標題，這樣會更吸引廠商的眼球，因為這非常清楚的表達出了本欄目是來自零售的角度來寫營銷，而且是來自真實的工作體驗，不是理論性和閉門造車出來的。) 高見云在一家跨國零售企業做采購工作已經6年有余了，這幾年從雜貨部門到非食品部門，經過了數次調動，他很喜歡自己的這份工作，當然不僅是由于收入，因為他發現每天接觸到的供應商們，都有著鮮明的個性，以及各自的問題和優勢。這也迫使他總是在思考和總結供零合作問題，在工作中他總是會有些新體會，而這些體會決不僅是自己的主觀臆想，是來自于他親手經歷的層出不窮的活生生案例。因此在做采購工作不久，他做出了一個決定，就是要盡量記錄下來每天經歷的典型故事，而且記錄的過程也是促使自己深入思考的過程，這對于自己來說也將是一筆不菲的財富，從此后他養成了在每天繁重的工作之余，記錄日記的習慣，并一直堅持到現在。 我們現在經過他的允許，逐步披露其日記中的部分內容，因為我們都認為這些生動真實的故事對廣大的供應商會有所幫助，而且他不止一次的強調：客情關系只是潤滑劑，沒有它汽車仍然可以行駛，只是有些發澀；但是供應商自身能力是汽油啊，沒有了它，汽車將寸步難行！我們都深信這是他多年采購工作的肺腑之言。 （能否將以上這段話作為每期專欄的引子，用不同于正文的字體，在每期的欄目最開頭寫出，這會給一些偶爾看到雜志的讀者以指引，因為這將是一個連續的故事，而且可能要延續較長的時間，不知托否？然后再寫到門店部分時，我會將主人公寫成，工作調動到了門店做店長，然后最開始的“一位資深采購經理日記”標題將改為“一位店長的日記”。這樣連貫起整個欄目。） （然后我有個想法，我們能否合作，將我各期文章與貴刊合作出本書，比如第一本是“供零合作戰略篇”，就是我以前寫過的一些文章匯總，包括供零關系的文章，這部分估計已經有3、4萬字以上了，可以先操作了；第二本是供零關系中涉及到采購部門的，比如叫“供零合作談判篇”；第三本叫“供零合作門店營運篇”等。想聽聽你的建議。） （以下內容是第一期文章：進店準備） 中國地大物博，有眾多的產品供應商，而且每個供應商都希望不斷推出新品以適應市場，而提升自己的市場份額和競爭能力，但是大部分的產品都要通過零售渠道銷售給最終消費者，那么沒有進入超市的供應商，以及已經與超市有合作，而需要將新品推入到超市的供應商們是否做好了準備了呢？因為任何一家超市都不是對新品和新供應商都來者不拒的。 （海容：這段這期文章的引子，點明本期所要討論的話題，使讀者能更輕松的閱讀。今后每期都應該有這樣的一段話。） 供應商的進店準備 采購經理日記：（這是固定模塊） 10月10日，晴 十一長假終于過去了，雖然是休假，但是由于自己選擇了長途跋涉去旅游，還是覺著非常疲憊，但是看到上司嚴厲的眼光，知道要趕緊收心了，不過今天見的一家供應商給了我很深的印象。這家供應商是早在十一廠家前就已經約好了，這是個新供應商，他們代理了一個國外咖啡品牌，希望能進入我們的超市合作。對于我來說當然希望先看看產品了，是否是我們需要的，我記得很清楚，供應商代表非常準時到了，我感覺眼前一亮，這是位非常漂亮而有氣質的女士，但是這么多年的采購工作經歷，使我隱隱感到有些問題，因為供零合作其實是一個非常沉重和復雜的過程，任何人也不會感到放松自如的，因此我的經驗中，往往嚴謹和踏實的銷售人員才是好的談判對象。當然漂亮沒有錯。 這么多年的采購談判工作，使我看到了很多供應商的起起落落、進進出出，每年都會出現很多新面孔，同時又會有很多老面孔消失。前幾天我們幾個采購一起聊天時還談到這個問題，我們大家都有種共同的感受，就是現在國內供應商提供的產品數量遠遠大于超市的需求，超市的貨架空間相對產品來說太小了，供大于求了，因此使我們能在采購中毫不吝惜清除掉一些商品，而從容的引進新的商品和供應商。但是我也知道，供應商為了更好的滿足消費者需求的變化，必須不斷的推出新品，而掌握了一些有特點產品的供應商想進入更多的渠道，以擴大銷售規模，使自己迅速成長，而對于快速發展有巨大推動力的無疑是一些規模宏大的連鎖超市，因此這也使我們總是不斷面臨新的產品和供應商。但是毫無疑問，這都是對我們的工作非常有利的。 而且對于供應商相對于零售商來說，還有一個致命的弱點，那就是對于數據信息了解的不對稱。零售商很容易從POS機中獲得各種各樣的銷售數據，而且稍加功夫便可以得到各種角度的數據分析結果，這些數據分析報告對于我們分析品類和供應商。以及日常的談判工作都是有用的工具，很顯然供應商們是很難獲得同樣對等的數據信息的，尤其是品類信息。而這些品類信息其實就是消費者的需求信息，我們很容易知道保久奶品類市場在下滑，冷凍食品品類的銷售也在下滑，調味品品類趨向于走向低價等等。當然了這也是我們選擇新品和新供應商的一個重要依據。 還是回到那位美女那吧，她的長相和氣質確實很匹配她所代表的產品，這是我看到她帶來的樣品后的第一感覺，產品包裝是很別致，而且她報給我的價格在其所在品類中的進口商品中也是最低的，看似沒有問題。不過昨天我調出咖啡品類的數據，并進行了分析，給我的感覺并不樂觀。她的產品是一種特殊制作方式的咖啡，在國內還遠遠沒有被消費者所熟知和嘗試，在我們的超市中，它所在的是一個獨立的小分類，這個小分類當然是隸屬于咖啡這個大分類之下的。這個小分類存在著幾個嚴重的威脅，一是其營業額只占整體咖啡分類營業額的1‰不到，因此其為超市提供的毛利就微乎其微了，其唯一的作用也就是填補超市咖啡品類的空缺而已，滿足極少一部分顧客的需求，而且這部分需求并不是固定的，我很清楚在國內還沒有形成對這種品類咖啡的消費習慣。第二個威脅是來自于這個小分類中已經有了10個左右的SKU了，而且銷售一直很穩定，因為他們大都是來自主要的幾個咖啡生產商，因此我根本沒有必要更換商品，畢竟更換商品和供應商是有成本的。 當我告訴她這些問題后，她并不以為然，她一直強調其價格便宜，并純粹進口。不過我也告訴她了這個小分類存在的機會，第一是這個分類的競爭薄弱，正是由于它是個小分類，所以很多大的咖啡廠商并不十分關注，也就是說他們不會投入更大的資源去經營這個品類中的產品，因此如果在這個小分類中投入資源，還是很容易成為品類領導者的；第二是這個分類中的平均毛利較高，正因為沒有激烈的競爭，所以這個分類中還未有價格戰出現過，使這個品類保持了很高的毛利，因此超市還是希望能將這個品類做大，從而能提升超市毛利。她聽后當然很高興，認為進店是沒有什么問題了，畢竟我所在的超市是國內最好的超市之一了。 但是我后面的話卻使她大失所望，我告訴她，我們確實會希望這個小分類能做大，它做大后可能會爭奪其他咖啡小分類的份額，如速容咖啡、炭燒咖啡、摩卡咖啡等，但是由于其在所有的咖啡小分類中平均毛利最高，所以對于超市來說是希望如此的。但是問題是，如果要做大一個分類，而不是某一個品牌，這是需要供零雙方有更高層面的深入合作才行，也就是說作為供應商必須有做大這個分類的戰略和能力，而零售商可以提供相應的促銷、費用降低、更好的陳列等支持，并且需要一定的時間積累。這時她告訴我她們確實沒有想過要將這個品類做大，這個戰略她們沒做過，不過她說這是可以考慮的。不過我有一點非常直言不諱的告訴她，另外一個問題不易解決，就是將一個分類做大的企業能力問題。其實我心中認為，她確實不具備做大一個品類的能力，她的經驗和知識不具備。如果將她的產品引進對于超市來說是非常冒險的，而且這對她的影響會更大，因為進店后的結果可能是賠錢后退出。 最后她還提到了她有很專業的經銷商，能有穩定的供貨保證，我也知道她所提及的經銷商，這家批發商確實與我們超市有多年很好的合作，但是她有一點有所不知，批發商給超市帶來的最關鍵的價值是組合超市需要的產品，如果超市不需要某個產品，而利用關系強行進店，那么很明顯最終會由于銷售不好，而使超市、批發商都沒有錢賺，當然廠商也不會有錢賺。因此最后還是沒有讓這位美麗女士的咖啡進店。 專家評論：（這是固定模塊） （或者叫“輔迅觀點”、“輔迅分析”等等，當然這樣更好了，能適時推出公司，請斟酌！） 經歷了多年風雨飄搖的供零合作實戰，供應商們也積累了很多供零合作經驗和體會，但是供應商這些能力的提升并沒有使國內供零合作局面有所好轉，而且有進一步惡化的趨勢，這當然不僅僅是供應商的問題，現在國內零售企業運營管理水平低，能力不足、管理不規范等也是很重要的原因。但是這并不是供應商份內的事情，這需要零售業不斷的提升自身管理水平，并通過競爭去粗存精，而且也需要國家相關部門對供零合作關系的協調和管理，比如近期商務部關于《零售商與供貨商經營交易行業標準》的準備出臺，筆者曾接受供零委的委托提供過一些建議，當然這個規范是廣泛征求了供零兩個方面和專家意見的，這個標準所規范的核心正是側重于零售業的某些不規范的商業行為，而這些不規范行為的產生其實是某些零售企業運營管理能力不足的直接結果。 由于供應商多年供零合作經驗的積累，對于進店準備工作來說，諸如提前預約時間，攜帶樣品、資料，談判策略制定，準備好各種超市要求的證件等等，這些已經不是當前供應商在進店中的關鍵問題了。我們還是要回歸進店的本質，供零雙方合作做生意，目的當然是雙方都賺錢了，因此此時供應商進店所要考慮的關鍵問題是，進店后能否賺錢，進店后如何賺錢，如果發現進店后不能賺錢，那么為什么要四處找關系，急于進店呢？這種行為不是商業行為啊。因此供應商面臨的進店準備問題是如何準備好自己在合作時賺錢，這當然是對進店準備的更深入考慮了。 前幾日與一位做營銷總監的朋友聊天時，他說他們進入上海市場已經近一年了，其他的超市都已經進店了，但是至今還未進入家樂福，大家知道家樂福在上海市場還是很有份量的。他告訴我，沒有進入家樂福不是由于進不去，而是他們還沒有考慮進入。我當然會問他這是為什么，他說主要原因是他們的銷售組織和人員還沒有準備好，現在的銷售組織是不能支持與家樂福的合作的，如果貿然合作肯定是要賠錢的，而且其在上海的物流配送還不是成熟，現在的送貨就有些吃力了，他的計劃是在調整好銷售組織及物流后，再與家樂福接觸。其實這是非常聰明而且正確的做法，這是不折不扣的商業行為。這位營銷總監不僅是職業經理人，他也是一個好的商人。 因此根據不同零售企業制定不同的進店策略，并做好組織和物流上的準備是進店準備的基礎工作，而且這也是對供應商管理能力的準備，每家超市的管理模式和能力不同，因此供應商必須考慮自身管理能力是否能與不同的零售商相匹配。比如上海的華聯吉買盛，雖然其單店銷售并不是最好的，但是由于其內部管理簡單，進入門檻不高，因此很多供應商反而在與其合作中獲得了很好的效果，在門店中更多的促銷，有力的促進了銷售的增長。 在進行了以上組織能力的準備后，還有兩個非常重要而且極具專業化的準備工作，即品類分析和渠道價值分析，也正是那位采購經理日記中所記錄的案例中精彩的描述。 首先看看品類分析，筆者的一位合伙人曾經給品類做了一個嶄新的定義：一個品類即一個完整的市場。任何一個品類就代表了一個完整的細分市場，比如洗發水品類就代表了一個洗發水市場，而且一個品類反應著最基本的顧客需求，比如醬油分類，代表著顧客對醬油的需求。那么既然是一個市場，那么要有顧客的需求，要有競爭對手，要有價格，要有各種產品、要有各種促銷和廣告，當然也要有各種渠道等等，如果這樣定義品類就很容易理解品類管理了。這可以使供應商先跳出自己產品和品牌的思維局限，不僅是在進店環節，其實整個營銷活動都可以首先分析產品所在的品類。 比如分析消費者某種需求的變化，這就代表著某個品類的變化，決不是某個品牌的變化，某個產品當然是要受到其所在品類變化趨勢的影響的；比如在進店環節中，如果經過品類分析，發現此品類的平均毛利率比較低，那么新品和新供應商就不宜進入，也很難進入，因為品類毛利低肯定是品類中價格戰的結果，在這樣的品類中肯定是品牌眾多，它們占據了品類中各個細分機會，那么新品就很難成功，當然作為超市來說也不愿引進；又比如，如果某個品類的整體市場在增長，那么零售商肯定希望引進更多的產品以適應品類的增長，而對于一個正在趨于萎縮的品類，零售商當然就會清除一些商品，而節省出來貨架空間給增長性的品類，如果供應商經過了這樣的分析，當然在進店中就有了更充分的準備了，這種準備往往是更高層面上的，諸如產品研發、渠道策略等。 然后我們再看看什么是渠道價值。幾個月前一位在外資消費品企業做市場部經理的朋友，曾給我講過一個觀念，他告訴我作為廠商在營銷工作中，應該考慮同時創造兩個價值，即創造消費者價值(Consumer Value)和創造渠道價值(Customer Vlaue)。對于創造消費者價值來說，很多廠商并不陌生，畢竟這多年的營銷實踐使我們都深刻的理解了什么是顧客導向，而且品牌管理能力的提升，以及對于廣告等媒體的重視，也是廠商對于顧客價值創造的具體行動。但是對于渠道價值的創造卻并不像消費者價值創造那樣被廣泛理解和應用，這是由于傳統渠道的能力不足，而使渠道成員成為廠商的附庸，這自然使廠商往往忽略了給他們創造價值。但是隨著現代零售業的發展，零售終端的能力一夜之間變的非常強大，而且已經超過了廠商的能力，因此這時創造渠道價值應該引起廠商更多的關注，尤其是對于零售商的價值創造。 很顯然給超市創造價值最核心的是創造毛利，但不是利潤，供應商給零售商創造的最直接的價值是商品毛利（包括各種費用和退傭等），而最后利潤的獲得還依賴于零售商自身成本的控制能力，這部分當然與供應商無關了，當然對于某些象寶潔、可口可樂這樣的企業來所，可以通過ECR，或者聯合商業計劃等方式幫助零售商降低成本，但是絕大多數廠商是很難做到的。因此如果供應商的產品能給超市帶來毛利的提升，當然超市會欣然接受的，對于供應商來說，這其實是最關鍵的進店準備，如果你的產品不能給超市帶來毛利，那么超市為什么要考慮允許進店呢？但是也不要忽略，對于零售商來說并不是只有商品毛利一個價值，其實商品帶來的毛利只是核心價值，其實很多供應商的產品可以給超市提供其品類中的某項空缺，這也必將受到零售商的歡迎。比如現在調味品分類中超市需要更多低價的商品，也就是顧客選擇生活必需品時，更趨向于選擇低價，廠商如果能提供更多的低價產品，那么就很容易敲開零售商的大門。這就是為零售商創造了價值，這樣的供零合作才能真正實現雙贏，并能持久。 因此，供應商的進店準備是一個很復雜和戰略性問題，任何一家供應商都不應該草率行事，首先要做好組織能力的準備，然后深入分析所在品類的趨勢、毛利水平，以及機會和威脅等，并考慮如何為零售商創造獨特的價值。當然供應商如果能做好以上的進店準備，必須具備很強的數據分析能力，至少要進行初步的數據分析，這其實也是供應商提升自身競爭能力的第一步。 價值分享：（這是固定模塊） （我們其實不斷總結出了很多新的觀念和方法，我希望能在這里重點提示，其實這對供應商們是有很大好處的，這一句話可能會對他們有很大震動。這句話實際上是對以上文章的畫龍點睛，當然是我自己這樣認為。然后每期會有這樣 一個提示，這個標題也正是我們公司英文名稱的翻譯：Valuepool） 第一，一個品類即一個完整的市場 第二，廠商必須同時創造兩個價值：消費者價值和渠道價值 （完） （能看出我們對媒體，尤其是對貴刊，尤其是對你的重視了吧，當然這也是我的工作風格，“要么不做，要做就認真做，”好像你也是這樣，哈哈！結尾玩笑，輕松一下!今后的每期文章會沿襲這樣的風格） （另外，請務必考慮提供更多的機會，讓我們的公司在合作欄目中有所嶄露！能否在每期有我們電子郵箱，比如以專家的身份留，等，多謝） 資深伴娘心得 伴娘的作用： 得力助手： 伴娘是婚禮工作組的核心人物。成功的婚禮，離不開優秀的伴娘和伴郎。婚禮上，新娘有很多應酬，招呼親朋好友，接收紅包，換裝、顧著自己的妝容。這時候，伴娘就是新娘的左右手，新娘所需之處，要隨叫隨到。要提前了解新娘的婚禮流程，準備了幾套禮裝與鞋子，那套禮裝配哪雙鞋子，要隨時聽新娘的吩咐，幫助其換裝。新娘沒有想到準備的地方，要替她提前準備好。 心理師： 有的新娘心理素質較差，更會緊張得手忙腳亂，這時候伴娘就起到安撫新娘的作用，做到貼心且不乏幽默，讓新娘放松心情，順利完成婚禮。 漲士氣： 新娘若是沒有伴娘陪同送至男方家里，會士氣不足，讓男方家里的人覺得人單力薄。（這也是古代有錢人家嫁女兒會用丫鬟陪嫁的原因。） 婚禮前的準備： 生理： 了解到新娘婚期后，被邀請當伴娘，首先要考慮到自己的例假是否與婚期一致。若是一致要告知新娘，因為各地風俗不一樣，有的地區會忌諱，就婉言拒絕邀請當伴娘。 著裝： 參加婚禮前，伴娘要準備一套禮服配著相應的皮鞋，穿著打扮要恰到好處，既不能穿得過寒磣，丟了新娘臉面，又不能過于精美，掩蓋了新娘的風貌。若是伴娘與新娘身一般高，注意不要穿高跟鞋。 伴娘需要準備的物品： 參加婚禮前，伴娘需要準備一只稍大個的精美包包，一般新娘自己會準備，伴娘就可以不用自己的包包。若是新娘沒有準備，也不要提醒她去準備，婚禮前需要準備的事情太多，伴娘可以自己做到的事情，盡量不要去要求新娘做。 首先，這只包包里要裝上自己的手機，手機要提前充滿電，婚禮上需要用到手機的地方很多，聯系不到人會讓新娘很著急（有時候新娘的同學來了找不到地址，新娘的手機又沒電了等等突發的狀況隨時會發生）。所以一定要使手機處在隨時可用的狀態，可以多準備一塊電池板；新娘的手機在 其不用的時候也要收進這只包包里。 其次，裝上一片較好的面膜，陪伴新娘到男方家的新房之后，可以放在衛生間或者床頭柜的抽屜里，等到婚禮結束后提醒新娘洗澡卸妝后使用，婚禮妝容較為濃重，有的新娘平時不化妝，對皮膚產生的影響比較惡劣。 再次，很多客人會在婚宴上出禮。這個稍大個的包包就是用來裝喜娘收取的禮金的。有的客人沒有在紅包上寫上姓名，需要適時問新娘客人的名字，標注在紅包上。這就要伴娘提前準備好兩只比較好用的、不走油的圓珠筆（最好不要使用水筆，不易干，以免弄臟了禮服）。要做到包不離身。 然后，包包里還要裝上幾包面紙和幾百塊錢，以防不時之需。有的新娘會請幾名伴娘和幾名伴郎，其中的一位伴娘會是化妝師，這時候，就不需要擔心新娘的妝容。有的新娘沒有請化妝師全程跟妝，這時候就需要伴娘在包包里裝上必備的化妝品，夾針，以給新娘補妝。 婚房、婚宴的布置： 有的伴娘會被邀請去布置婚房，這就需要伴娘必備勤勞肯干的精神。婚房里需要打掃，然后貼喜字，裝喜糖，有的家庭需要分配好喜糖的份數并袋裝，婚宴時分發到每個客人的餐盤里。各地風俗不一樣，有的地方還需要將指定的水果分配好份數并袋裝。一定要清點好份數，以免婚宴上喜糖不足而手忙腳亂。 有的新娘的婚房里還需要布置鮮花，果盤，氣球，這就需要伴娘具備較好的審美觀與吃苦耐勞的精神，因為打氣球是比較累的體力活兒。 婚禮（宴）上的工作： 新郎接新娘的時候，伴娘需要想出一些點子熱鬧一下氣氛，與新娘的朋友或同學一起想法子阻止新郎進新房，可以讓其唱首求婚歌或者在門縫里塞紅包等等后放其來接新娘。尤其是請婚慶公司來拍攝的婚禮，就更需要這樣的活躍氣氛來幫助攝影師拍攝。 除了幫助新娘收取禮金之外，還需要適時攙扶好新娘，以免婚紗太長踩到摔倒。有的請了婚宴公司，伴娘需要在司儀的指派下給新娘、新郎送上婚戒，婚戒是放在戒枕上捧到臺上去的，最好提醒新娘準備好假的婚戒，互換戒指只是一種形式。因為婚禮現場較為混亂，人多手雜，以防婚戒被盜或者丟掉。 若請了婚慶公司，要記住司儀跟你說的一切，比如什么時候送上戒枕，什么時候接過新娘手中的花束，站在什么位置等等。 若是婚宴上有新娘拋繡球這一環節，伴娘要首先到臺下并招呼伴郎以及新娘未結婚的同學等上臺來一起搶繡球，以免冷場。這就需要伴娘在婚禮的各個環節中多與新娘的朋 友、同學交流，給人以好的印象。 新娘、新郎敬酒時，伴娘和伴郎需要跟在其后，拿著新娘或者新郎所敬的酒水、飲料。有的客人是在新娘、新郎敬酒的時候給禮金的，所以伴娘要隨身帶著包包，手里拿著筆。伴娘還需要注意觀察新娘服裝是否不整齊，隨時幫助其整理（因為有的客人會出很多點子來鬧一鬧婚宴）。 當然，婚宴中伴娘是不能安心用餐的，所以要提前抽空填飽肚子，以防低血糖。婚宴中新娘隨時會差伴娘做事，譬如，如廁等一個人無法完成的事情（婚紗太長）。 若是婚禮請了攝影公司，伴娘還要注意保持微笑，不能出現不滿表情等，以免拍攝制成碟片后影響效果。 婚禮后的工作 婚禮后，新娘已經被送到男方家中，若新娘為獨生女，伴娘最好幫助新娘的媽媽一起打掃屋子，以安撫一位母親面對女兒出嫁可能產生出的消極情緒。 伴娘一般為新娘較為親密的人，若新娘是在家中舉辦婚宴，最好住在新娘家中一晚，以幫助處理多余的菜料，洗滌、收拾被單等事宜。（新娘的同學、朋友等可能住在新娘家中一晚就告辭）。所以伴娘要帶好換洗的衣服。 伴娘必是品學兼優善良之人，祝福天下美麗的伴娘們幸福永遠！第二篇：資深老采購心得
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第四篇：一位資深采購經理的日記
第五篇：資深伴娘心得
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