第一篇：服裝市場營銷調查報告 1

服 裝 市 場 營 銷 調 查 報 告

學學班學姓校：中原工學院 院：亞太國際學院級：服設 111班 號：201106044111 名：劉慧

1.調查說明： 對鄭州服裝市場進行了了解調查。本次調查發放問卷100份，回收97份，（百分比為97%）。為了了解鄭州地區社會經濟發展情況，商業競爭對手狀況、消費水平及需求情況進行此次調查。此次調查為鄭州以后的服裝市場的定位、經營方針提供了依據。根據具體的情況做出分析，才能更好的作出相應的預測。

2.市場營銷環境狀況: 目前河南的服裝市場集散地主要有二七德化街、光彩、人民路丹尼斯、百盛、中原萬達、王府井、國貿360和附近的丹尼斯、鄭東新區的丹尼斯七天地。其中這幾個地方又分為不同的檔次。要對自己所進入的市場做一個充分的了解，有必要進行一個

初步的市場研究，以了解市場分布、市場需量、需求性質等。

3.調查方法：調查采用問卷調查的方法 調查問卷分析

（1）、消費者基本情況 : 性別構成比例中服裝消費者以女性居多，女性人口占總體的76%，男性為24%。

年齡構成中年齡以18-30歲者最多，占調查總數的52%，而18歲以下的人群占26%，剩下的21.8%人群均為

歲以上。

（2）、消費者的購買力及消費水平: 調查資料顯示，鄭州對于服裝的購買力及消費水平屬于中等偏上，這點可以從每次消費的情況可以反映出來。

（3）、消費者購買行為情況: 消費者在購買服裝的時候，對購買哪一類服裝的情況，被調查者所作出的反映是：休閑占了25%，商務的人群有40%，前衛的為11%，可愛的6%，復古的占3%,運動的占15%，中性的占15%。

而大多數情況下你購買服裝的原因,以前的衣服過時了占10.5%，受時尚潮流及新產品的影響28% 受別人的影響19% 閑逛時看中3% 看見有促銷的活動30% 覺得衣服不夠穿了9.5%。

（4）、對鄭州服裝市場狀況評價及經營建議 : 根據鄭州市場的情況，要進行刺激消費。除此之外還要強調自己的品牌體系。在調查中發現，就“對于服裝風格，通常是什么因素影響你的選擇？”這一問題中，英倫風占10.4%，歐美風37.1%，日韓風42.7%，中國風3%，民族風10.8%

由此可以得出，消費者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體?，F代市場營銷的發展，已不是單純的為銷售而銷售的過程，營銷管理與營運服務已是現代品牌營銷取勝的根本，必須運用現代營銷品牌運作的管理體系，營銷的核心是管理與監控。在營銷內部的管理與監控中，充分應用數據信息化對市場走勢、貨品的上柜、分銷、零售、庫存及業務人員的業績進行監控與分析。無論是公司發展計劃和目標，還是營銷內部的運作，都必須在目標計劃的范圍內執行其責任，只有在規范有序、標準的程序下，品牌的營銷才能達到理想的目標。品牌的市場推廣和策劃是現代市場發展的基本條件，無論品牌的推廣，還是終端賣場零售、促銷，都應在統一的策劃下展開，如陳列方式、導購技巧、櫥窗陳設、店面形象等。

因此我們需加強以下幾方面的重點工作：鞏固現有市場，維護出口秩序；共享潛在市場；創新新的市場；實行標準化戰略。

4、經營者條件及風險因素分析及建議

服裝市場經歷了從無到有、從賣方市場到買方市場的歷程。以批發為主要銷售模式的服裝專業市場似乎一直上演著永續的財富神話。然而，面臨后配合時代和全球經濟一體化的深入，服裝專業市場已悄然放慢了發展步伐，老市場的不斷萎縮，整體利潤率的原地踏步甚至下降，表明其發展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場環境下，如何保持可持續性的健康發展，是當下亟待解決的任務。要對自己所進入的市場做一個充分的了解，有必要進行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質等。

未來消費品牌的需求會有增無減，會有更多的忠實消費群。其品牌價值也將會穩定增加，它將是公司最寶貴的無形資產。品牌的創立，要經歷市場的推廣期、成長期、成熟期、發展期四個階段，它需花費大量財力、人力、物力、時間來維系打造的過程。品牌就是信習，就是實力，更是成功。

（1）、打造市場強勢品牌: 服裝專業市場發展一直與產業的發展歷程與需求有著密不可分的關系，兩者相輔相成，唇齒相依。產業發展長期依賴于低廉的勞動力成本，生產規模不斷遞增，導致了產品數量增速較快，質量體系嚴重滯后，產品差異化無從體現。服裝產業已進入品牌化時代，服裝專業市場自然的也需打造專業的強勢品牌。

（2）、市場細分市場細分是市場營銷管理中制定市場營銷戰略的重要步驟，它是市場定位、確立目標市場的重要前提。市場細分的根本目的在于使企業有針對性地認知需求，以便于企業利用自己的特點和優勢來滿足特定需求。

通過市場細分，由于服裝具有很強的季節性、選擇性和愛好個性，因此，針對細分市場所提供的品牌，將更利于目標客戶對產品的選擇，提高品牌在市場份額的占有率。一句話，市場定位的細分既要緊跟消費市場，又要緊跟流行趨勢，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市場可操作性。

服裝品牌市場調查問卷

1.您的性別： A.男B.女 2.您的年齡段：

A.18歲以下B.18~22 C.23~26 D.27~30 E.31~35 F.35歲上 3.您目前的職業是：

A.全日制學生B.公務人員C.普通職員D.管理人員E.自由職業者 F.其他 4.您目前的月收入：

A.1000以下B.1001~2000 C.2001~5000 D.5001~8000 E.8001~15000 F。15000以上

5.您一般購買的是哪種類型的服裝：(多選題)A.休閑B.運動C.商務D.前衛E.可愛F中性G復古、6.您喜歡哪個地區的服裝風格：(多選題)A.英倫風B.歐美風C.日韓風D.中國風E.民族風 7.您平日在什么地方收集服裝流行資訊：(多選題)

A.報刊B.雜志C.網絡廣告D.網絡論壇E.電視F.朋友介紹G.其它（請注明）

8.大多數情況下你購買服裝的原因： A.以前的衣服過時了B.受時尚潮流及新產品的影響 C.受別人的影響D.閑逛時看中E.看見有促銷的活動F覺得衣服不夠穿了 9.您一般購買服裝的時間段：

A.新貨上市B.促銷打折C.換季打折D清倉甩賣E.任何時間 10.您習慣到什么地方進行購物： A.商場B.專賣店C.特色私人小店D.網絡

11.在服裝選購中，你會注重服裝的品牌還是服裝款式： A.品牌 B.款式圖案C.款式剪裁D..款式面料E.服裝質量

12.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——女裝-T-shirt A.98 B.128 C.158以上

13.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——女裝春秋外套：

A.150 B.300 C.450以上 你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——女裝-冬外套：

A 200 B.350 C.500以上

15.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——女裝-牛仔褲：

A.200 B.400 C.600以上

16.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——男裝-T-shirt A.98 B.148 C.198以上

17.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——男裝-春秋套： A.200 B.350 C.500以上 18.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——男裝-冬外套A.250 B.400 C.750以上

22.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——男裝-牛仔褲： A.280 B.480 C.600以上 19.你有嘗試過網絡購物嗎： A.有B.沒有

20.如果沒有，是因為什么呢？

A.想嘗試，但對賣家存在疑問B.網絡銀行操作麻煩C.不能試穿D.怕實物與圖片不符E.怕出現質量問題F退換麻煩

第二篇：服裝市場營銷市場調查報告

服裝市場營銷市場調查報告（4月7日）

調查人群：孕婦和擁有六歲兒童的父母

調查品牌：今生寶貝，產地：廣州，主要生產孕婦裝，童裝

地點：萬象城三樓兒童樂園天才寶貝早教班對面店

經調查，孕婦在懷孕期間，身體略胖，肚子鼓起，小腿較粗，不能一直勞累著，而一到六歲兒童的父母是兒童服裝消費購買欲望的體現，由于目前獨生子女成為家庭中的核心人物，每一位父母都想讓孩子穿著舒適，漂亮的服裝，他們成為不可輕視的力量，影響著父母的購買行為和消費。

經調查，孕婦一輩子大多數只生一個孩子了，所以及其珍貴，堅持把最好的給孩子，因此，在懷孕期間，一般用的日常用品都是最好的，服裝上必須采用舒適度強的，寬松的，并且在日常生活中，對飲食更是及其細微，均衡善事，足以體現母愛的偉大，和孩子在一個家庭的重要性，而擁有一到六歲兒童的父母，每日都在記錄著寶寶的成長，全心全意為孩子，再努力也是為了孩子能吃好，用好。

經調查，孕婦是屬于新婚階段，沒有孩子的負擔，所以，在同等收入的情況下，屬于較高收入階層，購買服裝時，既講究時尚，又講究實用，對價格有一定的敏感，并不是所有的服裝都追求品牌，高檔專賣店，高檔精品點會光顧，而一到六歲的兒童父母則屬于滿巢期1，孩子較小，家庭經濟薄弱，負擔較重，家庭開支主要用于吃穿，日用品及兒童日用品等消費上，青年夫婦對崇尚時裝和追求儀表的勢頭有所下降，而把對時裝的向往往往體現在孩子身上，通過打扮孩子來彌補這一缺憾。

經調查，對于孕婦而言，相關商品為今生寶貝~KISSBB準媽咪孕婦裝和今生寶貝~好孕世界孕婦裝，該商品的質量在中等之上，價格在200~1000元之間，并且該商品在特殊節日會搞促銷活動打折，并且只要購買今生寶貝孕婦裝超過一定金額便可獲得婦幼中心免費體檢卡，還有送嬰兒服裝，對于童裝而言，相關商品為今生寶貝上品嬰，其質量在中等之上，并且在特殊節日里也采用促銷打折活動，在活動期間，通常采用買一送一營銷方案并且額外贈送禮品，或者是孩子用的小毛毯。

綜上所訴，我們認為，今生寶貝的成功之處，在于產品質量優良，并且，本著一顆為他人服務的心態去發展，為父母親著想周全并且為孩子的健康也做了個很好的服務，那就是，購買該商品，可獲得胎檢卡，并且今生寶貝每年都會舉辦“漂亮媽媽”大賽，讓更多的媽媽可以一起利用空閑的時間去獲取額外的更多收獲，還開設了媽媽班。而對童裝，質感非常不錯，通常采用莫代爾棉，牛奶絲面料，這些都是非常接近嬰幼兒皮膚的服裝，孩子舒服度大大提高，當然有正面也就有負面嘍！今生寶貝未能走入高端產品的原因之一，服裝太單一了，款式不新穎，沒有時尚感。讓人感覺，買的衣服會撞衫現象，所以，這些也是準媽咪們想要購買卻又想時尚點的愿望破滅了。這也是造成銷售失敗的原因之一了。

第三篇：最新服裝市場營銷調查報告

服裝市場營銷調查報告

1.調查說明

河源職業技術學院管理系06營銷1班CS 隊（小組負責人：賴艷芳 小組成員：黃麗霞 黃秀萍 劉靜 鐘茂強 張育章）對河源服裝市場進行了了解調查。本次調查發放問卷100份，回收97份，有效份數96份（百分比為96%）。為了了解河源地區社會經濟發展情況，商業競爭對手狀況、消費水平及需求情況進行此次調查。此次調查為河源以后的服裝市場的定位、經營方針提供了依據。河源的服裝市場與其他的區域市場又存在著一定的區別。應該根據具體的情況做出分析。為此應該做好相關的市場調查，才能更好的作出相應的預測。

2.市場營銷環境狀況

目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。要對自己所進入的市場做一個充分的了解，有必要進行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質等。

調查采用問卷調查以及面談調查相結合的方法。如：定點訪問、攔截訪問

3.消費者情況

（1）、消費者基本情況

性別構成比例中服裝消費者以女性居多，女性人口占總體的76%，男性為24%。

年齡構成中年齡以21-25歲者最多，占調查總數的52%，而16-20歲的人群占26%，剩下的21.8%人群均為25歲以上。

文化程度方面以大學生學歷者居多，占了41.6%，中學生程度者則占了

29.2%，而工作者18.8%位居第三，剩下的其他程度者為10.4%。

（2）、消費者的購買力及消費水平

調查資料顯示，河源地區對于服裝的購買力及消費水平屬于中等偏下，這點可以從每次消費的情況可以反映出來。

（3）、消費者購買行為情況

消費者在購買服裝的時候，關于對折扣感興趣的情況，被調查者所作出的反映是：非常感興趣 占了24%，比較感興趣 的人群有41.7%，一般的為20.8%，剩下的13.5%表現的態度為無所謂。

（4）、對河源服裝市場狀況評價及經營建議

征對河源市場的情況，要進行刺激消費。除此之外還要強調自己的品牌體系。在調查中發現，就“對于款式，通常是什么因素影響你的選擇？”這一問題中，個人喜好占了42.7%，彰顯個性27.1%，追求潮流19.8%，朋友意見10.4%。而“您通常通過什么途徑來了解服裝的新潮流”網絡資源40.6%，時尚雜志42.7%，朋友介紹11.5%，電視廣告5.2%。

由此可以得出，消費者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體?，F代市場營銷的發展，已不是單純的為銷售而銷售的過程，營銷管理與營運服務已是現代品牌營銷取勝的根本，必須運用現代營銷品牌運作的管理體系，營銷的核心是管理與監控。

在營銷內部的管理與監控中，充分應用數據信息化對市場走勢、貨品的上柜、分銷、零售、庫存及業務人員的業績進行監控與分析。

無論是公司發展計劃和目標，還是營銷內部的運作，都必須在目標計劃的范圍內執行其責任，只有在規范有序、標準的程序下，品牌的營銷才能達到理想的目標。品牌的市場推廣和策劃是現代市場發展的基本條件，無論品牌的推廣，還是終端賣場零售、促銷，都應在統一的策劃下展開，如陳列方式、導購技巧、櫥窗陳設、店面形象等。

因此我們需加強以下幾方面的重點工作：鞏固現有市場，維護出口秩序；共享潛在市場；創新新的市場；實行標準化戰略。

4、經營者條件及風險因素分析及建議（SWOT）

服裝市場經歷了從無到有、從賣方市場到買方市場的歷程。以批發為主要銷售模式的服裝專業市場似乎一直上演著永續的財富神話。然而，面臨后配合時代和全球經濟一體化的深入，服裝專業市場已悄然放慢了發展步伐，老市場的不斷萎縮，整體利潤率的原地踏步甚至下降，表明其發展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場環境下，如何保持可持續性的健康發展，是當下亟待解決的任務。

河源的服裝市場與其他的區域市場又存在著一定的區別。應該根據具體的情況做出分析。為此應該做好相關的市場調查，才能更好的作出相應的預測。

目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。要對自己所進入的市場做一個充分的了解，有必要進行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質等。

未來消費品牌的需求會有增無減，會有更多的忠實消費群。其品牌價值也將會穩定增加，它將是公司最寶貴的無形資產。品牌的創立，要經歷市場的推廣期、成長期、成熟期、發展期四個階段，它需花費大量財力、人力、物力、時間來維系打造的過程。品牌就是信習，就是實力，更是成功。

打造市場強勢品牌:

服裝專業市場發展一直與產業的發展歷程與需求有著密不可分的關系，兩者相輔相成，唇齒相依。產業發展長期依賴于低廉的勞動力成本，生產規模不斷遞增，導致了產品數量增速較快，質量體系嚴重滯后，產品差異化無從體現。服裝產業已進入品牌化時代，服裝專業市場自然的也需打造專業的強勢品牌。市場細分：

市場細分是市場營銷管理中制定市場營銷戰略的重要步驟，它是市場定位、確立目標市場的重要前提。市場細分的根本目的在于使企業有針對性地認知需求，以便于企業利用自己的特點和優勢來滿足特定需求。

通過市場細分，由于服裝具有很強的季節性、選擇性和愛好個性，因此，針對細分市場所提供的品牌，將更利于目標客戶對產品的選擇，提高品牌在市場份額的占有率。附錄&網絡營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網絡發帖推廣，他們整合網站上的各種資源，進行總結性的，帶有廣告性質的發帖，比較好的現在發帖的像地藏發帖，他們都是專業的發帖隊伍，能在短時間內聚集起來，做得較專業的有地藏發貼機構，具體可以去搜索引擎搜索下該機構。

一句話，市場定位的細分既要緊跟消費市場，又要緊跟流行趨勢，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市場可操作性。

第四篇：服裝市場營銷總結

服裝市場營銷前八章要點

第一章：市場營銷概述

1，市場含義：市場是人們進行商品交換的場所；是商品交換關系的總和。2，市場三要素；生產者，消費者，消費者購買力。

3，市場學理論研究；以產品，價格，渠道，促銷。為核心內容的市場營銷策略從而實現企業短期內利益最大化目標。主要研究的是，消費者消費決策，生產者的生產決策，中間商消費決策。

4，市場營銷的核心概念；需求，欲求，需要。需求是一種因為缺乏或被剝奪后的狀態。需求會直接引發消費動機，市場營銷者可以利用需求達成自己營銷目的，但是不能創造需求。欲求是消費者為了實現需求而產生的志向明確的消費動機。市場營銷者可以通過營銷活動影響消費者的欲求。需要，是消費者為實現欲求而產生的指向具體，且有支付能力的消費對象。因此，消費者欲求只要購買力支持才能變成需要。

產品，效用，費用。產品是滿足顧客的需要的實物或者服務。包括實體產品，服務。體驗，事件，人員，地點，所有權，組織，信息，概念，或創意，等具體形態。效用指的是消費者對滿足其需要的的產品的全部效用的評價。費用是為獲得需要而付出的代價。

交換，交易，關系。交換是消費者通過向生產者支付等價物獲取產品所有權實現需要的過程。交易指的是一次具體的交換事件，一般通過協議完成。關系是交易雙方在交易過程中建立起來的一種長期的，相互信任，互惠互利的關系。

顧客價值，顧客滿足，顧客讓渡價值。顧客價值包括產品極致，服務價值，人員價值，形象價值等。顧客成本包括貨幣成本，時間成本，精神成本和體力成本。顧客讓渡價值指顧客價值與顧客成本之間差額部分。

市場，市場營銷者，市場營銷管理者。市場指一類具有特定需要，并具有支付能力的顧客群里集合。市場營銷者是之在交換雙方中積極主動尋求交換的一方。市場營銷管理是通過對理念，產品，或服務，構思，定價，分銷，促銷等的規劃與實施，為滿足顧客需要的組織目標而創造交換機會的過程。5，市場營銷觀念；生產導向觀念（賣方市場），產品導向觀念（質量導向),推銷觀念，營銷觀念（以銷定產),生態營銷觀念（企業內部資源與外部環境的協調配合），社會行銷觀念（消費者利益，企業利益，社會利益），后市場營銷觀念。6，市場營銷要素；4PS，產品，價格，分銷渠道，促銷。

7，市場營銷系統；物流，貨幣流，信息流以及其賴以生存的外部環境。8，戰略業務劃分；波士頓矩陣，增長率的市場占有率兩個指標來判斷和劃分。1）問題業務，（山貓業務）高市場增長率的低市場占有率。應對方法是投入大量資金來擴大業務。2）明星業務，高市場占有率高市場增長率，應對是投入資金。3）金牛業務，低市場增長率高市場占有率，應對是短期內大量盈利來支持新業務發展或者投入資金變成明星業務。4）瘦狗業務，低市場占有率低市場增長率，及時出售或者清理業務，將資金轉移到其他業務。9，安索夫矩陣；集約化發展 10,目標市場戰略（STP）；市場細分，目標市場營銷，市場差異化和定位。11，一體化發展戰略；向后一體化（原材料），向前一體化（銷售系統），橫向一體化（兼并聯合)。

12，多元化發展戰略。技術延伸，市場延伸，集團型。

第二章；消費者研究

1，品牌忠誠度；專一品牌忠誠型，幾種品牌忠誠型，無品牌忠誠型。2服裝消費需求者特點；時尚性，多樣性，無限性，層次性，伸縮性，可誘導性，互補性和互替性。

3，消費者購買行為因素分析；社會因素，心理因素，文化因素，個人因素。4，消費者購買過程分析；喚起需求-收集信息-對比評價-購買行動-購買后再評估。對與簡單而又頻繁的購買行為，各個步驟不明顯或者非常短暫，購買高檔產品時各個步驟比較明顯和緩慢。

第三章；產品組合與生命周期

1，服裝產品組合策略；1）擴大組合策略，包括開拓產品的深度和加強產品組合的廣度。開拓廣度，即增加產品線。加強深度即在原有產品線中增加新的產品項目。

2）縮減產品組合策略，取消一些產品線或者產品項目。

3）改進現有產品策略；不增加新產品而是在現有產品中有選擇的改進，如改進版型或者設計風格。

4）產品線差異策略；增加產品線長度叫做產品線延伸。向上延伸是一種產品線內增加高檔產品，向下延伸是一種產品線內增加低檔產品。雙向延伸是生產中檔產品的企業同時向上向下延伸。

2，產品生命周期劃分和方法。投入期，成長期，成熟期，衰退期。以銷售1增長率判斷，年銷售增長率低于10%屬于投入期，大于10%成長期，1%到10%屬于成熟期，小于0時衰退期。按普及率份，普及率小于5%屬于投入期，5%到50%成長期，50%到90%成熟期，90%以上，衰退期。

3，產品生命周期各個階段特點和戰略。1）投入期，產品尚未定型，消費者不熟悉，生產批量小，經濟效益低。策略：盡快進入成長期。用高價高促銷（潛在市場中，大部分消費者求購心切），樹立良好信譽?；蛘撸邇r低促銷（市場規模小，競爭不大，價格彈性需求小，對產品需求迫切），獲取更多利潤?；蛘?，低價高促銷（市場容量大，消費者不熟悉但是對價格敏感，潛在競爭激烈),最快市場滲透，先發制人，占領目標市場?；蛘?，低價低促銷（市場容量大，消費者有所了解，對價格敏感，彈性需求大),低調廉價取勝，穩步前進。2）成長期。生產基本定型，成本下降，利潤增加，仿制品增加，競爭激烈。策略：提高產品質量，改進工藝增加品種花色，加強市場調研，開辟新市場，延長成長期。適當降低售價，廣告宣傳建立產品知名度和特色，擴大市場占有率。3）成熟期。產品熟悉，需求飽和，銷售接近最高點增長開始下降，生產批量大利潤達到最高點，競爭增大。策略：不斷優化產品，力創名牌，吸引新消費者，延長成熟期，增加廣度和延長深度，開拓新市場，保住原有市場，改進銷售組合手段促進銷售。

4）衰退期。市場上新產品出現市場銷售量急劇減少。策略是，延長產品生命周期改善設計提高服務，另一方面要開發新產品代替老產品，使得新產品可以順利接替老產品，目標是衰退期力爭維持原有市場占有率。

4，服裝產品流行周期；引入期，增長期，成熟期，衰退期。

第四章；服裝價格研究。

1，服裝定價方法；1）成本導向定價法包括成本加成定價法，最低定價法。服裝的出廠價格=服裝的生產成本*（1+目標成本利潤）這種方法只適合常規服裝市場，供需關系平衡，競爭緩和。最低定價法是最為企業價格商量的一個警戒線，適合的是為他人加工的服裝廠。

2）需求導向定價法；以消費者需求狀況為依據的一種定價方法。理解定價法，有利于協調生產企業和銷售企業的關系。特別適合各類全新時裝的定價方法。需求差別定價法，這種方法很難操作也要求較高。

3）競爭導向定價法，以競爭者同類產品價格為依據以高質高價低質低價為依據定價，適合用想對競爭者有某些優勢的常規服裝和普通流行服裝。2，服裝定價策略；1）高價定位策略是為了維持一種產品形象

2）廉價定位，通過與同類產品比較以較低價格打開銷量占領市場。這種方式獲利較少需要需要長期投資，逐步提高價格。

3）不定位的變價，根據服裝流行周期定價，在服裝流行初期以高價賣出，在流行末期以低價售出。適合季節性的流行服裝。

3，彈性定價策略，依據需求彈性不同來確定合理銷售策略。價格彈性=需求量變化的百分百除以價格變化百分百。需求了變化幅度大于價格變化幅度，屬于價格彈性充足產品。這時候企業降低價格會使得銷售量上升較多。需求變化量幅度小于價格變化幅度的屬于價格彈性小的產品。這時候如果企業調低價格，商品銷售量上升幅度不大，反而使得企業利潤減少，此時調高價格會使得利潤增加。對與常規服裝屬于彈性需求充足產品。時裝產品屬于需求彈性較少的產品。

4，折扣定價策略，服裝生產企業和經銷商打折是因為以現金或者貨到付款給賣房優惠，加快資金周轉節省流通費用，減少呆賬風險。

零售商對消費者折扣是季節性強的商品，在產品初期高價出售，在轉季節時候以低廉折扣價售出。

5，心理定價策略；尾數定價策略，多位數定價策略，名牌定價策略，特價品定價策略，分檔定價策略，招徠定價策略（利用消費者比較心理，通過廣告宣傳吸引消費者）。

6，價格調整；1）主動調價，調低價格為了刺激市場，擴大需求，或者調低商品市場定位。調高價格，為了維持或者提高利潤，或者提高產品市場定位。2）被動調價，一般是因為競爭者先于自己調價而做出的反應。

第五章；服裝銷售渠道研究

1，服裝銷售渠道構成；生產商，中間商，消費者和其他輔助商四個環節。2，服裝銷售渠道長短選擇；服裝銷售渠道長短指的是服裝生產商在分銷產品時經過的中間環節的多少。對于服裝一般有以下幾種形式；1）生產商自設零售機構，不選擇中間商。2)服裝生產商選擇中間商分銷自己的品牌服裝或者無牌服裝。3，服裝銷售渠道寬窄選擇；是指選擇服裝中間商的數目多少和地域分布。1）廣泛性分銷；盡可能選擇多的經銷商，對無品牌服裝或者非選購服裝合適。一般是普通內衣，襯衫，外套，便服，等為主，流行性服裝，和季節性服裝不適合。2）選擇性分銷；選擇部分業績良好的經銷商，可以提高經銷商的積極性，建立長期密切合作。一般是有一定品味，產品服務面窄，季節性強，顧客選擇廣的服裝適用。3）獨家分銷；在特點某一個區域選擇度假分銷點，這使得雙方利益，緊密聯系，加強生產商控制能力，提高產品信譽和和商業信譽。對與名牌服裝，昂貴服裝，和有獨特功能服裝可以采取這種模式。3，服裝連鎖經營的定義和種類；”以同一資本直接經營管理11個以上商店的零售業或飲食業的組織形式“。服裝連鎖的種類有1）直營連鎖；各個商店都是由一個決策者負責，所以采購有最大的折扣優惠，統一制定價格，布置商店，在消費者中同一樹立形象。2）自由連鎖，總部與分店是協商服務關系，分店所有權和經營權獨立，分店自負盈虧，每年向總部交加盟金，總部利潤也會返還商店，分店也要向總部分享利益。3）特許連鎖，也是加盟連鎖，是企業總部通過合同形式將企業特別資源有償轉讓給他人使用的一種經營方式優勢是總部可以集中優勢研究產品和降低資金要求，而加盟店可以獲得總部的商標品牌，貨源和科學的管理方法。

4，服裝連鎖經營優勢；規模經營優勢，商品流通優勢，專業分工優勢，信息資源優勢。

5，服裝連鎖經營原則；標準化原則，專業化原則，信息化原則，系統化原則，合理布局網點原則。

6，服裝連鎖店的管理；對店員培訓，對店長培訓，服裝店鋪設施培訓，貨品管理，店鋪日常管理。

7，對服裝連鎖發展迅速的研究分析。

第六章，服裝賣場陳列研究

1，服裝賣場陳列的概論和基本要求；服裝賣場陳列是一種視覺表現手法，它指的是運用各種道具包括，燈光，展示廳，背景音樂，櫥窗等，結合品牌文化，通過不同手法技巧展示服裝特點的一種技術。基本原則是1）對服裝具有說明性2）符合產品設計風格3）便于取放4）符合消費者生理特點，根據我國身高，人體有效視角是49.5°有效視野范圍在70-180cm之間。

2，賣場陳列方式；產品系列化陳列，搭配組合成列，重復陳列，分區陳列，場景陳列。

3，賣場中服裝陳列方式；借助不同的展示方式更好的將服裝特征介紹給消費者的賣場途徑。包括人模展示，疊裝展示，掛裝展示三種。1),人模展示，優點是將服裝更接近人體穿著展示，將服裝細節充分展示，并且可以展示整體搭配效果。人，模一般在親愛櫥窗或者賣場醒目的位置，也可放在入口或者流水臺上。模特展示的一般是本季節主推款，或者能體現品牌風格的服裝。但是這種陳列方式，占地面積較大，單位面積利用效率不高。2）疊裝展示；有層次感和立體感，有視覺沖擊。得裝展示通常用在休閑裝，同一款式按照色彩變化疊裝展示，對與休閑品牌切庫存較大的價格較低適用，疊裝可以最大化利用賣場面積，給人量多價低感。疊裝應注意，分區明確，數量限制，間距限制，尺碼規律排列。3）掛裝展示；掛裝分為正掛和側掛，更加完整展示服裝正背面。正掛展示，可以進行上下搭配，一般3-5件服裝，一碼一件，按照sku排列。側掛展示；側掛展示服裝保型性好，排列密度較大，賣場利用率較高，適合款式多的服裝。顏色和整體變化要符合人視覺特點，一般一件服裝間隔3-6cm,如果是冬裝或高檔服裝這個間距更大。按照尺碼排列。一般在賣場三種方式都會使用，不會單獨使用一種。4，服裝賣場構成；賣場構成方法很多按照銷售角度分，分為賣場導入部分，核心經營部分，服務提供部分。1）賣場導入部分，在賣場中最先接觸消費者的部分，包括櫥窗，出入口，店頭。2）核心經營部分（易視區），是直接進行銷售的地方，常用陳列設施有流水臺，墻身貨架，中島臺，風車架，蛋糕臺，和飾品架。3）提供服務部分。包括試衣間，休息區，收銀臺和倉庫。

5，賣場通道規劃；賣場通道是除了貨架，柜臺，展示臺，試衣間，收銀臺，休息區外這些固定空間外的部分。賣場通道要消費者角度出發，還要站著企業角度節約成本，品牌市場定位也要重視。所以有三個原則，消費者活動舒適原則，合理成本原則，品牌定位適合原則。賣場通道寬度規劃。一個人行走基本上是在肩寬基礎上加上20公分，所以大概60到64公分。若一個人正面貨架挑選一個人走過，則基本寬度105到109公分。兩個人同事通過，120到128公分之間。所以，主通道不小于120，副通道不 小于64.試衣區域通道寬度不小于155，若和休息區連接則更寬。收銀通道一般160寬則可。

6服裝賣場陳列要素；1）櫥窗設計，櫥窗融合了風格創意造型，色彩，道具，燈光等多種因素，吸引消費者購買欲望。一般分為三種形式，封閉式櫥窗，半封閉式櫥窗，開放式櫥窗。櫥窗可以是對品牌風格的體驗，激發消費者購買欲望，多元化信息傳遞的作用。櫥窗設計原則要對流行趨勢演繹，對品牌文化解釋，對促銷活動支持。2）燈光與照明選擇，天花板燈光，墻壁燈光，地面燈光，櫥窗照明，墻身貨架重點照明，柜內燈光，試衣間燈光，休息區收銀臺倉庫燈光。三類服裝賣場照明使用；低檔服裝，燈光主要是讓顧客看得清購物環境和陳列物品顏色款式，面料，價格，讓消費者迅速做出購買決策。中檔服裝，在基本照明山更增加作業照明，同時對某些強調款式加重點照明吸引消費者。高檔服裝賣場，基本照明燈光明度較低，使用大量重點照明，營造是消費者輕松購物的氛圍。各種照明手段目的在于強調品牌市場地位，為消費者創造暗示心理作用。照明分為基本照明，重點照明，氣氛照明。賣場燈光設計要符合區別原則，舒適原則，真實原則，重點突出原則，變化原則。3）色彩合理搭配；對比色搭配，類似色搭配，明度搭配，彩虹排列，間隔排列。4）背景音樂。5）氣味

第七章；服裝品牌策略

1,服裝品牌內涵；1）服裝品牌定義；品牌是一個名稱，術語，標志，符號，圖案，或這些要素的組合，其目的是識別一個賣者或者賣者集團的產品或者服務，并使之與競爭者的產品或者服務相區別。2）服裝品牌的六個層次；商品屬性，獲得的利益，生產者的價值，傳遞的文化，體現的個性，使用者的特征。

2，品牌策略決策；1）產品線擴展策略，指的是服裝企業利用現有的品牌名稱，在現有的產品線中增加新的產品項目（新款式，新顏色，新面料，新包裝等，如海瀾之家服裝款式增加年輕化的產品款式。）

2）品牌擴展策略；指的是以現有品牌名稱推出新的產品類別，也成為統一品牌策略。（例如，圣羅蘭不僅生產服裝，也生產彩妝）。3)分類品牌策略；針對不同目標市場的消費者，生產不同風格服裝，并且以不同個性品牌命名推出。（如拉夏貝爾旗下有很多品牌，拉夏貝爾，拉貝緹，ULIFESTYLE）。4），個別品牌策略；當服裝企業推出的新產品類別與原有品牌不合適時，為這個產品產品項目選擇特有品牌，或者同種產品不同質量采用不同品牌。（如，優衣庫旗下低端的GU）。3,品牌戰略；1）品牌延伸 2）品牌擴張 3）品牌授權 4)品牌重新定位

第八章；服裝促銷策略；

1，促銷概念；促銷是指服裝生產，銷售企業通過媒體向消費者傳遞關于服裝產品的各種信息。引起消費者注意興趣和購買欲望，最終產生購買行為的一系列活動。市場營銷組合中產品決策，價格決策，分銷決策，是在企業內部或者營銷者與營銷者之間進行的營銷活動，促銷策略搶到的是向消費者宣傳。因此促銷活動的雙方是營銷者與購買中或者潛在購買者。

2，促銷組合；服裝營銷中促銷方式包括，廣告，銷售促進，人員推銷和公共關系。

3，廣告目標；1）信息性廣告，適用于服裝新上市的市場開拓階段，吸引潮流，倡導消費者產生購買。2）說服性廣告；，常用語競爭日趨激烈的極端，也就是產品的成長期。3）提醒性廣告，這是一種強化性廣告，在產品進入成熟期時，使購買過的消費者產生心理滿足。

廣告目標在選擇的時候應該對市場營銷情況做了透徹數據分析，若產品較好，品牌使用效率低，就應該刺激潛在消費者或者讓購買者產生重復購買。如果推出新產品，雖然企業不是市場領導者，但是產品很有優勢，就應該宣傳產品優勢所在。4，銷售促進的特點；1）收效迅速，可以增加購買人數，平均購買數量，提高重復購買率。方法包括，賣場促銷，競賽抽獎，價格折扣，贈送禮品，贈寄代金券，服裝貿易展覽。2）容易影響企業信譽。銷售促進一般會體現在對服裝的降價處理上，會使得消費者對產品質量產生懷疑。因此對同一產品避免頻繁使用銷售促進。

5；銷售促進的分類；分為對消費者促銷，對經銷商促銷，和對銷售員促銷三大類。1）對消費者促銷包括；贈送代金券，價格折扣，商業貼花，（如積分），贈送樣品，贈品促銷，競賽抽獎活動。

2)對經銷商促銷；全方位協助，現場演示，交易推廣，經銷商競賽。3)對銷售員促銷，銷售員培訓，銷售員競賽。

6；不同產品生命周期適合的促銷組合選擇；1）投入期，目的是使消費者形成對產品的認識，同時說服誘導經銷商進貨。所以用大規模廣告促銷活動。

2）成長期；目標是增強消費者興趣并且逐漸形成品牌偏好因此，多選擇廣告和適當人員促銷。

3）成熟期；讓消費者產品對品牌偏好和區別同類產品。此時采用銷售促進，尤其優惠券和特價銷售活動。

4）衰退期；目標是降低庫存，適當運用費用低廉的銷售促進。7，促銷策略；包括拉動策略和推動策略。推動策略是之企業通過促銷活動說服經銷商銷售其服裝。這時候針對經銷商參加展銷會和銷售獎勵就很重要。拉動策略指的是吸引消費者對產品的需求。，這時，通過廣告媒體激發最終消費者的興趣和購買欲望就很重要。

第五篇：服裝市場營銷論文

電商時代企業市場營銷戰略新思維

摘要:與傳統市場營銷相比,電子商務成本更低,在營銷戰略上就更傾向于注重服務、產品質量、廣告宣傳上，而避免較大規模的比拼價格的價格戰。本文認為，既然不同于傳統營銷，電商時代的營銷在注意服務、質量、宣傳和價格價值等基本營銷手段的同時，還要發揮電子商務的優勢，開展營銷活動和一對一的營銷服務，細化消費者市場進行有針對性的營銷。正文：

電腦互聯網的普及產生了許多以電子商務為主的企業，淘寶、京東、凡客。。一大批電子商務網站接連取得成功引得許多傳統企業的矚目；許多傳統企業也開始開展電子商務，但此時電子商務不同于傳統企業的各種方面帶來了許多問題，一個企業開展電子商務，則必然面臨一個大不相同甚至完全迥異的營銷市場。那么，傳統市場營銷與電商時代的市場營銷又有哪些不同？電商時代應該使用哪種營銷手段？

一、傳統企業市場營銷戰略

傳統的企業市場營銷戰略觀點把企業的市場營銷活動看成是一項單純的銷售手段，是幫助企業擴展市場銷售渠道、將產品轉移到消費者手中的一種輔助活動，傳統觀點認為消費者永遠追求物美價廉的產品，對于產品的樣式、包裝、附加服務、文化內涵等其他延伸的東西遠遠沒有價格更為看重，因此，他們的工作重點在于以較低的生產成本生產更多的產品。傳統的觀點還認為，沒有必要對目標客戶群進行必要的細分，總是試圖用一種產品滿足更多消費者的需要，這樣才能保證產品的低成本生產和批量化生產；這種觀點還認為企業開展市場營銷活動的目的就是增加企業的市場銷售額和市場占有率，以此增加企業的利潤，等等。

二、電商時代經濟背景特點及其對企業營銷戰略的影響

第一、信息技術飛速發展，電子商務為企業開展市場營銷活動提供了新的技術手段和平臺。電子商務對于企業的市場營銷活動來說，最重要的在于提供了一種全新的營銷手段和平臺，利用電子商務的強大手段，企業可以以傳統營銷手段無法做到的低成本開展一對一營銷活動，可以幫助營銷者收集消費者的信息，進而分析和挖掘消費者的購買行為和模式，進而采取針對性的營銷策略。

第二、技術革命日新月異，產品生命周期縮短、更新換代頻率加快。技術革命的日新月異及其在商品生產中的快速運用使得企業的生產效率大大提高，同時，也導致了產品生命周期的縮短。產品開發的成本能否在產品生命周期內及時地收回并保持一定的盈利水平，同時也是每一個階段的營銷策略必須考慮的問題，每個階段的營銷過程的策劃、組織和統籌工作都要以產品生命周期的長短作為參考依據，營銷活動的預算和投入必須考慮到在產品生命周期內能否收回。

第三、市場競爭日益激烈，企業產品的替代性越來越強，消費者需求的多樣化和個性化要求越來越強。目前市場的基本態勢是賣方市場向買方市場轉變已經完成，供求關系發生重大變化，這樣的現實要求企業不能再依靠傳統的營銷戰略，采取低成本、規?；a來滿足更多消費者的需求，而要進行市場細分、發現不同的需求和模式，來滿足他們的需要，從而贏得局部優勢。

以海爾電子商務為例：2000年3月10日，海爾投資成立電子商務有限公司。4月18日海爾電子商務平臺開始試運行，6月份正式運營。截止到12月31日，B2B的采購額已達到77.8億，B2C的銷售額已達到608萬。海爾的電子商務為什么魅力四射？用戶為什么會有如此大的熱情，可以看這樣幾個例子：

例一：青島用戶徐先生是一位藝術家，家里的擺設都非常富有藝術氣息，徐先生一直想買臺冰箱，他想，要是有一臺表面看起來像一件藝術品但又實用的冰箱就好了。徐先生從網上看到“用戶定制”模塊，隨即設計了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內把貨送到。

例二：北京消費者吳先生的弟弟下個月結婚，吳先生打算買一臺冰箱表達當哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要買大件送上門，還真不太方便。海爾作為國內同行業中第一家做電子

商務的信息傳來后，吳先生興沖沖地上網下了一張訂單，弟弟在當天就收到了冰箱。弟弟高

興地打來電話說，他們家住6樓，又沒有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里。海爾用供應鏈取代本公司的制造業，變推動銷售的模式為拉動銷售模式。提高新經濟的企業的核心競爭力。海爾電子商務從兩個重要的方面促進了新經濟的模式運做的變化。一是從自身電子商務來說，他促使外部供應鏈取代自己的部分制造業務；通過B2B業務，僅給分供方的成本降低就收益8-12%。從電子商務的角度，他促進了企業與消費者的繼續深化的交流，這種交流全方位提升了企業的品牌價值。

從上可以看出，相比傳統市場，電子商務所帶來的成本的減少被大多數企業用于提高服

務質量或售后服務，“把價值送給顧客”，“不打價格戰，打價值戰”成為成功企業家的座右銘。電子商務讓一對一的服務、高質量全程跟蹤的服務成為可能，這是電子商務的最大優勢。而忽略這個優勢一味進行著大規模的價格戰，勢必對企業本身的發展造成影響。去年京東、蘇寧易購等電子商務的大型企業進行的大規模價格戰，一天就虧了兩億多，而反觀一些注重服務、價值的類似“一號店”等企業，卻在這時獲得了巨大利潤。

總的來說，電商時代是比拼服務質量的時代，開展一對

一、高質量的服務是每個電子商務企業都應重視的。通過營銷活動、營銷廣告吸引消費者，通過價值、服務留住消費者。充分利用電子商務開展營銷活動和一對一營銷服務。根據不同消費者的購買特征和購買行為進行市場細分，發掘和識別不同目標市場的細分需求，進行有針對性的營銷。電商時代的企業營銷要求企業從根本上區別于傳統營銷，使用適于電商時代的營銷手段是每個企業市場營銷的重要部分。