第一篇：創(chuàng)業(yè)者深度訪談提綱

創(chuàng)業(yè)者深度訪談提綱

姓名

學號

一、訪談目的：了解創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中對人際關(guān)系的運用

二、訪談方式：面對面訪談

三、提問提綱

（一）開場介紹語

您好，我是溫州大學創(chuàng)業(yè)學院創(chuàng)業(yè)管理班的某某某，為了…（作業(yè)/創(chuàng)業(yè)理想）需要對您作一次深入的采訪，估計要花費您1個小時左右的時間，請您給予支持。

創(chuàng)業(yè)需要方方面面的支持，其中創(chuàng)業(yè)者的人際關(guān)系不容忽視。為了使企業(yè)生存下來，為了給企業(yè)多爭取一份訂單，創(chuàng)業(yè)者可能需要花費大量的時間和精力建設(shè)和維護自身的社會關(guān)系網(wǎng)絡。我們今天想請您談談創(chuàng)業(yè)過程中的關(guān)系管理問題。訪談記錄只限于教學與研究，不涉及、不公開您的任何隱私和真實姓名，請放心。

（二）創(chuàng)業(yè)者及其企業(yè)的基本情況

1.您的年齡、性別、職務、教育程度、學校及專業(yè)、婚姻狀況、政治面貌、收入水平?您在成為創(chuàng)業(yè)者之前的學校表現(xiàn)、從業(yè)經(jīng)歷、行政管理工作經(jīng)歷和收入水平?

2.企業(yè)的股本結(jié)構(gòu)、員工總數(shù)、產(chǎn)品類型、注冊資金、成立時間(存活年限)?企業(yè)歷史與目前的發(fā)展、經(jīng)營狀況?

（三）創(chuàng)業(yè)過程中的人際關(guān)系支持

3.您認為您的企業(yè)在什么時候度過了創(chuàng)業(yè)期？以什么為標志？在創(chuàng)業(yè)期中創(chuàng)業(yè)者需要得到哪些社會關(guān)系的支持?(哪些社會關(guān)系對企業(yè)的生存與發(fā)展格外重要?)哪些社會關(guān)系是您需要花費一定時間和精力予以特別維護的?(政府官員、重要客戶、專家技術(shù)人員、銀行人員……)

4.請您回憶：在您決定創(chuàng)辦企業(yè)時，有哪些關(guān)鍵人物曾對您和企業(yè)的發(fā)展給予資金、技術(shù)、信息、市場、政策等方面不可或缺的支持和幫助?請您多列舉幾人，只需代號，無需提供真名。（以下問題循環(huán)詢問，每位關(guān)鍵人物1遍。）

每位關(guān)鍵人物的性別、年齡、職務、單位性質(zhì)、教育程度、政治面貌和專業(yè)特長?

您何時(創(chuàng)業(yè)之前或之后)、如何結(jié)識這位關(guān)鍵人物?(引見、自由結(jié)識、生意往來、主動結(jié)識、親戚、朋友、同學、戰(zhàn)友、師生、同鄉(xiāng)、鄰居、以往同事)

結(jié)識后，雙方保持怎樣的交往和聯(lián)系?建立起怎樣的情感?在什么時候什么情況下其為您提供了什么支持？為您和企業(yè)帶來何種結(jié)果?關(guān)鍵人物是主動提供幫助還是應您的要求或他人之托?

您每次如何回報關(guān)鍵人物為您的企業(yè)提供的幫助?該關(guān)鍵人物對您的反饋行為的態(tài)度如何?

如果在以后經(jīng)營企業(yè)過程中還需要幫助，您認為您在多大程度上可以調(diào)動該人士的資源?(10分打分制，0為完全不能調(diào)動，10為完全可以調(diào)動)調(diào)動該人士的資源的難易程度如何?(10分打分制，0為極端易，10為極端難)

您和該人士現(xiàn)在是否保持聯(lián)系?多長時間聯(lián)系一次?如何聯(lián)系(定期互相拜訪、單方拜訪、電話、信件、電子郵件、短信、聚會)?為何種事件而聯(lián)系?

5.請您回憶：在您簽署重要合同/獲得第一筆收入/獲得投資時，有哪些關(guān)鍵人物曾對您給予資金、技術(shù)、信息、市場、政策等方面的不可或缺的支持和幫助?請您多列舉幾人，只需代號，無需提供真名。（以下問題循環(huán)詢問，每位關(guān)鍵人物1遍。）

每位關(guān)鍵人物的性別、年齡、職務、單位性質(zhì)、教育程度、政治面貌和專業(yè)特長?

您何時(創(chuàng)業(yè)之前或之后)、如何結(jié)識這位關(guān)鍵人物?(引見、自由結(jié)識、生意往來、主動結(jié)識、親戚、朋友、同學、戰(zhàn)友、師生、同鄉(xiāng)、鄰居、以往同事)

結(jié)識后，雙方保持怎樣的交往和聯(lián)系?建立起怎樣的情感?在什么時候什么情況下其為您提供了什么支持？為您和企業(yè)帶來何種結(jié)果?關(guān)鍵人物是主動提供幫助還是應您的要求或他人之托?

您每次如何回報關(guān)鍵人物為您的企業(yè)提供的幫助?該關(guān)鍵人物對您的反饋行為的態(tài)度如何?

如果在以后經(jīng)營企業(yè)過程中還需要幫助，您認為您在多大程度上可以調(diào)動該人士的資源?(10分打分制，0為完全不能調(diào)動，10為完全可以調(diào)動)調(diào)動該人士的資源的難易程度如何?(10分打分制，0為極端易，10為極端難)

您和該人士現(xiàn)在是否保持聯(lián)系?多長時間聯(lián)系一次?如何聯(lián)系(定期互相拜訪、單方拜訪、電話、信件、電子郵件、短信、聚會)?為何種事件而聯(lián)系?

6.請您回憶：在您獲得關(guān)鍵資質(zhì)（生產(chǎn)許可證、發(fā)明專利、重要的企業(yè)榮譽等）時，有哪些關(guān)鍵人物曾對您和企業(yè)給予資金、技術(shù)、信息、市場、政策等方面的不可或缺的支持和幫助?請您多列舉幾人，只需代號，無需提供真名。（重復5-10題循環(huán)詢問，每位關(guān)鍵人物1遍。）

每位關(guān)鍵人物的性別、年齡、職務、單位性質(zhì)、教育程度、政治面貌和專業(yè)特長?

您何時(創(chuàng)業(yè)之前或之后)、如何結(jié)識這位關(guān)鍵人物?(引見、自由結(jié)識、生意往來、主動結(jié)識、親戚、朋友、同學、戰(zhàn)友、師生、同鄉(xiāng)、鄰居、以往同事)

結(jié)識后，雙方保持怎樣的交往和聯(lián)系?建立起怎樣的情感?在什么時候什么情況下其為您提供了什么支持？為您和企業(yè)帶來何種結(jié)果?關(guān)鍵人物是主動提供幫助還是應您的要求或他人之托?

您每次如何回報關(guān)鍵人物為您的企業(yè)提供的幫助?該關(guān)鍵人物對您的反饋行為的態(tài)度如何?

如果在以后經(jīng)營企業(yè)過程中還需要幫助，您認為您在多大程度上可以調(diào)動該人士的資源?(10分打分制，0為完全不能調(diào)動，10為完全可以調(diào)動)調(diào)動該人士的資源的難易程度如何?(10分打分制，0為極端易，10為極端難)

您和該人士現(xiàn)在是否保持聯(lián)系?多長時間聯(lián)系一次?如何聯(lián)系(定期互相拜訪、單方拜訪、電話、信件、電子郵件、短信、聚會)?為何種事件而聯(lián)系?

7.請您回憶：在您創(chuàng)業(yè)初期遇到過哪些重大困難？請列出印象最深的三個事件。

8.在遇到困難事件一時，您是怎樣克服的？有哪些關(guān)鍵人物曾對您和企業(yè)給予資金、技術(shù)、信息、市場、政策等方面的不可或缺的支持和幫助?請您多列舉幾人，只需代號，無需提供真名。（重復5-10題

循環(huán)詢問，每位關(guān)鍵人物1遍。）

每位關(guān)鍵人物的性別、年齡、職務、單位性質(zhì)、教育程度、政治面貌和專業(yè)特長?

您何時(創(chuàng)業(yè)之前或之后)、如何結(jié)識這位關(guān)鍵人物?(引見、自由結(jié)識、生意往來、主動結(jié)識、親戚、朋友、同學、戰(zhàn)友、師生、同鄉(xiāng)、鄰居、以往同事)

結(jié)識后，雙方保持怎樣的交往和聯(lián)系?建立起怎樣的情感?在什么時候什么情況下其為您提供了什么支持？為您和企業(yè)帶來何種結(jié)果?關(guān)鍵人物是主動提供幫助還是應您的要求或他人之托?

您每次如何回報關(guān)鍵人物為您的企業(yè)提供的幫助?該關(guān)鍵人物對您的反饋行為的態(tài)度如何?

如果在以后經(jīng)營企業(yè)過程中還需要幫助，您認為您在多大程度上可以調(diào)動該人士的資源?(10分打分制，0為完全不能調(diào)動，10為完全可以調(diào)動)調(diào)動該人士的資源的難易程度如何?(10分打分制，0為極端易，10為極端難)

您和該人士現(xiàn)在是否保持聯(lián)系?多長時間聯(lián)系一次?如何聯(lián)系(定期互相拜訪、單方拜訪、電話、信件、電子郵件、短信、聚會)?為何種事件而聯(lián)系?

9.在遇到困難事件二時，您是怎樣克服的？有哪些關(guān)鍵人物曾對您和企業(yè)給予資金、技術(shù)、信息、市場、政策等方面的不可或缺的支持和幫助?請您多列舉幾人，只需代號，無需提供真名。（重復5-10題循環(huán)詢問，每位關(guān)鍵人物1遍。）

每位關(guān)鍵人物的性別、年齡、職務、單位所有制形式、教育程度、政治面貌和專業(yè)特長?

您何時(創(chuàng)業(yè)之前或之后)、如何結(jié)識這位關(guān)鍵人物?(引見、自由結(jié)識、生意往來、主動結(jié)識、親戚、朋

友、同學、戰(zhàn)友、師生、同鄉(xiāng)、鄰居、以往同事)

結(jié)識后，雙方保持怎樣的交往和聯(lián)系?建立起怎樣的情感?在什么時候什么情況下其為您提供了什么支持？為您和企業(yè)帶來何種結(jié)果?關(guān)鍵人物是主動提供幫助還是應您的要求或他人之托?

您每次如何回報關(guān)鍵人物為您的企業(yè)提供的幫助?該關(guān)鍵人物對您的反饋行為的態(tài)度如何?

如果在以后經(jīng)營企業(yè)過程中還需要幫助，您認為您在多大程度上可以調(diào)動該人士的資源?(10分打分制，0為完全不能調(diào)動，10為完全可以調(diào)動)調(diào)動該人士的資源的難易程度如何?(10分打分制，0為極端易，10為極端難)

您和該人士現(xiàn)在是否保持聯(lián)系?多長時間聯(lián)系一次?如何聯(lián)系(定期互相拜訪、單方拜訪、電話、信件、電子郵件、短信、聚會)?為何種事件而聯(lián)系?

10.在遇到困難事件三時，您是怎樣克服的？有哪些關(guān)鍵人物曾對您和企業(yè)給予資金、技術(shù)、信息、市場、政策等方面的不可或缺的支持和幫助?請您多列舉幾人，只需代號，無需提供真名。（重復5-10題循環(huán)詢問，每位關(guān)鍵人物1遍。）

每位關(guān)鍵人物的性別、年齡、職務、單位所有制形式、教育程度、政治面貌和專業(yè)特長?

您何時(創(chuàng)業(yè)之前或之后)、如何結(jié)識這位關(guān)鍵人物?(引見、自由結(jié)識、生意往來、主動結(jié)識、親戚、朋友、同學、戰(zhàn)友、師生、同鄉(xiāng)、鄰居、以往同事)

結(jié)識后，雙方保持怎樣的交往和聯(lián)系?建立起怎樣的情感?在什么時候什么情況下其為您提供了什么支

持？為您和企業(yè)帶來何種結(jié)果?關(guān)鍵人物是主動提供幫助還是應您的要求或他人之托?

您每次如何回報關(guān)鍵人物為您的企業(yè)提供的幫助?該關(guān)鍵人物對您的反饋行為的態(tài)度如何?

如果在以后經(jīng)營企業(yè)過程中還需要幫助，您認為您在多大程度上可以調(diào)動該人士的資源?(10分打分制，0為完全不能調(diào)動，10為完全可以調(diào)動)調(diào)動該人士的資源的難易程度如何?(10分打分制，0為極端易，10為極端難)

您和該人士現(xiàn)在是否保持聯(lián)系?多長時間聯(lián)系一次?如何聯(lián)系(定期互相拜訪、單方拜訪、電話、信件、電子郵件、短信、聚會)?為何種事件而聯(lián)系?

11.您認為除了上述關(guān)鍵事件之外，創(chuàng)業(yè)初期還有哪些事件對您的企業(yè)產(chǎn)生了深遠的影響？

12.您在上面提及的這些人士之間哪些是相互認識的？其中有沒有通過您的關(guān)系而認識？

13.您需要花費多少時間和精力用于廣結(jié)人脈和維護人脈？

第二篇：酒店深度訪談提綱

酒店深訪提綱

深訪對象：酒店名稱：深訪時間：

1.請問貴酒店檔次、規(guī)模？

2.請問貴酒店各類型客房數(shù)量及執(zhí)行價格？

3.請問貴酒店配套設(shè)施配置和規(guī)模？（會議室位置、多少個、休閑娛樂功能、商務設(shè)施、餐廳）？

4.請問貴酒店年營業(yè)額可達到多少？淡旺季及全年平均入住率？

5.請問貴酒店客群情況（來源、階層、人均消費水平）？

6.請問貴酒店每年會務接待能達到多少場？平均每月大概多少場？會務來自于哪些地方？哪些政府和企業(yè)？酒店接待有沒有哪些方面不能滿足會務需求？

7.除了酒店目前服務外，請問你覺得客人有哪些其他需求？

8.請問貴酒店在銷售渠道方面有沒有做特別的拓展？有沒有旅游團隊客戶？

9.請問貴酒店最吸引客人的地方有哪些？客人對當?shù)匚幕欠窀信d趣？了解有多少？

10.請問你覺得綿竹高檔酒店市場前景如何？為什么？

第三篇：深度訪談提綱及范例

深度訪談提綱

你好！首先感謝你的參與。我想就談判（銷售談判、采購談判、外貿(mào)談判、勞資談判等各種類型的商務談判）中的一些問題采訪您一下，主要了解一下各行業(yè)實踐工作者親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗、教訓、心得體會等。以便為我們學習和了解商務談判的理論和實踐提供借鑒。

問：首先，您覺得談判技能對于你的工作（或生意）是否重要？ 答：

問：你可以舉印象較深的一個成功談判經(jīng)歷嗎？（銷售談判、采購談判、外貿(mào)談判、勞資談判等各種類型的商務談判均可）

答：

問：一般在談判之前，你會做哪些準備？（提示：做哪些方面的調(diào)查？制定什么目標？選擇什么策略？人員安排？時間、地點安排？）

答：

問：在談判之前，你會做哪些方面的調(diào)查？（如果上面已經(jīng)回答就無需再問）答：

問：談判地點一般定在什么地方？如何確定的？（如果上面已經(jīng)回答就無需再問）答：

問：你們一般會安排多少人去參加一次談判？人員內(nèi)部有沒有分工？ 答：

問：談判中，你會不會運用到一些談判技巧或策略？能否舉個例子？ 答：

問：在談判中經(jīng)常可能會碰到討價還價，你是如何進行討價還價的？ 答：

問：談判中有沒有碰到過僵局（即雙方互不相讓），你一般是如何處理的？能否舉個例子？ 答：

問：在中國酒桌文化很盛行，很多談判是在酒桌上談成的，可以說說你對酒桌上談判的體會嗎？

答：

問：你比較喜歡的是什么樣的談判對手？為什么？ 答：

問：你最不喜歡碰到什么樣的談判對手？為什么？

答：

問：你是否有同外國人進行談判的經(jīng)歷？ 答：

問：接上題，如果有同外國人談判經(jīng)歷，你覺得同外國人進行談判需要注意什么？ 答：

問：你覺得同中國人進行談判和同外國人進行談判有沒有不同？如果有的話，是什么？ 答：

問：談判應該也是有成有敗的，可以談一個你經(jīng)歷的失敗的談判嗎？ 答：

問：對于以上失敗的談判經(jīng)歷，你有什么教訓？ 答：

問：你覺得要取得談判的成功，最關(guān)鍵的是什么？ 答：

問：你覺得作為談判人員，應該具備哪些基本素質(zhì)？ 答：

問：你覺得作為談判人員，比較忌諱的什么？或者說什么人、什么性格不適合談判？ 答：

問：對于在校大學生更好地學習《商務談判》這門課程，以更好地適應談判實踐需要，你能否提出一些建議？

答：

注：

1.訪談前一天可以先告知被訪談對象訪談的主題，如告訴他要對他進行一小時左右的一個訪談，主題是了解其對工作中的談判經(jīng)歷、體會（但無需把訪談提綱全文發(fā)給他），以便其稍做準備。

2.一次訪談時間大約在一小時以上。

3.以上訪談提綱僅供參考，在實際的深度訪談過程中應視被訪談人實際回答相應調(diào)整訪談內(nèi)容。

（一）深度訪談大致要求

1.深度訪談通過網(wǎng)絡訪談（QQ）或面對面訪談都可以。

2.訪談的對象可以是專業(yè)談判人員、企業(yè)老板、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、銷售人員、采購人員、業(yè)務員、外貿(mào)員、管理者等等，只要其從事的工作與談判實務相關(guān)均可。最好是公司經(jīng)理及以上級別的人物，性別、職業(yè)、收入、居住地不做要求。

3.訪談內(nèi)容是請其介紹其親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗、教訓、心得體會等。訪談提綱如上。

4.要求完成訪談記錄作業(yè)（word和ppt兩個版本，word訪談記錄的具體內(nèi)容參見下頁）。面對面訪談記錄每份一般在3000字以上（當然越詳細、越長越好），面對面訪談最好提供錄音和照片等資料。

5.訪談前一天可以先告知被訪談對象訪談的主題，如告訴他要對他進行一小時的一個訪談，主題是了解其對工作中的談判經(jīng)歷、體會（但不必把訪談提綱全文發(fā)給他），以便其稍做準備。

6.訪談主題是關(guān)于被訪談人親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗、教訓、心得體會。如果被訪者偏離了主題，則應引導其談話方向不要偏離我們的主題。要求其展開具體結(jié)合實際經(jīng)歷、案例講。不要一般地理論上講。

7.訪談時一次只問一個問題（不要一次問多個問題）。待其回答后再問下一個問題。必要時，應視其對該問題的回答情況進一步追問。

8.面對面訪談時，現(xiàn)場不要只顧進行記錄。現(xiàn)場只需記錄一些關(guān)鍵詞。訪談記錄應通過回去后聽錄音整理形成。

9.word作業(yè)模板如下，請嚴格根據(jù)以下模板上交作業(yè)至老師郵箱（sjwjm@yahoo.com.cn）

訪談記錄作業(yè)模板

對商務談判人員的深度訪談記錄

一、訪談情況概要

被訪談人：沈×，紹興縣某環(huán)保材料有限公司副總經(jīng)理。

個人簡介：男，27歲，浙江紹興人，現(xiàn)任紹興縣某環(huán)保材料有限公司副總經(jīng)理，主管銷售，并涉及外貿(mào)事務。擁有兩年半的工作經(jīng)驗。

訪談時間：2010年5月2日晚上。

訪談地點：紹興縣某環(huán)保材料有限公司辦公室。訪談人：姓名、學號、專業(yè)

二、訪談內(nèi)容記錄

問：你好，很高興您能接受我們的采訪。首先，可否為我們做一下自我介紹？

答：你好，我是紹興××環(huán)保材料有限公司的副總經(jīng)理。我們公司現(xiàn)在主營的是關(guān)于污水治理方面的藥劑和一些服務知識。

問：那請問您平時在公司，對于你的職務來說，主要涉及的業(yè)務是什么？

答：其實我們公司不大，應該說是一小公司，所以其實我什么都得干。有些地方，還是得身體力行，所以說不是只有某一塊是我主管的，而是基本都會涉及到。比如說最基本的，從客戶那邊的銷售這一塊，然后到貨物存儲，一些物流方面的東西，包括一些開票的東西，我一般都有涉及。

問：那你覺得你們公司的一個經(jīng)營方向是什么？運作的方向？

答：運作的方向就像前面我講的，就是推銷我們公司的藥劑。在紹興，污水治理上的需求量還是蠻大的。紹興印染廠家較多，要向更多企業(yè)推銷我們的藥劑。我們最大的合作方是紹興污水處理發(fā)展有限公司，它應該算是一個國有企業(yè)，日噸位在100萬噸污水左右，如果做下來的話利潤還是比較可觀的。

問：嗯。就是說你們公司主要操作的方法就是將粉劑推銷給印染廠家，讓他們采取這樣的一個污水處理方法。

答：應該說是，因為現(xiàn)在來講的話，我們這道藥劑中間的這道環(huán)節(jié)是在傳統(tǒng)的處理污水的程序里面是沒有的，是我們后來新加進去的。當然這也是我們認為的一項機遇吧。可以說是把我們的產(chǎn)品推銷給他們，讓他們接受這樣一種方式治理污水。

問：那你平時應該接觸很多不同的客戶，因為您要把產(chǎn)品推銷給不同的客戶群？

答：嗯，不少。從上到下，不同的工作崗位的人都有遇到。問：那平時在洽談的過程中是您一個人呢，還是帶著下屬一起？ 答：都有。

問：那您推銷的方式是什么？就是說您會直接的表明立場還是您會和客戶先談一些其他的事情？就是一些比較題外的話題。

答：我先插一下，因為我們是個小公司，所以的確就是你說的那種最普通的方式，或許還有捷徑，就是您可以通過一些人脈關(guān)系。您自己的親戚啊、自己的朋友啊，有在管理這塊，就可以直接通過一些人脈關(guān)系找到他們，這樣就可以直接切入主題吧。那像您說的那種情況也有，一般來講，這個得分地區(qū)。因為就中國來講，不同的地區(qū)不完全一樣。在江浙這一塊，很多私營企業(yè)的老板，從無到有，應該說是在曲線的世界里長大，也就是說是在一個注重人情、關(guān)系的社會環(huán)境中成長起來的。所以直接表明立場和他們?nèi)フ劊晒Φ目赡苄暂^小，但不是說沒有，也有。我說的就是兩者都有，而且應該說前者是大多數(shù)，因為任何業(yè)務都有一個過程，任何一個行業(yè)永遠都是通的，如果說前面幾個客戶使用了你的產(chǎn)品然后效果較好，他們就會推薦給其他的客戶。甚至就不需要你自己再去跑。因為怎么說，一個銷售團隊是從小到大再是從大到小，真正最主要的還是內(nèi)部的物流啊，還有就是怎樣來保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還有整治這一塊。

問：那在這些具體的談判之前您都會有一個比較詳細的方案嗎？就說，應該會有一個產(chǎn)品的最低價和最高價的談判目標吧？

答：那當然是這樣子。最高價就是我們比較滿意的這樣一個成交價。最低價就是保本銷售，要么就是無法談成功了。總的來說我的最低限就是，無論這家廠家是做還是不做，他或許對我的產(chǎn)品一點不了解，那可以，但要是有所了解，我會采取當場試驗的方式來驗證我們產(chǎn)品的質(zhì)量，保證我們的良好口碑，讓他們相信我們產(chǎn)品是好的，當然除非他們覺得成本太高，用不起，或者是有些廠家的設(shè)備無法匹配，用不了。反正我們最主要的就是要保證口碑，這是一個企業(yè)生存下去至關(guān)重要的東西。

問：那您是通過怎樣的一個指標或者因素來確定這位客戶是否是可爭取的？

答：那這個很簡單，因為優(yōu)質(zhì)客戶群就是第一他使用的量比較大，第二使用量是比較穩(wěn)定的，優(yōu)質(zhì)客戶是我們的第一大追求。想要判斷的話，像印染廠，我只要去他們廠里一看，他們的污水池，再看些基本的數(shù)據(jù)我就能知道。一般紹興的中小型廠家的日處理量為兩三千噸。那大一點的話，五千多噸、一萬噸，那像我前面講的紹興污水處理廠，國有單位，在世界上工業(yè)處理污水也是算老大的，一天就100萬噸。所以從這個污水處理量就能知道你的銷售量有多少。至于銷售這個值，能不能保持一定的數(shù)量，一種比較穩(wěn)定的銷售，保持一種很好的合作模式，就可以在和老總洽談時明確，那這個也和這個老總的性格，洽談方式進行具體的安排。

問：那您在和這些私營企業(yè)老總洽談前會做些什么具體的準備？

答：第一點吧，就是了解當?shù)卣o他的指標是怎樣。這個關(guān)系比較大。因為印染的話，如果政府給這塊的指標較低，那基本就不用去了，因為它基本上就是偷排啊什么的，也沒人管。像紹興吧，去年開始污水的基本處理費上升到2元，以1000個COD為標準，要是超過100個COD，就會加2到3毛。但是對印染廠家來說，我知道的最高的一家，每天污水排放的罰款，每噸達到7元，那一般一天兩三千噸污水，那每天他將要損失多少錢。那所以也是我們要將產(chǎn)品推銷給他們的基本的理由。

問：那除了這個，您會去企業(yè)實地勘察水質(zhì)的狀況嗎？

答：這個肯定需要，這是第二步。因為知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝么。所以污水處理在最傳統(tǒng)的方式上再加上我們的這道藥劑，我們需要首先判斷他的原始的處理方式是正確的還是錯誤的，所以說我們業(yè)務上除了賣藥劑外還有服務支持，技術(shù)支持這塊。我們到時候就是能一并帶上的。因為產(chǎn)業(yè)么，服務業(yè)也是很大的一塊，那說真正的污水廠家吧，他們在技術(shù)上做的并沒有那么好，并沒有形成一個良性的循環(huán)。他們只是應政府要求建造了污水池，但管理上都非專業(yè)的人員在做一些實踐操作，所以會有不足。

問：哦。那您在洽談時會直接找他們的老總呢？還是找部門負責人？

答：一般首先是找部門負責人吧。先和他們交流再接洽老總，因為那個在運作了，肯定要老總知道的。那跟他們，單刀直入也沒關(guān)系的，因為畢竟拍板的是他們的負責人，拿主意的也不是他，那當然關(guān)系要跟他搞好。

問：那您在跟他們接洽過程中有什么感觸？

答：那首先，因為你不是去問人家要錢的，對吧？所以肯定不能擺一副高姿態(tài)，這是最基本的一點，要是高姿態(tài)出來，那說真的人家根本不理你。然后還得看這個老板是否了解你的產(chǎn)品。特別是不了解你的產(chǎn)品，你談的過程中要抓住他的一個中心點，任何一個客戶最關(guān)注的就是能否給他創(chuàng)造更大的價值。所以我在一般的客套話之后的就要抓住他的一個死穴，能不能給他降成本，對于一個企業(yè)來講，成本是他的死穴，做污水本身就是多出來的一個程序，所以不愿意在上面花很多的錢，但是真正對污水又不了解，下面的部門負責人也是得過且過，至少在紹興這里處理污水上，專門主管這塊的也不具有專業(yè)的知識，不是這個領(lǐng)域的。所以我第一個要講的就是先取個水樣，做個COD，因為收費的一個主要標準就是COD，那在加過我們的非傳統(tǒng)藥劑之后能否達到最基本的政府指標。至少是在政府額外收費上給他降下來。那降下來那個費用里面，減一下以前的那個收費指標，那個差額就是我從中利潤的來源。當然這個利潤我是要和他均分的。那接下來就是我如何讓他相信我，那這個當然是細節(jié)問題了。總之，這個就是最關(guān)鍵的東西。

問：現(xiàn)在談到下一個問題，當老板接受了你的產(chǎn)品，在談價格，成本，細節(jié)問題之前，你會直接講明你們的開價嗎？

答：不會，就像我剛剛談的，我們產(chǎn)品用量不大，但每噸產(chǎn)品價格高，利潤額不錯。所以如果首先談到價格，別人會比較敏感。普通藥具的價格是比較透明的。就像我說的，我們的產(chǎn)品比較新型，沒有價格標準，所以你跟他們一開始就談價格，他們一下不能接受。所以對那些覺得產(chǎn)品好并會給我們推廣的廠家，我們首先要想的不是錢能賺多少，當他們問我們價格多少時，我們說價格來自于你的良心，我們把產(chǎn)品免費給你們試用一個月，因為國家收費標準是按月的。然后我們給他們做下來這個項目，如果效果好就產(chǎn)生良性循環(huán)，我們到時候再給他們講價格。因為我們現(xiàn)在跟他們講價格，他們是不會相信的，所以我們免費給他們試用一個月，我們派技術(shù)專家來幫你們調(diào)試，在你們整一個運轉(zhuǎn)良好之后，看國家給你的污水排污罰款是多少，如果是減了，看減了多少，再來談價格。所以一般我們提出這個方法來，老板會欣然接受，因為你沒有一開始就問他要錢。

問：所以一般你們給他們免費使用一個月？

答：對，如果效果好了，我們繼續(xù)談，效果不好我們什么都不用談。問：如果到時候他們開了一個低于你們成本的價格，那怎么辦？ 答：價格不是他們開的。

問：當你們的試用期過了，你跟對方開價格的時候，你是不是直接報出價格的？ 答：一般來說，通過整個月的試驗，從最后國家對他們的罰款數(shù)目額減少來看，價格將是在那個利潤之間的，并且我們報出那個價格時，心里是有底的。因為有了整一個月的試用，老板很難拒絕你的產(chǎn)品，我們把我們的產(chǎn)品比作污水的海洛因，企業(yè)家在用了之后感覺到省錢了。

問：那如果對方覺得你開出的價格過高，怎么辦？

答：一般我們在談價格的時候，我們會確定我們的立場，這個時候我們已經(jīng)從被動方變成了主動方，要不要降價是我們說了算，不是他們。打個比方，我讓你吸了海洛因，到時候是你求我而不是我求你。這個比方雖然有點不恰當，但性質(zhì)就是這樣。我把這么好的產(chǎn)品給你試用，你覺得好，因為幫你降低成本，使你的運行更穩(wěn)定了。

問：會不會存在一種情況，他們買你們的產(chǎn)品成本和減少罰款的差額不大，你用什么方法說服他們繼續(xù)使用？

答：我們會取他們污水的原樣，檢測他們現(xiàn)在處理污水的COD會達到多高，我們自己做一個COD的指標，是通過我們給他們技術(shù)支持，配比，加上我們的樣機量來指定的COD。我們心里早就有個數(shù)，比如他們希望把COD從3000降到2000，而我們把他們降到1100，1200，這個時候我們跟廠家談會比較有底。如果他們本身處理COD還不錯的話，我們在成本上也不大好開口，這個廠家我們也許會選擇放棄，因為對于我們這個小公司來說，如果這個廠家和那個廠家的成本相差太多的話，我們無法保證我們的利潤。

問：如果對方在這個技術(shù)上開價還是不能達到你預期怎么辦？

答：一般來說通過一個月的試用，以及我們的預算價格，他們真正能夠省下來的錢我們還是有底的。第二，通過我們這幾個月的試用，他們對我們的產(chǎn)品還是比較有信心的，并且會產(chǎn)生依賴，所以我們從被動方變成了主動方。所以對前面幾家我們價格會開的低一點，但不會超過5%。

問：那低于5%就超過你們的成本了？ 答：不是。

問：如果你開的價格對方不能接受，你們怎么更進一步？

答：一般來講，我們首先考慮到的他們的基本意見，成本是最關(guān)鍵的。最簡單的，我們給他們做個基本的計算，把數(shù)據(jù)列出來，真實的價格是多少。被動變主動，相對來講就容易了，對方往往就會放低姿態(tài)。也可以給他們嘗點甜頭，一般可以給他們將近5%的優(yōu)惠，但是說明白的，僅限于前面的幾家比如說5家，別的廠家是不享受的。當然等市場擴大之后，又是另一番景象了。

問：如果說你之前說的可以優(yōu)惠的廠家數(shù)目已經(jīng)達到，比如還是5家，你會不會跟第6家說你也是在5家之內(nèi)的？

答：不會主動上去說的，因為后來的客戶可能都是原來的老板介紹的，可以跟他們說明情況，嘗試一下一條龍服務，將服務提升到另一個比較先進的流程。

問：如果在這個基礎(chǔ)上面，你們關(guān)于價格的問題還是不能達到一致，你們會不會采取現(xiàn)在常見的送一些贈品禮物之類的？

答：其實這也是我們的賣點之一。如果價格實在都不能令雙方滿意，我們也會跟廠家說，如果你們能操作好，我們可以給你單價，我們要出的只是物力，你們投入人力。但如果沒有一系列的技術(shù)支持，一切還是很難達成的。這種技術(shù)支持，比如說藥劑的使用，我們公司愿意承擔。

問：像買車一樣，你們公司有沒有售后服務？

答：有的。這一點我們會在談價格的時候就提出來，但我們是有底線的，相差不能太大，不然容易產(chǎn)生其他客戶對我們的不信任。

問：價格談不攏，起身走人以暗示對方降低底線這一策略你們有用嗎？

答：如果是上街買一些小物品時是可以的，但如果你在正式的生意場合，這樣做應該說是不禮貌的，一般我們會坐下談好。若是確定談不好，我們也會握手，希望下次仍有機會合作。直接走人，很有可能會使客源流失。

問：那您覺得是一個人去推介比較好還是結(jié)伴去？

答：我們?yōu)榱伺囵B(yǎng)新人，而不是讓一批人身兼數(shù)職，一般來講都會帶一個兩個新人去，讓他們實地學習一些談判技巧。

問：那平常會對新人有意識的進行培養(yǎng)嗎？

答：會的，一般都有固定的幾個，不可能一天換一個的帶新人。

問：談判的過程中會用到哪些技巧，比如說激將法啊，聲東擊西，唱黑白臉之類的？ 答：在我們推介藥劑過程中，如果各種技巧用多了，反而對自己的談判不利。對方作為一個企業(yè)老總，見識多了，別人懂的一般都比自己多。所以我們一般都是真誠推介，比如說可以讓他們先試用一個月，不帶價，讓效果說話，可以一個月后再談。

問：在這么多次實際案例的交涉的情況下，您對于商務談判在實際工作的運用中有什么經(jīng)驗呢？

答：首先呢，要真誠，相互之間都坦誠點。但防人之心也是要有的，太坦白也是不可取的。但真誠的同時也要帶有一定技巧吧，比如說，等對方信任你們產(chǎn)品、你們公司之后，他會希望你們在價格上能有些松動，這時候我們就要有些技巧了。比如說，如果實在談不攏，我們會選擇撤走，這樣對方會有一絲緊張，因為對他們的生產(chǎn)一定會產(chǎn)生影響。這當然是帶有點小威脅的意思了。而這一般就會運用一些刁蠻的客戶身上了。

問：在經(jīng)歷了這么多年的商務談判之后，對你影響最深的談判案例是什么？能跟我們分享一下嗎？

答：我從事銷售只有兩年半的時間，除了環(huán)保公司的銷售業(yè)務，我還有自己的一些廠家進行布生意上的銷售，因為柯橋是中國輕紡城嘛，布的銷售是很好的，所以我自己也做一點這個方面的業(yè)務。

我們廠家有自己的方法，叫“三星化”。第一是人性化，第二技術(shù)化，第三設(shè)備更新化。在這個方法下，我們的產(chǎn)品質(zhì)量都過關(guān)的。但在2009年，我碰到了一件讓我最為難的事，當時來了一家杭州的服裝公司，他們來訂貨，定了三萬米布。當時我給他們的價格是五塊二毛。對方就要求一定要質(zhì)量第一，信譽第一。我跟他說放心，只要質(zhì)量有問題，一定退貨。對方陳經(jīng)理說相信我們。當時他向我提出一個要求，因為他是做服裝的，在布生產(chǎn)上有些專業(yè)技術(shù)他們是不知道的，所以要求我們把布拿去加顏。他給我們一萬塊押金，當時說給我們十天時間，但后來拿到印染廠說十天時間不夠。我跟陳經(jīng)理說再加十天時間一共二十五天時間，當時說好貨到發(fā)款的，并且陳經(jīng)理在定下合同后就到美國去了。交貨時間到了后，我馬上打電話給陳經(jīng)理，陳經(jīng)理說我們報多少錢，他馬上打過來。因為做布是我們的強項，在手續(xù)上面我們卻外行了。由于有個人粗心，帶來了麻煩。我們少給他們5個縮率，導致布的緊密度不對。第二天陳經(jīng)理打電話說質(zhì)量不好，并馬上把布拿過來了。經(jīng)查看，原來是縮率不到。這的確是我們的錯。老總批評我，問我怎么管理的，因為從來沒有發(fā)生過這樣的情況，我跟陳經(jīng)理說了半天也沒用。我再跟他談，最后以每匹布少收他五毛錢才解決。經(jīng)過這件事情后，陳經(jīng)理仍然在我們這里訂布。從這件事中我懂得人要生存在這個世上必需要誠心誠意，有點虛假別人就對你不信任，不 9 信任你就不能生存在這個世上。

問：好的，那非常感謝您能在百忙之中接受我們這一次的采訪。答：嗯。這也是我的榮幸。謝謝大家。

三、訪談心得感悟

節(jié)能減排是我國相當長時期的一個重大問題，相應地，環(huán)保產(chǎn)業(yè)也是相當長時期內(nèi)的一個朝陽產(chǎn)業(yè)。同沈先生的訪談中我們不僅了解到很多污水處理和污染物減排（特別是化學需氧量COD削減）的實踐知識，而且學到了商務談判的很多實際知識。從沈先生的講話中，我深刻體會到以下幾點對于成功的商務談判非常重要：一是，談判前要做充分的準備。例如，對紹興縣某環(huán)保材料有限公司來說，談判前會了解當?shù)卣o對方企業(yè)的污染物削減指標、去企業(yè)實地勘察水質(zhì)等等，真正做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。二是，價格談判時遵循價值在先、價格隨后的報價策略。例如，先把藥劑免費給對方企業(yè)試用一段時期，并派技術(shù)專家?guī)蛯Ψ秸{(diào)試，等對方看到產(chǎn)品的顯著效果后再和對方洽談價格。這就大大提高了談判的成功率。三是，在商務談判及其它商務活動中，相互之間的坦誠、真誠是必要的，也是非常重要的。當然，生意場上防人之心不可無，太坦白也并不可取。

第四篇：創(chuàng)業(yè)者訪談

訪問一個創(chuàng)業(yè)者

自從上回老師給我們出了關(guān)于“訪問一個創(chuàng)業(yè)者”的問題后，我們?nèi)齻€人一直在尋找這么一個我們能夠接觸得到的創(chuàng)業(yè)者。后來我們跟平時總?cè)サ闹嘘P(guān)村e世界里的一個賣電子產(chǎn)品的老板取得了聯(lián)系。因為經(jīng)常去他那里買東西，所以聽到我們想采訪一下他這個要求時，也是很高興地答應了。于是利用中午吃飯的時間，我們坐在一起邊吃邊聊起了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他告訴我們，所謂小生意，就是投資小的生意，容易上手，想賺大錢不是很容易，但只要努力，混個溫飽應該沒問題，佼佼者也可以悶著頭賺大錢。

他已在商海沉浮了十年。十年間，他做過復印、電腦、超市、日化、38元鞋、2元店、太陽能熱水器、網(wǎng)站等小生意，有成功有失敗，輝煌的時候同時開過4家店，失意的時候不名一文為別人打工，如今能拿得出手的是06年全款買的商品房，還經(jīng)營著一家店。他不認為自己是成功者，相反，他認為自己很失敗，因為他覺得自己很平庸，沒做出令人驕傲的事業(yè)。他三十多了，這個成績，應該是很次的了。

唯一令他有成功感的是他沒再去種地，這對自小在農(nóng)村長大的他來說，是小時的夢想。對種田辛苦的恐懼和不種田有飯吃的渴望，也許只有農(nóng)村出來的人能有深刻體會。可見成功感不一定與成就的大小有關(guān)，而與愿望的大小有關(guān)。

當我們問及他是怎么開始創(chuàng)業(yè)時，他跟我們講了他大學剛畢業(yè)時的經(jīng)歷，我們也很詳細的做了記錄：我95年大專畢業(yè)，學的是計算機專業(yè)。畢業(yè)后面臨兩個選擇，一個是到縣城的儀表廠上班，一個是到鄉(xiāng)里的職業(yè)高中教計算機。

人生處處都是選擇題，權(quán)衡再三，我選擇了前者，理由很簡單，踏到縣城和踏到鄉(xiāng)里應該不是一個概念。

自此就注定了我生活的飄忽不定。如果可以回頭，我寧愿在鄉(xiāng)下當個為人師表的老師，而不是城市中蠅蠅小利的商人。

在廠里技術(shù)員崗位上工作三年，三百多元的工資還經(jīng)常發(fā)不下來，再加上廠里復雜的人際關(guān)系，我感到前途渺茫。前思后想，最后下決心經(jīng)商，放棄原來的工作。但干什么呢，一沒有錢，二沒有經(jīng)驗，也沒有知近的人指點。很是迷茫。后來考慮到自己會電腦，看市里面街上有打字復印的店，就想，還是干這個吧，他們能有生意，我應該也會有。根本沒有所謂的市場調(diào)查研究之類，也不會，病急亂投醫(yī)，純粹是瞎撞。

于是到市里租了間臨近學校的店面，拿著借親戚家的五萬元錢，買了復印機，電腦，打印機之類的設(shè)備，就我一個人，老板兼打工，晚上就在店里睡沙發(fā)，還能看店。就這樣匆忙開張了。

剛開始的幾天，人們也不知道，每天也就賺幾塊錢。我有點哭笑不得，幾萬元投資換這個結(jié)果，也太尷尬了。

我選擇的街道學校不少，有一個省重點高中，兩個中專院校，附近還有幾個工廠，原來已有一家復印店，我們相距也不近。我去過那家店，他的機器老化，印出來的質(zhì)量不行，服務態(tài)度也不怎么樣，我相信我能競爭過他。

他的優(yōu)勢是時間長，知道的人多，地理位置也比我的好，是這個街道通向主干道的出入口，而我的位置正好相反。我也想到那個位置，但眼下沒有空的門面，只好先這樣，等有機會再搬過去。

兩星期后的一件事給我打了強心劑。就是有一位中專的老師急于印考試資料給學生發(fā)，來到我店中，他一下子印了八百多塊，也就是不到一小時就印完了。當時B5紙是三毛一張，復印紙也就幾分，加上墨粉耗材和機器損耗，一張至少賺二毛多。我沒學過會計，不會計算成本之類的，覺得幾乎都是利潤，心里樂壞了。房租才三百，這個月可以保證不賠了。更重要的是這件事給了我這樣一個感覺：這做生意和上班是不一樣，機會說來就來，我仿佛看到了希望。

但這樣的好事不是天天有，一個月下來，有一千多塊錢的收入，扣除費用，也就凈落個千把塊錢，也就是當時我們地級市的高工資。對于以前三百塊也拿不到手的我來說，這無疑值得興奮。

第二個月，學生依然印得很少，但明顯知道的人多了起來，因為印得質(zhì)量好，新機器嘛，有了些回頭客。多虧遇到了一個工廠印產(chǎn)品說明書的，量小，膠印制版費貴劃不來，于是復印，但對于復印來說量不小，也是一千多元的業(yè)務量。這樣算下來比第一個月多了幾百塊錢。

后來的幾個月，營業(yè)額一直在1千多元。畢竟是門面，慢慢地知道的人多了起來，社會上也有人印身份證、證件和資料之類的，那時B5紙打印是4元一張，遇上打印的也能多收入點，但沒遇上量大的。

我有點急了，照這樣的效率，5萬元我什么時候才能還清啊？

這時，中專學校的幾個老師都在我這里復印過（因為我的店雖不在主干道的出入口，但離一所中專學校的家屬樓近，老師上下班都從那兒過，所以在我這兒印方便），我發(fā)現(xiàn)有個老師印的是給報紙投的稿件，是用稿紙寫的，那時電腦還不普及。

我就問他為什么不打印出來編輯看得更省勁，更容易發(fā)表，其實是想賺打印的錢。他抱怨說外面的復印店打的字錯誤太多，改的太麻煩。

我說你不妨讓我試一試，我以前也在報紙上發(fā)表過文章，你相信我吧。

他有點不太相信，但還是讓我給他打印了。

結(jié)果，我不僅沒出錯誤，還給他改了一些錯別字，并給了他修改的建議。

他很驚奇，問我什么畢業(yè)，我給他說了，他說怪不得和小姑娘打字員不一樣。回去我給你宣傳宣傳，讓他們都來你這兒打字。

其實，我是騙他的，我并沒有發(fā)表過文章，只是為了做成生意那樣隨口說出來的。但我之所以敢那樣說，是因為我相信我的語文水平，我高考時語文成績是我們縣理科班第二名。

他走后我回想這件事，忽然想到應該發(fā)表文章來宣傳自己。

于是，利用在店里的閑時間，我就寫點文章寄給市里的晚報，結(jié)果，還真發(fā)表了幾篇。這樣，當老師來復印的時候我就拿給他們看，他們更放心愿意來我店里打印復印了。其中的一個老師和我是同鄉(xiāng)，一個縣的，暫且叫G老師吧。他人很不錯，也和我談得來，他有心幫我，就對我說：“

我們以前都是在那家店印的，你這方便，質(zhì)量也讓人放心，我們也想在你這兒印，但一次一結(jié)賬麻煩，我們還得報銷，要發(fā)票，不如在你這兒記賬，一月結(jié)一次，這樣方便，你也能拉住生意。別的老師也說你這兒的質(zhì)量好，我給他們說說都在你這兒記賬”。我當然求之不得，對他一謝再謝。

后來，他們學校幾個科室都在我這兒記賬，再后來，那個重點高中的教務處也成了我的記賬客戶。

俗話說，頭三腳難踢，對小生意來說，更是如此。

如果剛開始不贏利，至少保本，那么好多剛?cè)氲赖囊蛸Y金不足撐不下去而關(guān)門大吉，后面有的生意我就只撐了三個月就無疾而終了，現(xiàn)實就是如此殘酷。

而一旦踢開了，后面的勝利也許就順理成章，水到渠成了。

因為頭幾個月我多多少少能贏利，就有走下去甚至發(fā)展壯大的基礎(chǔ)和膽量。

正好，一天晚上我“無意”中的散步，發(fā)現(xiàn)我向往已久的靠邊近主干道出口的地方有一間門面轉(zhuǎn)讓，我立馬接了下來，它離原來的那家復印店中間只隔五個商店。

我躊躇滿志，因為在原來的店面因地理位置的原因，另一個中專學校從來沒有去過，包括老師和學生，而那個中專學校比在我這兒記帳的要大得多。我如果能把它爭取過來，營業(yè)額就和現(xiàn)在就不可同日而語了。

但事與愿違，搬過去一個月了，除了那個學校的學生有過來復印的外，老師一個也沒來過，我預感到他們一定是在別的復印店記賬。

而對此我毫無辦法，只能等待時機。

終于，有老師來我這兒復印了，我連忙介紹我的優(yōu)勢，故伎重演地拿了報紙讓他看。他給我介紹了他們學校復印的情況，不出所料，他們確實是在別的復印店記賬，那個店很大，開的時間也長，機器多人多，出活速度快。但和我比較劣勢是距離比較遠，不方便。看來，我還得改變，或者說是前進，才能把他們拉過來。

我清楚，想和那樣的大店競爭，硬來是不行的。

一句話，人家錢多，設(shè)備多（有膠印機，象個印刷廠），工人也多，干了那么多年，有積累。而我剛剛開始，沒錢添設(shè)備。雇人不劃算，因為不是主干道，搞得太大如果沒生意會很慘的。

而我的目的僅僅是拉這個學校，而不是擴大經(jīng)營。

學校在意的僅僅是速度和質(zhì)量，質(zhì)量有了，我缺的是速度。

速度也是指打印的速度，復印機不存在這個問題，一分鐘十五張，沒必要添加。而打印速度并不是我打的速度慢，而是人少，好漢架不住人多。

而雇打字員我覺得不劃算，因為打印的活不是天天都有的，但有的時候都是要求時間很緊的。

怎樣才能兩全其美呢？

我想了一個辦法，培訓學員，讓他們充當一下形象，活來了主要是我干，他們會了就多少干點，我不僅不掏錢，還能收點學費。

于是我把前幾個月節(jié)余的錢又買來兩臺舊電腦，然后打出招收學員的牌子。

很快來了幾位學員，因為我的主要目的是充架子，所以要價很低，一個月一百塊錢，比培訓學校低多了，所以能很快招來學員并不意外。

這樣，我的店面看起來工作人員多了，我就對那個學校的老師說，看看，我現(xiàn)在打字的人也多了，速度方面沒有問題，你們可以放心地來這兒記賬。

但事情不是說成就成的，它需要機會，但機會來之前你要做好必要的準備，比如象這件事，你不管來不來我這兒記賬，我先做好你能記賬的準備，這是個先決條件。那個老師并不能決定學校在我這兒記賬。

機會總是給有準備的人，此話不假。

那個學校的一個老師來我店里要打印一本書，然后再復印幾十份，他自己寫的教材，時間緊，他們記賬的那個店生意忙，他怕耽誤了，所以來到我這兒。

這就是所謂的店大欺客，客大欺店。

你在人家那兒是小主顧，不受重視，在我這兒就是大主顧，會受到相當?shù)闹匾暫投Y遇。我忙不迭地答應下來，并下決心一定按時保證質(zhì)量地完成。

那本書順利地完成了，那個老師很滿意。結(jié)賬的時候，來了一個年輕的老師，稱是教

導處的。

我意識到一定要把他拿下，不然，這個學校很可能拉不住。

這次一共是二千五百多元，我開了發(fā)票，他給錢的時候我只收了二千，我說：“零頭就不要了，交個朋友，希望你以后能來照顧我的生意。”

他顯得有些驚訝，但還是卻之不恭的收了。

他沒想到跑跑腿也有這樣的好處，這也許是他參加工作不久工資的一半，甚至一多半。走時他熱情地說：“

我就是學校跑腿管復印的，原來在那個復印店記賬，你這兒方便，質(zhì)量也好，我會盡量說服領(lǐng)導在你這兒記賬的。”

我連聲道謝。

果不其然，過了有一個多星期，一天傍晚，他拿了一本書對我說，學校準備評重點中專了，有很多資料需要打印復印，這一本書務必明天早上八點交到教導主任手上讓他校對一下，如果質(zhì)量可以，這次很可能就讓你印了，本來是讓我到原來那個復印店印的，我直接拿了過來，想讓你印。

我向他保證，明天八點鐘我準時交到主任手中。

他走后，我立馬關(guān)上店門，以免別人打擾。

現(xiàn)在，我只祈求機器不要在這時候壞了。

我拿著那本書，應該說是底稿，蓋住電腦屏幕，這時候根本來不及看了，只管照著稿子打，等到最后再整理一下，這樣才有可能明天早上交貨。

一個晚上，我沒瞇一下眼。八點的時候我終于完成了。

這是我印象最深的一次熬通宵。

當我準時拿著打印出來的初稿交到主任手中的時候，他有些吃驚，他說，我以為你下午會打完。

我說，答應的事情我一定給它完成。

他說，你很講信譽，我們以后就在你這兒記賬了，這兩天印得比較多，我會通知別的老師都到你那兒記賬。

我說，你放心吧，速度質(zhì)量都沒有問題。

至此，我終于拿下了這個中專。

那個月，他們確實印得不少，老師們重新組織教案，有的還編寫內(nèi)部教材，所有的資料都復印好幾份，且是A3紙，月底一算賬，我賺了兩萬多元。

自此，復印店的生意步入了良性軌道，幾個學校都在我那兒記賬，另外，我又跑了附近幾個工廠，也在我那兒記賬。

這樣，每個月，零星散客的業(yè)務我就能維持住費用。而記賬的收入，就是我的純利潤了。

???

通過與張老板的交談，我了解到了許多創(chuàng)業(yè)的問題，讓我對創(chuàng)業(yè)有了一個嶄新的認識和想法。我充分了解到，有一下四點對于創(chuàng)業(yè)相當重要。

第一，創(chuàng)新。

在創(chuàng)業(yè)中所謂的創(chuàng)新就是尋找商機，要有獨特的眼光和見解，想他人之所不想，只有這樣才能找到有潛力的商機。

第二，遠見。

這對于創(chuàng)業(yè)來說也很關(guān)鍵。要看得遠，看發(fā)展，不要只顧眼前利益，我們要學會做聰明的商人，而不是投機取巧的商人。

第三，選擇。我們要學會選擇，學會放棄，在創(chuàng)業(yè)過程中無疑有很多誘惑和挑戰(zhàn)，但是我們要選擇自己所走的路，但并不一定要一直走下去，如果一直走下去就是固執(zhí)，邊發(fā)展，邊思考，只有這樣才能做出對自己創(chuàng)業(yè)最有利的選擇，讓我們的創(chuàng)業(yè)之路穩(wěn)定的走下去。第四，要懂得交流。

這里的交流其實就是人際關(guān)系，俗話說“多條朋友多條路”其實就是這個意思，我們要在創(chuàng)業(yè)中找到自己的人脈關(guān)系，學會與人交流，與人相處，只有這樣，在遇到困難時才會有人愿意幫助自己，維護自己。

總之，創(chuàng)業(yè)這條路看起來簡單，其實是充滿艱辛的困難的，但是，只有我們堅定自己的信念，我想，創(chuàng)業(yè)這條路也是一條充滿光明的路。

第五篇：創(chuàng)業(yè)者訪談報告

創(chuàng)業(yè)者訪談報告

班級：市營學號：姓名：王卓翡時間：1232 1218023206

2014年8月26日

一、訪談目的：

通過這次訪談來了解一些成功人士的奮斗歷程，從中能夠得到一些經(jīng)驗，了解創(chuàng)業(yè)的一些形式，提高我們的創(chuàng)業(yè)意識、使得我們對未來的就業(yè)有一個正確的認識。

二、訪談提綱

訪談對象：鄭麗虹女士

訪談人：王卓翡

研究現(xiàn)象：研究鄭女士在創(chuàng)業(yè)路程上是如何應對挫折和困難的。研究目的：主要研究鄭女士創(chuàng)業(yè)路程和主要經(jīng)歷，在現(xiàn)實社會中是否能夠經(jīng)受各種磨練，能否保持正確的生活觀，正確的對待生活和未來。研究對象：鄭麗虹女士

三、訪談問題過程

問：請問當初創(chuàng)業(yè)的動機是什么？

答：雖然在這個年代很多事物已經(jīng)飽和了，不過那時剛畢業(yè)不久，我學的專業(yè)是通信技術(shù)，可能因為自己不太喜歡這個專業(yè)，所以我想自己創(chuàng)業(yè)試試，因此開了這家服裝店 問：那么創(chuàng)業(yè)的資金來源？

答：我想大多數(shù)現(xiàn)在都是小康家庭，我也不例外，很多人說不想靠家人因為家里人，我想在這個社會上不靠家人力量創(chuàng)業(yè)的很少，所以我父母贊助我創(chuàng)業(yè)

問：創(chuàng)業(yè)過程中遇到的困難及解決方法？

答：困難時肯定有得，就看你怎么去面對，比如客戶開發(fā)這一塊，剛出來就道，雖然在學校認識過很多人，不過還是遠遠不夠，必須多打通人脈，拓展自己的生意

問：請談談您對成功的理解。

答：這個問題仁者見仁智者見智。我個人現(xiàn)狀而言我覺得還算成功，雖說不是什么大生意，不過可以讓我和我家人衣食無憂我就滿足了，有些事事知足常樂

問：您認為成功的人應該具備哪些品質(zhì)?

答：長沙名言有一句說的好，吃的苦耐的煩霸的蠻 問：您的生活態(tài)度是什么？

答：說樂觀我談不上，也不算太消極，不過倒是挺自信，過好每一天就好

問：您所從事的工作與您所學的專業(yè)是否一致呢？

答：不一致，一開始我就說過我是學的通信技術(shù)，因為畢竟是女生，而且喜歡打扮自己所以開服裝店，現(xiàn)在有很多專業(yè)不對口啊，很正常。問：請問創(chuàng)業(yè)的準備及條件要有哪些呢？

答：自己先跑市場，學習，或者有時候看看管理方面的書，上網(wǎng)查查資料，也會學學設(shè)計。問：您對大學生創(chuàng)業(yè)有何建議

答：一定要理解吃虧是福這句話，就是先累計經(jīng)驗之后才獲得成果。想一步登天難，剛創(chuàng)業(yè)時不急于求成，開始想賺很多是不可能的，等待時機，商機，錢自然到手，不會動腦子那就自己勤奮一點，靠勞力，總有一樣你要能行

總結(jié)

大學生創(chuàng)業(yè)，這個詞似乎已不再新鮮。在我們身邊，也有很多創(chuàng)業(yè)的典范。有人擺地攤賣東西；有人開發(fā)軟件、建網(wǎng)站；有人售賣各種小禮品；到處不乏有創(chuàng)業(yè)者的身影。無論是大是小，至少有創(chuàng)業(yè)的意識。現(xiàn)在國家也是非常支持大學生創(chuàng)業(yè)的，雖然對于大學生是否應該創(chuàng)業(yè)有著不同的聲音，有人覺得大學生就應該自主創(chuàng)業(yè)，不僅自己得到了就業(yè)，同時還可以帶動別人就業(yè)；但也有人說大學生缺乏經(jīng)驗，不提倡畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)。因為有不同的聲音，所以會有不同的選擇。也許有創(chuàng)業(yè)意識的人很多，但真正付諸行動的人也許只是少數(shù)

創(chuàng)業(yè)很難，很多人都這樣說，創(chuàng)過業(yè)的人會講起創(chuàng)業(yè)的艱辛，不過那時的艱辛是成功時的回憶；沒有創(chuàng)過業(yè)的人害怕那種艱辛，因為有這種害怕就不敢邁出第一步。創(chuàng)業(yè)難，因為缺乏啟動資金，因為缺乏經(jīng)驗，因為缺乏顧客的信任....好幾個大學生代表在發(fā)言時都提到了這幾點。面對創(chuàng)業(yè)，也許面對的問題遠遠不止這些。而這些問題的解決也許不是大學生自己可以解決得了的。“畢業(yè)后不可能再向家里要錢，而我們自己又拿不出來那么多的錢”這是是一個很現(xiàn)實的問題。

我找的這位女士其實年紀也不算大，24歲吧，創(chuàng)業(yè)快三年了，還沒有畢業(yè)就出來工作，自己賺錢，對于女人而言這種情況很少，我很佩服她有這樣的沖勁和勇氣，她說剛創(chuàng)業(yè)時生意并不是很好，之后才變好的，其中花費了很多腦力心力人力物力與財力，總而言之，我覺得凡事貴在經(jīng)驗，人生要有一顆勇于奮斗的心，才會顯得有激情，遇到困難不退縮，遇到問題就解決問題。

采訪的最后，這位姐姐還開玩笑的說，以前同學們都說她是不安分的人，因為她基本是從大一開始學創(chuàng)業(yè)，就躍躍欲試的想要創(chuàng)業(yè)，她以前的同學有的從做電腦代理開始，有的從產(chǎn)品促銷開始，然后就是和朋友一起創(chuàng)辦和管理社團，之后在一些創(chuàng)業(yè)型公司或外企實習，這些都培養(yǎng)了他們的創(chuàng)業(yè)能力和綜合素質(zhì)。創(chuàng)業(yè)始終是縈繞他們心頭的夢想，為了實現(xiàn)心頭的夢，一定要用全部的熱情去拼搏。

大學生創(chuàng)業(yè)的原動力和影響因素，一個是內(nèi)心的夢想和激情，另外一個就是我們現(xiàn)在最大的財富——堅韌！