第一篇：市場營銷管理論文

市場營銷管理論文（精選3篇）

在學(xué)習(xí)、工作中，大家都不可避免地要接觸到論文吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。你寫論文時(shí)總是無從下筆？下面是小編為大家收集的市場營銷管理論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

1天然氣的市場形勢

近年來，全球天然氣經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展態(tài)勢愈演愈烈。國內(nèi)天然氣正逐步呈現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)的一體化市場生產(chǎn)經(jīng)營新格局。同時(shí)，由于國內(nèi)天然氣資源的不足，大量引進(jìn)國外氣源，保障國內(nèi)供應(yīng)，平衡供需等補(bǔ)充和調(diào)峰氣源也呈現(xiàn)快速建設(shè)與成長。但從天然氣總資源量和總市場需求量看，仍與我國政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展極不相適應(yīng)，“氣貧、氣緊、氣短、氣荒”現(xiàn)象頻發(fā)。天然氣供應(yīng)和調(diào)峰能力的不足，已成為影響我國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的瓶頸問題之一。當(dāng)前，國內(nèi)天然氣企業(yè)如何有效應(yīng)對資源與市場形勢的變化、如何在全國大聯(lián)網(wǎng)下保持快速發(fā)展勢頭？如何利用現(xiàn)有的企業(yè)管理資源和經(jīng)驗(yàn)來提升企業(yè)的整體效益與管理水平？這些問題是我國天然氣企業(yè)在市場營銷管理方面必須面對和解決的。

2國內(nèi)天然氣企業(yè)存在的主要問題

當(dāng)前，國內(nèi)天然氣市場雖然有著廣闊的前景和發(fā)展?jié)摿Γ烊粴馄髽I(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中也存在一些問題和弊端，影響和制約了天然氣經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

2.1天然氣資源有限性日趨突出

天然氣企業(yè)上產(chǎn)和增產(chǎn)難度增大。在現(xiàn)有的地質(zhì)理論認(rèn)識(shí)范圍內(nèi)，國內(nèi)常規(guī)天然氣資源逐漸萎縮，高含硫、頁巖氣等非常規(guī)氣資源從勘探、開發(fā)、生產(chǎn)、凈化等難度與成本增大，且目前仍未形成規(guī)模上產(chǎn)和增產(chǎn)，難以滿足國內(nèi)市場的旺盛需求。

2.2存在不符合市場規(guī)律的主觀經(jīng)營理念

首先存在兩個(gè)方面的不當(dāng)認(rèn)識(shí)；一是天然氣企業(yè)是國有和相對壟斷生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)，不需要建立市場營銷業(yè)務(wù)和管理體系；二是天然氣營銷管理是無專業(yè)的泛泛之談，任何人都可以干或不干。其次，缺乏清晰明確的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)長期以來一直靠政府的宏觀調(diào)控與扶持，生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)聽從和依賴國家、地方政府的安排與指揮，自己沒能站在適應(yīng)市場需求與平衡角度制定出明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是沿用行政事業(yè)單位的管理方式經(jīng)營與管理企業(yè)。

這種經(jīng)營理念和行為狀態(tài)嚴(yán)重地束縛了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新能力和開拓精神，淡薄的市場競爭意識(shí)，削弱了管理者的責(zé)任感和生存危機(jī)感。對市場需求與平衡能力評估也不到位，沒有形成有效統(tǒng)一的市場應(yīng)對與保障體系和方法。另外，國內(nèi)天然氣價(jià)格長期偏低與國際脫軌，除了與國內(nèi)消費(fèi)能力有關(guān)外，還與國家市場管控與布局有關(guān)。天然氣價(jià)格不完全市場化，價(jià)格結(jié)構(gòu)復(fù)雜多元化，導(dǎo)致天然氣營銷均衡性差，企業(yè)、政府、用戶、區(qū)域等經(jīng)濟(jì)發(fā)展矛盾與協(xié)調(diào)難度大[1]。在相同資源量的情況下，多產(chǎn)一方天然氣的成本和價(jià)值與多賣一方天然氣成本和價(jià)值是不可比擬的。

2.3天然氣計(jì)劃指標(biāo)化管理較強(qiáng)，市場合同化管理不足

國內(nèi)三大石油企業(yè)下屬的天然氣企業(yè)基本上是20世紀(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物。在國家和政府扶持下，多數(shù)成為長期壟斷和擁有大量資源與資金的國有企業(yè)。多數(shù)時(shí)期生產(chǎn)經(jīng)營管理意識(shí)都是注重資源的勘探、開發(fā)與生產(chǎn)，而不太注重資源的市場營銷管理。全力確保國家和上級下達(dá)的天然氣產(chǎn)量任務(wù)完成，而不太注重企業(yè)、市場和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。忽視市場對天然氣資源的需求規(guī)律和變化研究與應(yīng)對，造成企業(yè)面對市場和需求問題總顯得很被動(dòng)。企業(yè)靠指令性計(jì)劃經(jīng)營，市場化經(jīng)營喊口號。企業(yè)管理仍是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，領(lǐng)導(dǎo)者的意旨為主，不是市場規(guī)律為主。重計(jì)劃，輕市場規(guī)律,導(dǎo)致市場與計(jì)劃的符合率不高，甚至背離，引發(fā)市場、區(qū)域、用戶、政府之間的矛盾與協(xié)調(diào)難度[2]。面對著市場化的競爭與挑戰(zhàn)，我國天然氣企業(yè)改變傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)營模式為市場化經(jīng)營模式已迫在眉睫。

2.4營銷業(yè)務(wù)單一，營銷方法單調(diào)

市場適應(yīng)和創(chuàng)新能力較差。缺乏市場化競爭意識(shí)，企業(yè)依賴性強(qiáng)。長期以來受到行業(yè)自然壟斷地位的影響，員工養(yǎng)成了行業(yè)優(yōu)越感，管理層也缺乏科學(xué)的管理創(chuàng)新理念，套路陳舊。由于企業(yè)沒有市場競爭的壓力和動(dòng)力，以市場為主的營銷管理不受重視，更不會(huì)研究市場變化和營銷方法。銷售人員或是坐等客戶上門或是盲目亂跑市場，營銷方法單一又缺乏統(tǒng)一調(diào)度，容易造成用戶發(fā)展與工程、服務(wù)等部門的協(xié)調(diào)不力。因此，探討設(shè)計(jì)適合天然氣企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷管理是當(dāng)務(wù)之急。

3天然氣企業(yè)市場營銷業(yè)務(wù)管理構(gòu)建與特性

3.1業(yè)務(wù)管理類型構(gòu)建

在當(dāng)前國內(nèi)天然氣大聯(lián)網(wǎng)的趨使下，國內(nèi)天然氣企業(yè)面臨的不僅是一個(gè)潛力無限的全球市場，同時(shí)也是競爭更為殘酷的區(qū)域市場。企業(yè)要生存與發(fā)展就必須擁有及時(shí)響應(yīng)和快速傳遞市場信息的能力。在巨大的市場需求推動(dòng)下，天然氣行業(yè)的市場化管理呼之欲出。結(jié)合當(dāng)前全球天然氣工業(yè)發(fā)展和管理趨勢，在全球天然氣資源日趨緊缺的市場氛圍下，天然氣供不應(yīng)求是長期和永恒的話題[3]。那么在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)形勢要求下，穩(wěn)住市場和造福社會(huì)，促進(jìn)發(fā)展，在重視天然氣資源深度挖掘開采的同時(shí)，還必須重視市場營銷管理，構(gòu)建起科學(xué)合理的市場營銷業(yè)務(wù)類型和管理體系，才能更好地適應(yīng)市場化的生存和發(fā)展的挑戰(zhàn)。因此，天然氣市場營銷的主要管理理念應(yīng)以市場與效益為先導(dǎo)，以營銷規(guī)劃為目標(biāo)，市場開發(fā)為前提，生產(chǎn)保供為基礎(chǔ)，客戶集群為主體，營銷計(jì)劃（合同）為藍(lán)圖，管道運(yùn)銷為手段，銷售收款為目的，分析決策為支撐的天然氣營銷管理新模式。該模式橫向上推動(dòng)天然氣營銷業(yè)務(wù)間的相互閉環(huán)驅(qū)動(dòng)，形成了業(yè)務(wù)流與價(jià)值流。縱向上依據(jù)天然氣企業(yè)管理體制，形成縱向的營銷管理流、數(shù)據(jù)流與信息流。此模式構(gòu)建的營銷業(yè)務(wù)類型具體應(yīng)分為9個(gè)方面。

3.2業(yè)務(wù)管理類型的特性

上述天然氣企業(yè)市場營銷業(yè)務(wù)管理閉環(huán)管理模式，體現(xiàn)出了9大業(yè)務(wù)類型間的相互依存，相互推動(dòng)，相互制約的閉環(huán)管理特性，每項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理特性,具體體現(xiàn)在以下9個(gè)方面:

1）客戶管理是指對天然氣的客戶及群體的管理，其具體管理對象可分為：一是市場潛在客戶，二是已批未用戶，三是已批用氣戶，四是注銷客戶等；針對4類客戶管理的業(yè)務(wù)類型可以分為：用戶檔案，用戶結(jié)構(gòu)、用戶價(jià)格，用戶評價(jià)以及用戶綜合信息分類等報(bào)表管理。主要的管理特性體現(xiàn)在4個(gè)方面：一是客戶管理是市場化營銷管理的基礎(chǔ)和中心；二是不但基于用戶管理等基礎(chǔ)靜態(tài)信息的管理；三是基于客戶與供方發(fā)生的供用關(guān)系生成的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)信息管理[4]。

2）營銷規(guī)劃是指依據(jù)天然氣資源量、區(qū)域市場、市場需求量、市場價(jià)格、管道等供輸能力結(jié)合的對未來市場銷售進(jìn)行預(yù)見性規(guī)劃。主要的業(yè)務(wù)類型分為：一是依據(jù)產(chǎn)量區(qū)塊規(guī)劃、管道規(guī)劃的市場規(guī)劃；二是依據(jù)產(chǎn)量的規(guī)劃編制銷量規(guī)劃；三是依據(jù)用戶的分布做好量的配置規(guī)劃。

3）市場開發(fā)是指對未用氣的區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)研、用戶勘查和用氣需求核實(shí)等：主要業(yè)務(wù)類型分為：市場開發(fā)的年月度計(jì)劃，來文函件與批文件，開發(fā)報(bào)表等，潛在用戶的需求開發(fā)與管理。

4）合同（計(jì)劃）管理是與用氣客戶進(jìn)行供用氣相關(guān)事宜商定的具體法律效力的合同。其主要業(yè)務(wù)類型分為：合同文本制定與簽訂管理，合同報(bào)表的編制與管理[4]。

5）監(jiān)控管理是按照用氣戶的計(jì)劃量、合同量、用氣量進(jìn)行動(dòng)態(tài)的組合分析與監(jiān)控。對用氣戶日常用氣動(dòng)態(tài)其主要業(yè)務(wù)類型分為：計(jì)劃監(jiān)控、合同監(jiān)控、用量監(jiān)控、氣款回收監(jiān)控等管理與報(bào)表編制。這是對市場化營銷下各類產(chǎn)、運(yùn)、銷情況，結(jié)合實(shí)際的銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行按市場、按規(guī)劃、按合同、按計(jì)劃等的綜合指導(dǎo)的多時(shí)間維度的管理。主要用以指導(dǎo)日常的產(chǎn)、運(yùn)、銷變化情況的應(yīng)對與處理。

6）價(jià)格管理是指依據(jù)國家制定的天然氣價(jià)格政策，依據(jù)用氣戶用氣性質(zhì)細(xì)化的價(jià)格與信息管理。其主要業(yè)務(wù)類型分為：價(jià)格文件，定價(jià)機(jī)制，推價(jià)方式，價(jià)各分類，價(jià)格執(zhí)行與結(jié)算方式及其相關(guān)報(bào)表編制與管理。是天然氣的實(shí)際結(jié)算價(jià)格，并按結(jié)構(gòu)分配管理，同時(shí)遵循在保供和保安的前提下，氣流向高價(jià)位和優(yōu)質(zhì)行業(yè)。并逐步推行天然氣的統(tǒng)一市場價(jià)和市場階梯價(jià)機(jī)制[5]。

7）貨款管理是指依據(jù)用氣戶按照一定的結(jié)算期所支付的氣款額度與票據(jù)信息管理。其主要業(yè)務(wù)類型分為：氣款催繳方式，收款與欠款追繳，收款報(bào)表編制與管理。是在天然氣得到用戶安全、平穩(wěn)的消費(fèi)時(shí)所支付的天然氣貨款。目前的先款后貨，日預(yù)付天然氣欠款的有效方式。

8）報(bào)表管理是指依據(jù)日常業(yè)務(wù)類型，按照一定的統(tǒng)計(jì)方法，編制出相關(guān)業(yè)務(wù)的日、月、年度等業(yè)務(wù)報(bào)表。其主要業(yè)務(wù)類型分為：計(jì)劃報(bào)表、合同報(bào)表、氣量報(bào)表、合同報(bào)表、氣款報(bào)表、監(jiān)控報(bào)表、定制報(bào)表、綜合報(bào)表等分析類型年月度報(bào)表編制與管理。是對所有市場化營銷管理活動(dòng)的一個(gè)綜合反映，報(bào)表的結(jié)果是直接反應(yīng)我們的營銷活動(dòng)存在的問題。

9）分析決策管理是指依據(jù)業(yè)務(wù)管理類型、特點(diǎn)、數(shù)據(jù)規(guī)模以及業(yè)務(wù)信息量，運(yùn)用一些數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法、技術(shù)經(jīng)濟(jì)模型與分析算法對相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度的綜合圖表分析。并依此歸納總結(jié)出其中的營銷業(yè)務(wù)輔助管理決策信息。其主要方法分為：一是根據(jù)計(jì)劃、合同、價(jià)格、銷售等多種業(yè)務(wù)并發(fā)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息，從多業(yè)務(wù)、多維度角度編制橫向營銷業(yè)務(wù)指標(biāo)綜合分析圖表；二是針對日、月、年及歷年的營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息的進(jìn)行縱向?qū)Ρ扰c趨勢圖表分析；三是結(jié)合前兩類分析圖表與數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法、模型進(jìn)行天然氣營銷業(yè)務(wù)管理的預(yù)決策信息分析與圖表展現(xiàn)。四是利用現(xiàn)有信息系統(tǒng)等信息化先進(jìn)手段，進(jìn)行營銷管理活動(dòng)相關(guān)靜動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)信息與管理信息的查詢。

4結(jié)束語

天然氣企業(yè)建立和設(shè)置科學(xué)與合理的天然氣市場營銷業(yè)務(wù)閉環(huán)管理體制，形成科學(xué)的市場營銷閉環(huán)管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)鏈，能夠促使天然氣企業(yè)內(nèi)部與市場競爭形成管理合力，持續(xù)提高天然氣企業(yè)的經(jīng)營管理活力與動(dòng)力，也能夠充分發(fā)揮出市場營銷在促平衡、增效益和保穩(wěn)定方面強(qiáng)大作用。還能夠做到科學(xué)營銷、陽光營銷與和諧營銷。更是天然氣企業(yè)在變幻莫測的天然氣市場環(huán)境中持續(xù)提升核心競爭力和效益的基礎(chǔ)與基石。

【摘要】市場的瞬息萬變對營銷提出的要求越來越高，營銷的內(nèi)容與方式?jīng)Q定了企業(yè)在市場上的競爭力。所謂“得市場者得天下”，市場環(huán)境決定了企業(yè)必須創(chuàng)新才能發(fā)展。本文以營銷理論為基礎(chǔ)，分析傳統(tǒng)營銷的問題，就市場營銷的未來發(fā)展趨勢進(jìn)行一些探討。

【關(guān)鍵詞】市場營銷;發(fā)展;趨勢

一、市場營銷的概念與發(fā)展歷程

營銷學(xué)是產(chǎn)生于美國的一門新興學(xué)科，最初只是廣告學(xué)范疇里的一個(gè)“推銷術(shù)”，真正的營銷學(xué)始于第二次世界大戰(zhàn)之后，那時(shí)，經(jīng)歷過戰(zhàn)亂的世界開始大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，買方市場與賣方市場初步形成，市場的競爭初具雛形，因此，為了適應(yīng)客觀經(jīng)濟(jì)的需要，現(xiàn)代營銷學(xué)應(yīng)運(yùn)而生。市場營銷學(xué)的研究對象主要是企在市場上的營銷軌跡和活動(dòng)規(guī)律，簡言之，就是研究賣方市場如何將自己的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移到買方市場。它要站在賣方市場的角度去考慮產(chǎn)品的競爭力、定價(jià)的合理性、使用的舒適度等等，從而提高企業(yè)的市場占有率，為企業(yè)賺取經(jīng)濟(jì)效益。

二、中國市場的營銷現(xiàn)狀

1.受眾對市場營銷的認(rèn)識(shí)處在初級階段。相較于20年前對于市場營銷的陌生，今天的消費(fèi)者對“顧客就是上帝”、“以消費(fèi)者為中心”顯然不再陌生，但是相對于快速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)，受眾對市場營銷的理解還處在初級階段，常年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在其中也起到了不小的阻礙作用。

2.經(jīng)營者的營銷理念滯后。中國的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對于營銷概念的接收起步較晚，為了應(yīng)付瞬息萬變的市場，不得不進(jìn)行惡補(bǔ)，這就造成企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中，營銷理念的實(shí)踐率不高。實(shí)際的后果就是企業(yè)的庫存高，商品的流動(dòng)率慢，產(chǎn)品缺乏核心競爭力，產(chǎn)品售后運(yùn)作慢等情況比比皆是。面對愈發(fā)理性的消費(fèi)者，中國的企業(yè)在開拓市場和把控市場方面的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于形勢的發(fā)展需要。這是因?yàn)槲覈鴱母母镩_放到和跨國企業(yè)的正面交鋒中間只有短短三十年的時(shí)間，時(shí)間永遠(yuǎn)是培養(yǎng)成熟的一個(gè)關(guān)鍵性標(biāo)志，三十年對于培養(yǎng)一個(gè)成熟的企業(yè)都是一件非常困難的事情，何況還要面對各種深層次的矛盾，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在思想觀念上沒有充分的準(zhǔn)備，自然無從談起將營銷工作提升到戰(zhàn)略的高度。

3.企業(yè)的品牌意識(shí)淡薄。品牌是一個(gè)內(nèi)涵非常廣泛的名詞，它決定了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，這樣的形象包含了產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的服務(wù)、消費(fèi)者的滿意程度等等，它是企業(yè)文化和經(jīng)營理念的集中體現(xiàn)，其樹立絕非一朝一夕之功，需要縝密的戰(zhàn)略思想和周密的計(jì)劃，要摒棄急功近利的行為，企業(yè)要認(rèn)識(shí)到廣告作為一種輔助手段，只有和企業(yè)的實(shí)際行為相連接才能產(chǎn)生正面的強(qiáng)化形象的作用。目前，大部分的企業(yè)走入一個(gè)誤區(qū)：是將品牌建立停留在大量投放廣告的階段上，擅長輿論造勢，卻忽視了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，用短期利益換取企業(yè)的長期發(fā)展。因此，先進(jìn)的技術(shù)和新穎的設(shè)計(jì)、堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量、誠信的聲譽(yù)、完善和便捷的服務(wù)才是企業(yè)在品牌建立過程中應(yīng)該思考的問題。

4.市場營銷從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低。中國市場的營銷工作人員素質(zhì)普遍較低，這與他們的流動(dòng)性大有關(guān)系，造成流動(dòng)性過大的原因是因?yàn)樗麄兊纳鐣?huì)地位不高，收入與付出難成正比，工作壓力大;如果企業(yè)對他們的管理與培訓(xùn)不到位，它們對于工作的認(rèn)識(shí)只是停留在營銷=推銷，也就很難再有發(fā)展的動(dòng)力，一旦遇到更好的職位就流失了。

5.中國的市場營銷前景廣闊。綜上種種雖然是我們無法在短期內(nèi)改變的現(xiàn)狀，但也應(yīng)該看到，我們國家人口基數(shù)大，擁有著世界上最大的市場，70%的農(nóng)村等待開發(fā)，這意味著巨大的消費(fèi)潛力和龐大的市場份額，對于剛剛在中國起步的營銷學(xué)，只要企業(yè)找到適合的市場定位，是具備廣闊的發(fā)展前景的。

三、中國市場營銷的發(fā)展前景

1.定位目標(biāo)市場，細(xì)分營銷策略。隨著日臻完善的市場經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者的購買心理越來越成熟，購買行為越來越理性，他們會(huì)從同類商品的對比中選出最適合自己的商品，再有，不同的年齡段、不同的生活區(qū)域、不同的價(jià)值需求都決定了消費(fèi)者在選擇上的差異性。因此，對市場中的目標(biāo)人群進(jìn)行細(xì)分是一件非常必要的事情，它是企業(yè)走進(jìn)消費(fèi)者最為便捷的途徑。這樣的營銷策略一定要是圍繞著營銷目標(biāo)而進(jìn)行的，把市場細(xì)分為各個(gè)年齡段、各個(gè)行業(yè)特征、各個(gè)性格種群，就會(huì)清晰地勾勒出自己商品所在市場的范圍，在此基礎(chǔ)上的細(xì)化可以最大限度的滿足顧客，這才是營銷致勝的王道。

2.建立品牌戰(zhàn)略營銷。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的品牌是一種無形的資產(chǎn)，是企業(yè)文化和靈魂的集中體現(xiàn)，是企業(yè)核心競爭力的重要來源。一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，品牌的建立是必不可少的。強(qiáng)勢品牌的建立是保證戰(zhàn)略領(lǐng)先的關(guān)鍵。首先，品牌的建立是企業(yè)外在形象樹立和擴(kuò)張的重要途徑，為消費(fèi)者的選擇提供了一個(gè)優(yōu)先感知，其次，顧客通過對企業(yè)產(chǎn)品的選擇，又加深了標(biāo)識(shí)印象，從而增強(qiáng)了購買首選的幾率，在這樣的過程中，消費(fèi)者更愿意在決策時(shí)節(jié)省時(shí)間與精力，自然而然就提升了對品牌的忠誠度。

3.打造電子商務(wù)平臺(tái)。電子商務(wù)剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，網(wǎng)民數(shù)量、支付方式、配送網(wǎng)絡(luò)等等都是一張白紙，但是短短幾年，電子商務(wù)平臺(tái)如雨后春筍般出現(xiàn)，網(wǎng)民的激增、通訊技術(shù)的一日千里、物流公司的星羅密布是電子商務(wù)剛剛興起時(shí)難以預(yù)見的。當(dāng)下，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展是每一個(gè)企業(yè)執(zhí)行者不能回避的問題，實(shí)體經(jīng)濟(jì)向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，是企業(yè)在愈演愈烈的全球化市場競爭中能夠得以生存和發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅僅是對產(chǎn)品的銷售，對企業(yè)的采購、加工、制造、服務(wù)都帶來了根本性的變革，集商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營銷方式，包括了咨詢洽談、廣告宣傳、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、交易管理、電子賬戶、客戶關(guān)系管理等，一體化的電商營銷模式降低了企業(yè)的運(yùn)營成本、為企業(yè)的發(fā)展開拓了更大的市場空間，提高了企業(yè)效益。

四、結(jié)語

現(xiàn)代營銷理念是一套成熟的思想體系，面對日益增長的社會(huì)財(cái)富和巨大的消費(fèi)潛力，我國的市場營銷尚處于起步階段。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙彥云.《中國的競爭力在哪里》[M].讀者,2002(24).[2]朱平利,周寧.文化營銷[J].企業(yè)研究,2003(9).

摘要：

市場營銷是一個(gè)實(shí)用性和綜合性很強(qiáng)的專業(yè)，要求學(xué)生有較強(qiáng)實(shí)踐能力。本文首先分析了市場營銷專業(yè)實(shí)踐能力的構(gòu)成，探討了市場營銷專業(yè)實(shí)踐能力培養(yǎng)面對的主要理由，最后提出了提升市場營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的策略。

關(guān)鍵詞：

實(shí)踐能力;市場營銷;市場營銷專業(yè)

一、市場營銷實(shí)踐能力的構(gòu)成實(shí)踐能力，泛指人們在從事改造自然和改造社會(huì)的有意識(shí)的活動(dòng)中具備的能力，對實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行組織、謀劃、實(shí)施的能力。具體到市場營銷實(shí)踐能力來說，主要包括以下幾個(gè)方面：

⑴創(chuàng)新能力，營銷環(huán)境不斷發(fā)生變化，營銷人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)、利用市場機(jī)會(huì)，只有不斷地學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，才能跟上時(shí)代的'發(fā)展，在激烈的市場競爭中獲勝;

⑵專業(yè)技術(shù)能力，營銷人員能夠利用專業(yè)的理念和專業(yè)的策略做專業(yè)的事，比如市場調(diào)查和分析能力，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力，營銷組合的應(yīng)用能力，營銷計(jì)劃與實(shí)施能力等;

⑶基本能力，比如，人際交往能力，溝通能力，利用外語閱讀文獻(xiàn)和進(jìn)行交流的能力，利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息處理和日常工作的能力等。

二、市場營銷專業(yè)實(shí)踐能力培養(yǎng)面對的主要理由

1.對實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)不夠重視，經(jīng)費(fèi)投入不足

目前，大多數(shù)學(xué)校的工作重點(diǎn)是科學(xué)研究和理論教學(xué)，并沒有把大學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)放在核心位置，許多學(xué)校市場營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃中的實(shí)踐環(huán)節(jié)很難實(shí)施，加之經(jīng)費(fèi)不足，實(shí)踐教學(xué)形同虛設(shè)。首先，由于指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐的工作量大且非常辛苦，而學(xué)校對于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中的工作不重視，這限制了教師指導(dǎo)學(xué)生參與實(shí)踐的積極性。其次，由于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)考核相對困難，學(xué)校不重視，考核大多流于形式，學(xué)生則不愿意投入太多的時(shí)間和精力投入到營銷實(shí)踐中去，甚至意識(shí)不到實(shí)踐對自身能力提高的重要性，即使參加也往往敷衍了事。

2.師資隊(duì)伍實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，且缺乏相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制

目前市場營銷專業(yè)發(fā)展迅速，很多博士、碩士畢業(yè)后直接進(jìn)入高校，并很快成長為教授、副教授，成為當(dāng)前營銷專業(yè)教師隊(duì)伍的中堅(jiān)力量，這些教師的一個(gè)共同特點(diǎn)就是營銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，但營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)普遍不足，成為營銷實(shí)踐教學(xué)順利開展的重大障礙。由于畢業(yè)后直接進(jìn)入高校，沒有在企業(yè)參與營銷管理的經(jīng)歷，工作后，又忙于日常教學(xué)和科研，缺乏與企業(yè)界必要的交流和溝通，許多教師不了解企業(yè)營銷管理的現(xiàn)實(shí)狀況。不僅如此，國內(nèi)大多數(shù)高校都沒有與實(shí)踐教學(xué)相匹配的激勵(lì)機(jī)制。教師在職稱晉升、評優(yōu)過程中主要看的是科研項(xiàng)目、發(fā)表論文，而實(shí)踐教學(xué)的成效與教師的利益往往關(guān)系不大，這限制了教師提高實(shí)踐教學(xué)水平的動(dòng)力。

3.教學(xué)策略與教學(xué)手段落后

實(shí)踐性是市場營銷專業(yè)非常重要的一個(gè)特點(diǎn)，它不僅要求學(xué)生掌握扎實(shí)的理論知識(shí)，而且要求學(xué)生創(chuàng)造性的將這些知識(shí)運(yùn)用于營銷實(shí)踐。然而目前的教學(xué)仍然以傳統(tǒng)的理論灌輸式的教學(xué)方式為主，缺乏課堂師生互動(dòng)，缺乏對現(xiàn)實(shí)案例的剖析，這不利于學(xué)生理解理論知識(shí)的價(jià)值，也不利于學(xué)生實(shí)踐能力的提高。在教學(xué)手段上，現(xiàn)代化的教學(xué)手段應(yīng)用不足，有些教師即使使用多媒體教學(xué)，也只是起到了板書的作用，并沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

4.實(shí)踐基地建設(shè)困難，利用率不高

教學(xué)實(shí)習(xí)基地是指具有一定實(shí)習(xí)規(guī)模并相對穩(wěn)定的高等學(xué)校學(xué)生參加校內(nèi)外實(shí)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐的重要場所。教學(xué)實(shí)習(xí)基地建設(shè)直接關(guān)系到實(shí)習(xí)教學(xué)的質(zhì)量，對于高素質(zhì)人才的實(shí)踐能力的培養(yǎng)有著十分重要的作用。然而參加實(shí)習(xí)的學(xué)生還處于學(xué)習(xí)階段，很難完全勝任企業(yè)營銷工作，企業(yè)處于保護(hù)商業(yè)機(jī)密的需要，一般不愿意接收學(xué)生實(shí)習(xí)，即使接收，也不會(huì)讓學(xué)生接觸其核心部門和重要的管理事務(wù)，因此實(shí)踐基地不僅建設(shè)困難，而且利用率較低。

三、提升市場營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的策略

1.正確認(rèn)識(shí)實(shí)踐教學(xué)的地位和作用

實(shí)踐教學(xué)是指學(xué)校根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，組織和引導(dǎo)學(xué)生參加各個(gè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，使其接受教育，培養(yǎng)綜合素質(zhì)的一系列教學(xué)活動(dòng)。學(xué)校應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)在市場營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)過程中的重要性，實(shí)踐教學(xué)并不僅僅是理論教學(xué)的補(bǔ)充和延伸，而是培養(yǎng)學(xué)生能力的重要手段，具有一定的獨(dú)立性。因此，教師和學(xué)生要共同提高對實(shí)踐教學(xué)的認(rèn)識(shí)，重視實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。

2.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，提高教師的實(shí)踐能力與水平

擁有一支營銷理論知識(shí)扎實(shí)并且具備較高的營銷實(shí)踐能力的教師隊(duì)伍是順利開展實(shí)踐教學(xué)的前提。針對目前營銷專業(yè)師資隊(duì)伍狀況，可以通過以下措施來提高師資隊(duì)伍的實(shí)踐水平：首先，學(xué)校創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)教師到企業(yè)去任職或?yàn)槠髽I(yè)做顧問提供咨詢，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);其次，從企業(yè)聘請有深厚理論功底又具有豐富實(shí)踐經(jīng)歷的管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍;最后，聘請校外專家和一些成功的企業(yè)管理者來學(xué)校開設(shè)講座，讓學(xué)生分享他們的經(jīng)營理念和成功的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。

3.改革教學(xué)策略和教學(xué)手段

尊重學(xué)生在教學(xué)中的主體地位，充分發(fā)揮學(xué)生在教學(xué)中的能動(dòng)性，轉(zhuǎn)變過去灌輸式的培養(yǎng)教育策略，采用先進(jìn)的教學(xué)策略與教學(xué)手段，通過教學(xué)設(shè)計(jì)，合理選擇現(xiàn)代教學(xué)媒體，共同參與教學(xué)全過程，以多種媒體信息作用于學(xué)生。多媒體教學(xué)不僅有利于課堂教學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化，而且傳遞給學(xué)生的信息量大，表現(xiàn)形式靈活多樣，有利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。

4.建立以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力為中心的課程體系

目前，傳統(tǒng)的培養(yǎng)方案圍繞著專業(yè)來進(jìn)行，課程設(shè)置以學(xué)科為主，強(qiáng)調(diào)學(xué)科的系統(tǒng)性與整體性，課程按照學(xué)科的知識(shí)體系組織教學(xué)內(nèi)容，以傳授知識(shí)為目標(biāo)，這樣的課程設(shè)置并沒有把培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力放在核心位置。所以，為了培養(yǎng)適合企業(yè)需要的營銷專業(yè)人才，在課程設(shè)置上就要打破傳統(tǒng)的模式，從培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)知識(shí)的針對性，重新進(jìn)行課程設(shè)置。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉光乾.論市場營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)[J].內(nèi)江科技，2009（11）：47.[2]郭燕，饒曦，王祥翠.市場營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的提升策略探討[J].中國電力教育，2010（31）：136-137.[3]羅剛毅，朱濤.市場營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)的探索[J].學(xué)理論，2008（22）：59-60.

第二篇：電力市場營銷與管理論文

網(wǎng)絡(luò)高等教育

本 科 生 畢 業(yè) 論 文（設(shè) 計(jì)）

題

目：

電力市場營銷與管理

學(xué)習(xí)中心：浙江開化電大奧鵬學(xué)習(xí)中心 層 次： 專科起點(diǎn)本科 專 業(yè)： 電氣系統(tǒng)及其自動(dòng)化 年 級： 2012年 春季 學(xué) 號： 121542309382 學(xué) 生： 徐旭初 指導(dǎo)教師： 陶 金 完成日期： 2014 年 2 月 7 日

電力市場營銷與管理

內(nèi)容摘要

當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)重要時(shí)期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力時(shí)常的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)。

改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

關(guān)鍵詞：電力市場營銷；改革競爭；營銷管理

I

電力市場營銷與管理

目 錄

內(nèi)容摘要...........................................................................................................................I 引 言..............................................................................................................................1 1 電力市場的特點(diǎn)及營銷策略....................................................................................2

1.1 電力市場的特點(diǎn)............................................................................................4 1.2 電力市場營銷策略........................................................................................5

1.2.1 電力產(chǎn)品策略....................................................................................2 1.2.2 價(jià)格策略............................................................................................3 1.2.3 分銷和促銷策略................................................................................3 縣級電力市場存在的問題........................................................................................7

2.1 我國電力市場現(xiàn)狀........................................................................................7 2.2 縣級電力市場存在的問題............................................................................7 2.3 影響縣級電力市場營銷的因素....................................................................5 3 開拓電力市場的對策和措施....................................................................................7

3.1 電力市場營銷的概念....................................................................................7 3.2 采取的對策和措施........................................................................................7 3.3 電力營銷全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念......................................................................10 4 結(jié)

論....................................................................................................................12 參考文獻(xiàn)........................................................................................................................1II

電力市場營銷與管理

引 言

縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場化進(jìn)程日益加快。縣級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營銷管理機(jī)制和市場營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競爭力，贏得市場，提高效益。

電力市場營銷與管理 電力市場的特點(diǎn)及營銷策略

1.1 電力市場的特點(diǎn)

電力市場是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是一定時(shí)間、地點(diǎn)條件下電力商品交換關(guān)系的總和。現(xiàn)階段電力市場的特點(diǎn)有：

1．發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長成為關(guān)鍵。2．用戶對供電服務(wù)質(zhì)量要求高。

3．能源市場競爭日趨激烈，電價(jià)起了杠桿作用。4．高耗能企業(yè)成為寵兒。

另外，電力的增長與國民經(jīng)濟(jì)有著緊密的聯(lián)系，電力消費(fèi)增長率與國民經(jīng)濟(jì)的增長率在一定時(shí)期內(nèi)保持一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說明電力消費(fèi)量的增長依賴于國民經(jīng)濟(jì)的增長，電力供給量增大也對國民經(jīng)濟(jì)有促進(jìn)作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅(jiān)持為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的方向。

1.2 電力市場營銷策略

1.2.1 電力產(chǎn)品策略

1、電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

2、實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3、實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

電力市場營銷與管理

1.2.2 價(jià)格策略

價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。1.2.3 分銷和促銷策略

分銷就是使產(chǎn)品和服務(wù)以適當(dāng)?shù)臄?shù)量和地域分布來適時(shí)地滿足目標(biāo)市場的顧客需要。分銷策略是市場營銷組合策略之一。它同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略一樣，是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；分銷渠道策略的選擇與管理；批發(fā)商與零售商及實(shí)體分配等內(nèi)容。

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

電力市場營銷與管理 縣級電力市場存在的問題

2.1 我國電力市場現(xiàn)狀

電力企業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型的國有企業(yè)。長期以來，我國電力市場習(xí)慣了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的營銷模式，隨著改革開放下電力市場的改革，買方市場對于過去的賣方市場而言逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，我國的電力市場營銷也顯現(xiàn)出了原計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下原有的與現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)不適應(yīng)的弊端。

2.2 縣級電力市場存在的問題

縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個(gè)方面的問題：

1．價(jià)格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失

電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。

2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但縣級電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。

3．缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段

國家對電價(jià)控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權(quán)對電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場開拓的進(jìn)程。

4．生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)

一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、電力市場營銷與管理

瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。

5．行業(yè)作風(fēng)問題依然存在

供電企業(yè)對客戶服務(wù)的“電衙門”作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃檢修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順，在停電預(yù)告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實(shí)處，沒有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。

2.3 影響縣級電力市場營銷的因素

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1．思想觀念滯后，市場意識(shí)淡薄，與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng) 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟(jì)中的競爭觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。

2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系

目前的縣級供電企業(yè)不具備“自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算”的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長期以來實(shí)行的“統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線”的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)性和積極性。

供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部

電力市場營銷與管理

門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。基礎(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。

3．管理方法陳舊

供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在“坐等”上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場預(yù)測、負(fù)荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。

4．管理手段落后

目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

5．購電成本居高不下

企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度。

電力市場營銷與管理 開拓電力市場的對策和措施

3.1 電力市場營銷的概念

電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運(yùn)營中的中心地位，樹立以市場需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場營銷服務(wù)體系。

3.2 采取的對策和措施

概括起來，主要有以下幾點(diǎn)：

1．更新觀念，積極培育市場競爭意識(shí)和市場營銷意識(shí)

縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。樹立商品和效益觀念。面對巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。

樹立競爭觀念。目前煤炭、燃?xì)狻⑷加汀⑻柲苤破返扰c電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場。因此，應(yīng)加強(qiáng)營銷意識(shí)，建立一支精干的營銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營銷電能的機(jī)制。

樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做”。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。

2．合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場

縣級供電企業(yè)雖然無權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過對不同用戶電價(jià)的分析，對

電力市場營銷與管理

現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。

比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

3．建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制和機(jī)制

建立以市場為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。縣級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣“一戶一表”工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為“營銷中心”，將“用戶”改為“客戶”，將管制用電改為推廣用電，將“用電管理”改為“客戶服務(wù)”，把“電力供應(yīng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娏I銷”，把“坐等客戶上門申請用電”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧祥T推銷開拓電力市場”。同時(shí)，逐步把“先用電后收錢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋仁斟X后賣電”，將“窗口”服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的“企業(yè)整體行為”，樹立起“優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝”的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

4．實(shí)施用電促銷策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價(jià)決定了客戶是否“買得起”的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶過渡價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶在電力消

電力市場營銷與管理

費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務(wù)時(shí)保持“簡單”，愿意花錢買“簡單”。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能，提高電力市場的占有率。

5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤“斷奶”；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變。縣級供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場營銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競爭意識(shí)、市場意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。

6．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源

針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，一方面在選拔營銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

7．加快電網(wǎng)改造，強(qiáng)化電價(jià)管理

縣級電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。國家投入巨額資金對農(nóng)網(wǎng)進(jìn)

電力市場營銷與管理

行改造，實(shí)施“兩改一同價(jià)”工程，對于開拓電力市場是一個(gè)巨大的推動(dòng)。縣級供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開”(電量公開、電價(jià)公開、電費(fèi)公開)，逐步實(shí)現(xiàn)“四到戶”管理。堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場。

8、實(shí)施降價(jià)促銷

實(shí)施峰谷豐枯分時(shí)電價(jià)促銷，推進(jìn)電力需求側(cè)管理的營銷策略實(shí)現(xiàn)最低成本能源服務(wù)所進(jìn)行的運(yùn)營管理活動(dòng)，推進(jìn)需求側(cè)管理可以減少用戶在電網(wǎng)高峰時(shí)段對電力的需求，以提高電網(wǎng)的負(fù)荷率及其運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性，這樣既有利于電網(wǎng)的安全經(jīng)濟(jì)，優(yōu)質(zhì)運(yùn)行，又有利于能源的優(yōu)化利用。其次，能減少電網(wǎng)建設(shè)的投入，使電力最大需求相對降低，因而為滿足電力最大需求而投入的電源和電網(wǎng)建設(shè)費(fèi)用可以相對減少，從而為供電企業(yè)節(jié)約了成本；再者，可以降低電力客戶的用電成本，通過采用先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備可減少電能消費(fèi)，通過選擇合理的用電方式，可使電能消費(fèi)更為經(jīng)濟(jì)，使電力客戶直接從需求側(cè)管理活動(dòng)中獲得效益。

3.3 電力營銷全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念

建立以客戶為中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的生命線，是電力企業(yè)拓展市場的通行證，是打造電力品牌的根本途徑。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，服務(wù)對象對電力企業(yè)的要求越來越高，使供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來了極大的壓力。電能服務(wù)是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行的。電力企業(yè)不僅要向市場與消費(fèi)者提供電能傳輸?shù)姆?wù)，還要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品、新功能、新業(yè)務(wù)為市場與消費(fèi)者提供高質(zhì)量、多層次、多樣化的終身服務(wù)，隨著電力企業(yè)改革的深入，電力企業(yè)必須面向市場，深化改革，強(qiáng)化服務(wù)牢固樹立“以發(fā)展為主線，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨”的管理理念以嶄新的服務(wù)面貌，樹立起嶄新的企業(yè)形象，進(jìn)一步提高供電服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范供電服務(wù)行為，提升供電服務(wù)水平。進(jìn)而去贏得市場，促進(jìn)發(fā)展。必須認(rèn)識(shí)到“服務(wù)是電能的無形資產(chǎn)”，管理能力的增強(qiáng)，技術(shù)水平的提高，經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變，企業(yè)面貌的改善等，都具體體現(xiàn)在服務(wù)之中，為廣大電力客戶提供“優(yōu)質(zhì)、方便規(guī)范、真誠”的供電服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)，在服務(wù)中開拓市場不僅是市場競爭的要求，也是企業(yè)自身生存發(fā)展的需要。

電力市場營銷與管理

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念 真誠服務(wù) 共謀發(fā)展

以客戶為中心，堅(jiān)持服務(wù)至上，始于客戶需求、終于客戶滿意，積極推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范化、常態(tài)化和人性化，為客戶提供安全可靠的電力供應(yīng)和真誠規(guī)范的服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

堅(jiān)持合作共贏，共同發(fā)展，把公司自身發(fā)展置于整個(gè)國家發(fā)展戰(zhàn)略之中，發(fā)展公司，服務(wù)社會(huì)，與各方平等合作，互利互惠，謀求與發(fā)電企業(yè)、客戶以及社會(huì)的和諧發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、行業(yè)利益和社會(huì)利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

確保客戶用電安全可靠，努力實(shí)現(xiàn)供電服務(wù)規(guī)范高效，積極推動(dòng)供電服務(wù)智能互動(dòng)，鑄造一流的供電服務(wù)品質(zhì)。

2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)崗位要求

①真誠熱情 以真誠的服務(wù)態(tài)度，主動(dòng)熱情與客戶溝通，清楚了解客戶需求，也讓客戶了解提供服務(wù)的內(nèi)容和相關(guān)信息。

②承擔(dān)責(zé)任 迅速及時(shí)地為客戶解決問題，不推諉，不拖延，主動(dòng)承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

③專業(yè)服務(wù) 從專業(yè)角度對客戶的需求、所面臨的問題給與專業(yè)服務(wù)，為客戶提供準(zhǔn)確信息，協(xié)助客戶采取行動(dòng)。

④增值服務(wù) 實(shí)實(shí)在在為客戶著想，為客戶提供除專業(yè)性服務(wù)外的延伸服務(wù)。⑤個(gè)性服務(wù) 從細(xì)分化角度提供貼心服務(wù)，從智能化角度提供高效服務(wù)，從人性化角度提供人文服務(wù)。

電力市場營銷與管理 結(jié) 論

通過查詢電力市場營銷與管理方面的資料，本論文詳細(xì)表述了電力市場營銷的概念，同時(shí)分析了我國電力市場的現(xiàn)狀，并且制定了開拓電力市場的營銷策略，涵蓋內(nèi)容豐富，實(shí)用且有效。

在新的形勢下，我們必須堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

電力市場營銷與管理

參考文獻(xiàn)

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第三篇：電力市場營銷管理論文

電力市場營銷管理論文

電力市場營銷管理

摘要：當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)重要時(shí)期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，好范文，全國公務(wù)員公同的天地www.tmdps.cn對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國電力體

制改革的進(jìn)一步深化和電力時(shí)常的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

關(guān)鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理

縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場化進(jìn)程日益加快。縣級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營銷管理機(jī)制和市場營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競爭力，贏得市場，提高效益。

縣級電力市場存在的問題

縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個(gè)方面的問題：

1．價(jià)格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失

電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。

2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但縣級電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。

3．缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段

國家對電價(jià)控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權(quán)對電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場開拓的進(jìn)程。

4．生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)

一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。

5．行業(yè)作風(fēng)問題依然存在供電企業(yè)對客戶服務(wù)的“電衙門”作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃檢修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順，在停電預(yù)告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實(shí)處，沒有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。

影響縣級電力市場營銷的因素

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1．思想觀念滯后，市場意識(shí)淡薄，與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟(jì)中的競爭觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率

低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。

2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系

目前的縣級供電企業(yè)不具備“自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算”的條件，主要表現(xiàn)在政

企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長期以來實(shí)行的“統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線”的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)性和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。基礎(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。

3．管理方法陳舊

供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在“坐等”上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場預(yù)測、負(fù)荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。

4．管理手段落后

目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

5．購電成本居高不下

企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度。

開拓電力市場的對策和措施

電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運(yùn)營中的中心地位，樹立以市場需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場營銷服務(wù)體系。

1．更新觀念，積極培育市場競爭意識(shí)和市場營銷意識(shí)

縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。

樹立商品和效益觀念。面對巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。

樹立競爭觀念。目前煤炭、燃?xì)狻⑷加汀⑻柲苤破返扰c電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場。因此，應(yīng)加強(qiáng)營銷意識(shí)，建立一支精干的營銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營銷電能的機(jī)制。

樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做”。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。

2．合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場

縣級供電企業(yè)雖然無權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過對不同用戶電價(jià)的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。

比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

3．建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制和機(jī)制

建立以市場為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。縣級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣“一戶一表”工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為“營銷中心”，將“用戶”改為“客戶”，將管制用電改為推廣用電，將“用電管理”改為“客戶服務(wù)”，把“電力供應(yīng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娏I銷”，把“坐等客戶上門申請用電”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧祥T推銷開拓電力市場”。同時(shí)，逐步把“先用電后收錢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋仁斟X后賣電”，將“窗口”服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的“企業(yè)整體行為”，樹立起“優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝”的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

4．實(shí)施用電促銷策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價(jià)決定了客戶是否“買得起”的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶過渡價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務(wù)時(shí)保持“簡單”，愿意花錢買“簡單”。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能，提高電力市場的占有率。

5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤“斷奶”；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變。縣級供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場營銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競爭意識(shí)、市場意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。

6．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源

針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，一方面在選拔營銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

7．加快電網(wǎng)改造，強(qiáng)化電價(jià)管理

縣級電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。國家投入巨額資金對農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實(shí)施“兩改一同價(jià)”工程，對于開拓電力市場是一個(gè)巨大的推動(dòng)。縣級供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開”(電量公開、電價(jià)公開、電費(fèi)公開)，逐步實(shí)現(xiàn)“四到戶”管理。堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場。

第四篇：市場營銷論文

市場營銷學(xué)習(xí)總結(jié)和體會(huì)

通過這學(xué)期的市場營銷課程的學(xué)習(xí)，使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解，還學(xué)到了許多課外知識(shí)。以下內(nèi)容是我學(xué)習(xí)對市場營銷知識(shí)的個(gè)人總結(jié)和體會(huì)。

首先，我想淺談一下對市場營銷課程的一些認(rèn)識(shí)。市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場有三要素：人口、購買愿望、購買力。市場營銷不等于銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)包括市場研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)的一部分。在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買方占據(jù)主體。市場不存在價(jià)值創(chuàng)造，先有市場后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價(jià)值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營銷實(shí)現(xiàn)。營銷=70%的“營”+ 30%的“銷”。當(dāng)代營銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話：“營銷管理實(shí)際上是需求管理”。

其次，在市場營銷課程中我還了解到至關(guān)重要的四種策略：4P策略，4C策略，4R策略，4S策略。

1、4P策略

4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，所以根據(jù)市場需求的需要，開發(fā)出具有競爭力和較高價(jià)值的產(chǎn)品，是企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，也是市場營銷策略組合中的首要問題。企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略，主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

價(jià)格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)。

價(jià)格策略的制定和執(zhí)行是市場營銷活動(dòng)中很重要的部分，價(jià)格對市場營銷組合中的其他策略會(huì)產(chǎn)生很大的影響，并與其他的營銷策略相結(jié)合共同作用于營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。合理的定價(jià)策略會(huì)使一個(gè)企業(yè)業(yè)績?nèi)找嫔仙覔碛忻黠@的競爭優(yōu)勢。其影響因素重要包括產(chǎn)品成本、市場供求、競爭狀況和政策法規(guī)等。其中前兩者對其影響最為深刻。考慮影響因素后要選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。在新產(chǎn)品價(jià)格策略、相關(guān)產(chǎn)品策略、差價(jià)策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是現(xiàn)實(shí)生活中最為有效且廣泛應(yīng)用的策略。

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

營銷渠道策略是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。新的營銷渠道包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求，它在降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力中具有重要意義。

2、4C策略

4C指的是顧客Customer,成本Cost，便利Convenience，溝通Communication 消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本;消費(fèi)者購物成本。因此，企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。

便利指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客不僅購買到商品又購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動(dòng)退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客.3、4R策略

4R指的是關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場反應(yīng)，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。

關(guān)系是指不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場營銷時(shí)才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報(bào)是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是市場營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤，因此，市場營銷目標(biāo)

必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場營銷活動(dòng)都必須以為顧客創(chuàng)造價(jià)值為目的。

4、4S策略

4S指的是滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity。滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先，精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次，要對顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動(dòng)用戶；再次，要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是說顧客是上帝；最后要為顧客營造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。

誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競爭。

最后敘述一下我的體會(huì)：通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)是一門非常有價(jià)值的學(xué)科。首先，學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷通過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在做出自己的貢獻(xiàn)。面對新的情況和問題，進(jìn)一步研究市場營銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的健康成長，具有重要作用。

第五篇：市場營銷論文

市場營銷論文

-----試論市場營銷人才就業(yè)現(xiàn)狀

【摘要】金融危機(jī)讓各企業(yè)更重視市場開拓，需要大量營銷人員筑固現(xiàn)有市場，或搶占新的市場。由于招聘營銷人員門檻低、用工成本低，因此營銷類人才在嚴(yán)重惡化的就業(yè)窘境下更受市場青睞！但從長遠(yuǎn)鞏固市場角度來看，高素質(zhì)營銷人員更受企業(yè)青睞！因此，高素質(zhì)營銷人員的打造與培養(yǎng)更為重要！

【關(guān)鍵詞】市場營銷人員 市場經(jīng)濟(jì) 營銷 素質(zhì) 復(fù)合型人才 一專多能

一、營銷職位“逆市飄紅”，盤踞人才需求榜首。

（一）營銷專業(yè)人才整體需求增大

我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場營銷已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)里，不僅是外資企業(yè)、民營企業(yè)，國有企業(yè)也都在講市場營銷。人們對市場營銷的觀念也將有更深的認(rèn)識(shí)，所以對這方面人才的需求將繼續(xù)看好，并有繼續(xù)升溫的可能。并且，隨著我國住房制度的商品化發(fā)展和商品房信貸業(yè)務(wù)的日益紅火，購買商品房已成為絕大多數(shù)國人的首選投資，房產(chǎn)商之間的競爭也越來越激烈，其中最有效的促銷手段就是聘用房產(chǎn)推銷員。而隨著小轎車的大幅降價(jià)及國民收入的逐年增加，小轎車在21世紀(jì)進(jìn)入中國三分之一以上家庭已不再是神話，因此，汽車營銷人員也將走俏職場。再有保險(xiǎn)推銷人員在經(jīng)歷了20世紀(jì)90年代的“艱苦創(chuàng)業(yè)”之后，也將成為21世紀(jì)的熱門職業(yè)。所以，對市場營銷專業(yè)人才的整體需求會(huì)增大。

（二）造成市場營銷人才需求增大的另一個(gè)因素就是企業(yè)在招聘時(shí)看重用工成本低，這一關(guān)鍵因素也在營銷職位“逆市飄紅”中起到了不可忽視的推動(dòng)作用！也是這一因素促使招聘營銷人員的門檻就比較低了。進(jìn)而營銷人員的整體素質(zhì)就比較低！

二、有專業(yè)營銷技能以及有行業(yè)背景、懂外語的營銷人才緊俏

（一）專業(yè)營銷技能的重要性

正因?yàn)楝F(xiàn)階段營銷人員的整體素質(zhì)比較低下，所以有專業(yè)營銷技能的人才就顯得特別重要，特別稀罕！

現(xiàn)有的市場營銷人員主要是市場營銷基本理論知識(shí)貧乏。現(xiàn)代市場營銷人員所面臨的是一個(gè)開放的供過于求的充滿激烈競爭的市場，在這個(gè)市場上，科學(xué)技術(shù)日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)需求日益多變，不可控因素紛繁復(fù)雜，市場營銷人員單憑已往的市場營銷經(jīng)驗(yàn)難以適應(yīng)環(huán)境的變化，必須以先進(jìn)、科學(xué)的市場營銷理論為指導(dǎo)，開展市場營銷。然而，現(xiàn)有的許多市場營銷人員雖然已在市場營銷工作崗位工作多年，積累了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但對市場營銷理論缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí)和了解，沒有真正掌握市場營銷規(guī)律并按照市場營銷規(guī)律的要求制定市場營銷策略參與市場競爭。如一提到“市場營銷”，有許多市場營銷人員就將其與“銷售”、“推銷”、“促銷”、“廣告”、“有獎(jiǎng)銷售”等混為一淡。市場營銷基本理論知識(shí)貧乏的結(jié)果是導(dǎo)致思維混亂，難免在市場營銷運(yùn)作方面出現(xiàn)一些偏差。如一講開展市場營銷，許多工商企業(yè)就開始大作廣告、大搞有獎(jiǎng)銷售等等，這只不過相當(dāng)于上世紀(jì)西方資本主義國家企業(yè)所搞的推銷術(shù)和廣告術(shù)而已，并不是現(xiàn)代意義上的市場營銷。由于許多市場營銷人員缺乏市場營銷基本理論知識(shí)，對市場營銷沒有科學(xué)的態(tài)度，必然阻礙中國市場營銷的創(chuàng)新與發(fā)展。

（二）行業(yè)背景的重要性

現(xiàn)在人們?nèi)?yīng)聘，招聘方首先問的問題就是；你有沒有工作經(jīng)驗(yàn)，有幾年！往往是工作經(jīng)驗(yàn)越豐富，被應(yīng)聘的可能性就越大！在市場營銷人員的應(yīng)聘中也不例外。在這里，行業(yè)背景就顯得十分重要了。大多數(shù)企事業(yè)單位一樣，他們要求的是，只要你一上手就能工作，這樣就免去了實(shí)習(xí)期，能給他們帶來個(gè)大的利潤！

然而面對轉(zhuǎn)軌的經(jīng)濟(jì)體制和國際上金融危機(jī)的大挑戰(zhàn)，國內(nèi)外企業(yè)的競爭日趨激烈，要促進(jìn)中國市場營銷的創(chuàng)新與發(fā)展，就必須造就大批能適應(yīng)新體制要求、能適應(yīng)激烈市場競爭的需要的高素質(zhì)的市場營銷人員。所以，從這個(gè)方面來說的話，市場營銷人員資源還是很短缺的。這樣現(xiàn)階段最主要的還是大批培養(yǎng)這方面人才！

（三）高素質(zhì)市場營銷人員隊(duì)伍的培養(yǎng)

市場營銷人員素質(zhì)不是與生俱來的，而是通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐增長起來的。面對激烈的國際國內(nèi)市場競爭和金融危機(jī)的影響，若不具備良好的思想品德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，將難以適應(yīng)市場競爭的需要，不能促進(jìn)中國市場營銷的創(chuàng)新與發(fā)展。同時(shí)，一個(gè)國家的市場營銷人員的素質(zhì)如何，也反映著這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)、文化水平。因此，高素質(zhì)市場營銷人員的培養(yǎng)和造就，從整個(gè)社會(huì)來講是一項(xiàng)偉大的系統(tǒng)工程，需要政府宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控部門、經(jīng)濟(jì)管理院校、研究機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等方面緊密配合，通力協(xié)作，采取多種方法、多種手段、多條種途徑，經(jīng)過長期不懈的努力才能見到成效。

首先，充分發(fā)揮各地市場營銷學(xué)會(huì)的作用。各地市場營銷學(xué)會(huì)可充分利用自己所擁有的雄厚的師資力量、科研人員、學(xué)術(shù)期刊及掌握的世界上最新的市場營銷研究成果，結(jié)合專業(yè)或行業(yè)發(fā)展方向和技術(shù)特點(diǎn)，舉辦各種類型的市場營銷理論教育培訓(xùn)班、專題報(bào)告會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)、課題業(yè)務(wù)研究會(huì)等，進(jìn)一步做好市場營銷理論的傳播和普及工作，探討市場營銷創(chuàng)新理論與方法，研究國際企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的重要案例，提高市場營銷人員的理論水平，用科學(xué)的理論武裝他們的頭腦，指導(dǎo)實(shí)踐，促進(jìn)中國市場營銷沿著科學(xué)的軌道發(fā)展。

其次，注重企業(yè)內(nèi)部市場營銷人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。由于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)日新月異，要使市場營銷人員不斷地適應(yīng)新形勢的發(fā)展，工商企業(yè)必須舍得花本錢、花時(shí)間，加大對教育的投資，把企業(yè)作為市場營銷人員再教育的基地，結(jié)合工作實(shí)際不斷對市場營銷人員進(jìn)行市場營銷知識(shí)更新教育和市場營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)介紹等等，以此提高全體市場營銷人員的綜合素質(zhì)。另外，企業(yè)也可以選送少數(shù)的市場營銷骨干到國內(nèi)外的有關(guān)教育或?qū)ｉT培訓(xùn)部門進(jìn)行脫產(chǎn)培訓(xùn)，為促進(jìn)中國市場營銷的創(chuàng)新與發(fā)展而提高企業(yè)市場營銷人員的綜合素質(zhì)。

最后，做好市場營銷人員的引進(jìn)工作。具體來講，一是吸引外籍市場營銷人員來我國工商企業(yè)，這樣一方面可以解決企業(yè)的一些實(shí)際困難，另一方面他們又帶來了先進(jìn)的市場營銷理論，有利于提高我國市場營銷人員的素質(zhì)；二是工商企業(yè)適當(dāng)?shù)貜耐鈫挝灰M(jìn)市場營銷人員，在企業(yè)內(nèi)部形成市場營銷人員競爭的局面，激發(fā)市場營銷人員自覺性提高素質(zhì)

（四）外語對于市場營銷人員的重要性

這一點(diǎn)也是市場營銷人員在21世紀(jì)的今天所必備的素質(zhì)之一了！面對激烈的國際市場競爭和世貿(mào)的充斥。我們現(xiàn)在不僅僅是關(guān)起門來做生意。我們面對的是全球！這個(gè)范圍的廣闊性就要求我們不得不掌握外語知識(shí)，和全球的人們進(jìn)行貿(mào)易交往。

二十一世紀(jì)的國家綜合實(shí)力的競爭核心就是人才的競爭。誰擁有人才，誰就能在本世紀(jì)大展宏圖。毫無疑問，中國市場營銷的創(chuàng)新與發(fā)展必須以高素質(zhì)的市場營銷人員隊(duì)伍為依托。所以，今天的市場營銷人員要求也逐漸高了！掌握外語成了一個(gè)優(yōu)秀市場營銷人員必不可少的素質(zhì)之一！這樣能使我們工作效率和范圍更加擴(kuò)大化，也更有利于我們和世界接軌，也更能跟上時(shí)代的步伐！

三、25至35歲一專多能的高層次復(fù)合人才更搶手 復(fù)合型人才的概念及特點(diǎn)

復(fù)合型人才應(yīng)該是在各個(gè)方面都有一定能力，在某一個(gè)具體的方面要能出類拔萃的人。復(fù)合型人才就是多功能人才，其特點(diǎn)是多才多藝，能夠在很多領(lǐng)域大顯身手。復(fù)合型人才包括知識(shí)復(fù)合、能力復(fù)合、思維復(fù)合等多方面。當(dāng)今社會(huì)的重大特征是學(xué)科交叉，知識(shí)融合，技術(shù)集成。這一特征決定每個(gè)人都要提高自身的綜合素質(zhì)，個(gè)人既要拓展知識(shí)面又要不斷調(diào)整心態(tài)，變革自己的思維，成為一名“光明思維者”。

（二）市場管理方面人才特點(diǎn)和需求 現(xiàn)在，人們普遍認(rèn)為,先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和先進(jìn)的科學(xué)管理是推動(dòng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的“兩個(gè)車輪”,缺一不可。現(xiàn)階段,在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,人、財(cái)、物、信息等資源的有效配置是市場經(jīng)濟(jì)有效運(yùn)行的必備條件,而這些資源如何進(jìn)行有效的配置的實(shí)質(zhì)是管理問題。管理的主體是人,管理者的素質(zhì)決定管理的績效。

所以，現(xiàn)在市場管理類人才方面，人才還是相對匱乏的！尤其是25至35歲有一技之長，一專多能并具有一定工作能力和經(jīng)驗(yàn)的高層次復(fù)合型人才！

（三）管理的年齡要求說明的問題 市場如戰(zhàn)場。無論是深入基層,強(qiáng)化生產(chǎn)經(jīng)營管理,還是運(yùn)籌帷幄,對變化莫測的市場形勢作出戰(zhàn)略決策,沒有好的身體,都將留下力不從心的遺憾。因此,管理者必須選擇年富力強(qiáng)的同志擔(dān)任,才能肩負(fù)起繁重的生產(chǎn)、行政、指揮任務(wù)。

這樣，就人身體機(jī)能發(fā)展的過程來看，25至35歲是人一生最為精力充沛、最能跟上時(shí)代步伐，也最具創(chuàng)新意識(shí)的階段！商家以及企業(yè)往往看重的就是效率，所以在其招聘過程中，就劃定了類似基本的條件，這樣就能在其生產(chǎn)過程中，創(chuàng)造最大化的經(jīng)濟(jì)效益！

（四）管理人才的基本素質(zhì)要求

首先，就是必須有一技之長，所謂一技之長就是專業(yè)知識(shí)的精通與熟練。專業(yè)知識(shí)是管理者知識(shí)結(jié)構(gòu)中不可缺少的組成部分,尤其是科技管理者。只有懂專業(yè)的管理者,才能在管理過程中有的放矢,靈活機(jī)動(dòng),遵循事物發(fā)展規(guī)律,按客觀規(guī)律辦事,避免官僚主義。

其次，市場管理人才還必須一專多能。即管理者應(yīng)懂技術(shù)。作為一名現(xiàn)代的企業(yè)管理人員,不能把自己的水平和能力僅僅定位在滿足于一般的宏觀性的企業(yè)經(jīng)營管理上。管理者懂技術(shù),并不是要求作為管理者本身必須對本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所涉及的各種技術(shù)樣樣精通,這樣做既不現(xiàn)實(shí),也沒必要。但管理者至少要做到以下幾點(diǎn):一是應(yīng)該了解和掌握本單位的技術(shù)情況,要知道本單位的技術(shù)水平、技術(shù)裝備、技術(shù)力量,與同行業(yè)技術(shù)力量相比,本單位技術(shù)力量處在何種地位,既要與國內(nèi)的同行比,也要與國外的同行比。二是管理者應(yīng)該掌握本單位的一、兩項(xiàng)關(guān)鍵性技術(shù),要做到越熟練越好,這樣不僅有利于提高企業(yè)管理者在員工中的地位和威信,而且有助于管理者有效地解決在管理中遇到的實(shí)際問題。三是要不斷加強(qiáng)技術(shù)管理。要高度重視技術(shù)人員的引進(jìn)、培養(yǎng)和素質(zhì)的提高工作,采取有效措施,不斷提高本企業(yè)產(chǎn)品的高新技術(shù)含量。

再次，做為一個(gè)管理者具備了以上兩點(diǎn)也就基本上可以稱之為高層次的復(fù)合性管理人才了。但現(xiàn)代社會(huì)還會(huì)注重經(jīng)驗(yàn)問題，經(jīng)驗(yàn)在生產(chǎn)過程中是非常重要的！一來可以提高生產(chǎn)效率，二來也省去了培養(yǎng)人才的開支，和與此同時(shí)耽誤下的生產(chǎn)進(jìn)程。這也是大多數(shù)企業(yè)以及工廠在招聘時(shí)看重的一個(gè)聘人要求。

最后，綜上所述的幾點(diǎn)，一個(gè)出色的管理人才要求還是很高的！一般人都是只具備其中一點(diǎn)能力！但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，現(xiàn)在的高素質(zhì)復(fù)合型管理人才就顯得特別搶手了！

四、總結(jié)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化速度的加快與社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，只有培養(yǎng)和造就高素質(zhì)的市場營銷人員和管理人員，才能促進(jìn)我國市場營銷的創(chuàng)新和發(fā)展。培養(yǎng)和造就高素質(zhì)的市場營銷人員和管理人員的途徑多種多樣，可根據(jù)實(shí)際情況加以選擇或創(chuàng)新，只要擁有龐大的高素質(zhì)市場營銷人員和管理人員隊(duì)伍，必然會(huì)推動(dòng)我國市場營銷創(chuàng)新與發(fā)展的進(jìn)程。