第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷論文

淺談新時(shí)期下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新理念

姓名:姚蘭學(xué)號(hào):20115103028專業(yè):信息管理與信息系統(tǒng)班級(jí):2011級(jí)信管班近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平逐漸提高，以滿足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化等重要趨勢(shì)，特別是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的的投入使用，全球范圍內(nèi)掀起應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)熱，一場(chǎng)以“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”為主題的新營(yíng)銷革命正悄然興起。

一、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1、市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方案制訂時(shí)，往往以見(jiàn)報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。

2、營(yíng)銷理念簡(jiǎn)單淺薄。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念往往以短期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和股東利益的高低作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)作為核心營(yíng)銷理念，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，特別是浮躁和急功近利的特征比較明顯。

3、營(yíng)銷策略單調(diào)陳舊。一般而言，在以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、模式化、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷通常以各種類型的廣告、人海戰(zhàn)術(shù)等有形營(yíng)銷手段為基本手段,過(guò)于單調(diào)、陳舊。

二、新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷之最佳理念---網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，亦稱做線上營(yíng)銷或者電子營(yíng)銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷型態(tài)。就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。其功能包括電子商務(wù)、企業(yè)展示、企業(yè)公關(guān)、品牌推廣、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品促銷、活動(dòng)推廣、挖掘細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目招商等方面。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，發(fā)展于20世紀(jì)末至今。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生和發(fā)展的背景主要有三個(gè)方面，即網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀改變、激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是人類經(jīng)濟(jì)、科技、文化發(fā)展的必然產(chǎn)物，網(wǎng)

絡(luò)營(yíng)銷不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)講，提高了工作效率，降低了成本，擴(kuò)大了市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)龐大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了真正超越時(shí)空，方便快捷的神話；且其極強(qiáng)的互動(dòng)性，個(gè)性化的營(yíng)銷方式是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想工具。更具有國(guó)際化、信息化和無(wú)紙化的優(yōu)點(diǎn)，正逐漸成為各國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方式

1、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查

利用互聯(lián)網(wǎng)交互式的信息溝通模式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，包括網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)資料收集等?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息交流渠道，它成為信息海洋，因此在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，重點(diǎn)是如何利用有效工具和手段實(shí)施調(diào)查和收集整理資料。

2、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析

互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛(ài)好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個(gè)個(gè)特征鮮明的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。

3、網(wǎng)上營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定

不同企業(yè)在市場(chǎng)中處在不同地位，在采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，必須采取與企業(yè)相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略的制定

網(wǎng)絡(luò)作為信息有效地溝通渠道，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合思想產(chǎn)生了極大地影響。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特的功能和優(yōu)勢(shì)及自身情況，來(lái)設(shè)計(jì)網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價(jià)格策略、網(wǎng)上渠道策略及網(wǎng)上促銷策略等市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常會(huì)碰到許多傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有碰到的新問(wèn)題，這必須要全面重視，并采取合理有效的方法管理控制。

四、新時(shí)期的網(wǎng)絡(luò)促銷策略

“市場(chǎng)決定市場(chǎng)營(yíng)銷策略”。新時(shí)期，科技大力發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)高速運(yùn)行，在網(wǎng)絡(luò)信息的巨大影響下的市場(chǎng)必須要求市場(chǎng)營(yíng)銷策略的更新。企業(yè)必須以市場(chǎng)為生命，以網(wǎng)絡(luò)為助手時(shí)刻更新自己的營(yíng)銷策略。常用的方法有以下幾種：

1、制定網(wǎng)上折價(jià)促銷

折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。

2、加大網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。

贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

3、開展網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷和積分促銷

抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度；可以提高活動(dòng)的知名度等。

4、采用搜索引擎營(yíng)銷

據(jù)CNNIC《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，44.71%的網(wǎng)民經(jīng)常使用（每天多次使用）搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用戶也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數(shù)高達(dá)69.4%，意味著已有超過(guò)半數(shù)的網(wǎng)民開始依賴搜索引擎的使用。

5、注重人性化營(yíng)銷

人性化營(yíng)銷是新時(shí)代的營(yíng)銷理念。所謂的人性化營(yíng)銷就是通過(guò)充分滿足人性的需求來(lái)達(dá)成營(yíng)銷的目的。營(yíng)銷過(guò)程中的人性化包括四大方面：順其本性，以滿足消費(fèi)者的基本居住需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷；尊其習(xí)性，以尊重消費(fèi)者的居住習(xí)俗來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷；適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷；滿足個(gè)性，以滿足消費(fèi)者居住個(gè)性需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。在人性化營(yíng)銷的過(guò)程中還需注意：營(yíng)銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛(ài)心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問(wèn)題；運(yùn)用情感溝通，將商品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠策略等因素傳達(dá)給消費(fèi)者，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛(ài)?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅是一種新的技術(shù)和手段，更是一種影響企業(yè)未來(lái)生存及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的選擇。國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效利用低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，將面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。因此，企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，積極運(yùn)用新的營(yíng)銷策略，開辟新的企業(yè)發(fā)展道路和利益增長(zhǎng)點(diǎn)。

現(xiàn)階段，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷的發(fā)展壯大，中國(guó)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的需求不斷加大。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)崗位的需求與日俱增，隨之而來(lái)，帶來(lái)巨大的從業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)，也對(duì)從業(yè)者的技能有了新的要求。作為新時(shí)代的青少年，我們要志存高遠(yuǎn)，艱苦奮斗，敢于創(chuàng)新，勇于拼搏，為祖國(guó)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。特別是信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的我們，更要努力學(xué)習(xí)專業(yè)文化知識(shí)，認(rèn)真研究信息時(shí)代下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀，了解目前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用策略，從而為我國(guó)的企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提出一些有針對(duì)性和可行性的建議。

最后，在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的信息分析和接受方式，改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境，目前，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)瓶頸，我們必須改變思維模式，積極利用新技術(shù)變革營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略，搭上技術(shù)發(fā)展的快速列車，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷飛速發(fā)展?？傊W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的新生事物，必將成為21世紀(jì)的最佳營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷論文

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)總結(jié)和體會(huì)

通過(guò)這學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論有了更深一步的了解，還學(xué)到了許多課外知識(shí)。以下內(nèi)容是我學(xué)習(xí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的個(gè)人總結(jié)和體會(huì)。

首先，我想淺談一下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的一些認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)有三要素：人口、購(gòu)買愿望、購(gòu)買力。市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售或促銷。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念注重買方需要，考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買方占據(jù)主體。市場(chǎng)不存在價(jià)值創(chuàng)造，先有市場(chǎng)后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價(jià)值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過(guò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷=70%的“營(yíng)”+ 30%的“銷”。當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)這樣一句話：“營(yíng)銷管理實(shí)際上是需求管理”。

其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中我還了解到至關(guān)重要的四種策略：4P策略，4C策略，4R策略，4S策略。

1、4P策略

4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，所以根據(jù)市場(chǎng)需求的需要，開發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)力和較高價(jià)值的產(chǎn)品，是企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合中的首要問(wèn)題。企業(yè)在其產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營(yíng)銷策略，主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分。

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)。

價(jià)格策略的制定和執(zhí)行是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的部分，價(jià)格對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的其他策略會(huì)產(chǎn)生很大的影響，并與其他的營(yíng)銷策略相結(jié)合共同作用于營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。合理的定價(jià)策略會(huì)使一個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)找嫔仙覔碛忻黠@的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其影響因素重要包括產(chǎn)品成本、市場(chǎng)供求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和政策法規(guī)等。其中前兩者對(duì)其影響最為深刻?？紤]影響因素后要選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。在新產(chǎn)品價(jià)格策略、相關(guān)產(chǎn)品策略、差價(jià)策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是現(xiàn)實(shí)生活中最為有效且廣泛應(yīng)用的策略。

促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。新的營(yíng)銷渠道包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求，它在降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中具有重要意義。

2、4C策略

4C指的是顧客Customer,成本Cost，便利Convenience，溝通Communication 消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本;消費(fèi)者購(gòu)物成本。因此，企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本。

便利指購(gòu)買的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客不僅購(gòu)買到商品又購(gòu)買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客.3、4R策略

4R指的是關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠(chéng)度也是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。

關(guān)系是指不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至于分散營(yíng)銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報(bào)是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客創(chuàng)造價(jià)值為目的。

4、4S策略

4S指的是滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠(chéng)意sincerity。滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先，精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問(wèn)他們的要求；其次，要對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶；再次，要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是說(shuō)顧客是上帝；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來(lái)最多的顧客。

誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

最后敘述一下我的體會(huì)：通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，我逐漸明白了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門非常有價(jià)值的學(xué)科。首先，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營(yíng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的作用。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，以及吸引外資，等方面問(wèn)題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。第五，市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營(yíng)銷，對(duì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)和正在做出自己的貢獻(xiàn)。面對(duì)新的情況和問(wèn)題，進(jìn)一步研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康成長(zhǎng)，具有重要作用。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷論文

市場(chǎng)營(yíng)銷論文

-----試論市場(chǎng)營(yíng)銷人才就業(yè)現(xiàn)狀

【摘要】金融危機(jī)讓各企業(yè)更重視市場(chǎng)開拓，需要大量營(yíng)銷人員筑固現(xiàn)有市場(chǎng)，或搶占新的市場(chǎng)。由于招聘營(yíng)銷人員門檻低、用工成本低，因此營(yíng)銷類人才在嚴(yán)重惡化的就業(yè)窘境下更受市場(chǎng)青睞！但從長(zhǎng)遠(yuǎn)鞏固市場(chǎng)角度來(lái)看，高素質(zhì)營(yíng)銷人員更受企業(yè)青睞！因此，高素質(zhì)營(yíng)銷人員的打造與培養(yǎng)更為重要！

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷人員 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 營(yíng)銷 素質(zhì) 復(fù)合型人才 一專多能

一、營(yíng)銷職位“逆市飄紅”，盤踞人才需求榜首。

（一）營(yíng)銷專業(yè)人才整體需求增大

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)里，不僅是外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，國(guó)有企業(yè)也都在講市場(chǎng)營(yíng)銷。人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也將有更深的認(rèn)識(shí)，所以對(duì)這方面人才的需求將繼續(xù)看好，并有繼續(xù)升溫的可能。并且，隨著我國(guó)住房制度的商品化發(fā)展和商品房信貸業(yè)務(wù)的日益紅火，購(gòu)買商品房已成為絕大多數(shù)國(guó)人的首選投資，房產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，其中最有效的促銷手段就是聘用房產(chǎn)推銷員。而隨著小轎車的大幅降價(jià)及國(guó)民收入的逐年增加，小轎車在21世紀(jì)進(jìn)入中國(guó)三分之一以上家庭已不再是神話，因此，汽車營(yíng)銷人員也將走俏職場(chǎng)。再有保險(xiǎn)推銷人員在經(jīng)歷了20世紀(jì)90年代的“艱苦創(chuàng)業(yè)”之后，也將成為21世紀(jì)的熱門職業(yè)。所以，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的整體需求會(huì)增大。

（二）造成市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求增大的另一個(gè)因素就是企業(yè)在招聘時(shí)看重用工成本低，這一關(guān)鍵因素也在營(yíng)銷職位“逆市飄紅”中起到了不可忽視的推動(dòng)作用！也是這一因素促使招聘營(yíng)銷人員的門檻就比較低了。進(jìn)而營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)就比較低！

二、有專業(yè)營(yíng)銷技能以及有行業(yè)背景、懂外語(yǔ)的營(yíng)銷人才緊俏

（一）專業(yè)營(yíng)銷技能的重要性

正因?yàn)楝F(xiàn)階段營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)比較低下，所以有專業(yè)營(yíng)銷技能的人才就顯得特別重要，特別稀罕！

現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷人員主要是市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論知識(shí)貧乏?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員所面臨的是一個(gè)開放的供過(guò)于求的充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，科學(xué)技術(shù)日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)需求日益多變，不可控因素紛繁復(fù)雜，市場(chǎng)營(yíng)銷人員單憑已往的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)難以適應(yīng)環(huán)境的變化，必須以先進(jìn)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，開展市場(chǎng)營(yíng)銷。然而，現(xiàn)有的許多市場(chǎng)營(yíng)銷人員雖然已在市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位工作多年，積累了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí)和了解，沒(méi)有真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律并按照市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律的要求制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如一提到“市場(chǎng)營(yíng)銷”，有許多市場(chǎng)營(yíng)銷人員就將其與“銷售”、“推銷”、“促銷”、“廣告”、“有獎(jiǎng)銷售”等混為一淡。市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論知識(shí)貧乏的結(jié)果是導(dǎo)致思維混亂，難免在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作方面出現(xiàn)一些偏差。如一講開展市場(chǎng)營(yíng)銷，許多工商企業(yè)就開始大作廣告、大搞有獎(jiǎng)銷售等等，這只不過(guò)相當(dāng)于上世紀(jì)西方資本主義國(guó)家企業(yè)所搞的推銷術(shù)和廣告術(shù)而已，并不是現(xiàn)代意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷。由于許多市場(chǎng)營(yíng)銷人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有科學(xué)的態(tài)度，必然阻礙中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新與發(fā)展。

（二）行業(yè)背景的重要性

現(xiàn)在人們?nèi)?yīng)聘，招聘方首先問(wèn)的問(wèn)題就是；你有沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，有幾年！往往是工作經(jīng)驗(yàn)越豐富，被應(yīng)聘的可能性就越大！在市場(chǎng)營(yíng)銷人員的應(yīng)聘中也不例外。在這里，行業(yè)背景就顯得十分重要了。大多數(shù)企事業(yè)單位一樣，他們要求的是，只要你一上手就能工作，這樣就免去了實(shí)習(xí)期，能給他們帶來(lái)個(gè)大的利潤(rùn)！

然而面對(duì)轉(zhuǎn)軌的經(jīng)濟(jì)體制和國(guó)際上金融危機(jī)的大挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要促進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新與發(fā)展，就必須造就大批能適應(yīng)新體制要求、能適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要的高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。所以，從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)的話，市場(chǎng)營(yíng)銷人員資源還是很短缺的。這樣現(xiàn)階段最主要的還是大批培養(yǎng)這方面人才！

（三）高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的培養(yǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)不是與生俱來(lái)的，而是通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐增長(zhǎng)起來(lái)的。面對(duì)激烈的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和金融危機(jī)的影響，若不具備良好的思想品德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，將難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，不能促進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新與發(fā)展。同時(shí)，一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)如何，也反映著這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、文化水平。因此，高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和造就，從整個(gè)社會(huì)來(lái)講是一項(xiàng)偉大的系統(tǒng)工程，需要政府宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控部門、經(jīng)濟(jì)管理院校、研究機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等方面緊密配合，通力協(xié)作，采取多種方法、多種手段、多條種途徑，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期不懈的努力才能見(jiàn)到成效。

首先，充分發(fā)揮各地市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的作用。各地市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)可充分利用自己所擁有的雄厚的師資力量、科研人員、學(xué)術(shù)期刊及掌握的世界上最新的市場(chǎng)營(yíng)銷研究成果，結(jié)合專業(yè)或行業(yè)發(fā)展方向和技術(shù)特點(diǎn)，舉辦各種類型的市場(chǎng)營(yíng)銷理論教育培訓(xùn)班、專題報(bào)告會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)、課題業(yè)務(wù)研究會(huì)等，進(jìn)一步做好市場(chǎng)營(yíng)銷理論的傳播和普及工作，探討市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新理論與方法，研究國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要案例，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的理論水平，用科學(xué)的理論武裝他們的頭腦，指導(dǎo)實(shí)踐，促進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷沿著科學(xué)的軌道發(fā)展。

其次，注重企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。由于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)日新月異，要使市場(chǎng)營(yíng)銷人員不斷地適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展，工商企業(yè)必須舍得花本錢、花時(shí)間，加大對(duì)教育的投資，把企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員再教育的基地，結(jié)合工作實(shí)際不斷對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)更新教育和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)介紹等等，以此提高全體市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。另外，企業(yè)也可以選送少數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷骨干到國(guó)內(nèi)外的有關(guān)教育或?qū)ｉT培訓(xùn)部門進(jìn)行脫產(chǎn)培訓(xùn)，為促進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新與發(fā)展而提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。

最后，做好市場(chǎng)營(yíng)銷人員的引進(jìn)工作。具體來(lái)講，一是吸引外籍市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)我國(guó)工商企業(yè)，這樣一方面可以解決企業(yè)的一些實(shí)際困難，另一方面他們又帶來(lái)了先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，有利于提高我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)；二是工商企業(yè)適當(dāng)?shù)貜耐鈫挝灰M(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，在企業(yè)內(nèi)部形成市場(chǎng)營(yíng)銷人員競(jìng)爭(zhēng)的局面，激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員自覺(jué)性提高素質(zhì)

（四）外語(yǔ)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的重要性

這一點(diǎn)也是市場(chǎng)營(yíng)銷人員在21世紀(jì)的今天所必備的素質(zhì)之一了！面對(duì)激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和世貿(mào)的充斥。我們現(xiàn)在不僅僅是關(guān)起門來(lái)做生意。我們面對(duì)的是全球！這個(gè)范圍的廣闊性就要求我們不得不掌握外語(yǔ)知識(shí)，和全球的人們進(jìn)行貿(mào)易交往。

二十一世紀(jì)的國(guó)家綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)核心就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)擁有人才，誰(shuí)就能在本世紀(jì)大展宏圖。毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新與發(fā)展必須以高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍為依托。所以，今天的市場(chǎng)營(yíng)銷人員要求也逐漸高了！掌握外語(yǔ)成了一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷人員必不可少的素質(zhì)之一！這樣能使我們工作效率和范圍更加擴(kuò)大化，也更有利于我們和世界接軌，也更能跟上時(shí)代的步伐！

三、25至35歲一專多能的高層次復(fù)合人才更搶手 復(fù)合型人才的概念及特點(diǎn)

復(fù)合型人才應(yīng)該是在各個(gè)方面都有一定能力，在某一個(gè)具體的方面要能出類拔萃的人。復(fù)合型人才就是多功能人才，其特點(diǎn)是多才多藝，能夠在很多領(lǐng)域大顯身手。復(fù)合型人才包括知識(shí)復(fù)合、能力復(fù)合、思維復(fù)合等多方面。當(dāng)今社會(huì)的重大特征是學(xué)科交叉，知識(shí)融合，技術(shù)集成。這一特征決定每個(gè)人都要提高自身的綜合素質(zhì)，個(gè)人既要拓展知識(shí)面又要不斷調(diào)整心態(tài)，變革自己的思維，成為一名“光明思維者”。

（二）市場(chǎng)管理方面人才特點(diǎn)和需求 現(xiàn)在，人們普遍認(rèn)為,先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和先進(jìn)的科學(xué)管理是推動(dòng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的“兩個(gè)車輪”,缺一不可?，F(xiàn)階段,在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,人、財(cái)、物、信息等資源的有效配置是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有效運(yùn)行的必備條件,而這些資源如何進(jìn)行有效的配置的實(shí)質(zhì)是管理問(wèn)題。管理的主體是人,管理者的素質(zhì)決定管理的績(jī)效。

所以，現(xiàn)在市場(chǎng)管理類人才方面，人才還是相對(duì)匱乏的！尤其是25至35歲有一技之長(zhǎng)，一專多能并具有一定工作能力和經(jīng)驗(yàn)的高層次復(fù)合型人才！

（三）管理的年齡要求說(shuō)明的問(wèn)題 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。無(wú)論是深入基層,強(qiáng)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理,還是運(yùn)籌帷幄,對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)形勢(shì)作出戰(zhàn)略決策,沒(méi)有好的身體,都將留下力不從心的遺憾。因此,管理者必須選擇年富力強(qiáng)的同志擔(dān)任,才能肩負(fù)起繁重的生產(chǎn)、行政、指揮任務(wù)。

這樣，就人身體機(jī)能發(fā)展的過(guò)程來(lái)看，25至35歲是人一生最為精力充沛、最能跟上時(shí)代步伐，也最具創(chuàng)新意識(shí)的階段！商家以及企業(yè)往往看重的就是效率，所以在其招聘過(guò)程中，就劃定了類似基本的條件，這樣就能在其生產(chǎn)過(guò)程中，創(chuàng)造最大化的經(jīng)濟(jì)效益！

（四）管理人才的基本素質(zhì)要求

首先，就是必須有一技之長(zhǎng)，所謂一技之長(zhǎng)就是專業(yè)知識(shí)的精通與熟練。專業(yè)知識(shí)是管理者知識(shí)結(jié)構(gòu)中不可缺少的組成部分,尤其是科技管理者。只有懂專業(yè)的管理者,才能在管理過(guò)程中有的放矢,靈活機(jī)動(dòng),遵循事物發(fā)展規(guī)律,按客觀規(guī)律辦事,避免官僚主義。

其次，市場(chǎng)管理人才還必須一專多能。即管理者應(yīng)懂技術(shù)。作為一名現(xiàn)代的企業(yè)管理人員,不能把自己的水平和能力僅僅定位在滿足于一般的宏觀性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上。管理者懂技術(shù),并不是要求作為管理者本身必須對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所涉及的各種技術(shù)樣樣精通,這樣做既不現(xiàn)實(shí),也沒(méi)必要。但管理者至少要做到以下幾點(diǎn):一是應(yīng)該了解和掌握本單位的技術(shù)情況,要知道本單位的技術(shù)水平、技術(shù)裝備、技術(shù)力量,與同行業(yè)技術(shù)力量相比,本單位技術(shù)力量處在何種地位,既要與國(guó)內(nèi)的同行比,也要與國(guó)外的同行比。二是管理者應(yīng)該掌握本單位的一、兩項(xiàng)關(guān)鍵性技術(shù),要做到越熟練越好,這樣不僅有利于提高企業(yè)管理者在員工中的地位和威信,而且有助于管理者有效地解決在管理中遇到的實(shí)際問(wèn)題。三是要不斷加強(qiáng)技術(shù)管理。要高度重視技術(shù)人員的引進(jìn)、培養(yǎng)和素質(zhì)的提高工作,采取有效措施,不斷提高本企業(yè)產(chǎn)品的高新技術(shù)含量。

再次，做為一個(gè)管理者具備了以上兩點(diǎn)也就基本上可以稱之為高層次的復(fù)合性管理人才了。但現(xiàn)代社會(huì)還會(huì)注重經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)在生產(chǎn)過(guò)程中是非常重要的！一來(lái)可以提高生產(chǎn)效率，二來(lái)也省去了培養(yǎng)人才的開支，和與此同時(shí)耽誤下的生產(chǎn)進(jìn)程。這也是大多數(shù)企業(yè)以及工廠在招聘時(shí)看重的一個(gè)聘人要求。

最后，綜上所述的幾點(diǎn)，一個(gè)出色的管理人才要求還是很高的！一般人都是只具備其中一點(diǎn)能力！但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，現(xiàn)在的高素質(zhì)復(fù)合型管理人才就顯得特別搶手了！

四、總結(jié)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化速度的加快與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，只有培養(yǎng)和造就高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和管理人員，才能促進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新和發(fā)展。培養(yǎng)和造就高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和管理人員的途徑多種多樣，可根據(jù)實(shí)際情況加以選擇或創(chuàng)新，只要擁有龐大的高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員和管理人員隊(duì)伍，必然會(huì)推動(dòng)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展的進(jìn)程。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷論文

企業(yè)如何有效實(shí)施低碳營(yíng)銷模式

摘要：國(guó)內(nèi)外研究成果，所謂的“低碳營(yíng)銷模式”是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷模式的根本性改變，即：在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，充分考慮企業(yè)利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境保護(hù)三者之間的密切聯(lián)系，并以此為中心，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行完美的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造和銷售。此外，低碳營(yíng)銷以滿足低碳需求為出發(fā)點(diǎn)，一方面，新能源、新材料和新技術(shù)的廣泛應(yīng)用使人類有能力生產(chǎn)“低碳產(chǎn)品”，并且以更加環(huán)保的方式去銷售這些產(chǎn)品；另一方面，隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的提升，其消費(fèi)行為也正在逐漸過(guò)渡到“低碳消費(fèi)”的模式。

關(guān)鍵詞：低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷

為積極應(yīng)對(duì)這一時(shí)代要求，就必須深入剖析企業(yè)當(dāng)前發(fā)展低碳營(yíng)銷模式所面臨的具體機(jī)遇及挑戰(zhàn)，理性制定營(yíng)銷策略，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

一、對(duì)于企業(yè)如何有效實(shí)施低碳營(yíng)銷

1.樹立低碳發(fā)展意識(shí)，建立低碳思維

當(dāng)前面臨的全球氣候變暖與環(huán)境惡化問(wèn)題，是使得企業(yè)面臨的一個(gè)可以對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生政策引導(dǎo)與影響的重要問(wèn)題。因此，企業(yè)必須把氣候變化作為企業(yè)自身發(fā)展的有機(jī)組成部分。目前正處于“后買方時(shí)代”，在這一特殊的消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)理念必然會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)生一定影響，從環(huán)保角度來(lái)講，至少高排放、高耗能、高污染的產(chǎn)品生產(chǎn)方式會(huì)被消費(fèi)者所拒絕，這樣的產(chǎn)品自然會(huì)被市場(chǎng)拒之門外。今國(guó)內(nèi)的一批家電、家具、服裝、酒店等各行各業(yè)也都已開始身體力行低碳營(yíng)銷，低碳戰(zhàn)略已成為企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。比如，星巴克咖啡：今年4.15，星巴克活動(dòng)通過(guò)免費(fèi)領(lǐng)取12盎司的新鮮濾咖啡一杯，鼓勵(lì)人們自帶非一次性的“隨行杯”飲水，減少紙杯的使用率，降低森林資源的砍伐量，此活動(dòng)旨在凝聚每一個(gè)消費(fèi)者的低碳力量。世界知名服裝企業(yè)：對(duì)于服裝業(yè)來(lái)說(shuō)，低碳在時(shí)尚圈掀起一股綠色環(huán)保風(fēng)暴，低碳裝、衣年輪、碳標(biāo)簽等等一系列新概念隨之登場(chǎng)。GUESS推出以有機(jī)棉制造的環(huán)保男女裝牛仔褲，且每條褲子的洗水過(guò)程也盡量避免浪費(fèi)，就連卷標(biāo)也是百分百再造紙及大豆制的油墨印制。一些著名的鞋類品牌也開始使用天然橡膠作為新款鞋底的原料，鞋身則采用農(nóng)耕生產(chǎn)的有機(jī)棉花制作。英國(guó)設(shè)計(jì)師Elena Garcia用不含殺蟲劑成分的有機(jī)絲展示環(huán)保服裝的魅力。以崇尚天然纖維的“生態(tài)友好”作為自己標(biāo)簽的著名設(shè)計(jì)師Stella低碳營(yíng)銷。

2.制定低碳營(yíng)銷計(jì)劃

企業(yè)在實(shí)施低碳營(yíng)銷之前還必須要事先制定一個(gè)適宜的低碳營(yíng)銷計(jì)劃。其中應(yīng)明確指出企業(yè)進(jìn)行低碳營(yíng)銷的目的和任務(wù)，并闡明企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的義務(wù)，還要具體說(shuō)明低碳營(yíng)銷的努力方向以及實(shí)現(xiàn)的基本途徑，用以指導(dǎo)開展低碳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。低碳營(yíng)銷計(jì)劃的制定，要求企業(yè)不僅要從戰(zhàn)略層次上綜合考慮企業(yè)的整體“低碳”，還應(yīng)當(dāng)要從策略層次上考慮營(yíng)銷組合各因素的“低碳”問(wèn)題，通過(guò)低碳營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，從而推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展低碳化。如，五羊—本田：從今年3月1日至7月1日，五羊-本田在全國(guó)范圍展開“您積極購(gòu)買環(huán)保節(jié)能車型，我主動(dòng)送您150 元上牌補(bǔ)貼”的大型低碳主題促銷活動(dòng)。

1五羊-本田這個(gè)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買節(jié)能低碳產(chǎn)品的主題促銷活動(dòng)具有深遠(yuǎn)的意義，并開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)“低碳營(yíng)銷”的一個(gè)先河。

3.實(shí)施低碳營(yíng)銷的策略

在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)以滿足低碳需求為出發(fā)點(diǎn)，將低碳理念貫穿于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)之中：(1)在產(chǎn)品策略上，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)“低碳消費(fèi)”市場(chǎng)的調(diào)查和研究，根據(jù)低碳消費(fèi)市場(chǎng)信息來(lái)積極為消費(fèi)者研發(fā)設(shè)計(jì)出能夠有效降低環(huán)境污染的、防止資源浪費(fèi)、有效提高效率的低碳產(chǎn)品或環(huán)保技術(shù)。(2)在價(jià)格策略上，要綜合考慮低碳產(chǎn)品定價(jià)所設(shè)計(jì)的因素，如低碳產(chǎn)品的需求情況、低碳產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和低碳產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值情況等，來(lái)制定出適宜低碳產(chǎn)品的價(jià)格。(3)在渠道策略上，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力和產(chǎn)品屬性來(lái)選擇和建立低碳產(chǎn)品的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，并要求在營(yíng)銷過(guò)程中加強(qiáng)渠道成員的低碳意識(shí)，且在產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中注意包裝物的使用、回收和能源的節(jié)約等。(4)在促銷策略上，企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)營(yíng)銷人員的低碳意識(shí)，建立一支高素質(zhì)的低碳營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)開展一些促銷活動(dòng)主動(dòng)引導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者接受低碳觀念、低碳產(chǎn)品，并進(jìn)行低碳消費(fèi)；同時(shí)，還應(yīng)重視低碳公關(guān)，通過(guò)積極開展社會(huì)公關(guān)活動(dòng)，把良好的企業(yè)低碳形象傳遞給社會(huì)，引導(dǎo)社會(huì)共同節(jié)能減排、改善全球氣侯。參考四季沐歌：為了讓低碳營(yíng)銷產(chǎn)生最佳效果，四季沐歌實(shí)行了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，讓產(chǎn)品最大程度地覆蓋市場(chǎng)，用戶越多，節(jié)能減排的效應(yīng)就越大。舉辦了“擁抱無(wú)氟、攜手環(huán)?！比f(wàn)人簽名活動(dòng)和斥資千萬(wàn)元不分品牌領(lǐng)養(yǎng)“三不管”太陽(yáng)能活動(dòng)，并攜手中華環(huán)?；饡?huì)舉辦了“一次無(wú)氟、百分環(huán)?！钡幕顒?dòng)。

二、低碳營(yíng)銷模式中低碳經(jīng)濟(jì)的諸多變化相應(yīng)地也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的各種挑戰(zhàn)：

一方面企業(yè)要想增強(qiáng)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力其必須首先增強(qiáng)其自身的科技實(shí)力。而企業(yè)在發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的道路上，產(chǎn)品生產(chǎn)的低碳化應(yīng)成為企業(yè)科技創(chuàng)新與技術(shù)轉(zhuǎn)型的基本導(dǎo)向。即只有真正從根本上變革傳統(tǒng)粗放式的生產(chǎn)方式，才能真正提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其中，“低碳技術(shù)”的有效利用是決定企業(yè)生產(chǎn)低碳化效率的主要因素。這一技術(shù)的實(shí)質(zhì)在于：清潔高效利用資源、重視開發(fā)可再生能源及新能源、有效控制二氧化的碳排放與埋存等。另一方面低碳經(jīng)濟(jì)所要求的低成本、低排放，從根本上要求企業(yè)改變傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，將最新科學(xué)技術(shù)作為其在低碳營(yíng)銷中的動(dòng)力支撐。具體而言，企業(yè)要更加重視在碳關(guān)稅、碳交易、碳金融等領(lǐng)域所面臨的新的挑戰(zhàn)，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式與策略，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展贏得更加廣闊的市場(chǎng)。

（1）碳關(guān)稅的征收。

碳關(guān)稅，實(shí)質(zhì)上是打著環(huán)境保護(hù)的幌子，而實(shí)行貿(mào)易保護(hù)主義政策的一種新形式，它不僅違背了WTO的基本規(guī)則，也違背了《京都議定書》的原則，是在全球金融危機(jī)沖擊下部分發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)發(fā)展中國(guó)家進(jìn)口產(chǎn)品所實(shí)行的一種“綠色貿(mào)易壁壘”。

（2）碳交易的實(shí)行。

碳交易，即政府制定一個(gè)行業(yè)、部門、地區(qū)或國(guó)家可能會(huì)排放的溫室氣體的總量上限，然后給予或出售給企業(yè)有限額規(guī)定的許可證，且這個(gè)排放許可可以在排放者之間相互交易，如果企業(yè)的排放量超過(guò)這個(gè)許可證的上限，那么就必須在公開的市場(chǎng)上購(gòu)買排放配額。其實(shí)行是為了促進(jìn)全球溫室氣體的減排，主要是減少二氧化碳的排放量所采用的一種市場(chǎng)機(jī)制。《京都議定書》允許的減排方式主要包括四種：排放權(quán)的交易、凈排放量、綠色開發(fā)機(jī)制的采用及集團(tuán)方式。目前，國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)為了能夠在市場(chǎng)中贏得更多商機(jī)，積極加入到碳交易的活動(dòng)中，進(jìn)行技術(shù)改造和設(shè)備的完善更新。然而，由

于當(dāng)前在國(guó)內(nèi)外低碳交易技術(shù)方面還處于探索和研發(fā)階段，因此，碳交易制度的實(shí)行對(duì)于低碳營(yíng)銷模式而言也具有較大的風(fēng)險(xiǎn)和阻力。

（3）碳金融的發(fā)展。

碳金融，是泛指金融體系應(yīng)對(duì)氣候變化的重要機(jī)制創(chuàng)新，所有與碳有關(guān)系的金融活動(dòng)都可以理解為碳金融，也可被認(rèn)為是環(huán)保項(xiàng)目投融資的代名詞。業(yè)務(wù)的開發(fā)本身也涉及較多的政策、技術(shù)、周期方面的風(fēng)險(xiǎn)因素。因此，企業(yè)很難迅速掌握碳金融所帶來(lái)的市場(chǎng)契機(jī)，要想利用碳金融快速占領(lǐng)市場(chǎng)，延伸營(yíng)銷渠道和加快低碳產(chǎn)品的營(yíng)銷組合，還需經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)期而又艱巨的探索過(guò)程。

總之，營(yíng)銷以滿足低碳需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)只有將低碳理念引入營(yíng)銷體系，比如引入設(shè)計(jì)規(guī)范中，自然就會(huì)提供能夠有效降低環(huán)境污染的、防止資源浪費(fèi)的、有效提高效率的產(chǎn)品，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。再如葡萄酒行業(yè)，有的中小葡萄酒企業(yè)喜歡用磨砂瓶，認(rèn)為磨砂瓶上檔次，能提高產(chǎn)品的價(jià)位，但磨砂瓶造價(jià)高，又使用化學(xué)物質(zhì)，易造成對(duì)環(huán)境的污染。因此，企業(yè)要改變傳統(tǒng)觀念，增強(qiáng)“綠色環(huán)保、低碳營(yíng)銷”的意識(shí)，用簡(jiǎn)易包裝，盡量用天然的原料。

三、倡導(dǎo)個(gè)人低碳消費(fèi)才是實(shí)施低碳營(yíng)銷的決定性驅(qū)動(dòng)力。

活動(dòng)的營(yíng)銷進(jìn)行必須有消費(fèi)者這一角色積極參與，否則將會(huì)成為“空中樓閣”，低碳營(yíng)銷更是如此，缺少了消費(fèi)者的興趣，最終就會(huì)影響低碳營(yíng)銷快速有序地進(jìn)行。事實(shí)上，低碳生活離我們并不遙遠(yuǎn)，人們?cè)谌粘Ｉ钪袑?shí)現(xiàn)低碳消費(fèi)并不難。不久前一項(xiàng)涉及1.5萬(wàn)人的網(wǎng)絡(luò)低碳調(diào)查顯示，73.08%的人有雙面使用紙張的習(xí)慣，83.33%的人自備購(gòu)物袋，79.49%的人能自覺(jué)地把空調(diào)溫度調(diào)到26℃，83.34%的人愿意參加環(huán)保志愿者組織的環(huán)?；顒?dòng)。而且，不少人會(huì)記下自己的“碳足跡”，并由此督促自己減碳。有的人會(huì)與別人分享自己的減碳小妙招，而且還經(jīng)常參加“舊物交換”、“綠色出行”等活動(dòng)。今年以來(lái)，二氧化碳排放量的計(jì)算工具在國(guó)內(nèi)一些網(wǎng)站開始流行，只要選擇出行工具、行駛里程及相關(guān)的物質(zhì)消費(fèi)種類便可以得出自己的碳排放量其公式為：汽油：公升×2.7；用電：度×0.785；食肉：公斤×1.24 ；飛機(jī)短途(小于200 千米)：千米×0.275；飛機(jī)中途(200 ～1000千米)：(千米-200)×0.105+55 ；飛機(jī)長(zhǎng)途(大于1000千米)：千米×轉(zhuǎn)換系數(shù)0.139 等。

因此，個(gè)人消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變從根本上可以影響企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇，直至影響到整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。此外，發(fā)揮非營(yíng)利組織的影響力也是相當(dāng)重要的。非營(yíng)利組織通常以綠色營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹笇?dǎo)，強(qiáng)化公眾的綠色環(huán)保意識(shí)，要求在各種類型的公共服務(wù)及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)與消費(fèi)等環(huán)節(jié)，都要考慮到環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展與社會(huì)公共群體的長(zhǎng)久利益。因此，在低碳營(yíng)銷模式的推廣過(guò)程中，非營(yíng)利組織應(yīng)積極配合政府部門，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境和節(jié)約能源資源為宗旨，大力宣傳低碳營(yíng)銷理念。從社會(huì)公眾的利益角度出發(fā)，幫助消費(fèi)者樹立低碳消費(fèi)理念，同時(shí)，也應(yīng)援助企業(yè)自始至終地貫徹執(zhí)行專業(yè)化的低碳研發(fā)、低碳生產(chǎn)、低碳營(yíng)銷，積極傳播低碳營(yíng)銷模式，使消費(fèi)者能深入了解與意識(shí)到低碳營(yíng)銷模式的獨(dú)特之處，更加自愿地選擇低碳產(chǎn)品，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。

在科技水平日新月異的今天，低碳經(jīng)濟(jì)的降臨已給人們的生活方式帶來(lái)了翻天覆地的變化，甚至引發(fā)了全世界人民的普遍關(guān)注。國(guó)家在發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)方面，已做出了相應(yīng)的政策改革，為低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了寬松的市場(chǎng)環(huán)境。企業(yè)在尋求自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)積極探索低碳營(yíng)銷之路。而作為廣大的普通消費(fèi)者，更應(yīng)樹立科學(xué)的低碳消費(fèi)理念，使整個(gè)社會(huì)環(huán)境呈現(xiàn)出和諧、可持續(xù)發(fā)展的良性狀態(tài)。因此，只要國(guó)家、企業(yè)、消費(fèi)者和非營(yíng)利組織四方全力關(guān)注，低碳營(yíng)銷模式必將會(huì)取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，成為二十一世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的主力軍。

【1】郭晶.低碳營(yíng)銷——低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的理性選擇[N].科技日?qǐng)?bào),2010-02-09.【2】劉曉林.低碳時(shí)代飯店經(jīng)營(yíng)策略初探[N].中國(guó)旅游報(bào),2010-03-22.【3】杜飛輪.對(duì)我國(guó)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的思考[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊,2009(10).【4】劉兆征.我國(guó)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的必要性及政策建議[J].中共中央黨校學(xué)報(bào)[J].2009(6).【5】汪麗萍（1981－），女，漢族，江西九江人，九江職業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，助教。研究方向：經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷。

【6】 郭晶, 低碳營(yíng)銷——低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的理性選擇[J].現(xiàn)代營(yíng)

銷,2010,(1).【7】劉鑫.“環(huán)保營(yíng)銷”—— 低碳時(shí)代營(yíng)銷風(fēng)向標(biāo)[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2010,(5).【8】孫金鋒,趙秀麗.低碳時(shí)代企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略[J].東方企業(yè),2010,(3).【9】曉光，寧川。新營(yíng)銷【M】。北京：中國(guó)紡織出版社，2004，204——209.【10】梅莉，左鵬，綠色營(yíng)銷【M】。北京：中國(guó)財(cái)政出版社，2003，04，（1）。

【11】符國(guó)群，消費(fèi)者行為學(xué)【M】。北京：高等教育出版社，2001，4——5.【12】莊貴陽(yáng)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)低碳發(fā)展的途徑與潛力分析【J】。國(guó)際技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究，2005，8.

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷論文

《市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)探討》

摘要：市場(chǎng)的變化是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，而企業(yè)所面臨的生存環(huán)境無(wú)論足來(lái)自于社會(huì)的雷求，還是竟?fàn)帉?duì)手的壓力，無(wú)不要術(shù)其必須適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、才能迎合的客戶要求，從而最大限度的謀求利潤(rùn)，使得企業(yè)能長(zhǎng)期特續(xù)的健康發(fā)展。本文以營(yíng)梢理論為塞砍，分析傳魷營(yíng)材的問(wèn)趁，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)梢發(fā)展的街趨勢(shì)進(jìn)行了一些探討。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷

經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，贏得最大的利潤(rùn)不停的探討著市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式巨大的成本造價(jià)，使企業(yè)的目光轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略型市場(chǎng)營(yíng)銷；同時(shí)消費(fèi)者觀念的改變也推動(dòng)了新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展，市場(chǎng)正由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)變。此外，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，現(xiàn)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式正在打破地區(qū)分割，走向電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)型市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

1營(yíng)銷理論的概述

1.1營(yíng)銷的定義

菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為：個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。也就是說(shuō)，營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)，變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。.2 4P營(yíng)銷

20世紀(jì)50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price），渠道（Place）、促銷（Promotion）。營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。

1.3 4C營(yíng)銷

舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了客戶（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4C營(yíng)銷理論，進(jìn)一步發(fā)展4P營(yíng)銷理論和方法。主旨強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的營(yíng)銷模式。

1.4 4R營(yíng)銷

Schultz提出了4R營(yíng)銷即關(guān)聯(lián)（Relativity），反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relation）和回報(bào)（Retribution）。4R營(yíng)銷是以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠的營(yíng)銷模式。

1.5 4S營(yíng)銷

目前，一些學(xué)者提出了滿意（satisfaction），服務(wù)（service）、速度（speed），誠(chéng)意（sincerity）的4S營(yíng)銷模式。

2傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題分析

受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問(wèn)題，如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。.1營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理

職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>

2.2營(yíng)銷策略的盲目性

企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市

場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求，因此，造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。

2.3營(yíng)銷方式滯后

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單，壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重，反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。

2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)……無(wú)論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的，企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍；各種技術(shù)特別是信息化技術(shù)，使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。

3現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)

3.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的購(gòu)買心里和購(gòu)買行為都發(fā)生了很大的變化。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣，使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買心里細(xì)膩化，更注重通過(guò)分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了，顧客對(duì)商品的選擇的差異性。故企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。

目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。今天，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位

置來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。

3.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。首先，品牌的重要功能在于通過(guò)其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉，為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值。選擇知名的品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。因此，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹立了企業(yè)的形象。

品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

幾年前B2C剛開始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸：上網(wǎng)人數(shù)，網(wǎng)上支付和配送問(wèn)題，現(xiàn)在都有了極大的改觀，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開始被很多企業(yè)采用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正異常活躍地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。目前越來(lái)越多的企業(yè)已充分認(rèn)識(shí)到，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，而且對(duì)于企業(yè)的研究開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。

電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

3.4其他營(yíng)銷

隨著科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的全面提高，客戶服務(wù)已成為企業(yè)提高竟?fàn)幜Φ挠忠换I碼?，F(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷更加關(guān)注客戶服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。此外，與節(jié)約相匹配的綠色營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷等也是目前市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了活力，為企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。