第一篇：談談我做銷售的體會

談談我做銷售的體會（一家之言，僅供參考）

一、入行

最近參加了一些聚會，有同學、朋友，還有網友讓我寫寫做銷售的經驗，其實經驗談不上，就聊聊自己做銷售的一些體會和心得吧。

到6月底，工作整整兩年了。這兩年中，從最初對銷售的一無所知，到現在的入行，回想起來，收獲的肯定不止是入行那么簡單，但恰恰入行最能直接醒目的總結這兩年。

呵呵，其實也會經?；叵肫鸬谝淮魏屠习逡娒?，很感謝他選中我做大客戶銷售，對于一個應屆生來講，對大客戶銷售沒有一點點概念，沒有一點點經驗；呵呵，好在運氣好，成單了，不辜負老板的選擇與信任。

兩年的大客戶銷售，拜訪了幾百個客戶，運作了數十個項目，有成功，有失敗，從成功的項目中獲得的是經驗的積累，但從失敗的項目中自然也獲得了寶貴的教訓，使以后不 再有類似的失誤。

二、兩類銷售

呵呵，就先從一些基本的講起吧。

首先，銷售有兩種，一種是做渠道的，一種是做直單的。我做的就是直單，也就是大客戶銷售，面向最終用戶的。所以本文中主要談的就是我做大客戶銷售的體會了。

在前者的名片上多會印有渠道經理，或高級渠道經理，后者的名片上則印著客戶經理，或高級客戶經理等。渠道經理一般存在于產品廠家或產品總代中，例如ibm，p&g，神碼等，渠道銷售接觸的更多是代理商，或管理零售終端等。

當然，這些公司中也有大量的客戶經理，直接面向最終用戶，配合集成商做最終用戶的工作。但在集成商中，銷售代表通常就是客戶經理。

客戶經理，主要的工作就是做客戶的工作。我的客戶主要集中在政府、央企和教育，也就是“純甲方”的單位或部門。

我所在的行業是IT系統集成，在產業鏈條上，前有客戶，后有產品供應商，所以在圍繞項目的招投標上，有時是客戶、我們和產品廠家之間的博弈；當然更多時候是我們和客戶之間的關系決定一切的，讓鏈條上的其它角色唯我們馬首是瞻，呵呵。三、三個概念

在大客戶銷售中，有三個較為重要的概念：客戶、項目、工程。

從對象本身的數量上，這三個詞反映了大客戶銷售的一個基本特征：成單的艱辛性和復雜性。因為大客戶銷售中，不可能拜訪的每個客戶都有項目，而關系的復雜，決定了不可能運作的每個項目都成功，所以實際的情況中，可能有100個客戶，但是只有10個客戶那

有可以運作的項目，運作下來，10個可以運作的項目中，可能最后只有1個項目能運作成功，成為工程的。

當然這也揭示出了大客戶銷售的工作內容：廣泛積累客戶，集中運作重點項目。

接著要說的就是大客戶銷售的另一個基本特征：項目周期長。

對大客戶銷售來講，我們所接觸與運作的項目，通常周期都比較長，少則仨月，多則兩年，呵呵，所以肯定有時候能把人折磨的痛不欲生。在一個完整的項目過程，其實恰恰就是上面描述的三個階段，即客戶階段，項目階段，工程階段。通常來看，從工作量和工作重要性來看，客戶階段占15％左右，工程階段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在項目運作項目階段了。客戶階段和項目階段在簽訂合同前，工程階段在簽訂合同后。也就是說，在一個成功的項目過程中，85％的工作集中在簽訂合同前了。

客戶在于積累，項目在于運作，這是大客戶銷售中的核心工作，在以后的發文中，我愿結合具體的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些關鍵的環節。

這里簡單說一下工程階段（也就是簽訂合同后），大客戶經理所需要做的工作，它主要包括工程變更工作，和甲方的溝通與協調等等工程上的商務工作；如果工程經理顧不過來的話，那么我們的責任還有：與監理的前期溝通與協調，部分異形產品的選型工作，培訓計劃與安排工作，培訓材料深入撰寫，驗收計劃與安排，以及回款這樣重要的工作等等。當然這些工作可以都由技術部門完成，但是，最好我們還是多多參與，因為甲方最認可的是和其建立良好朋友關系的大客戶經理。四、四種角色

在一個項目中，甲方有四種人會決定項目成敗的，也就是我們通常所說的甲方決策鏈，在決策鏈條上的每一個人都是我們需要建立良好朋友關系的人，也就是運作項目中一個

重要工作內容：和決策鏈建立良好朋友關系（即現在很多人都在講的“做關系”）。這四種人包括：信息源，技術負責人，招標組織者，決策者。

信息源：通常是甲方負責本項目的工程師，或者調研員，他們經常是我們最先接觸到甲方的人（但是不同的人不盡相同，例如我有個同事，做一個項目，最愛直接找到大領導那，“膽兒大”吧）。他們一般對項目的促成沒有太大決定權，但如果和他們關系不好卻可以給你成單增添阻力，所以，跟他們處好關系對我們只是有利無害；更何況，交朋友嘛，多多益善。他們最重要的作用就是“信息”的源頭，在我們和甲方的其他人沒建立關系前，及時的跟我們“通風報信”，使我們獲得更多信息進而和其他人的信息互相驗證，便于項目的決策。

技術負責人：相當重要的角色，在大部分單位里，他們對項目的成敗都舉足重輕。從一個項目的可研階段開始，他們就開始負全責，包括預算編制，項目可研報告，招標文件撰寫等等，都是從他們流向高層的。而我們和技術負責人交往達到最終的目的就是協助其撰寫招標文件。在和他們交流過程中，要求大客戶經理具備的就是一定的技術基礎，因為這是一個很恰好的共同話題！和他們作為朋友，對我們以后的人生道路也是大有裨益，因為他們既然是技術負責人，在其所在單位自然有所成就的，他們也有很多成功經驗可供我們參考。招標組織者：除非他和技術負責人有個人恩怨，或者他是我們競爭對手的朋友，一般情況下，在項目招投標組織過程中，他不會擋路的（大家都明白項目的運作規則的，誰愿意為了一個項目而得罪同單位的人呢）?？墒撬麄兊闹匾詤s不亞于技術負責人，和他們結交成朋友是必不可少的一項工作。這個重要性就在于：他和我們共同來請評標專家，以保證我們中標。明白招標組織者的重要成程度了吧，呵呵。

決策者：就是通常說的“拍板”的人。整個決策鏈條最頂端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在運作項目過程中真的會經常遇到），你需要做的絕對不是 等他給你“打招呼”，那樣他反而可能就不會幫你了，你需要為他鋪平為你打招呼的道路，使他順理成章的幫你（至親好友是決策者的不在此列）；應該記住的是，沒有幾個領導愿為幾百萬或幾千萬的項目冒風險。如果我們沒有背景的話，那么上層領導的工作也一樣是必須要做的，其實就是通常所說的“死磕”了，和上層成為朋友，項目就順風順水了。

當然在不同的行業中，例如教育用戶，決策鏈還可以這樣組成：資產處是招標組織者，教育技術中心或網絡中心是技術負責的部門，校長或黨委書記是決策者，教務處則是項目成果的使用者。這里教務處的關系自然也是要做的了。五、三個指標

在和客戶最初接觸的階段，拜訪前、電話前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。我通常用以下三個指標來檢驗自己和部門其他同事的初期客戶工作是否到位。

第一、能否通過電話約到和客戶見面。這里就提到了一個會不會打電話的問題。打電話是一門很有技巧的學問，有很多文章都提到過怎么打電話，可以多讀讀這樣的文章，或者找專門的機構來訓練一下。其實往往實戰出真知，你一天打上百個電話并及時總結，不會也會了，呵呵，有些類似背GRE單詞哦。我最初做大客戶銷售的那段時期就一天打上百個電 話，后來，對待新來的同事，在前兩個禮拜，我都會要求他們每天打200個電話，以讓他們

迅速找到打電話的感覺。在和客戶打電話過程中，如果你能和陌生的客戶聊它半個點到一個點，那你就很牛了。至今為止，我只見過一個這樣的客戶經理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客戶的移動聯系方式?，F在的甲方每天都在接到乙方的電話，有無數的公司在聯系他們，他們只會把手機號碼告訴他感覺可信的人。這個工作是你打電話時，拜訪客戶時都要做的工作。當然有很幸運的情況，你一問對方號碼，對方就會告訴你了，但是，絕大多數他們會回絕你的，呵呵，所以，自己要摸索和總結達到這個目的的方法和技巧。最后要說的就是，要客戶手機號碼的目的是為了方便在8小時工作時間外約他。

第三、能否在8小時工作時間外約到客戶喝茶吃飯等。此行目的不言自明。

六、兩個品質

現在要談的是作為客戶經理，最需要具備怎樣的品質。

我認為最重要的是謹慎和細心。

為什么要謹慎？謹慎可以使客戶放心和你的一切交往。在他們的單位，他放心你的言行不會讓他被動，陷入同事的攻擊或議論；在休閑場所，他放心你的安排不會有其它的不便。

為什么要細心（不是細節決定成敗嘛）？細心一方面可以使你本身的工作開展的更為順利。例如當你拜訪客戶時，客戶的辦公桌上有個煙灰缸的話，那么我們就知道客戶是吸煙的；當然最好可以識別他煙的牌子，假如你們所吸的煙是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一個很好的共同話題了。另外一方面細心可以增加客戶對你的好感和放心。如果你記得他小孩的生日，那么他定會欣賞你；而你細心的體現在技術方案或預算編制上時，他會更加放心和你的合作。七、一段話

引用一段話來作為本文的結束語： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一

次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

大客戶銷售又稱為“跟單”，所以，你就明白了為什么要用這段話作為結束了。

和你的客戶多溝通吧！

好，今天就到這了。

我想在后續的文章里，把我所經歷的或準經歷的成功的或失敗的有意思的項目作為案例和從事銷售或關心銷售的朋友們一起分享。

第二篇：談談我做銷售的體會

談談我做銷售的體會

（一家之言，僅供參考）

一、入行

最近參加了一些聚會，有同學、朋友，還有網友讓我寫寫做銷售的經驗，其實經驗談不上，就聊聊自己做銷售的一些體會和心得吧。

到6月底，工作整整兩年了。這兩年中，從最初對銷售的一無所知，到現在的入行，回想起來，收獲的肯定不止是入行那么簡單，但恰恰入行最能直接醒目的總結這兩年。

呵呵，其實也會經?；叵肫鸬谝淮魏屠习逡娒?，很感謝他選中我做大客戶銷售，對于一個應屆生來講，對大客戶銷售沒有一點點概念，沒有一點點經驗；呵呵，好在運氣好，成單了，不辜負老板的選擇與信任。

兩年的大客戶銷售，拜訪了幾百個客戶，運作了數十個項目，有成功，有失敗，從成功的項目中獲得的是經驗的積累，但從失敗的項目中自然也獲得了寶貴的教訓，使以后不

再有類似的失誤。

二、兩類銷售

呵呵，就先從一些基本的講起吧。

首先，銷售有兩種，一種是做渠道的，一種是做直單的。我做的就是直單，也就是大客戶銷售，面向最終用戶的。所以本文中主要談的就是我做大客戶銷售的體會了。

在前者的名片上多會印有渠道經理，或高級渠道經理，后者的名片上則印著客戶經理，或高級客戶經理等。渠道經理一般存在于產品廠家或產品總代中，例如ibm，p&g，神碼等，渠道銷售接觸的更多是代理商，或管理零售終端等。當然，這些公司中也有大量的客戶經理，直接面向最終用戶，配合集成商做最終用戶的工作。但在集成商中，銷售代表通常就是客戶經理。

客戶經理，主要的工作就是做客戶的工作。我的客戶主要集中在政府、央企和教育，也就是“純甲方”的單位或部門。

我所在的行業是IT系統集成，在產業鏈條上，前有客戶，后有產品供應商，所以在圍繞項目的招投標上，有時是客戶、我們和產品廠家之間的博弈；當然更多時候是我們和客戶之間的關系決定一切的，讓鏈條上的其它角色唯我們馬首是瞻，呵呵。

三、三個概念

在大客戶銷售中，有三個較為重要的概念：客戶、項目、工程。

從對象本身的數量上，這三個詞反映了大客戶銷售的一個基本特征：成單的艱辛性和復雜性。因為大客戶銷售中，不可能拜訪的每個客戶都有項目，而關系的復雜，決定了不可能運作的每個項目都成功，所以實際的情況中，可能有100個客戶，但是只有10個客戶那

有可以運作的項目，運作下來，10個可以運作的項目中，可能最后只有1個項目能運作成功，成為工程的。

當然這也揭示出了大客戶銷售的工作內容：廣泛積累客戶，集中運作重

點項目。

接著要說的就是大客戶銷售的另一個基本特征：項目周期長。

對大客戶銷售來講，我們所接觸與運作的項目，通常周期都比較長，少則仨月，多則兩年，呵呵，所以肯定有時候能把人折磨的痛不欲生。在一個完整的項目過程，其實恰恰就是上面描述的三個階段，即客戶階段，項目階段，工程階段。通常來看，從工作量和工作重要性來看，客戶階段占15％左右，工程階段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在項目運作項目階段了。客戶階段和項目階段在簽訂合同前，工程階段在簽訂合同后。也就是說，在一個成功的項目過程中，85％的工作集中在簽訂合同前了。

客戶在于積累，項目在于運作，這是大客戶銷售中的核心工作，在以后的發文中，我愿結合具體的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些關鍵的環節。

這里簡單說一下工程階段（也就是簽訂合同后），大客戶經理所需要做的工作，它主要包括工程變更工作，和甲方的溝通與協調等等工程上的商務工作；如果工程經理顧不過來的話，那么我們的責任還有：與監理的前期溝通與協調，部分異形產品的選型工作，培訓計劃與安排工作，培訓材料深入撰寫，驗收計劃與安排，以及回款這樣重要的工作等等。當然這些工作可以都由技術部門完成，但是，最好我們還是多多參與，因為甲方最認可的是和其建立良好朋友關系的大客戶經理。

四、四種角色

在一個項目中，甲方有四種人會決定項目成敗的，也就是我們通常所說的甲方決策鏈，在決策鏈條上的每一個人都是我們需要建立良好朋友關系的人，也就是運作項目中一個

重要工作內容：和決策鏈建立良好朋友關系（即現在很多人都在講的“做關系”）。這四種人包括：信息源，技術負責人，招標組織者，決策者。

信息源：通常是甲方負責本項目的工程師，或者調研員，他們經常是我們最先接觸到甲方的人（但是不同的人不盡相同，例如我有個同事，做一個項目，最愛直接找到大領導那，“膽兒大”吧）。他們一般對項目的促成沒有太大決定權，但如果和他們關系不好卻可以給你成單增添阻力，所以，跟他們處好關系對我們只是有利無害；更何況，交朋友嘛，多多益善。他們最重要的作用就是“信息”的源頭，在我們和甲方的其他人沒建立關系前，及時的跟我們“通風報信”，使我們獲得更多信息進而和其他人的信息互相驗證，便于項目的決策。

技術負責人：相當重要的角色，在大部分單位里，他們對項目的成敗都舉足重輕。從一個項目的可研階段開始，他們就開始負全責，包括預算編制，項目可研報告，招標文件撰寫等等，都是從他們流向高層的。而我們和技術負責人交往達到最終的目的就是協助其撰寫招標文件。在和他們交流過程中，要求大客戶經理具備的就是一定的技術基礎，因為這是一個很恰好的共同話題！和他們作為朋友，對我們以后的人生道路也是大有裨益，因為他們既然是技術負責人，在其所在單位自然有所成就的，他們也有很多成功經驗可供我們參考。招標組織者：除非他和技術負責人有個人恩怨，或者他是我們競爭對手的朋友，一般情況下，在項目招投標組織過程中，他不會擋路的（大家都明白項目的運作規則的，誰愿意為了一個項目而得罪同單位的人呢）?？墒撬麄兊闹匾詤s不亞于技術負責人，和他們結交成朋友是必不可少的一項工作。這個重要性就在于：他

和我們共同來請評標專家，以保證我們中標。明白招標組織者的重要成程度了吧，呵呵。

決策者：就是通常說的“拍板”的人。整個決策鏈條最頂端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在運作項目過程中真的會經常遇到），你需要做的絕對不是

等他給你“打招呼”，那樣他反而可能就不會幫你了，你需要為他鋪平為你打招呼的道路，使他順理成章的幫你（至親好友是決策者的不在此列）；應該記住的是，沒有幾個領導愿為幾百萬或幾千萬的項目冒風險。如果我們沒有背景的話，那么上層領導的工作也一樣是必須要做的，其實就是通常所說的“死磕”了，和上層成為朋友，項目就順風順水了。

當然在不同的行業中，例如教育用戶，決策鏈還可以這樣組成：資產處是招標組織者，教育技術中心或網絡中心是技術負責的部門，校長或黨委書記是決策者，教務處則是項目成果的使用者。這里教務處的關系自然也是要做的了。

五、三個指標

在和客戶最初接觸的階段，拜訪前、電話前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。我通常用以下三個指標來檢驗自己和部門其他同事的初期客戶工作是否到位。

第一、能否通過電話約到和客戶見面。這里就提到了一個會不會打電話的問題。打電話是一門很有技巧的學問，有很多文章都提到過怎么打電話，可以多讀讀這樣的文章，或者找專門的機構來訓練一下。其實往往實戰出真知，你一天打上百個電話并及時總結，不會也會了，呵呵，有些類似背GRE單詞哦。我最初做大客戶銷售的那段時期就一天打上百個電

話，后來，對待新來的同事，在前兩個禮拜，我都會要求他們每天打200個電話，以讓他們

迅速找到打電話的感覺。在和客戶打電話過程中，如果你能和陌生的客戶聊它半個點到一個點，那你就很牛了。至今為止，我只見過一個這樣的客戶經理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客戶的移動聯系方式?，F在的甲方每天都在接到乙方的電話，有無數的公司在聯系他們，他們只會把手機號碼告訴他感覺可信的人。這個工作是你打電話時，拜訪客戶時都要做的工作。當然有很幸運的情況，你一問對方號碼，對方就會告訴你了，但是，絕大多數他們會回絕你的，呵呵，所以，自己要摸索和總結達到這個目的的方法和技巧。最后要說的就是，要客戶手機號碼的目的是為了方便在8小時工作時間外約他。

第三、能否在8小時工作時間外約到客戶喝茶吃飯等。此行目的不言自明。

六、兩個品質

現在要談的是作為客戶經理，最需要具備怎樣的品質。

我認為最重要的是謹慎和細心。

為什么要謹慎？謹慎可以使客戶放心和你的一切交往。在他們的單位，他放心你的言行不會讓他被動，陷入同事的攻擊或議論；在休閑場所，他放心你的安排不會有其它的不便。

為什么要細心（不是細節決定成敗嘛）？細心一方面可以使你本身的工

作開展的更為順利。例如當你拜訪客戶時，客戶的辦公桌上有個煙灰缸的話，那么我們就知道客戶是吸煙的；當然最好可以識別他煙的牌子，假如你們所吸的煙是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一個很好的共同話題了。另外一方面細心可以增加客戶對你的好感和放心。如果你記得他小孩的生日，那么他定會欣賞你；而你細心的體現在技術方案或預算編制上時，他會更加放心和你的合作。

七、一段話

引用一段話來作為本文的結束語：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一

次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。大客戶銷售又稱為“跟單”，所以，你就明白了為什么要用這段話作為結束了。

和你的客戶多溝通吧！

好，今天就到這了。

我想在后續的文章里，把我所經歷的或準經歷的成功的或失敗的有意思的項目作為案例和從事銷售或關心銷售的朋友們一起分享。

第三篇：我做班主任的幾點體會

我做班主任的幾點體會

愛滿天下，講師德：師德是職業道德、社會公德的延伸，是師愛、社會愛、事業愛的再現，“教師的天職是：以思維、思辨、思考之真，道德、道理、道義之善，文明、文化、文采之美來感染教育人?！彼浴芭囵B”不是“訓養”，良好的教育應該建立在尊重與信任的基礎上，建立在寬容與樂觀的期待之上，良好的教育存在于人與人之間心靈距離最短的時刻，存在于無言的感動之中。基于以上理念與思考，我不讓任何一個需要我幫助的學生失望，我關心學生的衣食住行，更看重他們的身心健康，因為人與人之間沒有太大的差異，但這種很小的差異往往造成巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。很多時候，我們面對的困難不是沒有發現前面的困難，而是沒有發現我們內心世界不可估量的潛能，對學生也是一樣，老師往往最關注他們的弱項而忽略了他們潛在的能量。給學生鼓勵，給學生機會，說不定他會給你一個驚奇：王玉峰，因引起一起打仗事件，先被開除后留校查看，他母親常年臥病在床，作為班主任，我能承擔的事就不讓家長分擔，那段時間，我陪著這個學子過的很艱難，教他知法、懂法、守法，鼓勵他在摔倒的地方站起來，給他多重關愛，讓他感悟人世間的真善美。至今，我的家就是他的家，畢業時他考取了通化師院中文本科，一年后，被保送到東北師大中文本科。當年被開除的一幕，至今他的父母還不知情況。一名學生，讀高三時被學校開除，他打遍口前，“小有名氣”，在吉林市讀完高三沒考上大學，想回來重讀，沒有班主任敢要他。當他來到我面前時，給我的感覺是云南吸毒青年的形象：高高的個子，蒼白的臉，收下他我心里沒底，推出去他可能是社會的負擔。考慮到他的人生之路還沒有真正開始，他是所謂差生的標準代表，可是浪子回頭金不換，我猶豫再三，決定給他一次機會，去掉管班的虛榮心，也就敢冒險了，我以我的教育方式，嚴慈相濟，努力挖掘他內心世界的星星之火，教育他，保護他，他真的給了我一個驚奇，當年考取了長春汽車高專，上大學后，表現一直很好，現已在交通局工作，他送給我的一句話：“捧著一顆心來，不帶半根草去?！?/p>

離高考只剩下兩個月了，一天孫曉找到我說：“老師，我想追臨班的一個女孩子，您能幫我嗎？”他想要我做紅娘，問題很棘手，但這又是中學生青春期萌發的自然心理需求，我該怎么辦，尊重他，理解他，接受他不可以改變的、改變他可以改變的。幫他分析中學生的心理需求走向，給他布置學習任務，讓他幫助同學學習，以此調動、轉移他的興趣，從而看到自身的集體價值，我幾乎每天跟他談話1～2個小時，終于在兩周之后，他被師愛的情感拉了過來，結業時考取了哈爾濱科大，現在大連工作。他給我的評價是兩個字“高潔”，常說沒有我就沒有他的進步和今天。

王紹君，患有小兒麻痹后遺癥，身高只1.4米，他沒有父母，是個孤苦伶仃的孩子，我關照他四年如一日，每逢節假日，必帶他回家，還給他一份家的親情，我承諾只要他努力學習，考上大學，我負責幫助籌措資金，他重讀一年后真的考取了長春中醫學院本科，我也實現了自己的諾言，縣機關工委和他所在的蒐登站鄉黨委與各部門的協調，共捐資8600元，助他圓上了讀大學的夢，2001年王紹君大學畢業，當他于午夜12點打來電話說他已與張家港市的一家藥廠簽約，他終于有了屬于自己的生存空間，我的欣慰勝過女兒大學畢業留京工作。

李紅，曾經是我班的一名補習生，一個偶然，我發現他心里壓力特別大，他把補習生活看成是被管囚犯一樣。為了減輕他的心里負擔，調動其學習熱情，我每天給他帶兩個煮熟的雞蛋，下了晚自習后，他吃完雞蛋，我幫他補習英語，他寫的作文我們一道欣賞，也經常共同吟誦唐詩宋詞。高中生很大程度上更需要有品位、有質量的精神營養，他和另外幾個同學租住在校外，吃住很艱苦，我每周都給他們送去幾次好吃的飯菜，高考時自然是我負責這幾名同學的吃住。他們均以優異的成績考取了武漢、杭州、南京的大學。李紅親自送給我一塊他自己做的匾上寫：“心如止水不沾塵”。

李強、李娜是我心理輔導、心理咨詢的兩個案例。心理教育已成為21世紀教育體系的重要課題，班主任不能取代心理醫生，但一定要成為心理支持的協調者。這兩個學生初中時就形成了嚴重的心理障礙，男孩破壞了自己的生殖器官，女孩也從精神到肉體產生了疾病。經過耐心細致的多次談話療法及各種可接受性強的協調，也帶他們去看醫生，從他們對我產生信任感和依賴感的時候起，他們的精神狀態逐步恢復正?！，F在這兩個學生分別就讀長春、青島的大學，并且常打電話來彼此問候、聊天。

付長昆是七中初二的學生，他是李忠義老師不厭其煩地找回來的流失生，開始在初職班，后來李老師看他智力方面有可塑性，把他送到了普通班，這孩子毛病不少。經常犯些不大不小的錯誤。人的發展需要過程，在紀律嚴格的普通班，他適應不了，就又輟學了。怎么辦？ 找還是不找，家長說讀書就讀普通班，否則就不念。老師說他在班怎么上課？我說通常情況下，沒有教育不了的學生，只有不適合學生的教育方法。尊重常規管理的游戲規則，我不擔責任，還是打破常規尊重教育特殊性，我肯定選擇后者。頂著壓力，耐心地做老師的工作，也冒著可能是一次決策失敗的危險，再一次給他調班，大家達成共識：“挽救一個付長昆，影響整個靠山村。”我們成功與否不重要，重要的是這孩子得救了。一個月后在班主任付桂環老師的耐心幫助、教育下，他落下的課全部趕上了。

教育事業是功德無量的事業，我們的“愛滿七中”是行動不是宣言。趙麗香同學就是七中博愛思想的一顆幼苗，在這里接受著陽光雨露。她沒有母親，父親多病，每天早晨她三點起床做飯，五點上路，走到學校大約七點。這孩子特別有一種吃苦耐勞的精神，她也是初職班的學生，為了她一生的前途，學校負責她的全部費用包括吃飯，住宿，把她調到實驗班。半年后，她在實驗班已成為品學兼優的學生了。

我研究班主任工作的幾點原則是：（1）你應該是先進文化的引導者，班集體建設的指導者，以人為本的“仁學者”；（2）你要品德美、學識美、藝術修養美、領導藝術美；（3）做學生的知心朋友；（4）走出辛苦型，走進科學型；（5）做經師，更做人師；（6）做一個真正的讀書人，影響學生愛讀書。

多少年的教書育人實踐，我歸納了以下“四心原則”：以慈心見嚴、以愛心見親、以耐心見細、以童心見真；“五心教育”：把忠心獻給國家，把愛心獻給社會，把關心獻給他人，把孝心獻給父母，把信心留給自己；“六個意識”：獨立意識、法律意識、欣賞意識、創新意識、家園意識、環保意識。以上不是紙上談兵，而是創造各種氛圍，在班級、學校也帶學生進行社會實踐，例：全校只有我的學生去看守所參觀過，我在學生的心靈深處播種思想，收獲行為；播種行為，收獲習慣；播種習慣，收獲性格；播種性格，收獲命運。我的兩個班134人，12個舍，也常早出晚歸也常外出開會，基本上自動化管理，井然有序，兩個班正?？紒淼膶W生20人，其它一個班就18到20人。第一次八校聯考，我們倒數第一、第二。第二次正數第五、第六，第三次正數第一、第二。學生懂得了如果今天不活在將來，將來就活在過去。我的弟子能夠做到成功時很冷靜，失敗時很從容，良好的心態、成熟的思想、健康的情感，助他們一路順風走向對未來的憧憬。

第四篇：我做工長的體會

我做工長的最深體會

我參加電力行業的工作已有十多年了，任職工長也有兩年多，通過自己的不斷努力與學習，贏得領導和同事的信任和支持。通過此次工長的課程培訓，使我對工長這一職位有了更多的認識和更深的體會。

第一、工長必須以身作則，起模范作用。工長要在員工面前樹立威信，就必須起模范帶頭作用，同時還要與員工同甘共苦，關心他們的工作、學習和生活，為他們排憂解難。工長要有很強的責任感，無論事情大小都要親力親為，要堅持原則，作風正派，辦事公正。不要以為自己是工長就是領導，施工時就只會指手畫腳，胡亂指揮。我們應該嚴格要求自己，處處為人師表，切不可因掌握一定的權利而高高在上。

第二、熟悉施工圖紙，繪圖完成后要仔細檢查，領會設計的意圖，了解設計要求及細節。正確按圖紙施工，確保施工質量，避免返工而浪費。曾經我接到一個工程任務之后，大概瀏覽一下設計圖紙，以為和同類的工程差不多，就沒有深入了解具體內容，到現場施工時，出現了許多錯誤與問題。從此以后，我對每一個工程都仔細復測設計圖紙，將設計圖紙不合格或與現場不符合的地方記錄下來，確保工程的順利完成。

第三、做好施工準備，編制施工計劃。工長應針對工程特點，編制一個周密、詳細、恰當的施工計劃，這樣對以后工程施工進度有著直接的影響。這是對工長領導水平、組織能力的考驗。如果我們因為準備不充分，計劃不周全，都會影響工程進度和一下道工序的施工，嚴重的可能影響工程的質量。

第四、做好資料收集和整理工作。工程驗收資料的編制要及時、完整、準確、詳實?？⒐べY料室施工工程的詳實記載，也是設備投產運行后維修、改造、擴建的重要技術依據。實際工作中，工長如不重視資料的收集工作，工程完工之后，還沒有開始做資料，就會影響竣工驗收的后期工作。

在我今后的工長工作中，一定要做到能對員工負責，對領導負責，保質、保量、保工期地完成工程安裝任務，取得最好的經濟效益，當一名合格的、優秀的工長。

我怎樣當好電力安裝工長

我是深圳市富達投資發展有限公司的一名員工，經過我多年的實踐經驗，作為一名電力安裝工長，雖然職位不高，但任務多、責任重，不能有半點的掉以輕心。

第一、電力安裝工長要科學地、有效地組織勞動力，將動力、機具、構具等配件組合起來，在時間和空間上取得最佳的組織，取得最好的經濟效益。保質、保量、保工期地完成電力設備安裝工程，對領導和職工負責。

第二、工程進行中時，一定要提高安裝的質量。安裝質量是安裝企業的生命線，是最根本的任務，特別是承包電力安裝設備工程的企業更是如此。電力設備承載著高壓、高溫，會瞬間萬變，牽連千家萬戶。因而其制造質量、安裝質量都必須是優等的。千年大計，安全第一，不能有半點的馬虎。電力安裝工長是安裝工地的指揮者，所以保證質量是工長的神圣使命之一，也是工長的生命線之一。

第三、提高工作效率，包括合理分配人力、動力，使資源得到最大的優化配置，取得最佳的工作效率和最快的工作速度。通過技術的革新和創新，調動員工的主動性和熱情，提高安裝的進度，為企業和員工爭創最大的經濟效益。

第四、降低安裝成本，包括原材料的節約，安裝能源的節省，對低值易耗品的使用進行精打細算，還有降低人力成本等。

第五、防止工傷和重大事故的發生。有了安全不一定有了一切，但沒有了安全就是沒有了一切。安裝工地一定要堅持安全第一，努力改進機械設備安全操作性能，監督員工一定要按照規章制度操作，反對任何形式的違章指揮和操作，要認真確保工地人員的安全和設備的安裝安全。

做一名合格的、優秀的安裝工長要認真做好領導布置的每一件事，管理好工地的人員和大小事項，防止一些不必要傷害與損失。我會不斷地改造自己，充實自己，盡自己最大的能力和努力去做一名出色的電力安裝工長。

我怎樣當好電力安裝工

電力安裝工長作為我們承裝修企業在電力現場施工的第一直接領導者，任務之重大可以想象，在整個工程施工的過程中有著舉足輕重的地位。

我們的作用是由我們所承擔的責任所決定的。作為企業的現場基層領導和職工的直接領導者，我們最實質的任務就是以最高的效率組織下面員工完成公司交付給我們的任務。因此，我認為，要做一名合格的電力安裝工長，應該從以下幾方面做起：

首先，扎實的專業知識是做好一名電力安裝工長的重要前提。理論指導實踐，實踐出真知。只有扎實的專業知識，我們才有可能正確地理解我們的施工設計圖紙，材料等，進一步才能為施工做出正確的指導。在工程中遇到了技術難題我們才有足夠的理論做出分析。因此，在平常工作之余，我總要不斷地豐富自己的專業知識，學習行業新技術，以求自我的完善。

其次，熟練的電工技能也是必不可少的。我們所領導的是電力技術工廠，所以，自己首先要擁有熟練電工技能才能服眾，才能給職工提供切實的指導，而非紙上談兵。而且適當地對職工進行技能培訓也是作為工長責無旁貸的責任。因此，過硬的電工技能就顯得尤為重要。

再次，我認為擁有豐富的現場管理經驗也是極為重要的。只有經驗豐富了，我們才有遇到問題積極處理好問題的能力。才能為工程未來發展方向作出正確的預測能力。

最后，作為一名合格的工長要有良好的性格秉性。隨和地與職工相處，以誠待人。除了工作上嚴格要求之外，生活上對職工更應該關懷備至，他們才是最前線的建設者。

以上幾點是本人的心得體會。但我知道，要做一名優秀的安裝工長，只有以上幾點是遠遠不夠的，還需要不斷完善自身素質。做好技術管理的基礎工作和練好技術管理的基本功。緊緊圍繞安裝企業的安全、質量、效益。使工程能安全第一、質量第一、效益第一地完成。

我怎樣當好電力安裝工長

電力安裝工長是施工現場的直接領導者，處于兵頭將尾的特殊位置，是連接企業中層管理與員工的橋梁?？梢婋娏らL是兵與將的雙重角色，要做好這個角色絕非易事，除非有精于操作和善于管理而且有領頭雁的魄力，我認為要當好一名安裝工作必須做到以下幾點：

一、精于操作。工長必須熟悉了解工作場所地點環境及客觀重要條件變化規律，對生產的各種問題能迅速做出準確判斷，熟練掌握施工驗收規模及質量檢收，只有這樣才能得心應手地掌握組織指揮生產的主動權。

二、善于管理。工長作為電力基層的行政負責人，既要能打善戰，精于操作，又要胸有策略，管理有方。因此電力安裝工長的管理水平決定了這個班的整體工作能力和效率，才能創造最大的經濟效益。

三、安全第一。抓生產一定要抓安全，安全是生產的重中之重。嚴格執行安全生產的規章制度，嚴格地落實安全生產措施，以身作則嚴格遵守安全生產制度，正所謂：喊破嗓子，不如做好樣子。要做到整整齊齊來上班，平平安安回家去。

四、盡心盡職。作為一名合格的安裝工長必須具有高責任心和事業心，勇于當好領頭者。工長是不脫生產的管理者，每天要起帶頭作用，又要精心安全地組織好全成員順利地完成工作任務。于此同時，要需要做大量的思想工作和其他管理工作。事情多，責任重，如果作為一個安裝工長沒有強烈的責任心，任由工作的發展，只會導致工序的混亂，人員的自覺性不強，安全隱患隨時發生。這樣不但不能圓滿完成工作任務，嚴重阻礙工作進度，同時也隨時造成員工事故的發生。還需具有臨危不亂，沖鋒陷陣的勇氣和精神。

五、溝通團結。堅持尊重愛護員工的原則，經常與員工交流溝通。對所屬的班組之間，人員之間的矛盾，要本著相互尊重，相互支持和充分理解的指導方針，做好相互之間的協調工作，才能把班組成一股強大的力量。

綜合以上幾點，我們可以知道，要做一名優秀的安裝工長不容易。必須做到辦事公道，關心部下，認真落實上級的任務，及時指導下屬。

我怎樣當好電力安裝工長

隨著現代電力設備技術水平不斷創新，我作為一名電力工長，應適時地、科學地、有效地進行深造。而施工過程中的勞動力、機具、材料、配件等，需科學地使用，使安裝質量、安裝效率、安裝成本都得到最優化程度。更加要防止工傷和重大事故的發生，做到辦事公道、關心部下、目標明確和及時指導，在時間和空間上取得最佳組合，取得最佳的經濟效益，保質量，保工期內完成工程安裝任務，對員工關心，對領導負責。

施工安全管理，開展安全教育，嚴格貫徹執行規章活動，確保工地安全，掌握領導給予的技術業務，人情特點等情況，合理分配優化組合人力，使人力資源發揮最大化，及時與領導和員工進行人際溝通，尊重，理解，包容，協調各種人際關系，形成一個團結，精益求精、具備“戰斗力”的施工隊伍。為了出色地執行電力安裝工程，在施工全過程中做好施工準備和操作規程，了解設計要求及細節，重點要放大樣，具備配料單，清楚有關技術資料對工程質量的要求，制定施工方案及技術措施，施工進度與施工現場總平面布置。依照施工組織設計和有關技術，檢查工人班組施工方法、施工操作、施工質量、施工進度以及安全情況，發現問題應立即矯正或采取補救措施，監督施工中的自檢，互檢，交接檢制度，預防等執行情況，督促做好分工的質量評定工作、認真做好施工質量，辦理三檢情況記錄，以便工程驗收。安裝工程技術復雜，質量技術工藝要求高，特別是近幾年來，隨著電力行業的發展，供電網擴容，一些高電壓大容量的新技術電力設備不斷應用，這就要求電力設備安裝技術的工作者，都必須要認真管理每一作業人員，以質量取得每個工程的順利完成，向用戶和企業交一份最好的工程。

我怎樣當好電力安裝工長

“工長”是最基層的一名領導者。雖然只屬于基層，但是也是起到極大的作用。以下是我的幾點看法：

第一，必須熱愛自己本工作，如果一個人對自己的工作不熱愛，不忠誠，就會導致工作熱情下降；工作熱情下降就會直接影響工作，及與時俱進。

第二，必須時刻保持“學習再學習”的心態。因為當今科學技術發展水平日新月異，一日千里，新工藝，新產品層出不窮，如果不能時刻保持“學習在學習”的心態，在理論上無法做到與時俱進，就會在工作上造成對新產品的認識不足，給相應的工作造成較大的被動性，以致容易被時代所淘汰。

第三，施工前要充分熟悉圖紙和充分了解施工現場條件，發現圖紙造成漏項或圖紙與施工現場不符的情況，及時作出圖紙會審；在施工前期要充分準備相應的材料，工器具進場計劃等；在后勤上，要充分考慮施工人員的生活需求，做好相應的配合。為班組和施工人員創造好的工作平臺，在施工過程中，及時跟進施工進度，及質量檢查，協調交接作業面的工作，及各施工方的工作關系，為工程的順利施工打下良好基礎。

第四，做好“傳，幫，帶”的作用，對員工要及時傳授相關技術知識、安全知識，有助于解決工作上的問題，生活上的難題。帶領隊伍向良好、健康的方向發展。通過理論培訓，技術講課，現場考問等形式學習，從而提高教育的效果。促進班組成員理論上及技術上的全面提高。

第五，不能獨占上級給予的榮譽和獎勵，要將榮譽與獎勵合理地給予班組成員。因為這是屬于大家，屬于集體，決對不可有私心，必須要公正、公平、公開、合理的原則來分配，讓大家都有和諧的心態，讓工作更上一個臺階。

第六，要對員工生活上的問題給予關心，適時解決員工生活上的問題，多給予員工贊揚和贊許，帶動員工工作熱情，調動員工的工作積極性。

第七，要樹立“竟爭意識，憂患意識”，必須以“做一項工程，樹一面名牌”的心態，完成每一項工程，時刻要有竟爭意識；我們還必須明白自己的一舉一動是代表著公司的形象；必須按時按量地完成工程，為“二次經營”創造條件。以上的七點中，無論那一點，我們身為“工長”都必須要點；我們要以“狼之師”為伍，才能有更好的明天。

怎樣當好電力安裝工長

電氣工長必須掌握的基礎知識和專業知識。主要內容有：施工組織與管理；施工現場臨時供電；硬質阻燃型塑料管明敷設工程；硬質和半硬質阻燃型塑料管暗敷設工程；鋼管敷設工程；管內穿絕緣導線工程；金屬線槽配線安裝工程；塑料線槽配線工程；照明器具及開關、插座安裝工程；成套配電柜及動力開關柜安裝；10kV及以下架空線路安裝工程；電桿上路燈安裝及接戶線安裝工程；防雷及接地安裝工程；電話插座、組線箱及廣播系統安裝工程；消防自動報警系統安裝工程；有線電視共用天線系統安裝工程；低壓電纜頭制作安裝；10（6）kV油紙絕緣電纜各種端頭制作；10kV及以下一般工業與民用建筑電氣安裝工程的電力電纜敷設工程；10kV以下室內變壓器安裝；電動機及其附屬設備安裝；6～10kV建筑室內高壓隔離、負荷開關安裝；10kV及以下硬母線安裝；0.4kV以下封閉式插接母線在建筑物內的安裝；配電室內電力電容器和蓄電池的安裝。可供電氣工長、質檢員、電氣施工人員使用。

第五篇：我做科研的幾點體會

我做科研的幾點體會

序

首先需要記?。鹤鰧嶒灐僮隹蒲?！做仿真≠做科研！推公式≠做科研！幾個致命弱點：習慣于奉命行事，習慣于人云亦云，習慣于忙忙碌碌。一個關鍵重點：要有自己的觀點，要有自己的想法，要有自己的思路。三句良言忠告：有所積累，在一定的基礎上做事；

結合傳統，勇于提出自己的創新；

勤奮踏實，確保結論的真實有效。

什么是做科研？

1，方向的選擇很重要，導師的選擇同樣很重要

選方向要想好：是不是你所感興趣的？你的能力是否可以勝任？未來幾年的發展趨勢如何？能不能成為你最近幾年賴以生存的手段？

選導師要想好：對于名導師，他是否能親自指導你？對一般導師，他跟你的研究思路是基本一致還是存在較大沖突？他歷年所積累的論文、成果等是否對你有幫助？他目前的項目能否支撐你研究所需的條件？ 2，一半時間看文獻，一半時間做實驗、做仿真

千萬不能把時間全部消耗在諸如實驗、仿真等繁瑣的事務上，而應該保證用一定的時間來看文獻、看書、看別人的操作、聽別人的經驗、研究別人的思路，要學會比較，邊做邊思考，無論大方向還是細節上都不能盲從。否則容易被一些很基礎的、很小的問題困擾很久。

關于科研方法

1，早動手，勤學習

師兄師姐絕對是一筆巨大的財富，尤其那些身處名校和重點實驗室的人。因此要盡量向師兄師姐討教，在他們離開之前學會關鍵技術、具備獨立開展工作的條件。同學、還有師弟師妹都有值得你學習的地方，把它學到手就是你自己的，所以一定不要偷懶，要勤于學習。2，交流是最好的老師

做實驗做仿真，遇到困難是家常便飯。這時你第一反應是什么？反復嘗試？放棄？看書？這些做法都有道理，但對于難啃的骨頭，一定要有交流的意識。對有身份的人，私下的請教體現你對他的尊重；對同年資的人，公開的討論可以使大家暢所欲言，而且出言謹慎；對其他值得詢問的人，幾句輕描淡寫的解答可讓你盡快擺脫不必要的困擾。千萬不能閉門造車。3，最高層次的能力是表達能力

再好的工作最終都需要別人認可。表達能力體現為寫和說，這是需要長期培養的素質。同樣做一個課題，有人寫好了發一篇或數篇論著；有人寫不好只能發一個摘要或被斃掉。寥寥幾百上千字的標書，可以贏得大筆基金；雖然不否認關系的作用，但寫得太差是絕對不行。其實不用學太多專業軟件，只要會很好的使用Word、Excel和PPT就足夠了。Excel圖表功能強大，既專業又精美；Word雖然是十大Bug軟件之首，但學會了用好了攢論文寫報告也得心應手，且畢竟通用程度高；PPT號稱騙騙他，但又的確是交流的必備工具，一份思路清晰、制作考究的講稿每每讓人在領會演講者意圖的同時贊嘆不已。4，學好英語，不學二外

如今不論去***還是歐洲，學術交流早已是英語的天下。你不必為看不懂一篇俄文的文章而遺憾，寫那篇文章的人正在為沒學好英語而犯愁。如果英語尚未精通，暫且不要去學二外；如果二外的選擇里有科技英語一項，建議選擇之。5，養成記工作日記的好習慣

好記性不如爛筆頭。每天（至少是工作有所進展或有所問題的當天）記工作日記，這個習慣絕對讓你受益匪淺。一來可以提供冷靜的整理思路的機會，二來便于回顧、總結和提高。此外，如果能夠保留所有的工作痕跡和思路（包括隨意亂畫的紙），也會對工作的進展有意想不到的幫助。

關于讀文獻

1，先看綜述，再看論著，最后看文章

看綜述搞清概念，看論著掌握方法，看文章緊跟趨勢。2，先看導師既往發表的文章，再看師兄師姐答辯的論文

看前者知道大致的方向，看后者知道哪些可以借鑒、存在什么問題。3，多數文章看摘要，少數文章看全文

人們都喜歡搜集更多的資料，但往往花費了太多時間，以至于消化的很少。要知道真正有用的全文并不多，過分追求查到所有全文實在是種浪費。要學會從摘要中初步判斷一篇文章的價值；當然只看摘要也是不對的。4，集中時間看文獻

看過總會遺忘?？次墨I的時間越分散，浪費時間其實越多；集中起來更容易前后聯系，正確判斷，有助于形成整體印象。因此，針對一個主題需要相對較為集中的一段時間來進行，包括粗讀、選擇、精讀等。5，做好記錄和標記否則等于沒看。

復印或打印的文獻，直接用筆標記或批注。pdf或html格式的文獻，可用編輯器標亮或改變文字顏色。這是避免時間浪費的又一重要手段。6，準備引用的文章要親自看過

要對自己的文章負責。盡量避免轉引造成的以訛傳訛現象。7，注意文章的參考價值

刊物的影響因子、文章的被引次數能反映文章的參考價值。但要注意引用這篇文章的其它文章是如何評價這篇文章的：支持還是反對，補充還是糾錯。

關于文獻管理

1，下載電子版文獻時（pdf好于caj，html網頁建議存為mht），把文章題目粘貼為文件名。有時可以加上作者姓名縮寫作為前綴，以便相對集中。

2，不同主題存入不同文件夾中。文件夾的名字最好能體現出主題的特色，中文宜精練，英文可適當縮寫。

3，重要文獻根據重要程度在文件名前加001，010，100等編號，記住養成按名稱排列圖標的習慣，最重要的文獻就排在最前面了。

4，看過的文獻歸入子文件夾，子文件夾的名字表明更細、更準確的分類，最起碼也要把有用的和沒用的分開。

5，重要文獻應打印出來反復仔細看。尤其對于計算機不是非常熟練的人，特別推薦此點。

6，注意復印或打印文獻的管理，有用的在首頁醒目地方簡單加注，無用的及早歸入草稿紙之列。推薦方法一：用打孔器（￥10-15）打孔，裝入硬質文件夾（￥10-20）；推薦方法二：散裝，分類裝入檔案袋或A4以上的大信封（現在有那么多免費寄送資料來的袋子可用呢）。

關于做實驗/仿真

1，準備越充分，實驗越順利

古人云，磨刀不誤砍柴工。前期知識儲備、文獻儲備、材料準備、方法準備可以避免手忙腳亂，充分的預實驗使你充滿信心。一步一個腳印，就不必從頭再來。最不能容忍的是在開始的幾步偷懶，造成后面總有一些無法排除的障礙。2，記錄真實詳盡

人總是有一點虛榮心的。只把成功的步驟或漂亮的結果記到實驗記錄里，是很多人的做法。殊不知，許多寶貴經驗和意外發現就這樣與你擦肩而過。客觀、真實、詳盡的記錄是一筆寶貴的財富。3，不要為老板省錢

效率為先。若老板太節約，要以適當的方法說服他。整天算計著省錢，一旦用了不可靠的東西，只會浪費時間，遭受打擊，到頭來不但不省，反而浪費。4，把握心理優勢

做實驗難免要經歷失敗和挫折。有些失敗應當在預實驗階段發生，你這時能坦然接受。假如不做預實驗，在正式的實驗中遇到，挫折感就很明顯。假如因為趕時間而誤操作，你會沮喪。假如你能因為目前心浮氣燥而果斷地放一放，就有可能避免悲劇的發生。假如你早上進入實驗室之前還不知道今天要干什么，最好想好了再去。記住，最大的錯誤是重復犯同樣的錯誤。5，做好兩手準備

設計課題是為了闡明問題，不論結果是好是壞都要正視之。好結果固然容易寫出文章來，但差的結果就未必沒用。一方面，差的結果可以促進思考、改進，通過進一步的實驗得出更好的結果來；另一方面，對差的結果的仔細分析、全面考察，有可能本身就能說明一些存在已久的問題，很多時候從另外一個角度來寫文章也未嘗不可。

6，如果接師兄師姐的工作往下做，一定要看其實驗記錄

前人的結果不一定可信！這是因為局限的存在并且指導思想的不同，他/她的眼光和推理方式可能跟你截然不同。

7，實驗課可能學不會實驗，但至少可以學會一些實驗方法

實驗課雖然掩蓋了一些做實驗所必須的步驟和因素，但只要我們重視預習，重視操作，重視實驗總結和報告撰寫，還是可以學會很多很基本的東西的。因此要抓住并且盡可能利用實驗課的機會，學會實驗的方法。8，實驗室是學習實驗技能的最好的地方

對大多數人來說，實驗技能往往是在實驗室里“泡”出來的。除了師兄師姐的幫助，自己的思考、總結、改進都非常重要。

思想方法談之一：動態的科研 1，科研靠積累

象倫琴發現X射線那樣憑借一次簡單觀察就得諾貝爾獎的機會越來越少。越來越多的科研成果來自于實驗室長期積累，最終乃實至名歸。做科研不要指望一步登天，設計課題不要好高騖遠，基金評審也是這樣。沒有足夠的前期積累，獲得資助的可能性相當小。2，文獻要追蹤

開題時通過查文獻了解的情況，到結題的時候可能有很大不同。實驗過程中要注意追蹤。運氣好，可以得到更多的線索；運氣不好，發現別人搶先了。一定要據此修正你的實驗，而且到寫論文之前一定要再重新查一遍文獻。3，工作日記、實驗記錄要復習

以前的工作日記要定期翻看，前面的實驗記錄要經常復習。隨著經驗的增加和認識的提高，你會發現最初的判斷未必正確，當初以為毫無價值的東西可能就正好是問題的關鍵所在，而新的想法往往就在此時產生。4，條件會變化

隨著時間的推移，某些預先確定的條件會逐漸發生變化，從而導致即使實驗和仿真條件完全相同，而結果卻有所不同的情況。關注所有可能變化的環節，每一步都要盡量確切，出了問題要找全面尋找原因，盡量避免“刻舟求劍”。5，辨證看待導師的指導

無論水平高低，對于需要創新的課題，導師也是摸著石頭過河。跟你一樣，他的想法也是隨時在變。所以你要擦亮眼睛，看清發展的趨勢，多多討論，適當的時候引導一下導師也未嘗不可，關鍵是把問題搞清楚，而不要相互搞暈。

關于英文文章寫作

1，閱讀10篇文獻，總結100個常用句型和常用短語，并且經常復習。

注意，文獻作者必須是以英文為母語者，文獻內容要與你的專業課題有關。這屬于平時看文獻的副產品。

2，找5～8篇技術路線和統計方法與你的課題接近的文章，精讀。

寫出論文的草稿。最好按照標題、作者、摘要、背景、目的、材料、方法、結果、討論、致謝、參考文獻、圖例、圖、表、照片和說明的統一格式來進行。這樣做的好處是從它可以方便地改成任何雜志的格式。

3，針對論文的每一部分，尤其是某種具體方法、要討論的某一具體方面，各找3～5篇文獻閱讀，充實完善。這里討論的只涉及英文表達，也只推薦給缺乏英文寫作經驗的人。4，找到你想投的雜志的稿約，再找2～3篇該雜志的article，按照它的格式改寫。注意每次改寫都要先另存為不同的文件名，以免出了問題不能恢復。

5，找英文高手改，最好是母語為英語、專業接近的人幫你polish。找不到合適的人可去http://www.tmdps.cn.au，該公司提供英語論文編輯服務（即英文修正與提高，不是翻譯）。在此向有錢沒時間的人強烈推薦。曾有某人從給雜志投稿到出版只用了2個月的時間，中間花了200美元在這個公司改了一下英文，非?？欤Y果也非常專業。

關于參考文獻引用的誤區 也許不少人為了圖省事兒，經常在參考文獻的引用上耍一些小聰明，殊不知這樣做會極大的降低論文質量。1，知而不引

明明借鑒了同行的類似工作，卻故意不引用同行的類似工作，使自己工作看上去“新穎”、“領先”。實際上審稿的就是同行，該稿子將被直接拒收。2，斷章取義 故意截取作者試圖否定的部分來烘托自己的觀點，或者以偏概全。要知道你所引用的文獻往往別人也會引用，欲蓋彌彰，最終自己受到影響。3，引而不確

沒有認真看原文，或者經過了一次甚至多次轉引，導致引文錯漏。4，來源不實

某些字句來源不可靠（比如非正式的或非學術的出版物），且因為心里沒底所以不注明來源。這通常見于一些統計數字。5，盲目自引

不是為了說明自己的工作與前期工作之間的關系，而是單純為提高自己文章被引用次數而自引。

思想方法談之二：正確的看待 1，EI和SCI 作為目前風行國內的評價體系，EI和SCI都有其一定的道理，但弊端也是顯而易見的。尤其SCI作為大筆獎金的發放標準之后，儼然成為了一個典型的陷阱，因為除了一定的實力之外，相當大一部分還要看運氣：運氣好了發一篇SCI根本不用費太大的勁，運氣不好你就吊死在這顆樹上了。誰也不會因為僅僅一篇SCI文章就自認為可以在科研天地里一展身手。

當然盡量多發高水平的文章和英文文章，盡量多的被EI和SCI收錄，有助于擴大自己在相關領域的影響，還是值得提倡的。2，一稿兩投

一方面大家都在唾棄一稿兩投的做法，另一方面卻發現很多名人名家往往也一稿兩投甚至多投。vista覺得一稿兩投還是要分情況來看待的。

如下的一稿兩投非常不可取：原封不動的或幾乎不做修改的，發在同一領域比較并列的或非常接近的幾種刊物上的，框架和結論變化不太大只是條件和數據有所不同的。

如下的一稿兩投視其具體情況也許可?。河须m然不特別重大但也屬較大改進的，因為條件或數據的變化導致結論與以往有所不同有所提高的，對過去的一些問題進行系統總結以提煉升華的。

如下的一稿兩投估計還算得上有點兒意義：交叉學科的論文，發表在相去較遠的不同領域的代表雜志上，并且采用與各個領域相適應的不同表述方法來進行文章組織的。3，關于造假

沒有人知道科研和造假是不是一對雙胞胎，也沒有人能說清楚科研對造假能容忍到什么程度。同樣的情況又來了：雖然人們都在說決不造假，但其實造假的現象依舊普遍存在，需要我們正確看待。

適當造假：雖然無關痛癢，偏差不大。但應該盡量避免?？陀^造假：有時缺乏常識，無意而為。發現之后要及時糾正。

被動造假：屬于忍辱負重，有苦難言。為了應付壓力偶爾為之尚情有可原，但一而再再而三的繼續前行則理無可恕。

主動造假：急功近利，風雨無阻。這種情況切記要禁止。

積極造假：追逐名利，幾近瘋狂。如有此想法則請君自行退出。

思想方法談之三：國內和國外 1，國外水平高

正確的說法之一是，國外的總體水平比較高。

正確的說法之二是，國外著名研究機構的人員和成果的確水平高。錯誤的想法之一是，所有國外的研究成果水平都很高。要知道某些問題國內和國外的研究思路截然不同，應用價值也有很大差別，不能一刀切。適合國情的做法才是有效的，這也是水平的體現之一。

錯誤的想法之二是，所有國外的研究人員能力都很強。要知道哪里的人能力都是參差不齊的，國外的機會雖然貌似很多，但真正得到鍛煉并且鍛煉出來修成正果的人也不會滿大街都是，更不會一窩蜂似的都跑回到國內來。2，國內水平低

國內水平低在哪兒？這是很多如此感嘆的人并未仔細想過的問題。中國人的腦子好使，其實我們在不少理論問題上的水平并不低，相反甚至還處于國際領先的地位。我們所缺乏的，往往是先進的儀器、可靠的設備、高精度的裝配、高質量的加工工藝，這些才會導致我們在不少領域雖然研究水平尚可、科技能力卻非常低下。

國內水平低，另一個重要的方面就是各自為陣，缺少合作。大量簡單、低級的重復勞動，沒有足夠的力量和投入來提高水平，這才是最可怕的一點。3，國內文章水平不高的幾個原因

灌水文章不少。為了完成指標以相互攀比，或為了壓縮版面得到更多創利，文章質量的下降就日益明顯了。

關系文章太多。有了關系就什么都簡單了，利益平衡，相互照顧，正好可以解決各自的燃眉之急，于是手一松，魚龍就混雜在一起了。

審稿人知識陳舊。年紀大的審稿人查文獻和上網能力有限，難以核實研究的意義和創新價值，甚至無法分辨方法和結果的可信。

選錯審稿人。不適合的審稿人被指定，但出于愛面子的思想，國人很少提出“我不適合審這篇文章”；而是以恭維為主，造成低水平文章每每流傳出來。