第一篇：商務談判的策劃方案

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是重點支持的電子百強企業。

清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權代表；

決策人：張新新，負責重大問題的決策；

技術顧問：王文芳，負責技術問題；

法律顧問：付美，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

①報價：1000元

②供應日期：一周內

底線：①以我方低線報價XX元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

第二篇：商務談判策劃方案

商務談判策劃方案

班級：小組名稱：前言

一、談判主題

二、談判團隊人員組成三、談判目標與談判底線

1.總目標：

2.總談判底線：

3.各議題目標：

4.各議題談判底線：

共3頁第1 頁

四、背景分析

1.己方：

2.對方：

3.行業/競爭分析：

談判雙方的優劣勢分析（SWOT分析）

1.己方優勢：

2.己方劣勢：

3.對方優勢：

4.對方劣勢：

共3頁第2 頁

五、談判各階段策略運用

1.開局階段（要有不同方案，防備意外情況）

2.報價階段：

3.磋商（討價還價）階段：

4.讓步階段（可替代方案）：

六、僵局處理策略

七、談判議程安排

時間：議題：

其他：

時間：議題：

其他：

八、制定應急方案（突發情況應對措施，包括主談出錯、談判破裂、競爭者加入等）

共3頁第3 頁

九、準備材料明細 相關法律資料： 備注：

十、談判心得

十一、小組落款及日期

共3頁第4 頁

第三篇：商務談判策劃方案

關于蒙牛乳業與美特斯邦威公司的商務談判策劃方案

2012.10.23

一、談判團隊人員組成：

1、主談：（蒙牛公司銷售總監，談判全權代表）；

2、秘書：（負責主持我方談判流程，配合主談進行某些問題的決策）；

3、財務部經理：（負責與對方商談數量及價格問題）；

4、技術顧問：（負責向對方闡述技術及質量問題）；

5、法律顧問：（負責向對方闡述合同問題）； 另、談判資料收集匯總：

二、談判主題： 產品供應（美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進行商務談判）。

三、談判背景：

臨近年底，美特斯邦威公司準備采購兩種大批量的箱裝牛奶，發放給旗下優秀員工，作為年終獎勵，以增加福利，激勵員工工作積極性，于是與我公司進行采購合同的商務談判。

四、雙方優劣勢分析： 我公司優勢：

1、公司實力雄厚，知名度廣。

2、明星代言，樹立了良好的企業形象。

3.、公司管理模式科學，員工文化素質高。

4、公益營銷贏得良好口碑。

5、蒙牛董事長牛根生的個人魅力。

我公司劣勢：

1、三聚氰胺事件引發中國乳業信譽危機。

2、國外品牌進駐國內市場。

3、國內企業在價格和品質上的威脅，如伊利、光明等。

4、產品定價普遍偏高。美特斯邦威公司優勢：

1、公司品牌知名度高，有大量業務需要，可與之成為老客戶。

2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經濟利益

3、企業形象健康，在消費者中口碑良好。

4、有很高的廣告優勢和行業影響力。

美特斯邦威公司劣勢：

1、公司對待基層員工的福利待遇欠佳。

2、對于產品要求很高，必定會全力討價還價，壓低我方報價。

五、談判目標：

1、達到與之合作的目的，實現雙贏，并且盡力在以后與之形成長遠的合作。

2、努力實現我方利益的最大化。

3、與之形成交易，在獲得利潤的同時，借對方公司的實力和知名度擴大我公司的影響力。

六、談判程序及具體策略：

1、雙方身著西裝步入談判席，對方談判團隊依次向我方談判團隊友好握手；

2、雙方依次入座；

3、我方秘書先起身向對方致歡迎詞以及自我介紹：“美特斯邦威公司的朋友們你們好，首先歡迎你們的到來與我方洽談具體合作事宜，我是蒙牛公司的秘書，現在請允許我先介紹我方談判團隊，我方銷售總監，我方財務部經理，我方技術顧問，我方法律顧問。（被介紹者依次起身向對方鞠躬）

4、對方秘書起身介紹對方談判團隊。

5、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中（如我方主談先詢問對方“首先請問各位朋友，我方為各位安排入住的酒店是否還習慣？”“各位，我們的”等等）。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，先指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

6、中期階段： 步驟：

?由主談展開談判，介紹我公司具體情況；

?由我方秘書向對方談判成員分別發放我方兩種產品的紙質資料，并向對方說明我方兩種產品的介紹

?進行第一輪，由技術顧問主要負責與對方談判技術及質量問題； ?第二輪由財務部經理主要負責與對方談判采購的數量與價格問題； ?最后由法律顧問主要負責與對方談判合同上的條款和相關法律問題； 注：在以上三輪過程中，其他成員應在適當時機配合以上三位成員和對方進行相關問題的交涉。

策略：

№ 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破； № 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的 談成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來；

№ 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

№ 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

№ 突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

№ 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

7、休局階段：如有必要，可根據實際情況對原有方案進行調整。

七、最后談判階段： 1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。

八、制定應急預案： 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。在適當的時機暫停談判。

假設

1、對方不同意我方對報價***元表示異議

應對措施：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、優惠待遇等利益。

假設

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對措施：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

假設

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

九、合同簽訂的流程： 雙方在經過針對一系列問題的談判后，均同意合同上的各項條款，于是商定將于2011年12月16日簽訂在武漢船舶職業技術學院經管系正式簽訂合同，具體流程如下：

1、雙方互相握手，依次入席。

2、由我方秘書向對方主談發放合同，并且向雙方成員宣讀合同中各項條款。

3、雙方仔細查閱合同，確認各項條款達成一致。

4、雙方主談互簽合同。

5、雙方成員互相握手以示友好。表達希望合作愉快的愿望，并合影留念。

6、雙方互贈禮品。

7、至此，美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進行商務談判圓滿結束。

第四篇：商務談判策劃方案

《商務談判》

模擬談判方案

三星與蘋果的糾紛處理蘋果公司（甲方）專業班級：財政1203

小組成員：焦玲艷（1201170336）

王彩麗（1201170331）康妮妮（1201170353）岳吉雨（1201170332）

商務談判策劃方案

主方（甲方）：蘋果公司客方（已方）:三星公司

一、談判主題及議題。

(一)主題：三星與蘋果的糾紛處理——達成共識，停止糾紛，維護雙方長期經營合作的關系。

(二)議題:（1）三星和蘋果專利侵權的賠償費用。

（2）三星和蘋果在零配件上繼續保持完全合作的關

系。

（三）期限：2014年4月12日至2014年4月27日

（四）議程

1議題：三星和蘋果專利侵權的賠償費用。

時間：2014年4月12日至2014年4月21日

地點：美國華盛頓

2議題；三星和蘋果在零配件上繼續保持完全合作的關系。

時間：2014年4月22日至2014年4月27日

地點：美國華盛頓

二、談判背景

（一）談判背景

今年以來，三星電子和蘋果公司互打“專利戰”，目前已在多個國家相互提起侵權訴訟，要求禁售對方產品。蘋果分別在日本、美國、英國等國起訴三星電子侵犯其專利權。由此，荷蘭、德國、澳大利亞先后宣布禁售三星平板電腦。三星則針對蘋果公司發布的iPhone4S，在法國巴黎、意大利米蘭以及日本等地以蘋果侵犯三星電子專利技術為由對iPhone4S提出禁售申請還以顏色。

本次較量，由蘋果公司率先“發難”，2011年4月15日蘋果以三星侵犯了其智能手機和平板終端的相關專利為由，向美國加利福尼亞州北部地區聯邦地方法院提起了訴訟。并向多國法院提出申請，請求暫時禁止三星銷售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等產品，而澳洲法院也裁定，在蘋果與三星的專利糾紛解決前，暫時禁止三星的平板電腦GalaxyTab10.1 在該國銷售。

面對蘋果的起訴，三星公司也展開了大規模的訴訟攻勢，三星則于4月22日以蘋果侵犯其專利為由，分別在韓國（涉及5項專利）、日本（涉及2項專利）和德國（涉及3項專利）提起訴訟。據悉三星在德國的起訴將會在明年一月底審理，有消息透露，帶3G 功能的iPhone和ipad可能都會禁售。日前，三星還針對蘋果新推出的iPhone4S 以侵犯其多項專利為由，向日本和澳洲提交了禁止銷售的申請，并且以同樣理由在日本申請禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法國和意大利法院申請禁止銷售iPhone4S。加上德國的禁售起訴，三星已經至少在五個國家對蘋果發起了訴訟攻擊。

（二）公司背景

1.甲方：蘋果公司：原稱蘋果電腦公司，核心業務是電子科技產品。蘋果的Apple II于1970年代助長了個人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續發展。最知名的產品是其出品的Apple II、Macintosh電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iPhone手機和iPad平板電腦等。在高科技企業中以創新而聞名。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續15年銷售量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。2011年8月10日蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。

2.乙方：三星集團：是大韓民國第一大企業，同時也是一個跨國的企業集團，三星集團包括眾多的國際下屬企業，旗下子公司有：三星電子、三星物產、三星生命、三星航空等等，業務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。是美國《財富》雜志評選為世界500強企業之列。三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機生產商、全球營收最大的電子企業，在2011年的全球企業市值中為1500億美元。三星集團是家族企業，李氏家族世襲，旗下各個三星產業均為家族產業，并由家族中的其他成員管理，目前的集團領導人已傳至李氏第三。

三、談判人員組成。

談判領導：岳吉雨（1201170332）。

法律人員：王彩麗（1201170331）。

翻譯人員：焦玲艷（1201170336）。

記錄人員：康妮妮（1201170353）。

四、談判雙方的優劣勢分析。

(一)甲方優勢：三星違反了在許可上應遵循的“公平、合理和非歧視”原則。

（二）甲方劣勢：三星方接到消息稱蘋果正與臺積電協商新的處理器的代工問題，蘋果將把部分零件生產交給臺積電。三星方覺得蘋果方不守信用，與之前說的不會影響雙方在零件方面合作的陳詞有出入，遂決定重新考慮零件合作問題。

（三）乙方優勢：三星方覺得蘋果方不守信用，決定重新考慮合作問題。

（四）乙方劣勢：三星違反了在許可上應遵循的“公平、合理和非歧視”原則。

五、談判目標。

（一）最高目標

我方對三星的外觀指控、四項專利指控和三項技術實用專利多項專利侵權行為將向三星索賠20億美元。

（二）最低目標

我方向三星索賠15億美元。

六、程序及其具體策略。

（一）開局：感情交流式談判策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

（二）中期階段：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，退一步進兩步，迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時候可以用減少賠償金額來換取更大的利益

（三）休局階段：

如有必要，可對原方案在不觸動我方核心利益的前提下進行相關調整。

（四）最后談判階段：

1.把握底線：適時運用折中的調整策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適時的時機提出最后的報價，使用最后通牒策略。

2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，建立長期合作的穩定關系。

3.達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同的時間。

七、應急方案。

1.不愿以我方條件成交的應對

(1)以數據和行業知識告訴三星，我方的要求是合理的。

(2)與三星協商，在合理的尺度下適當賠款的細節，適當提高一定程度，使雙方獲最大利益。

2.三星拒不讓步的應對

(1)表明我方計算賠款的公平性，與三星談判應建立在平等互利的基礎上，在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(2)引到其他談判內容上，暫時冷卻激烈爭論點。

3.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4.對方故意拖延時間

弄明白對方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進程。

第五篇：商務談判策劃方案

商務談判策劃方案

一、談判雙方公司背景

（甲方：武漢市xxx酒廠；乙方：武漢市xxx包裝廠）甲（我）方：

武漢xxxx廠是在湖北省、武漢市領導的直接關懷下，由武漢黃鶴樓酒廠投入巨資，注入現代企業管理理念，引進先進經營模式，整合組建而成的集生產、經營、銷售、管理于一體的大型白酒企業，是湖北省、武漢市政府全力打造的“六大”支柱產業及百年名牌工程之一，生產能力位于同行業領先水平。

自成立以來，公司前期已投入2億多元主要用于原黃鶴樓酒業集團無形和部分有形資產的接收、廠區重新規劃設計、廠房設施全面改造和國內一流的全自動灌裝生產線的引進。全新的黃鶴樓酒業科學地、可持續發展地利用資源，調整產業結構，引進最先進的設備、技術與營銷理念，打造生態型釀酒企業。一方面滿足了廣大市民對名酒的消費需求；另一方面，實現了重塑地方名牌的社會效益。乙方：

武漢市xxxx紙品包裝廠是一家專業從事食品箱、服裝箱、水果箱、工藝品紙箱，彩箱、彩盒及各種高、中檔三、五、七層瓦楞紙箱的生產廠家。該公司擁有先進的紙箱、紙盒、彩盒生產設備，設計及技術人員經驗豐富，能為顧客設計，生產各種規格、圖案的瓦楞紙箱及彩箱。

該公司在武漢有一定的知名度和影響力，且知名度、產品質量較好，在印刷行業內有較好的口碑，且有一定的競爭優勢。

二、談判主題

甲方向乙方購買XX個包裝盒

三、談判團隊人員組成

主談

：XXX，公司談判全權代表； 決策人：XXX，負責重大問題的決策； 技術顧問：XXX，負責技術問題； 法律顧問：XXX，負責法律問題；

四、雙方利益及劣勢分析 我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方包裝盒

2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 我方優勢：

1、有多方的紙品包裝公司可供選擇

2、在中國地區是一個有影響力的制酒公司 我方劣勢：

甲方迫切需要此批包裝盒，需要與對方合作已完成此批酒的生產 乙方優勢：

乙方的產品在武漢市聲譽較好，與其合作的公司較多 乙方劣勢：

屬于供應方，較被動，若談判失敗，可能損失以后合作的機會

五、談判目標 戰略目標：

和平談判，按我方的采購條件達成購買協議 1.報價：xx元/個 2.數量：20000個 3.供應日期：一周內

4.底線：以我方低線報價xx元/個；

盡快完成采購后的運作，對方與我方長期合作；

六、程序及具體策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，堅決地指出此類酒盒在同行業的價格并與該公司所出的價格做出對比，我方要沉著穩定，不慌不忙，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。對方提出價格底線的對策：

列舉今年來國內市場上此類包裝盒的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。

2、中期階段： 策略一：軟硬兼施策略 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓其他次要條件來換取更大利益。策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他紙品印刷公司供應商。策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段： 策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

七、談判時間及地點安排

1、談判期限：三天

2、談判地點：我方總經理辦公室

3、日程安排：

① 談判第一天上午帶領乙方參加我方公司，向乙方展示我方實力，下午安排乙方休息，晚上設宴請乙方參加；

② 第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產生緊張感； ③ 第三天談判一天，并適當加快談判節奏。

八、準備談判資料

1、相關法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》；

2、有關印刷業的紙品包裝盒的資料；

3、有關國際市場上紙品包裝的行情及這家公司的歷史和現狀、經營情況等。

九、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價XXX元表示異議 應對方案：就對方的報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、運輸、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價 應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；抑或用聲東擊西的策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。