第一篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前八章要點(diǎn)

第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

1，市場(chǎng)含義：市場(chǎng)是人們進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所；是商品交換關(guān)系的總和。2，市場(chǎng)三要素；生產(chǎn)者，消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力。

3，市場(chǎng)學(xué)理論研究；以產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo)。為核心內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)短期內(nèi)利益最大化目標(biāo)。主要研究的是，消費(fèi)者消費(fèi)決策，生產(chǎn)者的生產(chǎn)決策，中間商消費(fèi)決策。

4，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念；需求，欲求，需要。需求是一種因?yàn)槿狈虮粍儕Z后的狀態(tài)。需求會(huì)直接引發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以利用需求達(dá)成自己營(yíng)銷(xiāo)目的，但是不能創(chuàng)造需求。欲求是消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)需求而產(chǎn)生的志向明確的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響消費(fèi)者的欲求。需要，是消費(fèi)者為實(shí)現(xiàn)欲求而產(chǎn)生的指向具體，且有支付能力的消費(fèi)對(duì)象。因此，消費(fèi)者欲求只要購(gòu)買(mǎi)力支持才能變成需要。

產(chǎn)品，效用，費(fèi)用。產(chǎn)品是滿(mǎn)足顧客的需要的實(shí)物或者服務(wù)。包括實(shí)體產(chǎn)品，服務(wù)。體驗(yàn)，事件，人員，地點(diǎn)，所有權(quán)，組織，信息，概念，或創(chuàng)意，等具體形態(tài)。效用指的是消費(fèi)者對(duì)滿(mǎn)足其需要的的產(chǎn)品的全部效用的評(píng)價(jià)。費(fèi)用是為獲得需要而付出的代價(jià)。

交換，交易，關(guān)系。交換是消費(fèi)者通過(guò)向生產(chǎn)者支付等價(jià)物獲取產(chǎn)品所有權(quán)實(shí)現(xiàn)需要的過(guò)程。交易指的是一次具體的交換事件，一般通過(guò)協(xié)議完成。關(guān)系是交易雙方在交易過(guò)程中建立起來(lái)的一種長(zhǎng)期的，相互信任，互惠互利的關(guān)系。

顧客價(jià)值，顧客滿(mǎn)足，顧客讓渡價(jià)值。顧客價(jià)值包括產(chǎn)品極致，服務(wù)價(jià)值，人員價(jià)值，形象價(jià)值等。顧客成本包括貨幣成本，時(shí)間成本，精神成本和體力成本。顧客讓渡價(jià)值指顧客價(jià)值與顧客成本之間差額部分。

市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者。市場(chǎng)指一類(lèi)具有特定需要，并具有支付能力的顧客群里集合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者是之在交換雙方中積極主動(dòng)尋求交換的一方。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是通過(guò)對(duì)理念，產(chǎn)品，或服務(wù)，構(gòu)思，定價(jià)，分銷(xiāo)，促銷(xiāo)等的規(guī)劃與實(shí)施，為滿(mǎn)足顧客需要的組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過(guò)程。5，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念；生產(chǎn)導(dǎo)向觀念（賣(mài)方市場(chǎng)），產(chǎn)品導(dǎo)向觀念（質(zhì)量導(dǎo)向),推銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)觀念（以銷(xiāo)定產(chǎn)),生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀念（企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的協(xié)調(diào)配合），社會(huì)行銷(xiāo)觀念（消費(fèi)者利益，企業(yè)利益，社會(huì)利益），后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。6，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素；4PS，產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)。

7，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；物流，貨幣流，信息流以及其賴(lài)以生存的外部環(huán)境。8，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)劃分；波士頓矩陣，增長(zhǎng)率的市場(chǎng)占有率兩個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷和劃分。1）問(wèn)題業(yè)務(wù)，（山貓業(yè)務(wù)）高市場(chǎng)增長(zhǎng)率的低市場(chǎng)占有率。應(yīng)對(duì)方法是投入大量資金來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)。2）明星業(yè)務(wù)，高市場(chǎng)占有率高市場(chǎng)增長(zhǎng)率，應(yīng)對(duì)是投入資金。3）金牛業(yè)務(wù)，低市場(chǎng)增長(zhǎng)率高市場(chǎng)占有率，應(yīng)對(duì)是短期內(nèi)大量盈利來(lái)支持新業(yè)務(wù)發(fā)展或者投入資金變成明星業(yè)務(wù)。4）瘦狗業(yè)務(wù)，低市場(chǎng)占有率低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，及時(shí)出售或者清理業(yè)務(wù)，將資金轉(zhuǎn)移到其他業(yè)務(wù)。9，安索夫矩陣；集約化發(fā)展 10,目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（STP）；市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)差異化和定位。11，一體化發(fā)展戰(zhàn)略；向后一體化（原材料），向前一體化（銷(xiāo)售系統(tǒng)），橫向一體化（兼并聯(lián)合)。

12，多元化發(fā)展戰(zhàn)略。技術(shù)延伸，市場(chǎng)延伸，集團(tuán)型。

第二章；消費(fèi)者研究

1，品牌忠誠(chéng)度；專(zhuān)一品牌忠誠(chéng)型，幾種品牌忠誠(chéng)型，無(wú)品牌忠誠(chéng)型。2服裝消費(fèi)需求者特點(diǎn)；時(shí)尚性，多樣性，無(wú)限性，層次性，伸縮性，可誘導(dǎo)性，互補(bǔ)性和互替性。

3，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素分析；社會(huì)因素，心理因素，文化因素，個(gè)人因素。4，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析；喚起需求-收集信息-對(duì)比評(píng)價(jià)-購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)-購(gòu)買(mǎi)后再評(píng)估。對(duì)與簡(jiǎn)單而又頻繁的購(gòu)買(mǎi)行為，各個(gè)步驟不明顯或者非常短暫，購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品時(shí)各個(gè)步驟比較明顯和緩慢。

第三章；產(chǎn)品組合與生命周期

1，服裝產(chǎn)品組合策略；1）擴(kuò)大組合策略，包括開(kāi)拓產(chǎn)品的深度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的廣度。開(kāi)拓廣度，即增加產(chǎn)品線(xiàn)。加強(qiáng)深度即在原有產(chǎn)品線(xiàn)中增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。

2）縮減產(chǎn)品組合策略，取消一些產(chǎn)品線(xiàn)或者產(chǎn)品項(xiàng)目。

3）改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品策略；不增加新產(chǎn)品而是在現(xiàn)有產(chǎn)品中有選擇的改進(jìn)，如改進(jìn)版型或者設(shè)計(jì)風(fēng)格。

4）產(chǎn)品線(xiàn)差異策略；增加產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度叫做產(chǎn)品線(xiàn)延伸。向上延伸是一種產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)增加高檔產(chǎn)品，向下延伸是一種產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)增加低檔產(chǎn)品。雙向延伸是生產(chǎn)中檔產(chǎn)品的企業(yè)同時(shí)向上向下延伸。

2，產(chǎn)品生命周期劃分和方法。投入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。以銷(xiāo)售1增長(zhǎng)率判斷，年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低于10%屬于投入期，大于10%成長(zhǎng)期，1%到10%屬于成熟期，小于0時(shí)衰退期。按普及率份，普及率小于5%屬于投入期，5%到50%成長(zhǎng)期，50%到90%成熟期，90%以上，衰退期。

3，產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段特點(diǎn)和戰(zhàn)略。1）投入期，產(chǎn)品尚未定型，消費(fèi)者不熟悉，生產(chǎn)批量小，經(jīng)濟(jì)效益低。策略：盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期。用高價(jià)高促銷(xiāo)（潛在市場(chǎng)中，大部分消費(fèi)者求購(gòu)心切），樹(shù)立良好信譽(yù)。或者，高價(jià)低促銷(xiāo)（市場(chǎng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)不大，價(jià)格彈性需求小，對(duì)產(chǎn)品需求迫切），獲取更多利潤(rùn)。或者，低價(jià)高促銷(xiāo)（市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者不熟悉但是對(duì)價(jià)格敏感，潛在競(jìng)爭(zhēng)激烈),最快市場(chǎng)滲透，先發(fā)制人，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。或者，低價(jià)低促銷(xiāo)（市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者有所了解，對(duì)價(jià)格敏感，彈性需求大),低調(diào)廉價(jià)取勝，穩(wěn)步前進(jìn)。2）成長(zhǎng)期。生產(chǎn)基本定型，成本下降，利潤(rùn)增加，仿制品增加，競(jìng)爭(zhēng)激烈。策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)工藝增加品種花色，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)辟新市場(chǎng)，延長(zhǎng)成長(zhǎng)期。適當(dāng)降低售價(jià)，廣告宣傳建立產(chǎn)品知名度和特色，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。3）成熟期。產(chǎn)品熟悉，需求飽和，銷(xiāo)售接近最高點(diǎn)增長(zhǎng)開(kāi)始下降，生產(chǎn)批量大利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)增大。策略：不斷優(yōu)化產(chǎn)品，力創(chuàng)名牌，吸引新消費(fèi)者，延長(zhǎng)成熟期，增加廣度和延長(zhǎng)深度，開(kāi)拓新市場(chǎng)，保住原有市場(chǎng)，改進(jìn)銷(xiāo)售組合手段促進(jìn)銷(xiāo)售。

4）衰退期。市場(chǎng)上新產(chǎn)品出現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售量急劇減少。策略是，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期改善設(shè)計(jì)提高服務(wù)，另一方面要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，使得新產(chǎn)品可以順利接替老產(chǎn)品，目標(biāo)是衰退期力爭(zhēng)維持原有市場(chǎng)占有率。

4，服裝產(chǎn)品流行周期；引入期，增長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。

第四章；服裝價(jià)格研究。

1，服裝定價(jià)方法；1）成本導(dǎo)向定價(jià)法包括成本加成定價(jià)法，最低定價(jià)法。服裝的出廠(chǎng)價(jià)格=服裝的生產(chǎn)成本*（1+目標(biāo)成本利潤(rùn)）這種方法只適合常規(guī)服裝市場(chǎng)，供需關(guān)系平衡，競(jìng)爭(zhēng)緩和。最低定價(jià)法是最為企業(yè)價(jià)格商量的一個(gè)警戒線(xiàn)，適合的是為他人加工的服裝廠(chǎng)。

2）需求導(dǎo)向定價(jià)法；以消費(fèi)者需求狀況為依據(jù)的一種定價(jià)方法。理解定價(jià)法，有利于協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)的關(guān)系。特別適合各類(lèi)全新時(shí)裝的定價(jià)方法。需求差別定價(jià)法，這種方法很難操作也要求較高。

3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，以競(jìng)爭(zhēng)者同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為依據(jù)以高質(zhì)高價(jià)低質(zhì)低價(jià)為依據(jù)定價(jià)，適合用想對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有某些優(yōu)勢(shì)的常規(guī)服裝和普通流行服裝。2，服裝定價(jià)策略；1）高價(jià)定位策略是為了維持一種產(chǎn)品形象

2）廉價(jià)定位，通過(guò)與同類(lèi)產(chǎn)品比較以較低價(jià)格打開(kāi)銷(xiāo)量占領(lǐng)市場(chǎng)。這種方式獲利較少需要需要長(zhǎng)期投資，逐步提高價(jià)格。

3）不定位的變價(jià)，根據(jù)服裝流行周期定價(jià)，在服裝流行初期以高價(jià)賣(mài)出，在流行末期以低價(jià)售出。適合季節(jié)性的流行服裝。

3，彈性定價(jià)策略，依據(jù)需求彈性不同來(lái)確定合理銷(xiāo)售策略。價(jià)格彈性=需求量變化的百分百除以?xún)r(jià)格變化百分百。需求了變化幅度大于價(jià)格變化幅度，屬于價(jià)格彈性充足產(chǎn)品。這時(shí)候企業(yè)降低價(jià)格會(huì)使得銷(xiāo)售量上升較多。需求變化量幅度小于價(jià)格變化幅度的屬于價(jià)格彈性小的產(chǎn)品。這時(shí)候如果企業(yè)調(diào)低價(jià)格，商品銷(xiāo)售量上升幅度不大，反而使得企業(yè)利潤(rùn)減少，此時(shí)調(diào)高價(jià)格會(huì)使得利潤(rùn)增加。對(duì)與常規(guī)服裝屬于彈性需求充足產(chǎn)品。時(shí)裝產(chǎn)品屬于需求彈性較少的產(chǎn)品。

4，折扣定價(jià)策略，服裝生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商打折是因?yàn)橐袁F(xiàn)金或者貨到付款給賣(mài)房?jī)?yōu)惠，加快資金周轉(zhuǎn)節(jié)省流通費(fèi)用，減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)。

零售商對(duì)消費(fèi)者折扣是季節(jié)性強(qiáng)的商品，在產(chǎn)品初期高價(jià)出售，在轉(zhuǎn)季節(jié)時(shí)候以低廉折扣價(jià)售出。

5，心理定價(jià)策略；尾數(shù)定價(jià)策略，多位數(shù)定價(jià)策略，名牌定價(jià)策略，特價(jià)品定價(jià)策略，分檔定價(jià)策略，招徠定價(jià)策略（利用消費(fèi)者比較心理，通過(guò)廣告宣傳吸引消費(fèi)者）。

6，價(jià)格調(diào)整；1）主動(dòng)調(diào)價(jià)，調(diào)低價(jià)格為了刺激市場(chǎng)，擴(kuò)大需求，或者調(diào)低商品市場(chǎng)定位。調(diào)高價(jià)格，為了維持或者提高利潤(rùn)，或者提高產(chǎn)品市場(chǎng)定位。2）被動(dòng)調(diào)價(jià)，一般是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者先于自己調(diào)價(jià)而做出的反應(yīng)。

第五章；服裝銷(xiāo)售渠道研究

1，服裝銷(xiāo)售渠道構(gòu)成；生產(chǎn)商，中間商，消費(fèi)者和其他輔助商四個(gè)環(huán)節(jié)。2，服裝銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)短選擇；服裝銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)短指的是服裝生產(chǎn)商在分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少。對(duì)于服裝一般有以下幾種形式；1）生產(chǎn)商自設(shè)零售機(jī)構(gòu)，不選擇中間商。2)服裝生產(chǎn)商選擇中間商分銷(xiāo)自己的品牌服裝或者無(wú)牌服裝。3，服裝銷(xiāo)售渠道寬窄選擇；是指選擇服裝中間商的數(shù)目多少和地域分布。1）廣泛性分銷(xiāo)；盡可能選擇多的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)無(wú)品牌服裝或者非選購(gòu)服裝合適。一般是普通內(nèi)衣，襯衫，外套，便服，等為主，流行性服裝，和季節(jié)性服裝不適合。2）選擇性分銷(xiāo)；選擇部分業(yè)績(jī)良好的經(jīng)銷(xiāo)商，可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，建立長(zhǎng)期密切合作。一般是有一定品味，產(chǎn)品服務(wù)面窄，季節(jié)性強(qiáng)，顧客選擇廣的服裝適用。3）獨(dú)家分銷(xiāo)；在特點(diǎn)某一個(gè)區(qū)域選擇度假分銷(xiāo)點(diǎn)，這使得雙方利益，緊密聯(lián)系，加強(qiáng)生產(chǎn)商控制能力，提高產(chǎn)品信譽(yù)和和商業(yè)信譽(yù)。對(duì)與名牌服裝，昂貴服裝，和有獨(dú)特功能服裝可以采取這種模式。3，服裝連鎖經(jīng)營(yíng)的定義和種類(lèi)；”以同一資本直接經(jīng)營(yíng)管理11個(gè)以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)的組織形式“。服裝連鎖的種類(lèi)有1）直營(yíng)連鎖；各個(gè)商店都是由一個(gè)決策者負(fù)責(zé)，所以采購(gòu)有最大的折扣優(yōu)惠，統(tǒng)一制定價(jià)格，布置商店，在消費(fèi)者中同一樹(shù)立形象。2）自由連鎖，總部與分店是協(xié)商服務(wù)關(guān)系，分店所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)獨(dú)立，分店自負(fù)盈虧，每年向總部交加盟金，總部利潤(rùn)也會(huì)返還商店，分店也要向總部分享利益。3）特許連鎖，也是加盟連鎖，是企業(yè)總部通過(guò)合同形式將企業(yè)特別資源有償轉(zhuǎn)讓給他人使用的一種經(jīng)營(yíng)方式優(yōu)勢(shì)是總部可以集中優(yōu)勢(shì)研究產(chǎn)品和降低資金要求，而加盟店可以獲得總部的商標(biāo)品牌，貨源和科學(xué)的管理方法。

4，服裝連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，商品流通優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)業(yè)分工優(yōu)勢(shì)，信息資源優(yōu)勢(shì)。

5，服裝連鎖經(jīng)營(yíng)原則；標(biāo)準(zhǔn)化原則，專(zhuān)業(yè)化原則，信息化原則，系統(tǒng)化原則，合理布局網(wǎng)點(diǎn)原則。

6，服裝連鎖店的管理；對(duì)店員培訓(xùn)，對(duì)店長(zhǎng)培訓(xùn)，服裝店鋪設(shè)施培訓(xùn)，貨品管理，店鋪日常管理。

7，對(duì)服裝連鎖發(fā)展迅速的研究分析。

第六章，服裝賣(mài)場(chǎng)陳列研究

1，服裝賣(mài)場(chǎng)陳列的概論和基本要求；服裝賣(mài)場(chǎng)陳列是一種視覺(jué)表現(xiàn)手法，它指的是運(yùn)用各種道具包括，燈光，展示廳，背景音樂(lè)，櫥窗等，結(jié)合品牌文化，通過(guò)不同手法技巧展示服裝特點(diǎn)的一種技術(shù)。基本原則是1）對(duì)服裝具有說(shuō)明性2）符合產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格3）便于取放4）符合消費(fèi)者生理特點(diǎn)，根據(jù)我國(guó)身高，人體有效視角是49.5°有效視野范圍在70-180cm之間。

2，賣(mài)場(chǎng)陳列方式；產(chǎn)品系列化陳列，搭配組合成列，重復(fù)陳列，分區(qū)陳列，場(chǎng)景陳列。

3，賣(mài)場(chǎng)中服裝陳列方式；借助不同的展示方式更好的將服裝特征介紹給消費(fèi)者的賣(mài)場(chǎng)途徑。包括人模展示，疊裝展示，掛裝展示三種。1),人模展示，優(yōu)點(diǎn)是將服裝更接近人體穿著展示，將服裝細(xì)節(jié)充分展示，并且可以展示整體搭配效果。人，模一般在親愛(ài)櫥窗或者賣(mài)場(chǎng)醒目的位置，也可放在入口或者流水臺(tái)上。模特展示的一般是本季節(jié)主推款，或者能體現(xiàn)品牌風(fēng)格的服裝。但是這種陳列方式，占地面積較大，單位面積利用效率不高。2）疊裝展示；有層次感和立體感，有視覺(jué)沖擊。得裝展示通常用在休閑裝，同一款式按照色彩變化疊裝展示，對(duì)與休閑品牌切庫(kù)存較大的價(jià)格較低適用，疊裝可以最大化利用賣(mài)場(chǎng)面積，給人量多價(jià)低感。疊裝應(yīng)注意，分區(qū)明確，數(shù)量限制，間距限制，尺碼規(guī)律排列。3）掛裝展示；掛裝分為正掛和側(cè)掛，更加完整展示服裝正背面。正掛展示，可以進(jìn)行上下搭配，一般3-5件服裝，一碼一件，按照sku排列。側(cè)掛展示；側(cè)掛展示服裝保型性好，排列密度較大，賣(mài)場(chǎng)利用率較高，適合款式多的服裝。顏色和整體變化要符合人視覺(jué)特點(diǎn)，一般一件服裝間隔3-6cm,如果是冬裝或高檔服裝這個(gè)間距更大。按照尺碼排列。一般在賣(mài)場(chǎng)三種方式都會(huì)使用，不會(huì)單獨(dú)使用一種。4，服裝賣(mài)場(chǎng)構(gòu)成；賣(mài)場(chǎng)構(gòu)成方法很多按照銷(xiāo)售角度分，分為賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)入部分，核心經(jīng)營(yíng)部分，服務(wù)提供部分。1）賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)入部分，在賣(mài)場(chǎng)中最先接觸消費(fèi)者的部分，包括櫥窗，出入口，店頭。2）核心經(jīng)營(yíng)部分（易視區(qū)），是直接進(jìn)行銷(xiāo)售的地方，常用陳列設(shè)施有流水臺(tái)，墻身貨架，中島臺(tái)，風(fēng)車(chē)架，蛋糕臺(tái)，和飾品架。3）提供服務(wù)部分。包括試衣間，休息區(qū)，收銀臺(tái)和倉(cāng)庫(kù)。

5，賣(mài)場(chǎng)通道規(guī)劃；賣(mài)場(chǎng)通道是除了貨架，柜臺(tái)，展示臺(tái)，試衣間，收銀臺(tái)，休息區(qū)外這些固定空間外的部分。賣(mài)場(chǎng)通道要消費(fèi)者角度出發(fā)，還要站著企業(yè)角度節(jié)約成本，品牌市場(chǎng)定位也要重視。所以有三個(gè)原則，消費(fèi)者活動(dòng)舒適原則，合理成本原則，品牌定位適合原則。賣(mài)場(chǎng)通道寬度規(guī)劃。一個(gè)人行走基本上是在肩寬基礎(chǔ)上加上20公分，所以大概60到64公分。若一個(gè)人正面貨架挑選一個(gè)人走過(guò)，則基本寬度105到109公分。兩個(gè)人同事通過(guò)，120到128公分之間。所以，主通道不小于120，副通道不 小于64.試衣區(qū)域通道寬度不小于155，若和休息區(qū)連接則更寬。收銀通道一般160寬則可。

6服裝賣(mài)場(chǎng)陳列要素；1）櫥窗設(shè)計(jì)，櫥窗融合了風(fēng)格創(chuàng)意造型，色彩，道具，燈光等多種因素，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。一般分為三種形式，封閉式櫥窗，半封閉式櫥窗，開(kāi)放式櫥窗。櫥窗可以是對(duì)品牌風(fēng)格的體驗(yàn)，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，多元化信息傳遞的作用。櫥窗設(shè)計(jì)原則要對(duì)流行趨勢(shì)演繹，對(duì)品牌文化解釋?zhuān)瑢?duì)促銷(xiāo)活動(dòng)支持。2）燈光與照明選擇，天花板燈光，墻壁燈光，地面燈光，櫥窗照明，墻身貨架重點(diǎn)照明，柜內(nèi)燈光，試衣間燈光，休息區(qū)收銀臺(tái)倉(cāng)庫(kù)燈光。三類(lèi)服裝賣(mài)場(chǎng)照明使用；低檔服裝，燈光主要是讓顧客看得清購(gòu)物環(huán)境和陳列物品顏色款式，面料，價(jià)格，讓消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策。中檔服裝，在基本照明山更增加作業(yè)照明，同時(shí)對(duì)某些強(qiáng)調(diào)款式加重點(diǎn)照明吸引消費(fèi)者。高檔服裝賣(mài)場(chǎng)，基本照明燈光明度較低，使用大量重點(diǎn)照明，營(yíng)造是消費(fèi)者輕松購(gòu)物的氛圍。各種照明手段目的在于強(qiáng)調(diào)品牌市場(chǎng)地位，為消費(fèi)者創(chuàng)造暗示心理作用。照明分為基本照明，重點(diǎn)照明，氣氛照明。賣(mài)場(chǎng)燈光設(shè)計(jì)要符合區(qū)別原則，舒適原則，真實(shí)原則，重點(diǎn)突出原則，變化原則。3）色彩合理搭配；對(duì)比色搭配，類(lèi)似色搭配，明度搭配，彩虹排列，間隔排列。4）背景音樂(lè)。5）氣味

第七章；服裝品牌策略

1,服裝品牌內(nèi)涵；1）服裝品牌定義；品牌是一個(gè)名稱(chēng)，術(shù)語(yǔ)，標(biāo)志，符號(hào)，圖案，或這些要素的組合，其目的是識(shí)別一個(gè)賣(mài)者或者賣(mài)者集團(tuán)的產(chǎn)品或者服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或者服務(wù)相區(qū)別。2）服裝品牌的六個(gè)層次；商品屬性，獲得的利益，生產(chǎn)者的價(jià)值，傳遞的文化，體現(xiàn)的個(gè)性，使用者的特征。

2，品牌策略決策；1）產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展策略，指的是服裝企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌名稱(chēng)，在現(xiàn)有的產(chǎn)品線(xiàn)中增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目（新款式，新顏色，新面料，新包裝等，如海瀾之家服裝款式增加年輕化的產(chǎn)品款式。）

2）品牌擴(kuò)展策略；指的是以現(xiàn)有品牌名稱(chēng)推出新的產(chǎn)品類(lèi)別，也成為統(tǒng)一品牌策略。（例如，圣羅蘭不僅生產(chǎn)服裝，也生產(chǎn)彩妝）。3)分類(lèi)品牌策略；針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，生產(chǎn)不同風(fēng)格服裝，并且以不同個(gè)性品牌命名推出。（如拉夏貝爾旗下有很多品牌，拉夏貝爾，拉貝緹，ULIFESTYLE）。4），個(gè)別品牌策略；當(dāng)服裝企業(yè)推出的新產(chǎn)品類(lèi)別與原有品牌不合適時(shí)，為這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目選擇特有品牌，或者同種產(chǎn)品不同質(zhì)量采用不同品牌。（如，優(yōu)衣庫(kù)旗下低端的GU）。3,品牌戰(zhàn)略；1）品牌延伸 2）品牌擴(kuò)張 3）品牌授權(quán) 4)品牌重新定位

第八章；服裝促銷(xiāo)策略；

1，促銷(xiāo)概念；促銷(xiāo)是指服裝生產(chǎn)，銷(xiāo)售企業(yè)通過(guò)媒體向消費(fèi)者傳遞關(guān)于服裝產(chǎn)品的各種信息。引起消費(fèi)者注意興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的一系列活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中產(chǎn)品決策，價(jià)格決策，分銷(xiāo)決策，是在企業(yè)內(nèi)部或者營(yíng)銷(xiāo)者與營(yíng)銷(xiāo)者之間進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)策略搶到的是向消費(fèi)者宣傳。因此促銷(xiāo)活動(dòng)的雙方是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)中或者潛在購(gòu)買(mǎi)者。

2，促銷(xiāo)組合；服裝營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)方式包括，廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)，人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系。

3，廣告目標(biāo)；1）信息性廣告，適用于服裝新上市的市場(chǎng)開(kāi)拓階段，吸引潮流，倡導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。2）說(shuō)服性廣告；，常用語(yǔ)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的極端，也就是產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。3）提醒性廣告，這是一種強(qiáng)化性廣告，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，使購(gòu)買(mǎi)過(guò)的消費(fèi)者產(chǎn)生心理滿(mǎn)足。

廣告目標(biāo)在選擇的時(shí)候應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況做了透徹?cái)?shù)據(jù)分析，若產(chǎn)品較好，品牌使用效率低，就應(yīng)該刺激潛在消費(fèi)者或者讓購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果推出新產(chǎn)品，雖然企業(yè)不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但是產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在。4，銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)；1）收效迅速，可以增加購(gòu)買(mǎi)人數(shù)，平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。方法包括，賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，競(jìng)賽抽獎(jiǎng)，價(jià)格折扣，贈(zèng)送禮品，贈(zèng)寄代金券，服裝貿(mào)易展覽。2）容易影響企業(yè)信譽(yù)。銷(xiāo)售促進(jìn)一般會(huì)體現(xiàn)在對(duì)服裝的降價(jià)處理上，會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此對(duì)同一產(chǎn)品避免頻繁使用銷(xiāo)售促進(jìn)。

5；銷(xiāo)售促進(jìn)的分類(lèi)；分為對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)，和對(duì)銷(xiāo)售員促銷(xiāo)三大類(lèi)。1）對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)包括；贈(zèng)送代金券，價(jià)格折扣，商業(yè)貼花，（如積分），贈(zèng)送樣品，贈(zèng)品促銷(xiāo)，競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

2)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)；全方位協(xié)助，現(xiàn)場(chǎng)演示，交易推廣，經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽。3)對(duì)銷(xiāo)售員促銷(xiāo)，銷(xiāo)售員培訓(xùn)，銷(xiāo)售員競(jìng)賽。

6；不同產(chǎn)品生命周期適合的促銷(xiāo)組合選擇；1）投入期，目的是使消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，同時(shí)說(shuō)服誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。所以用大規(guī)模廣告促銷(xiāo)活動(dòng)。

2）成長(zhǎng)期；目標(biāo)是增強(qiáng)消費(fèi)者興趣并且逐漸形成品牌偏好因此，多選擇廣告和適當(dāng)人員促銷(xiāo)。

3）成熟期；讓消費(fèi)者產(chǎn)品對(duì)品牌偏好和區(qū)別同類(lèi)產(chǎn)品。此時(shí)采用銷(xiāo)售促進(jìn)，尤其優(yōu)惠券和特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)。

4）衰退期；目標(biāo)是降低庫(kù)存，適當(dāng)運(yùn)用費(fèi)用低廉的銷(xiāo)售促進(jìn)。7，促銷(xiāo)策略；包括拉動(dòng)策略和推動(dòng)策略。推動(dòng)策略是之企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售其服裝。這時(shí)候針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商參加展銷(xiāo)會(huì)和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)就很重要。拉動(dòng)策略指的是吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。，這時(shí)，通過(guò)廣告媒體激發(fā)最終消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望就很重要。

第二篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場(chǎng)分析

1、中國(guó)各地市場(chǎng)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對(duì)于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開(kāi)花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢(shì)，利用“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過(guò)局部地區(qū)的成功，及通過(guò)成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來(lái)被二線(xiàn)品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線(xiàn)品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無(wú)序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線(xiàn)品牌。

廣東市場(chǎng)，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場(chǎng)上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢(shì)，北方和南方的強(qiáng)勢(shì)品牌在中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國(guó)內(nèi)品牌，如嘉莉詩(shī)，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計(jì)淡雅的款在浙江也銷(xiāo)得非常的好。

四川是內(nèi)衣市場(chǎng)最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場(chǎng)，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內(nèi)衣市場(chǎng)，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類(lèi)。

湖南的內(nèi)衣市場(chǎng)，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛(ài)慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠(chéng)惶誠(chéng)恐，二三線(xiàn)品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動(dòng)。買(mǎi)內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒(méi)有個(gè)歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國(guó)人口最大的省份,內(nèi)衣市場(chǎng)也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無(wú)人不識(shí)，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，因此，在河南市場(chǎng)，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內(nèi)衣市場(chǎng)被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無(wú)論是省會(huì)的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的代理很難做大起來(lái)。但某二線(xiàn)品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬(wàn)的記錄，一度驚動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，一定會(huì)進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專(zhuān)賣(mài)店，除laclover之外的愛(ài)慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個(gè)品牌。夸張一點(diǎn)說(shuō)，來(lái)過(guò)重慶，如果不知道這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。

北京是咱首都啊！說(shuō)起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。人家說(shuō)到了上海不知道錢(qián)有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個(gè)城市的人，天生就有優(yōu)越感。可貧富差距的問(wèn)題還需要解決，走走內(nèi)衣市場(chǎng)，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線(xiàn)。一方面大官大款們買(mǎi)的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2、今后的市場(chǎng)走向：

（1）整體形勢(shì)逐步平靜.經(jīng)過(guò)數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個(gè)品牌在度過(guò)重重危機(jī)獲得高額利潤(rùn)的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的危機(jī)也同時(shí)呈現(xiàn)出來(lái)：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場(chǎng)來(lái)看，相對(duì)往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴(lài)以成名的保健品模式，而過(guò)度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營(yíng)。

（2）品牌分層將會(huì)明顯.老總們開(kāi)會(huì)年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來(lái)洗去沒(méi)見(jiàn)把誰(shuí)洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過(guò)，也不能說(shuō)洗牌沒(méi)有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價(jià)位分層占領(lǐng)市場(chǎng)。有點(diǎn)類(lèi)似于文胸的一線(xiàn)二線(xiàn)三線(xiàn)，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價(jià)位的產(chǎn)品估計(jì)是難了。

（3）低端市場(chǎng)將成為主要的增長(zhǎng)點(diǎn)

象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長(zhǎng)率要求這個(gè)行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對(duì)中國(guó)的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還算是奢侈品，今后的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3、部分市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一舍得花錢(qián)

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。

調(diào)查二數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。

調(diào)查三越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購(gòu)買(mǎi)族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購(gòu)買(mǎi)白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買(mǎi)比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開(kāi)始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠(chǎng)家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)的占13%。

調(diào)查五美麗情趣

調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會(huì)增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說(shuō)法。

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析（以保暖內(nèi)衣為例

從行業(yè)整體來(lái)看,保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個(gè)新興的分支，經(jīng)過(guò)幾年的呼風(fēng)喚雨，時(shí)至今日已是黔驢技窮。05年市場(chǎng)價(jià)格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰(shuí)也消費(fèi)得起的產(chǎn)品，全年銷(xiāo)量一路飄紅。但是利潤(rùn)空間壓縮、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場(chǎng)叫熱不叫好，一整年做下來(lái)只見(jiàn)營(yíng)業(yè)額沒(méi)有利潤(rùn)，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

第三篇：老人服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

服

裝

市

場(chǎng)

營(yíng)

銷(xiāo)

結(jié)

課

論

文

關(guān)于老年服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略與分

摘要 由于老齡人口數(shù)量的增多, 全社會(huì)越來(lái)越關(guān)注老年問(wèn)題。老年消費(fèi)群體正在不斷擴(kuò)大, 消費(fèi)問(wèn)題日益突出。認(rèn)真研究老年人的消費(fèi)市場(chǎng), 對(duì)于服裝企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位, 制定

切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具有重要意義。

關(guān)鍵詞 老年;服裝;營(yíng)銷(xiāo)策略

一、老年服裝市場(chǎng)潛力分析

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為: 市場(chǎng)= 人口+ 購(gòu)買(mǎi)力+ 購(gòu)買(mǎi)欲望

(一)老年人口增長(zhǎng)速度加快, 老年人逐年增多。在國(guó)際上, 世

界衛(wèi)生組織把65周歲以上的人稱(chēng)為老年人。據(jù)人口普查資料顯

示, 截止到2006年底, 我國(guó)60周歲以上的老年人數(shù)量為1.44億

人, 占總?cè)丝诘?1.03%。隨著老年消費(fèi)市場(chǎng)日益廣闊, 老年消費(fèi)

行為呈現(xiàn)出了新的消費(fèi)特征。擁有數(shù)以?xún)|計(jì)的老年人消費(fèi)市場(chǎng)是

未來(lái)中國(guó)必然的商機(jī)與趨勢(shì)。

(二)老年人具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。我國(guó)城鎮(zhèn)老年人在經(jīng)過(guò)幾十

年的辛勤工作和奮斗之后, 有一定的財(cái)富積累, 多數(shù)有穩(wěn)定的離退

休及養(yǎng)老保險(xiǎn)收入。他們基本上沒(méi)有財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān), 且儲(chǔ)蓄傾向會(huì)逐

年降低, 也沒(méi)有撫養(yǎng)子女的支出, 相反, 其子女一般都會(huì)愿意支出

一定的孝敬父母的費(fèi)用。因此, 老年人的可支配資金豐富, 且能最

大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。

(三)老年人的購(gòu)買(mǎi)欲望較強(qiáng)烈。雖然傳統(tǒng)老年人的服裝消費(fèi)

觀念節(jié)儉, 但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及整體消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變, 現(xiàn)代老年

人對(duì)審美的、健康的、娛樂(lè)的需求意識(shí)和消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng), 他們比

傳統(tǒng)的老人更主動(dòng)、更強(qiáng)烈、更舍得為滿(mǎn)足自己較好的物質(zhì)、精神需

求而投入和消費(fèi)。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分析, 服飾穿著的消費(fèi)占老年人消費(fèi)

領(lǐng)域比例的三分之一, 而服裝的消費(fèi)需求由傳統(tǒng)的保暖御寒的基本

功能需求向追求品位、時(shí)尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢(shì)發(fā)展。

二、老年服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

(一)老年服裝不受廠(chǎng)家、商家的重視。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下, 企

業(yè)以追求利潤(rùn)的最大化作為目標(biāo)。他們對(duì)老年服裝市場(chǎng)的潛力認(rèn)

識(shí)不夠, 認(rèn)為老年人消費(fèi)需求不旺, 購(gòu)買(mǎi)力較弱, 老年人屬于社會(huì)

弱勢(shì)群體, 老年服裝市場(chǎng)無(wú)利可賺。于是, 大部分企業(yè)或商家定位

于女裝、童裝, 而不愿針對(duì)老年人的特殊需求投入經(jīng)費(fèi)研制, 因此,廠(chǎng)家對(duì)老年人產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并不積極, 主攻老年服裝業(yè)經(jīng)營(yíng)的商家

也不多。國(guó)內(nèi)的老年服裝市場(chǎng)較單一。

(二)老年服裝款式陳舊、品種較少。市場(chǎng)中的老年服裝幾十

年來(lái)在樣式、面料、風(fēng)格上幾乎沒(méi)有很大變化, 不新穎, 無(wú)法吸引老

年消費(fèi)者的眼球。很多老年服裝質(zhì)量較差, 且沒(méi)有針對(duì)老年人的特殊體型進(jìn)行有效的設(shè)計(jì), 且舒適性、美觀度不夠。

(三)受傳統(tǒng)觀念的影響, 價(jià)格依然是老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。但市場(chǎng)上一些價(jià)格和質(zhì)量不相符的老年服裝讓

老年消費(fèi)者望而卻步。

三、老年服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)產(chǎn)品策略。質(zhì)量是企業(yè)的生命, 老年人更是看重服裝的質(zhì)量。

1、結(jié)合老年消費(fèi)者的實(shí)際, 提高服裝質(zhì)量。老年人最注重服

裝的安全性能和舒適性能。在服裝面料的選擇方面, 要突破傳統(tǒng)的約束, 不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新, 滿(mǎn)足老年服裝消費(fèi)的不同需求。企業(yè)

在選擇面料時(shí)應(yīng)選擇柔軟、吸濕性、透氣性較好的面料。

2、款式設(shè)計(jì)力求大方、簡(jiǎn)潔, 符合老年人的審美觀。老年服裝的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮到老年人的體型及審美觀等, 既不能將中

青年服裝片面加大加寬, 也不能不注重款式的變化。例如: 為適合老年人體型的變化, 現(xiàn)有成衣應(yīng)在原有的式樣上縮短前襟和袖子的長(zhǎng)度, 改變肩縫的位置以適應(yīng)背部的彎曲等等。色彩上要改變

傳統(tǒng)的灰、黑、藍(lán), 適當(dāng)加入一些時(shí)尚的、亮麗的顏色。

3、完善服務(wù)。老年顧客是一個(gè)特殊的顧客群體, 對(duì)待老年顧

客要做到: 耐心、細(xì)心、貼心。老年顧客一般講話(huà)慢、絮叨, 導(dǎo)購(gòu)一

定要耐心, 慢慢地陪同他們選擇適合自己的服飾;要注意觀察老年

人的表情、動(dòng)作, 鼓勵(lì)他們嘗試新服裝, 說(shuō)話(huà)時(shí)要注意稱(chēng)謂, 要體現(xiàn)

出關(guān)懷和體貼。

(二)價(jià)格策略。對(duì)老年市場(chǎng)科學(xué)細(xì)分, 進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。

老年服裝的定價(jià)主要受到需求和成本的影響。老年服裝市場(chǎng)

還處于起步階段, 企業(yè)應(yīng)根據(jù)老年人的消費(fèi)觀點(diǎn)和消費(fèi)理念進(jìn)行

市場(chǎng)細(xì)分, 針對(duì)不同類(lèi)型的老年消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)群定位、價(jià)格定

位, 推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。為擴(kuò)大老年服裝市場(chǎng), 可以對(duì)大部分

新產(chǎn)品的定價(jià)采取市場(chǎng)滲透定價(jià)法, 加速產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透速度, 使

銷(xiāo)售數(shù)量擴(kuò)大來(lái)謀求成本降低, 目標(biāo)是確保早期的市場(chǎng)占有率, 實(shí)

現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高的老年人, 對(duì)部分新產(chǎn)品

可以采用撇脂定價(jià)。高價(jià)格既能實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的價(jià)值, 也能滿(mǎn)足他

們的物質(zhì)欲望, 通過(guò)這種定價(jià)方式達(dá)到以高養(yǎng)低的效果, 來(lái)提高企

業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力和盈利水平。

(三)促銷(xiāo)策略。

1、人員銷(xiāo)售。老年人閱歷豐富, 希望別人的認(rèn)同感和尊重, 而且時(shí)有孤獨(dú)感, 這對(duì)我們的促銷(xiāo)人員提出了較高的要求。促銷(xiāo)人員要給人一種誠(chéng)實(shí)仁厚的形象, 用情感人, 體現(xiàn)處

處為老年人著想, 尊重老年人的獨(dú)特心理感受, 以真情贏得老年消

費(fèi)者。例如, 可以雇老年店員, 可以采取!試穿、試用.的方式。

2、銷(xiāo)售促進(jìn)。銷(xiāo)售促進(jìn)是通過(guò)短期的刺激活動(dòng)同顧客接近, 實(shí)

現(xiàn)深度促銷(xiāo), 把顧客推向購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售促進(jìn)有對(duì)顧客和對(duì)渠道兩種促

銷(xiāo)方式。作為對(duì)顧客的銷(xiāo)售促進(jìn), 可以開(kāi)展老年人模特大賽、社區(qū)服

裝推廣活動(dòng)等。展開(kāi)銷(xiāo)售促進(jìn)的時(shí)候要時(shí)刻關(guān)注老年人的活動(dòng)習(xí)慣

和娛樂(lè)方式, 這樣有利于提高銷(xiāo)售促進(jìn)的效率。作為對(duì)渠道的銷(xiāo)售

促進(jìn), 生產(chǎn)商可向老年服裝零售商提供廣告費(fèi)、宣傳活動(dòng)所需要的贊助

費(fèi)、銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)品等支持, 增加老年服裝零售商的積極性。

3、廣告策略。廣告宣傳要體現(xiàn)出情感營(yíng)銷(xiāo)。廣告的創(chuàng)意應(yīng)抓住

他們懷舊和重感情的需求, 體現(xiàn)尊老、敬老、愛(ài)老的主題, 應(yīng)多選擇介

紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告, 避免夸張性廣告。針對(duì)老年人平時(shí)愛(ài)好

看報(bào)和收聽(tīng)廣播新聞的習(xí)慣, 可以充分利用報(bào)紙、電臺(tái)做廣告。

(四)銷(xiāo)售渠道。設(shè)立專(zhuān)柜、老年人服飾用品連鎖店, 增加配套

購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)老年人體力不足的特點(diǎn), 可以設(shè)置購(gòu)物廣場(chǎng)將老年產(chǎn)

品集中化, 且提供服務(wù)和休息場(chǎng)所。針對(duì)身體狀況不是很好的老

年人, 開(kāi)設(shè)社區(qū)服務(wù)站。

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化,對(duì)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策,以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo),創(chuàng)造性地組織經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)的策略。

第四篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

電商時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維

摘要:與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比,電子商務(wù)成本更低,在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上就更傾向于注重服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告宣傳上，而避免較大規(guī)模的比拼價(jià)格的價(jià)格戰(zhàn)。本文認(rèn)為，既然不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，電商時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)在注意服務(wù)、質(zhì)量、宣傳和價(jià)格價(jià)值等基本營(yíng)銷(xiāo)手段的同時(shí)，還要發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)和一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，細(xì)化消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。正文：

電腦互聯(lián)網(wǎng)的普及產(chǎn)生了許多以電子商務(wù)為主的企業(yè)，淘寶、京東、凡客。。一大批電子商務(wù)網(wǎng)站接連取得成功引得許多傳統(tǒng)企業(yè)的矚目；許多傳統(tǒng)企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)展電子商務(wù)，但此時(shí)電子商務(wù)不同于傳統(tǒng)企業(yè)的各種方面帶來(lái)了許多問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，則必然面臨一個(gè)大不相同甚至完全迥異的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。那么，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與電商時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又有哪些不同？電商時(shí)代應(yīng)該使用哪種營(yíng)銷(xiāo)手段？

一、傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀點(diǎn)把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一項(xiàng)單純的銷(xiāo)售手段，是幫助企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一種輔助活動(dòng)，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者永遠(yuǎn)追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的樣式、包裝、附加服務(wù)、文化內(nèi)涵等其他延伸的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有價(jià)格更為看重，因此，他們的工作重點(diǎn)在于以較低的生產(chǎn)成本生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)還認(rèn)為，沒(méi)有必要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行必要的細(xì)分，總是試圖用一種產(chǎn)品滿(mǎn)足更多消費(fèi)者的需要，這樣才能保證產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)和批量化生產(chǎn)；這種觀點(diǎn)還認(rèn)為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是增加企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率，以此增加企業(yè)的利潤(rùn)，等等。

二、電商時(shí)代經(jīng)濟(jì)背景特點(diǎn)及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響

第一、信息技術(shù)飛速發(fā)展，電子商務(wù)為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了新的技術(shù)手段和平臺(tái)。電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，最重要的在于提供了一種全新的營(yíng)銷(xiāo)手段和平臺(tái)，利用電子商務(wù)的強(qiáng)大手段，企業(yè)可以以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段無(wú)法做到的低成本開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以幫助營(yíng)銷(xiāo)者收集消費(fèi)者的信息，進(jìn)而分析和挖掘消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和模式，進(jìn)而采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

第二、技術(shù)革命日新月異，產(chǎn)品生命周期縮短、更新?lián)Q代頻率加快。技術(shù)革命的日新月異及其在商品生產(chǎn)中的快速運(yùn)用使得企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高，同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期的縮短。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本能否在產(chǎn)品生命周期內(nèi)及時(shí)地收回并保持一定的盈利水平，同時(shí)也是每一個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)策略必須考慮的問(wèn)題，每個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的策劃、組織和統(tǒng)籌工作都要以產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短作為參考依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)算和投入必須考慮到在產(chǎn)品生命周期內(nèi)能否收回。

第三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)產(chǎn)品的替代性越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化要求越來(lái)越強(qiáng)。目前市場(chǎng)的基本態(tài)勢(shì)是賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變已經(jīng)完成，供求關(guān)系發(fā)生重大變化，這樣的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不能再依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，采取低成本、規(guī)模化生產(chǎn)來(lái)滿(mǎn)足更多消費(fèi)者的需求，而要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、發(fā)現(xiàn)不同的需求和模式，來(lái)滿(mǎn)足他們的需要，從而贏得局部?jī)?yōu)勢(shì)。

以海爾電子商務(wù)為例：2000年3月10日，海爾投資成立電子商務(wù)有限公司。4月18日海爾電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)始試運(yùn)行，6月份正式運(yùn)營(yíng)。截止到12月31日，B2B的采購(gòu)額已達(dá)到77.8億，B2C的銷(xiāo)售額已達(dá)到608萬(wàn)。海爾的電子商務(wù)為什么魅力四射？用戶(hù)為什么會(huì)有如此大的熱情，可以看這樣幾個(gè)例子：

例一：青島用戶(hù)徐先生是一位藝術(shù)家，家里的擺設(shè)都非常富有藝術(shù)氣息，徐先生一直想買(mǎi)臺(tái)冰箱，他想，要是有一臺(tái)表面看起來(lái)像一件藝術(shù)品但又實(shí)用的冰箱就好了。徐先生從網(wǎng)上看到“用戶(hù)定制”模塊，隨即設(shè)計(jì)了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內(nèi)把貨送到。

例二：北京消費(fèi)者吳先生的弟弟下個(gè)月結(jié)婚，吳先生打算買(mǎi)一臺(tái)冰箱表達(dá)當(dāng)哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要買(mǎi)大件送上門(mén)，還真不太方便。海爾作為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中第一家做電子

商務(wù)的信息傳來(lái)后，吳先生興沖沖地上網(wǎng)下了一張訂單，弟弟在當(dāng)天就收到了冰箱。弟弟高

興地打來(lái)電話(huà)說(shuō)，他們家住6樓，又沒(méi)有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里。海爾用供應(yīng)鏈取代本公司的制造業(yè)，變推動(dòng)銷(xiāo)售的模式為拉動(dòng)銷(xiāo)售模式。提高新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。海爾電子商務(wù)從兩個(gè)重要的方面促進(jìn)了新經(jīng)濟(jì)的模式運(yùn)做的變化。一是從自身電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，他促使外部供應(yīng)鏈取代自己的部分制造業(yè)務(wù)；通過(guò)B2B業(yè)務(wù)，僅給分供方的成本降低就收益8-12%。從電子商務(wù)的角度，他促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的繼續(xù)深化的交流，這種交流全方位提升了企業(yè)的品牌價(jià)值。

從上可以看出，相比傳統(tǒng)市場(chǎng)，電子商務(wù)所帶來(lái)的成本的減少被大多數(shù)企業(yè)用于提高服

務(wù)質(zhì)量或售后服務(wù)，“把價(jià)值送給顧客”，“不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)”成為成功企業(yè)家的座右銘。電子商務(wù)讓一對(duì)一的服務(wù)、高質(zhì)量全程跟蹤的服務(wù)成為可能，這是電子商務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)。而忽略這個(gè)優(yōu)勢(shì)一味進(jìn)行著大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，勢(shì)必對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展造成影響。去年京東、蘇寧易購(gòu)等電子商務(wù)的大型企業(yè)進(jìn)行的大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)，一天就虧了兩億多，而反觀一些注重服務(wù)、價(jià)值的類(lèi)似“一號(hào)店”等企業(yè)，卻在這時(shí)獲得了巨大利潤(rùn)。

總的來(lái)說(shuō)，電商時(shí)代是比拼服務(wù)質(zhì)量的時(shí)代，開(kāi)展一對(duì)

一、高質(zhì)量的服務(wù)是每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)重視的。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)廣告吸引消費(fèi)者，通過(guò)價(jià)值、服務(wù)留住消費(fèi)者。充分利用電子商務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。根據(jù)不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特征和購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)掘和識(shí)別不同目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分需求，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。電商時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)從根本上區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，使用適于電商時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)手段是每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要部分。

第五篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場(chǎng)分析

1．中國(guó)各地市場(chǎng)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對(duì)于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開(kāi)花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢(shì)，利用“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過(guò)局部地區(qū)的成功，及通過(guò)成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來(lái)被二線(xiàn)品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線(xiàn)品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無(wú)序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線(xiàn)品牌。

廣東市場(chǎng)，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場(chǎng)上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢(shì)，北方和南方的強(qiáng)勢(shì)品牌在中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國(guó)內(nèi)品牌，如嘉莉詩(shī)，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計(jì)淡雅的款在浙江也銷(xiāo)得非常的好。

四川是內(nèi)衣市場(chǎng)最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場(chǎng)，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內(nèi)衣市場(chǎng)，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類(lèi)。

湖南的內(nèi)衣市場(chǎng)，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛(ài)慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠(chéng)惶誠(chéng)恐，二三線(xiàn)品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動(dòng)。買(mǎi)內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒(méi)有個(gè)歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國(guó)人口最大的省份,內(nèi)衣市場(chǎng)也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無(wú)人不識(shí)，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，因此，在河南市場(chǎng)，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內(nèi)衣市場(chǎng)被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無(wú)論是省會(huì)的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的代理很難做大起來(lái)。但某二線(xiàn)品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬(wàn)的記錄，一度驚動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，一定會(huì)進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專(zhuān)賣(mài)店，除laclover之外的愛(ài)慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個(gè)品牌。夸張一點(diǎn)說(shuō)，來(lái)過(guò)重慶，如果不知道這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。

北京是咱首都啊！說(shuō)起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。人家說(shuō)到了上海不知道錢(qián)有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個(gè)城市的人，天生就有優(yōu)越感。可貧富差距的問(wèn)題還需要解決，走走內(nèi)衣市場(chǎng)，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線(xiàn)。一方面大官大款們買(mǎi)的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2．今后的市場(chǎng)走向：

（1.）整體形勢(shì)逐步平靜.經(jīng)過(guò)數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個(gè)品牌在度過(guò)重重危機(jī)獲得高額利潤(rùn)的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的危機(jī)也同時(shí)呈現(xiàn)出來(lái)：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場(chǎng)來(lái)看，相對(duì)往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴(lài)以成名的保健品模式，而過(guò)度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營(yíng)。

（2）.品牌分層將會(huì)明顯.老總們開(kāi)會(huì)年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來(lái)洗去沒(méi)見(jiàn)把誰(shuí)洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過(guò)，也不能說(shuō)洗牌沒(méi)有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價(jià)位分層占領(lǐng)市場(chǎng)。有點(diǎn)類(lèi)似于文胸的一線(xiàn)二線(xiàn)三線(xiàn)，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價(jià)位的產(chǎn)品估計(jì)是難了。

（3.）低端市場(chǎng)將成為主要的增長(zhǎng)點(diǎn).象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長(zhǎng)率要求這個(gè)行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對(duì)中國(guó)的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還算是奢侈品，今后的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3．部分市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一 舍得花錢(qián)

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。調(diào)查二 數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。調(diào)查三 越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購(gòu)買(mǎi)族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購(gòu)買(mǎi)白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買(mǎi)比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開(kāi)始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四 安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠(chǎng)家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)的占13%。

調(diào)查五 美麗情趣

調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會(huì)增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說(shuō)法

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析（以保暖內(nèi)衣為例）

從行業(yè)整體來(lái)看,保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個(gè)新興的分支，經(jīng)過(guò)幾年的呼風(fēng)喚雨，時(shí)至今日已是黔驢技窮。05年市場(chǎng)價(jià)格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰(shuí)也消費(fèi)得起的產(chǎn)品，全年銷(xiāo)量一路飄紅。但是利潤(rùn)空間壓縮、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場(chǎng)叫熱不叫好，一整年做下來(lái)只見(jiàn)營(yíng)業(yè)額沒(méi)有利潤(rùn)，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：

一線(xiàn)品牌我們目前無(wú)法去拼，別人的廣告預(yù)算就大于我們的投資預(yù)算。

二、三線(xiàn)品牌有3000多家，大多數(shù)靠低價(jià)格在拚，這些都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。本地有貓人，愛(ài)帝，抱喜貓三個(gè)，愛(ài)帝做了外銷(xiāo)，抱喜貓是貼牌生產(chǎn)，基本上對(duì)我們不構(gòu)成多大威脅。剩下的主要是貓人。我們應(yīng)該采取和貓人錯(cuò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)，方能在本地市場(chǎng)分一杯羹。

內(nèi)衣行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，其潛規(guī)則是“另類(lèi)才能發(fā)展！” 孫子兵法的精髓是：以正合，以奇勝！出奇才能致勝！內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)如不能及時(shí)從產(chǎn)品思維結(jié)構(gòu)里盡快逃脫，就會(huì)被打入歷史倉(cāng)庫(kù)，許多企業(yè)正在變成倉(cāng)庫(kù)而不自知！如何放大需求已經(jīng)成為所有內(nèi)衣企業(yè)的頭等大事。不能拉動(dòng)需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也無(wú)濟(jì)于事。

(四)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅分析

(1)優(yōu)勢(shì)：我們的優(yōu)勢(shì)在于集團(tuán)有較為雄厚的資金，自產(chǎn)棉紗，有自己的服裝生產(chǎn)線(xiàn)，這是很多靠貼牌且資金實(shí)力不足的企業(yè)所無(wú)法抗衡的。

(2)劣勢(shì)：一個(gè)尚未被認(rèn)知的新品牌，知名度不高，設(shè)計(jì)能力欠缺，管理團(tuán)隊(duì)初建立，需要磨合，銷(xiāo)售渠道尚待建立，時(shí)間太緊。

(五)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)：

二、三線(xiàn)市場(chǎng)，今年以本省市場(chǎng)為主，在省外選擇1—2個(gè)市場(chǎng)探路，爭(zhēng)取做1個(gè)樣板市場(chǎng)出來(lái)。

銷(xiāo)售目標(biāo)：今年的目標(biāo)不可能太高，能有25萬(wàn)套（銷(xiāo)售額1千萬(wàn)）就很不錯(cuò)了。公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元）

年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷(xiāo)售收入***06000

企業(yè)目標(biāo)：

拓展網(wǎng)絡(luò)：2006年

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：2007年，鞏固代理商網(wǎng)絡(luò)，使XXX內(nèi)衣品牌終端普及率達(dá)到60%以上，消費(fèi)者認(rèn)知率達(dá)到50%以上。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：全國(guó)建立完善省級(jí)網(wǎng)絡(luò)，逐步設(shè)立辦事處，輔助省級(jí)代理商全國(guó)建立終端網(wǎng)絡(luò)不少于1000家。

品牌目標(biāo)：三年發(fā)展為行業(yè)知名品牌，六年發(fā)展為中國(guó)強(qiáng)勢(shì)內(nèi)衣品牌。

(六)營(yíng)銷(xiāo)策略

內(nèi)衣企業(yè)競(jìng)勝的秘訣是“系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、另辟蹊徑、關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)突破”。創(chuàng)造自己的低價(jià)品牌 ；質(zhì)量走高，價(jià)格走低，隨時(shí)更新商品，限量限期供應(yīng)；允許不需任何理由退貨；低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張，不倉(cāng)促行動(dòng)。

1．產(chǎn)品策略：今年以保暖內(nèi)衣為主，以成人為主，上一款少年內(nèi)衣。材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識(shí)地發(fā)展情趣內(nèi)衣，少年（童裝）內(nèi)衣，運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，在條件允許下開(kāi)發(fā)天然植物染料染色，打“環(huán)保”牌。

2．價(jià)格策略：以低檔產(chǎn)品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．銷(xiāo)售渠道策略：以代理經(jīng)銷(xiāo)為主、直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)為輔的，以代理經(jīng)銷(xiāo)的模式覆蓋眾多的地市級(jí)城市，借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市成立分公司，以市場(chǎng)擴(kuò)散速度快，企業(yè)資金回?cái)n快，統(tǒng)一管理強(qiáng)為特點(diǎn)。區(qū)域代理：各區(qū)域大都已代出了一批優(yōu)秀的代理商，資本實(shí)力雄厚，終端掌控能力強(qiáng)，面對(duì)年年春夏季的保暖內(nèi)衣招商熱潮，對(duì)各保暖內(nèi)衣企業(yè)也形成了最大的不穩(wěn)定因素。誰(shuí)的利潤(rùn)厚、誰(shuí)的廣告支持大、誰(shuí)的品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，選擇誰(shuí)，大有“挾天子以令諸侯”之勢(shì)！網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，可控性弱。

直營(yíng)控制：首先對(duì)保暖內(nèi)衣市場(chǎng)空間巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市，建立直營(yíng)公司或辦事處，以渠道扁平后的利潤(rùn)直對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)的更大份額。合資聯(lián)營(yíng)：保暖內(nèi)衣季節(jié)性非常顯著，只有從每年９月下旬到春節(jié)前夕為銷(xiāo)售旺季，很顯然，特許經(jīng)營(yíng)并不適合保暖內(nèi)衣企業(yè)。聯(lián)營(yíng)店的做法是尋找繁華路段的其他產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店，以及在一級(jí)大賣(mài)場(chǎng)有島柜的代理經(jīng)銷(xiāo)商一起搞聯(lián)營(yíng)，這樣既可以節(jié)省開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店和進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用，又可以在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候全身而退。

網(wǎng)上銷(xiāo)售：尋找有廣泛網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的網(wǎng)上代理商，全面推廣。

4．促銷(xiāo)策略

品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇裕巡辉偈歉吲e高打，更應(yīng)注重區(qū)域差異性的廣告訴求，轉(zhuǎn)向各地強(qiáng)勢(shì)電視載體、黃金地段戶(hù)外、黃金路線(xiàn)車(chē)體廣告的投入來(lái)進(jìn)行品牌形象提升，進(jìn)行長(zhǎng)線(xiàn)的廣告攔截，同時(shí)在利用報(bào)紙媒體進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)、市場(chǎng)促銷(xiāo)的拉動(dòng)，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價(jià)值的提升、有利于市場(chǎng)的拉動(dòng)。

(1)廣告策劃：由于今年是起步階段，還是低調(diào)入市。受廣告投資不大的影響，只能做區(qū)域廣告，在地方平面媒體和電視臺(tái)適當(dāng)做，同時(shí)在大型，專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站做招商廣告

(2)人員銷(xiāo)售：這是最有效的銷(xiāo)售方法，需要訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售員。利用原有的銷(xiāo)售渠道，走訪(fǎng)和爭(zhēng)取老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。除了本公司銷(xiāo)售人員積極做以外，對(duì)其他公司銷(xiāo)售人員采取銷(xiāo)售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷(xiāo)售員。

（3）建立企業(yè)網(wǎng)站：通過(guò)現(xiàn)代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。

(七)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制

計(jì)劃的實(shí)施

1．分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道（包括代理渠道等）。本市設(shè)三個(gè)形象賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜，進(jìn)入一個(gè)超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場(chǎng)，在省外做1-2個(gè)形象專(zhuān)柜，在省外大型批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展代理商，找1-2個(gè)有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷(xiāo)售。

對(duì)以上渠道根據(jù)情況作比例調(diào)整。

2．銷(xiāo)售控制： 各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用分析表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析完不成相應(yīng)銷(xiāo)售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷(xiāo)方式、價(jià)格問(wèn)題?)，提出相應(yīng)的措施。

做好企業(yè)物流控制，積極反饋真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，做到無(wú)大的積壓和防止斷貨。增大調(diào)控能力，每周必須有報(bào)表，根據(jù)銷(xiāo)售情況隨時(shí)調(diào)貨。

對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行訂貨制度，對(duì)所訂貨銷(xiāo)售不了或臨時(shí)需要補(bǔ)貨者要扣除1%提成。（根據(jù)貨物價(jià)值）。

3.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：銷(xiāo)售成本毛利率達(dá)到50%。

4．銷(xiāo)售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立市內(nèi)銷(xiāo)售部（一部），省內(nèi)銷(xiāo)售部（二部），省外銷(xiāo)售部（三部）綜合銷(xiāo)售部（含團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)上銷(xiāo)售），市場(chǎng)（售后客戶(hù)、渠道維護(hù)、信息收集）服務(wù)部，物流控制部。

5.促銷(xiāo)：促銷(xiāo)方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈(zèng)品是不可缺少的東西，二線(xiàn)品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以促銷(xiāo)贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。類(lèi)似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無(wú)非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽(yáng)鏡之類(lèi)的。把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個(gè)花枝綠葉做點(diǎn)綴，作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷(xiāo)贈(zèng)品，很多企業(yè)用過(guò)，也很受消費(fèi)者歡迎。時(shí)下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷(xiāo)贈(zèng)品，最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過(guò)一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來(lái)點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。

（八）.產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。

打造大眾化內(nèi)衣強(qiáng)勢(shì)品牌，主要開(kāi)發(fā)100元左右的產(chǎn)品，為大眾提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

休閑、保暖系列，針對(duì)休閑、保暖不斷開(kāi)發(fā)新面料、新款式來(lái)充實(shí)產(chǎn)品。做好產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)，主要包括：

１）品牌的號(hào)型系列搭配

２）品牌的號(hào)型生產(chǎn)數(shù)量比例

３）品牌的色系

４）品牌的款式設(shè)計(jì)

５）品牌的面輔料選擇

６）品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求

８）品牌的包裝

９）品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計(jì)

在這個(gè)過(guò)程中，必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的密切配合，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品一定要符合品牌個(gè)性，而且是市場(chǎng)所需要的。對(duì)于一個(gè)新興的服裝品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)猶為重要，也是決定其生死存亡的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，新興的服裝品牌，首要的任務(wù)就是尋找具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)總監(jiān)，來(lái)操作全盤(pán)的產(chǎn)品，前期的所有工作，都是圍繞著設(shè)計(jì)展開(kāi)的。在企業(yè)管理中，設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)又好似啞鈴，二頭較重也較大。一般來(lái)說(shuō)，掌管服裝企業(yè)又如舉起啞鈴，保持二頭的平衡，通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督等管理機(jī)制，才能發(fā)揮力的作用。但在新組建的服裝品牌管理中，首先，偏重的或是設(shè)計(jì)，這是基礎(chǔ)。在前期，具體操作的只是服裝款式的設(shè)計(jì)，其他的則會(huì)在稍后的時(shí)間中進(jìn)入正常程序。因此，服裝的設(shè)計(jì)是

非常的重要的。當(dāng)只有設(shè)計(jì)的產(chǎn)品能在市場(chǎng)暢銷(xiāo)，才或許會(huì)打響打勝第一仗。如果，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不行的話(huà)，那么，前期營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所做的工作或許都是白費(fèi)的，浪費(fèi)了企業(yè)的人力與物力。

（九）.市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

在目前還無(wú)法做到和權(quán)威咨詢(xún)機(jī)構(gòu)合作的情況下，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)資訊，走訪(fǎng)客戶(hù)，各種招商會(huì)，銷(xiāo)售報(bào)表等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并實(shí)行走動(dòng)式管理，掌握第一手材料。

（十）.企業(yè)文化

(1).企業(yè)理念:“素雅浪漫，真情XXX”

(2).企業(yè)精神:團(tuán)結(jié)合作、真誠(chéng)奉獻(xiàn)、創(chuàng)新拼搏、實(shí)事求是

(3).企業(yè)目標(biāo):打造中國(guó)大眾內(nèi)衣強(qiáng)勢(shì)品牌

(4).營(yíng)銷(xiāo)模式:“零距離”的營(yíng)銷(xiāo)模式，“代理+終端”的營(yíng)銷(xiāo)模式

(5)服務(wù)宗旨:全程服務(wù)，零距離接觸

(6)管理

嚴(yán)謹(jǐn)：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)

寬松：重視員工個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)、充分尊重人之本性及個(gè)性，為員工提供施展才干和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

超越：客戶(hù)、員工、公司共同發(fā)展、攜手共創(chuàng)美好未來(lái)。

(7).事業(yè)的門(mén)檻:一線(xiàn)品牌的操作，二線(xiàn)品牌的門(mén)檻。

（十一）.行動(dòng)方案

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（時(shí)間）安排。