第一篇：華夏銀行成都分行對(duì)公客戶經(jīng)理工作職責(zé)

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理助理要學(xué)哪些知識(shí)

如果你是大學(xué)畢業(yè)銀行工作對(duì)你來(lái)說(shuō)應(yīng)該不成問(wèn)題因?yàn)槲乙彩菍I(yè)不對(duì)口進(jìn)入銀行工作的。要看你從事的是什么崗位。如果是客戶經(jīng)理助理的話不知道你是什么銀行應(yīng)該股份制吧為什么還有客戶經(jīng)理助理這個(gè)崗位一般銀行客戶經(jīng)理的設(shè)置分兩種一種是獨(dú)立客戶經(jīng)理一種是AB角客戶經(jīng)理就是分小組的一個(gè)人管外一個(gè)人管內(nèi)一般國(guó)有銀行現(xiàn)在大都實(shí)行第一種制度股份制銀行多實(shí)行第二種制度。如果你們銀行實(shí)行第二種制度的話我想你應(yīng)該是所謂的B角了就是A角營(yíng)銷進(jìn)來(lái)的客戶你要維護(hù)好比如說(shuō)申報(bào)授信和貸款整理檔案資料等等。

如果要成為真正的客戶經(jīng)理要關(guān)心幾個(gè)方面

一就是溝通客戶經(jīng)理的本質(zhì)就是營(yíng)銷一定要會(huì)溝通會(huì)與陌生人打交道要向老客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)與客戶談判的技巧比如利率怎么定怎么調(diào)查企業(yè)等等與客戶溝通問(wèn)問(wèn)題不能太直要講究技巧。

二就是業(yè)務(wù)知識(shí)。建議你要認(rèn)真學(xué)習(xí)你們的信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)一般的業(yè)務(wù)一定懂否則和客戶談判會(huì)出笑話的。

三就是會(huì)計(jì)這是客戶經(jīng)理必不可少的知識(shí)一定要從報(bào)表中能看出企業(yè)的一些情況雖然當(dāng)今大多企業(yè)報(bào)表都有水份首先你申報(bào)貸款和授信就必須分析財(cái)務(wù)報(bào)表你首先要從報(bào)表說(shuō)服審批人

最后就是建議你從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)做起從我們銀行來(lái)看進(jìn)來(lái)的大學(xué)生直接從事客戶經(jīng)理的后來(lái)的發(fā)展后勁都不大因?yàn)檎麄€(gè)銀行業(yè)務(wù)太多尤其是運(yùn)行方面的你要想真正成為業(yè)務(wù)專家會(huì)計(jì)、儲(chǔ)蓄及一些個(gè)人銀行方面的知識(shí)也是必須懂一點(diǎn)的因?yàn)槟阋惨蛞恍?duì)公客戶的老總們介紹你們銀行的卡、理財(cái)啊等個(gè)銀業(yè)務(wù)。

還有就是風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)技術(shù)含量最高的應(yīng)該是項(xiàng)目評(píng)估如果你什么時(shí)候能夠獨(dú)立完成項(xiàng)目評(píng)估了說(shuō)明你的銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)差不多學(xué)成了。

說(shuō)的比較雜都是自己一個(gè)字一個(gè)字打出來(lái)的我也是大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入銀行如今已經(jīng)第六個(gè)年頭了感慨比較多但愿對(duì)你有用。

銀行客戶經(jīng)理的工作職責(zé)

銀行客戶經(jīng)理分好幾類不知你說(shuō)的是哪種當(dāng)然這幾類客戶經(jīng)理都可以交叉銷售產(chǎn)品不是太局限于既定的范圍

一零售客戶經(jīng)理指在××銀行從事個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展等工作的人員。在商貿(mào)市場(chǎng)附近的二級(jí)支行或代理網(wǎng)點(diǎn)配備1名專職零售客戶經(jīng)理。其他二級(jí)支行的零售客戶經(jīng)理原則上由網(wǎng)點(diǎn)人員兼職。零售客戶經(jīng)理隸屬二級(jí)支行或代理網(wǎng)點(diǎn)管理。

二對(duì)公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力從事××銀行對(duì)公客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷人員。人員配備每個(gè)開(kāi)辦對(duì)公業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)至少配備1名對(duì)公客戶經(jīng)理。對(duì)公客戶經(jīng)理隸屬二級(jí)支行管理。

三信貸客戶經(jīng)理指在××銀行從事信貸客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展等工作的人員。人員配備可根據(jù)信貸業(yè)務(wù)開(kāi)辦情況每增設(shè)一個(gè)營(yíng)業(yè)部至少增加3名信貸客戶經(jīng)理。信貸客戶經(jīng)理原則上配備在縣支行和開(kāi)辦貸款業(yè)務(wù)的二級(jí)支行。

四理財(cái)經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力從事××銀行個(gè)人客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施為個(gè)人客戶提供各種財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議、銷售理財(cái)計(jì)劃及投資性產(chǎn)品的營(yíng)銷人員。主要從事代銷基金、國(guó)債、保險(xiǎn)、本外幣理財(cái)產(chǎn)品、第三方存管等產(chǎn)品銷售工作。人員配備 按折算后的所屬網(wǎng)點(diǎn)大客戶數(shù)量配備專兼職理財(cái)經(jīng)理。

五大堂經(jīng)理指在××銀行網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介銷

售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)的營(yíng)銷人員。人員配備營(yíng)業(yè)面積在200㎡以上、地理位置優(yōu)越、交易量較大的網(wǎng)點(diǎn)可配備專職大堂經(jīng)理1人。其他網(wǎng)點(diǎn)原則上配備兼職大堂經(jīng)理。

六產(chǎn)品經(jīng)理是指負(fù)責(zé)組織或參與銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、生產(chǎn)營(yíng)銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實(shí)施工作的營(yíng)銷人員。主要負(fù)責(zé)從環(huán)境分析、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)到產(chǎn)品營(yíng)銷、推廣、維護(hù)、改進(jìn)和市場(chǎng)效果評(píng)價(jià)的全過(guò)程管理和服務(wù)支撐工作。人員配備產(chǎn)品經(jīng)理歸屬各業(yè)務(wù)部門管理。在省分行配備公司產(chǎn)品經(jīng)理2名、零售產(chǎn)品經(jīng)理2名、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1名。市分行暫各設(shè)個(gè)人、對(duì)公、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1人由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)管理崗兼職。

銀行客戶經(jīng)理職責(zé)

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是開(kāi)場(chǎng)全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷產(chǎn)品、爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)同時(shí)協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)在主動(dòng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下建立和保持與客戶的長(zhǎng)期密切聯(lián)系。

2.客戶經(jīng)理的職責(zé)

1聯(lián)系客戶 客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系發(fā)現(xiàn)客戶的需求引導(dǎo)客戶的需求并及時(shí)給予滿足為客戶提供“一站式”one-stop服務(wù)。

2開(kāi)發(fā)客戶 對(duì)現(xiàn)有的客戶客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系而對(duì)潛在的客戶客戶經(jīng)理要積極地去開(kāi)發(fā)。這里包括兩層含義一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶墮待開(kāi)發(fā)二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求急待引導(dǎo)。

3營(yíng)銷產(chǎn)品 根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求對(duì)市

場(chǎng)進(jìn)行深入研究并提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃在與客戶的交往中客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。對(duì)客戶的新需求要及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告探索為其開(kāi)發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。客戶經(jīng)理營(yíng)銷產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品面向重點(diǎn)客戶宣傳金融產(chǎn)品市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷。

4內(nèi)部協(xié)調(diào) 客戶經(jīng)理是銀行對(duì)外服務(wù)的中心每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此客戶經(jīng)理握住的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財(cái)富需要所有相關(guān)部門的全力協(xié)助客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成。客戶經(jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個(gè)方面

1前臺(tái)業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)

2各專業(yè)部門之間的協(xié)調(diào)

3上下級(jí)部門之間的協(xié)調(diào)

4經(jīng)營(yíng)資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。

3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會(huì)交際和組織協(xié)調(diào)能力具有時(shí)間管理和團(tuán)隊(duì)精神的現(xiàn)代管理意識(shí)性格上要熱情開(kāi)朗負(fù)有責(zé)任感并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場(chǎng)研究和客戶開(kāi)發(fā)的管理經(jīng)驗(yàn)。初、中級(jí)客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件

1品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

2營(yíng)銷技能。能夠?qū)κ袌?chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行綜合運(yùn)用。3知識(shí)全面。對(duì)金融、營(yíng)銷、法律等知識(shí)有較深的了解熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。4分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況能夠?qū)蛻暨M(jìn)行綜合分析對(duì)

客戶風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)力。

5籌劃能力。工作目標(biāo)明確實(shí)際計(jì)劃方案切實(shí)可行預(yù)算安排精確有效工作日程井然有序。

6協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

4.客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

1訪問(wèn)。對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。

2細(xì)分客戶。確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶。

3風(fēng)險(xiǎn)管理。有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。

4客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源。

5客戶分析與評(píng)價(jià)。對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。

6溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。

7談判。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

8辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。

5.客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別

1與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性 綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷手段上。客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營(yíng)銷員負(fù)責(zé)拓展客戶市場(chǎng)、受理和采集客戶需求、營(yíng)銷金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

2與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性 更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過(guò)客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力服務(wù)性是商業(yè)銀行

客戶經(jīng)理的重要特征之一。

3與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有較強(qiáng)的開(kāi)拓意識(shí) 開(kāi)拓性主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷的開(kāi)拓。

4與外勤人員相比客戶經(jīng)理具有比重更大的知識(shí)含量 商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應(yīng)該掌握并能夠運(yùn)用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與知識(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析要掌握不同行業(yè)、不同客戶的相關(guān)知識(shí)根據(jù)營(yíng)銷和客戶的需要對(duì)客戶進(jìn)行知識(shí)管理。

第二篇：上海市分行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

附件：

對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

三年行動(dòng)計(jì)劃綱要（2010-2012）

為適應(yīng)上海國(guó)際金融中心和國(guó)際航運(yùn)中心（以下簡(jiǎn)稱“兩個(gè)中心”）建設(shè)，加快推進(jìn)我行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和精細(xì)化管理，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力和經(jīng)營(yíng)管理水平，爭(zhēng)創(chuàng)地區(qū)主流銀行，建立一支適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求、運(yùn)轉(zhuǎn)高效有序的對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍，促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)全面持續(xù)發(fā)展，特制定本計(jì)劃綱要。

一、加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的重要性和緊迫性

（一）加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)是破解業(yè)務(wù)操作瓶頸、提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力的需要。

目前，我行對(duì)公客戶經(jīng)理數(shù)量不足、結(jié)構(gòu)不合理的矛盾較為突出，不僅導(dǎo)致日常業(yè)務(wù)操作得不到充分的人力保障，而且造成在一些重點(diǎn)領(lǐng)域、重大項(xiàng)目、重要客戶及其核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上處于比較劣勢(shì)，制約了對(duì)公業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展。截至2009年3月，全行對(duì)公客戶經(jīng)理約960人（數(shù)字統(tǒng)計(jì)口徑：包括各經(jīng)營(yíng)行公司金融部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、客戶部、網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公客戶經(jīng)理，不包括分行各對(duì)公業(yè)務(wù)部門人員。2009年末，本次崗位管理體系實(shí)施到位后，將按新的對(duì)公客戶經(jīng)理口徑進(jìn)行重新確認(rèn)，下同），占全行員工（含勞務(wù)派遣制員工）9380人的10.24%；其中各經(jīng)營(yíng)行從事信貸業(yè)務(wù)操作的對(duì)公客戶經(jīng)理約488人，占全行對(duì)公客戶經(jīng)理的50.83%。全行對(duì)公客戶經(jīng)理尤其是從事信貸業(yè)務(wù)操作的對(duì)公客戶經(jīng)理總量明顯不足，市區(qū)支行對(duì)公客戶經(jīng)理短缺現(xiàn)象更為突出，一定程度上出現(xiàn)了有業(yè)務(wù)而無(wú)人操作的局面。同時(shí)，我行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不盡合理，全行對(duì)公客戶經(jīng)理平均年齡接近40歲，本科以上學(xué)歷約占42.56%，中級(jí)職稱以上僅占31.32%。人員年齡結(jié)構(gòu)的相對(duì)老化和知識(shí)能力結(jié)構(gòu)的相對(duì)弱化，影響了對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的勝任能力和營(yíng)銷能力，且進(jìn)一步凸顯了數(shù)量上的不足，制約了我行對(duì)公業(yè)務(wù)的拓展，在激烈競(jìng)

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爭(zhēng)的市場(chǎng)格局下，我行主流客戶、主流業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額有所下降。

（二）加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)是積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、推進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的需要。

上海“兩個(gè)中心”建設(shè)將帶動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和先進(jìn)制造業(yè)的加快發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更趨高端化，客戶需求日益多樣化，新型業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。總行股份制改革后，確立了現(xiàn)代公司治理機(jī)制，經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)一步優(yōu)化，在3510戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，正向建設(shè)國(guó)際一流大型商業(yè)銀行的愿景邁進(jìn)。面對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融的新形勢(shì)，伴隨總行股改上市的新要求，上海分行作為總行的重點(diǎn)城市行，要實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)排頭兵和地區(qū)主流銀行的目標(biāo)，必須全面推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。戰(zhàn)略重點(diǎn)要從郊區(qū)逐步轉(zhuǎn)向郊區(qū)與市區(qū)并重，對(duì)公業(yè)務(wù)要從存貸款服務(wù)為主逐步轉(zhuǎn)向提供綜合金融服務(wù)，信貸業(yè)務(wù)要從速度效益型逐步轉(zhuǎn)向質(zhì)量、速度、效益相統(tǒng)一型，營(yíng)銷方式要從傳統(tǒng)方式逐步轉(zhuǎn)向綜合營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷。因此，在進(jìn)一步理順對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系、增強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷合力的同時(shí)，全行迫切需要鍛造一支富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

（三）加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)是提升對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理水平、保證可持續(xù)發(fā)展的需要。

精細(xì)化管理的實(shí)質(zhì)是通過(guò)規(guī)則的細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、高效率、低成本運(yùn)行管理。實(shí)施對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，是推進(jìn)我行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、提高經(jīng)營(yíng)管理水平、保證可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，是對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理的重要組成部分，也是推進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理的重要保障。目前，我行對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理水平有待進(jìn)一步提升，客戶營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、盡職調(diào)查、網(wǎng)上作業(yè)、貸后管理、風(fēng)險(xiǎn)防控、檔案管理等方面都存在一定的薄弱環(huán)節(jié)，有些工作還流于形式。這些問(wèn)題的解決，要求我行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍不斷優(yōu)化工作品質(zhì)、改進(jìn)工作作風(fēng)，增強(qiáng)執(zhí)行力，有效提升我行對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理水平。

二、加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的總體要求和階段性目標(biāo)

（一）加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的總體要求。

根據(jù)分行3510發(fā)展規(guī)劃，緊緊抓住上海“兩個(gè)中心”建設(shè)契機(jī)，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持“以人為本”的經(jīng)營(yíng)管理理念，理順對(duì)公客戶經(jīng)理崗位序列，以提升市場(chǎng)營(yíng)銷和信貸業(yè)務(wù)操作能力為重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理配備和培養(yǎng)，努力提高對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)，力爭(zhēng)用三年時(shí)間打造一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、專業(yè)高效、勇于競(jìng)爭(zhēng)、紀(jì)律嚴(yán)明的對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍，全面提升上海分行綜合營(yíng)銷能力，促進(jìn)各項(xiàng)對(duì)公業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

（二）加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的階段性目標(biāo)。

1、數(shù)量目標(biāo)。

確保對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍總體數(shù)量與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配。2010至2012年內(nèi)，全行累計(jì)新配備對(duì)公客戶經(jīng)理不少于300人，2012年末全行對(duì)公客戶經(jīng)理數(shù)量占全行員工的比例不低于13%。其中，全行累計(jì)新配備從事信貸業(yè)務(wù)操作的對(duì)公客戶經(jīng)理不少于200人，2012年末從事信貸業(yè)務(wù)操作的對(duì)公客戶經(jīng)理數(shù)量占全行對(duì)公客戶經(jīng)理的比例不低于55%。

2、質(zhì)量目標(biāo)。

確保對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍總體質(zhì)量與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)。2012年末，全行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)有所改善，專業(yè)技能有所提升，業(yè)務(wù)操作能力有所提高，市場(chǎng)營(yíng)銷能力有所增強(qiáng)。

3、結(jié)構(gòu)目標(biāo)。

確保對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍總體結(jié)構(gòu)與上海分行人才資源配臵相吻合。2012年末，全行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)優(yōu)化，學(xué)歷層次提高，專業(yè)技能增強(qiáng)。全行對(duì)公客戶經(jīng)理平均年齡保持在40周歲以下，本科以上學(xué)歷占比達(dá)到50%以上，具有中級(jí)以上職稱資格的占比達(dá)到40%以上。

三、加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的主要措施

（一）統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，堅(jiān)定不移地推進(jìn)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。

各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，精心策劃，著力推進(jìn)，確保落實(shí)。

分行層面要成立對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，組長(zhǎng)由分行主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任，副組長(zhǎng)由分管副行長(zhǎng)擔(dān)任，小組成員由分行公司業(yè)務(wù)部、人力資源部、房地產(chǎn)信貸部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、投資銀行部、信貸管理部主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任，負(fù)責(zé)全行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)工作的組織、推動(dòng)和協(xié)調(diào)，推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在公司業(yè)務(wù)部。各經(jīng)營(yíng)行也要參照分行建立相應(yīng)組織機(jī)構(gòu)，成立支行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)本單位對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的組織推進(jìn)工作，研究落實(shí)分解計(jì)劃和各項(xiàng)具體措施，確保對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)各項(xiàng)工作有序開(kāi)展。

（二）有計(jì)劃多渠道充實(shí)人員，確保對(duì)公客戶經(jīng)理數(shù)量穩(wěn)步增加。一是制定對(duì)公客戶經(jīng)理量化補(bǔ)充計(jì)劃。分行確定分的補(bǔ)充總量，各經(jīng)營(yíng)行結(jié)合實(shí)際提出分需求計(jì)劃后上報(bào)分行，由分行統(tǒng)一協(xié)調(diào)分配人員補(bǔ)充額度。二是對(duì)內(nèi)要從現(xiàn)有人員中充分挖掘潛力。選拔一批業(yè)務(wù)知識(shí)豐富、公共關(guān)系廣泛、營(yíng)銷技能過(guò)硬、經(jīng)驗(yàn)判斷準(zhǔn)確的專業(yè)人員充實(shí)到一線客戶經(jīng)理崗位。三是對(duì)外要暢通招聘優(yōu)秀人才的渠道。在每年的招聘工作中，優(yōu)先考慮招聘適合客戶經(jīng)理崗位的高學(xué)歷應(yīng)屆畢業(yè)生，在經(jīng)過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)崗位的鍛煉后，選用充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中。對(duì)一些新興業(yè)務(wù)的關(guān)鍵崗位可以向社會(huì)公開(kāi)招聘，參考市場(chǎng)薪酬水平，破格引進(jìn)高端人才。四是確保對(duì)公客戶經(jīng)理的有效配備。合理配備營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理，原則上單個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理重點(diǎn)管戶（貸款戶及重點(diǎn)存款客戶）數(shù)量不超過(guò)15戶。支行公司金融部對(duì)非管轄支行派駐或派出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)后，該營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所在非管轄支行不再專門配備對(duì)公客戶經(jīng)理，其他非管轄支行可根據(jù)對(duì)公存款規(guī)模、客戶數(shù)量等因素，合理配備一定量的對(duì)公客戶經(jīng)理。

（三）加強(qiáng)持續(xù)培養(yǎng)和培訓(xùn)，提高對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍整體質(zhì)量。要從分行、支行、基層網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)維度，以提升市場(chǎng)營(yíng)銷和信貸業(yè)務(wù)操作能力為重點(diǎn)，全面推進(jìn)對(duì)公客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和培訓(xùn)，全面提高對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一是建立對(duì)公客戶經(jīng)理個(gè)人職業(yè)規(guī)劃。由人

力資源部門從招聘進(jìn)行開(kāi)始，根據(jù)對(duì)公營(yíng)銷工作不同階段的不同特點(diǎn)，設(shè)立適合不同層級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理的職業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃，明確崗位輪換和崗位培養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)行持續(xù)跟蹤管理。二是加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理持續(xù)培訓(xùn)。由分行人力資源部門、產(chǎn)品部門和各前臺(tái)部門組織開(kāi)展各類業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和素質(zhì)培訓(xùn)，努力提高對(duì)公營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)能力。對(duì)于新上崗營(yíng)銷人員，重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品、信貸政策方面的系統(tǒng)性培訓(xùn)；對(duì)于有一定業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，可側(cè)重于營(yíng)銷技巧、綜合營(yíng)銷方案等方面的培訓(xùn)。三是建立業(yè)務(wù)骨干帶教制度。各行要從現(xiàn)有對(duì)公客戶經(jīng)理中選出業(yè)務(wù)骨干，建立帶教老師名單，為每一位新員工配備帶教老師，幫助新員工盡快掌握業(yè)務(wù)技能。帶教結(jié)果要列入對(duì)帶教老師的考核和獎(jiǎng)勵(lì)，并將帶教能力和帶教成效作為對(duì)公客戶經(jīng)理崗級(jí)晉升的標(biāo)準(zhǔn)之一。四是加強(qiáng)職業(yè)道德教育。培養(yǎng)客戶經(jīng)理形成愛(ài)崗敬業(yè)、勇于奉獻(xiàn)、頑強(qiáng)拼搏、執(zhí)行力高的工作作風(fēng)，打造我行高素養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中堅(jiān)力量。

（四）強(qiáng)化激勵(lì)約束機(jī)制，構(gòu)建科學(xué)有效的對(duì)公客戶經(jīng)理績(jī)效考核體系。

一是加大資源配臵的傾斜力度。適度加強(qiáng)對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理績(jī)效考核資源分配的支持力度，對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)突出的客戶經(jīng)理要進(jìn)行重獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)程度要不低于地區(qū)同業(yè)，在系統(tǒng)內(nèi)具有吸引力。二是加大績(jī)效考核力度。擴(kuò)大績(jī)效考核收入在對(duì)公客戶經(jīng)理總收入中的比重，獎(jiǎng)勵(lì)比例要與其貢獻(xiàn)相掛鉤，與其業(yè)績(jī)相匹配，在考核個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)的同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的考核，將個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)有機(jī)結(jié)合。三是實(shí)施整體薪酬激勵(lì)。在強(qiáng)調(diào)物質(zhì)薪酬激勵(lì)的同時(shí)，更多地采取評(píng)優(yōu)表彰、崗位晉升、帶薪休假等方式，對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)施非物質(zhì)激勵(lì)。四是鼓勵(lì)參加各類社會(huì)考級(jí)考證。對(duì)于獲得各類資格和證書(shū)的對(duì)公客戶經(jīng)理給予一定方式的獎(jiǎng)勵(lì)，并優(yōu)先安排到相適應(yīng)的崗位。五是建立人員退出機(jī)制。對(duì)于營(yíng)銷業(yè)績(jī)偏差、管理水平偏低、責(zé)任心不強(qiáng)、不能勝任崗位的對(duì)公客戶經(jīng)理，應(yīng)按規(guī)定退出，建立能進(jìn)能出的對(duì)公客戶經(jīng)理使用機(jī)制，促進(jìn)客戶經(jīng)理的優(yōu)勝劣汰。六是搭建和運(yùn)用考核數(shù)據(jù)平臺(tái)。通過(guò)建立對(duì)公客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，形成集客戶信息、管理信息于一體的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，在為營(yíng)銷工作提供技術(shù)支持的同時(shí)，也為對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核提供數(shù)據(jù)平臺(tái)，建立科學(xué)有效的對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核體系。

（五）構(gòu)建動(dòng)態(tài)分級(jí)崗位序列，規(guī)范對(duì)公客戶經(jīng)理日常管理。根據(jù)總行人力資源綜合改革的部署，在崗位體系統(tǒng)一定編的框架下，研究制定上海分行對(duì)公客戶經(jīng)理管理辦法，實(shí)施對(duì)全行對(duì)公客戶經(jīng)理的統(tǒng)一管理。主要內(nèi)容包括對(duì)公客戶經(jīng)理的序列、準(zhǔn)入、考核、進(jìn)退、培訓(xùn)、日常管理等一系列制度規(guī)范。一是建立對(duì)公客戶經(jīng)理崗位序列。從高至低劃分為若干個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的客戶經(jīng)理享受的基本收入、福利待遇和保障有所區(qū)別。二是推行動(dòng)態(tài)等級(jí)管理。嚴(yán)格對(duì)公客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入，實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶經(jīng)理統(tǒng)一的資格認(rèn)證考試，建立科學(xué)的考評(píng)制度與方法，根據(jù)考評(píng)結(jié)果實(shí)施對(duì)公客戶經(jīng)理的晉升、降級(jí)或退出。三是加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理日常管理。建立對(duì)公客戶經(jīng)理客戶拜訪制度、信息收集反饋制度、工作日志制度、例會(huì)制度、報(bào)告制度、培訓(xùn)制度等一系列日常工作制度，規(guī)范客戶經(jīng)理的日常管理。四是適時(shí)建立客戶營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目小組的營(yíng)銷運(yùn)作模式，從縱橫兩個(gè)方向組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶開(kāi)展全方位的營(yíng)銷服務(wù)。

（六）精心組織，狠抓落實(shí)，確保對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃取得實(shí)效。

一是各經(jīng)營(yíng)行要按照分行的總體部署，切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織，有序推進(jìn)，扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)展工作，確保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和隊(duì)伍建設(shè)“兩手抓、兩手都要硬”，在對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)上下真功、出實(shí)效。二是為充分體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與人才培養(yǎng)的有效平衡，分行將按年對(duì)各經(jīng)營(yíng)行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)展情況進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，并列入班子考核內(nèi)容。三是對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃結(jié)束后，分行將對(duì)整體活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)評(píng)比，對(duì)在活動(dòng)中取得突出成績(jī)和成功經(jīng)驗(yàn)的單位進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，具體考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行確定和實(shí)施。

第三篇：2018中國(guó)交通銀行黃石分行招聘對(duì)公客戶經(jīng)理(A4)

湖北銀行招聘網(wǎng)：http://hu.jinrongren.net/ 2018中國(guó)交通銀行黃石分行招聘對(duì)公客戶經(jīng)理(A4)

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職位名稱：對(duì)公客戶經(jīng)理(A4)工作部門：交通銀行黃石分行-交通銀行黃石分行營(yíng)業(yè)部 工作地點(diǎn)：湖北-黃石 招聘人數(shù)：1 截止時(shí)間：2018-06-27

職位描述：

(1)認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握我行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí);(2)積極做好公司客戶的營(yíng)銷開(kāi)拓及維護(hù)工作;(3)深刻理解公司客戶需求并為其制定個(gè)性化金融服務(wù)方案;(4)嚴(yán)格執(zhí)行我行信貸政策及相關(guān)規(guī)范要求，做到合規(guī)經(jīng)營(yíng);(5)根據(jù)我行業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，協(xié)助做好個(gè)人客戶的營(yíng)銷和推薦工作。職位要求：

(1)全日制大學(xué)本科及以上學(xué)歷，本科生30周歲以下;(2)金融、經(jīng)濟(jì)、財(cái)會(huì)、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，熟悉金融、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識(shí);(3)具有會(huì)計(jì)從業(yè)資格證或銀行從業(yè)資格證等相關(guān)資格證書(shū)者優(yōu)先;(4)具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，較強(qiáng)的工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;(5)有銀行客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先錄用;(6)身體健康，形象氣質(zhì)好;品行端正，無(wú)任何違規(guī)違紀(jì)行為;符合交通銀行親屬回避規(guī)定。

銀行招聘考試資料

考試必備：銀行考試專用教材

第四篇：這些才是銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職責(zé)

這些才是銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職責(zé)

有沒(méi)有想找銀行客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)工作的朋友呢？那今天大家一起跟我來(lái)看看銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職責(zé)有哪些吧。

關(guān)鍵詞：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職責(zé)

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，主要是負(fù)責(zé)客戶與銀行之間的溝通，發(fā)展新客戶并及時(shí)維護(hù)老客戶，分析和挖掘客戶的相關(guān)需求，還要充分地知悉客戶的需求，來(lái)幫助客戶了解和選擇銀行的某些業(yè)務(wù)品種，和客戶建立起長(zhǎng)期又穩(wěn)定的合作關(guān)系，努力提高新老客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和綜合的貢獻(xiàn)度。

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的工作職責(zé)及其相關(guān)要求表現(xiàn)如下：

1、負(fù)責(zé)客戶與本行之間的溝通，發(fā)展新客戶的同時(shí)要維護(hù)老客戶，分析和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，拓展本行的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為客戶提供一系列金融服務(wù)。

2、對(duì)公客戶經(jīng)理每天的工作流程：客戶經(jīng)理每天下班前應(yīng)向其主管匯報(bào)一次（確因外出或陪同客戶等原因不能當(dāng)面向主管匯報(bào)的，可通過(guò)電話匯報(bào)。）

3、實(shí)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研。主要內(nèi)容包括客戶基本信息、信用情況、資金使用情況及結(jié)算方式等。

4、對(duì)公客戶經(jīng)理需要掌握業(yè)務(wù)技能：

營(yíng)銷技能：具備一定的營(yíng)銷技巧和較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，具有體察客戶的敏感性，能夠綜合運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷手段等方法和技能開(kāi)拓市場(chǎng)。

5、對(duì)公客戶經(jīng)理的績(jī)效考核辦法：客戶經(jīng)理實(shí)行百分考核和核心指標(biāo)考核相結(jié)合的考核模式。

以上就是關(guān)于銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的工作職責(zé)了，小編就為大家介紹到這里。更多訊息可關(guān)注喬布簡(jiǎn)歷~

這些才是銀行對(duì)公客戶經(jīng)理職責(zé)

http://cv.qiaobutang.com/knowledge/articles/56e7c6da0cf2b1ad91a9a3a3

第五篇：對(duì)公客戶經(jīng)理讀書(shū)筆記

1.RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）即風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整資本收益，是由銀行家信托公司（Banker Trust）于20世紀(jì)70年代提出來(lái)的，其最初的目的是為了度量銀行信貸資產(chǎn)組合的風(fēng)險(xiǎn)。

2.商業(yè)銀行的資本，包括核心資本和附屬資本。

核心資本的來(lái)源 核心資本的來(lái)源包括發(fā)行普通股、提高留存利潤(rùn)等方式。

核心資本的構(gòu)成 核心資本是金融機(jī)構(gòu)可以永久使用和支配的自有資金，其構(gòu)成如下：（1）實(shí)收資本。實(shí)收資本是指已發(fā)行并完全繳足的普通股和永久性非累積優(yōu)先股，這是永久的股東權(quán)益。包括國(guó)家資本、法人資本、個(gè)人資本、外商資本(2)資本公積(3)盈余公積(4)未分配利潤(rùn)(6)儲(chǔ)務(wù)賬戶(7)公開(kāi)儲(chǔ)備。包括股票發(fā)行溢價(jià)、保留利潤(rùn)、普通準(zhǔn)備金和法定準(zhǔn)備金的增值等。

3.進(jìn)口代付是一種融資方式，付款人如有融資需求，可在付款日前通過(guò)其辦理業(yè)務(wù)的銀行（開(kāi)證行，代收行或匯出匯款銀行）向提供此項(xiàng)業(yè)務(wù)的銀行（代付行）詢價(jià)。雙方協(xié)商一致后，在付款日由代付行先行墊付款項(xiàng)向收款人付款。待代付到期日，再由付款人將應(yīng)付款項(xiàng)、利息和相關(guān)銀行費(fèi)用償還給代付行的一種業(yè)務(wù)模式。

4.流動(dòng)比率：代表企業(yè)以流動(dòng)資產(chǎn)償還流動(dòng)負(fù)債的綜合能力。流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)÷流動(dòng)負(fù)債，流動(dòng)比率越低，則意味著企業(yè)短期償債能力不強(qiáng)，但如果比率過(guò)高，說(shuō)明企業(yè)可能不善舉債經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)者過(guò)于保守，將導(dǎo)致企業(yè)短期資金的利用效率較差。

速動(dòng)比率代表企業(yè)以速動(dòng)資產(chǎn)償還流動(dòng)負(fù)債的綜合能力。速動(dòng)比率通常以（流動(dòng)資產(chǎn)一存貨）÷流動(dòng)負(fù)債表示，速動(dòng)資產(chǎn)是指從流動(dòng)資產(chǎn)中扣除變現(xiàn)速度最慢的存貨等資產(chǎn)后，可以直接用于償還流動(dòng)負(fù)債的那部分流動(dòng)資產(chǎn)。但也有觀點(diǎn)認(rèn)為，應(yīng)以（流動(dòng)資產(chǎn)一待攤費(fèi)用一存貨一預(yù)付賬款）÷流動(dòng)負(fù)債表示。這種觀點(diǎn)比較穩(wěn)健。由于流動(dòng)資產(chǎn)中，存貨變現(xiàn)能力較差；待攤費(fèi)用是已經(jīng)發(fā)生的支出，應(yīng)由本期和以后各期分擔(dān)的分?jǐn)偲谙拊谝荒暌詢?nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，根本沒(méi)有變現(xiàn)能力；而預(yù)付賬款意義與存貨等同，因此，這三項(xiàng)不包括在速動(dòng)資產(chǎn)之內(nèi)。由此可見(jiàn)，速動(dòng)比率比流動(dòng)比率更能表現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的短期償債能力。一般經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為：流動(dòng)比率在2：1比較適當(dāng)，而速動(dòng)比率則為1：1。

這兩項(xiàng)指標(biāo)都是從靜態(tài)分析的角度反映了企業(yè)短期的償債能力。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，分析企業(yè)短期償債能力是非常重要的。因?yàn)槠髽I(yè)只有具備足夠的流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)償還債務(wù)，才能夠保證債權(quán)人的資金安全，使企業(yè)的信貸管理步入良性循環(huán)的軌道。企業(yè)的投資者則可以通過(guò)這些指標(biāo)來(lái)識(shí)別企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的好壞，進(jìn)一步判斷企業(yè)在市場(chǎng)中具有的競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。當(dāng)然，在使用該指標(biāo)時(shí)還要注意，速動(dòng)比率和流動(dòng)比率只是反映企業(yè)某一時(shí)點(diǎn)的狀態(tài)，孤立地分析靜態(tài)指標(biāo)，會(huì)片面理解企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，影響對(duì)企業(yè)短期償債能力的正確評(píng)價(jià)。分析企業(yè)短期償債能力同時(shí)還應(yīng)結(jié)合其它相關(guān)因素綜合分析，如非籌資性現(xiàn)金流入與流動(dòng)負(fù)債的比率、利息支付倍數(shù)等。

5.協(xié)定存款是指客戶通過(guò)與銀行簽訂《協(xié)定存款合同》，約定期限、商定結(jié)算賬戶需要保留的基本存款額度，由銀行對(duì)基本存款額度內(nèi)的存款按結(jié)息日或支取日活期存款利率計(jì)息，超過(guò)基本存款額度的部分按結(jié)息日或支取日人行公布的高于活期存款利率、低于六個(gè)月定期存款利率的協(xié)定存款利率給付利息的一種存款。

中國(guó)工商銀行可與客戶簽訂單位協(xié)定存款合同，在結(jié)算賬戶之上開(kāi)立協(xié)定存款賬戶，并約定結(jié)算賬戶的額度，由銀行將結(jié)算賬戶中超額度的部分轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)定存款賬戶，單獨(dú)按照協(xié)定存款利率計(jì)息。

單位應(yīng)與開(kāi)戶行簽訂《協(xié)定存款合同》，合同期限最長(zhǎng)為一年（含一年），到期任何一方如未提出終止或修改，則自動(dòng)延期。凡申請(qǐng)?jiān)谥袊?guó)工商銀行開(kāi)立協(xié)定存款賬戶的單位，須同時(shí)開(kāi)立基本存款賬戶或一般存款賬戶（以下簡(jiǎn)稱“結(jié)算戶”），用于正常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的會(huì)計(jì)核算，該賬戶稱為A戶，同時(shí)電腦自動(dòng)生成協(xié)定存款賬戶（以下簡(jiǎn)稱B戶）。如單位已有結(jié)算賬戶，則將原有的結(jié)算賬戶作為A戶，為其辦理協(xié)定存款手續(xù)。

協(xié)定存款的起存金額請(qǐng)向當(dāng)?shù)毓ど蹄y行咨詢。

協(xié)定存款賬戶的A戶視同一般結(jié)算賬戶管理使用，可用于現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)支出，A戶、B戶均不得透支，B戶作為結(jié)算戶的后備存款賬戶，不直接發(fā)生經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，資金不得對(duì)外支付。

每季末月二十日或協(xié)定存款戶（B戶）銷戶時(shí)應(yīng)計(jì)算協(xié)定存款利息。季度計(jì)息統(tǒng)一于季度計(jì)息日的次日入賬；如屬協(xié)定存款合同期滿終止續(xù)存，其銷戶前的未計(jì)利息于季度結(jié)息時(shí)一并計(jì)入結(jié)算戶（A戶）。

單位協(xié)定存款的利息計(jì)算參照人民幣活期存款的相關(guān)規(guī)定。

協(xié)定存款合同期滿，若單位提出終止合同，應(yīng)辦理協(xié)定存款戶銷戶，將協(xié)定戶（B戶）的存款本息結(jié)清后，全部轉(zhuǎn)入基本存款賬戶或一般存款賬戶中。結(jié)清A戶，B戶也必須同時(shí)結(jié)清。在合同期內(nèi)原則上客戶不得要求清戶，如有特殊情況，須提出書(shū)面聲明，銀行審核無(wú)誤后，辦理清戶手續(xù)。

1.如開(kāi)戶行已開(kāi)辦通存通兌業(yè)務(wù)的，協(xié)定存款賬戶（A戶）內(nèi)資金可以在其它已聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)使用。

2.協(xié)定存款余額兩年以上（含兩年）低于起存金額的，將利息結(jié)清后，作為一般賬戶處理，不再享受優(yōu)惠利率。

3.協(xié)定存款賬戶連續(xù)使用兩年以后仍需繼續(xù)使用，須與銀行簽訂《協(xié)定存款合同》。

6.經(jīng)濟(jì)學(xué)中EVA是Economic Value Added的縮寫，意為“經(jīng)濟(jì)附加值”，又稱經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)、經(jīng)濟(jì)增加值，公司每年創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)增加值等于稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與全部資本成本之間的差額。其中資本成本包括債務(wù)資本的成本，也包括股本資本的成本。從算術(shù)角度說(shuō)，EVA 等于稅后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)減去債務(wù)和股本成本，是所有成本被扣除后的剩余收入 7.資本性支出是指通過(guò)它所取得的財(cái)產(chǎn)或勞務(wù)的效益，可以給予多個(gè)會(huì)計(jì)期間所發(fā)生的那些支出。因此，這類支出應(yīng)予以資本化，先計(jì)入資產(chǎn)類科目，然后，再分期按所得到的效益，轉(zhuǎn)入適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用科目。與資本性支出相對(duì)應(yīng)的是收益性支出，又叫期間費(fèi)用。我國(guó)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》第二十條規(guī)定：“會(huì)計(jì)核算應(yīng)合理劃分收益性支出與資本性支出。凡支出的效益與本會(huì)計(jì)相關(guān)的，應(yīng)當(dāng)作為收益性支出；凡支出的效益與幾個(gè)會(huì)計(jì)相關(guān)的，應(yīng)當(dāng)作為資本性支出”。會(huì)計(jì)核算應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分收益性支出與資本性支出的界限，收益性支出指受益期不超過(guò)一年或一個(gè)營(yíng)業(yè)周期的支出，即發(fā)生該項(xiàng)支出僅僅是為了取得本期收益；資本性支出是指受益期超過(guò)一年或一個(gè)營(yíng)業(yè)周期的支出，即發(fā)生該項(xiàng)支出不僅是為了取得本期收益，而且也是為了取得以后各期收益。

8.“NRA” 賬戶也可能指境外機(jī)構(gòu)在中國(guó)境內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)立的人民幣銀行結(jié)算賬戶。9.“銀關(guān)通”是中國(guó)工商銀行為進(jìn)出口企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子化報(bào)關(guān)和無(wú)紙化通關(guān)而專門開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)最新金融產(chǎn)品。它充分利用了現(xiàn)代信息技術(shù)和工商銀行強(qiáng)大的科技優(yōu)勢(shì)，將海關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中國(guó)電子口岸網(wǎng)上支付系統(tǒng)和工商銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)聯(lián)為一體，共同為進(jìn)出口企業(yè)客戶提供安全高效的通關(guān)繳納稅費(fèi)服務(wù)。

10.股東權(quán)益又稱凈資產(chǎn)，即所有者權(quán)益。是指公司總資產(chǎn)中扣除負(fù)債所余下的部分，是指股本、資本公積、盈余公積、未分配利潤(rùn)之和，代表了股東對(duì)企業(yè)的所有權(quán)，反映了股東在企業(yè)資產(chǎn)中享有的經(jīng)濟(jì)利益。

11.國(guó)內(nèi)發(fā)票融資是指境內(nèi)銷貨方（借款人）在不讓渡應(yīng)收賬款債權(quán)情況下，以其在國(guó)內(nèi)商品交易中所產(chǎn)生的發(fā)票為憑證，并以發(fā)票所對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款為第一還款來(lái)源，由銀行為其提供的短期貸款。辦理國(guó)內(nèi)發(fā)票融資必須以真實(shí)、合法的交易和債權(quán)債務(wù)關(guān)系為基礎(chǔ)。12.保函（letter of Guarantee）是指銀行作為擔(dān)保人，應(yīng)商業(yè)交易一方（申請(qǐng)人）的需求，以其自身的信譽(yù)向商業(yè)交易的另一方（受益人）為擔(dān)保申請(qǐng)人的某種責(zé)任和義務(wù)的履行而作出的一種具有一定金額、期限、承擔(dān)某種支付責(zé)任或經(jīng)濟(jì)賠償可書(shū)面付款保證。銀行保函主要用于合同履約、國(guó)際投標(biāo)、工程承包、補(bǔ)償貿(mào)易以及境外籌資等需要。銀行可提供的保函業(yè)務(wù)分為融資性保函和非融資性保函兩大類。

融資性保函包括：融資擔(dān)保、融資租賃擔(dān)保、透支擔(dān)保、延期付款擔(dān)保等。非融資性保函包括：投標(biāo)擔(dān)保、履約擔(dān)保、預(yù)付款擔(dān)保、進(jìn)口付款擔(dān)保等

13.權(quán)責(zé)發(fā)生制指凡是當(dāng)期已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的收入和已經(jīng)發(fā)生或應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，無(wú)論款項(xiàng)是否收付，都應(yīng)當(dāng)作為當(dāng)期的收入和計(jì)費(fèi)，計(jì)入利潤(rùn)表中；凡是不屬于當(dāng)期的收入和費(fèi)用，即使款項(xiàng)已在當(dāng)期收付，也不應(yīng)當(dāng)作為當(dāng)期的收入和費(fèi)用。收付實(shí)現(xiàn)制是與權(quán)責(zé)發(fā)生制相對(duì)應(yīng)的一種會(huì)計(jì)基礎(chǔ)，是以款項(xiàng)的實(shí)際收付為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，確定本期的收益和費(fèi)用業(yè)務(wù)的一種制度，又稱為實(shí)收實(shí)付或現(xiàn)金制。即凡是本期實(shí)際收到款項(xiàng)的收益和支出的款項(xiàng)的費(fèi)用，無(wú)論經(jīng)濟(jì)權(quán)利、經(jīng)濟(jì)權(quán)利是否應(yīng)屬于本期，均作為本期的收入和費(fèi)用處理。14.可變現(xiàn)凈值（NRV）是指在日常活動(dòng)中，以預(yù)計(jì)售價(jià)減去進(jìn)一步加工成本和預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用以及相關(guān)稅費(fèi)后的凈值。在可變現(xiàn)凈值計(jì)量下，資產(chǎn)按照其正常對(duì)外銷售所能收到現(xiàn)金或者現(xiàn)金等價(jià)物的金額扣減該資產(chǎn)至完工時(shí)估計(jì)將要發(fā)生的成本、估計(jì)的銷售費(fèi)用以及相關(guān)稅費(fèi)后的金額計(jì)量。

15.國(guó)庫(kù)集中收付制度是指政府將所有財(cái)政性資金都納入國(guó)庫(kù)單一賬戶體系管理，收入直接繳入國(guó)庫(kù)或財(cái)政專戶，支出通過(guò)國(guó)庫(kù)單一賬戶體系支付到商品和勞務(wù)供應(yīng)者或用款單位。國(guó)庫(kù)單一帳戶由五類帳戶體系構(gòu)成：一是財(cái)政部門在中國(guó)人民銀行開(kāi)設(shè)的國(guó)庫(kù)存款帳戶；二是財(cái)政部門在商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)的預(yù)算外資金財(cái)政專戶；三是財(cái)政部門在商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)的財(cái)政零余額帳戶，用于財(cái)政直接支付和清算；四是財(cái)政部門在商業(yè)銀行為預(yù)算單位開(kāi)設(shè)的預(yù)算單位零余額帳戶，用于財(cái)權(quán)授權(quán)支付和清算；五是經(jīng)政府批準(zhǔn)或授權(quán)財(cái)政部門開(kāi)設(shè)特殊性資金專戶。16.即時(shí)通是指中國(guó)工商銀行運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊網(wǎng)絡(luò)，為公司客戶提供的一項(xiàng)資金異地通存通兌服務(wù)。客戶辦理通存業(yè)務(wù)時(shí)（給異地賬戶存款），收款人必須在工行開(kāi)戶。辦理通兌業(yè)務(wù)時(shí)（從異地賬戶付款），付款人必須在工行開(kāi)戶，并已與工行簽訂通兌協(xié)議，且其所開(kāi)出的即時(shí)通付款憑證必須使用支付密碼。若要實(shí)現(xiàn)即時(shí)到賬，則收、付款單位雙方都必須在工行開(kāi)戶。

17.投標(biāo)保函是指在招標(biāo)投標(biāo)中招標(biāo)人為保證投標(biāo)人不得撤銷投標(biāo)文件、中標(biāo)后不得無(wú)正當(dāng)理由不與招標(biāo)人訂立合同等，要求投標(biāo)人在提交投標(biāo)文件時(shí)一并提交的一般由銀行出具的書(shū)面擔(dān)保。擔(dān)保銀行的責(zé)任是：當(dāng)投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷投標(biāo)，或者中標(biāo)后不能同業(yè)主訂立合同或不能提供履約保函時(shí)，擔(dān)保銀行就自己負(fù)責(zé)付款。菲迪克（FIDIC）條款中，投標(biāo)保證金又譯作TENDER SECURITY.投標(biāo)保函是指在投標(biāo)中，招標(biāo)人為防止中標(biāo)者不簽定合同而使其遭受損失，要求投標(biāo)人提供的銀行保函，以保證投標(biāo)人履行招標(biāo)文件所規(guī)定的義務(wù)：

1、在標(biāo)書(shū)規(guī)定的期限內(nèi)，投標(biāo)人投標(biāo)后，不得修改原報(bào)價(jià)、不得中途撤標(biāo)；

2、投標(biāo)人中標(biāo)后，必須與招標(biāo)人簽定合同并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供銀行的履約保函。若投標(biāo)人未履行上述義務(wù)，則擔(dān)保銀行在受益人提出索賠時(shí)，須按保函規(guī)定履行賠款義務(wù)。

18.損益類賬戶是指按照損益類會(huì)計(jì)科目開(kāi)設(shè)的，用以具體核算和監(jiān)督企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的收益和費(fèi)用、損失，以便計(jì)算確定損益的賬戶。該類賬戶的特點(diǎn)是：其核算對(duì)象是與損益的計(jì)算確定直接相關(guān)的；主要是用來(lái)反映企業(yè)收入和費(fèi)用。1．用來(lái)反映營(yíng)業(yè)損益的賬戶和反映營(yíng)業(yè)稅的賬戶。如“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”、“主營(yíng)業(yè)務(wù)成本”、“銷售費(fèi)用”、“營(yíng)業(yè)稅金及附加”、“管理費(fèi)用”、“財(cái)務(wù)費(fèi)用”等賬戶。這里的收入和費(fèi)用之間有著直接配比或期間配比的關(guān)系。2．用來(lái)反映營(yíng)業(yè)外收支的賬戶。如“營(yíng)業(yè)外收入”、“營(yíng)業(yè)外支出”賬戶。3．用來(lái)反映所得稅的賬戶。如“所得稅費(fèi)用”賬戶。19.議付是信用證的專用語(yǔ)，是外來(lái)語(yǔ)，所以真實(shí)含義與字面意思不盡相同。議付的真實(shí)含義是：當(dāng)信用證的受益人持單據(jù)和匯票提交給議付行時(shí)，議付行對(duì)單據(jù)和匯票進(jìn)行審核，如果審核無(wú)誤，議付行當(dāng)即與受益人協(xié)商購(gòu)買全套單據(jù)和匯票，并立即向受益人支付相應(yīng)的款項(xiàng)，相當(dāng)于買斷該信用證下的單據(jù)和匯票。然后，議付行將單據(jù)提交給開(kāi)證行，要求開(kāi)證行償付款項(xiàng)。這就是議付。目前我們國(guó)家的銀行并不做實(shí)際的議付，無(wú)論是什么形式的信用證，議付行只是做單據(jù)的轉(zhuǎn)遞行，并不購(gòu)買受益人的單據(jù)，而是等待開(kāi)證行的款到達(dá)后，直接轉(zhuǎn)給受益人。