第一篇：服裝市場營銷論文

電商時代企業市場營銷戰略新思維

摘要:與傳統市場營銷相比,電子商務成本更低,在營銷戰略上就更傾向于注重服務、產品質量、廣告宣傳上，而避免較大規模的比拼價格的價格戰。本文認為，既然不同于傳統營銷，電商時代的營銷在注意服務、質量、宣傳和價格價值等基本營銷手段的同時，還要發揮電子商務的優勢，開展營銷活動和一對一的營銷服務，細化消費者市場進行有針對性的營銷。正文：

電腦互聯網的普及產生了許多以電子商務為主的企業，淘寶、京東、凡客。。一大批電子商務網站接連取得成功引得許多傳統企業的矚目；許多傳統企業也開始開展電子商務，但此時電子商務不同于傳統企業的各種方面帶來了許多問題，一個企業開展電子商務，則必然面臨一個大不相同甚至完全迥異的營銷市場。那么，傳統市場營銷與電商時代的市場營銷又有哪些不同？電商時代應該使用哪種營銷手段？

一、傳統企業市場營銷戰略

傳統的企業市場營銷戰略觀點把企業的市場營銷活動看成是一項單純的銷售手段，是幫助企業擴展市場銷售渠道、將產品轉移到消費者手中的一種輔助活動，傳統觀點認為消費者永遠追求物美價廉的產品，對于產品的樣式、包裝、附加服務、文化內涵等其他延伸的東西遠遠沒有價格更為看重，因此，他們的工作重點在于以較低的生產成本生產更多的產品。傳統的觀點還認為，沒有必要對目標客戶群進行必要的細分，總是試圖用一種產品滿足更多消費者的需要，這樣才能保證產品的低成本生產和批量化生產；這種觀點還認為企業開展市場營銷活動的目的就是增加企業的市場銷售額和市場占有率，以此增加企業的利潤，等等。

二、電商時代經濟背景特點及其對企業營銷戰略的影響

第一、信息技術飛速發展，電子商務為企業開展市場營銷活動提供了新的技術手段和平臺。電子商務對于企業的市場營銷活動來說，最重要的在于提供了一種全新的營銷手段和平臺，利用電子商務的強大手段，企業可以以傳統營銷手段無法做到的低成本開展一對一營銷活動，可以幫助營銷者收集消費者的信息，進而分析和挖掘消費者的購買行為和模式，進而采取針對性的營銷策略。

第二、技術革命日新月異，產品生命周期縮短、更新換代頻率加快。技術革命的日新月異及其在商品生產中的快速運用使得企業的生產效率大大提高，同時，也導致了產品生命周期的縮短。產品開發的成本能否在產品生命周期內及時地收回并保持一定的盈利水平，同時也是每一個階段的營銷策略必須考慮的問題，每個階段的營銷過程的策劃、組織和統籌工作都要以產品生命周期的長短作為參考依據，營銷活動的預算和投入必須考慮到在產品生命周期內能否收回。

第三、市場競爭日益激烈，企業產品的替代性越來越強，消費者需求的多樣化和個性化要求越來越強。目前市場的基本態勢是賣方市場向買方市場轉變已經完成，供求關系發生重大變化，這樣的現實要求企業不能再依靠傳統的營銷戰略，采取低成本、規模化生產來滿足更多消費者的需求，而要進行市場細分、發現不同的需求和模式，來滿足他們的需要，從而贏得局部優勢。

以海爾電子商務為例：2000年3月10日，海爾投資成立電子商務有限公司。4月18日海爾電子商務平臺開始試運行，6月份正式運營。截止到12月31日，B2B的采購額已達到77.8億，B2C的銷售額已達到608萬。海爾的電子商務為什么魅力四射？用戶為什么會有如此大的熱情，可以看這樣幾個例子：

例一：青島用戶徐先生是一位藝術家，家里的擺設都非常富有藝術氣息，徐先生一直想買臺冰箱，他想，要是有一臺表面看起來像一件藝術品但又實用的冰箱就好了。徐先生從網上看到“用戶定制”模塊，隨即設計了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內把貨送到。

例二：北京消費者吳先生的弟弟下個月結婚，吳先生打算買一臺冰箱表達當哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要買大件送上門，還真不太方便。海爾作為國內同行業中第一家做電子

商務的信息傳來后，吳先生興沖沖地上網下了一張訂單，弟弟在當天就收到了冰箱。弟弟高

興地打來電話說，他們家住6樓，又沒有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里。海爾用供應鏈取代本公司的制造業，變推動銷售的模式為拉動銷售模式。提高新經濟的企業的核心競爭力。海爾電子商務從兩個重要的方面促進了新經濟的模式運做的變化。一是從自身電子商務來說，他促使外部供應鏈取代自己的部分制造業務；通過B2B業務，僅給分供方的成本降低就收益8-12%。從電子商務的角度，他促進了企業與消費者的繼續深化的交流，這種交流全方位提升了企業的品牌價值。

從上可以看出，相比傳統市場，電子商務所帶來的成本的減少被大多數企業用于提高服

務質量或售后服務，“把價值送給顧客”，“不打價格戰，打價值戰”成為成功企業家的座右銘。電子商務讓一對一的服務、高質量全程跟蹤的服務成為可能，這是電子商務的最大優勢。而忽略這個優勢一味進行著大規模的價格戰，勢必對企業本身的發展造成影響。去年京東、蘇寧易購等電子商務的大型企業進行的大規模價格戰，一天就虧了兩億多，而反觀一些注重服務、價值的類似“一號店”等企業，卻在這時獲得了巨大利潤。

總的來說，電商時代是比拼服務質量的時代，開展一對

一、高質量的服務是每個電子商務企業都應重視的。通過營銷活動、營銷廣告吸引消費者，通過價值、服務留住消費者。充分利用電子商務開展營銷活動和一對一營銷服務。根據不同消費者的購買特征和購買行為進行市場細分，發掘和識別不同目標市場的細分需求，進行有針對性的營銷。電商時代的企業營銷要求企業從根本上區別于傳統營銷，使用適于電商時代的營銷手段是每個企業市場營銷的重要部分。

第二篇：服裝市場營銷期末論文

服裝市場營銷期末論文201126130301服裝3班陳銳彬

指導老師:范福軍教授1

前言

現代市場營銷的實踐表明：一個企業開發出好的產品，并不能代表該企業在市場上的成功。如果企業不能和顧客進行有效溝通，把商品的有關信息傳遞給顧客，激起顧客的購買欲望，企業同樣會面臨失敗的命運.那么，與顧客進行深層次、全成為營銷傳播的根本手段

關鍵詞:服裝,市場,營銷,策略,計劃.分析.1.市場營銷的問題的背景

中國服飾業服裝品牌經歷了從市場需求品牌到品牌尋找市場的成長過程；國際知名服飾業服裝品牌營銷傳播理論也在中國大陸發展起來。服裝商品的內涵日益豐富，所包含的服務不斷增加，那么，與顧客進行深層次、全成為營銷傳播的根本手段；加之中國服飾業服裝品牌的營銷傳播研究也更多地借鑒國際知名服飾業服裝品牌先進的營銷傳播理論。

2.研究的目的和意義

希望通過對有效的營銷傳播的研究，更多地借鑒國際知名服飾業服裝品牌先進的營銷傳播理論與推廣經驗，促使國內服裝行業營銷傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對我們中國服裝行業的營銷能起指導及借鑒的作用

市場營銷與財務部門的關系兩者均是現代企業的重要部門（少數企業除外），可以說是相互依存、相互發展的部門。市場營銷往往需要靈活的頭腦和先進的市場意識及各種靈活的公關技巧，有時會增大風險。財務人員需要的是嚴謹的態度和作風，有時會因為過于保守而失去市場機遇。為了使兩者都不因為自己的缺點造成損失，揚長避短，財務應為營銷提供決策依據，營銷為財務提供及時的市場信息，使兩者緊隨市場，把風險降到最低，使財務成果達到最佳，更有利于企業的發展。, 市場營銷與財務部門的矛盾可以說，市場經濟越完善，越需要現代化高素質的營銷隊伍和營銷組織

他們通常給營銷部門下達各種硬性指標，如一年內要把市場份 額、銷售收入達到多少多少，同時銷售費用又不能超過多少等。這種做法很容易引起營銷人員的反感，甚 至使他們想到離開。薪酬分配 錯誤的業績評價系統必然導致薪酬分配的不合理。有時業績不好時，營銷人員得不到工資，相反管理者 卻是大把的鈔票。這種反差使營銷人員感到極為不公平。不公平的待遇使他們對工作產生了厭倦情緒，有 時對工作不負責任，損害了公司的利益，久而久之，進入惡性循環。失敗責任的歸咎 一個營銷計劃和業績的成功與否，都有一定的責 任歸咎問題。這時的營銷部門很容易受到指責。財務說 它不夠謹慎，營銷說財務保守。這種現象很常見，這種 一環扣一環的積怨，使財務和營銷的矛盾逐漸升級矛盾的解決 相互學習加深了解對方的工作和知道對方的難處 財務部門要學習國外先進、具有時代氣息的營銷 理念和營銷理論，使每個人都體會到市場營銷是一份 十分辛苦的工作，并不是每個人都能做到的。營銷人 員也要學習財務知識。提供他們相互學習的機會，把 每個人的思想和理念統一起來，只有達成共識，才能 減少矛盾。實現營銷與財務的友好溝通和合作共同致力于企業的市場開發感悟和整體企業價值 的提高，特別是營銷費用和營銷預算的制定，更需要 兩部門的協作。成功的營銷應是市場份額和企業價值 的提高和統一。在現代市場經濟發展的趨勢下，企業 應以營銷為導向，盈利為目標，收款為保障。財務部 門應結合市場營銷人員提供的商業信息，擴大對其他 業務的了解與合作，利用自己的各種財務知識對固定 資產更新、投資可行性分析，對潛在市場進行合理預 測，對銷售渠道選擇、廣告費用的合理性及折扣成本 的高低、價格的制定，新產品的開發與購買專利權之 間的平衡、市場營銷預算、存貨控制成本等各方

面進 行調查研究，在此基礎上進行科學管理。拿定價策略 來說，財務人員往往根據自己的專長，采用加成定價、目標貢獻定價、損益平衡定價，這里都有一定的比率 作為高于成本的差異，往往會脫離市場；相反，市場 營銷人員根據各地的市場行情、消費者的收入水平、競爭對手的價格等采取競爭導向定價和需求導向定價，同時根據經驗采取各種定價技巧及折扣定價技巧；而 生產部門也可能根據產品所處的生命周期的不同階段 來定價。

因此，營 銷與財務應該努力協調，使這種狀態進入良性循環，在共同的目標中致力于市場份額，使企業價值和利潤 最大化，風險最小化。要想實現這種良性循環，必須加強營銷人員對財 務知識的培訓和新營銷理念的建立，對財務人員進行 營銷培訓和實際操作。

3.市場營銷的概念

市場營銷是指企業通過給消費者提供能夠滿足其消費需求的商品，同時獲取一定利潤，實現自身經營目標而開展的企業商務活動。其性質是企業再生產過程中流通領域的工作，使生產過程在流通過程中的延續。

臺上一分鐘,臺下十年功

因為在這個競爭非常激烈的買方市場時代，一個好的創意的誕生有時候是可遇不可求的。在這一點上，我認為作為一個設計師和管理者，如果有著豐富的人生經歷、廣博的知識面、充滿對生活的熱愛，很多絕妙的創意就會自然而然的誕生。著實際上也是一個量變到質變的過程，對人生體驗的深刻，就會把握住很多人性的優點和弱點，也就能深入溝通到人的心靈中去，廣博的閱歷，企劃人就會很容易接受新的理論和思維，然后與現實系統進行整合。對生活的熱愛，會使企劃人充滿激情，并對周圍所發生的平凡或不平凡的事有著高度的敏感，而這幾點，會使許多創意的火花閃現。

大處著眼小處著手

一個人的思想境界和文化價值決定了他看問題的高度和角度。經得起推敲的優秀創意必須是立意高遠的，同時又不能成為一個離題萬里的公益活動，在策劃案里，除了表面的新、夸之外，更深層次里要體現出責任、愛心等反映到表現上來，也就是一個策劃包裝的問題。正因這樣，我們的切入點卻又必須從小處著手，成功的策劃一定不能太虛，要實。因為實在是最容易取得信任，又是便于操作的。真正感動人心的是每個人身邊看的見、摸的到的平凡的人和事，在潤物細無聲的平淡中體現出一種大氣。

樹立大企劃的觀點

企劃本身有大企劃和小企劃之分，但無論是從一個企業的概念還是從營銷的概念上來講，都應明確兩點：首先，企劃是一個系統工程。從分析、設計、執行、反饋、再分析到再執行。其次，企劃又是整個企業或營銷大系統中的。只有這樣，才能和其他各系統配合好，用最經濟、最有效的方式整和各種資源服務于創意，做到真正實效的企劃，從而達到預期的效果。也只有實效的企劃，才能證明企劃是核心，是整個營銷的靈魂。

直銷 加盟和 代理的簡明方法

關于直銷、加盟和代理，直銷好還是加盟好呢，為什么有的廠商選擇直銷，有的選擇加盟或代理呢？還有加盟與代理之間又有什么區別呢？

就加盟與代理而言，加盟的概念是加盟方投入貨款資金，公司提供品牌與貨源，以店面的形式來操作，面對的是消費群體是零售顧客；而代理由是以區域的形式來開展業務，代理商和總公司一樣，即在所劃分區域內誠招加盟商，代理商的服務對象是所在區域內的加盟商；

為什么廠商直銷與代理商所出售的服裝價格會不一樣。那么加盟商與代理商之間又有什么區別？？

正常是代理商與廠家的市場價是一樣的,但是有的代理商會要求在其代理的范圍內加點價格.所以就會有區域不同價格.一般加盟的方法有以下四種.A.代理:

有全球代理或是全國代理到全省或是某個市某個地區的代理.當然若是代理的地方越大,它的條件也會越高,譬如代理費用,代理保證金,代理的銷售業績.B.加盟:

廠家一般都會設定每個城市或是某個區域設立幾個加盟商.另外也有代理會在某個地區設立幾個加盟商.所以可以說廠家與代理都可設立加盟商.C.押款代賣:

顧名思義也就是押一筆錢在廠家,廠家拿你押款的金額服飾讓你銷售.4.如何經營個人形象

深厚豐富的內蘊，藉由一個令人賞心悅目的外在形象表出來，所生發的生產力實在不可估量，在張的身上，這一點被印證得確鑿無疑。誰能說形象不是一種財富?

A、衣著管理

a、儀態管理

根據個人的個性特質、氣質傾向而培養的良好肢體體態，個人職業角色需要的社交禮儀知識，職場禮儀知識及國際禮儀常識。

b、表達管理

包括說話的語氣、聲調、遣詞造句、笑容、眼神及肢體動作的配合。有時候，怎么說比說什么顯得更為重要。人是情感化的動物，會被視覺、聽覺等搜集回來的信息進行自動化綜合，進而形成心理感受。所以人與人之間的接觸相處，便出現或好或壞的諸般印象。美國總統克林頓先生，當年參選總統時，他的競選班子發現，在嬰兒潮時期出生的男公民們是否投他的票，決定了他是否能登上總統寶座。克林頓先生是天生的金色頭發，當時的形象，只有女選民，極少男選民投他的票。競選班子發現，當克林頓先生長出了白頭發，男選民們開始樂意投他的票。形象管理關乎每一個細節，有時候，讓人決定成敗的，也許僅僅是你的發色。

當一個人不知道自己穿什么樣的服裝最好看，不知道自己的行為風格為何，不曉得如何用言辭打動人心。我們實在很難相信，這是一個有智慧，對環境變化很有sense的人。要構造卓越的個人魅力形象，更是空談。如果說人的內涵是生命的燃料，外在形象便一定是個燃點；沒有燃點，便不可能燃燒，沒被燃燒的燃料，其價值可以想象。無疑的，世界對我們的取與舍，決定了今天我們可以在社會上獲取回報的大與小。

總結:

我們更應掌握更多經驗和更多的去學習,實踐.培養極具別樣的思維,開闊眼界.所以這一句活我覺得說的很好.“勞動力的高度競爭讓人的職業生命愈來愈短促，加入形象管理的學習隊伍，讓你也成為魅力四射的精英。讓你出色的外表，足以駕馭你豐富的內涵，愉悅身邊每個人的眼球，走進你人生精彩的跑道！”

第三篇：服裝市場營銷策劃書

服裝市場營銷策劃書

（一）概況與任務

本公司是今年初創品牌，時間緊，各項工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優勢資源，打造區域強勢品牌”是我們的發展戰略。

(二)市場分析

1、中國各地市場：中國內衣市場經過近幾年的飛速發展，內衣行業的市場格局已經基本形成，對于實力有限，處于發展中的中小內衣企業來說，要想在當今的市場環境下站穩腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場、追求遍地開花的效果顯然已經是不現實的了。所以，必須審時度勢，利用“集中優勢資源，打造區域強勢品牌”的發展戰略，希望通過局部地區的成功，及通過成功模式的經驗積累，來逐漸擴大影響、發展壯大。在目前的市場形勢下，這不失為一著好棋，但如何突破領先品牌的層層封鎖，順利地去實現這個目標。

市場有大有小，市場大小主要受經濟發展水平影響，但消費習慣、消費心理、人口數量市場環境等也占據比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰略要塞，而北京、上海等地雖然經濟比較發達，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場，容量雖然很大，但由于市場競爭的極端無序性，市場很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

廣東市場，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風格。內衣市場上，洋品牌并不能占多大的優勢，北方和南方的強勢品牌在中國經濟強省浙江表現也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風格淡雅的國內品牌，如嘉莉詩，如水中花，如奧麗儂。就算是常規內衣，淺色的、設計淡雅的款在浙江也銷得非常的好。

四川是內衣市場最火的地方，火的是保暖內衣。四川人喜歡跟風，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場，火辣辣的保暖內衣。保暖內衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內衣市場，出名的不是內衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。

湖南的內衣市場，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內衣，在湖南也不敢妄動。買內衣也認歷史，沒有個歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國人口最大的省份,內衣市場也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內衣巨頭，不但河南內衣行業無人不識，就是各大內衣生產基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農業人口占了絕大多數，因此，在河南市場，內衣品牌表現平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內衣市場被割得七零八落，青島、臨沂、濟南、維紡各自占地為王，而無論是省會的濟南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內衣品牌進入山東都選擇了分區而治，這也導致了山東的代理很難做大起來。但某二線品牌創造了單省年回款800萬的記錄，一度驚動了全國市場。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內衣行業人走到解放碑，那家“麗的內衣”，一定會進入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個品牌。夸張一點說，來過重慶，如果不知道這家店的人，不算是內衣行業的人。

北京是咱首都啊！說起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國的經濟中心。人家說到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個城市的人，天生就有優越感。可貧富差距的問題還需要解決，走走內衣市場，北京上海也嚴格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現實，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2、今后的市場走向：

（1）整體形勢逐步平靜.經過數年的廣告戰、價格戰、口水戰、概念戰，每個品牌在度過重重危機獲得高額利潤的同時，整個行業的危機也同時呈現出來：消費者的信任度降低到了極點。從零五保暖市場來看，相對往年要平靜的多。今后保暖內衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過度到象常規內衣那樣的平穩型經營。

（2）品牌分層將會明顯.老總們開會年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來洗去沒見把誰洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過，也不能說洗牌沒有效果。洗牌的結果就是，各品牌以不同的品質和價位分層占領市場。有點類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內衣，再想做高檔的高價位的產品估計是難了。

（3）低端市場將成為主要的增長點

象任何商品一樣，保暖內衣也要逐步成為大眾消費品。每年百分之二十以上的增長率要求這個行業必須發掘新的潛在市場，二百多元到三百多元的一身內衣對中國的大多數人來說還算是奢侈品，今后的主要增長點將是一百元以下的低端產品。

3、部分市場調查數據分析

調查一舍得花錢

調查顯示：消費者購買單件內衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價位的只有14%。

調查二數量增加

調查顯示：個人內衣擁有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據了解，一般情況下，每人每年集中購買內衣的次數為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節假日或出差、旅游等機會，也有消費者會到商場購買新內衣。尤其是春節、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調查對象中，72.7%的人表示家里會單獨備有放置內衣的地方。

調查三越“色”越美

調查顯示：亮麗顏色的內衣成了購買族的寵兒。隨著內衣色彩的多元化，購買白、黑傳統顏色內衣的消費群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調查四安全第一

調查顯示：78.8%的消費者最關心面料的安全性

有關資料表明，國內目前有3000多個內衣生產廠家，33.3%的調查對象認為在購買內衣時會首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價格再決定購買的占13%。

調查五美麗情趣

調查顯示：66.7%的女性消費者表示，情趣內衣會增進夫妻情感，提高生活質量；76.5%的男性肯定了這種說法。

(三)競爭分析（以保暖內衣為例

從行業整體來看,保暖內衣作為內衣行業的一個新興的分支，經過幾年的呼風喚雨，時至今日已是黔驢技窮。05年市場價格趨向平民化，保暖內衣成了誰也消費得起的產品，全年銷量一路飄紅。但是利潤空間壓縮、品牌競爭激烈等因素導致了保暖內衣市場叫熱不叫好，一整年做下來只見營業額沒有利潤，白天白忙，晚上瞎忙。多數品牌陷入同質化價格戰、概念戰的競爭泥潭，呈現“白熱化”的競爭態勢。

第四篇：老人服裝市場營銷。

服

裝

市

場

營

銷

結

課

論

文

關于老年服裝市場的營銷策略與分

摘要 由于老齡人口數量的增多, 全社會越來越關注老年問題。老年消費群體正在不斷擴大, 消費問題日益突出。認真研究老年人的消費市場, 對于服裝企業進行市場定位, 制定

切實可行的市場營銷策略具有重要意義。

關鍵詞 老年;服裝;營銷策略

一、老年服裝市場潛力分析

現代營銷學認為: 市場= 人口+ 購買力+ 購買欲望

(一)老年人口增長速度加快, 老年人逐年增多。在國際上, 世

界衛生組織把65周歲以上的人稱為老年人。據人口普查資料顯

示, 截止到2006年底, 我國60周歲以上的老年人數量為1.44億

人, 占總人口的11.03%。隨著老年消費市場日益廣闊, 老年消費

行為呈現出了新的消費特征。擁有數以億計的老年人消費市場是

未來中國必然的商機與趨勢。

(二)老年人具有很強的購買力。我國城鎮老年人在經過幾十

年的辛勤工作和奮斗之后, 有一定的財富積累, 多數有穩定的離退

休及養老保險收入。他們基本上沒有財務負擔, 且儲蓄傾向會逐

年降低, 也沒有撫養子女的支出, 相反, 其子女一般都會愿意支出

一定的孝敬父母的費用。因此, 老年人的可支配資金豐富, 且能最

大限度地轉化為現實購買力。

(三)老年人的購買欲望較強烈。雖然傳統老年人的服裝消費

觀念節儉, 但隨著市場經濟的發展及整體消費觀念的轉變, 現代老年

人對審美的、健康的、娛樂的需求意識和消費欲望越來越強, 他們比

傳統的老人更主動、更強烈、更舍得為滿足自己較好的物質、精神需

求而投入和消費。據有關專家分析, 服飾穿著的消費占老年人消費

領域比例的三分之一, 而服裝的消費需求由傳統的保暖御寒的基本

功能需求向追求品位、時尚、講究環保和健康的新趨勢發展。

二、老年服裝市場的現狀分析

(一)老年服裝不受廠家、商家的重視。在市場經濟條件下, 企

業以追求利潤的最大化作為目標。他們對老年服裝市場的潛力認

識不夠, 認為老年人消費需求不旺, 購買力較弱, 老年人屬于社會

弱勢群體, 老年服裝市場無利可賺。于是, 大部分企業或商家定位

于女裝、童裝, 而不愿針對老年人的特殊需求投入經費研制, 因此,廠家對老年人產品的開發并不積極, 主攻老年服裝業經營的商家

也不多。國內的老年服裝市場較單一。

(二)老年服裝款式陳舊、品種較少。市場中的老年服裝幾十

年來在樣式、面料、風格上幾乎沒有很大變化, 不新穎, 無法吸引老

年消費者的眼球。很多老年服裝質量較差, 且沒有針對老年人的特殊體型進行有效的設計, 且舒適性、美觀度不夠。

(三)受傳統觀念的影響, 價格依然是老年消費者購買服裝時的重要標準之一。但市場上一些價格和質量不相符的老年服裝讓

老年消費者望而卻步。

三、老年服裝市場的營銷策略

(一)產品策略。質量是企業的生命, 老年人更是看重服裝的質量。

1、結合老年消費者的實際, 提高服裝質量。老年人最注重服

裝的安全性能和舒適性能。在服裝面料的選擇方面, 要突破傳統的約束, 不斷進行產品創新, 滿足老年服裝消費的不同需求。企業

在選擇面料時應選擇柔軟、吸濕性、透氣性較好的面料。

2、款式設計力求大方、簡潔, 符合老年人的審美觀。老年服裝的結構設計應充分考慮到老年人的體型及審美觀等, 既不能將中

青年服裝片面加大加寬, 也不能不注重款式的變化。例如: 為適合老年人體型的變化, 現有成衣應在原有的式樣上縮短前襟和袖子的長度, 改變肩縫的位置以適應背部的彎曲等等。色彩上要改變

傳統的灰、黑、藍, 適當加入一些時尚的、亮麗的顏色。

3、完善服務。老年顧客是一個特殊的顧客群體, 對待老年顧

客要做到: 耐心、細心、貼心。老年顧客一般講話慢、絮叨, 導購一

定要耐心, 慢慢地陪同他們選擇適合自己的服飾;要注意觀察老年

人的表情、動作, 鼓勵他們嘗試新服裝, 說話時要注意稱謂, 要體現

出關懷和體貼。

(二)價格策略。對老年市場科學細分, 進行區別定價。

老年服裝的定價主要受到需求和成本的影響。老年服裝市場

還處于起步階段, 企業應根據老年人的消費觀點和消費理念進行

市場細分, 針對不同類型的老年消費者進行消費群定位、價格定

位, 推出與之相適應的產品。為擴大老年服裝市場, 可以對大部分

新產品的定價采取市場滲透定價法, 加速產品的市場滲透速度, 使

銷售數量擴大來謀求成本降低, 目標是確保早期的市場占有率, 實

現企業的競爭優勢。針對經濟收入較高的老年人, 對部分新產品

可以采用撇脂定價。高價格既能實現新產品的價值, 也能滿足他

們的物質欲望, 通過這種定價方式達到以高養低的效果, 來提高企

業的競爭勢力和盈利水平。

(三)促銷策略。

1、人員銷售。老年人閱歷豐富, 希望別人的認同感和尊重, 而且時有孤獨感, 這對我們的促銷人員提出了較高的要求。促銷人員要給人一種誠實仁厚的形象, 用情感人, 體現處

處為老年人著想, 尊重老年人的獨特心理感受, 以真情贏得老年消

費者。例如, 可以雇老年店員, 可以采取!試穿、試用.的方式。

2、銷售促進。銷售促進是通過短期的刺激活動同顧客接近, 實

現深度促銷, 把顧客推向購買。銷售促進有對顧客和對渠道兩種促

銷方式。作為對顧客的銷售促進, 可以開展老年人模特大賽、社區服

裝推廣活動等。展開銷售促進的時候要時刻關注老年人的活動習慣

和娛樂方式, 這樣有利于提高銷售促進的效率。作為對渠道的銷售

促進, 生產商可向老年服裝零售商提供廣告費、宣傳活動所需要的贊助

費、銷售人員、促銷品等支持, 增加老年服裝零售商的積極性。

3、廣告策略。廣告宣傳要體現出情感營銷。廣告的創意應抓住

他們懷舊和重感情的需求, 體現尊老、敬老、愛老的主題, 應多選擇介

紹性、提示性和勸說性廣告, 避免夸張性廣告。針對老年人平時愛好

看報和收聽廣播新聞的習慣, 可以充分利用報紙、電臺做廣告。

(四)銷售渠道。設立專柜、老年人服飾用品連鎖店, 增加配套

購買。針對老年人體力不足的特點, 可以設置購物廣場將老年產

品集中化, 且提供服務和休息場所。針對身體狀況不是很好的老

年人, 開設社區服務站。

服裝市場營銷策略是指在市場經濟條件下,根據內外環境變化,對服裝企業的經營與銷售進行預測和決策,以提高經濟效益為主要目標,創造性地組織經營銷售活動的策略。

第五篇：服裝市場營銷策劃書

服裝市場營銷策劃書

（一）概況與任務

本公司是今年初創品牌，時間緊，各項工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優勢資源，打造區域強勢品牌”是我們的發展戰略。

(二)市場分析

1．中國各地市場：中國內衣市場經過近幾年的飛速發展，內衣行業的市場格局已經基本形成，對于實力有限，處于發展中的中小內衣企業來說，要想在當今的市場環境下站穩腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場、追求遍地開花的效果顯然已經是不現實的了。所以，必須審時度勢，利用“集中優勢資源，打造區域強勢品牌”的發展戰略，希望通過局部地區的成功，及通過成功模式的經驗積累，來逐漸擴大影響、發展壯大。在目前的市場形勢下，這不失為一著好棋，但如何突破領先品牌的層層封鎖，順利地去實現這個目標。

市場有大有小，市場大小主要受經濟發展水平影響，但消費習慣、消費心理、人口數量市場環境等也占據比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰略要塞，而北京、上海等地雖然經濟比較發達，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場，容量雖然很大，但由于市場競爭的極端無序性，市場很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

廣東市場，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風格。內衣市場上，洋品牌并不能占多大的優勢，北方和南方的強勢品牌在中國經濟強省浙江表現也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風格淡雅的國內品牌，如嘉莉詩，如水中花，如奧麗儂。就算是常規內衣，淺色的、設計淡雅的款在浙江也銷得非常的好。

四川是內衣市場最火的地方，火的是保暖內衣。四川人喜歡跟風，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場，火辣辣的保暖內衣。保暖內衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內衣市場，出名的不是內衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。

湖南的內衣市場，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內衣，在湖南也不敢妄動。買內衣也認歷史，沒有個歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國人口最大的省份,內衣市場也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內衣巨頭，不但河南內衣行業無人不識，就是各大內衣生產基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農業人口占了絕大多數，因此，在河南市場，內衣品牌表現平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內衣市場被割得七零八落，青島、臨沂、濟南、維紡各自占地為王，而無論是省會的濟南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內衣品牌進入山東都選擇了分區而治，這也導致了山東的代理很難做大起來。但某二線品牌創造了單省年回款800萬的記錄，一度驚動了全國市場。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內衣行業人走到解放碑，那家“麗的內衣”，一定會進入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個品牌。夸張一點說，來過重慶，如果不知道這家店的人，不算是內衣行業的人。

北京是咱首都啊！說起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國的經濟中心。人家說到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個城市的人，天生就有優越感。可貧富差距的問題還需要解決，走走內衣市場，北京上海也嚴格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現實，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2．今后的市場走向：

（1.）整體形勢逐步平靜.經過數年的廣告戰、價格戰、口水戰、概念戰，每個品牌在度過重重危機獲得高額利潤的同時，整個行業的危機也同時呈現出來：消費者的信任度降低到了極點。從零五保暖市場來看，相對往年要平靜的多。今后保暖內衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過度到象常規內衣那樣的平穩型經營。

（2）.品牌分層將會明顯.老總們開會年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來洗去沒見把誰洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過，也不能說洗牌沒有效果。洗牌的結果就是，各品牌以不同的品質和價位分層占領市場。有點類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內衣，再想做高檔的高價位的產品估計是難了。

（3.）低端市場將成為主要的增長點.象任何商品一樣，保暖內衣也要逐步成為大眾消費品。每年百分之二十以上的增長率要求這個行業必須發掘新的潛在市場，二百多元到三百多元的一身內衣對中國的大多數人來說還算是奢侈品，今后的主要增長點將是一百元以下的低端產品。

3．部分市場調查數據分析

調查一 舍得花錢

調查顯示：消費者購買單件內衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價位的只有14%。調查二 數量增加

調查顯示：個人內衣擁有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據了解，一般情況下，每人每年集中購買內衣的次數為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節假日或出差、旅游等機會，也有消費者會到商場購買新內衣。尤其是春節、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調查對象中，72.7%的人表示家里會單獨備有放置內衣的地方。調查三 越“色”越美

調查顯示：亮麗顏色的內衣成了購買族的寵兒。隨著內衣色彩的多元化，購買白、黑傳統顏色內衣的消費群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調查四 安全第一

調查顯示：78.8%的消費者最關心面料的安全性

有關資料表明，國內目前有3000多個內衣生產廠家，33.3%的調查對象認為在購買內衣時會首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價格再決定購買的占13%。

調查五 美麗情趣

調查顯示：66.7%的女性消費者表示，情趣內衣會增進夫妻情感，提高生活質量；76.5%的男性肯定了這種說法

(三)競爭分析（以保暖內衣為例）

從行業整體來看,保暖內衣作為內衣行業的一個新興的分支，經過幾年的呼風喚雨，時至今日已是黔驢技窮。05年市場價格趨向平民化，保暖內衣成了誰也消費得起的產品，全年銷量一路飄紅。但是利潤空間壓縮、品牌競爭激烈等因素導致了保暖內衣市場叫熱不叫好，一整年做下來只見營業額沒有利潤，白天白忙，晚上瞎忙。多數品牌陷入同質化價格戰、概念戰的競爭泥潭，呈現“白熱化”的競爭態勢。

競爭對象：

一線品牌我們目前無法去拼，別人的廣告預算就大于我們的投資預算。

二、三線品牌有3000多家，大多數靠低價格在拚，這些都是我們的競爭對象。本地有貓人，愛帝，抱喜貓三個，愛帝做了外銷，抱喜貓是貼牌生產，基本上對我們不構成多大威脅。剩下的主要是貓人。我們應該采取和貓人錯開經營，方能在本地市場分一杯羹。

內衣行業同質化競爭的今天，其潛規則是“另類才能發展！” 孫子兵法的精髓是：以正合，以奇勝！出奇才能致勝！內衣生產企業如不能及時從產品思維結構里盡快逃脫，就會被打入歷史倉庫，許多企業正在變成倉庫而不自知！如何放大需求已經成為所有內衣企業的頭等大事。不能拉動需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也無濟于事。

(四)優勢、劣勢和機會、威脅分析

(1)優勢：我們的優勢在于集團有較為雄厚的資金，自產棉紗，有自己的服裝生產線，這是很多靠貼牌且資金實力不足的企業所無法抗衡的。

(2)劣勢：一個尚未被認知的新品牌，知名度不高，設計能力欠缺，管理團隊初建立，需要磨合，銷售渠道尚待建立，時間太緊。

(五)市場營銷目標

目標市場：

二、三線市場，今年以本省市場為主，在省外選擇1—2個市場探路，爭取做1個樣板市場出來。

銷售目標：今年的目標不可能太高，能有25萬套（銷售額1千萬）就很不錯了。公司未來3年或5年的銷售收入預測（單位：萬元）

年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷售收入***06000

企業目標：

拓展網絡：2006年

優化網絡：2007年，鞏固代理商網絡，使XXX內衣品牌終端普及率達到60%以上，消費者認知率達到50%以上。

網絡目標：全國建立完善省級網絡，逐步設立辦事處，輔助省級代理商全國建立終端網絡不少于1000家。

品牌目標：三年發展為行業知名品牌，六年發展為中國強勢內衣品牌。

(六)營銷策略

內衣企業競勝的秘訣是“系統運營、另辟蹊徑、關鍵點強勢突破”。創造自己的低價品牌 ；質量走高，價格走低，隨時更新商品，限量限期供應；允許不需任何理由退貨；低風險擴張，不倉促行動。

1．產品策略：今年以保暖內衣為主，以成人為主，上一款少年內衣。材料除傳統品種外，增加新材料的比重。明年將生產四季產品，有意識地發展情趣內衣，少年（童裝）內衣，運動內衣，在條件允許下開發天然植物染料染色，打“環保”牌。

2．價格策略：以低檔產品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．銷售渠道策略：以代理經銷為主、直營營銷為輔的，以代理經銷的模式覆蓋眾多的地市級城市，借助經銷商的網絡進行市場運作，在競爭激烈的大城市成立分公司，以市場擴散速度快，企業資金回攏快，統一管理強為特點。區域代理：各區域大都已代出了一批優秀的代理商，資本實力雄厚，終端掌控能力強，面對年年春夏季的保暖內衣招商熱潮，對各保暖內衣企業也形成了最大的不穩定因素。誰的利潤厚、誰的廣告支持大、誰的品牌優勢強，選擇誰，大有“挾天子以令諸侯”之勢！網絡優勢強，可控性弱。

直營控制：首先對保暖內衣市場空間巨大、競爭激烈的大城市，建立直營公司或辦事處，以渠道扁平后的利潤直對激烈競爭，爭取市場的更大份額。合資聯營：保暖內衣季節性非常顯著，只有從每年９月下旬到春節前夕為銷售旺季，很顯然，特許經營并不適合保暖內衣企業。聯營店的做法是尋找繁華路段的其他產品的專賣店，以及在一級大賣場有島柜的代理經銷商一起搞聯營，這樣既可以節省開專賣店和進大賣場的費用，又可以在銷售淡季的時候全身而退。

網上銷售：尋找有廣泛網絡銷售渠道的網上代理商，全面推廣。

4．促銷策略

品牌的廣告傳播趨于理性，已不再是高舉高打，更應注重區域差異性的廣告訴求，轉向各地強勢電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來進行品牌形象提升，進行長線的廣告攔截，同時在利用報紙媒體進行市場啟動、市場促銷的拉動，使廣告資源的投放真正有利于企業品牌價值的提升、有利于市場的拉動。

(1)廣告策劃：由于今年是起步階段，還是低調入市。受廣告投資不大的影響，只能做區域廣告，在地方平面媒體和電視臺適當做，同時在大型，專業的網站做招商廣告

(2)人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶，發展新客戶。除了本公司銷售人員積極做以外，對其他公司銷售人員采取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。

（3）建立企業網站：通過現代化宣傳手段進行廣告宣傳。

(七)營銷計劃的實施和控制

計劃的實施

1．分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設三個形象賣場專柜，進入一個超市系統（主要是低檔產品走量），主要穩固省內市場，在省外做1-2個形象專柜，在省外大型批發市場發展代理商，找1-2個有網店系統的代理商發展網上銷售。

對以上渠道根據情況作比例調整。

2．銷售控制： 各細分市場的業績評估采用分析表的形式，每月進行一次評估，及時分析完不成相應銷售指標的原因(是產品、服務?還是促銷方式、價格問題?)，提出相應的措施。

做好企業物流控制，積極反饋真實的銷售業績，做到無大的積壓和防止斷貨。增大調控能力，每周必須有報表，根據銷售情況隨時調貨。

對銷售人員實行訂貨制度，對所訂貨銷售不了或臨時需要補貨者要扣除1%提成。（根據貨物價值）。

3.營銷目標：銷售成本毛利率達到50%。

4．銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

營銷中心設立市內銷售部（一部），省內銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團購，網上銷售），市場（售后客戶、渠道維護、信息收集）服務部，物流控制部。

5.促銷：促銷方式除了傳統的打折外，贈品是不可缺少的東西，二線品牌因產品價格有限，所以促銷贈品成本價格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關聯的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽鏡之類的。把內褲包成一朵玫瑰，加個花枝綠葉做點綴，作為贈品送給消費者，這種內褲玫瑰曾經是業界很流行的促銷贈品，很多企業用過，也很受消費者歡迎。時下，洗衣袋、透明肩帶、內褲、毛巾、襪子等是內衣企業用得最多的促銷贈品，最大眾化東西其實往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經過一些點綴，或者在包裝上來點創意，卻又常常能達到意想不到的效果。

（八）.產品完善與新產品開發舉措。

打造大眾化內衣強勢品牌，主要開發100元左右的產品，為大眾提供優質的產品。

休閑、保暖系列，針對休閑、保暖不斷開發新面料、新款式來充實產品。做好產品自身設計，主要包括：

１）品牌的號型系列搭配

２）品牌的號型生產數量比例

３）品牌的色系

４）品牌的款式設計

５）品牌的面輔料選擇

６）品牌似的產品質量要求

８）品牌的包裝

９）品牌的各種標牌設計

在這個過程中，必須強調設計師與營銷部門的密切配合，設計出來的產品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。對于一個新興的服裝品牌來說，產品的設計猶為重要，也是決定其生死存亡的關鍵。一般來說，新興的服裝品牌，首要的任務就是尋找具有行業經驗的設計總監，來操作全盤的產品，前期的所有工作，都是圍繞著設計展開的。在企業管理中，設計與營銷又好似啞鈴，二頭較重也較大。一般來說，掌管服裝企業又如舉起啞鈴，保持二頭的平衡，通過計劃、執行、監督等管理機制，才能發揮力的作用。但在新組建的服裝品牌管理中，首先，偏重的或是設計，這是基礎。在前期，具體操作的只是服裝款式的設計，其他的則會在稍后的時間中進入正常程序。因此，服裝的設計是

非常的重要的。當只有設計的產品能在市場暢銷，才或許會打響打勝第一仗。如果，設計的產品不行的話，那么，前期營銷部門所做的工作或許都是白費的，浪費了企業的人力與物力。

（九）.市場調研：主要市場調研手段與舉措。

在目前還無法做到和權威咨詢機構合作的情況下，應充分利用網絡資訊，走訪客戶，各種招商會，銷售報表等進行市場調研，并實行走動式管理，掌握第一手材料。

（十）.企業文化

(1).企業理念:“素雅浪漫，真情XXX”

(2).企業精神:團結合作、真誠奉獻、創新拼搏、實事求是

(3).企業目標:打造中國大眾內衣強勢品牌

(4).營銷模式:“零距離”的營銷模式，“代理+終端”的營銷模式

(5)服務宗旨:全程服務，零距離接觸

(6)管理

嚴謹：嚴謹的管理、嚴謹的態度、嚴謹的作風

寬松：重視員工個人專長、充分尊重人之本性及個性，為員工提供施展才干和發展的機會。

超越：客戶、員工、公司共同發展、攜手共創美好未來。

(7).事業的門檻:一線品牌的操作，二線品牌的門檻。

（十一）.行動方案

營銷活動（時間）安排。