第一篇：《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》考點(diǎn)整理

《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》考點(diǎn)整理

1、服裝業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中的地位 P42、服裝業(yè)的特點(diǎn) P53、服裝業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) P64、營(yíng)銷導(dǎo)向 P185、我國(guó)服裝業(yè)發(fā)展五個(gè)階段 P30；生產(chǎn)管理技術(shù)包括P316、主要紡織服裝材料的服用性能與用途 P34；

7、服裝商品的生產(chǎn)：我國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展過(guò)程 P34；產(chǎn)品計(jì)劃、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)管理技術(shù) P37、生產(chǎn)數(shù)量及盈虧分析、ISO900 P388、服裝批發(fā) P419、國(guó)際貿(mào)易理論和貿(mào)易保護(hù)主義：關(guān)稅壁壘、非關(guān)稅壁壘P60；

10、世界服裝市場(chǎng)及趨向：消費(fèi)者對(duì)服裝價(jià)值的新乞求、簡(jiǎn)潔的服裝供應(yīng)鏈 P6311、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式：出口、合作經(jīng)營(yíng)、直接投資、跨國(guó)營(yíng)銷 P6612、特許經(jīng)營(yíng)在服裝國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用 P69；特許經(jīng)營(yíng)指 4713、研究服裝消費(fèi)者行為分微觀角度和宏觀角度 P76

服裝消費(fèi)者最基本的需求有兩大特征：強(qiáng)調(diào)個(gè)性和實(shí)用性 P77根據(jù)對(duì)服裝的不同價(jià)值觀和需求可以把消費(fèi)者劃分為六鐘類型 P7714、視覺(jué)營(yíng)銷與服裝消費(fèi) P8815、流行的概念、流行款式、流行設(shè)計(jì)、流行色及發(fā)展趨勢(shì)、流行周期P95

流行變化的幾種模式 P10416、中小企業(yè)是服裝設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)的沃土的原因 P120

設(shè)計(jì)師的主要工作是設(shè)計(jì)服裝營(yíng)銷款式

設(shè)計(jì)師的工作進(jìn)度安排 P12317、服裝市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容 P128、P143

服裝業(yè)的發(fā)展瓶頸 P166

服裝業(yè)發(fā)展因素分析：市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)、服裝企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì) P16818、目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則 P177、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)立方法：差異性集中目標(biāo)市場(chǎng)、差異性市場(chǎng)的多元化目標(biāo)策略及品牌目標(biāo)市場(chǎng)、無(wú)差異性市場(chǎng)的同一營(yíng)銷策略 P17819、從商品策劃的相關(guān)定義概括出“五適”或“五R”原則 P18920、服裝包裝基本作用 P20421、服裝定價(jià)法包括 P211

服裝的定價(jià)策略：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 P218； 特殊定價(jià)法（取/撇脂定價(jià)）P219

剩貨商品的處理策略 P221

承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)具有價(jià)格決定權(quán) P222

服裝行業(yè)協(xié)會(huì)的作用 P22822、促銷概念； 服裝促銷特點(diǎn)P230

人員推銷的特點(diǎn)、推銷人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 237

營(yíng)銷渠道的主要作用 P249

垂直銷售系統(tǒng)的三種主要形式 P252

我國(guó)服裝采用連鎖經(jīng)營(yíng)的必要性 P263

實(shí)體分配 P264

服裝業(yè)的物流管理包括 P264

庫(kù)存最優(yōu)化思想 P26523、店址決策對(duì)零售的重要性 P27924、服裝CAD/CAM技術(shù) P293

服裝業(yè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用的前景及發(fā)展趨勢(shì) P309

實(shí)行服裝快速反應(yīng)(QR)的優(yōu)點(diǎn) P310

服裝EDI標(biāo)準(zhǔn) P3111、電子數(shù)據(jù)交換 P282、21世紀(jì)的新型綠色環(huán)保纖維 P313、ISO9000（質(zhì)量）P384、物流 P395、品牌授權(quán) 加盟連鎖 P426、案例分析—優(yōu)衣庫(kù)P437、中國(guó)服裝業(yè)的戰(zhàn)略地位（SWOT分析）P488、美國(guó)服裝業(yè)的戰(zhàn)略地位（SWOT分析）P509、日本服裝業(yè)的戰(zhàn)略地位（SWOT分析）P5210、英國(guó)服裝業(yè)的戰(zhàn)略地位（SWOT分析）P5411、意大利服裝業(yè)的戰(zhàn)略地位（SWOT分析）P5512、加工貿(mào)易 P6413、ZARA現(xiàn)象引發(fā)服裝業(yè)革命 P6614、國(guó)際服裝品牌經(jīng)營(yíng)模式和案例分析：特許專賣模式-直接進(jìn)口銷售；品牌授權(quán)模式-國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、銷售；直接投資-獨(dú)資、合資、合作經(jīng)營(yíng) P7215、質(zhì)量標(biāo)志、使用標(biāo)識(shí)、國(guó)際羊毛局標(biāo)準(zhǔn)、服裝銷售咨詢專家的作用P15616、三資企業(yè) P16517、產(chǎn)業(yè)集群 P16718、80后生活方式的主要特征 P17619、大規(guī)模定制 P18420、奧特萊斯（Outlets）P22221、快速時(shí)尚品牌的定價(jià)策略 P22322、供應(yīng)鏈管理 P25323、珍珠纖維紗線產(chǎn)品 P29124、服裝企業(yè)CAD/PDM/ERP集成與電子商務(wù) P29525、

第二篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場(chǎng)分析

1、中國(guó)各地市場(chǎng)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對(duì)于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢(shì)，利用“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過(guò)局部地區(qū)的成功，及通過(guò)成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來(lái)被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無(wú)序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

廣東市場(chǎng)，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場(chǎng)上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢(shì)，北方和南方的強(qiáng)勢(shì)品牌在中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國(guó)內(nèi)品牌，如嘉莉詩(shī)，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計(jì)淡雅的款在浙江也銷得非常的好。

四川是內(nèi)衣市場(chǎng)最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場(chǎng)，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內(nèi)衣市場(chǎng)，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。

湖南的內(nèi)衣市場(chǎng)，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛(ài)慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠(chéng)惶誠(chéng)恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動(dòng)。買內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒(méi)有個(gè)歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國(guó)人口最大的省份,內(nèi)衣市場(chǎng)也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無(wú)人不識(shí)，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，因此，在河南市場(chǎng)，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內(nèi)衣市場(chǎng)被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無(wú)論是省會(huì)的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的代理很難做大起來(lái)。但某二線品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬(wàn)的記錄，一度驚動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，一定會(huì)進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛(ài)慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個(gè)品牌。夸張一點(diǎn)說(shuō)，來(lái)過(guò)重慶，如果不知道這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。

北京是咱首都啊！說(shuō)起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。人家說(shuō)到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個(gè)城市的人，天生就有優(yōu)越感。可貧富差距的問(wèn)題還需要解決，走走內(nèi)衣市場(chǎng)，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2、今后的市場(chǎng)走向：

（1）整體形勢(shì)逐步平靜.經(jīng)過(guò)數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個(gè)品牌在度過(guò)重重危機(jī)獲得高額利潤(rùn)的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的危機(jī)也同時(shí)呈現(xiàn)出來(lái)：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場(chǎng)來(lái)看，相對(duì)往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過(guò)度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營(yíng)。

（2）品牌分層將會(huì)明顯.老總們開會(huì)年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來(lái)洗去沒(méi)見(jiàn)把誰(shuí)洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過(guò)，也不能說(shuō)洗牌沒(méi)有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價(jià)位分層占領(lǐng)市場(chǎng)。有點(diǎn)類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價(jià)位的產(chǎn)品估計(jì)是難了。

（3）低端市場(chǎng)將成為主要的增長(zhǎng)點(diǎn)

象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長(zhǎng)率要求這個(gè)行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對(duì)中國(guó)的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還算是奢侈品，今后的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3、部分市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一舍得花錢

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購(gòu)買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。

調(diào)查二數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購(gòu)買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購(gòu)買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。

調(diào)查三越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購(gòu)買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購(gòu)買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購(gòu)買內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購(gòu)買的占13%。

調(diào)查五美麗情趣

調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會(huì)增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說(shuō)法。

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析（以保暖內(nèi)衣為例

從行業(yè)整體來(lái)看,保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個(gè)新興的分支，經(jīng)過(guò)幾年的呼風(fēng)喚雨，時(shí)至今日已是黔驢技窮。05年市場(chǎng)價(jià)格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰(shuí)也消費(fèi)得起的產(chǎn)品，全年銷量一路飄紅。但是利潤(rùn)空間壓縮、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場(chǎng)叫熱不叫好，一整年做下來(lái)只見(jiàn)營(yíng)業(yè)額沒(méi)有利潤(rùn)，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

第三篇：老人服裝市場(chǎng)營(yíng)銷。

服

裝

市

場(chǎng)

營(yíng)

銷

結(jié)

課

論

文

關(guān)于老年服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略與分

摘要 由于老齡人口數(shù)量的增多, 全社會(huì)越來(lái)越關(guān)注老年問(wèn)題。老年消費(fèi)群體正在不斷擴(kuò)大, 消費(fèi)問(wèn)題日益突出。認(rèn)真研究老年人的消費(fèi)市場(chǎng), 對(duì)于服裝企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位, 制定

切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有重要意義。

關(guān)鍵詞 老年;服裝;營(yíng)銷策略

一、老年服裝市場(chǎng)潛力分析

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為: 市場(chǎng)= 人口+ 購(gòu)買力+ 購(gòu)買欲望

(一)老年人口增長(zhǎng)速度加快, 老年人逐年增多。在國(guó)際上, 世

界衛(wèi)生組織把65周歲以上的人稱為老年人。據(jù)人口普查資料顯

示, 截止到2006年底, 我國(guó)60周歲以上的老年人數(shù)量為1.44億

人, 占總?cè)丝诘?1.03%。隨著老年消費(fèi)市場(chǎng)日益廣闊, 老年消費(fèi)

行為呈現(xiàn)出了新的消費(fèi)特征。擁有數(shù)以億計(jì)的老年人消費(fèi)市場(chǎng)是

未來(lái)中國(guó)必然的商機(jī)與趨勢(shì)。

(二)老年人具有很強(qiáng)的購(gòu)買力。我國(guó)城鎮(zhèn)老年人在經(jīng)過(guò)幾十

年的辛勤工作和奮斗之后, 有一定的財(cái)富積累, 多數(shù)有穩(wěn)定的離退

休及養(yǎng)老保險(xiǎn)收入。他們基本上沒(méi)有財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān), 且儲(chǔ)蓄傾向會(huì)逐

年降低, 也沒(méi)有撫養(yǎng)子女的支出, 相反, 其子女一般都會(huì)愿意支出

一定的孝敬父母的費(fèi)用。因此, 老年人的可支配資金豐富, 且能最

大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力。

(三)老年人的購(gòu)買欲望較強(qiáng)烈。雖然傳統(tǒng)老年人的服裝消費(fèi)

觀念節(jié)儉, 但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及整體消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變, 現(xiàn)代老年

人對(duì)審美的、健康的、娛樂(lè)的需求意識(shí)和消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng), 他們比

傳統(tǒng)的老人更主動(dòng)、更強(qiáng)烈、更舍得為滿足自己較好的物質(zhì)、精神需

求而投入和消費(fèi)。據(jù)有關(guān)專家分析, 服飾穿著的消費(fèi)占老年人消費(fèi)

領(lǐng)域比例的三分之一, 而服裝的消費(fèi)需求由傳統(tǒng)的保暖御寒的基本

功能需求向追求品位、時(shí)尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢(shì)發(fā)展。

二、老年服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

(一)老年服裝不受廠家、商家的重視。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下, 企

業(yè)以追求利潤(rùn)的最大化作為目標(biāo)。他們對(duì)老年服裝市場(chǎng)的潛力認(rèn)

識(shí)不夠, 認(rèn)為老年人消費(fèi)需求不旺, 購(gòu)買力較弱, 老年人屬于社會(huì)

弱勢(shì)群體, 老年服裝市場(chǎng)無(wú)利可賺。于是, 大部分企業(yè)或商家定位

于女裝、童裝, 而不愿針對(duì)老年人的特殊需求投入經(jīng)費(fèi)研制, 因此,廠家對(duì)老年人產(chǎn)品的開發(fā)并不積極, 主攻老年服裝業(yè)經(jīng)營(yíng)的商家

也不多。國(guó)內(nèi)的老年服裝市場(chǎng)較單一。

(二)老年服裝款式陳舊、品種較少。市場(chǎng)中的老年服裝幾十

年來(lái)在樣式、面料、風(fēng)格上幾乎沒(méi)有很大變化, 不新穎, 無(wú)法吸引老

年消費(fèi)者的眼球。很多老年服裝質(zhì)量較差, 且沒(méi)有針對(duì)老年人的特殊體型進(jìn)行有效的設(shè)計(jì), 且舒適性、美觀度不夠。

(三)受傳統(tǒng)觀念的影響, 價(jià)格依然是老年消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。但市場(chǎng)上一些價(jià)格和質(zhì)量不相符的老年服裝讓

老年消費(fèi)者望而卻步。

三、老年服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

(一)產(chǎn)品策略。質(zhì)量是企業(yè)的生命, 老年人更是看重服裝的質(zhì)量。

1、結(jié)合老年消費(fèi)者的實(shí)際, 提高服裝質(zhì)量。老年人最注重服

裝的安全性能和舒適性能。在服裝面料的選擇方面, 要突破傳統(tǒng)的約束, 不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新, 滿足老年服裝消費(fèi)的不同需求。企業(yè)

在選擇面料時(shí)應(yīng)選擇柔軟、吸濕性、透氣性較好的面料。

2、款式設(shè)計(jì)力求大方、簡(jiǎn)潔, 符合老年人的審美觀。老年服裝的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮到老年人的體型及審美觀等, 既不能將中

青年服裝片面加大加寬, 也不能不注重款式的變化。例如: 為適合老年人體型的變化, 現(xiàn)有成衣應(yīng)在原有的式樣上縮短前襟和袖子的長(zhǎng)度, 改變肩縫的位置以適應(yīng)背部的彎曲等等。色彩上要改變

傳統(tǒng)的灰、黑、藍(lán), 適當(dāng)加入一些時(shí)尚的、亮麗的顏色。

3、完善服務(wù)。老年顧客是一個(gè)特殊的顧客群體, 對(duì)待老年顧

客要做到: 耐心、細(xì)心、貼心。老年顧客一般講話慢、絮叨, 導(dǎo)購(gòu)一

定要耐心, 慢慢地陪同他們選擇適合自己的服飾;要注意觀察老年

人的表情、動(dòng)作, 鼓勵(lì)他們嘗試新服裝, 說(shuō)話時(shí)要注意稱謂, 要體現(xiàn)

出關(guān)懷和體貼。

(二)價(jià)格策略。對(duì)老年市場(chǎng)科學(xué)細(xì)分, 進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。

老年服裝的定價(jià)主要受到需求和成本的影響。老年服裝市場(chǎng)

還處于起步階段, 企業(yè)應(yīng)根據(jù)老年人的消費(fèi)觀點(diǎn)和消費(fèi)理念進(jìn)行

市場(chǎng)細(xì)分, 針對(duì)不同類型的老年消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)群定位、價(jià)格定

位, 推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。為擴(kuò)大老年服裝市場(chǎng), 可以對(duì)大部分

新產(chǎn)品的定價(jià)采取市場(chǎng)滲透定價(jià)法, 加速產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透速度, 使

銷售數(shù)量擴(kuò)大來(lái)謀求成本降低, 目標(biāo)是確保早期的市場(chǎng)占有率, 實(shí)

現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高的老年人, 對(duì)部分新產(chǎn)品

可以采用撇脂定價(jià)。高價(jià)格既能實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的價(jià)值, 也能滿足他

們的物質(zhì)欲望, 通過(guò)這種定價(jià)方式達(dá)到以高養(yǎng)低的效果, 來(lái)提高企

業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力和盈利水平。

(三)促銷策略。

1、人員銷售。老年人閱歷豐富, 希望別人的認(rèn)同感和尊重, 而且時(shí)有孤獨(dú)感, 這對(duì)我們的促銷人員提出了較高的要求。促銷人員要給人一種誠(chéng)實(shí)仁厚的形象, 用情感人, 體現(xiàn)處

處為老年人著想, 尊重老年人的獨(dú)特心理感受, 以真情贏得老年消

費(fèi)者。例如, 可以雇老年店員, 可以采取!試穿、試用.的方式。

2、銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)是通過(guò)短期的刺激活動(dòng)同顧客接近, 實(shí)

現(xiàn)深度促銷, 把顧客推向購(gòu)買。銷售促進(jìn)有對(duì)顧客和對(duì)渠道兩種促

銷方式。作為對(duì)顧客的銷售促進(jìn), 可以開展老年人模特大賽、社區(qū)服

裝推廣活動(dòng)等。展開銷售促進(jìn)的時(shí)候要時(shí)刻關(guān)注老年人的活動(dòng)習(xí)慣

和娛樂(lè)方式, 這樣有利于提高銷售促進(jìn)的效率。作為對(duì)渠道的銷售

促進(jìn), 生產(chǎn)商可向老年服裝零售商提供廣告費(fèi)、宣傳活動(dòng)所需要的贊助

費(fèi)、銷售人員、促銷品等支持, 增加老年服裝零售商的積極性。

3、廣告策略。廣告宣傳要體現(xiàn)出情感營(yíng)銷。廣告的創(chuàng)意應(yīng)抓住

他們懷舊和重感情的需求, 體現(xiàn)尊老、敬老、愛(ài)老的主題, 應(yīng)多選擇介

紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告, 避免夸張性廣告。針對(duì)老年人平時(shí)愛(ài)好

看報(bào)和收聽廣播新聞的習(xí)慣, 可以充分利用報(bào)紙、電臺(tái)做廣告。

(四)銷售渠道。設(shè)立專柜、老年人服飾用品連鎖店, 增加配套

購(gòu)買。針對(duì)老年人體力不足的特點(diǎn), 可以設(shè)置購(gòu)物廣場(chǎng)將老年產(chǎn)

品集中化, 且提供服務(wù)和休息場(chǎng)所。針對(duì)身體狀況不是很好的老

年人, 開設(shè)社區(qū)服務(wù)站。

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化,對(duì)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策,以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo),創(chuàng)造性地組織經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)的策略。

第四篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷論文

電商時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維

摘要:與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷相比,電子商務(wù)成本更低,在營(yíng)銷戰(zhàn)略上就更傾向于注重服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告宣傳上，而避免較大規(guī)模的比拼價(jià)格的價(jià)格戰(zhàn)。本文認(rèn)為，既然不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷，電商時(shí)代的營(yíng)銷在注意服務(wù)、質(zhì)量、宣傳和價(jià)格價(jià)值等基本營(yíng)銷手段的同時(shí)，還要發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，開展?fàn)I銷活動(dòng)和一對(duì)一的營(yíng)銷服務(wù)，細(xì)化消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。正文：

電腦互聯(lián)網(wǎng)的普及產(chǎn)生了許多以電子商務(wù)為主的企業(yè)，淘寶、京東、凡客。。一大批電子商務(wù)網(wǎng)站接連取得成功引得許多傳統(tǒng)企業(yè)的矚目；許多傳統(tǒng)企業(yè)也開始開展電子商務(wù)，但此時(shí)電子商務(wù)不同于傳統(tǒng)企業(yè)的各種方面帶來(lái)了許多問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)開展電子商務(wù)，則必然面臨一個(gè)大不相同甚至完全迥異的營(yíng)銷市場(chǎng)。那么，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷與電商時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷又有哪些不同？電商時(shí)代應(yīng)該使用哪種營(yíng)銷手段？

一、傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略觀點(diǎn)把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)看成是一項(xiàng)單純的銷售手段，是幫助企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)銷售渠道、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一種輔助活動(dòng)，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者永遠(yuǎn)追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的樣式、包裝、附加服務(wù)、文化內(nèi)涵等其他延伸的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有價(jià)格更為看重，因此，他們的工作重點(diǎn)在于以較低的生產(chǎn)成本生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)還認(rèn)為，沒(méi)有必要對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行必要的細(xì)分，總是試圖用一種產(chǎn)品滿足更多消費(fèi)者的需要，這樣才能保證產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)和批量化生產(chǎn)；這種觀點(diǎn)還認(rèn)為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的就是增加企業(yè)的市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率，以此增加企業(yè)的利潤(rùn)，等等。

二、電商時(shí)代經(jīng)濟(jì)背景特點(diǎn)及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響

第一、信息技術(shù)飛速發(fā)展，電子商務(wù)為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了新的技術(shù)手段和平臺(tái)。電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，最重要的在于提供了一種全新的營(yíng)銷手段和平臺(tái)，利用電子商務(wù)的強(qiáng)大手段，企業(yè)可以以傳統(tǒng)營(yíng)銷手段無(wú)法做到的低成本開展一對(duì)一營(yíng)銷活動(dòng)，可以幫助營(yíng)銷者收集消費(fèi)者的信息，進(jìn)而分析和挖掘消費(fèi)者的購(gòu)買行為和模式，進(jìn)而采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

第二、技術(shù)革命日新月異，產(chǎn)品生命周期縮短、更新?lián)Q代頻率加快。技術(shù)革命的日新月異及其在商品生產(chǎn)中的快速運(yùn)用使得企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高，同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期的縮短。產(chǎn)品開發(fā)的成本能否在產(chǎn)品生命周期內(nèi)及時(shí)地收回并保持一定的盈利水平，同時(shí)也是每一個(gè)階段的營(yíng)銷策略必須考慮的問(wèn)題，每個(gè)階段的營(yíng)銷過(guò)程的策劃、組織和統(tǒng)籌工作都要以產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短作為參考依據(jù)，營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)算和投入必須考慮到在產(chǎn)品生命周期內(nèi)能否收回。

第三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)產(chǎn)品的替代性越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化要求越來(lái)越強(qiáng)。目前市場(chǎng)的基本態(tài)勢(shì)是賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變已經(jīng)完成，供求關(guān)系發(fā)生重大變化，這樣的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不能再依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，采取低成本、規(guī)模化生產(chǎn)來(lái)滿足更多消費(fèi)者的需求，而要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、發(fā)現(xiàn)不同的需求和模式，來(lái)滿足他們的需要，從而贏得局部?jī)?yōu)勢(shì)。

以海爾電子商務(wù)為例：2000年3月10日，海爾投資成立電子商務(wù)有限公司。4月18日海爾電子商務(wù)平臺(tái)開始試運(yùn)行，6月份正式運(yùn)營(yíng)。截止到12月31日，B2B的采購(gòu)額已達(dá)到77.8億，B2C的銷售額已達(dá)到608萬(wàn)。海爾的電子商務(wù)為什么魅力四射？用戶為什么會(huì)有如此大的熱情，可以看這樣幾個(gè)例子：

例一：青島用戶徐先生是一位藝術(shù)家，家里的擺設(shè)都非常富有藝術(shù)氣息，徐先生一直想買臺(tái)冰箱，他想，要是有一臺(tái)表面看起來(lái)像一件藝術(shù)品但又實(shí)用的冰箱就好了。徐先生從網(wǎng)上看到“用戶定制”模塊，隨即設(shè)計(jì)了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內(nèi)把貨送到。

例二：北京消費(fèi)者吳先生的弟弟下個(gè)月結(jié)婚，吳先生打算買一臺(tái)冰箱表達(dá)當(dāng)哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要買大件送上門，還真不太方便。海爾作為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中第一家做電子

商務(wù)的信息傳來(lái)后，吳先生興沖沖地上網(wǎng)下了一張訂單，弟弟在當(dāng)天就收到了冰箱。弟弟高

興地打來(lái)電話說(shuō)，他們家住6樓，又沒(méi)有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里。海爾用供應(yīng)鏈取代本公司的制造業(yè)，變推動(dòng)銷售的模式為拉動(dòng)銷售模式。提高新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。海爾電子商務(wù)從兩個(gè)重要的方面促進(jìn)了新經(jīng)濟(jì)的模式運(yùn)做的變化。一是從自身電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，他促使外部供應(yīng)鏈取代自己的部分制造業(yè)務(wù)；通過(guò)B2B業(yè)務(wù)，僅給分供方的成本降低就收益8-12%。從電子商務(wù)的角度，他促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的繼續(xù)深化的交流，這種交流全方位提升了企業(yè)的品牌價(jià)值。

從上可以看出，相比傳統(tǒng)市場(chǎng)，電子商務(wù)所帶來(lái)的成本的減少被大多數(shù)企業(yè)用于提高服

務(wù)質(zhì)量或售后服務(wù)，“把價(jià)值送給顧客”，“不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)”成為成功企業(yè)家的座右銘。電子商務(wù)讓一對(duì)一的服務(wù)、高質(zhì)量全程跟蹤的服務(wù)成為可能，這是電子商務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)。而忽略這個(gè)優(yōu)勢(shì)一味進(jìn)行著大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，勢(shì)必對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展造成影響。去年京東、蘇寧易購(gòu)等電子商務(wù)的大型企業(yè)進(jìn)行的大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)，一天就虧了兩億多，而反觀一些注重服務(wù)、價(jià)值的類似“一號(hào)店”等企業(yè)，卻在這時(shí)獲得了巨大利潤(rùn)。

總的來(lái)說(shuō)，電商時(shí)代是比拼服務(wù)質(zhì)量的時(shí)代，開展一對(duì)

一、高質(zhì)量的服務(wù)是每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)重視的。通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷廣告吸引消費(fèi)者，通過(guò)價(jià)值、服務(wù)留住消費(fèi)者。充分利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷活動(dòng)和一對(duì)一營(yíng)銷服務(wù)。根據(jù)不同消費(fèi)者的購(gòu)買特征和購(gòu)買行為進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)掘和識(shí)別不同目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分需求，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。電商時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷要求企業(yè)從根本上區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，使用適于電商時(shí)代的營(yíng)銷手段是每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要部分。

第五篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場(chǎng)分析

1．中國(guó)各地市場(chǎng)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對(duì)于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢(shì)，利用“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過(guò)局部地區(qū)的成功，及通過(guò)成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來(lái)被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無(wú)序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

廣東市場(chǎng)，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場(chǎng)上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢(shì)，北方和南方的強(qiáng)勢(shì)品牌在中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國(guó)內(nèi)品牌，如嘉莉詩(shī)，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計(jì)淡雅的款在浙江也銷得非常的好。

四川是內(nèi)衣市場(chǎng)最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場(chǎng)，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內(nèi)衣市場(chǎng)，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。

湖南的內(nèi)衣市場(chǎng)，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛(ài)慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠(chéng)惶誠(chéng)恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動(dòng)。買內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒(méi)有個(gè)歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國(guó)人口最大的省份,內(nèi)衣市場(chǎng)也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無(wú)人不識(shí)，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，因此，在河南市場(chǎng)，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內(nèi)衣市場(chǎng)被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無(wú)論是省會(huì)的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的代理很難做大起來(lái)。但某二線品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬(wàn)的記錄，一度驚動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，一定會(huì)進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛(ài)慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個(gè)品牌。夸張一點(diǎn)說(shuō)，來(lái)過(guò)重慶，如果不知道這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。

北京是咱首都啊！說(shuō)起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。人家說(shuō)到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個(gè)城市的人，天生就有優(yōu)越感。可貧富差距的問(wèn)題還需要解決，走走內(nèi)衣市場(chǎng)，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2．今后的市場(chǎng)走向：

（1.）整體形勢(shì)逐步平靜.經(jīng)過(guò)數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個(gè)品牌在度過(guò)重重危機(jī)獲得高額利潤(rùn)的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的危機(jī)也同時(shí)呈現(xiàn)出來(lái)：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場(chǎng)來(lái)看，相對(duì)往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過(guò)度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營(yíng)。

（2）.品牌分層將會(huì)明顯.老總們開會(huì)年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來(lái)洗去沒(méi)見(jiàn)把誰(shuí)洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過(guò)，也不能說(shuō)洗牌沒(méi)有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價(jià)位分層占領(lǐng)市場(chǎng)。有點(diǎn)類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價(jià)位的產(chǎn)品估計(jì)是難了。

（3.）低端市場(chǎng)將成為主要的增長(zhǎng)點(diǎn).象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長(zhǎng)率要求這個(gè)行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對(duì)中國(guó)的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還算是奢侈品，今后的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3．部分市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一 舍得花錢

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購(gòu)買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。調(diào)查二 數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購(gòu)買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購(gòu)買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。調(diào)查三 越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購(gòu)買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購(gòu)買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四 安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購(gòu)買內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購(gòu)買的占13%。

調(diào)查五 美麗情趣

調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會(huì)增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說(shuō)法

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析（以保暖內(nèi)衣為例）

從行業(yè)整體來(lái)看,保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個(gè)新興的分支，經(jīng)過(guò)幾年的呼風(fēng)喚雨，時(shí)至今日已是黔驢技窮。05年市場(chǎng)價(jià)格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰(shuí)也消費(fèi)得起的產(chǎn)品，全年銷量一路飄紅。但是利潤(rùn)空間壓縮、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場(chǎng)叫熱不叫好，一整年做下來(lái)只見(jiàn)營(yíng)業(yè)額沒(méi)有利潤(rùn)，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：

一線品牌我們目前無(wú)法去拼，別人的廣告預(yù)算就大于我們的投資預(yù)算。

二、三線品牌有3000多家，大多數(shù)靠低價(jià)格在拚，這些都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。本地有貓人，愛(ài)帝，抱喜貓三個(gè)，愛(ài)帝做了外銷，抱喜貓是貼牌生產(chǎn)，基本上對(duì)我們不構(gòu)成多大威脅。剩下的主要是貓人。我們應(yīng)該采取和貓人錯(cuò)開經(jīng)營(yíng)，方能在本地市場(chǎng)分一杯羹。

內(nèi)衣行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，其潛規(guī)則是“另類才能發(fā)展！” 孫子兵法的精髓是：以正合，以奇勝！出奇才能致勝！內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)如不能及時(shí)從產(chǎn)品思維結(jié)構(gòu)里盡快逃脫，就會(huì)被打入歷史倉(cāng)庫(kù)，許多企業(yè)正在變成倉(cāng)庫(kù)而不自知！如何放大需求已經(jīng)成為所有內(nèi)衣企業(yè)的頭等大事。不能拉動(dòng)需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也無(wú)濟(jì)于事。

(四)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅分析

(1)優(yōu)勢(shì)：我們的優(yōu)勢(shì)在于集團(tuán)有較為雄厚的資金，自產(chǎn)棉紗，有自己的服裝生產(chǎn)線，這是很多靠貼牌且資金實(shí)力不足的企業(yè)所無(wú)法抗衡的。

(2)劣勢(shì)：一個(gè)尚未被認(rèn)知的新品牌，知名度不高，設(shè)計(jì)能力欠缺，管理團(tuán)隊(duì)初建立，需要磨合，銷售渠道尚待建立，時(shí)間太緊。

(五)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)：

二、三線市場(chǎng)，今年以本省市場(chǎng)為主，在省外選擇1—2個(gè)市場(chǎng)探路，爭(zhēng)取做1個(gè)樣板市場(chǎng)出來(lái)。

銷售目標(biāo)：今年的目標(biāo)不可能太高，能有25萬(wàn)套（銷售額1千萬(wàn)）就很不錯(cuò)了。公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元）

年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷售收入***06000

企業(yè)目標(biāo)：

拓展網(wǎng)絡(luò)：2006年

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：2007年，鞏固代理商網(wǎng)絡(luò)，使XXX內(nèi)衣品牌終端普及率達(dá)到60%以上，消費(fèi)者認(rèn)知率達(dá)到50%以上。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：全國(guó)建立完善省級(jí)網(wǎng)絡(luò)，逐步設(shè)立辦事處，輔助省級(jí)代理商全國(guó)建立終端網(wǎng)絡(luò)不少于1000家。

品牌目標(biāo)：三年發(fā)展為行業(yè)知名品牌，六年發(fā)展為中國(guó)強(qiáng)勢(shì)內(nèi)衣品牌。

(六)營(yíng)銷策略

內(nèi)衣企業(yè)競(jìng)勝的秘訣是“系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、另辟蹊徑、關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)突破”。創(chuàng)造自己的低價(jià)品牌 ；質(zhì)量走高，價(jià)格走低，隨時(shí)更新商品，限量限期供應(yīng)；允許不需任何理由退貨；低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張，不倉(cāng)促行動(dòng)。

1．產(chǎn)品策略：今年以保暖內(nèi)衣為主，以成人為主，上一款少年內(nèi)衣。材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識(shí)地發(fā)展情趣內(nèi)衣，少年（童裝）內(nèi)衣，運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，在條件允許下開發(fā)天然植物染料染色，打“環(huán)保”牌。

2．價(jià)格策略：以低檔產(chǎn)品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．銷售渠道策略：以代理經(jīng)銷為主、直營(yíng)營(yíng)銷為輔的，以代理經(jīng)銷的模式覆蓋眾多的地市級(jí)城市，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市成立分公司，以市場(chǎng)擴(kuò)散速度快，企業(yè)資金回?cái)n快，統(tǒng)一管理強(qiáng)為特點(diǎn)。區(qū)域代理：各區(qū)域大都已代出了一批優(yōu)秀的代理商，資本實(shí)力雄厚，終端掌控能力強(qiáng)，面對(duì)年年春夏季的保暖內(nèi)衣招商熱潮，對(duì)各保暖內(nèi)衣企業(yè)也形成了最大的不穩(wěn)定因素。誰(shuí)的利潤(rùn)厚、誰(shuí)的廣告支持大、誰(shuí)的品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，選擇誰(shuí)，大有“挾天子以令諸侯”之勢(shì)！網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，可控性弱。

直營(yíng)控制：首先對(duì)保暖內(nèi)衣市場(chǎng)空間巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市，建立直營(yíng)公司或辦事處，以渠道扁平后的利潤(rùn)直對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)的更大份額。合資聯(lián)營(yíng)：保暖內(nèi)衣季節(jié)性非常顯著，只有從每年９月下旬到春節(jié)前夕為銷售旺季，很顯然，特許經(jīng)營(yíng)并不適合保暖內(nèi)衣企業(yè)。聯(lián)營(yíng)店的做法是尋找繁華路段的其他產(chǎn)品的專賣店，以及在一級(jí)大賣場(chǎng)有島柜的代理經(jīng)銷商一起搞聯(lián)營(yíng)，這樣既可以節(jié)省開專賣店和進(jìn)大賣場(chǎng)的費(fèi)用，又可以在銷售淡季的時(shí)候全身而退。

網(wǎng)上銷售：尋找有廣泛網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的網(wǎng)上代理商，全面推廣。

4．促銷策略

品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇裕巡辉偈歉吲e高打，更應(yīng)注重區(qū)域差異性的廣告訴求，轉(zhuǎn)向各地強(qiáng)勢(shì)電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來(lái)進(jìn)行品牌形象提升，進(jìn)行長(zhǎng)線的廣告攔截，同時(shí)在利用報(bào)紙媒體進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)、市場(chǎng)促銷的拉動(dòng)，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價(jià)值的提升、有利于市場(chǎng)的拉動(dòng)。

(1)廣告策劃：由于今年是起步階段，還是低調(diào)入市。受廣告投資不大的影響，只能做區(qū)域廣告，在地方平面媒體和電視臺(tái)適當(dāng)做，同時(shí)在大型，專業(yè)的網(wǎng)站做招商廣告

(2)人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭(zhēng)取老客戶，發(fā)展新客戶。除了本公司銷售人員積極做以外，對(duì)其他公司銷售人員采取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。

（3）建立企業(yè)網(wǎng)站：通過(guò)現(xiàn)代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。

(七)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

計(jì)劃的實(shí)施

1．分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設(shè)三個(gè)形象賣場(chǎng)專柜，進(jìn)入一個(gè)超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場(chǎng)，在省外做1-2個(gè)形象專柜，在省外大型批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展代理商，找1-2個(gè)有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷售。

對(duì)以上渠道根據(jù)情況作比例調(diào)整。

2．銷售控制： 各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用分析表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷方式、價(jià)格問(wèn)題?)，提出相應(yīng)的措施。

做好企業(yè)物流控制，積極反饋真實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，做到無(wú)大的積壓和防止斷貨。增大調(diào)控能力，每周必須有報(bào)表，根據(jù)銷售情況隨時(shí)調(diào)貨。

對(duì)銷售人員實(shí)行訂貨制度，對(duì)所訂貨銷售不了或臨時(shí)需要補(bǔ)貨者要扣除1%提成。（根據(jù)貨物價(jià)值）。

3.營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到50%。

4．銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

營(yíng)銷中心設(shè)立市內(nèi)銷售部（一部），省內(nèi)銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)上銷售），市場(chǎng)（售后客戶、渠道維護(hù)、信息收集）服務(wù)部，物流控制部。

5.促銷：促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈(zèng)品是不可缺少的東西，二線品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以促銷贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無(wú)非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽(yáng)鏡之類的。把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個(gè)花枝綠葉做點(diǎn)綴，作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷贈(zèng)品，很多企業(yè)用過(guò)，也很受消費(fèi)者歡迎。時(shí)下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷贈(zèng)品，最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過(guò)一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來(lái)點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。

（八）.產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

打造大眾化內(nèi)衣強(qiáng)勢(shì)品牌，主要開發(fā)100元左右的產(chǎn)品，為大眾提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

休閑、保暖系列，針對(duì)休閑、保暖不斷開發(fā)新面料、新款式來(lái)充實(shí)產(chǎn)品。做好產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)，主要包括：

１）品牌的號(hào)型系列搭配

２）品牌的號(hào)型生產(chǎn)數(shù)量比例

３）品牌的色系

４）品牌的款式設(shè)計(jì)

５）品牌的面輔料選擇

６）品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求

８）品牌的包裝

９）品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計(jì)

在這個(gè)過(guò)程中，必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師與營(yíng)銷部門的密切配合，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品一定要符合品牌個(gè)性，而且是市場(chǎng)所需要的。對(duì)于一個(gè)新興的服裝品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)猶為重要，也是決定其生死存亡的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，新興的服裝品牌，首要的任務(wù)就是尋找具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)總監(jiān)，來(lái)操作全盤的產(chǎn)品，前期的所有工作，都是圍繞著設(shè)計(jì)展開的。在企業(yè)管理中，設(shè)計(jì)與營(yíng)銷又好似啞鈴，二頭較重也較大。一般來(lái)說(shuō)，掌管服裝企業(yè)又如舉起啞鈴，保持二頭的平衡，通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督等管理機(jī)制，才能發(fā)揮力的作用。但在新組建的服裝品牌管理中，首先，偏重的或是設(shè)計(jì)，這是基礎(chǔ)。在前期，具體操作的只是服裝款式的設(shè)計(jì)，其他的則會(huì)在稍后的時(shí)間中進(jìn)入正常程序。因此，服裝的設(shè)計(jì)是

非常的重要的。當(dāng)只有設(shè)計(jì)的產(chǎn)品能在市場(chǎng)暢銷，才或許會(huì)打響打勝第一仗。如果，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不行的話，那么，前期營(yíng)銷部門所做的工作或許都是白費(fèi)的，浪費(fèi)了企業(yè)的人力與物力。

（九）.市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

在目前還無(wú)法做到和權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)合作的情況下，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)資訊，走訪客戶，各種招商會(huì)，銷售報(bào)表等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并實(shí)行走動(dòng)式管理，掌握第一手材料。

（十）.企業(yè)文化

(1).企業(yè)理念:“素雅浪漫，真情XXX”

(2).企業(yè)精神:團(tuán)結(jié)合作、真誠(chéng)奉獻(xiàn)、創(chuàng)新拼搏、實(shí)事求是

(3).企業(yè)目標(biāo):打造中國(guó)大眾內(nèi)衣強(qiáng)勢(shì)品牌

(4).營(yíng)銷模式:“零距離”的營(yíng)銷模式，“代理+終端”的營(yíng)銷模式

(5)服務(wù)宗旨:全程服務(wù)，零距離接觸

(6)管理

嚴(yán)謹(jǐn)：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)

寬松：重視員工個(gè)人專長(zhǎng)、充分尊重人之本性及個(gè)性，為員工提供施展才干和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

超越：客戶、員工、公司共同發(fā)展、攜手共創(chuàng)美好未來(lái)。

(7).事業(yè)的門檻:一線品牌的操作，二線品牌的門檻。

（十一）.行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。