第一篇：招投標總結

招投標與合同管理

時間：11周周五（11月18日）；上午第二大節10點

地點： 13工程3-4：西配203、考試時間：90分鐘

填空題：20×1=20分、名詞解釋：4×3=12分、單選：10×2=20分 簡答題：3×6=18分、案例分析題：1×15=15分、計算題：1×15=15分

1.市場的概念：狹義市場：商品交換的場所（有形市場）；廣義市場：商品交換關系的總和（包括有形市場和無形市場）。2.建筑產品的特點：

（1）建筑產品的固定性和生產的流動性。（2）建筑產品的多樣性和生產的單件性（3）建筑產品的價值量大，生產周期長。

（4）建筑產品是綜合加工產品，其生產和協作關系十分復雜（5）建筑產品的形成過程時間長，經歷若干階段。廣義建筑市場

3.建筑市場的主體和客體：市場主體是指在市場中從事交換活動的當事人，包括組織和個人。按照參與交易活動的目的不同，當事人可分為賣方、買方和商業中介機構三類。建設工程市場的主體是業主、承包商和中介機構。建筑市場的客體是指建筑市場的買賣雙方交換的對象，它既包括有形產品——建筑物，又包括無形產品——各種服務?？腕w凝聚著承包方和中介服務機構的勞動，業主則以投入資金方式，取得它的使用價值。4.工程招投標概念：工程招標、投標是指招標人對工程建設、貨物買賣、中介服務等交易業務，事先公布采購條件和要求，吸引愿意承接任務的眾多投標人參加競爭，招標人按照規定的程序和辦法擇優選定中標人的活動。5.整個招標投標主要階段（招標、投標、定標）：

招標是招標人事先公布有關工程、貨物和服務等交易業務的采購條件和要求，以吸引他人參加競爭承接。這是招標人為簽訂合同而進行的準備，在性質上屬要約邀請(要約引誘）。投標是投標人獲悉招標人提出的條件和要求后，以訂立合同為目的向招標人作出愿意參加有關任務的承接競爭，在性質上屬要約。

定標是招標人完全接受眾多投標人中提出最優條件的投標人，在性質上屬承諾。承諾即意味著合同成立，定標是招標投標活動中的核心環節。

招標投標的過程，是當事人就合同條款提出要約邀請、要約、新要約、再新要約……，直至承諾的過程。

6.建設工程發包模式：施工任務的總承包方式（Management Contract），業主的平行發包方式 Traditional Method 7.建設工程招標方式：

公開招標又稱為無限競爭招標，是由招標單位通過報刊、廣播、電視等方式發布招標廣告，有投標意向的承包商均可參加投標資格審查，審查合格的承包商可購買或領取招標文件，參加投標的招標方式。

邀請招標又稱為有限競爭性招標。這種方式不發布廣告，業主根據自己的經驗和所掌握的各種信息資料，向有承擔該項工程施工能力的三個以上（含三個）承包商發出投標邀請書，收到邀請書的單位有權利選擇是否參加投標。8.法律規定必須進行招標的工程建設項目的范圍：

世界各國和主要國際組織都規定，對某些工程建設項目必須實行招標投標。

《招標投標法》第三條規定:在中華人民共和國境內進行下列工程建設項目包括項目的勘察、設計、施工、監理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，必須進行招標：

（1）大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目；（2）全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；（3）使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。9.招標人自行辦理招標必須具備的法定條件：（1）具有項目法人資格（或者法人資格）；

（2）具有與招標項目規模和復雜程度相適應的工程技術、概預算、財務和工程管理等方面專業技術力量；

（3）有從事同類工程建設項目招標的經驗；

（4）擁有3名以上取得招標職業資格的專職招標業務人員；= 10.工程招標:發包人為提高較大規模施工項目的經濟效益，而采取在保密狀態下的一次性承包人價格競爭的合同訂立方式。11.合同種類的選擇

◆ 單價合同◆ 總價合同◆ 成本加酬金合同 12.中標原則的確定

◆ 能夠最大限度滿足招標文件中的各項綜合評標標準。（綜合評估法）◆ 能夠滿足招標文件的實質性要求，并且經評審的投標價格最低。（最低投標價法）13.建設工程項目施工招標程序及內容

14．建設項目施工招標資格審查

1、資格審查的種類

◆ 資格預審：指在投標前對潛在投標人進行的資格審查。

◆ 資格后審：指在投標后（即開標后）對投標人進行的資格審查。15.招標文件的組成（1）招標文件正式文本 投標人須知、合同主要條款、投標文件格式、工程量清單（采用工程量清單招標的應當提供）、技術條款、設計圖紙、評標標準和方法、附件等組成。（2）對正式文本的解釋

其形式主要是書面答復、投標預備會記錄等。（3）對正式文本的修改

其形式主要是補充通知、修改書等。在投標截止日前，招標人可以自己主動對招標文件進行修改，或為解答投標人要求澄清的問題而對招標文件進行修改。16.合同條款

第一部分：協議書；

第二部分：通用條款（或稱標準條款），是運用于各類建設工程項目的具有普遍適應性的標準化的條款，其中凡雙方未明確提出或者聲明修改、補充或取消的條款，就是雙方都要履行的；

第三部分：專用條款，是針對某一特定工程項目，對通用條件的修改、補充或取消。17.工程量清單

指建設工程的分部分項工程項目、措施項目、其他項目、規費項目和稅金項目的名稱及相應數量等的明細清單。

招標文件中的工程量清單應由工程量清單說明和工程量清單表兩部分組成。工程量清單表由分部分項工程量清單、措施項目清單以及其他項目清單組成 18.投標報價有兩種計算方法：工料單價法；綜合單價法

19.工程標底的概念:工程標底是指招標人根據招標項目的具體情況，編制的完成招標項目所需的全部費用，是依據國家規定的計價依據和計價辦法計算出來的工程造價，是招標人對建設工程的期望價格。標底由成本、利潤、稅金等組成，一般應控制在批準的總概算及投資包干限額內。

20.招標控制價:招標人或其委托的造價咨詢單位確定或編制的，招標人為本次工程招標能夠和愿意支付的最高價格。21.投標報價的類型:

（1）生存型:投標報價以克服生存危機為目標，爭取中標可以不考慮各種利益。（2）競爭型:投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低贏利為目標（3）贏利型:投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳贏利為目標 22.投標策略與技巧

① 擴大標價法 ② 不平衡報價法 ③ 多方案報價法 ④ 突然降價法

⑤ 先虧后盈法 ⑥ 優惠取勝法 ⑦ 以人為本法 23.投標文件的組成

(1)投標函部分 : 包括法定代表人身份證明書、投標文件簽署授權委托書、投標函、投標函附錄、投標擔保等文件。投標保證金及其主要形式。

(2)商務標部分（投標報價部分）:投標總價及工程項目總價表、單項工程費匯總表、單位工程費匯總表、分部分項工程量清單計價表、措施項目清單計價表、其他項目清單計價表、綜合單價分析表等。

(3)技術標部分:常由施工組織設計、項目管理班子配備情況、項目擬分包情況、企業信譽及實力四部分組成。

24.評標工作程序與內容 ①投標文件的符合性鑒定 ②技術評審 ③商務評審

④投標文件的澄清、答辯 ⑤綜合評審

25.評審的方法（評標標準與方法）:經評審的最低投標價法,綜合評估法 26.建設工程施工定標及簽訂合同相關要求

①時間要求：除特殊情況外，評標和定標應當在投標有效期結束日30個工作日前完成。②中標人的投標應當符合的條件：

最大限度滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準；

滿足招標文件的實質性要求，并且經評審的投標價格最低；但是投標價格低于成本的除外。③發出《中標通知書》：中標人確定后，招標人應當向中標人發出《中標通知書》，同時通知未中標人。

④簽訂合同：招標人和中標人應當在中標通知書發出30日內，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人與中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協議。⑤投標保證金和履約保證：招標人與中標人簽訂合同后5個工作日內，應當向中標人和未中標的投標人退還投標保證金。中標人不與招標人訂立合同的，投標保證金不予退還并取消其中標資格，招標文件要求中標人提交履約保證金的，中標人應當提交。⑥廢標

當出現以下三種情況時，招標方才考慮廢標：（1）所有的投標文件均不符合招標文件的要求；

（2）所有的投標報價與概算相比，均高出招標方可接受的水平；（3）所有的投標人均不合格。⑦投標文件拒收的法定情形

出現以下情況時，招標人可考慮拒收投標文件：（1）逾期送達；

（2）未按招標文件要求密封。27.建設工程合同的基本概念

建設工程合同是承包人進行工程建設，發包人支付價款的合同，即承包人按照發包人的要求完成工程建設，交付竣工工程，發包人給付報酬的合同。28建設工程合同的特征（1）合同主體的嚴格性（2）合同標的的特殊性（3）合同履行期限的長期性（4）投資和程序上的嚴格性 29.工程施工合同：

發包人和承包人為完成商定的建筑安裝工程，明確相互權利、義務關系的合同。依據施工合同，承包人應完成一定的建筑、安裝工程任務，發包人應提供必要的施工條件并支付工程價款。30建設工程合同體系

31、《建設工程施工合同（示范文本）》簡介

適用于土木工程，包括各類公用建筑、民用住宅、工業廠房、交通設施及線路、管道的施工和設備安裝的合同文本。（1）《施工合同示范文本》的組成① 協議書

② 通用條款

③ 專用條款

32施工合同文件的組成及解釋順序

① 施工合同協議書；

② 中標通知書；

③ 投標書及其附件；

④ 施工合同專用條款；

⑤ 施工合同通用條款；

⑥ 標準、規范及有關技術文件；

⑦ 圖紙；

⑧ 工程量清單；

⑨ 工程報價單或預算書。

當合同文件中出現不一致時，上面的順序就是合同的優先解釋順序。

33.、工程合同管理概念 ：指各級工商行政管理機關、建設行政主管機關，以及建設單位、監理單位、承包單位依據法律法規，采取法律的、行政的手段，對施工合同關系進行組織、指導、協調及監督，保護施工合同當事人的合法權益，處理施工合同糾紛，防止和制裁違法行為，保證施工合同貫徹實施的一系列活動。34.合同實施控制程序

35.工程索賠 ：工程索賠,是指施工合同當事人在合同實施過程中,根據法律、合同規定及慣例，對并非由于自己的過錯，而是由于應由合同對方承擔責任的情況造成的實際損失向對方提出給予補償的要求

36.施工索賠分類：按索賠的合同依據、按索賠目的、按索賠事件性質、按索賠處理方式

僅供參考

名詞解釋(4*3)●市場的概念：狹義市場：商品交換的場所（有形市場）；廣義市場：商品交換關系的總和（包括有形市場和無形市場）

●工程招投標概念：工程招標、投標是指招標人對工程建設、貨物買賣、中介服務等交易業務，事先公布采購條件和要求，吸引愿意承接任務的眾多投標人參加競爭，招標人按照規定的程序和辦法擇優選定中標人的活動。

●工程招標: 發包人為提高較大規模施工項目的經濟效益，而采取在保密狀態下的一次性承包人價格競爭的合同訂立方式

●工程標底的概念:工程標底是指招標人根據招標項目的具體情況，編制的完成招標項目所需的全部費用，是依據國家規定的計價依據和計價辦法計算出來的工程造價，是招標人對建設工程的期望價格。標底由成本、利潤、稅金等組成，一般應控制在批準的總概算及投資包干限額內。

●招標控制價:招標人或其委托的造價咨詢單位確定或編制的，招標人為本次工程招標能夠和愿意支付的最高價格。

●建設工程合同的基本概念:建設工程合同是承包人進行工程建設，發包人支付價款的合同，即承包人按照發包人的要求完成工程建設，交付竣工工程，發包人給付報酬的合同。

●工程索賠 ：工程索賠,是指施工合同當事人在合同實施過程中,根據法律、合同規定及慣例，對并非由于自己的過錯，而是由于應由合同對方承擔責任的情況造成的實際損失向對方提出給予補償的要求 簡答題（3*6）

● 建筑產品的特點：

（1）建筑產品的固定性和生產的流動性。（2）建筑產品的多樣性和生產的單件性（3）建筑產品的價值量大，生產周期長。

（4）建筑產品是綜合加工產品，其生產和協作關系十分復雜（5）建筑產品的形成過程時間長，經歷若干階段?！?招標人自行辦理招標必須具備的法定條件：（1）具有項目法人資格（或者法人資格）；

（2）具有與招標項目規模和復雜程度相適應的工程技術、概預算、財務和工程管理等方面專業技術力量；

（3）有從事同類工程建設項目招標的經驗；

（4）擁有3名以上取得招標職業資格的專職招標業務人員； ●建設工程合同的特征（1）合同主體的嚴格性（2）合同標的的特殊性（3）合同履行期限的長期性（4）投資和程序上的嚴格性 ●評標工作程序與內容 ①投標文件的符合性鑒定 ②技術評審 ③商務評審

④投標文件的澄清、答辯 ⑤綜合評審

第二篇：招投標總結

招投標實訓總結

從12月31日開始，我們進行了為期五天的招投標實訓，這次實訓，老師把我們模擬成12個投標單位，分別進行了招投標文件的編制，開標會議的召開，起草中標工程合同文件的起草，合同談判等四項內容的實訓。通過這次招投標實訓，使我驗證和鞏固了所學的理論知識，加深了對相關內容的理解，把書中的理論與實踐相結合。

實訓的第一天上午，老師就在教室給我們介紹了這次實訓的任務。這次實訓是針對于學校的2棟產業培訓綜合樓招標。全班分成12個投標小組，而我則是屬于A3投標小組的一員。在老師介紹完了這一次的實訓任務后，給每一小組都發了一份關于這次實訓工程所需的文件，接下來的第一個實訓任務就是認真閱讀老師所發招標文件，然后根據招標文件中的內容和要求編制一份對學校的2棟產業培訓綜合樓進行投標的投標文件。我們小組在拿到文件后，就對文中招標文件的內容認真的研究起來。之后我們便在老師的指導下，一邊對照著招標文件，一邊對投標文件進行編制。雖然只是模擬，但我們小組每個成員都很慎重的對待這份文件，在填好一遍后，大家都一起檢查哪里有可能遺漏或打錯。因為我們知道這次的認真對待就是為以后工作打基礎，同時我們也可以通過這次的實訓操作找出自身的不足之處，以吸取其經驗教訓。

其次，就是要將編制好投標文件按照其招標文件中的要求密封好與密封袋中，以確保它的保密性，因此在封標的時候大家都非常的謹慎，就怕會有拿錯印章，把章蓋錯地方，漏填或不填的失誤出現。在封標的那天晚上，我們是既緊張又興奮，每個小組都拿著各組編制好的投標文件準備對其進行密封，雖然過程有點繁瑣，但在我們的辛苦和努力下，大家都看到了成功的勞動成果。

在密封好投標文件后，接下來就是評標、議標的過程了，在招投標過程中這無疑是最精彩的一段了。在1月4號的上午，我們開始了評標。首先，先由公證處的公證人員對其投標文件的密封狀況進行檢查，在確認無誤后則由主持人宣布正式開標，之后負責開標的同學就會對每一小組所提交的文件進行拆封并對其進行檢查，若發現文件的密封沒有響應招標文件的話就會成為廢標。

在最后評標的時候，由于我們在編制的過程中的粗心大意，沒有注意到此次招標的施工范圍為土建，而導致我們在填寫投標報價之時將安裝的費用也相應的填寫在內，以致于我們的投標文件成了廢標。沒能成為中標候選人，有點可惜，不過這次不僅讓我們學會了如何編制招標文件還了解了開標會議的程序，并能親身體驗到其中，比能中標的意義更深遠。在經過了評標委員專家的激烈的研究討論之后確定了第A6投標小組已466.4萬元的投標價款取得中標，并向他們簽發了中標通知書。

開標后的當天下午，我們就開始就合同文件進行起草，這是一項很繁瑣的工作，所以大家都十分細心的研究合同中的《協議書》、《通用條款》、《專用條款》研究透徹。而作為發包方的我們，還要時刻把握切身的利益，在合同上要設防，同時還要假設出承包方能想到的各種情況，把雙方的利益都能最大化，達成共識。在談判的時候，會有很多摩擦和沖突之處，而這時則就需要我們的談判技巧和協調能力，如何化干戈為玉帛，最后能否達成一致，這都是很關鍵的，否則，這樁生意就失敗了。之后，在雙方小組都起草好合同書后，我們和A

4組在秉著公平公正原則開始談判，最后在雙方小組的合理協商下，合同簽訂成功，大家都能滿載而歸，這次的實訓也算是圓滿成功。

這次實訓的成功，除了組長要做好協調工作和有一定的領導能力以外，整支隊伍還要有很好的團隊協作精神，光靠某個人的力量是不能把事情做好的。這次的實訓使我受益匪淺，真的學到了很多有用的知識，也接受了老師有經驗的指導，并豐富了自身做招投標工作的經驗。招投標是一項需要公平和仔細的心態去完成的系統工作，需要把握公平、公正、公開的原則，把理論聯系實際。這只是個起步，要繼續學習的還有很多，有更多的東西還要在以后的實習和工作中去切身體會，希望自己在今后的學習中，能以一種謹慎和細心的態度去完成各項工作。

第三篇：招投標總結

招投標模擬課程總結報告

管122 吳羽卿 2106131212191 幾個星期的招投標模擬結束了，這過程雖不長，但很有意義.本次課程設計是大學的最后一次課程設計了，所以一開始就非常珍惜。短暫而又緊張的招標投標模擬實踐課程設計結束了，雖然時間有限但感覺收獲頗多。

這次課程設計讓我逐漸了解了招投標的概念、范圍及實際工程中招投標與合同管理的重要性和必要性，加深了我們對它的了解和應用，讓我學到了許多東西，掌握了理論知識的同時也有了一些實踐經驗，但是最重要的就是感受到了團隊之間的合作，對于即將邁入工作崗位的我們，這很重要。我相信，無論我們將來從事什么工作，都離不開團隊的合作。這次課程設計真的很有用，我覺得比在課堂上干讀書有用的多，我們在做課設的過程中看的資料或在模擬時在旁觀看等等都是在學習，光從書上看不一定能有現場模擬印象深刻。

這次招標投標課程設計的項目是安徽省合肥市龍騰嘉園三期工程，該項目給定條件工程量大，施工進度緊；而且施工條件對投資控制、質量控制、進度控制都不利，因此需要在招標文件中對施工條件及項目具體要求闡述清楚。經過前周招標文件的編制鍛煉，我掌握了招標文件的基本結構及編制要點，對投標報價有了系統的認識。

我主要負責的是參與編制投標報價文件。說實話，這項內容真的很麻煩，我們跟著老師提供的投標文件版本，在網上查找了大量的資料后就一一對照著查找定額，填投標文件一定要細心認真。

投標文件編制中注意的細節問題，前附表各要點，招標文件各要點，投標文件部分，尤其組成和格式，保證金應注意開立銀行級別，金額夠不夠，幣種，以及時間，文件遞交方式時間地點，以及密封簽字要求。

通過兩天的分部分項工程綜合單價編制，綜合單價分析，措施項目清單項目編制以及總報價的計算過程，我感覺收獲頗多。對于一些項目的取費標準及計算方法更加了解了。而對于一些招標文件編制要點也更為了解，像招標人應根據招標項目的特點和需要編制招標文件和招標文件的編制必須以項目為依托，不符合項目特點和需要的內容不應納入招標文件中。

對招標關鍵點的理解一定要準確到位，有許多地方都需要注意。例如招標文件規定的格式；投標函部分的各種金額、工期等各種數據；簽字、蓋章要求；商務部分報價方式、要求；要求提供的資料、證件；投標文件裝訂順利、方式；投標文件密封方式；投標保證金金額、履約保證金計算方式；投標文件份數；技術部分評審方式，技術部分內容、闡述順序、本項目特征；投標文件提交方式；開標時間、開標地點、開標所需證件、開標所需到場人員。

投標的程序與招標的程序相配合，相適應。投標人為了獲得投標的成功，首先要了解投標的流程及其步驟。其流程是獲取投標信息，投標前決策，資格預審，購買或閱讀投標文件，組織投標機構，現場勘查，計算和復核工程量，會議解答問題，詢價及市場調研，制定施工規劃及制定資金計劃，投標技巧分析與選擇，選擇定額，確定費率，計算單價，匯總標價，標價評估及調整，編制投標文件，封送相關文件，鑒定書面合同。

通過這次的實訓，使我受益匪淺，真的學到了很多有用的知識，也接受了老師有經驗的指導，并豐富了自己招投標工作的經驗。招投標是一項需要公平和仔細的心態去完成的系統工作，需要把握公平、公正、公開的原則，把理論聯系實際。這只是個起步，要繼續學習的還有很多，有更多的東西還要在以后的實習和工作中去切身體會，希望自己在今后的學習中，能以一種謹慎和細心的態度去完成各項工作。這次課程設計親身感受了所學知識與實際的應用，也得到了很大的啟示，這也是對所學知識的一個初審吧。

第四篇：招投標總結

在中國做大客戶的銷售人員，沒有誰沒經歷過招投標的。開標前的那幾天也是所有銷售人員最焦躁的日子，當把投標文件遞交之后，一切似乎就要聽天由命了。最終結果出來，中標的喜形于色，丟標的如喪考妣，還時不時發生有人質疑，有人告狀的事件。關于在招投標過程發生的各種奇聞軼事，恐怕幾天幾夜也說不完。一個銷售人員經歷了長達數月甚至1年的努力，從客戶關系突破，到需求調研，到價值傳遞，在到方案交流，到評估考察，一系列的工作成果其實都要在最后那短短的幾個小時內見分曉。就像足球比賽一樣，前面所有的配合傳遞、倒腳過人，其實都是為了最后的那臨門一腳，而招投標就是那最關鍵的一下。

既然大客戶銷售人員都要經歷招投標這一關，而且這個環節又是整個銷售流程中可以說是最關鍵的那個，所以我也想來談一談我對招投標的一些看法，通過深入的分析招投標的法律法規，分析客戶的真實想法和操作手段，看看我們銷售人員怎么能夠在招投標環節控制好項目：前期有優勢的，怎么通過招投標把優勢轉化為勝勢；前期處于劣勢的，怎么通過招投標反戈一擊，出奇制勝。

都說招投標、招投標，那到底什么是招投標呢？《中華人民共和國招標投標法》中對招投標的定義如下：采購人事先提出貨物、工程或服務采購的條件和要求，邀請眾多投標人參加投標并按照規定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。

其中有幾個關鍵點需要注意，首先是誰會進行招標？ 招標人是依照招投標法規定提出招標項目、進行招標的法人或者其他組織。

其次是招投標招的是什么？ 貨物、工程或服務

通過什么方式？

按照規定程序從中選擇交易對象的一種交易行為

所以，由招投標的定義我們就可以看出，一個招投標有如下特點：

1、招投標其實就是一次競價。

2、招投標的采購需求必須事先明確。

3、招投標有一套法律規范的操作流程。

4、招投標要引入競爭。

現在的客戶采購這么多，大到政府、軍隊，小到一個幾十人人的小公司，是不是只要采購就一定需要進行招投標呢？其實國家也有規定，并不是所有的采購都需要進行招投標，概括的說就是那些關系到國計民生的項目，或者花國家預算內財政資金的項目，在某一個金額之上的都需要進行招投標。一個小公司，如果想買一批桌椅板凳，或者說想買一批電腦，你老板自己花自己的錢，想怎么買就怎么買，沒人管你。但現在為什么有些客戶的項目看起來根本沒必要搞招投標，他們還動不動就要搞一次呢？我之前就碰到過這樣的客戶，整個采購金額還不到20萬，還要大張旗鼓的去搞招投標，其實他花在招投標上的費用，遠比他通過這種方式獲得的收益要大的多，就是得不償失。

其實，這就是招投標法出臺的目的了。最初沒有這個法規的時候，市場的大額采購比較混亂，各種灰色空間、不正當競爭、權錢交易等情況頻發，所以為了公開資金使用情況，防止貪污腐敗，進行充分競爭，才有了招投標法的規定，我當時的那個項目的客戶可能也是為了避嫌，搞了公開招投標，以后出了事情，也能證明我是清白的，沒有搞暗箱操作。

但中國是個神奇的國度，什么事情設定的初衷都是好的，但是在執行過程中就會慢慢的變味，招投標也是一樣。為了能保證所謂的公平、公正、公開，招投標法不厭其煩的做了一系列的要求和規定，但這些都不能擋住廣大買方和賣方的聰明才智，他們在實際的操作過程中，不斷的發現一些漏洞和空子，然后利用這些空間，如魚得水的生存著。

但也有一些新入行者，或者天真無邪者，在參與這場游戲之后，發現水是如此之渾，客戶是如此的不公平，招標要求是如此的有傾向性，于是便憤憤不平，鬧的雞飛狗跳。其實，這種銷售就是屬于那種搞清楚了明規則，但沒掌握潛規則的人，沒明白游戲規則就來參加游戲，認賭還不服輸的。

就拿招投標這事來說，明規則其實很簡單，就三個詞：“公平、公正、公開”，恐怕有些銷售一聽到這三個詞就渾身發麻，因為客戶經常那這三個詞當官方語言來敷衍可憐的銷售們。但實際上，公平永遠是相對的，沒有絕對的，如果客戶對所有潛在投標人公平，采購將無法進行下去，如果沒有任何限制性，采購本身就不可能成功。比如，客戶想采購一批電腦，客戶其實自身是想把電腦給駐外的新聞記者使用的，所以必須要輕薄、堅固、能夠提供5年保修。OK，你把這些條件一提出，就會導致一大批做臺式電腦的廠家無法參與，他們就會認為不公平。但如果客戶對所有人絕對公平，不做任何限制，恐怕客戶真的最后買不到自己想要的東西。

所以說白了，沒有一個項目不存在控標的傾向性，客戶也是在不斷的栽跟頭中學會了控制項目。如果僅僅把保證所有人都能參與的指標寫在標書中，很可能最后會因為某個名不見經傳的小廠商因為價錢最低中標。但實施之后，客戶發現這家的技術、服務、產品等的性能根本無法滿足客戶的需求，導致成為一次失敗的采購。幾次之后，客戶就學聰明了，他們知道在前期自己進行考察，把自己認為必要的一些對供應商的標準寫在標書中，以此去控制那些自己希望從他那里采購的廠商中標，這樣對客戶的利益保證才是最大的。所以，任何招標書發出的那一刻，就注定了，這一定是個有傾向性的東西。

對于一些采購金額大的項目，其實項目結果都是通過博弈產生的結果。你參與博弈，別人也會參與博弈；你清高不屑于參與，別人一樣會參與；博弈博的就是個利益，所以任何一個成功的招投標，都是招投標參與各方利益平衡的結果。所以，招投標說白了就是個操作上的游戲，各個環節都會有一定的操作技巧，而且各個環節都可操作。雖然對于不同的項目，或者一個項目的不同時期，操作的形式會變化，但操作的本質不會變。

都知道要操作，但具體該如何操作，一句古話說的好——“興亡誰人定，盛衰豈無憑”，我想改一下這句話“勝負誰人定，成敗豈無憑”，這樣用在招投標這個事情里就很貼切了。這里面有2個字，一個是“誰”，一是“憑”，這就是我們招投標控制中最重要的兩個方面，一個是控制“人”，一個是控制“標準”。首先來說“人”，這是控制的根本，只有把人控制住，才能去通過人控制標準。對于一個需要招投標的項目來說，都有哪些人需要我們去控制，這些人在招投標的過程中，又分別起什么作用呢？

正常來說，參與到一個招投標項目過程中的除了供應商銷售人員之外，還會有如下4種角色：客戶、采購辦、招標中介、評標專家。這四個角色對于最終項目的結果哪個作用更大？是不是客戶就一定是最重要的角色？

其實這個要根據不同的項目來確定，可以說招投標過程中的這4個角色在不同的項目中重要性可能各不相同。如果一個項目中，客戶是個大單位，每年有大批量的采購需求，客戶領導又很強勢，那可能客戶在這個項目中就是絕對的主導力量，客戶會要求采購辦、招標中介、評標專家按照自己的想法和意愿行事，其他角色也不敢反對和從中搞事，只能順從，誰讓別人是大主顧呢？但反過來也一樣，如果這個客戶是個小客戶，持續采購量也不大，再加上客戶領導不管事或者是怕事，那么這個時候采購辦或者招標中介的力量就會變的強大，他們甚至會把自己的一些標準強加個客戶，甚至會改變客戶的采購需求標準，或者是直接改動客戶的招標書，從而控制招標結果，要求客戶接受。再比如，評標專家如果來的都是一些小專家，人微言輕，他們就會觀察客戶、招標中介或者采購辦的暗示，為他們的馬首是瞻。但如果評標專家中出現了一個業界大佬，或者圈子里的權威人士，感說話，感擔責任，感出頭，他一個人很可能就會在評標現場扭轉局勢，把客戶、采購辦等角色全部強奸。

由此看來，我們說做銷售，特別是做大客戶銷售，一定要做到以客戶為中心，這個說法沒錯，但是如果最后這臨門一腳是招投標的方式，而不是客戶自己決定的話，那我們還要關注好其他的三個角色，否則很可能功虧一簣。這樣的慘痛教訓可謂舉不勝舉，前期把客戶上上下下都搞定了，標底都是有利于我們的參數，但遞交到采購辦之后，被用各種看似光面堂皇，實則子虛烏有的理由給改的慘不忍睹，客戶方連屁都不敢放一個，最后被競爭對手撿了便宜的事情屢見不鮮。同時，如果一個項目，我們前期沒有參與過多的客戶工作，客戶對我們也不太了解，但又想贏得這個項目，該怎么辦？我們一樣可以繞過客戶，去做采購辦、招標中介和評標專家的工作，只要這三方工作做的好，即使我們接觸客戶不深，照樣能最后贏得這個項目，這就是所謂的沖標和搶標。

招投標過程中的這四種角色在整個項目的不同階段中分別起著不同的作用，有些階段他的作用大，有些階段他的作用大，只有搞清楚他們每個角色在哪個階段能控制什么東西，我們才好針對性的做工作。

一個招投標流程我們可以按照對項目的影響，把它大致的分為4個階段：招標之前、開標之時、評標過程中、發布預中標通知后。

首先看開標之前這個階段，其實就是指在正式開標這個時間點之前的過程。

這個階段對于供應商來說，最重要的角色就是客戶方了，因為通過我們前期的各種努力，把我們的產品方案的價值讓客戶接受，最終的目的是要讓客戶把有利于我們的一些技術、商務上的標準寫入招標文件，從而最終樹立我們在招標現場的優勢。所以，這個階段，銷售人員要把最重要的經歷花在客戶的身上，爭取客戶的支持，讓客戶給采購辦提交的項目采購需求文件中包含有利于我們的東西。這個階段，銷售人員要做5個方面的控制，分別是：選擇合適的招標方式，做出正確的分包方案，優化產品技術指標，優化商務條款指標，設計優勢評分標準。這5個方面要想控制到位，有很多具體的操作方法，有時間我們再細說。

這個階段對于采購辦或者招標中介來說，也有很多事情要做。一般的政府采購，采購辦就是市政府采購中心、或者省政府采購中心，這兩個單位一般都是掛靠在財政局或者財政廳下屬的事業單位。他們會組織國家財政資金項目，或者下屬事業單位的政府采購招標事宜?？蛻舴綍炎约旱牟少徯枨筇峤唤o采購辦，由采購辦來組織招標。如果是由采購辦自行組織招標，那么他們會根據客戶或項目的需求確定采購方式，一般的采購方式有如下幾種：協議采購、公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價采購。這幾種方式分別有自己的特點，對于不同的競爭態勢，和供應商所處的競爭地位，就會有不同的選擇，具體在什么情況下，我們該選用哪種招標方式，放到后面我們再細說。

但實際的招投標中，還會有一個角色的參與，那就是招標中介機構，就是國家依法設立、從事招標代理業務并提供相關服務的社會中介組織，說白了你可以把他們理解為一個以幫助客戶進行招投標工作為主營業務從而爭取相關利潤的公司。之所以會設立這種機構，是因為客戶的采購項目太多，而省市政府采購中心的精力有限，所以設立一些招標中介組織來分擔部分工作，說白了，他們就是歸省市政府采購中心管轄的一幫小弟。這些招標中介機構，大量的分布在全國各個城市，他們就是以招投標為生，所以和政府、客戶、評標專家的關系甚為密切，有些強勢的招標中介甚至能夠在一些項目中翻手為云、覆手為雨。所以，對于一個好的大客戶銷售人員來說，應該把當地的龍頭招標中介機構當作客戶那樣去做關系，和這些單位保持良好的關系會給我們的項目成功帶來極大的幫助。如果一個客戶把采購需求提交到政府采購中心，政府采購中心又根據情況把這個項目轉交給下面的一個招標中介來進行招標的話。這個時候招標中介就可能會去影響招標方案，如果他很強勢的話，他甚至能改動客戶的項目需求和相關采購標準，同時招標中介開始著手去邀請相應的評標專家。

根據各地的法律法規和要求的不同，評標專家的選擇方法也有所不同。有些地方是提前一天抽取專家，有點地方是提前3天抽取專家。但不論時間如何，抽取專家的方式原則上都是要隨機抽取的，這樣保證一定的公平性。但話說回來了，只要是人干的事情，都是有操作的空間的，如果能把那些支持我們的一些專家通過抽取安排到評標現場，當然對我們的勝利會起到很大的幫助。所以，往往在招投標的最后階段，專家的選擇就會成為不同供應商之前的爭奪焦點，各方都會卯足勁做工作希望把自己希望參加評標的專家安排到評標現場。因為每個地方其實都會有一些所謂的評標專家，他們往往是相關領域的權威，比如政府的官員、大學的教授、醫院的專家、企業的高工等等。這些人都會進入到政府采購的專家庫里面，到時候根據不同領域的項目，去抽取對應領域當中的專家。這些專家經常性的參與同類型項目的評標，不可避免的會與相關的供應商打交道，久而久之，專家之間也分成了不同的陣營，有些是支持這個供應商的，有些是支持那個供應商的，所以如果能把自己的專家盡量多的安排到招標現場去評標的話，就會有很大勝算。但是，現在也有些地方為了規避這種不規范的行為，開始采用了新的技術手段，比如有計算機系統根據項目的行業歸屬，在開標的前一天隨機選中專家，并由系統自動給專家發送短信通知參加評標，如果專家回復無法參加的話，系統會自動再抽取一位專家。這種方式看起來好像無法人為控制干預，其實只要想一想，總會是有辦法的。

好了，在開標之前這個階段我們把該做的工作都做好之后，就到了招投標的第二個階段——開標之時。這個階段就是在各個供應商按要求遞交了標書之后，開標唱標并進行資格預審的階段。這個階段的流程一般是這樣：首先是宣布評標會議開始，招標人或其委托的招標代理機構人員主持評標會議，公布評標委員會、投標單位及監督人員名單。然后是宣布評標工作紀律：監督人員宣讀評標委員會工作紀律，評標委員會成員填寫承諾書。接著是介紹項目情況：主持人介紹招標項目情況，宣讀招標文件的主要條款，提供評標所需材料，無關人員退場。接下來是產生評委會主任：評標委員會成員推舉產生或者由招標人確定評標委員會主任，負責人主持評標工作。然后是熟悉招標文件：評委認真研究招標文件，熟悉評標方法、廢標條件及評標標準等相關內容。接下來評標專家根據招標文件規定的評標方法和標準，首先進行符合性審查

這個階段，客戶能干的工作是影響評標。一般來說在評標開始前，一般都會有個客戶代表發言，這個時候客戶方代表把自己傾向中標的供應商在發言中暗示出來，比如說“我們前期也和多家供應商進行過接觸，對不同供應商的特點和產品做了詳細分析，其中**公司的產品和方案得到了客戶方的一致認可，其他**公司的服務非常優秀，還有**公司的品牌很有影響力”?？蛻暨@么一說，下面的評標專家都是老油條了，他們就能聽出客戶的一些暗示，如果這個項目是客戶很強勢的那一類，那么評標專家在評標過程中就會有所傾向。接下來，評標專家會根據標書要求進行初選，比如審查標書的制作裝訂要求，審查投標供應商的商務資質，各個供應商的報價是否超預算等等，然后根據招標文件規定宣布某些不符合規定的供應商現場廢標。這個殺傷力非常大，根本不給你參與的機會，直接在預審階段就把你擋在門外。如果發現最后投標的供應商不滿足3家的基本條件，這個時候招標辦或招標機構還有權現場臨時變更招投標的方式，比如把公開招標改為競爭性談判。所以，這個階段我們供應商也有很多工作可以去做，通過一些標準、手段把主要的競爭對手直接踢出局。

開完標之后，接下來就到了招投標的第三個階段——評標過程。這個時候，評標專家就開始按照量化評分表格，對通過符合性審查的投標文件進行系統評審和比較，在正式打分前，各評委應向評委會通報評審中發現的問題，評委會主任負責整理匯總。這個過程中，評標專家將發揮重要作用，特別是對于一些評分標準不是非常明確和嚴格的招標，分多分少，全看評標專家的個人意愿。所以，真正的比拼這個時候才拉開序幕，支持不同供應商的專家在這個時候很可能會發生分歧和糾紛，甚至還會發生沖突，博弈就此開始。所以，在真正的評標之前，我們銷售人員還有個重要的工作就是培訓評標專家，給他們支招，告訴他們在評標現場，競爭對手的專家可能對我們哪些地方發難，又該如何應對；競爭對手可能哪些地方出錯，我們又該如何一針見血的指出問題并窮追猛打；評標現場可能會出現哪些突發情況，我們又該如何應對，這些東西都要和我們的專家事前講清楚，在評標過程中才能真正可控。具體如何操作，我們后續再講。

然后就到了招投標的最后一個階段——預中標之后。就是在所有專家評標完畢，最終確定第一中標候選人，并發出中標公告之后的階段。有人說，這個階段結果都出來了，還有什么要做的工作嗎？我想說的是，只要是沒有正式收到貨款，什么都是有可能變化的，中掉的標有可能被廢掉，簽了的合同也可能失效，所以發布中標通知到與客戶簽合同這段時間對于銷售人員來說也非常重要。這個階段如果最終不是我們中標，我們又對招標結果有意見，就可以去進行質疑甚至投訴，如果客戶方和采購辦是支持我們的，我們就可以在這個階段把之前的招標結果推翻，然后再重新來過。關于如何質疑，質疑過程中要注意哪些點，我們后續再詳細講。

所以，我們首先要搞明白，一個標準的招投標過程中，有哪些參與的角色，他們在不同的階段中能夠起什么樣的作用，然后才能針對性的通過這些人去做相應的工作。這就是“勝負誰人定，成敗豈無憑”中的“誰”所起的作用！接下來所講的一切操作手段，都是要在獲得客戶、或者招標辦、招標中介、專家當中某一方或者某幾方的認可之后才能操作的手段。沒有對方的支持，我們的下列方法全部都不成立。其實招投標說白了就是在已經內定的基礎之上，再通過一些規則，用合法的手段再把你選出來的一種過程，這個過程中有5部分需要我們做好控制，否則即使客戶想用你，結果通過招投標選出來的卻是其他家。

這5個方面就是我們前面講到的：選擇合適的招標方式，做出正確的分包方案，優化產品技術指標，優化商務條款指標，設計優勢評分標準。

首先，我們來看看怎么樣選擇合適的招標方式。有些人提到招投標，下意識的就會以為就是公開招標，其實公開招標只是招投標的一種方式，合法的招標還有很多方式：協議采購、公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價采購等。我們一個個的來看一下，不同的采購方式都有什么特點，然后再看一下我們根據不同的競爭態勢，選擇哪種招標方式是最有利的。

1、協議采購。

這是一種常見的政府采購方式，為了減少通用項目的重復招標，方便行政事業單位采購，降低采購成本，提高采購效率，政府采購中心對通用項目采購通過一次統一的公開招標擇優定品牌、定價格、定服務、定期限和定協議供貨商，并以簽訂協議的形式加以確定。在協議約定的時期內，各行政事業單位采購協議范圍內的貨物或服務時，應向中標的協議供應商購買。

說白了就是為了避免每次采購都走招投標的麻煩，政府會統一集中的把那些經常采購的貨物統一集中的做一次篩選，把合格的供應商的常用貨物統一談好價格和服務，放入數據庫中。當客戶有采購需求的時候，在一定的金額范圍內，可以直接在政府采購網站上點選采購，供應商直接供貨就行了。這是一種避免競爭的好方法，但前提是我們的產品要入圍政府協議采購的名單。所以，當我們的客戶關系做的鐵的情況下，可以要求客戶進行協議采購，這樣最方便最可控，也可以避免招投標過程中不可控的因素出現。

但是，有些時候客戶會認為我們的協議采購價太高，不如搞招投標競爭一下采購的劃算，其實也有變通方法，我們可以與客戶商量，按照協議入圍價采購部分產品，其他產品采用贈送的方式，這樣就可以把總的采購價格降下來。這種方式，其實因為沒有競爭，其實不能歸結為真正意義上的招投標，只是一種我們可以選擇的采購方式而已。

2、公開招標。

這是一種最常見、也是政府采購比較倡導的一種方式。公開招標控制力度理論上最弱，各種情況都可能出現，也是各博弈方最后的一種選擇。所以，在我們能不選擇公開招標的情況下，就不要去選擇。如果是我們前期不占優，但是還想獲得一個競爭的機會，后期還想再通過努力去拼一把的時候，就可以通過這種招投標的方式獲得一個機會，參與的人多了，場面才混亂，水渾了才好摸魚。

3、邀請招標。

邀請招標是指招標人以投標邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標。邀請招標，也稱為有限競爭招標，是一種由招標人選擇若干供應商或承包商，向其發出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。

之所以有這種招標方式，是因為公開招投標對供應商沒有限制，可能會進來很多競爭者，但是大家的實力參差不齊，也加大了招標的工作量和難度。同時，有些采購，可能業界就是那么幾家獨有的供應商，如果公開招標的話，人家看不到，可能就會出現無人投標的情況，所以客戶就不如直接把邀標公告定點的發過去，目標更明確，效率也更高，所以這種采購方式也是目前政府采購常見的一種方式。邀請招標最大的特點是不用刊登招標公告，潛在投標人由招標人選擇，這樣就增加了可控性。另外一個特點是招標的低價影響不會像“競爭性談判”那樣有決定性影響，在控制的好的情況下，我們可以高價中標，保證自己的利潤。所以，在我們前期獲得客戶支持的情況下，這種方式是我們應該提倡的最優選擇方式。

在運作邀請招標方式的時候，要注意選擇邀請對象的數量和方式，數量滿足三家以上，方式可以隨機，也可以通過資格預審的方式選擇，通過設立一些我們獨有的門檻，把那些達不到要求的競爭對手排除在外。還有可以通過反饋是否參加的先后順序來選擇，比如有次招標，我已經把客戶關系做死，為了控制好參與的供應商，和客戶約定，早上10點給3個主流供應商（我們的競爭對手）還有我們安排好的3家供應商發邀標通知，規定最后在10點半之前反饋的供應商確定為最后的參與者，如果超過3家，則按照實際反饋順序從上到下選前3名。當然，我們選好的3家就在門口等著，挨個進去報名，這種操作方法合理合法，讓對手沒話說，給你發邀標通知了，是你自己來的晚，這樣的話，項目就絕對可控了。

4、競爭性談判。

所謂競爭性談判，是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判的方式。競爭性談判有幾個特點，那就是方案指標可以改，多輪競價、投標價格有得談，最后一定是符合標準的供應商里面最低價的中標。為什么要搞這么一種怪怪的招投標方法，好像什么都可以變來變去，什么都不確定還招什么標。其實是有原因的，比如有些項目在和供應商談之前，你確實不知道你想要的方案產品如何，自己心里也沒個標準，那當然也不知道什么價格合適了。比如北京要開奧運會，為了迎接國際友人，想建個3號航站樓，你要是把方案標準條條框框都設計好了再去招標，那還體現什么建筑設計思想，還有什么特色。所以，采用競爭性談判的方式，邀請幾家國際著名設計公司來談，你們報你們的設計方案和價格，我們來談，哪些設計我覺得不錯，然后要求所有公司都要體現這一點，然后再來一輪報價，又發現這個東西不錯，于是再改動需求，再來一輪報價，通過這樣的談判把需求和標準明確，最后再選擇一個價錢最低的公司。

其實，競爭性談判目前的操作有點類似“邀請招標”，都由政府采購中心來執行，并且是多輪競價。所以，如果客戶能夠操作成內部組織實施，就是專家由客戶邀請，就可以選擇這種方式，評標可控性最大。但前提條件一定是，該項目我們自己絕對要有價格優勢。如果我們可以控制選擇潛在投標人（圍標集成商），該方式就是最有效的圍標方式。我們可以通過讓客戶控制報價次數的方式確保自己在最后一輪放出底價，從而干掉競爭對手。比如我們事先知道只有2輪報價，但對手不知道，第一輪報價客戶什么都沒說，平淡的告訴大家報價都在接受范圍內，讓所有人回去商量一下第二輪報價。競爭對手可能認為客戶還沒下狠手，應該還有第三輪報價，所以價格降的就不多，而我們知道這是最后一次了，所以放了底價，我們就贏了。當然還有其他的很多操作手段，不細講了。

5、單一來源采購。

所謂單一來源采購，就是我們常說的定牌采購，采購方會直接與單一供應商進行談判，以確定是否成交。該采購方式是政府采購法定方式中的特例，它不能體現政府采購的競爭性原則，因此，采購機構使用該方式一般比較慎重。所以，國家對單一來源采購提出了幾條限制性條件，我們可以通過合理利用這幾個條件達成把項目運作成單一來源采購的方式，這是一種最好的避免競爭的方法。

1.只能從唯一供應商處采購的；

2.發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的； 3.必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。

針對第一條，唯一供應商，我們可以從客戶需求角度出發，比如前期布置了某軟件產品，現有采購硬件必須配合其相關功能才能實現最終效果，或者因為客戶的實際需求，需要某項功能，這個功能只有這一家供應商能夠滿足，所以只能從他這里采購。針對第二條，比如因為水災、地震等緊急事件必須馬上購置產品，時間來不及，所以為了保證項目實施進度，必須實行單一來源采購。

針對第三條，比如必須因為項目前期購買的是某品牌設備和方案，對于后期的擴容和續采，需要保證標準一致才能使整個系統穩定運行，所以必須還是購買這個品牌的產品，申請單一來源采購。

6、詢價采購。

是指客戶根據采購需求，定好需要購買的品牌或者產品型號，從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商向其發出詢價單讓其報價。由供應商一次報出不得更改的報價，然后客戶在報價的基礎上進行比較，并確定最優供應商的一種采購方式，也就是我們通常所說的貨比三家，它是一種相對簡單而又快速的采購方式。

詢價采購是一次競價，可以說是邀請招標的“微縮版”，兼具邀請潛在投標人由招標人決定和“最低價中標”的雙重特色。因為詢價采購不用設專家組，品牌型號由客戶決定，所以這種方式的特點是短平快，利于控制。當項目金額品種較小、金額較少的項目（不超過50萬），我們就可以讓客戶選擇這種方式，定好我們的品牌和產品型號，給我們不同的代理商發詢價函，最終由我們自己控制給代理商的價格，從而主導誰中標。

前面我們講了該如何根據不同的項目情況，選擇最適合我們的招投標的方式，接下來和大家分享一下，在確定了招投標方式之后，該如何設計正確的分包方案。

前面我們講了該如何根據不同的項目情況，選擇最適合我們的招投標的方式，接下來和大家分享一下，在確定了招投標方式之后，該如何設計正確的分包方案。

分包在大項目操作中經常遇到，其實各種分包的結果也是不同供應商和客戶之間博弈平衡的結果。有些客戶就為了搞平衡，分果果，每家供應商都不得罪，而把項目拆成不同的包，然后把供應商叫來私下分掉，大家都不要鬧，大家都有份。這倒不是客戶在和稀泥，有可能是客戶為了避免某一家供應商獨大，最后店大欺客，故意在采購過程中多選擇一些供應商形成明顯的競爭。

但有些時候，如果我們能夠利用好分包的方式，也會為我們的項目增加很多勝算。比如，某一個項目金額特別大的時候，這個時候你就要考慮自身的實力是否能夠把這個項目整個吃下，因為項目越大，盯上的人就越多，各種關系都會紛至沓來，萬一哪個太子黨摻和進來了，你就干脆別玩了。所以，對于這種金額太大導致自己能力不可控的項目，最好把它分包分掉，分成幾個包，間隔一段時間慢慢招掉，這樣細水長流，把風險給均攤掉。

又比如一個項目中，自己的綜合競爭實力處于中等，但對這個項目中某一個功能，或者某一個模塊具有強大的產品競爭優勢，這樣的話為了避免風險，也可以把這一塊我們有優勢的單獨分包出來招標。

除了分包之外，有時候我們也能夠反其道而行，把不同的項目整合起來一整包來招。比如，我們的產品某個功能是最優的，或者是獨一無二的，用這個東西就可以把主要競爭對手屏蔽在外，這個時候我們就可以把一些我們競爭力不強的產品項目一齊放到這個項目中合為一整包來招掉，這樣就能通過我們的優勢來帶動弱勢的銷售。

如果要給客戶找個分包的理由，其實有很多，我們可以按照產品類型分：比如高端設備一個包，低端設備一個包，軟件一個包、硬件一個包；我們可以按照客戶業務范圍分：辦公業務一個包、生產業務一個包，核心業務一個包、非核心業務一個包；我們可以按照地域分：廠區A一個包、廠區B一個包，A城市一個包，B城市一個包。

分好包之后，我們就該考慮如何做相關的控制了，首先要控制的就是產品技術指標。在獲得客戶支持的基礎上，針對不同的競爭態勢，我們應該選擇不同的產品技術標底的寫法。

復雜寫法。這種技術指標就是要寫的字數繁多，篇幅巨大，對某項功能不厭其煩的細致描述。這種方式的優點就是可以把客戶需求描述細致、全面，而且因為篇幅巨大，字數眾多，我們就可以把我們的參數可控點很好的隱蔽起來，競爭對手拿到這樣的標書，一時半會搞不清楚，而且也為項目后期競爭對手可能修改指標制造難度。這種方法比較適用于客戶需求明確，客戶支持力度到位，評標控制能力強的項目。當然，這種方法也有缺點，比如篇幅過大，控制點不夠明晰，不利于我們的客戶支持者的消化理解，不利于評標現場我們的專家們的控制，如果專家對我們的控標點不是很熟悉的話，很容易被對手隨意應答滿足、蒙混過關。這種方法不適用于采購設備的類型較多的項目，否則沒把對手搞死，我們自己先殘廢了。

簡單寫法。與復雜寫法相反的就是簡單寫法，對相關技術參數的描述簡單明了，字數少，篇幅小。這種方式的優點就是簡單明了、干凈利落，利于我們的支持者的引導以及項目評標現場的控制，適用于競爭格局簡單、控制力度大的項目。這種方法的缺點是項目控制點較少，如果對手找到突破口，有些指標很容易被對手修改掉。這種方法不適用于競爭局面復雜、控制力度小的項目。這種方法的使用就是要找到主要競爭對手的死穴，利用最少的指標達到最佳的效果。

明顯寫法。這種寫法就是把指標寫的明明白白，傾向性一目了然，任何對手拿到這份標書一看就知道是誰在控標。這種寫法的優點猶如其定義一樣，傾向性明顯、意向突出，是一種能夠給競爭對手、代理商以及評標專家們帶去暗示的做法，而且便于評標時的控制。這種寫法適用于招標流程控制好、客戶關系好，競爭對手動作力度小的項目。當然它的缺點是容易被對手抓住搞事，不適用于競爭復雜、對手動作大以及客戶不夠強勢的項目。這種寫法的關鍵在于客戶關系牢靠，不僅僅是在客戶端的關系，還包括在采購中心、招標公司端的關系。將我們的控標點和產品特點全部突出，適當的時候可以加一些私有技術的名詞，這樣就可以把對應的競爭對手屏蔽在外。

隱藏寫法。這和明顯寫法正好相反，從標書上好像體現不出來明顯的傾向性，相關標準看起來比較模糊。這種寫法的優點在于可以很好的隱藏我們的控標意圖和控標產品，讓競爭對手摸不著頭腦，單從標底上來看，看不出我們最終會用什么投標，這就給我們自己的產品選擇留下很大的余地。同時也會逼迫競爭對手不敢采用帶有應標風險的設備低價應標，從而達到我們的控制目的，從而抬高競爭對手成本，或者后期作為廢標的理由廢掉競爭對手。也優缺點，就是容易造成控標點過于隱藏，競爭對手敢于冒風險低價投標，專家無法對指標進行把控，最后導致控標指標失效。

欺騙寫法。這種寫法具有一定的危險性，就是說雖然是我們在控制項目，但是我們有意把標底按照競爭對手慣用的風格甚至模板來寫，這樣可以迷惑主要的競爭對手，讓競爭對手對我們幕后的評標放棄警惕，或者模仿其他競爭對手的方式來寫，撰寫的時候按照我們想抬高競爭對手產品型號的內容撰寫，讓競爭對手或者代理商迷惑，抬高對手的價格成本。這種方法請慎用，；因為用不好會引火燒身，模仿對手的指標缺少屏蔽性的內容，可能會出現項目評標時失控的局面。所以，這種方法適用于競爭局勢復雜客戶愿意協助我們一同操作項目的情形，后期要加大價格評分力度，同時要對專家進行控制。

我們如果通過相關的工作能夠最終控制技術標底的話，還要留心一點，就是要防止競爭對手虛假應標，因為有些競爭對手特別是代理商，只想掙錢，不顧品牌口碑之類的東西，評標現場就是一副無賴相，不論什么東西一概稱滿足，如果事先沒有進行預防和控制，你還真不好說什么。所以，我們為了防止對手虛假應標，最好在標書中做一些控制。

比如：

1、要求保留對預中標人進行產品測試的權利。

2、對可能競爭對手可能虛假的指標要求提供權威機構測試性的報告證明。

3、在招標文件中用威懾語言描述項目實施驗收需要核查指標功能是否滿足，如不滿足按照違約進行處罰，比如無條件退貨，違約金等。

4、一般項目代理商投標，要求出具廠商對項目技術應答如實描述的承諾函，要求廠商進行誠信承諾，一旦發現虛假應標，則進行處罰。

5、可以要求項目關鍵性指標必須在廠商網站上有公開宣傳，或者提供相關的技術白皮書，并與此次項目應答一致。

通過這些方法，算是能夠把標書的技術標準給控制的差不多了，一個項目招標一般除了技術標準外，還會有相應的商務標準，也在評標過程中占有很大的比重，我們接下來就看看商務標準該如何去進行控制。

通過這些方法，算是能夠把標書的技術標準給控制的差不多了，一個項目招標一般除了技術標準外，還會有相應的商務標準，也在評標過程中占有很大的比重，我們接下來就看看商務標準該如何去進行控制。

商務標準一般是客戶為了保證來參加投標的供應商具備的一些資質，從而從大方向上保證一些所謂的服務、質量的要求。這個東西也可以被不同的供應商拿來做控制，因為不同的供應商都會有獨特的或者優勢的商務資質，用這些東西就可以與其他供應商很好的區別開來。

一般的商務資質包括如下內容：

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投標人主要的企業資質，比如財務數據、歷年業績、公司人員、企業社會責任等。

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投標產品廠商主要的資質，比如企業資質、產品資質、業績資質等。

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政府采購的政策性要求，比如國家級的要求、地方級的要求。

我們可以通過這些內容設立一些相關的標準，去屏蔽競爭對手，讓其無法參與投標，也可以在相關的評分標準中，對某一項我們占優商務資質設立較高的分值。

比如，你知道你的主要競爭對手的注冊資金都在5000萬以下，而你在5000萬以上。就可以在商務條款中設定“具有獨立承擔民事責任能力的在中華人民共和國境內注冊的法人或其他組織，有合法經營權，且注冊資金為4900萬元或以上”

比如，你知道你的最主要的競爭對手在客戶所在地沒有辦事機構，或者服務機構，而你有，那你就可以在商務條款中設定“**省外的投標人必須在本省內設有分公司或直屬辦事處。（以營業執照為準，資格預審時核對營業執照副本原件）。”

比如，對于在當地同行業的客戶，你比主要競爭對手的樣板案例多，你就可以在商務條款中設定“投標人自2005年以來有完成客戶本省同類項目300萬或以上的成功業績證明5個及以上，并提供合同及驗收證明文件復印件（資格預審時必須帶原件核對）”。

比如，你的企業有一個某國家機構頒發的“**高科技創新企業”證書，而對手沒有，那你可以把商務條款中寫“投標人具備國家或省級頒發的**高科技創新企業”稱號的+3分”。

再比如，你的產品是國產產品，而主要競爭對手的產品是進口產品，那也可以在商務條款中添加“為了響應政府采購支持民族產業的號召，投標人提供非進口產品的+3分。”

所以，只要你能想到的一些商務標準，比如節能、環保啥的都行，在征得客戶的同意和支持下都能往里放，只要你能給客戶提供合情合理的放這個標準的理由，以此增加自己的競爭力。

當技術標和商務標都控制好之后，為了保證萬無一失，還需要去對評分方法進行設計，不同的評分方法側重點不同，對同一份標書，不同供應商最后的得分也會不同，從而影響最后的結果。

一般來說，招投標的評分方法主流的有以下三種：最低評標價法、綜合評分法、性價比法。

最低評標價法，故名思議，就是指以價格為主要因素確定中標候選供應商的評標方法，即在全部滿足招標文件實質性要求前提下，依據統一的價格要素評定最低報價，以提出最低報價的投標人作為中標候選供應商或者中標供應商的評標方法。

性價比法，是指按照要求對投標文件進行評審后，計算出每個有效投標人除價格因素以外的其他各項評分因素(包括技術、財務狀況、信譽、業績、服務、對招標文件的響應程度等)的匯總得分，并除以該投標人的投標報價，以商數最高的投標人為中標候選供應商或者中標供應商的評標方法。

比如，評標總得分＝A/N，為投標人的綜合得分，A＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×An，其中：F1、F2……Fn分別為除價格因素以外的其他各項評分因素的匯總得分；A1、A2、……An 分別為除價格因素以外的其他各項評分因素所占的權重(A1＋A2＋……＋An＝1)，N為投標人的投標報價。

還有一種最常用的，就是綜合評分法，是指在最大限度地滿足招標文件實質性要求前提下，按照招標文件中規定的各項因素進行綜合評審后，以評標總得分最高的投標人作為中標候選供應商或者中標供應商的評標方法。

綜合評分的主要因素是：價格、技術、財務狀況、信譽、業績、服務、對招標文件的響應程度，以及相應的比重或者權值等。上述因素應當在招標文件中事先規定。

評標時，評標委員會各成員應當獨立對每個有效投標人的標書進行評價、打分，然后匯總每個投標人每項評分因素的得分。采用綜合評分法的，貨物項目的價格分值占總分值的比重(即權值)為百分之三十至百分之六十；服務項目的價格分值占總分值的比重(即權值)為百分之十至百分之三十。執行統一價格標準的服務項目，其價格不列為評分因素。評標總得分＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×An ；F1、F2……Fn分別為各項評分因素的匯總得分，包括價格；A1、A2、……An 分別為各項評分因素所占的權重(A1＋A2＋……＋An＝1)。

一般綜合評分法都會對以下的幾個層面進行打分：商務資質、技術指標、業績、服務培訓、整體方案、價格。而價格又是一個項目中最重要的部分，往往幾家供應商在拼到最后的時候都是在拼價格。如果能把價格分的計算方法給確定成對我們自己有利，就會勝算大很多，而且價格也能做的很有利潤。

當我們的價格與其他競爭對手相比占優勢的時候，就可以讓客戶以滿足招標文件要求且投標價格最低的投標報價為評標基準價，其價格分為滿分，就是我們了，呵呵。其他投標人的價格分統一按照下列公式計算：投標報價得分=(評標基準價／投標報價)×價格分權值×100，價格分值可擴大到60分。

當是我們自己圍標時候，可以這么設計，所有投標人的有效報價平均值為基準價，高于標底的報價按廢標處理。各投標人的報價得分按照如下公式計算：投標報價得分=(1-︱投標價-評標基準價︱ ／評標基準價)×價格分權值×100，價格分值可以減少到30分。也就是說用這種方法，誰的價格離所有報價平均值最近的價格分就最高，我們可以安排圍標伙伴，設計好報價，拉高的拉高，放低的放低，我們實際報價落在均值即可勝出。

如果是當我們絕對主導這個項目的時候，就可以直接把基準價定死，比如以標底價格的**%為評標基準價，高于標底的報價按廢標處理，其余報價按照如下公司計算得分：投標報價得分=(1-︱投標價-評標基準價︱／評標基準價)×價格分權值×100，用這種方法就不要提前把這*%放在招標書中，而是在招標現場通過評分細則的方式公布出來，這樣我們就能夠讓自己離評標基準價最近了。

當把這些工作都做完之后，剩下的就是控制好評標現場出現的各種突發情況了，以及針對評標結果的質疑和面對競爭對手質疑的澄清，這些東西講起來太敏感，所以這里就不細講了。

總之，招投標工作是整個項目銷售環節最關鍵的臨門一腳，能否踢的有力，踢的準，需要我們花大力氣去好好研究和琢磨，才能保證我們把前期的優勢真正的轉化為勝勢！

第五篇：招投標實習總結

招投標實習總結

總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況加以總結和概括的書面材料，它是增長才干的一種好辦法，不如立即行動起來寫一份總結吧。那么你知道總結如何寫嗎？下面是小編為大家整理的招投標實習總結，歡迎閱讀與收藏。

招投標實習總結1

當前，我國的基礎設施建設規模不斷加大，建筑行業日漸繁榮，建筑市場競爭也漸趨激烈。隨著有形建筑市場的不斷健全和完善，工程招投標已逐步走上規范化軌道，但是在近年來在施行過程中也出現了一些不容忽視的問題，在工程招投標過程中頻頻發生違法行為，使招投標這一“陽光作業”出現了“暗箱操作”，為工程質量埋下了隱患。工程在招投標階段“暗箱操作”、“違規操作”，剝奪了潛在投標人公平競爭的機會，同時給一些分子提供了權力“尋租”的沃土。建筑市場經過多次整頓取得了一定成效，但違規行為從公開到隱蔽，從個別人“一錘定音”到整個招投標過程不正當的“系列操作”，形成了程序上貌似合法而實質上滲透著。這種狀況不予以整治危害性更大，將使建筑市場處于非良性競爭狀態，嚴重危害行業的健康發展，且毒害黨風和社會風氣。

據有關資料介紹，近年來各地檢察機關立案查處的發生在建筑工程領域的商業賄賂案例，85％的發生在工程的招投標承攬階段。由此可見，工程招投標日益成為職務犯罪的高發部位。為此，經過查閱有關資料并結合澠池實際，我們對當前招投標市場存在的問題進行了深入分析。

一、當前招投標中存在的主要問題有：

（一）在招投標程序上找漏洞

1、用招標書賺錢。

招標單位工程招標，投標單位購買標書就要付給招標單位一定數額的所謂工本費，并明確規定，不論中標與否一概不退。個別地方投標者甚至還要付給地方建筑主管部門一定數額的所費建筑管理費。這樣如果參加投標企業較多，有關單位就會有一筆較為可觀的收入。

2、設置障礙排斥他人。

一些工程項目建設單位為了使內定好的施工隊伍順利中標，在招標文件上暗做手腳，量身定做，制定傾向性條款，為意向的投標單位開綠燈；或是提高招標資格條件，排斥潛在投標人，以利其意向投標單位；或是要求參加投標企業提供巨額保證金，以巨額保證金嚇退不知內幕的潛在對手。

3、訂立不合理合同。

按照有關規定，簽定符合要求的表面合同，應付有關部門檢查，背地里，又按事先約定，與承包商簽訂了一份具有真正的約束力的實際合同，把利潤較大的部分回收另行分包或訂立苛刻條款。簽訂合同的單位如不答應招標單位這種“不合理合同”，就無法獲得此項工程，承包商只好委曲求全。

（二）在操作空間上找機會

1、出圈企業重復來，如招標單位或招投標管理部門有意讓某企業中標，將工程劃為幾個標段招標。

其中第一標段某投標企業在開標公布標底時，已高標出圈。招標單位或招投標管理部門又可操縱評委，以復核報價等非招標程序讓其中標。

2、明招暗定。

招標單位或招投標管理部門經過資格預審，確定幾家投標單位，組織了龐大的團隊對擬參加投標單位進行考察。個別投標單位興師動眾，熱情接待，花費大量錢財。而實際上，在考察前招標單位或招投標管理部門就已經確定了一家意向單位，并根據意向單位的企業特點就獲獎情況、報價及施工技術方案等關鍵要素，為其設置評標程序及評標辦法。

3、肢解項目標段。

按照規定，造價50萬元以上的建設工程必須招標，50萬元以下的工程可直接發包。有些單位為了逃避招投標程序，經常把造價50萬元以上的工程進行分拆或肢解，從而達到指定施工單位的目的。而招投標管理部門在審核報建單位的工程造價時只根據報建單位提供的資料進行備案，缺少嚴格的審核把關。

（三）在監督過程中上鉆空子

1、“公開評標”不公開。

在招標過程中，不是在競標單位報價之后、評委評標前公布經審定的標底，而是評委評標后宣布中標者時才公布標底。使各投標單位弄不清楚這是評標前已審定的標底呢，還是在評標過程中已調整過的標底。

2、假借資質參與競爭。

《招投標法》明確規定，不得假借資質或以他人名義參與招投標報名。但在實際報名和資格審查過程中，招投標中心并沒有嚴格按照規定程序操作，審核過程中也缺少相應的制約措施，致使假借資質、以他人名義報名的現象時有發生。

3、后續監管無人負責。

當前招投標管理工作中普遍存在一種重場內管理、輕后續監督的現象。后續監管不到位既有思想上不重視、人手不足的原因，更有體制上的原因，施工隊伍的年檢和日常管理屬建設主管部門，因此招投標辦和建設主管部門之間存在互相推諉的現象，使得招投標管理的后續監督工作出現真空，一些本可以通過后續檢查發現的問題比如借資質的問題，如非法轉包、擅自變更合同等等未能得到及時的揭露和糾正。

二、存在問題的主要原因

招投標領域產生的原因主要有七個方面：

一是市場經濟條件下，一些人放松世界觀的改造，經受不住權力、金錢的考驗，違規參與招投標活動。

二是招標投標的法制還不完善?！墩袠送稑朔ā穼φ袠送稑说囊恍┉h節缺乏強制性規定，尤其對資格預審和評標等關鍵環節規定過粗，標底的地位和作用沒有明確，存在一些可以人為調控的因素，如利用資格預審排斥其他潛在投標人入圍，利用評標辦法中的人為因素操縱評標結果或控制中標單位。

三是業主權利和義務不對等?！墩袠送稑朔ā方o予業主的權力過大，對其缺少責任約束和追究制度。

四是工程招標投標監管力量嚴重不足。招投標管理辦公室的人員配備不足，使招標投標監管難以到位。

五是招標投標管理、監督體制沒有理順。我國現行招標投標管理體制，對招標投標活動的行政監管由多個部門負責。

這種多頭管理的格局容易引發矛盾和相互推卸責任，造成監管不力。

六是招投標市場不夠健全規范。招投標市場的信息服務、場所服務、集中辦公服務等基本功能還不健全，相關的制度也不夠完善，這些都制約了招投標市場對遏制行為作用的發揮。

七是立法有缺陷。投機者為了小團體利益或個人目的，鉆法律和規定的空子，甚至是搞不正當競爭。但主要的、關鍵的原因還是競標人的不良行為在起作用。

三、解決招投標領域存在問題的對策

1、加強監管機構建設，實施有效監督。

一是健全監管機構，加大工作力度。招投標管理辦公室要充實力量，認真履行職能，針對招投標管理過程中的薄弱環節，加強監管,堵塞漏洞。

二是明確責任，加強工程監管。要進一步明確招投標辦與建管部門的責任，對招投標工作涉及最多的建設工程實施“兩場聯動”監督，即招投標市場與建筑管理市場協調動作，跟蹤管理，嚴防在建設工程項目中出現轉包、違法分包、違規變更設計等違法違規問題。

三是加強執法監察，嚴查違法違規問題。監察部門要實施駐場監督，對招投標各個環節存在的問題，要依紀依法從嚴追究當事人的責任，以有力的執法監察保證招投標活動的規范運作。

2、加強招投標中心建設，規范招投標運作。

一是加強對招投標中心工作人員的法紀教育，注重利用反面典型開展警示教育活動，增強其廉潔自律的意識和依法行政的意識。

二是加強招投標中心的硬件設施建設和內部管理，修定完善內部規章制度，嚴格內部人員管理，調整充實專家評委庫，改進評標定標辦法，嚴格場內交易活動的程序，使中心成為招標投標活動的有效載體。

3、實行工程項目廉政準入制度，從源頭上杜絕不正當競爭行為。

由建設行政管理部門、審計部門、紀檢監察部門、檢察機關職務犯罪預防部門等組成廉政業績評價小組，對工程施工、監理、設計單位的廉政業績情況進行調查評價。主要考察廉政建設的職能機構是否建全，監督制約機制是否有效，有無、、等違法違紀紀錄等，建立廉政檔案，并與其它業績和資質評定掛鉤，考察結果作為招投標時評價投標方資格的依據。對通過送禮等到不正當手段攬取工程項目的單位或個人，規定在一定期限內不準參加有關項目的招投標活動，以從源頭上凈化工程建設市場環境，遏制不正當競爭行為。

4、健全規章制度，凈化招投標市場。

一是建立對業主行為的監督制度。對必須招標而未招標、將工程肢解發包等行為要嚴肅查處。

二建立信用檔案，完善廉政準入制度。對有假借資質、違規掛靠、違規轉包以及在招投標活動中有其它不良行為的企業和人員列入黑名單，使這些企業或人員在市場準入時受到限制，以加大違法違規的成本，利用經濟手段強化廉政準入管理；

三是建立市場準入和清出制度。通過加強企業年檢和專業技術人員執業資格注冊等管理手段，對達不到規定要求以及有違法違規行為的企業和專業技術人員，堅決依法予以降級或清出建筑市場。

5、把握好評委抽取及評審過程的環節。

評標專家人員作為招投標活動當事人，對保證招投標活動能否公平、公正、公開起到十分重要的作用。工程招標活動能否順利結束，也在于評委的公正與否。評標人員的集中過程必須做好保密工作，盡量縮短可能泄露專家名單的時間，防止在人員集中時出現評標人員和投標單位聯系串通的現象；評審過程的管理必須嚴格按照規定進行,評委按照評標辦法對投標人的投標文件進行客觀公正的評審。業主和項目代理人員及現場監督人員均不能對評委施加任何影響。

6、加大打擊和預防違法犯罪的力度。

在嚴厲查處有關人員利用招投標索賄的同時，突出打擊那些利用等手段進行不不當競標的單位和人員。充分發揮職務犯罪預防機構的作用，協調各職能部門形成嚴密的監督網絡，建立起預防違法犯罪的長效機制。此外，應積極組織對《建筑法》、《招投標法》的宣傳和培訓，結合個案預防對招投標從業人員進行法制教育、廉政教育和警示教育，增強依法辦事的自覺性。加強對建設項目的全程動態管理和跟蹤監督，通過審查、評價、檢查等方式，及時發現存在的問題，提出整改意見，健全事前、事中、事后預防制度，努力從源頭上杜絕違法犯罪，推進建筑市場法制化管理。

招投標是市場競爭的一個環節，具體實施貫穿整個市場管理全過程。因此,各個職能部門應加強對工程、建筑市場的管理,做好服務，協同作戰，才能最大限度降低工程成本，確保工程的順利實施。

招投標實習總結2

招投標實習總結一6月7日下午，有幸參加了關于中華人民共和國招投標法實施條例”解讀的視頻會，作為一個新入行的新人來講，這是一個不可多得的，能深入了解招投標過程的機會。整個下午，讓我受益良多，頗有感悟。

整個視頻會分為三個部分，首先為我們講解的是我國招投標制度的發展歷程。在1980年，試行了招投標方法。在1999年，通過了《中華人民共和國招標投標法》。隨著社會經濟的發展，20xx年，通過了《中華人民共和國招標投標法實施條例》。緊接著為我們講解了招標投標實踐過程中出現的一些問題，針對新情況、新問題，通過充實完善有關規定，從而進一步筑牢工程建設和維護招標投標活動的正常秩序。最后的亮點是《實施條例》的內容，《實施條例》較《招投標法》有了更為詳細的規定?！稐l例》的出臺至少體現了三個亮點：一是就招標投標評標中標甚至合同簽訂過程作了比較明細的規定和預防處理。這是作為《實施條例》本身的要求，也是經驗的總結。例如對串通投標作了明確的認定，以及對評標的規范等。二是首次就實踐中大量存在的招標投標交易場所進行了規定，明確了它的功能定位。如隸屬關系、層級及性質作用等?！秾嵤l例》提出招標投標信用制度。這是招標投標誠信體系建設非常重要的法律支撐。三是《實施條例》就實際中開始的招標師資格予以明確。這是招標投標職業發展的基礎保障。

古語有云：“聽君一席話，勝讀十年書！”通過老師的詳細講解后，讓我們深刻體會到，作為一個招標人員，對于本職工作要嚴肅認真，要做到三多，多想，多問，多溝通，只有這樣才能做到在招標工作中百密而無一疏，才能保證招標項目的順利進行。

通過這次學習，讓我知道，招投標工作需謹慎和認真，做事兒應該以法律法規為準繩。在面對招標工作新的形勢下，對招標人員的要求也不斷的提高，在日后的工作中，要不斷提高自己，不斷的加強學習。結合熱電廠項目招投標的實際情況，在招投標過程中對照《條例》規定，逐步完善熱電廠招投標管理制度，做到責任在腦中，工作在手中。

招投標實習總結二經過一周來的招投標實訓活動，讓我感受最深的就是做事情應該有始有終，有條不紊，最好還能夠遇事不驚慌。其中必不可少的就是即使遇到困難或者沒了信心也要心中有著不放棄就會有回報的信念，那么事情將會迎刃而解。

在這次根據發包方的招標文件來擬定投標文件的實訓活動中，我竟然忘了招標文件是要購買的，若不是老師在臺上說“發售招標文件”，恐怕我也不會留意到。其實，太多的細節需要注意，真的很需要平時對招標、投標，以及合同相關知識的積累。

我們是在機房編的投標文件，第一天是熟悉招標文件，全班同學聚到一起討論，慢慢試著著手，到后來才發現原來投標文件就是那么地擬。在學習的過程中，大家的團結合作確實幫了很大的忙，難怪常有人感慨：三個臭皮匠勝過一個諸葛亮！將除了法定代表人或法定授權代理人簽字處以及有關乎報價的第3頁和第6頁空出外，若然填上報價、簽了名、蓋了章，這份投標文件才算擬完，我們小組是到最后才填上報價的，明明知道招標文件中說明的招標范圍是土建部分，但在看到表格中的報價有安裝部分時，竟然聽信了寫了安裝部分的價格也可以的說法，導致了后面封文件之前的拆粘工作。

而在法定代表人授權書證明上，我們不懂得法定授權代理人應該在哪個部門，是什么職務比較好。在這問題上，沒有任何概念，直到第一天快要結束時終于決定下來，在項目部當經理的人做代理人比較好。在簽字時，才發現要簽的地方還蠻多的，招標文件要求我們擬的投標文件要有1份正本、2份副本，也就是說蓋本公司（投標小組）的章以及代表人的章，正、副本的章有3份。遇到了“簽字并蓋章”、“簽字或蓋章”兩個字義的困擾。在擬好文件后，就拿到樓下的打印室打印。不知道收據上蓋的招標文件的章其實在這里只有1次證明收到了投標人的投標保證金，以為復印了收據后再蓋章也不遲。其實應該是寫了收據，蓋了章再去復制，貼復印件在投標文件正、副本上，我們保留紅章的原收據。

在周一時，老師給了我們一個標底，但我們在考慮報價時差點忽略了一個工程只有一個標底的規定，懷疑老師給的標底到開標時會改變，于是乎在考慮報價時僅僅考慮了其他小組可能或高或低的情況。導致我們小組報的價屬于居中，雖然沒在無效報價中，但終與中標失之交臂。

那個晚上的封標，我永遠都不會忘記，其他小組犯的毛病有在封條上蓋上了法人的公章并且在報價的地方也報了安裝部分的價。必須得拆標，重新來。而我們小組犯的毛病是在報價的地方也報了安裝的，因沒有封條，所以沒出現封了標因封條上蓋錯章而拆封條重新粘的麻煩，但是我們犯了另外一個錯誤，那就是將投標文件的商務部分和技術部分一起裝訂成冊了，必須得拆開分別裝訂成冊。在投標文件的完整上，我們沒考慮目錄，后來補上了一起裝訂。

就這樣，因為分兩次認識到錯誤，跑了兩處打印室重新打印出錯的頁碼?；貋硪淮窝b訂好。在蓋正、副本時由于大意，竟然將新印的三張技術部分的投標文件一起蓋上了副本而已。好在第二次跑打印室之前及時發現了錯誤，才沒有第三次跑打印室的經歷。

在封條時，有的小組忘了在有切口的地方都封上封條，在開標時A11小組的投標報價條件最符合中標，但可惜他們因為沒能封好封條最終導致廢標。

有兩個小組的報價就差1個數不一樣，場上虛吁，不免有人想到文件的保密性。它給了我們一個警醒：保密工作很重要。

接下來的活動就是假設我們中了標，收到了中標通知書，要與招標方簽合同，于是就起草中標合同文件。合同很快就擬好了，中間付出的辛酸只有自己才懂，擬合同的那天下午，我肚子很痛，手直抖，打字都不行，不得不休息一陣，后來其中一名組員跟我講要不要我也參與進去一起擬，因為進度很慢，于是就很難受地坐在電腦前，打字總是出錯，后來鎮定下來后就忘了痛了。到第二天上午時，組員們跟我商討到關乎我們投標方（中標方）的利益的地方一定要極力爭取，這時才發現招標文件里有很多不平等條約，于是在擬合同時我們對照示范合同文本的合同規定以及對照了招標文件，讓招標文件上的每一點在規范中都能找到對應的規范，以維護自身的利益，同時考慮了對方提出要求時適當放松的情況，其中必不可少的就是在招標文件上我們覺得有必要或者到時候談合同可能會爭吵的地方記上標記。

事實證明，我們做到了，也做對了。我們雙方小組并不像其他小組一樣為了合同上的某一點出現分歧而吵

得面紅耳赤，我們平心靜氣地坐在電腦前一一對照各自擬定的合同，沒想到雙方都非常配合，并且都是互相考慮對方的利益，該負責的地方決不說不負。

就拿招標文件中要求我們（中標方）免費提供辦公桌椅以及辦公場所這個要求來說吧。甲方說我們乙方應該認真熟讀招標文件，說這一項本就是我們乙方已默認的（沒有提出答疑），但是我們在合同示范文本上找到的對應的那項我們承包人工作是提供桌椅及場所，但費用是發包人出的，然后他們（甲方）竟然說不用我們提供了，我們說：這可不行，我們可以提供人力，他們出錢就行了，若是不用我們提供，也就是說他們想要辦公的話得自己出人力出財了。后來，就決定我們出人力，他們出錢。而其他小組在這點上就沒分出是非來，后面是他們甲方什么都不要了，這明顯也不公平嘛！

尤其在區分我方和甲方的工作時尤其應該講清楚，以合同為準。

如果雙方都很負責的話，談合同真的很容易。但他們跟我說以后會面對很多刻薄的事，我—半信半疑，始終相信只要找到依據，能讓步則讓步嘛，就像這一次，多好！

遇到問題時還要保持清醒的頭腦，冷靜地面對才不會后悔！

招投標實習總結三在近五個月的工作中，通過前輩的指導，對于內部招標有了較系統的學習。且近期，項目連續對土方、保溫防水、精裝修等進行了投標，通過對這些投標項目的學習及在此過程中積極做一些與之相關的較簡單的工作，我從中感到獲益良多。

之前對招投標只有一個模糊的概念，對過程中出現的一些名詞也僅限于書本上的理解。通關學習觀察及參與幾次招投標，我首先明確了招標的基本程序，大致分為落實招標文件—委托招標代理機構—編制招標文件—發布招標公告或投標邀請書—資格審查—開標—評標—中標—簽訂合同（中標通知書發出30日內簽訂）

而我們作為投標單位時，就應注意如下幾點：

一、購買招標文件及相關資料

投標時應按招標公告要求，在規定時間內，由正式職工攜本人有效證件，及單位介紹信證明等到相應單位購買招標文件及相關資料。

另外，購買招標文件時應仔細核對并問明投標截止時間，答疑時間，組織勘察現場時間等，盡可能做到了解更多與投標有關的信息。

二、對招標項目進行可行性分析，認真勘察現場、仔細閱讀投標人須知和合同條款，核對工程量清單，按實成本測算。

三、標書的編制

1、編制投標書時，仔細閱讀招標文件，按文件要求的格式、份數、評分標準、裝訂要求、工期、開標時間、地點、設計圖紙、設計說明等要求編制標書。

2、在資審部分中，切記不能將失效的證書復印件裝訂在資格審查資料中，要多次核實資深文件的有效期、年檢時間等。

3、資格審查所需的相關原件資料應提前準備，等待核查。

4、合理確定投標報價。今后應該積累資料，了解市場行情，制定我們自己的經驗數據庫，為今后投標做參考。

5、標書密封時，應嚴格按照招標文件規定密封，需簽字蓋章處要反復核實，認真仔細，避免出現廢標的情況。在提交投標文件時，最好將企業公章和法定代表人或其委托代理人印章隨身攜帶，在提交投標文件時如發現投標文件有誤，在有效時間內還可設法彌補。

四、開標、評標、中標、簽訂合同

投標保證金形式可分為多種，現金、銀行出具的銀行保函、銀行匯款、現金支票等均可，具體要看招標文件中的要求。投標保證金不得超過投標總價的2%，最高不得超過80萬，投標保證金有效期超出投標有效期30天。招標人與中標人簽訂合同5個工作日內退還未中標的投標人的投標保證金。

招標完成后三日內，招標公司通知或者在網上公布招標結果。如若中標即在30日內簽定合同。并由招標公司發布中標通知書。

每次投標文件都應留底，投標過后認真分析，找到投標過程中的問題及缺點，總結經驗與教訓，為今后的投標工作做好鋪墊。

目前對招投標雖有了一些了解，但仍然有很多需要學習的地方，平時應多注意學習相關知識，多思考、多總結，充實自己。另外，工作中一定要仔細，不能因粗心犯錯，使項目造成損失。

招投標實習總結3

時間過得快而又短暫，不知不覺來公司已經一個月了。首先非常感謝領導給我這次實習的機會，千里馬常有，而伯樂不常有。

雖然時間很短，但讓我學習到了更多的招投標知識，補充了我對招投標知識的欠缺。在學校雖然我學的是建筑工程管理專業，并且對招投標有過一些接觸，但學的只是書本上的一些理論知識，但是我特別喜歡招投標，我永遠相信興趣是成功的基礎，非常感謝領導能給我這個機會，讓我接觸自己喜歡的，凡事我都會拼盡自己的全力。

在經營部的一個月里，我先從最基本的開始學起，看招標文件。在學校也沒看過正式的招標文件，也不知招標文件到底是什么樣的。在看招標文件的時候，我發現自己還有很多的東西不懂的地方，就問辦公室的同事，他們都很耐心地給我講解。這讓我感覺到自己身邊還是很溫暖了，陌生的冰雪也很快就融化了?？戳藥滋斓恼袠宋募?，我發現其中《投標須知》和前附表是我們特別需要注意的，因為它是制作投標文件的核心。還有就是投標文件格式也需注意。招標文件看熟悉了后，就開始學習CAD繪制平面布置圖。在學校也學過CAD，現在需要的就是熟悉，以后好獨立繪制平面布置圖。隨后就是開始學習編制投標文件了。我在辦公室找了兩份招標文件，按照招標文件的格式要求，編制了兩份投標文件。雖然只是打文檔、制表、填空一些簡單的工作，但我還是非常認真去完成，至少熟悉了投標文件的制作過程。

在這一個月的實習期間，我體會到了以下幾點：

1、要學會自主學習,社會是個大染缸，每個人在社會中都會有被染成五顏六色，但是自主學習的心不可少。

2、要有積極的工作態度，困難像彈簧，你強它就弱，你弱它就強，不管怎么樣要有一顆積極向上的心態。

3、通過直接參與公司的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高。

4、提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。

同時我還有以下幾個方面需要注意：

1、在實踐中積累工作經驗

2、在工作中逐步追求完美

3、在生活中逐步提高溝通能力

社會是個大課堂，工作是門重要的課程，做好這門功課很重要的一點就是學會溝通，只有具備了這種能力，才能在社會中立足。

做招投標這門工作，我認為需要的就是細心謹慎。特別是制作投標文件，稍不注意就成為廢標。因為招標文件中設有很多陷阱，一不留神就掉入陷阱中。我想自己收獲的是耐心、認真！很多繁瑣的小事真的很讓人頭痛，但如果我們能保質保量的完成，也是一件不容易的事情。其實作為一個實習生，所有的地方都是需要學習的，多聽、多看、多想、多做、多溝通，向每一個同事學習他們身上的優秀工作習慣，豐富的專業技能，配合著實際工作不斷的進步，不論在什么環境下，我都相信：三人行必有我師。

還記得剛到公司時，感覺一切都顯得那么陌生，陌生的面孔，陌生的環境，陌生的工作……可是領導對我們的關懷備至，讓我覺得心里面很溫暖，感受到家的感覺。非常慶幸自己能遇到這樣好的領導，真的很感動。在這短短一個月的時間里，我完成了由一個依靠父母養活的學生向逐漸獨立生存的上班族的轉變，雖然沒有經歷很多酸甜苦辣，但認識了很多朋友，感謝所有人對我的關心與幫助。

到公司上班的第一天起，我就感受到了公司暖暖的工作環境和工作氛圍，我非常希望能得到公司領導的肯定，能夠讓我在公司長期工作，為公司的發展盡綿薄之力。

楊冬霞

20xx年3月25日

招投標實習總結4

初來公司，曾經很擔心自己是否能勝任這份工作、不知該怎么與新同事共處，但是在領導悉心的教導下、公司寬松融洽的工作氛圍中、團結向上的企業文化里，讓我很快融入了公司這大家庭。

在實習期間，我在公司商務部學習，商務部的工作與我之前工作在業務上還是有很大的差別，很多東西是我以前從未接觸過的，但是在商務部領導和同事的耐心指導下，使我在較短的時間內適應了公司的工作環境，也初步認知了公司的整個操作流程。在商務部的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領導布置的每一項任務，同時主動為領導分憂，專業和非專業上不懂的問題虛心向各位優秀的同事學習請教，不斷提高充實自己，誠心的希望能盡早獨當一面，為公司做出更大的貢獻。誠然，初入公司難免出現一些小差小錯，敬請領導給予指正和幫助，但前事之鑒，后事之師，這些經歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時考慮得更全面，杜絕了類似失誤的發生。在此，我要衷心的感謝領導和同事對我的指引和幫助，感謝你們對我工作中出現的失誤的提醒和指正。

在3個月實習期間，我認真總結自身不足，虛心學習，一是夯實基礎，筑牢根基。夫有土者，有大物也，謂萬物中有后天之道必然都有先天之道，我主要負責的是招投標工作，招投標工作最基本的就是標書的制作，對于文書方面的制作是我必須加強的，在實習期間，我進一步熟悉word操作，細化開標一覽表、分項報價明細等表格的排版、填寫，打牢自己在招標、詢價等方面的業務基礎。二是立足本職，充實自身。實習期間我學習、認知了在詢價方面的業務知識，通過周總傳授的一些詢價方面的問題及解決方法，讓我認識到了自己在詢價方面諸如過于親切、不知道怎樣迂回等方面的欠缺，鍛煉了自己的洞察能力，學會了什么叫察言觀色。同時，通過聯系蘇寧、國美這種大型賣場的相關銷售負責人和相關品牌公司的內部工作人員從而進行模擬詢價，進一步學習詢價當中技巧，讓我更加深刻理解到在詢價方面，應該多找案例多模擬詢價，應該注意的哪些細節，細節才決定成敗。三是打破常規，不拘一泥。在周總的鼓勵下，我沒有局限到公司通訊錄上的廠家，我通過網絡平臺與電話交流，深挖到了成都中復數碼有限公司、成都三盟科技有限公司、成都誠信聯融科技、成都中智達有限公司、成都東方四海、成都宇星科技有限公司、成都杰創華漢數碼科技有限公司等潛在供應商與客戶資源，為今后工作的開展，打下良好基礎。四是拓寬知識，增長視野。實習期間，在周總的關懷下，我有幸參加技術部的會議，進一步的熟悉了公司的業務，讓我參與到了蘆山縣城市綜合監管平臺設計方案等工作的討論，通過在會議上的學習，讓我深刻體會到參與技術部前期、中期及后期的會議對于了解所需的產品知識及信息的重要性。同時，借此機會，我衷心的感謝與我共同出差到石棉的同事，對我出差的各種不適應給予的幫助，讓我深深的感受到了集體的溫暖。五是博觀約取，厚積薄發。學習要廣博而善于取其精要，要有豐富的積累而謹慎地運用知識，雖然我在以前公司一直做招投標業務，但是我自己確實認為積累還不夠，實習期間，我利用空閑時間，仔細查看了公司以前做的投標標書，熟悉了公司做文件的一些習慣，通過自己以往淺薄的經驗，自己私下歸納出了公司招標公告發布、資格預審程序、編寫招標文件注意問題、投標保證金金額限定等程序，總結出了規避圍標、串標、掛靠資質、工程量變更、失信企業“黑名單”的杜絕方法，希望以后能對公司有所幫助。

經過這3個月，我現在較能獨立處理公司招投標、詢價等運作流程。當然我還有很多不足，處理問題的經驗方面有待提高，團隊協作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續學習以提高自己業務能力。看到公司的迅速發展，我深深地感到驕傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式員工的身份在這里工作，實現自己的奮斗目標，體現自己的人生價值，和公司一起成長。

在此，懇請領導給我繼續鍛煉自己、實現理想的機會，我會用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創造價值，同公司一起展望美好的未來！

招投標實習總結5

帶著一身稚氣，帶著青春的熱情，我踏上了人生第一份工作的征途，邁入了一片更為廣闊的舞臺。

我曾經構思過實習時的悠閑與輕松。殊不知，現實給我敲響了警鐘，我發現書本上所學的知識就像大海中的一滴水，很多工作上的經驗都需要經歷過才能獲得。當初，學校領導向我們指出，在實習中可能會經歷一些困難，思想上也會有一些變化，但我們大學生首先要端正實習態度，踏踏實實地做好每一天的工作。抱著這樣的心態，我準時到公司報到，開始了我的實習生活。在公司的安排下，我被分到經營部，從事招投標工作。在學校雖然我學的是建筑工程管理專業，并且對招投標有過一些接觸，但學的只是書本上的一些理論知識，但是我特別喜歡招投標，我永遠相信興趣是成功的基礎，非常感謝領導能給我這個機會，讓我接觸自己喜歡的，凡事我都會拼盡自己的全力。在經營部的第一個月里，我先從最基本的開始學起，看招標文件。在學校也沒看過正式的招標文件，也不知招標文件到底是什么樣的。在看招標文件的時候，我發現自己還有很多不懂的地方，就問辦公室的同事，他們都很耐心地給我講解。這讓我感覺到自己身邊還是很溫暖了，陌生的冰雪也很快就融化了?？戳藥滋斓恼袠宋募野l現其中《投標須知》和前附表是我們特別需要注意的，因為它是制作投標文件的核心。還有就是投標文件格式也需注意。招標文件看熟悉了后，就開始學習CAD繪制平面布置圖。在學校也學過CAD，現在需要的就是熟悉，以后好獨立繪制平面布置圖。隨后就是開始學習編制投標文件了。我在辦公室找了兩份招標文件，按照招標文件的格式要求，編制了兩份投標文件。雖然只是打文檔、制表、填空一些簡單的工作，但我還是非常認真去完成，至少熟悉了投標文件的制作過程。在這第二個月的時間里，首先就是熟悉電子招投標技術規范。從今年5月1日就開始實施電子招投標辦法。做為一名標書制作人員，最重要的就是熟悉規范，何況我還是實習生，剛走出校園，缺乏經驗，很多都不清楚，所以我就每天坐在桌子前認真的學習。遇到不清楚的就做上標記，向辦公室同事請教，或者自己上網搜索。在電子招投標規范中出現了很多新專用名詞，而且有很多新操作流程，像標書的格式轉換、加密等，這些都是非常重要的，是電子招投標入門必須知道的。

對電子招投標辦法有了一個了解后，我就開始學習智通網絡圖軟件。在學校畫網絡圖都是用手算的，實訓時接觸過類似的網絡圖軟件，現在需要的就只是熟悉。我就在辦公室里找了一張紙質網絡圖做參考，慢慢回憶各個過程的早時間、遲時間參數的計算方法，試著把網絡圖繪制出來。在學習軟件的同時，部長告訴我們，做招投標這個行業需要積累各方面的知識，從辦公室給我們找來有關安全知識考核的書籍，叫我們認真閱讀其中的各項條款。對于書上的內容，我還有很多都不清楚，特別是上冊的內容，全部是講各種施工機械的操作規程，很多施工機械我都沒見過，所以學起來很吃力。但我還是堅持慢慢理解，實在不懂的就上網搜索或者請教辦公室同事。下冊的內容大多都是關于施工現場的安全管理知識，在學校有學過，所以學習起來較上冊要輕松些，也容易理解些。兩本書內容很多，雖然還沒看完，但我會堅持理解、領會的。在看書的期間，周部長給我們分配了任務。我負責整理公司近幾年的業績。看似簡單，但其中還隱藏著非常多的技巧。比如表格的創新、格式的排版等，這些都是需注意的地方。雖然時間很短，但讓我學習到了更多的招投標知識，補充了我對招投標知識的欠缺。在這段時間里，我體會到了以下幾點：

1、要學會自主學習,社會是個大染缸，每個人在社會中都會有被染成五顏六色，但是自主學習的心不可少。

2、要有積極的工作態度，困難像彈簧，你強它就弱，你弱它就強，不管怎么樣要有一顆積極向上的心態。

3、通過直接參與公司的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高。

4、提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。

同時，我還體會到以下幾點的變化：

1、個人角色的轉換及整個人際關系的變化學校里的學生變成了未知領域里從頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常蒼白。

2、實際工作方面的收獲。特別是在實習過程中，大大的提高了我的語言運用能力和實際操作能力。

3、走出校門，踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會越大，但適當的期望與渴望是非常必要的。不能認為我在學校里讀了多少本書、聽了多少堂課，自己就沾沾自喜了。進入社會，我只是一個初出茅廬的新人，沒有任何實踐經驗，比起前輩們來還差得很遠。學校的生活暫告一段，社會生活剛剛起步，在步入社會后，繼續學習，不斷增長和擴展知識面，才能使自己在社會占有一席之地。就目前自己實習這崗位來說，工作很少輕松，工作量也不大，可能是還在實習的原因吧。我對現在實習的這個崗位工作基本已經掌握了，雖然還實際做過標書，但我對這份工作還是有信心。真希望自己擁有更多的挑戰機會！讓我從中能學習到更多的工作技巧。非常感謝公司能給我一個這樣好的平臺發展自己，讓我和公司同事一起共同學習、進步。

總之，畢業實習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經驗，雖然在步入社會后，還有很多東西要學習，很多教訓要吸收，但我想我已經做好了足夠的準備，無論是心態上還是技能上。現代社會的競爭是殘酷的，但我相信，只要努力地付出，我的職業生涯就必定會開出希望的花，結出成功的果。

招投標實習總結6

一、前言

1、課程定位

本課程是建筑技術專業的職業技術拓展課程。工程招標投標的能力、合同管理能力是建筑工程管理人員的核心競爭能力。工程的發承包是在建筑市場上通過招投標完成的經濟活動由于建筑產品交易屬于期貨交易，不同于一般產品，招投標的完成僅表示主體之間建立了交易關系，而交易雙方權利、義務的明確必須以合同的形式確定，合同履行的過程，包括最后的竣工驗收和工程決算的全部完成，才是交易完成的標志。在基本建設過程中，凡是為特定任務選擇實施者均可采用招標投標方式進行，最后通過合同的形式確定實施人。而招標文件中有95%以上內容會構成合同的內容，也就意味著從招標伊始，就需要進行合同管理，招標投標過程與合同管理密不可分。

工程招投標是將各個建筑市場主體聯系在一起的主要途徑，是形成工程管理專業課程之間有機聯系的紐帶。從課程體系來看，工程招投標與合同管理屬于平臺綜合課。從理論的角度來看，“工程招投標與合同管理”課程揭示了建筑市場的一般規律，建筑市場主體的權利、義務關系及其內在聯系，是學生從整體上把握建筑業及其建筑市場發展規律的基礎；從知識的角度來看，“工程招投標與合同管理”課程具有將相關知識聯系在一起的特殊作用，認識建筑市場的發展規律，需要經濟學的知識。編制施工方案，需用到工程技術基礎知識。編制報價書，需用到工程造價方面的知識。

工程承包合同，又是后續工程質量管理、工程進度控制、工程安全管理、工程成本管理等工程項目管理內容的基礎；從能力培養的角度來看，對于工程管理專業的學生，不但要有堅實的理論基礎，而且要有較強的動手能力。

本課程其目標是培養學生具備從事建設過程中項目實施階段的基本職業能力，本專業學生應基本達到《中華人民共和國招標師職業水平證書》職業水平考試中相關執業能

力的基本要求。培養學生以后從事建筑經營和管理方面的科學經營管理能力以適應各種工程招投標工作拓寬知識面并能讓學生具有從事招投標實務的方法和手段。

2、設計思路

本門課的前續課程是：建筑識圖與房屋構造，建筑施工技術，建筑工程定額與計價，建筑工程施工組織。本門課程學習過程中涉及技術、經濟、管理、法律等知識：在編寫招標文件及投標文件時，涉及較多的技術問題，特別是關于投標文件中技術方案（施工組織設計）的`編寫，必須有較好的工程技術基礎；招投標的過程必須依法進行，合同屬于法的范疇，因而要求學生必須熟悉建筑相關法律法規；招投標過程涉及項目管理、技術經濟評價等眾多的管理知識。編制招標文件和投標報價又要有很強的工程計量與計價的基本功。本課程學習過程中要靈活運用已學的知識，使技術與經濟有機結合。

本課程除要求學生掌握相關的理論外，還必須讓學生接受編制招標文件，編制工程標底、組織招投標、編制投標文件等實際工作的訓練，注重培養學生的招投標應用及合同管理能力。

《工程招投標與合同管理》采用以行動為導向、工作過程系統化課程開發方法進行設計，整個學習領域由5個學習情境組成。學習情境的設計主要考慮以下因素：

（1）學習情境的設計要符合工作過程系統化的教學設計思想的要求。學習情境是對真實工作過程的教學化加工，以完成某個完整的工作任務為目標。

（2）學習情境的設計要盡量覆蓋全面的工程招投標業務，以學生學會工程招投標管理為根本，能進行合同談判、合同簽訂和處理施工索賠為目的。

根據房地產開發企業發包建設工程項目的要求，按照建設工程項目發包任務構建課程體系，緊緊圍繞完成建設工程項目發包任務的需要來選擇課程內容；變知識本位為能力本位，以任務與職業能力分析為依據，設定職業能力培養目標；改變原有的課堂講課形式，突出動手能力的培養，以建設工程發包項目為載體，創設工作情景，結合職業水平考試要求，培養學生的實踐動手能力。

二、課程的目標和要求

本課程的總體目標是通過建設工程項目發包任務分解、多個項目實踐，掌握建設工程項目發包的技能和相關理論知識，在完成本專業相關崗位的工作任務中，培養誠信、刻苦、善于溝通和合作的品質，樹立全面、協作和團結意識，為發展職業能力奠定良好的基礎。

1、專業能力目標

能發布招標信息；

能進行招標代理；

能編制招標文件；

能進行資格審查；

能編制投標報價；

能簽訂合同并全面履行合同義務；

能處理索賠糾紛。

2、方法能力目標

能選擇招標方式、發布招標信息；

能編制招標文件、進行資格預審；

能組織施工項目投標；

能策劃投標競爭方案；

能組織編制投標施工組織設計；

能進行合同談判及合同簽訂；

能處理施工索賠。

3、社會能力目標

具有團隊精神和協作精神；

具有良好的心理素質和克服困難的能力；

具有較強的口頭與書面表達能力、溝通協調能力。

能積極與人協調溝通，預防合同風險；

能清楚明了表達意見和傳播信息，營造和諧的談判氣氛；

面對危機，能沉著冷靜化解矛盾，達到雙方共贏；

具備社會責任感，具有社會公益心。

教學目的：通過本課程的學習，培養學生的法律意識、合同意識、合同管理能力和參與工程招投標的競爭能力。

基本要求：了解建筑法、工程招標投標法；了解建設市場的作用與職能；掌握工程招標、投標、報價、索賠等基本概念、原理與方法；掌握工程招標與投標的基本程序與內容；熟悉施工合同、合同管理的內容及方法；掌握工程投標報價技巧及索賠理論與方法；基本具備直接參與招標投標的能力。

三、教學內容與要求

1、預備知識：

掌握合同與法律的關系、合同的內容和訂立的程序。

教學內容：合同法律基礎、工程中合同體系

2、招投標的場所

建設工程交易中心的性質與作用、基本功能、運行原則及一般程序。

工程招投標概述掌握工程招標投標的基本過程、方式，了解其發展歷史及國內外現狀以及建設市場的概念、管理體制及發展歷史；熟悉建設工程交易中心的性質與作用、基本功能、運行原則及一般程序。

教學內容：工程招標投標的基本過程、方式，發展歷史及國內外現狀以及建設市場的概念、管理體制及發展歷史；

3、招標人的工作。

掌握有關的工程招標的基本概念、招標程序、招標文件的編制原則、招標文件的內容。

教學內容：工程招標的基本概念、招標程序、招標文件的編制原則、招標文件的內容。

4、投標人的工作。

掌握有關工程投標的基本概念、投標程序，投標決策的影響因素及投標技巧，投標文件的內容及注意事項；掌握報價的構成及計算。

教學內容：工程投標的基本概念、投標程序，投標決策的影響因素及投標技巧，投標文件的組成及編制投標文件的注意事項；我國目前工程投標報價的構成及計算，報價的確定；

5、合同中的管理工作。

熟悉合同雙方談判的目的，談判過程，掌握談判內容談判策略，合同簽訂后的交接手續。熟悉建設工程合同的定義及分類、掌握施工合同示范文本的組成。掌握索賠的基本概念，索賠成立的條件，及索賠報告的編寫，索賠值的計算

教學內容：

合同雙方談判的目的，談判過程，談判內容和談判策略，合同簽訂后的交接手續。建設工程合同的定義及分類，施工合同示范文本的組成。建設工程施工合同的基本內容，合同的監督管理，工程的變更管理。索賠的基本概念，索賠成立的條件，及索賠報告的編寫，索賠值的計算。

招投標實習總結7

一周的招投標實訓一眨眼就結束了，稍從即逝。雖然時間很短，但是讓我們知道了不少的東西，使我們受益匪淺。

1月9號我們班分號組早上老師布置實訓任務，下午我們就回去研究招投標文件書。我們組是女組員先看，晚上男組員看，在一起討論。10號，我們到實中心604機房編制投標文件，各組的組員都在認真地填寫及其討論，當我抬頭看一下時，感覺自己置身與一個企業之內，各職員都在忙碌地工作著。老師也下來指導我們，她就像一個主任來巡查工作的。早上我們都差不多填好了文件有關事項，只是投標報價還沒有出來。下午，我們繼續在機房里做投標文件沒有的事項，大多是報價的。投標報價是一個商業機密，即使再好的朋友也不能說，為了組員的利益。預算價的范圍是500萬元到560萬元之間。各組都在提高警惕，怕旁邊有眼線，有間諜，機密外漏了，之前所做的事就功虧一簣了。我們都在小心翼翼地填價錢。讓想到了在公司里同事們為了競爭，小心行事的工作狀態。這讓我感覺我提前進了企業，現在我正在里面工作著，這就是以后我們的工作氛圍。

我們組是先把投標書打印出來，再手寫填報價的價格，小心行事，各有絕竅。晚上，王老師指導我們封標，她也沒多說什么，讓我們多看招標文件12~13頁，是我們封標時要注意的事項、細節。封標是投標成功的一大關鍵，一不小心就廢標，所有的努力就付之東流。別的組當晚就封標了，我們組怕出差錯就先研究透徹先，星期天再封標，不怕萬一就怕一萬。星期一雖說是假日，但我們沒有完成任務就不敢懈怠自己。晚上我們在女生宿舍樓下的小賣部的復印店相互討論，分工合作，在哪里蓋正本、副本，還有封標。先前我們犯了錯誤，不得不弄得很晚。在11：30時，我們還沒弄得，我們也再弄一點就要走了。這時別的組來拿蓋章，來復印，可老板已走了。章肯定就蓋不了。她要拿章回宿舍，我們就說班長剛才就先要了，他們那里有文件。那時她就生氣，而且怪我，因為我和她是同一宿舍的，回宿舍冷嘲熱諷的。我就解釋給她聽。本來做什么事就應該有一個先來后到，做事要公平。我也沒跟她吵。忍一時，風平浪靜;退一步，海闊天空。畢竟同一宿舍，抬頭不見低頭見。讓我想到以后出社會，為了個人的利益，是不是會不顧一切。在同一個公司里，為了一己之私，勾心斗角，我想都不敢想。我們只能用坦誠的去對每一個人，所謂精誠所至，金石為開。

12日，是開標的時間，9點鐘之前要把投標書送到。我們這次模擬了投標的程序。開標開始了，主持人介紹有關工作人員，然后就讓檢查員檢查法定代表人進場的有關證明書，竟然有一組的法定代表人什么也不帶，原則上是不能進場的，讓我們認識到事情的嚴肅性。在檢查投標書時，就有一組的投標書封面不合格。開始唱標了，第一組A1組就被宣布為廢標，原因是商務部分與技術部分沒有分冊裝訂。這是整個教室都充滿緊張的氣氛，個個都在期盼著本組的投標書能入圍。但是陸陸續續地有幾組的投標書都是廢標，原因是和前面的一樣的。最后才有4個標書為合格投標書，8個為廢標，我們破了學院實訓開標中廢標的記錄。我們廢標的組的組員都很難過，畢竟認真、精心弄的標書就這樣廢了，心里不是滋味。我們A10組是因為標書沒有技術部分。

但是是有的，我們直接把技術部分與商務部分合訂，技術部分的封面我們沒有，而且我們的報價有點高，是513萬元。為什么別的組報價這么低，老師不是給我們500萬元到560萬元的范圍么?我們苦思冥想都想不通，就去問老師。原來那是預算報價，不是投標總報價，是我們理解錯了。這次投標讓我們懂得了細節決定成敗。因為有些細節性的錯誤很多都犯了。正本、副本的章也不記得蓋。各組的法定代表人都上去發表感言。我直接覺得這次投標讓我懂得不少書上所沒有的東西。讓我體會到身臨其境才會獲得不少的知識，紙上談兵，沒有做過的話，印象不深，以后也會犯這種錯誤。這次印象深刻，我們每個同學都銘記在心里的。這次的失敗是為以后的成功做鋪墊。所謂吃一墊，長一智，我們這次失敗，犯了錯誤，以后就不會犯了。

12日下午，我們就開始編制合同書。作為承包商，我們要睜大眼睛或像火眼金睛那樣看著合同書，怕我們吃虧。一個字就會使我們虧不少錢。到第二天早上，即13日，我們還在研究合同書，這種事急不了的。別的組都簽好合同了，我們還沒弄得合同，心急做不了大事。而且，合同書是布滿陷阱，我們怎能掉下去，要學精明，太老實會老實人吃老實虧。我們研究合同每個條款都要翻看招標文件和合同通用條款。簽合同不能草率行事，漏洞太多的話，官司夠我們忙的，我們也做了虧本生意。早上，我們開始談合同了。我們都全副武裝，開始我們舌搶嘴戰。兩臺電腦都開著各自的合同文本一一對照，我們挑出對方給我們設的陷阱，叫他們改他們不肯。我們拿招標文件、通用條款給他們看，他們才罷休。先前都是我們叫他們改，他們不改，我們組的組員七嘴八舌爭辯著。發包商的組員就說你們就讓我們一點，先前我們都讓你們了。我覺得不是讓不讓的問題。作為企業或商人，在商言商，沒什么同情心。商場如戰場，我讓了你，我就虧，我就無法立足商界之中。我們現在身為學生，對于利益條款的問題，我們就應窮追不放，實在不行就按通用條款公事公辦。我們現在就相當學習，以后工作更有利我們對合同文件的研究及其應注意的事項。下午，我們A10組與A9組繼續談判，而A11與A12組也是一樣。

只有我們兩大組正在談判了，其他組早已完成不用來了?？赡軇e組不像我們那么斤斤計較，死心眼。但是，對于學習，我們應該就持有這種態度。這樣我們就比其他組知道得更多。下午，我們對于保修金這個問題也吵得不可開交，你不讓我，我不讓你，最后老師解釋給我們聽，我們才罷休不追究。要不我們總是不往下拉，不往下看。A11與A12組，他們談判不成。最后A11組的組長生氣地走了，他們組員也不敢談判。認為只有組長來了才能談。現在組長不談，怎么辦。只能叫老師了。老師出面了，事情才得以解決。我們組雖也斤斤計較，但不會弄到這程度。畢竟這不是真的，只是模擬而已，不要傷害同學之間的情誼。最后，我們終于完成談判，談判圓滿成功。在談判時，各自都會有點情緒，但過后就像水過鴨背，一下子忘了。

這次的實訓，使我明白不少的東西與處事的原則，使我對招投標合同管理這門課有了更深的認識。以前覺得書上說的我們都理解，我們都懂了。但這次實訓使我懂得書上所沒有的事項。就如人所說紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行讓我懂得團結就是力量，一個人不可能做得那么多的事，眾人拾柴火焰高。

招投標實習總結8

招投標實訓一周很快就過去了，這一周是我兩年來所有實訓中收獲最多，也是最生動、最刺激的一次。

預想中的實訓是加班加點，沒有任何樂趣，各個參與者都在接到任務后就個忙各的。可是，現實中的實訓活潑生動，各個參與者之間經常相互溝通、交流，偶爾成員之間還互開玩笑氣，氣氛很是活躍，讓我感覺到團隊合作比一個人工作效率更高，而且同學之間的感情得到升華，特別是現在即將離別的我們，工作中我們配合得比以前更默契，我能夠感覺到我們大家都很珍惜這一不在多得合作機會。

實訓第一天剛上教室，待我們如父親的徐老師就講得一點內容，我們就被安排去拍畢業照了。這是個扎曲，但它讓我們更珍惜現在還有的團聚一起學習的機會。說來也奇怪，照完畢業照，我們回到教室，聽老師布置任務了，大家誰都沒有提到畢業照的事，都很投入的聽老師講，認真的做著本組的任務。我們組的樂趣還蠻多的，遇到不懂的問題，我們還相互叫成員去別的組問，但是誰都不服誰，倒不是我們真的不愿去，而是想要用一種更有樂趣的做法去完成。于是我們就玩石頭剪刀布誰輸誰去，這個做法雖然有點幼稚，但給我們的工作帶來了不少樂趣，大家的工作更認真了。

在整個招投標實訓中，最刺激的要數開標的那個環節了。在互檢的過程突然發現有一組的封面日期竟然還是20xx年的，當主持人(老師)宣布這個標是廢標時，我都緊張手心冒汗。因為我平時沒有太過注重這樣的細節，如果因為這個細節不注意而讓我們組的辛苦工作付之東流，我覺得我都沒有辦法再在后面的工作中在和組員合作了。還有就是因為這件事我們組員的成績都會沒了。一直到能肯定不是我們組的時，我懸著的心才放下。

可是好景不長，因為我看到評標辦法中標價的計算方法與我們的標底好像距離很遠，我知道我們的標底應該是最低的。因為我們在討論標底時大部分組員的意見都堅持要500萬以上，只有我和組長不同意，最后我們通過運用浮動計算，說服了其他組員接受這個中標價。在確定這個中標價的過程中，我知道了，當我們在團隊合作中堅持自己的觀點有多難，你要說服大多人，就要拿出能讓大家信服的理由，而這需要你平時的積累和運用。同時我們報的價都比其他組的低很多，我們是抱著要么中標，要么廢標的風險去做這個決定。組長的壓力很大啊!唱標開始了，果然，其他組的標底都在500萬以上，最低的也是500萬，新的懸念又來了，我們組的標底會不會飄出控制范圍啊?飄出去了我們那么糾結的決定可能就真的就結了。那我們的堅持就不能得到其他組員的認可了。當評標專家把標價范圍算出來，而我們的標在標價范圍內，并且我們的還是最低的，我知道我們有戲了。懸著的心隨即變得心花怒放了。我知道我們的努力沒有白費，上天不負苦心人啊!

結果已經很明顯了，我們中標了。這是一個很驚心動魄的一個過程中，在這個過程中我終于知道了，投標原來那么有樂趣，那么的考驗參與者。當我們的標因為一個小小的錯誤而別無情的廢掉時，我們的心情可能就是憤怒，可能是傷心，可能是想向招標人再給一次機會。可是一切都于事無補了。當我們中標時，我們就會心花怒放，就會歡呼雀躍，就會更肯定我們的工作。這個是投標過程，這就是招投標實訓。這就是這周的實訓，生動真實，活靈活現!