第一篇：房產外圍拓展工作安排與人員的培訓

一、派單拓客團隊架構及管控模式 團隊架構圖（略）。

派單拓客團隊的組建以項目所在城市及異地各城市的分展點為中心，可采用“雙級”管控模式進行，即“一級”管控為負責該區域或城市的銷售主管，該名銷售主管直接管控其管控區域或城市各分展點負責派單拓展的銷售顧問及兼職派單拓客人員，“二級”管控為分展點的外拓銷售顧問，其直接管控參與派單拓客的兼職人員。銷售主管負責給其所屬管控的分展點的外拓銷售顧問及兼職派單拓客人員劃分派單拓客區域及考評指標，銷售顧問則根據任務指標及考核標準分解下放給派單拓客的兼職人員并進行考核。銷售顧問負責其所屬兼職派單拓客人員的考勤、管理、培訓，每周對兼職的考勤、投放效果考評進行匯總上報。

二、派單拓客目的

根據項目所處的不同營銷節點、項目的定位不同，派單拓客通常可實現以下三種效果。

（一）形成直接來訪

在拓客地圖制定區域，以派單拓客為手段，對攔截客戶進行項目簡要推薦，以分展點銷售信息或暖場活動為支撐，實現帶客到訪分展點的目的。

（二）收集客戶信息

如派單攔截客戶表示出一定興趣，但無法即可到訪分展點的，一定留下客戶信息，包括客戶姓名、聯系電話及大致居住位置（信息登記表不易復雜，便于留住流動性客戶的有價值信息），便于后續銷售顧問的電話回訪及邀約工作。

（三）項目信息覆蓋

通過大量派單，迅速在拓客地圖的目標區域形成線下信息覆蓋，形成一定關注，并等待可能形成的來訪及電話咨詢。（該種方式不作為項目派單拓客的核心目的）

三、派單拓客管理規范

（一）人員聘用

1、人員選擇通常選擇與“在校大學生”或“專業資質勞務公司”合作。

2、雖非正式員工，但形象氣質也應較好。

3、聘用人員應具備激情，渴望工作機會，具備較強的表現欲望及個人自信心。

4、個人素質較好，具備較強的溝通及表達能力，思路清晰，親和力要強。

5、對僅關心待遇，而對工作要求等操作內容不關心者建議不予錄用，便于后續管理。

6、建立派單拓客兼職人員數據檔案庫，對持續表現良好及業績優秀者可作為正式員工人才儲備。

（二）人員培訓

1、派單拓客兼職人員的培訓，為了保證派單拓客兼職人員發揮最大的作用，應根據工作的情況，進行相應的培訓，嚴格杜絕不培訓上崗情況出現。

2、無需對派單拓客兼職人員進行過多房地產專業知識及項目信息培訓，簡單項目信息（如項目產品類型、位置及開發商品牌即可）培訓即可。

3、對派單拓客兼職人員的培訓應具有針對性，側重于派單攔截、拉客等技巧方面培訓。

4、培訓模式分為“定期培訓”及“臨時性培訓”兩種。定期培訓為每周進行一次，內容包括：項目近期情況、派單技巧、工作經驗及派單遇到的各個問題答疑。臨時性培訓內容包括：臨時性發生的活動或銷售信息變化，及即時遇到的派單拓客問題答疑。

（三）工作要求及處罰

1、外圍拓客銷售顧問負責現場派單拓客兼職人員的工作監督，派單拓客每天每人必須保證300份以上的派單量（具體派單數量要根據區域有效人流量來確定），要保證單張物料充足，外圍拓客銷售顧問根據物料儲備情況應提前安排與策劃人員的及時溝通。

2、派單拓客兼職人員的考勤和評估：對于派單拓客兼職人員的考勤同樣需嚴格按公司規定執行，以分展點為中心，每日早晚需完成簽到簽退考勤工作，派單拓客兼職人員的工資發放完全根據《考勤表》來執行，因此外圍拓客銷售顧問應做好考勤執行工作。每天必須做好《考勤表》，簽到與簽退必須在外圍拓客銷售顧問的監督下，派單拓客兼職人員逐一親筆簽名，并做好每位兼職表現的評估，于每周五下班前（17:30前）將考勤表和評估表復印件抄送考勤人事對接人。

3、工作時間要求著裝整潔，不得穿戴奇裝異服，統一穿戴公司配發的標準服裝。

4、工作當中要求工作態度時刻保持積極，熱情、主動。主動上前攔截客戶，并對有意了解項目的客戶做到認真講解項目信息及當日或近期的項目活動，并熱情邀約客戶到訪參加。

5、對于遲到、工作時間擅自離崗的，第一次發現給予口頭警告，第二次發生的給予辭退處理。

6、工作時間未按公司規定穿戴統一服裝的，給予一定經濟處罰，第二次發現的給予辭退處理（處罰標準不宜過高，通常在20-30元/次）。

7、凡是遭到客戶投訴的，兼職人員直接給予辭退處理，其直接管控上級銷售顧問給予通報批評。

8、以每月為考核單位，對未完成月度派單拓客指標的人員給予辭退處理。

9、派單拓客兼職人員沒有培訓上崗的，一經發現對外圍拓客銷售顧問進行項目通報批評，并限期培訓。

10、沒有做好考勤記錄的（包括但不限于沒交考勤表、沒簽到和簽退、沒對兼職做評估等），要求在告知的第二天必須做好，并進行項目通報批評，并對外圍拓客銷售顧問進行經濟處罰。

11、派單過程中，如發現遺棄資料或倒賣資料者予以扣除當日工資并辭退。

12、兼職負責人（外圍拓客銷售顧問）巡查時未輸出統一口徑者，第一次做警告處理，第二次扣除當日工資，第三次扣除當日全部工資并給予辭退。工作期間敷衍了事，態度怠慢惡劣者，一經發現直接予以辭退處理。

（四）派單兼職薪金

采取“日薪”加“獎金”并軌模式操作，即兼職人員以日為單位計算基本薪酬，原則上以月為單位最終統一結算發放，獎金將根據派單兼職人員的來客數量標準進行發放。如：派單拓客人員每月人均任務標準為10組客戶到訪，每多完成一組客戶到訪的，獎勵一定數額獎金作為鼓勵。

（五）客戶確認

1、派單拓客當日形成到訪的，以派單拓客兼職人員帶客到達分展點，并經銷售顧問接待確認有效客戶后計入其當月帶客業績中。

2、如當日未形成直接到訪分展點的，派單拓客兼職人員應留下客戶有效姓名及聯系電話，交由客戶人員統一錄入數據庫，該客戶后續形成到訪的計入該派單拓客人員當月帶客業績中。

（六）物料籌備

1、派單物料主要由DM折頁、客戶信息登記表及小禮品三類組成。（如項目前期需要可增加“客戶調研問卷”）

2、DM折頁，尺寸不宜過大，需便于派單拓客人員攜帶及派發。

3、DM折頁內容需重點突出項目賣點，將核心賣點突出在DM折頁的醒目位置，便于派單人員快速獲得客戶關注及客戶閱覽。

4、DM折頁應以圖片位置，核心價值點醒目文字為輔，便于吸引客戶關注。

5、客戶登記表應內容簡要不宜復雜，主要信息包括：姓名、性別、聯系電話、客戶常駐地及客戶需求產品。

6、派單禮品應小巧精致，能體現項目符號更佳，關鍵便于派單人員攜帶及派發。

（七）人事板塊

1、兼職公司必須按照公司合同的統一模版簽訂兼職服務合同。

2、兼職公司必須按照兼職服務合同中的兼職考勤約定執行，違反考勤約定的，我司不予承認。

3、提出對兼職管理的要求，包括每個區域或每個板塊必須配備一個兼職公司的人員協助管理。

4、與兼職公司簽補充協議，提出對兼職要求，包括責任心、服從安排、形象、穿著、打扮、氣質等，要求穿端里門項目統一標準的文化衫，自行準備深色牛仔褲和運動鞋，男士要求不留胡須、頭發整齊干凈；女士統一扎馬尾、化淡妝。

四、區域及投放方式的選擇

（一）投放區域選擇應注意幾個問題

1、所有進駐分展點的城市原則上都可采用派單拓客工作模式。

2、拓客點選擇的區域應以人流量較大的十字路口，核心路口為主。

3、可結合挪車卡等新穎的傳單形式，進行車輛定向投放。

4、展點附近高檔社區可結合易拉寶等形式在社區出入口進行傳單派發。

5、各展點附近區域1000米左右，需根據其大小配備不同數量的派單兼職。

6、大型商場、超市及商業廣場出入口處需配備人數不等的兼職人員。

（二）投放方式應考慮幾個問題

1、撒網式派單拓客適用于人流量較大，客戶分布可能存在不集中的區域，其目的為追求信息覆蓋，在廣撒網的前提下追求成功概率。地點包括：大型商場、購物中心、大型超市、商業街區、房展會、車展、十字路口等區域。

2、定向式派單拓客適用于客戶分部相對準確和集中的區域，其在成功率方面高于撒網式派單拓客方式。地點包括：定向樓盤或居住區、寫字樓、定向企業或辦公區、專業類市場等區域。

（三）在不同拓客地點的選擇時間段方面應考慮以下幾個方面

1、居民區拓客：2天為一周期，每天分別分布在不同出入口，收集意向客戶資源，周一至周五晚5-8為最佳時間段，下班高峰期及飯后散步聚集時間，找到居民集中活動處，統一派單宣傳，周六周日不建議選擇此類生活圈。

2、各類單位及寫字間拓客：3天為一周期，布展在人流必經之路，如有資源可打入內部布展為最佳，若不可進入可利用中午時段，布展在附近餐飲區及休閑活動區進行集中宣傳，布展結束時間每天19點前，之后可轉移附近該時間段人流相對較密集處，周六周日不選擇此類工作圈。

3、商業中心拓客：每周五下午、周六周日全天均選擇商業圈進行布展，根據商業中心規模安排布展周期，總結出城市所有商業中心，大型每兩周一輪回，中型三周一輪回，小型每月一輪回。

4、活動廣場及公園拓客：周六、周日全天在該類活動圈進行布展宣傳。

5、娛樂場所拓客：每天晚上8點-11點在該類場所進行布展宣傳，如有資源可進入內部布展宣傳。

五、區域投放效果管控

（一）日常管控

1、要求派單拓客人員上崗前詳細了解當日派單地點，工作分工、派單任務指標及其他配合活動等信息，做到任務清晰，目標明確。

2、每日晚派單拓客人員應回各分展點報道，對當日拓客情況進行交流及問題匯總，銷售顧問應結合當日問題給予及時解答，當日無法解答的應在24小時內給予回復，對表現及業績優秀者應給予表揚，以鼓勵士氣。

3、在投遞傳單時，需輸出統一的見面問候語，不得私自更改和省略。如顧客停留閱讀傳單，需指引帶領顧客前往附近展點并留下聯系方式進行邀約。

4、每位派單拓客兼職人員每天需帶領至少2為意向客戶來分展點參觀，未完成者扣除當日工資···元，每多帶一名意向客戶（現場銷售顧問確認）來分展點參觀的，獎勵···元/人。

（二）考核監督

1、將兼職邀約到訪情況作為分展點外圍拓客銷售顧問績效考核的一部分，做到兼職、等人員和物資的高效利用，每周對邀約情況進行排名。

2、銷售主管不定期對其負責的分展點派單拓客工作進行監督。

3、根據邀約情況對連續排名靠后的區域進行撤銷派發，以進行成本控制。

一、商圈派單

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。

拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相關考核

3、安排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣

審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40 組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。

二、動線堵截

適用項目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：蓄客期和強銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶 工作安排：

1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點

2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等

3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式

4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進 審核標準：無 招式特點：

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

三、社區覆蓋

適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房

工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管 拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區 工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶 工作安排：

1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分

2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點

4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客戶看房 審核標準：每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行適當增加

招式特點：

1、在一定區域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；

2、信息在相對的區域內做到全面接觸；

3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質，用時間培養客戶。

四、展會爆破

五、適用項目：高端、中高端、中端 工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現場。

工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現場拉客。工作安排：

1、事先與展會組織方聯系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出眾的形象設計，在展會上區別于其他同類型項目

3、安排精英銷售員在展會中發力，與參觀的客戶多溝通，現場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作 審核標準：無

招式特點：目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

五、油站夾報

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目 工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責

拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站

工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群 工作安排：

1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯系方式

3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充 審核標準：無 招式特點：

1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業高管，都是公認的最具消費實力的人群，也是構成項目消費的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環節，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節省費用，有效性高；

4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中；

六、商場巡展

適用項目：所有項目類型均可 工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內的目標場所 工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯系場地以及相關道具的安排

2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房

審核標準：依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發量和留點量 招式特點：

1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進而時間可靈活控制

3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業場所

七、企業團購

適用項目：中高端、中端及中端以下 工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關系的業務員

拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位 工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化 工作安排方式：

1、分析項目周邊眾多企事業單位，選出具備一定規模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員

2、與相關企業接觸，了解企業欲團購的數量信息與可接受的價格范圍

3、分析決定此企業是否適合團購本項目

4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯系取得甲方的同意和認可

審核標準：無

招式特點：

1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協調存在一定的難度

八、動遷嫁接適用項目：普通及中高檔住宅項目 工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區 工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域

2、了解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥

3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專業銷講隊伍深入拆遷小區內，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機 審核標準：無

招式特點：

1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統一，比較容易達成團購意向；

2、極易形成口碑傳播。

九、商戶直銷

適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目

工作周期選擇：蓄客期及強銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等

工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶 工作安排：

1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料，選取目標市場，并作詳細的調研了解

2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續的持續耕耘，培養客源

3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區域內比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶 審核標準：無 招式特點：

1、人群劃分容易，尋找難度小；

2、信息到達率相對較高；

3、商戶聯系方式等資料收集相對容易；

4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。

5、可形成針對性的拓客說辭。

十、客戶陌拜

適用項目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由項目情況而定 拓客范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務辦公區域等

2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度

審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結 招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

十一、競品攔截

適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程 拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶 工作安排：

1、詳細分析區域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優劣勢

3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優勢

4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解 審核標準：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點

十二、商家聯動

適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目 工作周期選擇：營銷全程 工作人員選擇：以策劃為主

聯動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的

工作安排：主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發布會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等； 此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入，如條件允許可現場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產生意向。

招式特點：

1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高；

2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；

3、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對性的說辭。

帶客三步曲

A.把客戶帶回售樓中心

1.通過項目的賣點吸引客戶進行有效溝通，了解客戶需求，進行稀缺熱銷造勢。

銷售話術：T：大哥或大姐，東大街騾馬市現鋪10萬即可擁有。K：多少錢一平米。T：均價35000元/㎡你想考慮個多少錢的，我們是一鋪一價，我看有沒有適合你的，哥，你看，這就是我們項目，就去了解一下，也好貨比三家嗎？你是看過后要是感覺合適改天可以帶家人再了解一下，也抓緊時間定下來選個住著好的鋪子。B.客戶帶不回售樓中心要留下客戶的聯系方式。

2.了解客戶需求，摸清客戶休息時間，居住的地方，方便下次邀約。T：哥你今天沒時間的話可以帶一些我們項目資料和家人商量一下（往售樓部帶拿資料）實在帶不回可以留電話，再確認一下客戶休息時間，給自己預留下次回訪時間。C.客戶不愿意留下電話，那就主動把自己電話留給客戶。注意事項：

要重點強調自己的名字讓客戶記住自己，約定個來訪時間，稱贊一下客戶，一看你就是一個有信用的人那我就約XXX時間來。大哥，我叫白雪，來了一定要找白雪，把自己的名片給客戶。技巧:1.大哥你要是沒時間我帶您去售樓取份項目資料您拿回看也好和家人商量擋勿不了你們幾分鐘。

2.看房送微波爐和電飯煲。獎品引誘

貼單

1.選定區域，有目的性。

2.兩人組合，逆行，可以有效避免城管。3.貼單每三小時以300張為最佳。

4.地點選擇，例如：公交站牌，小區廣告牌，電線桿，大樹，人流匯集處，城中村改造區域。

時間：最佳：12:00——14:00 17:00——22:00

插車

1.插車是一個比較高效的方式

插車分死車、活車 活車（解釋）有司機在駕駛的車輛。

死車（解釋）無人駕駛的車輛

活車工作方法：在紅綠燈十字路口選一個90秒以上車流大的十字，可以有4名同事，每個人一個路口，因為早晨6:00——8:00開早車的人都會打開車窗，我可以直接把彩頁遞給司機，有意向的客戶直接咨詢，你可以要他打電話咨詢就告訴他自己只是派單的工作人員。

單頁量：兩個小時1000張為最佳。死車：把彩頁放在車的擋風玻璃上就可以。

掃市場

1.目標明確，確定好目的地，市場規模，物料的準備。2.去不是派單，而是上門推銷，要一家一家講解確定客戶不需要，再進下一家，而且即使客戶不需要也要留下宣傳彩頁，告知轉介也有獎勵。

3.商場的門頭都有廣告牌可以拍下來整理成定向的市場資源。4.要建立圈層營銷的目標客戶，讓市場商戶幫你在市場內挖客戶，做宣傳。

5.通過市場的物業公司或保全部搞一份商戶和經營戶的名單。技巧:1.先學會包裝自己推銷自己，在推銷產品。

結果：1.尋找目標客戶，2.了解客戶所在市場的情況，想法設法把市場的資搞到手。3.建立客戶關系做圈層營銷介紹客戶。下雨天掃樓 1.只為成功找方法 1）注意自己的安全。

2）選定一些沒有門禁的社區，有利開展工作。

3）掃樓可以貼一些單頁，不要太集中，要不然看著就像狗皮膏藥。4）通過物業或保全部門搞一份業主名單

守盤

1.西安市在售商業樓都是我們蹲守客戶的地方。2.守盤需優先選擇，競品項目，在向外圍拓展

3.注意人身安全不要和別的樓盤人員起沖突打架好漢不吃眼前虧。

網絡營銷 1.網絡推廣 1）可以網站推廣

2）58同城，搜房，趕集網，安居客，開設端口，發帖。3）發帖要定時刷新。4）每周更換新的鋪源。5）定期更換優惠活動。

同行轉介

1.和我們相同的銷售的同行進行有效客戶推薦。

2.每天在同行群里發送項目信息，在微信朋友圈里發送成交信息。3.做到誠實，守信，嚴格兌現轉介客戶的承諾。

聯動銷售 1.二手中介公司，例如：瑪雅房屋，黃蜂不動產等，自己通過朋友聯系后由公司高層出面進行洽談。

老客帶新客

1.以關系維護為中心定期給客戶送福時刻，關注客戶的動向，例如朋友圈。

2.給客戶一定的費用，例如購物卡（1000元或2000元）

如 何 約 電

一、約電的重要性

1.提問:我們給大家培訓的最終目的是什么? 我們前面所做的工作都是為了成交,那么和誰成交呢?“客戶”。那也就是說只有保證了客戶量才能保證成交量,客戶的來源是什么? 大家可以想一下如果自己想要買房子會采用哪種方式呢？通常顧客在看到我們的廣告后,往往喜歡先打個電話詢問樓盤的概況，因此售樓熱線是相當重要的。若接聽得當，顧客就可能被吸引到現場來；反之若接聽不當，解說不清楚，顧客就會甩掉電話而轉向其他項目。我們所就失去了成交的可能。2.約電是我們顧問必須掌握的技能

在我們的銷售過程中90%以上的客戶都由相互間的電話溝通而成交的

二、約電的心態

1、要報著百分百必定的信念來約電,將每個客戶當成準客戶；

2、要敢于約電,不要因為怕被拒絕而不去約；

3、維護你及你代表公司的形象,高素質的表現,不同于其它樓盤。

三、約電前的準備

1、心里準備：

A、調整好心態，心情不好時不能打電話。即使在電話中也要常常抱著”對方看得到我”的心態去應對。不管何時只要笑容可掬地接電話，聲音自然會明朗的表達給對方； B、非常被動,毫無準備打電話。

2、業務準備

A、在每次廣告時了解透徹廣告內容、主題、主推戶型、優惠等，做到心里有底；

B、在約電前所有的資料都應準備齊全。特別是桌子上的擺設，首先要把桌面整理的干干靜靜，擺好電話、文具用品、所需要資料、備忘錄等；

C、在自己沒有把握時可以將自己能想到的客戶問題總結好說辭寫好并熟記。

四、約電的形式 A:未來過的客戶:

電話接聽六步曲：

1、問好、自報家門

2、回答客戶問題

3、主動詢問客戶信息

4、邀請客戶前來看房

5、禮貌地結束通話

6、填寫來電登記表

1、及時接聽,不要讓鈴響超過三次

接電話的時間也是一種心理戰術，從客戶的角度來說，如果你在電話鈴響第一聲時就接，客戶會認為你太閑或太在意生意了，他們會小心設防的；如果你在電話響5-8聲之后才接電話，客戶會覺得你根本不在意生意，最完美的時間、最專業的時機，就是在電話響到第三聲時接起來。

從售樓人員的角度來說，在電話鈴響第一聲時，它打斷了你正在做的事情或者你正在進行中的思緒，你必須用一點點時間來調整情緒、打起精神。這只是個簡單的計謀，就是用兩聲、幾秒鐘的時間，讓你可以從容的暫停你手邊所做的事情，調整心情，以快樂的情緒和熱枕來接待這個潛在客戶，并且會給對方制造業務繁忙的印象，暗示并刺激對方的購買欲望。但是這種讓客戶等待的時間一定要把握好度，絕不能讓他們等的時間太長，一時超過了限度，反而會出現截然相反的效果，客戶可能會因此變得不耐煩或失去興趣，從而意味著你將失去銷售機會。

2、拿起電話先自報家門

在接聽電話時，應先主動問候并自報家門：您好，某某某，然后再開始交談。

自報家門一是禮貌，二來可以增加客戶的親切感，還能向客戶表達自己就代表公司的強烈意識。

3、運用聲音魔力，通過電話傳遞快樂

接聽電話必須態度和藹、聲調柔和、語音親切、吐字清晰、語速適中、話語簡潔、避免口頭禪，不允許對著電話打哈欠、咳嗽、大笑，更不能用不耐煩的口氣來對待打電話來的客戶。

如果你接電話所用的語調有點病態或散漫，那么客戶對你、對你的產品、你所代表的企業就會失去信心，并產生一種抵觸情緒。在接電話時，你必須讓聲音傳遞出快樂，要時刻記住：,電話不是無情物，電話的背后隱藏著我們的上帝。每一次接聽售樓部電話，你都可能是在和一個潛在客戶談話，并且他極有可能成為你真正的客戶，如果你是成功者，可以自我控制，有竟爭力的銷售人員，那么就必須在接到客戶電話時立即把心中的煩惱放在一邊，將愉快的情緒傳遞到他到一端，情緒是可以相互感染的。

4、統一銷售口徑,巧妙回答問題

在接聽電話時，應使用統一的銷售口徑回答客戶提出的問題。絕對不能一問三不知，銷售人員必須了解樓盤的情況，銷售人員應事先了解公司即將發布的廣告內容，仔細研究如何應對客戶可能涉及的問題。通常，客戶在電話中會問到價格、地點、面積、戶型、進度、貸款等問題，銷售人員應揚長避短，在回答中巧妙地融入產品賣點。回答客戶問題時間不宜太長，平時可以控制在三到五分鐘。時間過短對方會聽不清楚你要表達的意思，談話重點可以適當重復，以便進一步明確問題。有廣告時應縮短談話時間，避免占用熱線。

注 意：

1、對于樓盤情況不易講太細，突出幾大賣點就可以，要有所 保留，這樣才可以把客戶吸引到現場來，增加成功幾率，但位置必須講清楚；

2.在電話接聽中，可適當留下伏筆，說去詢問經理等，這樣日后就有借口再打電話給他；

3、對于一些敏感問題最好不要回答，如得房率、容積率、總建面等，可推說自己是初來的，不是很清楚，記住：凡廣告上公開的情況都可以介紹，至于其它情況則最好請其到現場來；

4、不要過分贊揚自己的樓盤，宣揚自己的產品要不溫不火；

5、要學會聆聽，捕捉客戶給您反饋的信息，為后期談判做鋪墊；

6、設法取得你想要的信息。

銷售電話接聽應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。在與客戶的交談中，最好能夠取得你想要的信息，以便于對癥下藥，這些信息主要是：客戶姓名、聯系方式、居住區域、需要等個人背景情況的信息，其中客戶的姓名和電話最為重要，客戶能夠接受的價格、面積、戶型對產品的具體要求等信息，在電話中與客戶拉關系、贊美讓客戶在電話就對你留下深刻的印象，好的開始就是成功的一半。

你要得知客戶的姓名，方法很簡單，但要用正確的語言去表達，當你報上自己的姓名后，你要稍作停頓，給他自報家門的機會，他想說會很快說出來的；不想說的話，你就用柔和而有親和力的語調詢問：請問你貴姓？

5、讓客戶留電話的小方法

1、你方便的話留個電話，我們的價格表出來后我會第一時間通知你 的；

2、我們過兩天會推出幾套特價房，你可以留下電話，我好通知您；

3、對不起，現在我這里有客戶要接待，方便的話，你留個電話，一會兒給你回過去；

4、對不起，今天我們售樓部人太多了，我聽不清楚，方便的話，你可以留下電話，我等會給你回過去；

5、對不起，這個問題我不是很清楚，你留個電話，一會兒我咨詢完經理給您回過去；

6、要不這樣，我給您留個電話，如果您有什么需要，可以隨時給我電話；

7、給客戶發短信，邀請到樓盤看房子，留下自己的電話及姓名；

8、約客戶時要制造緊迫感，也是一個炒作的過程，讓客戶知道房子賣的很好，帶著定金過來看，輸入一種思想看好了就要定。、約客戶到現場

接聽售樓部的電話目的就是為了促使客戶到樓盤做更深的了解，對于買房這種大事是不可能在電話里達成實質性意向的。

一、面對面的環境最有利于銷售，電話交流在一定程度上決定了你有沒有面談的機會，對于能打電話咨詢的客戶，說明他有一定的購買需求和興趣。一般都不會沒有目的的去打電話，可能有那么一點吸引到他，這就是客戶購買的信息點。在即將結束通話時，一定記著約客戶來現場面談，在約客戶時你必須說清楚具體的地址，最好能說出具體的交通路線，讓客戶容易找，以免客戶因不知道如何走而降低購買欲

望甚至放棄到現場參觀，要給客戶體貼的服務，比如：您可以坐某某車到小區門口，到路口您就可以看到某某花園的廣告牌。和客戶約定具休時間，并告訴他你會專程等候，讓客戶感覺會到重視。注 意

1、在掛電話之前你要盡可能的報出自己的姓名，要學會推銷自己。至少要兩次：最開始一次，最后一次。給客戶留下你的電話，可讓客戶隨時打電話向你咨詢，并再次表達希望他來看房的愿望；

2、在結束語時可向客戶說祝福語，如祝你工作愉快、祝您周末愉快等等；

3、要注意在客戶掛完電話后才能掛斷電話，更不可以重重的扣掉電話；

4、杜絕在掛電話時說臟話的習慣，銷售人員應時刻加強自身的文化修養。

7、與客戶約定看房時間的方法

與客戶約定看房時間時,不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問 舉例：

1、提問式

問：王先生，您看什么時候到我們售樓處來參觀？ 答：看看吧，有空我就去。

2、選擇式

問：王先生，您是星期六過來還是星期天過來？

答：星期天吧。

問：好的，我會專程等您的。

8、記錄

約完后要及時記錄，記清每一次的談話時間、內容、需要、為什么看房、何時來等，為下次跟蹤做好準備，絕不能隨意的記在報紙角或一張紙上，要專門準備本子記錄。已來過樓盤客戶 目的:

1、了解客戶回家后商量的結果、議異，讓其帶家人來售樓部；

2、傳遞樓盤的最新信息；

3、客戶對本樓盤的認識度及對竟爭樓盤的認識度，強調樓盤賣點，加深印象；

4、營造緊張氣氛，如：有人看他的房子等；

5、公司制度：24小時內必須進行第一次跟蹤。電話跟蹤的時間

1、盡量避免在周一約。因周一是新一周的開始，通常每個公司在這一天比較忙，上班族最不喜歡這一天；

2、根據客戶的職業特性安排跟蹤時間。比如做財務的，盡量避免在月末約，各個公司的財務人員在這個時候都是最忙的；

3、根據客戶年齡安排時間。年長的時間沒有太大限制，一般讓他們留家里電話，早上9-11點、下午2-5點、晚上8點前都可以，電話多為聊家常；上班的，盡量留手機，追蹤控制在早10-

11、下午4-

5、晚上9點前

都可以。

電話追蹤的注意事項

1、給自己后期追蹤留一個理由

2、分頭追蹤、擊破。有些客戶是家人分別過來看的，我們追蹤時可能聯系不到本人而是他的家人，這時我們便有了機會，把樓盤信息完善的傳遞給他的家人，去感染打動他們，讓他們產生前來看房的興趣。對于客戶來說，他本人來看過可能覺得的不錯，但他給家人又不可能像我們一樣介紹的那么細致，可能只會說我今天去某某樓盤去看了一個房子，挺不錯的，就完了。如果他的家人對房子的某一點有偏見，那可能整個就否決了，這就需要我們去做工作，這樣才能有可能成功，我們只有讓客戶到現場，才會有成功的可能。

3、不要在電話里談價格。

房產是大宗的商品，它可能是客戶一輩子的心血，任何人的錢都來之不易，所以客戶因為價格和我們計較是情理之中的事。但談價格不宜在電話里談，只宜面談,客戶可能會在電話里要求用“便宜些我就過去定”投石問路，試水，如果我們輕易便放開口，客戶便會認為水分太大；如果我們咬住不放，客戶很有可能就會放棄。即使這時我們也可能把客戶再拉回來，但樣太危險了，浪費精力，所以還是不要在電話里談價格。

4、追蹤的控制

對不同類型的客戶要做到心中有數，制定一個合適的追蹤計劃。電話追蹤要符合客戶的心理，松緊適宜，既不能追的太緊又不能放得

太松，太緊會讓客戶產生抵觸心理，太松會失去好的時機而造成客戶丟失。

總之,電話追蹤要根據客戶的年齡、職業、性格等來確定如何控制。具體約電內容

1、來電追蹤：

您好，請問是某先生嗎？我是某某售樓部的某某某，聽我們的秘書說您打電話咨詢過房子的情況。我們小區最近銷售特別好，{中間插入賣點}您既然打算買房子，不妨具體來現場了解一下情況，您看您今天什么時候過來？{根據你約電話的時間，如果是早上，下午就咬定。晚上就約明天}我把資料全部為您準備好，在售樓部等您，您幾點來？我一定幫您挑一套最滿意的房子。

2、沒有時間

您看房子也是一件大事，安居才能樂業，您光在電話里問也只能是聽我們講解，然后自己去想象它是個什么樣，如果您想真正了解，還是到現場來看，如果您白天工作或生意很忙，我們下班比較晚，您忙完了給我們打個電話，我會在售樓部等您。{以誠感人}

3、不著急來

您既然已經決定要買房子了為什么不早點來看一下呢？房子雖然比較多，但好的樓層卻不多，如果您過來的早就可以挑一套好戶型、好樓層、好朝向的房子，您來的晚，就只能挑別人剩下的了，同樣是花錢你肯定希望買好東西。您看您是幾點來？我在售樓部等您。

4、報表追蹤

您好，請找某某某，您收到關于介紹我們小區的宣傳資料了吧？聽說您對我們房子非常感興趣，想和您約個具體時間讓您過來看一下我們的房子，我們開盤到現在銷售一直很不錯，您抓緊時間過來看一下，也可以給自己選個好位置、好房型，您看今天什么時候過來？我等您。沒有收到單子:是嗎？沒有收到？那也沒有關系，我今天能和您接通電話也算是有緣份，那么您也過來看看，不要錯過，這可是投資轉業的好機會，抽空過來看一下，我給您詳細介紹一下。

5、來客追蹤{老客戶} 您好某先生，我是某某售樓部的某某，昨天看完房子和家人商量的怎么樣了？是不是打算定下來？

6、客戶異議

沒有商量好:買房子確實是一件大事，但對于您來說還不至于開幾次家庭會議吧,而且您昨天看完房子還是很滿意的,現在雖然蓋房子的開發商多,適合你的房子又有多少呢,我相信,您來我們這里之前肯定看過不少房子了,您今天定不下來我們的房子,一定是還想再看看有沒有別的好房子,想做個比較,但是昨天您走后我們成交了三套,有兩套都是當天來,就定下來,因為他們說去年打算買房子,看了一套比較滿意的,當時沒有拿定主意,第二天去了賣掉了,心里一直耿耿于懷,這次看到這么滿意的房子,一定要把握機會,因為房子都是唯一性的,同地段,同樓層,同戶型,同價位僅此一套,它不像別的商品,這家沒有可以在別家買一模一樣的,房子錯過了就不會再有了,你看你今天幾點過來？

7、交過預留金的客戶追蹤

您好某先生，我是某某售樓部的某某某,您今天把這套房子算是預留對了，您剛走就有人要看這套房子，我們說別人預留過了，讓他看別的樓層，他怎么都覺得不滿意，走的時候還說如果明天人家想換樓層了就趕緊給他打電話。某先生，我們今天又賣了兩套房子呢。你看你明天什么時候把定金補齊？上午還是下午？

8、追繳首期款 您好某先生，我是某某售樓部的某某某，恭喜您成為我們的業主，合同上交款的日期就快到了，不知您的款和資料準備好了嗎？我們現在核對一下數字和資料，我怕遺忘了什么資料，要不然手續辦不完，還得麻煩您多跑幾趟。來，我們核對一下吧，好吧，那我就等您過來辦手續，某先生再見。后期客戶的電話追蹤 定了的業主

1、逢年過節打電話問候；

2、樓盤或周邊有文化活動，打電話邀請客戶來參與；

3、常和客戶聯系，讓他推薦朋友來看房子。末定潛在客戶

1、逢年過節打電話問候

2、樓盤或周邊有文化活動邀請參與

3、反饋樓盤銷售信息及促銷活動,詢問最近看房情況

4、請他介紹朋友來看

第二篇：基層管理人員培訓計劃與安排

XXXX 紡織制衣有限公司

培訓計劃

基層管理人員培訓計劃與安排

一、培訓目的 強化管理技能，改變陳舊落后的舊觀念，快速提升各管理人員的實際操作技能和職業道德素養，明確 崗位責任，建立考核機制。將個人成長與企業發展緊密聯系在一起，強化員工自我實現的責任感意識，持 續開展培訓教育下屬和員工，發揮潛能，提高整體素養。

二、適用范圍 適用于民森泗陽工業園全部中基層管理人員。

三、人員職責 培訓負責人：做好培訓方案和計劃，準備所需軟硬件設施，并實施培訓計劃。并對培訓工作的過程進 行控制并對培訓的結果進行有效的評估。培訓講師：根據每期主題做好培訓講義，在課堂施講，并不斷總結改進。

四、培訓方案 圍繞公司總方針，將于每月實施兩次中基層管理人員專題培訓。具體方法：每期設培訓主題，主題內 容從員工回訪所反映問題綜合列項，從車間挑選講師（蘇國英、雷永吉等）并根據每期主題作相應講義。另外，根據一線班組長心聲問卷所收集問題作針對性補充培訓，由人事穿插完成。

五、作業流程

（一）培訓準備 培訓地點：二幢三樓臨時培訓室。培訓要求：自帶筆、本，不遲到早退，按正常工作日考勤。執行批次：每月第一、三周日為培訓日，共兩期。硬件設施：電源、筆記本電腦、相機、投影系統、音響系統（現有音箱、申購話筒）、桌椅。軟件準備：講師（蘇、雷、白、單）、教材課件、講義、考核問卷。

（二）培訓實施

1、前期員工回訪收集普遍存在問題，綜合列項作主題。（已實施）

2、前期中基層管理人員心聲問卷調查，作針對性課題準備。（已實施）

3、講師自我介紹。

4、培訓日程安排介紹。

5、屆時每一位參訓人員簽到。

6、宣布培訓紀律，包括考勤制度、課堂紀律、請假辦法。

（三）培訓安排 第一期時間： 第一期主題與內容： 主題： 愛崗敬業（例：

1、車間員工請假太多，理由勉強。

2、產量與質量的關系。

3、員工素養。

4、工藝 的掌握度，工序安排的合理性。

5、小團體罷工行為。）講義： 根據車間實際狀況與解決方式，建議第一期由蘇做講義，并分享交流。人事部 2011-4-21

第三篇：外圍PA員工作職責

外PA員工作職責

1負責轄區內的道路、綠化帶等公共區域地面的清潔工作。2負責轄區內周圍墻身、路燈、宣傳牌、雕塑的清潔工作。3定期對室外沙井、雨污水井及管道進行清理。

4負責室外明裝管線和明裝公用設備設施的外表清潔工作。5負責室外垃圾的清潔、清運和消殺工作。

6對轄區內違反清潔管理規定的行為進行勸阻、糾正。7完成上司交辦的其他工作。外圍衛生標準

所管區域地面和道路：路面整齊、干凈，無垃圾，沙土、紙屑、油跡等，無臟物，無積水（指臟、臭水）、青苔。

第四篇：外圍保潔員工作流程及標準

外圍保潔員工作流程及標準

清掃范圍：園區地上公共衛生 工作時間：7:30——17:00 工作流程：7:20——7:30 換工作服拿好清掃工具

7:30——8:00 快速巡視，撿拾區域內白色垃圾及草坪內白色垃圾及煙頭

8:00——9:30 細掃馬路邊石及路面衛生

9:30——11:00 擦拭所在區域（天井、草坪煙、花池臺面及設施，巡視所

在區域衛生）

11:00——11:30 打撈水系漂浮物及巡視白色垃圾

11:30——13:00 午休

13:00——13:30 巡視所在區域衛生

13:30——14:00 擦拭所在區域湯漬

14:00——15:30 清理路段及草坪內雜物、煙蒂等，做周計劃衛生

15:30——16:00 打撈水系漂浮物

16:00——17:00 巡視路段及草坪，撿拾白色垃圾

工作標準：

1.路

面：無痰漬、無湯漬、無污跡、無沙土、無煙頭及紙屑 2.附 屬 物：無明顯灰塵、無粘貼和懸掛物及蜘蛛網 3.水

系：無漂浮物、無石子

4.墻

體：無反堿、無蜘蛛網、無粘貼和懸掛物 5.伸 縮 門：無明顯灰塵、無蜘蛛網、無粘貼和懸掛物 6.雨

搭：無雨點印、無雜物、玻璃有光亮（每周擦一次）7.自行車棚：無泥土、無雜物（每周擦一次）

Ps：報修問題：要及時上報

拾到業主物品一律上繳部門領導做到拾金不昧

第五篇：房產銷售人員培訓——客戶的個性特征

（一）從容不迫型

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面的機會，而總是與之保持距離。

對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類買家打交道時，銷售建議只有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

（二）優柔寡斷型

這類購房者的一般表現是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業管理、企業品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。

對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說“好吧，現在交錢吧！”

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如：我跟你們總經理很熟，我如何如何好。

與這類購房者進行銷售的要訣是，從他熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一種羨慕敬佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽或是拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。

和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要，講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆率快給予回復。

（五）喋喋不休型

這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使雙方的洽談成為家常或是閑聊。

應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述、評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高漲時貿然制止，否則會使對方產生怨恨，愈想急切切向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦對方的銷售協商進入正題，銷售員就可任其發揮，直至對方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房這正好相反，老成持重、穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易說出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。

沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動。銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方的購買欲望。有時購房者沉默寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象千家就閉口不理。對待這種購房者，要表現出誠實和穩重，特別注意談話的態度，方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心中的美譽度，善于解答購房者心中的疑慮，了解和掌握對方的心理狀態，才能確保雙方面談過程不知冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員會夸張地介紹樓宇的優點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙，所以這類購房者多屬不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭、一味唱反調、抬杠、爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。

與這類客戶打交道時，銷售人員要采取迂回戰術，現與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故意宣布“投降”，假裝戰敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼，體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態發泄之后，則轉入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發表他的意見和看法。

（八）虛情假意型

這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹，銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購房缺乏誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝聾作啞，不作具體表示。

應付這類購房者，首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據，如關于以購樓者的反饋，權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認為銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求折扣，甚至懷疑到產品的質量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。一般說來，這些購房者在適當的條件下，在他感到購買與己有利的情況下洽談成交也是可能的，所以不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多數高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是由堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業務關系，則可能持續較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先有熟人介紹。

對這種購房者，有時候，銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一幅冷淡，傲慢的態度，甚至是刻薄的拒絕，銷售人員必須事先做好思想準備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當的反擊，如說上一句“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知你沒這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般的引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。

（十）情感沖動型

一般來說，情感沖動性的購房者或多或少帶有神經質。第一，他們對于事物變化的反應敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態度與行為產生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現不穩定，容易片劑，即便在臨近簽約時，也可能突然變卦。這類購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何毫不顧忌。這類購房者反復無常，琢磨不定，在免談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。

面對此類購房者，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹慎周密，不給理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續費。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口二處，對你的宣傳介紹無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。

針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤怒的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產生的，而有些則是憑個人的想象或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原由，并給予同情與寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷，然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發展商購買，以觀銷售人員的反應。倘若銷售人員經驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優惠的成交條件。

針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛。如現房不多，不就要漲價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出決定才是明智舉動，對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員在強調購買的利益與產品的優勢，加以適當的“利誘”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區區小事與你爭執不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準備，在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點且先入為主地評價樓宇質量和發展上實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證；另外，這些購房者往往在達成交易時，會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，使得銷售過程井然有序。