第一篇：招投標培訓總結

“新形勢下招標投標新政策及招標采購管理與

監督流程標準化專題”培訓總結

為了進一步規范電子招標投標活動，促進電子招標投標健康發展，國家發展改革委等八部委聯合制定了《電子招標投標辦法》和《電子招標投標系統技術規范》，財政部頒發了財政部74號令《政府采購非招標采購方式管理辦法》，鑒于這一系列政策的出臺，2014年9月12至15日，在住房和城鄉建設部干部學院的要求下，我與學院其他三名老師一起在蘭州進行了為期兩天的專題培訓。現將培訓學習情況做如下總結：

培訓內容有：

（一）財政部74號令《政府采購非招標采購方式管理辦法》解讀

單一來源采購的適用條件和認定的詳細規定、詢價采購程序的細化和補充規定、申請采用非招標采購方式采購的，采購人應當向財政部門提交的材料的規定、發布采購公告的規定、退還供應商保證金的規定、重新評審的規定、簽訂采購合同的相關規定、驗收環節的細化和補充規定、采購文件保管的細化和補充規定。

（二）招投采購管理與監督標準化熱點、難點解析

1、采購流程關鍵環節解析：①與采購有關的國家法律法規；②采購流程講解；③網絡平臺采購流程講解。

2、采購招投標流程風險解剖、采購招投標舞弊解剖。

3、采購招投標流程風險防范、采購招投標管理流程標準化。

4、紀檢監察部門怎樣進行采購招投標監督、監督重點定位。

（三）《電子招投標辦法》解讀

1、《辦法》出臺的背景、原則、目的、意義。

2、《辦法》整體框架、發展思路、監督管理、對市場各方主體的使用要求及電子招標投標系統構成解讀。

3、電子招標程序和紙質招標程序的異同。

4、現行的招標投標操作管理模式如何與電子招標投標體系接軌。

5、電子招標設計思路以及對招標人、投標人、招標代理機構的影響。

6、電子招標投標系統的三個平臺及其應用。

7、電子招標法的總體框架。

8、電子招標投標系統及管理。

9、電子招標活動的法律責任和監督管理。

10、電子招標在實踐中的應用。

（四）《電子招標投標交易平臺技術規范》的主要內容

（五）《辦法》實施后企業面臨的機遇、挑戰與對策

1、招標人、代理公司：運用網上報名系統發布招標公告、編制招標文件、招標控制價，導出工程量清單，制作電子招標文件等內容。

2、投標單位：網上投標報名、導出招標文件、工程量清單、編制投標文件，投標文件審查，制作電子投標文件等內容。

3、專家評委：依據電子招標文件、招標控制價對電子投標文件進行評審及操作。

4、交易中心：建設工程網上報名系統流程、電子化招投標過程，電子化評標過程以及電子化招投標應提供的軟硬件設施平臺。

通過此次培訓，使我對這一系列新政策有了進一步了解，相信這些政策對于加強招標采購管理與監督，促進招投標市場的規范化，減少招投標操作中的失誤有重要作用。

第二篇：招投標總結

招投標實訓總結

從12月31日開始，我們進行了為期五天的招投標實訓，這次實訓，老師把我們模擬成12個投標單位，分別進行了招投標文件的編制，開標會議的召開，起草中標工程合同文件的起草，合同談判等四項內容的實訓。通過這次招投標實訓，使我驗證和鞏固了所學的理論知識，加深了對相關內容的理解，把書中的理論與實踐相結合。

實訓的第一天上午，老師就在教室給我們介紹了這次實訓的任務。這次實訓是針對于學校的2棟產業培訓綜合樓招標。全班分成12個投標小組，而我則是屬于A3投標小組的一員。在老師介紹完了這一次的實訓任務后，給每一小組都發了一份關于這次實訓工程所需的文件，接下來的第一個實訓任務就是認真閱讀老師所發招標文件，然后根據招標文件中的內容和要求編制一份對學校的2棟產業培訓綜合樓進行投標的投標文件。我們小組在拿到文件后，就對文中招標文件的內容認真的研究起來。之后我們便在老師的指導下，一邊對照著招標文件，一邊對投標文件進行編制。雖然只是模擬，但我們小組每個成員都很慎重的對待這份文件，在填好一遍后，大家都一起檢查哪里有可能遺漏或打錯。因為我們知道這次的認真對待就是為以后工作打基礎，同時我們也可以通過這次的實訓操作找出自身的不足之處，以吸取其經驗教訓。

其次，就是要將編制好投標文件按照其招標文件中的要求密封好與密封袋中，以確保它的保密性，因此在封標的時候大家都非常的謹慎，就怕會有拿錯印章，把章蓋錯地方，漏填或不填的失誤出現。在封標的那天晚上，我們是既緊張又興奮，每個小組都拿著各組編制好的投標文件準備對其進行密封，雖然過程有點繁瑣，但在我們的辛苦和努力下，大家都看到了成功的勞動成果。

在密封好投標文件后，接下來就是評標、議標的過程了，在招投標過程中這無疑是最精彩的一段了。在1月4號的上午，我們開始了評標。首先，先由公證處的公證人員對其投標文件的密封狀況進行檢查，在確認無誤后則由主持人宣布正式開標，之后負責開標的同學就會對每一小組所提交的文件進行拆封并對其進行檢查，若發現文件的密封沒有響應招標文件的話就會成為廢標。

在最后評標的時候，由于我們在編制的過程中的粗心大意，沒有注意到此次招標的施工范圍為土建，而導致我們在填寫投標報價之時將安裝的費用也相應的填寫在內，以致于我們的投標文件成了廢標。沒能成為中標候選人，有點可惜，不過這次不僅讓我們學會了如何編制招標文件還了解了開標會議的程序，并能親身體驗到其中，比能中標的意義更深遠。在經過了評標委員專家的激烈的研究討論之后確定了第A6投標小組已466.4萬元的投標價款取得中標，并向他們簽發了中標通知書。

開標后的當天下午，我們就開始就合同文件進行起草，這是一項很繁瑣的工作，所以大家都十分細心的研究合同中的《協議書》、《通用條款》、《專用條款》研究透徹。而作為發包方的我們，還要時刻把握切身的利益，在合同上要設防，同時還要假設出承包方能想到的各種情況，把雙方的利益都能最大化，達成共識。在談判的時候，會有很多摩擦和沖突之處，而這時則就需要我們的談判技巧和協調能力，如何化干戈為玉帛，最后能否達成一致，這都是很關鍵的，否則，這樁生意就失敗了。之后，在雙方小組都起草好合同書后，我們和A

4組在秉著公平公正原則開始談判，最后在雙方小組的合理協商下，合同簽訂成功，大家都能滿載而歸，這次的實訓也算是圓滿成功。

這次實訓的成功，除了組長要做好協調工作和有一定的領導能力以外，整支隊伍還要有很好的團隊協作精神，光靠某個人的力量是不能把事情做好的。這次的實訓使我受益匪淺，真的學到了很多有用的知識，也接受了老師有經驗的指導，并豐富了自身做招投標工作的經驗。招投標是一項需要公平和仔細的心態去完成的系統工作，需要把握公平、公正、公開的原則，把理論聯系實際。這只是個起步，要繼續學習的還有很多，有更多的東西還要在以后的實習和工作中去切身體會，希望自己在今后的學習中，能以一種謹慎和細心的態度去完成各項工作。

第三篇：招投標總結

招投標模擬課程總結報告

管122 吳羽卿 2106131212191 幾個星期的招投標模擬結束了，這過程雖不長，但很有意義.本次課程設計是大學的最后一次課程設計了，所以一開始就非常珍惜。短暫而又緊張的招標投標模擬實踐課程設計結束了，雖然時間有限但感覺收獲頗多。

這次課程設計讓我逐漸了解了招投標的概念、范圍及實際工程中招投標與合同管理的重要性和必要性，加深了我們對它的了解和應用，讓我學到了許多東西，掌握了理論知識的同時也有了一些實踐經驗，但是最重要的就是感受到了團隊之間的合作，對于即將邁入工作崗位的我們，這很重要。我相信，無論我們將來從事什么工作，都離不開團隊的合作。這次課程設計真的很有用，我覺得比在課堂上干讀書有用的多，我們在做課設的過程中看的資料或在模擬時在旁觀看等等都是在學習，光從書上看不一定能有現場模擬印象深刻。

這次招標投標課程設計的項目是安徽省合肥市龍騰嘉園三期工程，該項目給定條件工程量大，施工進度緊；而且施工條件對投資控制、質量控制、進度控制都不利，因此需要在招標文件中對施工條件及項目具體要求闡述清楚。經過前周招標文件的編制鍛煉，我掌握了招標文件的基本結構及編制要點，對投標報價有了系統的認識。

我主要負責的是參與編制投標報價文件。說實話，這項內容真的很麻煩，我們跟著老師提供的投標文件版本，在網上查找了大量的資料后就一一對照著查找定額，填投標文件一定要細心認真。

投標文件編制中注意的細節問題，前附表各要點，招標文件各要點，投標文件部分，尤其組成和格式，保證金應注意開立銀行級別，金額夠不夠，幣種，以及時間，文件遞交方式時間地點，以及密封簽字要求。

通過兩天的分部分項工程綜合單價編制，綜合單價分析，措施項目清單項目編制以及總報價的計算過程，我感覺收獲頗多。對于一些項目的取費標準及計算方法更加了解了。而對于一些招標文件編制要點也更為了解，像招標人應根據招標項目的特點和需要編制招標文件和招標文件的編制必須以項目為依托，不符合項目特點和需要的內容不應納入招標文件中。

對招標關鍵點的理解一定要準確到位，有許多地方都需要注意。例如招標文件規定的格式；投標函部分的各種金額、工期等各種數據；簽字、蓋章要求；商務部分報價方式、要求；要求提供的資料、證件；投標文件裝訂順利、方式；投標文件密封方式；投標保證金金額、履約保證金計算方式；投標文件份數；技術部分評審方式，技術部分內容、闡述順序、本項目特征；投標文件提交方式；開標時間、開標地點、開標所需證件、開標所需到場人員。

投標的程序與招標的程序相配合，相適應。投標人為了獲得投標的成功，首先要了解投標的流程及其步驟。其流程是獲取投標信息，投標前決策，資格預審，購買或閱讀投標文件，組織投標機構，現場勘查，計算和復核工程量，會議解答問題，詢價及市場調研，制定施工規劃及制定資金計劃，投標技巧分析與選擇，選擇定額，確定費率，計算單價，匯總標價，標價評估及調整，編制投標文件，封送相關文件，鑒定書面合同。

通過這次的實訓，使我受益匪淺，真的學到了很多有用的知識，也接受了老師有經驗的指導，并豐富了自己招投標工作的經驗。招投標是一項需要公平和仔細的心態去完成的系統工作，需要把握公平、公正、公開的原則，把理論聯系實際。這只是個起步，要繼續學習的還有很多，有更多的東西還要在以后的實習和工作中去切身體會，希望自己在今后的學習中，能以一種謹慎和細心的態度去完成各項工作。這次課程設計親身感受了所學知識與實際的應用，也得到了很大的啟示，這也是對所學知識的一個初審吧。

第四篇：招投標總結

在中國做大客戶的銷售人員，沒有誰沒經歷過招投標的。開標前的那幾天也是所有銷售人員最焦躁的日子，當把投標文件遞交之后，一切似乎就要聽天由命了。最終結果出來，中標的喜形于色，丟標的如喪考妣，還時不時發生有人質疑，有人告狀的事件。關于在招投標過程發生的各種奇聞軼事，恐怕幾天幾夜也說不完。一個銷售人員經歷了長達數月甚至1年的努力，從客戶關系突破，到需求調研，到價值傳遞，在到方案交流，到評估考察，一系列的工作成果其實都要在最后那短短的幾個小時內見分曉。就像足球比賽一樣，前面所有的配合傳遞、倒腳過人，其實都是為了最后的那臨門一腳，而招投標就是那最關鍵的一下。

既然大客戶銷售人員都要經歷招投標這一關，而且這個環節又是整個銷售流程中可以說是最關鍵的那個，所以我也想來談一談我對招投標的一些看法，通過深入的分析招投標的法律法規，分析客戶的真實想法和操作手段，看看我們銷售人員怎么能夠在招投標環節控制好項目：前期有優勢的，怎么通過招投標把優勢轉化為勝勢；前期處于劣勢的，怎么通過招投標反戈一擊，出奇制勝。

都說招投標、招投標，那到底什么是招投標呢？《中華人民共和國招標投標法》中對招投標的定義如下：采購人事先提出貨物、工程或服務采購的條件和要求，邀請眾多投標人參加投標并按照規定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。

其中有幾個關鍵點需要注意，首先是誰會進行招標？ 招標人是依照招投標法規定提出招標項目、進行招標的法人或者其他組織。

其次是招投標招的是什么？ 貨物、工程或服務

通過什么方式？

按照規定程序從中選擇交易對象的一種交易行為

所以，由招投標的定義我們就可以看出，一個招投標有如下特點：

1、招投標其實就是一次競價。

2、招投標的采購需求必須事先明確。

3、招投標有一套法律規范的操作流程。

4、招投標要引入競爭。

現在的客戶采購這么多，大到政府、軍隊，小到一個幾十人人的小公司，是不是只要采購就一定需要進行招投標呢？其實國家也有規定，并不是所有的采購都需要進行招投標，概括的說就是那些關系到國計民生的項目，或者花國家預算內財政資金的項目，在某一個金額之上的都需要進行招投標。一個小公司，如果想買一批桌椅板凳，或者說想買一批電腦，你老板自己花自己的錢，想怎么買就怎么買，沒人管你。但現在為什么有些客戶的項目看起來根本沒必要搞招投標，他們還動不動就要搞一次呢？我之前就碰到過這樣的客戶，整個采購金額還不到20萬，還要大張旗鼓的去搞招投標，其實他花在招投標上的費用，遠比他通過這種方式獲得的收益要大的多，就是得不償失。

其實，這就是招投標法出臺的目的了。最初沒有這個法規的時候，市場的大額采購比較混亂，各種灰色空間、不正當競爭、權錢交易等情況頻發，所以為了公開資金使用情況，防止貪污腐敗，進行充分競爭，才有了招投標法的規定，我當時的那個項目的客戶可能也是為了避嫌，搞了公開招投標，以后出了事情，也能證明我是清白的，沒有搞暗箱操作。

但中國是個神奇的國度，什么事情設定的初衷都是好的，但是在執行過程中就會慢慢的變味，招投標也是一樣。為了能保證所謂的公平、公正、公開，招投標法不厭其煩的做了一系列的要求和規定，但這些都不能擋住廣大買方和賣方的聰明才智，他們在實際的操作過程中，不斷的發現一些漏洞和空子，然后利用這些空間，如魚得水的生存著。

但也有一些新入行者，或者天真無邪者，在參與這場游戲之后，發現水是如此之渾，客戶是如此的不公平，招標要求是如此的有傾向性，于是便憤憤不平，鬧的雞飛狗跳。其實，這種銷售就是屬于那種搞清楚了明規則，但沒掌握潛規則的人，沒明白游戲規則就來參加游戲，認賭還不服輸的。

就拿招投標這事來說，明規則其實很簡單，就三個詞：“公平、公正、公開”，恐怕有些銷售一聽到這三個詞就渾身發麻，因為客戶經常那這三個詞當官方語言來敷衍可憐的銷售們。但實際上，公平永遠是相對的，沒有絕對的，如果客戶對所有潛在投標人公平，采購將無法進行下去，如果沒有任何限制性，采購本身就不可能成功。比如，客戶想采購一批電腦，客戶其實自身是想把電腦給駐外的新聞記者使用的，所以必須要輕薄、堅固、能夠提供5年保修。OK，你把這些條件一提出，就會導致一大批做臺式電腦的廠家無法參與，他們就會認為不公平。但如果客戶對所有人絕對公平，不做任何限制，恐怕客戶真的最后買不到自己想要的東西。

所以說白了，沒有一個項目不存在控標的傾向性，客戶也是在不斷的栽跟頭中學會了控制項目。如果僅僅把保證所有人都能參與的指標寫在標書中，很可能最后會因為某個名不見經傳的小廠商因為價錢最低中標。但實施之后，客戶發現這家的技術、服務、產品等的性能根本無法滿足客戶的需求，導致成為一次失敗的采購。幾次之后，客戶就學聰明了，他們知道在前期自己進行考察，把自己認為必要的一些對供應商的標準寫在標書中，以此去控制那些自己希望從他那里采購的廠商中標，這樣對客戶的利益保證才是最大的。所以，任何招標書發出的那一刻，就注定了，這一定是個有傾向性的東西。

對于一些采購金額大的項目，其實項目結果都是通過博弈產生的結果。你參與博弈，別人也會參與博弈；你清高不屑于參與，別人一樣會參與；博弈博的就是個利益，所以任何一個成功的招投標，都是招投標參與各方利益平衡的結果。所以，招投標說白了就是個操作上的游戲，各個環節都會有一定的操作技巧，而且各個環節都可操作。雖然對于不同的項目，或者一個項目的不同時期，操作的形式會變化，但操作的本質不會變。

都知道要操作，但具體該如何操作，一句古話說的好——“興亡誰人定，盛衰豈無憑”，我想改一下這句話“勝負誰人定，成敗豈無憑”，這樣用在招投標這個事情里就很貼切了。這里面有2個字，一個是“誰”，一是“憑”，這就是我們招投標控制中最重要的兩個方面，一個是控制“人”，一個是控制“標準”。首先來說“人”，這是控制的根本，只有把人控制住，才能去通過人控制標準。對于一個需要招投標的項目來說，都有哪些人需要我們去控制，這些人在招投標的過程中，又分別起什么作用呢？

正常來說，參與到一個招投標項目過程中的除了供應商銷售人員之外，還會有如下4種角色：客戶、采購辦、招標中介、評標專家。這四個角色對于最終項目的結果哪個作用更大？是不是客戶就一定是最重要的角色？

其實這個要根據不同的項目來確定，可以說招投標過程中的這4個角色在不同的項目中重要性可能各不相同。如果一個項目中，客戶是個大單位，每年有大批量的采購需求，客戶領導又很強勢，那可能客戶在這個項目中就是絕對的主導力量，客戶會要求采購辦、招標中介、評標專家按照自己的想法和意愿行事，其他角色也不敢反對和從中搞事，只能順從，誰讓別人是大主顧呢？但反過來也一樣，如果這個客戶是個小客戶，持續采購量也不大，再加上客戶領導不管事或者是怕事，那么這個時候采購辦或者招標中介的力量就會變的強大，他們甚至會把自己的一些標準強加個客戶，甚至會改變客戶的采購需求標準，或者是直接改動客戶的招標書，從而控制招標結果，要求客戶接受。再比如，評標專家如果來的都是一些小專家，人微言輕，他們就會觀察客戶、招標中介或者采購辦的暗示，為他們的馬首是瞻。但如果評標專家中出現了一個業界大佬，或者圈子里的權威人士，感說話，感擔責任，感出頭，他一個人很可能就會在評標現場扭轉局勢，把客戶、采購辦等角色全部強奸。

由此看來，我們說做銷售，特別是做大客戶銷售，一定要做到以客戶為中心，這個說法沒錯，但是如果最后這臨門一腳是招投標的方式，而不是客戶自己決定的話，那我們還要關注好其他的三個角色，否則很可能功虧一簣。這樣的慘痛教訓可謂舉不勝舉，前期把客戶上上下下都搞定了，標底都是有利于我們的參數，但遞交到采購辦之后，被用各種看似光面堂皇，實則子虛烏有的理由給改的慘不忍睹，客戶方連屁都不敢放一個，最后被競爭對手撿了便宜的事情屢見不鮮。同時，如果一個項目，我們前期沒有參與過多的客戶工作，客戶對我們也不太了解，但又想贏得這個項目，該怎么辦？我們一樣可以繞過客戶，去做采購辦、招標中介和評標專家的工作，只要這三方工作做的好，即使我們接觸客戶不深，照樣能最后贏得這個項目，這就是所謂的沖標和搶標。

招投標過程中的這四種角色在整個項目的不同階段中分別起著不同的作用，有些階段他的作用大，有些階段他的作用大，只有搞清楚他們每個角色在哪個階段能控制什么東西，我們才好針對性的做工作。

一個招投標流程我們可以按照對項目的影響，把它大致的分為4個階段：招標之前、開標之時、評標過程中、發布預中標通知后。

首先看開標之前這個階段，其實就是指在正式開標這個時間點之前的過程。

這個階段對于供應商來說，最重要的角色就是客戶方了，因為通過我們前期的各種努力，把我們的產品方案的價值讓客戶接受，最終的目的是要讓客戶把有利于我們的一些技術、商務上的標準寫入招標文件，從而最終樹立我們在招標現場的優勢。所以，這個階段，銷售人員要把最重要的經歷花在客戶的身上，爭取客戶的支持，讓客戶給采購辦提交的項目采購需求文件中包含有利于我們的東西。這個階段，銷售人員要做5個方面的控制，分別是：選擇合適的招標方式，做出正確的分包方案，優化產品技術指標，優化商務條款指標，設計優勢評分標準。這5個方面要想控制到位，有很多具體的操作方法，有時間我們再細說。

這個階段對于采購辦或者招標中介來說，也有很多事情要做。一般的政府采購，采購辦就是市政府采購中心、或者省政府采購中心，這兩個單位一般都是掛靠在財政局或者財政廳下屬的事業單位。他們會組織國家財政資金項目，或者下屬事業單位的政府采購招標事宜。客戶方會把自己的采購需求提交給采購辦，由采購辦來組織招標。如果是由采購辦自行組織招標，那么他們會根據客戶或項目的需求確定采購方式，一般的采購方式有如下幾種：協議采購、公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價采購。這幾種方式分別有自己的特點，對于不同的競爭態勢，和供應商所處的競爭地位，就會有不同的選擇，具體在什么情況下，我們該選用哪種招標方式，放到后面我們再細說。

但實際的招投標中，還會有一個角色的參與，那就是招標中介機構，就是國家依法設立、從事招標代理業務并提供相關服務的社會中介組織，說白了你可以把他們理解為一個以幫助客戶進行招投標工作為主營業務從而爭取相關利潤的公司。之所以會設立這種機構，是因為客戶的采購項目太多，而省市政府采購中心的精力有限，所以設立一些招標中介組織來分擔部分工作，說白了，他們就是歸省市政府采購中心管轄的一幫小弟。這些招標中介機構，大量的分布在全國各個城市，他們就是以招投標為生，所以和政府、客戶、評標專家的關系甚為密切，有些強勢的招標中介甚至能夠在一些項目中翻手為云、覆手為雨。所以，對于一個好的大客戶銷售人員來說，應該把當地的龍頭招標中介機構當作客戶那樣去做關系，和這些單位保持良好的關系會給我們的項目成功帶來極大的幫助。如果一個客戶把采購需求提交到政府采購中心，政府采購中心又根據情況把這個項目轉交給下面的一個招標中介來進行招標的話。這個時候招標中介就可能會去影響招標方案，如果他很強勢的話，他甚至能改動客戶的項目需求和相關采購標準，同時招標中介開始著手去邀請相應的評標專家。

根據各地的法律法規和要求的不同，評標專家的選擇方法也有所不同。有些地方是提前一天抽取專家，有點地方是提前3天抽取專家。但不論時間如何，抽取專家的方式原則上都是要隨機抽取的，這樣保證一定的公平性。但話說回來了，只要是人干的事情，都是有操作的空間的，如果能把那些支持我們的一些專家通過抽取安排到評標現場，當然對我們的勝利會起到很大的幫助。所以，往往在招投標的最后階段，專家的選擇就會成為不同供應商之前的爭奪焦點，各方都會卯足勁做工作希望把自己希望參加評標的專家安排到評標現場。因為每個地方其實都會有一些所謂的評標專家，他們往往是相關領域的權威，比如政府的官員、大學的教授、醫院的專家、企業的高工等等。這些人都會進入到政府采購的專家庫里面，到時候根據不同領域的項目，去抽取對應領域當中的專家。這些專家經常性的參與同類型項目的評標，不可避免的會與相關的供應商打交道，久而久之，專家之間也分成了不同的陣營，有些是支持這個供應商的，有些是支持那個供應商的，所以如果能把自己的專家盡量多的安排到招標現場去評標的話，就會有很大勝算。但是，現在也有些地方為了規避這種不規范的行為，開始采用了新的技術手段，比如有計算機系統根據項目的行業歸屬，在開標的前一天隨機選中專家，并由系統自動給專家發送短信通知參加評標，如果專家回復無法參加的話，系統會自動再抽取一位專家。這種方式看起來好像無法人為控制干預，其實只要想一想，總會是有辦法的。

好了，在開標之前這個階段我們把該做的工作都做好之后，就到了招投標的第二個階段——開標之時。這個階段就是在各個供應商按要求遞交了標書之后，開標唱標并進行資格預審的階段。這個階段的流程一般是這樣：首先是宣布評標會議開始，招標人或其委托的招標代理機構人員主持評標會議，公布評標委員會、投標單位及監督人員名單。然后是宣布評標工作紀律：監督人員宣讀評標委員會工作紀律，評標委員會成員填寫承諾書。接著是介紹項目情況：主持人介紹招標項目情況，宣讀招標文件的主要條款，提供評標所需材料，無關人員退場。接下來是產生評委會主任：評標委員會成員推舉產生或者由招標人確定評標委員會主任，負責人主持評標工作。然后是熟悉招標文件：評委認真研究招標文件，熟悉評標方法、廢標條件及評標標準等相關內容。接下來評標專家根據招標文件規定的評標方法和標準，首先進行符合性審查

這個階段，客戶能干的工作是影響評標。一般來說在評標開始前，一般都會有個客戶代表發言，這個時候客戶方代表把自己傾向中標的供應商在發言中暗示出來，比如說“我們前期也和多家供應商進行過接觸，對不同供應商的特點和產品做了詳細分析，其中**公司的產品和方案得到了客戶方的一致認可，其他**公司的服務非常優秀，還有**公司的品牌很有影響力”。客戶這么一說，下面的評標專家都是老油條了，他們就能聽出客戶的一些暗示，如果這個項目是客戶很強勢的那一類，那么評標專家在評標過程中就會有所傾向。接下來，評標專家會根據標書要求進行初選，比如審查標書的制作裝訂要求，審查投標供應商的商務資質，各個供應商的報價是否超預算等等，然后根據招標文件規定宣布某些不符合規定的供應商現場廢標。這個殺傷力非常大，根本不給你參與的機會，直接在預審階段就把你擋在門外。如果發現最后投標的供應商不滿足3家的基本條件，這個時候招標辦或招標機構還有權現場臨時變更招投標的方式，比如把公開招標改為競爭性談判。所以，這個階段我們供應商也有很多工作可以去做，通過一些標準、手段把主要的競爭對手直接踢出局。

開完標之后，接下來就到了招投標的第三個階段——評標過程。這個時候，評標專家就開始按照量化評分表格，對通過符合性審查的投標文件進行系統評審和比較，在正式打分前，各評委應向評委會通報評審中發現的問題，評委會主任負責整理匯總。這個過程中，評標專家將發揮重要作用，特別是對于一些評分標準不是非常明確和嚴格的招標，分多分少，全看評標專家的個人意愿。所以，真正的比拼這個時候才拉開序幕，支持不同供應商的專家在這個時候很可能會發生分歧和糾紛，甚至還會發生沖突，博弈就此開始。所以，在真正的評標之前，我們銷售人員還有個重要的工作就是培訓評標專家，給他們支招，告訴他們在評標現場，競爭對手的專家可能對我們哪些地方發難，又該如何應對；競爭對手可能哪些地方出錯，我們又該如何一針見血的指出問題并窮追猛打；評標現場可能會出現哪些突發情況，我們又該如何應對，這些東西都要和我們的專家事前講清楚，在評標過程中才能真正可控。具體如何操作，我們后續再講。

然后就到了招投標的最后一個階段——預中標之后。就是在所有專家評標完畢，最終確定第一中標候選人，并發出中標公告之后的階段。有人說，這個階段結果都出來了，還有什么要做的工作嗎？我想說的是，只要是沒有正式收到貨款，什么都是有可能變化的，中掉的標有可能被廢掉，簽了的合同也可能失效，所以發布中標通知到與客戶簽合同這段時間對于銷售人員來說也非常重要。這個階段如果最終不是我們中標，我們又對招標結果有意見，就可以去進行質疑甚至投訴，如果客戶方和采購辦是支持我們的，我們就可以在這個階段把之前的招標結果推翻，然后再重新來過。關于如何質疑，質疑過程中要注意哪些點，我們后續再詳細講。

所以，我們首先要搞明白，一個標準的招投標過程中，有哪些參與的角色，他們在不同的階段中能夠起什么樣的作用，然后才能針對性的通過這些人去做相應的工作。這就是“勝負誰人定，成敗豈無憑”中的“誰”所起的作用！接下來所講的一切操作手段，都是要在獲得客戶、或者招標辦、招標中介、專家當中某一方或者某幾方的認可之后才能操作的手段。沒有對方的支持，我們的下列方法全部都不成立。其實招投標說白了就是在已經內定的基礎之上，再通過一些規則，用合法的手段再把你選出來的一種過程，這個過程中有5部分需要我們做好控制，否則即使客戶想用你，結果通過招投標選出來的卻是其他家。

這5個方面就是我們前面講到的：選擇合適的招標方式，做出正確的分包方案，優化產品技術指標，優化商務條款指標，設計優勢評分標準。

首先，我們來看看怎么樣選擇合適的招標方式。有些人提到招投標，下意識的就會以為就是公開招標，其實公開招標只是招投標的一種方式，合法的招標還有很多方式：協議采購、公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價采購等。我們一個個的來看一下，不同的采購方式都有什么特點，然后再看一下我們根據不同的競爭態勢，選擇哪種招標方式是最有利的。

1、協議采購。

這是一種常見的政府采購方式，為了減少通用項目的重復招標，方便行政事業單位采購，降低采購成本，提高采購效率，政府采購中心對通用項目采購通過一次統一的公開招標擇優定品牌、定價格、定服務、定期限和定協議供貨商，并以簽訂協議的形式加以確定。在協議約定的時期內，各行政事業單位采購協議范圍內的貨物或服務時，應向中標的協議供應商購買。

說白了就是為了避免每次采購都走招投標的麻煩，政府會統一集中的把那些經常采購的貨物統一集中的做一次篩選，把合格的供應商的常用貨物統一談好價格和服務，放入數據庫中。當客戶有采購需求的時候，在一定的金額范圍內，可以直接在政府采購網站上點選采購，供應商直接供貨就行了。這是一種避免競爭的好方法，但前提是我們的產品要入圍政府協議采購的名單。所以，當我們的客戶關系做的鐵的情況下，可以要求客戶進行協議采購，這樣最方便最可控，也可以避免招投標過程中不可控的因素出現。

但是，有些時候客戶會認為我們的協議采購價太高，不如搞招投標競爭一下采購的劃算，其實也有變通方法，我們可以與客戶商量，按照協議入圍價采購部分產品，其他產品采用贈送的方式，這樣就可以把總的采購價格降下來。這種方式，其實因為沒有競爭，其實不能歸結為真正意義上的招投標，只是一種我們可以選擇的采購方式而已。

2、公開招標。

這是一種最常見、也是政府采購比較倡導的一種方式。公開招標控制力度理論上最弱，各種情況都可能出現，也是各博弈方最后的一種選擇。所以，在我們能不選擇公開招標的情況下，就不要去選擇。如果是我們前期不占優，但是還想獲得一個競爭的機會，后期還想再通過努力去拼一把的時候，就可以通過這種招投標的方式獲得一個機會，參與的人多了，場面才混亂，水渾了才好摸魚。

3、邀請招標。

邀請招標是指招標人以投標邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標。邀請招標，也稱為有限競爭招標，是一種由招標人選擇若干供應商或承包商，向其發出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。

之所以有這種招標方式，是因為公開招投標對供應商沒有限制，可能會進來很多競爭者，但是大家的實力參差不齊，也加大了招標的工作量和難度。同時，有些采購，可能業界就是那么幾家獨有的供應商，如果公開招標的話，人家看不到，可能就會出現無人投標的情況，所以客戶就不如直接把邀標公告定點的發過去，目標更明確，效率也更高，所以這種采購方式也是目前政府采購常見的一種方式。邀請招標最大的特點是不用刊登招標公告，潛在投標人由招標人選擇，這樣就增加了可控性。另外一個特點是招標的低價影響不會像“競爭性談判”那樣有決定性影響，在控制的好的情況下，我們可以高價中標，保證自己的利潤。所以，在我們前期獲得客戶支持的情況下，這種方式是我們應該提倡的最優選擇方式。

在運作邀請招標方式的時候，要注意選擇邀請對象的數量和方式，數量滿足三家以上，方式可以隨機，也可以通過資格預審的方式選擇，通過設立一些我們獨有的門檻，把那些達不到要求的競爭對手排除在外。還有可以通過反饋是否參加的先后順序來選擇，比如有次招標，我已經把客戶關系做死，為了控制好參與的供應商，和客戶約定，早上10點給3個主流供應商（我們的競爭對手）還有我們安排好的3家供應商發邀標通知，規定最后在10點半之前反饋的供應商確定為最后的參與者，如果超過3家，則按照實際反饋順序從上到下選前3名。當然，我們選好的3家就在門口等著，挨個進去報名，這種操作方法合理合法，讓對手沒話說，給你發邀標通知了，是你自己來的晚，這樣的話，項目就絕對可控了。

4、競爭性談判。

所謂競爭性談判，是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判的方式。競爭性談判有幾個特點，那就是方案指標可以改，多輪競價、投標價格有得談，最后一定是符合標準的供應商里面最低價的中標。為什么要搞這么一種怪怪的招投標方法，好像什么都可以變來變去，什么都不確定還招什么標。其實是有原因的，比如有些項目在和供應商談之前，你確實不知道你想要的方案產品如何，自己心里也沒個標準，那當然也不知道什么價格合適了。比如北京要開奧運會，為了迎接國際友人，想建個3號航站樓，你要是把方案標準條條框框都設計好了再去招標，那還體現什么建筑設計思想，還有什么特色。所以，采用競爭性談判的方式，邀請幾家國際著名設計公司來談，你們報你們的設計方案和價格，我們來談，哪些設計我覺得不錯，然后要求所有公司都要體現這一點，然后再來一輪報價，又發現這個東西不錯，于是再改動需求，再來一輪報價，通過這樣的談判把需求和標準明確，最后再選擇一個價錢最低的公司。

其實，競爭性談判目前的操作有點類似“邀請招標”，都由政府采購中心來執行，并且是多輪競價。所以，如果客戶能夠操作成內部組織實施，就是專家由客戶邀請，就可以選擇這種方式，評標可控性最大。但前提條件一定是，該項目我們自己絕對要有價格優勢。如果我們可以控制選擇潛在投標人（圍標集成商），該方式就是最有效的圍標方式。我們可以通過讓客戶控制報價次數的方式確保自己在最后一輪放出底價，從而干掉競爭對手。比如我們事先知道只有2輪報價，但對手不知道，第一輪報價客戶什么都沒說，平淡的告訴大家報價都在接受范圍內，讓所有人回去商量一下第二輪報價。競爭對手可能認為客戶還沒下狠手，應該還有第三輪報價，所以價格降的就不多，而我們知道這是最后一次了，所以放了底價，我們就贏了。當然還有其他的很多操作手段，不細講了。

5、單一來源采購。

所謂單一來源采購，就是我們常說的定牌采購，采購方會直接與單一供應商進行談判，以確定是否成交。該采購方式是政府采購法定方式中的特例，它不能體現政府采購的競爭性原則，因此，采購機構使用該方式一般比較慎重。所以，國家對單一來源采購提出了幾條限制性條件，我們可以通過合理利用這幾個條件達成把項目運作成單一來源采購的方式，這是一種最好的避免競爭的方法。

1.只能從唯一供應商處采購的；

2.發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的； 3.必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。

針對第一條，唯一供應商，我們可以從客戶需求角度出發，比如前期布置了某軟件產品，現有采購硬件必須配合其相關功能才能實現最終效果，或者因為客戶的實際需求，需要某項功能，這個功能只有這一家供應商能夠滿足，所以只能從他這里采購。針對第二條，比如因為水災、地震等緊急事件必須馬上購置產品，時間來不及，所以為了保證項目實施進度，必須實行單一來源采購。

針對第三條，比如必須因為項目前期購買的是某品牌設備和方案，對于后期的擴容和續采，需要保證標準一致才能使整個系統穩定運行，所以必須還是購買這個品牌的產品，申請單一來源采購。

6、詢價采購。

是指客戶根據采購需求，定好需要購買的品牌或者產品型號，從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商向其發出詢價單讓其報價。由供應商一次報出不得更改的報價，然后客戶在報價的基礎上進行比較，并確定最優供應商的一種采購方式，也就是我們通常所說的貨比三家，它是一種相對簡單而又快速的采購方式。

詢價采購是一次競價，可以說是邀請招標的“微縮版”，兼具邀請潛在投標人由招標人決定和“最低價中標”的雙重特色。因為詢價采購不用設專家組，品牌型號由客戶決定，所以這種方式的特點是短平快，利于控制。當項目金額品種較小、金額較少的項目（不超過50萬），我們就可以讓客戶選擇這種方式，定好我們的品牌和產品型號，給我們不同的代理商發詢價函，最終由我們自己控制給代理商的價格，從而主導誰中標。

前面我們講了該如何根據不同的項目情況，選擇最適合我們的招投標的方式，接下來和大家分享一下，在確定了招投標方式之后，該如何設計正確的分包方案。

前面我們講了該如何根據不同的項目情況，選擇最適合我們的招投標的方式，接下來和大家分享一下，在確定了招投標方式之后，該如何設計正確的分包方案。

分包在大項目操作中經常遇到，其實各種分包的結果也是不同供應商和客戶之間博弈平衡的結果。有些客戶就為了搞平衡，分果果，每家供應商都不得罪，而把項目拆成不同的包，然后把供應商叫來私下分掉，大家都不要鬧，大家都有份。這倒不是客戶在和稀泥，有可能是客戶為了避免某一家供應商獨大，最后店大欺客，故意在采購過程中多選擇一些供應商形成明顯的競爭。

但有些時候，如果我們能夠利用好分包的方式，也會為我們的項目增加很多勝算。比如，某一個項目金額特別大的時候，這個時候你就要考慮自身的實力是否能夠把這個項目整個吃下，因為項目越大，盯上的人就越多，各種關系都會紛至沓來，萬一哪個太子黨摻和進來了，你就干脆別玩了。所以，對于這種金額太大導致自己能力不可控的項目，最好把它分包分掉，分成幾個包，間隔一段時間慢慢招掉，這樣細水長流，把風險給均攤掉。

又比如一個項目中，自己的綜合競爭實力處于中等，但對這個項目中某一個功能，或者某一個模塊具有強大的產品競爭優勢，這樣的話為了避免風險，也可以把這一塊我們有優勢的單獨分包出來招標。

除了分包之外，有時候我們也能夠反其道而行，把不同的項目整合起來一整包來招。比如，我們的產品某個功能是最優的，或者是獨一無二的，用這個東西就可以把主要競爭對手屏蔽在外，這個時候我們就可以把一些我們競爭力不強的產品項目一齊放到這個項目中合為一整包來招掉，這樣就能通過我們的優勢來帶動弱勢的銷售。

如果要給客戶找個分包的理由，其實有很多，我們可以按照產品類型分：比如高端設備一個包，低端設備一個包，軟件一個包、硬件一個包；我們可以按照客戶業務范圍分：辦公業務一個包、生產業務一個包，核心業務一個包、非核心業務一個包；我們可以按照地域分：廠區A一個包、廠區B一個包，A城市一個包，B城市一個包。

分好包之后，我們就該考慮如何做相關的控制了，首先要控制的就是產品技術指標。在獲得客戶支持的基礎上，針對不同的競爭態勢，我們應該選擇不同的產品技術標底的寫法。

復雜寫法。這種技術指標就是要寫的字數繁多，篇幅巨大，對某項功能不厭其煩的細致描述。這種方式的優點就是可以把客戶需求描述細致、全面，而且因為篇幅巨大，字數眾多，我們就可以把我們的參數可控點很好的隱蔽起來，競爭對手拿到這樣的標書，一時半會搞不清楚，而且也為項目后期競爭對手可能修改指標制造難度。這種方法比較適用于客戶需求明確，客戶支持力度到位，評標控制能力強的項目。當然，這種方法也有缺點，比如篇幅過大，控制點不夠明晰，不利于我們的客戶支持者的消化理解，不利于評標現場我們的專家們的控制，如果專家對我們的控標點不是很熟悉的話，很容易被對手隨意應答滿足、蒙混過關。這種方法不適用于采購設備的類型較多的項目，否則沒把對手搞死，我們自己先殘廢了。

簡單寫法。與復雜寫法相反的就是簡單寫法，對相關技術參數的描述簡單明了，字數少，篇幅小。這種方式的優點就是簡單明了、干凈利落，利于我們的支持者的引導以及項目評標現場的控制，適用于競爭格局簡單、控制力度大的項目。這種方法的缺點是項目控制點較少，如果對手找到突破口，有些指標很容易被對手修改掉。這種方法不適用于競爭局面復雜、控制力度小的項目。這種方法的使用就是要找到主要競爭對手的死穴，利用最少的指標達到最佳的效果。

明顯寫法。這種寫法就是把指標寫的明明白白，傾向性一目了然，任何對手拿到這份標書一看就知道是誰在控標。這種寫法的優點猶如其定義一樣，傾向性明顯、意向突出，是一種能夠給競爭對手、代理商以及評標專家們帶去暗示的做法，而且便于評標時的控制。這種寫法適用于招標流程控制好、客戶關系好，競爭對手動作力度小的項目。當然它的缺點是容易被對手抓住搞事，不適用于競爭復雜、對手動作大以及客戶不夠強勢的項目。這種寫法的關鍵在于客戶關系牢靠，不僅僅是在客戶端的關系，還包括在采購中心、招標公司端的關系。將我們的控標點和產品特點全部突出，適當的時候可以加一些私有技術的名詞，這樣就可以把對應的競爭對手屏蔽在外。

隱藏寫法。這和明顯寫法正好相反，從標書上好像體現不出來明顯的傾向性，相關標準看起來比較模糊。這種寫法的優點在于可以很好的隱藏我們的控標意圖和控標產品，讓競爭對手摸不著頭腦，單從標底上來看，看不出我們最終會用什么投標，這就給我們自己的產品選擇留下很大的余地。同時也會逼迫競爭對手不敢采用帶有應標風險的設備低價應標，從而達到我們的控制目的，從而抬高競爭對手成本，或者后期作為廢標的理由廢掉競爭對手。也優缺點，就是容易造成控標點過于隱藏，競爭對手敢于冒風險低價投標，專家無法對指標進行把控，最后導致控標指標失效。

欺騙寫法。這種寫法具有一定的危險性，就是說雖然是我們在控制項目，但是我們有意把標底按照競爭對手慣用的風格甚至模板來寫，這樣可以迷惑主要的競爭對手，讓競爭對手對我們幕后的評標放棄警惕，或者模仿其他競爭對手的方式來寫，撰寫的時候按照我們想抬高競爭對手產品型號的內容撰寫，讓競爭對手或者代理商迷惑，抬高對手的價格成本。這種方法請慎用，；因為用不好會引火燒身，模仿對手的指標缺少屏蔽性的內容，可能會出現項目評標時失控的局面。所以，這種方法適用于競爭局勢復雜客戶愿意協助我們一同操作項目的情形，后期要加大價格評分力度，同時要對專家進行控制。

我們如果通過相關的工作能夠最終控制技術標底的話，還要留心一點，就是要防止競爭對手虛假應標，因為有些競爭對手特別是代理商，只想掙錢，不顧品牌口碑之類的東西，評標現場就是一副無賴相，不論什么東西一概稱滿足，如果事先沒有進行預防和控制，你還真不好說什么。所以，我們為了防止對手虛假應標，最好在標書中做一些控制。

比如：

1、要求保留對預中標人進行產品測試的權利。

2、對可能競爭對手可能虛假的指標要求提供權威機構測試性的報告證明。

3、在招標文件中用威懾語言描述項目實施驗收需要核查指標功能是否滿足，如不滿足按照違約進行處罰，比如無條件退貨，違約金等。

4、一般項目代理商投標，要求出具廠商對項目技術應答如實描述的承諾函，要求廠商進行誠信承諾，一旦發現虛假應標，則進行處罰。

5、可以要求項目關鍵性指標必須在廠商網站上有公開宣傳，或者提供相關的技術白皮書，并與此次項目應答一致。

通過這些方法，算是能夠把標書的技術標準給控制的差不多了，一個項目招標一般除了技術標準外，還會有相應的商務標準，也在評標過程中占有很大的比重，我們接下來就看看商務標準該如何去進行控制。

通過這些方法，算是能夠把標書的技術標準給控制的差不多了，一個項目招標一般除了技術標準外，還會有相應的商務標準，也在評標過程中占有很大的比重，我們接下來就看看商務標準該如何去進行控制。

商務標準一般是客戶為了保證來參加投標的供應商具備的一些資質，從而從大方向上保證一些所謂的服務、質量的要求。這個東西也可以被不同的供應商拿來做控制，因為不同的供應商都會有獨特的或者優勢的商務資質，用這些東西就可以與其他供應商很好的區別開來。

一般的商務資質包括如下內容：

?

投標人主要的企業資質，比如財務數據、歷年業績、公司人員、企業社會責任等。

?

投標產品廠商主要的資質，比如企業資質、產品資質、業績資質等。

?

政府采購的政策性要求，比如國家級的要求、地方級的要求。

我們可以通過這些內容設立一些相關的標準，去屏蔽競爭對手，讓其無法參與投標，也可以在相關的評分標準中，對某一項我們占優商務資質設立較高的分值。

比如，你知道你的主要競爭對手的注冊資金都在5000萬以下，而你在5000萬以上。就可以在商務條款中設定“具有獨立承擔民事責任能力的在中華人民共和國境內注冊的法人或其他組織，有合法經營權，且注冊資金為4900萬元或以上”

比如，你知道你的最主要的競爭對手在客戶所在地沒有辦事機構，或者服務機構，而你有，那你就可以在商務條款中設定“**省外的投標人必須在本省內設有分公司或直屬辦事處。（以營業執照為準，資格預審時核對營業執照副本原件）。”

比如，對于在當地同行業的客戶，你比主要競爭對手的樣板案例多，你就可以在商務條款中設定“投標人自2005年以來有完成客戶本省同類項目300萬或以上的成功業績證明5個及以上，并提供合同及驗收證明文件復印件（資格預審時必須帶原件核對）”。

比如，你的企業有一個某國家機構頒發的“**高科技創新企業”證書，而對手沒有，那你可以把商務條款中寫“投標人具備國家或省級頒發的**高科技創新企業”稱號的+3分”。

再比如，你的產品是國產產品，而主要競爭對手的產品是進口產品，那也可以在商務條款中添加“為了響應政府采購支持民族產業的號召，投標人提供非進口產品的+3分。”

所以，只要你能想到的一些商務標準，比如節能、環保啥的都行，在征得客戶的同意和支持下都能往里放，只要你能給客戶提供合情合理的放這個標準的理由，以此增加自己的競爭力。

當技術標和商務標都控制好之后，為了保證萬無一失，還需要去對評分方法進行設計，不同的評分方法側重點不同，對同一份標書，不同供應商最后的得分也會不同，從而影響最后的結果。

一般來說，招投標的評分方法主流的有以下三種：最低評標價法、綜合評分法、性價比法。

最低評標價法，故名思議，就是指以價格為主要因素確定中標候選供應商的評標方法，即在全部滿足招標文件實質性要求前提下，依據統一的價格要素評定最低報價，以提出最低報價的投標人作為中標候選供應商或者中標供應商的評標方法。

性價比法，是指按照要求對投標文件進行評審后，計算出每個有效投標人除價格因素以外的其他各項評分因素(包括技術、財務狀況、信譽、業績、服務、對招標文件的響應程度等)的匯總得分，并除以該投標人的投標報價，以商數最高的投標人為中標候選供應商或者中標供應商的評標方法。

比如，評標總得分＝A/N，為投標人的綜合得分，A＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×An，其中：F1、F2……Fn分別為除價格因素以外的其他各項評分因素的匯總得分；A1、A2、……An 分別為除價格因素以外的其他各項評分因素所占的權重(A1＋A2＋……＋An＝1)，N為投標人的投標報價。

還有一種最常用的，就是綜合評分法，是指在最大限度地滿足招標文件實質性要求前提下，按照招標文件中規定的各項因素進行綜合評審后，以評標總得分最高的投標人作為中標候選供應商或者中標供應商的評標方法。

綜合評分的主要因素是：價格、技術、財務狀況、信譽、業績、服務、對招標文件的響應程度，以及相應的比重或者權值等。上述因素應當在招標文件中事先規定。

評標時，評標委員會各成員應當獨立對每個有效投標人的標書進行評價、打分，然后匯總每個投標人每項評分因素的得分。采用綜合評分法的，貨物項目的價格分值占總分值的比重(即權值)為百分之三十至百分之六十；服務項目的價格分值占總分值的比重(即權值)為百分之十至百分之三十。執行統一價格標準的服務項目，其價格不列為評分因素。評標總得分＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×An ；F1、F2……Fn分別為各項評分因素的匯總得分，包括價格；A1、A2、……An 分別為各項評分因素所占的權重(A1＋A2＋……＋An＝1)。

一般綜合評分法都會對以下的幾個層面進行打分：商務資質、技術指標、業績、服務培訓、整體方案、價格。而價格又是一個項目中最重要的部分，往往幾家供應商在拼到最后的時候都是在拼價格。如果能把價格分的計算方法給確定成對我們自己有利，就會勝算大很多，而且價格也能做的很有利潤。

當我們的價格與其他競爭對手相比占優勢的時候，就可以讓客戶以滿足招標文件要求且投標價格最低的投標報價為評標基準價，其價格分為滿分，就是我們了，呵呵。其他投標人的價格分統一按照下列公式計算：投標報價得分=(評標基準價／投標報價)×價格分權值×100，價格分值可擴大到60分。

當是我們自己圍標時候，可以這么設計，所有投標人的有效報價平均值為基準價，高于標底的報價按廢標處理。各投標人的報價得分按照如下公式計算：投標報價得分=(1-︱投標價-評標基準價︱ ／評標基準價)×價格分權值×100，價格分值可以減少到30分。也就是說用這種方法，誰的價格離所有報價平均值最近的價格分就最高，我們可以安排圍標伙伴，設計好報價，拉高的拉高，放低的放低，我們實際報價落在均值即可勝出。

如果是當我們絕對主導這個項目的時候，就可以直接把基準價定死，比如以標底價格的**%為評標基準價，高于標底的報價按廢標處理，其余報價按照如下公司計算得分：投標報價得分=(1-︱投標價-評標基準價︱／評標基準價)×價格分權值×100，用這種方法就不要提前把這*%放在招標書中，而是在招標現場通過評分細則的方式公布出來，這樣我們就能夠讓自己離評標基準價最近了。

當把這些工作都做完之后，剩下的就是控制好評標現場出現的各種突發情況了，以及針對評標結果的質疑和面對競爭對手質疑的澄清，這些東西講起來太敏感，所以這里就不細講了。

總之，招投標工作是整個項目銷售環節最關鍵的臨門一腳，能否踢的有力，踢的準，需要我們花大力氣去好好研究和琢磨，才能保證我們把前期的優勢真正的轉化為勝勢！

第五篇：招投標培訓心得

《新形勢下招標投標政策及招標采購風險防范與電子招標投

標專題培訓班》學習心得

*** 2015年1月26日

2015年1月16日-1月19日，我有幸參加了在哈爾濱舉辦的《新形勢下招標投標政策及招標采購風險防范與電子招標投標專題培訓班》，通過3天的學習，授課老師結合自身豐富的招投標經驗給我們解讀了招投標法的各條款來源，寫入法律后的利弊等。通過專家的講解，讓我對招投標法中簡單的“公開、公平、公正”6個字的認識及其對應的具體招標程序安排都有了新的、更深刻地認識。以下主要針對《電子招標投標辦法》的學習寫幾點感受：

一、電子招標投標，是指以數據電文形式進行的招標投標活動。為確保電子招標投標安全、高效，提高經濟效益，根據《中華人民共和國招標投標法》和《中華人民共和國招標投標法實施條例》，制定本辦法。

二、電子招標投標與常規的招標方式的共同點

1、電子招標投標活動也應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。有關行政監督部門依照各級人民政府關于實施招標投標活動行政監督的職責分工，對電子招標投標活動實施監督，依法查處電子招標投標活動中的違法行為。

2、電子招標投標系統不得以不合理的技術手段限制或者排斥潛在投標人。投標人參與投標所必需的計算機軟件應是常用的軟件或者由運營電子招標投標系統的機構免費提供的軟件。

3、投標人在招標文件確定的提交投標文件截止時間后提交投標文件的，電子招標投標業務系統應當拒收，并立即提示投標人。

4、開標應當在招標文件確定的提交投標文件截止時間的同一時間在電子招標投標業務系統上公開進行。

三、電子招標投標與常規的招標方式的區別

1、是否采用電子招標投標方式，由招標人自主決定，任何單位和個人不得非法干涉或者限制。電子招標投標活動不受地區或者部門的限制。

2、電子招標投標活動應當通過符合本辦法規定的電子招標投標系統進行。電子招標投標系統，是指為電子招標投標活動提供軟硬件支持的計算機系統，包括電子招標投標業務系統和電子招標投標公共服務平臺。電子招標投標系統應當符合《電子招標投標系統技術規范》，確保電子招標投標活動安全、高效。

3、開標結束后，除投標人聲明涉及商業秘密的內容外，投標文件的其他內容應當在電子招標投標業務系統上全文向社會公開。

4、評標時，電子招標投標業務系統應當自動隱藏有關投標人身份的信息，應使評標委員會成員在不知道投標文件與投標人對應關系的情況下進行評標。

5、招標人可以通過電子招標投標業務系統，與中標人簽訂數據電文形式的合同。但中標人要求簽訂紙質合同的，應當簽訂紙質合同。

四、電子投標系統的信息安全

電子招標投標系統的運行應安全、穩定、可靠，符合國家有關計算機信息安全、商業密碼管理等方面的法律、法規和規章。對運營電子招標投標系統的機構應制定和實施信息安全管理制度，采用合適的加密技術和措施，以確認系統用戶的身份和授權，有效防范非授權人員接觸、修改文件和數據，保證數據電文的保密性、真實性、完整性和不可抵賴性。

運營電子招標投標系統的機構應采取有效措施，確保電子招標投標系統不受計算機病毒和黑客的侵襲。通過互聯網傳輸電子招標投標信息的，應當采用加密或者其他有效措施實現數據的傳輸保密性。

運營電子招標投標系統的機構應制定并實施充分的物理安全措施，能有效防范內部和外部非授權人員對關鍵設備的非法接觸。

五、通過此次學習，對國家有關招標投標管理的法律法規、部門規章有了一個較為全面的認識，對招標采購風險的防范意識進一步提高。讓我在以后的建設項目招標投標工作中，有了防范的方向和改進的辦法，努力提高招投標工作管理水平。